学文网张明巍：特约资深撰稿人
近几年，伴随着网上购物的迅猛发展，出现了一类新的电子商务网站――返利类网站。用户通过返利网站到淘宝、京东等商城购物，可以获得返利，比直接去商城购物更便宜、更省钱。
和团购网站初期的爆发式增长类似，返利网站的数量最多时超过了一千家，但是能生存下来，并且受到合作商家重视、得到投资机构青睐的并不多。米折网是这个行业中的佼佼者。截至目前，其创业不到3年，网站用户已经突破3000万，全行业发展速度最快；米折手机端APP上线一年左右，已经拥有上千万手机买家用户；每个月网站交易额达到5亿元；已经完成3000万美元的B轮融资。
更令人瞩目的是，米折网的创业团队是一群年轻的“85后”。创始人张良伦赫然位列福布斯2013“中国30位30岁以下创业者”榜单。这群“85后”的创业动机和契机是什么？他们的创业 “秘诀”又是什么？
盈利模式和定位
对于不熟悉返利类网站的朋友，有必要先做点知识普及，让大家弄明白它们究竟是怎么挣钱的。
以米折网为例，作为第三方导购平台，米折网聚集了大量的网购买家和商家，会员通过米折网到合作商家购物，合作商家会返给米折网一笔佣金（销售提成）， 米折网再把佣金的一部分返还给会员，这样就形成了用户、米折网和电商三方共赢的新型商业模式。这也是目前大部分返利网站的运营模式。
随着返利类网站的进化，米折网CEO张良伦更愿意将米折网定位成专注于网购省钱的电商导购平台。基于这个定位，米折网属于导购类网站，返利只是这个导购平台的基础服务。张良伦认为，无论返利、优惠券、促销优惠、购物社区等都属于导购范畴，只是侧重点有所不同。导购的核心就是以买家为导向的C2B反向电商模式，也就是从买家视角搜集整理商家的信息，让购物更省力、更省钱。
“85后”的迅猛攻势
米折网创建于2011年8月，三位主创都是“85后”。后来的几位骨干员工更年轻。就是这样一群不到三十岁的年轻人，为国内几大超级电商带去了上亿的月销售额，为网购用户累计返利千万元。
CEO张良伦（1986年生），这位来自四川乐山的年轻人深受父亲的影响。他的父亲在家族中一直比较有威望，当地乡亲遇到麻烦困难，都会请他父亲出面协调解决。张良伦也早早具备了这份主动担当的气质。他有一种自我驱动力和责任感，愿意成为领头人。早在吉林大学读本科的时候，他就开始了创业。最初是在校园里卖二手手机，同时还拿到某些品牌手机的权。为了让交易更便捷，他自学网页编程并搭建了自己的第一个电商网站。毕业后，他又利用业余时间做过“中国代销网”、“网店之家”等网站。不过，张良伦深知在校期间的创业实践只是小打小闹，自己还需要经受规模化市场的洗礼，需要系统的互联网文化的熏陶。在2009年从华中科技大学拿到硕士学位后，他成功竞聘到了阿里巴巴。
在阿里巴巴工作仅两年，张良伦就取得了不俗的业绩。一开始，他只是一个给其他产品经理当助理、打杂的角色，直到他迎来第一个属于自己的项目――“阿波罗”。在这个项目中体现出的进度控制和资源协调能力让其他技术团队对张良伦刮目相看。很快，他从产品规划师升为产品经理，在完成了几个项目之后，他又从产品经理升到了产品线的负责人，直到开始带领“旺铺”这支阿里巴巴核心业务之一的产品线，终于达到了他在阿里巴巴的新高度。在这个位置上，张良伦充分展现了他的领导力和创新力。然而，这时候他决定离开。
面对阿里巴巴丰厚的薪酬与未来可预见的升职空间，以及与全国顶尖的产品团队共事的难得机会，为什么还要选择离开？“创业是心中一直的梦想……青春有限，每个人都要结婚生子，所以给予每个人的折腾时间最多就5年。”2013年回到母校华中科大和学弟学妹们分享创业经历时，张良伦说：“折腾要趁早，最值钱的永远是时间。”
2011年，揣着积攒下来的几十万元启动资金，张良伦开始寻找他的创业伙伴。
郁佳杰（米折网联合创始人/CTO，1986年生），原阿里巴巴技术经理，东北大学工学学士。被誉为“最懂产品的技术经理”，执着于技术之美与产品体验的完美结合，曾主导阿里巴巴新版旺铺的架构及产品研发工作。他和张良伦在阿里巴巴曾属于同一产品线，经历过多个项目的合作，彼此非常了解、认可。因此，当张良伦找到郁佳杰，描述了自己的想法和规划，并表示自己正在寻求技术合作伙伴时，两人一拍即合。
米折网的第三位联合创始人兼COO是柯尊尧（1986年生），华中科技大学工学硕士。他在大一时加入电工电子创业基地；大二加入学校Dian团队并进入种子班；发明“随身物品防偷防盗装置”并申请到了实用新型专利，并在央视一套节目《小崔说事》中展示过该专利；还曾在Dian团队创办的武汉喻信点石公司担任副总经理。
Dian团队是一个“基于导师制的人才孵化站”，是一个以本科生为主体的课外科技活动团队。柯尊尧与张良伦正结缘于此。两人既跟着同一个导师在一个项目组合作过，又都分别担任过几个项目组的组长，相互了解和熟悉。虽然同是1986年生人，但是张良伦上学早，是师哥。柯尊尧还记得这位师哥加入Dian团队不久，就被委以重任，负责一个20余人的项目组，完成一项和校外企业合作的科研任务。接手项目之前，张良伦并没有任何相关的科研经验和管理经验，他边学边做，硬是带领项目组如期完成了任务，并得到了公司项目评选一等奖。
柯尊尧很早就知道张良伦有创业的实践，也对他的创业决心和能力有充分的信任。2011年9月，柯尊尧研究生毕业前夕，当看到张良伦发了一条“求才”的微博时，他立刻拿起电话响应，虽然当时他还不太懂“返利”“电商”，但是他认定了――“张良伦，靠谱！”
创始团队就这样诞生了。他们没有特殊的家庭背景，几乎是一开始创业就面临团队资源贫乏、资金紧张的情况。那么，他们是如何想到要做一个返利类的导购平台呢？
此前的经验和积累使三人很自然地将创业定位于电商领域。“我们首先还是想找一个‘离钱近’的项目，争取在最短的时间内先养活自己，形成初步的原始积累。结合当时的环境，淘宝联盟刚刚兴起，给全国的个人创业者提供了很多机会。2010-2011年，国内开始出现许多淘宝客，以个人的方式帮助淘宝店铺进行营销推广以获利。我们完全可以结合电商的平台，同时根据自身的产品技术能力迅速形成产品，并按照返利的模式来做。根据当时的预估，如果做一个返利网站，产品模式比较轻，盈利模式很清晰，我们是可以做到千万级别营收的，所以我们就这么做了。在不到两年时间里，我们超出了自己的预期，把网站做到了亿级的市场。”柯尊尧说。
米折网就这样诞生了，其对人才的需求与日俱增。Dian团队一定程度上发挥了人才库的作用。徐裕键（1986年生），原来是人人网无线事业部技术骨干，也是Dian团队成员出身，转投米折网后的半年时间，成长为无线产品总监，目前该产品手机端买家用户已超过千万。此外，网站开发核心成员赵文路、无线开发核心成员危浩也都是Dian团队成员。
同时，他们以一种开放的心态给没有经验的应届生提供舞台，并且通过PM（Profession Management，即专业化管理）成长序列培养计划，使新人尽快融入米折的文化中。这不仅给应聘者同时也给公司创造了很多机会和可能性。如今，米折网成员多以“85后”为主，大多数业务骨干成员都是公司创立初期加入的应届生，几个业务主管甚至是89年、90年生人。他们的朝气和创造力在米折网这个平台上得到了最大程度的施展：
徐志伟（1989年生），2012年看到一篇关于校园明星创业的新闻报道，结合自己大学时期的积累，坚定地从厦门独自来到杭州，现在已经是公司的部门经理，负责公司的市场费用达到亿级规模。
曹莹娟（1991年生），2013年应届生毕业进入米折网实习，在PM成长序列培养计划的引导下，目前已经顺利成长为带领数十人团队的业务主管，每月给米折网创造的交易额达到几个亿。
正是这样一批有梦想、有激情、有专业素养的“85后”，塑造着飞速发展的米折网，他们更多的时候不是以赚多少钱来衡量自己做事的价值，而是借助新的产品、技术、模式来实现自我。在这个过程中，不能不提到米折团队的“微创新”思维。
践行微创新
面对激烈的市场竞争和瞬息万变的市场，如何站稳脚跟，发展壮大？张良伦和他的团队反复分析市场形势，在公司内部开展头脑风暴，最终确定了“轻模式、微创新”的思路。
什么是“微创新”？360公司掌门人周鸿在2010年中国互联网大会“网络草根创业与就业论坛”上指出：“用户体验的创新是决定互联网应用能否受欢迎的关键因素，这种创新叫‘微创新’，‘微创新’引领互联网新的趋势和浪潮。”周鸿称：“你的产品可以不完美，但是只要能打动用户心里最甜的那个点，把一个问题解决好，有时候就是四两拨千斤，这种单点突破就叫‘微创新’。尤其是对于小公司，因为大公司拷贝有优势。要做出‘微创新’，就要像钻进用户的心里，把自己当成一个老大妈、大婶那样的普通用户去体验产品。模仿可以照猫画虎，但肯定抓不住用户体验的精髓。”
在张良伦看来，米折网和其他传统的返利网站的不同之处，正在于它打破了诸多的传统返利市场的潜规则，进行了微创新，其中既有创始团队在战略层面的微创新，也有中层乃至基层团队在具体业务层面的微创新。
2011年，当三个合伙人决心做米折网时，最初的定位是做“网购省钱第一站”，他们决心围绕“省钱”这个大概念去打造品牌和产品。一开始推出了三个产品：“淘宝返利”“打折啦”“特价团”。但是折腾了两三个月，“打折啦”“特价团”没有想象中那么好，商家质量一般、商品质量也一般。这是因为在米折网创立之初，流量和交易量虽然还过得去，但是从量级来看还不足以去支撑这两个业务，商家不会给予独家折扣和团购价格，所以无法充分吸引到用户。
这一年也正是返利行业风起云涌之时，一时间出现了上千家返利网站，如同当初的团购类网站，良莠不齐。三人发现，在这个领域，存在着好几个像51返利网这样发展了五六年的大网站，他们的业务已经从淘宝返利，拓展为全行业的返利，包括京东、1号店等都支持返利。看到这个局面，三人决定，必须在战略定位上做出调整。
是做多家电商返利还是专注一家返利？经过一个晚上的分析和讨论，他们认识到，从产品的布局来说，可以选择做淘宝返利，也可以做其他B2C商城返利，同时也可以做综合型返利。但这些都已经有人在做了，而且也有网站开始推“返利第一”的概念。对于刚刚起步的米折网来说，如果在短期内也去拼“返利第一”势必容易被竞争对手锁定，同时也难以实现目标。既然从各方面数据来看，淘宝的市场份额在短期内不可撼动，不如从一开始，就定位在“淘宝返利第一”这个概念上，这对于用户来说信息传达简单明了，对于创业团队来说目标专一。看似简单的结论，张良伦感慨他们在创业之初却并不容易厘清。“很多团队不就是因为不知取舍、贪多求大而导致了失败吗？”
明确思路之后，他们忍痛砍掉打折啦、特价团两个业务，缩小战略布局――不再围绕“网购省钱第一站”的概念去进攻市场，也不打造“返利第一品牌”，而是专注于“淘宝返利第一”这个细分概念，由此迅速奠定起自己的市场地位。
这种单点突破的战略微创新击中了用户心里那个最甜的点。在这个基础上，张良伦团队在淘宝返利的流程细节上不断地优化创新，在2011年实现了几个“第一”：返利查询最快、返利时间最短、返利金额最高、返利门槛最低。虽然都是“微小”的创新，但是用户很认可，月销售额很快突破了2000万。（后来这几个“第一”随着市场的演变以及返利业务的发展而逐渐弱化，整个行业也慢慢趋近于米折网的行业标准）米折网由此成为“国内最大的网购省钱平台”。
2012年底，整个网购环境，出现了信息量过载，用户选购成本增大的局面。米折网决心重新启动类似于“打折啦”“特价团”这样的业务，核心是打造米折网独家专享的商品优惠，帮助用户进行商品精选。一开始，大家担心会重蹈覆辙，所以不论从业务定位、商家合作、用户概念的传递上都比较谨慎。这些工作都是由曹莹娟来推动的。当时她还只是个实习生，但是执行力强、有想法、敢担当，迅速被提拔为业务负责人，带领几十人的团队。
通过不断尝试，曹莹娟团队发现，“9.9元”这个概念深受用户喜爱，如果能包邮效果就会更好，于是“9.9元包邮”业务出现了，一条韩版雪纺女士背心，在超市里怎么也要卖到二十元以上，现在9.9元就能买到，而且免费送货上门，这怎么能不让人心动，这个产品推出几个小时，就显示有26429 人已经抢购。“10元购”这个概念也是他们的微创新成果。因为日常生活中10元店非常多，如果能把这个概念***上做起来，将是很好的商机。经过半年的摸索，这块业务做起来了，每个月的交易额逾数亿。
在这样的微创新推动下，米折网从原来的“淘宝返利”发展为包含“10元购、品牌特卖、超值爆料、晒吧、淘宝返利、商城返利、优惠券”等一站式全方位的导购省钱平台。
网购平台的广告一般只针对互联网渠道进行投放。米折网在广告投放中也体现出微创新。年轻的员工从批量广告创意中进行数据分析和挖掘，不断对比和优化，寻找出用户“黄金左上角”的广告亮点。当时负责市场的徐志伟，每天会制作几十甚至上百张***片广告素材，他发现用户浏览网页的习惯是从上至下，从左至右，所以在制作广告素材时，需要将最核心的信息放在左上角。另外，由于网购的用户群体大多数是20-35岁之间的年轻女性，她们热衷于好看的鞋包、服饰，于是徐志伟和市场部的同事们就找出了不同季节用户最喜欢的款式照片，把他们放入广告素材模板，同时广告投放锁定精准人群，掌握小额度+短周期+快结论+规模化的规律，使得广告回报率非常高。
当然，并非每次微创新都会成功。2013年，QQ空间的应用非常火，轩辕剑、冷笑话、幸运星座算命等在QQ空间里形成了很多热门话题。米折网的技术人员希望从中找到机会。他们在QQ空间里开发了一些应用游戏，比如说猜猜你是轩辕剑中的谁，猜猜你跟哪个明星比较有夫妻相等等，当用户要查看结果时就需要关注和进入米折网，希望以此让用户在玩这些游戏的过程中进行话题传播，让更多的人关注和了解米折网。当时的尝试确实带来了非常多的用户和流量，但是在后期运营中发现这些流量和用户并不能带来直接的购物行为，最后这个项目只好取消。
米折网的员工就是在一次次的微创新尝试中，相互启发，大胆试错，摸索前行。
微创新有大前景
张良伦在公司内经常强调：微创新一定要从用户出发。“如果你是用户，你想怎么样？”――经常这样想，很多微创新就变得顺理成章。
比如米折网的注册非常简便，不用像多数网站注册那样详细地填写个人信息，用户可以选用自己的淘宝、QQ或者微博账号直接绑定登陆，这一招为用户提供了方便，也大大提高了注册率。比如用户觉得返利慢了，他们就先提前垫付返利佣金，交易结束马上返给用户；比如用户觉得返利提现门槛高了，他们就撤掉这些门槛，哪怕是一块钱客户也可以随时提走……
此外，在考虑企业发展、盈利收入的同时，米折人也会结合团队优势、行业情况，寻找小的突破点，然后逐步扩大。米折成立半年定位“淘宝返利第一”，然后慢慢成长为“返利第一品牌”，再成长为“网购省钱第一”，如今，这些战略规划已经实现，这其中，处处体现着微创新的功劳。
在米折人看来，微创新需要基于对市场、用户、产品的深刻感知和了解，在众多元素中寻找到最有价值、最具可行性的突破点，同时借助整个团队的快速决策和高效执行，以最快的速度获得结果，在此之后将“微创新”中获得的“微优势”与重点资源进行结合，并迅速将“微优势”规模化，转化为“核心竞争力”。
苹果公司颠覆了手机产业和PC产业，但这些都源于一款MP3播放器的微创新。一开始，连乔布斯本人也没意识到后来的颠覆。微创新是起点，只有通过持续的微创新，最后才有可能形成颠覆效应。米折网也在累积着微创新的火焰，或许假以时日，下一个颠覆者，就是他们。
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