学文网刘海丽在接受采访的时候非常腼腆，在拍照的时候也总是摆着非常低调的姿势。当我们得知她的励志格言是先做人后做事的时候，我们才能理解刘海丽是个低调做人高调做事的人。刘海丽在加入恒安标准人寿一年后就成功达到MDRT入围标准，并且成为恒安标准人寿2009年高峰会个险副会长，成绩确实引人注目引人瞩目。
B：您的客户都是什么样的人?他们对保险的需求是怎样的?他们对保险经常出现的误区是什么?您是如何通过销售满足客户的寿险需求的?
L：我的客户大多是年薪数十万至数百万的中高端客户，以中小企业主为主。他们普遍的家庭收入比较理想和稳定，同时也具有较高文化层次，更能接受新的观念和先进的事物。
这个阶层的客户由于大多已经拥有充足的养老金，因此需求主要集中在孩子的教育、未来保障以及自己的重大疾病预防上面。
但在一开始，我的客户们对保险还是抱持可有可无、无所谓的态度，一方面他们认为目前经济情况富余，不需要投保避险，另一方面他们大多数经历过车险“交钱容易理赔难”的困境，因此对保险存有偏见。可以说他们的风险认知度和对保险的认可度还是比较低的。
根据客户以上几个特点，我首先是和客户成为朋友，建立互相的信任关系，深入了解每个客户家庭的需求点，使他们明白，我不是在推销某一种他们不需要的产品，而是为他们度身定做真正适合他们的全方位服务。其次就是根据客户实际情况为他们制定合理的寿险方案，因为彼此之间有了信任，通常他们都很认可我的服务。4月10号是我一位客户的女儿生日，他自己忘了，我让人在好利来订了蛋糕送过去，他非常感动。可见寿险的营销不仅仅在于推销出一种产品，更多的是我们良好的后续服务。
B：你是如何看待公司打造寿险专家的?是注重这个称号?还是内在的含义?
L：我认为公司提出“寿险专家”的概念非常好，也的确在日常经营中将“寿险专家”融入到内涵之中，绝不是浮华的称号。对于“寿险专家”，我的理解是这个“专家”既是小面上对保险产品、保险知识的通晓，也应该是大面上包括对税务、金融、***策等方面的了解，只有打下坚实理论和实践基础的理财顾问才能为客户提供最适合他们的寿险产品。英国标准人寿是一家百年老店，恒安标准人寿一问世就拥有英国标准人寿优良的传统和丰富的寿险经验，我们的产品在市场上是非常有竞争力的，同时公司在理念宣导、产品培训以及售后服务上都有相当多的精力注入，使我们的服务更加专业。
B：你觉得成为寿险专家，最关键的三个因素是什么?(诚信、专业、信念、学习、行动、结果、客户、团队、感恩)为什么是这三个因素?
L：我认为是诚信、专业和感恩。
诚信既是从业人员的经营准则，也是各家寿险公司的必备理念，更是保险业的立业之本，惟有讲究诚信方能使每一位营销人员和团队长期留存，公司也才能达到永续经营的目标。
专业性是寿险专家的基础，具体就如我上题所说。
感恩则是寿险从业人员的必备素质。我们的业绩来自客户，要时刻将客户的好铭记于心。当你抱着感恩之心以诚相待的时候，他们也必将给予你更多的回报和回馈，这种回馈不仅仅是体现在物质上的，更多是精神上、心灵上的回馈。
B：你的高峰会愿景是什么?
L：我的愿景分为三个部分，对我自身而言，我信奉一句话“持续奋斗才是英雄”，我希望成为HASL顶尖的销售人员，实现我个人的梦想。
对公司而言，目前公司是国内市场上合资寿险的前5名，我希望公司能够不断发展，继续走优质路线，真正成为中国市场上的百年老店。
对客户而言，我希望能帮助更多的人改变他们对保险行业的偏见，建立正确的认识，并且满足客户各个阶段不同的需求，为他们提供全方位的保障。
B：在公司发起“兑现你的承诺”活动之际，你对客户的承诺是什么?
L：我的承诺是使客户得到最优质的寿险理财服务。首先是启发他们建立成熟的寿险和理财观念，其次是提供基于他们需求的高品质的寿险和理财建议，再次是提供基于建议制定的具体方案，当合作成立，我还将帮助客户定期做理财规划检视，致力于与客户建立长期的信任关系。最后，我还将诚信对待客户，在与客户沟通的各个环节为其提供准确、清晰的预期，帮助客户建立正确的预期。
B：从寿险顾问的角度如何理解公司“生活比生存更广阔”的诉求?
L：我认为，生活是指一种有规划、有品质的生活方式，而生存则是指勉强维持生命的活动，这两个词体现了不一样的人生态度。生活是奋发向上的积极思想，生存则是不思进取、得过且过的消极思想。作为一位理财顾问，我们必须时刻保持良好的心态，采取积极向上的行动，如果消极以待，则很快就会被淘汰。举个例子，公司的核保程序比较严格，消极的人会觉得这妨碍了业务开展，而积极的人则会明白这是为了实现公司长久经营的必然选择，这样一换位思考，心胸就会开阔许多。我提倡“快乐营销”，也就是每一位理财顾问在与客户接触的时候都感觉是快乐的，而不是应付的、敷衍的：相对应，客户从我们身上感受到的氛围也是快乐的，那么我们的合作也就更加愉快。我想这是对公司价值观“生活比生存更广阔”的一个很好的诠释。
转载请注明出处学文网 » 刘海丽:先做人,后做事