学文网【摘要】采购谈判是在各方拥有共同利益或冲突利益的情况下，为达成一项协议而进行的相互协调和沟通，它既是一门科学，又是一门艺术，是通过沟通与妥协来实企业利益最大化的购销行为。
【关键词】谈判 策略 技巧
采购谈判是在各方拥有共同利益或冲突利益的情况下，为达成一项协议而进行的相互协调和沟通，它既是一门科学，又是一门艺术，是通过沟通与妥协来实现企业利益最大化的购销行为。谈判能力是企业采购人员的一个关键能力，在谈判中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判人员应根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手待具体情况选用不同的谈判策略和技巧。
一、采购谈判的策略
1、投石问路策略。就是在采购谈判中，当买方对卖方的商业习惯或有关诸如产品成本、价格不太了解时，买方提出各种问题，引导对方做较为全面的回答，从中获得有用的资料。这种策略，一方面可以达到尊重对方的目的，另一方面，又可以摸清对方的底细，争得主动。投石问路应该注意的是提出的问题要简明扼要，有针对性，同时尽量避免暴露提问的真实目的或意***。
2、避免争论策略。谈判双方往往会为了谋求各自的利益，在一些问题上产生分歧，此时，要保持冷静，防止感情冲动，尽可能避免争论。在谈判中，当你不同意对方的意见时，最好的办法是先同意对方的意见，然后在对方意见的基础上，再做探索性的提议。当分歧导致谈判无法进行时应立即休会。休会不仅可以避免僵持局面和争论的发生，而且可以使双方保护冷静，调整思绪，平心静气地考虑对方的意见，达到顺利解决问题的目的。
3、适当让步策略。让步的方式、幅度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次做递减式让步，这样能做到让而不乱，成功地遏制了对方产生无限制让步的要求。因为，每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，但是，让步的幅度越来越少、越来越困难，让对方感到对方让步不容易，已经最大程度地满足对方的要求，表示了合作的诚意。
4、情感沟通策略。在谈判中利用感情因素去影响对方是一种可取的策略。情感沟通策略的办法有很多，但是一定注意要选择适当的时机和场合，要使对方感到自然，并且易于接受。
5、货比三家策略。要选择几家生产同类型我方所需产品的供应商，要求对方在限定的时间内提品样品，产品的相关资料，进行数据比较。然后，依据资料比较分析卖家在谈判态度、交易条件、经营能力、产品性价比等方面的差异，最终选择其中的一家供应商签订合同。同时，还应以平等的原则对待所选择的供应商，以严肃、科学、实事求是的态度比较分析各方的总体情况，从而寻找企业的最佳供应商。
6、避实就虚策略。在讨价还价时，我方可以在无关紧要问题上做出的适当让步，而作为双方让步的交换条件，就可以让对方在我方想要达到的目标上做出较大的让步，这样，既让对方感动满意，我方的目的也达到了。
7、最后通牒策略。处于被动地位的谈判人员，总希望谈判成功并达到协议心理。当谈判双方各抒己见，争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。随着最后期限的到来，对方的焦虑会与日俱增，它往往会使对方在最后期限的压力下，快速做出决策。
二、采购谈判的技巧
1、入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议；对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。
2.阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。
3、提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。
4、答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。
5、说服技巧。在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；强调一致、淡化差异；不要奢望对方一下子接受突如其来的要求；要强调合同有利于对方的条件；强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。
6、语言技巧。正确运用语言技巧，应注意语言的文明、清晰、严谨、准确，避免吞吞吐吐、词不达意；语言要有逻辑性，说话要切题，不要答非所问；介绍自己的购买力时不要水分太大，评价对方的商品质量、性能要中肯，讨价还价要充满诚意，如果提出压价，理由要充分；要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对方，达到预期目标。
采购谈判策略与技巧的应用，宗旨是通过谈判赢得更好的条件。应该注意的是，谈判是双方沟通与交流的过程，在谈判的过程中不可能只有获得没有付出，因此，要掌握“给与取的艺术”，明确如何以小换大，什么时候给予，给予多少，怎么给予，对这些问题的深入探究和处理会将谈判水平提升到收放自如的新高度，有利于顺利实现谈判预期。
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