学文网茶叶销售工作计划第1篇
为什么要做茶叶品牌？这个在中国茶叶界看似无需再问的问题，仍旧需要刨根问底，真正搞清楚。
例如，在塑造茶叶品牌的过程中，很多茶叶企业花了冤枉钱，没有实现预期的效果，甚至啥也没得到，其根本原因在于决策者没有搞清楚做茶叶品牌的目的。
我在全国各地为企业讲授品牌战略时常说，做品牌就是做投资，企业花的每一分钱都是投资，都需要在未来的经营过程中获得收益。做茶叶品牌要花钱，不管花了多少，都是一种投资。这项投资的核心目的是提高市场竞争力，保障自己的产品能够卖出去，最好能够在市场上有一定的话语权，能够卖出理想的价格，获得超额利润。
除此之外的其他目的都是衍生出来的目的，没有销量和利润，一年两年也许可以扛下去，但是，长此以往，实力再强的茶叶企业只有死路一条。
因此，远卓品牌策划公司谢付亮认为，做茶叶品牌之前，茶企老板一定要懂销售，精通茶叶销售的每一个关键环节，让茶叶品牌的塑造为销售服务，而不是弄一个绣花枕头，中看不中用。同时，茶企老板要在销售过程中，把握好销售的关键环节，一步步夯实茶叶品牌，让茶叶品牌不断为茶叶销售提供新的支持，创造更多消费者购买的理由。
中国第一本茶叶品牌营销实战专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》一书强调：品牌从来都不是摆设，品牌是茶叶企业获得利润、基业长青的重要工具之一。销售是实现利润的重要一步，没有销售，一切的辛勤付出都没有办法变为利润。没有利润支撑的茶叶品牌，最终将是空中楼阁，昙花一现。
所以，做一套系统的形象设计（VI）也好，做一套简单的包装设计也罢，其最终目的都必须指向销售，为茶企的销售服务。在做设计之前，茶企老板必须明白，这些设计对销售能起到多大作用？没有这套设计会有什么后果？设计是为了表现什么？能够对茶叶销售起到多大的推荐作用？为什么会有作用？
无风不起浪，凡事都有因果，茶叶销售是一门可以学习的技术，而不是一门玄而又玄的艺术。正因为此，茶企可以通过学习《点茶成金——快速卖茶72招》一书和相关课程，掌握茶叶销售的过程和技巧。不明白这一点，茶企就会被艺术领进死胡同，找不到生存和发展的“出口”。
在品牌的世界里，“精神决定物质”，而不是“物质决定精神”。这个观念仅仅针对茶叶品牌塑造而言，与唯物主义、唯心主义无关。
例如，只有在你决定体现“儒雅”风格的时候，你才会在设计包装或装修店铺的时候，找到相关的物质元素来体现“儒雅”风格。这一点你必须明白并做好准备，否则，你必然会产生浪费。
同样，在你设计产品的时候，你也必须提前想清楚，你想让客户或潜在客户看到包装的时候联想到什么，哪些联想有助于销售，哪些联想会阻碍销售，哪些元素有助于第二次销售，哪些元素会阻碍第二次销售。
无论你做什么努力，做茶叶品牌的主要目的都是为了销售，但是，远卓品牌策划公司谢付亮认为，经营茶叶企业需要的销售不是搞传销，不是卖狗皮膏药，不能搞“一锤子买卖”，不能做成短期行为。
茶叶销售工作计划第2篇
关键词：订单管理；库存管理；采购计划
中***分类号：P315.69 文献标识码：A
1 茶园管理系统的概述及现状
近年来，国内随着茶叶产业的发展对信息的需求日益迫切，茶叶产业链上的信息传播和服务体系已初具雏形，但仍需完善。目前全省茶叶专业网站20多个，如湖北茶叶网、英山云雾茶网、五峰茶叶网、武汉茶叶网等，各茶叶知名企业纷纷建立了自己的企业网站，基本实现了以网络、电视、广播为传播途径的茶叶品牌宣传窗口、市场供求界面。以湖北省农业科学院、湖北茶叶协会和华中农业大学为技术依托单位，努力培养优秀的茶叶信息化技术人员，现有茶叶省级专家及主产区技术人员240余人，将无性系良种繁育技术、茶叶新品种、茶叶等级标准、茶叶机械化加工技术等，通过电话咨询、举办专修班、培训会等形式向茶叶生产基地推广。各产茶区（县）设立了产业管理专职部门（茶叶管理局），主管本区县的茶叶生产、加工和销售。
虽然目前大多数行业已经与信息管理技术很好地结合在了一起，但是茶产业却因为其商品具有的特殊性属于后来者。所以起步比较晚，但是发展也非常迅速。湖南省是我国传统的产茶大省。除了普通的销售和出口之外在全国拥有营销网点8500余个，与世界五大洲80多个国家和地区的客户保持了长期稳定的合作关系，形成了遍布全球的茶业营销服务网络。更积极地建设国外营销网络使我们传统的茶产业更加信息化全球化。使农业产业信息服务向专业化、产品化、市场化的方向迈进，搭建并逐步完善茶叶产业信息传播与服务体系势在必行。企业广泛利用计算机和网络技术， 连接互联网，发展电子商务，更好地利用经济信息，这对鼓励企业加快信息化步伐具有重要作用。这些也无疑促使了茶业加快走向信息化。[1]
2 茶园管理系统分析
当前许多茶园都还处于原始的销售状态，纯粹利用手工劳动力来管理茶园。既浪费人力物力又达不到一个更好的效果。而且不能较为准确地规划茶园的远景以及茶叶销售的动向。因此迫切需要利用先进的计算机技术和发达的网络把网络与茶叶的销售联合起来，开发这样一个具有良好的人机界面的茶园信息管理系统，以便提高企业效率、降低企业运营成本，为企业带来更大的利润。
2.1系统数据流程
数据查询方便，支持精确查询，通过搜取关键字与数据库对照查询数据库中已经存在的信息。实现数据的提取，通过管理者对相关数据的分析管理生产信息最终为决策提供依据。[2]如***1所示。
2.2系统模块框***
在主界面中包含六个功能模块，分别是基本信息管理、专家答疑管理、销售管理、生产管理、生产规划和系统维护。如***2所示。
3 茶园管理系统设计
3.1系统模块详细设计
（1）基本信息管理
茶农信息管理：用于对茶农信息进行查询添加删除和更改，便于管理茶农相关信息。
客户信息管理：用于登记第一次与茶园合作的客户和删除长时间不合作和合作关系破裂的客户信息。
茶叶信息管理：用于登记茶园所销售的不同茶叶的各种相关信息。[3]
（2）专家答疑管理
提出新问题：用于茶农根据生产中遇到的困难提出新问题，帮助茶农解决问题，也便于茶园管理者了解茶农的动态。
查询问题：用于茶农在数据库中查询问题，对于一些原来没有解决过的问题再通过提出新问题解决。
留言：用于茶农提出对于茶园或者管理者的一些意见及建议，帮助茶园管理经营得更好。
（3）销售管理
库存管理：用于准确把握茶园各种茶叶的库存量，有助于茶园的生产管理。
订单管理：用于添加显示删除茶园的订单，有助于管理者进行对库存的增加和减少。
客户管理：对与茶园进行合作的客户的相关信息进行记录，便于更好的继续合作。
缺货管理：用于记录有限订单中无法满足的茶叶需求，方便日后条件满足后尽快发货。
退货管理：用于记录客户退货的相关信息，通过记录同时改变库存数据。
发货管理：用于记录已经发货的订单的相关信息，便于管理库存。
（4）生产管理
生产管理：用于记录茶叶生长环境的相关信息数据，便于茶园管理者随时掌握茶叶的生长环境并根据最适宜的生长环境做出改进。[4]
（5）生产规划
实时行业信息：主要用于最新的茶业相关的信息和动态。方便茶农了解时下的茶业动向。
茶园生产规划：茶园生产规划模块主要用于茶园年生产计划以及季度生产计划。
新信息：主要用于茶园自身的相关信息，便于茶农及时掌握茶园的动态对茶园有更了解。
（6）系统维护
系统初始化：当系统刚投入使用或系统需要重新运行时，该功能可以清空系统当前所有数据。
数据备份/还原：对系统的数据进行维护，保证数据的有效性。
3.2数据库E-R***分析
根据设计规划出的实体主要有茶农信息实体、订单信息实体、客户信息实体、缺货记录实体、退货记录实体、发货记录实体、库存信息实体、生产信息实体和茶叶信息实体。[5] 生产信息实体***，如***3所示。
4 茶园管理系统应用和发展
茶产业的信息化相对于其他产业来说已经较晚，茶园管理系统的设计，顺应时代的发展，把传统的茶叶销售与现代网络结合起来，不仅降低了茶园管理者的成本也加快了茶叶贸易的发展，帮助实现了管理者利益最大化。也给企业的发展带来了新的方向和挑战。所以各行业纷纷顺应潮流加入了将信息技术与产业相结合的阵营。这是大势所趋，通过茶园管理系统的应用，更好地让茶园走上一条更开阔明亮的道路。
参考文献：
[1] 孙立涛.地表覆盖对茶园土壤水分、养分变化及茶树生长的影响[J].应用生态学报，2011，（8）：57-59.
[2] 张兰美.茶园喷灌工程的实践与应用分析[J].中国茶叶，2010，（6）：46-48.
[3] 李海滨.浅析茶园喷灌存在的问题及对策[J].节水灌溉，2008，（9）：12-15.
[4] 赵丽伟.茶园土壤耐酸铝酵母菌的分离鉴定及其耐铝特性的初步研究[J].中国微生态学杂志，2011，（10）：32-35.
[5] 金建良.改造低档次茶园技术[J].四川农业科技，2006，（9）：64-66.
茶叶销售工作计划第3篇
关键词：品牌；茶叶行业；传统渠道；经销商；定位；开发；督导；管理
目前茶叶行业企业销售渠道有传统渠道、专卖渠道、现代渠道、特殊渠道、电商等。其中，传统渠道是重要的分销模式，销售产品以中低端茶叶为主，批零兼营，约60%的茶叶通过这种形式分销到各个小茶庄、便利店、食杂店等。
目前大多数品牌茶企传统通路经销商的构成有副食品批发商、茶叶批发商、商超配送商等；经销商实力参差不齐，经营规模大小不一。经销商下线客户的档案缺失，业务开展仅局限在经销商层面，渠道控制力明显不足，市场推广受到限制或阻碍。经销商下线存在重叠或冲突，导致价格战，造成经营利润下降，最终影响品牌忠诚度。产品仅作为经销商的搭配品种进行销售，并非作为主推品牌来经营。
针对目前品牌茶企传统渠道发展现状，应制定系统的渠道发展策略，发展专业化的有强大分销能力的经销商团队，培育有实力、有能力、可持续、可协同的经销商团队，实现分销网络区域化、品牌化，实现公司与客户共赢。
下文将从传统经销商定位、经销商的选择与开发、经销商管理三个方面，论述了品牌茶企传统渠道规划的思路与方法。
一、传统渠道经销商定位
1.传统渠道经销商的定义：经销是批发商（或中间商）向生产者直接购进商品，然后再转卖给其他生产者或零售商的业务形态。批发业务一般由批发企业来经营，每次批售的商品数量较大，并按批发价格出售，商业批发是生产与零售之间的中间环节。
2.传统渠道经销商的分级与布局
（1）传统渠道经销商的分级
一级经销商――指与公司签订经销商合同，按照合同约定要求开设至少一家产品展示及体验中心店，遵守公司的各项规章***策，在双方合同约定的区域和渠道内销售公司产品，且具有***法人资格的经济实体；二级批发商――为与经销商签有长期合作协议或保持长期稳定的供货关系，负责产品二次分销或配送的以小规模批发及配送模式为主的***经济实体；零售商――又称为售点，即直接向消费者提品或服务的零售终端，包括但不限于：茶店、茶馆、烟酒茶店、副食品店、商超专柜、非连锁中小便利店或超市、酒店、餐厅、休闲场所等；
（2）传统渠道经销商的布局
应在A类城市（北京、上海、广州）及B类城市（省会城市）主要开发一级经销商，在茶城、茶叶批发市场、茶产业集中市场布店。在C类城市（地级市）协助签约一级经销商发展下线。
二、经销商的选择与开发
1.经销商选择基本条件与资源配置要求
新开经销商按照有实力、有能力、可持续、可协同的原则进行选择，设置评估指标，销售团队人数不少于5人；二级分销售点（或下级客户）不少于50个；店面使用面积不低于100平米；统一不跨区域销售等。
2.经销商的开发流程
（1）经销商的初选：收集到意向经销商的资料后，了解经销商的基本资质、个人背景等信息，符合申请基本条件，作为复选对象。
（2）经销商的复选：优先考虑具有品牌运营经验，且从事茶叶分销3年以上的个人或企业；有很强的组织、管理能力；愿意与公司长期合作。
（3）经销商终选： 实地考察经销商，洽谈合作细节，完成经销商终选。合同签订，相关款项到账。
三、经销商管理
1.经销商的销售预算管理
（1） 分月度销售预算：根据行业月度销售指数及月度畅销品类制定销售目标，细分到品类销售额。
（2） 分销客户发展目标：针对区域经销商或有实力的经销商制定分销客户拓展数量目标及区域布局计划。
（3） 经销商资源配置计划：为达成业务目标，经销商需投入的人员、运营资金、仓库、管理工具等资源计划，以支持业务的发展。
（4）市场推广计划：为支持业务目标的达成和品牌建设而开展的全年市场活动计划，如：广告投入、促销、品鉴会等，及具体的费用投入使用计划。
2.经销商培训及督导管理
（1）为提升分销商员工的企业忠诚度、专业知识及业务技能，从而有效的提升单店运营能力，设培训班。提升经销商的经营管理水平的职能，维护公司品牌形象职能，提升店员综合素质的职能、信息收集整理的职能。
（2）定期经营回顾为及时了解经销商的市场情况、销售进度，跟进各项计划的落实，就存在问题及下一步的行动计划达成共识，相关人员应定期与经销商进行生意回顾。
3.经销商日常业务管理
（1） 经销商销售价格管理：为规范市场秩序，保证合理的竞争，提升经销店的整体竞争力，总部对所有签约经销店在产品销售价格上做了如下规定。经销店专属系列产品，销售价格遵循总部制定的统一零售价格。
（2）经销商销售渠道管理。经销店的专属系列产品仅在中国茶叶经销店销售，销售对象为一级经销商。不得在除经销店之外的网络、商超等其他任何渠道进行二次销售。经销店所有产品只在公司授权的区域进行销售，不得在非授权区域进行销售。经销店只销售公司授权的产品，公司未授权的或非公司产品均不得在店内销售。
（3）经销商费用及返利管理。
如下***所示：
（4）经销商订货管理
①现货采购：公司在收到经销商采购订单，并核对无误的情况下，经销商按照采购金额付款至公司，我司在收到货款后，三个工作日内将货发出
②公司征订：经销商在收到产品征订通知后，根据需求与我司签订征订产品采购合同，按合同金额支付一定比例的货款；合同签订后，产品的数量及品种等不可更改。经销商在付清全款后方可发货。
③经销商定制：根据经销商定制要求，产品部需要核准，核准后我司与经销商签订定制合同，合同内容包括不限于起订量、付款方式、运费等内容。
（5）经销商的退换货管理
①如因证实确系公司产品质量原因导致产品无法正常销售，公司负责产品的更换或退回；
②因产品质量原因导致的退换货须由客户提交相关证据，例如产品、照片、检验证书、签字记录等，经大区复核报总部批准后实施退换，同时通报治安部门查清原因；
③因茶叶为食品，不规范的仓储或流通环节均可能导致茶叶变质、串味或受到污染，如无法证实系产品质量原因，公司不予退换货。
4.经销商窜货管理
（1）窜货定义与分类：窜货是指中国茶叶客户将合同制定的公司旗下各产品销往“合同指定的销售区域”以外区域或非指定的经销渠道的行为。
（2）窜货预防约束手段：主要单不限于从以下四方面预防跨区域销售事件：
①合同约束：合理划分销售区域，在经销合同中明确约定客户对我司产品的销售范围，清晰接到衡量跨区域销售行为的标准、明确客户对跨区域销售的违约责任；
②价格约束：建立统一明确的价格体系，保证产品合理的利润空间；
③渠道约束：建立客户异常订货意向但监控机制；业务人员根据客户库存，引导客户指定合理的库存管理策略；
④追溯约束：加速建立和健全以供应商产品生产标识和仓库发货记录为依据的追溯系统，统一工厂、中转仓等发货编码和记录的管理标准。形成工厂（含中转仓）、茶品、发货日期、编码与发货客户之间的唯一对应关系，为产品追溯提供依据。
（3）窜货考核管理：
如下***所示：
5.经销商的退出管理：为规范公司工作人员的撤销客户管理，并根据公司整体市场发展规划，合理调整经销商布局，逐步建立起有实力，有能力，可持续，可协同的经销商体系。
（1）经公司考核未达标撤销的经销商管理
①连续6个月未与公司发生业务往来、全年订货额低于20万或实际上已经停止销售中茶公司产品；
②严重损害公司市场秩序，损害公司品牌；
③经大区和传统渠道部考核能力不足，不能适应公司市场发展需求；
④违反经销合同及公司经销商管理规定的行为。
（2）经销商退出流程
①经销商退出申请；经销商退出须着重落实事项
②盘点经销商库存、明确库存处理方式、避免经销商低价抛货情况发生；
③保证金返还：待经销商配合完成市场交接、货款及费用等其他财务账目清算完毕且大区经理，传统渠道事业部、客户及交接双方确认无其他遗留问题时，传统渠道事业部负责书面通知财务部进行保证金余额返还。
参考文献：
[1]姜含春著.茶叶市场营销学（第二版）.中国农业出版社
[2]柏著.中国茶叶营销第一书.中华工商联合出版社
[3]杨光辉 .茶营销―从专卖店到新坐商， 茶世界.2011年07期
[4]李佳禾 .北京老字号茶叶品牌可持续发展的研究.2010年12月22日
[5]沈建宁.BT茶叶有限公司北京市场营销策略研究. 2007年9月16日
[6]管曦.中国茶产业链纵向整合研究，南京农业大学.2012年
[7]王志威，侯博.中国部分城市居民茶叶消费行为的调查与分析，中国茶叶加工.2013年第3期
茶叶销售工作计划第4篇
从销售产生的场合来看，茶叶店的销量主要来自于店内销售和店外销售，但是我们不能把二者机械地分开，二者是紧密相连的，只要操作得当，一定能够互为促进，共同提高。
店外销售，是很多茶叶店做大的关键之一，店内销售则是一般茶叶店生存和发展的基础。客人进店后没有买茶，一定是你没有引起他的冲动，没有让他感觉到：“值！”
即使进来的人是“商业间谍”，刺探你店内的情况，或者说做市场调研，如果你的销售方式有足够的吸引力，销售过程把握到位，你也能把茶叶卖给他。
对你来说，你要搞清楚，客人进店第一眼应该看到什么，你第一句话应该说什么，你应该如何做好销售展示，这些问题你必须真正搞清楚，做到滚瓜烂熟，张口即来，出口成章。
形象地说，假如你半夜三更突然被人叫醒，他要向你买茶，你也能迅速说出一句吸引他的话，并且能够做出合理、有力的阐释。
唯有如此，远卓品牌策划公司谢付亮认为，你的茶叶生意才能改变客人多、购买少的现状，越做越好，越做越大，才不至于被淘汰。
第8问：为什么导购员说服不了客人买茶？
导购员说服不了客人买茶，这是谁的责任？当然是导购员的责任了！谁让他没能力说服客人呢？
大错特错！
远卓品牌策划公司谢付亮认为，导购员说服不了客人买茶，这不是导购员的责任，是你茶企老板的责任。作为茶企老板，你可能两方面没做好。
第一，你没有选到合适的人。导购员说服不了客户，也许是因为人的兴趣特长不一样，他的兴趣和特长不在于终端销售，你应该挑选一个更适合做终端销售的人。这样，无论是对他来说还是对你来说，都是好事。
第二，你没有做好销售培训工作。销售是一种技能，一定是可以培训和学习的。天生的销售人员是有的，但不是全部，大部分销售人员都不是天才。你必须明白，销售是可以学习的，导购员掌握了卖茶技巧，就可以成功卖茶。远卓品牌策划公司推出《点茶成金——快速卖茶72招》一书及相关讲座，目的正是帮助大家掌握卖茶的策略和技巧。
第9问：为什么做了促销，茶叶还是卖不出去？
做了促销，茶叶还卖不出去。出现这个问题，我们不能埋怨促销没有用，只能说你做了没有用的促销。
作为营销4P之一，促销一定是有用的，你不能否定促销的功能，也不用怀疑。但找不到合适的促销策略，你的茶叶还是卖不出去，你需要及时进行自我反思。
你必须清楚，促销不是简简单单地降价，不是简简单单地买一赠一，更不是简简单单地打折，你得站在消费者的角度，细心分析和挖掘消费者的需求，为消费者创造价值，让消费者获得实惠。
好的促销策略，必须有好的执行，导购员必须完全领会促销策略，并且在实际销售过程中，让消费者在第一时间感知到促销内容的实惠和价值。唯有如此，促销才能帮助你卖茶。
另外，忽悠、欺骗消费者的促销策略，也许能够一时有用，但不是长久之计。远卓品牌策划公司谢付亮认为，为了茶叶企业的长久发展，也为了消费者的切身利益，我们必须唾弃这类促销策略。
第10问：为什么两组导购员的业绩有天壤之别？
同样的店铺，同样的公司，同样的工作服，同样的产品，同样的价格，同样的促销，同样的销售道具，同样的提成比例，同样的工作时长，为什么两组导购员的业绩会有天壤之别？
有没有运气的差异？有没有天气的原因？当然有，但这不是我们谈论的重点。我们重点要看人的素质差异。
基本同样的条件，两组导购员的业绩有一点差异，是可以原谅的，也是很难避免的。但是，出现天壤之别，原因就一定在“人”身上。
怎么办？远卓品牌策划公司谢付亮认为，解决问题的办法主要有两个，下面逐一阐释。
其一是，让两组导购员相互交流，尤其是要让业绩好的那一组，真心实意地帮助业绩差的那一组找原因并传授方法，同时，公司销售经理或销售主管也要全程参与，共同找到问题的根源，细致入微地进行培训，一个一个地认真解决，以逐步提高销量。
其二是，如果培训之类的系列方法改变不了现状，那就果断换人。谁都不愿意做自己不擅长的工作，何况导购员的收入直接与业绩挂钩，有谁愿意耽误时间、拿着低底薪去耗费青春呢？
第11问：为什么网络卖茶风生水起？
网络营销正在以前所未有的速度奔驰，不少茶叶企业却未予以足够的重视，也未采取足够的策略去利用网络营销打造品牌，提高销量，抢占市场。
若不及时扭转，远卓品牌策划公司谢付亮认为：“忽视网络营销，茶叶品牌必死无疑！”，我们一同来看“10组数据”：
数据1：中国互联网络信息中心19日的第28次全国互联网络发展状况统计报告显示：截至2011年6月底，我国网民规模已经达到4.85亿，2011年年底将超过5亿，互联网普及率达到36.2%。
数据2：2006年312亿元，2007年594亿元，2008年1281.8亿元，2009年2670亿元，2010年预计将达到4900亿元。这就是电子商务的增长速度。
数据3：2009年，中国茶业又一次站上历史高点——茶园种植面积达到186万公顷，茶产量135万吨，均居世界第一。
数据4：全球每年茶叶的总需求量约为300万吨，而目前每年的供给量已达350万吨左右，出现产能过剩局面。
数据5：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企老板对网络营销作用认识不足，56%以上认识到网络营销作用的茶企老板，仍旧对网络营销“犹豫不决”。
数据6：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企认为，网络营销就是做网站；96%以上的茶企不知道如何有效开展茶叶品牌的网络营销工作。
数据7：远卓品牌策划公司调研数据显示，96%以上的茶叶品牌网站未能充分发挥其在品牌塑造过程中的作用。
数据8：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，只要用相当于传统策略6%左右的成本，就可以实现传统策略的品牌目标，甚至更低。
数据9：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，达成品牌目标所需的时间，网络营销策略最多只是传统策略的1/10。
数据10：远卓品牌策划公司综合分析数据表明，在茶叶行业，97%以上的茶叶品牌未能将线上营销和线下营销有机结合起来，以创造更大价值。
这10组数据说明了什么？
很显然，中国网民数量越来越大，电子商务比重越来越高，加之中国茶叶产量越来越高，过剩现象在所难免，网络卖茶自然是大势所趋，而且，茶叶网络营销的“警钟”已经敲响，茶叶品牌必须精通网络营销，想方设法展开网络营销，学会利用网络卖茶，快速占领网络制高点，快速提高品牌影响力，快速将“茶叶”送到消费者的“茶杯”！
否则，很多茶企的茶叶无法进入“茶杯”，就只能进入“杯具”。
第12问：为什么新茶上市、逢年过节能盈利，平时只能保本甚至亏本？
新茶上市、逢年过节，这些都是茶叶销售的高峰期，买茶的动机明显、消费者多、意愿强，你的品牌再弱、营销再差、质量一般，也能撞见一些买茶的消费者。
这就好比小时候的露天电影院，有电影放映的时候，你在家里随便炒一些瓜子去卖，也总能卖一些，赚点零花钱，但这不是常态，你也不能靠这种卖瓜子的方式养家糊口过日子。
要做好茶叶品牌，经营好茶企，不能只是依靠新茶上市、逢年过节，也不能只是靠运气、靠旺季。你要有“淡季不淡”的思想，正确面对茶叶销售的淡季和旺季，要有信心、有能力、有策略、有步骤做到“淡季不淡”，旺季领先。
如何实现呢？远卓品牌策划公司谢付亮认为，茶企可以从三个方面入手来解决问题。
其一，分析消费者买茶的动机，逐一认真排序，分清轻重缓急，而后针对这些动机制定差异化的销售策略，以促进消费者购买茶叶。
茶叶销售工作计划第5篇
一、策划书的格式
一份完整的策划书的构造分为两大部分。一是市场状况分析，二是策划书正文。
（一）市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：
（1）整个产品市场的规模。
（2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）各竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司过去5年的损益分析。
（二）策划正文
策划书正文由6大项构成，现分别说明如下：
（1）公司的主要***策
策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针***策。双方要研讨下面的细节；
确定目标市场与产品定位。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
制定价格***策。
确定销售方式。
广告表现与广告预算。
促销活动的重点与原则。
公关活动的重点与原则。
（2）销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销企划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。
广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。
媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？
促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、***案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）市场调查计划
市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）销售管理计划
假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空***掩护，而销售管理计划是陆***行动了，在情报的有效支援与强大海空***的掩护下，仍须领先陆***的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
（6）损益预估
任何策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。
企业策划书（一）
一、市场背景
济南房产市场日趋规范，整体处于上升态势，在市场发展的过程中，我司认为可分为两个阶段，每个阶段市场构成要素的特征，简析如下：
(一)九九年之前，被动销售的暴利阶段：
客源特征：以高收入者为主，追求身份与地位的显示，此时市场选择范围小，客户购买存在一定盲目性。
开发商特征：***府对开发公司的实力要求不严，开发商实力良莠不齐，受传统观念束缚严重，不重视客源心理及市场发展特性，主观开发，追求暴利，无品牌意识，对专业销售机构极度排斥。
项目特征：产品形式单一(多层为主)，缺乏特色，不注重整体规划，且有明显区域性特征(集中在千佛山周边)。
销售特征：无整体营销思路，盲目追求高利，定价偏高，且无有效的表现及宣传手法，不注重品牌的培养和树立。
(二)XX年以后，振荡中走向规范的过渡阶段
客源特征：客源层次广泛，需求多样化，在楼盘选购及消费心理上趋于理性，此时散户消费逐渐成为市场主力。
开发商特征：迫于竞争的压力，开发商主动寻求新的开发理念，对营销策划理念逐渐接受，同时专业销售人才带来的先进理念也影响了开发商的思想，开始注重客源需求，逐渐向以产定销的路线靠拢。品牌意识已大大增强，大量实力雄厚、理念先进的外地开发企业着眼于济南房产市场的良好发展前景，进而纷纷抢占济南市场。同时由于***府对土地资源进行统一管理，地价开始上升，而促使开发企业走出暴利阶段，利润趋于合理，此时一部分资金实力弱、管理不完善、开发理念陈旧的小企业将面临严峻考验。
项目特色：产品多元化，在仍以多层为主的同时，小高层逐步为市场认可，高层也占领一定市场份额。地域限制日渐被打破，小区规划趋于合理，特色鲜明，并且小区品质不断提升。
销售特色：价格趋于合理，市场出现整合态势，营销理念随专业销售机构的介入逐步为市场接受，人员日趋专业化，宣传手段不断翻新。
在上述市场背景下，客户、市场及开发商几个方面都发生了较大变化：
客户需求的变化
能承受价格在2500元/m2以下楼盘的客户，已由先期的单纯追求满足居住要求、工程质量，向追求舒适性、安全性、私密性方向转变。
对于能承受2500-4000元/m2价格的客户，在追求上述要求的基本基础上，更加注重楼盘的个性、内涵及升值潜力，对小区的整体规划要求较严格。
能承受4000元/m2以上的客户，相对前两种客户来说已有了质的提高，在选择楼盘时，最注重的是享受，追求一种理念和内涵，同时对开发商的资质、楼盘的知名度、社区环境也非常注重。
企业策划书（二）
据历史考证，自唐朝开始，茶叶已经成为社会生活中必不可少的日用品了，有一句诗“早晨开门七件事，柴米油盐酱醋茶”就说明了茶叶的重要性。茶叶已经伴随我们一千多年了，以后我们的生活还是离不开他。
到09年末，内销茶市场年销售额约为240-250亿元，预计远期销售总额将达到年XX亿元的规模。但国内茶叶市场一直处于一种杂乱无序的竞争状况，产区厂家受各种因素影响，基本还处于小农经济时代，规模小，成本高，技术创新能力弱;加工工艺和设备落后;质量监控体系不完善;受资金、规模等因素的制约，无力打造品牌。销售市场方面，在全国范围内，没有任何一个真正叫得响的名牌产品，已有的一些地方品牌也具有极高的地域限制性，品种单一导致销售量到了一定规模即遭遇瓶颈，从而导致无力在更大范围扩张。个体茶庄虽然数量庞大，但是由于规模小，产品质量良莠不齐，价格混乱，导致严重缺损社会公信度，外资品牌如立顿等由于产品集中于袋泡茶，很难与大多国人的消费习惯相吻合，虽然有极高的品牌美誉度，但在一个有深厚饮茶传统的国度，亦很难成为市场主流。
很难想象在市场经济高度发达的今天，还有一个如此庞大且极具成长性的行业，却没有任何一家真正的名牌，也没有任何一家利益集团来投入资源打造一个知名品牌出来，张一元、吴裕泰出了北京还有几个人知道 西湖龙井、碧螺春、安溪乌龙、云南普洱大家耳熟能详，但又有谁能说出到底哪个牌子的产品才有品质保证呢
项目主题
以现代连锁经营模式，以单一品牌整合国内名优茶叶资源，以品质为本、树信于民，确立安全茶叶的概念，抢占终端市场，打造茶叶行业的真正名牌。
项目背景和市场现状
茶叶是中国人的传统消费产品，也是中国传统文化的重要组成部分，中国人有着根深蒂固的饮茶习惯，社会生活中有着深厚的茶文化的底蕴，茶叶是中国人日常生活中不可或缺的一部分，中国也是世界最大的茶叶消费国、产量第二大国。
消费心理及需要
对处于销售终端的消费者而言，茶叶市场的现状令人感觉一团乱纱，无从下手，如今买其他任何一种日用品，你都可以想出至少几个牌子的商品来购买，但是，茶叶基本上就只能跟着感觉走了，稍微有点这方面知识的消费者根据色香味形，按着价格的高低，脑子里的概念还可以搞个大概，但是，理化指标如农药残留、重金属含量这些就根本无从谈起了，随着生活水平的提高，消费者对食品安全度的要求有了极大的提高，国家也日益重视食品安全，舆论对茶叶理化指标超标、生产场所不符合卫生标准方面的报道不断，总体检测合格率只有60%强使消费者在选购茶叶时明显有疑惑心理。市场迫切需要打造出一个具有良好美誉度、公信度的强势品牌来满足公众的消费要求，无论是绿茶、花茶、乌龙、普洱，我不想成为专业人士：买茶叶，我只需要一个安全优质的品牌。
可行性论证
一、作为终端市场的占领者，借助现代农业概念、环保概念及零售概念，有助于企业进入资本市场。
二、作为农业产业化项目，在行业内具有独创性，符合国家产业***策，也符合创新发展的路子，易于得到***策的支持。
三、通过产销直接见面、规模经营的方式，有利于减少中间环节，降低成本，合理控制售价，在控制一部分优质资源的同时，也使生产厂家得到良好的效益，茶农增收，也使消费者能在合理的价位上放心购茶。
四、作为传统文化的一部分，经营一个优质的茶品牌，带动茶文化的发扬，使企业极容易取得较高的社会美誉度，从而有利于提升品牌价值。
五、通过在茶叶界首倡的特许专营、连锁加盟方式，在强势的品牌营销策略下，既可以在最大限度内控制固定资产投入成本，也可以迅速占领终端市场，取得销售的最大一块蛋糕，零售利润
六、茶行业具有良好的成长性，抢先占领终端就等于抢先占有了未来的制高点
品牌理念
以质量为本，以品牌为依托，多品种单一品牌连锁特许专卖方式，打造具有长久生命力，优秀企业文化具有市场公信度和社会美誉度的中国茶叶名牌。
组织架构
总公司、生产厂家、零售终端。
总公司主要负责品牌经营及维护，业务物流，质量控制，门店推广、审核、，财务核算，行***事务。品牌经营部门负责品牌、企业logo、整体风格设计维护，制定企业文化及推广，媒体联络，公共关系，广告策划，新产品推广等事务;业务部门负责产品原料基地、生产厂家选择、新产品开发物流配送等;质量控制部门负责质量验收，包装，检验、新产品研发等;门店推广审核部门负责门店的推广战略，加盟商推广、审核、开业准备、门店撤消、员工教育等，财务部门负责财务核算、成本控制等，行***部门负责日常行***事项，公司制度的建立，计算机网络维护、电子商务，法律等。
生产厂家通过合同或股份的方式加盟，根据总公司的要求供应符合相应卫生、质量标准的产品。加盟店负责产品的销售，本地推广，跟进服务等。
茶叶销售工作计划第6篇
一、策划书的格式
一份完整的策划书的构造分为两大部分。一是市场状况分析，二是策划书正文。
（一）市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：
（1）整个产品市场的规模。
（2）各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。
（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）各竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）各竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司过去5年的损益分析。
（二）策划正文
策划书正文由6大项构成，现分别说明如下：
（1）公司的主要***策
策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针***策。双方要研讨下面的细节；
确定目标市场与产品定位。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
制定价格***策。
确定销售方式。
广告表现与广告预算。
促销活动的重点与原则。
公关活动的重点与原则。
（2）销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销企划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。
广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。
媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？
促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、***案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）市场调查计划
市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）销售管理计划
假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空***掩护，而销售管理计划是陆***行动了，在情报的有效支援与强大海空***的掩护下，仍须领先陆***的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
（6）损益预估
任何策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。
企业策划书（一）
一、市场背景
济南房产市场日趋规范，整体处于上升态势，在市场发展的过程中，我司认为可分为两个阶段，每个阶段市场构成要素的特征，简析如下：
(一)九九年之前，被动销售的暴利阶段：
客源特征：以高收入者为主，追求身份与地位的显示，此时市场选择范围小，客户购买存在一定盲目性。
开发商特征：***府对开发公司的实力要求不严，开发商实力良莠不齐，受传统观念束缚严重，不重视客源心理及市场发展特性，主观开发，追求暴利，无品牌意识，对专业销售机构极度排斥。
项目特征：产品形式单一(多层为主)，缺乏特色，不注重整体规划，且有明显区域性特征(集中在千佛山周边)。
销售特征：无整体营销思路，盲目追求高利，定价偏高，且无有效的表现及宣传手法，不注重品牌的培养和树立。
(二)XX年以后，振荡中走向规范的过渡阶段
客源特征：客源层次广泛，需求多样化，在楼盘选购及消费心理上趋于理性，此时散户消费逐渐成为市场主力。
开发商特征：迫于竞争的压力，开发商主动寻求新的开发理念，对营销策划理念逐渐接受，同时专业销售人才带来的先进理念也影响了开发商的思想，开始注重客源需求，逐渐向以产定销的路线靠拢。品牌意识已大大增强，大量实力雄厚、理念先进的外地开发企业着眼于济南房产市场的良好发展前景，进而纷纷抢占济南市场。同时由于***府对土地资源进行统一管理，地价开始上升，而促使开发企业走出暴利阶段，利润趋于合理，此时一部分资金实力弱、管理不完善、开发理念陈旧的小企业将面临严峻考验。
项目特色：产品多元化，在仍以多层为主的同时，小高层逐步为市场认可，高层也占领一定市场份额。地域限制日渐被打破，小区规划趋于合理，特色鲜明，并且小区品质不断提升。
销售特色：价格趋于合理，市场出现整合态势，营销理念随专业销售机构的介入逐步为市场接受，人员日趋专业化，宣传手段不断翻新。
在上述市场背景下，客户、市场及开发商几个方面都发生了较大变化：
客户需求的变化
能承受价格在2500元/m2以下楼盘的客户，已由先期的单纯追求满足居住要求、工程质量，向追求舒适性、安全性、私密性方向转变。
对于能承受2500-4000元/m2价格的客户，在追求上述要求的基本基础上，更加注重楼盘的个性、内涵及升值潜力，对小区的整体规划要求较严格。
能承受4000元/m2以上的客户，相对前两种客户来说已有了质的提高，在选择楼盘时，最注重的是享受，追求一种理念和内涵，同时对开发商的资质、楼盘的知名度、社区环境也非常注重。
企业策划书（二）
据历史考证，自唐朝开始，茶叶已经成为社会生活中必不可少的日用品了，有一句诗“早晨开门七件事，柴米油盐酱醋茶”就说明了茶叶的重要性。茶叶已经伴随我们一千多年了，以后我们的生活还是离不开他。
到09年末，内销茶市场年销售额约为240-250亿元，预计远期销售总额将达到年XX亿元的规模。但国内茶叶市场一直处于一种杂乱无序的竞争状况，产区厂家受各种因素影响，基本还处于小农经济时代，规模小，成本高，技术创新能力弱;加工工艺和设备落后;质量监控体系不完善;受资金、规模等因素的制约，无力打造品牌。销售市场方面，在全国范围内，没有任何一个真正叫得响的名牌产品，已有的一些地方品牌也具有极高的地域限制性，品种单一导致销售量到了一定规模即遭遇瓶颈，从而导致无力在更大范围扩张。个体茶庄虽然数量庞大，但是由于规模小，产品质量良莠不齐，价格混乱，导致严重缺损社会公信度，外资品牌如立顿等由于产品集中于袋泡茶，很难与大多国人的消费习惯相吻合，虽然有极高的品牌美誉度，但在一个有深厚饮茶传统的国度，亦很难成为市场主流。
很难想象在市场经济高度发达的今天，还有一个如此庞大且极具成长性的行业，却没有任何一家真正的名牌，也没有任何一家利益集团来投入资源打造一个知名品牌出来，张一元、吴裕泰出了北京还有几个人知道?西湖龙井、碧螺春、安溪乌龙、云南普洱大家耳熟能详，但又有谁能说出到底哪个牌子的产品才有品质保证呢?
项目主题
以现代连锁经营模式，以单一品牌整合国内名优茶叶资源，以品质为本、树信于民，确立安全茶叶的概念，抢占终端市场，打造茶叶行业的真正名牌。
项目背景和市场现状
茶叶是中国人的传统消费产品，也是中国传统文化的重要组成部分，中国人有着根深蒂固的饮茶习惯，社会生活中有着深厚的茶文化的底蕴，茶叶是中国人日常生活中不可或缺的一部分，中国也是世界最大的茶叶消费国、产量第二大国。
消费心理及需要
对处于销售终端的消费者而言，茶叶市场的现状令人感觉一团乱纱，无从下手，如今买其他任何一种日用品，你都可以想出至少几个牌子的商品来购买，但是，茶叶基本上就只能跟着感觉走了，稍微有点这方面知识的消费者根据色香味形，按着价格的高低，脑子里的概念还可以搞个大概，但是，理化指标如农药残留、重金属含量这些就根本无从谈起了，随着生活水平的提高，消费者对食品安全度的要求有了极大的提高，国家也日益重视食品安全，舆论对茶叶理化指标超标、生产场所不符合卫生标准方面的报道不断，总体检测合格率只有60%强使消费者在选购茶叶时明显有疑惑心理。市场迫切需要打造出一个具有良好美誉度、公信度的强势品牌来满足公众的消费要求，无论是绿茶、花茶、乌龙、普洱，我不想成为专业人士：买茶叶，我只需要一个安全优质的品牌。
可行性论证
一、作为终端市场的占领者，借助现代农业概念、环保概念及零售概念，有助于企业进入资本市场。
二、作为农业产业化项目，在行业内具有独创性，符合国家产业***策，也符合创新发展的路子，易于得到***策的支持。
三、通过产销直接见面、规模经营的方式，有利于减少中间环节，降低成本，合理控制售价，在控制一部分优质资源的同时，也使生产厂家得到良好的效益，茶农增收，也使消费者能在合理的价位上放心购茶。
四、作为传统文化的一部分，经营一个优质的茶品牌，带动茶文化的发扬，使企业极容易取得较高的社会美誉度，从而有利于提升品牌价值。
五、通过在茶叶界首倡的特许专营、连锁加盟方式，在强势的品牌营销策略下，既可以在最大限度内控制固定资产投入成本，也可以迅速占领终端市场，取得销售的最大一块蛋糕，零售利润
六、茶行业具有良好的成长性，抢先占领终端就等于抢先占有了未来的制高点
品牌理念
以质量为本，以品牌为依托，多品种单一品牌连锁特许专卖方式，打造具有长久生命力，优秀企业文化具有市场公信度和社会美誉度的中国茶叶名牌。
组织架构
总公司、生产厂家、零售终端。
总公司主要负责品牌经营及维护，业务物流，质量控制，门店推广、审核、，财务核算，行***事务。品牌经营部门负责品牌、企业logo、整体风格设计维护，制定企业文化及推广，媒体联络，公共关系，广告策划，新产品推广等事务;业务部门负责产品原料基地、生产厂家选择、新产品开发物流配送等;质量控制部门负责质量验收，包装，检验、新产品研发等;门店推广审核部门负责门店的推广战略，加盟商推广、审核、开业准备、门店撤消、员工教育等，财务部门负责财务核算、成本控制等，行***部门负责日常行***事项，公司制度的建立，计算机网络维护、电子商务，法律等。
生产厂家通过合同或股份的方式加盟，根据总公司的要求供应符合相应卫生、质量标准的产品。加盟店负责产品的销售，本地推广，跟进服务等。
茶叶销售工作计划第7篇
―上游供货商总数超过100家；茶叶品种超过100种；
500
―预计到2015年年底将直营店规模扩张到500家；
60%
―2011年来自茶叶的营收占比增至60%；
1.2亿美元
―2010财年营收同比增38.2%至1.2亿美元；
10亿美元
―Teavana目前市值。
一家茶叶零售商，市值做到10亿美元，凭借什么？品牌和渠道。美国Teavana创始人兼CEO Andrew T. Mack表示：“我们不想做一个俗不可耐的茶室，或者街头深巷处的一个茶馆。我们想代表全世界所有文化，包括俄罗斯、中国、英国、日本以及中东。”
本研究报告将从该公司发展概况、业务模式、财务分析、发展战略、行业分析、风险提示、募集资金用途和股权结构等八个方面具体分析。
一、发展概况
创办Teavana的灵感来源于Andrew T. Mack和妻子的一次环球旅行，他们游走于异国他乡时发现，喝茶几乎是人们日常生活中不可或缺的一部分。1997年Mack在美国亚特兰大创办了第一家Teavana直营店，口号是：“打开通向健康、智慧和幸福之门”。
2004年， Teavana与Parallel Investment Partners合作，获得股权资本、战略咨询以及其他资源来加速扩张计划。1997~2007年，零售店面每年以30%至40%的速度扩张。2007年，Teavana在美国30各州总共用拥有70家零售店。同时，美国茶叶消费水平有了大幅度的提升，2007年Teavana的特种茶销售量增长了10%。
截至2011年5月1日，Teavana在美国35个州拥有161家直营店和19家特许专卖店，计划到2015年年底将商店规模扩张到500家。
二 、业务模式
Teavana 的业务模式：全球采购、配置特种茶叶建立品牌分销和质量控制渠道（线下加线上）。
第一步：全球采购、配置特种茶叶
（1）全球采购
Teavana本身不拥有或者运营任何茶园以及生产设施。该公司建立了一个专业采购团队，负责从全球范围内的茶园和茶商进行采购茶叶，茶叶大多产于东南亚如中国、日本和印度。团队成员精通茶叶，有足够精细敏锐的味觉来分辨不同茶叶的品性，他们每年多次去各地茶园精选，和当地的茶商以及种植者建立关系，并且监督茶叶的运输。
茶类相关商品的采购来源有两个：一、Teavana的采购团队在世界范围内挑选高质量的相关产品，包括某地质量上乘的纯手工艺品；二、和大量工厂和代工厂合作来制作Teavana 品牌类产品。
（2）配置特种茶叶
采购团队也注重对多种茶叶的混合型配制，并且和全球范围内有经验的茶叶配制商保持长期合作关系，且会花费大量时间在混合茶叶的外观、气味和口味上进行不断改善，以保证Teavana出售的每一种茶叶在外观、气味、口味、咖啡因含量以及益于健康的特质等方面做到独一无二。
Teavana为顾客不断提供新品茶叶，每年至少2到3次引进新品，每个零售店的茶墙上的品种每年大概有10%~20%会不断更新。
第二步：建立品牌
品牌是Teavana的核心：该公司通过特种茶叶和相关产品建立起辨识度高的品牌，此外利用网络互动社区的营销方式来加大品牌的宣传力度。
（1）品牌类茶叶
目前该公司出售的茶叶超过100多个品种，涉及白茶、红茶、绿茶、乌龙茶、巴拉圭茶、路易波士茶和草药茶以及它们的混合茶，其中混合茶占据8成份额。不同品种的价格差异较大。
（2）相关品牌商品
该公司还提供跟茶相关的商品，包括茶壶、茶杯、茶具、茶饰品、茶食品，这些商品产品大多以Teavana为品牌（也有少数商品采用第三方品牌），并融合了东南亚（包括中国、日本、印度等国）的茶文化，让人们在品茶的同时也能享受茶文化的魅力。
1、茶壶：
Teavana出售的茶壶有铸铁壶、陶瓷壶、泥壶、青瓷壶、骨瓷壶、玻璃壶等，其中铸铁壶在日本制造，为手工制品，内部全部涂漆，外部以日本文化标志做装饰。
2、茶杯：
Teavana茶杯大多以其出售茶壶做配套，分为铸铁茶杯、陶瓷茶杯、冲茶器、玻璃杯、旅行茶杯。这些茶杯的价格在7美元至30美元之间。
3、茶具：
茶具主要是作盛茶、泡茶、喝茶所用。Teavana出售的茶具包括泡茶器、茶水壶、热水机、茶盘、茶壶加热器、茶壶架、茶垫和茶叶罐等，其中泡茶器是以Teavana为品牌，内置专利排水装置。茶水壶和热水机使用该公司自有品牌和第三方品牌。茶盘、茶壶加热器以及茶垫都为手工工艺品，涉及多种款式和颜色。这些茶具价格差异比较大，在4美元至250美元之间。
4、茶食品：
为了提高品茶效果，Teavana还提供了茶食品，包括酿造蜂蜜、德国甘蔗糖，饼干、薄荷糖，以及饮料。这些产品价格在4美元至8美元之间。
5、其他相关商品：
Teavana还提供了与茶相关的附属品如茶香烛、雕像、杯盘、抹布、纸巾、茶文化和历史书籍、茶文化音乐CD。这些产品大都加入亚洲文化元素，如观世音雕像、佛像等，而茶香烛则借用古印度医疗系统，融合丁香油、桂皮、香柏木、巴西橙色香料等原料加工而成。这些产品的价格在12美元至150美元。
（3）网络互动营销促进品牌意识
除了产品有高度品牌的识别性，Teavana还非常注重对社交媒体以及移动应用程序的应用等，以此来创造一个茶叶爱好者的社区，培养顾客重视度，并促进品牌意识。
1、博客 “Heaven of Tea”、Facebook和 Twitter***主页
该公司拥有自己的博客 “Heaven of Tea”、Facebook和 Twitter主页，借助这么媒体来及时更新有关茶叶、茶道、与茶相关的创意礼品等信息。
2、iPhone和iPad应用软件
该公司在iPhone和iPad推出了免费应用软件―PerfecTea Touch。用户通过这款应用软件可以浏览Teavana商店的各种茶类商品，定位销售店，获取商品信息，并为用户泡茶的时间设定一个内置音乐的计时器等。
3、网络社区互动
下面举个实例。今年夏天Teavana借助网络平台推出“Exotic Iced Tea Contest”（奇异冰茶竞赛）线上活动，Teavana曾用六种最受欢迎的草药茶混合配置成72种独特的口味，此次活动意在鼓励***用户创造自己的茶叶配置方案，活动时间持续八周（从7月5日到8月29日），每周冠***将会赢得Teavana的奖品。
4、其他网络营销方式
利用展示广告、搜索引擎优化以及CPC模式等为公司***导入流量，此外还进行邮件营销。截至2011年1月30日建立了30万个个人电子邮件库（客户来源于网络订购或者商店购买），及时通过邮件发送公司的新茶品种以及促销信息等。
5、品牌保护
Teavana目前已在美国专利商标局注册了多项商标和服务商标，其中包括Teavana®、多种茶叶的名字以及该公司logo。同时，该公司已向美国专利局提交了几项商标申请，包括“天堂茶”、“茶架”以及其他茶叶的名字。该公司还拥有***域名省略。除此之外，该公司还在世界其他国家注册或申请了一个或多个商标。
在保护品牌和专利方面，除了利用商标和商业法律外，该公司还与供货商、管理团队和咨询顾问等签署了保密协议和专利信息协议。
第三步：分销和质量控制
目前，Teavana在美国康乃迪克州斯特拉特福镇拥有一个分销中心，通过这一分销中心将其产品（包括茶叶和相关商品）运输至布遍全国的零售店，运输频率为每周多次。对于Teavana销售体系来说，分销中心类似于“大脑中枢系统”，它承担者调度和管理整个产品分销渠道的任务。
该公司计划在2011年至2012年期间分三个阶段来扩大现有分销中心规模，同时计划在美国其他地区建立第二家分销中心来满足远期的业绩增长。
为了确保茶叶质量，Teavana在产品采购环节采取严格的抽样检测，并遵照欧盟制定的有关农药、重金属残留标准来对茶叶质量进行检测。
在分销中心，Teavana的茶叶接受第三方的抽样检测。对于Teavana所出售的茶类相关商品（如茶杯、茶壶），Teavana要求所有产品都必须取得无铅证书。
第四步：线下+线上渠道
销售渠道有两种：线下的零售店（包括直营店和授权加盟店）和线上网店，目前在美国拥有161个直营店，19家授权加盟店（美国2家和墨西哥的17家）。
（1）线下零售店
Teavana零售店（包括直营店和授权店）是其主要的销售渠道，2010年零售店为该公司贡献了近93%的销售额。直营店一般坐落于高人流量的大型购物超市，特许加盟店店选择与区域生活中心的顶级商户合作，且只出售的全是Teavana授权产品。
Teavana零售店推崇的是一种“茶天堂”（ Heaven of Tea）销售氛围。店内装饰采用金色木质材料、陶瓷地板、并配有柔和的灯光和亚洲风格音乐。此外还有“茶墙（Wall of Tea）”的展示柜，陈列了近100种颜色各异的茶罐，其中包含了各类高档茶（Premium tea，或称溢价茶）和“特色茶”(Specialty tea，用特定原料茶叶为特定用途或特定品牌拼配的茶叶）。
为了吸引过往客户，在每家零售店门口都设有茶样品展示车，并配有专职人员来做宣传，以此来吸引过往人群。
（2）线上电子商务
2007年Teavana建立***销售平台省略/，2010财年***平台为该公司贡献了7%的销售额，2007年至2010年年复合增长率为56%。
在购物体验方面，***销售平台复制了零售店“茶天堂”的经营理念，推出虚拟“茶架”，用户可浏览Teavana提供所有茶叶、茶商品和茶礼品以及他们的介绍信息。
为了增加线上销售额，该公司最近推出了***补给程序（online replenishment program，根据客户以往定期的购买选择来自动向客户出售和交付他们钟爱的茶叶）。
三 、财务状况
从历年财报来看，Teavana的业绩稳定增长，季度销售额季节波动大，其中四季度最高，且来自于茶叶的销售额占比持续提高至60%，因为茶叶的毛利率远高于茶具类商品和茶饮。
需要注意的一点是：Teavana的财报日期和自然年月并不完全对应，2006财年指截至2007年1月28日全年，2007财年指截至至2008年2月3日全年，2008财年指截至至2009年2月1日全年，2009财年指截至至2010年1月31日全年，2010财年指截至至2011年1月30日全年，2011年一季度指截至至2011年5月1日的三个月。
以下是该公司历年的财务状况解析：
（1）营收增长稳定，2010财年同比增38.2%至1.2亿美元
从历年销售额的增长情况来看，Teavana营收增长较稳定，2007~2010财年营收增速均超过35%，2010财年同比增38.2%至1.2亿美元。
销售额包括可比商店销售额（运营时间至少15个月）和其他运营未超过15个月的商店的销售额总和。Teavana运用可比商店销售额（Comparable Store Sales）作为衡量零售店的衡量指标之一，主要是为了排除一些干扰性因素，比如一般来说新开店前3个月的销售额会超过平均量。
2010年Teavana零售店平均占地面积为888平方英尺，平均可比商店销售额（运营时间超过15个月的零售店）为86.2万美元，每平方英尺的平均销售额（包括运营时间超过15个月和低于15个月的所有商店）为1千美元。
来自特许经营店的收入包括：初次特许经营费用, 持续的品牌费用, 满足合同条件下的营收, 来自Teavana商品的批发费用以及相关递延收入。此外，2011年1月30日Teavana终止SpecialTeas品牌以及相关的产品销售。
（2）毛利率、运营利润率和净利率平稳增长，2010财年净利率增至9.6%
就整体趋势来说，Teavana历年的毛利率、运营利润率和净利率呈平稳增长趋势。2011年一季度毛利率增至62.9%，运营利润率增至18.8%，净利润率增至9.6%。
Teavana的销售和运营费用的增长速度小于营收的增长速度，后期预计销售和管理费用将继续增长，主要基于：1、零售店扩张计划；2、与IPO相关以及成为公众公司的相关费用。
此外，随着零售店的扩张，折旧和摊销费用也将继续增长。Teavana预计未来随着供应商规模的扩大，销售额和毛利率会不断提高。
（3）销售额的季节性波动明显，四季度销售额最高
从季度销售额增长情况来看，销售额季节性波动非常明显。一般来说，每年四个季度销售呈递增趋势，四季度达到最高，主要因为美国四季度假日较多，家庭开支相应较大。此外，特种（specialty）商品零售行业受整体经济环境影响较大。
（4）2011年一季度茶叶销售额在总销售额中占比增至60%
由营收产品构成可以看出，来自茶叶的营收增至2011年一季度的60%，茶具类商品占降至一季度的36%，茶饮料占比则保持在4%。
茶叶的毛利率普遍比茶类相关商品的毛利率高，所以成熟的Teavana零售店一般都会更注重茶叶的销售，从而提高整理毛利率。
事实上，消费者在Teavana零售店的主要购物模式是：更注重享受、挑选自己满意的茶叶以及试喝新到货的茶叶混合品种。
（5）2011年一季度现金及现金等级物为374万美元
截至2011年5月1日（即2011财年Q1）Teavana手持的现金及现金等级物为374万美元。现金流入主要来源于运营利润和基于不断调整的循环信贷额度的融资，现金流出主要包括资本支出和运营支出两方面。
贷款方面，2008年6月12日，Teavana与五三银行（Fifth Third Bank）签订三年的循环信贷额度的贷款和担保协议。2011年4月22日，Teavana与五三银行续约至2016年4月22日。
资本支出主要用于零售店扩张和更新基础设施包括翻修已有店面和在信息技术系统上的投资。运营支出主要用于购买存货和支付薪酬、租金和其他零售店相关的运营成本。一般来说，二三季度会加大购买存货的力度，从而为四季度销售旺季做准备。
四 、发展战略
该公司的整体发展战略包括：美国的直营店扩张、国际扩张以及线上销售增长。
（1）直营店增长战略
直营店是teavana营收的主要来源。截至2011年5月1日，Teavana在美国总共拥有161个直营店。该公司2011年计划新开50家直营店（包括一季度已开张的15家），2012年计划新开60家，预计2015年年底将直营店的规模扩张到500家。
（2）国际扩张
目前Teavana的海外市场集中于墨西哥，通过与Casa Internacional公司签署合作协议，Teavana在墨西共拥有17家特许加盟店，此外在美国也拥有两家加盟店。加盟店出售也全是Teavana产品。
（3）电子商务
该公司计划利用社交媒体、搜索引擎营销等方式来增加网站流量，从而增加***销售额。2010财年***平台为该公司贡献了7%的销售额，未来的目标是将此比例提高至10%。
五、 行业发展概况
（1）高度分散 门槛低
目前美国茶叶市场还处于高度分散状态，与Teavana形成直接竞争关系的主要是规模相对较小的***运营茶叶零售商；形成间接竞争关系的包括其他散装、袋装和即饮茶供应商，如超市、俱乐部商店（club store）、网上供应商、家居用品供应商、以及其他提供茶商品（如茶具、茶壶等）供应商。
由于进入茶叶和茶饮料的市场门槛较低，未来Teavana可能面临更多的市场竞争对手。根据招股书，Teavana竞争优势包括：品牌优势、“茶天堂”零售店的销售经验、以及根深蒂固的茶文化，高品质茶叶以及茶商品。
（2）美国茶叶进口量增加 人均茶消费相对较低
近年来美国茶叶进口大幅上涨，2007年进口额达3.1亿美元，同比增长9.97%。2010年，美国茶叶进口量达到 12.7万吨。
尽管美国近年来茶叶进口量猛增，但跟其他地区相比，茶消费程度仍很低，市场调查公司明特尔（Mintel）最新公布的数据显示：2009年全球茶市场规模预计在566亿美元左右，而美国国内茶叶市场规模只有52亿美元，占比只有9%。Mintel预期2011~2014年美国茶叶的零售额年复合增长率为6%。
（3）美国茶叶市场的稳步发展的三个原因
1、对健康的关注：茶叶作为一种天然健康饮料声誉日隆，在一定程度上超过了咖啡和其他软饮料，尤其是以“可口可乐”和“百事可乐”为代表的碳酸饮料，逐步成为许多美国人心目中最理想的饮料。
2、茶消费方式多样化：茶叶消费方式或茶叶形态日益多样化，饮茶越来越方便。
3、食品和饮料口味的变化：随着茶口味的多元化和创新性混合，消费者对于茶类的食品和饮料的需求也不断增加。
六 、募集资金用途
Teavana于今年7月28日登陆纽交所，股票代码“TEA”，发行价17美元，上市首日收盘报27.80美元，较IPO发行价上涨63.53%。Teavana在IPO中发行了714万股普通股，发行价17美元，募集资金1.214亿美元。
该公司募集资金主要用途：
（1）回购A类可赎回优先股：
回购由Teavana Investment持有的Teavana公司所有在外的A类可赎回优先股，总价值10,683,333美元；根据该Teavana公司2004年与Teavana Investment签署的协议，Teavana当年向后者出售了9,005,217 B类可赎回普通股和10,683,333A类可赎回优先股。在此次IPO中，Teavana将以10,683,333美元回购Teavana Investment所持有所有A类优先股，而Teavana Investment持有的B类普通股则按1:1比率转化为该公司A类普通股;
（2）支付300万美元与此次IPO相关的费用；