学文网学生季手机销售总结篇1
小李是某品牌电风扇的业务员，04年在风扇销售旺季，他通过巧妙给经销商包装总部***策、终端促销等手段，销量取得了史所未有的好成绩。但在销售旺季结束的9月份，出现了一系列让他头疼的旺季遗留问题，即所谓的旺季后遗症。首先是经销商仓库堆积如山的售前残次机，经销商要求做全部的退货处理；其次是经销商仓库大量积累的售后残次机，由于一时无法提供某一个配件而整机无法修复；再次是经销商仓库里滞销的500台最高档的落地扇；最后还有，就是终端的促销活动结束后，自己品牌的销量就基本为零了，九月份电风扇在南方的销售并没有结束啊，这是为什么呢？
小李在操作业务过程中遇到的难题，是典型的旺季后遗症。正因为在销售旺季各企业都以销量为重，处处为提升销量而做工作，所以就忽视了提升销量外的其它事情，等销售旺季结束时，才暴露出了一系列的其它问题，这是发生旺季后遗症的主要根源。要防止旺季后遗症的发生，首先要分析旺季后遗症有那些现象，然后分析产生的原因，再对症下药，找到避免的办法。
现象之一：旺季结束后经销商库存压力大
出现原因：1、对消费者的终端消费趋势没有准确的把握，造成产品滞销。例如前面案例中的高档机，由于没有把握当地消费者购买电风扇很少购买高档的，比如小李品牌的高档机FS-53YT零售价高达400元多，而一个特价空调才只有800元多，当然很少有消费者买400多元的电风扇呢。另外，某个产品或某个产品的某个型号去年畅销，但今年由于消费趋势的变化而变得不畅销呢，但商家并不清楚这一市场变化信息而导致盲目提货等原因也可导致库存积压。
2、商家受厂家提货返利、渠道促销等的诱惑而毫无计划地大量提货。目前大多厂家以压货为重，商家为了多拿厂家的提货奖励就多提货，最终造成商品在旺季无法销售完毕而出现大量库存。
3、商家怕旺季时期物流运输紧张，厂家货源出现供不应求的局面，所以就旺季销售备货超出平常许多倍，结果旺季销售遇天气等客观原因影响而无法达到正常计划的销量，导致库存增大。
避免办法：1、要根据当地产品实际消费能力来储存库存，将产品按类做库存管理，比如对消费需求大的低挡产品就应该增大旺季库存，对高档形象产品只少量提货，在终端显示品牌形象就可以呢。如案例中的高档落地扇FS-53YT，提百十台就足够了。
2、商家要克服厂家渠道促销“占便宜”的心理，不能因为拿厂家的渠道促销赠品或提货返利***策的诱惑而不切实际需求的提货。比如一些高档机厂家设立提货奖励是为了鼓励商家在终端出样形象机，显示厂家产品实力，提升品牌形象。
3、商家要对于旺季销售的物流运输、厂家货源、当地消费能力等因素有充分的了解，建立科学的库存管理方法，每天、每周要对仓库的进销存进行动态的分析，制定合理科学的商品库存量。同时，要对不同类型产品根据其在近几年的市场表现、销售额及产品的生命周期来决定合理的库存量。
现象之二：旺季结束后经销商满仓库的残次机
出现原因：1、旺季销售，厂家的业务人员忙着跑终端，做终端销售工作，以提高销量为最大目标，而忽视了对经销商仓库每周、每月售前残次机的统计、修复工作；而经销商也是忙着做对销量有利的工作，根本不管下面零售商售前残次机的统计处理，只是到销售旺季结束后，要求他们退回所有的售前残次机，结果出现数量巨大的售前残次机，这时经销商便以售前残次机数量巨大无法修复而要求厂家退换货处理。
2、经销商不及时申请配件来修复售后残次机，总是等到销售旺季结束后再一起做配件申请，结果由于配件申请不全或售后残次机数量巨大而无法短期内修复完毕为理由，导致大量的售后残次机在经销商仓库堆积一年，只到下一年才能修复完或当年度修复完毕但销售季节已经完全结束，只好在经销商仓库存放一年等待下一年度的销售呢。
避免办法：避免旺季结束后出现大量的残次机的最好办法是每周、每月对零售网络的残次机进行动态统计，再根据以往同期残次机的数量及时申请配件，然后每周、每月都进行残次机的修复工作。也就是残次机的处理工作和旺季销售工作一定要同时进行。这项工作主要由厂家的业务人员负责跟进，因为商家在销售旺季他更关心的是销量，不想理或者根本没时间理这些残次机，等旺季销售完后就以无配件、滞销等种种理由要求退换货处理，给厂家带来巨大损失。案例中的小李后来也是这样做的，让售后人员或业务员例行每周卖场巡检——即先制定每周对市区卖场例行巡检时间，在巡检前一天由各卖场促销人员电话告知残次机数量及损伤情况，售后人员根据促销人员告知情况携带相应配件工具进行现场（不是在专柜上，而是在消费者看不到的库房等地）维修。这样商场出现的售前、售后机就可及时维修再销售。一方面，减轻经销商残次机数量，给公司减少退货；另一方面，终端卖场也会感觉销售的产品售后有保障。虽然这样在售后费用上较高，但及时清理了残次机，可以有效避免售前机堆积，同时又可得到商场的认可。这样一来终于解决了旺季销售结束后残次机堆积如山的难题，得到了经销商、促销人员、商场人员的认可。
现象之三：旺季结束后销量就一下子接近零
出现原因：1、旺季销售的降价、特价活动结束后，消费者一下子适应不过来。
2、由于厂家在销售旺季通过促销、压货等方式增加了商家的通路库存，而这些销量并未变成实际到消费者手里的销量，导致旺季结束后商家为消化库存而不再提货，出现通路销量急降的现象。
3、旺季销售，临时开发许多新的客户，而这些客户为终端铺货而销量上升，旺季结束后这些新客户不再合作而销量下降。
避免办法：1、旺季销售是应该以提高销量为重，但提高销量更应该以提高长远销量为主，而不是短期销量。如果业务人员为了完成旺季销量任务，就往往更热衷于短期销量的提升，比如采取降价促销、临时开发新客户、通过渠道赠品促销鼓励商家在通路压货，而并没有销售到消费者手里。因此，厂家要对市场的更有效投入，更应该体现在对消费者的终端拉动，比如终端促销、终端优化、导购员培训等工作，才能更多地实现终端销售，提高实际销量，减免通路库存压力。
学生季手机销售总结篇2
关于汽车销售工作总结通用范文 一、销售业绩数据汇总：
全年销售目标20xx年第一季度销售计划季度销售额汇总对比季度回款汇总对比20xx年第一季度销售订单完成情况（单位：单）
20xx年第四季度销售额20xx年第一季度销售额20xx年第四季度20xx年第一季度季度下达销售计划按期完成未按期完成备注
3500万元717、8万元733万元807、5万元43641719详见报表
完成率：xx%增长率：xx%增长率：xx%按期完成率：xx%未按期完成率：xx%
与前上个季度相比今年的销量呈上升趋势，总体观察，通过一年的“绿带”学习，我取得长足进步；不论是与客户谈判、销售经验，还是公司内部各部门工作协调，都在不断进步。
二、第二季度销售目标：￥950万元
鉴于第一季度未按期完成交货订单占季度订单的4、3xx%；由此严重影响公司业绩以及信誉度；各相关责任部门应对此作出书面报告，为确保今后的交货准确率，各相关责任部门应尽快拿出整改方案。
三、市场开发战略：
我司是专业生产汽车、摩托车及其他行业用橡胶和塑料配件的企业，随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，我们应该及时有效的拓展全国市场以及全球市场。
1、摩托车行业分为三大板块：重庆、广东、江浙；我司产品在重庆市场已占较大的市场份额，虽部分产品通过其他公司品牌有进入其他两个区域；但“XX公司”品牌专业制造汽车配件的形象却没有完全深入此二区域，因此下一步的销售战略就在进一步巩固重庆市场份额的基础上开发广东市场，我们考虑的是长远战略目标；对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远利益。
2、广东市场以大xx集团、广州xx、广州奔马实业、豪x集团、江x轻骑、xx本田、xx宝田、xx气派（力帆）、江门大冶集团、广州天马集团、江门迪豪、江门长铃、佛山比亚乔、广州嘉陵、番禺豪剑、广州大福为代表性企业；前六个企业年产销均在65万辆以上；其中大长江集团20xx年产销突破300万辆，后十个企业年产销30万辆以上。
3、汽车发动机（柴油）国内主要客户有：潍柴、广西玉柴、湖北东风、湖北康明斯、中国一拖、云内、南充东风、陕汽集团等企业。销售部会针对重点企业做好进一步的各方面资源整合，同时我司内部各职能部门也应给予大力的支持与配合，
①技术部门应拿出柴油机配套产品方案（全面的可以开发产品信息）。
②各部门应严格按“TS16949”体系实施到位；确保外审通过的标准。
③进一步优化精益生产管理提高产品质量以及降低产品原材料采购、生产成本；确保公司产品市场竞争力。为“XX公司”全面进入汽车行业做好售前服务。
关于汽车销售工作总结通用范文 春去冬来，转瞬之间，历史即将掀开新的一页。在过去的一年里，公司的全体人员在的领导下，公司各部门的大力支持下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了下达的销售任务。在新春即将来临之际将的情况做如下汇报：
一、销售情况
销售891台，各车型销量分别为331台。
二、营销
为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在9月正式提升任命同志为厅营销经理。期间同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销做出贡献。
三、信息报表
报表是一项周而复始重复循环的，岗位重要，关系到公司日后对本公司的审计和的验收，为能很好的完成此项，5月任命为信息报表员，进行对公司的报表，在期间任劳任怨按时准确的完成了公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售作出了贡献。
四、档案管理
为完善档案管理，特安排同志为档案管理员，主要有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报公司等，期间同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的任务。
以上是对各项做了简要。
最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往经验，取长补短，现对于的计划做如下安排：
1、详细了解学习公司的商务***策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。
2、协调与公司各部门的，争取优惠***策、加强我们的市场竞争力。
3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常，接受销售人员的不同见解，相互学习。
4、销售人员的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。
5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售***策，并派驻本公司销售人员，实现行销的突破发展，使我们的销售更上一层楼。
6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化。
7、根据公司制定的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务。
8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。
9、一日模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。
最后，在新春到来之际，请允许我代表专卖店全体销售人员，感谢公司领导和全体同事，在一年的中对我们的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在20xx年新的一年当中我们将继续努力，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。
关于汽车销售工作总结通用范文 20xx年是xxxx海马汽车销售公司重要的战略转折期。国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xxxx海马汽车销售公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为海马汽车分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用
户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在20xx年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：
对策一：加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化
2、日常工作表格化
3、检查工作规律化
4、销售指标细分化
5、晨会、培训学习例会化
6、服务指标进考核
对策二：细分市场，建立差异化营销
1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据XX年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市场对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对***府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传海马品牌***策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训学习。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和xx理工大后勤车队联合，成立校区xx维修服务点，将xx的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。
对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务***策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务***策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自XX年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表；用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范；在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1：00，售后俱乐部提供24小时全天候救援；通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车xx台次，工时净收入xx万元。
二、强化服务意识，提升营销服务质量
20xx年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系；在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则；在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程；针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。
三、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和建议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对xx市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4s站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的长处，为日后工作的开展和商务***策的制定积累了第一手的资料。
四、注重团队建设
学生季手机销售总结篇3
Gartner首席分析师Roberta cozza表示，“智能型手机于2011年第一季已占整体手机销售量的23.6％，较上年同期激增85％。智能型手机的市占率本可更高，但是制造商在本季宣布将在第二季之前推出多款市场高度瞩目的手机。我们认为，某些消费者为了等待这些新机上市而延迟他们的购买计划。”
整体而言，日本大地震和海啸对移动通信装置市场造成的；中击较原先预估为轻。目前通路端仍握有6～7周的成品库存量，零部件的库存量亦可维持约4周。Gartner预估，制造商销售至通路端的数量在第二季会呈下滑之势，同时期销售至消费者的数量仍可维持平盘。
诺基亚(Nokia)于2011年第一季售出1亿760万支手机(参见表1)，其市占率较上年同期减少5.5个百分点，可说是已降至1997年以来的新低。诺基亚将更积极地调降由通信服务供货商(CSPs)所学控销售通路的市场的平均销售价格(ASPs)，以在等待第一款Windows Phone 7平台手机上市之际，仍能维持Symbian手机出货量。然而，诺基亚将面临Android手机的竞争及日本引发的零部件供应短缺等挑战。
三星(samsung)在第一季呈现有史以来最强劲的表现。转向Galaxy系列等更高阶智能型手机等的策略，带动平均销售价格的增长。这有助于抵销原物料成本的上升。三星本季宣布将推出多款新产品，包Galaxy系列智能型手机(如Galaxy S 11)、bada系统新机(Wave 578)，以及新型Galaxy Tab平板(10.1和8.9)。新装置推出，加上季节性因素，以及触控和双SlM卡装置拓展至新兴市场，将有助于进一步提升三星在2011年第二季的表现。
苹果本季在全球售出1，688万支手机，较上年同期销售增加一倍有余。所有区域皆出现这样的市场跳跃式增长，iPhone目前已经在90个国家186家通信服务供货商上架。Gartner公司研究副总裁Carolina Milanesi表示，“市场佳绩使得苹果稳居全球移动通信市场第四大品牌。考虑iPhone高于市场平均的价格，这是一个了不起的结果，亦突显一个成功品牌对其产品销售的影响。“她进一步指出，”iPhone的库存量在2011年第一季底略高于平常水平，这是因为苹果不仅持续扩张中国等通路较零散的市场，同时将新的通信服务商纳入其销售网络。”
宏达电(HTC)在第一季亦有亮眼表现，共销出930万支手机，并跃居为全球第七大手机制造商。优势高阶产品让宏达电在美国主要销售通路皆有好表现，本季已取代RIM成为美国市场第二大智能型手机品牌。
尽管在成熟市场，从多功能手机转换到智能型手机的速度不断加快，智能型手机于2011年第一季整体已呈往大众化市场移动的趋势。宏达电、索尼爱立信，阿尔卡特和中兴通信等制造商皆宣布，推出各式中阶智能型手机，主要是Android系统，将在2011年第二季上市。
And roid和苹果的iOS仍在智能型手机操作系统市场激烈竞争中居于上风(参见表2)。然而，2011年第一季的大新闻即是诺基亚与微软在wi ndOWSPhone 7上进行策略联盟及Symbian系统退役。Cozza表示，“这将促使竞争对手竞相在中阶智能型手机市场抢占Symbian的市占率。”
RIM在2011年第一季宣布，将于2012年把BlackBerry系列产品转换至QNX平台。此项策略可使其智能型手机在绘***、效能和触控功能上更具竞争力，同时能让消费者在RIM的平板和与智能型手机上有一致的使用者经验。
学生季手机销售总结篇4
片区货品实战zhengjinhui就是如何理顺“订铺调补退换清”的作业管理，具体内容如下：
1、“订”就是在科学数据管理下的要货赶货计划；
2、“铺”就是对终端产品的铺货试销阶段；
3、“调”就是各取所需，让产品因调剂（处与处之间，单店与单店之间）而适得其所；
4、“补”就是对缺货进行科学管理，及时补单以增加和延长产品的销售机会；
5、“退”就是残次鞋的退货或滞销品的退换；
6、“换”是相对“退”而言的此鞋换彼鞋的过程；
7、“清”就是对不良库存通过促销、清仓等方式进行消化清理。
在片区货品的现实管理中，我们要“跳出处仓库看仓库”，要有“片区大仓库”概念，了解各专卖店（自营店、加盟店）的存销比例与库存产品结构，即使计算机管理软件不能覆盖对各终端网点的管理，也不能因为管理能力有限而掉以轻心，如可以抓住前10名的单店或自营店进行商品流的以点带面来分析，“片区大仓库”就是要求把处商品流对接市场的变化来加强管理，因此，商品流中的“订铺调补退换清”的作业管理对公司的人财物都会提出很高的管理要求。
在铺货的过程中，小河（各终端仓库）“涨”水大河（处仓库）“满”，看涨幅是多少，恰到好处的涨可以说是“风调雨顺”，适合市场成长，过涨，大河不是“满”了，而是“决堤之患”了！单店仓库不合理，无疑就会有一些不良库存从单店陆续退到处的仓库，造成处的仓库最终近似于“决堤之患”（无法承受仓库负荷了，资金再也无法继续运转了）的局面就会出现。
企业做到一定的规模，中国内销市场往往绝对数目较大，对于“一条小河”的过涨可能是一种相对较小的损失，但对于“一条大河”（处）而言，不良库存引起的连环损失是一个相当大的绝对数目，是几百万甚至是上千万的损失。对于一个上规模的厂家而言，如果有几十条这样的“大河”（处或分支机构）遭受损失的话，厂家的损失就是过亿的损失了，可想而知，过重的不良库存负荷最终会把一个厂家压垮掉的。
作为厂家而言，货品企划的整个过程是：成立产品策划小组，进行产品结构的定位，并对各品类进行规划，通过市场调查，搜集市场信息，因地制宜，研发适销对路的片区标志性产品，对产品趋势进行可行性预测，配合产品组织、销售管理等部门，集中召开订货峰会，其间要进行自我产品评审，走自我产能和外购功能相结合的道路，在销售过程中要及时“补充订货”（广州、成都、江苏、福建等外购产品所在地或网上***片参考订货），补充订货能做到少量多批订货，然后按季节旺淡季的推进分片区择点进行试销，减少处因凭经验盲目订货而造成不良库存积压的风险，还有南北的销售时差与产品销售年度比季度比月度比等因素往往能够让片区之间集中得到货品订补的科学数据，在此基础上，通过宣介和推广手段延长产品的生命周期，让源源不断的产品更大化地满足本司品牌所及的新老顾客的需求。
对于处而言，要利用计算机相关软件实现商品管理系统的数据化推进，招聘专业数据分析主管进行片区处商流分析，及时理出处能作决策用的一系列表单信息，同时，整合终端资源，结合淡旺季不同货品的推进规律，在自营店与自营店之间，加盟店与加盟店之间，自营店与加盟店之间，对产品进行快速调配，第一时间内互补，让畅销款式迅速得到以点带面的推广，带动平销鞋款式在旺销季走货，为库存重负释压，及时了解跟踪厂家的生产周期和出货时间，压缩商品流中缺货的周期，缩短现金到现金的距离，减少由于缺码、少号和死货引起的零销售，尤其不要在销售过程中出现非良性的缺货现象，缺货一般是由于款式（颜色）不齐、安全存量不合理、断货、断码、质量、畅销缺货、在途、赶货周期较长等原因造成，理顺商品流就是避免畅销鞋该旺不旺该补却缺的现象发生，而补货时间的界定根据片区的特点而设。大型促销或节假日促销要提前备货，包括货品和促销辅料等，加强导购员的销售能力培训，做好售前售中的各个细节的努力工作，提高售后服务的品质量，对残次品鞋，能返修的做到及时返修，并及时返回到顾客手中，特别有钉残次鞋更要做到有备无患，坚决不可以流失到市场，做到重大顾客抱怨事故零投诉，等等。努力做到上述几点，片区货品管理就能与时俱进，进而提高单店销量，增强投资回报率，
因此，片区的货品实战管理刻不容缓，必须严抓不懈，管理到位，一分钟也不能拖延。
一、片区货品实战作业细节：
1、订货要优化产品组合：笔者另有他文详细阐述，此略。
2、铺货管理流程：片区处或厂家分支机构，根据客户的经营状况，进行对加盟商、自营店的ABC分级管理，了解入库产品及在途产品情况，根据加盟商或自营店的区域消费特点、资信及销售计划目标，制定铺货计划率、铺货合理比例。各单店申请铺货上市及其有关广告、促销等整合推广方案，在产品的不同生命周期，执行不同的宣传和促销方案，确保铺货成功对铺货情况进行反馈总结，把铺货取得的成果辐射到整个片区，并为下一季度的铺货管理提供经验，总结铺货过程，铺的目的就是确保新品上市顺利，提高市场占有率
3、产品调配流程：略
4、对缺货的补货流程：略
5、残次品退货管理流程：略
6、退换货管理流程：略
7、产品清货促销处理管理流程：略
学生季手机销售总结篇5
那么，是什么原因导致这么多问题发生呢？
旺季虚假压货，库存转移给经销商
到了旺季不做压库的企业基本上没有，但是怎么做压货？把货压给谁呢？很多销售人员认为：当然是经销商啊！只要抢占经销商的资金和库房库房，把经销商的库房压满，产品就有销量。所以在设计***策的时候就向经销商倾斜，***策推出后就逼经销商打款，款一打，货一发就认为旺季销售已完成。
压货是要压分销渠道和酒店终端、名烟名酒店和团购单位的货，不是把货压在总经销的仓库里。如过这经销商实力强大，下线网络覆盖和掌控能力强。和企业合作良好，愿意与企业配合，容易管控，那也就罢了。但是厂家这样的经销商很少，绝大多数经销商是要等厂家的帮助和支持完成市场销量的。合理的库存是必须的，压货一旦过量，产品在经销商的仓库大量挤压，经销商不会看着产品烂在自己的手里，给窜货、砸价埋下了隐患，也给来年的销售造成麻烦。
旺季频繁促销忽视品牌塑造
很多企业在旺季一味地追求销量的最快提升，通过大面积、大力度的频繁促销活动来刺激渠道成员的进货激情。而忽视了促销对品牌形象的提升与塑造，忽视了真正的品牌缔造者“消费者”，没有让消费者产生强烈的品牌体验，企业品牌的影响力和忠诚度与消费者的心理距离被拉大。陷入了小促小销，大促大销，甚至促也不销的“促销陷阱”。随着竞争对手的品牌传播效应体现，消费者的品牌忠诚度快速下降，终端消费动力减弱，市场危机随之而来。
旺季盲目的市场覆盖
很多企业没有根据企业和经销商对终端的控制和管理能力，以及终端商的销售能力进行科学地压货，合理进行有效的市场覆盖率。而是盲目认为，覆盖率越高越好，因而一味地盲目铺货，以致使产品覆盖率的稳定性差、转化率差、传播率差、窜货、砸价频频发生，即浪费旺季营销资源又给市场造成隐患。
提高产品的市场覆盖率是创造旺季销量增长的基础条件，“没有市场覆盖率销量一定低，但有了市场覆盖率销量不一定高”，企业最终追求的是市场占有率、产品利润率和顾客满意率等，而不是盲目的市场覆盖率。
旺季式营销
很多企业在旺季营销中不顾自身实力，没有充分预估营销风险，把宝押在旺季市场，拼命“添柴加油”，促销再促销，投入再投入，采用一波比一波更大的促销、广告投放，以求盆满钵盈。但是很多经销商和终端毕竟行走江湖多年，自然也不是省油的灯，犹如被上当多次的“卖拐、卖车、卖担架”成长起来的资深顾问“老范”，吃亏多次自然也就“自学成才”了。因此，一般的压货策略对他们已经没有任何心动的效果了。 结果是往往过度透支年度营销资源，却导致美好的初衷则演变成“赔了夫人又折兵”的悲剧，旺季过后轻则“胃痛胃酸”，重则“过把瘾就死
营销目标和促销目标混淆
我们常说的销量要增长多少，渠道要拓展多少等，这是营销目标。而真正的促销目标是：“我想让谁做什么”是为了改变人的行为。
旺季为了提升销量市场管理放任自流
很多企业一到销售旺季，业务繁忙应接不暇，同时整个销售系统也陷于“慌、乱、忙”之中。对市场放任自流，疏于管理，缺乏缜密的过程监管和有效掌控，因此往往会引发很多市场安全隐患，如窜货、欠款呆死帐、低价倾销、截留促销费用等问题层出不禁，市场危机四伏。对营销队伍缺乏有效管控、严格监督，放任营销人员在市场上违规行为，使一些销售人员眼中只有回款没有市场，为挣提成跟经销商空许诺，开空头支票，杀鸡取蛋。还有暗中截流客户促销费用，甚至携款潜逃等。
学生季手机销售总结篇6
冰冻扑面而来
“春江水暧鸭先知”，零售业由于直面消费者，可以在第一时间感知消费者的变化，是市场消费的一面镜子，也以可视为经济形势的晴雨表。2008年下半年以来，受国际、国内金融危机、经济形势的恶劣影响，国内消费活力衰落己是不争之事实，经济学家们坦言，中国乃至全球经济的“冬天”己以到来。
“十一”黄金周以后，家电消费市场一片“寂静”，家电卖场门可罗雀，虽然说每一次假日消费爆发之后，市场会出现一段时间的“蓄积期”，销售会出现低迷。但从目前的形势判断，今年的“蓄积期”不仅会比往年持续时间更长，而且下次爆发的强度也会大幅减弱！从“十一”黄金周过后第1周日均销售可以看出，较2007年“十一”后1周相比较，同期下降近40%，远远超出了之前业界对“十一”后市场的预期，尚未适应“寒冷”，“冰冻”就扑面而来，来势汹汹令人感到手足无措。
外忧内患的尴尬
对于家电零售业务的影响可以归结为“外忧内患”，“外忧”来自于市场环境和消费者，今年会出现旺季不“旺”的局面，每年的第四季度是一年之中家电消费最旺的时段，约占全年销售的35%左右，但受整体经济形势的影响，消费者口钱袋子捂的更紧了，因为新居、婚庆等钢性消费需求，即套餐（一次购买多件家电）消费者在十一后会大幅上升，但今年的增幅明显弱于往年，从“十一”长假开始，此类套餐客户总数明显下降，从刚刚过的“十一”黄金周销售结构可以看出，套餐类客户较07年“十一”相比，下降了近7%，销售仅占总体销售的30%。此类消费群体的数量和购买力的锐减，将会对家电企业第四季度乃至全年的销售指标达成构成挑战，由此可见，市场消费活力趋弱，整体购买力下降。
而“内患”则来自于行业内的“矛盾”，主要表现在捉襟见肘的上游资源上，进入第四季度以后，受金融风暴的影响，库存、回款、年度任务达成等各方面的压力加剧，厂商的可支配资源逐渐枯竭，能够投入到渠道和消费终端的促销资源将非常有限，在消费者主观“消极”的背景下，商家又缺乏主动出击市场的促销资源，势必很难激起消费者的购买热情；一边是捂紧口袋，理性、冷静、伺机“出手”（要看商家的促销力度）的消费者，一边是近乎“弹尽粮绝”的厂商，这个“冬天”，让商家遭遇了前所未有的尴尬。
各显神通救市
面对困境，自然没有人愿意“坐以待毙”，家电业的“救市”方案也纷纷出炉，围绕 “抢销售、保利润” 六个字“各显神通”，“救市”的措施主要可以归纳为以下5个方面：
优化销售结构，此举重点围绕采购和库存，加快资金周转的同时，还要最大化的减少不良库存，加大优势单品、高毛利单品的出货量；
提高日均销售，有针对性的配置促销资源，重点抓零售终端成交率，并想方设法提高消费的客单价，做到在来客数不增加的情况下，多做销售、并增加毛利，力争销售贡献最大化。
挖掘利润空间，从“算钱”转变为主动“找钱”，最大化的挖掘各环节可能产生的利润，如在销售中，重点提高配件、附件等毛利相对较高商品的“搭车”销售，弥补主商品毛利低的缺口，提高经营利润。
做好精准营销，针对特定人群，如新交付社区业主、新婚人群、企事业单位年末福利等各类特定消费人群，精准做好点对点沟通，并为该类人群定制专门的促销优惠方案，通过抓住团购、大宗消费，实现增量销售，弥补常规销售的缺口。
制造个性节点，把握市场特点，结合自身资源优势，制造促销机会，给消费者一个花钱的理由，人为的起动市场，刺激消费在某一时间点的爆发。
拭目以待“降价潮”
盘点家电业的“救市”策略，核心可以归纳为“精耕细作”消费市场找生意和想方设法、主动出击刺激消费两大策略，这与国内很多经济学家谈及应对金融危机时，所提出的扩大内需以及精耕细做市场、找出路的观点倒也不谋而合。
学生季手机销售总结篇7
淡市突围：管理4策
1、 合理调用人力
一些企业一到淡季就大量裁减员工，以减少开支，待到旺季时在大量招募员工，这样表面看来是节约了一些人力成本，但实际上却使企业始终处于不稳定之中，这样的企业容易产生两方面的问题：
（1）员工归属感不强：因为人员流动性大，导致员工人心惶惶，没有安全感，这样的心态很难使其全心投入工作，甚至产生周期性情绪波动症――即将步入淡季，员工就都无心工作，交头接耳，议论谁可能被辞退。虽然被辞退的员工只是少数的，但是这种氛围会影响整个组织中的所有成员都无法安心工作，这对企业的长期稳定发展显然是不利的。
（2）员工专业技能不稳定：因为员工流动性过大，刚刚适应了工作就离开了岗位，导致企业的生产技术很难提高与做精，留不下经验，也没人愿意为难测的明天而用心钻研专业技能。
解决这一问题应该采用区别对待的方法：具有技术性、经验性与需要专业人才的工作岗位轻易不要换人，因为新人接手这样的岗位会有一段适应期，而适应期所能产生的劳动价值是很低的，频繁更换员工会大大提高经营成本；而非技术性的重复性工作则可以采用临时工或计件外包等形式，以降低成本。
2、 加强员工培训
有句俗话叫：闲时补网，忙时打鱼。在人力资源管理工作上也是这个道理，在市场旺季时我们把心思都用在了市场营销工作上，无暇顾及其它，而员工作为企业生存发展的根本，对其的技能培训与思想修正尤为关键，因为，组织成员的能力提升了，企业的市场竞争力自然也会随之提升。通过思想的灌输与导引，员工增加了对企业的认同感与凝聚力，组织的整体协调能力也会提升。因此，淡季时适合演武练兵与深化员工思想，以备战来年的市场搏杀。据培训机构的调查，原来企业为员工培训的时间基本都是行业旺季来临前、企业经营出现问题或转型时才“临时抱佛脚”进行突击培训。但现在更多的是在企业销售淡季时进行有计划的员工培训，由此也可以看出人力资本的价值也在日益得到经营管理者的重视。
3、 理顺企业各项机能
在闲暇时把忙时无暇兼顾的各项企业机能进行修缮，有利于企业健康发展。比如，理顺财务，清理不良资产，闲置资产，合理利用资金与优化银行贷款等；厂房设备的修缮与更新淘汰，引进技术等；重大人事变动、项目投资、战略转型、渠道变革等伤及企业元气的行为也该在淡季进行；企业的战略规划也应该在这个精力充沛的时候进行，避免在旺季时调整战略，那样极容易影响销量，甚至损伤品牌形象与顾客满意度。
某企业内部在销售旺季到来时因为战略意见不合，负责营销的副总经理负气离职，新任副总经理上任后调整营销策略：要陆续换掉原有的几大渠道商，进行渠道扁平化。渠道商得到消息后无心旺季的销售，纷纷各寻出路，或者不在进货，而是向下游倾销，更有甚者以拒绝回款来抗议厂家的举动，导致该年度旺季的销售额仅为去年的17%。
4、 加强对盟友的联络
任何企业作为市场产业价值链条中的一环，都会有上、下游的合作伙伴，对其的管理与维护是非常重要的。现在厂商之间的关系非常脆弱，经常出现供应商翻脸停止供货，经销商叛反另投它门等情况，有时对企业的打击是致命的。如某家电企业，在销售旺季刚刚开始时，一家长期合作的原材料供应企业突然倒闭，老总携款潜逃。因为原材料的断货，对这家家电企业带来了相当大的损失，临时找了其他厂家合作，但价格高而且质量与规格要求都不能达到要求，导致该企业的产品性能不稳定，反货率与维修率很高。如果当初能与合作伙伴多沟通，及时发现其存在的问题，提早寻找其他合作者，就可以避免这些损失。因此，乘淡季时加强对上下游合作伙伴的客情维护与沟通，对于来年可以后顾无忧地进行市场搏杀非常重要。
淡市突围：营销6策
1、 坚守价格提高让渡价值
淡季降价是很多企业应对低迷市场的一种手段，这样可以把手里积压的货物变现，减少资金压力，但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤，而且降下去价格的商品在涨上来消费者将不在认可。降价损伤品牌，流失利润，不降价损失销量，积压商品。在这种两难的境地中首先应该采取“外紧内松”渠道发力的做法。即加大对渠道商的推力：增加返利、附带赠品、淡季提货大幅优惠等举措，以加大渠道商的销售热情。淡季鼓励渠道商进货不仅可以减轻企业的资金负担，还可以促进销售，虽然折扣很大，让出了很多利润空间，但是企业也并不吃亏，因为让出的利润基本可以用回笼的资金利息相抵消。
渠道有了推力，接下来该在终端上下工夫，通过提高给予消费者的让渡价值来制造拉力。因为货囤积在渠道中和放在厂家的库房中没什么区别，只有被消费者买走才算真正的被销售出去。淡季促销比较费力，但要避免采取降价手段，要坚持价格不动摇，维护品牌，同时也维护了产品的价值感，从让渡理论来讲就是保持顾客的购买总成本不变，而后提高顾客购买的总价值。可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法，通过提高商品的价值来回避降价。比如，淡季购买家电可以获得双倍保修服务时长、购买过季服装赠送应季小服饰、将淡季商品与旺销商品组合后优惠价格销售等。经营者头脑中要有这样一个概念：价格和价值并不在同一个天平上，只有这样想才能为顾客创造出更多的价值，同时又不流失利润。
2、推出恰当新产品
新商品往往能引起消费者的兴趣，在淡季恰当的推出新商品可以在如同死水的市场掀起波澜，提高人气与关注度。如果可以弥补淡季市场空白的新商品更可能给企业带来无限的商机。
雀巢公司在印度销售巧克力时因为当地气候非常炎热，销售巧克力的场所又没有空调，很多销售场所不过是在路边支起的地摊，巧克力就是摆在烈日下销售的。在35℃――45℃的高温下，巧克力都化成了液态，因此，当地一年中最炎热的9个月都成为了巧克力销售的淡季。一个销售商开玩笑地说：雀巢巧克力都是被当作饮料出售的。这句话引起了雀巢印度公司***兼总经理Carlo Donati的注意：“既然我们的巧克力都是在液体状态下卖出去的，那我们为什么不直接卖液体巧克力呢？”。雀巢印度公司随即推出了一款名为“Choco-Stick”的液体巧克力产品，受到了空前的欢迎，从此雀巢公司的巧克力产品在印度没有了销售淡季。
但是，在淡季销售产品无论如何也无法和旺季相比这个事实是存在的，所以推出新产品与促销时要考虑损益平衡，毕竟同样的宣传推广费用在淡季所能达到的效果远低于旺季，尽可能避免赔本赚吆喝的情况。最好是可以推出像雀巢公司那样填补淡季市场空白的新产品。
3、活动营销拉热市场
通过推出一些目标消费者关心并且可以为其带来实质利益的活动，由此带动市场气氛，措施得当甚至还可以在淡季掀起一次销售高潮。活动不可以是简单的优惠打折，要从其他的角度曲线切入。比如，珠宝行业在淡季时举行珠宝文化艺术展，通过璀璨华美的珠宝展示来激发消费者的购买欲望，同时也是一个品牌宣传的绝好手段；举行新人抽奖活动，参与答题或到场即有机会获得婚礼珠宝饰品免费试带拍摄婚纱照活动。通常女人都很难割舍已经佩带在身上的珠宝饰品，即使此次不购买，当有购买需求的时候看到婚纱照上佩带某珠宝饰品美丽的自己，购买首选一定会是该品牌的产品；针对大学生潜在消费群体，开展专业性的珠宝设计大赛，针对非专业用户开展珠宝爱语征集，以使其关注并研究企业的产品，对于培育潜在顾客是一个很好的方法；举行珠宝先生，珠宝小姐评选，也是一个引起关注吸引消费的手段。
4、借势吸引眼球
通常在淡季商品都是缺乏消费者关注的，此时可以采取一些借助热点事件或制造热点事件的办法来吸引消费者的关注，关注的目光自然增加了消费的可能性。比如某旅游景区在冬天旅游淡季时先向外界消息：当地一武术家要与-全球品牌网-动物园的“武林高手”猕猴“比武”比赛穿越障碍、攀爬、赛跑等项目，消息一出引起了广泛的关注，组织方把他们新推出的冬季旅游项目信息巧妙地结合到了这个消息中。虽然最终在争议声中此次活动没有实施，但已经吸引了大量消费者的关注，很多人都因此参加了该地的冬季旅游。
借势需要注意的是切不可空穴来风，更不要给消费者一种受到愚弄的感觉，那样只能适得其反，最好寻找消费者关心的元素打造借势题材，或者借助已经发生的事件来展开营销活动，比如某旅游景区就利用老中医陈建民绝食挑战世界记录的事件，迅速展开营销活动――邀请陈建民在自己的景区进行此次活动，同时配合宣传，由此，景区获得了超过平时几倍的游客前来观光游览。
5、战略性逆势营销
在淡季时采取逆向营销操作可以差异竞争对手，取得出人意料的收获。因为，竞争对手过了销售旺季就都偃旗息鼓，撤下了广告与促销人员，取消了促销***策等。虽然此时是销售淡季，但是相较起目前市场竞争对手很少，营销攻势薄弱的情况，能够赚取小市场中的大份额，收益还是很可观的。
即使不逆向营销，至少在淡季时也要做基本的营销工作，比如适当的广告投放等。通常到了淡季企业的营销活动基本都已停止，广告大量减少甚至完全撤下，以减少开支。但是淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必须的，因为，当一个品牌整个淡季都没有接触消费者，来年很容易被消费者所遗忘，品牌价值与在消费者心目中的地位也很难进行积累。所以，在淡季时依然要保持一些基本的营销活动，使消费者不至于忘记你的品牌，。
6、全国性商品做好地域差异营销
学生季手机销售总结篇8
2017上半年工作总结范本【1】 一、上半年的工作总结：
1、整个市场的销售情况不理想没有达到预期的目标，跟自身业务能力有莫大的关系。下半年将加强自身各方面知识的学习，整理工作的套路，总结以前的各种经验并分析希望能够得出一套适合自己适合品牌的工作方法。
2、工作中很多细节没有把握好，导致很多工作都做了无用功。争取以后把每个细节落到实处，不好高骛远，不急不躁，一步一个脚印地把每一个小事做好。
3、在工作过程当中没有把工作当着是自己的一份事业来经营，导致在工作过程中有些思想方面的停滞以及行动方面的懒惰。下半年调整好心态，理好思路，按照公司的指导思路去调整。将以一个积极主动的心态去面对工作，去迎接接下来的挑战。
4、随着工作时间的推移我学到了很多的东西，也体会了很多东西。但是还远远的不够，各方面的能力还很欠缺，对市场的把握还不够，对人情的关系建立还不到位。多了解行业相关的一些信息，了解市场的动向，竞品的相关信息，以及人与人怎么处理关系的方法。
二、下半年的工作计划与安排：
1、第三季度：主要是做好市场网点的开发以及现有商场销售的推动，为让其能够持续的销售打好基础。
(1)、加强乡镇市场的开发力度，增加跑市场的时间，尽量少待在公司，提升市场开发的成功率。
(2)、蒲江、仁寿前期以我们带动销售为主，就以摆展做活动的形式。就是金堂前期一样，一有机会我们就过去摆展做活动，让其促销员认识我们，认同我们，喜欢我们。让其能够正常的销售。
(3)、金堂、资阳应做好相应的服务(售前、中、后)与联系，保持高密度的联系与沟通。并把感情进一步加深，时不时做些奖励***策或者一些客情关系。
(4)、在九月初就定好中秋与国庆(中秋为9月30号与国庆很近)的活动方案。所有现有商家做一次统一的活动，达到整个市场一盘棋，以点带面的效果，借机宣传我们的品牌以及产品。
2、第四季度：为销售旺季，在第三季度的销售情况下提升百分之50的销量。并做好市场的强势推广以及各项服务的跟进。
(1)、借助我们现有商场在当地的影响力与号召力，加大对其周边地区以及乡镇市场的辐射。达到以点带面，面面相连的效果。
(2)、分析第三季度各个地区的销售情况，针对不同的情况作出相应的调整方案，为旺季的销售打好基础，达到压货最大化的目的。
(3)、与商场和工厂一起做好市场的推广和服务，加强商场终端形象的建设为旺季的销售打好基础。
(4)、各种相关流程的完善，建立公司与商场良好的进销通路。
3、紧跟公司的发展战略步伐，以公司目标为最终工作目标。并加强自身业务能力的提升，以期跟上公司的发展所需。
4、积极开动思想，创造性思维把工作的每一个细节每一环节都争取都做好。以期把工作做好做细做活。并和公司以及商场建立良好的沟通，充分体现自我价值。
2017上半年工作总结范本【2】 今年，销售部全体人员在公司的领导下，围绕年年初设定的目标任务展开一系列工作，为了更好地掌握一年来的工作经验与不足，便于下年度销售工作的开展，特总结如下。
一、总体目标完成情况
本年度主要销售指标完成情况如下表所示。
主要销售指标完成情况表
指标名称计划数完成数同比增长率
销售额万元万元%
回笼资金万元万元%
二、影响销售指标的因素
在过去一年中各项销售指标虽达成年初预定水平，但仍较同行业偏低，制约销售指标的因素包括以下几种。
1.南方区业务下滑比较严重。年该区域完成销售额万元，占公司总销售额的百分比为%，而今年由于新领导、新***策的影响，今年南方区又对其经销商进行大力整顿和调整，特别是杭州、上海等几大区域经销商的更换，致使销售额缩水严重。
2.西北区尾款损失严重。我公司去年平均销售回款率为%，但西北区仅为%，比平均水平低个百分点。西北区虽然在年初也制定了一系列的销售回款措施，但由于销售人员更迭频繁，致使回款措施执行不力，同时也存在扯皮推诿事情的发生。
3.受产品质量与交货时间影响较大。今年前半年，由于市场需求量较大，我公司的协议加工企业为了赶进度，忽视质量的事件时有发生，因此，导致客户抱怨数量上升，影响了销售量。
4.在资金回笼方面，迫于主要竞争对手的压力，客户多采取后付款，而一些大客户又要求延期支付，造成资金回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。
三、主要工作回顾和职业道德素质。
针对个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不良现象，在销售淡季进行了两次大规模的集中培训，同时，我们加大对制度的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度，使业务员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。
2.加强对经销商库存量的管理，最大限度减少库存，降低企业风险。
今年，我们加大了对经销商库存量控制的管理，使销售部随时能够掌握经销商的库存量数据，在保证产品供应的前提下，最大限度地减少了库存，降低了企业风险。
3.通过培训提高业务员的服务质量和业务能力，同时，在平时的日常工工作中，我们也要求业务员必须做到以下几点：
(1)加强与客户的沟通联系，先做朋友，后做生意;
(2)及时了解客户的生产运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理;
(3)及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要;
(4)集中精力做好售前、售中、售后服务，把业务巩固下来，且越做越大;
(5)积极参加与新业务的开拓。
(6)加大资金回笼的力度，回避企业风险。
四、存在问题
1.通过对本年度销售指标的分析，反映出部门的日常管理工作需要进一步加强。
2.整体的资金回笼不理想，未达到预期要求。
学生季手机销售总结篇9
在为期40多天的销售战役中，南宁开天汽车公司整合营销集中优势资源，激发全体销售人员激情与斗志，运用行之有效的市场战术及强有力的执行力盘活市场，让原本暗淡的市场出现了旺销的火热场面，同时对整个销售团队综合战斗力进行了一次全面提升。
“霹雳战役”志在提升
每年的7-8月，在被业界传统的认为是传统的销售淡季里，销售顾问会在这种潜意识的影响下往往出现精神疲惫、工作放松、缺乏积极性，形成恶性循环造成销售下滑，从而使这段时间成为名副其实的淡季。
“但根据实际调查，从事销售是没有淡季。同样每天都有一定的客户看车。”南宁开天公司徐总对“淡季”销售有自己的看法：“如何消除销售顾问心中的淡季阴影，使我们的销售业绩能在7-8月节节高升，销售人员的心态调整和加强客户管理是关键，因此在厂商的指导下，公司市场部的精心策划了一场旨在激发销售团队激情，促进市场销售的战役”。
要让销售人员在淡季里始终保持激昂的斗志，不低迷不气馁；要让市场销售在低迷的淡季仍保持旺盛的增长势头，要像晴天霹雳一样打破“淡季卖不动车的”传闻和僵局；要像***队一样不畏艰难打硬仗，攻城拔寨夺取胜利——因此，南宁开天进行的这场声势浩大的市场行动被冠名为“霹雳战役”。
明确目标 协同作战
开展“霹雳战役”，南宁开天不是简单的走喊口号走过场，而是有一套系统的执行方案，完全参照部队的管理分目标分阶段来实施，按照部队作战职能划分总指挥、总参谋，以强有力的执行力让各部门分工明确、目标清晰、执行到位。
根据市场的实际情况，南宁开天对整个“霹雳战役”进行如下部署：
一、制定“霹雳战役”的战役所要实现的目标：1、激发团队意识及荣誉感2、提升个人作战（销售）能力；3、提升各网点综合管理能力；4、提升各网点客户管理能力；5、达成7-8月销售目标。
二、南宁开天“霹雳战役”整个战役进行时间从7月15日至8月31日，战役地点分别为南宁安吉店、白沙店、金源店、百色店、北海店和贵港店。战役武器则为力帆620、力帆320、力帆520、力帆520i、力帆X60。
三、“霹雳战役”的职能构建分别由指挥会及“作战部队”组成，负责整个战役指导的总指挥由徐总担任，负责战役指导和考核的总***委及负责战役推进与考核的总参谋均由公司各高层领导担任。同时，“霹雳战役”设立负责监督指导作战的作战顾问，由厂家大区经理担任。
“霹雳战役”涉及公司所有销售店及二网商家，参战作战部队则以“舰队”命名，整个战役分别有：安吉舰队、北海舰队、贵港舰队、百色舰队、金源舰队、白沙舰队构成。
分阶段实施战术
南宁开天“霹雳战役”根据市场的实际情况分别由破冰战役、突围战役、***战役、奔袭战役三个不同的阶段组成，不同的战役阶段制定不同的目标及措施，保证顺利及时完成任务目标。
“霹雳战役”第一阶段“破冰战役”实施时间为7月15日—7月20日，战役目标为22辆；
第二阶段“突围战役”时间为7月21日—7月31日，战役目标为32辆；
第三阶段“***战役”，实施时间为8月1日—8月10日，战役目标为26辆；
第四阶段是“奔袭战役”，实施时间为8月11日—8月20日，战役目标是26辆；
第五阶段为“登陆战役”，实施时间为8月21日—8月31日，战役目标是28辆。
“霹雳战役”战役战术
南宁开天的“霹雳战役”将战役战术分为引进包围圈、最强武器支持、长途奔袭追歼收网、远程攻击成功登陆等四个部分，根据战役不同的阶段进行实施。
在“引进包围圈”的战术中，南宁开天通过加大了店头布置、广宣推广力度及移动车展、小区定展、二线城市的车展活动进行集客。
为了打好这场战役，南宁开天公司在广宣方面投入40万元的广宣费用。不仅充分利用各大网站的常规宣传、定期的报广宣传，还结合南宁市茅桥、南宁大桥的户外广告牌、安吉大道上的高杆、POP旗及南宁主要街道的LED屏进行广泛立体式宣传。通过整合资源、集中宣传，南宁开天充分发挥了广告宣传的重要性，使“霹雳战役”期间的品牌传播和广告宣传达到事半功倍的效果。
“最强武器支持”战术就是通过销售话术的准确运用、优惠***策支持、自信规范的接待达到吸引顾客、留住顾客，让顾客对力帆汽车充分了解并产生购买欲望。为此，南宁开天开展了对销售顾问的系统培训学习，在完善客户管理、科学合理的目标设定、富有挑战的正负激励上进行强化，既提高了销售顾问的服务意识、销售水平，也对他们的信心和工作积极性进行了有效提升。
“长途奔袭、追歼收网”战术顾名思义，就是通过意向客户建表、客户回访、回访客户后的分析进一步加深顾客对力帆汽车的了解和认知，增加选择力帆汽车产品的几率。
“远程攻击、成功登陆” 战术就是销售顾问对意向客户的跟踪到位、定期回访达成销售取得战役最终胜利。销售顾问通过对潜在客户信息进行归类，定期以电话方式对客户进行回访，在节假日以手机短信送去温馨祝福，为客户留下深刻的好印象。
集体动员 全面发力
为保证“霹雳战役”各阶段的顺利实施，南宁开天除了在战役开始前进行全员动员大会外，还根据战役实施阶段召开每周总结会，由参战的网点负责人及公司销售人员对“战役”进行讲解分析，总结实施过程中存在的问题，向着销售新挺近。
每一次“霹雳战役”总结会的现场气氛都隆重热烈，各参战“舰队”找问题积极主动，树目标情绪激昂，全体上下斗志激昂。同时，南宁开天制定了严明的奖罚机制，对完成战役目标的“舰队”不仅是丰厚的奖金，还有在众人前接受鲜花与掌声；而没有完成阶段任务量的“舰队”，就要在会议现场众人的目光监督之下接受做“俯卧撑”体罚。
学生季手机销售总结篇10
20XX年的第3个季度转瞬已成为历史，起笔间思讨自己这3个月来所做的工作，心里颇有几分感触。我是20XX年4月30日，才有幸加入佳致公司，成为销售部的一名员工，在此之前自己从未正式从事过汽车销售工作，对汽车知识也比较模糊。通过这半年来对销售工作的学习及和公司企业文化的磨合，我深切的感受到了自己有所进步，同时也感觉自身还存在许多问题，工作方法也存在许多薄弱之处。但回望过去，展现未来我觉得第3季度收获还是不少的。以下是我的几点总结：
一、第3季度工作总结
1、销售任务完成情况
1）、第3季度轿车部共销售282台，我个人销售115台，其中赛豹19台，路宝15台，赛马21台，占轿车部总数的18%。
2）、结合总办销售工作安排，每位员工轮流到xx飞值班，在那边我一共接待113个有效客户，其中成交的有6个。有力的给竞争对手一个重要打击。
2、销售工作总结、分析
1）入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人一个是总办林总监和销售部王经理，我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助。我在接触汽车销售时，对汽车知识和销售知识非常缺乏，我的工作可以说是很难入手的。前两个月，我都是在王总监和莫经理的带领下进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们。正因为有了他们在销售技巧、谈判工作中的帮助，还有前期这些经验做铺垫，所以八月份我才能顺利的在岗位中***开展工作，整个学习的过程，可以说完全是两个领导言传身教的结果。
2）职业心态的调整
销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。
5）重点客户的开展。我在这里想说一下：我们要把b类的客户当成a类来接待，就这样我们才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
6）自己工作中的不足：
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
二、第4季度的工作开展
公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。
首先，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。
第二，业务上：了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息，力争第4季度要比3季度翻一翻。
第三，意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处；
最后我希望第4季度公司的业绩更加辉煌！
销售人员工作总结范文2
1，按要求标准作业，安全时时放到第一位。安全是发展之基本。
2，重视执行文化，定期进行培训。执行力不到位，以下工作没法开展。
3，严抓卫生环境，个人衣冠形象是企业形象文化基础，卫生环境做不好还谈什么工作。
4，如何在保证质量境况下降低维修成本，减少成本才是盈利的根本。
5，提高工作效率，减少时间，也是盈利一部分。
6，提高服务意识，微笑服务才能拉近距离，想客户所想，客户之忧，更能引导消费理念。
7，加强专业维修技术培训，专业才不会被行业淘汰。
8，培养员工积极性，定期开展娱乐活动，好的环境，好的心情，才能出好的质量。
9，定期追维修欠款，认真分析其中原因，给予解决。
10，开展太色服务，举例简称{星月服务}上门提车，送车服务，为客户更省时间。才能产生依赖心理。
11，注重细节，严抓细节，坚持严抓落实为目标，细节论成败，注重细节，才能使企业笑到最后。
12，向分店认真学习优点，多多交流沟通，以提高自己的管理知识。
很感#总能在百忙之中仔细阅读总结报告，在文中我没有对用赞美的语言赞美你，在你的带领下管理如何英明，也没有提出你带出的团队，如何优秀。因为我感觉还没有做到完美境界，职业生涯中告诉我，企业有问题就要提出来，没问题去找问题，每天都能及时发现问题给予解决，美丽的语言不会把问题解决，个人认为没有发现问题的企业才是最大的问题，敬请不要计较，总结中都是我内心真实的感受和表达，都是我对企业责任心的表现，职业之心，时间考验，结果明鉴！
在这里说明一下，为东风越野车公司配套的产品是我司给长丰猎豹供应的HS—710V及HS—928B，为其做配套主要是考虑到宣传公司产品的需要，因东风越野研发的“东风悍马”及“东风铁甲”***用越野车影响力比较大。因其销量微小，在下面的总结中，将不做介绍。
第一季度办事处各市场所做的工作：
1、维护老产品老市场方面：我司在十堰这里的配套老产品为HS—180V（包含主机、天线、扬声器），由于在过去的几年中，此产品三包索赔金额比较大（20XX年索赔金额为：53万），加之去年降价之后主机的价格为85。63元（不含税，下同），经公司价格评审利润率为0，虽然如此，去年公司在十堰办事处的督促下，对HS—180V的电路进行了改版设计（由原先手工插件改为***T/AI），产品性能比原先有了比较大的改善，因此公司仍然决定继续供应，但不主动追求市场份额的扩大，原因如下：
a. 此产品利润为零，考虑到这里索赔不规范，利润几乎为—10%以上，扩大份额无意义；
b. 公司的价格与竞争对手相比无任何优势；
c. HS—528V已开始逐步取代HS—180V，产品结构升级应在20XX年完成，按照此进度逐步减少HS—180V的供应量，扩大新产品的供应量。
考虑到以上因素，在第一季度，十堰办事处基本上只是按照其确定的份额供应老产品HS—180V，努力配合好其生产计划。
2、新产品新市场开拓方面的工作：
1）新产品方面：考虑到HS—528V主机在20XX年11月才批量供货，在此也把它作为新产品，加上已经开始进行的D310项目（包含收放机、CD、VCD、DVD及天线、扬声器等），十堰办事处的新产品主要有3个，下面分别给予介绍：
a. HS—528V产品，由于徐州天宝的退出，目前我司此产品的份额为100%，但是十堰凯歌恒龙汽车电子有限公司（以下简称“十堰凯歌”）已开发出同样的产品，并于去年供应了800台（直供路线），现在其正在紧密动作，准备再次进入配套体系，十堰办事处主要针对此情况给其设置门槛障碍。但是其价格为220。17元，我司价格为239。32元，相对而言，其成本优势比较大，如果采购三科的降本压力持续增加，而我司的产品又不降价的话，其进入配套路线是迟早的事。
b. D310项目的HS—T1886收放机，由于第一轮试制下来，发现的问题比较多，十堰办事处也将此信息及时地反馈给公司，现在公司方面的答复是在4月20日之前将基本解决好这些问题。
c. D310项目的HS—T2121收放机，第一轮试制下来发现的问题现在基本上只剩下一个——面板灯光问题（东风商用车公司技术中心要求背景灯及按键灯光都为波长为470nm的蓝光），因此机原先灯光都是绿色，现改为蓝光的话要加上许多发光二极管，电路要重新设计，重新开模，可能成本也要上去，时间节点能否保证也还是一个未知数。
2）新市场开拓方面：东风特种车身厂属于东风集团下面的东风实业有限公司，和东风商用车公司是相互***的，其年产量大约为40000—50000，收放机主要由十堰振鸿铭工贸公司及东风天成工贸公司2家进行配套，我个人比较看好这个市场，但是更加需要总部和领导的支持。
销售人员工作总结范文3
随着工作的深入，我接触到了许多新的事物，也遇到了许多新的问题，而这些新的经历对于我来说都是一段新的磨练历程。回顾整个十一月，我学会了很多：在遇见困难时，我学会了从容不迫地去面对；在遇到挫折的时候，我学会了去坚强地抬头；在重复而又单调的工作背后，我学会了思考和总结；在公司形象受到破坏的时候，我学会了如何去维护；在被客户误解的时候，我学会了如何去沟通与交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但这种突破并不意味着我就能够做好工作，在接下来的工作中我会继续完善自己，在失败中不断总结经验和吸取教训；在和同事配合工作过程中学习他们先进的工作方法和理念；在沟通和交流过程中学会谅解他人。
现将工作总结作如下汇报：
一、工作方面：
1、做好基本资料的整理，及时向工厂反映客户的情况、向工厂反映客户的信息；
2、是做好订单跟踪：在下订单后要确认工厂是否排单，了解订单产品的生产进程，确定产品是否能够按期发货，最后还要确定客户是否准时收到我司产品；
3、是货款回笼，与客户确认对帐清单并确认回传，及时将开票资料寄到财务处，做好开票的事项，最后确认客户财务收到税票并要求及时安排；
4、维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向。另外要向客户推出公司最新产品，确定客户是否有需要。
二、工作中存在的问题
1、货期协调能力不够强，一些货期比较急的货经常不能很好地满足客户的需求，货期一退再推，有些产品甚至要二十多天才能完成。这种情况导致了部分客户的抱怨。工作的条理性不够，在工作中经常会出现一些错误；对时间的分配和利用不够合理，使工作的效率大大地降低；不能很好地区分工作内容的主次性，从而影响了工作的整体进程。
2、由于自身产品知识的缺乏和业务水平的局限，在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。
3、产品质量问题在大货生产中是很难避免的，但是所有人都希望降低产品质量问题的发生率。据统计，上个月客户投诉我司产品存在质量问题的案例达十几起。举两个案例：邦威（盛丰）h0710136单撞钉，因为底钉在实际大货生产过程中不够锋利、穿透力不够强，导致客户在装钉过程中出现大量底钉打歪、打断、变形情况。这给客户带来了一定的损失，经过协调，客户要求我司尽快补回损耗的底钉1000粒；邦威（圣隆）h0710052单的工字扣，客户投诉我公司产品存在严重的质量问题，一个工字扣同时出现几种质量问题：掉漆、钮面变形、颜色不统一。这使我们和客户的沟通出现空前的尴尬场面。客户对我们的产品质量表示怀疑，也对我们的态度表示怀疑。他们觉得我们没有一点诚意。后来我们工厂采取了相应的措施解决了此次质量问题。但是之前糟糕的质量问题给客户带去了非常不好的影象对我们的信任度和满意度都大幅度降低。
对于产品质量问题我觉得它是客观存在的，如果要求工厂生产的大货不发生质量问题，那时不现实的也是一种幼稚的想法。容忍一定限度的质量问题是每个业务员所必须做到的，如果一味地去埋怨工厂，只会让事情变得更加糟糕。如果说有什么可以弥补质量问题，那就是我们的态度。一旦发生质量问题我们就应该及时有效地去挽回损失和客户对我们的信任，拿出我们的诚意寻找并承认自己的过失之处，这才是首先要做的事情。
三、自我剖析
在心态方面，我存在两个问题：一是急躁心理、二是责任分散。我还需要进一步去调整和改变。
在紧张的工作中会经常产生急躁的心理状态，我曾尝试着去缓解这种状态，但是效果并不好。心理学解释导致急躁的心理有许多因素：工作环境、自身素质、生活习惯、工作方法等等，而我认为调整急躁的心理状态还需要从自己的生活习惯和工作方法做起，因为工作环境是客观的，而提高自身素质特别是心理方面的素质更不是一朝一夕的事情，现在我能把握的就是调整自己的工作方法和自己的生活习惯。
责任分散是为了提高工作效率的一种重要手段，但是工作分散心理却有着它消极的一面，当一件事情的责任被多个人分担后，没有人认为这件事是自己的事情，久而久之便没有人会去刻意关注这件事，在我身边我能感受到它是存在的。我想克服这种心理的最佳方法就是培养和加强自身的团队合作精神。时刻都要把自己摆在一个团体的位置里，因为这里没有我只有我们。
四、工作计划
1、维护老客户：主要是订单跟踪，确保森马巴拉的大货能够准时出厂。做好森马巴拉秋季打样工作。
2、做好货款回笼，上个月我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好受，从现在开始要多长一个心眼，俗话说：口说无凭，什么事情都要确认才行。
3、对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。尽快地获得新客户对我们的信任和支持。
转载请注明出处学文网 » 学生季手机销售总结10篇