“落魄书生”创业很给力,网店年销售额过亿元

一张430万元的“天价”税单，让淘宝网店“我的百分之一”意外走红――这是中国首个被正式征税的网店。该网店去年的网上销售额高达1.05亿元，即便现实中很多大型服装店也很难企及。在数以百万计的网店中脱颖而出成为“参天大树”，这个最初的小店只花了7年时间。

店主周钦年性格内向、不善言谈。多数时候，他一个人闷在家里，琢磨着怎么让女装更好卖。

入行：

“落魄书生”开网店

2004年2月，在湖北美术学院读研的周钦年30岁，在易趣网开了一家网店。

周钦年说，网店发起人严格来说应该是他的妻子――其妻当时在网上卖二手衣服，而他则先后开过两个广告公司，都快倒闭了。“二手衣服很好卖，每件衣服也就赚8～10元。起初完全是为了糊口，不知道能撑多久。”

两个月后，周钦年变卖了广告公司，和妻子一起在自家60多平方米的房子里专职做起了网店。由于其妻也是学美术出身，眼光好，负责挑款式；周钦年司职摄影师。

2004年一整年，他们每天的工作就是在厨房铺上色卡纸，摆好衣服POSE，然后再爬上金属梯子往下拍。妻子既负责设计，也负责客服工作。

周钦年说，当时开网店被人鄙视，大多数人认为只有混得最不如意的人才会开网店混饭吃。

转折：

搬家＋改变发货渠道

2005年淘宝网上线，周钦年转战淘宝网，开了一家网店，命名“我的百分之一”，意思是仅为中国百分之一有品位的女士而开，定位是“草根时尚我、高贵不贵”。

不过，就在转战第二年，周钦年的网店便遭遇重大的危机。当时易趣网大势已去，但出于惰性他仍把网店重心放在易趣网上。转到淘宝网的前3个月，新店卖不出衣服，“顾客不熟悉，没有名气，也没有好评和星级，再好的衣服都淹没在衣服海洋里了。”周钦年一度不想干了。

除没有名气外，周钦年总结教训发现，问题出在供货上。由于离汉正街太远，服装信息滞后，做出来的服装通常不畅销，他决定把家搬到汉正街附近。2005年7月，他在汉口的江边盘下一处100多平方米的房子，既作住处，也兼作办公场所，工作重心则彻底转向淘宝网。

另一个决定性转变是在发货渠道上摆脱平邮发货，开始通过EMS和申通快递来发货。“当时快递公司对于我这样的稳定客户很好，不管刮风下雨，一个电话就马上过来了。”

半年之后，由于服装款式改进和发货速度提高，客户满意度明显提高，发货量暴增，他又租了一套村屋作为仓库。此时其网店已初见成熟架构――周钦年是老板，妻子是设计总监，客服分为销售和售后。为使网络顺畅，他还专门请了一位IT技术员。

发家：

首推“真人秀”引领潮流

和国内众多网店店主一样，周钦年开业前3年的盈利空间，基本上在于服装差价和免税优势。但尽管有汉正街这样的大货场做靠山，他却逐渐发现做“二道贩子”没有前途。很多好款式难以买到，进货量太少很难找到长期合作的大商家。如果能自己设计当下最流行的款式，再找固定的厂家合作，就既能保证质量，又能保障货源。从此，妻子当起了女装的专职设计师。

2007年初，网店推出了七款女装，周钦年喜欢古龙小说，以七种武器的名字为女装命名。推出之后火速爆红，每一款每天都能卖出300多件。

这是他赚的第一桶金。办公楼下是武汉著名的李记热干面馆，每当有大订单，他就带妻子去吃一碗面，算是庆功。

“折腾”并未消停。周钦年浏览国外特别是韩国的购物网站发现，网站上都有真人模特出镜，看起来既亲切又漂亮，点击量和成交量都相当可观。

于是他自己做摄影师，搭建了简易摄影棚，武汉旧租界的老巷子，江滩的芦苇丛中，长江大桥下的沙滩，室内和外景模特妻子都一肩挑了。女装销量果然大涨，每天卖出三四百件。“毫不夸张地说，不仅在武汉，在全国网店中我们都是最早推出真人模特出镜的。我跟上了时代节奏，所以赚了钱。”

光东西好不行，还得有噱头。2007年，周钦年的网店迎来发展高峰期，他决定推出一次有噱头的活动，“全球十景行”外拍活动就是头一炮。由于恰好认识一位对巴厘岛熟悉的朋友，周钦年决定将第一站放在巴厘岛。

巴厘岛5日之行，周钦年没睡过一个安稳觉。事实上这次“头炮”并不成功，外拍对服装销量的拉动很小。“第一次去没经验，去的时候是夏末，夏装早已热卖，购买力已经消化光了。”

从账面上看，巴厘岛之行似乎未带来实惠，但这一大胆举动却引起不小的轰动。不少买家觉得，他肯花大力气到国外实景外拍，其女装也较有品位。此后推出的秋冬季系列女装，销量翻番。

秘诀：

从设计到售后“一锅端”

早期淘宝买网家使用的网上交易软件基本上都是向软件公司购买的“标准版”，为适应井喷的交易量，他找来几名软件工程师开发出自己的网上交易程序。

2009年年初，周钦年又破天荒地关闭了售前服务端，实施网上自助购物。迫使他作出这个决定是因为顾客量增长太快，售后服务跟不上。比如客户留言，一个小时之后才有回复，很多老客户给了差评并慢慢流失。

“这是很冒险的，算是背水一战了。对一般卖家而言，产品售前推销和答疑非常重要，是吸引顾客购买的重要手段。我这样做是把全部精力都放在搞好售后服务上，但要求产品介绍的详细程度足以解答所有顾客购买前的疑问。”周钦年说。

实行自助购物后没有造成顾客流失――由于集中精力做售后服务，网店广受好评，买家满意度由99.17分升至99.42分。这一年，该网店成为淘宝网女装销售冠***，并获得淘宝网第一个金冠，随后在2010年3月和12月获得第二、三个金冠，成为首批三金冠服装店。

2010年，网店的销售额突破1亿元，一款牛仔裤半年内卖出30多万条。最近，国际风司IDG找上周钦年，网店成功融资2,000万美元以上。

说起成功的秘诀，周钦年说，首要是坚持。2006年刚转战淘宝网时，整个上半年都在亏损；2007年，20多名员工集体辞职；2009年，由于业务增长太快服务跟不上，买家纷纷给差评。这都是一道道坎。

“我性格有些偏执，用真人做模特，推出全球十景行，关闭售前服务，每次都有人反对，最终我坚持并证明了自己是对的。”

周钦年认为，第二个法宝是自己始终比别人看得远一些。“从做自己自主品牌、开发自己的交易系统到最近主动缴税430多万元，可能其他网店都措手不及了，我们早已站稳脚跟了。”

第三个法宝则是从一开始就树立跟传统网店完全不同的全新模式。“整个产业链都是我做，没有环节受到别人限制。我从2007年起，卖的全是自己的品牌，这是普通网店无法做到的。”

(责任编校 徐雪梅)

（实习编校 胡 倩）

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