学文网营销中心解决方案篇1
关键词:中国企业;方案营销;优势;制约因素
1 方案营销的涵义及优势
1.1 方案营销的涵义
方案营销是指:“通过调查、研究和分析,发现消费者多种相关需求,企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求,并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案,是企业提供给顾客的用以解决问题,创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说,方案营销就是站在顾客的角度看问题,帮助顾客解决问题,以丰富顾客价值为核心开展营销,以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向,制定品牌战略和营销战略,因此,所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求,也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”,而是在顾客的参与下,根据顾客的需要,设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性,将消费者纳入到营销过程中,通过消费者的参与沟通,创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合,从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此,方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求,并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸,整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程,而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2 方案营销的优势
(1)方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值,花同样多的钱,买更多有价值的东西,这无疑是消费者更想得到的。在以前,企业总是试***说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务,而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下,企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体,而且要锁定消费者,根据消费者需求调整计划、产品和服务,以迎合消费者的需求,这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系,使顾客与企业成了新的共同体。
(2)方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流,以顾客的需求为起点,搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务,然后量身订做,将产品的实体、服务和信息融合起来,作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值,进一步培养了消费者的“忠诚度”,这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
(3)方案营销能进一步创造需求,扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者,它以产品组合代替了单一的产品,进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润,也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔,企业必须以新的目光重新审视消费者,不断对他们进行定位和细分,不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦?科特勒说:“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程,以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想,以顾客的整体需求为中心,为顾客提供更多的价值,使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务,使顾客成为企业的“上帝”。
2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行,在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢?实际上,中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1 中国企业实施方案营销的优势
(1)中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。着名的经济学家刘光明说:“没有文化涵养的营销是没有生命力的,它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解,这样就能很好的抓住消费者的需求心理,强化方案创意,设计出最适合中国消费者的营销方案,使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
(2)中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源,为己所用,可以更好的整合各种社会资源,设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时,能够获得一种自豪感,而非仅仅停留在商品的表面。
(3)中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大,使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群,这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客,如果本土企业能设计出优秀的营销方案,使消费者真正得到实惠,从中受益,那么,消费者与企业之间的联系将更加紧密,中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2 方案营销在中国实施的制约因素
当然,方案营销在中国的发展并非一帆风顺,还有很长的路要走,就目前而言,还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
(1)方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源,进行社会分析,市场调研,营销分析等等,但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅,他们更多的看重的是眼前的利益。因此,很多企业都是有很好的想法,但实施起来却有相当大的难度。
(2)关于方案营销的理论知识太少,这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热,可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难,由于缺乏理论作指导,必然会影响方案营销的整体发展。
(3)专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争,在我国由于方案营销刚刚兴起,中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制,还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向
3.1 方案营销在中国企业的应用
2006年,《电脑商报》举办了以“方案增值,协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛,为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者,还要针对渠道商、商的观点,这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响,使方案营销的地位进一步巩固。可见,中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性,并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销,值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式:海尔与中国联通联合推出超值套餐:凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张,另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式,使本来一款14000元的笔记本电脑,经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说:“用户在购买海尔笔记本同时,将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”,获得了一个普遍需求的解决方案。2006年,海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点,根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理,推出了“家电成套买”,即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时,根据消费金额的大小提供不同程度的优惠,丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格,而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发,提供个性化的服务和整体解决方案,让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中,“产品组合”代替了“产品”,“增值服务”代替了“服务”,“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品,而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2 中国企业实施方案营销的方向
(1)培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标,建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设,培养与企业共同生存和发展的价值观念,从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系,努力发现潜在的市场和创新市场,以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心,把与消费者的沟通放在特别重要的位置,促使营销观念不断创新。
(2)建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标,向市场提供更有特色的产品和服务,如制定目标市场策略,使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务,不仅仅关注提供有形的产品,更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分,建立科学化的营销方案,根据地理、人口和市场的特点细分变量,充分调动一切营销资源,建立个性化的营销策略。
(3)加强营销渠道的创新。营销渠道创新,才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中,更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此,要最大限度的利用现代化的营销渠道,比如使用互联网,互联网可将商品直接展示在消费者的面前,回答消费者的提问,接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
(4)塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队,应该从转变观念开始,应努力培养方案营销的高素质人才,对营销人员进行全方位的知识和技能的培训,以便方案营销能更好的实施。
参考文献
[1]冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨[J].河南高等商业专科学院学报,2005,(13).
[2]李文伟.浅谈方案营销[J].新营销,2005,(11).
[3]许以洪.市场营销调研[M].武汉:武汉工业大学出版社,2006.
营销中心解决方案篇2
关键词：问题认知 解决方案 顾客满意
进入信息化之后，高新技术产品的销售出现了新的挑战，呈现出所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性较多、产品更新快、有使用风险、销售周期长、参与采购决策的成员多、价格不再是客户下订单的主要因素等特点，传统的简单地销售产品或服务往往难以奏效。为了适应动态变化环境的新竞争，解决方案（Solution）成了营销的核心和焦点，企业需要为顾客提供系统性的解决方案，从而更好的为顾客创造价值。
解决方案式营销最早由IBM提出并进行营销实践，随后不少公司也纷纷开始探索运用解决方案式营销，都取得显著效果，并成为当今企业营销工作的基本纲领。企业竞争的焦点也从以往单纯的产品和服务竞争向提供解决方案竞争转变。戴尔公司以自己性能优异的全线产品与按需定制的各类解决方案积极参与了国内多家省级电力企业的大规模信息系统建设。从服务器、存储设施、交换设备、光纤存储等企业级系统解决方案，到多种款式的笔记本、台式机和工作站等客户端产品，戴尔的全线产品已经在发电、输电、配电、电力营销等四大核心领域得到了广泛的，承担了诸如办公自动化系统、管理信息系统、ERP系统、营销系统、财务系统、调度系统、农电系统、资产管理系统、客服系统、安全系统、输配自动化系统、能量管理系统等多类电力主流系统的建设重任。
解决方案式营销要求企业针对顾客的问题感知，帮助客户正确地识别需求，为顾客解决问题，最终实现顾客满意。在解决方案中，客户的需求是第一位的，怎么识别问题、帮助客户认识并解决问题、压制用户的某些问题认知成了营销成功的关键。
霍金斯在《消费者行为学》中对问题认知的定义是：问题认知是消费者的理想状态与实际状态之间的差距达到一定程度，并足以激发消费决策过程的结果。但是对于以提供解决方案为目的的企业而言，对问题认知的理解不再局限于顾客消费之前对需求的问题认知，它还包括在购买和使用解决方案的过程中顾客满意的问题认知，以及对企业自身进行解决方案式营销的过程中的问题认知。
一、基于顾客需求的问题认知与解决方案的关系
需求问题认知是顾客决策过程的第一阶段，导致问题认知的是顾客所感知到的实际状况而非客观的实际状况。当顾客的理想状态与他们所察觉到的实际状态有差别时，问题认知便产生。顾客面对某一特定问题的所愿意采取的具体行动取决于两个因素：①理想状态与实际状态之间差距的大小；②问题的相对重要性。
对于企业而言，为了说服顾客能够购买自己解决方案，不仅要使顾客意识到问题的存在和问题的重要性，而且还要使他们相信企业所提供解决方案能够切实解决问题。因此，实现解决方案式营销首先要关注问题认知的四个方面：①弄清顾客面临的问题是什么；②问题的应对，即如何运用解决方案来解决这些问题；③帮助顾客认识问题，激发顾客的问题认知；④在有些情况下需要压制顾客的部分问题认知。
识别顾客的问题是解决方案式营销的第一步，识别问题包括三个方面：①顾客心中的理想状态；②顾客所能感知到的实际状态；③理想状态与实际状态之间的差距对于顾客的重要性程度。一旦某个顾客问题被识别，企业就要立即制定营销组合方案来解决这些问题。每个企业都必须了解它能够解决消费者哪些问题，哪些消费者有些类似问题，以及这些问题发生的条件。
在解决方案式营销中，对企业来说非常重要的一点就是：要在问题发生之前就主动去激发消费者对问题的认知，主动帮助消费者能够在潜在问题暴露之前就意识到这些问题并解决问题。企业可以通过改变消费者对理想状态或现实状态的认识来二者间的差距的大小；或者影响消费者对现有差距重要性的认识来达成营销目的。
二、基于顾客满意的问题认知与解决方案的关系
顾客满意是指顾客通过对产品和服务的可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。顾客满意对企业来讲至关重要，良好的服务、最大限度地使顾客满意已经成为企业在激烈竞争中独占市场、赢得优势的制胜法宝。只有让顾客满意，才能赢得顾客忠诚，顾客才可能持续购买，成为忠诚顾客，企业才能持续赢利。所以，顾客满意是企业战胜竞争对手的最好手段，是企业取得长期成功的必要条件。
购买者对购买的满意程度同样取决于最初的期望水平和实际感知水平，是基于购买者在购买与使用产品和服务的过程中对问题的认知。购买者对一项购买的整体满意既包括购买过程的满意，如决策信息可获性和实际的购买体验，也可包括对所购服务、产品本身的满意。对于以解决方案为中心的营销人员来说，必须要考虑三个过程：①顾客购买解决方案和产品的过程；②为顾客提供解决方案的过程；③顾客通过实施解决方案解决问题的过程。在充分掌握这三个过程中顾客所期望的理想状态与顾客所能够觉察到的现实状态之间的差距大小和重要性程度是实现顾客满意的关键。
创造满意的顾客对解决方案和产品绩效和促销诉求的确定均具有重要的意义，“不满意”是由期望水平和实际感知的差别所决定，夸大和不实际的宣传应当尽量避免，因为这样做会促进消费者期望水平的上升，最终导致不满。对营销人员来说必须在对宣传和对产品品质的现实评价之间找到平衡点。创造满意顾客是必须的，企业还应创造忠诚顾客或品牌忠诚性顾客为目标。创造忠诚顾客，要求企业提供的解决方案能满足或超出其预期，甚至必须使顾客相信，企业是在公正的对待他们并且在一定程度上关心他们的长远福利。
三、基于自身的认知与执行解决方案的关系
在发现目标用户需求的问题、激发用户对问题的认知之后，摆在企业面前最关键的问题就是通过如何提供基于目标用户的需求的解决方案，实现顾客满意，创造忠诚顾客。企业在提供解决方案的过程中，必然会遇到各种各样的问题。只有通过自己的能力努力解决这些内在问题，才能提供完整的解决方案，使顾客满意。这些问题包括：目标用户需求的问题是什么？我们应该帮助目标用户认知什么问题？我们实际上能够帮助他们认知什么问题？目标用户需要我们提供怎样的解决方案？实际上能够给用户提供什么样的解决方案？用户对解决方案产生什么样的效果会感到满意？实际上我们能不能达到这样的满意水平？这些问题都源于理想状态与自身的实际情况的差距，企业必须具备发现差距、原因、解决问题的能力。只有在执行过程中将大大小小、各种各样的问题予以解决，才能够确保自己能够向客户提供能切实解决问题的方案，为顾客创造更大的价值。
这些需要解决的内在的问题可能涉及到产品开发与改进、分销渠道的变更、价格或广告创意的改变等多个方面。为了有效率、有效果的解决这些问题，需要通过高度贴近于市场的高效率的组织机制，实现各职能部门和各管理团队之间的完美协调，利用组织在经营过程中通过所积累起来的知识、技术、技能，成功地将完整的解决方案提供给自己的客户。
在通过向顾客提供解决方案、传递卓越的价值的过程中积累更多有价值的顾客消费知识和解决问题的知识，提炼出更多的更有效地认知并解决目标用户需求问题的技术和技能，从而进一步加强和提高企业提供解决方案的能力。解决方案能力的提高又使得公司能够更准确、更动态性地感知到顾客新的需求问题，积极主动地为顾客激发新的问题，从而形成新一轮的为顾客提供解决方案和传递卓越价值的良性循环。这种良性循环的本质在于通过向顾客传递卓越的价值，将顾客命运和企业自身的命运紧密联系在一起，形成互相依靠、互相合作、互相信任的伙伴关系，降低顾客的价格敏感度，从而形成稳定、连续、忠诚的顾客群。
四、基于问题认知培育企业核心能力
感知到目标用户和竞争对手没有觉察到的问题，激发用户对问题的认知，为用户提供高质量的解决方案，给顾客带来高于期望水平的效果，并使竞争对手难以模仿是赢得竞争优势的关键。世界上最卓越的公司就能够将自己长期生存和过程中形成的“基于客户价值的追求和以人为本的人性化价值观”融入到组织行为中，并一直融入到每位员工具体行为的基础层面上，不断的通过学习、创造，积累知识、提高技术和技能，使各种问题得到解决，确保顾客最终价值的实现，从而培育出自己独有而竞争对手所无法模仿的核心能力。基于这样的核心能力使自己能够在市场上一次又一次的为不同的顾客提供最有价值的解决方案，在通过提供的由各种高价值的解决方案过程中形成一整套解决方案体系，在解决方案体系中打造自己的核心竞争力。
企业所提供的解决方案的绩效水平是企业积累的知识、技术、技能的直接体现，而问题的认知与解决能力是解决方案的基础。因此，作为一个公司要想实现从优秀到卓越的跨越，必须不断的通过提供解决方案的过程来提高问题认知与解决能力，在问题的认知与解决中积累企业的知识、提炼企业的技术和技能，并进一步提高企业对知识、技术、技能的组织学习与创造能力，从而培育企业的核心能力。培育企业的以组织学习、创造为基础的核心能力，又反过来进一步促进企业积累知识，提高认知问题、解决问题的能力，使企业能为顾客提供更有价值的解决方案。最终形成问题认知、解决方案、知识积累与核心能力相互促进的良性循环。
[1] 霍金斯等．消费者行为学[M]．北京:机械出版社，2003.
[2] 菲利浦·科特勒.营销管理[M]．上海:上海人民出版社，2003.
[3] 白长虹等．基于顾客感知价值的服务企业品牌管理[J]．外国与管理，2002，(2)．
营销中心解决方案篇3
一、案例教学法的起源及意义
（一）案例教学法的起源
案例教学法起源于20世纪20年代，由美国哈佛商学院所倡导，主要用于MBA教学工作，是一种独特的案例形式的教学，在使用案例教学方法时，所有的理论知识都在其案例分析过程中讲解出来，案例都是来自于企业管理的真实情境或事件，通过此种方式，有助于培养和发展学生主动参与课堂讨论，实现互动式教学模式，并且有助于激发学生的学习兴趣、树立营销思维、培养学生***思考能力。但实际上这种案例教学法到了 20 世纪 80 年代，才受到师资培育的重视，尤其是1986年美国卡内基小组提出《准备就绪的国家：二十一世纪的教师》的报告书中，特别推荐案例教学法在师资培育课程的价值，并将其视为一种相当有效的教学模式，而国内教育界开始探究案例教学法，则是20世纪90年代以后之事。
（二）案例教学法的意义
1.有助于学生加深对理论内容的理解
传统的课堂讲授以抽象的理论框架为依托，在理论讲解的基础上补充具体实例，而案例教学把案例呈现给学生，让他们有针对性地运用市场营销理论知识去思考和讨论,引导学生从个案的分析中自行总结规律，便于调动学生学习的主动性，利于学生掌握抽象的理论。从而加深对市场营销理论知识的理解,各种类型的案例又蕴涵着诸多理论知识点,理解了案例解决方法就可以深入了解相应的理论知识。
2.有助于教学互动，发挥学生主观能动性
传统的市场营销理论教学，是以教师为主体，教师讲、学生听，学生则处于被动地位，只能被动地接受，长此以往缺乏互动，消磨了学生主观能动性。因此，现在的市场营销学的授课过程应充分体现互动性，调动学生的主动性和积极性。通过案例教学，最大限度地调动每一个学生的参与性、积极性和创造性。这样，既发挥了教师的主导作用，也发挥了学生的主体作用。同时在案例讨论过程中，应强调任何学生不得随意抨击其他同学的观点、见解，教师则应积极引导学生发言，同样不要随意发表自己的意见，同时要有效地把握课堂讨论气氛，防止讨论激烈冲突或沉默冷场。
3.有助于培养学生综合能力
案例教学是将市场营销理论与营销实践相结合的一种有效的教学法。案例教学的目的除了要让同学更好地掌握营销理论知识，更重要的是在于提升学生们的综合素质与能力，在案例教学过程中学生有着较大的自，可以充分发挥自己的创造力和想象力，通过缜密思考、集思广益，与相应的营销理论结合，用自己的方法来解决案例中的问题，通过这样的训练将会大大提升学生们创新能力、自主学习能力、发现问题解决问题的能力、表达能力、团队合作精神以及逻辑思维能力。
4.有助于拓宽学生的思维
市场营销课程在教授学生营销理论的同时，还要培养学生树立营销思维，从某种意义上讲这比学习理论更加重要。案例教学中案例的解决方案，不同思考方式，运用不同的理论知识，可能会得到不同的答案，或者说只能得到合适的解决方案，这就解除了对学生思维的束缚，培养学生开放式的思维模式，形成良好的学习习惯，而且，任课教师所选择的案例，基本都源于真实的营销环境，这非常有助于学生将所学营销理论融会贯通，形成营销思维，科学地指导营销实践。
二、案例教学法的过程探讨
课堂中的分析和讨论是案例教学的核心环节。通过这个教学过程，学生解决问题的方法会增多，思路会开阔,处理问题的自信心会增强,决策能力也会提高。
1.设计讨论话题
案例的讨论是实施案例教学的关键，为了保证讨论的质量，任课教师要引导学生们有的放矢，充分准备要讨论的话题。教师应根据对理论知识的掌握要求,重点及难点，精心设计案例讨论任务，任务要具体明确，具有可操作性,使学生分析时有针对性。
2.分小组讨论
通常情况下,案例讨论采取小组讨论的方式进行,小组讨论能调动每一位同学的积极性,发挥集体的智慧，集思广益使案例分析角度多样化、观点全面化和方法周全化，同时也可培养学生团队精神。一般来说，小组成员不宜过多,以五人左右为宜，可由教师指定或学生自愿组成，每组选一名组长，负责小组内部的分工协调与组织。教师要让各组学生共同参与讨论，充分发表意见，采用达成一致的做法作为小组的结论，并提倡和鼓励各组互相提问讨论，甚至相互争论、辩论，借此增加探讨气氛。
3.各小组总结发言
各小组完成讨论后，每小组需派一名代表进行总结发言，阐述小组形成的观点、评价、决策或解决方案,其他组员可以作补充，教师或其他小组成员可针对其发言提出疑问或质疑,如有不同见解可与其辩论。这样，不仅能够促进讨论结果的完善,而且宜于锻炼学生的表达能力、应变能力和心理素质。
4.教师总结评价
各组发言交流后，教师要进行归纳、总结和评价。在此阶段，教师总结要与案例体现的营销原理相结合进行评述，关于教学内容的重点、难点，要特别强调，使学生们加深理解记忆。让学生经过思考后再次体会营销理论在营销实务中的应用。还要对学生容易忽视、遗漏或挖掘不深的问题，结合案例中的情况再进行比较细致的分析，并提出改进建议。同时，要正确引导学生分析和解决营销问题的思维方式，逐步培养学生用系统的营销思维方式去思考问题,将零散的解决问题的思路通过理论的整合系统化。
5.要求学生撰写案例分析报告及心得体会
以小组为单位的发言讨论结束后,教师要让学生根据案例讨论的情况，形成文字形式的报告。报告也应以小组为单位，综合各组讨论发言的结论，提炼出全面、深刻和具有独到见解的分析报告。这也可作为一次综合性、创造性的学习机会，学生也可以写出自己在整个案例教学过程中的心得体会，以及对案例教学过程的意见及建议，通过报告的撰写，还可以提高学生的文字表达能力。
三、市场营销案例教学中应注意的关键问题
1.案例的选择与国内教学环境相契合
哈佛的案例教学法的授课对象主要是MBA学员，这些学员大多来自企业的各个管理层，都已具备一定的企业管理知识，案例的深度和广度，以及讨论分析的方法选择的更多。而我国的市场营销学均开设在低年级，学生们还不具备与营销相关的管理知识，缺乏相关的实践经验。因此，案例教学法绝不能照搬，要与所授课对象的情况相结合。案例的选择是关键，我们不能照搬哈佛的源案例，因为这些案例大多是外国企业的相关案例，这些案例的发生与问题的解决，所依据的环境，如***治、经济、法律、技术、文化等与国内有很大不同，为了达到较好的效果，有的放矢，要结合学生的层次和能力，选择适度、适用的教学案例，应尽量选择本土案例，同时还要注意案例的时效性。
2.案例教学法不能单一使用
案例教学法缩短了教与学之间的距离，增强了教学互动性，有助于提高学生的实践能力，在市场营销教学中具有突出的优越性。但案例教学法也有其自身的局限性，案例教学法需要教师精心设计，挑选合适的案例，耗费较长的时间和精力，同时，还要引导学生讨论分析，调动学生积极性主动配合，这其中不可控因素太多，因此，案例教学法不能完全代替传统的教学方法，必须与其他教学法如讲授教学、模拟教学方法等相互配合使用，教师应根据教学内容合理地将其组合,提升教学效果，以实现市场营销教学目标。
3.营造宽松的案例讨论环境
由于中国的大学生在高中阶段经历的基本上都是“填鸭式”的教学方法，学生们在课堂上只听不讲，在案例教学中，教师应努力创造良好的讨论氛围，为学生们营造一种宽松的教学环境，使学生成为课堂的主角,引导学生们大胆地把心中的想法、意见、建议提出来，教师要对于那些发言较少的学生，给以鼓励，帮助改掉怯场的弱点；对于发言时间过长的学生，教师要采取适当措施加以限制，以平衡发言机会。同时教师要注意对现场的把握，避免讨论偏离主题，做到热烈而不混乱，有序而不呆板。教师对学生的不同观点和答案要加以鼓励，而不应对学生设定框框。更不能否定学生或加以指责和批评。
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关键词：企业 营销 策略 分析
1 现代营销的涵义
现代营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，现代营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，现代营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个现代营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。
2 制约营销发展的因素分析
解决现代营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“现代营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施现代营销有其独特的优势。
2.1 现代营销的特点
2.1.1 中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
2.1.2 中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
2.1.3 中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
营销中心解决方案篇5
案例教学法就是以案例作为基础的一种科学的教学方法，最先发展于美国的哈佛大学。案例教学法对教师教学素养具有较高的要求，要求教师能够在教学过程中通过案例去引导学生***思考，将理论教学与实践有机地结合起来，同时更加注重教师与学生的交流与沟通，实现增强学生综合素质的教学目的。
二、市场营销教学中运用案例教学法的重要性
1.通过案例教学法能够促进学生更好地理解市场营销理论知识传统的教学方式以讲述为主，但由于市场营销学具有很强的实践性，传统的理论教学方式很难保证学生理解抽象的理论知识。在市场营销理论教学过程中，通过案例教学方式，将理论知识贯穿于实际问题中，引导学生明白市场影响理论知识的内涵，提高学生对理论知识的认知水平；同时通过案例讨论过程，还有助于学生发现自己对相关知识的不足，以便更好地学习。
2.有助于学生良好思维习惯以及解决实际问题能力的培养传统的理论知识讲授过程中，往往仅能表现市场营销理论的某一个片段，与营销实际联系不够密切。通过案例教学法，能够将一些实际的营销问题展现给学生，引导学生有针对性地去思考、去解决，帮助学生学会运用理论知识去解决实际问题。在案例教学过程中，对是否得出统一的答案并不看重，注重的是学生得出结论的过程，同时注重学生思考过程的创新思维，引导学生从多个角度出发去提出解决实际问题的办法。这样能够使学生对复杂的市场营销环境提前了解与熟悉，提高学生应对市场营销实际问题的能力。
3.有利于学生综合素质的提升采用案例教学法，要求学生在案例课之前对市场营销案例进行认真阅读，并通过一些参考资料的查阅等，认真分析案例中的问题，制定出自己的课堂发言稿，有助于学生***学习能力的培养。课堂讨论是案例教学中的重要环节，不仅能够培养学生的口头表达能力，还能够通过讨论培养学生的合作能力、交流能力等。经过案例讨论后学生需要提交案例报告，该环节有利于学生文字表达能力的提升。
三、案例教学法在市场营销教学中的具体运用
1.精选案例营销案例的选择对案例教学整体质量具有直接的影响，因此在案例选择过程中，需要将市场营销实务、教学内容等作为精选的依据，选择具有代表性的案例内容，同时还需要根据教学实际要求，对市场营销实务材料等进行精加工，精心整理、编写等。同时，必须保证案例具有较强的启发性，确保学生通过案例学习能够举一反三；另外，选择的案例需要对学生有吸引性，能够提高学生学习的激情，从而引导学生主动***地思考与学习。
2.设计案例讨论话题与具体讨论实施教师在课堂前需要围绕教学要求与目标，精心设计案例讨论话题，避免出现课堂讨论混乱等情况。同时还需要针对学生有可能提出的问题精心准备解决方案。在具体的案例讨论实施过程中，首先需要将学生分为几个小组，先让学生进行小组讨论，然后由小组派出代表进行班级讨论，阐述自己对案例的看法、理由等，最后由教师对学生的发言进行点评，并解决学生通过讨论没有处理的问题。
营销中心解决方案篇6
(一)案例教学
案例教学是在市场营销教学中比较成熟的教学方法,早在20世纪初,哈佛商学院的教师就把自己掌握的一些企业营销的案例搬到课堂上,作为教学案例进行研究。案例教学,顾名思义,就是针对特定的市场营销教学内容,选取相应的营销案例,教师根据案例,引导学生对案例进行分析、讨论,探索营销活动的内在规律,培养学生利用理论知识分析问题、解决问题的能力。作为教学资料的营销案例,从其运用方式上讲,可以分为操作性案例和非操作性案例两种。操作性案例,即不仅要求学生对案例进行讨论分析,而且要求学生切实动手实践。非操作性案例,仅仅要求学生对案例进行分析讨论处理,不要求实际动手。案例教学则可以根据案例难度分为三种:已解决问题案例的教学、待解决问题案例教学、设想问题案例的教学,难度依次提高。
案例教学最大的优点是激发学生***思考的能力。它的优势具体表现在:首先,突出学生学习的主体地位,在案例教学过程中,教师仅仅是起引导的作用,对案例的分析讨论研究都是学生自主参与,学生成为学习的主体,这样就突出了学生学习的主体地位,增强了学习的积极性、主动性;其次,有利于增强学生各方面的能力。市场营销案例教学将学生的注意力集中到营销案例上,既加强了学生对理论的理解,更有利于培养学生***思考的能力和解决问题的能力。同时,在对案例的讨论过程中,能够有力的培养语言表达能力。再次,有利于培养学生的团队合作意识。在对营销案例进行分析讨论时,一般是以小组为单位,小组成员的分工合作,有利于学生团队合作意识的培养。最后,案例教学能够很好的实现师生互动、教学相长。
案例教学在市场营销教学中并不是完美无缺的,它有自身难以克服的缺陷。首先,营销案例的选择难以把握合适的尺度。对作为教学资料的营销案例的选取,应遵循真实性、典型性、规范性等原则,并与教学内容相合。但在实际的案例教学中,营销案例往往选取不够恰当,不是不够规范典型,就是与教学内容脱节。其次,案例教学容易给学生造成概括化的不正确认识。往往由于某一两个典型案例展现出的信息惊人,学生就认为绝对正确,从而形成在这一两个典型案例上的概括化认识,从而忽视对营销规律的进一步的深入探讨。再次,案例与案例之间的连续性不强,使得学生很难把通过案例学到的知识、技能形成整体融入到学到的理论系统中。最后,在中国现阶段的教育情况下,案例教学往往在课堂上形成“冷场”或“暴场”的现象,甚至是一半热切讨论,另一半冷眼旁观的情况。
(二)尝试教学
尝试教学是以学生尝试为主要特征的教学方法,它侧重于对学生实际动手能力的培养。在市场营销教学中,尝试教学主要以两种方式进行:课堂模拟和实景训练。课堂模拟即在课堂上再现比较真实的营销场景,通过对产品和公司等进行一些规定,让学生扮演营销双方的方法,使学生得到实际操作技能和营销方法。实景训练,即让学生参与到真实的市场营销活动中,从而锻炼营销技能和方法。
尝试教学的最大优点就是使学生的实际动手能力得到很大训练。此外,它的具体优势主要有:首先,尝试教学能够查漏补缺,及时发现自身不足。在对营销活动的实际参与中,学生会发现自身的不足之处,从而针对不足进行弥补。其次,尝试教学能够培养学生面对困难、解决困难的能力。在参与市场营销活时,学生往往会遇到很多困难,在切身的尝试中,学生会逐步学会如何面对困难、解决困难。再次,能够很好培养学生的社交能力以及心理承受能力。在对市场营销活动的尝试中,学生会接触各色的社会人士,面对各种挫折,在不断尝试中,能够使社交能力和心理承受能力得到很好的锻炼。最后,尝试教学能够在真实的场景中拓展学生的视野。
尝试教学的劣势在于:首先,操作性较难。课堂模拟操作性还相对简单,实景训练则比较难以操作。即使教师布置下实景训练的尝试任务,也很难保证学生贯彻执行到实处。其次,尝试教学的盲目性较强。拿实景训练来说,教师很难给予所有同学指导和监督,再加上各种社会因素的影响,尝试教学往往丧失其最初的目的,造成很大的盲目性。
二、案例教学与尝试教学相结合的方法探究
案例教学与尝试教学有很大的交集,两种教学方法都是注重对学生实际运用能力的培养,因此,把两种教学方法结合起来,已到达更好的教学目的是非常现实的。但是应注意案例教学与尝试教学在整个市场营销教学中结合的方法。
(一)着眼于市场营销理论。案例教学和尝试教学的根本目的都是为了使学生能够真正的学到市场营销的方法和技巧,锻炼各方面的能力。而市场营销教学的出发点和落脚点都应该是系统的市场营销理论。无论是案例教学还是尝试教学都应该在市场营销理论的指导下进行。因此,要想把案例教学和尝试教学真正的结合起来,要充分理解市场营销理论,真正发挥理论对实践的指导作用。
(二)理顺案例教学和尝试教学的先后顺序。笔者认为,在市场营销教学中,把案例教学和尝试教学结合起来,应有一定的先后顺序。这种先后顺序可以有三种形式。第一种,先案例教学再尝试教学。在市场营销教学中,教师可以先通过案例教学法使学生学到营销的方法和技巧,然后给学生安排尝试任务,使学生把学到的方法和技巧真正的运用到实践中。第二种,先尝试教学再案例教学。教师可以根据具体的市场营销教学内容,先安排学生进行尝试实践,然后甄选学生在尝试过程中典型的案例作为教学资料在课堂上让学生讨论分析,从而得到正确的方法和结论。第三种,可以采用先案例教学再尝试教学最后再回到案例教学的循环方法。教师可以先通过典型案例的讨论分析使学生得到结论,然后安排学生去尝试,验证结论,最后拿学生的尝试作为新的案例做比较分析。
(三)找到案例教学与尝试教学的结合点。要把案例教学和尝试教学在市场营销教学中结合起来,就必须找到两者的结合点。两者具体的结合点必须根据市场营销教学的内容和采取的具体案例而定。而大体上的结合点则可以根据案例教学的难易程度确定。上文所言,案例教学根据难易程度可以分为三种,已解决问题案例的教学、待解决问题案例教学、设想问题案例的教学。已解决问题案例教学与尝试教学的结合点在于模仿,即采取案例中的方法和技巧去营销。待解决问题案例教学与尝试教学的结合点在于解决问题,即在尝试中想办法解决案例中还没有解决的问题。设想问题案例教学与尝试教学的结合点在于验证与发现,即验证设想的问题是否真的出现并在尝试中发现新的问题。
(四)对案例教学和尝试教学相结合的流程进行设计。以先案例教学再尝试教学最后再案例教学这种模式为例。教师在上课前应该把整个流程的时间、地点等进行安排设计。然后选取典型的企业营销的案例,把学生进行分组,使其对案例进行讨论分析,并得出结论。再根据各组不同的结论,安排相应的实践,并要求学生记录实践过程并完成实践报告。在学生完成实践后,收集学生的实践记录和实践报告,从中选取较典型的案例作为新的教学资料在课堂上进行分组讨论研究,并与先前的企业营销案例进行比较,得出各自的优缺点,从而使学生真正的掌握营销技能和方法,实现教学目的。
三、把案例教学与尝试教学相结合应注意的问题
在市场营销教学中,把案例教学与尝试教学结合起来应注意以下几点:
第一,在选择作为教学资料的案例时,除遵循典型、规范、真实等原则外,还必须具有操作性,非操作性的案例进行尝试的困难较大。
第二,在市场营销教学中,应有针对性的进行案例教学与尝试教学相结合。并不是所有的市场营销教学内容都适合案例教学与尝试教学相结合的教学方式,有的仅仅用案例教学就足够。所以,在把两者结合起来时,应有针对性,选择能够采取两者相结合教学可能的教学内容或者选择有必要把两者结合起来的教学内容,这样能够节约时间,同时提高教学效率,避免资源的浪费。
第三,把案例教学和尝试教学结合起来时应该有所侧重,以一种教学方法为主,另一种为辅,尽量避免两者并重。因为在中国现有教学资源下,两者并重很难实现并且花费时间较多。到底以哪一种教学方法为主,应根据具体的教学内容而定,有的教学内容需要以案例教学为主,有的则需要以尝试教学为主。
营销中心解决方案篇7
【关键词】中小企业 营销策划力 期望理论 创造性
一、引言
市场营销不仅仅是推销术的华丽版本,和创新一样,它是企业最重要的功能之一。这是现代营销学之父菲利普・科特勒的名言。金融危机爆发后,我国大量中小企业倒闭。导致企业倒闭的原因很多,从市场营销角度分析,市场营销策划不到位、营销方案没有得到有效地执行、对市场反应迟钝是重要的原因。管理专家们认为企业的营销策划力取决于营销策划方案的质量与方案执行力度的综合。国内营销天才张力对我爱网、香港盛世传媒、惠通卡进行的成功营销策划,印证了小企业也能创造营销神话。即使这些企业原本资源短缺、竞争乏力,但是通过张力成功的市场营销策划、企业的密切配合,使得其竞争力从根本上得以改变和提升。事实证明,创造性营销对中小企业至关重要。
营销策划工作包括两大部分:其一分析环境、制定营销战略、营销计划解决企业市场营销活动应该“做什么”和“为什么要这样做”的问题;其二营销执行则是要解决“由谁去做”、“什么时候做”和“怎样做”的问题。策划方案是指导文件可操作性的关键,这需要对企业内外环境、行业趋势非常熟悉,在掌握规律基础上进行创新,走出一条新路子。可以肯定的是,创新是营销策划的生命,所谓“出奇方能制胜”,没有好的点子,营销工作就没有任何意义。营销执行是按照市场营销计划的要求,开展营销活动;同时对原计划进行监督、评价,加以完善,增加一些具体行为方案,并转化为具体行动,以高效率、高质量实现计划目标的过程。即使是完美的营销构思,一旦遭遇很差的执行力,也不可能获得完美的结果。前一部分制定方案,后一部分执行方案,两者是有机的统一体。
二、营销策划在日常经营过程中遇到的制约因素
1、营销策划力不足
由于领导者素质较低,缺乏市场营销意识,计划经济的观念根深蒂固,对营销工作重视程度不够,没有高水平的营销人才,营销工作缺乏长远性、全局性,对外部环境分析不足,营销方案质量没保证,而且中小企业整体管理水平较低,所以中小企业营销策划力就存在先天不足。
2、营销执行力不足
企业没有形成关注营销的工作氛围,营销人员经验不足,理论水平偏低,普通员工的工作能力不足或者责任心不够。企业效益较差,薪水方案没吸引力,员工流失率偏高。领导缺乏威信和凝聚力,上下级沟通不畅,上级的命令难以实施。这使得中小企业的营销执行力大打折扣。
3、具体营销计划脱离实际,给执行工作带来很大难度
企业的市场营销战略和市场营销计划通常是由上层的专业计划人员制定的,而执行则要依靠市场营销管理人员,由于这两类人员之间往往缺少必要的沟通和协调,因而导致一系列问题:一是企业的专业策划人员只考虑总体战略而忽视执行中的细节,结果使计划过于笼统和流于形式;二是专业策划人员往往不了解计划执行过程中的具体问题,所定计划脱离实际;三是专业策划人员和市场营销管理人员之间没有充分的交流与沟通,致使市场营销管理人员在执行过程中经常遇到困难,没有准确把握方案本意;四是脱离实际的战略导致营销工作效果欠佳,策划人员和市场营销管理人员相互对立、互不信任,营销工作相互纠缠。
4、外部环境对营销方案的不支持
营销方案没有得到供应商的配合、分销商的支持和消费者的认可,营销工作与外部环境断了线,再好的宣传也是对牛弹琴。究其原因,营销方案没有考虑到供应商、分销商和消费者的利益,他们没有合作的动力;或者企业宣传工作没做到位,客户对营销方案认识不足;或者企业与客户之间发展方向不一。
5、长期目标和短期目标相矛盾
市场营销战略通常着眼于企业的长期目标,涉及今后三至五年的经营活动,但是由于我国市场经济体制不够完善,在国际市场处于被动地位,国际市场变化诡异,我们很难对未来市场作出准确判断,难以制定一个正确的目标。况且针对具体执行这些战略的市场营销人员,是根据他们的短期工作绩效,如销售量、市场占有率或利润率等指标进行评估和奖励的。因此,市场营销人员常选择短期行为。企业不考虑长远,不考虑外部竞争,关起门来搞生产,一旦出现经济危机,这些企业就会第一时间被淘汰。即使没有经济危机,这些小企业也难以生存下去。市场环境下,强者越强,弱者被淘汰。这些问题不仅限制企业的发展壮大,甚至威胁企业的生存,解决上述矛盾成为中小企业的当务之急。
三、提高中小企业的营销策划力的建议
市场竞争日趋激烈是不可避免的,在激烈的竞争中生存下来不容易。因此,提高中小企业的营销策划力迫在眉睫。中小企业管理水平低下、资源缺乏、营销人员经验不足,这是它的软肋,本文就此提出如下建议。
1、提高营销策划力,关键是提高营销方案的质量
影响营销方案质量的因素很多,最重要的就是人。营销方案制定者是人,执行者也是人,服务的对象也是人,提高营销工作的效率、业绩,人是最关键的。所以要以人为营销工作的主体,也是营销工作的归宿。提高员工的工作绩效,人本原理最具指导意义,人本原理就是以人为主体的管理思想。其主要观点为:职工是企业的主体,职工参与是有效管理的关键,使人性得到最完美的发展是现代管理的核心,服务于人是管理的根本目的。由此可见,营销工作团队以营销人员为核心,还有其他部门人员、供应商、分销商、广告商、消费者都是重要的成员,这些角色在营销工作中一个都不能少。在制定营销方案时,鼓励相关人员积极参与营销工作,充分发挥集体的智慧,争取得到更多的支持,保证建议深入、全面。市场营销工作的第一步就是对市场营销环境进行分析,营销主管必须高度重视客户的意见,开展深入、全面的市场调查。营销人员与客户进行面对面的交流及时掌握市场的动态:营销工作要面对的威胁有哪些、可以利用的机会有哪些、市场未来的发展趋势如何。掌握这些关键信息,营销工作才可以做到有的放矢,提高营销方案的针对性和适应性。市场营销工作的第二步是制定营销计划、营销战略。在制定行动方案过程中,广泛听取各方意见。听取客户意见,考虑到客户利益,争取客户的理解与支持是营销工作顺利开展的前提。营销策划工作必须听取专家和其他部门的意见,把近期营销工作和长期发展相结合,把营销工作和生产、财务、研发等工作衔接好,使得营销工作动力最大化、阻力最小化、措施科学化,保证营销计划得到有效的实施。营销队伍的素质直接决定着营销方案的质量和营销工作的效率。中小企业尤其要重视员工的培训工作,给员工提供更多受教育的机会,使营销队伍思想品德、思维方法、知识水平、知识结构、工作能力、劳动态度发生根本性变化。
2、提高营销执行力
营销专家认为,在强大营销执行力的支持下,营销计划能创造远远大于预期的效益。事实上,即使策划案做的很优秀、很全面,但由于缺乏有效的执行,具体工作不到位,也会使营销策划力大打折扣。影响提高营销执行力的因素很多,关键就是营销团队的工作态度,态度决定一切。营销工作是富有挑战性的、自主性的,如果成员缺乏自信心、责任心,营销绩效必然大打折扣。所以,营销主管需要对成员进行合理分工和有效的激励,提高营销团队自信心和责任心。通过对系列激励理论比较,期望理论更适合指导营销管理工作。 V・佛鲁姆的期望理论认为,员工对待工作的态度取决于三种联系:努力与绩效的联系;绩效与奖赏的联系;奖赏与个人目标的联系。员工认为自己努力工作就能达到所要求的绩效,达到绩效就能得到有吸引力的奖赏,他就会努力工作。营销计划执行的关键取决于营销团队的主人翁精神,为了调动员工的积极性、提高战斗力,建议采取系列措施:一是建立合理的目标体系,把营销方案转化为具体目标,层层分解,落实到各部门、个人,形成完整的目标体系。明确各部门、各员工每天、每月、每年的工作目标,控制好工作节奏。根据员工的能力、兴趣安排有一定挑战性的工作,提高员工的自信心,强化员工的责任意识。在这方面,蒙牛集团是典型的例子。蒙牛集团中的任何一个项目组,无论是否同意高层的意见,都能够把工作做好,这就是执行力强的突出表现。总之,要在执行中理解,保证命令畅通,***策得到贯彻。二是建立合理的奖惩制度,正确评价绩效,给予合理奖励,增强团队的凝聚力。建立评价体系明确员工的权责利,奖励先进、惩罚落后。奖励措施合法、合理、合情、公开、平等、透明。让每个员工清楚该做什么,不该做什么,可以得到什么,可能失去什么。三是建立共赢的合作伙伴关系。销售网络是企业的宝贵财富,更是中小企业开发市场的依靠力量。分销商是营销团队的重要成员,他们战斗在第一线,对市场竞争结果产生至关重要的影响。生产商与分销商既是利益的共同体,又是利益的对立方。生产商与分销商建立起共赢的合作伙伴关系,共同把市场蛋糕做大方为上策。蒙牛奇迹就是企业管理者的智慧及员工的效率加上厂商、分销商的完美配合。“神舟五号”凯旋后,蒙牛在一个星期之内将印有“航天员牛奶”字样的蒙牛牛奶投放到中国各大超市。这次营销策划在多方的通力合作下,做得非常完美。这就是策划的内涵和力量。
3、中小企业出奇招
短兵缺粮是中小企业的通病,搞营销对他们而言好像是不切实际,营销的效果也不会立刻完全体现出来。但是,就算钱少也要办大事、办好事。例如冬天装空调的广告宣传,因为这个季节很少同行做宣传,所以有机会和媒体砍价,而且我们的广告是一枝独秀。虽然是在淡季,对短期的作用不大,但是为夏季的销售奠定了品牌基础。张瑞敏砸冰箱事件、蒙牛的超女活动、格兰仕的蜕变都是丑小鸭变天鹅的典范。
蒙牛、格兰仕、海尔等都证明了中小企业在成功的营销策划支持下,业务突飞猛进,发展成国际大企业。所以说,强大的营销策划力是企业的核心竞争力之一。只要中小企业对营销策划力高度重视,利用集体的力量,发挥创造性思维,那么营销工作一定能为企业发展提供强大的推动力。
【参考文献】
[1] 菲利普・科特勒:营销管理[M].上海人民出版社,2003.
[2] 周三多、陈全明、鲁明泓:管理学―原理与方法[M].复旦大学出版社,2003.
[3] 叶万春:企业营销策划[M].中国人民大学出版社,2007.
营销中心解决方案篇8
中国企业市场营销部门的设置，一般是由市场（中心）部和销售（中心）部两个部门组成。在被赋予市场规划重任的市场部的建设上，总是不让人满意。在市场部和销售部的关系处理上，市场部负责人总有壮志难酬的怨言。市场部在与销售部的配合上总是处于弱势地位。按照市场营销理论的要求，市场营销工作更应该重视市场规划和市场研究，负责此项工作的市场部在企业里是战略部门、主导部门。负责商品变现的销售部的工作应该是执行部门。而企业的现实经营与规范的营销理论是相左的。这就给从事营销管理和市场部建设工作的管理人员带来很多的困惑。怎么理解市场部之于销售部的弱势地位呢？企业应该怎样处理市场部和销售部的关系呢？
市场部之于销售部的弱势地位，致使中国很多企业在营销行为上有过多的短期和投机行为的根源。如果单独强调市场部应该在企业里处于主导地位，销售部处于执行地位的话，那么我们就得追问，到底是中国的企业管理者不深谙此理，还是市场营销理论有偏差呢？
凡是存在的，都应该有其合理性，特别是在广泛领域都存在的现象。这当然不是用所谓的创新理论对现实存在来进行解释。恰恰相反，笔者认为，这里面肯定有一些没有被揭示的规律存在，否则的话，营销理论就不能真正成为用来指导实际营销工作的工具，也就没有存在的必要了。
实践是检验理论正确与否的唯一标准。我们首先要检讨我们现在的营销理论的适合性。当前在我们工作生活中大行其道的市场营销理论是在西方经济现实基础之上总结出来的，用来指导西方市场营销活动时它是正确的。也就是说当前学习和运用的营销理论是舶来品，不论是科特勒、舒尔茨，还是特劳特的理论。市场营销学是一门在经济学基础之上发展起来的边缘学科，现在通用的经济学科也都是从西方舶来的，不论是德鲁克、波特、哈默尔，还是明茨佰格、科特的理论。当一种比较成熟的理论拿来在另一个文化、经济制度、消费理念、经济地理等都有明显不同的国度来进行复制的时候，我们必须进行检讨，是否有“橘生淮南之为橘，生于淮北则为枳”之“气候”不宜之嫌呢？是否有超越了中国经济基础之现状的超前之可能呢？……
顺着这个思路，我们来检讨中西方营销价值链的区别，探索中国企业市场部弱势地位的根源，寻找市场部发挥作用的关键，思考中国企业市场营销组织的管理模式。
市场部：弱势奈何
西方发达国家的经济地理和商业发育水平与中国有着本质的区别。中国目前的商业企业发育现状是中国生产性企业市场部弱势地位的根源。
即使在商业业态发生深刻变化的今天，很多企业的批发渠道（俗称流通）的销售量在企业的销售比重中仍占到60%左右的比例，大型卖场、零售业占到40%左右的比重。西方经济传统意义上的厂商分工，是厂家更多倾向于市场调研、分析与研究，倾向于产品研发和品牌的运作，而商（经销商）倾向于市场的拓展和销售队伍的组建。西方国家生产性企业的营销部门建设也倾向于市场的研究和品牌运作，这是厂家的核心职能所在，也是市场部的主要职能，销售部门的职能处于从属地位。他们的职能分工可以这样界定，市场部围绕市场开展工作，其价值是发现市场机会，避免威胁，适应和改造环境，其成果是各级战略规划；销售部围绕市场部开展工作，其成果是销售业绩，其价值是沟通和战术执行。批发商队伍职能发育完善，能够***完成市场拓展职能，也能承担起商或经销商的职能。制造商的销售人员很少，市场掌握在经销商或商手里，经销商或商需要和厂家的市场部形成对接，来寻找市场机会和企业资源支持。
中国生产性企业的市场部处于弱势地位，是因为它不掌握市场资源
中国的厂家不仅承担了产品研发、品牌运作、市场调研等工作，还承担起了在西方国家商承担的市场拓展、分销渠道的建设的职能。为此，中国的厂家了承担此职能不得不组建起强大的销售队伍来管理市场和客户。因此，从这个意义上来说，中国的市场是掌握在拥有绝对市场资源和客户资源的厂家销售队伍手上的。虽然市场部掌握着很多的企业资源，但是因为不掌握市场资源，因而在与销售部的博弈过程中，必然会被销售部“绑架”，而处于从属地位。市场掌握在厂家销售人员手里，而非经销商手里（批发商的现状决定），掌握市场的人当然就是在企业里面最有发言权的人。厂家销售部人员进行市调并掌握着资源，虽然在一些企业里企业资源的审批权也在市场部，但实际上很多时候，销售人员完全可以携销量而令市场部。（见***1***2）
***1：大部分企业的组织架构示意***
营销中心
市场部
销售部
基层销售 市场需求产生
***2：营销组织内部市场方案形成流程示意***
人员使用不当是另一个重要原因。相当多营销一把手对市场部的建设重视不够，认为是市场部是务虚的工作，在安排人员时，经常任用老（资格）、平（能力平庸之人）、养（从主要领导上下来后安排的“闲职” ）之人。造成很多市场部负责人在其核心职能方面的不专业，甚至不合格，造成市场部形同虚设。
企业处于初级发展阶段，也是市场部弱势地位的重要原因。中国的大多数企业是在改革开放后，凭借着“胆子大”的机会发展起来的，在完成了原始积累之前，企业注定是销售导向型的。企业要么没设市场部，要么设立了市场部，也是非常之弱势。当企业发展到一定规模之后，例如很多快速消费品企业发展到销售额一个亿的时候，就遇到了发展的瓶劲问题。这个时候，就更多的需要以关注顾客需求为工作内容的市场部的工作了，企业还不能有效地解决这个问题，市场部的职能还不能有效发挥出来，其结果必然影响企业的发展或发展速度，甚至是裹足不前。
企业决策层的水平和认识是关键。企业能发展到什么规模，取决于企业决策层对问题的把握和认识。一个优秀的企业老总是不会忽视市场部的建设的，凡是不重视市场部建设的企业，也鲜有发展很好的。
现状：市场部该如何发挥作用
根据上面的分析，就不难理解市场部的弱势地位了。如此，市场部人员应该主动并积极地去适应，毕竟，只有先适应，才能改变。很多企业的市场部人员，过多地强调策划和执行的关系。认为市场部是方案产生层，销售部是执行层，这是非常有害的。过度强调上述关系，很多时候是自己心虚的表现，拒绝承担责任的表现，甚至可以说是滑头表现。市场部人员往往过多的强调销售部的执行，把问题归结为执行力问题（这个说法目前在企业还很流行）。其实，有些方案确实就是无可执行性，没有标准，没有具体的步骤。
一些市场部工作人员可能会认为：如果这样，市场部岂不很是龌龊？！这是基于很多企业的现状的。那么，在大多数市场部弱势的企业，除了方案的可执行性、可操作之外，市场部怎么和销售部配合，才能不使自己被弄得很尴尬呢？
一是要重视督导工作
督导是通过市场调研，对市场部制定的方案在市场执行时进行指导、培训、交流的过程，也是一个方案在市场上调试、修正、归整的过程。这个过程是必须的。这也是一个方案和销售实践有效结合的方法产生过程。这也迫使市场部人员去面对市场一线的考验。这里说的检验方案是排除销售执行力方面问题的。
二是要强调销售人员“有策略地执行”
就执行来说，没有好方案，只有执行得好的方案，只有销售人员和自己市场实际结合得好的方案。销售人员执行时应该讲究策略、灵活，而不应该盲目照搬。这一点是很多方案成功的关键。
还有其他结合的方法，如加强沟通、由市场部人员来操作样板市场等方面等。
合二为一：权益之策
尽管我们可以去评价市场部经理的不作为，但作为更高层面的管理者，我们更需要从企业整体管理的角度来考虑，通过管理该如何将销售部和市场部的职能都发挥出来，让二者的职能有机统一起来，既能保障企业的长期战略，又能保障销售部的短期目标达成。
下面介绍一种比较简单的方法。
首先是优化组织架构建设（如***3）.这样，企业的所有部门都能各尽其能，市场部和销售部就都能充分发挥作用了。
***3：组织架构示意***
其次，确立总监负责制，实行相对垂直的组织架构管理。营销总监既承担市场部的经理的职能，又承担销售部经理的职能。二者职位合为一职，将市场部经理和销售部经理的职能有机结合在一起。避免了市场部和销售部职能的冲突。
再者，营销总监对营销中心负责，受营销中心直领导。我们不能苛求任何一个岗位上的任职者能保证是个多面手，即既能着眼于长远的市场规划，又能较好地解决短期市场目标的达成。因此，在营销总监和营销中心负责人的专长对比上，更加注重于技能的互补性。如果说营销中心负责人是从销售实战中提拔起来的，那么，营销总监的专长则应倾向于文案、规划等研究工作，通过二者工作的互补性，来弥补市场部和销售部合为一体的弊端。反之，营销中心负责人的专长如果倾向于文案、规划等工作，那么营销总监的专长应倾向于销售实战。为了弥补营销总监的文案、规划等工作方面的缺欠，专为营销总监配备助理若干名，如产品经理、品牌经理、文案、市调、费用专员等职务。
最后，营销系统所有的工作，包括销售***策、客户管理、事务性工作等都由营销总监来审定，再呈报营销中心负责人审批。
上述这种方法是以简单“消灭市场部”来解决的，是中庸的处理办法，在现阶段是适合大部分企业的，但并不能从体制上根本解决市场部的地位问题。因为将一个部门的职能发挥寄希望于岗位上的任职者时，对任职者个人的要求会很苛刻，而使该职务有可能成为“不可能的职务”。随着中国经济环境的变化和中国商业队伍的发展成熟，只有从组织架构和工作流程上来解决市场部的定位与职能问题，才能从根本上解决市场部的位置问题。
略定位：舍我其谁
随着中国经济的进一步发展，作为商业领域中最重要的经销商队伍已经开始走向规范。在一些行业和区域，规范公司化管理的经销商已经开始出现，其市场拓展职能已经有较大的发育。厂家和经销商的职能分工会随着中国经销商队伍的发展而重新进行界定。未来厂商分工会呈现两个趋势：一是经销商会组建强大的销售团队，全面承担起市场拓展职能。二是厂家市场拓展职能会进一步弱化，厂家在产品研发、品牌建设、监督管控、细分市场等方面的职能会进一步加强，厂家的销售员会向营销员角色转变；市场竞争的进一步加剧，很多企业必然要从机会型、销售导向型的企业向营销导向型企业转变。特别是去年美国次贷危机引发的经济危机对中国企业的影响很大，中国企业必须尽快转型，对市场作进一步的细分，寻找和把握市场机会，并把机会转化为企业运作市场的能力。
中国企业必将通过管理来根本解决市场部和销售部的关系问题。
首先要回归到市场部的职能问题本身。不管怎样来界定市场部的职能，其基本职能都明确指向企业战略经营层面的决策和长期目标的达成。市场部的职能更多关注企业今后的发展，关注的是市场发展的方向，成为企业资源和现实营销环境的通道之门。无论是制定企业发展整体战略，提供宏观谋略，还是提供营销大局形势分析，细分市场，都是要保障战略有效执行。而销售部的职能，更多是基于局部区域短期战术目标的达成。很多企业把市场部和销售部在组织架构上简单地进行并列，并列的结果是市场部发挥不了战略指引作用；上述垂直的方法也不理想，垂直的结果是双方的关系转化成领导与被领导的从属关系。因为二者的职能定位不一样，在职能的发挥上是“不左都右”。
市场部和销售部的关系是“策划和执行”的关系，就像大夫和护士一样，都是围绕病人开展工作，大夫的工作是给出***方案，护士需要对病人进行护理和按大夫的处理方案进行***。常说“三分***七分护理”，可知护理对病人***的重要性。大夫是没有护理的这个职责的，如果大夫领导护士，岂不是大夫也要做护理工作了！
***4：营销组织架构示意***
市场部
调
销售部 研
基层销售 市场或客户
***5：营销组织核心业务流程示意***（市场信息反馈）
总经理
通 过
总经理
市场部
沟通
反馈
营销中心
营销中心
销售部
调
调
销售部
研
研
基层销售
基层销售
***6：营销组织核心业务流程示意***（营销方案执行和反馈）
同时要看市场部职能发挥的驱动问题。管理学上有一个规律，即某一个层面问题的解决或职能的发挥，最终取决于其上一层面的解决。市场部的职能决定其位置必须由总经理来确定，市场部职能的发挥也要靠整个组织系统来驱动。单靠市场部来推动自身部门职能的发挥，既不现实，也无可能。
基于上述分析和判断，我们对未来中国营销组织的架构和管理流程做出规划（见***4、***5、***6）。
在营销组织的规划上，将市场部纳入到战略层面进行设置，归属总经理管理
营销中心下达的方案目标是经过市场部审核的，既包括战略目标，又有战术目标。在形成方案和决策时，市场部发挥着重要的调研、分析研究、前瞻预测、资源整合的作用，是营销中心决策的依据。营销中心在结合市场实际情况后形成销售部的执行方案，以营销中心的名义下发到销售部和基层销售组织。营销中心和市场部的关系与乡***府与派出所的关系类似，派出所是区（县）公安局的派出机构，但在服务对象上是地方***府。市场部对总经理负责，但服务对象是营销中心。
销售部的成员要真正完成角色转变，从销售员转变为营销员
营销员的称谓意味着一种思考市场问题方式的变化，意味着工作目标不仅是销量、利润、客户开发或维护等短期目标，同时也肩负着市场的长期目标，如争取合理的市场竞争地位、区域品牌推广、产品结构调整等长期目标。营销中心在对销售部下达的工作目标中，对市场的长期目标进行明确和细化，在制定相应考核时，也同样有长期发展方面的考核，确保市场的短期和长期目标协调同步实现。营销中心负责协调企业长期和短期、战略和战术目标。
营销中心解决方案篇9
渤海财产保险股份有限公司是一家成立于2005年，总部设在天津的新兴全国性财产保险公司，总股本达11亿元人民币。作为一家新兴的保险公司，渤海保险非常重视电话营销等新型营销渠道的发展，随着业务的不断延伸，为向客户提供更加快捷、高效、安全的电子化保险服务，渤海保险做出了实现电话营销及服务集中运营、设立电话营销服务中心的重要决策。
IP呼叫很“保险”
“这个项目实际上是两块: 一是企业的呼叫中心，为用户提供服务; 另一块是电话销售。作为一家保险公司，本身经营的就是风险管理业务，而且我们所有的资料都在IT系统上，所以自身的系统一定要保险。”渤海保险信息技术部总经理王效敬告诉记者。
选择传统的呼叫中心技术和产品对于IT部门来说是最安全、省事的，出了问题不需要承担太大的责任; 然而，从公司业务发展需要、客户服务的需要，以及未来系统扩展的需要考虑，渤海保险信息技术部毅然做出了大胆的决定――采用新型的IP呼叫中心解决方案，建立具备客户服务和电话营销双重功能的覆盖全国的IP呼叫中心。
渤海保险的电话营销服务中心设计为全国集中式大型系统，从2007年开始进行第一轮设备选型。经过多轮的认真比较、调研、测试，最终选择了北电为其提供包括排队机、中间件、IVR、录音系统在内的完整解决方案。2008年4月，电话销售一期上线; 2008年12月，客服一期上线; 2009年3月底，电话销售及客服二期上线。“渤海保险电话营销服务中心目前拥有电话销售200座席，客服50座席，系统上线以后，到目前为止一直非常稳定，没有出现解决不了的问题。”渤海保险信息技术部高级IT经理屈奋雄告诉记者。对于这套新型的IP呼叫中心系统，屈奋雄十分满意。
“今年5月底，我们将完成客服、电话销售系统第三阶段的建设，实现全国25个分公司系统的大集中，并实现许多新的功能。”屈奋雄表示。
选对合作伙伴
此次渤海保险选择的解决方案包括北电CS1000E、中间件CC6.0、基于IP的IVR系统ICP、录音系统CR&QM和IP电话终端。“之所以选择北电的IP呼叫中心解决方案，是要充分利用北电产品先进的技术和稳定的性能，帮助我们建立起先进的、多功能的呼叫中心。这个呼叫中心可以通过平衡人员的工作量，来实现更加高效和快速地实时响应客户，并支持低成本的呼出电话销售。同时，也可以使渤海保险在全球金融危机的大环境下逆势而行，异***突起。”王效敬表示。
营销中心解决方案篇10
关键词：企业 营销 策略 分析
1 现代营销的涵义
现代营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，现代营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，现代营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个现代营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。
2 制约营销发展的因素分析
解决现代营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“现代营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施现代营销有其独特的优势。
2.1 现代营销的特点
2.1.1 中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
2.1.2 中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
2.1.3 中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2 制约现代营销的因素 当然，现代营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着现代营销的发展。
2.2.1 现代营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但现代营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，
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他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
.. 关于现代营销的理论知识太少，这样就使得现代营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于现代营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响现代营销的整体发展。
.. 专业人才的缺乏同样是制约现代营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于现代营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层现代营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施现代营销最大的软肋。
企业的营销实践
. 现代营销的推行 年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业现代营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了现代营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是现代营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使现代营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到现代营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了现代营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在年就实施了现代营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值元联通CDMA网卡一张，另加元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款元的笔记本电脑，经过“现代营销”后就变成了“元的笔记本电脑价值元的网卡元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的现代营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
. 现代营销的发展
.. 培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。
.. 建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
.. 加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把现代营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为现代营销最重要的渠道。
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