学文网服装店业绩提升方案篇1
值得一提的是，这家业绩持续下滑的公司近年来不断从资本市场圈钱，但其募资项目进展缓慢，获得的收益也微乎其微。其去年底再次抛出增发方案，最终可能遭遇无人买单的尴尬局面。
凯撒股份一直强调“渠道为王”，其2010年上市募集的就主要用于拓展销售网络，开设店铺、扩大网点。然而多年来公司网点数量激增，产品销量却未见起色，由此公司内部治理引起外界质疑。
去年底，公司欲通过定向增发再度融资买地开店，然而公司投资越多业绩反而越下滑，还有人来为其再融资买单吗？《投资者报》欲就有关问题采访公司董秘，但公司方面以即将年报为由拒绝了我们的采访。
业绩连续两年下滑
凯撒股份1月31日了业绩预告下修公告，公司预计2012年度归属于上市公司股东的净利润为3722.48万元～4581.51万元，比上年同期下降20%～35%。而2011年公司净利润同比下滑9.5%，因此公司业绩连续两年出现下滑。
公司在公告中称，业绩下滑主要因为受宏观经济环境影响，服装市场景气度下降，公司加大了促销力度，销售收入虽同比增长，但毛利率同比下降了5个百分点左右。另外公司新开业自营店尚处于培育期，各项支出和费用较大，因而效益无法体现。
宏观经济环境对整个服装行业均有影响，但众多服装企业中，为何凯撒股份的业绩连续下滑？我们发现，公司原本主打的高端女装、男装产品多年来销量增长平平，只有毛利较低的皮类产品销量在稳步增加。
凯撒股份原以高端女装市场为主，近年来重点拓展男装产品，此后又收购广州集盛服饰皮具公司，皮类产品销量剧增，公司逐渐形成“三驾马车”拉动的局面。
根据公司2012年中报，公司女装、男装、皮类产品销售额分别为0.75亿元、0.56亿元、1.08亿元，同比分别增长29%、3%、200%。从收入构成来看，皮类产品收入占比从23%上升到44%，成为公司收入最大来源。
相比女装、男装，公司皮类产品的毛利率要低20个百分点左右，毛利较低的皮类产品占比提升，公司整体毛利率自然下降。另外，2012年公司女装产品毛利也出现下滑，拉低了公司的整体毛利率。
急速扩张拖累业绩
公司服装产品销量增长缓慢，与公司销售网络的快速增长形成鲜明对比。
公司2009年～2011年的全国销售网点分别为253个、290个、431个，三年增长70%，远超同期公司营业收入10%的增幅。
公司声称，新开业的店铺尚处于培育期，各项支出和费用较大，因而效益无法体现。这从公司报表中可以看到，公司销售费用占公司营业收入比例迅速提升，2009年仅为17%，而2012年前三季度则已超过31%。
公司商铺的培育期一般也不过两年左右，但是公司投入巨资，最终其服装销量却未见起色，存货却增加迅速。公司2009年底存货仅1.03亿元，而截至2012年三季度末，存货已高达3.89亿元，翻了近3倍。
由此可见，公司的问题并不全在所谓的店铺培育。公司管理层对公司内部管理、外部形势的把握显然存在问题。
这从公司的高管离职潮也可见一斑。2011年4月～2012年6月，公司高管涌现辞职潮。公司生产总监彭伟、研发总监王国海、销售总监林少斌、董事黄祯楷、证券事务代表邱泽琪、副总经理冀显翼先后辞职或离职。
公司方面也曾表示，冀显翼原分管子公司广州市凯撒服饰商贸有限公司，经过一年多，业绩情况未达到预期，由董吕华接管其工作。
仍欲继续增发开店
业绩低迷，大力投资的销售网络成效低微，公司却拟再度增发圈钱，买地开店。
本报2012年第32期的报道《凯撒股份滥用超募资金 上市两年再圈钱》中曾指出，上市两年之后，在先期募投项目尚未完成时，凯撒股份增发预案，拟再度从资本市场“伸手要钱”，并且其拟融资额与2010年上市时的实际募集额相当。
2012年7月31日，凯撒股份定向增发预案，公司拟以不低于7.47元/股的价格增发7500万股，募资总额不超过5.6亿元。募集资金将全部用于国内销售网络建设和增资凯撒（中国）股份香港有限公司。其中，国内销售网络建设与凯撒股份上市时的主要募投项目一致。而公司2010年的店铺扩张计划还未完成。
去年12月27日，公司又公布了增发修改预案。在该修改预案中，公司将发行价格调低至不低于6.33元/股，不过仍欲募资5.6亿元。其拟用募集资金购买8间～10间店铺，并租赁45间～50间。
服装店业绩提升方案篇2
厨电行业背景
在未来5年内，整体厨房市场空间将达到580亿元，厨卫家电是人们社会生活中最基本的家庭消费品，因此它必然要随着市场需求的变化而不断发展更新。随着城市居民家庭经济收入的增长，人们的生活水平普遍提高，尤其是住宅消费的持续升温，厨电行业的年增长率将突破35％，厨房在装修上精益求精的同时也在日趋电器化，家用热水器、燃气灶、吸油烟机已经逐步普及，甚至洗碗机、消毒柜等越来越多的厨卫家电也逐渐走入寻常百姓家，越来越多的消费者在装修时选择整体厨房。
厨房电器的渠道在分布上包括专营店与店中店的形态，专卖店是由传统门点转变而来的品牌专营店；店中店包括在家电连锁渠道（国美、大中、苏宁）等)、建材连锁（如东方家园、好美家等、百安居)、综合卖场连锁(如家乐福、沃尔玛等）。无论是哪里种渠道形式，都在不同商品销售领域拥有自己的竞争优势，从而使厨房家电业渠道形成了在不同地域和不同的经济状况下多种业态并存的态势。而单店营业率是这多种形态的渠道生存的根基。
企业现状
服务当期，全年销售目标l0个亿，而前半年的销量不到2.5亿，销售任务很难达成，而企业正在10亿元的销售门槛期，无数民营企业都无法跨越。方太的发展经经历了单品快速发展、多品并行发展阶段，但增长瓶颈显现。
企业已经在一定范闱内提高了区域的覆盖率，但整体盈利水平低下，渠道信心严重不足，新的招商迟迟不前。
方太确定了集成厨房高端品牌领导者的战略目标，经过一年多的运作已经初见成效，但新网络模式的运行质量有待提高，方太集成厨房的网络仅在广州、深圳、上海、杭州、宁波等有限区域进行试点市场开拓。
策略难点
从整个行业来看，集成厨房依旧处于市场导人期，集成厨房行业还未形成全国的强势品牌，集成厨房仅仅有地方强势品牌，如北京的科宝、广东的欧派、上海的雅迪尔。
消费者对集成厨房的认识不足，从消费者调研来看对方太集成厨房的认知度不到5％，方太更多使消费者觉得是抽油烟机的品牌形象。
如何找到自营与加盟两种形式的核心赢利模式、实效市场拓展方式并加以复制，如何建设一支适应集成厨房特殊渠道开发的高素质营销团队，是方太在集成厨房新事业领域获得先机和争胜的关键。
方太自身已经掌握一整套的“店面营销技法”，在这个基础上对方太单店营业率进行提升可以说是难上加难。
项目设计
可以说为方太找到突破之道将是围绕整个渠道体系，建立一套系统的单店提升方案将有效协助方太突破营销困境。
方太的单店提升体系将从四个方面系统提升，分别是单店硬件的提升：通过单店形象建设提升品牌力，借助氛围营造为消费者提供舒适的购买体验；单店软件的提升：通过人员素质与能力的提高来提升服务水平、规范化服务流程，促进销售；单店推广的提升：通过单店的促销、宣传，促进消费者购买；单店管理的提升：单店运作的支持与保障体系。
单店营业率系统提升：单店硬件、单店软件、单店推广、单店管理、店外陈设(门头装饰、配送车等)。
店内陈设：店内环境、门厅装饰、产品出样、员工形象……
服务人员的素质与能力要求以及服务规范、单店的传播定位、店内助销工具、让外宣传与促销、店内各类人员绩效考核与薪酬体系等等。
提升建议
形象上统一：对专卖店形象进行系统统一，对专卖店实施装饰模块、功能区域划分、标准硬件设施、软装饰设计环节等因素进行统一；对物流配送尽量统一包装配送车及员工统一专业形象。
店内环境高档化：高档陈列配饰物品的添加，增加对局部灯光的运用，保证对重要产品足够的亮度，以使产品显眼，有利于消费者发现与观看；播放企业宣传片，宣传企业形象，企业理念增加他们对产品的信任度，提高购买产品的附加值。
完善导购流程：通过单店相关人员的素质和能力的提升，提高整体服务水平，设计了7步导购法，即①顾客光临，参观产品。了解相关问题及价位，挑选款式。②预约时间，交定金，设计师上门测量。③依据现场***纸进行三维设计，拟定报价书。④邀请顾客到公司观看设计方案及厨具价格，讨论修改方案。⑤顾客满意方案并签约。⑥设计师向工厂交代方案并递交***纸。⑦橱柜完成，按约定时间安装，并验收。
店面宣传的传播定位：方太集成厨房的核心诉求是“集成化的设计带给消费者实用美观的厨房”，那么店内促销工具及说辞与店外的宣传说辞都应该突出这一概念，增加合作设计师的介绍信息。添置消费者关注的助销工具，比如像POP海报、产品形象画册、历史客户信息等。
店外的低成本推广方式：在小区内制作户外广告牌，选择新建楼盘的入住手册，进行方太品牌与产品宣传；建立楼盘信息数据库，进行系统推广，并且联合家装公司，共同进行“家装课堂”讲座；客户服务的培训；礼仪培训、产品知识培训；销售话述知识培训以及客户服务培训等。
处理客户抱怨技巧培训：建立方太厨吧，在店面设计“厨房样板间”进行空间和结构配置的相对固化，以领先潮流、时尚化的占位行动来引领生活新体验并倡导方太的独特文化。
建立加盟店督导监控体系：让方太的区域主管不只扮演单线联络厂家和经销商的联络员的角色，而要真正实现成为加盟商更紧密的市场开发人员的职能的转变，建立店面6S管理规定、店面评分标准、专卖店例会制度、专卖店员工管理守则中的规范行为等：建立有效的培训体系，对店长、营业员、设计师、售后服务人员进行针对的培训：店面系统培训体系、店长培训、营业员培训、设计师培训、售后人员培训、管理力领导力的培训；方太企业文化、品牌等的培训。
单店管理培训：人员管理、销售管理、店面管理及其他日常各项工作管理：区域市场开发的培训；产品知识的培训、销售话述的培训等。
接待客户技巧培训：专业知识培训(安装知识、质量检测知识)；礼仪、礼节培训等。
项目成果
服装店业绩提升方案篇3
一、传统模式下服装零售直营店销售受阻原因
在我国的服装市场中，进入和退出的行业壁垒都较低，有一个现象――中低档服装市场存在着强大的生命力，但产品同质化严重，市场细分粗糙，品牌意识淡泊，价格低利润低的现象比比皆是。
二、传统服装零售直营店发展优势
1 直观市场变数 直营店深入消费者群体内部，又因组织机构简单，经营门类简易，进出壁垒较低，对市场的时尚因素、消费因素必然可以进行快速且准确的反应。
2 调整路线及时 品牌直营店是一种传统的零售模式，对于顾客需求可以在第一时间知晓。通过“体验为王”的行动吸引顾客，并对顾客的反馈进行调整，例如环境装饰、销售技巧、品类倾向等等。
3 一定规模的产业基础 服装产业一定意义上属于制造业，制造业不单单是以企业为单位发起竞争，而是在向产业的聚集模式演变。根据调查，全国现有39个服装产业集聚地，主要分布在珠江三角洲、长江三角洲、环渤海地区和东南沿海地区。初步推算，我国服装产业有近70% 的生产能力集中在服装产业聚集地[1]。
三、店长职能在传统服装零售直营店中的反思与优化
品牌公司O立直营店铺，店铺的业绩则属销售目标的组成，对于品牌来说至关重要的就是直营店铺以及直营店铺之间能否有效的正常运作。而店铺业绩的提升，有赖于店长与店员之间以及各直营店之间对其内部管理的精耕细作，只有不断将管理进行细分和精细化，强化营销数据的分析与交流，才能使品牌立于不败之地。
直营店中的店长职能作用大致分为三个部分，一是沟通各直营店以及加盟店在内的所有店铺的货品状况；二是完成品牌公司下达的调拨和销售任务；三是培训和调整导购人员的专业技能以至于更好的完成销售额任务。店长在执行职能时必定会关系到以下要素：
1店铺 基于店铺为单位，店铺的工作期可以分为营业前、营业中、营业后三个时间段，店长进行分段管理更有利于店铺运营管理的精细化。很多店长往往将业绩看得过于片面，只抓销售额却忽视了有效的管理同样可以将业绩提升。
这就要求店长及时更新对职业的技能。优秀的店铺在运营前要求每一位员工换好制服、整理好各自的仪容仪表、整理好店铺的卫生和晨会。晨会一般是要求店长对前一天的销售情况进行分析给员工，甚至一段时间对一周甚至一个月的销售情况进行系统的分析；营业中，店长与店员的区别在于更需要店长把握大局的能力，比如把握员工的情绪，使其积极亲和，也要把握对于突发事件的处理能力，拉近品牌产品和顾客之间的关系。其余时间还要根据产品主题、季节、商场活动等因素来调整店铺的陈列方案，更是要尽力全面了解竞品品牌的销售情况。
2员工 店长对于员工的提点和培训同样至关重要，这关系到公司人才储备情况。因为店长和店员共同成为一个团队，团队协作能力更是重中之重。销售人员最需要也是最欠缺的一点就是销售技巧，市场中很多导购由于文化水准不高，她们的销售习惯过于老套，或是一味地夸自己产品好而疏忽了产品和顾客是否相配。为了避免这一现象便需要店长的自身素质和时尚意识都达到一定层次，并能将其传授给店员。成功的导购必备一下几点：平和积极的心态、细心的特质、灵活的人际技巧和最重要的对职业的责任感。
3货品 货品对于品牌来说是最本质的核心。货品被划分了很多部分，包括卖场skc、库存、畅销款的补货、滞销款的调拨、次品等等。对于直营店长来说，新店铺初次的货品往往由公司配发，一段时间过后，由于地区、气候差异，这与公司的配发方案必定会有所出入，畅销滞销款式也必定会显示出来，这就要求店长在此期间做好观察和记录之后的分析的工作，将差异真实的反映给公司货品部门，公司往往在一段时间会安排一次店铺之间的统一调拨。这就类似用“因材施教”的方法来更好的迎合市场。另外很重要的一点就是，直营店长与直营店长之间很多时候会进行自主调货，这在日常的货品调拨工作中占的比例非常大，这就难免有的店长会有“私心”，如遇很多店铺同时畅销款式，这时就需要店长之间的协作来将货品安排的让顾客满意。关于货品还需要提示一下，货品的调拨必定会使用到物流，跟进物流信息成为了店长需要关注的一个新的点。
4活动 大部分的直营店铺品牌公司会选择入驻商场，一来方便管理，二来品牌氛围很强烈。但入驻商场这件事像是一把双刃剑，品牌产品销售额好，对于商场和品牌公司来说是双赢的，若没有达到理想局面，品牌公司和商场之间有关利润“拉锯战”的硝烟也在暗中弥漫。商场一般会在节假日时搞一些活动，商场会要求品牌公司尽力参加，品牌公司便要出一个促销方案给公司，促销的方式有很多，比如：折扣、满赠、赠礼、抽奖、换购、VIP回馈等。商场会根据品牌方的要求在商场内进行各种方式的宣传。当然，活动结束后的利润品牌公司也会和商场分成。店长在期间的作用是良好沟通商场和品牌方，并选择出参加活动款式以及参加活动货品标价及折后价的整理，切记仅关注销售额却忽略利润额。店长在此期间把握好冲刺销售额的时机，更重要的是销售技巧，借此拉近和客户的距离，更了解顾客的需求。
四、总结
服装店业绩提升方案篇4
虚心学习，认真对待自己本职工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，渐渐意识到要想做好服装店营业员工作，要对自已有严格的要求。这里给大家分享一些关于2021服装店营业员工作计划，供大家参考。
服装店营业员工作计划1第一，在店长的带领下，团结同事，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二，热忱服务，面带微笑。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三，熟悉服装，提高审美，帮助顾客选择商品。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。具体应该怎么做呢?
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装我将运用以下方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐，将给消费者带来想象。
4、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
第四，养成发现问题，总结经验，不断自我批评和提高的习惯：养成发现问题，总结经验目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结经验并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
第五，根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的--万的营业额任务，和大家把任务根据具体情况分解到每周、每日，这样每天都有一个明确的目标，做事也比较会有条理;以每周、每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
服装店营业员工作计划21、管理本楼层销售工作;
2、清楚掌握本楼层各专柜销售及货品、人员情况;
3、负责柜长、营业员工作分配、考勤、仪容仪表、行为规范;
4、帮助下属解决工作上的问题;
5、培训下属并跟进检查培训效果;
6、处理顾客投诉;
7、严格执行公司各项规章制度;
8、及时准确地将商品信息及顾客需求和建议反馈公司;
9、负责楼层环境清洁、灯光、道具、维修、安全;
10、按时更换、检查卖场陈列;
11、跟进公司促销活动的执行、宣导;
12、负责每月楼层盘点;
13、定期检查、抽盘后仓货品;
14、根据卖场实际情况，做适当人员调备;
15、负责下属工作质量及工作进度;
16、负责本楼层物料陈列、道具、管理;
服装店营业员工作计划3一、了解公司年度市场开发计划
了解公司年度市场开发计划，主要应了解以下方面的内容：增加店铺的数量;扩大单店面积的多少;提升单店增长率的计划;折扣促销、赠送礼品、VIP客户管理计划;地域倾向计划;价格调整计划;广告及媒体宣传计划;上一年度本季资料等。
二、了解设计师对新一季产品的整体设计规划
服装设计师在入行新一季产品设计时，陈列师淘宝开店能赚钱吗要做的并不是等待，而应该随时了解服装设计师的思路及进展，与此同时，启动新一季终端陈列策划案。
三、了解新一季的面料订货及生产安排表
品牌每一季的面料订货种类通常比较繁多，有时数量会超过百种，此外面料的成分、订货量的多少、到货日期、针对面料的设计方向等都是陈列师必须掌握的信息。仅凭头脑是不可能全部记住这些信息的，也无法完全用色彩、***案等来分辨，陈列师应该按照公司统一的编号与其他部门沟通，提高工作效率，同时避免不必要的麻烦。有了这些信息，该产品系列的上市时间，卖场由哪些面料、服装组成，店铺的大概布局和构思就应运而生。
四、了解新品上市计划，入行色系整合
在进行陈列策划的过程中，有一个很重要的程序，即面对上百种面料进行色系整合。服装设计师在进行服装设计的时候不怎样进行网上开店是已经有色彩搭配方案了吗?没错，服装设计师在设计服装的时候一定会有一套色彩搭配方案，但仅有一套而已，工作计划《服装店店长工作计划》。作为陈列师，只有一种搭配方案远远不够，因为服装设计师的搭配方案不一定能够应对所有店铺的实际情况，不一定能被市场认可，这时第一反应就是通过更改陈列促进销售，这便是陈列师所准备的第二方案、第三方案大显身手的时候。
五、了解当季库存成衣数量及清减计划表
成衣库存分为两种，一种是销售较好的畅销库存，一种是销售不好的滞销库存。畅销库存自然不必担心，关键在于滞销库存。如何将这些卖得不好的款式与新一季的货品重新组合，带动滞销库存的销售，这是陈列设计师必须考虑的。陈列师有责任通过自己的二次陈列搭配、组合设计为公司清减成衣库存。比如增加上衣与配饰的组合搭配方案dnf怎么开店，增加裤装的搭配、配饰的作用等。
六、了解库存面料及清减计划表
当年非常受欢迎的面料，企业可能会进行大量采购，这种做法很可能导致第二年面料有剩余，企业会将剩余的面料继续设计、生产成好卖的款式。陈列师此时要做的是掌握这些剩余面料的数量，通过剩余面料数量的多少判断该款服装的生产情况，制定相应的陈列方案。另外，一些曾经不好卖的剩余面料也需要陈列师关注，企业可能将它们重新设计成新的款式、重新加工染色或作为服装的辅料。总之，陈列师要了解它们的动向，因为总有一天，它们会变成成品，成为本季服装系列中的组成部分，而提前规划它们的陈列方式，将决定这些库存能否与新一季服装系列完美融合。
七、了解新一季配饰开发订货计划表
配饰的开发通常由服装设计师完成，但国内很多服装设计淘宝开店成功经验师还不具备这样的能力和精力。如果公司没有专门负责配饰开发的部门，那么这项工作应该由陈列部门承担。至于原因，一句话就可以概括："巧妇难为无米之炊"。没有配饰的陪衬，想将陈列做得出色很难。试想一套深色的职业装，如果连胸针、丝巾、包袋这样的小配件都没有，要如何出彩?
配饰开发订货计划表是根据新一季的面料订货、生产安排和新品上市计划制定的.。配饰开发最见实力的两点在于：
一是配饰的色彩与本季的服装主推色完全吻合或十分搭调。陈列师提前找到面料的色卡，在开发配饰的时候，把与某一块或某几块面料相匹配的标准色准确地提供给制造商，以免开发出来的配饰无法搭配服装的色彩。
二是要开发专属配饰。CHANEL一直流传下来的经典配饰之——与服装面料相同质地的山茶花，就是上面所说的专属配饰，这种配如何在阿里巴巴开店饰与服装的搭配完美无缺，并且独一无二。顾客除了选择它以外，再也找不到更加匹配的配饰，这便是服饰搭配的最高境界。
服装店营业员工作计划4我从--年进入本服装店工作以来，虚心学习，认真对待自己本职工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装店营业员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的20--年工作计划，以此激励自我，取得较好得到业绩：
第一，在店长的带领下，团结同事，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二，热忱服务，面带微笑。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三，熟悉服装，提高审美，帮助顾客选择商品。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。具体应该怎么做呢?
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装我将运用以下方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐，将给消费者带来想象。
4、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
第四，养成发现问题，总结经验，不断自我批评和提高的习惯：养成发现问题，总结经验目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结经验并能提出自己的看法和建议，把我的`销售能力提高到一个新的档次。
第五，根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的--万的营业额任务，和大家把任务根据具体情况分解到每周、每日，这样每天都有一个明确的目标，做事也比较会有条理;以每周、每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在销售的过程中，学要学习的东西真的很多很多，货品的知识，衣服的搭配，还要去了解顾客的需要，满足顾客的需要等等。
我认为我们--男装专卖店的发展是与全体员工综合素质和店长的经营思路是分不开的。建立一支强大的销售团队和有一个好的工作环境是工作成功的关键。
服装店营业员工作计划5进入--已经3个月了，对品牌的认知在一定认知程度上有了更深的了解，也慢慢的从以前的角色跳入到另一个角色当中，学会首先自我接受，自我改变。在逐渐改变的过程中出现过很多插曲会让我觉得无从下手。人员的管理，货品的管理，店铺的管理等等，不得不让我跳出以前的模式去自己突破。自我感觉3个月的改变程度不大，也特此分析了如下几点原因：
1、自我要求过低，没有清楚认识到自己的职责。
2、出现问题没有第一时间想办法解决而依靠外界力量。
3、不会主动的进行无论上级还是下级的沟通。
也由以上几点对于自身接下来的工作进行计划：
1、摆正自己的位置，了解自己的职责，需要做什么，应该做什么。
在店铺应该起到带头作用。新店铺需要磨合的有很多，店铺与商场，人员之间，店长首先应该主动的承担该做的工作，不拖拉工作，让自身的工作效率更好的提高。
2、遇到问题首先自己解决，人总是在一个一个的问题中成长。
首先改变自己大意的性格，遇到问题利用六点优先制自己有规律有计划的解决，解决不了再向上级进行询问，也只是让上级进行指点而不是直接让其参与，使得自己能够得到更大程度的提升。
3、学会积极主动沟通，不被动工作，做任何事情必须要有预见性。
在店铺的管理当中，也计划了如下几点要求：
1、加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库存商品管理合理化。
2、为了保障完成目标所指定的内部管理制度：
1)店铺员工要做到积极维护卖场陈列，新货到店及时熨烫;
服装店业绩提升方案篇5
引 言
近年来，中国农村电子商务发展迅猛，涌现出很多新的发展形态和发展模式。这些发展形态和发展模式可以从主体和区域两个维度进行解构。从主体的维度看，农村电子商务的参与主体包括地方***府、平台企业、生产企业、服务商、合作社、农户等；从区域的维度看，农村电子商务集群的地域单元主要有村域和县域两种考察尺度。其中，以淘宝村为代表的电子商务专业村，便是村域尺度上的以农户为网店经营主体的新型产业集群。根据阿里研究院的定义，淘宝村指的是由大量网商集聚在某个村落，以淘宝网为主要交易平台，活跃网店达到100家以上或活跃网店数量占当地家庭户数的10%以上，全村网商年交易总额达到1 000万元以上，形成规模和协同效应的电商产业集聚现象。截至2016年8月，全国淘宝村数量增长到1 311个，广泛分布于18个省份[1]。淘宝村的典型性表现在：（1）淘宝村的出现并非偶然，其形成具有一定的普遍性；（2）淘宝村承载着线上线下双重集聚的产业体，是一种农村社区嵌入型的创业和就业模式，农村居民广泛参与其中；（3）淘宝网具有进入门槛低、技术难度小、初始资金需求量少等优势，能够满足农民草根式创业的起步需求，本质上是一种包容性创新机制；（4）淘宝村极具中国特色，在国外，无论是发达国家还是发展中国家，都没有出现过这样的现象[2]。
从本质上讲，淘宝村是农户电商化和电商集群化的双重实现[3]，对于前者，人们普遍关心农户采纳电子商务以后的增收效应。现实中，有的农户网店经营绩效很好，实现大幅增收，生活水平明显改善；有的农户网店经营状况一般，甚至亏损。影?农户网店经营绩效的因素很多，既有个体层面的因素，也有集体层面的因素。课题组在实地调研的过程中了解到，与周边村庄的零散网商相比，淘宝村农户的网店经营绩效总体上要好很多。研究认为，发展比较成熟的淘宝村与电商化水平较低的村庄的差别集中体现在集群层面的社会资本上，即发展比较成熟的淘宝村相对而言拥有更多与电商相关的集群社会资本。那么，这些集群社会资本是如何对淘宝村的网店经营绩效产生影响的？现有文献尚未对此进行过专项研究。本文试***在收集典型案例数据的基础上，运用扎根理论方法，探索集群社会资本对农户网店经营绩效的影响机理。
一、研究设计
（一）个案选择
本文运用扎根理论方法质性研究集群社会资本对农户网店经营绩效的影响机理。扎根理论是一种从经验资料的基础上提取理论的质性研究方法，研究者通过采用多种资料收集方法，对现实社会现象进行系统性探究，并应用归纳法分析资料，形成理论框架以促进对现象的理解。
扎根理论方法的使用通常与案例协同，即通过对典型案例的相关资料进行收集，进而对资料进行数据编码和分析，最终形成理论框架。由于本文的重点对象是集群社会资本，为了全面发掘集群社会资本的内涵和作用，理应选取发展比较成熟、集群化程度较高的淘宝村案例，与此同时，兼顾数据的可得性和丰富度，本文最终选择了8个淘宝村案例，分别是白牛村、***埔村、消泾村、周圈村、堰下村、丁楼村、湾头村和培斜村（见表1）。这些淘宝村分布在浙江、广东、江苏、山东和福建5个省份，主营坚果炒货、服装服饰、大闸蟹、花木、草柳编、竹制品等不同类型的产品，电子商务起步较早，发展快速，集群生态完整，多数较早地被评为“中国淘宝村”，并受到广泛的关注。
（二）数据收集
本文收集一手资料和二手资料两种数据。一手资料由参与式观察和半结构化访谈所得。课题组从2015年7月到2016年6月先后对这8个淘宝村进行了实地调研，一方面通过认真观察和亲身体验获取对淘宝村环境和网商工作场景的认知，一方面通过深度访谈网商代表、村镇干部、协会理事等人物获取更为详细的信息，调研访谈后及时将实地观察到的情况以及访谈录音的内容转换成文字材料，有效访谈录音共计约1 960分钟，所得一手资料多达20万字。二手资料主要来源于相关CSSCI期刊文献、阿里研究院撰写的《中国淘宝村》一书及其历年的《中国淘宝村研究报告》、当地***府和村委会提供的文字材料，经收集后统计，相关的二手资料合计约80万字。
（三）数据编码
首先对所收集到的资料进行全面阅读，接着将与集群社会资本和网店经营绩效相关的文字内容筛选出来，然后进行数据编码。具体的编码步骤是：1.将相关资料以一定意思表达的一段文字的形式进行条目化编码[4]，来自一手资料的条目共476个，来自二手资料的条目共425个，合计901个条目，约8万字。2.将反映集群社会资本和网店经营绩效两个范畴内部维度的条目进行汇总和概念化，确定集群社会资本和网店经营绩效的维度。3.分别将反映集群社会资本各维度经济效应的条目和反映网店经营绩效影响因素的条目进行汇总和概念化，然后将两者中一致的概念确定为集群社会资本作用于网店经营绩效的中介变量，最后将相关变量之间的作用关系汇总在一起，形成一个理论模型。
二、研究发现
（一）集群社会资本与网店经营绩效的维度
社会资本包括微观社会资本与宏观社会资本，微观社会资本是指个体在有目的性的行动中嵌入到社会结构之中的资源[5]，宏观社会资本表现为社会组织的一些特征，如信任、规范、网络等[6]。集群社会资本是指集群这种组织的社会资本，属于宏观社会资本，它与企业个体的社会资本相互作用，形成一个有机整体。本文对所收集数据的编码和分析得出，淘宝村集群社会资本可以归结为集群网络、集群规范和集群声誉3个维度，分别拥有204个条目、37个条目和79个条目（见表2）。其中，集群网络是指嵌入于同个集群产业链主体之间或相关组织内部的、能够被行动者投资和利用以便实现自身目标的关系资源[7]；集群规范是指集群内部相关主体形成共同制度，并对不按照约定方式的行动者予以惩罚或约束[8]；集群声誉是指产业集群发展所积累的整体形象资产财富[9]。经营绩效方面，通常是采用产量、销量、收入、利润等财务性指标进行考察[10]。本文对所收集数据的编码和分析得出，淘宝村农户的网店经营绩效可以归结为收入和销量两个维度，分别拥有81个条目和46个条目（见表2）。
（二）集群社会资本与中介变量
集群社会资本与农户网店经营绩效均是多维度的概念，两者之间的关系并非简单的一对一线性关系，而是复杂的传导过程。本文通过对条目数据的分析发现，集群社会资本通过作用于资源获取、创新能力和市场开拓3个中介变量影响农户网店经营绩效（见表3）。资源获取是指农民网商在劳动力、资金、技术、信息、场地等要素上的获取能力；创新性是指农民网商在产品种类、产品质量、营销策略、供应链管理、品牌建设等方面上的创新能力；市场开拓是指农民网商在销售渠道、销售范围、客户群规模等方面上的开拓能力。
1.集群网络与资源获取。成熟淘宝村的集群网络是由网商、供应商、电商协会、专业市场、服务主体、地方***府等主体构成。淘宝村集群网络的扩张过程就是集群资源不断累积和共享的过程。集群网络能够促进信息传播，有效降低信息不对称性，并且成员可以通过网络获取资源[11-12]。相比于身处电商化程度低的村庄的网商，淘宝村的网商可以从集群网络中获取到更多的市场信息、产品供应、快递服务、技术培训、资金支持等方面的资源和服务，比如，周圈村建立的盆景市场为农户提供了一个花木交易与信息交流的平台，白牛村电商协会同物流企业谈判降低当地网商的快递费用，培斜村委会邀请电商专家入村进行网店经营培训，等等。该类型条目达126条，表明集群网络是农民网商获取资源的重要途径。
2.集群网络与创新能力。创新是一个需要技术、资金、人才、文化和市场机制综合匹配的系统工程，需要本地与超本地知识网络的整合[13-14]。成熟淘宝村的集群网络中包含着高校科研单位、重点企业、杰出个体网商、专业电商服务商等创新性网络节点，这些网络节点的搭建与运转有助于营造浓厚的创新氛围并分享创新资源，带动淘宝村的农民网商进行产品包装、品类拓展、营销服务等方面的创新活动。例如，培斜村与地方高校合作共建创新孵化基地，提升网商创新经营能力，消泾村的杰出网商开发“蟹券”实现产品预售，堰下村的杰出网商发明三角包装法和气柱卷材包装法以保证花木在运输过程中能够完好无损。该类型条目有79条，表明集群网络是农民网商创新能力的重要来源。
3.集群规范与创新能力。集群规范表现为行业标准、诚信公约、协议、规章制度等形式。良好的集群规范可提升合作效率，促进技术和组织制度方面的创新[8，15]。成熟淘??村的集群规范影响着农户网商进行营销提升、产品开发、科学管理等方面的创新活动，尤其为应对电商发展过程中所出现的恶性价格竞争和质量危机问题，推动网商进行差异化经营，起到重要的积极引导与约束作用。例如，***埔村电商协会规定会员不能相互效仿，必须各自创新，若有抄袭，一经发现，每次罚款2万元；湾头村规范草柳编工艺流程和质量检测体系以降低货品的瑕疵率；白牛村网商严格约束网货产品质量，促使网商主动寻求产品QS认证。该类型条目共有27条，相比于“集群网络与创新能力”（79条）要少很多，表明集群规范是提升农民网商创新能力的补充途径。
4.集群声誉与资源获取。集群声誉是一种准公共产品，地方集群总是在持续不断地提高自身在特定领域的声誉，以提高效率降低交易成本，并为集群内所有企业共享资源，积累领域内的长期专业表现[9，16]。相比于电商化程度低的村庄，淘宝村在电商发展方面拥有更好的集群声誉，吸引着***府部门的关注和介入，以及外来供应商、服务主体的入驻，进而强化农户网商对市场信息、***策扶持与产业配套资源的获取。比如，湾头村在成为淘宝村以后，当地***府积极争取各项资助，完善当地基础设施；丁楼村成为远近闻名淘宝村后，吸引了一大批厂商投资入驻，使产业配套更加完善；***埔村成为“广东电商第一村”，推动了村里兴建电商文化公园；等等。该类型条目共46条，明显少于“集群网络与资源获取”（126条），表明集群声誉是农民网商获取资源的补充途径。
5.集群声誉与市场开拓。集群声誉具有激励作用，可以促进成员合作，提升效率并谋求长远利益，并且作为一种集群品牌现象，是产品规模、品质、市场占有率与技术水平的综合体现。成熟淘宝村的集群声誉为农户网店经营产品作无形的背书，通过提升网销产品整体形象，扩大产品信息传播范围，拓展了农户网店经营产品的市场。例如，白牛村得到众多媒体的报道使本地山核桃更加畅销；消泾村的“阳澄湖大闸蟹”品牌通过电子商务将产品销售到全国各地；丁楼村演出服饰如今远销东南亚和美国唐人街。该类型条目共32条，说明集群声誉的提升有助于促进农民网商的市场开拓。
（三）中介变量与农户网店经营绩效
资源获取、创新能力和市场开拓3个中介变量，不同程度地影响农户网店经营绩效中的收入和销量。本文通过对条目数据的分析发现，资源获取和创新能力影响农户网店经营绩效中的收入，创新能力和市场开拓影响网店经营绩效中的销量，见表4。
1.资源获取与网店收入。资源获取通过影响农民网商人力资本和物质资本的数量与质量，降低农户的网店经营成本，进而增加网商收入。资源获取能力是外部性支持水平的侧面表现，并且来自关系网络的资金、信息可以显著改善创业者绩效[17-18]。淘宝村网商通过获取外部资源，提升网店经营管理水平，进一步降低物流、技术服务与资金获取成本，提升网店经营收入。比如，堰下村网商赵先生可以方便地获得驻村快递服务，低廉的运输成本有助于提升其收入；加入白牛村电商协会的农民网商可以免费获得协会提供的培训服务，有效提高农户的网店经营能力，进一步提高收入；培斜村委为农民网商提供集中办公场地和免租仓库，降低了农户的经营成本。该类型条目数有50条，表明资源获取对农户的网店经营收入有着重要影响。
2.创新能力与网店收入和销量。创新的主体、资源和环境要素可以在不同时期影响创业绩效，并且创新可以产生利润，利润也可以激励创新[19]。创新能力越强的农民网商，越能够通过产品差异化和运营个性化使自己在激烈的竞争中避免淘汰，赚取利润，得到更多客户的青睐。在发展比较成熟的淘宝村里，农户在共享集群内部资金、技术和信息的基础上，不断将集群社会资本中的创新要素转化为网店的收入和销量。例如，湾头村农网商贾先生通过优化设计与品牌营销，使网店草柳编产品档次提高，网店年收入增加；白牛村网商许先生通过开设“山货之乡”品牌进行营销，网店级别已达到金冠且年收入不菲；沭阳网商方先生通过公司化运营与差异化发展路径，进行包装创新与品类拓展，网店销量持续增长；***埔村网商许先生通过创新营销，打造网销“爆款”使销量猛增，如今网店已达皇冠级别；等等。“创新能力与网店收入”“创新能力与网店销量”的条目数分别是共25条和27条，表明现阶段创新能力已经对农户网店经营绩效具有重要影响；但相比于“资源获取与网店收入”的关系强度，创新能力对农户网店经营绩效的影响作用还有待于进一步加强。
3.市场开拓与网店销量。市场开拓与农户网店销量存在直接的影响关系，市场开拓能力越强，则农户的网店销量越高。成熟淘宝村的网商通过集群网络获得成本更低、种类更多的产品，并借助集群声誉的溢出效应，不断扩大网店宝贝的种类范围和客户规模，进而提升网店的销量。例如，培斜村网商华先生2014年对村里竹制品、特色食品与羽绒服进行供应链整合，使产品市场从原有南方市场拓展到全国各地，销量同2013年相比实现翻番；白牛村网商方先生通过在天猫开设旗舰店，依托食品加工厂与品牌结合，使线上线下销量大增；周圈村网商们陆续开始销售来自外省的花卉品种，丰富了网店的经营种类，并吸纳了更多全国各地的消费人群，网店销量大增。“市场开拓与网店销量”的条目共13条，要明显少于“创新能力与网店销量”（27条），表明市场开拓是影响农户网店销量的补充途径。
（四）理论模型
综上，本文总结出一个集群社会资本影响农户网店经营绩效的理论模型，见***1。
该模型揭示了集群社会资本、中介变量和农户网店经营绩效之间的作用路径和关系强弱：集群网络和集群声誉均作用于农户网商的资源获取，其中前者与资源获取的关系较强，资源获取再进一步影响农户的网店收入，且影响作用较强；集群网络和集群规范均影响到农民网商的创新能力，其中前者与创新能力的关系较强，创新能力再进一步影响农户的网店收入和网店销量，相比之下，创新能力与网店收入的关系更强；集群声誉通过影响市场开拓，进一步影响农户的网店销量。总的来说，模型中存在两条强关系链：一是“集群网络资源获取收入”，累计条目数176条；一是“集群网络创新能力销量”，累计条目数104条。
三、总结与讨论
本文基于8个发展比较成熟的淘宝村案例，运用扎根理论方法，质性研究集群社会资本对农户网店经营绩效的影响机理。研究发现：集群社会资本通过作用于资源获取、创新能力和市场开拓3个中介变量影响农户网店经营绩效，其中，集群网络和集群声誉通过作用于资源获取对农户的网店收入产生影响，集群网络和集群规范通过作用于创新能力对农户的网店收入和销量产生影响，集群声誉通过作用于市场开拓对农户的网店销量产生影响。
本研究具有积极的文献价值和理论意义。目前学界对淘宝村的研究还比较少，多数学者基于东风村、***埔村、里仁洞村等典型案例开展深入研究，研究内容涉及创业网络、行业协会、空间转型、商业模式等方面[20-24]，尚未有学者对农民网店经营绩效的影响因素进行探讨，本文填补了这方面的空白，丰富了农村电子商务领域的研究。此外，本文通过定性数据分析总结归纳出集群社会资本的三个维度及其对农户网店经营绩效的影响机理，也有助于丰富集群社会资本这一对象的相关研究。值得说明的是，本文虽然以发展比较成熟的淘宝村为案例，但所得的研究结论具有一般性，并非只适用于淘宝村这一特定对象，对于利用其他电商平台而形成集群化现象的电商村（例如京东村、微商村）同样具有一定的解释力和借鉴价值，因为本文所关注的变量并非与具体的?商平台拴在一起而不可分离的。
服装店业绩提升方案篇6
[关键词] 优衣库；门店；经营；管理
[中***分类号]F724 [文献标识码]A
优衣库（UNIQLO）是日本著名的休闲服饰品牌，是排名全球服饰零售业前列的日本迅销（FAST RETAILING）集团旗下的实力核心品牌。优衣库坚持提供休闲、平价、舒适的商品，倡导“高品质，低价格”的经营理念，成功打***际市场，跻身全球第四、亚洲第一平价服饰品牌行列。近年来，优衣库在中国市场取得了快速发展，截至2012年底，其在中国内地门店总数已达到183家。优衣库之所以能取得如此骄人的成绩，归功于其导入的SPA（Specialty store retailer of Private label Apparel）经营模式，即自有品牌服装专业零售商，从产品设计、面料开发、生产加工、物流直至销售环节全部由总公司掌控。作为最主要的销售渠道，门店成为SPA经营模式的重要环节。因此，迅销集团董事长兼总经理、优衣库创始人柳井正非常重视门店的经营管理，提出了“经营不应以公司总部为主导，而应以门店为中心；店长是公司主角”的经营理念。本文从门店选址、商品陈列、经营模式、促销方式、店长的晋升与考核、店员的培训等方面分析总结优衣库这一品牌的门店经营管理特点，以期为优衣库的经营和国内服装业发展提供参考。
1、门店选址精明独到
某一国际品牌的入驻必然会带动某一商业中心吸引更多的国际品牌，优衣库的门店选址也呈现了和其他国际品牌相似的策略。[1]优衣库把门店首选在当地繁华商业核心区，比如，北京西单大悦城、王府井新东安、前门大街，上海南京路、浦东金谊广场，这里云集了ZARA、H&M、GAP等众多国际快时尚服装品牌。通过与这些国际顶级服装品牌为邻，巨大的价位差彰显了其“高品质，低价格”的特色，与国际顶级服装品牌的混搭“配件”定位进一步凸显，让优衣库获得不俗红利。精明独到的门店选址策略，不仅为优衣库带来了巨大的品牌增值，而且可以随时吸取最前沿的设计元素和设计灵感，从而保证优衣库的创新活力。除了重视传统商业街区和新兴时尚购物地之外，优衣库还注重根据消费需求变化不断创新开店模式。随着中国经济的快速发展，私家车保有量迅速增加，自驾购物渐成风尚，为此，优衣库尝试开设自驾购店。2012年5月26日，优衣库中国首家DRIVE-IN（自驾购）店在上海曹安公路开业，这种形式也将成为优衣库在中国优化业态和消费模式的方向之一。
2、门店设计简约舒适，商品陈列整齐美观
门店是优衣库的窗口，是优衣库最好的广告。“把门店打造成一个‘让顾客可以自由选择的环境’”是优衣库的追求。为此，优衣库在全球有着统一的形象，其门店从大小、外观、货品配置到陈列方式等都是彻底的标准化，体现出时尚、简约、舒适的风格。
优衣库的门店装修既简约时尚，又平和舒适，非常符合其自助式销售方式对卖场空间的要求。店内灯光明亮，良好的光线让店面更加透彻；天顶尽量不吊顶，使天顶看上去高朗更有空间感；店内的主通道笔直且宽敞。在商品陈列方面，优衣库对于商品摆放的整齐度和美观度要求极高。门店通常将超市货架的商品码放方式和传统悬挂展示方式相结合，同类商品往往按颜色和尺码从左向右、从上到下整齐地码放在货架上，并在衣架上用不同颜色的尺码环标示出衣服的尺寸。既带给消费者整齐美观的视觉冲击力，又极大地方便了消费者的选购，提升了品牌形象。
3、店长的晋升与评价制度透明独特
“店长是公司主角”、“店长是公司的‘最高经营者’”，这是优衣库创始人柳井正的经营管理之道。优衣库把各门店“商品数量的调整”、“商品陈列的方式”、“门店的宣传和人事费用”、“促销的内容和时间”等管理的权责全部下放给对销售现场最了解的店长处理。[2]84店长成为门店经营管理的灵魂。因此，优衣库特别重视店长的培养、选拔和考核评价，形成了一套完整而独特的店长晋升与评价制度。一是为员工提供了一个公平透明的晋升制度。在优衣库，不分身份、性别、国籍，每一名员工都可以凭借自身实力参与竞争。员工每一天的工作成效，都会被记录在“业务评价”中，只有业绩达到一定水平的员工，才有机会参加店长升格考试，考核合格的才能晋升为店长。整个考核过程严谨、细致、公平、透明。目前，在中国的优衣库，有40%的店长是从员工升迁上来的。现任优衣库中华区总裁潘宁，就是从普通员工逐渐晋升为店长、部门负责人，直到进入管理高层。二是为强化对店长的绩效管理，优衣库探索出独特的店长评价制度。根据业绩和经营实力，公司内的店长分为“新上任”、“独当一面”、“S店长（Star）”和“SS店长（Super Star）”四个等级。每个等级的店长，在责任、权限、薪资上都会有所不同，SS店长可能拥有年薪1000万日元以上的收入。[3]85
4、店员培训严格细致
由于优衣库采取的是超市型自助购物方式，在中国实践这种购物方式对门店服务质量提出了很高要求。优衣库坚持用“世界第一”的标准培养员工，构建了严格的培训制度和成熟的培训机制，为打造卓越服务提供了有力保障。在优衣库，新进员工一开始就被当成“候补店长”进行训练，一切培训都是为了能尽快培养出拥有经营管理知识和本领的店长。一是系统学习优衣库内部训练手册，了解工作流程和服务要求，掌握服务知识和技能。如果员工“业务评价”考核不及格，就必须重新学习公司制定的训练手册。二是严格训练员工耐心细致、热情主动的服务态度，将高品质的服务这一日本企业的“DNA”深深植入每一位中国员工的心中。比如，在门店，最考验员工服务态度的项目要数折叠衣服了。由于刚刚折叠好的衣服随时都会被顾客再次打开，打量一下，再随手扔回货架上。面对这种情形，店员被要求必须微笑着迅速再次叠好，叠衣服时还需用余光察觉旁边是否有顾客，以免打扰他们挑选。如果没有受过严格训练，店员会难以忍受。为了训练员工养成叠衣服的习惯，员工的衣柜会被定期检查。三是进行企业价值观培训。在优衣库，“感恩”文化是产品销量及品牌提升的基础。通过企业文化解读等丰富多彩的培训形式，使企业的价值观深入每个员工的心灵。
5、超市型自助式门店经营模式独具一格
独特的门店销售方式是优衣库成功的关键。1982年，柳井正受美国大学校园内的仓储式销售方式的启发，创立了独具一格的超市型自助式门店经营模式。优衣库的英文全称是Unique Clothing Warehouse，即独一无二的服装仓库，这一名称准确地表达了其独特的经营理念。在优衣库的门店内，消费者提着购物篮或推着购物车，就像在超市采购日用品一样，自由选购合适的衣着，看中的衣服可以随意试穿比较。在优衣库，导购人员只在顾客需要的时候才提供帮助，他们以不打扰顾客的自由选择为服务准则，最大限度地为顾客创造宽松自主的购物环境。[4]
6、信息收集和反馈机制健全迅畅
实时掌握信息是SPA经营模式的优势之一。由于所有零售门店都由公司直接参与管理，可以及时获取门店销售信息，准确把握顾客的消费需求，从而及时调整产品结构和改善服务质量。[5]一是建立了快速通畅的信息反馈机制，以保证本部与门店之间的纵向交流。门店每天要坚持收集、分析每种服装的销售情况，倾听店员的建议，即时了解顾客需求，并报告给总部。通过这种灵活的机制迅速对顾客的需求变化做出反应。2011年秋天男式羊仔毛外套如期上市，门店员工发现上市一周后，S号销售一空，经过仔细观察，员工发现购买S号的都是女性顾客，反馈到总部后，很快，女式羊仔毛外套被迅速生产出来，并摆上货架。在快时尚界，季节更迭和时尚潮流导致服装需求变化疾速，对一线员工的建议做出快速决断，往往能把握住转瞬即逝的商机。[6]二是采用POS（point of sale）销售终端管理，构筑了库存管理系统，便于即时掌握销售信息。[7]门店是库存管理的关键部门。每月初，每家门店店长会依据上个月的销售状况，决定这个月每件单品的进货数量。每当门店有滞销品时，店长便会向总部要求申请变价。价格变更需要向本部提案。上午提案，下午就能收到反馈，第二天就可以以变更后的价格进行销售。通过这样的方法，优衣库基本没有多余的库存。
7、促销方式灵活新颖
促销作为一种战术性的营销工具，能够对促销对象的购买行为产生积极影响。优衣库用于广告、时装展示会等方面的宣传促销费用较少，其休闲时尚的品牌形象重点体现在门店展示方面。在优衣库的门店内，人形模特和海报上的模特身上，形色各异的各种基本款服装通过巧妙地搭配，表现出触手可及的时尚感，成为与顾客沟通并最终说服顾客购买的重要“人物”。为了创造一种稀缺感，优衣库每周都有新品到店，而每家门店又都有不同的新品，从而对消费者产生很强的吸引力。“限时特价”是优衣库推出的新型促销方式，成为提高平效的有效方法。所谓“限时特价”，就是在某一段时间内（3天或者一周），推出限定商品，将其价格下调20元到50元不等，而降价商品中，会有多款是当季推出的新品。在服装零售业，这是不按常理出牌的做法。优衣库采取这种促销方式，彻底改变了消费者对商品价格的刻板印象，有利于吸引犹豫不决的消费者下定决心购买，进一步增强顾客的品牌忠诚度。
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服装店业绩提升方案篇7
销售系统做了，但市场竞争中仍举步维艰，为什么？
销售系统做完善了，但同行品牌进步比我们还快，这说明了什么？
销售系统做精益了，但个人、团队的绩效似乎到达饱和状态状态，分外努力不见增长太多，怎么办．．．．．．？同行还不断的复制你的系统有效成分，随即跟进打压你，怎么办？
销售系统做大了，但内部的流程、规范导致每个部门、每个人都吵嚷着缓慢，下一步该怎么办？
这些问题改良的空间在哪里？需要那些对应策略，笔者探究了百余个大、中、小企业，试***从下述的表象中寻找答案。
洗化用品行业，消费者多会关注牙膏挤出的长度，将牙膏的口径扩大一毫米，不知不觉中，销量就可明显提升，洗衣粉加大膨化力度后，外包装的饱满，顾客更愿意购买。
服装行业，当顾客进店时一杯水，可以有效管理顾客逗留时间，一次量身，可以和快形成品牌亲和力，提升成交率。
电器行业，让顾客得眼球（视觉）、耳朵（听觉）、手和皮肤（触觉）全方位感觉产品，现场销售满意度会大幅提升，而后续的送货上门，通过观察顾客家中的电器使用年限，后续跟进，多会形成连带销售。
这是雕虫小技？还是营销策划实施过程的中后期战术决定战略？不管如何，这些策略的实施，都为绩效的提升、销售系统地进步发挥了很良性作用。
还有更深刻、更优秀的实操案例有助于每个企业精益自己的销售系统，或者是改良自己的销售系统，让我们的销售团队百尺竿头，更进一步吗？
笔者走入这些表象的幕后，将近年亲历的过程、方法、细节剥茧抽丝后，逐一罗列出其实质。相信，其中大大小小的智慧演绎会如同点破的窗户纸，可以帮助遇此瓶颈的营销人抹去眼前的一些疑云。
放大一点，带动全面
系统初步建成后，常年坚持放大系统中的一两个核心点，会让价值链的多个环节受益，驱动绩效持续增长同时会带动系统渐进式成长。
网络的神奇在于速度。
笔者考量家私行业的领导品牌，庞大的运作系统中格外重视物流运作，经销商订单都已最快的速度送抵目的地。这样，即便是和竞争对手同样的营销策略，总是领先一步的去鲸吞市场份额。
概念驱动品牌和销量。
笔者观察木地板中的龙头表现，每年都会在市场上缔造出符合消费者利益点的概念，如爱心锁扣、光触媒、EO等，一旦概念深植人心后，促销开始，消费者趋之若鹜，企业多会盆满钵溢。
限时限量让消费者更珍惜产品。
一烤鸭连锁企业，每个店面占据的地理位置极佳，但每天中午和晚上的单次营业时间不超过3个小时，每每店面开门，多会看到顾客排好长队已持币待购，每天，总有顾客因购不到该店烤鸭抱憾而去。
上述的企业，无论大小，都能够在自己系统完善后，长期坚持放大自己的一两个亮点，行成市场差异，与同行运作明显区隔，在独树一帜后独领风骚。
走到舞台的幕后，我们发现，这些企业不断提升的销售绩效，会对销售支持系统、销售战略系统提出更高的要求，而非井喷式的增长，使企业决策者、执行者有足够的时间、精力去讨论、分析、实施下一步工作，让系统精益成长，在潜移默化中完成从量变到质变的过程。
梯次放大，循序提升
投资者对品牌、销量、利润的追求是无止境的，对日益健全的销售系统，还能再进步一点点吗？答案是没问题。
销售和服务系统是两位一体的。笔者按年份细究海尔后，了解到海尔从1985年到2005年，在产品品类不断改良、丰富同时，对外按梯次放大升级自己的服务亮点，很透彻的公示消费者并执行的很到位，每次都起到了提升品牌形象，产生销量、利润的效果。
相信，这是许多营销人在市场上有目共睹的案例，笔者不再往下赘述，海尔每次升级都是下一次成长的基石，1997年前后12年的基础打造，促使其梯次升级速度明显加快，市场表现尽人皆知。
中小企业照样有类似经典案例。广西崇泰商贸公司，主营木地板销售和安装业务，多年坚持按梯次放大各个项目，确保系统循序提升的策略，演绎了从精到强，从强到优的实例。
他们根据不同的部门和职员，以年、月、周为单位，确定核心提升点，从人员专业知识、服务技巧、电话营销、数据采集分析、例会互训、营销策划、思维工具等项目，分割时间予以团队和单人、全面和单项循序培训、讨论、实施、考核、激励、复训，八年时间，由于能把每次定位好的事重复做对，其成长稳健迅速。今天，系统内各种优势的组合，使该公司有了“行业教科书”的美誉。
单个店面照样可以梯次升级，拔高绩效。笔者在一家国际知名服装公司工作期间，助理LILY小姐负责去升级一个月均销量1.5万元的低等级店面，第一步，将顾客档案按分类出中、高端顾客，进行购买服装的产品保养维护工作，在第两月培养出了忠实客源，销量当月也提升为2万。第二步，通过最新的产品画册向忠实顾客群推介，达成购买意向后再向公司订货，货到后电话通知顾客店面试穿、取货，销量当月提升到3万。第三步，针对忠实顾客群体，通过携带新品上门试穿，试用，销量在第5个月提升到6万，并持续稳定。
这三步循环往复的实施，为很多服装店面作出了标杆，笔者将这种梯次升级模式推广到电器、地板行业，依然高效，百试不爽。
按照梯次升级规律，从最基础工作开始，梯次放大系统中的一点或一部分，可以起到循序提升的效果。事实证明，前期基础工作越夯实，后期的提速效果就会越好，系统中的核心驱动力也由此产生。
隐性优势，强化系统
市场博弈，并不是每个同行都诉求区隔和差异的竞争策略，学不会你，跟死你，是竞争常见现象，这种模仿方式是创新型企业的恶魔，建设自己系统的隐性优势，规避不良竞争，大大小小的企业都有成功案例。
黛安芬，作为内衣领导品牌，对消费者突出“时尚”的概念，引领着市场前进，意***模仿、超越者众多，但其对内突出的“舒适”定位，贯穿着研发生产、顾客便利、产品陈列、一线服务各个环节，保障了顾客忠诚度。在此基础上深化的产品“品质”保障、“创新”运营等各项内容，使仿效者多会东施效颦，其领导品牌地位很难被撼动。
狗不理包子是老字号，名扬海内，是到天津的游者必尝食品，好吃固然没错，但其历史沉淀出的民族精神、人文情节不断被放大，无疑是人们必食、必购、买赠亲朋的深度原因，笔者久居天津，不开玩笑说，如果将狗不理包子拿到店对面的包子铺销售，一定没有趋之若鹜的场景。
一家连门头没有的儿童玩具店，生意兴隆，笔者用两年时间观察，其产品、价格与同街20余家店面差异不大，地理位置算不得好，但每次路过，他的客流量都是最大的，
缘何如此？第一、儿童玩具更新速度快，新玩具该店总能领先同行进货数天供配消费者，满足了孩子新奇感；第二、此行业售后服务者少，几十元、数百元的东西孩子玩坏了，该店多能修，甚至是免费修，保障了家长的利益；第三、店老板极讲信誉，对上游资金承诺、对顾客承诺一言九鼎，到了约定时间，均会兑现，童叟无欺，确保了所有人都支持该店生意。
品质如金、服务用心，是任何一家公司立足市场、塑造竞争优势的根本，在此基础上寻找自己的隐性优势，来强化自己的系统可持续力量，不易被超越，应当是大势所趋。
加减乘除，增益系统
理论上，系统其大无外，其小无内，可以不断丰富和细化。实际操作中，系统大到一定程度，绩效不进反退，多由职员素质素养不稳定、时间管理不到位、流程过长、标准繁琐、责任人过多而导致执行者备受约束，从而效率下滑。
此时，根据系统与市场对应情况，要对其作相应调整。就象人力资源中企业未必要选最优秀、最能干的人，只选择合适的人一样，每个企业都要建立与自己匹配的系统。笔者提炼加减乘除四个方式，用于系统的改良。
做加法，就是在现有系统基础上建立兄弟系统或附加系统，使现有系统更健康、更强大。
比如说，笔者策划过一家多年市场表现很好的服装公司，将企划部***成咨询公司，对内是一体，对外称两家，财务单独核算。伴随着服装公司的不断成长，一奶同胞的咨询公司的声誉也水涨船高，服务现有服装公司同时，对外咨询业务也蒸蒸日上。
做减法，就是将现有系统部分职能剥离或删除，使现有系统更精益、更迅速。
万科初期经营多元化，当决定的地产领域拓展为单一领域后，决策者不顾个别高管苦求在某些项目上再赚几百万、最后一次的要求，决然放弃了其他利润项目，专营专注成就了今天为人乐道的万科房产。
作乘法，就是在现有系统在多个区域同步复制，让系统价值更大化、最大化。
莱茵阳光木地板广西分公司在南宁、桂林建立起样板基地、示范店面后，招商过程中，将运营方式根据战略、战术、战技的不同，分类复制到其他各个区域的经销商决策者和执行者身上，仅用了两周时间就建成了广西省级网络，在两个月内跃居行业销量第三的位置，使业内惊诧。
作除法，在系统基础扎实情况下，渐进或迅速拆分现有系统中的各项职能，使每个拆分出的职能***形成子系统，使系统运作更高效，更务实。
河南太康县通利电器公司，常年注重内外部人才的深度沟通、交流和培养，店面直营、乡镇批发10余年后，2005年竞争加剧，形势要求卖场要从100平方扩建到800平方米，这些人员迅速成立了人资、财务、仓储、物流、销售、策划等各个部门，去履行各项销售职能，前期这些人数年的默契交往使部门间协同高效，形成高强度的市场辐射力度，产生了强大的资金变现能力，一举奠定了该公司在本区域同行无法超越的地位。
对系统的加减乘除后使之增益，运用之妙，存乎于心，是经验者的惯用手法，需时间、事件的历练，中小企业运用偏多；通过销售数据、财务数据的跟踪分析、市场趋势的界定来改良系统，是管理者科学的办法，更易普及，这是渴求成长企业必经之路。殊途同归，二者都是为系统要产生的绩效服务。
跳出系统说系统
任何一套系统，他的最核心运作节点是人，团队成员思维平台的错位，沟通工具的混乱、企业文化的接受程度不同，都会让系统运行不稳定，而解决这些问题不见得太困难。
长期阅读某些权威财经杂志，可以搭建系统内每个成员有共同的思维平台。
笔者多年尝试要求一些企业将《销售与市场.营销版》全员通读，侧重点是企业中层，因为其战略、战术题材文章他们可以通读后向上级建议，向下级灌输。《销售与市场.战略版》有总裁思想、营销评论等栏目，由决策者通读，使其战略方向性更好，《销售与市场.渠道版》有生产商、经销商、零售商实际运作文章，由业务人员细阅，可增强他们的钱变货，货变钱的能力。《销售与市场.职场版》有成长之路、营销大讲堂栏目，适合全员提升职业素养。
事实证明，当各个版面针对企业不同层面针对要求后，不出三个月，团队成员会出现思维共性，很有利于系统各层面上下同欲。
统一沟通工具，形成标准，可以使系统便捷高效。
每个系统成员讨论一件事都按“鱼骨***”的思维方式，所有人都会有条理；互相交办事宜，以“5WIH（① When 何时② Who 何人③ Where 何地④ What 何事⑤ Why 为什么⑥ HOW 如何进行）”的方式交接督导，会件件事落在实处；“定时复命制”可以让系统内每个节点分外牢固…….。
许多简单的营销工具，一旦成为系统内部沟通标准，会像秦王朝的兵器，在各个战场通用互换，在标准中形成澎湃的力量。
让企业文化成为系统的灵魂。
在家族企业，笔者看到他们会将丢在门口的纸箱收起来，因为值两角钱，这种生之与来的家文化，保证了企业开源节流。在外资企业，笔者在河南看到雀巢公司的职员会原价购买即将到期的雀巢咖啡，自饮自用，细究发现，他们的企业文化、团队建设每两个月都要很透彻的实施一次，保障了销售系统的精益。
服装店业绩提升方案篇8
一度逆市场之势坚持扩张的七匹狼，在库存和业绩等压力下，不得不让长期以来主动出击的“狼”性慢慢退去。2013年，其上市公司业绩出现上市10年来首次下降，一年关店约500家；刚刚过去的2014年也未能止跌，营业收入下降13.79%，营业利润更是暴跌近四成。
七匹狼的困境只是男装行业的冰山一角。业绩跳水、相继关店、企业破产的消息接踵而至――男装行业似乎已经陷入集体濒危的状态。
上市公司在公告中分析利润下滑原因时也都大同小异：整体形势不断恶化，终端市场销售疲软，电商冲击以及持续温暖的天气……等等，受自身经营模式限制，加上电商及国际平价品牌等冲击，本土品牌服装实体店如何转型成为当前发展的重中之重。
行业低迷引发关店潮
在2013年12月31日，七匹狼拥有终端渠道共计3502家，而截至2014年12月31日，公司拥有终端渠道仅剩2821家。这意味着七匹狼在去年关店高达681家。而此类情况并不罕见，始于运动品牌的关店潮，目前已经蔓延至休闲品牌、男装、女装、羽绒服品牌乃至全行业。
在宏观经济转型过程中，服装行业的景气度受到较大影响，需求环境持续低迷。随着线下门店成本的不断攀升，营收下降、门店数量收缩成为传统男装行业的普遍现象。男装企业面临着市场集中度低、品牌竞争激烈、产品价格虚高且同质化严重、渠道管理粗放等问题，随着原材料上涨和人工成本的不断飙升，不断压缩着服装企业利润空间。与此同时，国际平价时尚品牌进入中国市场及电子商务的快速发展，都对本土服装品牌造成了很大的冲击。
国产服装品牌正在被快时尚品牌取代，在北京的西单、王府井、崇文门等几大商圈内，国内的男装品牌已难觅踪影，即使有个别男装品牌，柜台人群稀少，而优衣库、H&M，ZARA等快时尚品牌则是人潮涌动。
据《中国经济信息》记者调查发现，男装品牌的关店集中区域多在一线城市和富裕的二线城市。在三四线城市，男装尽管频频打着“打折”旗号促销，但销售额不错，深受当地人的认可。
一位男装品牌店的店长告诉本刊记者，关店的主要原因无非就是高租金和人力成本，以及电商巨大的冲击。在三四线城市，一些男装品牌因为以前广告投放力度大，耳熟能详，再加上当地可选择的余地少，受影响较小。
从七匹狼的年报看，就地区而言仅华东增长18%，其余均为下滑；主要地区东北下降62%，华北、华中和华南下滑严重（-35%、-24%和-5%）。
关店潮对品牌本身而言，不一定是坏事。各大品牌为了完善自身渠道建设，合理分配资本投入，进一步提升品牌形象，常常去粗取精，关掉质量不好的门店，留下精华部分，有针对性拓展，这是对自身结构的优化。
当前市场下，品牌要做好市场，一定要做好对目标受众的研究。目前群体消费市场已经从大众市场向分众、精众市场转变，而要抓住购买潜力巨大的精众人群，就一定要做好对这类人研究。随着三、四线城市的消费水平兴起，这是所有本土服装企业不可错过的机遇。
OTO转型之困
“七匹狼电商渠道的融合趋势会越来越明显。”这是七匹狼董事长周少雄下一步的工作重点。
从年报中看，14年七匹狼线上销售占比已从10%提升至18%。
七匹狼的电商思维起始时间并不晚，早在2008年，就在淘宝上开设了品牌旗舰店。
2013年上半年，七匹狼电子商务部门升级为***公司。公司由商品部、渠道部、运营部、市场部等部门组成。
据了解，公司目前线上销售以清理过季库存为主，公司在保持电商现有定位的同时也在积极进行尝试和探索O2O、微店等移动端商务应用的各种新模式。去年公司与腾讯微购物在“发现之旅第二期”携手，并与“中国好声音”合作，线上与线下整合行销方面获取了实践经验。
男装行业的未来必然会是市场化程度更高、市场集中度更高的局面。对于七匹狼来说，最大的困难是线上线下左右手互搏的困境。
“标准化、同质化的商品，容易产生线上消费。但对于高端体验型、生活定制型商品，更容易产生线下的体验式消费，线上和线下具备各自优势，O2O融合将带来新商机。”智库理事长易鹏说。
“男装品牌遇到的是系统性的问题，所以需要从源头上去改变，比如在产品设计上，要真正的去创新，而不是模仿抄袭；而且定位要明确，是做品牌商还是做零售商，如果要做品牌商，就要真正把品牌和产品做好，做到极致；如果是做零售商，就要经营好终端，经营好渠道。”上海良栖品牌管理有限公司首席顾问程伟雄表示。
跨界转型不易
为了寻求新的利润增长点，不少本土龙头服装企业纷纷选择加深多元化布局。金融投资已成为众多纺织服装企业发展的主流战略。
七匹狼很早就涉足金融和房地产领域进行跨行业发展，明确了“投资+实业”的战略方向。
近日，七匹狼公告披露，公司计划使用自有资金出资3.15亿元参与发起设立前海再保险股份有限公司，该事项已经公司董事会审议通过。公告称，公司将与前海金控及中国邮***、远致投资、爱仕达电器、腾邦国际共同以现金出资方式发起设立再保险公司，占拟参与发起设立再保险公司注册资本的10.5%。
为规避市场风险，目前服装企业正在多元化的路上越走越宽。报喜鸟、乔治白等发展服装定制业务、杉杉股份涉足锂电池材料业务与金融股权投资、雅戈尔则在地产开发与投资业务上另辟“财”源。
在集体困境之下，一些企业选择以多元化来规避行业风险，不过由此却陷入了更大的危机。近年来无论是在国内服装企业的聚集地闽南，或是浙江的温州、诸暨等地，已发生多起服装企业破产、老板跑路的事件。业内人士称，这些案例中的一个共性，就是企业为扩大规模或多元化，进行了高成本的社会融资，最后导致企业资金链断裂。
服装店业绩提升方案篇9
沧海横流方显英雄本色。面对逆市，金利来直面挑战，通过一系列内部体制的再造、外部渠道的重组和新产品的开发，进一步提升了品牌竞争力，增强了广大战略合作伙伴的信心。2002年上半年，金利来（中国）有限公司依然实现了销售业绩稳中有升，市场占有率较大上升，生产供应链体系更趋合理，品牌、产品、店面形象再度提升，成为业界一道亮丽的风景。
事实上，近年来，金利来这一曾经家喻户晓的品牌一度也走入了低谷。那么，金利来又是如何在短短的时间内就步出市场阴影，在WTO的框架下走向国际化，进行品牌再造呢？最近，本刊记者专程访问了前来北京人民大会堂出席“中国企业女性风云人物”颁奖典礼的金利来集团大中华区行***总裁胡冰心女士。因其在零售业界和金利来期间在经营管理方面的杰出表现，胡冰心与杨澜、杨绵绵、吴士宏等一起被授予“中国企业女性风云人物”荣誉称号。但是，胡总并不愿意过多地谈论自己事业上的成功，只有说起金利来的时候，她才打开了话匣子。
共荣才能共存
一个好的产品，如果没有最好的商，注定成就不了一个好品牌。工商关系说起来谁都明白，但要真正落实却也不易。武汉广场前总经理的业绩背景使胡冰心比别人对渠道有着更深的了解和理解。她认为，厂家与商的关系应该是“共荣才能共存”，换言之，你要让别人为你赚钱，首先要让别人赚钱。因此，近年来，金利来在供货体系和决策模式上都作了调整，以进一步与国际接轨，也进一步调动了合作伙伴的积极性。
自从2001年下半年开始，金利来开始实施货品供货会与预订会相结合，将原来金利来公司单独决策、金利来配货，转变为金利来公司与大型商合作伙伴共同决策。这种日趋成熟的预订机制有效地调动了两方面积极性，从而保障了科学供货机制的顺利运行。
与此同时，金利来公司还协助商对属下客户实施科学配货，加强营业员培训和货品的陈列，使得店面管理更加规范。随着商客户经营管理水平的不断提升，商品库存结构日趋合理。各大商的库存季末与季初相比，没有新的库存形成，从而进入资金、货品良性循环的轨道；
此外，还将皮鞋、皮具两大产品进行系列拆分，实行定向特许经营。在国内将皮鞋和皮具系列特许予两家公司经营。从市场的信息反馈来看，经过两家特许经营商的努力，整体而言均成功地扩大了市场占有份额，并维持了市场的稳定和规范发展。
工商关系的调整极大地调动了商开发市场的积极性和自觉性，战略合作伙伴的经营利润空间增加，市场网络开发力度持续增强，信心亦随之增强；同时各大合作伙伴也不断增强自身经营管理能力，积极订货、配货、规范管理，从而形成了金利来公司与合作伙伴"比冀齐飞"的良性局面。据胡总介绍，2002年上半年，金利来在全国新开了四家省、市级商，新增网点57家，从而使设有金利来专柜/专营店的城市覆盖率较2002年初增长了3％，达到84％，终于实现了全国各省、直辖市、自治区均开设有金利来的专柜、专卖店。业绩销售也同步增长。2002年上半年，金利来在全国零售额1亿元以上大型商场单店业绩持续提升。截止6月底，85%的专柜销售在商场同类品牌中排前5名。其中，衬衫销量增长30%，T恤销量增长100%；正货销售同比去年销售口径，增长22%。
品质才是硬道理
胡总认为，经过长期的市场打磨，金利来不缺知名度，不缺形象，但在产品设计更新、品质方面却也并非无懈可击。因此，在过去的两年间，金利来开始积极开发新产品。产品开发更具新意，全力打造具有国际潮流品质的金利来服装。
主打产品全线提升。2002年春夏季货品的成功开发源于对2002国际男装流行趋势的正确把握。产品定位于中高档行***结合时装休闲，面料选择上强调了绿色环保和高科技的概念。对于衬衫、T恤等金利
来历来主打产品，更是不遗余力投入开发，大幅提升了产品的格调和品位。
严格控制品质，建立和完善符合国际标准化的生产体系。从产品品质而言，金利来服装已成功通过国际ISO9001：2000质量体系的严格评审和认证，从而确保每件金利来产品品质能达到国际水准。
从生产监控而言，所有金利来公司的生产厂家，均接受金利来公司品控人员的
严格监控，目前所有产品的次品率已严格控制在1%以内(远低于国家服装行业3%的
次品率标准)。
从生产周期而言，经过重组已建立起
全程精细化的流程管理体系。大到整批进口货物；小到衬衫的唛头．洗水标识等辅件，均以"零缺陷"为目标实施了全程精细化的流程管理。
产品品牌形象也不断提升。对于终端装修支持力度不断加大。截止至2002年6月底，全国按新形象装修覆盖率达76%。充满新意的陈列成为金利来提升品牌形象的有力手段。公司组织对北京、上海、山东、河南、江苏、重庆、四川、湖南、深圳等省市进行现场陈列检查及整改，并通过典型案例讲解培训和销售人员实地工作，使得各地终端陈列更加规范。
管理体现可持续
胡总认为，缺乏科技含量的管理称不上真正的现代管理，是不能长期适应市场要求的，管理也要讲可持续性。为此，金
利来不断完善内部管理，在国内服装行业首家投入商业使用的ERP系统运行稳定高效，大大降低了以往手工单据流转的差错率，提高了效率和对客户服务的水平。
今年5月初，公司在海南召开的2002年秋冬货品预订会期间，销售人员通过网上异地下单，在预订会结束的第二天即完成了所有产品订单的录入，从而使所有订单汇总和生产订单下达工作在第三天完成，充分体现了电脑系统的稳定性和高速高效的特点。
金利来配送中心自启用电脑系统以来，无纸化电子单据已全部取代手工单据，从上半年例行的关仓盘点结果来看，差错率已控制在0.1%以内。
此外，金利来公司还推出了网上库存报表报送系统，在山东和重庆商试点基础上，目前已增加了江苏、河南、湖北、湖南、江西、四川、黑龙江省等，并计划在供货会后推广到全部商。通过这套系统，公司能准确了解合作伙伴的库存情况，并适时提出建议，促使客户提升经营管理水平。
梅开二度尽可待
根据加入世贸组织时的合同承诺，中国将最迟于2004年底前全面开放批发及零售市场，可以预计，届时将有更多的国际品牌加入中国市场的角逐。因此，胡总认为，对于金利来而言，年内仍将以保持并扩大市场占有率为主要任务，在巩固重组成果的基础上全面完成董事局下达的目标，保持金利来在国内市场良性发展的态势。
为此，下半年里，金利来在市场开发方面还将以不断扩大市场占有率为目标，强化核心竞争能力。具体目标是：一在网点与业绩方面，提升单店业绩，重点是提升AI、AII、BI类城市（即直辖市、省会城市、重点地级市）大型商场专柜及专卖店的业绩，使单店业绩平均增长10%以上；新开省市商6家；再增开50家新网点；
二在产品开发方面，坚持以市场导向为基准，不断推陈出新，将世界领先时尚与地方元素完美结合。把产品改良与创新相结合，形成更合理的货品搭配。例如衬衫系列除保留原有优点外，新推一个款式，将棉含量提高，穿着更舒适；西装增加一个修身板型；当今都市生活日益追求高素质，对美好身材的追求不再是女士的专利，修身美体已成为当今男士对西装功能的新需求。新板型的推出，即使是身材富态或偏瘦的男士穿着后亦能显示挺拔俊朗体态，尽显从容不凡气度；新的“海岛棉衬衫”，选用全球仅产于加勒比海岸的海岛棉，轻薄暧身，提供贴身呵护；绿色环保和高科技的概念相结合，更显领先服装潮流风范；继续保持全线符合欧洲环保标准；独家引进日本"吸湿发热"衬衫面料，吸潮保暖；款式花型丰富多彩、兼具容易打理特性，关爱本地消费者。
三在品牌形象方面，以赋予品牌恒久活力为目标，加大终端形象建设投入，积
极提升品牌。
四在客户服务方面，以提高战略伙伴经营能力为目标，缔造长期共荣的伙伴关系。在上半年网上报表系统试点成功基础上，将在商客户中全面推行该系统。通过适时的库存、经营提议，通过定期的培训，协助商强化自身经营管理水平；下半年还将组织全国百名店长的统一集中培训。通过对经营一线员工的培训，提升门店直接管理人员的综合素质，提高其面向消费者的销售能力；进一步探讨和完善预订制。通过专题培训，培养合作伙伴准确把握市场的能力，并充分发挥金利来公司与商两种积极性，共同实现高出货率和高出货量的良性结合。
五在市场监控方面，以稳定市场扩张为前提，与特许经营商加强协调，共同维护规范的市场秩序。近期，金利来高尔夫运动休闲系列及金利来内衣系列将相继推出。金利来运动休闲系列是由金利来远东公司授权并控股的公司运营，其产品定位于含有高尔夫元素的运动休闲服装，主要在商场运动休闲区经营，产品价格档次较高。其将与现有金利来服装在风格与价位上实行错位经营，从而占领新的市场份额。 金利来内衣系列由金利来中国公司设立***部门运作，产品基本保持原有金利来内衣档次并略高，品类包括男士内衣、内裤、袜子等，经营区域定位于商场内内衣专区。
服装店业绩提升方案篇10
案例1
某商厦每个月都会按商品分类销售额来进行大排名,如果某个品牌连续三月排在最后一名,则会收到撤柜的通知,这无疑给各个品牌造成了销售压力,于是原来各品牌专柜之间相安无事的场面越来越少见,甚至还上演起了武打片。据说当时有个顾客看中了某男装品牌的衣服,都开了票准备交钱了,可楞是被另一品牌男装的导购给拉过去做了一番介绍,于是顾客改变了主意,买下了这家品牌男装的商品。这直接成为了两家争吵的导火索,先是导购之间的谩骂,最后上升为两家的店长上阵,不顾品牌形象及作为店长的形象,在众目睽睽下拳打脚踢,此事件很快让商厦的管理层得知,迅速电话通知两家品牌负责人,很快,两位店长相继卷铺盖走人。
案例2
某品牌进入商厦时没有选到一个好的位置,而是在商场的一个角落里,每当顾客快走到这里时就会遇到一个拐弯,于是就会下意识地走向其它品牌。这令销售人员很是为难,每次都不得不站到过道处招揽顾客,但效果并不明显,销售业绩总是不好不坏,甚至会遇到一个月卖不了货的事情。品牌销售经理很是恼火,认为是销售人员宣传不力导致销售不佳,可销售人员认为自己很委屈,每天都在卖力的宣传,卖力的招揽顾客,还要承受来自其它品牌的竞争压力,而销售业绩不好并不能完全赖自己,跟品牌专柜的位置也有一定的原因。
《中国制衣》:现在已经进入被商家称之为“金九银十”的销售旺季,每个企业此时都会将销售额度提高,这对于店铺来说无疑是一种压力,你是否有这样的销售压力,压力主要来自于哪些方面?如果没有压力,自信心又是来自于哪里?
李锡:其实每份工作都会有压力,关键是用良好的心态去调整这份压力,做服装销售的压力来自方方面面,因为中国本身就是个服装大国,竞争十分激烈,国内外的一二线品牌数不胜数,面对众多对手,压力自然也就会升级,但我将这种压力、这种竟争当游戏来玩,就会显得很有趣,而我现在也很喜欢这种游戏。我的自信心当然是来自于我们的品牌,它不仅是个一个设计师品牌,而且我们产品是有生命且代表着时尚。
《中国制衣》:你的店铺位置是否有利于销售,当店铺位置并不处于优势时,你将会采取哪些方法来吸引顾客、提高店面的销售?
李锡:如果我带的店铺位置不处于优势,我会通过外部、内部宣传来吸引顾客以提高店面的销售。先说外部宣传:第一,利用商圈外部资源做宣传,看有没有适合的广告位、静态展,增加顾客对我们品牌的印象;第二,对周边的娱乐休闲场所、高级餐饮进行我们品牌的宣传,当然我们自己的内部刊物《宾视》也是最好的宣传武器;第三,利用商场的VIP资源,借助短信平台告之我们品牌位置和优惠活动的信息;第四,把本品牌同区域的VIP顾客群,同样进行发短信告之本店的最新资讯和具体的商场位置。在内部宣传上,我们的导购,包括我自已,就是卡宾最好的形象宣传人。
《中国制衣》:如果有顾客正准备购买产品,却有其它品牌的店员上来介绍他们的产品,即将抢走你的生意,你会如何处理?
李锡:这时,我会微笑,不去打断他跟顾客的对话,我坚信我们产品款式的设计以及剪裁,还有面料的选用都是独一无二的,再加上我们的优质服务,最终会打动顾客。
《中国制衣》:两家男装的店长因为客源而争执起来,最终大打出手,可以确定这并不是合格店长的所为,但如果有其它竞争对手的店长指责你时,你如何反应?
李锡:人始终没有完美的,当对方在指责你的时候,首先得考虑指责得对不对,指责问题的根源在哪里,从多方面去着手思考,如果是正确的那我欣然接受,如果指责得并不正确,那这时我就会把问题拿出来理论。中国有句话说得好,“伸手不打笑脸人”,所以在理论前首先得把自己的态度端正,因为你代表的是一个品牌的形象,没有什么事是解决不了的。说到大打出手,我个人是很不赞同这一种解决问题的方式。
《中国制衣》:销售总有淡旺季,如果有一段时间销售业绩低迷,你是否会把症结归于淡旺季的因素上,还是会主动找出原因来解决,通过哪些方法来找出原因?
李锡:有句话说得好,“旺季做销售,淡季做市场”。我个人是这样理解这句话的,就是旺季一定要把握好时机,做好所有的准备,力求天时地利人和。淡季主要做的就是市场,要着重维护好我们的顾客群,因为目前服装市场竞争太激烈,稍不留神,老顾客也许就爱上另一个品牌,所以维护好新老顾客很重要。那这样也可以在旺季到来之前的时候做好所有的准备,包括人员的培训等等。还有最主要的是心态,一个店长要做到有影响力,在找出原因的同时,更多的是要以身作则的去带领同事,要让下面的员工知道“没有淡季的市场,只有淡季的思想。”
《中国制衣》:当遭遇业绩不好时,管理层肯定会作出一定的反应,有的可能会在私下把你骂的狗血喷头,你此时是否会感觉到委屈?过份的强调客观因素可能会导致管理层更加的反感,此时你如何来面对?
李锡:不会觉得委屈,我们都是成年人了,会用很积极的心态来接受与反省自已。在生活和工作上我时常会做总结,给人骂也是一个很好自我总结的机会,没有跌倒是学不会爬起来的,不管其他工作做得多漂亮,没有销售数据,我觉得就是没有意义的。
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