学文网IBM、Oracle一直是绝大多数国产基础软件厂商的一块心病：拉单、招标、谈客户，对方的影响力无处不在。
近来，孙亚明和杨桦脸上喜感颇浓，只因三件事：入围国家核高基重大专项首批研制单位名单、与中国民航信息网络股份有限公司(简称中航信)达成合作协议、上市进程加快。
在外界貌似平常的事情，在北京东方通科技发展有限责任公司(简称：东方通)核心高层中间却很鼓舞人心。因为这意味着东方通的行业地位不仅在国家层面再获肯定，且在其一贯占据优势地位的交通行业再啃下一块硬骨头，而拿下民航这块大市场指日可待，资本实力也将随着上市进一步增强。
国内中间件市场早已被IBM、Oracle两大国际巨头占据无多，而国产软件起步较晚的现实让国产厂商在已被制定好游戏规则的市场中夹缝求生。
“从企业规模、到技术积累、再到资本实力，主导一个科技企业长远发展的几个核心问题无一占据上风，怎么跟人家争?”众多国产基础软件厂商大佬纷纷向记者倒出相同的苦水。东方通总裁孙亚明也毫不讳言，“与IBM、Oracle正面竞争，我们真是胜少负多，弱小的时候，更是屡战屡败。”早先几近“扫楼”式的卖软件让东方通的创业路走得很艰辛。
尽管如此，在2009年经济危机大环境下，东方通业绩依然增长了70％，20lO年一季度业绩更是2009年同期的四倍。
这样的成绩或能从孙亚明给自己规定的一条铁律中可见一斑，“我给自己规定，要一天见一个客户”。
拿下中航信
2009年11月，在IBM、Oracle、中科院软件研究所等众多竞标者中胜出的东方通正式与中航信签约。
据了解，东方通将为中航信基于SOA架构和服务总线的新一代旅客服务系统组件COSF平台核心消息背板提品和代码技术，帮助中航信开发自己所需的中间件产品。依照合约，目前项目在第一阶段的架构设计，今年5月进入第二个阶段的前期设计和代码设计，第三阶段主要做架构和移植，12月进入第四个阶段，预计明年3月整个项目结束。
其实，中航信这样的民航单子对东方通并不陌生。早在2005、2006年，双方就曾在一些小的系统平台就技术咨询和辅技术服务有过合作。
但这次，东方通却是完全进入到中航信的主营业务系统，合作规模和业务全替代都前所未有。
另外，以前合作，他们只是按照项目需求，尽量用其产品结合需求做。但现在，东方通却是和中航信共同探讨，如何去架构整个信息平台，其中中间件应提供到什么程度，能发挥到什么程度，未来中航信需要介入什么系统，或用什么去对应。“我们等于是在引导它，不敢说是引导人家的行业发展，而是在中间件方面引导它应该怎么样做。”
顺利拿下中航信千万大单后，东方通对国内民航业还有它更大的野心。“下一步想做的，先是基于中航信了解很多民航业务需求，后期第一个要做的就是航空公司，第二个攻的是机场。”孙亚明告诉记者。据他透露，机场和航空公司领域的合作目前已跟多方在接洽，相关产品测试也在进行中。而相比IBM在国际民航业提供整套解决方案的实力，东方通有自己的理解，“国内外客观环境的差异实际上制约了IBM，照搬国外的方案并不适合国内的国情”。
不过，孙亚明很清楚一切才刚刚开始。整个民航业不论国内外，其实很多都还是以大机为主，尽管也在逐渐开放，但后台还是大机。民航系统是最后全移植，还是部分移植，高风险都将无法回避。北京首都机场曾宕机十五分钟，备份机没起来，致使整个机场旅客滞留事故让人记忆犹新。民航业前端业务系统必须要走开放式已是业内共识。
“我们跟中航信合作真是刚刚迈进去。”
何以制胜
几乎与中国软件产业同步成长的东方通，虽然300余人还无法与近10万人的IBM巨人相比，但如今它也算小有规模。研发、技术咨询服务、营销三大体系支撑这家中间件厂商在金融、电信、交通等高端行业领域占据重要市场地位，其中金融、电信业务收入占其总收入的1／3，交通除铁道外的水陆空都处于领先地位。
在这些优势领域，“金融我们在抢IBM的份额，电信主要在抢Oracle的份额；交通是IBM、Oracle在抢我们的份额。”东方通副总经理杨桦眼里的光彩一闪而过，“但全方位来看，我们与这些国际厂商的差距是多方面的。”技术积累、资本投入不足，最后转化为品牌优势不足，特别在面对新市场，厂商的环境更艰苦，此时品牌差距很大。
“但在用户有限的需求上，我们在中间件技术上的差距不太大，甚至没有。”杨桦如是说。目前业内统一的认识是东方通位居国内中间件市场第三，IBM、Oracle位居前两名。东方通的市场占有率近20％，而包括新进入的微软和其他公司占有率也只在5％左右。“主要是我们三家在瓜分这个市场。”
面对IBM、Oracle这样的中间件巨头，东方通的秘诀就是对中国市场的适应能力。
据杨桦回忆，最早刚做银行项目时，东方通的产品性能在当时银行环境中的表现胜过那时的BEA(后被Oracle收购)。那时国内银行整体网络环境差，传输质量很差，传输速率极低。而银行业务又很强调数据的实时性，操作一笔业务往返响应时间限定在6秒内传输完毕。当时不仅传输效率低，丢包也时有发生。提高速率和控制丢包是当时银行的主要需求。东方通据此研制的产品就如鱼得水。待BEA进人后，发现国内环境的先进程度超过了他们的想象：高速网络已不在乎往返传输的次数。
而东方通在控制速率问题上的做法是，预设出错是少量的，只对报警出错的业务进行重新传输，不出错就按正常业务放过，不做重新处理再检查的操作，节省效率。而BEA的办法却是预设所有传输过来的数据都不可靠，都做二次重复传输，已传出的数据也默认为不可靠的，还需重新传输，导致可靠性提高，但传输效率却大大降低。如深圳建设银行作为首个试点，效率低到天天宕机，甚至导致深圳建行无法处理业务。配置都没错，怎么会出现这个情况?BEA很长一段时间内都不能理解。直到东方通技术人员跳槽至BEA，他们才恍然大悟。
杨桦认为，当国外产品设计将各种需求都汇聚完，再做成产品出来，是可以适用于所有环境，但其代价却是牺牲某一块。BEA电信市场做得很好，但到银行就不适应，“他们的问题是共性太高，个性东西太少。而中国对国外公司却是一个个性市场，当他们将产品放之全球都能使用时，中国的特殊性考虑反而很少。我们恰恰考虑了中国的特殊性问题”。
此外，现在特别是大型企业用户在购买中间件时更注重原厂服务。当问题出现而商水平又达不到要求时，原厂商可能提供更多的后台资源。但这种原厂商服务价格很贵，基本是国内厂商的十倍，扯皮情况时有发生。因此，服务能力、服务价格都成为诸如东方通这样的国内厂商的竞争优势所在。不放弃。不偏离
在寻求发展中，资本不足成东方通这些国产厂商的最大障碍。仅靠企业自身积累极其有限，再转化为技术投入就更有限。“始终处在跟随状态，看着可做的东西很多，但实际上有心无力使。”杨桦难掩心中的郁积，“中国企业面对国际厂商竞争，必须要全神贯注，稍有闪失可能就会出局。多年来我们-_一直以一种高度戒备的状态专注自己的核心能力能否加强。”
现在，随着***策支持力度的持续加大，杨桦的烦恼正在随之减弱。
“核高基专项使公司有信心敢于投入到未来。”比如云计算，尽管现在还看不到收益方向，但东方通已开始启动了。这在以前，只有当看到这个市场需求已经很明确，甚至已经起来了，他们才敢做投入。
眼下，不仅有关业务流程BPM的新品即将，杨桦他们内部的第一步工作是将现有产品整合，为未来的技术研发提供一个基础平台，在此之上开发不同的产品形态，简化工作的同时，沉淀原有技术。在业内人士看来，东方通此举显然是有意从一个产品厂商转为一个大的平台厂商。
甚至在构建中间件国内技术标准方面，东方通都有了自己的长远谋划。“我们只是拿到市场的一张准入证。这远远不够，要从别人嘴里挖出很大一块来。甚至要走到别人那里去。”杨桦认为，国际化市场可能是东方通未来的一个增长点。
“我们依然是在夹缝中求生存。”孙亚明坦言。通过提供原代码级的支持和服务帮助用户做定制，版权共享的模式让东方通从中航信项目中看到了更广‘阔的市场。据孙亚明透露，去年他们只在部分优势行业深挖掘，并开拓尚未涉及的领域。而今年，东方通将做足行业全覆盖。
以往销售方式是全面渠道，包括合作伙伴如神州泰岳、东华软件签署类似排他性战略合作协议。今年，东方通将引进大的分销商，共建渠道市场。同时，孙亚明也非常看好收购的做法，“一方面收购技术，还可以收购对方的市场”。
让孙杨二人深感兴奋的是，东方通正在加紧其上市步伐。孙亚明特别提及了创业板的火爆，并表示今年会申报上市。