学文网银行投资业务工作计划篇1
关键词：银行理财 直接融资工具 债务风险 金融创新
2008年金融危机之后，全球经济出现超级货币宽松，以中国为代表的新兴市场国家都经历了一次主动加杠杆的盛宴，杠杆周期向上带来了债务活动的活跃和经济体债务率的迅速提升。在杠杆上升的过程之中，中国的金融格局也发生了深刻变化，孕育出新的金融产品。
推出背景及基本情况
利率市场化压制银行净息差，而表内资产扩张又受资本充足率限制，银行资产扩张增速出现明显回落，到2013年6月末，银行业金融机构总资产同比增速骤降至13.5%，较2012年年末17.7%的增速下滑超过4个百分点。在此背景之下，国内“影子银行”体系迅速扩张。以信托公司、证券公司及其资管部门、基金公司、保险公司、金融租赁公司为代表的机构所从事的类银行贷款和债券业务，以委托贷款、商业承兑票据等金融工具为代表的银行表外业务，再加上小额贷款、民间融资工具等形式构成了外延广泛的中国影子银行体系。
银行理财的发展尤为迅速，新发产品规模从2004年的0.04万亿元，到2012年的30.36万亿元，十年间银行理财市场以年均近100%的规模增速迅速崛起。截至2013年二季度末，银行理财市场的存续规模达到9.85万亿元，成为仅次于信托业的第二大资产管理行业。理财业务的发展缓解了利率市场化对银行的冲击，提升了居民投资收益，有效支持了实体经济的发展，但银行理财业务的发展在近两年也引发了广泛的争论，包括刚性兑付问题、自营和客户资金未有效隔离、资金池业务的庞氏特征、逃避监管等问题不容忽视，更为关键的是银行理财定位和法律地位目前仍较模糊。
为规范银行理财业务发展，明确银行理财法律地位，银监会在继3月份出台《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》（即“8号文”）之后，开始进行银行理财业务方面的创新探索，并推出银行理财管理计划和银行理财直接融资工具。10月15日，备受关注的首款银行理财管理计划试点产品由工行正式发行，募集资金75亿元，募集日期是10月15日—20日，认购起点虽然是10万元，对象必须是金融净资产达到600万元人民币及以上的个人超高净值客户，属于非保本浮动收益（净值型）产品；资金投向中，债权类资产部分只投资于理财直接融资工具，比例范围为0%—70%；在此之后，交通银行、兴业银行、浦发银行的银行理财管理计划纷纷启动募集，上限金额合计约为200亿元。
银行理财管理计划对应的具体投资品之一为银行理财直接融资工具，其定义为由商业银行作为发起管理人设立，直接以单一企业的债权融资为资金投向，在指定的登记托管结算机构统一托管，由合格的投资者进行投资和转让，在指定渠道进行公开信息披露的标准化投资工具。2013年10月23日，包括工商银行在内的11家银行试点发行的103亿元理财直接融资工具，在中央国债登记结算有限责任公司（简称中央结算公司）的理财直接融资工具综合业务平台正式报价转让，首批直接融资工具的期限在一年至三年不等。
理财直接融资工具的设立将采取注册登记制度，各家商业银行只能通过银行理财管理计划认购理财直接融资工具份额，该份额在经过登记之后，能在理财直接融资工具综合业务平台上进行双边报价及转让。单个理财直接融资工具必须与单个企业的债权融资相对应，单家银行管理的所有理财管理计划持有任一理财直接融资工具的份额比例不得超过该工具总份额的80%。银行理财直接融资工具在中央结算公司完成登记及其他操作后，相关信息将通过此前上线的中国理财网完成信息披露。创新试点阶段，银行理财管理计划若投资理财直接融资工具份额，必须在中央结算公司单独发起设立理财直接融资工具托管账户，并在该机构完成登记，一个银行理财管理计划只能开立一个理财直接融资工具账户，同时，管理人还要为银行理财管理计划开设***的资金清算账户，对理财直接融资工具份额的投资转让，必须通过资金清算账户完成资金划转。
该创新的核心要素比较
银行理财直接融资工具处于资产端，解决基础资产如何从非标准化债权资产（简称“非标资产”）变成标准化产品的问题；银行理财管理计划则处于资金端，实现银行理财风险隔离。
而银行在资金端资产端，分别承担不同角色，在资金端担任理财管理计划管理人，为理财客户管理风险和收益，收取管理费，有些银行根据合同还可以参与超额业绩分成；在资产端担任理财直接融资工具发起管理人的银行募集资金后投资于某一融资企业，通过管理融资项目风险和收益，以及连续报价和信息披露服务等，获得理财直接融资工具的管理费用。
（一）银行理财管理计划与传统银行理财的比较
一般来讲，银行通过设立理财产品向客户销售，从理财客户获得资金，按照比例配置交易市场中的货币市场工具、银行间交易债券等。但银行理财管理计划与传统银行理财存在明显区别。
1.期限
存续期方面，传统银行理财产品期限主要为30天、60天、90天、180天左右，其中以1个月至3个月的产品为主，而投资直接融资工具的银行理财管理计划则设置成开放式结构，存续期限长，定期可赎回，只要投资者在赎回当天不操作，即可自动滚入下一个期限。
2.客户群和收益率
银行理财管理计划一般主要针对高净值客户，采用净值收益，收益率相对高于一般的同期限理财产品。某银行的此款产品认购起点为5万元，首个封闭期的年化收益率为5.18%和5.32%。
3.投向
资金投向中，债权类资产部分只投资于银行理财直接融资工具，比例范围为0%—70%，取代了以往投资者在产品说明书中常见的信托计划、券商资管计划、保险资管计划等基础资产。
4.估值
银行理财管理计划更像证券市场中的债券型基金，每个交易日都有估值，而原有理财是以预期收益率来做报价，没有公开的估值，类似于短期存款产品。
5.信息披露
银行理财管理计划需在中央结算公司登记，披露期限、净值、成立报告、管理报告、到期清算报告等信息。而传统银行理财信息披露不及银行理财管理计划。
6.刚性兑付
按照监管的***策思路，银行理财管理计划要尽量摈弃原有理财的隐形担保，力***解决刚性兑付问题，但无隐性担保等特性可能也会限制其完全取代其他类型产品。
（二）银行理财直接融资工具与各债券品种的比较
1.银行理财直接融资工具并非传统意义上的债券品种
其推出的目的是为了实现银行理财投资的非标类融资的标准化，所以它在几个方面不同于一般债券品种。（1）目前来看它的投资主体仅限于此次试点的银行理财管理计划，它的交易不能脱离银行理财管理计划***进行。目前来看，理财直接融资工具至少涉及发起管理人、登记托管结算机构、作为投资者的银行理财管理计划、融资企业、评级机构、会计师事务所、律师事务所等主体。（2）其融资主体和融资投向上可能有较为严格的限制，目前具体的信息披露还不够，但预计监管机构对通过银行理财直接融资工具进行融资的资金投向会进行明确的规范；（3）期限，一般来讲，理财直接融资工具主要是替代原有的通道业务，所以预计工具的期限会以中短期为主。利率上可能因非标转标准，使得高于一般债券，低于一般非标融资利率。（4）债权融资工具具有私募性质，类似于没有交易平台的保险债权计划，但由于中央结算公司为其提供一个交易转让平台之后，则类似于为保险债权计划提供一定流动性。
2.不能简单将银行理财直接融资工具理解为资产证券化
之前有分析认为，银行理财直接融资工具是一个SPV，且有很强流动性，是不是变成了一种资产证券化产品？资产证券化的实质是把未来的现金流打包分级再证券化，主要是引起企业资产负债表中资产端产生变化；目前来看，理财直接融资工具发行主体是企业，具体并不对应企业进行打包分割后的某一资产或现金流，是一种企业原始债权性融资，主要是企业资产负债表中的负债端；虽然中央结算公司为工具提供了交易平台，但这种交易平台是为了发现工具的价格、提高工具信息透明度、促进理财投资的工具流动性而设的，只是提高了某项金融工具的流动性水平，并未经过再证券化过程。
推出银行理财业务创新和债权融资工具的意义
（一）降低“影子银行”风险
影子银行崛起但刚性兑付无法打破，造成金融体系“庞氏化”。影子银行体系是国内金融体制、金融管制和债务周期波动共振而形成的，作为银行的补充，最近2—3年内迅速成长，初步估算目前影子银行体系的规模超过20万亿元。国内影子银行体系存在一些特征。
1.金融工具非标准
如信托计划等均不是标准金融工具，流动性较差，缺乏统一的估值规则，市场透明度不够。
2.收益率偏高
由于缺乏流动性和交易成本较高，影子银行体系的融资成本一般高于正规融资工具，一般来讲，信托收益权收益率较同评级债券高3—4个百分点。
3.运行机制不透明
如资金池类信托其内部运行机制往往不规范，特别是由于规则制度的缺乏，对影子银行体系的整体监管和风险把控不够。
4.刚性兑付不破造成影子银行体系呈现庞氏特征
影子银行体系中的金融工具如信托计划一般都是在到期前通过续发来完成前一期兑付，这种运行机制造成对信用风险的隐形担保，加剧了风险的累计，使得金融运行庞氏化。
推出银行理财管理计划，可以使理财风险显性化、透明化，从而有助于监管层对系统风险的把控，并限制金融套利行为，降低交易成本；而投资者对收益率的要求迫使银行提高资产配置和投资管理能力。理财直接融资工具，在利率水平、流动性、估值等多个方面较非标工具有明显优势，推动企业将非标融资向标准债权融资转移，可以降低企业融资成本，减轻企业利息支付压力，提升盈利水平；也有利于规范影子银行体系，推动原有理财“非标”业务透明化、标准化，促进金融风险的缓释和化解。
（二）有利于明确银行理财的法律地位
2005年《商业银行个人理财业务管理暂行办法》就对理财业务定义做出规定，其中第9条是“综合理财服务是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。”但银行理财的法律地位仍未明确，银行理财到底是委托、信托关系还是债权债务关系莫衷一是。法律地位模糊导致银行理财的发展受到明显制约。
公募基金、资产管理计划等产品，作为投资管理人的基金公司、证券公司等，一般均不负有向投资者承诺兑付本金的义务，但银行理财业务往往需要银行为其提供显性或隐性的担保，承担最后兑付责任。此次推出的银行理财计划，银行的***管理人地位与信托公司的法律地位类似，有助于解除银行在理财业务运作中的刚性兑付义务，逐步确立在银行理财业务运营中的“卖方有责，买方自负”的理财观念，真正实现风险隔离。
（三）有利于明确银行理财的业务发展方向
目前银行理财的规模逼近10万亿元，规模很大但一直受到监管机构的规范监督，特别是2012年以来，***策出台得非常密集，银行理财在规范中不断发展，但也面临业务方向的转型。与此同时，证监会、保监会相继出台了一系列资产管理法规，为证券公司、保险公司、基金公司资产管理业务松绑，给银行理财业务造成一定竞争压力。银行理财计划和理财直接融资工具在运作中给银行理财部门更多自，有利于银行理财业务逐步向真主的财富管理、资产管理和综合金融服务转型，利于银行理财的长期发展。
对金融市场的影响
由于试点阶段只有200亿元的规模，眼下还不会对动辄以万亿计的基金、银行理财等产品造成冲击，但长期来看，预计将对金融市场产生以下影响。
（一）对非银行金融机构通道业务造成冲击
无论是银行理财管理计划，还是理财直接融资工具，都使原有理财非标资产业务透明化、标准化，无须再通过信托、券商资管等通道绕过监管，因此将对非银行业金融机构通道业务造成冲击。
银行投资业务工作计划篇2
[摘要]个人理财业务在我国蓬勃发展，已经成为商业银行新的重要的利润增长点。但不容忽视的是在商业银行开展个人理财业务时面临着诸多风险，其中法律风险是制约商业银行个人理财业务发展的主要瓶颈。因此，必须认清个人理财业务的法律风险并且采取有效措施加以控制。
[关键词]个人理财业务法律风险成因
随着中国经济的高速发展，我国居民个人财富急剧累积，个人理财意识也逐步增强。居民个人的理财服务需求呈现不断上升的趋势。面对这样强大的市场，证券公司、基金管理公司、信托投资公司、保险公司等都已开展相关理财业务，而各家商业银行更是利用自己得天独厚的优势纷纷进入这块领域，推出各自的个人理财品牌。个人理财业务已经成为我国商业银行新的利润增长点。然而，巨大的市场潜力给商业银行带来重大发展机遇的同时也必然伴随一定的风险，而其中法律风险是制约商业银行个人理财业务发展的主要瓶颈。因此认清法律风险并且采取有效措施加以控制，是商业银行个人理财业务发展中的关键问题。
一、商业银行个人理财业务的法律界定
我国商业银行的个人理财业务起步较晚，在实际操作中出现诸多不规范的现象，有些银行甚至以个人理财业务之名行高息揽储之实。有鉴于此，2005年11月1日我国正式施行由中国银行业监督管理委员会颁布的《商业银行个人理财业务监督管理暂行办法》（以下简称办法）和《商业银行个人理财业务风险管理指引》（以下简称指引）。办法和指引秉着“规范与发展并重，创新与完善并举”的监管原则，对商业银行个人理财业务进行了系统的界定和规范。此外，2006年4月18日中国人民银行、中国银行业监督管理委员会和国家外汇管理局联合了《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》，该暂行办法对商业银行代居民个人进行境外理财的活动给予了规范。至此，我国商业银行个人理财业务有了比较清晰的规范依据和保障。
（一）商业银行个人理财业务的内涵和分类。根据《办法》，个人理财业务是指商业银行为客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化的服务活动。按照管理运作方式的不同，个人理财业务可分为理财顾问服务和综合理财服务。前者指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。后者指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理，风险与收益由客户或客户与银行按照约定的方式承担。而按照客户获取收益方式的不同，理财计划分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划，后者又可进一步分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。
（二）保证收益理财计划的严格限定。在《办法》出台之前，关于是否允许商业银行提供保证收益理财计划一直是争论的焦点。很多人担心商业银行会利用保证收益理财计划，把它作为一种高息揽储和规模扩张的工具，变相突破国家利率管制，进行不公平竞争。《办法》对保证收益理财计划给予了承认，但为防止利用保证收益理财计划变相高息揽储，《办法》明确规定保证收益理财计划或相关产品中高于同期储蓄存款利率的保证收益应当是对客户有附加条件的保证收益；商业银行不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得利益；商业银行使用保证收益理财计划附加条件所产生的投资风险由客户承担。此外，银监会对保证收益理财产品实行严格的审批制。
（三）综合理财服务的准入起点。为保证投资者的抗风险能力，《指引》规定商业银行应综合分析所销售的投资产品可能对客户产生的影响，确定不同投资产品或理财计划的销售起点。保证收益理财计划的起点金额，人民币应在5万元以上，外币应在5千美元（或等值外币）以上；其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不低于保证收益理财计划的起点金额，并依据潜在客户群的风险认识和承受能力确定。由此可知，《指引》提高了理财业务准入的门槛，这将使很大一部分中小投资者退出该市场，而拥有大量闲置资金的投资者将会成为购买个人理财产品的主力***。由此，个人理财产品结构也就随之发生了变化。
二、商业银行个人理财业务的法律风险
商业银行经营面临多重风险，而其中法律风险造成的损失很可能是无法估量的，因此新巴塞尔资本协议把法律风险单独列为银行所面临的风险之一。对于个人理财业务法律风险的防范，我国《办法》和《指引》也给予了高度重视，将其列为我国商业银行个人理财业务的风险管理内容之一。如《办法》三十六条规定“商业银行开展个人理财业务，应进行严格的合规性审查，准确界定个人理财业务所包含的各种法律关系，明确可能涉及的法律和***策问题，研究制定相应的解决办法，切实防范法律风险。”
具体来说，我国商业银行在开展个人理财业务过程中可能会面临如下的法律风险：
1未按规定进行风险揭示和信息披露的法律风险。为了保护投资者的合法权益，《办法》和《指引》分别规定了商业银行在开展个人理财顾问服务和综合理财服务时必须履行相应的风险揭示和信息披露义务，否则将可能会遭到客户的索赔请求并受到银监会的处罚。如商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，理财计划的宣传和介绍材料应包含对产品风险的揭示，用通俗易懂的语言向客户揭示相关风险，说明最不利的投资情形和投资结果；按照要求对客户进行风险提示，如个人理财顾问服务中风险提示应设计客户确认栏和签字栏，由客户抄录确认栏的语句进而签名；保证收益理财计划和保本浮动收益理财计划，风险提示的内容至少包括语句“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资。”非保本浮动收益理财计划，风险提示内容至少包括语句“本理财计划是高风险投资产品，您的本金可能会因市场变动而蒙受重大损失，您应充分认识投资风险，谨慎投资。”
2宣传和销售中的法律风险。我国对商业银行宣传和销售理财计划或产品的活动提出了一定要求，商业银行必须予以遵守，否则将承担相应的后果和责任。如商业银行不得销售未经批准的理财计划或产品，也不得将一般储蓄存款产品单独当作理财计划销售或者将理财计划与本行储蓄存款进行强制性搭配销售；理财业务人员和一般产品的销售和服务人员的工作范围应有明确的界限；对于市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的投资产品，商业银行不得主动向无相关交易经验或经评估不宜购买该产品的客户推介或销售。
3证据保留的法律风险。《办法》第十五条规定：“商业银行未保存有关客户评估记录和相关资料的，不能证明理财计划或产品的销售符合客户利益原则，给客户造成经济损失的，应按法律规定或合同的约定承担责任”，从中我们可以看出一旦出现诉讼情形，商业银行应当承担举证的责任来证明自身理财计划或产品销售的正确性。因此，商业银行应妥善保存完备的个人理财业务服务记录，为以后可能产生的诉讼提供全面有力的证据。此外，商业银行开展个人理财业务，应当与客户签订书面合同，明确双方的权利义务或根据业务需要签署客户授权委托书和其他必须的法律文件，并妥善保管相关合同和各类授权文件，使合同文本能够齐全。
4金融分业格局下的法律风险。虽然我国现行法律对混业经营已显现出认可的趋向，但实际上仍然实行分业经营、分业监管的***策，商业银行不得开展证券、保险等金融业务。由此，我国商业银行个人理财业务往往也只能将客户的资金投向国债、金融债、央行票据等融资工具。然而，成熟的理财产品无一不和资本市场相连，随着我国个人理财业务的发展，商业银行为了能够获得比较优势，必然会积极为客户的资金寻找更多利于保值增值的投资渠道，这会导致商业银行在现行分业格局下面临一定的法律风险和***策风险。
5代客境外理财违反投资所在地法律法规的风险。取得代客境外理财业务资格的商业银行，受境内居民个人的委托可以以客户的资金在境外进行规定的金融产品投资的经营活动。这要求商业银行在开展境外理财业务时不仅应该遵守我国的法律法规、国家外汇管理及行业规定，而且还必须知晓且严格依照投资所在地的法律法规来开展投资活动，否则将会面临违反投资所在地规范的法律风险。
三、商业银行个人理财业务法律风险的成因分析
个人理财业务作为我国商业银行的一项新业务，其法律风险的产生必然会有一定的端由，只有认清成因，追根溯源，才能真正找到解决此问题的良策。
（一）相关法律法规不健全。我国针对商业银行个人理财业务的现有规定虽然出台的比较及时，但随着商业银行个人理财业务的进一步发展，势必将涌现许多新的问题需要法律法规来加以明确。且仅就我国目前的规定来看，还存在许多不完善之处，有些问题仍处于法律规制的空白状态。例如我国现将个人理财业务的法律性质界定为委托关系，但这种界定十分牵强，模糊和回避了商业银行个人理财业务属于信托范畴的实质，这种法律界定和现实业务运作的冲突必将难免法律风险的发生。再有，我国虽然对保证收益理财计划给予了认可，但商业银行一旦破产，在破产清算中个人理财产品将处于何种清偿顺序，《办法》和《指引》都没有予以提及。另外，个人理财业务在商业银行获得资格的情况下可以涉及金融衍生品交易，且实际中复杂的银行个人理财业务一般也都会涉及该类交易，而金融衍生品往往具备“理财”的内涵，因为它也承担类似规避风险和保值增值的功能，由此导致的情形是个人理财业务和金融衍生品交易出现监管法规上的“交集”，商业银行对在判断适用何种法规及相应程序上存在困难。
（二）金融分业体制滞后于金融业务创新的整体趋势。国外个人理财业务的繁荣是以其本国金融混业的现实背景作为支撑的。由于西方国家放宽金融管制、实行混业经营，他们在个人理财业务中推出的理财产品可谓花样繁多，无论是证券交易、外汇交易、黄金交易还是保险业务、基金业务，只要客户有需求，银行统统可以代为，可以说西方国家商业银行实现了个人理财业务投资领域多元化和服务全能化，体现出“理财”的真正要旨。相比之下，我国长期以来一直实行的是分业经营、分业监管的基本原则，这种分业经营的格局使金融机构之间缺乏足够的竞争和效率，商业银行个人理财业务的拓展也因此受到一定限制，许多与资本市场相结合的理财品种无法开办，最终导致银行个人理财业务理财品种和服务手段的创新受到制约和束缚。
（三）银行法律风险内部控制机制不够完善。银行内部控制机制的完善对法律风险的防范可以说是起到根本性的作用，由于我国个人理财业务兴起较晚，商业银行对个人理财业务可以说是在摸索中前进，所以其相应的风险管理和内部控制机制尚没有得到系统完善的建立。例如商业银行制定的业务制度、管理规章、操作依据等不够完备、存在疏漏，有些甚至与国家现行的法律、法规相冲突和矛盾；银行法律部门的工作职责没有得到充分发挥，其地位和功能往往被定位于事后风险化解上，事前防范风险的作用被忽视；银行高层领导的法律风险防范意识比较淡薄，对个人理财业务法律风险一旦发生将造成的严重后果没有给予重视；业务人员的法律素质低下，为了稳住客户，有些业务人员往往明知道应该办理哪些法律手续，却为了行客户“方便”而使银行承担法律手续不健全的危险等等。
四、商业银行个人理财业务法律风险的防控对策
关于商业银行个人理财业务法律风险的防控，我们认为可以从其外部法制环境和银行内部控制机制建设两个方面予以解决：
（一）完善相关法律法规，改善商业银行个人理财业务外部法制环境
完善个人理财业务的相关法律规定、填补其存在的法律空白是商业银行个人理财业务法律风险控制的基本前提。一方面，对于个人理财业务法律关系的定位问题，法律法规需要进一步明确；在注重对个人理财业务监管的基础上重视商业银行与客户之间关系的调整，明确双方的权利义务。另一方面，面对商业银行竞相开展个人理财产品的创新和积极拓宽投资渠道的现实发展趋势，我国应加紧立法，扫清“灰色区域”，进而构建出个人理财业务完整的外部法制框架。
（二）加强商业银行个人理财业务法律风险内控机制建设
内控机制的完善与否对于商业银行的发展来说至关重要，倘若商业银行不自我约束，那么再完善的法律都将失去应有之意，商业银行个人理财业务的法律风险防范更是无从谈起。
1制定和完善商业银行个人理财业务的内部规章制度。商业银行应当针对个人理财业务的法律风险点制定详细的规章和制度，尤其是对容易出现风险的环节重点防范。并且，针对个人理财业务发展的实际还要不断完善业务规章、健全操作程序。当然，一个重要的前提是银行内部的业务制度、管理规章等首先应当符合国家法律法规的规定，并且结合国家法律的调整对已有的业务制度、管理规章等进行必要的修改。
2提高工作人员的法律意识。首先从银行高层管理者就要树立把法律风险控制放在第一位的管理态度，将依法经营、依法管理放在第一位，坚持“标本兼治，重在治本”的原则，确保个人理财业务的安全性和效益性。对个人理财业务人员定期法律培训，并且以一定的考核机制和惩戒机制来加以保障，使其树立起“法律至上”“依法操作”的工作理念。
3重视银行法律部门“事前防范”职能的发挥。应正视法律部门在银行经营中的重要性，将法律部门的工作重心由风险的“事后救济”向“事前防范”过渡，使法律部门的工作与业务部门的经营紧密结合，从而为管理者的经营决策提供依据，为个人理财业务部门的经营管理活动提供支持和保障。具体到法律部门应着力开展以下几方面的个人理财业务法律风险防范工作：首先，订立个人理财业务合同、文书范本。合同和文书范本可以使业务操作规范进行，从而最大限度的降低风险，提高工作效率。商业银行要建立个人理财业务的合同文本管理制度，其法律部门应在遵守国家法律和本行规章的前提下，通过梳理和研究个人理财业务的常用合同，订立、完善并推广使用标准的合同文本，同时适应个人理财业务的发展和相关法律法规的更新来进行调整和修订。其次，加大审查力度。法律部门应严格根据已有的法律事务审查制度，认真完成行内个人理财业务的法律事务审查工作。法律部门在审查中如果发现风险点，应及时进行研究，有针对性地为个人理财业务部门提供内容具体、操作性强的法律指导意见。第三，建立个人理财业务法律档案。建立个人理财业务法律风险防范档案库，积累业务开展中遇到的问题和解决方法，为今后类似问题的解决提供范例，同时也可以从中梳理出一些今后需要个人理财业务人员加强关注的问题。
参考文献：
[1]张炜个人金融业务与法律风险控制[M]北京：法律出版社，2004
[2]贺坤关于商业银行个人理财业务的几个问题[J]北京：中国金融，2005，（24）
[3]赖小民法律工作与银行经营风险控制[M]北京：经济科学出版社，2005
银行投资业务工作计划篇3
年金是一种补充养老机制,是在现行的退休薪酬替代率不足的背景下,由企业自愿建立,员工与企业共同缴费,委托专业机构管理的补充养老安排,具有薪酬递延、滚动收益、税收筹划以及弹性激励四大功能。其宏观层面理论基础为20世纪40年代英美福利经济学观点,微观层面的理论基础则分为企业层面的劳动报酬理论、延迟工资理论和部分人力管理学说观点,以及参与者层面的生命周期理论和消费理论。
我国企业年金的治理结构借鉴了西方发达国家和拉美地区的做法,采用四角色的治理安排,受托、账管、投管和托管角色各自分离,相互制衡,以确保年金个人账户做实、投资保值、交易安全等目标。
自20世纪90年代我国开始补充养老制度的试点,到目前为止基本形成了一套保障企业年金运行的制度体系,包括基本管理办法(2004年劳社保20号令)、企业和个人税优、参与主体的牌照管理、资产管理及保障、外部监管等,这些制度构成了我国商业银行开展年金制度的***策框架。
二、商业银行开展企业年金业务的现状
(1)市场环境分析
我国人口老龄化趋势进程加速,人口净下降阶段即将来临,而作为社会养老第一支柱的基本养老保险却因为历史问题和制度缺陷导致无法满足我国未来庞大的老年人口的养老支出。社会统筹过多、个人账户空账、资金积累低于通胀、显性和隐形债务巨大等问题是养老金业务发展的基本市场环境[1]。作为国家主导、企业参与的企业年金,自2004年正式启动以来,规模保持了较快的增长,截至2015年二季度,年金建立企业74797个,参加职工2308万人,积累基金8862.86亿元。年金参保企业数约占同期全国企业数的0.3%。年金参保职工数约占同期参加全国城镇职工基本养老保险人数的7%①。建立企业年金的企业群体较多分布在央企、外资企业和中型企业。建立年金的企业比例并不高。这一方面受企业效益、自身建立意愿以及员工短期心理的影响,另一方面则是我国现行社保体制中基本保障负担偏大、年金税优力度不强以及年金推广方式的影响。
基于年金从设立到发展均与我国人力资源保障状况紧密相连,为促进年金业务发展,国家也在不遗余力的释/！/放***策红利。如为适应新的资管环境变化,2013 年4 月,国家相关部门出台了《关于扩大企业年金基金投资范围的通知》及《关于企业年金养老金产品有关问题的通知》,前者放宽了企业年金的投资渠道。为解决年金个人纳税问题,2013 年12 月, 《关于企业年金、职业年金个人所得税有关问题的通知》出台,采用EET模式将个人年金纳税义务递延到实际领取年金的环节,实现了税收递延,减轻了企业和员工的税负,激发了企业设立企业年金的积极性和主动性。为实现机关事业单位养老体制的并轨,2015 年1 月,***印发《关于机关事业单位工作人员养老保险制度改革的决定》,明确规定机关事业单位在参加基本养老保险的基础上,应当为其工作人员建立职业年金,职业年金市场的发展势必将带动企业年金市场新一波的快速增长,扩大商业银行的年金业务规模。
(2)竞争主体分析
目前,全国共有年金管理机构34 家、57 个资格,其中,受托资格10 个、账管资格17 个、投管资格20 个、托管资格10 个②。商业银行持有的年金牌照为3张受托牌照、10张托管牌照和10张账管牌照。商业银行按照牌照持有的区别分化为三资格年金牌照和双资格年金牌照。具体的业务开展情况见表1。可以看到,工商银行、建设银行、中国银行以及招商银行形成了年金业务的第一梯队,其他6家银行除了民生银行发展年金业务相对靠后以外基本处于相当的水平线上。
由于一段时期里年金市场的发展预期低于商业银行的业务判断,因此年金业务争夺显得异常激烈。一方面表现在新设年金项目上,成熟企业往往采用公开招标方式进行业务选择,商业银行间经常展开激烈的关系竞争、方案竞争与价格竞争;另一方面,受各家银行考核指标与市场增量空间有限的影响,存量的年金业务竞争成为又一争夺的领域,在企业年金业务续作过程中各项资格转移的情形时常发生。从竞争促进服务的角度看,年金业务争夺有利于各家商业银行寻找设计更为丰富的养老金产品;但同时过度竞争的后果也形成了社会资源的浪费和交易成本的提升。
(3)业务模式分析
年金业务属于轻资产业务,是在不占用商业银行任何资本的情况下创造的轻资本收入,因此是商业银行转型发展的重要方向之一。各家银行业务模式的相同点与差异点均很凸显。
业务模式的相同点:首先是中后台集中,这一点与年金业务后台营运操作的专业度有很大关系,与一般资金和账户管理不同,年金基金管理和账户管理一般建立在专业系统之上,操作流程、管理方式、资金投向、信息披露均有专门的协议进行约定,且规模化操作是降低边际成本的选择,所以各家商业银行的年金业务中后台均采用集中处理的方式。其次是重点合作渠道选择。年金按照缴费规模区分为单一年金和集合年金计划,在单一年金计划中,商业银行一般根据市场竞争的局面联合自身合作相对稳定的重点渠道客户,而在集合年金计划中则更是通过标准化的角色设置将各自的合作关系相对固化,比如1+3,2+2等模式。最后,在客户年金业务的营销上基本上按照从行内资源客户到借助合作渠道寻找客户两种路径同时进行的方式来展开。且营销工具基本为授信撬动、关系捆绑加产品方案营销。
业务模式的不同点:首先,资格牌照的不同使得各自的考核导向和角色重点具有差
异,具有受托资格的商业银行其竞争对手是专业的养老保险公司,商业银行在年金受托管理上相对于发展成熟的保险公司而言还居于相对劣势,因此,有资质的银行受托人会在受托人竞争中将重点客户自身受理,而中小客户则采用受托外包的方式来降低自己的操作成本。其次,基于自身客户类型和银行业务特点,年金的行业客户分布也呈现差异化,各家商业银行一般在信贷投入相对较大的领域获得了年金业务的捆绑,如某国有行在铁路、烟草行业,某股份制银行在石油、汽车行业的年金客户覆盖相对集中就分别与其业务投向密不可分。最后,在养老金产品供给和增值服务环节,各家商业银行的产品类型基本为结合本行零售、公司产品和联合外部合作渠道的产品而呈现出各自的特点。 三、国外商业银行开展年金业务的策略比较
(1)美国企业年金制度下的商业银行策略
美国的企业年金制度主要由始于1978年401(K)养老计划组成。该汁划是由美国联邦***府批准,之后允许公司雇主单独在税前依据雇员薪金的特定比例向某一金融机构缴款,由该金融机构进行管理和经营雇员未来的养老金。20世纪80 年代,美国立法公布了商业银行经营企业年金业务的合法资格,由于美国商业银行的投行属性,投资者服务构成了其养老金业务的核心部分和关键盈利驱动因素。克林顿大金融法案出台后,商业银行具备提供一揽子企业年金服务的资格。
美国从事投资者服务的大银行通常将业务分为两大块:资产管理、投资管理等交易前和部分交易中服务――以投资决策为核心的信托和非信托业务;投资服务、公司机构服务等交易后和部分交易中非信托服务。一般来讲,大银行更多同时从事信托与非信托业务;而中小银行更多从事信托业务,而将部分或全部托管业务外包给大银行。因为从技术和成本上看,托管等中后线处理更需规模和系统支持。这导致托管业务越来越集中到少数大银行,比如富国银行。由于综合化经营能力的区别,美国的大银行更趋向于提供DB(Defined Benefit)和DC(Defined Contribution)计划混合的完全退休方案服务,而中小银行则主要提供DC计划服务[2]。
客户服务模式方面,一是大公司养老金支付金额巨大,同时也有完整严密的管理系统,它们可做到每日监控其资产投资状况,并要求基金管理机构随时保持联络,对其投资需求迅速反应。银行通常安排专门团队提供客户服务,并采取以客户为中心的组织结构,并将客户服务与产品运作分离。如道富的大客户业务分为两部分:客户关系经理,确保客户满意和交叉销售;后线运作,会计和交易处理等。二是中小公司和个人客户资产分散,对银行监督松散,银行往往采取客户服务与产品运作合二为一的模式,通过客户关系经理将客户要求和运作对齐。
(2)日本企业年金制度下的商业银行策略
日本的退休养老制度主要由三大支柱构建而成,一是公共年金制度又称国民年金;二是企业补充年金制度;三是个人储蓄养老金制度。企业年金主要有两类:厚生年金和共济年金,企业雇员和公务员等依据身份不同而分别加入“厚生年金”和“共济年金”。
2001年10月,日本国内通过了“确定缴费年金法案(日本401k计划),并于2002年4月生效。导入DC型企业年金计划的原因主要有三方面:一是日本年金投资状况不理想,年金制度改革需求迫切;二是日本终身雇佣制度的逐渐瓦解和职业流动的增加;三是日本会计制度国际化所带来的“时价会计基础”的推广,使企业背负的中长期年金负债问题表面化。该法案还授予了保险公司和商业银行对基金资产进行运营管理的资格。
长期以来日本的养老模式奉行“国家中心主义”原则,***府主导着养老资金的管理。厚生年金和国民年金均由厚生省社会保险厅管理,共济年金则由各互助协会自行管理,***府甚至承担了厚生年金的全部管理费用。且承担资金运作的是厚生省内部的养老经办机构,不是真正***的市场主体,尽管在投资管理上采用市场化投资策略,并聘请外部专家制定投资组合方案,但其投资管理仍摆脱不了***府干预。长期以来,在投资决策上执行***府的意志,大部分资金以购买债券、国内股票、住宅投资等形式被***府借回用于公共项目的建设。由于年金大部分投资于国内资本市场,20世纪90年代日本产生了严重金融泡沫并最终破灭,股票市值下跌,资产大幅度缩水。随着年金制度改革的推行,目前日本商业银行在年金业务上的市场化程度得到初步改善,年金收益率开始回升。同时由于日本人面临高龄化社会比较久,其年金延伸的金融商品发展较早,健康医疗不动产投资信托、老人年金与医疗保险结合、遗嘱信托(Will Trust)等产品也得到了较好的运用。
四、我国商业银行开展企业年金业务的策略建议
(1)将年金业务与企业人力资源战略相结合
企业年金业务的服务对象是有建立补充养老制度需求的企业及其员工。从大环境上看,企业建立年金是满足职工养老的补充保障需求,从企业发展自身来看,年金方案则是其人力资源管理的重要内容。不仅涉及激励的公平效率原则,而且还包含薪酬体系设计、岗位价值评定、特别贡献衡量、中人缴费补偿、离退人员管理等一系列的内容。因此商业银行的年金业务服务首要的第一原则就是必须充分结合企业的人力资源战略,了解其服务企业的人力资源管理内容和现行的薪酬待遇体系,使年金作为补充养老保障、税收优惠筹划、员工弹性激励的功能得到有效的嵌入与发挥[3]。
(2)将综合经营与专业拓展相结合
年金业务的开展需借助各个参与资格的配合与互动。具有受托资格的商业银行应充分利用资格优势,未有受托资格的商业银行则应该发挥自身金控平台或捆绑渠道的优势,其目的就在于可以提供年金受托、投资、托管和账户管理的一站式服务,提供一揽子服务是商业银行开展年金主动营销的关键。
同时,一方面由于商业银行自身业务定位和优势的不同,另一方面由于大客户在实际的合作方选择中往往采用平衡各家商业银行的做法
,因此银行在年金业务开展发挥综合化优势的同时需要在专业服务方面加强拓展。比如领先的账户管理系统、个性化的托管营运服务、收益及安全性平衡的后端资产对接、专业的受托方案设计、流畅的监管沟通服务等。 对于国际先进银行在投资者服务上的理念和功能则需要我国的商业银行在该领域积极尝试拓展,一是将服务视角向前延伸,积极提供投资咨询服务;二是加大资产管理业务的发展和数据信息的分析,为年金投资服务提供支撑;三是争取在投管人牌照上形成突破,实现商业银行年金业务真正的综合经营。目前经***批准试点设立的建信养老金管理有限责任公司已正式成立,建行将原有的养老金业务从建行体系中剥离,建信养老将作为建行集团开展养老金业务的统一平台。国内大型商业银行已开始向养老金投资核心业务迈进。
(3)将延伸营销与产品创新相结合
年金营销需要本着链式思维,一方面做好年金业务本身的流程服务。商业银行应本着帮助企业实现最优化年金计划落地的原则,在员工理念导入与宣讲、缴费方案与激励措施、角色选择与分工、流程审批与合同签署、投资咨询与资产对接、待遇支付和增值管理、信息披露与持续改进等方面加深客户的服务体验。另一方面要向企业和个人客户的前后端服务进行延伸。一是利用商业银行对企业和个人客户的金融产品资源,做好企业和个人的投融资服务;二是利用商业银行的渠道、信息和系统资源帮助企业在人力资源管理效率和年金基金资产的增值上实现进一步的提升。
年金业务产品除了标准化的年金组合以外,还需要加大创新、丰富其产品配置,如弹利计划、类年金产品、医疗和健康保障产品、养老社区服务、专属养老金银行卡类产品、养老类融资和借贷产品、互联网模式下的投融资理财服务、养老金专属理财等。
(4)加强内控管理和专业队伍建设
银行投资业务工作计划篇4
根据《中华人民共和国银行管理暂行条例》（简称《条例》），现《金融信托投资机构管理暂行规定》（简称《规定》），请遵照执行。为此将有关问题通知如下：
一、关于清理整顿问题
各级人民银行分行、各专业银行、各有关单位要按照《条例》和《规定》的要求，对现有信托投资机构，包括财税部门设立的机构，进行认真清理整顿。凡符合规定的机构，可按规定范围开展业务活动；凡不符合规定而建立的机构，要停止经营，按规定程序申请审批；不具备规定条件的机构，要清理资金，撤销机构。该停而不停，该撤而不撤的，人民银行要冻结其资金，令其停止业务活动，并由其主管部门对善后工作做稳妥处理。
二、几个有关具体问题
（一）各***核算的信托投资机构的人民币资金来源与运用计划，暂由人民银行各省、自治区、直辖市和计划单列城市、经济特区分行审核批准并考核执行情况（全国性机构的计划直报人民银行总行），并上报人民银行总行备案，纳入国家综合信贷计划（具体办法另订）。统计按统计制度规定上报。
（二）经营外汇业务的信托投资机构的外汇资金收支计划，一律经由当地外汇管理分局报国家外汇管理局批准。
（三）信托投资机构所吸收的人民币乙类信托存款，应按规定缴存准备金。其比例暂由人民银行各省、自治区、直辖市和计划单列城市、经济特区分行参照10％的比例制订，并根据需要适时调整。
（四）在人民银行总行下达有关缴存外汇存款准备金的规定之前，经营外汇业务的信托投资机构暂不缴存外汇存款准备金。
（五）呆帐准备金与资产总额的比例，暂由各信托投资机构视其贷款与投资的风险程度及利润水平自订。
（六）信托投资机构与人民银行资金往来利率享受专业银行待遇。
（七）信托投资机构应在当地人民银行分行开立人民币资金存款帐户。其跨系统的异地结算业务，通过人民银行联行往来汇划，由汇入行办理跨系统划转。
（八）人民银行对信托投资机构使用“2371其它金融机构往来”科目核算；对其缴存款使用“2845其它金融机构缴来一般存款”科目核算。
（九）信托投资机构的会计科目及有关报表格式，在人民银行总行统一规定下达之前，暂维持现行作法。
（十）信托投资机构存取现金，应按人民银行有关规定向业务库办理。
（十一）信托投资机构乙类信托业务及自有资本金中用于固定资产的贷款、投资与租赁业务之和同乙类信托存款、自有资本金之和的比例，暂由人民银行各省、自治区、直辖市和计划单列城市、经济特区分行确定，最高不得超过30％。
（十二）在人民银行总行下达有关担保限额规定之前，各信托投资机构提供的人民币担保，在各担保合同有效期内的累计总额，最高不得超过人民币自有资本金的10倍；其各提供的外汇担保，在各担保合同有效期内的累计总额，最高不得超过外汇自有资本金的15倍。
附：金融信托投资机构管理暂行规定
（一九八六年四月二十六日）
第一章 总 则
第一条 根据《中华人民共和国银行管理暂行条例》的规定，为加强对金融信托投资机构的管理，保证信托业务的健康发展，特制订本规定。
第二条 凡经营信托投资业务的金融机构，均应遵守本规定。
第三条 本规定所称信托投资业务，系指受托人按照委托人指明的特定目的或要求，收受、经理或运用信托资金、信托财产的金融业务。
第四条 金融信托投资机构的设置或撤并，必须按照规定程序提出申请。未经批准，任何部门、单位一律不准经营信托投资业务。
禁止个人经营信托投资业务。
第五条 金融信托投资机构应认真贯彻执行国家的金融方针***策，其业务活动必须以发展经济、稳定货币、提高社会经济效益为目标。
第六条 中国人民银行应当在资金调度、工作协调、信息提供等方面，为金融信托投资机构服务，支持其开展正常的业务活动。
第二章 机 构 管 理
第七条 金融信托投资机构只在大中城市设立，并应具备下列条件：
一、确属经济发展需要；
二、具有合格的金融业务管理人员；
三、符合经济核算原则；
四、具有组织章程；
五、具有法定的最低限额实收货币资本金。
县及县以下地区不得设立金融信托投资机构。
第八条 金融信托投资机构必须具有最低限额的实收货币资本金。
一、设立全国性的金融信托投资机构，其实收人民币自有资本金最低限额为五千万元；
二、省、自治区、直辖市、计划单列城市、经济特区设立金融信托投资机构，其实收人民币自有资本金最低限额为一千万元；
三、地区、省辖市设立金融信托投资机构，其实收人民币自有资本金最低限额为五百万元；
四、在上述地区设立的经营外汇业务的金融信托投资机构，必须同时分别拥有五百万、二百万和一百万美元现汇的最低限额实收外汇自有资本金。
金融信托投资机构的自有资本金要保证完整无缺，任何部门不得抽调。
第九条 金融信托投资机构的注册资本，最高可以为实收货币资本金的三倍。
第十条 申请设立金融信托投资机构，应向当地中国人民银行提交下列资料：
一、设立金融信托投资机构的申请报告；
二、主管部门审批意见书；
三、组织章程，其内容包括机构名称、法定地址、企业性质、经营宗旨、注册资本数额、业务范围和种类、组织形式、经营管理等事项；
四、由有权部门出具的验资证明；
五、机构领导人名单和简历。
第十一条 申请设立金融信托投资机构（包括分支机构），应按下列规定报经批准：
一、全国性的机构，由中国人民银行总行审核，报***批准；
二、设立省级（包括计划单列城市、经济特区）机构，由中国人民银行省级分行审核，报中国人民银行总行批准；
三、设立地区、省辖市级机构，由中国人民银行地、市级分行审核，报中国人民银行省级分行批准，并报中国人民银行总行备案。
四、经营外汇业务的信托投资机构，一律报经中国人民银行总行批准，并向国家外汇管理局申请办理外汇业务。
第十二条 经批准的金融信托投资机构，由中国人民银行颁发《经营金融业务许可证》。经营外汇业务的机构，经批准后，由国家外汇管理局颁发《经营外汇业务许可证》。
金融信托投资机构应凭以上证件，向工商行***管理部门申请登记注册。
第十三条 金融信托投资机构实行合并，应按本规定重新履行申报手续，经批准后，更换《经营金融业务许可证》、《经营外汇业务许可证》。
第十四条 申请撤销金融信托投资机构，须在终止活动前六十天，以书面形式向当地中国人民银行提出报告。经批准后，在当地中国人民银行和有关部门监督下进行清理，缴纳税款，偿还债务，缴销《经营金融业务许可证》、《经营外汇业务许可证》，并持中国人民银行通知书，向工商行***管理部门报请缴销《营业执照》。
第三章 经 营 范 围
第十五条 金融信托投资机构可以吸收下列一年期（含一年）以上的信托存款：
一、***门委托投资或贷款的信托资金；
二、企业主管部门委托投资或贷款的信托资金；
三、劳动保险机构的劳保基金；
四、科研单位的科研基金；
五、各种学会、基金会的基金。
第十六条 经营人民币业务的信托投资机构可申请经营下列业务：
一、委托人指明项目的信托投资与信托贷款业务（简称甲类信托投资业务）；
二、委托人提出一般要求的信托投资与信托贷款业务（简称乙类信托投资业务）；
三、融资性租赁业务；
四、资财保管与处理、收付、证券发行业务；
五、人民币债务担保和见证业务，担保限额按中国人民银行的规定执行；
六、经济咨询业务；
七、中国人民银行批准的证券发行业务；
八、中国人民银行批准的其它业务。
第十七条 经营人民币业务的信托投资机构所吸收的乙类信托存款用于固定资产投资、贷款和租赁业务的部分，按中国人民银行规定的比例执行。
第十八条 经营人民币业务的信托投资机构，发放流动资金贷款只限于对其投资企业；对其他企业可以发放临时性周转贷款，贷款期限最长不得超过三个月。
第十九条 经营外汇业务的信托投资机构可申请经营下列业务：
一、境内、外外币信托存款；
二、境外外币借款；
三、在境外发行和发行外币有价证券；
四、外汇信托投资业务；
五、对其投资企业的外币放款；
六、国际融资性租赁业务；
七、向国外借款、承包、投标、履约的担保及见证业务，担保限额按中国人民银行的规定执行；
八、有关推动对外经济贸易往来的征信调查和咨询业务；
九、国家外汇管理局批准的其它业务。
第二十条 经营外汇业务的信托投资机构所需配套人民币资金，除按第十五条规定范围筹集外，也可经中国人民银行批准发行人民币债券。
第二十一条 经营外汇业务的信托投资机构，未经中国人民银行批准，除配套人民币资金外，不得办理其它人民币资金的贷款、租赁和投资业务。
第二十二条 除经***、中国人民银行批准者外，金融信托投资机构不得以任何方式直接经营工商企业和本《规定》以外的其他业务。
第四章 业 务 管 理
第二十三条 金融信托投资机构必须***企分设，实行***核算、自负盈亏，成为企业法人，在业务上受中国人民银行的领导、管理、协调、监督和稽核。
第二十四条 金融信托投资机构的人民币资金来源与运用计划，应按规定报经中国人民银行批准；经营外汇业务的，其外汇资金收支计划应报国家外汇管理局批准。
第二十五条 金融信托投资机构办理用于固定资产的贷款、投资及租赁业务，应在国家正式批准的固定资产计划规模内。
第二十六条 金融信托投资机构一律在当地中国人民银行开立人民币存款帐户。其所吸收的乙类信托存款，应按规定比例缴存存款准备金。经营外汇业务的，同时在当地中国银行开立外汇帐户，并按规定向当地外汇管理局缴存外汇存款准备金。
第二十七条 金融信托投资机构，应按规定提留一定比例的呆帐准备金。
第二十八条 金融信托投资机构的人民币及外币存、贷款等利率，按中国人民银行的规定执行。
第二十九条 金融信托投资机构应按规定向中国人民银行报送下列资料：年度工作计划和总结，季度及月度资金来源和运用计划执行情况表、会计报表、财务报表，年度决算报表、决算说明书和损益报表，并及时报告重大业务活动情况。经营外汇业务的，应按规定向国家外汇管理局报送上述资料。
第三十条 大中城市专业银行设立的信托投资公司，应一律遵守本规定，实行***核算，成为法人，其与专业银行的隶属关系可以不变。各专业银行应加强对其所属信托投资公司的领导和管理。
专业银行不设立***的信托投资公司而经营信托业务的，必须按专业银行业务分工范围开展业务活动，其信托业务的资金来源与运用必须全额纳入专业银行信贷计划；用于固定资产的贷款、租赁等，必须在批准的专业银行固定资产贷款额度内发放。信托业务的收益，由专业银行统一核算。除中国人民银行特殊批准者外，不得办理投资业务。对外不得挂牌，不得单独开立帐户。
第三十一条 金融信托投资机构违反本规定，中国人民银行有权责令其限期纠正，并视情节轻重分别予以警告、通报、勒令停业整顿、吊销《经营金融业务许可证》、《经营外汇业务许可证》等处罚。
第五章 附 则
第三十二条 本规定由中国人民银行总行制订、修改、废止与解释。
银行投资业务工作计划篇5
商业银行开展个人投资顾问服务的必要性
创新个人投资产品销售和管理模式，是促进商业银行零售业务持续发展的需要
近年来，商业银行个人投资类产品零售业务快速发展，直接推动了中间业务收入的稳步增长。银行理财产品、代销基金、贵金属产品销售增速均保持了稳定增长，同时实现了中间业务收入的大幅增长。但长期以来，商业银行个人投资产品的销售与服务模式较为单一，科学提高客户服务质量效率的方法和工具相对缺失。具体而言，各家银行目前普遍的工作模式是：总行确定产品销售计划后，下级行将计划任务进行层层分解，并通过制订一定的推进措施，督促支行网点完成销售任务。在实践中，前台销售人员往往以单个产品为中心，单纯以完成销售任务为主要工作目标，难以为客户提供持续性和专业性兼顾的跟踪服务，产品的售后服务相对不足。
在目前的销售和管理模式下，由于商业银行专业、统一的投资研究支持相对不足，缺乏个人投资顾问服务支持，致使客户经理服务客户的能力受到极大限制，个人投资产品“一锤子买卖”的特点较为突出。随着零售业务的发展，根据不同客户的特点为其提供投资顾问支持服务已经势在必行。目前商业银行在总分行层面尚难以根据客户特点进行资产配置，为客户提供科学的投资组合管理服务。为此，商业银行需要创新现行个人投资产品的销售和管理模式，引入个人投资顾问理念，为客户提供专业化和精细化的服务，改善客户体验效果，以促进全行零售业务的大发展。
应对第三方销售、支付和理财机构兴起等外部环境变化，是继续保持核心竞争力的需要
目前，有关部门正在深入推进个人投资产品销售渠道的多元化工作，同时第三方销售、支付和理财机构已经逐渐兴起，银行合作机构依托第三方平台进行代销和网上直销的模式成为一个新的现象。如中国证监会2011年10月1日正式实施的《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》，通过降低第三方销售的门槛，放宽了基金销售机构准入资格，允许并鼓励第三方机构进入基金代销市场，拓展了基金销售渠道。此前，证监会对基金代销有资质上的审核，目前只有银行、基金、券商和天相投资顾问公司等机构可以代销基金。在新的***策推动下，一些基金管理公司专门以其市场营销部门为基础成立基金销售子公司，希望摆脱对于银行渠道的依赖。同时其他一些第三方机构也在不断进入，希望分食基金销售市场这一蛋糕。2010年5月，中国人民银行颁发了首批第三方支付牌照，包括支付宝、财付通在内的27家企业顺利获得牌照。截至2011年8月1日，央行已公示支付企业102家，甚至包括中国移动、中国联通和中国电信三家运营商也成立了支付公司，积极进行第三方支付牌照的申请工作。这些第三方支付机构积极介入金融产品销售领域，发展迅速。如第三方机构汇付天下的基金支付结算产品“天天盈”，瞄准基金直销和代销中的网上支付市场，目前已经接入20多家基金公司，400多只基金产品和20来家国内主要银行，客户通过其支付平台购买基金的手续费甚至低至四折，大大低于各家商业银行网银通常的七折。可以想象，未来第三方销售机构和支付机构将形成与银行体系同台竞争的局面，商业银行的竞争压力将逐渐增大。
此外，市场上的第三方理财机构也呈现出蓬勃发展的势头。第三方理财机构是***于正规金融机构之外，能为客户提供一揽子、综合性理财规划服务的金融类顾问公司和咨询公司，这类机构大部分从理财产品代销机构或专业金融机构理财部门转型而来。与传统银行金融理财服务相比，第三方理财机构一般提供专业理财规划建议咨询、会员制服务、代销产品和进行委托理财四种服务。目前，国内较为著名的机构包括已经在纽约证交所上市的诺亚财富，以及好买基金等。许多第三方理财机构广泛跟银行、券商、基金、保险、信托、私募等金融机构合作，依托于其高质量的投研力量支持，为高端客户提供高质量的家庭资产配置方案、家庭金融投资以及不动产投资顾问，并能够根据理财市场的风向变化为客户推荐不同的产品和组合，提供完整的个人金融投资解决方案。目前这些工作正是银行渠道的一个弱点。
总之，随着第三方销售、支付和理财机构的兴起，银行零售业务特别是个人投资理财业务面临的外部环境发生了很大变化，未来商业银行个人投资产品零售业务必将面临激烈的市场竞争局面，现行的个人投资产品销售服务模式已难以适应竞争环境的变化和客户需求。鉴于此，商业银行需要不断进行业务创新，及早引入个人投资顾问服务，以继续保持核心竞争力。
真正落实“以客户为中心”的理念，是提高个人投资客户专业化服务水平的需要
随着居民财富的不断增长，个人客户对于银行服务的要求越来越高，专业化、综合化、个性化的要求也越来越强烈。目前，各家商业银行个人金融条线纷纷推动零售网点转型，客户服务中更多的是强调标准化服务和差异化服务相结合，通过设立理财中心和客户经理，并借助于多项流程和工具，为个人富裕客户提供包括投资理财在内的专业化服务。中国银监会在《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中规定，个人理财业务为“商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”，投资顾问服务被放在一个更高的位置。实际工作中，不可否认，部分客户经理对个人理财的理解还处于简单的产品销售搭配上，难以适应客户的投资理财需求。在新的历史时期，切实贯彻落实“以客户为中心”的理念，丰富网点转型的内涵，提高客户专业化服务的水平，提升服务的层次，迫切需要引入个人投资顾问服务。
目前，商业银行把代销基金作为一项重要业务，由于证监会2011年以来对基金产品实施多通道审批制，获批的新基金显著增加，银行的个人投资产品发行和销售工作也越来越繁忙。但同时需要关注的是，目前各家银行对这些基金产品的投资研究并没有同步衔接，对于各类基金的收益特征、风险属性和未来走势缺乏整体统一的概念。这导致即便是同一只基金产品，商业银行的不同分行和网点的客户经理也可能给出不同的评价和投资建议，直接影响了客户的体验效果。发展个人投资顾问服务，通过在商业银行全行层面统一对个人投资产品进行专业化的研究，揭示各类产品的投资属性，能够支持产品销售后的持续后续服务，一致化客户的体验。
总之，商业银行通过引入个人投资顾问服务，建立配套的产品和市场投资研究支持体系，实施个人投资产品业务的精细化营销与科学化管理，能够为客户提供专业化的资产配置和投资组合管理服务，增强客户的忠诚度，形成银行与客户的双赢局面。
国内外金融机构开展个人投资顾问服务的情况
目前银行销售的个人投资类产品涵盖公募基金、私募基金、理财产品、信托计划和投连险等，虽然由不同的机构实施管理，但实质上这些集合理财产品都是个人投资者资产的集合，客户有必要也应该得到相应的投资顾问服务。目前，对于个人投资者的顾问服务，国内外金融机构处于一个相对不同的状态。
证券机构缺乏针对个人投资者服务的动力，未提供专门个人投资顾问服务。在国内金融业，证券公司和基金公司等证券机构的研究能力相对较强。对于券商而言，经纪业务和自营业务是主要的业务板块，尤其是目前经纪业务基本是券商的主要收入来源，这决定了券商的研究报告主要服务于机构投资者，为其提供卖方研究报告。例如为基金公司提供研究报告服务，以换取基金的分仓收入。在纯佣金经纪业务模式下，鉴于基金公司内部对基金业绩表现的短期排名考核较为频繁，基金经理的通常做法是定期对卖方研究报告进行考核，以此决定分仓情况，从而间接将压力转嫁至证券卖方分析师。在这一生态食物链下，券商的卖方研究基本上定位于向基金等机构投资者挖掘题材、推荐牛股和提供择时交易策略，难以顾及向普通个人投资者提供服务，相应针对个人投资需求、投资策略和投资组合等方面的研究就更为稀少。目前，证券公司具有销售基金和集合计划等个人投资产品的渠道权利，但现实是券商并未借助于其强大的研究实力推荐并扩大渠道产品的销售。相反，在以分仓佣金为主要收入来源的盈利模式下，券商的内部研究部门缺乏为个人投资者服务的动力，并未针对个人投资者提供专门的投资顾问服务。中国证监会2011年1月起施行了《证券研究报告暂行规定》和《证券投资顾问业务暂行规定》，这两个规章将券商研究部门的卖方研究和为投资者提供具体投资意见的投资顾问相对***开来，为券商指明了新的业务模式。但可以预计，国内证券机构研究服务的对象从机构投资者延伸到个人投资者，并以后者为服务对象的重要一极，短期内仍缺乏明确的商业模式给予支撑，需要假以时日不断摸索。
商业银行的零售业务发展迅速，但针对个人客户的投资顾问服务体系未完整建立。目前，国内商业银行的客户群体中，个人客户占据了很大的一块。各家银行有资产个人客户规模庞大，并正在不断递增。国内银行业已经建立了服务于普通大众客户和大众富裕客户的个人金融部门，并陆续开设了专为私人银行客户服务的私人银行部门。各家银行也陆续开设了财富中心、贵宾理财中心、普通理财中心、金融超市等多层次渠道，配备了各类客户经理，个人客户可以借助于网点、自助终端、网上银行、电子银行等渠道进行业务交易。但在渠道建设成果较为明显的同时，商业银行针对个人投资客户产品投资研究、市场分析、金融咨询、投资规划等仍较为缺乏，相应的服务规划、服务体系和后台支撑等并未完全建立起来，个人投资顾问服务还处于探讨之中。在中国个人财富管理需求不断提升的大背景下，这一现状迫切需要改变。切实履行以客户为中心的服务理念，拓展个人客户服务的层次和空间，为个人投资者提供投资顾问服务，将是顺应市场潮流的选择。
商业银行个人投资顾问服务体系的构建
建立个人投资顾问服务的研究框架
为购买基金、贵金属、理财产品和信托计划等产品的个人客户提供投资顾问服务，无论是分析和了解客户的投资需求和目标，还是为客户推荐投资产品和建立投资组合，都需要强大的后台研究资源的保障。推出个人投资顾问服务，使之贯穿于对客户售前、售中和售后服务的全过程，商业银行需要建立自上而下的研究体系给以支持。
针对个人客户投资管理的特点，建立以“自上而下”为主的投资研究模式
一般而言，投资研究具有“自上而下”和“自下而上”两种模式。“自上而下”模式根据宏观经济和资本市场形势，分析判断具体行业的特点及风格走向，得出投资策略和投资组合，然后进行具体产品的挑选。“自下而上”模式则直接从分析具体券种着手，总结产品的行业或风格特点，再根据宏观经济特点和资本市场形势，确定投资策略和投资组合。总的来说，这两种模式各有其内在特点，难有伯仲之分，目前证券公司和基金公司在研究工作中也多采用这两种方法相结合的模式。
从个人客户财富管理的角度，鉴于其个体性和分散性，相应的投资研究和投资管理分析应该强调以“自上而下”模式为主。即首先应在判断宏观经济和资本市场走势、研究跟踪国内外主要资本市场的广义指数，分析大类资产的长期收益和风险特征的基础上，确定战略性资产配置比例范围。其次，结合行业特征、投资风格分析、具体券种的研究，确定战术性资产配置比例以及具体的组合配置。最后，结合个人客户的投资需求、投资目标、财务状况和风险承受能力等因素，为投资者构建投资组合，并进行持续的再平衡跟踪管理。需要注意的是，为投资者构建投资组合后，还应定期进行再平衡管理。即按照预先设立的组合偏离预警机制，根据市场的波动辅以回溯研究，定期进行配置调整，以便使建立的投资组合能够遵循预先定下的配置规则，满足投资者的投资需求和投资目标。
根据商业银行个人客户的特点，搭建个人投资顾问服务的研究架构
目前在金融界，几乎没有专属和个性化性的研究帮助个人投资者进行投资决策，商业银行内部对主要经济指标的分析和预测，也主要考虑服务于银行发展战略和公司机构经营，较少将针对个人投资者资产负债表的影响纳入分析范畴。商业银行根据风险偏好，将个人客户分为保守型、稳健型、平衡型、成长型、进取型几类，尚没有建立并运行与不同风险偏好和投资目标的个人投资者匹配的资产配置模型，进一步为投资者建立多样化投资组合的工作也不充分。鉴于商业银行对于个人投资顾问尚未完全达成共识，许多基础性的研究工作没有开展起来，难以形成一个相对固定的业务模式。面对这一现状，可以先从建立并明确个人投资顾问服务研究的基本架构入手。
个人投资产品及其基础市场的研究。针对目前商业银行个人业务条线个人投资产品的销售情况，开展基金、集合计划、黄金、国债、理财产品和保险产品等的投资研究工作，分析产品的投资价值、投资风险和未来表现。同时，开展这些产品所涉及基础市场，尤其是资本市场的综合研究分析，定期向全行统一的投资研究报告，为客户经理的客户服务提供后台资源支持。此外，应建立涵盖基金、集合计划、贵金属、国债、理财产品和保险产品在内的“个人投资产品池”，定期进行跟踪维护，持续研究入池产品的业绩表现，供客户经理向客户进行销售推荐，提高营销的针对性和科学性。
个人投资产品评级和评价的研究。目前商业银行在售的个人投资产品种类众多，数量也较为巨大，个人客户限于专业能力的缺乏，往往难以判断这些产品的绩效和风险，投资决策活动缺乏科学的指导。例如就基金产品而言，实践中个人客户往往依据一些公司（如晨星、银河证券、天相等）的星级评级结果“数星星”，哪种产品的“星星”多就选择该只产品。商业银行一些客户经理向客户推荐产品时，由于缺乏资源支持，也基本沿用该方法。但是，国内基金评级机构对于基金的分类不同，一只基金在不同机构归属于不同类别，导致得出的结果借鉴性值得斟酌。基于此，商业银行有必要建立自身的产品评级体系，统一产品在行内的分类体系。并通过分析不同基金管理人的投资资产、投资范围、投资比例、投资策略、投资风格和投资方式，准确划分类别，并进行归因分析和同类对比评价，对产品进行评级，以便合理判断不同集合类产品中投资经理所创造的真实价值。
个人投资组合构建和再平衡策略的研究。一般而言，个人投资者的专业能力有限，难以构建既能符合自身投资偏好，又能将非系统风险控制在一定范围的投资组合。因此，根据不同投资者的特点，合理定义其当前资产配置，并设计多样化的投资组合方案，是个人投资顾问服务需要解决的事情。商业银行在研究具体产品的业绩表现，在进行评价评级的基础上，进一步将为客户提供投资组合构建纳入研究范围。此外，鉴于客户的投资组合会随着时间和形势的变化而波动，投资组合的再平衡也是需要面对的问题。如何根据宏观经济和资本市场形势的变化，考虑客户投资目标和财务状况的变化，确定投资组合的再平衡策略，合理进行动态资产配置，并确定产品买卖的时机和数量，均是个人投资顾问服务研究需要解决的问题。
个人投资者风险计量和风险管理方案的研究。目前，商业银行在销售基金和理财产品等个人投资产品时，面临监管部门强调的销售适用性原则――“合适的产品卖给合适的客户”的要求。即银行必须评估投资者的风险状况，并保证与所购买的产品风险属性相匹配。例如对于基金产品，按照监管部门的要求，基金销售必须考虑销售适用性，银行渠道销售的产品风险必须与投资者的风险特征匹配。中国证监会2007年公布的《证券投资基金销售适用性指导意见》规定，基金销售机构应根据投资人的风险承受能力销售不同风险等级的产品。证监会2011年10月份实行的《证券投资基金销售管理办法》也对此做了明确要求。同时，中国银监会也针对银行理财产品等制定了一系列细化的监管指引和《商业银行理财产品销售管理办法》等规章制度，明确了产品销售适用性的要求，中国银行业协会还统一制定了评估个人客户风险情况的标准化问卷。但在商业银行实际工作中，为推动产品销售，普遍存在处理问题过于简单化的倾向，客户风险测评“走过场”的现象时有发生，从长期来看这并利于银行的持续发展。商业银行开展个人投资顾问服务，必须全面精准地搜集个人客户的信息，了解其投资需求、投资目标、风险偏好和流动性要求，精确测量出个人客户的风险承受能力，并定期更新，然后立足于此设计、开发和运行个人资产配置模型。否则，个人客户的服务工作只能是南辕北辙，客户满意度也难以提高。这要求研究架构应将个人投资者的风险计量研究放在一个重要的位置。
此外，个人投资者在投资活动中，往往很重视风险控制问题。这方面机构投资者和个人投资者有不同的衡量标准。一般而言，机构投资者用持有投资组合的方差和标准差来衡量风险程度，并以此为出发点制定风险控制措施，调整组合内资产的配比。而个人投资者一般表现为风险厌恶型，通常在投资决策中强调绝对收益而不是相对收益，更关注控制本金绝对损失的概率和幅度。在现实中，个人投资者在投资遭受损失的情况下，总是倾向于希望银行帮助其规划实施一定的时间长度和风险控制方法来挽回最大跌幅。商业银行提供个人投资顾问服务，需要在考虑个人投资者情绪、认知水平和理解力的前提下，为其研究制定清晰、准确、专业化、个性化、跨时期控制风险的方案，这要求投资顾问服务的研究架构中纳入这方面的内容。
个人投资顾问服务的支持体系建设与渠道部署
建立总行级专业投资研究团队，负责个人投资顾问服务的后台研究保障工作。鉴于个人投资顾问服务需要强大的后台研究资源给予保障，同时银行分行对于总行层面提品投资研究后台支持的需求十分强烈，建议商业银行在总行层面组建专门团队人员进行个人投资产品的研究工作。投研团队的工作职责可定位为：主要负责基金、集合计划、贵金属、信托、理财产品和保险产品等个人投资类产品的研究工作；负责根据不同层次客户的风险承受能力和投资偏好，制定个人客户资产配置和投资组合方案；负责进行有关IT系统的功能研发和运营维护；负责对前台服务推出进行销售指导；负责对分行个人产品投资研究的管理和支持工作等。
商业银行通过建立投研团队，提供全行专业性、权威性、系统性和统一性兼备的个人投资研究报告，既能够为前台投资顾问服务提供精细化、科学性的支持保障，也有助于培养客户对银行个人投资顾问服务的信赖度和忠诚度，促进商业银行个人零售业务的深入发展。
建立产品经理和客户经理分工协作的有效机制，保证个人投资顾问服务的顺利运营。个人投资顾问服务的推出，在商业银行分行层面需要明确人员分工和职责界定。按照目前许多银行的岗位职责分工，客户经理主要负责产品销售，同时承担客户服务工作，产品经理为客户经理提供支持，负责产品创新、产品研发和产品管理。目前许多银行的产品经理队伍建设正在深入推进，未来商业银行产品经理所从事的工作有望涵盖产品创新研发、产品营销支持和产品管理三类。目前一些银行所面临的问题是，产品经理和客户经理的职责职能划分不清，产品经理岗位标准模糊、难以实施考核等，工作积极性得不到有效发挥。个人投资顾问服务的引入，需要将客户经理和产品经理双方的职责定位进一步明晰化，形成各司其职、分工合作的局面。
商业银行推出个人投资顾问服务，建议明确客户经理从事产品销售和客户的服务，产品经理则承担产品的管理和投资研究工作。产品经理负责将研究成果经过适当转化后传输到客户经理端，并适当参与销售过程和客户维护，客户经理和产品经理共同为产品的业绩负责。通过建立两类主体各司其责、有机配合的良好机制和工作流程，有效服务于各类个人客户，可以保证个人投资顾问服务的顺利运行，促进商业银行零售业务竞争力的提升。
根据商业银行个人客户的属性特点，明确个人投资顾问服务的工作内容。开展个人投资者顾问服务，需要明确服务的内容。根据目前国内商业银行实际，初期可以先进行以下工作：首先是个人投资产品研究分析。主要是由经验丰富的客户经理针对基金、集合计划、理财、信托等产品开展咨询服务，提供个人投资产品信息和研究分析报告。这可以帮助客户认清具体产品的本质特征，形成投资决策思路。其次是个人投资组合管理。主要是根据客户的财务状况、投资风险承受能力、投资目标、投资经验和投资偏好，建立最适合的产品组合，获取稳定的最大化收益。再次是定期金融咨询。这项工作旨在建立与客户的长期合作关系，该服务最主要的特点是具有高度灵活性。客户经理定期与个人客户见面，帮助客户了解和分析投资信息，针对不同时期的不同业务类型，制定最新的投资计划，并辅助客户实施执行。最后是个人投资规划，主要针对AUM达到一定数额的个人客户开展投资顾问服务，客户经理根据客户的资产状况进行风险分析，制定投资规划，规划客户家庭财产在保险、存款、投资等的投资比例，并推荐一些个人投资产品或其他金融产品，协助客户进行投资决策，明确投资目标，梳理投资思路，从而实现预期的目标。
银行投资业务工作计划篇6
关键词：商业银行 高端客户 营销服务
过去三年间，高端人群及其私人财富保持年均20%以上的增长率，预计2011年中国高端人群数量将达到59万人，持有可投资资产规模将达到近20万亿元，但国内各商业银行公布的高端客户数据汇总仅有20万人。胡润百富调研显示，我国高端客户普遍处于事业上升期或巅峰期，注重企业和个人财富的持续积累和转移传承，倾向于接受包括个人财富管理、公司咨询、企业融资等在内的一揽子综合金融服务计划。
本文旨在通过分析客户需求、梳理营销手段，帮助商业银行客户经理掌握客户关系拓展的技能与策略，指导客户经理更好地开展客户营销和关系维护工作，建立一个能够持续维护和优化改进的营销机制。
一、高端客户需求分析
中国高净值人群即高端客户的财富增长迅速、分布集中。据相关数据显示，截至2010年底，中国大陆有五十多万名千万级富豪和五万余名亿级富豪。财富来源主要包括企业经营所得、工资或企业分红、房地产投资、资本市场投资等；投资方向通常首选房地产投资和股票投资（超过六成），基金和另类投资紧随其后，离岸资产配置也越来越受到关注。
（一）高端客户三大群体性需求
1.首选需求是“私人财富的持续积累”，现阶段大多数高端客户普遍处于事业的上升期或仍在事业巅峰，注重经济上的安全感和财富创造过程中的成就感。
2.第二大需求是“追求高品质生活”，主要表现为拥有可观的消费能力、关注子女教育和个人健康、追求由富及贵的生活格调和讲究品牌等。
3.第三大需求是“社会认可”，大多数客户希望通过参与社会活动、关注慈善事业来回报社会并提升自身形象，另有一部分客户希望通过参加活动来拓展自身人际网络。
（二）高端客户对商业银行金融服务的期望分析
1.高端客户出于自身安全的考虑，要求个人信息绝对的隐私和安全，需要商业银行客户经理正直、诚实、专业和严谨。
2.高端客户一般富有但缺乏时间，因此商业银行便捷的一站式服务非常重要。
3.高端客户希望得到专业的金融综合服务方案，注重个性化需求的满足，希望得到“量身定做”的专享服务。
（三）高端客户的分类
按照财富来源划分，高端客户可以分为以下几类：
1.***性富人：其财富一般源于继承、赠予或补偿。该类客户背景多种多样，需求各异；通常有较多时间来管理他们的资产，对咨询服务有明确的要求。
2.企业家：通常是第一代财富创造者，增长潜力最大。客户之间需求差异巨大，往往取决于他们的所在行业和事业发展阶段。一般考虑组合规划，倾向于以商业银行专属投资顾问作为替代型投资渠道。
3.管理人员及专业人士：财富规模相对较小，教育水平较高，收入主要来源于自己的工作。其主要特点是自身工作繁忙，但对理财产品较为了解，一般依靠商业银行专业投资顾问和客户经理提供投资建议或财务规划，要求高品质的服务。
4.专业投资者：占比较少，主要通过投资房地产、股票等积累财富。通常要求较高的产品收益率回报，自身积极跟踪市场走势，往往相信自己的判断，期望通过商业银行高端服务获得市场信息和复杂型产品。
（四）高端客户主要需求内容
高端客户对商业银行的需求主要集中在渠道、服务和产品三方面：
1.服务导向型客户：主要是处于事业平稳期的企业家、专业人士及为家人理财的***型富人。该类客户重视高档、私密的服务环境和氛围，偏好专业、综合的银行咨询服务及高端增值服务，追求中期收益，并倾向于将资产交由一家主要银行打理，忠诚度较高。该类客户一般不需要复杂和高度创新的产品，具备较高的风险意识，反感产品推销。针对该类客户应进一步提升服务质量，深挖其钱包份额。
2.产品导向型的客户：主要是事业处于顶峰的企业家和专业投资者，资金实力雄厚，并拥有良好的金融市场知识，有时间及兴趣去主动管理财富。该类客户追求复杂的投资产品或专属定制产品，旨在获取高额回报，因相信自身判断，一般不重视银行的咨询服务，并倾向于在多家银行平均分配资产，从而多渠道获得市场信息。该类客户忠诚度较低，维护成本较高，应主要以产品销售为导向进行营销，并通过产品创新加以维护。
3.渠道导向型客户：主要是处于业务扩张期的企业家。该群体依赖物理渠道，注重渠道便利性和流程简化性，但较少使用网上银行，因此希望在所有网点均获得最高级别的优先优惠待遇，并愿意与银行和客户经理建立良好的关系，对产品和服务需求相对基本。银行维护此类客户的成本较低，且客户群较大，因此这类客户是商业银行营销拓展的重点。
二、高端客户营销重点
商业银行一般应将客户拓展和产品销售工作的重点放在与客户风险接受程度和财务目标相适应的产品上。低风险承受度、注重保值的客户，资产主要配置于储蓄、信用评级较高的债券、固定收益类理财产品；高风险承受度、注重增值的客户可购买QDII产品及商业银行代销的券商集合资产管理计划、结构化资金信托计划、股权投资产品、基金“一对多”专户及阳光私募产品。
三、高端客户营销手段
（一）客户升级：从商业银行现有的金融资产在一定区间的客户中，挖掘高端潜在客户。经筛选与核对后，商业银行专业客户经理及时启动数据库营销，主动联系客户，并落实具体的营销措施，促进客户资产升级。
（二）客户推荐：高端客户在选择哪家银行这个问题上，朋友的口碑和推荐是重要的考虑因素之一。因此提升现有客户的满意度，并通过积分奖励、营销活动、增值服务等方式，可有效促进其推荐朋友、家族和同事，使获得新客户的渠道大为拓宽。
（三）内部联动推荐：通过商业银行内的协同效应获得新客户。负责个人客户拓展的部门要加强与公司业务部门的业务联动，通过综合金融服务将公司高管、中小企业主纳入个人高端客户的营销重点。
（四）外部客户拓展平台：加强与地方商会和行业协会的合作，寻求建立战略合作伙伴关系；通过律师事务所、会计师事务所等专业机构甚至通过***治活动积极营销客户。
四、高端客户营销流程
银行投资业务工作计划篇7
20XX年金融工作计划
20XX年市金融办将在市委市***府的坚强领导下，树立“抓金融、促发展”理念，强化“大融资、大金融”意识，坚持以社会融资总量为中间目标,坚持充分发挥金融支撑功能和发展壮大金融业并重，坚持直接融资与间接融资并举，不断拓宽融资渠道，创新融资方式，千方百计扩大社会融资总量，进一步提升金融支撑我市经济社会发展的能力。
一、总体目标
实现社会融资总量300亿元,其中市内外银行信贷增幅超全省平均水平。力争1户企业上市成功过会，2户以上企业进入上市辅导阶段，10户以上企业进入重点培育阶段。新引进一家以上股份制银行进入筹建实质阶段。基本完成农村合作金融机构改制。实现新开业小额贷款公司2家以上,新增贷款投放超25亿元。实现融资性担保公司累计贷款担保额突破100亿元。
二、重点任务
（一）努力扩大银行有效信贷投放
坚持“有扶有控”，增强执行货币***策的灵活性、针对性和有效性，充分发挥银行主渠道作用，努力扩大信贷规模，同时注重灵活运用新型融资工具，利用银行综合金融服务优势，持续加大有效信贷投放，力争20XX年市内外银行新增贷款不低于上年，其中市内银行新增贷款不低于130亿元，贷款增速不低于全省平均水平。
1、全力争份额抢规模。继续实行信贷投放目标管理，加大信贷考核力度。年初市金融办将会同市人行、银监局，将市委、市***府确定的年度信贷投放目标任务，分解到各行
社，实行月考核月通报和季分析调度制度，并作为硬指标，列入年终对各金融机构信贷考核。进一步引导、激励各行社早投放、多投放。激励各金融机构及早谋划，积极向总分行争取***策和信贷倾斜支持，多跑省行跑总行，力求多争份额多抢规模，做大信贷资源“总盘子”。强化分析调度，加大与金融机构协调联动，采取形势分析会、“窗口指导”、项目对接调度、进展通报等形式，强化常态和动态对接，及时介绍最新金融***策和产业***策，通报全市重大项目进展、企业资金需求和信贷投放进度，提前谋划、及早对接、牢牢把握每一阶段信贷投放的主动权。
2、加大银企对接力度。坚持早对接、密集对接，年初及早制定全年银***企对接一揽子活动计划和工作方案。围绕市委、市***府重大发展战略、重点工程、重大项目，全年组织4次以上大型银***企对接以及股份制银行滁州行等主题活动。注重突出特色，根据不同类型企业的融资需求，分层次组织系列“小规模、分专业、见实效”的专题对接活动。综合利用滁州金融网、人行征信、***项目和经委企业管理等系统，利用中小微企业金融服务平台，第一时间收集更新信息，畅通部门与银行、担保以及企业之间对接渠道，动态对接。进一步扩大对接范围，积极邀请各类证券、基金、保险、信托、租赁、担保、小贷等金融投资机构参与，进一步扩大融资合作面，以此促进业务合作，推动机构引进。
3、以项目为龙头，积极扩大信贷增长空间。会同市人行、银监局和***、经信委等经济主管部门密切配合，重点围绕美好新滁城建设、苏滁产业园、招商引资、产业结构调整、承接产业转移等重大项目以及企业资金需求情况，抓紧编制、储备、对接项目，抓紧启动新一轮与金融机构项目合作。引导金融机构围绕市委、市***府发展主线确定投资主线和信贷切入点，以项目为抓手，按照银行信贷要求，完善前期手续。及时督查和通报项目对接进展，全力落实项目合作成果，突出重点，以重大项目争份额，努力扩大信贷空间。
4、大力拓展银行表外融资规模。银行表外融资是当前形势下企业融资较为灵活简便和现实有效的方式。鼓励金融机构综合利用各类信贷替代工具，开发信贷替代产品，积极推进银行承兑汇票、信用证、保函、保理、理财产品、信托贷款、委托贷款、结构化融资等表外融资业务，加大对地方经济实际投放力度。将表外融资量作为软指标，列入年终对各金融机构信贷考核。
5、充分发挥综合金融工具融资功能。鼓励各金融机构积极争取总行旗下的证券、信托、租赁、基金、保险等控股公司的多牌照金融资源支持，综合利用多种金融工具，发挥“投贷债租证”综合优势，采取“信贷+基金”、融资租赁、股权融资、贷投合作、直投等方式扩大融资规模。
6、加大与市外银行的合作力度。进一步深化与国家开发银行的合作，采取更为灵活有效的合作模式，吸引其持续扩大对我市城市建设领域的信贷支持。推进与进出口银行的深度对接，重点推动外向型经济和进出口企业与进出口银行的融资合作力度。积极推进与市外各类股份制银行、城商行和外资银行的融资合作，利用其机制灵活、产品新颖、模式多样优势，重点加大对我市成长型、科技创新型企业和优势集群集聚产业上下游优质中小企业的信贷支持力度。力争20XX年市外金融机构来滁投放超30亿元。
（二）大力推动资本市场直接融资
1、加快推动企业上市融资。坚持“***府引导、企业自主、市场运作、***策扶持”的思路和“优选一批、培育一批、辅导一批、上市一批”的工作步骤，进一步健全企业上市推进机制，全力帮扶引导，持续保持我市企业上市的强劲势头，力求企业上市首发和再融资不断取得新突破。力争实现扬子木业上市过会。对已进入辅导期的拟上市企业，一企一策，全力推进，对具备条件、有上市意愿的各类企业，将尽快纳入市级后备资源库，重点筛选2-4家企业，***策倾斜，重点培育，力争有更多的企业进入省级资源库，享受省级优惠***策。不断加大宣传和培训力度，采取专家授课、机构辅导、舆论宣传等方式，加速后备企业上市进程，大力培植上市资源。
2、积极推进债券融资。抓住国家加大企业债券发行力度、简化审批程序的有利进机，积极创造条件，以城建、交通、能源、高新技术等收益相对稳定、风险较小的行业为重点，鼓励和引导全市已上市公司、国有骨干企业和大企业发债。支持市开发区同创公司发行企业债券。
3、积极推进票据融资。抓住国家扩大直接融资的机遇，市金融办将会同市人行、市经委和各金融机构，加大与中国银行间市场交易商协会的对接沟通，充分利用非金融企业债务融资工具，帮助企业到银行间市场融资。认真筛选直接债务融资目标培育企业，鼓励上市公司、大企业和重点骨干企业到银行间市场发行中期票据、短期融资券、集合票据等债务融资工具融资，并以此腾出信贷规模，支持中小企业发展。
4、积极扩大信托融资。市金融办将主动帮助企业加强与省内外信托公司的业务合作，设计适合不同企业和项目的相应信托产品，通过信托贷款、信托股权投资、其他权益类
投资等方式引入信托资金，吸引民间资本参与，对受贷款规模、准入条件等制约无法通过银行贷款融资的项目、工程和企业予以支持，不断扩大信托融资量。
5、大力发展租赁融资。加强与租赁公司、融资租赁公司、金融资产管理公司以及银行控股租赁公司的合作，支持租赁公司通过售后回租方式盘活在建项目的各类资产。鼓励企业通过直接租赁、转租赁、委托租赁等手段进行融资。
（三）完善多层次金融组织体系，增强金融支撑能力
1、加大金融机构引进力度。以在皖设立分支机构的各类股份制银行、外资银行和城商行为重点，加大引进力度，推动签订引进战略合作协议，及时掌握其网络布点规划信息和国家金融监管***策导向，畅通引进绿色服务通道，强化引进工作领导组和推进协调组职能，明确任务，责任分解到人，全程跟踪推进。会同市银监局、市人行，积极跟进、主动服务，全力构建引进金融机构绿色服务通道。积极引进市外金融机构。全力推进股份制银行分支机构设立工作，力争再引进1家股份制商业银行。
2、鼓励村镇银行开设分支行。支持优质小额贷款公司发展成为村镇银行，鼓励符合条件的村镇银行在乡镇设立分支机构。加大财***扶持力度，鼓励村镇银行与商业银行错位竞争，引导其立足县域和“三农”搞好金融服务。
3、全面深化农村合作金融机构改革。全力推动凤阳农村信用联社改制工作进入实质性阶段。完成来安联社改制为农商行工作。加快天长、明光、全椒农合行改制为农商行步伐。吸引优质社会资本参与到改制过程中，提升农商行的服务水平，支持绩优农商行上市，充分发挥服务“三农”主力***作用。
4、规范有序发展小额贷款公司。认真落实省***府“控制数量，提升质量，合理布局，防范风险”的要求，坚持组建与规范并重，积极扩大试点成果，鼓励各类资本实力强的大企业发起设立，吸引更多的社会资本参与，同时积极向上争取,力争20XX年再获批筹建开业2家以上小额贷款公司。加大监管力度，促进小贷公司规范经营、强化风险防控。加大***策扶持力度，鼓励和引导小贷公司不断提升管理水平，降低利率和成本，其进一步发挥好在缓解小企业、个体工商户和农户融资难中的积极作用，真正成为金融支持县域和“三农”的有益补充。
5、加快完善融资担保体系。坚持融资性担保行业强化社会责任和实行可持续发展并举，逐步建立以国有资本为主体、社会资本为补充的市县两级担保体系，发挥***府主导融资性机构的主力***作用，坚持市场化运作，建立符合现代企业制度的法人治理结构，充实资本实力，立足服务中小企业，创新融资担保方式，充分利用和发挥好***府信用和财***性资金杠杆作用，不断提升融资担保能力，扩大担保融资量，为更多的中小企业担保融资发挥好服务作用。努力做好融资性担保公司风险防范工作。力争20XX年累计贷款担保额超百亿元。
银行投资业务工作计划篇8
1.法律法规还不够健全
商业银行发展投行业务这种金融创新需要依靠金融法规的规范和指导，一方面提倡合理的金融创新，一方面要降低风险，使金融创新得到良性循环。目前我国依然是明确的分业体制，金融法规都是在具体行业的基础上制定的，法律还没有认定混业经营的金融集团的地位、设立和组织模式等问题。
2.业务发展规划不完善
目前部分投行业务不能结合我国金融环境、自身实力，选择适当的发展模式，也未制定切实可行的发展规划，业务发展有名无实。在金融服务和产品易被仿制的环境下，同质化的财务顾问和资产管理业务、相互抄袭发行的理财产品，使本应向智力密集型发展的投行业务，因缺少自身特色而陷入低端竞争的境地。同时，业务的同质化现象，一定程度挤压了投行业务的收费空间，不利于投行业务的进一步发展。
3.缺乏一定的专业人才
投资银行业务是一项专业化程度高、涉及领域广的金融高端服务，对精通经济***策熟悉相关国际惯例和法律法规、具有实务操作和跨学科知识的复合型人才的要求较高。由于商业银行长期经营传统业务，在筹化备战资本市场业务阶段，出现了专业人才供小于求的现象，特别是高端产品设计人才相当缺乏。投行业务领域由于其智力密集型特点，人力资本对利润贡献度很高，对员工的创造力和抗压能力提出了较高要求，因为高素质人才必将占据优势地位。而当前能将商业银行和投资银行业务综合、协调运用的专家较少，导致相关机构招聘理想的高级金融专家的难度较大。
4.风险管理不够完善
在经济繁荣阶段，金融机构易短视，重规模和利润、轻风险管理，在同业间形成恶性循环，市场下行时风险就会集中暴露，破坏金融安全。相对于传统业务，投资银行业务的风险具有更强的隐蔽性。由于投资银行部分业务风险较高，故对企业的风险意识、自律性和风险管理水平有更好的要求，因为在综合经营同一品牌下的商业银行和投行业务时，存在的相关利益冲突和关联交易风险是不容忽视的。
二、我国投资银行业务发展对策研究
1.提高市场风险控制能力
由于投资银行业务与市场具有较高的联动性，而市场风险通常来源于系统性风险，因而加大了商业银行管理市场风险的难度。因此，投资银行应深入研究我国金融市场环境，设计的业务产品能够适合在国内复杂的金融市场环境下运作，同时不断完善风险转移和资金对冲手段，提高风险防控能力。
2.实行差异化发展战略
行业务品牌，提高核心竞争力。因为差异化的战略能够突出优势，使品牌效应得到增加，国外银行在这方面做的较好，比如：美国花旗银行，曾通过剥离资产管理和保险业务进行战略调整，使核心业务得到优化；瑞士联合银行集团业务核心是私人银行、投资银行和资产管理，服务于高端人群、全球富裕阶层；美国富国银行，主要发展小企业和大众产品，通过交叉销售标准化理财产品获取较高收益。
3.完善专业人才引进机制
银行投资业务工作计划篇9
几十年后的现实生活中，随着大资管时代的到来，金融领域里也活跃着无数的掮客，出生于1985年的小陆就是其中的一员。小陆两年前还在某房地产企业做着企业融资的工作，由于熟悉企业如何对接银行、信托、券商等各类金融机构近年来发展的资金池等创新业务的操作流程，小陆后来正式变身为金融市场的一名掮客，活跃在各类金融机构和企业之间为他们“讲课”，并为融资企业和有资金的金融机构搭建桥梁，过手的资金经常以亿、十亿元计。
小陆缘何能有如此大的资金能量？这就不得不提及他以之为生的资金池——银行理财池、寄营池、信托TOT池、券商理财池、险资委贷池和基金子公司池。
银行理财池玩法
最近，小陆正在操作一个对接银行资金池的地产融资项目。
小陆以此为例向记者解释了资金池项目的大致操作流程。“A银行资金池这段时间需要一个央企房地产企业债权附加回购的融资项目。于是我通过朋友介绍找到了深圳红星房地产公司，他们正需要为其下属的平原里小区在建项目从银行融资10亿元。”
但是，由于红星房地产公司的抵押条件发放的额度不足以达到银行信贷的要求，而相比之下，A银行资金池的要求比较低，于是，他们双方就达成了合作意向。
第一步，A银行对红星房地产公司进行授信；第二步，红星房地产公司就可以以平原里项目的土地或者在建项目的土地、在建工程为抵押，成立一个规模为10亿元的平原里改造项目债券附加回购的信托计划；第三步，A银行“慧智”理财计划购入10亿元的平原里改造项目信托计划，从而使得红星房地产公司获得10亿元的变相信贷，红星公司和银行达成协议，每个月按时付息；最后一步，两年信托计划结束时，红星房地产公司的平原里项目信托计划向A银行“慧智”理财计划兑付本金和收益，即红星房地产公司对A银行还本付息，顺利还贷。这是大致的操作流程。
原则上，A银行的“慧智”理财计划受托期限是35天，即每隔35天左右滚动结算发售一次，但是由于投资了10亿元的平原里改造项目信托计划，最近资金池资金不足，那么“慧智”理财计划也可以临时增加产品的发售，上调理财计划的募集规模，延长理财计划的受托期限。如果某段时间信托贷款的需求量不足，A银行的“慧智”理财计划就可以适当降低预期收益，缩减一定规模。
为什么说这是资金池项目呢？按照业界的普遍界定，所谓资金池就是具有“滚动募集、集合运作、期限错配、分离定价”特点的资金，换言之，资金池资金入口是不同期限的理财产品滚动发售形成稳定的资金供给，资金池出口对应的是含有多种资产的资产池，投资是集合运作，形成期限错配。
“红星地产这个项目比较特殊，就是只对应了A银行私人银行部发行的一个专门系列的理财产品，虽然每个月滚动发行，但还是对应了‘慧智’融资这一个理财产品。在资金池中，更多的项目是我们项目方根本不知道自己的项目对接的是哪个产品，和我们接触的只是银行的金融市场部或者投资部的投资经理。更不要说理财产品的投资者，由于产品没有信息披露，他们是不太可能知道自己的资金具体投向哪里。”小陆称。
随后，记者查询了小陆所说的A银行“慧智”理财产品，从产品说明书上，只能看到每期募集规模10亿元左右，认购金额以100万元为起点，预期最高年化收益4.3%左右，投资范围覆盖现金、货币市场、信贷资产、信托贷款、信托受益权、委托债权、央票、企业债、非公发行定向债务融资工具等。
据小陆介绍，类似的信托融资类项目是银行资金池的主要业务，大约占银行资金池投资项目的60%左右。除了地产、地方***府融资的基建项目、路桥建设、BT项目都是信托融资的主要需求方。
为什么错期配置的信托贷款项目会成为银行理财池的主要投向呢？
小陆向记者解释，“从融资企业来看，信托贷款的项目往往比银行信贷的要求灵活多变。例如抵押率可以不超过50%，抵押条件多种多样，这样融资企业可以更为便利地解决融资问题。”
从A银行“慧智”理财计划来看，购买信托计划时获得的收益是年化8%左右，除了偿付给理财客户的年化4.4%左右的收益外，除去管理费等，可以获得年化3%左右的超额收益。按照理财计划说明书，这部分收益大部分由银行享有。而银行理财产品之前惯常投资的债券等固定收益产品只有5%的年化收益，偿付给理财产品投资者承诺的收益后，基本不太可能获得超额收益。
“而在其中搭桥的信托公司，也通过给理财产品资金池和融资企业搭桥获得了1%左右的通道费。”小陆称，“而且，这笔信托贷款是在银行资产负债表外运转，不影响本行的信贷规模。说白了，就是信托协助银行发放表外信贷，达到几方共赢。”
小陆表示，除了信托贷款外，资金池里的融资项目中还有很大比例的业务是为了把银行表内资产转移到表外，便利扩大业务规模，或者优化资产负债表结构，例如票据转让业务、信用证业务，甚至银行同业间的短期资金拆借。
小陆向记者举例说明了票据转让业务的操作流程。某段时间银根紧缩贴现率上涨到7%，A银行票据业务增速过快，但是还有进一步扩大票据业务的需求，就告诉合作的信托公司需要转出一笔20亿元的银行承兑汇票，这时信托公司就会根据A银行的需求，找到B银行资金池，A银行和B银行资金池投资经理会在转让前事先约定好转让条件例如3个月到期的A行承兑汇票，A约定给B一个高于同期银行存款的收益，双方就通过信托计划进行转让。
首先由B银行资金池出资大约20亿元成立一个信托，间接购买A银行的这20亿元的银行承兑汇票。3个月到期后，20亿元的承兑汇票到期兑付，B银行资金池获得了高于同期银行存款的收益，A银行在利用原有票据融资后可以继续扩大票据业务，信托公司也获得了年化千分之一左右的管理费。但是，这笔资金有可能就来自B银行资金池里某几只理财产品的错期资金。
“这两种业务是银行资金池融资类项目中最受外界关注的两种业务，由于都是通过信托计划或者券商理财计划搭桥才能完成，因此也就是大家所说的通道业务。在目前国内分业经营的情况下，要想发展资金池的错配投资项目，必然要有通道业务辅助。”一位资深业内人士对记者表示。
券商“创新”异***突起
“虽然证监会严令禁止证券公司开展资金池或类资金池业务，但资金池的存在却是行业里公开的秘密。”某中小型证券公司的孙经理向记者讲述了自己听到的同行券商资金池业务的开展情况。“国泰君安、中信资管规模目前已有2000-3000亿元，据说资金池的规模都接近1000亿元，而像海通、东方、宏源等资管规模在1000-2000亿元的券商，资金池的规模也有以百亿元计。甚至，现在一些小型券商都有自己的资金池。”
与银行的理财池不同，券商的资金池很大一部分是银行理财池的寄营池，也就是银行理财池流出体外的池子，表面看是属于券商的理财池，但实质上是银行和券商共同管理的。
孙经理称，“首先，由银行的资金池出资做一个定向资产管理计划，然后通过资产管理计划买入票据、信用证等银行需要出表的信托资产。资金由银行资金池提供，融资项目实际由信托方运作，券商只是通过专向资产管理计划提供通道，收取万分之八到千分之一的年化管理费，虽然费率不高，但是通道业务对券商短期内增加资管规模立竿见影。”
尤其是2012年5月“券商创新大会”后，证监会公布了11条推进证券公司创新发展的措施，将券商集合资产管理计划由“审批制”改为“备案制”，并扩大券商理财产品的投资范围，这给券商取代信托成为银行资金池的通道提供了可能性，其后券商的寄营池规模逐步壮大。某大型券商资管部负责人向记者描述了这种寄营池的运作模式。
此前，由于“银行+信托”模式，这种寄营池在信托规模最大，后来随着券商、基金子公司和保险资管与银行理财池的对接，这种缘起于银行理财池的寄营池在这些领域开始扩展开来。
由于不满足于寄营池的微薄利润，一些券商也通过不断发售小集合玩起了券商理财池，由于理财池需要***投资项目，对项目的审批风控能力要求很强，而且要不断滚动发行理财产品，要有很强的销售能力。由于资金池覆盖了资管的渠道，需要自营提供流动性，需要后台支持，因此也只有已经拥有大平台的几家大券商才能真正做起理财资金池。
“可是，不管是寄营池，还是理财资金池都是钱，都是规模，因此不管大小券商都是趋之若鹜。”
孙经理还向记者讲述了某次证监会现场检查某小型券商资管情况时发生的“趣闻”来说明目前券商资金池业务开展之普遍。
“当时证监会检查人员发现该公司资管账户上一直有几十亿现金没有投资就询问资管负责人为何这几十亿元没有投向，当时资管负责人就使劲解释计划投向、等待更佳的投资机会等等，完事资管负责人出了身汗。其实，就是这个券商先发了集合理财产品，原本看好的信托项目没有合作成，资金池里就有一笔错配资金一直没有投出去，就那么趴在账户里。”
“大家都意识到理财资金池迟早会被规范，因此都想抓住目前的监管真空期多干快上、壮大资金池规模。我听到的各个券商几乎都在内部展开头脑风暴搞‘创新’，说白了，就是利用券商在证券投资方面的专业背景知识，把过去银行发展的融资项目做得范围更广，为融资方创造更便利的条件、拉到更多的融资类项目。”
孙经理用现在业界开展较多的股权质押回购的融资方式的诞生，来举例说明券商行业目前如火如荼的资金池业务开展现状。
“浙商证券·聚银1号专项理财计划是证券业协会备案的以券融资的第一个产品，做出的第一个项目是南洋科技——股权质押回购资产管理计划，”孙经理称，“其实这个股权质押融资方式说起来很简单，无非是把融资方以前只能选择的土地、在建项目等资产，预期收益债券、应收账款等抵押标的物扩大到了股票资产，对股票收益权进行转让和约定回购从而达到融资目的。”
自从这种模式在市场出现，立刻被各大银行资金池、券商理财资金池复制。孙经理称，“该方式看似很简单，可是之前有法律问题、监管部门审批等条件的制约，无法实现。一旦市场上第一个项目找到突破方式，第二天大家都会复制这个模式创设相关产品。一个新业务模式在推出第二天就可能被全行业复制，理财市场就会推出层出不断的理财产品，时间就意味着资管规模和经济收益，因此，各大券商都在争分夺秒。”
WIND统计显示，从2012年5月份至年底7个月时间，券商共承接上市公司股权质押31笔；到了2013年3个月间，券商已承接超过40笔融资项目，银行以及信托公司分别承接233笔和188笔同类业务。
乱战
在错配的融资类项目高额的收益诱惑下，不只是券商，信托、保险、基金子公司也逐渐加入了这场资源抢夺战。
此前信托主要通过充当银行资金池融资类项目的融资平台扩大规模，但随着近年银监会对银信合作的限制，信托业开始谋求自有资金池的发展出路。然而，由于信托公司不得异地设立分公司，传统的信托销售渠道非常薄弱，80%以上依赖银行，没有自己的销售渠道，没有资金来源，也就在一定程度上限制了其建立资产的可能性。
但现在，像中融信托等创新能力较强的信托公司已经开始逐步建立自己的第三方销售队伍，他们发展的LP基金融资模式目前在市场上非常流行，这样的公司制设立的基金融资审核条件更低，目前在社会上发行得较多，每个月滚动发行形成资金池。
“此外，还有一些中西部或者中小信托公司热衷于TOT产品，TOT产品分为不特定投向和特定投向两大类，其中不特定投向的TOT产品又包括高流动性和长期两类，其中的长期类产品也是用来构建资金池的。”上海某信托公司的项目经理如此向记者描述信托公司目前的资金池情况。
某保险资管公司负责人表示，目前，信托融资的收益达到10-12%左右，而保险资金发行委托理财产品承诺的预期收益是2.5%左右，刨除保险资管的管理费、销售保单费用大约1.5%，保险委托理财产品的募集成本是4%左右，如果把这笔钱放给信托投资融资项目，赚取的利差就是起码在6-8%，这么巨大的利润诱使保险委托资金也通过设立资产管理计划参与信托或者券商的融资项目。
上述负责人透露，“前不久，某保险资管的负责人喊出了‘1+1+0.5’，也就是保险资管要100%取代信托通道、100%取代基金通道、50%取代券商通道，也就是除了券商的衍生产品设计能力无法被保险取代，其他通道都能被保险资管取代，保险介入资金池业务的迫切性可见一斑。”
据该负责人向记者透露，目前，保险资管公司资金池的规模各家少则也以百亿元计。
此外，一些基金公司的子公司也开始跻身资金池业务。
“目前，基金主要还是参与银信合作的通道业务，成为信托或者券商对接银行资金池的通道赚取通道费，但是由于一些基金子公司在合伙制股权投资基金方面很有优势，因此，不少银行资金投资这类项目的大多与基金子公司合作，以LP模式向银行理财池提供地产等项目的股权投资项目。毕竟基金的销售渠道薄弱，不能确保稳定连续的资金源，自有资金池不可能做大，主要还是发展源于银行资金池的寄营池。”某基金子公司的负责人向记者表示。
面对资金池的风险问题引发的外界关注问题，某券商资管负责人如此向记者表明他对资金池的观点：“外界关于资金池是庞氏骗局的说法由来已久，在我看来，只是由于资金池运作不透明，资金流向错综复杂，外界认为很神秘，有风险。然而，这种错配的资金池运营所使用的现金流测算管理方法却是早已有之，风险也并非不可控。”
银行投资业务工作计划篇10
关键词：金融集团混业经营；资产负债管理；比较分析
中***分类号：F830
一、概述
二十世纪八、九十年代，国际金融机构为提升自身竞争力，纷纷从分业经营迈向混业经营，综合利用集团内资源，提升竞争力，实现利润最大化，并逐渐完善金融混业的经营管理。
我国金融业依据《银行法》、《证券法》、《保险法》等法律规定实行分业经营。2005年人民银行、银监会、证监会启动商业银行设立基金管理公司试点工作，标志着银行业开始探索混业经营。***2012年颁布的《金融业发展和改革“十二五”规划》中，提出积极稳妥开展综合经营试点，引导试点金融机构根据自身风险管控能力和比较优势选择金融业综合经营模式，未来混业经营将成为金融行业发展的大趋势。据统计，目前我国已有9家商业银行设立基金管理公司、7家设立投资保险公司、3家投资信托公司、6家持有境外投资银行牌照、2家持有境内投资银行牌照。
我国金融业的各个板块处于相对***快速发展的阶段，集团层面的管理距离西方银行还有一定差距。在学习西方银行先进管理和监管经验的同时，更多的是根据自身情况摸索。我国加入WTO承诺要开放金融市场，因此银行业需要做长远规划，不断提高集团综合竞争力。本文以国内的工商银行 （总资产约3万亿美元）和英国的某金融集团B（总资产约2.2万亿美元）为例，比较分析国内外金融集团资产负债结构和资产负债管理等方面的异同并提出建议。
二、国内外金融集团架构和资产负债结构比较分析
本部分从以下三方面作以分析。
（一）架构
金融集团B设有集团控股公司，将下属机构分为商业零售银行业务集群及公司业务、投资银行和财富管理业务集群。商业零售银行、公司业务和财富管理等机构主要经营银行户业务，投资银行主要经营交易户业务。集团中心包括合规、财务、企划、司库、风险管理、公共关系、法律、投资者关系等部门。
国内平安、中信和光大集团的顶层架构是金融控股公司，工商银行虽然没有控股公司，但相关职能在银行总部，其集团管理职能架构与金融集团B基本一致，并日趋完善（见***1）。
（二）资产负债业务结构
本部分从以下两方面作以分析。
1.工商银行资产负债结构
工商银行以存贷款传统业务为主，资产负债结构比较稳定，规模稳步增长。
2013年底工商银行总资产为18.92万亿元人民币，同比增长7.84%，主要构成见表1。
此外，衍生品名义本金余额2.20万亿元人民币，其中货币衍生工具名义本金1.64万亿，利率衍生工具0.32万亿。
2013年底工行总负债为17.64万亿，同比增长7.47%。其中客户存款余额14.62万亿，占总负债的83%；金融机构往来（存放、拆入）1.27亿元；发债0.25亿元。
2.B金融集团资产负债结构及比较分析
与工商银行不同的是，B集团处于成熟的金融市场，其业务也处于相对成熟期，资产和负债规模步入了稳定期，各业务比例的变化由集团策略决定。
（1）传统业务和衍生交易业务结构
该集团的投行业务占有重要位置，衍生品业务规模远远高于传统存贷款业务，但公允价值变动对资负表影响较大，造成不稳定因素。2013年底，集团B交易性投资组合余额达1331亿英镑（用于流动性管理的可供出售类投资组合余额918亿），交易性衍生品名义本金达41.49万亿英镑。衍生品的公允价值，资产方为3243亿，负债方为3206亿。而2013年底该集团的客户贷款及垫款帐面余额仅为4304亿英镑，远远小于其持有的衍生品名义本金。
与之相反，工行的贷款及垫款余额是衍生品名义本金的4.4倍，是传统业务占主导的资负结构。
（2）筹资结构
集团B交易类投资业务（2013年底交易性投资组合1331亿）的主要资金来源是买入返售类交易（1967亿）；传统银行业务（2013年底贷款及垫款余额4304亿）的主要资金来源是客户存款（4279亿）。同业存款（548亿）和证券发行（867亿）是集团资金来源的重要补充。
工行的投资银行业务占比较小，2013年交易类投资余额为0.37万亿。因此，工行以传统银行业务为主，主要筹资方式为客户存款。
从风险管理的角度看，投资银行风险偏好较高，从事的交易性投资业务交易频繁，流动性较好，因此与之匹配的主要筹资方式为买入返售类负债产品。而传统商业银行风险偏好较低，从事的贷款业务平均期限偏长，筹资方式主要是规模较稳定的客户存款。
（三）收入结构分析
本部分从以下两方面作以分析。
1.工商银行收益结构
2013年工行营业收入5896亿元人民币，其中净利息收入4433亿元，同比增长6.10%；手续费及佣金净收入1223亿元，同比增长高达15.38%，其中结算清算和现金管理、投资银行以及银行卡是主要来源。税后利润2630亿元。净利息差2.4%，比上年减少9bp。
2013年工行利息收入为7671亿元。其中，客户贷款及垫款收入5486亿元，同比增加5.5%；投资利息收入1485亿元，同比增加7.5%。由规模增长带来的收入增加约为735亿，由利率增减引起了收入减少约为278亿。
利息支出为3238亿元。其中，存款利息支出2738亿元，同比增加9.8%，占全部利息支出将近85%。由规模增长带来的支出增加约为264亿元，由利率增减引起了支出减少约为62亿元。
2.金融集团B收益结构及比较分析
B集团2013年净利息收入为116亿英镑，税前利润28.68亿，税后利润12.97亿。自2009年以来，B集团的净利息收入没有明显的趋势性变化，集团自身的信用风险升/贴水（own credit gain/charge）导致利润波动较大，具体见***2所示。
国内银行利润贡献最大的是传统存贷款业务，投资银行利润贡献约为其十分之一。而金融集团B的投资银行利润贡献最大（税前利润占比为88%）。银行卡业务受益于集团资产证券化等方面的支持，利润增长最大。
从客户净利息差指标上看，B集团银行账户业务的资产方利息收入比率为2.19%（2012年2.09%），负债方利息支出比率为1.00%（2012年1.12%），由此得到B集团客户业务净利息差为1.19%。
B集团结构性对冲交易对净利息收入贡献约10.51亿英镑。加上这部分非客户业务的净利息收入，该净利息差为1.76%。
西方投资银行是在一套较为成熟的激励机制下发展起来的，然而其追求高风险高收益的特性，也导致了集团经营风险加大，对内部控制和管理提出较高要求。
三、资产负债管理情况比较分析
本部分从以下三方面作以分析。
（一）混业经营监管和内部交易中心
本部分从以下两方面作以分析。
1.监管环境
混业经营监管比分业经营更具有挑战性，尤其是监管集团内部的关联交易管理。而且，交易的手段不仅是借贷和股权交易，还有衍生工具等，交易方式更加隐蔽。英国实行由FSA单一监管的模式，2000年曾颁布《金融服务和市场法》（F***A）巩固FSA地位。目前英国央行正在筹划合并FSA，以加强宏观经济***策的执行力度。
2.内部交易中心
西方金融集团在开展内部交易时，通常要确认不会触犯违规关联交易的。在监管的规范下，集团能够更有效的发挥协同优势。例如，金融集团通过司库搭建各类业务机构在筹资、流动性和风险管理等方面协同发展的平台，集中管理内部交易。其中最重要的是，司库在运营过程中运用市场价格进行交易。
工行等部分金融集团已成立关联交易控制委员会并完成相关制度，正在开发建设系统，在关联交易管理方面待发挥更大的作用。
（二）集团司库
资产负债管理起源于20世纪60年代美国，最初是针对利率风险发展而来的。随着1979年利率市场化后，金融产品价格有了较大的波动，因此金融机构更加关注资产负债匹配管理，此后资负管理从狭义的银行账户利率风险管理，扩展为经营管理和资源配置中心。
1.国外银行集团司库架构
国外成熟的金融集团通常采用的集团司库职能架构如***3所示。
2.集团司库运作模式
集团司库是经营管理和资源配置中心。司库为资产方业务配置资源。先是通过资产负债表计划与预测，管理资负表增速；在既定风险偏好下，平衡风险与收益，制 定利润目标并分配；再根据业务需要、风险偏好和资源约束进行资本分配和管理，并制定增资计划；同时，对于具体业务条线，按照业务发展计划和资负管理需要调节FTP。其中，集团司库FTP给分支机构的价格，是按照无差别原则定价的，即集团内拆入价格等于拆出价格。
司库为负债方业务统筹协调管理，匹配资产负债结构，制定筹资计划，经营市场风险，保证运营。一是制定筹资计划和策略，根据筹资需求，分期限、品种等做筹资安排，定期检查进度，更新计划安排；二是制定对冲计划和策略，根据风险限额和业务情况做对冲计划，用系统测算对冲效果，检查计划执行情况，更新对冲后相关资负指标。三是将筹资、流动性管理、资负匹配的结果最终反映在FTP上，FTP第一时间传递市场价格，为资产业务提供准确定价。
3.目前我国金融集团司库情况
我国商业银行目前基本已搭建银行层面的司库管理框架，在流动性风险管理、FTP和银行账户市场风险计量等方面取得了较大进步，但还不能完全达到在集团层面集中管理资负业务，制定计划，配置资源的程度。
（三）银行账户利率风险管理
本部分从以下两方面作以分析。
1.工商银行银行账户利率风险管理
根据利率增减对工行净利息收入的影响，可估算出工行的银行账户利率风险规模约200亿元人民币，占监管口径总资本净额的1.3%（2013年底总资本净额15723亿元人民币）左右。
根据年报，工行利用缺口法和情景分析法管理银行账户利率风险，具体见表2和表3。
2.金融集团B银行账户利率风险管理
本部分从以下三方面作以分析。
（1）风险计量
B集团主要应用经济资本（Economic Capital）进行银行账户风险管理（主要应用VaR来计量）。该指标涵盖三种风险：提前还款风险、承诺未签风险（由提前对冲引起）和剩余风险。
2013年底，B集团银行账户市场风险占用的经济资本为2.1亿英镑（总资产1.3万亿），B集团市场风险占用的经济资本为32亿英镑。
（2）风险转移
通常，国外金融集团银行账户利率风险集中转移的过程是，各业务部门根据敞口和限额的情况，发起与集团司库进行的内部交易（例如利率互换交易），集团司库集中梳理交易后再与投资银行进行内部交易，交易价格均根据市场价格确定，由此将非交易性市场风险转变为交易性市场风险，将风险由商业银行转移给投资银行。在结构化对冲交易项目中，司库根据风险收益配比的原则将综合收益分配给业务机构和投行，自身不留任何收益和成本（见***4）。
（3）风险对冲交易
B集团基于风险管理持有的衍生品名义本金为3036亿英镑，其中用于现金流套期的衍生品名义本金为1608亿，用于公允价值套期的名义本金为1235亿，用于投资套期的名义本金为194亿。与贷款及垫款余额（4304亿）、存款和证券发行余额（5694亿）规模相比，B集团对相当一部分银行账户资产负债产品进行了风险对冲管理，并用套期会计进行管理核算。
由表4可见，2013年B集团风险对冲收益大于损失。
四、我国银行业经营管理相关建议
本部分从以下三方面作以分析。
（一）以监管促进金融业混业经营健康发展
我国银行资负表结构变化趋势以及混业经营的发展主要受利率市场化进程、国内外经济发展以及监管等因素影响，其中监管者起到重要的引导和规范作用。
1.银行账户利率风险监管
目前，除了澳大利亚监管局（APRA）之外，美国、英国、中国等国家的监管部门尚未明确要求对银行账户利率风险计提监管资本，但巴塞尔委员会将考虑要求全球银行对银行账户利率风险计提监管资本，这对大部分西方银行影响较小。
由于我国存贷款利率没有完全市场化，银行业资负表中相当一部分存贷款业务的市场化程度较低，若用西方银行首选的VaR方法计量我国银行业的银行账户利率风险，则将夸大风险。若监管当局能够考虑到中国银行业的特点，允许用收益法进行计量，则能够较为实际的反映我国金融机构的银行账户利率风险。若考虑到该指标具有短视等缺陷，则可以考虑先用VaR方法计量市场化程度较高的银行账户资负业务的利率风险，例如投资、回购等业务，待计量和风险转移管理成熟后再计提资本。
2.混业经营监管
英国的单一监管模式与当地的金融业发展特点和当时的监管需要紧密联系。未来我国混业经营监管可参考美国多头模式。美国混业经营是以1999年颁布《金融服务现代化法》为标志开始的，但仍然采取“功能性监管”（多头监管），同时由央行职能的联邦储备委员会（FED）牵头监管，形成“伞形监管”模式。
目前，我国银行业主要由银监会发起集团并表的监管要求。当混业经营发展到盈利模式发生实质性转变，银行不再独大，金融集团多数设立集团控股公司的情况下，则可采用伞形监管结构。无论哪种监管结构，都需要注重各个功能监管部门的沟通协调，避免监管重复和监管真空，以期有效解决金融业关联交易等混业经营监管难题。
在金融机构向混业经营转型的过程中，监管当局需要加强顶层设计：既引导金融业的市场化运作，又保证***策性渠道的畅通；既推动具备条件的商业银行转型，又创造公平规范的环境促进其它类型的银行健康发展；既推动监管更加全面的覆盖金融业务，又以更加灵活的监管来营造促进创新的金融生态多样化的环境。以这样的顶层设计，不仅发挥金融业对经济的贡献，还要尽可能减小金融业的波动对实体经济和社会的冲击。
（二）进一步提高我国银行业经营管理水平
本部分从以下三方面作以分析。
1.混业经营趋势
从中长期趋势来看，我国金融集团的资负结构可能向国外逐步靠拢。随着利率市场化的推进，若净利息差在5年内降到2%左右，国内银行将面临较大的盈利压力；若继续下降至2%以下，则多数银行将会采取重大战略调整，重点发展盈利能力更高的业务领域，如财富管理、投资银行等，而传统银行业务的利润可能逐渐降至占集团利润的一半，这种趋势将对集团风险管理和内部控制带来较大的挑战，因此需要抓紧时间进一步提高集团管理水平。
2.全面风险管理和资负管理均不可忽视
全面风险管理更侧重于风险管理和监控，而资负管理更注重于业务运营和市场风险运营管理。2008年金融危机后，世界各国银行普遍加强了风险管理，并在一定程度上削弱了资负管理，但是西方银行并没有忽视加强资负管理水平。B集团两个业务条线的资负管理部门在不断的互相学习和整合，并开发了集客户行为模型、业务行为模型、市场数据和业务数据为一体的系统，能够更全面有效的支持日常业务需要，进一步提高了管理水平。随着市场化的深入，我国金融集团需要进一步了解全面风险管理和资负管理的差异，加强全面风险管理和加强资负管理两手抓。
3.集团集中管理银行账户市场风险
若司库的经营管理和资源配置中心职能充分发挥作用，则集中管理银行账户市场风险将具有明显优势：将各业务机构与筹资、交易等部门连接起来，在这些部门各司其职，专注于主业发展的同时，争取到集团整体利益最大化。
随着市场化的深入，若传统银行业无法忍受市场波动对利润的影响，则可考虑剥离高风险资产和负债，或借鉴国际银行经验，转移、对冲风险。在司库的统筹协调下，由风险偏好较高的相关机构或部门专门管理。
（三）激励机制建设与风险防控、企业文化建设齐头并进
在混业经营模式下，集团内各业务机构之间的有效协同需要强有力的市场化的激励机制进行推动。同时，国内金融机构，尤其是大型金融机构不可能将追求利润作为其唯一的经营目标。因此，在向集团化的混业经营转型过程中，金融机构一方面需要根据具体业务的风险与收益特点，积极发挥激励机制的作用；另一方面更需要不断加强风险防控，包括加强关联交易管理及系统建设，设立防火墙和相关奖惩制度，并发挥行业协会作用，持续推动社会责任、职业修养等企业文化建设。
参考文献：
[1]巴曙松，牛播坤， 巴塞尔新资本协议的新进展.金融时报[N].2004-7-13.
[2]张瑞霞.从关联方交易的管理提升集团企业内部控制[J].电子财会，2009（11）.
[3]王子立，罗莹，杨洁.金融混业监管模式比较研究[J].财会月刊，2011（6）.
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