学文网来伊份的2500家加盟店，以上海为主，扩展到江苏、浙江、山东、湖北等地区，销售的产品也从最初的饮料和炒货，拓展到现在的炒货、蜜饯、鱼制类和肉制品等诸多品种。13年发展“来伊份”交出的成绩单足够惊人。
“来伊份”的生意一点也不神，二三十平方米的店，两名店员，里面摆放着腰果、核桃等炒货和蜜饯、鱼制类和肉制品等，像个杂货铺。
但，“来伊份”经营得很神——2500家直营门店，单店日销售额1-2万元，所有小吃都是从外面采购来的。在证监会审核上市的企业中，它排在前100位，你很快就会知道它的股票代码。
“老板下了命令，这一年我们暂时不接受任何采访。”因为进入了上市前的缄默期，我们试***从现有的资料中解释“来伊份”光环背后的商业逻辑。
3000元起家 半路转行
1995年，施永雷和郁瑞芬创业。原始资金3000元是向亲朋好友借的，做的生意是冰激凌。仅过了一年，他们就放弃了冰激凌市场。夫妻俩瞄准了炒货市场，从各自的名字中取出一个字，成立了“雷芬公司”。
1999年，郁瑞芬在上海的四川北路商业街租下一间小店，决定走出超市，品牌也由“雷芬”改为更顺口的来伊份“”。此时，“来伊份”还只是一个店名，成为商标是后来的事情。
小包装品种齐 价格高仍受欢迎
虽是小本买卖，但“来伊份”抓准了这样的地域特点。江浙人喜欢吃零食，夫妻俩了解上海人的口味，但仅有这些，与成功还相差十万八千里。
在传统的零食市场，一般以大袋散装销售，或者单一品种包装袋出现。在上海超市或小卖铺尝试以50元金额购买稍贵的坚果炒货，如腰果、杏仁等，发现很难同时买到三种。人们不愿意一次性买一大包，而想多买几样也不可能。
这就是市场给“来伊份”留下的缝隙。郁瑞芬的第一个重要突破是，将零食市场的定位和产品精细化到极致。“来伊份”将零食用小袋分装，绝对价格剧减，还能让顾客能够在众多品种中挑选搭配。而产品的相对价格却没有降低，甚至大幅提高。在定价策略上，“来伊份”充分抓住了女性消费者的组合消费倾向，来提高毛利。比如，小核桃仁和话梅是最受欢迎的产品，但是两者的价格却有天壤之别。以小核桃为例，同类产品市场价每克在0.15元左右，而“来伊份”的价格则逼近了0.3元/克，而话梅系列里的鲜奶话梅，行业平均水平在0.06元/克，“来伊份”的价格与之基本持平。
经过打拼，却迅速在这个还处于萌芽阶段的市场里站稳了脚跟。“来伊份”几乎所有的小食都是从外面采购后自己再分装的。不用自己建厂，省去了大量的支出，“来伊份”的现金充沛。没多久，“来伊份”开始开分店。
在大家都胆怯的时候贪婪
2003年之前，“来伊份”只在上海拥有了80家门店。“***”风暴刮过，路上行人稀少，各行各业的临街店铺销量锐减，“来伊份”的营业额也下降了接近30%。在大多数人捂紧钱袋子时，郁瑞芬却逆势抄底，接住大量廉价转手的店铺，一年下来门店数翻番。
2008年，金融危机前，“来伊份”的门店数还是1000家左右，到了2010年末，这个数字已经变成了1771家。2011年郁瑞芬并没有放慢脚步，公开数据是扩张了800家左右的门店和加盟店。
来伊份的2500家加盟店，以上海为主，扩展到江苏、浙江、山东、湖北等地区，销售的产品也从最初的饮料和炒货，拓展到现在的炒货、蜜饯、鱼制类和肉制品等诸多品种。13年发展“来伊份”交出的成绩单足够惊人。麦当劳(微博)进入中国20年，虽然其门店遍地开花，但至今也没达到这个数字。
人流量是选址第一要素
“来伊份”加盟店的选址策略也非常讲究。多是在人流密集，但是路面干净，年轻人多的地方，上述标准的极致体现就是在上海轻轨站台上开出店面。这几年因迅速扩张，经常在郊区的人流密集地见缝插针般地开设门店。门店基本以2位店员为主，个别店面大的有4位。在一个商圈的马路同一侧发现了两家相邻的“来伊份”门店，20米内有两个公交终点站，有密集的上下车人群，门店的位置与人流方向保持一致。而在马路的另一边因为没有车站，人群相对较少，那边的店面也就没能获得“来伊份”的青睐。
地处繁华地带的门店平时一天营收有2万元，旺季时(例如春节)则可以达到5万元的日销量，而普通门店一天也就在1万元上下徘徊。营业员更喜欢年轻白领，这一类的顾客群动辄消费200元以上，中年妇女也是一类很大的消费群，带着孩子的女性更容易消费。
为什么是“来伊份”
“来伊份”模式的核心要素是：建品牌+自建渠道+专营专卖+供应外包。
“来伊份”几乎没有自己的工厂，商品靠贴牌。它本质上就是一个拥有渠道的品牌运营商。在这个运营商体系中，吸纳了100多家全国各地的代工食品企业。
直营容易控制品质，贴牌生产模式容易掌握供应环节，而专注渠道又让其掌握了价值链的核心环节。“来伊份”的“轻资产”模式，使得其在别的企业还在用有限的资金投资固定资产的时候，就已经将多余的资金用于公司的运营、促销以及寻找更好的供应商等方面了，这也让“来伊份”品牌在最初的竞争中，能够比别人跑得更快。
“来伊份”的天花板
“来伊份”已经成了区域性品牌，其挑战在于能不能做成全国性品牌。
轻资产模式，以资产轻、扩张快、标准化、管理强著称，在过去数年一直备受资本追捧。但这并非是一种容易驾驭的商业模式，轻资产模式的内在风险：成本波动、存货波动和需求波动。
“由于采购量大，可能对某些供应商过于依赖，一旦供应商出现问题，将直接影响公司的销售。”
另一个把悬在食品行业头上的“达摩克利斯之剑”就是食品安全问题。一旦在质量上发生差错，企业的品牌形象就会被公众质疑，“罗马城不是一天能建成的，但毁灭它却用不上一天”。其次，由于休闲食品的保质期短，如何在短期内尽可能多地出售产品也是这个行业头疼的问题。
谁能打败“来伊份”
在休闲食品行业，香港的“优之良品”比“来伊份”早了6年采用此策略打开市场。这家名号颇似日本的企业，至今在大陆拥有300家门店、香港则有100家，发展速度比较缓慢，对于加盟的条件也属于苛刻。
“来伊份”这几年尽管依靠大规模的扩张达到了品牌的宣传效果。但竞争对手渐次而起。比如百味林，它在品牌和渠道上已不输“来伊份”。算上各地蜂拥而起的如绝味、周黑鸭等各路诸侯，“来伊份”面对的考验不小。
“来伊份”的模式容易模仿，除了“堡垒从内部被攻破”的可能，要打败“来伊份”，关键就在一个环节——采购。谁的采购量比“来伊份”更大，能够垄断优秀的供货商，取得最好的产品和更低的价格，谁就有打败“来伊份”的机会。曾有专家开了个玩笑“如果华润进入这个市场，和你一模一样的打法，怎么办？”如果真是这样，可能“来伊份”真的只能“等死了”。好在，像华润这样规模的企业，未必会相中“来伊份”的小生意。而那些在“来伊份”旁边开店，照搬照抄模仿的小规模投资，都会毫无悬念地被“来伊份”打败。■
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