学文网投资顾问总结篇1
投资顾问是指专门从事于提供投资建议而获薪酬的人士，它是投资服务中非常重要的角色。投资顾问，有广义和狭义之分。广义的投资顾问，可以是指为金融投资、房地产投资、商品投资等各类投资领域提供专业建议的专业人士。今天给大家整理了投资顾问职位个人工作总结，希望对大家有所帮助。
投资顾问职位个人工作总结范文一回顾即将过去的一年，我感慨万千。_年是我人生旅程中转折的一年，这一年我转行进入证券行业，对我来说，这是一个充满机遇和挑战的行业，充满了神秘，好奇，时而豪气万丈，时而信心缺缺，这是一条布满荆棘的道路，只要你能迈过一个个坎，同时也是通往光明的道路。
进公司已有两个月，对于理财顾问这个岗位，没有我想象中的简单，即需要对行情的了解，也需要对客户有耐心，同时还需要沟通技巧。通过这两个月的学习我学到了很多，不只是证券知识，更多的是对学习的方法，工作的态度，对待客户的方式及沟通技巧。作为一个新员工非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能，领导和同事对我的支持与关爱，令我明白到人间的温情，在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们，才能令到公司的发展更上一个台阶。
在这两个月的时间里，我也看到了我的业绩还狠不理想，之中也存在着诸多问题,经过自我反思，究其原因主要有：
第一、缺乏正确的时间观，总以为时间还有很多，
第二、工作还不够积极主动，可能是之前的工作性质决定了我不需要特别主动，只要等着领导安排，自己认真完成就好。但现在做为理财顾问，我需要自己去开拓客户，需要自己更加积极主动。
第三、业务水平还有待提高，无论是客户沟通能力，还是市场分析能力都是我目前欠缺的。
因此，在接下来的时间里，我会从以下几个方面着手：
第一、凡是预则立，不预则废，合理的规划有利于接下来工作的顺利张开，因此我要先认真做好接下来3个月的计划，并按计划实行。赶紧把之间浪费的时间补回去。
第二、虚心求教。做为一个新员工，我要向领导学习，向老同志学习，向书本、向网络学习，首先学习客户沟通技巧，和客户维护，取其之长，补己之短，夯实和提高自身业务能力。
第三、认真做好客户维护。作为理财顾问，客户是我们一切工作开展的核心，在接下的时间，我会让真的做好客户私档性管理，尽可能的发掘客户有用的信息，加以整理归类。主动联系沟通客户，这也是我之前做得不够的，虽然是银行介绍的空户，可能他们有些人因为暂时资金紧张，或年底事情忙，暂时不需要，但不代表他们以后也就不需要理财服务，因此对于有潜力的客户，我要坐好及时的跟进。
第四、做好银行渠道的维护。银行上市我们客户的最主要来源。做银行渠道维护时，首先先要认清银行的需求，同时注重技巧。像我刚开始只顾帮他们做事，以为只要帮他们做事，客户就会源源不断的介绍过来。可是客户是自己的，不是开了个户就完成任务，对银行来说联了三方任务九完成了，可是对我来说这才刚开始，更重要的是后续的开发维护。因此我要合理的安排时间，平衡银行与客户之间的时间分配。
在接下来的_年，我会在保证认真对待、重视工作的基础上，不断完善和充实自己，提高自身素质。充分利用现有的资源，更进一步扩大对客户的积累和维护。同时加强对分析能力的学习和提高，努力夯实和提高自能工作能力和业务水平。
投资顾问职位个人工作总结范文二一年来，本人认真贯彻执行***的各项路线、方针***策、高举邓--理论伟大旗帜，以“三个代表”重要思想为指导，全面贯彻_大精神，积极工作，大胆负责，认真履行自己的职责，圆满完成了各项工作任务。根据工作分工，我的主要职责是搞好办公室和协助局领导抓好业务工作。现将主要工作情况总结如下：
(一)加强思想修养，不断提高***治素质。认真学习中央和省市委的一系列方针***策，尤其是注意学习邓--理论，坚持用“三个代表”思想武装头脑，进一步提高自身的理论水平和***策水平，不断增强贯彻执行***的基本路线的坚定性和自觉性;在大是大非面前、在关键时候保持头脑清醒，保持***治上的坚定性，始终在思想上、***治上、行动上与***中央和各级***保持高度一致。同时，充分认识办公室所处的特殊地位和作用，认清自己肩负的责任，增强职业荣誉感，专心事业，淡泊名利，无私奉献，努力争做敬业爱岗的模范。
(二)努力干好本职，进一步提高***务服务水平和质量。一是坚持不懈地加强学习。抓好学习，不断提高自身业务素质，是做好本职工作的前提。在学习内容上，制定了自己的小计划，从自身实际出发，今年突出抓了市场经济知识和法律法规知识以及对wto知识的学习。在学习方法上，除了积极参加集体学习外，注意向书本学，主要是结合工作实际，认真学习单位订阅的种类报刊、资料等，对好的篇目，注意摘录或剪集下来，以便经常翻阅和消化吸收;同时，虚心向基层领导和广大干部群众请教，取长补短，不断丰富和充实自己。二是注意发挥好办公窗口作用，在严格要求自己的基础上，带领办公室的同志从一点一滴做起，对来局办事的做到热情接待，并仔细解答有关询问，受到了群众好评。三是积极为企业跑项目、争资金。其中为得利斯上市、墙夼水库库区改造、污水处理厂等有关项目的提报，数次进京上省跑市做了大量工作。
(三)加强作风，保持和弘扬良风正气。讲实干，自学做到勤勤恳恳，任劳任怨，不计名利，不讲价钱，甘当无名英雄。办公室工作性质特殊，有时任务很急，加班加点是正常的，对此自己从无怨言，该当天干完的从不拖到第二天。加强***性修养和人格修养，堂堂正正做人，老老实实做事。讲廉洁，认真履行廉***建设有关规定，正确看待自己所处的环境的位置，时时处处严格要求自己。积极技对和抵制各种不正之风，努力搞好自我净化，积极维护发展计划局形象。
今年以来，虽然各方面都有了较大进步，做出了一定成绩，但对照“三个代表”要求，还有不少差距和不足，主要表现在：一是理论学习不够深入、系统、全面，缺乏刻苦精神，主动地深入研究理论、***策、法律法规等方面还做得不够。二是工作的主动性不够强，服务质量不够高。这方面总的看坚持得比较好，能够积极地完成份内的各项任务，工作质量和效率也比较高，但从更高的标准看，与新的形势和任务相比，还有较大差距。下步要认真学习邓--理论，以“三个代表”重要思想为指导，贯彻_大精神，***思想，实事求是，与时俱进，不断提高自身素质，更加扎实认真地做好本职工作，为我市改革和建设的快速发展、为全面建设小康社会的宏伟目标做出贡献。
投资顾问职位个人工作总结范文三_年度___升级以后***运作的一年已尽尾声，作为营业部重要组成部门，新成立理财顾问部在_年同时也经历了风雨，但在全体员工的协助下，部门同事全力配合下，已基本完成年初营业部制定下的工作目标。并且各项工作都取得了长足进展，但是工作中也存在一些的问题，现将全年工作总结如下：
一、工作指标完成情况汇报
1、截止11月底完成综合交易额__万元，完成全年预算的__，日均成交_x万元，较上年全年日均成交__万元增长_x。
累计交易周转率为_x次，市场占有率为_x，较上年全年__增长__，交易活跃度较上年有明显提升。
2、___营业面积较小，升级之后营业部对客户服务方向进行调整，重要发展网上交易客户以及手机交易客户群体，这一年营业部非现场交易已达到89.5%,已经几乎占据营业部整体交易的全部。
作为公司大力倡导手机证券交易方式，营业部同时也作为重点发展方向，目前为止，营业部手机交易占比达到7.9%，是全公司手机交易占比最高的营业部。这也和营业部在年初制定一系列完善的推广策略密不可分，同时理财顾问部与营销部相互配合，对营销团队营销的每一个客户、新入市的客户在如何使用手机证券都进行认真讲解，所以在手机委托推广方面理财部全体员工也起到的推波助澜作用。
3、标准化服务考核工作全年完成情况：营业部全年标准化服务考核指标完成情况良好，营业部在标准化服务考核中秉承做有所用的基本原则，每一项工作都进行了认真的梳理，如：客户数据统计方面根据营业部的实际需求进行了调整，并对每月客户数据进行综合分析，根据数据分析情况制定工作策略，如果发现异常账户及时进行沟通，做好营业部客户的基础服务工作。
在认真完成营业部基本分值标准化工作基础上，理财顾问部加强了咨询协作参与力度，全年多次参加公司的咨询协作,已成为E周刊的固定协作成员，全年投稿20多篇。为营业部在标准化服务考核中添砖加瓦。
二、工作目标完成情况
1、投资者教育工作完成情况
本年度在投资者教育方面，营业部共计举行了两期股民学校。6月举办第一期股民学校，也取得一定的成效，但同时也暴露一些问题。理财顾问部结合本期培训投资者课后反馈的意见，又再次精心准备了营业部的中期培训，本年度第二次股民学习，考虑到营业部目前非现场客户占比已经很高，如果像以前培训都安排在开市期间，大多上班客户无法参加，为了能让每一次培训都能发挥更好的效能，经过理财顾问部全体员工的商议决定，将股民学校培训时间调整为周末。本次中期培训以周末方式进行之后，得到了大多客户好评，虽然大家都牺牲自己的休息时间，但是却得到了客户的认可，以后会多增加周末的培训活动。本次培训无论从课程的安排上，还是从课件的组织架构，都得到了进一步的提升，客户也非常满意，很多客户希望以后多增加类似的培训，此项工作已经在策划之中，争取明年一季度做好培训体系的搭建。
2、投资者咨询服务工作情况
目前咨询服务方面已经不能仅仅局限在简单日常信息传导，客户在咨询方面的需要越来越多元化，为了能更好的满足客户的需求，理财顾问部对现有的咨询工作进行梳理。
⑴短信信息内容以及发送及时性进行了调整，首先，充实短信信息内容，除及时传导公司咨询信息以外，营业部还增设了多个栏目，择机择时的发送，如：行业透视、***策追踪、短线荐股、荐股追踪、操作策略等多个有针对性，有特色的短信信息。信息发送严格按公司标准化流程进行。各种信息要求做到最快传导。
同时要求提高营业部QQ群活跃度，并且安排专人负责，其它人协助的服务模式。经过努力，
目前理财顾问部在信息传导方面有了积极的改善。并且能保障信息传导的及时性，从而让客户感受到营业部的咨询服务的提升。
经过一段时间的运行，目前客户反馈良好。虽然已经取得了一些成绩，但是向客户坚持提供高质量的咨询服务工作，必须持之以恒、坚持不懈充实自我，才能更好的完成上述工作。⑵在咨询服务方面，理财顾问部结合今年十二五工作会议精神，配合市场热点及时的举办了五期行业策略报告。每一期行业报告策略选择的时机都与市场热点吻合，如：理财顾问部安排稀土永磁概念行业策略报告会之后，暴发了稀土永磁概念行情，成为本轮市场涨幅最高的行业之一，在客户中反响不错，随后又相继举行了《新能源概念行业报告》《锂电池池概念行业报告》《新一代信息产业行业报告》《高精端装备制造行业报告》，根据公司四季度操作策略，融合十二五整体规划提及的战略新兴产业可能引出的市场机会，全面的分析讲解战略新兴产业特性，并且又再次成功的举办了一期《季度策略报告会》。通过对行业的研读，投资者能及时了解行业的方向以及行业中个股的基本情况，提高投资者市场行业分析能力。
3、营业部所有员工咨询能力提升情况
由于___为新升级营业部，员工队伍比较年轻，缺少市场经验积累，提升营业部整体咨询力量是刻不容缓的事情，营业部年初就向理财顾问提出要让营业部前台及后台员工的咨询能力提升的要求。
理财顾问在员工咨询能力提升方面进行了以下几点的工作：
1、充分利用每天晨会时间，由于参会人员较多，晨会召开时间又短，为了能让所有人都能在晨会上得到锻炼，晨会以轮流制进行。
通过晨会市场信息的分析，锻炼大家对市场重要信息提炼的能力，通过短线股票挑选工作，能让大家了解不同股票的形态以及短线分析方法，大家相互交流可能提高看盘能力。让大家在良好的咨询氛围中获得知识储备和能力的提高。
2、“一周聚集”的活动的开展
每周三举办一次“一周聚集”员工的交流活动，周三的交流活动比较灵活，会根据不同情况安排，除对近期市场进行分析以外，还会融入一些基础知识的学习，安排前后台人员进行讲课。每月还会要求所有人都进行月度股票推荐，并且评出月度最佳推荐人奖、大盘分析最准确奖。通过一段时间的运行，目前“一周聚焦”已经成为员工学习交流的平台，成为晨会交流很好的补充，在这里交流可以畅所欲言，尽情的让大家发挥，通过大家不断的交流，可以进一步的提升员工与客户的沟通交流能力。
通过一段时间的培养，目前营业部可以参与理财专职讲座的讲师达到4位，已经培养后备讲师3位，目前营业部讲师理论知识积累方面已经达到要求，但在实践中缺乏经验，还需要继续进一步加强培养。
三、工作中的不足之处
1、本年度投资者教育工作没能形成培训体系，培训时间间隔过长。
2、短信方面未能及时整理短信平台，造成短信发送出现重复、无效、错发的现象较多，增加了营业部的经营费用，目前短信平台正在整理当中。
3、理财顾问部工作与市场部的配合不够紧密。
未能达到通过理财服务吸引客户的工作效果。
4、营业部非现场客户咨询传导不畅通，目前咨询信息部分客户无法正常传导，在日后工作中如何能提高非现场客户的受众面将是理财部重要工作方向。
5、存量客户回访虽然已经分成两部分进行，但是客户回访的长效性未能保证，没能按公司要求达到回访数量。
在以后的工作中客户回访将作为理财顾问?咳嗽钡目己酥副辍?
四、未来一年的工作计划
1、由于营业部目前基数较小，未来一年我们扩大基数是营业部重要目标，理财顾问部会发挥咨询实力，在下一年度要与市场部紧密配合，做好营销服务工作，争取进一步扩大营业部基础客户群体，将长期固定安排配合营销团队的协作讲座，坚持把营销团队的“投资者交流会”活动做好，做大，做强，让“投资者交流会”成为我们营业部营销团队的品牌推介服务之一。
2、第一季度理财顾问部将要做好金玉满堂前期准备工作、认真学习中台服务系统的使用。
根据公司推广进度，提前做好客户推广准备工作，要确实利用好中台的服务平台，体现出中台服务的及时性，实现核心客户一对一服务，让客户真实感受到新服务模式带来的便捷。
3、建立客户多层级回访机制，根据目前回访情况，再结合新服务模式逐步完善营业部的回访机制，并将客户回访纳入考核机制，要求营业部每一个部门及员工都要有客户维护意识，提升回访质量。
4、建立营业部详细的客户分级数据库，根据客户回访情况，搭建营业部客户细分情况资料档案。
投资顾问总结篇2
【关键词】 证券 投资顾问 能力素质
一、研究背景
改革开放以来，国民经济快速发展，证券市场开始发展。同时***策环境不断完善，于2011年1月1日正式施行的《证券投资顾问业务暂行规定》是投资顾问业务发展的新起点。***策环境的松绑有助于证券公司构建和完善投资顾问体系。“拼投顾、比服务”的转型之路将持续下去，并有更多的***策支持投资顾问业务的创新和发展。除此之外，证券体系内部的产品设计不断得以创新，近三年来，各类金融机构理财产品总规模已从年的万亿增加至年的近万亿，理财产品的日渐丰富也逐渐满足客户的需求。同时，客户投资理念的日趋成熟，使其对证券经纪服务要求更高，客户希望可以得到更专业、更准确的顾问服务。投资顾问业务作为券商转型的重点，其地位充分体现了当下对高质量的投资顾问人员的迫切需求。
二、证券投资顾问能力素质模型分析
1.能力素质的概述
能力素质是驱动和评价个人优秀工作绩效的各种个性特征的集合，它反映的是可以通过不同方式表现出来的个体的知识、技能、个性与内驱力等。能力素质是判断一个人能否胜任某项工作的标准，是衡量绩效差异的个人特征。
本文针对证券投资顾问的能力素质，结合专业文献以及访谈证券公司投资顾问员工的建议，得出以下证券投资顾问能力素质的构成要素：
第一、技能，指结构化地运用知识完成具体任务和工作的能力，即对特定工作领域所掌握和运用的技术与知识。证券投资顾问主要有5种技能：客户管理能力、风险预测能力、团队协作能力、人际沟通能力和创新能力。
第二、知识，指个人对某一特定领域所获得的理论型与经验型信息。证券投资顾问的知识结构主要包括各类金融产品知识、行业知识、财务分析知识和信息检索知识。
第三、个性，指身体特征对所在环境与各种信息所展现的一贯反应。无人监督与管理的情况下，个性可以预测一个人工作的态度与行为。证券投资顾问的个性主要包括责任心、自信心、主动性和亲和力这三个方面。
第四、动机，指推动个人为实现一定目标而采取行动的内生动力。正确的动机会辅助和推动个人实现目标，并防止偏离。证券投资顾问的动机主要包括事业成就欲、影响他人的欲望、求知欲和其他动机。
2.能力素质特征模型
本文运用层次分析法（The Analytic Hierarchy Process，以下简称AHP）来计算各指标变量的权重，提高模型科学性。AHP 是将研究问题分解成不同组成因素，又将这些因素按支配关系分别形成递阶层次结构，通过两两比较的方式确定层次中各个因素的相对重要性，进而求出因素的权重系数的决策方法。本文根据求得的权重建立以下目标函数模型。
Y（能力素质）=46.73%+27.72%+16.01%+9.54%
=36%+26%+15%+11%+8%
=52%+27%+14%+7%
=58%+24%+13%+5%
=35%+42%+12+11%
结果发现，投资顾问中对技能和知识的要求较高分别占了46.73%与27.72%，可以看出投资顾问是一个知识和技能密集型岗位，它不仅要求要从事人员构建专业理论知识体系同时还需要具备完善的技能结构。在技能这项素质中，客户管理能力（36%）和风险预测能力（26%）占了重要的位置，与客户建立良好的合作关系和沟通渠道是赢得信誉的第一步，同时投资顾问从事的投资理财指导活动对财产的风险控制亦相当重要，良好的风险控制意识能更好的引导客户规避风险实现双赢的局面，同时促进了信誉的形成。其次，投资顾问需要灵活应用专业的知识，对各类理财产品有深入的了解，能为客户构建良好的资产配置。再者，责任心是一项比较重要的个性，在目前证券市场监管体系尚未完善的前提下，投资顾问自行管理与约束，负责诚信地开展业务会给投资者带来安全感，更高的促进交易的完成。
三、对证券投资顾问的建议
1、提高专业能力，培养综合素质
投资顾问需要培养两大核心能力；交际能力以及分析能力。首先，投资顾问应该把重点放在自己与客户的关系上，要形成“以客户为本”的工作理念，从客户的利益出发看问题而不是单纯而机械的为顾客制造利润。要培养平时与客户的交流习惯，与客户产生过大的距离感会增加顾客流失，增大客户成本。其次，市场瞬息万变，想要有效的规避风险就必须要有准确的投资眼光，而这种眼光是需要通过极强的分析能力。投资顾问需要掌握好数据分析的软件和技能，不断在实践锻炼中磨练自己。
2、丰富专业知识，增强自身价值
第一、熟悉投资工具，应对各类风险。证券投资顾问不仅要熟悉金融产品，还要对各种投资工具和理财产品有一定的了解。只有具备扎实的专业知识和丰富的经验，且根据市场要求不断更新自己所学所知和丰富经验，才能为客户提供有价值的资讯。第二、深化金融行业知识。金融行业涉及的知识面非常广。证券投资顾问以一个领域作为切入点，随着自己对于这个支点的深入研究，慢慢向外延伸，不断地学习和掌握更多更新的的知识。投资顾问应关注国际市场知识、关注国内影响投资因素，还可以充分利用公司的理财服务网站和各大投资咨询网站来不断扩充视野，满足岗位需要。
投资顾问总结篇3
关键词：商业银行；投资银行业务；发展策略
中***分类号：F832.33 文献标识码：A 文章编号：1003-9031(2008)09-0079-05
一、我国商业银行开展投资银行业务的现实意义
目前，随着我国加入WTO后外资银行的进入以及资本市场的迅速发展、金融市场竞争的逐步加剧，我国商业银行如何突破传统的经营模式，开发新的业务品种，有效开辟新的利润增长点已成为面临的突出问题。从现实情况看，我国商业银行开展投资银行业务营销具有以下重要意义。
(一)应对经济金融发展形势的必然选择
近年来，我国经济金融体制改革不断深化，资本市场迅速发展，直接融资比例不断扩大，国企重组进程提速，行业整合与并购方兴未艾，这为我国商业银行开展投资银行业务创造了更为广阔的市场空间。商业银行必须适应这一发展形势，通过发展投资银行业务促进自身战略转型。
(二)推进综合化经营和应对国际竞争的迫切要求
目前，我国金融业一直坚持分业经营制度。加入WTO后，许多外资金融机构实行的是综合化经营，这些实力雄厚的外资银行，必然会凭借其在投资银行业务领域的绝对优势，抢占我国的投资银行业务市场，这必然对仅局限于传统银行业务的我国商业银行产生巨大冲击。如果这种状况维持不变，就可能形成外资银行在华继续实行综合化经营与国内金融机构分业经营的格局。因此，我国商业银行尽快开展投资银行业务营销已经刻不容缓。
(三)完善服务功能和提高核心竞争力的必然选择
随着银行业竞争日益激烈，传统业务同质化现象已经越来越严重，商业银行陷入规模扩张和低水平同质竞争的泥潭。而随着市场环境和客户金融意识的逐步成熟，越来越多的客户已经不仅仅满足于银行提供的存贷款等传统服务，而要求银行提供包括重组并购、企业理财等投行业务在内的全方位综合金融服务。尽快适应客户需求变化，加快发展知识密集、高附加值的投行业务，健全企业服务功能，成为商业银行摆脱低水平同质竞争、培育核心竞争力的必然选择。
(四)实现收益结构优化和效益增长的必然选择
目前，我国商业银行传统存贷款业务的发展空间日渐狭窄，适时、有效地配合国企改革而开展企业并购中介等投资银行业务，可以逐步改变目前过于单一的商业银行功能，消除累积性风险的发生。同时，商业银行可以在投资咨询、财务顾问、项目融资等投资银行业务中拓展生存空间，寻求新的效益增长点。从商业银行自身来看，开展投资银行业务可获得五方面收益：一是能够分享我国资本市场迅速成长带来的丰厚利润，拓宽收入来源渠道，实现中间业务的结构升级；二是实现收入多元化，节约成本，取得规模经济效益，提高规避风险的能力；三是商业银行可在为客户提供存贷款服务的同时，满足客户融资、并购重组、上市财务顾问等增值型服务需求，增强对优质客户的综合营销和服务能力；四是可利用丰富的客户资源，促进优势客户对弱势客户的兼并、收购，有力地促进商业银行不良资产的处置、保全；五是通过对企业提供财务顾问等投资银行业务，将使商业银行更全面地了解其财务状况和经营行为，有助于商业银行有针对性地制定贷款进入和退出策略，有效控制贷款风险。
二、我国商业银行开展投资银行业务的现状
(一)投资银行组织架构
近年来，我国商业银行纷纷构建投资银行业务组织架构。
中国银行通过中银国际控股有限公司(以下简称“中银国际”)经营投资银行业务。中银国际于1998年7月在香港注册成立，目前已建立起国际化的投资银行架构，通过其在中国内地、中国香港、美国、英国及新加坡设立的分支机构为国内外客户提供广泛的投资银行产品和服务。目前，中国银行正积极探索在商业银行公司金融业务板块下拓展投资银行业务。
2002年初，中国工商银行总行在国内率先成立了投资银行部，目前已在北京、上海、广东、深圳、浙江、江苏、山东等22家境内分行设立了投资银行业务部门，配备高素质的项目团队，承揽重组并购、银团贷款、结构化融资顾问、资产证券化、企业上市发行顾问、资产管理、常年财务顾问、企业资信服务等系列投资银行服务。此外，工商银行还拥有境外控股的工商东亚金融控股有限公司(以下简称“工商东亚”)。
中国建设银行于1995年与摩根斯坦利等组建中国首家合资投资银行―中国国际金融有限公司。2003年，建行总行成立投资银行部，主要在内地拓展委托贷款、财务顾问、银行保险等业务。2005年初该行投资银行部被分拆，2006年9月恢复组建投资银行部，全面发展投资银行业务。近年来，建行通过相继控股重组中建投、中信建投等券商，迅速推进投行业务。[1]
近年来，农业银行、交通银行、光大银行、民生银行、上海浦东发展银行、兴业银行、中信银行等商业银行也纷纷成立投资银行部门，大力拓展投资银行业务。总体来看，国内商业银行已初步搭建起投资银行业务组织架构。
(二)投资银行业务范围和产品
目前，中国银行所属投资银行机构中银国际可为海内外客户提供包括上市融资、收购兼并、财务顾问、证券销售、投资研究、定息收益、衍生产品、结构产品、资产管理、直接投资、杠杆及结构融资、私人财富管理等广泛的投资银行产品和服务。
工商银行积极探索投资银行与传统商业银行业务的互动发展，稳步发展企业理财咨询和资信服务等基础类业务，重点开拓以重组并购、结构化融资、银团贷款安排承销、间接银团、企业上市顾问等为代表的品牌类业务，积极发展短期融资券、资产证券化等新兴业务。2006年，该行作为短期融资券主承销商，为19家企业发行了23期、总额为463.4亿元的融资券。
建设银行投资银行业务主要经营短期融资券、国际债券、信托受益凭证、资产证券化、项目融资、企业首次公开发行股票及再融资、股权投资、财务顾问和财富管理等产品和服务。[2]
从未来资本市场改革和发展的趋势看，商业银行开展投资银行业务和产品创新的空间还很大。
(三)投资银行业务收入和盈利状况
近几年，中国银行投资银行业务营业利润有较大幅度增长，从2005年的3.21亿元人民币增长到2007年的13.84亿元人民币；投资银行业务营业利润占整个集团营业利润的比重不断提高，从2005年的0.5%提高到2007年的1.55%。
工商银行充分利用自身网络、信息、资金优势和广泛的客户关系，致力于为客户提供专业化、高水准的投资银行服务，投资银行业务取得长足发展，投资银行业务收入从2002年的1.9亿元人民币增长到2007年的45.05亿元人民币。投资银行业务已成为该行第四大中间业务收入，已成为边际投入最小、边际产出最大的高附加值业务品种。
2007年，建设银行实现财务顾问业务收入19.96亿元人民币，较2006年增长128.38%；短期融资券承销金额达到625.8亿元人民币，市场占比18.68%，累计承销量和当年承销量连续三年保持国内同业第一。[3]
虽然各行在投资银行业务收入的统计口径上存在差异，但总体看，投资银行业务收入不断增长，在整体收入中的占比不断提高。
三、我国商业银行发展投资银行业务的主要途径
从我国情况看，根据现有法规，除证券承销与经纪等传统的投资银行业务外，其他投资银行业务商业银行基本上都可从事或以财务顾问的形式参与。从我国金融生态现状出发，今后一段时期内商业银行应重点发展的投资银行业务有以下几种。
(一)与贷款等债务融资业务相协调的投行业务
主要服务内容包括：项目融资顾问、银团贷款组织安排、结构化融资顾问等；资产证券化、公司债券承销；协助项目发起人完成项目的可行性研究、设计项目结构和融资方案，协助项目有关方进行项目协议和融资协议的谈判。在安排银团贷款时，可以充分创新各种金融产品，如资产抵押债券、各种贷款证券化、零息可转换债券、委托贷款等。资产证券化可采取商业票据、短期融资券、中期债券等债务性债券形式，还可以通过证券化的方式协助企业处置不良资产。
(二)财务顾问业务
财务顾问可分为企业财务顾问和***府财务顾问两个方面。
1.企业财务顾问。主要为客户的资本运作、资产管理、债务管理等活动提供一揽子解决方案，帮助客户降低融资成本，提高资金利用效率和投资收益，改进财务管理。特别是在企业并购和重组中，商业银行能够发挥巨大的作用。我国已经成为全球收购兼并与重组业务的一个新兴市场。新的国有资产管理体制确立后，为促进国有资产的战略性调整和国有企业建立现代产权制度，经营性国有资产迫切需要重组；大部分民营企业面临二次创业和向现代化企业转型的任务；企业资本运营的跨国界活动日益频繁，这些因素为商业银行开展企业并购重组业务提供了良好的外部条件。
2.***府财务顾问。***府是商业银行的特殊客户。在我国，各级***府既是国有资产所有者的代表，又是国民经济发展的组织者和管理者，还是社会稳定的主要维护者。***府可以为银行提供以大型基础建设为代表的良好商机和创造良好的法制、信用环境。在这种条件下，商业银行通过为***府提供财务顾问服务，有利于建立起符合我国国情和市场经济规范要求的银***关系。
(三)项目融资和银团贷款业务
项目融资是指项目发起人为该项目筹资和经营而成立一家项目公司，由项目公司承担贷款，以项目公司的现金流量和收益作为还款来源，以项目的资产或权益作抵(质)押而取得的一种无追索权或有限追索权的贷款方式。项目融资主要用于需要巨额资金、投资风险大而传统融资方式又难以满足但现金流量稳定的工程项目，如天然气、煤炭、石油等自然资源的开发，以及交通、电力、公用事业等大型工程建设项目。商业银行可以与项目有关的***府机关、金融机构、投资者与项目发起人等密切联系，协调律师、会计师、工程师等一起进行项目可行性研究，协助项目发起人完成项目的研究、评估，设计项目结构和融资方案，协助项目有关方进行项目协议和融资协议的谈判，起草有关法律文件等。最后通过发行债券、基金、股票或拆借、拍卖、抵押贷款等形式组织项目投资所需的资金融通。
商业银行还可以通过牵头组织银团贷款，增强为大型优质企业提供信贷服务的能力，拓宽与企业的合作空间，为企业提供全面金融服务。
(四)并购重组顾问服务
企业兼并与收购已经成为现资银行业务中最重要的组成部分。商业银行可以通过多种方式参与企业并购活动，如：帮助猎手公司寻找兼并与收购的对象，向猎手公司和猎物公司提供有关买卖价格或非价格条款的咨询，帮助猎手公司制定并购计划或帮助猎物公司针对恶意的收购制定反收购计划。协助企业制定收购或反收购策略，帮助安排资金融通和过桥贷款等。此外，还可协助企业改制，设计重组方案，盘活企业不良资产，协助企业收购或出售资产和企业股权。协助企业在主板、创业板和海外上市，制定企业上市计划。
(五)财富管理业务
商业银行可以为目标客户提供基于传统的支付结算业务之上的财富管理业务，通过专业化的资金管理、外汇交易服务、头寸管理、投资组合设计等多种服务，解决客户全方位的金融需求，与他们建立“关系客户”与“关系银行”的关系。如工商银行通过向大型集团客户提供现金管理服务，使客户加快资金回笼速度，增强集中控制支付能力，减少借款规模，简化支付手续，降低付款成本等方面得到较大实惠，银行也获得了管理费收入。
(六)财务管理咨询顾问服务
1.资产负债管理顾问。定期向客户提交财务分析报告，分析其存在的问题和潜在的风险，并提出完善资产负债管理的意见和建议。
2.现金流管理顾问。帮助企业制定现金流管理计划，利用金融证券产品对客户流动资产进行组合管理，以提高资金使用效率。
3.财务决策顾问。对客户的对外投资、融资安排、年度财务指标制定、利润分配等重要决策提供顾问服务。此外，还可为客户提供国家财***金融***策咨询、财务重组、风险管理等与财务相关的顾问服务。[4]
四、加快我国商业银行拓展投资银行业务的策略选择
(一)构建高效运转的投资银行业务运作平台
为加大投资银行业务拓展力度，商业银行应在总行层面建立按照事业部制运作的投资银行部，将分散于公司金融业务板块、个人金融业务板块和资金业务板块中与投资银行业务相关的职能、人员加以整合，以充分调动内外部各种资源，对全行投资银行业务进行系统策划、拓展和管理。在分行层面，可在投资银行业务量大的重点省、市分行成立投资银行部门；其他分行可通过组建任务型团队的形式开展投资银行业务，即在分行有相应业务需要时，成立由总行牵头、分支行抽调相关工作人员参加的任务型团队，专门执行某一项目，当项目结束时，该团队即宣告解散，这样有利于降低人力资源成本。
鉴于国内商业银行开展的投资银行业务跨度较大，客户需求较为复杂，建议在开展投资银行相关业务的营销过程中，商业银行应考虑实施由公司客户经理和投行客户经理组成的双客户经理制。投行客户经理侧重于整体投行服务方案的设计以及投行相关产品的推介。在开拓一些以投行业务为主体需求的客户时，以投行客户经理为主进行营销。在成功营销客户并实施服务之后，公司客户经理再进入，深度挖掘融资、现金管理和其他综合业务需求。
(二)建立良好的产品开发和业务创新机制
投行业务创新是一项系统工程，需要总分行在战略决策、体制安排、管理模式、业务流程和产品组合等方面统筹安排，整体推进。为此，应建立总分行间、部门间新产品开发沟通机制，构建全行投资银行业务产品研发体系，设立产品创新团队。在国家***策和监管允许的范围内，研发新产品并有重点地进行推介。
建立投资银行业务审批办理的绿色通道，对高端新产品，尤其是能带来大额收入的投资银行业务，实行特事特办、快速论证、科学决策、加快审批。
商业银行开发投资银行业务产品应坚持“以客户为中心”，针对不同客户的需求，开发多元化、个性化、系统化的投行业务产品，为客户设计全方位的金融服务解决方案。
(三)树立自身的投资银行业务品牌
投行业务具有较强的品牌属性。目前，各家商业银行都在瞄准投资银行业务市场，如果要在激烈的竞争中保持领先地位，必须要树立特色观念和“品牌意识”，在实际运作中实施“品牌战略”，这是开展投资银行业务的“重中之重”。各家商业银行应根据自身在不同领域的优势，在某些投资银行业务领域中突出自身“品牌形象”，并提供相关的“一条龙”服务，创建具有本行特色的投资银行业务品牌。
(四)加强商业银行内部投资银行与商业银行机构的业务联动
由于部分国内大型商业银行在海内外设有投资银行机构，因此，推动投资银行与商业银行机构的全面联动是提高商业银行核心竞争力的现实选择。对投资银行机构而言，联动有利于利用商业银行机构的资源优势，更有针对性开展市场营销，更有效率地满足客户需求；对商业银行分支机构而言，联动能够借助投资银行的服务和产品完善营销职能，提升产品研发和服务能力。通过加强业务联动，有利于形成一致对外的整体合力，为客户提供全方位金融产品和服务。
表1 投资银行机构与商业银行机构可开展的联动业务
为提高联动效果，首先，商业银行内部应建立并完善业务联动的制度化机制，按照以客户需求为导向、以产品线为中心梳理业务流程，实现交叉销售，与客户建立全面、持久和深入的业务关系。其次，应建立联动工作考核机制，将联动纳入全行整体绩效考核中，以激励商业银行与投资银行业务部门之间的密切协作；完善并加强联动激励措施，建立联动成果的分润机制，实现长期激励与短期激励结合，物质激励与精神激励结合。再次，应建立一个服务于业务联动工作的信息平台，实现及时、快速的信息共享和沟通机制。
(五)加强投资银行专业人才队伍建设
投资银行的竞争是人才的竞争，人才储备关系着商业银行开展投资银行业务的前途。商业银行应进一步优化投行人才队伍，培养自己的投行专业人才，引进相关业务领域的国际投行高端人才，形成优胜劣汰的人才竞争机制，逐步建立一支优秀的投行专业人才队伍，为实现投行跨越式发展提供保障。同时，应结合市场做法，构建与投行业务体制相配套的激励和约束机制，形成投行员工收入与贡献匹配、风险与利益挂钩、权力与责任一致的良性互动机制。
(六)建立依法合规经营和风险防范机制
首先，在商业银行内部建立起“防火墙”风险隔离和控制制度，防止风险“传染”，防止因一项业务失败而拖垮整个银行。其次，应建立整体的、自上而下的投资银行风险控制体系，负责监控和管理资本市场直接融资类业务风险，并进一步完善商业银行总、分行风险管理委员会，统一协调传统商业银行业务、资本市场业务风险管理以及跨市场的交叉风险管理。再次，应建立一套全面、严谨的投行操作风险管理框架和系统，提高识别、度量、防范、控制和化解风险的能力。
参考文献：
[1][2][3]根据中国银行、中国工商银行、中国建设银行2006年度、2007年度年报以及网站公布的数据整理.
[4]徐.我国商业银行开展投资银行业务探析[N].金融时报，2007-05-21.
Thoughts on the Development of Investment Banking in Commercial Banks
ZHANG Xiao-qing
(Economics and Management School，Wuhan University，Wuhan 430072，China)
投资顾问总结篇4
从美国德崇证券位于贝佛利山市的一间办公室里开始了投行职业生涯的莫里斯，如今已是一位“老华尔街”，在创办美驰前的最后一份工作是瑞银集团总裁。
金融危机爆发后，美国的投资银行在生死间徘徊，仅2008年9月15日这一天，美国五大投行中就有2家“消失”：美国第三大券商美林证券同意以500亿美元的价格紧急卖给美国银行、美第四大券商雷曼兄弟公司爆出申请破产保护的消息。加之同年3月，美第五大券商贝尔斯登被摩根大通收购，华尔街史上最辉煌的五大投行已经倒塌了半壁江山。而偏偏在此之前，莫里斯选择离开瑞银，成立一家自己的投行。
莫里斯认为，选择此时创业并非巧合，“我早已经发现，十多年以来华尔街投资银行的经营模式难以为继。”
莫里斯一直以向客户提供金融顾问服务作为他的事业。但是最近十多年，他发现这项事业中，开始夹杂越来越多其他的东西。因此，他离开华尔街不是离开一家公司，而是离开一种“不对的模式”。
1999年，随着美国《金融服务现代化法案》的生效，华尔街投资银行的经营与生态发生了巨大变化――从分业到混业、从***的顾问角色到变成亲自参与资本增值的投资客，这曾经造就了华尔街无比繁荣的黄金期，而巨大的利益诱惑也使人性中的贪婪因子泛滥开来。过去几年，华尔街几乎与“急功近利”、“暴富”等词汇划上了等号。在莫里斯眼中，这正是出现金融危机以及诸多大型投行在危机中倒下的重要原因。
在一个多小时的采访中，略显拘谨的莫里斯几次提到二三十年前的华尔街：“传统的华尔街投行家，总是以一个***的身份，为客户提供中性、专业的金融顾问服务。在这个过程中，客户信任不断累积，业务的获得也成为一个自然而然的过程，而不是像现在这样，很多人努力拿到一个项目，然后捞一笔快钱赶紧走人。”
性格温和的莫里斯更希望通过良好的服务来获得客户的认可。2007年7月1日美驰正式运营，第二天就做了第一笔收购交易，莫里斯认为这是希尔顿酒店送来的一份价值270亿美元的“开张贺礼”。
“这背后是20多年的积累。我与希尔顿家族结识了20多年，始终站在中立的立场上提供最好的建议，客户总有一天会认识到你的价值，会找机会感谢你。”
回归顾问本色
1999年，克林顿总统签署了《金融服务现代化法案》，宣告了美国国会1933年通过的实行了长达2/3世纪的意在限制银行业、证券业、保险业交叉经营的《格拉斯―斯蒂格尔法案》被废除。美国银行重开混业经营，投行也深陷其中，他们在向客户提供金融顾问服务的同时， 还向客户提供资本服务，这很难避免通过资本输入的方式带入自己的利益。金融危机爆发后，投行的“***性”受到质疑，越来越多的客户开始寻找具有“***性”的投行给自己提供“中立”的金融顾问服务。
《财经国家周刊》：看过你简历的人都会好奇，你在2007年金融危机大规模爆发以前选择离开瑞银，自己创建***投资银行，这是出于怎样的考虑？
莫里斯：其实这个想法并不是2007年才出现的，而是早就对多年以来投行业的经营模式不看好。
投资银行的传统业务就是为客户提供金融顾问服务。在为客户提供服务时，有一个核心问题是如何帮助客户把一个交易做“对”了，而“对”的前提是你要中立、***。
在大的综合性投资银行里工作一段时间后，我发现把顾问、投资、融资各项业务混在一起的经营模式，很难为客户带来最好的价值，很难产生真正的顾问效应，因为各项业务之间存在内在的利益矛盾和冲突。一方面你要给客户作金融顾问、提供建议，另一方面，你还要为资本服务，向他们提供融资，向他们兜售你的金融产品，很多顾问服务做到后面，是跟金融产品的销售绑定在一起的。
大的投资银行很难避免在提供咨询服务的时候，通过资本输入的方式带入自己的利益，例如承销或者给客户借钱、帮助其融资等等。这些业务很赚钱，所以人们很难抗拒不参与这些业务。这种情况下，你给客户提供的顾问建议，不是对客户最好的，而是对自己最好的。长期下去，跟客户的关系是很难维持的。而对投资银行而言，最重要的资源就是客户对你的信任。
《财经国家周刊》：在华尔街，持有你这种理念的人多吗？
莫里斯：其实在20多年前，传统的华尔街投资银行家们的模式是不参与太多客户的投融资业务的，仅是以一个***的顾问身份，给客户提供中肯的意见。
混业经营给这些投资银行家带来了不少压力，为了业绩、为了盈利，他们要卖金融产品给客户，但有些东西是他们本身不想卖的。很多人，尤其是那些从二三十年前走过来的资深投行家，他们更想当一个***的顾问，更想提供纯粹的顾问业务，而不是不断地卖产品、卖债券、卖股票。
《财经国家周刊》：您认为，未来华尔街投资银行业的生态会是什么样的？
莫里斯：未来的模式应该是将提供资本与提供顾问二者分开。事实上，几百年以来一直是这样。可是十年前，人们开始把这些都混在一起，慢慢地大家觉得好像就应该混在一起，现在来看还是不能这样。投资银行业经历了分业经营、混业经营，现在又出现了这种分业经营的趋势。我认为，华尔街返璞归真的时候已经到了。
过去多年，投资银行的内部利益冲突是结构性的。打个比方，原来我给你提供的是顾问建议，我收到的回报是顾问费。但如果后来我可以向你提供数十亿美金的贷款，而我借此获得的收入要远远多于顾问费的时候，那么我就会变成出卖金融产品的兜售师。
顾问服务***出去，这在华尔街已经成为一个公认的趋势。一个客户告诉我，现在面对投行派来的顾问服务人员，花十秒钟去想他和对方之间存在什么利益冲突都嫌多。如果你在这项服务后面还留了什么后手，哪怕只有一个，他都不跟你谈了。
《财经国家周刊》：这会对那些大型投资银行带来什么影响？
莫里斯：未来，这些投行应该很难再以顾问的形式去出卖自己的产品了。投资银行业的报酬也会逐渐下降。我认为将来在华尔街，大型金融机构还是会存在，并保持它们较大的规模。但这些机构主要提供资本，而不是提供顾问服务。规模大，并不代表大而全，过去那种大而全的公司，将会越来越少。
从监管层面，我个人认为，大的金融机构必须留有足够的金融资本，监管机构应该强迫他们准备足够的安全储备金，提高资本充足率。
顾问业务与其他业务分开后，会成立***的投资银行，类似于美驰这种规模中小型的公司，这样市场的效率才会出来。现在在华尔街已经形成了这样一个趋势，就是每一个并购交易，尤其是大的并购交易背后，都要有一个***的顾问团。这个顾问团往往由多家投行的顾问组成，超级大投行除了提供顾问，还随时准备兜售资本；在提供建议的时候，经常会出现这种情况，大投行说我们觉得某项决策是个好主意，而那家***投行意见恰好相反时，客户往往会选择这个***顾问的意见。
正确比速度更重要
正如危机带来机遇一样，经济复苏也给***投资银行带来了挑战。一些大型银行正在进行资产重组，准备夺回被***投资银行抢走的客户；来自雷曼兄弟和贝尔斯登公司的银行家们也纷纷开设了自己的精品投行，竞争的激烈程度进一步加剧。在经历了2年的快速发展后，莫里斯在2009年的并购业务座次表中下滑到第82位，尽管公司从重组业务那里获得部分弥补，但这种下滑仍然显示了投资银行成功的短暂易逝。
《财经国家周刊》：最近4年，巨型投行有的倒下，有的转型成为综合性银行。而在可预见的未来，美国乃至全球的实体经济复苏仍很艰难，加之资本市场低迷，这样的大环境下，您认为***投行的前景在哪里？
莫里斯：我们认为主要依靠三个方面：一是金融危机本身，凸显出高质量顾问服务的价值。客户在危机爆发以后回过头去看，会发现过去接受的很多顾问服务其实根本不够格，在过去快速扩张、赚钱比较容易的时代，顾问的***性可能被忽视，但是在现在这种市场环境下，反而会得到重视。
二是市场的不确定性本身也呼唤高质量顾问服务。因为面对金融危机，很多客户都感到恐惧与困惑，这更需要“外脑”帮助他们判断未来是什么趋势，他们应该怎样决策，而往往正是这种艰难时期搭建起来的关系更容易长久。
三是经济不景气时，恰是***投行招揽人才的机会，因为这种情况下总会有很多人选择离开原有公司，他们都是高质量的银行家，带给***投行的除了人才还有客户资源。
《财经国家周刊》：您认为，***投行的核心竞争力在哪里？
莫里斯：核心竞争力还是客户关系，建立与客户之间的长久信任。我们回到了传统的投资银行业务，只要我们把客户关系建立起来，为他们提供“对”的服务，而非赚一笔快钱就走，终究会收获客户的信任。这是一种以提供顾问服务为主要业务的中小型公司应该有的企业文化，也是***投行的一个特色。在巨型投行里，很难长期维持一个一致的企业文化。
《财经国家周刊》：目前的市场环境比较浮躁，这一背景下，怎么构建长期的客户关系？
莫里斯：不要追求速度，靠时间去积累。并不是说慢就一定是对的，但是正确比快慢更重要。以美驰公司来说，我们现在来到中国，但是在中国的业务拓展上没有时间表，我们也没有给自己订盈利指标，比如要在多少年内上到什么台阶，占到多少市场。这种规定，会让人的思维变形、扭曲。客户关系是一步步建立起来的，经过长时间建立起来的客户关系才更稳固。
在美国的互联网泡沫时代，不管是投行还是客户，很多人的思维都是往前冲。但大家也看到了，急功近利的事一定是有后果的，当年很多急功近利的公司现在已经消失了。
在中国市场也是同样的道理，中国是一个非常令人兴奋的市场，经济总量达到世界第二，增长速度也很快，但有时候快速增长会隐藏很多问题，当速度到达一定程度时，问题就会暴露出来。
我们来到中国以后，希望给自己树立的形象是我们是一群可信任的人、可信任的顾问公司。当然，这需要时间去证明。
现在中国有一些客户本身也是比较心急的，急着融资，急着去美国上市的到处都是。我们相信，市场也是一个教育的过程，中国市场很多客户也需要这样一个教育的过程，我们需要在这个过程中跟他们互动。也许今天做的事情，到了10年以后才有回报，但是我们愿意等待。
中国公司应理性上市
2011年中，在美国上市的多家中国概念股被迫退市，新浪、优酷、当当、搜房网等企业股价大跌，另有部分计划在纳斯达克上市的公司因此被迫暂停进程。中概股作为中国“驻美”资本的形象代言人，遭遇了巨大的信用危机。
《财经国家周刊》：近期，中国概念股在美国屡遭做空，你怎么看待这些在纳斯达克上市的中国概念股？
莫里斯：对于中国概念股，每个公司的情况不太一样。但总体来讲，从现在中国概念股在纳斯达克指数上的表现来看，对它们的帮助不是很大，其重要的原因是到美国上市的中国公司，尤其是那些返程上市，也就是俗称“后门上市”的公司，让美国人很难看懂，它们没有承销人、保荐人，这些公司主要聚集在纳斯达克，所以我们认为上市的方式还应该加强监管，监管不力是爆发这一问题的原因之一。
另一重要原因是很多企业本身并不适合去纳斯达克上市。全世界有很多证券交易所，不同证交所对应的企业类型不同，能给企业带来的好处也不同。如果某个中国客户是科技类公司，那么去纳斯达克是一个比较好的地方，但如果它是制造企业或者其他传统行业的企业，去纳斯达克就不是很好的选择了。但过去几年，投资银行在给这些公司上市的建议时，往往会鼓动它们去美国，因为去美国上市对这些投行来说承销费最高，但对于客户来说，去美国并不是最合适的选择。
《财经国家周刊》：你认为未来中国公司上市，应该注意什么？
莫里斯：中国从10年前开始大力发展资本市场，早期大部分企业都是把精力集中在融资上，增发或者通过卖债等方式。相应的，这10年里的中国投资银行业也都把精力集中在找钱上。整个市场，对钱的重视是最高的。
投资顾问总结篇5
关键词：汽车经销商；绩效；改革方案
从2001 年开始，随着汽车4S店的相继建立，家用汽车就逐渐进入平常百姓家庭。在这期间，汽车销售市场跌宕起伏，汽车4S店也随之潮起潮落。到2020 年，汽车销售的终端价格一降再降，汽车4S店更是到了拼精细化管理的关键时期。如果哪家4S店一旦管理不善，资金周转迟缓，就会导致资金链断裂甚至关停并转的危局，而且从实际情况来看，汽车4S店已经形成了集团化，整合化的趋势，背靠大型经销商集团的管理优势和资金实力，才是4S生存发展的不二法则。
一、绩效管理基本内涵概述
绩效管理是一个企业发展的基石，其管理目的就是为了持续提升公司内各组织、各部门以及业务与管理人员的运营绩效。管理环节上可以分为绩效计划制定、业务沟通与辅导、关键指标考核与评价、绩效结果反馈以及目标进一步提升等多个循环过程。对公司内部组织与部门而言，优秀的绩效管理能够保证组织内部所有的人力、物力、财力资源都朝向一个共同目标努力，能够唤醒每个人对外界环境变化的反应能力，从而使整个组织快速应对，能够形成内部良好的文化和氛围，保持优胜劣汰的竞争机制。对公司内部管理人员而言，优秀的绩效管理能够让管理者及时地获得下属的信息和业绩，帮助管理者不断强化下属正确的行为，及时发现与遏制无效或低效的行为，从而帮助所管辖的下属提高业务能力，形成正向激励。对公司内部员工而言，优秀的绩效管理能够识别杰出的绩效和不良的绩效，为更优秀的员工得到更多的展示机会，让每个人的表现量化地展现在数据上。从而使其养成不断从自身角度出发对比，找差异的良好习惯，总结不足，改善技能，完成或超越目标，业绩得到提升且有机会得到职业升迁的机会。
二、销售顾问现行绩效管理优缺点分析
（一）优点分析
1.简单直接和易于理解销售顾问往往学历不高，但口才都不错，但对于数据逻辑的理解还没到一定的火候，如果薪酬设计太复杂，往往造成其难以理解。2.汽车行业景气时激励效果非常明显从汽车行业发展的阶段来看，2009 年开始的一波国家经济刺激计划带来的汽车销售井喷，销售顾问在高价成交后的提成是相当可观的，激励效果非常明显，公司也从中受益颇丰。3.汽车行业不景气时可以低成本过冬当繁华过后必定是门可罗雀，此时幸好有这个低底薪的***策，保证了销售顾问的总体硬性支出显著减少。企业能够相对低成本地渡过危难之际，也能够少解雇销售顾问。
（二）缺点分析
1.销售顾问缺乏大局观基本底薪+提成的模式简单，但也会造成销售顾问头脑简单，大局观欠缺，往往会出现送客户很多售后需要公司实际买单的项目，哪怕有赠送的限制，销售顾问也会编出各种各样的理由让销售经理放权限，虽然销售顾问的车是成交了，但是公司背负隐形债务就会越来越多。2.难以培养全方位人才企业想发展，就要有足够优秀的人力资源，一些大集团往往在扩张的时候才想到当时没有好好的培养人才，所以只是以物质化的角度去发放奖励，往往会造成有能力、有想法的销售顾问会随波逐流，突出不了其通盘运作能力，而这往往是一个店总最需要的素质。
三、K汽车4S店销售顾问绩效改革分析
（一）原薪酬水平分析
K店对于销售顾问的考核，主要采用了底薪+基本提成+超额提成的模式，且2018 年全年都执行了上述的薪酬方案，展厅销售顾问11 人每月的平均薪资为7620 元，且销售顾问平均月收入基本在6000~9000 之间浮动，在东部沿海地区同样经营该品牌的4S店中，收入属于中位数水平。
（二）绩效改革原因分析
1.原绩效方案存在的问题K店销售顾问的绩效模式从2007 年成立时期就已经成型，2011 年后由于4S店开始专注于边际业务，所以在提成奖励中加入了多项边际业务提成奖，但基本模式没有颠覆性的改变。短时期内对销售顾问起到了激励作用，但还是远远不能起到长期性的激励效果，往往一段时间后，业务结构发生变化，比例又会失调，人员情绪又会变化，业务增长又将受到抑制。2.绩效改革的目的（1 ）打造“精英化团队”在销售顾问的积极性及主观能动性上注入更多的关注，以人为本，只要销售顾问有远大的理想和抱负，公司就应该多投入相应的关怀，充分肯定其每一项工作中的亮点，从而留住并吸引更多的精英销售顾问加入公司的团队，与公司共同成长。（2 ）提高企业与员工的关联性确保企业与销售顾问的利益能够达成一致，达到“你中有我，我中有你”的良性氛围。（3 ）重新定位销售顾问的角色让销售顾问明白自己不是“生产线上的工人”，而是公司经营一线的“经营者”，需要提升主人翁意识，在为自己赚取报酬的同时也是为公司创利，最终为公司整体创造价值。
（三）改革后的“投资人思维”式薪酬
新方案明确了每一个销售顾问都要像投资人一样自有动力的思路，为每个销售顾问建立一个模拟账户，这个账户中有初始资金值，不需要销售顾问个人真金白银的付出，在账户中资金使用通过公司系统，销售顾问可以在这个平台上经营，就像自己在经营一家门店一样，有销售和经营才能的，可以充分地发挥。一旦虚拟账户盈利了，他们就可以选择提取盈利值或者选择继续作为资本金滚动经营，如果亏损了，他们需要承担经营亏损的风险，到了设定的警戒值，其他有盈利的销售顾问将有机会收购该账户，账户所有者就会沦为其他销售顾问的下属，直到表现好了东山再起。原薪酬中销售顾问的固定底薪部分将会采取定额式，不再分等级，金额也将降低，固定部分将控制在总年薪的10%以内。重点改革部分为提成奖励部分，该部分将转变为销售顾问自己为自己经营赚取的利润，通俗的说法就是，销售顾问向公司进车，再卖给客户，差价全归自己，当然进车价格，公司会把主机厂考核经销商的方式，通过精密的计算转换后，由经销商管理层对销售顾问进行核价，具体方案如下：销售顾问的提成奖励=客户端的实际收入-公司结算给销售顾问的成本即进销差价全部归销售顾问所有，想要多收入，要么卖的高，要么成本低，具体成本公式如下：公司结算给销售顾问的成本=公司车辆基本结算价-CALL车奖金-各项考核奖金+精品与装潢成本+保险内部结算成本+按揭手续费成本+上牌等其他业务成本+购买客资费用+融资CALL车利息费用+购买培训课程等其他费用
（四）绩效改革评价指标
K店2019 年1 月1 日起实施的薪酬改革方案能否有助于企业的发展？能否真正实现多赢局面？本文需要多项指标分析后予以评价，具体指标和说明如下：1.销量增长指标K店销售顾问薪酬改革从2019 年1 月1 日起执行，试运行至2019 年12 月31 日。因为汽车销售淡旺季比较明显，所以必须将改革试点时间延长至一整年，年度上2017 年和2018 年是没有进行改革的，而2019 全年进行了改革，按照年度来对比，可以较为清晰地反映真实情况。K店2018 年销量为926 台，较2017 年销量696 台同比增长率为33 ％。K店2019 年销量1595 台，较2018 年销量同比大幅增长达72 ％，同比上升39 个百分点，且同期K品牌全国销量年度同比增长47 ％，所以K店在改革后的2019 年销量增长率远超该品牌的年度增长率，改革对销量增长成效显著。2.销售利润指标作为薪酬改革的重要指标，利润指标首当其冲，因为没有利润就没有公司的未来，2018~2019 年一年时间内，K店销售毛利率从4.08 ％增长了2.95 个百分点至7.03 ％。作为经销商，要想提高毛利率，必须在裸车收入以外的收入项上绞尽脑汁，K店毛利率的增加，绝大部分来源于边际收入毛利率的增长。销售顾问薪酬改革后，由于边际收益和个人利益息息相关，销售顾问的议价水平在一定程度上得以提升，从而减少了销售折让，增加了边际收入毛利，从而带动毛利率水平稳中有升。3.薪酬改革的投资收益指标K店销售顾问薪酬改革后的投资收益指标即每万元薪酬的投入对应公司获得的收益额，K店的投资收益指标从2018 年的74675 元上升到2019 年的132760 元，增长77.8%，所以从这一指标来看，K店销售顾问薪酬改革是有效的，销售利润的提升虽然也带动了薪酬的提升，但公司的杠杆效应更为明显。
四、薪酬改革评价总结
通过对以上指标综合分析后，可以得出K店2019 年度销售顾问薪酬改革是有效的这一结论。在“投资人思维式”的薪酬体系下，每个销售顾问的潜力和积极性都被调动起来，内部沟通成本减少了，主要是向外部客户寻求销量和利润。特别是精英销售顾问能够留住，对外也能够有足够的吸引力，好的销售顾问不仅带给自己收益，更多的是为公司增加了效益。总而言之，作为4S店的核心管理层，既要做到是合理***策的制定者，也要做到是***策合格的引导者，***策的制定既要符合公司利益，又要充分激发销售顾问的能动性，协调各方面的利益，把销售顾问作为企业“经营者”方向去培养。
参考文献
投资顾问总结篇6
年五月我到中国联通衡钢一厅做客服，刚开始我想应该和老师讲的差不了多少吧!当我做了一两天的时间后才发现原来这一切并不简单，进入社会对我还需要一段时间而不得不让我更深切地体会到就业的压力。我们一出校门什么都不会，学校只是我们的避风港，然而总有一天，我们要冲出这个港湾，驶向“大海”。去过几趟杭州人才市场，看到一张张招聘广告上的要求，我黯然伤心：
一、没经验;
二、没资格证;
三、没胆量。
虽然有了更多的实践，让我们有了一次涉及社会的体验，然而那犹如小孩子刚学会站立，还没学会走路，那么这次实践我们就是在学走路，当然在学的一路上会摔跤、哭泣，但现在我们都挺过去了，回头看看一路上留下了足迹，这次实践还是蛮有意义与必要的。接到公司的培训电话，我的心也就安定下来了，终于站住脚，那时很兴奋与开心，便前去培训。培训期间，交代公司文化、公司制度、公司产品……不可否认找得又是电话营销，一个服务行业，又与专业对口的工作。
电话是现代商人越来越常用的一种交流工具，因此，做电话营销人员了解一下打电话的一般要求是很有用的。打电话的基本原则是简明扼要，切忌罗嗦，既突出不了问题，又占用别人时间，从而引起别人反感。
客服部这个分为很多组。大致分为话务组，业务处理组，投诉组，质检组，采编组。话务组很明显负责接电话，帮助用户记录要求或建议。业务处理组负责帮用户开通取消业务。投诉组很明显受理投诉，并给用户回复。质检组也就是质量检测，主要是监听话务组的录音，当然不是每条录音都听，是随机抽取的，然后把监听情况，包括合格和不合格的情况整理后再反馈给话务组。采编组的主要工作是负责接收上级下达的业务，整理后，进行采编，给各组培训。
二、对专业岗位职责的认识
我是作为联通公司委托客服的身份去电话营销——办理炫铃业务。虽然以前有过电话营销的经验，然而这次代表的是作为一名客服经理，是话务员与营销员的结合体，所以沟通是很重要的一种交流方式。在一片永远做不完的业务的前景下，如何进行沟通，如何做好沟通从心开始，都要留给我们自己去深思，在实践上慢慢体验得出经验并运用于实践，提高自己的工作效率!有了几天有培训,演练文稿,第三天自己便“上阵”与客户沟通了。我们主要是为客户办理炫铃业务，虽然以前有过电话营销的经验，然而这次代表的是联通公司，所以电话营销中就要特别注重语言这方面的沟通。
服务有语就要用得当，对于这个行业，语言方面的技巧一定要很好地表达：
一、有正面的语言表达，不用负面有语;
二、能用我则不用你;
三、能不用“不”则不说;四、涉及企业形象，避免就事论事;五、减少口头禅。
每次与客户之间的沟通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去沟通，这就要针对不同的人采用不同的方法，一套方针是不能很好地营销。比如，每当我说：“能为您简单介绍一下炫铃业务……
有些人开口便问：“需不需要钱，每月要多少钱。”这就说明他注重费用这方面，针对这些人就要突出卖点，这个月不收月租费。而有些客户能耐心听，那我就要仔细地介绍业务内容，突出能给他们带来帮助的一面。还有针对女性与男性也要有不同的方法，一般女性比较贪小便宜，男性比较爽快，所以针对女性一开口就要说：“我们公司有个优惠活动，能为您介绍一下吗?”这样她们就会耐心地听下去，男性一般不采用这种方法。
三、对理论与实践结合的认识
做电话营销这行耐性一定要强，尤其是一天不知要拨打多少个电话，与多少位客户沟通，而且不是介绍好自己的产品就行了，客户他们有很多方面要咨询，如意邮箱以及小秘书等有关业务方面要咨询。还有呢?有些用户会提一些建议等等方面。我们都要及时做出反应，及时回答。这让我懂得了，进入一家公司我们不能只着眼于自己的产品，更多的是了解公司的其他产品，这样才会有助于更好地营销自己的产品。
记得每次拨号我们拨的都是数字号码，无法显示对方的性别与年龄，同样无法判断是外国人还是中国人。一通电话性别是明了了，而中国人还是老外还是无法辨认了，有好几次接通了，我心太急，只把炫铃业务介绍完毕，问他需不需要时，他便来句：“sorry,idon’t know”。那时我不知是生气还是尴尬。
只能用自己简陋的外语来回话，那时想必很糗。因为我一核对电话号码，他只要回答：“是”或“不是”，我便只管介绍自己的产品了，没有做好沟通工作，老外一般简单的汉语还是能懂的，要是自己的外语精一点，起码能用英文介绍业务时那就方便多了。所以学好一门外语也是很重要的，连电话营销也需要外语水平，我们生活中缺少不了外语的参与。
作为客服经理工作态度一定要好，不仅通过电话从声音中传递你的肢体语言与面部表情，而且能体现一个人的工作态度。作为现代社会的服务行业，如果服务不到佳，绝没人愿意买你的产品，尤其是作为一名联通公司的客服经理，一旦语言失措便会招来投诉警告，所以我在营销中就要非常注重工作态度的良好状态。
四、对企业文化的认识
合通信有限公司成立于1994年7月19日.中国联通的成立在我国基础电信业务领域引入竞争,对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用.中国联通在全国30个省,自治区,直辖市设立了300多个分公司和子公司.中国联通是国内唯一一家同时在纽约,香港,上海三地上市的电信服务企业.
中国联通就企事业单位对安全,保密方面的特殊高要求,提供了安全性极高的cdma通信网络.cdma起源***事保密技术,广泛应用于***事领域,具有抗干扰,安全通信,保密性好等特性.联通cdma网络安全,保密性能超群并在多个领域成功应用得到认可(例如:省***区,省委机要处,省***分区等).
实践的这些日子，在公司学到了很多有关联通公司的业务知识，也学到了很多为人处事方面的知识，结交了一些朋友。这段时间虽然每天早出晚归很累，但其中也有开心与欣慰，生活过得很充实。如当翻开本子上记录着的一排排熟悉的数字号码，仿佛是很久以前的事了，那也在无声诉说着在不知不觉中我学会了很多东西，增长了自己的阅历，我相信过程就是结果，只要我们用心去做，去想，那便会有收获，有结果。
市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动因。企业作为一个开放的社会系统，与环境的变动息息相关。分析营销环境，主要要认清环境威胁和市场营销机会。从环境威胁和市场机会这两个维度来比较，中国联通面临的威胁主要在于新的进入者如电信"小灵通"的加盟、现有竞争对手中国移动的品牌形象的深化和整体规模优势的加大;其市场机会则在于巨量的中低端市场的广阔潜力、cdma业务和技术优势逐渐为社会所认知以及其争取高端市场的营销知识的丰富。
而对于中国移动而言，其外在威胁主要有新的进入者如电信"小灵通"的加盟、现有竞争对手中国联通在中低端市场份额的不断上升和其整体实力规模的加大、cdma业务差异化优势的确立及其对中高端市场的冲击;其市场机会则在于海量的广告投入所塑造出来的知名品牌、在长期对中高端客户管理工作中积累起来的客户体验优势以及***中低端市场存在的广阔潜力。这表明，中国联通与中国移动虽然共享产业生态环境，但短期来看其博弈的现实却异常残酷和无情，属于典型的此消彼长、不进则退的零和式竞技格局。
五、对所学专业技能应用的认识
①、客户资料管理
1. 资料收集。在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。客服资料的收集要求客服专员每日认真提取客户信息档案，以便关注这些客户的发展动态。
2. 资料整理。客服专员提取的客户信息档案递交客服主管，由客服主管安排信息汇总，并进行分析分类，分派专人管理各类资料，并要求每日及时更新，避免遗漏。
3. 资料处理。客服主管按照负责客户数量均衡、兼顾业务能力的原则，分配给相关客服专员。客服专员负责的客户，应在一周内与客户进行沟通，并做详细备案。
②、对不同类型的客户进行不定期回访
客户的需求不断变化，通过回访不但了解不同客户的需求、市场咨询，还可以发现自身工作中的不足，及时补救和调整，满足客户需求，提高客户满意度。
回访方式：电话沟通、电邮沟通、 短信业务等
回访流程
从客户档案中提取需要统一回访的客户资料，统计整理后分配到各客服专员，通过电话(或电邮等方式)与客户进行交流沟通并认真记录每一个客户回访结果填写《回访记录表》(此表为回访活动的信息载体)，最后分析结果并撰写《回访总结报告》，进行最终资料归档。
回访内容：
1. 询问客户对本司的评价，对产品和服务的建议和意见;
2. 特定时期内可作特色回访(如节日、店庆日、促销活动期)
3. 友情提醒客户续卡或升级为其他消费卡
注意：回访时间不宜过长，内容不宜过多。
回访规范及用语
回访规范：一个避免，三个必保，即
避免在客户休息时打扰客户;
必须保证会员客户的100%的回访;
必须保证回访信息的完整记录;
必须保证在三天之内回访(最好与客户在电话中再约一个方便的时间)。
开始：您好我是××，请问您是××先生/小姐吗?
打扰您了。
交流：感谢您在××时间接受了我们××的××服务项目，请问您对××服务项目满意吗?
【满意】：您对我们的服务有什么建议吗?
【不满意/一般】：(能否告诉我您对哪方面不满意吗?/我们应改进哪方面的工作
结束：
【满意】：感谢您的答复，您如果需要什么帮助，可随时跟我们取得联系，祝您(开车愉快/节日快乐)，再见!
【不满意/一般】：非常谢谢您的反应，这一点我们的确做得不够，我们很快就会有改进的望您监督，祝您(开车愉快/节日快乐)，再见!
③、高效的投诉处理
完善投诉处理机制，注重处理客户投诉的规范性和效率性，形成闭环的管理流程，做到有投诉即时受理，迅速有结果，处理后有回访;使得客户投诉得到高效和圆满的解决。建立投诉归档资料。
投诉处理工作的三个方面：
1.为顾客投诉提供便利的渠道;
2.对投诉进行迅速有效的处理;
3.对投诉原因进行最彻底的分析。
投诉解决宗旨：挽回不满意顾客
投诉解决策略：短—渠道短
平—代价平
快—速度快
④、认识服务与品牌的关系
顾客永远都是对的;顾客是商品的购买者，不是麻烦的制造者;顾客最了解自己的需求、
爱好，这是企业需要收集的信息。失去品牌比损失一次交易更可怕。
投诉处理流程：
1、投诉受理
即初步填写《顾客投诉登记表》的相关内容，如投诉人、投诉时间、投诉内容等。
2、投诉判断
了解客户投诉的内容后，要判定客户投诉的理由是否充分，投诉要求是否合理。如果投诉不能成立，即可以婉转的方式答复客户，取得客户的谅解，消除误会;如果投诉成立，则根据顾客投诉信息确定被投诉的责任部门，并请顾客给予一定时间展开调查。
3、展开调查，分析投诉原因
要查明客户投诉的具体原因，具体造成客户投诉的责任人，如属修理质量问题，交相关负责人处理;属服务问题，则服务专员/主管处理。
4、提出处理方案。
根据实际情况进行部门研讨提出不同相关解决方案。主管领导应对投诉处理方案一一过目，选择最佳解决方案，并及时作出批示。
5、 实施处理方案
对直接责任者和部门主管要按照有关规定进行处罚;通知顾客，确认顾客接受解决方案后请顾客签字，并尽快地收集顾客的反馈意见。
6、 总结批价。
对投诉处理过程进行总结与综合评价，由客服主管填写《顾客投诉分类统计表》，并做数据分析统计，提出改进对策，不断完善企业的经营管理，以提高服务质量和服务水平。
投诉处理准则
首先，言行礼仪按服务规范操作。
与顾客不发生冲突的技巧：
1. 不争论;不恶言;不动怒;
2. 不轻易承诺，不失言;
3.不推卸责任;
4. 不提高说话音调。
5. 杜绝跟顾客说“不行、不知道、不可以等”
6. 不怀疑顾客的诚实品格;
须注意：
尊重顾客的人格，专心对待顾客，用心倾听，从顾客角度出发分析顾客的实际问题，给顾客一定的自主权。请顾客参与共同选择最佳解决途径，让顾客感觉到他的意见得到尊重，尽量用补偿性方法调节与顾客的关系。
⑤、与各部门密切沟通，参与营销活动，协助市场销售。
企业实施电话营销对销售成功与否起着重要作用，这就要求客服专员具有一定的销售业务能力，掌握一定的业务技巧。
电话营销沟通技巧：
一、 掌握客户的心理
二、 声音技巧
1、 恰当的语速，最好与客户的语速相一致;
2、 有感情;
3、 热诚的态度。
⑥、 开场白的技巧
1、要引起客户的注意的兴趣;
2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份;
3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维; 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃;
4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛;
5、简单明了，不要引起顾客的反感。
⑦、 介绍公司或产品的技巧
1、面对“碰壁”的心态要好;
2、接受、赞美、认同客户的意见;
3、要学会回避问题;
4、转客户的反对问题为我们的卖点。
⑧、 激发客户购买欲望的技巧
1、应用客观的人的影响力和社会压力;
2、用他的观点;
3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物;
4、用媒体及社会舆论对公司的影响力;
六、对相关知识的作用的认识
从数据中获取利润
数据分析在整个电话销售项目中是贯穿始末的，但主要集中在以下三个方面：
1、数据清单的提取。
电话销售的一个前提条件是拥有大量的数据清单，即潜在客户。
2、现场活动的监控。
根据每次营销活动的实际情况做相应表格，在现场活动的监控中数据分析主要是帮助我们对营销对象清单的合理利用及对人员绩效提升。
3、项目活动的总结
关于项目活动总结的分析，根据项目的不同类型，分析的侧重点也不一样。总的来说项目活动总结、分析至少要达到以下的效果：
对项目总体绩效目标达成情况的分析
对清单利用情况的分析
对员工绩效的分析
投资顾问总结篇7
尽管近来SARS阴云密布，但4月25日上午里昂证券有限公司（CLSA）行******（executive chairman）顾家利（Gary Coull）还是准时出现在北京的人民大会堂。他与湘财证券公司董事长陈学荣一起出席了双方合资公司――华欧国际证券有限公司运营协议的签字仪式。出席该签字仪式的还有中国******和正在中国访问的法国***拉法兰，以及中国证监会***尚福林。
在经历了两年多的谈判、审批与筹建过程后，华欧证券公司终于进入运营阶段，顾家利脸上因此洋溢着难以抑制的激动。
华欧国际是中国加入世界贸易组织后，首家按照证监会制定的《外资参股证券公司设立规则》而设立的中外合资券商。在此之前，中国只有两家合资证券公司，即摩根士丹利与中国建设银行合资的中国国际金融公司，以及中国银行旗下的中银国际证券有限公司。
挤进中国市场
尽管外资对于中国证券市场垂涎已久，但自从中国证监会根据入世承诺制定并于2002年6月颁布《外资参股证券公司设立规则》以来，向中国证监会提出合资申请的外资券商却寥寥无几。只有湘财证券与里昂证券的合资证券公司获得中国证监会批准并即将投资投入运行，去年曾高调签署设立合资证券公司框架协议的巴黎百富勤和长江证券的合资计划至今未有下文。
从目前来看，国际上一流投资银行中，除了摩根士丹利，包括高盛、美林、瑞银华宝等都没有选择以合资的方式进入中国市场。因为根据相关规定，外资在合资公司的股权比例不能超过33％，这使得国际投行处于少数股东的地位。
致力于新兴市场业务的里昂证券最终为何选择了以合资的方式进入中国市场？顾家利在接受本刊专访时，将之归因于***策导向：“我们首先与中国证监会进行了接触，讨论外国证券公司参与国内市场的可能性。当时***府并不真正愿意让外国的投资银行参与国内市场。我们被鼓励寻找一个合作伙伴，以合资的方式参与。”
除了监管方面的限制，尽快进入中国市场也是推动里昂证券选择合资方式的原因。顾家利表示，“我们把中国市场看做公司业务的一个重要增长点，希望尽早进入中国市场。里昂证券在亚洲地区的14个国家和地区运营，我们希望在我们有业务的国家做更多的业务，而中国市场有最高的增长潜力。”
里昂证券在五家候选合作伙伴中进行了选择。顾家利阐明了其选秀标准，即：要有良好的历史记录，规模并不是太大，并且真正希望学习国际资本市场上的运作经验。在与湘财证券董事长陈学荣以及其他高级管理人员进行了深入讨论后，“两年来解决了所有我们想得到的问题，包括公司文化的协调，国际资本市场运作经验与国内实践的结合等，我们希望事先为这些问题找到答案。”
湘财证券在国内100多家证券公司中实力属于中上，离国内第一梯队的券商还有一定差距。2002年湘财证券为五家公司的首发和增发承担主承销商，筹资20亿元，以承销家数论排名第五。在2002年以前，湘财证券主承销的公司多是湖南省内的公司，但在2002年承销的五家公司中，只有一家属于湖南省。湘财证券显然希望借重合资，尽快跨入国内一流券商的行列。
即将出任华欧国际证券公司总经理的湘财证券首席运营官贞表示，组建合资证券公司最大的好处是可以引进国际证券公司先进的管理经验，同时证券行业的职业作风和操守都会得到提高。“里昂证券在任何一个项目的操作上都有完整的一套管理模式，包括立项程序、内核机制、决策程序、风险控制等，而国内证券公司普遍缺乏这方面的管理经验，”贞说，“这是我们最感兴趣的。”
我们需要的是一连串业务
里昂证券在投行业务中的优势主要集中在财务顾问方面，而包括湘财证券在内的国内证券公司主要从事承销业务。这一组合很容易诱发提问，华欧证券将会把业务重点放在哪个方面，其目标客户又将是谁？
顾家利显然对中国市场有着自己的看法。在他看来，在未来五年内，中国的银行、保险、证券以及许多实业部门将会发生大规模的整合，因此里昂预期将会有一个巨大的并购高潮出现。在这个过程中，无论对于国内和国外的私募股权基金、杠杆收购基金以及私人企业家来说，将会产生许多机会。这些业务活动可能先以财务顾问的形式出现，并且会产生许多私募、债务筹集的业务。“这是一连串的业务和机会。顾问业务是最早期的一部分，当这些公司希望上市的时候，券商能够帮助其在国内外资本市场成功发行，”顾家利说，“我希望我们能够参与其中。”
由于合资公司没有A股经纪和A股、B股自营以及资产管理业务的牌照，因此合资公司未来的利润来源主要集中于A股的承销业务以及财务顾问业务上。在证券承销业务方面，里昂证券董事总经理，即将担任合资公司常务副总经理的杨健声在接受记者采访时说：“按照现在国内证券公司的操作方式，一年只能够做八个项目，因此我们要做就要做八个好的大型项目，或者是大中型的项目。尽管目前国内上市公司中主要以国有企业为主，但我们相信民营企业的比例会不断上升。”
直面中国特色
由于一些合资证券公司在运作中，股东间出现了一些不和谐，人们有理由担心华欧证券是否会出现类似的问题。顾家利表示：“摩根士丹利和中国建设银行合资的中金公司运作中出现摩擦，主要是因为合资双方本身都是非常成功的公司，在很多方面都有自己做事的方式。因此很难判断谁的意见对谁的意见错。就像两头大象在一起跑，出现摩擦和冲突是很正常的。”
顾家利认为：“如果合资双方的实力都非常强，中方从与外方的合资中受益就很有限。许多大的证券公司可能拿了外方的入股资金却不重视外方作用的发挥。与中型证券公司的合作将是更加平等的合作，我们能带给合资公司许多国际经验和提升其管理水平，使合资证券公司较快地发展壮大。”
因此，里昂和湘财花了很长时间来讨论怎样来避免可能的冲突。包括交易的类型、承销的程序、内部控制、评估体系等。所有这些问题看起来都很小，但是可能关系到合资的成败。这是一种确保合资公司尽可能的平稳和有效运作的方法。
除了可能的文化冲突，如何把外资投行的国际运作惯例和管理经验与中国的市场现状结合起来，也是合资证券公司必须要面临的一个挑战。由于管理层对于新股发行价格的控制，国内券商在首次发行中并不存在承销上的风险，只有在市场走势非常不利的情况下，增发和配股才存在一定风险。
投资顾问总结篇8
文化大时代之下，文化产业园区、文化旅游、文化地产日趋火爆。数据显示，截至目前全国文化产业园区超过2500家，其中国家已命名的文化创意产业各类相关基地、园区就已超过350个。文化产业园区一片喧闹的背景之下潜伏着那些危机与问题？如何实现园区的可持续发展？园区未来发展趋势如何？开发企业面临什么样的融资困境？近日，《融资中国》记者就上述问题采访了内蒙古东汇文化产业集团（以下简称东汇文化）董事长顾宇。
前世今生
在北京***大酒店一间雅静的茶室里，47岁的顾宇浩气勃发：“我们希望把契丹城打造成一个可持续发展的项目，去影响赤峰的2到3代人并在50年以后拥有申请世界非物质文化遗产的资格与底气。”
1989年从中央美院毕业后，顾宇就开始在北京城建集团从事规划、设计的相关工作。2003年，他带领团队来到了内蒙古第四大城市、文化古城――赤峰。随着对赤峰的了解日益加深，顾宇被一路沿袭而来的红山文化、青铜文化、契丹文化、蒙元文化等深深吸引。契丹族青牛白马的传说尤其令其心驰神往。一次偶然的机会，在赤峰市***府官员的建议下，一直希望在文化产业领域有所作为并做好了充分准备的顾宇确定了未来契丹城的选址。
契丹城项目总投资约25亿元，共分为契丹城、文化旅游产业园、契丹风情园三期。其中，一期含特色餐饮区、古玩区、旅游纪念品与地方土特产品区及工艺品与法物流通区“五大业态”，是目前国内唯一一家以契丹辽文化为主体元素打造的产业项目，总投资4.6亿元，预计2014年投入运营。二期含不夜城、演艺城、婚礼城、购物城、文化艺术长廊、京蒙旅游大厦6大区域，总投资近10亿元，预计2013年底主体工程完工。三期契丹王朝影视城、文化创意产业园、3D影院及影视博物馆及酒店、文化会展中心。预计总投资为11.15亿元，其中拍摄《契丹王朝》电视剧需投资1.65亿元。契丹王朝影视城预计2013年10月末交工使用，其他工程2014年8月末交工。
启动这么大的项目，顾宇当然不是心血来潮。他对赤峰的区域优势、交通情况，本地人口数量及收入消费水平，旅游业现状和经济发展前景都作了详尽的调查评估。
顾宇向《融资中国》记者列举了一组数据，赤峰市地处首都经济圈和环渤海经济圈腹地，9万平方公里的面积比韩国还要大，人口460万高居内蒙第一；2012年游客达680万人次、平均滞留时间为3天，随着赤峰到承德高速、高铁及新机场的开通，游客人数突破千万人次指日可待，而目前其接待能力仅500万人次左右。
可持续发展
关于文化产业的定义，身兼大连大学硕士生导师的顾宇有过一段颇为精彩的论述：“文而不化，只是文化；文而化之，化成天下。文化本身并不具备商业价值，唯有通过资本和高科技附加值的注入生产出产品，把产品推销出去并形成产业链，进而带动地方经济的发展，这才是真正的文化产业。”
具体到文化产业园区，顾宇认为可持续发展的园区项目未来发展方向一定是多元化的，是文化创意、旅游、商业、地产等的综合体，是多种形式多种文化形态多种管理模式的结合。
结合契丹城的经验，顾宇提出了建设可持续发展文化园区项目的下述意见。
其一，大型文化园区项目的规划团队，必须有来自***府、高等院校或科研机构及企业的人员。顾宇说，现今最常见的形式是***府组织一批来自著名院校或权威科研机构的教授、学者负责园区项目的前期调研规划，结果就是3个月或半年或很长一段时间之后，颇富学养气息并厚可盈尺的报告出来了，其预算或投入往往高达百亿元以上，最后只能不了了之。
其二，大型文化园区项目必须找准定位，突出特色和唯一性。以契丹城为例，顾宇和他的团队是在反复探讨、比较之后做出的决定：红山文化过于抽象、青铜文化更适合打造成具体的文化产品、蒙元文化则与周边的鄂尔多斯等浑为一色、移民文化又不够地道和说服力、唯有契丹文化在国内国际都是唯一的。
其三，大型文化园区项目，***府必须与开发商签订至少10年以上的合作协议，并要求其自持至少20%及以上的房产。否则，开发商要么狠赚一笔之后一走了之、要么日常管理漏洞频出但求维持。
其四，找到适合园区、进驻企业的合适项目。此点可以参考上文契丹城三期项目的具体内容。
其五，园区运营的常态化、层次化。赤峰市每年的旅游旺季只有4至5个月，淡季怎么办？就要充分考虑到当地居民的需求并及时提供相关服务与产品。所谓层次化即多层次开发利用。顾宇在考察了横店、无锡的影视城之后，把闲置期的契丹影视城变成了高仿辽瓷等文化艺术品的生产车间。
其六，法律法规问题。***府应该着力于相关法律法规的制定，通过***策、税收等各个层面创造园区内企业发展的良好环境，找到与企业和谐共进的相处之道。
最后是知识产权的保护。文化创意产品往往凝结着创作或创造者的智慧之光，是艰苦思索之后的沉淀。***府必须加大力气予以保护，否则企业创新的动力将会大打折扣，最后倒逼整个行业沉沦。
融资困境
契丹城三期项目契丹风情园的拆迁费用约为3亿元，由东汇文化全资垫付，***府则回报以大大低于工业和商业用地的土地价格。不过对东汇文化来说，自支付补偿款开始到完成相关手续拿到土地证最快也是几个月之后的事情。
三期项目累计投入已达10亿元以上，而手上仅仅拿到了一期项目区区几千万的定金。这段时间对顾宇来说，是一段难熬的时光。“没有土地质押的融资太难了，难于上青天。”顾宇感叹。
这是很多文化产业园区开发企业共同面临的困境。没有土地质押，他们根本拿不到银行的贷款。顾宇把这归结为体制问题，他认为银行并不是不知道企业的困境，只是银监会等监管部门不会轻易放开口子，更没人愿意为没有质押的贷款的风险背书。
投资顾问总结篇9
在扶持中小企业发展的过程中，越来越多的银行意识到，依靠银行传统的信贷产品不可能满足企业的所有金融需求。因此，银行也在不断谋求转型，从单一的贷款银行转型为综合金融服务平台，为中小企业提供全方位服务。
“撮合投”就是民生银行创新为中小企业所提供的一种财务顾问服务，在中小企业和VC/PE机构之间担当桥梁和纽带，为中小企业带来更多的融资机会。
银行变身“综合财务顾问”
据民生银行中小企业金融事业部的工作人员介绍，“撮合投”是为中小企业客户和股权投资机构之间的股权投融资交易提供的财务顾问服务。银行向中小企业客户推荐股权投资机构，或是向投资机构推荐潜在中小企业股权投资对象，达到“撮合”交易的目的。
银行所提供的这一服务，能够为企业带来哪些好处？“银行已经与多家知名VC/PE机构建立起合作关系，相对于企业自己去寻找投资机构，银行能够发挥出更积极更主动的作用，帮助企业遴选并引入最佳战略投资者。” 民生银行的工作人员总结道。
如对于很多企业来说，寻找VC/PE机构往往是从名气着手，喜欢选择名气大的VC/PE机构。而银行对企业和VC/PE机构两者的信息都较为了解，更容易发挥出“配对”的作用，“撮合”的成功率更高。同时，银行在进行配对撮合时，更加关注通过风险资本的进驻为企业所带来的发展机会，如企业产业链上下游整合的可能性，销售渠道的拓展、新的战略合作机会等等。
在“撮合投”业务中，银行既打造了业务平台，也发挥出金融服务商的作用，除了帮助中小企业客户引入战略投资者，银行也是综合财务顾问，在此过程中还可为企业提供相配套的咨询与顾问服务。
“银投合作”优势互补
对于VC/PE机构来说，借助于银行的“撮合投”平台也有利于改变以往“打猎式”的选择方式，借助于银行提供的信息，VC/PE能够更迅速、更方便地对企业有更多的了解，进行精准投资，缩短了投资的流程。同时，由银行牵线搭桥，节省了投资机构进行网点建设的费用、降低了相应的人员成本。
事实上，近年来随着VC/PE投资在企业融资中所占的比例逐步提升，银行在传统的贷款业务基础上，也不断创新推出银投合作的产品。
投资顾问总结篇10
给客户提供好的购买环境。以人为本构建和谐社会是我们的社会理念，良好的购物环境，就能吸引更多的客户。设立咨询中心、给客户提供必需的水、休息场所等都是必要的，总之给客户提供最大的方便，在同等质量的产品基础上，提高客户服务质量，让客户自己愿意来，增加客户回头率。
1.礼仪礼节：接听电话、打接电话要使用普通话，拿放话筒时动作要轻，通话时语气要平稳、诚恳，音量适中，快慢得当接电话时要先报出公司名称或自己所在部门，如“您好，某公司”、“您好，××部”，若电话鸣铃时间过长，应在报公司名称后致歉说“让您久等了”。对方要求找人时，应先问清对方姓名后并说“请稍等”，对方要找的人不在时，应询问是否找其他人代替或留话，通话结束时要说“再见”。随时准备便条纸，将对方的留言确定记录下来，以便事后处理。打电话前应先理出谈话要点，持对方应答后，报出公司名称或自己的部门，应向对方致歉，并将活筒按住闭音，结束谈话时，应向对方致谢并说“再见”。
2.客户服务态度：无论是销售中和销售后，都应该有良好的服务态度，尤其是客户投诉问题，必须虚心听客户反映，将问题记录好，给有关部门协调，同时向有关领导汇报，在不违反公司规定的前提下尽量满足客户的需求，解决好了不仅能获得客户的认可，还有可能带来良好的宣传效应，提高产品的口碑，扩大销售群体，等于客户进行宣传，这对于我们公司来说岂不是一举两得。目的是要为顾客排忧解难，充分发挥服务广播的作用。顾客在购物过程中，有时会因为不小心，丢失物品和相跟丢朋友的情况，作为营销员应帮助顾客尽可能找回丢失物品和走散的朋友，要安慰顾客不要着急并及时为其排忧解难，给其提供方便。
3.客户跟踪服务：跟踪服务和商品投诉的处理，且总结当日所遗留的问题与有关部门沟通后确定其解决方案。不定期的进行客户回访很重要。让客户心存感激，让客户了解公司非常重视它，增加公司在市场竞争中的手段，也可以认为是感情投入，和客户进行必要的沟通，增加公司的信誉度，结果就会增加公司的竞争力。
4.做好客户档案记录：一定要尽可能的详细地记录好客户的全部资料。这就是客户资源，是我们的衣食父母。尤其是大的长期的客户。在企业中营销合同管理非常重要，客户资料不仅包括客户的名称、地址、联系电话等基本信息，还应包括客户购买的产品数量、价格、合同执行情况、资金到位是否及时、有无不良记录等，通过对信息的分析确定此客户的忠诚度，公司是否与其进行长期合作，也为以后公司提供基础资料。5.做好客户投诉服务：首先进行顾客投诉原因分析:(1)对商品的抱怨:①价格;②品质;③残缺度;④过期;⑤标志不清;⑥缺货(2)对服务的抱怨:①工作人员态度不佳;②收银作业不当;③服务项目不足;④现有服务作业不当;⑤取消原来提供的各项服务;(3)安全上的抱怨:①意外事件的发生;②环境的影响第二按公司原则进行处理：客诉是客人对本公司提供的各项商品服务提出的建议或意见，作为一名客诉处理人员，处理的主要目的：使顾客的不满与抱怨能够得到妥善的处理，在情绪上觉得受到尊重，将客诉的影响减到最低度。(1)保持心情平静;(2)认真听取顾客的投诉:①让顾客先发泄情绪②善用自己的举止语气去劝慰对方，并了解顾客目前的情绪③倾听事情发生的细节，明确问题所在;(3)站在顾客的立场为对方设想①做好细节记录，感谢顾客所反映的问题②提出解决方案③执行解决方案④顾客投诉总结