学文网促销活动主题篇1
圣诞节促销活动主题的设计选择的原则
（1）相关性。是指你的主题要与目标消费者利益息息相关，喊出去能够引起他们的注意，同时节日促销的促销主题又要与节日相关，利用节日这个大同来吸引消费者的注意。
（2）统一性。是指主题要与品牌定位一致。这是如何利用促销活动实施品牌战略的关键所在。所以这一环一定要严格把关。如果你的品牌是提倡安全的，就不要去搞登山运动。
（3）独特性。主要是指主题的新颖性和有趣性。即，要有时代感，至少人们看到你非常规促销活动不会感到陈腐、乏味；还要有一定的新闻价值，意思是你的主题在一定程度上能够引起社会舆论，媒体愿意报道；更重要的是要阻止竞争对手的效仿，即多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、我们怎么能够阻止他们等。
圣诞节的文化背景
世界所有的基督教会都举行特别的礼拜仪式。但是有很多圣诞节的欢庆活动和宗教并无半点关联。交换礼物，寄圣诞卡，这都使圣诞节成为一个普天同庆的日子。 它的意义是分享欢乐和爱给所爱的人。通常的活动有教堂仪式、家庭团聚、欣赏音乐、参加舞会、赠送贺卡及分发礼物等。共享基督仁爱的基督徒们这时对家人、心爱的人、朋友、穷人和无家可归者都有所赠予。
圣诞节的元素/关键词：圣诞树，圣诞老人，冬青和槲寄生点缀环境，圣诞蛋糕，圣诞大餐，圣诞帽，圣诞袜，圣诞卡；礼物，交换，舞会，狂欢，音乐，爱情，party……
圣诞节促销活动主题案例
商场超市圣诞节促销活动主题：
圣诞狂欢夜、欢乐优惠在圣诞
某商场购物送大礼，圣诞狂欢惊喜多
特别的礼给特别的你
华丽圣诞狂响曲，喜迎新春献贺礼
圣诞节，送欢喜
激情点亮圣诞 好礼尽在伊呀呀
欢乐节日*劲爆优惠大行动！
2012年圣诞节活动--"购出重重温暖"
其它圣诞节促销活动主题：
平安是福 果色添香
圣诞狂欢夜 越夜越精彩
"恒"爱耀圣诞,真情暖人心
折上折、礼尚礼、点石天天伴随你
**手机，圣诞节的礼物
你的圣诞节促销活动主题是什么？
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促销活动主题篇2
我曾经合作过不少广告公司，国内的，国际的。有趣的是他们有个共同点，即一提促销就问“你想提升销量还是提升品牌？”每次我的回答是“一个都不能少”。这么多年来，人们一直把品牌和促销看作两个毫无相干的东西，甚至认为互相矛盾的东西。我想这是个误区。其实，在实施品牌战略过程中，促销活动是一把双刃剑，用好了你将“名利双收”，用不好则“鲜血淋漓”。
一、抓销量和做品牌真的有矛盾吗？
我分析过人们为什么把提升销量和提升品牌分开来谈。最后得到的结论是人们老生常谈的话题：短期利益和长期利益之矛盾。说得具体点，就是企业一部分人和另一部分人之间的利益矛盾。
强调“抓销量”的一般是销售人员。他们天天在想如何把产品卖得更多，从而顺利完成年度销售任务。这样就能拿年薪、提奖金，还有可能成为销售状元，没准还能晋升为区域经理或大区经理。强调“做品牌”的人则是企业高层管理者和少数Marketing人员。他们始终在想企业怎么能够拥有更大、更强的竞争力，把产品以更高的价钱卖给更多的人，进而实现企业持续赚钱。看来，前者是个人利益导向，而后者是企业利益导向。总体上没有根本性矛盾，都想把产品卖得更多。只不过后者更注重企业盈利能力。
那这两件事情能否分开呢？假如我们做调查，问两个问题：一是光有形象没有销量的品牌有没有价值？二是光有销量没有利润的品牌有没有价值？我敢相信答案都是否定的。这就是战略对“成功”的定义，即增长和盈利要均衡，相互依存，相互推进，缺一不可。因此，“抓销量”和“做品牌”不仅没有矛盾，而且谁也离不开谁。只是需要平衡利益问题。
那么，既能提升销量，也能提升品牌的做法有没有？有。这就是我要展示给大家的营销利剑------主题促销活动。
二、主题促销的三大误区
无论在大企业，还是在中小企业，一提促销，大家都兴致勃勃，特价、买赠、路演、扣点、DM、TG等词汇脱口而出。但问什么是主题促销活动，人们的认知却各不相同，甚至陷入很多误区。
1、节假日促销活动不等于主题促销活动。
很多企业一到节日就爱搞促销活动。还说搞了一次主题促销活动。内容不外乎是DM、特价、买赠、品尝、路演等。其实，对不同品牌的产品来讲，不一定所有节假日都适合搞促销。比如六一儿童节搞婴儿奶粉促销是徒劳的、八一***搞化妆品促销是愚蠢的。而且，这些都不能说是主题促销活动。但多数销售人员不管这些，是节日就促销。后来我把他们分为三大派：捆绑销售派、特价导购派和路演活动派。捆绑销售派认为只要赠送东西就能提升销量，于是，洗衣粉、香皂、洗涤剂、鸡蛋、面粉、甚至消毒液都上来了，最后消费者搞不清楚这家到底在卖什么。特价导购派认为只要搞特价，加上导购员介绍，就能提升销量。于是就聘了无数个导购员投放到超市，顾客一进去货架前排了一群小姐，我说我的好，她说她的好，最后把顾客给“吓”跑了。路演活动派则喜欢造势，认为只要把人气炒起来就能提升销量，于是就弄来一帮酒吧歌手在台上喊来喉去，活动搞完了，歌手倒是白天黑夜的赚，厂家销量却不见增长。
2、赠送其它品牌产品不等于主题促销活动。
企业开展促销活动时经常搭赠其它品牌产品，并沾沾自喜地认为搞了一次主题促销活动。比如可乐送署片、咖啡送杯子、奶粉送奶瓶、牙膏送牙刷等。但不幸的是这些活动除了“贿赂”你的老顾客以外没有起到什么促进作用，更对品牌建设似乎没有帮助。故此，不能说是主题促销活动。
有些企业还认为联合促销是主题促销活动，比如买果汁送电脑、买食用油送高压锅、买化妆品送美容院服务等。但这些活动对合作双方的短期销售有所帮助外，对品牌定位的巩固和发展也没有什么作用，只不过是展示了企业经济实力而已。例如，消费者会说“哇，买一件果汁就中了一台电脑，这家公司好有实力唉”。但电脑对你的品牌定位意味着什么，给你品牌积累了什么？难讲。所以，也不能称为主题促销活动。
3、大型促销活动不等于主题促销活动。
有趣的是，很多中国企业在每年的第一季度爱搞活动。大概是“大干100天，新年开门红”之类口号。你看他们在干什么？无非就是搞些全国性改善陈列活动、大日期产品处理活动、新产品促销、促销人员扩编、经销商百搭三、百搭五等。制造业搞得这么热闹，零售业会怎样呢？也毫无逊色。搞什么“新款8折”、“心动优惠”买100还60、“惊喜再现”限时限量3折抢购等。
其实，这些只是大型促销活动，不能说是主题促销活动。原因是虽然他们动用大量的销售费用，却没有给顾客传达品牌定位所提倡的信息，活动搞完了就完了，除了短期业绩提升以外没有什么可沉淀的东西。
三、主题促销的六大难题
那么，主题促销活动到底是什么？怎么这也不是，那也不是？这可能是大家最想问的问题。为了促进销售，中国企业真是煞费苦心啊。然而，在一次次活动的背后，留下的只是一份份遗憾。遗憾的是我们来之不易的钱却花得太随便了。其实，主题促销活动并不神秘，顾名词意，就是有主题的促销活动。可大家会说“你这不是废话吗？”不。实际上就是这么简单。它与普通促销活动最大的不同是：不仅关心你的销量，还要兼顾你品牌。但这么简单的东西大家在实际操作中却把握不好，老是出大问题。
1、主题与消费者利益不相关。
主题促销活动的主题一定是讲给顾客听的，而不是给老板看的。但很多企业主题促销活动主题与消费者利益没有什么关系，可谓我行我素。这好比谈恋爱的时候老跟女友讲纳斯达克股市跌了多少和美国总统大选谁会赢等，对你的恋爱进程不会有太大帮助的。一家纸业公司庆祝它的10周年时搞了一个“真情十年”为主题的促销活动，你的“真情十年”和消费者利益有何关系？消费者在乎你的“真情”吗？更在乎你的“十年”吗？
2、主题与品牌定位不相关。
也有些企业主题促销活动搞得还不错，但遗憾的是与其品牌定位毫无相干，形成两张皮。要么就弄个非常牵强的概念，硬邦邦地推下去；要么和自己品牌的定位、性格没有任何关系。2002年，一家奶粉企业搞了一次“健康对口”为主题的买奶粉送牙膏活动。还动用他们的行***人员到仓库贴标签、装箱子。看上去搞得很辛苦，但结果怎样？活动一开始就大量牙膏送不去，造成积压。经销商和销售人员倒好，那一年基本没有自己买牙膏。一个讲营养，一个讲固齿，怎能走到一块呢？“健康对口”的主题是否有些牵强了？
3、主题不明确或不独特。
一些企业做主题促销活动，要么主题不明确，要么主题过多，从而失去焦点。巩莉演的“漂亮妈妈”电影上映后，不少美容院、健身房积极响应，搞了一系列“漂亮妈妈”为主题的促销活动，后来一些婴儿食品企业也搞这个。蒙一看这个主题不错，很有时代感。但仔细琢磨就会明白，“漂亮妈妈”到底说明了什么，是美丽？还是瘦身？或是健康？不明确。更糟糕的是大家都叫“漂亮妈妈”的时候就彻底分不清楚了。
4、主题难以传播。
企业做主题促销活动，总是喜欢用些好听的词汇。诸如真情回报、关爱生命、辉煌十年、让爱永恒等。但从来没有考虑过，这些主题到底怎么传播。线上倒好，大不了拍一支广告片，但线下怎么办？尤其把这些主题落实到具体活动中的时候怎么处理？例如，类似“辉煌”等主题，通过什么样的促销活动表现出来呢？是赠送？是路演？还是特价？你的促销人员到底穿什么？说什么？等等很多问题都不好解决。
5、游戏规则太复杂。
每当要策划主题促销活动的时候，老板一般爱说两句话：一是活动要环环相扣，趁热打铁，要有突破；一是活动要扎扎实实地抓下去，各部门要全力配合。老板的本意是好的，但这往往会误导市场人员。尤其“环环相扣”一词促使市场人员设计出错综复杂的游戏规则。如：你看到报纸广告，剪一角可申请会员；然后购买一次产品便获得优惠券；每次够买量达到一定量可免费获得一份礼物；接下来把产品包装收集到一定程度，就可以免费兑换该产品一个等等。你以为你在牵牛吗？消费者有那么耐心吗？
6、容易被竞争对手效仿。
无论是促销活动还是其它传播活动，一定要考虑竞争。必须详细分析竞争对手的情况下才能考虑如何取悦消费者。否则，你做的事情对手也跟进就麻烦了，也许你前期的一切努力因此而毁于一旦。今年3月份以来一家牛奶企业搞了“享天然赢健康”为主题的买牛奶送自行车活动。但遗憾的是，活动一开始他们的“冤家”就开始跟进，买牛奶送电动车。其实，略有分析，这种效仿是可以阻止的，但他们忽略了。
四、如何利用主题促销活动实施品牌战略
探讨了半天主题促销活动的误区和难题，现在该交底儿的时候了。那么，如何策划组织一个有效的主题促销活动，达到“名利双收”的目的呢？以我经验，至少要做好一下六点：
1、找到一个有效的主题。
既然说主题促销活动，就要把主题选好，不要太随意。很多企业搞促销活动要考虑能否符合老板的胃口，而不考虑消费者和品牌。更不考虑选主题有什么原则。这里介绍三个原则供参考。
（1）相关性。是指你的主题要与目标消费者利益息息相关，喊出去能够引起他们的注意。具体包括两个方面：一是要有亲和力，人们一听，感觉很近、很舒服，而不是觉得厌烦；一是要有可信度，至少不要让人感觉到“哼！你小子又在骗我。”
（2）统一性。是指主题要与品牌定位一致。这是如何利用促销活动实施品牌战略的关键所在。所以这一环一定要严格把关。如果你的品牌是提倡安全的，就不要去搞登山运动；如果你的品牌是提倡激情的，也不要去搞钓鱼比赛。
（3）独特性。主要是指主题的新颖性和有趣性。即，要有时代感，至少人们看到你主题促销活动不会感到陈腐、乏味；还要有一定的新闻价值，意思是你的主题在一定程度上能够引起社会舆论，媒体愿意报道；更重要的是要阻止竞争对手的效仿，即多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、我们怎么能够阻止他们等。
2、 把握游戏规则的复杂与简单之辩证关系。
在以上三个原则下，相信能够找到好的主题。但这只是第一步，紧接着要考虑通过什么样活动来演绎主题。这就是策划环节，也是主题促销活动的本质所在。有些人主题找得很好，但活动组织却不尽人意。要么无法体现主题，要么游戏规则太复杂。甚至有时候，先确定活动，然后给活动捏个主题。至于无法体现主题的活动和给活动起名字的做法，我的意见倾向于“***毙”，因此不必多说。下面说说游戏规则。
规则通常包括策略层面和操作层面。策略层面要解决：你这个活动是否符合产品生命周期、是否有效打击竞争对手、是否有足够的预算等。操作层面要解决：你这个活动是否易于执行、消费者是否容易感知、零售商和媒体等商业伙伴是否容易接受等。解决这两个问题，中国企业却犯了无数个错误。要么推广一个不该推广的产品；要么不疼不痒，无法打击对手；要么游戏规则太复杂，执行人员搞不懂；要么商业伙伴不支持，活动寸步难行，等等。所以，主题促销活动难就难在这里，从品牌定位到主题，从主题到活动，从活动再到具体实施，有着无数个陷阱，一不小心就会掉进去。那么克服这些问题的最有效的方法是什么？就是要合理掌握一个辩证关系：制定游戏规则的过程要严谨、复杂，尽可能要考虑到所有相关问题；而游戏规则的执行过程则简单化，易于操作，易于控制。
3、 重在传播，功在促销。
要回顾一下我们为什么促销？两个原因：一是巩固老顾客，一是吸引新顾客。一般的促销活动对巩固老顾客起到一定作用，但对吸引新顾客却苍白无力。为什么呢？原因很多，但最重要的是传播不到位。再好的促销活动，你不让顾客知道怎么能起作用呢？所以，在考虑预算的前提下主题促销活动一定要把传播做好。传播的好坏将直接决定你活动效果的好坏。
（1）设计主视觉。很多企业经常忽略这个细节，确定了主题就没事了。这是不对的，必须要设计一个ICON，而且表现手法要符合VI要求。这样做的目的就是便于传播主题。设计好的ICON，无论在广告片里，还是在海报上，使用方法要严格统一，哪怕是大小比例或颜色都要严格把关。
（2）均衡传播。人们一般认为促销活动是线下的事情，和媒体没关系，这是误区。主题促销活动一定要***上和线下均衡传播。线上主要靠电视、报纸、杂志和网络等媒体，必要时采用新闻、软文和其它方式进行补充。有人反对软文，但我认为只要不说假话，软文也可以采用。线下主要是靠促销装、终端展示和人员推广等手段来达成。其中终端展示尤为重要，在你的重点市场和次重点市场上一定要把活动的气势展示出来。
（3）不断刷新传播内容。促销活动毕竟不是打产品广告，因此一定要紧随活动脉搏，刷新你的传播内容。甚至促销TVC都可以拍2－3支。当然，出于促销活动的短期性特点和节约费用原则，制作环节可以采用数码摄像机或动画来完成。但一定要保证质量。其余的报纸、杂志、网络和终端等传播，根据活动节奏随时都可以更新内容。但记住一点：没有特殊情况下主题千万不能乱变。这样做的好处是提高与消费者的沟通效率，让你的活动更加有声有色，且将你的主题顺利地送达消费者的长期记忆里。
4、 防止走样。
我们开展任何促销活动一定要做好两件事情：培训和监控。尤其是监控。我们常挂在嘴边的一句话是“成功在于细节”，这个时候该动真格了。但在实战中，经常遇到的一件事情是销售人员不愿意受市场人员的监督。市场人员一旦提出意见，他们会极度不满，经常骂他们为“书呆子”。受委屈的市场人员也不甘沉默，反过来也骂他们“土豹子”。我认为，私下不管怎么骂，都可以，但在主题促销活动中这两个“子”必须要紧密配合。不管谁对谁有意见，但这是在打丈，只要定下来的事情该谁做就谁做，不能互相推委。
还有一个要注意的事情就是，区域执行者的小聪明。他们认为“这个活动这个环节不好，应该这样改更好。”从而很有可能擅自修改主题或活动内容。当然，很多媒介物可能都是市场部门统一制作的，难以修改，但活动本身却非常有可能。遇到这种事情时企业负责人一定及时告诫区域执行人员不能随意更改活动内容，有意见可以向市场人员反映，就算改动也要让市场人员来改。否则一个好端端的活动正因为他们的小聪明而扭曲，甚至误入歧途。
另外，赢得终端商和经销商的支持也很重要。因为再好的活动，如果他们不支持，可能会大打折扣，甚至不能照常进行。所以在整个活动的实施过程中，如何迎合终端商的档期、如何获取最佳的陈列效果、如何让他们积极配合我们等细节问题都需要认真考虑。尤其销售人员在此需要发挥作用了。不过，不少企业销售人员却往往错位，该做的事情做不好，不该做的事情乱做。
5、 别和***府玩游戏。
很多企业喜欢赞助***府开展的活动。总认为搭上***府的“船”，就容易得到良好的传播效果。但最后下来，“吃亏”的绝不是***府，而是企业。因为，***府喜欢你的资金，不喜欢你的宣传；***府喜欢你奉献，不喜欢你索取；***府喜欢你听他的，不喜欢听你的。所以，你出的钱未必得到相应的回报。当然，近些年，部分企业搭***府的“船”确实得到了些实惠，但详细评估一下，对你品牌资产的积累和长远发展起到多大作用？难讲。主题促销活动，我们一直强调与品牌定位相符。***府所开展的活动有时候不一定符合你的品牌定位，牵强地去围绕他们的活动搞促销，是没有太大效果的。因此，本人建议，主题促销活动作为典型的商业活动，最好围绕你的品牌定位进行系统策划，不要老盯住***府不放。
说到这里，想澄清一点：这里所说的只是促销方面的事情，不涉及其它***企关系。
6、 不要一边促销一边犯罪。
一家专业杂志也曾探讨过这个问题。我想这是企业要遵循的根本准则，没什么可商量的。但企业往往在这个的问题上常犯错误。所以，在活动策划过程中一定要多向律师咨询，并在执行过程中也要注意违规。
促销活动主题篇3
为抓住国庆7天大假的有利时机，以有力度的促销活动来带动客流量，扩大富成百货的知名度及市场占有率，使的旺季销售有一个好的开始，也为全年任务的完成奠定基础，特制定如下计划。
二、活动主题：
国庆佳节，相约富成，惊喜不断
三、活动时间
负一层超市、一楼洗化超市特价时间：10月1日---7日
二楼以上穿戴类商品打折时间：9月28日---10月7日
四、活动内容：
活动总负责：XXX
1、超市抢购风
负责人：XXX
每天推出10余种超低价商品，从12点开始限量抢购至售完为止。
每天在商场门前用pop标出超低价商品的品种价格，负一层设有告示牌，告知顾客具体内容。
2、洗化特价潮
负责人：XXX
主要以买赠方式为主，在门前以商品***例展示，标出原价和特价。(费用商户承担)
3、穿戴类商品打折促销：
负责人：各楼层经理
具体内容：
1)活动时间：(9月28日---10月7日)
2)凡参加活动的商户结算时扣13个点，不含税。具体商品及折扣幅度：鞋帽类商品5---5.5折，箱包类商品5.8折，二、三楼男装5.5折，三楼休闲装6.5折，4楼女装6折，5楼针织6.5折。
3)不参加此次活动的商户在原扣点的基础上加扣3个点。
4)原合同中有1%广告费的商户不另加扣点。
5)要求各楼层在26日前将具体商户参加此次活动的情况及不参加此次活动的情况报业务部。
4、寻找幸运顾客：你的幸运，我的快乐
负责部门：业务部，礼品提供：洗化超市，负一层超市
礼品发送分为三个时段：11：00---1：00，3：00---5：00，7：00---9：00。
顾客凭有效证件在总台登记领取。有限证件包括：身份证、户口、警官证、士官证
如果是10月出生的顾客送价值2元的礼品。
促销活动主题篇4
对于商家的促销活动，大家都习以为常了，甚至是麻木的，如何重新吸引消费者的目光，刺激消费者消费，就是现下促销活动的一个难题，于是很多商家开始运用促销主题，而事实证明，通过促销主题，让消费者与商家有了一个活动的交叉点，通过促销主题的进一步包装，可以进一步拉近消费者与自己促销活动的距离，让消费者在促销活动中可以找到与自己共鸣的地方，于是销售变得简单。
六一促销活动的目标是孩子们，商家们的六一促销主题也都像向阳花一样望向孩子。
六一促销主题的选择要点：
一、促销活动的定位。只有对自己的促销活动定位了，才会知道自己的方向是什么，该如何选择适合自己并对自己的促销活动有影响的促销主题。
1、节日市场。六一针对孩子们可以展开的促销产品有很多，做促销之前的调研就相对重要一些，包括活动的大环境，竞争对手情况、消费者对于促销的反应等。
2、活动目的。没有目的，就没有方向，没有标准。必须确定六一促销活动的目的，是为了提高销量，提升企业形象，还是为了处理库存，亦或是打击对手。
3、促销目标。针对六一节日，找出自己的目标客户，并分析出目标客户的消费习惯及心理，以利于以后确定促销产品及促销方法。
4、自身条件。上面都是给商家提供的外部条件，外部条件再好，也需要内部与之共同合作。因此，要分析出自己的条件，比如自己的促销资源，促销能力，促销人员准备等等，还自身产品在整个促销活动及市场当中的优势劣势，这些都会影响你的六一促销活动。
二、促销主题的包装。促销活动的定位，让商家找到自已的位置，看清自己的实力及下手点，可以说第一步已经可以让促销主题确定下来，但是并不是说确定了促销主题，活动就可以吸引消费者了，还要有接下来的包装，利用遵循促销主题来包装促销活动，这样才会让消费者看到、感受到促销活动的灵魂，才能在心底产生共鸣。包装包括了整个促销活动，比如说促销战术的选择，人员的配备，资源的提供，广告宣传等。
六一促销主题语言设计要点：
一要有冲击力，让消费者看后记忆深刻；
二要有吸引力，让消费者产生兴趣，例如很多厂家用悬念主题吸引消费者探究心理；
三要主题词简短易记。
六一促销主题范例：
商场六一促销主题：六一我当家
酒店六一促销主题：欢乐童年精彩无限
汽车六一促销主题：开心六一奇瑞温馨相随
促销活动主题篇5
春节促销活动方案是现在商业中必不可少的，那么怎么写促销活动方案呢？销售促进（sales promotion）是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。本文所指的春节促销活动方案是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论范畴。随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6：4。正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是春节促销活动方案成功的保障。
如何撰写春节促销活动方案？一份完善的春节促销活动方案分十二部分：
一、春节促销活动方案目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。
二、春节促销活动方案对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、春节促销活动方案主题：在这一部分，主要是解决两个问题：
1、确定活动主题
2、包装活动主题
降价价格折扣赠品抽奖礼券服务促销演示促销消费信用还是其它促销工具选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多vcd的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。
这一部分是春节促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。
四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：
1、确定伙伴：拉上***府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和***府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。
2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
促销活动主题篇6
终端促销的常见形式有：折价券（或代金券）、兑奖、样品派送、捆绑销售、增量包装等等。不同的促销类型有着不同的前期准备工作。但基本流程可分为：主题制定、促销礼品订制、促销广告、确立兑奖程序、沟通。
了〕短期活动的主题要符合品牌核心价值〔、了〕
任何一个成功的品牌，尽管会经过不同的发展历程，但都必须要有一种长线的策略和调性，也就是要坚持自己的品牌核心价值。虽然终端促销活动是立足于短期服务于产品销售的需要，但同时必须要服从于长期的品牌策略。换句话说，短期活动的目的必须要符合长期的品牌核心价值并延承品牌个性。例如：可口可乐在节日期间开展终端促销时，一般都会充分利用红色、春联、泥娃娃等载体来体现出其与中国本土文化高度融合的品牌内涵。相反，百事可乐则运用流行元素使其品牌具备时尚、潮流、运动的品牌核心价值来吸引年轻人的视线。因此，在制定终端促销的主题时，必须要遵循下面的公式：品牌长期策略+促销短期目的=促销活动主题。
为了更为生动、形象地说明这个公式，我们以2005夏季“百事蓝色风暴”这个促销活动为例，来具体说明其促销主题的策划过程。首先，我们来看一看百事可乐的品牌长期策略（见表1）：
品牌 核心价值 个性 延伸 视觉印象 利益
百事可乐 从“渴望无限”到“突破渴望” 运动、年轻时尚、挑战 明星 蓝色百事地球 充满活力运动感受
不同行业有其不同的淡旺季区分，一般在旺季开展促销是必须的，因为这时往往是竞争最为激烈的时候。对于碳酸饮料而言，产品的季节性较强，“百事蓝色风暴”就是在碳酸饮料销售的高峰旺度——夏季推出的。因此，此次促销活动的短期目的是：带来销量增长和提升利润最大化。百事可乐一向以音乐动感为传播主题，所以促销自然采用强大的明星阵容：以周杰伦、蔡依林、古天乐、陈冠希、F4明星代言的活动方式，明星海报、盛大游戏点卡等促销礼品也完全与这一活动目的吻合，百事品牌所表达的延伸信息在这个促销中得到了淋漓尽致的体现。确定了百事一脉相承的促销调性后，“百事蓝色风暴”的主题在品牌长期策略与短期促销目的的融合中应势而出（见表2）。
促销主题百事蓝色风暴
说明“百事蓝色风暴”采用的就是以活动方式和礼品相结合的促销主题。活动名称也是经过精心策划：“百事”突出了品牌，“蓝色风暴”既涵盖了活动主题信息，又以百事的标准色——“蓝”来暗喻此次促销***策的大力度。主题琅琅上口，且简洁易于记忆。
时机节日、热点、周年庆、活动方式、礼品、事件、感谢。
应用节日：新年、情人节、五一、六一、中秋、端午、国庆、元旦、春节等都是开展终端促销的重要节日。热点：结合一些吸引目标消费者注意力的热点开展促销。如奥运会、世界杯。周年庆：公司的重要纪念日，此时是树立品牌关注度的大好时机。例如：宝洁公司10周年、肯德基10周年店庆促销都做得十分成功。活动方式：以活动进行方式为主题，可以更好地传达促销信息。诺基亚“刮刮即中送大礼”促销活动，将刮刮卡、100%中奖的主要信息表达得清晰易记。礼品：以礼品为主题能够使消费者产生强烈的参与冲动。例如：“短信发一发，QQ轿车开回家”。事件：公司赞助一个主要活动，也可以成为这一时期的促销活动主题。如蒙牛赞助“超级女声”活动，就开展了买“蒙牛酸酸***”赠“超级女生”比赛门票的活动。感谢：以任何一个公司的正面信息为由头，感谢消费者的支持与关心。
促销礼品确定的三原则
促销礼品的选择应遵循关联性、实用性与独特性几个原则。在关注礼品订制的原则时，我们还要考虑这样几点：礼品的接受程度；礼品数量的准确性；礼品价格；礼品制作时间；礼品分配等等。
1、相关性原则。关联性原则有两层含义。一是指订制的礼品要与目标消费者的利益相关；如果消费者的利益没有在促销活动中得到满足，这个促销就会很苍白，要么礼品就形同虚设，消费者没有半点兴趣。二是要与促销活动的主题相关。在“百事音乐巨星赏”这个促销活动中，促销礼品主要有明星CD、音乐礼包、音乐巨星T恤等。在这里，礼品与主题高度关联，使活动在年轻消费者中产生了很好的影响。
2、实用性原则。终端促销的礼品对目标消费者来说一定要具有实用价值。例如，雀巢的“买咖啡赠红杯”的活动，其礼品是一只既精致又实用的红色瓷质杯子，消费者用它可以喝咖啡也可以喝水，是非常具有实用价值的。因此，许多消费者为了得到这只杯子而纷纷购买了雀巢咖啡。
3、独特性原则。是指你的促销礼品和竞争对手同类产品或品牌要有不一样的地方。上文提到的雀巢红杯、百事巨星T恤、盛大网络游戏点卡等，这些促销礼品都是其竞争对手所没有提供的。所以，这些礼品对目标消费者才具有吸引力。要是你提供的他也能提供，那么对消费者来说，就无所谓购买谁的产品了，因为买谁的产品他得到的礼品都是一样的。当然，这里所说的“独特性”是在前两个原则上的独特，而不是异想天开，离开了相关性与实用性的独特是没有任何意义的。
促销广告设计的要素
促销广告，从创意、设计到执行都要紧紧围绕促销主题来进行。在这一点上，跨国公司要强于本土企业。像可口可乐、百事可乐这样的跨国品牌一般都会针对促销活动而专门设计相关的促销广告用来加强促销的传播力和有效性。在这个阶段要管控好促销活动的时间环节、创意要素、广告媒体，特别是细化促销广告用品的使用标准。（见表3）
促销阶段 广告媒体 创意要素
预告 电视、报纸、杂志 时间、地点、名称或一到两点主要信息。向消费者告之有一个非常吸引人的活动即将开始，从而激发其注意力和好奇心。该广告一般在活动开始前3至5天刊播。
开展 电视、报纸、杂志、POP（海报、招贴、挂旗）、户外路牌、灯箱、车体等等。 主要信息的传达。主要包括：明显位置的促销标题、活动规则、活动时间、兑奖方式及兑奖地点、热线电话、注意事项、生动醒目的主画面、诱人的奖品、品牌口号或广告语。
结束 电视、报纸 公布中奖者、中奖数量或感谢语。
确立兑奖程序
无论是抽奖、买赠还是兑奖，终端促销的兑奖程序是在活动开始前就必须认真考虑、反复推敲的环节。如若不然，在活动实施过程中难免就会出现场面混乱、礼品流失的现象。同时，还要做到尽可能地简化兑奖程序。因为太繁琐的兑奖程序会降低消费者的参与热情，从而影响促销活动的实际效果。
百事可乐的“百事球星队”的兑奖程序是这样的：从即日起至98年9月30日，喝百事“球星队”促销包装的百事产品，发现内印有球星名字和国家名称的瓶盖、拉环，凑成正确一对（如：高峰+中国），即可赢得11款百事国际球星卡、可视VCD、迷你电视或签名球衣。消费者如若能够找寻到正确获奖的一对瓶盖或拉环，即可拿着他们到百事公司指定的兑奖点换取奖品，整个兑换过程极为方便、快捷，消费者的参与度在整个活动的进行中都表现得很高。
不可或缺的内外沟通
终端促销的事前沟通主要包括两个方面：
1、内部沟通。主要是指公司内各部门以及人员之间的沟通。譬如，市场部与销售部之间的沟通。即市场部在形成促销方案之前与之后，必须与销售部协调沟通与活动相关的一些细节。销售部内部人员之间的沟通。在促销实施前，销售经理要同销售（促销）人员之间进行集体或个别沟通，让大家了解促销的信息及相关注意事项，以明确与市场部之间高度分工与协作的关系，从而保证促销活动能够有效地开展。
促销活动主题篇7
促销计划书
一、促销活动原则
1、在运用促销时，必须确定目标、选择工具、制定方案、实施和控制方案，并对结果进行评估。
2、针对某一区域、某一时段内的利润额、销售额的内部反馈信息，做出促销决策。
3、促销活动要与节日紧密结合。
4、因开业后营销主要工作放在卡类销售上，所以应确保每月举办一场活动，以促进卡类销售为主。
5、不要盲目地采取促销活动，不要在企业利润额和销售额增长的同时采取酬宾活动。
6、促销活动结束后，立即做出效果分析报告，避免促销中的漏洞再次发生。
二、活动促销计划。
1、和各演出团体合作，不定期搞一些文艺演出活动，如歌舞比赛、舞蹈大赛、健身操大赛等。和各艺术团体、专业学校合作，举办歌咏，舞蹈，相声，小品，街舞等大赛，借此发现人才，并加以利用。为我们的演艺中心储备人才，扩大我们企业的声望及社会地位。
2、运作一期学生才艺大赛。
为公司下一步发展作好人才储备工作。
3、美容、美体、美发部门不定期举办美容美发知识讲座及美容、美发大赛等。
聘请讲师讲授美容、美体、美发知识，提高我们的专业水平及社会影响。
和各大专科学校合作举办美容美发大赛，以此扩大在同行业的影响，增强竞争力。
4、餐饮部不定期举办餐饮美食节。
不定期推出一次大型的餐饮美食节〈为期一周〉，以此来提升企业的品牌涵盖力。不定期举办些小型餐饮美食周，来推广我们的营养配餐及新品推出活动。
5、运作多期贵族体育运动比赛（如高尔夫球、保龄球等比赛）
6、与健身俱乐部合作，运作健身比赛。
7、不定期策划运作大型公益活动，在增加企业知名度的同时，促进卡类销售工作。
三、节日促销计划。
1、情人节促销计划。
以中、青年为主题，推出情侣套餐、情侣项目，大型晚会现场速配游戏活动。前X对报名参加的免收门票费用，并评选出当晚最佳情侣奖，最佳默契奖，最佳人缘奖。以此来吸引我们的目标客户。并同时推出会员卡的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。
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2、三八国际妇女节促销计划。
举办妇女节酬宾活动，举办大型的文艺演出活动，庆祝节日，趁机推出美容产品。并同时推出会员卡的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。
3、植树节促销计划。
主动参与***府组织的植树活动或自行组织〈以健康、环保为主题，突出公司的经营理念〉，参与公益事业，以此来提高公司的美誉度。从而提升会馆的社会形象，会馆的社会形象良好，随之会给酒店带来可观的经济效益。
4、母亲节促销计划。
评选最优秀的母亲活动，前十名有不同的奖励。举办母子联欢晚会
5、端午节促销计划。
举办端午节中韩联谊晚会，并同时推出会员卡的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。
6、六一国际儿童节促销计划。
以儿童为主题，在家长陪同下，到SOS儿童村、敬老院等处举办联谊活动。
7、父亲节营销计划。
以“我最敬爱的父亲”为主题，做一期有奖征文活动，获奖作品将免费刊登在媒体上。并举办以“父亲”为主题的一台诗歌文艺晚会。并评选出最优秀的父亲，前十名分别有不同的奖励。
8、七一***的生日促销计划。
以“***的生日”为主题，庆祝中国***成立XX周年，举办大型的文艺演出活动，此次活动需***府配合。以获得免费的新闻宣传。以此扩大社会影响，并同时推出会员卡的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。
9、七七中国情人节促销计划。
以“中国人自己的情人节”为主题搞台文艺晚会，以中、青年为主，推出情侣套餐。大型晚会现场速配游戏活动。并同时推出会员卡的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。
10、中秋节促销计划。
以“迎中秋、庆团圆”为主题，举办一台中韩文艺晚会，联合各大艺校、招商局等举办歌舞晚会。并同时推出会员卡的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。
11、重阳节促销计划。
“九九重阳登高处，每逢佳节倍思亲”。以“思乡”为主题，针对离家在外的人士，举办一场大型歌会。并同时推出会员卡的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。
12、圣诞节促销计划。
举办狂欢圣诞节文艺晚会，邀请各界知名人士及会员参加，加强与他们的沟通，巩固客户的忠诚度。
13、元旦促销计划。
举办元旦文艺联欢晚会，邀请各界知名人士及会员参加，加强与他们的沟通，巩固客户的忠诚度。并加强会员卡的销售工作。
14、春节促销计划。
春节期间搞优惠大酬宾活动，搞一台大型的大家来欢乐文艺晚会，互动点歌，互送祝福等活动。会员免费年夜饭〈吃饺子〉。消费送大奖，幸运大抽奖活动。并加强并同时推出会员卡的销售活动。扩大我们的市场份额，提高竞争力。版权所有
促销活动主题篇8
怎么撰写一份具备强战斗力及完整的促销活动的活动方案？要想写一份完善的促销活动方案要注意以下十一个部分：
第一、 促销活动的目的：首先我们要明确此次活动的目的是什么,是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能够合理的根据企业自身的情况,市场的需要量身制订一份方案。
第二、 促销活动的对象：此次活动中参与的商品是哪些,分阶段的层列出来,哪些商品作为活动的主要商品,哪些商品针对的是目标市场的每一个人还是某类特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
第三、 促销活动的主题：讲到活动的主题我们主要是解决两个问题：
A、确定促销活动的主题
是因为国庆?元旦?劳动节?感恩节?母亲节?父亲节?还是本企业的周年庆典,甚至是企业项目招商成功种种都可以作为一个促销的主题,当然这些是根据时间来定的,这个时间有<人人知,自己知>意为一些大众化的节日为人人都知道的,还有部分是别人不知道的如:我公司在哪里新开分公司,哪个分店周年庆典等,
B、包装促销活动的主题
现金券?礼券？降价？价格折扣？赠品？抽奖？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。
第四、 活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
第五、 促销活动的广告及合作方式：
一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
1、确定伙伴：拉上***府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和***府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。
2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
第六、 活动前期准备：1、人员安排2、物资准备3、试验方案
在人员安排方面要做到“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。负责与***府、
媒体的沟通？负责文案写作？负责现场管理？负责礼品发放？负责顾客投诉？负责收银通道畅通?负责货物运输?等等事情谁负责哪一项,分清楚,要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦。
在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。
还有一个很重要的环节，质量是产品的基石,促销活动也是如此,要想把下次做得更好,就要不断的吸取更多,更丰富的经验.因此有必要进行一个来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做会更好,试验方式可以是询问消费者，有奖问卷,填调查表或在特定的区域试行方案等。
第七、 活动中期操作：主要是活动现场纪律和活动现场控制两个方面。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。 在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
第八、 后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。第九、 费用预算：
没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
第十、 意外防范：
每次活动都有可能出现一些意外。比如***府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致
户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。
第十一、
促销活动主题篇9
曾有人将终端促销活动比喻为寓言故事里开启宝库的钥匙，似乎一句“芝麻开门”便能迎来滚滚财源。在相当长的一段时间里，促销活动成了美容院赖以生存的手段。很多美容院经营者认为，只要打个广告、送个礼品，便能吸引新顾客，给自己带来效益，但也有不少美容院开始抱怨，这些手段好像都不太管用了……
招式变化无穷的促销不仅为美容院带来了利润，也带来了不少负面影响。比如以免费美容为诱饵欺骗消费者，最近在上海就引起了不小的骚动，消费者甚至把美容院告上了法庭。对于促销，北京的美容院都有哪些高招和妙招？他们的促销战车到底在开往何方？
调研分析
1.切入时机的选择
在调查的100家美容院里，有82家多会在节假日做促销，有10家常在淡季做促销，有8家只选择在店庆时做促销。
兵家常言：“急功近利是利，而水到渠成也是利，惟一区别的是双方对目的所采取的手段和掌握的时机不同而已。前者心浮气躁，在一个相对不好的时机里去尝试快速盈利，难免会误大事；后者心平气和，可得天下。”寻求正确的促销时机，在促销活动开始之前对活动的执行过程做充分的预测和设想，才能保证活动效果。
一般来说，如果美容院希望通过促销提高知名度，重点需在促销过程中规范美容院的客户档案；如果美容院希望提高销售业绩，那么则应根据销售季节来制定具有吸引力的促销***策，如店庆、元旦、春节、情人节、劳动节、国庆等。许多成功的美容院也会在顾客的生日期间送上温馨的祝福，同时少不了给顾客赠送一次免费的护理，这种促销往往可以达到出其不意的效果。而选择淡季做促销，效果并不太明显。因为淡季促销主要是以培养顾客信心、刺激消费为主来达到业绩的高增长；节假日促销则重在营造节日气氛，以提高人均消费。
2.促销主题的选择
在调查的100家美容院里，有79家常将促销主题定为节日祝福，有13家常将促销主题定为打折降价，有8家做促销随机性强，没有什么主题。
对于美容院而言，并非促销活动越多，效果就会越好。只有根据市场变化和客户群的特性选择相应的促销主题，才能达到最好的促销效果。
“没有明确目标客户的促销活动不容易成功”，美容院在做促销活动时应该牢记这句话。为促销活动定位的依据可以是目标客户的年龄，也可以是消费能力，同时还需要考虑消费吸引力。在我们所调研的100家美容院里，有15家美容院已经能够根据所要针对的客户群，推出相应的促销项目。
3.促销目标的决策
在调查的100家美容院里，有56家美容院表示每个季度都会推出一些促销活动来宣传新引进的产品；有44家美容院表示主要利用促销活动来推广新的和重点的项目。
调查显示，有些美容院是以项目盈利，有些则是以产品销售为主要盈利渠道。大多数美容院都会根据自身的经营需要、产品和项目的实际情况，以及主要盈利点来确定促销目标。
4.促销手段的出新
在调查的100家美容院里，有25家美容院每个季度都会有价格折扣与折让，有44家美容院以赠送护理和礼品为促销手段，还有31家美容院以主题促销为主。
美容院的促销方式大致有三种，一种是价格折扣与折让，这种方式通常为实行会员制的美容院所采用，并通过积分制来实行价格折让；二是赠送护理和礼品，这种赠送往往和节假日促销联系在一起，比如圣诞节期间，不少美容院就会赠送一些圣诞小礼品；三是主题促销，举办沙龙、开展美容讲座等，这种促销一般比较适合规模大的美容院。
调研花絮
折扣是美容院最常见的促销方式。在北京的一个大型社区内，一家刚开业的上海某SPA美体俱乐部大派优待 ，优待上标明 凡持此优待的消费者只需花费99元，即可体验价值分别为280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次 。由于新店装修豪华，且周边居住的消费者具有较高的消费能力，在促销的3个月当中共发放优待4000余张，结果有近100个人使用了该优待 进行消费，并有20余人成为了该店会员。
促销活动主题篇10
特邀嘉宾：
广州从理念到动作营销公司 魏庆
上海联纵智达咨询公司
贺菲
四川力天经贸公司
王子鸣
前期准备
选择合适的卖场
主持人：开展卖场促销活动，目的是希望能够有效启动市场，促进市场销量，提升品牌形象。但是，事实却向我们泼了一盆冷水：促销血本越下越大，人气却不一定增加；即使有人气，促销的投入产出比却江河日下。为什么会出现这种状况？仅仅是促销操盘水平的差异吗？到底是什么导致了促销效果的钝化呢？“你方唱罢我登场”，难道商超促销仅仅是卖场或者供应商的行业内部竞争演示吗？
王子鸣：当然不是！我们不得不正视这样一个现实，消费意识正在走向成熟，这在快速消费品行业表现得越来越明显。事实上，促销热中，消费者在持币观望，他们潜藏在内心深处希望获得增值商品的需求正在抬头。简单地说，消费者在重视商品品牌之外，比以往任何时候都更加地关注卖场的品牌形象，更介意在物质利益、心理及精神利益上是否得到了不同程度的价值升值。因此，我们必须区分哪些卖场与自己的主力消费群高度重叠、一般性重叠和较差重叠，更要针对保量护利、排挤对手、提高市场综合占有率、形象宣传等原则区分不同战略意义的卖场，这是一场促销活动准备过程中必须思考的问题。
主持人：一场促销活动成功与否，是多方面原因造成的。但是我们的评价却主要集中在活动创意方面，而忽视了活动过程的执行。在影响促销活动效果方面，可能卖场的选择起了很重要的作用，那么我们在卖场的选择方面，通常标准会是怎样的？
贺菲：抓住关键的重点商超，选择那些能够引导当地饮品消费潮流、并且辐射能力较强的商超作为促销点。并且应该根据自身的终端投入费用情况，对商超促销的管理和操作能力，商超促销的综合效益等因素来选择最合适的商超开展促销工作，避免简单地根据商超开展促销工作的难易程度来选择。
魏庆：选择合适的卖场是十分重要的。通常的选择标准有人流量大，形象好，地理位置好；并且店方对我产品较重视，有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销；当然超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群也需要一致。如：玻璃瓶汽水的促销店最好选在家属区或学校附近；高档休闲类消费品的促销店最好选在市中心高形象超市或高档住宅区或商务区。需要提醒的是，对素有砸价恶名的超市合作一定要小心。
定有诱因的促销***策
主持人：价格越低，销量不一定就越大。在促销活动设计过程中，我们需要考虑消费者的需求，需要选择适合的卖场，还需要在促销方案方面进行精心设计，比如促销名称、促销形式、促销产品，促销赠品等，在具体活动设计方面，大家能否提些建议？
魏庆：首先要师出有名，以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；还要有效炒作，“活动名”要有吸引力、易于传播，如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄”，雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）” ；赠品绰号要响亮：如：肯德基的球星塑料人起名为“超酷球量派对”；赠品价值要抬高：如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；还要采用限量赠送做催化，因为消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲，进而提高促销活动效果。
王子鸣：在促销形式上要有所创新。我建议可以尝试改变促销活动中惯用的买赠方式，把热卖与拍卖形式引入活动。比如有时间限制的热卖形式，它这种大幅度现场赠送，并随时间也大幅度递减赠送力度的紧张气氛，会强烈刺激现场消费群。而这种紧张热烈的抢时间购买的气氛又会极大地感染现场观看活动的群体，最终形成现场抢购。这些都是促销活动所期望达到的效果。
主持人：在参与促销活动的产品方面，是否也应有所设计？设计原则是什么？赠品方面应该注意些什么呢？
魏庆：我建议，尽量不做同产品搭赠，如“买二送一”，会有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上。
王子鸣：有很多的厂家，对赠品的态度总是很随意，似乎是可有可无的摆设。或是怕麻烦，或是觉得成本太高，其实，对于任何一种类型的促销方式，如果开始时就觉得它可有可无的，就最好不促销。真正要促销，就一定要善始善终，有个明确的标的。赠品并不是一成不变的。一个赠品，根据推出后购买者的喜好度，总会有一个更新期。以奶制品的赠品为例，一般而言，最好是15天左右更新为宜。
准备工作要细致
主持人：有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。请就这方面谈一谈，需要注意什么？
魏庆：A、准备工作责任到人，规定完成时间和检核人，促销前确认各项工作到位。活动前策划人要对执行人以口头、书面、***标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导；B、陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便；C、活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁，联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理），如何联系；D、活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识，请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。
王子鸣：活动前一天的工作是很重要的。对每一个到场的工作人员及促销人员讲解促销活动的方案、目的、运作流程，落实每个人的职责。要求服装统一，促销口径统一，达到现场的一致性与协调性，避免参与人员与组织人员的思想脱节。
主持人：这几点细节的确非常重要，那么在其它方面还有一些注意的地方吗？
魏庆：要坚持限时限量原则。与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品、特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。
过程管理
注重执行
主持人：我们会发现，一个优秀的促销方案，却往往并没有产生良好的促销效果，或者实现一个理想的销售状态。这就是在执行当中出现的问题。以你的经验来看，通常在商超促销活动过程中可能会出现什么样的问题？
贺菲：市场对促销方案的执行走样、操作不规范；促销员培训不到位，不能发挥临门一脚的作用；促销高潮中出现断货；与商超的客情关系紧张；没有建立严格的过程监控体系，导致促销结果事与愿违；没有对促销活动设计竞争性防御措施，从而使竞争者很快模仿、消费者产生误解。这些都是商超促销经常出现的问题。
主持人：如何加强促销活动执行？请你就这方面谈一谈。
贺菲：执行问题是解决难度很高的问题，我们能做的就是在其它方面不断加以完善。比如对促销商超建立档案，分类管理。根据分类，将促销商超依据所在城市的区域划片，管理责任落实到具体的人员身上。明确职责，规范操作。必须保证促销产品组合齐全，陈列合理、醒目，促销终端包装按统一要求落实到位。建立考核评分制度。考核结果与责任人的业绩兑现挂钩，做到奖惩分明。
其实，商超促销工作过程管理的难点在于如何提高销售促进的效率。过程管理需要所有与活动流程相关的人共同协作实现。促销流程的制定及推广在我们的商超促销过程管理实施前期非常重要！而后续的重点环节就在于各个促销环节的实际操作者即促销人员的执行和反馈。
主持人：如何避免促销热潮中出现的断货问题呢？
魏庆：通常如果促销期大于1天，那么保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也是很容易出问题的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到人。比如促销期内，业代要对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；而驻场促销人员则负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作。
主持人：在市场竞争愈演愈烈的今天，促销活动创意的新颖性通常都不会维持长久，这也是当前各个厂家特别苦恼的问题，那么如何解决呢？在防止竞品模仿方面有没有办法？
贺菲：若要防止竞品的模仿，我们在设计制定商超促销方案时，应该考虑如何创造一种独特持久的竞争优势。一般情况下，下面两种促销竞争性防御措施是较难被竞争对手快速模仿的，第一、制定出一项环环相扣的复杂促销计划，是竞争者无法在短期内做出迅速的模仿动作；第二和一两家著名的公司举行联合促销活动，使促销更有效、声势更大，且无法模仿。
促销之后
主持人：有一个现象是我们都不愿意面对的现实：一个活动推出来的时候，开始几天效果比较明显，但越到后来效果就越差，特别是到了假日或者周日过后的那几天。而要结束的时候根据宣传力度可能会出现反弹。请问，导致促销活动低潮的原因是什么？有什么有效的措施来避免吗？
王子鸣：给一个人吃好菜，头几餐当然很香，老是吃就不好吃，这个道理很易理解。从理论角度分析，销售曲线都是上下的，因此必然出现低潮，这是不可以避免的。关键要注意的是，销售趋势是否在整体往上走，而不是像走曲线楼梯，大势是下就不行。至于避免的方法，可以尝试加大后期的促销力度和宣传力度，同时促销手段更加新颖，开展一系列趣味性较强的游戏或活动来配合。在预定的促销活动过后，为扭转销售下降的趋势，最恰当的是在大约一周内及时推出新一轮的促销活动，力度可以适当减少，但不能雷同。主持人：在促销活动之后，我们还需要做哪些工作呢？