学文网销售渠道策略篇1
【摘要】近年来，保险行业在我国获得迅速发展，其得以发展同国内经济社会的飞速发展是密不可分的，当然也离不开保险企业特有的销售渠道及企业管理手段。保险销售渠道的发展对保险行业的发展有很强的促进作用。因此，本文就保险行业销售渠道发展策略进行了探讨。
【关键词】保险行业 销售渠道 发展策略
当前，社会上的保险种类花样繁多，要在如此激烈的竞争中获得发展，除了要提供优质的保险品种及服务， 销售渠道的发展也是至关重要的。采取何种销售渠道对保险企业的经营业绩有着很大的影响，是确保保险企业高效运营和发展的重要保障。
一、保险行业主要的销售渠道
保险行业主要的销售形式包括直接销售以及间接销售。而当前大多数情况下采取的是直接销售的形式，而直接销售就是保险企业通过各类宣传方式直接的向消费者宣传保险产品。直接销售形式下的主要销售渠道包括企业直接销售、电话销售、网络销售等渠道。直接销售的优点在于销售人员有相应的目标群体，与其他渠道相比较为稳定，企业员工从事一段时间销售之后对企业的认同程度也较高，从而能够为企业发展储蓄人才。而其缺点在于企业要投入更高的成本，直销人员很难发展新的客户群，更为关注固定客户群体的维护，市场适应性不足。
间接销售形式指的是保险企业同目标客户之间是经过中介的沟通得以联系在一起。间接销售的优点是尽管发展较为缓慢，不过能够积极的拓展目标客户，同时降低了保险企业的运营成本，能够更为迅速的把产品渗入到大众中间。而其缺点在于中介机构在某种程度上局限了投保人同保险企业的沟通交流，导致保险中介的相对局限性，还有可能运行不规范，不能给客户更为全面的介绍产品和事后理赔等。
二、保险行业销售渠道的发展策略
1、加强对直销人员的培养
一方面，直接销售是保险行业实现销售的重要渠道，从业人员在外面就代表着整个企业的形象，代表着保险企业橄费者提供保险服务，进而提供给消费者各方面的需要。因此，保险企业必须加强对销售人员的职业水准、销售策略和理论知识等层面的培养，提升销售人员的整体素养。保险企业对销售人员的培养可以从根源上管理公司运营，提高服务水平，有效提高企业运营收益。另一方面，还要给职员提供完备的薪酬激励制度、公平合理的升职渠道，为销售人员展现一个能够实现个人成长的平台， 进而带动销售人员的工作主动性，推动保险企业的迅速发展。
2、加强电话销售渠道建设
电话销售渠道的发展是保险销售的新途径，它为消费者和保险企业的有效沟通构建起一个新的平台。电话营销能够减少保险企业的运营成本，也方便保险企业更为精准的获取目标群体的信息。电话销售的目标群体有着如下几个特征，首先是勇于接触新事物，其次是个人收入较为稳定，再次是领悟能力更强。
对于电话销售目标群的特征给出如下几项改善措施：在人流量相对密集或办公楼内展现较为明显的电话保险广告，使电话销售的想法深入大众；利用电视渠道宣讲，给目标群体带来视觉上的直观感受；多举行相关的电话销售的保险讲座，削减大众对电话销售的误会，使得大众真的认识到电话销售。除了以上推广手段之外，对电话销售人员的相关培训也是很重要的，保险企业要面向整个社会招录职员，对新员工要加强入职前的培训，增强新职员的保险理论水平及职业素养，实现电话销售的特殊化服务，提升电话销售成功率，确保电话销售质量。
3、加强网络销售平台建设
由于网络销售是与传统销售不一样的一种销售渠道，进行传统销售消费者能够和保险销售人员直接的进行交流，而网络销售有着一定的虚拟性。因此，保险企业在进行网络销售时必须严格分析消费者所追求的保险类别，以及消费者为什么要在网络渠道上购买保险。此后再依据调查分析，目标明确的发展符合网络销售的相关产品。此外，还要提高保险企业网站的搭建，增强保险企业的品牌美誉度。在企业网站上创建各种便于消费者整体上了解保险产品的界面。增强网站后台建设，确保客户资料的安全性。消费者在想要获得某种产品时，网站可以快速依据消费者提供的信息，精准运算出保额和收益等，使消费者提升对企业产品的好感，促成购买想法。
4、加强个人人的培养
保险企业不仅要培训个人人做好保险销售， 同时还要增强他们的责任感。构建积极有效的人评审制度，使保险人既有保险专业素养又有职业道德。提升个人人的职业热情，不能只注重私人利益而欺诈消费者。通过提升保险人的综合素养，保持保险企业良好的社会形象。
5、加强与保险中介的合作
保险企业必须转变合作理念，剔除抵制想法，将保险中介当作消费者对待，注重培育与保险中介的多方位合作关系。按照保险中介机构的服务质量对它们进行划分，整体地分析保险中介的工作成绩与运营水平，与成绩好、水平高的保险中介机构建立长效合作机制，并增强关系保障以及产品服务。还可以与保险中介实现信息分享，共同实现产品研发，一起设计产品营销方案，筹划销售活动等。如此能够积极的推动保险中介机构的作用施展，促使双方的业务合作向长效深远发展。
结语
在当前激烈的市场竞争下，各类销售形式不断推出，因此发展有效的保险销售渠道非常关键，高效的销售渠道能够明显提升保险企业的经营效益和综合竞争力，也是推动保险企业长期发展的最大助力。因此保险企业应结合自身特点创新销售形式，不断推出高效率的销售渠道，进而促进保险行业的整体发展。
参考文献：
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销售渠道策略篇2
摘要：随着社会经济的不断发展与进步，科学技术的不断改革与创新，药品行业发展得到了质的飞跃。越来越多的药品企业开始高度关注和重视销售渠道的开发管理，销售渠道作为医药企业发展过程的重中之重，是一个必不可缺的关键部分。医药企业要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，就必须合理选择先进的营销渠道，创造出更大的经济效益和社会效益，有效地提升企业在社会上的影响力和竞争力。基于此,本文将进一步对药品销售渠道管理策略展开分析和探讨。
关键词：药品销售;营销渠道;管理策略
当前是一个经济全球化的时代，药品企业发展要与时俱进，跟上时代前进的步伐。药品企业必须充分认识到销售渠道管理工作的重要性，要加强对整个市场的实际考察调研，严格根据市场的发展特点出发，为了最大化满足社会的需求，合理地制定现代化药品营销策略，这样才能提高企业在市场中所占据的份额，保证企业的稳定持续发展。伴随着国家新医改制度的不断深入，药品销售市场变得更加宽松化，药品企业要牢牢抓住机遇，积极创新销售渠道，加强用户的服务体验，促进企业和谐稳定的发展。
1我国药品销售渠道模式的概况分析
1.1目前医药行业的发展状况
随着医药行业的不断发展，我国医药市场上升至全球的第三位，仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多，人们生活水平逐渐提高，在未来五年内，我国极有可能超越日本，成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知，在我国投资的外资医药企业存在313家，外资药品制造企业则有389家，这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力，市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较，我国药品市场正处于高速增长阶段，能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。随着市场新医药改革不断深入，国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新，为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重，老年人群的慢性病例不断增多，这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大，有效促进了慢性病***药物市场规模的持续增长。
1.2药品市场的销售渠道模式发展
在计划经济年代，我国的药品销售观念落后，经营管理方式单一，药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中，药品得到总局的统一管理，购销坚决实行“三级批发，一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意，才能得到所需的各类药品，导致市场药品流通效率偏低，药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品，需要加强与药品企业的合作与联系。因此，在计划经济时期，医药市场的药品生产企业，根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。我国医药市场是在近几年才迅速发展的，与西方发达国家相比，我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后，不具备完善的全国性药品网络，位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右，市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而，随着新医改制度的不断推进，国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业，争取将自身企业做大做强，带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。
1.3当前药品市场的主要销售渠道模式
1.3.1区域经销商制
制药企业在销售渠道管理中，往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作，让它们作为自己在某个区域的药品经销商，负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责，加强各类药品的宣传和推广，提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。按照我国颁布的药品管理法规定，市场上的药品制造企业必须在获得GSP证书后，才能够直接向社会各大药店与医院供应药品，但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数，为了降低企业运用成本，通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择，制药企业只需要关注到自身产品的质量，根据市场反馈的信息，及时调整药品价格，防止假冒药品出现，这样能够用最低的成本创造最大的经济效益，也能够有效维护药品市场的正常秩序，提升企业的核心竞争力。***1为区域经销商制的运作流程。
1.3.2制
制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售，委托方根据市场的需求，在一定区域内进行销售渠道的开发和管理，有效建立起完整的销售网络，提高产品的销售服务水平，投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品商多为中小型医药企业或者个人。制药企业按照商的选择个数，主要将其分为两大类，一类是独家制，另一类则是多家制[5]。顾名思义，独家制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售，而多家制指的是制药企业指定多家医药公司销售自身生产的药品，这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。制的采用有效降低了制药企业的销售成本，通过充分利用下游商的市场营销优势，创造出更多的经济效益。
1.3.3直销制
直销制指的是制药企业直接省略掉商的指定工作，通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院，甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSP证书的条件，这样才能直接从事药品流通业务，这种模式需要投入更多的资金成本，对于小型制药企业来说负担太重，只能够作为大型制药企业新的销售渠道。
2当前市场药品销售渠道存在的主要问题
2.1缺乏先进的药品销售观念
由于我国新医改推行时间较短，药品企业受到传统经营理念的影响，未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此，在整个经营管理过程中，管理人员思想观念落后，缺乏先进的销售观念，始终认为只要提高自身的服务水平，就能有效打开市场，提高药品的销售量，为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求，在购买方式上过于单一，缺乏有针对性的优化调整，未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析，导致销售渠道较为混乱[6]，企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念，思想过于保守，这样也就严重制约了药品企业的快速发展。
2.2企业药产品与服务落后于社会需求
医药企业过于注重自身的产品制造，忽视了与下游终端销售的联系与合作，导致自身的发展无法适应市场的发展特点，在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小，资金能力有限，无法引进先进的制药大型设备。因此，在制药过程中无法有效保证产品的质量，工作人员的管理观念相对落后，这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到GMP认证，它们的产品难以满足市场的要求，得不到下游商和销售商的认可，产品打不开市场销路，也就阻碍了企业的进一步发展。
2.3药品零售终端建设有待加强
众所周知，零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道，是一个无法忽视的核心环节。然而，在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后，大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性，仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式，这样无法提高产品销售的效率，实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离，无法得到及时的沟通与联系，导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏，就会使商店的声誉受到影响，相反，一旦库存量过多，就会增加分店库存的成本费用。
3优化制药企业的药品销售管理策略
3.1创新药品营销渠道观念
制药企业要积极引入先进的营销管理理念，要对医药市场展开详细的调查和研究，聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动，提高员工的营销技巧和市场竞争意识，要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时，企业要营造出和谐愉悦的学习氛围，充分激发员工的学习积极性和主动性，培养员工良好的综合职业素养，始终坚持以人文本，要将用户放在药品销售工作的主体位置，有效建立起以用户为中心的市场营销理念，最大化满足市场药品的用户需求，提高自身药品质量和服务水平。
3.2加强销售渠道的开发
制药企业要加强与市场药品商的交流与合作，不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略，企业要积极建立起优秀的销售团队，定期的开展专业培训活动，提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式，投入一定的资金，加强销售渠道的信息化管理水平，激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设，及时获取用户的反馈意见，有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导，不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平，从而促进制药企业稳定持续的发展。
3.3加强数字化营销渠道的建设
当前是一个互联网时代，药品企业要充分意识到互联网营销的重要性，要不断加大数字化营销渠道的建设资金，借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息，让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息，根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售，降低线下销售成本的压力，为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布，企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户，促进药品企业的未来发展[8]。
4结语
综上所述，制药企业要想得到稳定持续的发展，就必须高度重视渠道销售管理工作，先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下，制药企业要通过采取有效的措施，不断创新提高自身经营管理理念，引进先进的制药设备，提高产品的质量，优化销售渠道服务，加强与市场药品零售端的交流与合作，充分了解掌握市场对于医药产品的需求，实现双方的合作共赢。
作者:贾*** 单位:成都中医药大学
参考文献
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销售渠道策略篇3
摘要：销售管理是煤炭企业管理中的重要环节，也是决定煤炭企业发展前景的重要内容。当前国内影响力较大的煤炭企业多为大中型国有企业，在销售管理上仍存在战略发展眼光不足、运营观念落后、发展机制僵化、渠道拓展能力弱等问题。本文结合实际工作经验，探讨了煤炭企业销售渠道的管理策略。
关键词：煤炭企业 销售渠道 管理策略
销售管理是煤炭企业管理的重要内容，是决定煤炭企业利润空间的重要因素，也是左右煤炭企业发展前景的不可忽视的环节。目前我国影响力较大的煤炭企业多为大中型国有企业，由于所处行业的战略重要性，煤炭资源总体上供不应求等因素，不少煤炭企业在销售管理上仍存在各种疏漏。
在竞争日趋激烈、市场环境日新月异的今天，如何让煤炭企业摆脱发展瓶颈，采取合适的渠道管理策略则显得十分重要。相对而言，煤炭企业销售渠道较为简单，主要有两种：直接销售渠道与间接销售渠道。电力、化工、冶金及建材等行业市场需求量极大且需求规律性较强，这些行业往往是煤炭企业直接销售的对象；而一些小型企业及居民用煤市场需求量较低且不稳定，从精力与成本角度考虑，往往需要中间商来维系这种客户关系，满足他们的用煤需求。
本文针对直销渠道及中间商渠道进行分析，探讨煤炭企业销售渠道管理中存在的问题及应对策略。
1.煤炭企业渠道管理问题分析
1.1直接客户深度营销不足，流失现象并不鲜见
当前，煤炭企业已经充分认识到科技的重要性，煤炭生产加工能力进一步提升，但由于“煤老大”思想尚存，企业领导对煤炭营销认识不足，这导致一些企业的营销管理人员未经严格筛选，没有经过培训辅导，不具备充足营销知识与技能。此外，不少煤炭企业由于营销观念淡薄，不关注不同客户的具体需求，深度营销开展严重不足，主要表现在没有对直接客户进行分类，对一些维系成本较低、长期合作的客户却十分懈怠；而对一些不必要的客户采用不计成本的满足要求的方式，降低整体利润。在煤炭紧缺时，不根据轻重缓急给予客户合理的安排，导致一些重要客户流失，转向其他供应商。
1.2中间商选择管理力度不足，企业形象受损
如前所述，中间商是用来维系那些小型企业或居民用户的，不少煤炭企业并不对中间商设置一定的门槛，导致中间商的管理水平各异，一些中间商在信用上存在问题，产品供应时掺杂一些劣质产品，导致煤炭企业形象受损；同时，各个地区的居民用煤各有差异，企业分布也并不均匀，一些中间商利润较好，获得的返利也多，这导致中间商的窜货现象尤为常见。
1.3分销管理成本控制不力，导致中间商无利可***
由于煤炭产品的特殊性，铁路、水运等是当前煤炭运输的主要形式，而公路运输则为辅助手段。当前铁路运力紧张是不争的事实，而运输过程中各种乱收费现象使得煤炭运输的成本大幅度提升。一些销售管理者对中间商进行调查、监督时产生的公关等费用也转嫁给了中间商，这导致中间商整体压力极大。由于成本控制不力，中间商进货价格自然被提升，使得利润空间骤减，变得无利可***。
2.煤炭企业渠道管理解决策略探究
2.1合理配置销售渠道，做好直接客户关系营销
直供渠道与中间商渠道都是煤炭销售不可或缺的渠道，在做好渠道分工的基础上，煤炭企业应该能充分调配好两者的比例，从而获得最高的系统协同效率。具体来说，如若直销渠道所占份额过高，则容易导致销售灵活性缺乏，进行价格调控的难度增加；而中间商设置过多，则使得销售的不确定性提高，很容易丧失煤炭企业的主导地位。因此，根据公司产品特点，在合理市场细分指导下，确定好企业的主要客户群体，做好渠道资源的调配十分重要。
面对直接客户流失的问题，煤炭企业应转变观念，在对客户进行划分的基础上，大力构建关系型营销渠道。煤炭企业的客户可以根据重要性划分成战略客户、重点客户、普通客户等类型，企业应定期对战略客户、重点客户进行回访，随时了解客户需求的变更，进一步提升服务质量，从而形成稳定的长期合作关系。
2.2规范煤炭中间商的管理，提高企业市场竞争力
作为煤炭销售体系中的重要补充，煤炭企业不可忽视中间商的管理。针对前文所提出的问题，如何对中间商进行合理的引导与控制，是摆在煤炭企业面前的重要问题。传统的中间商管理策略下，煤炭企业往往使用价格方式开展调控，手段单一，考核不力，激励不足，中间商的忠诚度也不高。因此，首先，煤炭企业应做好中间商的市场准入工作，根据制度规定进行中间商选择，只有达到一定诚信度与资质，拥有一定的市场基础的销售点才能成为中间商；其次，建立起中间商的激励与考核机制，做到奖惩分明、公开公平、张弛有度。
2.3控制物流成本、加强渠道创新
前文指出，当前煤炭的物流成本居高不下，导致整体利润下降，煤炭渠道紊乱的现象屡见不鲜，煤炭企业应正视这一问题，做好物流成本的控制工作。首先，做好充分的预算，选择合适的运输渠道，必要时使用第三方物流或自建物流；其次，做好营销人员的管理约束，强化他们的成本观念，从而为公司节省更多的资源。
创新是一个民族的灵魂，煤炭企业开展营销渠道创新，必然会推动企业的可持续发展。煤炭销售流程创新应包含谈判流程、所有权流程、物流流程、信息流程、财务流程、促销流程的创新。煤炭企业可以根据自身实际，选择更有效的创新模式。
参考文献：
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