学文网潜在加盟商们不会直接告诉你在想什么，但他们的身体语言会这样做。
通过一个人的手势、肢体动作，我们可以了解到他的思想意识、情绪变化等。这种身体语言往往比可以伪装的有声语言更真实可信。
招商谈判过程中，潜在加盟商一般会通过三种身体语言――面部表情、身体角度和动作姿势来传递非语言信息，以表明反对、犹豫或者接受招商人员的信息。
招商人员只有熟知这些身体语言，才能更好地把握潜在加盟商的心理，进而顺利签下加盟合同。
红黄绿销售三阶段
一般来说，潜在加盟商们不会直接告诉你他们能否听得进你的话，但他们的身体语言会这样做。
通过观察人的五个身体语言表达渠道――脸、手臂、手、脚和身体角度，就能知道潜在加盟商对你提供的信息的接受程度。这些程度像交通信号灯一样有三种：绿灯、黄灯和红灯。
当你观察到潜在加盟商的这些信息后，就要开始采取相应的行动，尽力去了解潜在加盟商的想法并引领他们转入更加积极的态度。
绿灯
这种信号表示潜在加盟商对你提供的信息感兴趣，而且非常信任你。
特点：他们的身体角度会面对你，身体略微向你倾斜；脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，不会无礼地跷起二郎腿。
看到这些绿色信号，你大可放心地肯定你有足够的销售机会。但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强潜在加盟商对你的接受态度，所以你自己要始终保持开放和友好。
黄灯
不为你言语所动的潜在加盟商会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，也许害怕会后悔自己的决定。
特点：身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢；会抱起手臂、跷起二郎腿，人也显得坐立不安。
犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的态势，用开放性的问题鼓励你的潜在加盟商说出想法，你可以说“我想听听你的意见”或者“你对现在的情况怎么看”等；潜在加盟商的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。
红灯
如果你忽视了潜在加盟商的黄灯预警，他可能就开始向你传递红色信号，这时的事态就比较严重了。
红色信号很容易辨认，这类人的身体角度可能威胁性地向你前倾，或者远远地后靠、远离你；脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头；他们的手臂抱得更紧；手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。
这时候，你应该快速采取行动使他平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对潜在加盟商的这种态度表示理解；然后重新部署谈话方式，把重点放到你建议的优点上来；第三，继续不断地传达你开放和友好的积极信号。
10大常见成交前的身体语言解码
1．当招商人员将项目的细节、加盟费等情况详细说明后，如果你看到潜在加盟商突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，招商人员要及时询问成交。
2．听完介绍后，顾客本来笑眯眯的却突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明潜在加盟商已准备成交。
3．当潜在加盟商听完介绍后，他们会彼此对望，通过眼神来交换看法，表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机地促成买卖。
4．当你在介绍过程中，发现潜在加盟商表现出神经质的举止，如手抓头发、舔嘴唇、面色微红、坐立不安时，说明潜在加盟商内心正在进行激烈的斗争，招商人员应诱导潜在加盟商把忧虑的事情明白说出来，那么离成交也就不远了。
5．如果以前口若悬河的潜在加盟商，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示潜在加盟商有成交的意向了。
6．如一位专心聆听寡言少语的潜在加盟商询问付款的问题，表明潜在加盟商有成交的意向了。
7．如果潜在加盟商低垂眼睑，表现困惑的神态，招商人员应多一些细节介绍和示范，即会达成交易。
8．当介绍结束后，潜在加盟商会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻地吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时招商人员应及时成交。
9．当潜在加盟商靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不决的人下了决心。
10．当潜在加盟商从语言上想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，即可和潜在加盟商谈成交的问题。
需要强调的是，虽然大多数身体语言的含义明显且明确，但招商人员务必须要分清楚的是，潜在加盟商的身体语言是其沟通过程中的一个组成部分，且是伴随着潜在加盟商一连串的语言沟通中的一部分非语言暗示，招商人员切勿断章取义，但也不能熟视无睹。招商人员需要随时捕捉这些微小的非语言信号，并结合整个沟通过程进行正确的“翻译”和“解码”。
延伸阅读：招商谈判时需注意的5个细节
姿势和眼神
在招商谈判时，招商人员一般会与潜在加盟商坐得相对比较近，身体的姿势没有太多需要注意的细节。但要避免身体后仰靠住坐椅靠背，这种姿态给人懈怠和无所谓的感觉；谈判时要避免手势的运用幅度过大，尽量多用指示性手势。比如讲解到某部分内容时，可以用手势指示一下招商资料中相应的部分。
招商人员在介绍项目内容时，眼神应注视潜在加盟商并观察其反应。在需要引用书面资料时，目光可以转到文字资料上相应的部分，同时在语言和手势上给以相应的配合。在运用眼神时最忌讳两个极端：一是眼神长时间停留在一个地方，给人呆滞或带有攻击性的感觉；另一个是眼神游移不定，给人缺乏自信，不够肯定的感觉。
基本礼节
由于招商谈判基本上只在一个地方进行，因而整个环节比较简单，涉及的礼仪问题不多。需要注意的细节通常有三个：
1．及时地赞许或夸奖对方。
谈判开始后，招商人员通常都会先问潜在加盟商来自哪里或打算在哪里发展自己的事业，这时候应记得夸奖一下潜在加盟商的家乡或常驻地。这个夸奖，一定不是空泛的、例行公事的，而是建立在对该地区的充分了解的基础上，有针对性的、实事求是的赞许。比如该地区的自然资源、风光景点、人文古迹或历史名人、某某之最等等。概括起来就是围绕着“人杰地灵”去发挥。意外得到赞许会令人产生一种亲近感，为后面的谈判创造一个良好的开端。
2．适时地中断，使潜在加盟商有机会处理突发事件。
在谈判过程中，往往会发生或大或小的突发事件。一旦出现或是发现这种情况，招商人员应该立刻中断谈判，让潜在加盟商有机会进行相应的处理。比如，如果用户的手机响了，这时候要立即中断，请潜在加盟商接听电话；如果突然观察到用户有一丝痛苦或不安的表情，这时候要停止沟通，问问用户是否不舒服，是否需要休息一下；如果用户有打喷嚏或咳嗽，可以问问是否空调太冷了或请潜在加盟商喝
点水。这些临时中断，都有一种潜台词――你很关注潜在加盟商，关心潜在加盟商的利益。
5．认真聆听，不打断对方。
无论潜在加盟商的观点是否正确，也无论他说了多久，都不要打断他的讲话。“不打断对方的讲话”是一条铁打的原则。打断对方的讲话，会让对方产生被冒犯和被轻视的感觉，同时也可能让我们失去了解潜在加盟商更多信息的机会，也许就在打断时的后面一句话包含着非常重要的信息。
修饰着装
如果企业为员工统一定制了工装，一般来说，着装方面不会有什么细节上的疏漏和不妥；如果是招商人员自由着装，需要注意的是尽量采用职业装，不要让自己的着装成为引人注目的焦点。
通常容易被忽略的细节在修饰方面，如发型、指甲、饰品等方面。比如我上期讲过的某公司男性总经理因精修指甲而痛失订单的真实经历就是最好的例子。过于精致的指甲，放在男性那儿，可能会成为“不务正业”的象征；而放在女性那儿，则可能会给人相反的印象。所以，这些细节虽小，但要是你不注意，则很可能因小失大。
语言表达
在谈判中，应尽量使用委婉和弱势的语言，这样易于被对方接受。
有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责；而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。
这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
其实，如果在招商谈判或其他营销谈判中能巧妙运用好谈判的语言技巧，则可明显带来营业额的提升。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客“先生，喝咖啡吗?”或者是“先生，喝牛奶吗?”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。
原因在于，第一种问法容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。从概率分析角度也可以解释出营业额增长的原因。前两种提问，有肯定和否定两个答案，否定的概率是1/2，而后一种提问，否定回答的概率是1/3。
文档资料
在谈判过程中，文档资料是不可缺少的工具。文档资料的相关细节，直接影响用户的感觉。文档资料常见的细节疏漏包括错别字、缺字或多字、排版错误、***片色彩的偏差等。这些细节上的疏忽都是浮在表面上，很容易被发现的。文档资料在内容上的缺陷是隐含的，需要在资料编写阶段加以注意。比如，根据“金字塔原理”，不要并列叙述超过7个标题。
当然，许多细节性的问题是存在于谈判双方的，因此，招商人员不但要注意自身的细节，同时还应该留意和关注谈判对手的细节。
对潜在加盟商的言语、表情、手势、动作、衣着、口音以及看似不经意的行为有较为敏锐细致的观察，是掌握对方意***和利益诉求的先决条件，测得风向才能使舵。
比如，说话过程中很少重复，语言很简练精确，经常使用一些成语等，表明这个潜在加盟商思维敏捷，也比较理性；如果说话过程中经常纠正一下前一句话中不够精确的地方，表示这个人是个追求完美，追求卓越的人。
再比如，通过观察用户的眼神，可以知道用户的兴趣点。因为当你讲到潜在加盟商最关心的部分时，他的眼神通常会明显一亮，或是立即打断你的介绍，就你刚才讲到的内容进行提问。
总之，通过观察用户，你可以了解到对方很多背景信息，包括用户的消费能力、教育背景、经营管理能力、生活经历等等。除了这些背景信息以外，最关键的信息是用户的兴趣点和利益诉求，因为只有清楚地了解对方的利益诉求，才能获得双方利益最大化的双赢结果。