学文网【摘 要】在目前服装外贸行业不是很景气的状况下，在服装外贸订单接单过程中做到以下几点：企业要有担当、业务主管要是复合型人才、积极参与客户的前期产品开发、成本准确和使用正确的报价策略，那么服装外贸企业就能成功接到外贸订单，企业就能生存且有稳健的增长。
【关键词】服装外贸订单；复合型人才；成本
服装外贸行业有着辉煌的过去，按以往的情况，做什么款式都赚钱、大订单都来不及做而且利润很高。但是这几年外商青睐发展中国家如印度、越南和马来西亚等国，因为这些国家劳动力价格相对低廉；中国近几年人工、原材料价格节节攀升，以及环保部门严格控管纺织印染企业的排污。在此大背景下，服装外贸企业要能生存且有稳健的增长，最关键的问题是成功接到外贸订单。没有生意，一切都是空谈。
如何成功接到外贸服装订单呢？根据本人多年实务经验，成功接到订单，或者说订单不流失要做到以下几点：企业要有担当、业务主管要是复合型人才、积极参与客户的前期产品开发、成本准确和使用正确的报价策略，下文将分别展开阐述。
一、企业要有担当
客户将订单交给你并不是因为你的报价最低，而是综合考虑了包括企业担当、报价、交期等在内的诸多因素。客户对任何一个供应商的信任度都是一点点积累起来的，企业成功完成订单，客户对企业的信任度就增加一c；如果企业在处理和订单相关的危机事件时无担当，客户对企业的信任度就会大大减少甚至丧失，那么很有可能永远失去这个客户。
本人所在企业有一个实例：有一款深色和浅色搭配的衣服，大货出到国外，在门店售卖时客户发现部分衣服深色的地方沾到浅色的地方，不仔细看时也看不出来。企业和客户的合同条款之一是FOB 上海出货，所有面辅料和成衣的ITS检测报告结论都是合格的，而且出大货前国外客户的中方QC也到工厂查验过货物并确认是合格产品。碰到这种情况，所在企业是有理由不承担责任的，但所在企业是有担当的：无条件召回了全部的不合格产品，同时以最快的速度给客户补货。客户非常满意，在接下来的季度中这个客户的订单量比往年增加了40%左右。
本人所在企业有另外一个实例：客户指定供应商提供的商标交货延误，导致成衣实际生产时间不够，大货部分延期，又临近圣诞销售季，虽然合同约定是CIF海运出货，但是企业空运了10%的成衣且承担了空运费和海运费的全部差额。客户最后非常满意，在接下来的季度中这个客户的订单量比往年增加了30%左右。
事实证明：一个有担当的企业会接到更多的订单。
二、业务主管要是复合型人才
作为复合型人才的业务主管在整个接单过程中起着决定性作用。
传统模式中将业务员、业务跟单员、生产跟单员、质检（QC）员、工艺员划分得很清楚的做法已经跟不上新的形势了，在接单过程中的一个问题要经过4―5个专业人员或部门确认，不能很快地响应客户的要求，业务员往往被客户催着要回复。
集业务员、业务跟单员、生产跟单员、质检（QC）员和工艺员技能于一身的复合型人才是当下业务主管或经理的最新要求，综合素质强的业务主管能顺畅有效地和国外客户沟通，在接单过程中的问题当下就可以准确回复客户，业务主管不再是被客户催着要回复而是带着客户做订单，从被动变为主动从而可以成功接单。
当问题产生后再去解决问题是要花费成本的，成本增加意味着利润减少；如果问题解决得不圆满（如质量部分达不到合同约定，短装或交期延误）势必降低客户对企业的信任度从而影响后续订单的给予。业务主管能对商务、成本、报价、交期、面辅料采购、加工或检测等各个环节可能出现的风险进行有效地管控，出现不可预见的危机时能妥善处理，这也是复合型人才的价值所在。
三、积极参与客户前期的产品开发
商场如战场，掌握先机就意味着胜利。
客户在下订单前有一段时间专门用于研发新产品。在这个阶段，企业可以主动出击为客户的设计团队提供一些新产品设计需要的素材；如果企业有设计师，也可以让设计师出一些设计***稿供客户参考。
积极参与客户的前期产品开发，可以帮助企业转换角色：从客户给企业钱挣到企业帮助客户挣钱。企业在接单报价阶段面临激烈的竞争，同理，客户在销售终端也面临激烈的竞争，设计出迎合当下流行趋势且受市场欢迎的产品是客户在市场竞争中立于不败之地的法宝，客户对优质、共赢的企业给予订单时不会过于纠结于报价的高低。本人曾给客户（注：美国Vermont Teddy Bear， Pajamagram品牌）提供一种即将流行的物美价平的双面超柔银弧绒面料（注：94% polyester 6% spandex， 304gsm），客户根据这种面料设计出一款超柔舒适的家居套装，2016年试单5000套，在AMAZON上一度脱销，2017年客户直接翻单40000套，订单数量比去年增加了300%。
如果你坐等客户询价，未能参与客户的前期产品开发，那么报价时只能拼价格了，那往往错失很多机会。
所以外贸企业不仅要有加工能力，还要有设计能力或者辅助设计能力，要积极参与客户的前期产品开发，这样就能给企业创造更多的接单机会。
四、成本准确
狭义成本一般包括面辅料成本、加工费、管理费、利润和税金，广义成本还包括交期和质量，在接外贸订单时应使用广义成本概念。
成本是企业的底线，只有成本准确，报价才能准确，接单才有大的把握；成本不准确，报价也就不准确了，那么接订单也就很困难了。
1.确定面、辅料的单价
不同生产商的报价往往不同，所以企业可以建立一个各种面辅料的合格生产商的名单，询价时可以直接向名单中的生产商询价。专业生产商可以通过走访专业市场或区域和参观专业展会获得。
在产业相对来说比较成熟的市场或区域才能获得物美价廉的面辅料，目前国内专业面辅料市场或区域比较清晰，如吴江盛泽的梭织化纤面料、苏州以及湖州或桐乡的丝绸面料、江苏常熟的天鹅绒、江苏常州或南通的棉布、广东以及福建的花边等。
要积极参观国内外服装类或面辅料类展会，如每年在上海举行的intertextile 中国国际纺织面料及辅料（春夏）以及（秋冬）博览会和法国PV国际面料博览会（秋季）TEXWORLD面料展，这些展会上有丰富的产品和供应商信息，能获得一些特殊产品和新兴产品如针织牛仔、童装阻燃面料、石墨烯面料、PBT面料和吸湿快干面料等的供应商。
2.确定加工费的单价
不同加工厂的报价往往不同，所以企业可以建立一个合格加工厂的名单，询价时可以直接向名单中的加工厂询价。专业加工厂可以通过走访专业市场或区域和参观专业展会获得。
当订单量较大时，可以将裁剪、缝纫、后道（注：整烫和包装）分别作为单独的项目让效率更高的、单价更低的小加工厂来做，以获得较低的加工费价格。
3.准确计算面辅料用量
面辅料用量准确是报价准确的基础，不建议使用估算用量报价，因为当订单量较大时估算用量的误差会影响成本的准确性，从而影响报价的准确性。本人去年就因为人手不够，在某个订单报r阶段多估算了约7%的面料用量，导致报价比竞争对手高了约3%，从而错失了8000件的订单。
4.保证交期
企业要准确计算交期，明确面辅料的交期、生产交期、异常问题的解决时间和总交期。
5.质量合格
企业要严格控制质量，控制面辅料质量、半成品质量和成衣质量，工人自检、加工厂复检、接单企业再检、专业检测机构检验和客户最终检验相结合，以保证成衣质量合格。
6.成本数据汇总
将各种数据汇总进入表1：单价分析表，即可以得到成本单价。在成本单价的基础上调整利润率，即可得到初步报价。
五、使用正确的报价策略
在客户熟悉的款式上报低价，不熟悉的款式上报高价；数量少的款式上报高价，数量多的款式上报低价；容易做的款式报低价，难做的款式报高价。我们要了解并熟悉客户的需求，投其所好。尽量知道竞争对手有哪些，熟悉竞争对手的情况。每个客户或订单情况都不同，要根据实际情况斟酌使用正确的报价策略，有的放矢，灵活组合。
本人在实务中遇到这样的情况：所在企业支出了一定费用完善了工厂的设备和设施，从而通过了客户指定机构的验厂，获得了接某些指定品牌订单的资格；在第一轮报价后，客户确认将难做、要验厂的款式订单都给本企业，一些易做、量大、报价差距较小的款式订单还不确定给本企业，这种情况下本人和客户积极沟通要求将易做、量大、报价差距较小的款式和难做、要验厂的款式组合打包给企业，客户同意了。
综上所述，企业要有担当、业务主管要是复合型人才、服装外贸企业要积极参与客户的前期产品开发、成本准确和使用正确的报价策略，这几点在实务中都要做到，握紧拳头瞄准目标用力，就能成功接到外贸服装订单。
作者简介：
黄幼玲（1982―），女，籍贯：广西省南宁人，学历：本科，毕业于对外经济贸易大学，现有职称：初级工程师，研究方向：纺织工程及贸易。
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