学文网项目简介：本项目为部级大学生创新创业训练计划，由河南大学创新性试验计划资助。项目编号：201210475029
摘 要：“泥咕咕”作为浚县民间手工艺品的杰出代表，是现代民间手工艺品现状和发展的一个缩影。本文首先介绍“泥咕咕”的历史起源，发展状况及存在的问题；其次针对产品的档次与品位较低，并且缺乏先进的文化产业管理思想与管理模式，市场运作与营销策略上经验不足的现象，本作品通过相关分析与对比，就如何对民间手工艺品“泥咕咕”的市场化开发提出建议；最后结合传统和现代化的营销方法，探究“泥咕咕”的市场销售模式。
关键词：民间手工艺品 泥咕咕 市场化开发
一、前言
民间传统手工艺品“泥咕咕”的价值不但在于它的可观赏性，更主要的是在于它具有丰富的传统文化内涵。大多数民间传统手工艺品不仅要求做工精细，更需要从中反映出中华民族的感情寄托、美好祝愿、工艺的韵味、特色等。在民间传统手工艺品设计中，我们需要注重将民间传统文化的精髓体现在文化产品中，将产品作为一种媒介来弘扬我们的优秀民间传统文化，只有这样才能使中国传统民间文化产品具有市场生命力。
二、“泥咕咕”的历史起源
“泥咕咕”是浚县民间对泥塑小玩具的俗称，因为能用嘴吹出类似鸟叫的声音，所以形象的称之为——咕咕。据《资治通鉴》记载，隋末农民起义***与隋***争夺黎阳仓（当时浚县称黎阳），瓦岗***首领李密手下有一员叫杨圯的大将在此屯兵，得杨圯屯村名。当时，***中有一些士兵会捏泥人，为纪念在战场上阵亡的将士和战马，他们用当地的胶泥捏塑泥人、泥马等。后来，***队中一些人员就地安置，这门手艺便随着历史的发展延续了下来，流传至今。
三、泥咕咕的发展现状和环境分析
浚县“泥咕咕”发展到现在已有三大类50多个品种。主要有三国、水浒和瓦岗***为原型的人物，以及老虎、狮子、大象、燕子、斑***和孔雀等形象的动物和飞禽。古老朴素、逗人喜爱的“泥咕咕”寄托了劳动人民对生活的热爱和对未来的希望。现在的传承人有王学锋、王安田、宋学海等人。在当前市场经济的环境下，民间传统手工艺品“泥咕咕”的市场环境分析如下：
1.***策环境分析
“泥咕咕”在2006年被列为部级非物质文化遗产后，当地***府开始重视它的传承与发展，浚县县委、县***府相继出台了一系列《关于大力发展文化产业的实施意见》，要求大力发展“泥咕咕”产业，对像王蓝田，宋学海这种常年从事“泥咕咕”行业的人员给予***策上的支持。当地文化部门和旅游局也出台了相应的措施为“泥咕咕”的销售提供了主要途径。但是“泥咕咕”的规模化生产还急需提上日程，厂房，土地，资金等资源的支持也需要进一步的落实。
2.消费者需求分析
文化产品需求是人们为了满足各种精神生活需求而形成的对文化产品的需求。文化产品的消费具有层次性，即人们只有在物质消费方面满足了衣食住行等基本的生存需求之后，才谈得上精神文化活动。随着我国经济的发展和人们收入水平的提高，人们对“泥咕咕”等手工艺品的消费需求加大。此外，人们个性化需求也是对“泥咕咕”行业的一大挑战。“泥咕咕”产品要想长期得到发展应该不断满足消费者的个性需求上，应尽量保证其艺术性。
3.竞争环境分析
改革开放以来，随着一批批泥塑申报部级非物质文化遗产，我国的泥塑行业开始兴旺起来。这其中主要有无锡的惠山泥人和天津的“泥人张”，以及泥塑的发源地陕西凤翔的彩绘等。各地泥塑蓬勃发展，沿海发达地区由于科技和管理模式的发达，使他们在泥塑市场上胜过一筹。与之相比，浚县“泥咕咕”的市场份额所占较小，面临的竞争压力较大。
四、“泥咕咕”发展中遇到的问题
在商品化、市场化的浪潮中，传统手工艺品“泥咕咕”的发展面临一些困难和挑战：
1.传承人稀少，专业人才缺乏
现在的年轻人不愿意再继续学习这门手艺，传统手工艺后继乏人，手工艺品的制作技艺逐步失传，亟需抢救。当地现在缺乏熟悉现代“泥咕咕”经营和资本运营、具有较强的把握市场能力的职业经理人，又缺乏一批精通网络销售的高新技术人才。而“泥咕咕”产品的市场化开发需要一大批善于经营管理的人才，这严重制约了“泥咕咕”的市场化发展。
2.生产规模小，产业集中度低
“泥咕咕”的生产单位多为家庭作坊，规模普遍偏小，多数家庭作坊是2到6个人进行简单协作生产。且因为作坊总量少致使“泥咕咕”的总体产量也相对偏少。杨圯屯村地处经济欠发达的河南浚县，产品的设计、加工、包装、运输、销售等配套服务行业数量很少，产业的集中度较低。
3.定价机制不合理
“泥咕咕”的市场价格低，可成本却越来越高。“泥咕咕”的生产可以有手工和模具两种形式，价格也因方式的不同而有所不同。一般模具生产的咕咕比较粗糙，因此价格也就较低，小的大约在一元到十元之间；需要手工制作的（比如手工打磨或绘色）个体较大的“泥咕咕”，也只是在七八十元之间。如果进行大量的模具生产，不仅会造成了传统手工艺技术的流失与破坏，大量无节制的生产也使“泥咕咕”的价格大为下降。但是手工“泥咕咕”的生产需要的时间长，从事生产的手工人员多，再加上当地原材料黄胶泥的日渐匮乏，使得生产“泥咕咕”的成本上升。可市场上也没有统一的定价标准，定价不合理且比较混乱。
4.市场销售渠道狭窄且市场信息滞后
“泥咕咕”在农村的市场是当地的庙会。庙会为这些传统手工艺品提供了主要的销售场地，这就要归源于当地的鸟文化信仰，在古代鸟有多子多孙之意，这也是“泥咕咕”几千年活着保存生下来的主要传承原因之一。此外现在大多数“泥咕咕”的销售渠道多是旅游单位，如有旅游局统一收购。几家大的生产作坊，比如蓝田“泥咕咕”合作社生产的作品大多为手工制作，制作工艺精妙细致，其主要销路是文化局或旅游局主办的展览会上。销售对***府的依赖度很高，而且都是以订单来生产，往往会出现销售量大而生产量不足的情况。
5.经营管理方式的落后
当地“泥咕咕”产业缺乏相应的专业经营者和营销人才，生产经营分散且方式较落后，缺乏先进的文化产业管理思想与管理模式，市场运作与营销策略经验不足。生产基地的经营模式多为家庭传承模式，很难开拓新的销售渠道，提高经营的效率。当下最为流行的网上销售模式也不得不因没有专门的网上销售人才来经营而终止。
五、“泥咕咕”的市场化开发策略
1.注重传承人和专业人才的培养
应设立“泥咕咕”民间文化产品产业研究机构，在高校中可以开设类似“泥咕咕”产品的民间文化产品的相关专业，培育出民间文化产品急需的专业人才、管理人才和市场运作人才。
2.做大做强“泥咕咕”品牌，注重“泥咕咕”的包装
“泥咕咕”品牌的树立有利于促进”泥咕咕“产品的销售，树立良好的形象；有助于保护”泥咕咕“品牌所有者的合法权益，防止侵权行为；有利于提高”泥咕咕“的认知度。在包装方面，分类包装策略、配套包装策略和附赠品包装策略相结合。其中，注重分类等级包装策略，根据“泥咕咕”的等级分类标准，对泥咕咕进行分类包装，对于出口的、个人定制送礼的进行精美包装，提高附加值。
3.采用新的销售方式
推动民间文化产品的发展，科技是载体，文化和创意是灵魂，两者缺一不可。离开了科技创新，民间文化产品就失去了前进的动力，同样，离开了文化创意，民间文化产品就没有了灵魂，正是科技与文化创意的有机融合，才共同推动了民间文化产品的发展。特别是在今天国际文化产业竞争日益激烈的情况下，数字化、网络化已成为其发展的必然趋势。因此“泥咕咕”也应该尝试应用网络销售，电视销售等新兴方式。如可以采用多种多样的电子商务模式，B2C模式、H2C模式、H2G2C模式。
4.加大对文化资源的整合，优化资源配置
将“泥咕咕”作为当地的先行产业，以规模经营为目标，逐步拓展市场，扩大“泥咕咕”产业区，发挥产业聚集效应。经济发展需要有一定的规模效益，规模经济促进生产和消费在某一区域聚集。因此，鼓励当地农户进行合作生产、资源重组，从而发挥“泥咕咕“行业对当地经济发展的推动作用。
六、总结
传统民间手工艺品的市场化开发，其核心就是在保持传统文化特色的基础上，紧密结合市场需求进行创新。传统民间手工艺品“泥咕咕”作为一种财富，不是某些人所独自享有的。我们应该认真学习它的传统制作工艺，并结合现代营销途径不断将其传承下去，作为维系中原文化的一个纽带，为中原文化的繁荣发展做出自己的贡献。
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[5]章建刚.文化产业发展的几个基本逻辑[J].南方论丛，2003（07）.
第一作者简介：陈珍珍（1989-），女，汉，河南周口人，河南大学经济学院，2010级经济学文化产业管理本科生
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