学文网银行拓展部工作总结第1篇
国有商业银行的中间业务，是指商业银行不动用自己的资金，依托自身在资金、技术、机构、人才等方面的特殊功能和优势为客户办理各种委托事项，并从中收取手续费或佣金的服务性业务。根据1998年《巴塞尔协议》的规定，中间业务分为四类，即商业银行传统的业务，利用银行信誉和贷款优势产生的各种担保业务，贷款承诺业务，利用银行的资源优势为客户提供服务性业务和金融工具的创新业务，如业务，代收代付业务等。随着外资银行在中国逐步登陆，外资银行将以其先进的经营观念、高超的营销策略、优化的服务水平、成熟的金融产品与国有商业银行进行平等竞争。本文就国有商业银行就如何拓展中间业务谈点粗浅的看法。一、国有商业银行拓展中间业务的必要性（一）拓展中间业务是适应经济发展形势的需要改革开放20多年来，随着我国市场经济体制改革的日益深入和现代经济生活方式的转变，经济的进一步活跃，无论是一般个体客户还是法人客户对银行业务的要求，已不再局限于传统的存、贷款和汇款服务，国有商业银行的中间业务已成为促进我国经济发展、客户理财的一种社会经济需要。而近年来，科学技术的迅猛发展，特别是互联网、电子计算机、通讯自动化、电子银行等在国内银行业的广泛应用，为银行开拓代收代付、信息咨询、项目评估、代客理财等现代商业银行中间业务提供了广阔的业务发展平台。可见，当前和今后，国有商业银行拓展中间业务不仅面临着前所未有的市场机会，而且，金融改革诸项措施的实施到位和经济环境的深刻变化，也已使中间业务成为各家金融机构争夺未来发展空间的又一焦点。（二）拓展中间业务是国有商业银行完善功能的需要中间业务是接近客户、争取客户的一个必不可少的基础工作，其发展程度是衡量一个行整体服务水平的标志。国有商业银行应把拓展中间业务作为完善服务功能，提高服务水平、拓展盈利空间的重要手段。通过发展各种形式的中间业务，满足不同客户的金融需求，提高自身的知名度，争取到更多的客户。通过拓展借记卡、信用卡、代收代付、办理结算、电子商务、基金、国债销售等业务，进一步取得成本低、稳定性强的存款来源，从而改善资产负债结构，增加稳定的业务收入，增强同业竞争能力。（三）拓展中间业务是国有商业银行提高经营效益的需要与传统业务相比，中间业务作为金融创新的一项重要内容，具有对资金无要求、风险低、盈利高、服务性强等特点。国有商业银行要改变业务单一、效益低下的状况，提高经营效益，必须把发展中间业务摆上重要位置，以中间业务为突破口，提高中间业务的市场占有率，使中间业务成为国有商业银行业务可持续发展的支撑点，和新的效益增长点。（四）发展中间业务是与国际金融接轨的需要进入本世纪70年代以来，席卷全球的金融改革浪潮，使银行间的竞争进一步加剧，导致银行不断突破传统业务领域，具体体现是存贷业务萎缩，收费性业务所占份额日益增大。中间业务作为金融创新的一项重要内容，得到了长足发展，品种不断创新，进一步推动了金融生产力的发展，给现代金融业的发展带来了***性影响。现阶段，西方商业银行中间业务经营领域越来越广，有关资料统计，西方国家商业银行中间业务收入占总收入的比重，最低的已超25%，大银行已超60%。从业务范围看，在信托、租赁、结算等传统的中间业务基础上，拓展了综合理财、担保、贷款承诺、回购协议等业务。可以说，金融业务的中间化已经与商业银行经营国际化、证券化一样成为现代金融业发展的必然趋势。随着金融业的发展需要，国有商业银行必须参与国际金融竞争，拓展海外市场，同时，外资银行的不断涌入，使国有商业银行的生存空间日趋缩小，国有商业银行只有奋起直追，大力发展中间业务，逐步缩小与国际商业银行的差距，才能在激烈的金融竞争中争得一席之地。二、当前国有商业银行中间业务发展现状及存在的问题国有商业银行大多是上世纪七十年末和八十年代初恢复重建和新建，随着商业化进程的加快，适应经济发展对金融业务的需要，开办了一些中间业务。特别是商业化改革以来，中间业务有了很大的发展，但与国外商业银行和一些股份制商业银行相比，差距很大，还存在不少问题，主要表现在：（一）经营观念和业务发展思路不能适应中间业务发展需要长期以来，受传统经营思想的束缚，员工的观念仍停留在传统业务经营上，把中间业务看作附属业务，置于可有可无的位置。在开办过程中，缺乏紧迫感和竞争意识，对发展中间业务的市场需求缺乏深入细致的调查研究和总体规划，导致中间业务的发展十分缓慢。（二）缺乏发展中间业务的规划和宣传目前，国有商业银行中间业务地发展尚处于初级阶段，中间业务缺乏短、中、长期目标和规划。中间业务还局限于现有的业务，中间业务的现实空间没有被拓展，不能及时把握市场变化，确定中间业务发展思路。在中间业务的宣传上，因为对每一项中间业务的具体内容和优点宣传不够，导致社会公众不了解国有商业银行的中间业务，使有些已开办的中间业务，未得到客户的认可和有效推广。（三）中间业务品种档次和收益水平低在西方发达国家，中间业务与资产业务和负债业务共同构成商业银行的三大支柱。国有商业银行虽然开办了一些中间业务，但中间业务的品种和范围大多局限在传统业务上，如收付款、结算、汇兑等一般性业务。近年来，尽管陆续开办了信用卡、证券买卖、信息资询、租赁、保管箱、保险、基金和国债销售等新的中间业务品种，但业务面狭窄、功能欠缺，发展不规范，规模小，质量差，基本处于半停滞状态。而在承诺性业务、期货、期权、利率互换、产权交易等业务方面基本上是空白。从中间业务收入看，有资料表明，西方经济发达国家银行中，中间业务与资产业务、负债业务构成现代银行的三大支柱，其收入占全部收入的60%左右。而我国国有商业银行的中间业务还处在起步阶段，收入仅占10%至13％左右。（四）中间业务的组织管理无法规范中间业务是一种知识密集型业务，与传统银行业务相比，其管理内容更广泛、更复杂、管理难度大。从中间业务管理的整个大环境看，各商业银行的中间业务刚起步，缺乏明确的长远规划，其内部机构是围绕着传统的资产负债业务，以存贷职能为中心来设置的，作为银行管理协调部门的中央银行至今也没有一套完整的中间业务管理办法，制度不健全。各国有商业银行总行尽管成立了中间业务管理部门－－业务部，但各级省、市、县等分支机构还没有相应的人员和机构，开展中间业务的难度较大，中间业务还处于分散性和盈利性较低的初始状态。有些中间业务只是以无偿服务的形式作为吸收存款的有效竞争手段，而不是出于改革收入结构和资产负债结构的目的，忽视了中间业务本身收益。而对开展中间业务的有关规定也是散见于有关业务规定中，不够系统全面，中间业务的运行程序不规范，带有较大的随意性和盲目性。（五）发展中间业务的现代化水平低中间业务的发展离不开高科技在银行中的应用，拓展中间业务需要进行高科技投入。国有商业尤其是农业银行由于点多面广、营业机构遍布城乡，基础条件差，设施装备比较落后，电脑覆盖面小，制约了中间业务的开展。有些有条件的行，尽管配备了先进的电脑及科技设备，但由于设备故障多，软件程序开发不足，专业性少等原因，导致利用率很低，使设备潜力不能充分发挥，只能应用于应付日常业务，很少对外服务。（六）中间业务人员素质低国有商业银行的中间业务专业性强，技术含量较高，它的运作既需要先进的科技投入，又需要懂业务、会管理、具有理论素质和丰富实践经验的高层人才。而各级国有商业银行中，科技人才、国际金融人才、工程技术人才、外语人才等还相当稀缺，缺乏专门人才，员工整体素质也不高，这也势必影响到中间业务的开展。三、当前国有商业银行拓展中间业务的战略对策中间业务的拓展是事关国有商业银行企业形象的树立、业务长远发展、增强综合竞争力、服务社会经济生活和与外资银行抗衡的大问题，必须树立长远发展观念，为中间业务的稳健高效发展打下坚实基础。（一）更新思想，树立新的经营观念要转变传统的单一经营思想观念，提高各级经营管理者和全体员工对拓展中间业务重要性的认识，树立市场观念，增强竞争意识，把拓展中间业务提高到关系到国有商业银行生存和发展的高度来认识，正确处理资产、负债业务和中间业务的关系，把提高中间业务发展水平、发展质量和市场份额当作国有商业银行业务经营发展的重要指标来考核。总之，要把传统业务优势带到中间业务发展中，把国有商业银行中间业务的服务领域延伸和渗透到社会经济生活的各个方面，通过中间业务的不断发展，促进传统业务的巩固和发展。（二）制定统一规划，明确中间业务发展思路发展中间业务，涉及面广、操作复杂、推广难度大。因此，需要周密规划，分步实施，做到长远与近期目标相结合，发展与效益相统一，逐步把发展中间业务摆上重要议事日程，使中间业务走上正轨。考虑到各国有商业自身情况不同，自身的现实条件和经济的市场化程度的差异，现就农业银行当前和今后一个时期中间业务拓展的近、中、远期三个发展目标，有重点、有步骤地实现。1、近期目标（2000－2005年）是农业银行中间业务的初始阶段，这阶段中间业务收入目标是达到总收入的5％。主要是构建中间业务的基础体系，逐步建立、健全适应农业银行中间业务的组织管理体系；加强中间业务的研究开发、寻求合理的经济规模，为进一步发展中间业务做好人才、技术、信用的准备工作，初步建立起具有农业银行特色的，与资产负债业务紧密结合，适应不同层次客户需要的、共同发展的中间业务体系及业务经营机制；通过中间业务的发展，优化负债结构，进一步推动负债业务健康发展；努力增加手续费和佣金收入，提高中间业务在总收入中的比例。这时期业务开展的重点应放在巩固和开展各类业务、代收代付业务、结算业务、信用卡业务，有计划的开办信息、咨询、评估、租赁和担保业务等。2、中期目标（2005年－2010年）是农业银行中间业务成长阶段，这一时期，中间业务的收入目标是达到总收入的15％。我们应当充分借鉴和吸收西方商业银行开展中间业务的常规经验，推出一系列适应社会经济发展和居民理财需求的金融新品种，提高中间业务的占比水平，使中间业务收入成为农业银行盈利的重要来源。这一时期中间业务的重点是，信息、咨询、评估等中间业务达到全面发展的成熟期。同时，积极开办已经进行市场调研的新产品。3、远期目标（2010年以后）是农业银行中间业务的成熟阶段，这一时期，中间业务的收入目标是达到总收入的30％。全面推开各项中间业务，农业银行将与世界银行完全接轨，世界金融商场任何一种金融产品，我行都可经营。尤其是目前西方商业银行中占比较高的衍生金融商品，将成为农业银行业务收入的主要来源之一。中间业务收入的比重将以每年2.5％的速度递增，逐步取代传统利息收入，成为盈利的主体。同时，要在国内市场占有一定垄断地位，竞争势力增强，积极进入国际市场，参与国际竞争。（三）规范传统中间业务，拓展新业务领域1、拓展结算类业务。结算业务是银行的传统业务，这类业务是由银行存款业务衍生而来的，具有潜在的收益，这些业务在我行已积累了一定的经验，并逐步成熟，随着市场经济体制的建立和银行体制改革的不断深化，结算业务将成为商业银行之间竞争的重大业务之一。结算业务不仅能给商业银行带来服务性收益，成为扩大经营收益的支柱性业务，而且能够通过运用全面、方便、快捷的结算方式和结算工具吸引更多的客户，组织更多的低成本资金，提高资金创利水平。现阶段农业银行拓展结算业务应抓好以下几点工作。一是巩固发展汇兑、支票、托收承付、委托收款等传统业务，增加收入。二是积极稳妥地改善和创新结算业务种类，大力开拓借记卡、信用卡、业务，积极开办商业汇票、贴现业务和银行汇票承兑等，进一步扩大支票使用范围，允许个人办理支票业务。三是发展国际结算业务，扩大国际结算业务的范围，尽快同国际商业银行接轨。根据各县域经济发展的快慢，外汇结算量的大小，积极鼓励有条件的支行开办外汇结算业务，在满足企业国际结算需要的同时，争取更多的外汇结算中间业务收入。2、全面推进业务。业务是指国有商业银行接受委托人委托代为办理指定事宜的中间业务，其主要特点是银行与客户不是债权与债务的关系，而是一种委托与的关系，商业银行既不承担经营风险，也不需要大量的人力、物力和财力。从现有条件、风险程度看，现阶段国有商业银行适宜大力开展业务。一是开展银行业务。首先继续做好农业发展银行不设机构地区的业务。其次，要以国家开发银行委托贷款为主攻方向，国家开发银行的信贷业务。另外，要充分利用农行点多、面广的优势，积极开拓其他商业银行或非银行金融机构的业务。二是开展收付业务。广泛地为地方******部门、事业服务部门、大中型企业办理代收、代付业务，包括劳务费、水电费、租金、学杂费、书本费、电话费、罚没收入等款项的收付工作，债权债务清偿，发行股票，有价证券买卖，发放股息等。三是基金、凭证式国债和保险工作。当前，农业银行应根据自己具有较大优质客户群体、具有大批***治素质高、业务能力强、经验丰富员工和国有商业银行的信誉，通过整合营销资源、整合产品资源、整合人力资源，加大考核力度等举措，加大基金、凭证式国债和保险工作的拓展和营销工作力度，将基金、保险和凭证式国债做大做强。四是开展保管业务。即受客户委托对贵重物品、有价证券、房地产契约、遗嘱等重要文件保管的活动。可分为委托保管和出租保管箱给客户两类，在开办这项业务时，要注意对所保管物品合法性认真审查，保证具备法律效力。五是开展融通业务。融通业务是指应收款的综合管理业务。包括代买或代收应收账款，对商品买方的信用调查、对债权的管理，催收以及对卖方的周转性融资等。相对来说，融通业务有一定风险，它要根据赊账顾客的资信调查研究后才能确定，一旦定了，就好比是一笔贷款，银行要承担风险，但收益高，这将是农业银行的一种长期的中间业务。3、迅速开展咨询、评估类业务。咨询评估业务是农业银行开展中间业务的又一广阔领域。随着经济结构的调整与发展，评估业务市场越来越大。农业银行可利用自己的优势，办理房地产评估业务，加强与房地产管理部门的联系，把房地产评估业务同房地产信贷业务有机地结合起来。利用银行和企业的特殊关系，为企业办理企业资产评估业务。而商情调查、资信评估、会计、财务分析、业务中介、国际咨询等业务也具备一定的潜力，我行也应该抓住机会，使咨询评估业务成为新的效益增长点。4、稳健地发展担保业务。国有商业银行的担保业务，是指国有商业银行以证人或保人的身份接受客户委托，凭借自身的信誉，对债务人的履约能力提供担保，如投标担保、质量担保和预付款担保。与其他业务相比，担保业务具有一定的风险。当前，可积极慎重地开办一些监督付款、保证付款等担保业务，对信用证这类风险较大的担保业务，可积累经验后，再加以推广。（四）注重营销，加快发展速度每一种新的中间业务产品开发出来以后，都存在着市场营销问题。在中间业务市场拓展中，国有商业银行必须充分利用自身的资源优势，综合运用各种促销手段，促成各种中间业务产品迅速为市场所认识和接受。一是要用足现有的存、贷、汇业务关系，向广大客户积极推介中间业务新产品，巩固老客户，吸引新客户，扩大客户群体。二是要挖掘现有人员优势，广泛动员全员的同学、亲戚、战友等社会关系，进行全员促销和上门促销，发展新客户。三是要发挥遍布城乡的网点优势，改进服务手段，完善服务内容，提高服务质量，以全新的现代商业银行形象，进行门市促销。四是充分利用各种新闻媒介的社会影响力和号召力，大力宣传、推介各类中间业务产品，让国有商业银行的各种中间业务产品让全社会的人士了解、认知、接受。五是可以聘请一些资历深的人士，担当业务顾问、公关员，深入机关、事业、企业实施公关和促销。六是采取多种行之有效的营销措施，广泛向社会各界宣传营销自己的各种中间业务品种。在营销中一要注意营销对象，根据不同的客户群体，营销不同的产品，以起到事半功倍的效果。二要注意营销方式，既可以采取上门营销，也可以采取柜台营销，国有商业银行应根据自身的特点，以柜台营销为主要营销方式。同时，强化各种中间业务的宣传，使广大客户了解中间业务产品功能和服务手段，尽快把中间业务产品送到客户手中。由于社会环境和市场需求在不断地发展变化，银行的任何一种业务营销活动都不可能一成不变。各级行必须随时根据市场和客户的变化情况，调整其经营内容和服务项目,在服务手段上，不能仅局限于微笑服务、限时服务、上门服务等浅层次劳务上，要尽力创造服务新品种，提供力所能及的各类服务，让客户实实在在感受到现代商业服务的优质、全面、便捷、高效。在品种创新上，要不断推出适合各种社会层次需要的中间业务产品，并根据客户对产品的意见和建议，不断加以改进，以优势高效和良好的服务，提高客户的满意度和对国有商业银行的忠诚度，扩大市场占用率。（五）加大科技投入，完善服务设施金融电子化是中间业务发展的前提，电子化程度的高低决定中间业务发展规模和规范程度。针对国有商业银行结算速度慢、效益低的情况，一方面要加强同国内外银行的合作，依靠他们的经验来提高结算水平。另一方面，我们必须加大国有商业银行电子化建设的投入，增加设备、改善设施，加快现代电子技术的推广、普及和应用步伐，提高应用层次。同时，要吸取以往盲目上项目、上规模而不管水平高低的教训，做到高起点、高水平，要善于运用于现代化的手段，建立多功能的服务和业务管理信息网络，提高电子化应用水平。（六）规范管理，确保中间业务稳健发展发展中间业务是一个新的业务领域，是一项复杂的系统工程。鉴于当前国有商业银行中间业务经营松散，自发性较强的现实，各国有商业银行总行，应制定全行的业务经营管理战略，加强对中间业务的集中领导和统一管理，使中间业务在全行形成开发、运作和管理相结合的系统网络，促进中间业务的健康发展。各分支行应根据当地业务发展的实际需要，尽快建立中间业务的协调和管理部门，负责组织、协调、指导中间业务的开发、推广和具体操作。在大力开展中间业务过程中，要加强和防范中间业务的的风险管理，建立有效的风险防范体系和风险补偿机制，建立健全各项规章制度。（七）加强培训，培养高素质的专门人才中间业务涉及面广，技术性、专业性强，且是一项依托于现代化技术手段、管理手段发展起来的金融服务业，需要大批高素质的专门人才。要把一大批掌握会计、外语、计算机、法律、资产管理、外汇、理财等多方面知识和那些有较高理论水平、丰富实践经验的人员充实到中间业务岗位上来。同时，要强化对业务人员的培训，建立人才库，实施培训战略工程，通过开办中间业务培训班、选送国外培训和各大院校代培等形式，尽快提高中间业务工作人员业务知识水平和专业技能，使他们具有调查、开发、协调、实施及解决开拓和发展中间业务遇到的困难的能力，以适应中间业务拓展的需要。
银行拓展部工作总结第2篇
[关键词]银行业；跨区域营销；区域性；金融中心
随着CEPA协议的签署与实施，泛珠三角市场一体化进程的加快，区域间商品和资金等要素的合理流动将进一步加强，特别是深交所中小企业板的成立，深圳作为区域性金融中心的地位进一步提高。银行业作为金融的核心，如何服务好经济一体化，尤其是深圳国有银行如何发挥分支机构优势，为深圳区域性金融中心的建设贡献心有力量，成为打造我市金融中心的重要内容。木文提出深圳银行业的“北拓南引客户工程”就是建议深圳金融发展与服务部门，充分利用深圳金融的“天时”、“地利”、“人和”，将“北拓南引”作为打造区域金融中心的基本策略，出台相关营销与服务指引，大力开展异地深圳金融推介会，打造深圳金融的全国性服务品牌，加快深圳区域性金融中心的建设步伐。
一、深圳金融的“北拓南引”对于打造区域性的金融中心具有重大的战略意义
“北拓南引客户工程”是以深圳市场为参照系的深圳银行业的群体性客户发展战略。“北拓”就是通过营销总部或地区总部在深的集团企业，为客户存异地(特别是珠三角)的子公司、母公司、项目、上下游客户提供系统金融服务。“南引”就是深圳银行业主动营销异地(特别是珠三角)集团企业总部，通过提供有竞争力的金融服务方案，引导客户将总部、结算中心或将资金运作重心迁往深圳。 深圳本地中小银行早已开展跨区域营销与客户服务，深圳银行业在异地的服务，如内蒙、云南等省区已开始具备一定的品牌。深圳本地银行开展异地跨区域服务比较突出的如招商银行，每家支行都制定了珠三角营销计划，成立专门营销小组，开展跨区域营销，营销具有以下特点：第一，重点营销国际业务、网上银行、资产业务(流贷、票据贴现)。第二，资产业务采取低价(相对当地银行业)打入策略，通过网上银行为客户提供跨区域服务。第三，东莞、惠州、广州等为珠三角营销重点。第四，以优势客户为营销目标。第五，采取以点带面的策略，即通过一个***府、一个企业、一项业务多渠道渗透，抓住上下游产业链，层层深入。
深圳国有银行如不能提供系统的解决方案，势必在新一轮的竞争中落后。深圳周边城市和珠江三角洲经济一体化趋势的加快，深圳作为区域经济金融中心的重要作用日益显现，客户的跨区域的资金流、信息流和物流的需求升级步伐加快。目前存在主要障碍与问题是，一是异地开户。开展异地营销，就必须解决异地企业开户问题。二是贷后管理。对异地企业开展资产业务，如何控制款项用途，及时了解企业的财务运作状况，成为风险监控工作新的课题。新的《人民银行帐户管理办法》颁布后，对于异地企业开户的管制放松，为国有银行开展异地营销提供了必要条件。同时国有银行开展异地企业营销，可设计出机构三方合作方案。
二、深圳金融“北拓南引客户工程”的定位、策略与模式
深圳金融的“北拓南引客户工程”可分为三个层次，第一层次是以珠三角营销为重点的跨区域营销与服务，第二层次是泛珠三角区域的营销与服务，第三层次是以全国市场为目标的营销与服务。目前珠三角跨区域营销与服务是重点，同时其营销与服务的策略、模式也适应珠三角区域外的营销与服务。
(一)深圳金融的珠三角营销与服务定位
1．深圳金融的珠三角营销可以有效改善我市银行业的客户群体结构，培育伞型客户群体，可以提高产品竞争力与产品综合效益，提高深圳银行业的盈利能力，有助于提高银行业客户经理综合素质，有利于推动业务流程再造，进而使深圳的国有银行成为各自系统内的客户资金中心。
2．跨区域营销与服务的目标定位。重点区域的选择应坚持四项标准，第一，经济增长速度不低于15％。第二，与深圳距离不超过100公里，维护成本较低。第三，银行业信贷类价格竞争相对平稳，大部分企业贷款利率在基准价格以上。第四，金融密度存款500亿／千平方公里。东莞地区、惠州地区为珠三角营销的第一重点区域，佛山、中山、广州等地区为珠三角营销的次重点区域。 4．跨区域营销的客户标准。选择珠三角型客户营销重点，要结合不同行业和维护成本，以客户能对银行产生的综合效益为标准进行具体选择。重点营销以下类型客户，(1)跨国公司客户群体。以最近年度列入《财富》杂志公布的世界500强跨国公司在华投资企业、母公司实力较强并在国际上信用等级高的跨国公司在华投资企业、上一会计年度或预计本会计年度为银行创造的综合贡献在100万元以上的客户为重点。(2)同有骨干企业集团。以信息产业、电力、公路、铁路、石油化工、电力、民航、城市基础设施建设、汽车、教育、卫生、医药、报业集团、高新技术等领域内的重点或骨干企业为重点。(3)上市公司客户群体，以上市公司中的优质上市公司为重点。(4)民营企业客户群体，以重点以效益好、资产负债率偏低、风险较小、具有发展潜力的中小企业和民营企业为主。(5)房地产客户群体，以列入全省50强或当地实力前10强的房地产企业为重点。
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(二)跨区域营销与服务策略
1．跨区域营销与服务作为群体性行为，应坚持“突出重点，以点带面，远近结合”的策略。突出重点，珠三角营销要突出重点客户群体，提高客户的市场竞争力；产品方面，突出融智型业务，以融智业务为主，带动融资业务。以点带面，要通过营销单项产品，带动某个客户的跨地区综合金融业务；通过营销某个客户，带动某一行业的集团客户群体；通过某一行业的客户群体营销，带动某一区域的集团客户群体。远近结合，“北上型”集团客户以“近交远攻”为基本策略，重点突出为深圳本地企业的珠三角扩张提供配套的金融服务。“南下型”集团客户以“远交近攻”为基本策略，重点开展跨区域新客户营销。
(三)跨区域营销与服务模式 2．“南引型”集团客户营销模式。可细分为两大类：第一类，由异地银行发起的入深企业营销。主要经历以下阶段：(1)异地银行带客户联系我市银行。(2)我市银行根据客户的需求，与异地银行、客户签定三方合作协议，为客户提供资金结算服务和现金服务。(3)对于有融资需求的企业，可选择由异地集团总部(由异地同系统银行提供担保企业资信情况调查)为保证，向在深的项目或子公司提供融资服务。第二类，主动营销的异地企业，主要经历以下阶段：(1)掌握企业信息。通过以下三种方式了解：方式一，通过***府审批机关了解异地企业来深开设分公司或投资成立新公司信息。一是区、镇***府外经办了解外资企业新成立信息，二是新设物流企业信息，通过区贸发局物流办了解，三是电子类新设企业信息，通过区科技局了解。方式二，通过子公司或项目，深入了解珠三角大型集团客户的资金结算中心与总部迁深倾向信息。方式三，建立珠三角大客户信息库，系统搜集媒体报道，及时客户信息。方式四，建立深圳银行业分支机构与珠三角兄弟行的集团客户的业务信息交流机制，及时了解企业最新动态。(2)对于来深开设分公司的，深入了解客户的资金流、物资流、信息流特点，为分公司、项目提供全方面金融解决服务方案，为客户创造价值。(3)对于有潜力的客户，主动为客户提供结算中心设计方案与现金管理方案，充分利用***府客户资源，牵针引线，引导客户将结算中心或总部迁往深圳。
(四)跨区域营销与服务的客户关系管理
对珠三角型优质集团客户应制定统一的服务***策、服务程序、服务模式和工作标准；要建立珠三角型客户信息制度、客户经理联席会制度，发挥整体联动优势。加强珠三角区域的信息共享，建立完善客户与市场信息管理系统，深入分析集团客户内部的运作特点，为客户设计真正贴身的理财方案。统一客户视角，提高快速反应能力。客户经理及时将各类需求及机会信息上报后，深圳地区总部及时反馈，快速反应。以提高为客户的客户服务的水平。通过二个层次提高，第一是为集团型内部客户的客户服务，提高客户经理经营客户的水平。第二是为集团客户的客户服务，创造新的价值链，为客户创造价值，延长深圳银行业的客户线与产品线。要加强售后管理，客户经理要定期走访客户，挖掘客户新的业务需求，及时组织相关产品部门进行产品的升级换代。以提高风险防范能力，要切实加强对异地贷款项目、企业的风险管理，对于异地企业授信，要认真审批企业的交易凭证，确保资金的实际用途。对于由异地企业提供的保证，要加强与兄弟分支机构的沟通，深入分析担保企业的实力与经营状况。
三、深入开展跨区域营销，打造区域性金融中心
(一)总体安排建议
深圳银行监管机构要重视珠三角营销，把珠三角营销作为打造区域金融中心的主要内容，并提高到提升深圳银行业市场竞争力的高度上来，要形成全市整体联动、上下配合，作为一项长期工作来抓，力争使深圳银行的服务品牌成为全国性的市场品牌。
(二)总体策略建议
建议成立深圳银行业“北拓南引客户工程”领导小组，出台跨区域营销的指引，组织异地深圳金融推介会，有计划有组织推动跨区域营销与客户服务。
对于“北拓型”集团客户的采取“近交远攻”策略。做好两方面的工作，一是“近交”，即深圳总部的客户信息、市场营销、方案设计、综合定价工作，二是“远攻”，即客户异地子、母公司的服务方案、产品售后服务、异地分支机构的联动工作。
银行拓展部工作总结第3篇
一、实施重点营销策略，大力拓展重点客户
前年底，我从XX调到XX银行来，XX行对我还是一片空白，一切都得从头开始。但我心里暗下决心：一切从拓展开始，转变观念，实施重点营销策略。一年来，在拓展工作中，我采取重点攻克、各个击破的战术，终于初见成效：新增存款近XX万元，最高时点数达XX万元以上。
1、瞄准教育产业化，成功攻克了重庆工学院
在激烈的金融竞争中，我进行了冷静的分析：随着国家教育改革的不断深化，教育产业化将逐步变成现实，教育消费也必将因此而成为一个很大的消费市场。在XX地区，最具有代表性的莫过于XX工学院。因此，我把该院作为第一个重点攻克的目标。在分行领导的大力支持之下，工夫不负有心人，XX工学院把很多结算从其它银行转到了我XX银行，银校合作的新局面开始形成：（1）通过我行的现金流量近XX万元，日均存款在XX万元以上，存款最高余额近XXX万元；（2）我行与该院成功签订了助学贷款协议，为双方广阔的银校合作前景奠定了良好的基础；（3）我行已向该院发放贷款XXX万元，并向其品学兼优的XXX名学生发放了首次助学贷款XXX万元。为双方加强长远合作铺平了道路。
2、树立大营销观念，已将XXX电器公司培养为我行的基本客户
XXX电器公司是一个较有发展前景的电器批发企业，公司现金流量大。通过主动出击，大力拓展，该公司现已成为我行一个重要的基本客户，存款平均余额为XXX万元，最高时点数为XXX万元，在我行的结算量高达XX亿元。
3、本外币联动，重庆东建机械厂与我行合作良好
通过不懈努力，重庆东建机械厂于20__年4月在我行开立了本外币结算帐户，与我行合作情况良好：（1）全年外汇结算量高达XX万美元，结售汇XX万美元；（2）人民币日均存款XX万元，存款最高时点数为XX万元；（3）100保证金签发银行承兑汇票6笔，共计XXX万元；（4）50保证金签发银行承兑汇票14笔，共计XX万元。（5）办理押汇XX笔，共计XXX万美元。
二、策划开展支行存款工作劳动竞赛活动，大打全员营销牌
为了把“存款立行”的观念深入人心，树立全员营销意识，调动支行全体员工揽存的积极性、主动性和创造性，根据“群策群力抓存款、振奋精神求发展”的经营方针，积极组织开展了包括支行驾驶、保安和炊事人员在内的存款工作劳动竞赛活动。为此，还专门制订了《关于开展10—50万元以上新开户竞赛活动的办法》，既增强了支行的全员营销意识，又发挥了全行员工的资源优势，有力地推动了支行的业务发展。
三、制订《重点客户服务与管理的实施细则》，狠抓项目管理工作，全面推行重点客户管理制度
针对光大银行毕竟是小银行的特点，银行的实力和员工的精力都比较有限，要在激烈的金融市场竞争中求得生存与发展，我们必须以重点客户为目标，狠抓重点客户和项目管理的工作。为此，我在分析了九龙坡地区及我行客户市场的情况之后，筛选了《支行目标客户名单》，并特制订了《重点客户服务与管理的实施细则》，对重点客户实行定期走访和实时监控制度。为了把重点客户管理工作制度落到实处，还编制了《走访重点客户日程表》、《目标客户基本情况表》和《大户存款动态监控日报表》，为全面实施项目管理和重点客户管理制度奠定了基础，得到了分行有关部门的赞扬。
在大力拓展重庆有线台等传媒项目的同时，狠抓了XX证券等资金密集行业的业务拓展工作，为建立银证合作的长期战略伙伴关系，加强银证合作，奠定了一定的基础。
四、推行定期例会制度，合理安排劳动组合，工作质量和效率明显提高
为了检查、督促客户部的各个阶段性工作，不断总结和共享有关经验及教训，特别在客户部建立了定期例会分析制度。同时根据客户部业务发展的实际需要，对劳动组合进行了合理调度，既充分发挥了人员的各自优势，又调动了每一个员工的工作积极性、主动性和创造性，有力地促进了客户部工作质量和工作效率的进一步提高。
五、狠抓贷款的风险管理，资产质量明显改善
在严格控制贷款投向的同时，还加大了清收和转化工作的力度，定期督促客户
经理全面落实清欠和平时的结息工作。尤其是在对不良贷款的管理上，实行一户一策，落实专人上门催收，既催债务人，又催保证人，催收效果非常明显：（1）在分行领导的高度重视和保全部及支行的努力之下，成功地收回了新隆基、XXX等公司在我行的有问题贷款XXX万元；（2）收回XX年欠息近XXX万元。不但提高了我行的资产质量，而且还提高了支行的经济效益。六、20__年工作打算
二OO七年，将进入一个斩新的世纪，在XX银行的大舞台上，我决不松懈甚至骄傲自满，要全新理念，始终牢记“无功便是过”的警示。并以今年的工作结果为起点，在行领导的带领下，同大家一道，发扬敬业精神，继续努力，争取再创九龙坡支行业务发展的新高。
（1）拓展一到两个既符合总、分行***策，又能带动支行业务稳定增长的重点客户；
（2）进一步落实岗位责任制，确保客户部的每一项工作都有人抓、有人管，分清责任，并落实到人；
（3）加强制度建设，进一步完善有关的管理制度和考核办法；
（4）加强学习，不断提高***治修养，服从大局，事事以身作则，不让大家做的，自己坚决不做，努力营造一个更加“开拓、务实、严谨、和谐”的经营管理环境。
银行拓展部工作总结第4篇
一、实施重点营销策略，大力拓展重点客户
前年底，我从xx调到xx银行来，xx行对我还是一片空白，一切都得从头开始。但我心里暗下决心：一切从拓展开始，转变观念，实施重点营销策略。一年来，在拓展工作中，我采取重点攻克、各个击破的战术，终于初见成效：新增存款近xx万元，最高时点数达xx万元以上。
1、瞄准教育产业化，成功攻克了重庆工学院
在激烈的金融竞争中，我进行了冷静的分析：随着国家教育改革的不断深化，教育产业化将逐步变成现实，教育消费也必将因此而成为一个很大的消费市场。在xx地区，最具有代表性的莫过于xx工学院。因此，我把该院作为第一个重点攻克的目标。在分行领导的大力支持之下，工夫不负有心人，xx工学院把很多结算从其它银行转到了我xx银行，银校合作的新局面开始形成：通过我行的现金流量近xx万元，日均存款在xx万元以上，存款最高余额近xxx万元；我行与该院成功签订了助学贷款协议，为双方广阔的银校合作前景奠定了良好的基础；我行已向该院发放贷款xxx万元，并向其品学兼优的xxx名学生发放了首次助学贷款xxx万元。为双方加强长远合作铺平了道路。
2、树立大营销观念，已将xxx电器公司培养为我行的基本客户
xxx电器公司是一个较有发展前景的电器批发企业，公司现金流量大。通过主动出击，大力拓展，该公司现已成为我行一个重要的基本客户，存款平均余额为xxx万元，最高时点数为xxx万元，在我行的结算量高达xx亿元。
3、本外币联动，重庆东建机械厂与我行合作良好
通过不懈努力，重庆东建机械厂于XX年4月在我行开立了本外币结算帐户，与我行合作情况良好：全年外汇结算量高达xx万美元，结售汇xx万美元；人民币日均存款xx万元，存款最高时点数为xx万元；10xxxx保证金签发银行承兑汇票6笔，共计xxx万元；5xxxx保证金签发银行承兑汇票14笔，共计xx万元。办理押汇xx笔，共计xxx万美元。
二、策划开展支行存款工作劳动竞赛活动，大打全员营销牌
为了把“存款立行”的观念深入人心，树立全员营销意识，调动支行全体员工揽存的积极性、主动性和创造性，根据“群策群力抓存款、振奋精神求发展”的经营方针，积极组织开展了包括支行驾驶、保安和炊事人员在内的存款工作劳动竞赛活动。为此，还专门制订了《关于开展10—5xxxx元以上新开户竞赛活动的办法》，既增强了支行的全员营销意识，又发挥了全行员工的资源优势，有力地推动了支行的业务发展。
三、制订《重点客户服务与管理的实施细则》，狠抓项目管理工作，全面推行重点客户管理制度
针对光大银行毕竟是小银行的特点，银行的实力和员工的精力都比较有限，要在激烈的金融市场竞争中求得生存与发展，我们必须以重点客户为目标，狠抓重点客户和项目管理的工作。为此，我在分析了×××坡地区及我行客户市场的情况之后，筛选了《支行目标客户名单》，并特制订了《重点客户服务与管理的实施细则》，对重点客户实行定期走访和实时监控制度。为了把重点客户管理工作制度落到实处，还编制了《走访重点客户日程表》、《目标客户基本情况表》和《大户存款动态监控日报表》，为全面实施项目管理和重点客户管理制度奠定了基础，得到了分行有关部门的赞扬。
在大力拓展重庆有线台等传媒项目的同时，狠抓了xx证券等资金密集行业的业务拓展工作，为建立银证合作的长期战略伙伴关系，加强银证合作，奠定了一定的基础。
四、推行定期例会制度，合理安排劳动组合，工作质量和效率明显提高
为了检查、督促客户部的各个阶段性工作，不断总结和共享有关经验及教训，特别在客户部建立了定期例会分析制度。同时根据客户部业务发展的实际需要，对劳动组合进行了合理调度，既充分发挥了人员的各自优势，又调动了每一个员工的工作积极性、主动性和创造性，有力地促进了客户部工作质量和工作效率的进一步提高。
五、狠抓贷款的风险管理，资产质量明显改善
在严格控制贷款投向的同时，还加大了清收和转化工作的力度，定期督促客户经理全面落实清欠和平时的结息工作。尤其是在对不良贷款的管理上，实行一户一策，落实专人上门催收，既催债务人，又催保证人，催收效果非常明显：在分行领导的高度重视和保全部及支行的努力之下，成功地收回了新隆基、xxx等公司在我行的有问题贷款xxx万元；收回xx年欠息近xxx万元。不但提高了我行的资产质量，而且还提高了支行的经济效益。
六、XX年工作打算
二oxx年，将进入一个斩新的世纪，在xx银行的大舞台上，我决不松懈甚至骄傲自满，要全新理念，始终牢记“无功便是过”的警示。并以今年的工作结果为起点，在行领导的带领下，同大家一道，发扬敬业精神，继续努力，争取再创×××坡支行业务发展的新高。
拓展一到两个既符合总、分行***策，又能带动支行业务稳定增长的重点客户；
进一步落实岗位责任制，确保客户部的每一项工作都有人抓、有人管，分清责任，并落实到人；
银行拓展部工作总结第5篇
在竞争日趋激烈、传统公司信贷业务不断面临挑战的形势下，商业银行公司业务乃至公司部本身应该如何定位，如何权衡各业务发展之间的利弊得失，如何做好拓展和舍弃的抉择是急需明确的战略性问题。为此，本期专访交通银行总行公司业务部总经理方建华。
面对挑战，方建华作出了“科学发展观就是效益加速度”、“有所为、有所不为”的诠释。作为深切感受市场脉搏和直接承受市场压力的前台业务部门负责人，谈及人力、技术、组织和管理如何以客户为中心进行协作配合，她的急切之情溢于言表，“只有明确自身的不足，才能从跟跑变为领跑”。
中***分类号：F830.49文献标识码： D 文章编号：1006-1770(2005)12-0020-03
1． 最近，总行公司部的投资银行业务取得了突破性的发展，成功拿下了几个大的短期融资券的承销项目，这是公司业务趋向多元化发展的表现，但同时也是传统信贷业务面临挑战的信号。对于公司业务未来的发展，您能否给我们做一个总体展望？
答：我国金融业目前正处于重要的变革时期。***的十六届五中全会通过的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十一个五年规划的建议》明确提出，要加快金融体制改革，稳步推进金融业综合经营试点。积极发展股票、债券等资本市场，建立多层次市场体系，提高直接融资比重。稳步发展货币市场、保险市场和期货市场。稳步推进利率市场化改革等等，昭示着银行综合经营和业务多元化发展是商业银行未来发展的必然趋势，我行的发展战略应随之做出调整，最近总行在公司部内设二级部――投资银行业务部就是总行实现战略转型的重要举措。
从宏观经济金融的发展趋势看，我认为未来我行公司业务的发展目标应是大力推进中间业务的快速增长，稳步发展传统资产负债业务，并为实现综合经营做好准备。公司部要在源头上落实对公客户中间业务的拓展。据我所知，国内一些同业在中间业务方面的投入很大，已经具有一定规模。我行中间业务的发展速度和市场占比与同业相比还有较大的差距。中间业务拓展的关键是以客户需求为中心的产品创新，我们必须以产品创新提升商业银行的竞争力，以科技手段提高管理水平。
虽然业务多元化发展会给传统信贷业务带来挑战，但并不意味着“无所为”。在三至五年内，从收入结构而言，公司信贷业务仍然是商业银行的主要利润来源。六届五中全会所制定的“十一五”规划中提出实现2010年人均国内生产总值比2000年翻一番，我认为，商业银行的信贷增长速度也会与此保持相适应的水平，只是相对于原来的高增长而言，会呈现相对平稳增长的态势。对于科学发展观，我的理解是“效益（质量）加速度”，即效益是在一定速度前提下的效益，速度是保证质量基础上的速度，两者缺一不可。公司业务的发展要采取差异化策略。
就客户定位而言，所谓“有所为、有所不为”，就是根据我行资产规模和自身特点，我们将对不同的客户群采取不同的业务拓展策略，拟定不同的发展目标。对于特大型和大型企业，我们要通过增值服务提升银企合作层次，摆脱“拾遗补缺"地位；对于与交行资产相匹配、合作前景良好的大中型企业，我们要将其培育为我行的核心客户群体。对于小企业，我们要有所选择，有效防范风险的前提下通过标准化的产品和服务提高工作效率，简化服务流程。
2． 根据未来公司业务的发展，总行公司部的战略定位将是怎样的？与各分行的公司部之间，在组织和职能定位上将是怎样的关系？
答：公司业务部作为我行前台营销部门，肩负着全行公司业务发展的重任。从近年来公司业务部组织架构的历史沿革可以看出，我行公司业务条线积极适应市场和同业竞争的变化，不断调整和完善公司业务营销管理体系，以适应新形势下公司业务发展和管理的需要。1999年4月，总行对原有信贷管理体制实行改革，将原来的信贷部一拆为三，分别成立市场营销部、授信管理部和风险资产管理部，目的在于强化前台拓展市场的功能和实行前、中、后台风险的相互制约。2001年初，市场营销部改名为公司业务部，强化了公司业务部面向市场、面向客户、面向基层的前台部门的工作职能。2003年公司部又进一步对内设机构进行了新的调整，按前中后台设置组建了六个处室，前台按行业划分设置三个业务拓展处、一个机构业务处，设产品处，后台设规划管理处，内设机构的调整有利于经营和管理的专业化、精细化，加强了对市场的分析、研究，改善了对分支行工作的指导和协调，强化了总行公司部营销龙头作用。
近阶段，公司部根据市场发展需要，增设投资银行业务部，同时将从上市银行的要求出发，在部门内按照营销策划、客户管理、产品服务、信息支撑等要素进一步细化专业分工，在加大业务拓展力度的同时，加强业务管理分析和市场规划，建立先进的信息系统平台，以实现风险预警的提前防范，确保业务发展的质量。
在不断加强总行公司业务部职能建设的同时，我们也非常重视对全行公司业务条线组织结构的规划和管理，积极支持指导分行公司业务部门加强职能建设，对分行公司部应承担的基本职能、应设立的基本岗位提出要求。从组织上保证全行公司业务条线形成传导通畅、执行有力的紧密型的营销管理体系，下一步我们将在总行组织架构再造整体工程的统一部署下，进一步强化公司业务条线整体营销能力，并逐步向专业化垂直化管理转型。
3． 据悉，总行公司部下属的投资银行部已经成立。对于交通银行的投资银行业务，您有怎样的发展规划？
答：伴随国内资本市场的改革与发展，与其密切相关的投资银行类业务日益为各家商业银行看好与重视。事实上，我国已在不同金融业之间，甚至在金融业与产业之间出现了不同程度、不同形式的综合经营组织和交易行为，国内一些大型商业银行也已经通过各种途径开展此类业务，且发展势头迅猛。我行作为国内首家在港上市的全国性股份制商业银行，又在香港设有全资控股的交通证券有限公司等非银行金融机构，完全有条件、也有能力大力拓展投资银行类收费业务，为将来的综合经营做好组织、人员和客户基础方面的准备。
对于投行业务的发展，我的理解是应将投资银行业务打造为提升客户综合服务能力的一种手段，而不是单纯地为发展投资银行业而追求手续费收入。要尽快建立健全组织机制、确定业务重心、树立品牌产品、加快培养一支专业队伍、有效防范和化解潜在风险。投行业务与传统业务有很大不同，它是高风险的，投行业务的从业人员需要具有激情、敏锐的市场感觉以及吃苦耐劳的品质，同时又应有较强的管理风险的能力。我们将从行内外招聘知识结构新、有一定投资银行业务工作经验、具有高度工作责任感的同志进入新成立的投资银行部。目前第一期招聘的人员将很快到位。
根据当前国内金融分业监管的***策规定和我行实际状况，现阶段我行可以考虑从事可开展的投资银行类业务主要有企业短期融资券的发行与承销业务、国内拟赴港上市企业股票发行与承销服务、资产证券化业务、财务顾问业务和资信调查业务。近期我行成功办理了中国冶金建设集团公司、中国电信股份有限公司两家企业短期融资券主承销业务，为我行树立品牌，抢占市场和培养专业队伍奠定了良好的基础。随着投行部人员的陆续到位，我们将抓紧研究有关业务发展规划和营销策略，建立健全机制，完善规章制度，加大培训力度和实战锻炼，推动投行业务的迅速发展。
4． 大企业、大客户向来是各家银行的争夺焦点，交行总行级客户以及集团性客户策略亦显示了交行对这部分客户群的重视，您认为交行在争取这些大客户方面有何独特的竞争手段和策略？
答：近年来总部经济迅猛增长，各集团总部的集中管理、垂直管理趋势日益加强，客观上强化了总部经济的聚集效应。能否与重点客户建立总部高层间的合作关系将直接影响我行与重点客户全方位合作的广度和深度，具有全局性的战略意义。为积极应对这一新形势下出现的新趋势，总行切实强化了对总行级客户的营销和管理，在加强营销力度、健全管理体系以及形成有效激励机制等方面做了许多有益的探索。2003年，公司部出台了《总行级客户营销管理办法》、《关于对总行级重点客户开展金融服务的基本***策》等制度和办法，初步建立起总分行两级重点客户服务体系，强化了对重点客户的一体化营销和高效服务。
总行级客户营销工作取得了不错的成效，仅一年的时间总行级客户整体业务贡献度已有较大幅度的上升。针对近两年来总行级客户的业务发展情况，并结合当前宏观经济、金融***策，今年我们又对现有总行级客户进一步充实、调整，并逐户建立总行级客户信息库。
下一步我们将探索对总行级客户业务试行矩阵式管理，以进一步提升对总行级客户的整体营销和优势服务能力。总行目前已出台《交通银行总行级客户经理营销管理工作流程》、《交通银行总行级客户营销工作专项考核奖励办法》等管理办法，主要意***是要理顺对总行级客户服务的快速反应机制，强化总行公司部对总行级客户营销和服务的牵头作用，我们相信通过此举可扩大总行对全行营销资源的调控范围，增强对核心客户群体的优势服务，真正将总行级客户营销管理抓到实处。
众所周知，集团客户组织结构复杂，信用状况参差不齐，关联交易、资产重组等资本运作手段频繁，而长久以来商业银行对集团客户授信的风险意识较为淡薄，管理制度不健全，造成银行对集团客户多头授信、过度授信和不适当分配授信额度等现象，扩大了风险。为此，今年公司部将加强集团客户基础信息梳理工作作为一项重点工作来抓，切实贯彻银监会《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》的要求。我们在大集中工程客户综合信息系统中建立了集团客户信息管理平台，力***将全行集团客户及下属企业客户纳入集团客户信息平台维护范围，并对每个客户逐一进行信息梳理、客户资料补入和客户关联关系建立等基础工作。目前，通过对大量数据的分析和整理，我行集团客户及其下属企业的业务脉络已基本清晰，集团客户立体架构***已基本构建。
5． 商业银行对大客户竞争的白热化导致这部分客户的利润日趋微薄，由此，中小企业客户成为新的利润增长点，交行公司部对这个充满潜力、同时也是高风险的客户群将采取怎样的发展策略？
答：近期企业短期融资券成为金融业的一个热点，我们注意到短期融资券市场发展之后将使整个企业融资格局发生明显变化，高信用等级的大型企业将更多地通过市场直接融资，客观上迫使商业银行去发现和培育中小企业客户，而调整客户结构，增大客户群体中的优质中小客户占比，是银行发展中小企业客户的主观因素。因此中小企业发展策略已成为我行当前需要研究的课题之一。
在中小客户服务方面，我行当前的做法是结合区域经济特色，积极扶持优质民营企业。对于民营经济发达的长三角地区，指导各分行选择有市场、有效益、有信用的民营企业作为目标客户，着重关注那些与大企业集团有密切上下游产业链关系、销售市场确定、现金流量稳定的民营企业，培育我行的核心民营客户群体。我们鼓励分行因地制宜、因行制宜地确定各自的市场定位和营销重点。
在产品方面，我行近年来推出一系列适合中小企业的融资产品。如开发了针对性较强的仓单质押贷款、贸易融资等产品，还开展了针对民营企业客户的境外上市服务推介，为境内企业和有境外资产的内地投资者在香港上市融资提供金融服务。
加大对中小企业金融服务力度的一个重要前提是切实提高中小企业风险管理水平。基于中小企业具有信息不对称、抗风险能力弱的特点，往往达不到银行授信基本要求。我行目前已出台《交通银行中小企业小额授信管理试行办法》，部分解决了中小企业融资困难的问题。在公司业务条线，我们将积极采取有效措施，提高营销工作抗风险能力。
6． 据悉，汇丰银行和交通银行在公司业务方面已经展开了多层次、多方面的合作。在合作过程中，您个人有何感受和体会？您会如何借鉴国际先进银行的做法？
答：可以说我行与汇丰银行公司业务的合作是优势互补、强强联合的双赢合作。引进汇丰银行作为战略投资者以后，我行公司业务在营销理念、营销体制、业务合作和市场拓展等方面已开始产生一系列积极变化和影响。一是推动了营销理念的更新和营销体制的完善。通过引资过程中与投资者的交流，以及与汇丰银行在业务合作中的沟通，我们不仅熟悉了国外商业银行市场营销和客户关系管理的基本理念和成功运作模式，同时找到了自身的差距和今后努力的方向，为加快我行改革和发展提供了有益的借鉴。二是加快了产品创新，丰富了业务品种，提高了市场竞争力。我行与汇丰银行在公司业务领域开展了广泛的合作，双方确定了现阶段主要业务合作内容。公司业务部与汇丰银行相关部门建立了经常性的联络机制，互相介绍客户和项目，建立信息共享的渠道，在一定程度上对我行加快业务创新、丰富产品结构、提高市场竞争力产生了积极影响。三是丰富了客户资源，优化了客户结构。汇丰银行是一家全球性的银行，拥有丰富的客户资源，有很多客户是世界500强及OECD国家的优质企业，但是囿于在中国的网点、业务品种、人民币资金供应能力等方面的限制，汇丰银行在向其跨国公司客户在中国投资的公司提供全面服务时，首先选择我行作为其合作伙伴，以弥补其服务能力的局限。我行也向汇丰银行推荐重点客户，利用汇丰银行全球服务的比较优势，巩固了我行与重点客户的业务合作，将我行的服务能力延伸到全球。
银行拓展部工作总结第6篇
一、指导思想
认真贯彻落实科学发展观，以国家银行卡产业的总体发展战略为指导，以服务*经济社会发展、构建和谐社会为主线，采取***府推动、行业自律和市场运作相结合的方式，统筹规划、分步实施，进一步拓宽用卡领域，改善用卡环境，规范市场秩序，使我县银行卡产业持续稳定健康发展。
二、基本目标
以推广普及银行卡的应用为切入点，提升我县银行卡产业的竞争力；以促进银行卡受理市场快速发展为重点，有效防范银行卡风险，向社会提供安全、普遍、快捷、优质的银行卡服务；优化用卡环境，提高社会刷卡意识，力争至2010年，我县持卡消费金额占社会消费品零售总额的比重达到40%。
三、主要任务
（一）创新银行卡品种和功能，不断开拓发卡市场
一是积极创新银行卡品种和功能。针对不同的市场需求开发银行卡新产品，加大发卡市场拓展的深度和广度。支持各发卡银行发行多品种、多功能的银行卡，在重点行业和商业服务领域推广使用联名卡。进一步完善借记卡的功能，提升借记卡的服务质量，促进借记卡发展。在有效防范信用卡风险的前提下，积极引导各发卡银行稳步发展具有个人消费信贷功能的信用卡。
二是不断开拓发卡市场。银联、发卡机构要加强银行卡基础设施建设，合理布放银行卡机具，重点增加社区、学校、医疗单位等急需场所的拥有量，为群众提供良好的用卡环境，按照市场化的发展要求，兼顾各方利益，实现合作共赢。2009年，全县ATM机和POS机具数量要分别达到60台和400台，2010年，ATM机和POS机具数量分别达到65台和500台。农村信用社、邮***储蓄银行要把握机遇加快发展，利用其在农村的网络优势，做好有条件乡镇ATM机、POS机布设，积极在农村地区推广银行卡。
（二）拓展银行卡应用领域
以实现"银行卡刷卡无障碍"为目标，大力拓展银行卡应用领域，扩大覆盖面，适应群众多类型、多层次的支付服务需求。
一是增加可受理银行卡的商户数量。各入网机构要积极发展特约商户，建立适当的激励机制，鼓励商户受理银行卡的积极性，2009年，要大力拓展重点商业街区银行卡受理市场，全县银行卡特约商户要达到700家，医疗、保险、学校、客运售票处、加油站、连锁专卖、重点旅游景区、农家乐、大型专业市场等基本受理银行卡；2010年，全县银行卡特约商户要超过1000家，基本实现城乡主要商业街区刷卡消费"无障碍"。
培育和形成"银行卡刷卡无障碍示范街"。为倡导持卡消费，发挥示范作用，确定壶山下街为"银行卡刷卡无障碍示范街"，2009年年底前，街内75%以上商户安装POS机。***府相关部门、银联、发卡机构要对"银行卡刷卡无障碍示范街"给予***策支持，通过示范街带动，创建银行卡应用示范县。
二是在公用事业领域推广银行卡。以便民利民为宗旨，做好公众生活密切相关领域的银行卡普及推广。发卡银行要逐步扩大银行卡的应用范围，为广大居民提供通过银行卡账户缴纳水、电、燃气、公交、通讯、有线电视等费用的服务。
三是推动银行卡在农村地区的应用。加大银行卡服务"三农"工作的力度，拓宽邮***储蓄银行、农村信用社银行卡服务渠道，加强对农民工办卡、用卡的引导和支持力度，做好农民工用卡知识宣传和服务工作。发卡银行要推出适应不同群体的银行卡业务品种，要结合新型农村合作医疗制度建设推广银行卡，方便农民药费结算，要通过银行卡为私营企业员工、农村教师工资，土地拆迁补偿、失地资金补偿等***府各项补贴发放提供服务，以及农村地区水电费等公用事业费缴纳服务。
（三）加快银行卡在行***事业管理领域中的应用
一是在行***事业性收费、罚款收缴环节推行银行卡。要在工商、税务、*、交通等行***事业性收费业务量大、罚款收缴相对集中的单位推广使用银行卡。
二是积极推广税控POS机。积极推进银行卡系统与税控系统的联接。金融机构要加强与税务部门协作，建立金融税控收款机投放、维护机制，确定合理的收费标准和行业***策，合力改善中小商户银行卡受理环境，提高税收征管成效。
（四）防范风险，优化用卡环境
一是明确银行卡市场各参与方权利义务。明确发卡机构、银行卡清算组织、收单机构、持卡人、特约商户等银行卡业务有关市场主体各自的权利义务和责任，按照权利义务相一致的原则，承担相应的风险和责任。
二是从源头上控制银行卡风险。发卡机构加强对银行卡申领人的资格审核，确保人卡一致，严格执行账户实名制及银行卡管理各项规定，完善业务处理流程，增强风险防范能力。收单机构要加强对特约商户准入审核，防止拓展不合规、高风险用户。
三是继续做好银行卡联网通用工作。进一步提高银行卡跨行交易网络的运行质量，提高银行卡跨行交易成功率。银行卡业务的相关市场主体要保证网络的运行效率，加快结算资金到账时间，建立高效的银行卡交易差错、投诉和争议处理机制，保护持卡人和商户的合法权益。
四、组织领导
成立*县银行卡产业发展领导小组。领导小组由县人民***府分管金融副县长任组长，县府办分管副主任、人行*县支行行长任副组长，省银联二级地市部、发改局、经贸局、教育局、*局、财***局（地税局）、人劳社保局、交通局、卫生局、旅游局、国税局、工商局、各商业银行、信用联社、邮***储蓄银行等相关部门和单位负责人为成员。领导小组下设办公室，办公室设在人行*县支行，由分管副行长任主任。
五、职责分工
1、*县银行卡产业发展领导小组
负责审定全县银行卡产业发展规划；监督、检查实施情况，协调各部门关系；提供***策支持，帮助解决银行卡推广普及过程中出现的突出问题。
2、*县银行卡产业发展领导小组办公室
制订全县银行卡推广普及发展规划；负责全县银行卡推广普及的具体工作；及时向领导小组报告推广普及进展情况和重大事项；加强与领导小组各成员单位的联系与沟通；根据领导小组授权履行其他职责。
3、人行*县支行
组织协调银联、各发卡机构做好银行卡推广普及工作，推广银联标准卡；配合有关部门做好宣传、业务培训、风险管理等工作；建立完善个人信用信息数据库；对银行卡推广普及工作进行考评。
4、发改局
协调***府相关职能部门做好银行卡推广应用工作，促进银行卡在公用事业缴费领域中的应用；协助有关部门推动与公众日常生活密切相关且现金流量较大的领域受理银行卡。
5、*局
与有关部门建立银行卡案件报备、预警及通报制度，建立银行卡"黑名单"，有效打击银行卡欺诈与恶意透支等违法犯罪行为。
6、财***局（地税局）、国税局
积极在***府部门及所属预算单位推行公务用卡；拓展银行卡在行***管理领域中的应用；推广应用银税一体税控POS机；落实促进银行卡推广普及的优惠***策。
7、经贸局
会同有关部门积极引导商业、餐饮等零售或服务行业受理银行卡；加大银行卡在大型专业市场的推广应用力度。
8、工商局
参与协调、引导有一定经营规模的商贸流通企业积极受理银行卡。
9、教育局、交通局、卫生局、旅游局、人劳社保局
协调做好本部门主管行业银行卡受理市场建设和银行卡应用范围的拓展工作。
10、各商业银行、信用联社、邮***储蓄银行
积极参与*县银行卡示范县实施项目，增加银行卡机具的投入和布放，加大发卡力度，提高跨行交易成功率，张贴银联受理标识，为客户提供优质、安全的银行卡服务。做好银行卡推广普及与宣传促销工作；落实部门和人员配合银行卡产业发展领导小组办公室开展工作；严格执行现金管理和反洗钱有关规定。
11、省银联二级地市部门
积极实施银行卡受理环境建设，负责商户准入管理；认真履行市场服务、技术支撑、业务培训等各项服务职能；配合有关部门做好银行卡推广普及中的各项协调、管理工作；会同有关部门对商户的交易行为进行监测，对发生违规交易的商户进行监督、检查和风险调查；规范银行卡标识张贴和设备检测维护；落实专人负责协调配合处理*银行卡示范县的日常事务。
六、保障措施
（一）强化宣传，营造环境。各职能部门、相关市场主体要充分利用各新闻媒体，做好推广普及银行卡以及防范打击银行卡犯罪的宣传教育工作，使社会公众普遍掌握银行卡基本常识、积极作用和用卡安全知识等，增强参与、支持银行卡以及预防犯罪的自觉性和主动性，营造有利于银行卡产业发展的舆论环境。
（二）总体规划，分步推进。相关职能部门要根据我县银行卡总体发展规划，循序渐进，统筹规划，分步实施，有序推进我县银行卡产业发展。
银行拓展部工作总结第7篇
一、指导思想
认真贯彻落实科学发展观，以国家银行卡产业的总体发展战略为指导，以服务*经济社会发展、构建和谐社会为主线，采取***府推动、行业自律和市场运作相结合的方式，统筹规划、分步实施，进一步拓宽用卡领域，改善用卡环境，规范市场秩序，使我县银行卡产业持续稳定健康发展。
二、基本目标
以推广普及银行卡的应用为切入点，提升我县银行卡产业的竞争力；以促进银行卡受理市场快速发展为重点，有效防范银行卡风险，向社会提供安全、普遍、快捷、优质的银行卡服务；优化用卡环境，提高社会刷卡意识，力争至2010年，我县持卡消费金额占社会消费品零售总额的比重达到40%。
三、主要任务
（一）创新银行卡品种和功能，不断开拓发卡市场
一是积极创新银行卡品种和功能。针对不同的市场需求开发银行卡新产品，加大发卡市场拓展的深度和广度。支持各发卡银行发行多品种、多功能的银行卡，在重点行业和商业服务领域推广使用联名卡。进一步完善借记卡的功能，提升借记卡的服务质量，促进借记卡发展。在有效防范信用卡风险的前提下，积极引导各发卡银行稳步发展具有个人消费信贷功能的信用卡。
二是不断开拓发卡市场。银联、发卡机构要加强银行卡基础设施建设，合理布放银行卡机具，重点增加社区、学校、医疗单位等急需场所的拥有量，为群众提供良好的用卡环境，按照市场化的发展要求，兼顾各方利益，实现合作共赢。2009年，全县ATM机和POS机具数量要分别达到60台和400台，2010年，ATM机和POS机具数量分别达到65台和500台。农村信用社、邮***储蓄银行要把握机遇加快发展，利用其在农村的网络优势，做好有条件乡镇ATM机、POS机布设，积极在农村地区推广银行卡。
（二）拓展银行卡应用领域
以实现"银行卡刷卡无障碍"为目标，大力拓展银行卡应用领域，扩大覆盖面，适应群众多类型、多层次的支付服务需求。
一是增加可受理银行卡的商户数量。各入网机构要积极发展特约商户，建立适当的激励机制，鼓励商户受理银行卡的积极性，2009年，要大力拓展重点商业街区银行卡受理市场，全县银行卡特约商户要达到700家，医疗、保险、学校、客运售票处、加油站、连锁专卖、重点旅游景区、农家乐、大型专业市场等基本受理银行卡；2010年，全县银行卡特约商户要超过1000家，基本实现城乡主要商业街区刷卡消费"无障碍"。
培育和形成"银行卡刷卡无障碍示范街"。为倡导持卡消费，发挥示范作用，确定壶山下街为"银行卡刷卡无障碍示范街"，2009年年底前，街内75%以上商户安装POS机。***府相关部门、银联、发卡机构要对"银行卡刷卡无障碍示范街"给予***策支持，通过示范街带动，创建银行卡应用示范县。
二是在公用事业领域推广银行卡。以便民利民为宗旨，做好公众生活密切相关领域的银行卡普及推广。发卡银行要逐步扩大银行卡的应用范围，为广大居民提供通过银行卡账户缴纳水、电、燃气、公交、通讯、有线电视等费用的服务。
三是推动银行卡在农村地区的应用。加大银行卡服务"三农"工作的力度，拓宽邮***储蓄银行、农村信用社银行卡服务渠道，加强对农民工办卡、用卡的引导和支持力度，做好农民工用卡知识宣传和服务工作。发卡银行要推出适应不同群体的银行卡业务品种，要结合新型农村合作医疗制度建设推广银行卡，方便农民药费结算，要通过银行卡为私营企业员工、农村教师工资，土地拆迁补偿、失地资金补偿等***府各项补贴发放提供服务，以及农村地区水电费等公用事业费缴纳服务。
（三）加快银行卡在行***事业管理领域中的应用
一是在行***事业性收费、罚款收缴环节推行银行卡。要在工商、税务、*、交通等行***事业性收费业务量大、罚款收缴相对集中的单位推广使用银行卡。
二是积极推广税控POS机。积极推进银行卡系统与税控系统的联接。金融机构要加强与税务部门协作，建立金融税控收款机投放、维护机制，确定合理的收费标准和行业***策，合力改善中小商户银行卡受理环境，提高税收征管成效。
（四）防范风险，优化用卡环境
一是明确银行卡市场各参与方权利义务。明确发卡机构、银行卡清算组织、收单机构、持卡人、特约商户等银行卡业务有关市场主体各自的权利义务和责任，按照权利义务相一致的原则，承担相应的风险和责任。
二是从源头上控制银行卡风险。发卡机构加强对银行卡申领人的资格审核，确保人卡一致，严格执行账户实名制及银行卡管理各项规定，完善业务处理流程，增强风险防范能力。收单机构要加强对特约商户准入审核，防止拓展不合规、高风险用户。
三是继续做好银行卡联网通用工作。进一步提高银行卡跨行交易网络的运行质量，提高银行卡跨行交易成功率。银行卡业务的相关市场主体要保证网络的运行效率，加快结算资金到账时间，建立高效的银行卡交易差错、投诉和争议处理机制，保护持卡人和商户的合法权益。
四、组织领导
成立*县银行卡产业发展领导小组。领导小组由县人民***府分管金融副县长任组长，县府办分管副主任、人行*县支行行长任副组长，省银联二级地市部、发改局、经贸局、教育局、*局、财***局（地税局）、人劳社保局、交通局、卫生局、旅游局、国税局、工商局、各商业银行、信用联社、邮***储蓄银行等相关部门和单位负责人为成员。领导小组下设办公室，办公室设在人行*县支行，由分管副行长任主任。
五、职责分工
1、*县银行卡产业发展领导小组
负责审定全县银行卡产业发展规划；监督、检查实施情况，协调各部门关系；提供***策支持，帮助解决银行卡推广普及过程中出现的突出问题。
2、*县银行卡产业发展领导小组办公室
制订全县银行卡推广普及发展规划；负责全县银行卡推广普及的具体工作；及时向领导小组报告推广普及进展情况和重大事项；加强与领导小组各成员单位的联系与沟通；根据领导小组授权履行其他职责。
3、人行*县支行
组织协调银联、各发卡机构做好银行卡推广普及工作，推广银联标准卡；配合有关部门做好宣传、业务培训、风险管理等工作；建立完善个人信用信息数据库；对银行卡推广普及工作进行考评。
4、发改局
协调***府相关职能部门做好银行卡推广应用工作，促进银行卡在公用事业缴费领域中的应用；协助有关部门推动与公众日常生活密切相关且现金流量较大的领域受理银行卡。
5、*局
与有关部门建立银行卡案件报备、预警及通报制度，建立银行卡"黑名单"，有效打击银行卡欺诈与恶意透支等违法犯罪行为。
6、财***局（地税局）、国税局
积极在***府部门及所属预算单位推行公务用卡；拓展银行卡在行***管理领域中的应用；推广应用银税一体税控POS机；落实促进银行卡推广普及的优惠***策。
7、经贸局
会同有关部门积极引导商业、餐饮等零售或服务行业受理银行卡；加大银行卡在大型专业市场的推广应用力度。
8、工商局
参与协调、引导有一定经营规模的商贸流通企业积极受理银行卡。
9、教育局、交通局、卫生局、旅游局、人劳社保局
协调做好本部门主管行业银行卡受理市场建设和银行卡应用范围的拓展工作。
10、各商业银行、信用联社、邮***储蓄银行
积极参与*县银行卡示范县实施项目，增加银行卡机具的投入和布放，加大发卡力度，提高跨行交易成功率，张贴银联受理标识，为客户提供优质、安全的银行卡服务。做好银行卡推广普及与宣传促销工作；落实部门和人员配合银行卡产业发展领导小组办公室开展工作；严格执行现金管理和反洗钱有关规定。
11、省银联二级地市部门
积极实施银行卡受理环境建设，负责商户准入管理；认真履行市场服务、技术支撑、业务培训等各项服务职能；配合有关部门做好银行卡推广普及中的各项协调、管理工作；会同有关部门对商户的交易行为进行监测，对发生违规交易的商户进行监督、检查和风险调查；规范银行卡标识张贴和设备检测维护；落实专人负责协调配合处理*银行卡示范县的日常事务。
六、保障措施
（一）强化宣传，营造环境。各职能部门、相关市场主体要充分利用各新闻媒体，做好推广普及银行卡以及防范打击银行卡犯罪的宣传教育工作，使社会公众普遍掌握银行卡基本常识、积极作用和用卡安全知识等，增强参与、支持银行卡以及预防犯罪的自觉性和主动性，营造有利于银行卡产业发展的舆论环境。
（二）总体规划，分步推进。相关职能部门要根据我县银行卡总体发展规划，循序渐进，统筹规划，分步实施，有序推进我县银行卡产业发展。