学文网服装销售提升方案篇1
1.网络营销渠道定义
网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。网络营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。完善的网络销售渠道应该有订货、支付和配送三大功能。
2.网络营销渠道分类
网络营销渠道分为网络直销和间接网络营销两者类型。
网络直销是指企业通过自建电子商务网站或在商城开设直营网店，进行产品销售。该模式拥有完善的订货、支付和配送系统，顾客可以通过网络站点直接订货。此外企业与金融服务机构合作进行支付结算，简化了资金流问题。在配送方面，企业可以利用网络技术构造高效物流系统或与专业物流公司合作建立完善物流体系。
网络间接营销渠道是指企业通过授权、的形式，让其他的企业或个人在网络销售企业产品。网络间接营销渠道只需要一个中间环节。从而大幅度提高了营销渠道的销售效率，降低了渠道建设的成本，更易于企业对渠道进行掌控。
二、服装企业网络营销渠道建设分析
1.服装企业网络营销渠道建设必要性分析
（1）市场分析
根据艾瑞咨询研究数据显示，2009年中国服装网络购物市场交易规模已达308.7亿元，同比增长81.5%。2012年已经突破800亿元。预计到2015年将有望突破1500亿元。基于此，中国服装企业将设网络营销渠道势在必行。
服装行业主要经历三个阶段：第一，企业大规模的生产阶段；第二，生产向外转移，制造业地位下降，零售商开始占据主导；第三，零售商饱和，主导权开始向消费者转移。目前，我国服装行业处于第二阶段，产能严重过剩，企业若想突围，须将重点放在销售终端的建设上。对于传统中小型服装企业，自建渠道相当困难。然而有了互联网，及网上支付平台和物流配送体系的完善，让更多的服装生产制造企业直面终端消费成为现实。
（2）消费者分析
①网络购物成趋势
根据CNNTC《第35次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2014年12月，我国网民规模达到6.49亿，互联网普及率为47.9%，在6.49亿网民中，网购用户规模达到了3.56亿。由此可见，我国网民网络购物的习惯已基本形成。这为服装企业建设网络营销渠道提供了坚实的用户基础。
②消费个性化
消费者的行为也在发生巨大变化，日趋个性化。企业只有迎合消费者个性化需求，才能够把握竞争优势。在传统的营销渠道中，个性化消费很难得到满足。但是互联网的发展使企业满足个性化消费成为可能。利用网络信息的便利性，消费者可以便捷全面了解到商品的市场价格、款式、售后服务等信息，通过理性分析，制定个性化决策。
③消费主动化
过去消费者一直处于被动地位，企业生产什么就只能买什么，缺乏主动性。但现在，消费者不再是企业产品被动的接受者。互联网给予了消费者更多的选择权和参与权，他们通过互联网积极的参与到企业产品的设计、生产和销售各环节中。
④消费效率化
现代生活节奏的加快，导致越来越多的消费者没有很多的空闲时间去逛街购物。而没有时间和空间限制的网络购物就成为时下消费者的首选。他们不需要花费半天或一天的时间去外面买一件衣服，只需要在家里坐在电脑旁边花上几分钟就可以轻松搞定。
2.服装企业网络营销渠道建设的可行性分析
（1）技术可行性
①物流
企业建设网络营销渠道，物流是一个很关键的因素。对于大多数企业而言，自建物流不切实际。但是，中国物流业的发展速度是有目共睹的，尤其是快递业。2006年我国物流改革时，快递业务量仅为10件，到2014年已经达到140亿件，8年增长了14倍。目前，我国物流企业大约8000家，快递网络正由东部向西部、城市向郊区迅速扩展。
对于以往物流业中存在的延误、丢件等问题，有关部门正在研究推动解决快递车辆通行、征地融资、技术改造等重点问题。国家邮***部门也正在积极推进快递服务升级，完善以“公众满意度、时限准时率、用户申诉率”三项快递服务评价体系，以解决物流体系中存在的重点问题。
②资金流
资金流就是营销渠道成员间随着商品实物及其所有权的转移而发生的资金转移过程。在网络上，资金流是通过网络支付体系实现的，包括网银支付和第三方支付平台支付。
目前，我国的网络支付体系日渐完善：在支付工具选择上，有支付宝、财付通、银联***支付、快钱等多种***支付工具；在规模上，截止2014年底，中国第三方***市场交易规模达到15328.8亿，同比增长112.7%；在安全上，我国网络安全环境明显改善，2008年中国互联网中毒率世界排名第一，如今根据“易观国际”调查显示，我国目前网络支付账户安全问题的用户比不到0.05%。
（2）法律性
近年来，***府一直在推进对电子商务的监管力度，以促进其健康、快速发展。2008年7月，北京工商局通过了《关于贯彻落实〈北京市信息化促进条例〉加强电子商务监督管理的意见》，要求电子商务经营者办理营业执照、提供信息公示链。同期，国家邮***局公布并施行《快递市场管理办法》，加强对快递市场监管。
近期我国又有不少电子商务相关法规出台，中国的电子商务市场已经日益范化，所以目前服装企业在网络上开辟营销渠道非常便利，并且受到相关法律的保护。
（3）经济性
当前国内服装企业较多采用网络中间商渠道模式，企业无需花费大量资金自建B2C网站和物流配送系统，成本相对低廉。但其开展网络营销渠道却能攫取巨大经济效益：
①提升企业知名度，增加购买机会。
②降低交易成本，提升营销效率。
③降低员工成本。
④提升企业信息化程度。
⑤提高企业的管理水平和服务水平，从而增强企业的竞争力。
⑥增强了企业与客户的交流，提升顾客的忠诚度。
⑦形成规模效益。
三、我国服装企业网络营销渠道的建设策略
1.产品分析
服装企业在建设网络营销渠道时，须对服装的适用性进行深入分析，研究发现，适合在网上销售的服装具备以下特点：
（1）服装标准化程度高：因顾客无法试穿，只能观看***片来评判商品，所以网销服装标准化程度高。此外还必须具备完善的评价标准，如肩宽、身高、腰围等。
（2）服装的价格偏低：基于网络渠道特性和我国消费者特定观念，目前国内各大网站上销售的服装价格都普遍较低。如果价格太高，消费者宁愿去商场里进行购买。
（3）流行时尚为主：我国网购服装产品群体以年轻人为主，而年轻人的消费倾向趋于流行时尚，即流行时尚衣服应为网络销售主流。
2.网络营销渠道选择
选择网络营销渠道时，服装企业需要明确市场动机，是想通过网络营销渠道增加服装的销售，还是品牌推广。根据动机，选择合适的网络营销渠道。现根据当前我国服装行业主要企业类型及其特点，给予了以下四种不同方案：
方案一（知名品牌企业）：（1）建立自己的***网站商城和淘宝商城等平台的旗舰店，作为网络营销的制高点，短期内不以销售规模为直营业务的考核目标。（2）供货给主流B2C商城，并发展B2C市场授权渠道，共同构成其网上零售渠道布局。
方案二（中小型企业）：建立***直营渠道和淘宝商城的直营旗舰店，以营销带动销售，追求品牌与业绩的同步增长。
方案三（出口型企业）：供货给主流B2C厂商和网购平台的大型卖家，以实现快速的销售覆盖，并逐步提升品牌知名度。
方案四（新进入中国市场的国外企业）：在淘宝等网民聚集的网上零售平台开设旗舰店，快速提升消费者对品牌的认知度。
3.支付和物流方案选择
（1）支付方案
企业如果在国内电子商务平台上开设旗舰店，则无需花费心思来选择合适的支付体系。目前国内的电子商务平台都有自己完善的支付体系，如淘支付宝和财付通等。如果自建***商城，则可以选择第三方支付体系。当前国内有支付宝、财付通、银联***支付、快钱等多个第三方支付平台。
（2）物流配送方案
根据我国目前物流发展状况，有以下三种物流配送方案可供服装企业选择：
方案一：自建物流配送系统
自建物流就是企业自行组建物流配送系统，在全国建立几个大型的配送中心，当网上产生订单后，直接通过附近的配送中心将物品快递给客户。如果企业对物流的要求较高，并且自身的实力允许，可以采取此种物流模式。
方案二：第三方物流
第三方物流是指企业与第三方物流企业进行合作，将本企业的物流交由外部企业完成的物流活动。在第三方物流活动中，委托企业把货品存放到第三方物流企业的物流中心，其存货又委托企业持有，第三方物流企业不拥有货物的所有权，主要为委托企业提供存货管理和物流配送服务。在我国的服装企业中，目前采用第三方物流模式的企业很少，因为第三方物流模式难以达到企业快速响应消费者需求的目的。
方案三：EMS、快递系统
这种方案就是指当企业在网上产生订单的时候，就把货品交给EMS或快递公司，由他们送给客户。该方案区别于第三方物流的是，它并没有将企业的配送业务外包给某个公司，也没有租用物流企业的物理中心，货物都是储存在自己的仓库里，当有需要的时候才将货品交给快递公司。这种方案是目前服装企业开展网络营销渠道选用最多的配送模式，因为它并不需要很大的前期投入成本，即需即送，并且效率很高。
4.网络营销渠道管理
服装企业建立网络营销渠道后，必须积极进行管理，避免渠道成员产生冲突。可能产生的冲突有：网络中间商与传统分销商之间的冲突；网络直营渠道与传统分销商之间的冲突；网络直营渠道与网络中间商之间的冲突。为了避免渠道冲突，企业可从以下方面着手。
渠道冲突不可避免。而且适当的冲突可以是管理者认识到渠道中存在的问题，从而提高渠道绩效，因此正确方法不是要消除冲突而是对冲突进行有效管理，首先就是要对渠道冲突做前期防范工作。
首先，做好网络营销渠道战略设计和组织工作，确定网络营销渠道的建设目的和目标。并且采取合适的甄别方法选择好的网络中间商，服装企业选择网络中间商时要遵循一些基本原则：中间商要有良好的合作意愿；中间商要认同本企业及企业产品；中间商要有敬业精神。
服装销售提升方案篇2
厨电行业背景
在未来5年内，整体厨房市场空间将达到580亿元，厨卫家电是人们社会生活中最基本的家庭消费品，因此它必然要随着市场需求的变化而不断发展更新。随着城市居民家庭经济收入的增长，人们的生活水平普遍提高，尤其是住宅消费的持续升温，厨电行业的年增长率将突破35％，厨房在装修上精益求精的同时也在日趋电器化，家用热水器、燃气灶、吸油烟机已经逐步普及，甚至洗碗机、消毒柜等越来越多的厨卫家电也逐渐走入寻常百姓家，越来越多的消费者在装修时选择整体厨房。
厨房电器的渠道在分布上包括专营店与店中店的形态，专卖店是由传统门点转变而来的品牌专营店；店中店包括在家电连锁渠道（国美、大中、苏宁）等)、建材连锁（如东方家园、好美家等、百安居)、综合卖场连锁(如家乐福、沃尔玛等）。无论是哪里种渠道形式，都在不同商品销售领域拥有自己的竞争优势，从而使厨房家电业渠道形成了在不同地域和不同的经济状况下多种业态并存的态势。而单店营业率是这多种形态的渠道生存的根基。
企业现状
服务当期，全年销售目标l0个亿，而前半年的销量不到2.5亿，销售任务很难达成，而企业正在10亿元的销售门槛期，无数民营企业都无法跨越。方太的发展经经历了单品快速发展、多品并行发展阶段，但增长瓶颈显现。
企业已经在一定范闱内提高了区域的覆盖率，但整体盈利水平低下，渠道信心严重不足，新的招商迟迟不前。
方太确定了集成厨房高端品牌领导者的战略目标，经过一年多的运作已经初见成效，但新网络模式的运行质量有待提高，方太集成厨房的网络仅在广州、深圳、上海、杭州、宁波等有限区域进行试点市场开拓。
策略难点
从整个行业来看，集成厨房依旧处于市场导人期，集成厨房行业还未形成全国的强势品牌，集成厨房仅仅有地方强势品牌，如北京的科宝、广东的欧派、上海的雅迪尔。
消费者对集成厨房的认识不足，从消费者调研来看对方太集成厨房的认知度不到5％，方太更多使消费者觉得是抽油烟机的品牌形象。
如何找到自营与加盟两种形式的核心赢利模式、实效市场拓展方式并加以复制，如何建设一支适应集成厨房特殊渠道开发的高素质营销团队，是方太在集成厨房新事业领域获得先机和争胜的关键。
方太自身已经掌握一整套的“店面营销技法”，在这个基础上对方太单店营业率进行提升可以说是难上加难。
项目设计
可以说为方太找到突破之道将是围绕整个渠道体系，建立一套系统的单店提升方案将有效协助方太突破营销困境。
方太的单店提升体系将从四个方面系统提升，分别是单店硬件的提升：通过单店形象建设提升品牌力，借助氛围营造为消费者提供舒适的购买体验；单店软件的提升：通过人员素质与能力的提高来提升服务水平、规范化服务流程，促进销售；单店推广的提升：通过单店的促销、宣传，促进消费者购买；单店管理的提升：单店运作的支持与保障体系。
单店营业率系统提升：单店硬件、单店软件、单店推广、单店管理、店外陈设(门头装饰、配送车等)。
店内陈设：店内环境、门厅装饰、产品出样、员工形象……
服务人员的素质与能力要求以及服务规范、单店的传播定位、店内助销工具、让外宣传与促销、店内各类人员绩效考核与薪酬体系等等。
提升建议
形象上统一：对专卖店形象进行系统统一，对专卖店实施装饰模块、功能区域划分、标准硬件设施、软装饰设计环节等因素进行统一；对物流配送尽量统一包装配送车及员工统一专业形象。
店内环境高档化：高档陈列配饰物品的添加，增加对局部灯光的运用，保证对重要产品足够的亮度，以使产品显眼，有利于消费者发现与观看；播放企业宣传片，宣传企业形象，企业理念增加他们对产品的信任度，提高购买产品的附加值。
完善导购流程：通过单店相关人员的素质和能力的提升，提高整体服务水平，设计了7步导购法，即①顾客光临，参观产品。了解相关问题及价位，挑选款式。②预约时间，交定金，设计师上门测量。③依据现场***纸进行三维设计，拟定报价书。④邀请顾客到公司观看设计方案及厨具价格，讨论修改方案。⑤顾客满意方案并签约。⑥设计师向工厂交代方案并递交***纸。⑦橱柜完成，按约定时间安装，并验收。
店面宣传的传播定位：方太集成厨房的核心诉求是“集成化的设计带给消费者实用美观的厨房”，那么店内促销工具及说辞与店外的宣传说辞都应该突出这一概念，增加合作设计师的介绍信息。添置消费者关注的助销工具，比如像POP海报、产品形象画册、历史客户信息等。
店外的低成本推广方式：在小区内制作户外广告牌，选择新建楼盘的入住手册，进行方太品牌与产品宣传；建立楼盘信息数据库，进行系统推广，并且联合家装公司，共同进行“家装课堂”讲座；客户服务的培训；礼仪培训、产品知识培训；销售话述知识培训以及客户服务培训等。
处理客户抱怨技巧培训：建立方太厨吧，在店面设计“厨房样板间”进行空间和结构配置的相对固化，以领先潮流、时尚化的占位行动来引领生活新体验并倡导方太的独特文化。
建立加盟店督导监控体系：让方太的区域主管不只扮演单线联络厂家和经销商的联络员的角色，而要真正实现成为加盟商更紧密的市场开发人员的职能的转变，建立店面6S管理规定、店面评分标准、专卖店例会制度、专卖店员工管理守则中的规范行为等：建立有效的培训体系，对店长、营业员、设计师、售后服务人员进行针对的培训：店面系统培训体系、店长培训、营业员培训、设计师培训、售后人员培训、管理力领导力的培训；方太企业文化、品牌等的培训。
单店管理培训：人员管理、销售管理、店面管理及其他日常各项工作管理：区域市场开发的培训；产品知识的培训、销售话述的培训等。
接待客户技巧培训：专业知识培训(安装知识、质量检测知识)；礼仪、礼节培训等。
项目成果
服装销售提升方案篇3
[关键词] 服务质量 顾客满意 创新
一、国内外的研究现状
通过了解，美国的实践告诉我们，服装消费水平的提升必须要以更高的服装销售服装为基础，这种提升才会形成稳定发服装消费市场，而这正是国内最为薄弱的环节。在国外，销售人员对顾客的关照均很得体，他们会对所有光顾的顾客表示问候，并在顾客需要的时候提供帮助，但绝对不会让顾客感到受打扰。外国人买衣服试身的环节必不可少，因此几乎所有的服装店都有试衣间，无论是高档还是中低档服装店。还有个重要的环节是与服装销售过程相配套的服装合体修改服务(alteration)。外国消费者的体型和审美的差异比中国国内的消费者大得多，经过生产线制造的服装几乎无法满足他们高标准的审美要求，但是量身订做对他们来说又太复杂，因此对现成的服装做些修改是最受消费者欢迎的服务，而在国内还基本看不到这样的服务。最后是是富有个性化的理销员服务，理销员是为客户提供专门服务的销售人员，针对客户的购买要求，不受部门的限制，为顾客选购更多的商品或提供购买咨询。在过外理销员可以帮助顾客选到最合适的商品，避免她们购物不当，因此深受顾客欢迎，这方面在国内也有待提高。
二、提高顾客服务质量
顾客服务对于服装企业来讲， 也许并不新鲜。但是它却是一些优秀服装企业在市场竞争中占据主动地位的秘密武器。而欧美高档服装销售店的实践对国内服装消费档次的提升确实有一定的借鉴价值，虽说不能简单地搬用他们的做法，但我们也可取其精华，去其糟粕，而最重要的一点就是我们必须树立全程顾客服务观念，所谓全程顾客服务，就是在售前，售中和售后三个连贯的销售阶段向顾客提供有效的服务。在当前国内服装企业中，普遍的认识是“顾客服务就是销售过程中的服务(售中服务)和销售结束后的服务(售后服务)，如何去提高这三个过程的服务质量也是现在我国服装企业所必须解决的问题，同时也要注意自己的创新。
1.售前服务
售前服务主要指引导消费者购买意识的产生。为促使消费者产生购买行为做事前准备工作。企业首先在开发新产品之前进行市场调研，了解市场情况，并以此进行服装产品的高质量设计开发。其次通过各种媒体宣传服装企业及品牌的其他信息。最后要对销售员工进行适当的培训，使他们能够正确地向消费者传递产品的信息，同时利于与消费者之间的沟通。
2.售中服务
售中服务就是与消费者之间的沟通活动。促使消费者购买行为的发生。主要包括企业消费者购物环境的设计、销售人员的服务水平等，另外通过现场演示等活动企业也可以宣传品牌形象，扩大企业品牌的影响力。购物环境的设计基本上是使企业品牌专卖店的设计风格，并且能够与品牌形象达到很好的吻合。企业必须让自己的员工了解企业的产品，然后将相关的信息传递给企业的顾客。售中服务时影响顾客满意的最重要的因素的人，是一个个面对顾客的销售人员，他们对服务的理解和服务的技巧都直接影响销售。而全方位的服装服务还应为顾客提供他们所期望的最大限度的服务，其中包括现金及信用卡支付、退货、更换、邮寄、改动、个人试衣间、洗手间、个人导购、礼品包装等等，甚至有餐馆或茶点等。
3.售后服务
售后服务是企业维持与消费者之间关系的重要纽带，也是消费者品牌忠诚度形成的主要时期。对于品牌服装企业来说。售后服务涉及产品质量问题的投诉、退换、服装洗涤保养方面的服务等，无论是哪一方面的服务都要体现企业品牌的魅力。因此，建立顾客满意测评体系监控顾客满意是一个必要的措施。这样可以获得顾客对产品或服务的综合评价，找出顾客对产品或服务所不满的原因及改进的方式。
4.创新点
(1)理念创新:“顾客是上帝”是一个大的理念。“上帝“是用来尊敬的，如何说服他来买东西，需要的是真诚的态度和能够相互交流的契机。所以，将尊敬留在心中，以处朋友的方式对待顾客，常来常往方能做好生意，留住顾客。
(2)手段创新:时装已变得愈来愈个性化，销售手段再延续毗往简单的“说服“已毫无力量了。衫衫的”法涵诗“就有为顾客建立档案的服务方式，这个档案包括顾客的衣着尺寸、穿着喜好等个人资料，按时寄新产品目录，开展度身定做服务等，满足顾客求新、求异的心理。
(3)形象创新:服装专卖店和卖场不单应具有销售功能，还应有展示形象的功能。
三、提高顾客服务质量促进消费
提高服务质量已经引起了电器制造、电信服务等行业的重视，在服装行业还没有得到很好的重视，大多数企业都是以售后服务为主的。服装市场品牌竞争日益加剧已成为了一个不争的事实。作为企业来说在提升自身品牌形象、加强品牌管理的同时．必须将品牌服务纳入企业品牌发展的整个活动当中，以企业长远利益为出发点，用品牌服务来体现企业品牌的独特优势，做到“以人为本”的服务方式。通过课题的研究，我们可以学习和借鉴国内外领先服装行业的服务质量，不仅能够使顾客真真正正喜欢上购买服装，使他们感觉到购买服装是一种休闲和放松的方式，成为一种精神和感情上的需要，而非仅仅满足物质需求，而且也能提高服装企业的利润，推动中国服装市场的发展。
参考文献:
[1]安妮粱亚林:用品牌服务成就服装品牌的未来
[2]赵苹:品牌与服务:美国高档服装销售的精髓
[3]刘小红:服装企业顾客满意营销的理论与实践
服装销售提升方案篇4
案例：XX公司异***突起
XX有限公司是集团合资组建的，专业生产符合国际先进标准、达到国际先进技术水平的母线槽输配电系统的大型企业，目前已经发展成为亚洲最大的母线槽生产基地。近年来，XX有限公司一直以其产品的高质量及完善的服务，赢得了市场的普遍认同，该企业的产品在北京人民大会堂、***、上海大众、海南博螯会展中心、南京希尔顿国际大酒店等得到广泛应用。
目前，母线行业价格竞争无比惨烈，但XX公司却表现得异***突起，销售额年年递增，究竟有哪些方面值得其他企业借鉴的呢？用一句话概括了XX公司成功的奥秘，“二元论”服务营销是企业核心竞争力，让我们分享到了XX公司多年来成功的喜悦。
服务“二元论”是品牌核心
让“服务二元论”成为企业的品牌
众所周知，母线行业是电气自动化的一个细分市场，且在江苏扬中的产业群非常集中，也可以说是全国母线产业集群。但与其他的行业一样，它同样绕不开“产品雷同——低价竞争——利润太低带来创新能力不足——生产更多更低价的雷同产品”的“恶性循环”，过度的价格战导致母线产业的风光不在。然而，也就是在整个产业链利润偏低的时候，XX公司却能独树一帜，原材料价格上涨，然而利润却上升；市场占有率没有下滑，却能扩大份额；价格战没有形成，反而品牌美誉度上升。
品牌可以无形中给企业带来意想不到的利益
一个成功的品牌是使用者获得相关的或独特的最能满足他们需要的价值，品牌有利于树立差异化竞争优势。XX公司的成功源于面对竞争能够继续保持这些价值，从而形成某种与众不同的竞争优势。随着工业自动化的核心产品优势慢慢消失，不同供应商之间就很少能形成价格差异，对于许多供应商来说，防止普通化趋势的营销努力是工业自动化树立某种差异化的竞争优势的关键。 品牌是客户关系的建筑师
以前，市场营销的重点很大部分放在怎样‘赢得’客户上，而不是放在如何长期‘拥有’客户，与客户保持良好的合作关系上；而关系营销的目的正是在于使服务、质量和营销这三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。
“二元论”服务营销是核心内涵
所谓服务二元论，简言之就是对外部客户的服务与对内客户的服务。在工业品企业中，对外有服务三段法；对内有“100%服务支持对销售，100%项目销售对外”。
第一元论：“服务的三段法”，也就是对外客户服务的精髓，具体体现在售前服务、售中服务和售后服务。
售前服务——建立信任感为基石的咨询建议：客户咨询、采购分析、个性设计、样板工程。在客户咨询环节，给客户合理的建议，提供相对真实的信息，让客户理性选择；在采购环节，将所有的安装材料及费用列成清单，让用户明明白白消费；在个性设计环节，给客户提供个性化的服务、专家顾问性的设计方案；在样板工程环节，给客户提供足够的信心，从而以见证来营造信任的氛围。
售中服务——提供专业顾问式的安装咨询：专业安装，严格监理，客户验收。由于母线槽有“三分设计，七分安装”的特殊性，所以，服务将成为国内企业制胜的一个重要法宝。在安装环节，由安装工程师专门负责，其目标是“管理标准化”。例如：安装人员统一着装，并在工地现场设立看板，规范施工，现场协调，对整个安装进度进行全程跟踪，保证施工的规范性和专业性；在监理环节，由专业监理师专门负责，其目标是“监理专业化”。XX公司推出国内首家厂家监理，实现一对一服务； 在客户验收环节，给予客户一些合理的建议，哪些方面需要注意的，哪些使用是不被允许的，确保客户验收后，对未来的使用中存在的问题了解的非常清晰、透彻。
售后服务——提供标准化的客户回访：定期回访，维保及时。在定期回访环节，需要建立客户档案，明确客户基本信息，7天（安装人员）—15天（厂家人员）—30天（安装服务公司的经理）—60天（厂家主管）—1年（售后维修人员）是正常定期回访的时间段，以确保及时发现客户的问题，提供定期的回访，感受厂家与经销商的关怀；在维保及时环节，由专业VIP维护师专门负责，其目标是“维保标准化”，为用户提供三年免费维护保养服务，定期为用户上门免费维保，让用户使用得更加安心；在报修过程中，回电与回访需要及时。这种定期维护与及时维修是在帮客户解决问题，同时也是下一个销售的开始。
所以，秉承与客户建立良好的信任关系作为原则，提供顾问式的专业安装，确保售后的及时回访；建立起全过程服务体系 ，它具体包括了售前（客户咨询、采购分析、个性设计、样板工程）售中（专业安装、严格监理、客户验收）售后（定期回访、维保及时）未来（产品到期、更新换代）售前的一个环型服务，每一个环节都包括许多具体措施。总之，厂家需要根据客户的具体要求为他们量身订做方案，包括选择有能力的顾问团队，让客户从前期选择到后期使用都省心、省力、省钱，从而为我们带来丰厚的回报。
第二元论：“销售服务的标准化”，也就是对内客户服务的精髓，具体体现在对销售经理的服务支持力求达成标准化管理
让销售经理100%的精力集中在外部客户上，把对内的工作让服务支持部门100%负责协调。其实项目型销售就是一个最好的佐证。它不仅仅是一种管理理念，同时也是一个管理体系、一个操作性很强的管理系统。它提倡过程管理，并巧妙地将项目型销售所需的销售模式和销售技巧融入到整个项目型销售流程管理系统当中，通过集合整个销售团队，甚至整个企业的力量，来实施项目型销售。项目型销售体系包括八个流程，分别是项目立项、初步接触、方案设计、业绩展示、方案确认、项目评估、合同谈判、签约成交。从项目型销售流程的开端项目立项到签约成交结束，当中经历的每个阶段都需要涉及到整个项目组的交涉当中，这时需要更多的销售服务标准化程序才能使项目顺利完成，特别是销售部门与技术部门的配合，然而中国人最缺乏的就是靠艺术、想象、脑门等，但是管理永远就需要科学，科学的管理就是可以模仿、可以复制。复制最关键的就是标准化。例如在老板心中，一直有一个声音在说：“价格战不能再打了，企业利润越来越薄，我该怎么办？”同样，销售人才心中，也有一个声音在说：“我也想卖高一点价格，但是，价格便宜一点，就没有竞争力了！”所以，大家共同的心声就是“我要价值，我不要价格，让我们提升销售力吧！”
但要提升销售力，就要强调标准化，包括销售流程的标准化、制度的标准化，以及服务的标准化。洞察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：销售服务的标准化程序。如何才能让平凡的销售人员做出不平凡的销售服务及业绩呢？最好的方法就是标准化。标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常是在对营销各方面深入细致研究的基础上得出来的，是借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事销售服务工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。
服装销售提升方案篇5
本文将着重揭密联纵智达在方太项目服务期间为方太集成提供的连锁专卖体系中单店营业率提升方案，通过单店的提升模式确定并有效复制，使各连锁专卖体系中的其他店迅速提升的秘密，并且带动了整体厨房这个新品类的发展。
厨电行业背景
在未来5年内，整体厨房市场空间将达到580亿元，厨卫家电是人们社会生活中最基本的家庭消费品，因此它必然要随着市场需求的变化而不断发展更新。随着城市居民家庭经济收入的增长，人们的生活水平普遍提高，尤其是住宅消费的持续升温，厨电行业的年增长率将突破35％，厨房在装修上精益求精的同时也在日趋电器化，家用热水器、燃气灶、抽油烟机已经逐步普及，甚至微波炉、洗碗机、消毒柜等越来越多的厨卫家电也逐渐走入寻常百姓家，装修的一致性使越来越多的消费者在装修时选择整体厨房。
厨房电器的渠道在分布上包括专营店与店中店的形态，专卖店是由传统门点转变而来的品牌专营店；店中店包括在家电连锁渠道(国美、大中、苏宁等)、建材连锁(如东方家园、好美家、百安居等)、综合性卖场连锁(如家乐福、沃尔玛等)。无论是哪种渠道形式，都在不同商品销售领域拥有自己的竞争优势，从而使厨房家电业渠道形成了在不同地域和不同的经济状况下多种业态并存的态势，而单店营业率是这多种形态的渠道生存的根基。
企业现状
服务当期，全年销售目标10个亿，而前半年的销量不到2.5亿，销售任务很难达成，而企业正在10亿元的销售门槛期，无数民营企业都无法跨越。方太的发展经历了单品快速发展、多品并行发展阶段，但增长瓶颈显现。
企业已经在一定范围内提高了区域的覆盖率，但整体盈利水平低下，渠道信心严重不足，新的招商迟迟不前。
方太确定了集成厨房高端品牌领导者的战略目标，经过一年多的运作已经初见成效，但新网络模式的运行质量有待提高，方太集成厨房的网络仅在广州、深圳、上海、杭州、宁波等有限区域进行试点性市场开拓。
策略难点
从整个行业来看，集成厨房依旧处于市场导入期，集成厨房行业还未形成全国性的强势品牌，集成厨房仅仅有地方性强势品牌，如北京的科宝、广东的欧派、上海的雅迪尔。
消费者对集成厨房的认识不足，从消费者调研来看对方太集成厨房的认知度不到5％，方太更多使消费者觉得是抽油烟机的品牌形象。
如何找到直营与加盟两种形式的核心赢利模式、实效市场拓展方式并加以复制，如何建设一支适应集成厨房特殊渠道开发的高素质营销团队，是方太在集成厨房新事业领域获得先机和争胜的关键。
方太自身已经掌握一整套的“店面营销技法”，在这个基础上对方太单店营业率进行提升可以说是难上加难。
项目设计
可以说为方太找到突破之道将是围绕整个渠道体系，建立一套系统的单店提升方案将有效协助方太突破营销困境。
方太的单店提升体系将从四个方面系统提升，分别是单店硬件的提升：通过单店形象建设提升品牌力，借助氛围营造为消费者提供舒适的购买体验单店软件的提升：通过人员素质与能力的提高来提升服务水平、规范服务流程，促进销售；单店推广的提升；通过单店的促销、宣传，促进消费者购买；单店管理的提升：单店运作的支持与保障体系。
提升建议
形象上统一：对专卖店形象进行系统统一，对专卖店实施装饰模块、功能区域划分、标准硬件设施、软装饰设计环节等因素进行统一；对物流配送尽量统一；包装配送车及员工统一专业形象。
店内环境高档化：高档陈列配饰物品的添加，增加对局部灯光的运用，保证重要产品足够的亮度，以使产品显眼，有利于消费者发现与观看；播放企业宣传片，宣传企业形象，企业理念增加他们对产品的信任度，提高购买产品的附加值。
完善导购流程：通过单店相关人员的素质和能力的提升，提高整体服务水平，设计了七步导购法：
1．顾客光临，参观产品，了解相关问题及价位，挑选款式；
2．预约时间，交定金，设计师上门测量；
3．依据现场***纸进行三维设计，拟定报价书；
4．邀请顾客到公司观看设计方案及厨具价格，讨论修改方案；
5．顾客满意方案并签约；
6．设计师向工厂交代方案并递交***纸；
7．橱柜完成，按约定时间安装，并验收。
店面宣传的传播定位：方太集成厨房的核心诉求是“集成化的设计带给消费者实用美观的厨房”，那么店内促销工具及说辞与店外的宣传说辞都应该突出这一概念，增加合作设计师的介绍信息，添置消费者关注的助销工具，比如像POP海报、产品形象画册、历史客户信息等。
店外的低成本推广方式：在小区内制作户外广告牌，选择新建楼盘的入住手册，进行方太品牌与产品宣传；建立楼盘信息数据库，进行系统推广，并且联合家装公司，共同进行“家装课堂”讲座。
建立方太kitchen bar(厨吧)：在店面设计“厨房样板间”进行空间和结构配置的相对固化，以领先潮流、时尚化的占位行动来引领生活新体验，并倡导方太的独特文化。
建立加盟店督导监控体系：让方太的区域主管不只扮演单线联络厂家和经销商。的联络员的角色，而要真正实现成为加盟商更紧密的市场开发人员的职能的转变。建立店面6S管理规定、店面评分标准、专卖店例会制度、专卖店员工管理守则中的规范行为等。
建立有效的培训体系：对店长、营业员、设计师、售后服务人员进行针对性的培训。
项目成果
服装销售提升方案篇6
户口所在： 荔湾区 国 籍： 中国
婚姻状况： 已婚 民 族： 汉族
培训认证： 未参加 身 高： 173 cm
诚信徽章： 未申请 体 重： 55 kg
人才 测评： 未测评
我的特长： 求职 意向人才 类型： 普通 求职
应聘职位： 销售管理：营销总监/经理，客户经理/主管：
工作年限： 11 职 称： 无职称
求职 类型： 全职 可到职日期： 一个星期 公司性质： 私营企业 所属行业：服装/纺织/皮革/鞋业
担任职位： 营销总监
工作描述： 广州捷艺服装有限公司运作品牌：意大利时尚个性女装Excellence？Nee，全国店铺从发展初期30家发展至目前150家
（1）入职职位：直营经理
工作职能：自营店铺销售、货品、人员的管理和优化，建立和维护直营销售渠道网络，期间增设直营店铺20家和进行店铺整合、区域划分，有效提升店铺业绩
（2）中期职位：兼管商品经理
工作职能：商品管理，每一季度货品开发计划、上市时间的建议、直营店铺货品订单确定、货品生产、物流的监控。跟踪货品上市每一阶段的店铺销售情况进行汇总报告，快速有效制定滞销货品的处理方案，平衡货品库存压力-店铺销售-品牌市场定位三方面，进一步巩固品牌的健康发展。
（3）目前职位：营销总监
工作职能：管理品牌直营、加盟、商品、策划、培训5个部门，整合资源充分发挥各部门的优点进行互补配合，组建成为一支团结进取的队伍。品牌市场定位、发展方向定位，产品风格定位，整体营运策划方案制定。重点工作是全国宣传推广、整体加盟招商部署：加盟招商***策制定-条件洽谈-店铺审核-合同签订-后续跟进，期间成功打开北京、成都、山东、河南、***、广西等地区。
离职原因： 公司性质： 民营企业 所属行业：服装/纺织/皮革/鞋业
担任职位： 客服经理
工作描述： 德尔惠是国内知名体育运动品牌,任职其广东分部客户经理。工作内容：客户支援、货品的组织调配、销售情况的信息回馈、货款的跟进追收、指导客户销售达致公司的销售目标等。
离职原因：
万宝广告有限公司 起止年月：2004-06 ～ 2005-08
公司性质： 私营企业 所属行业：广告
担任职位： 经理
工作描述： 万宝广告有限公司是本人设立的针对运动行业,提供服装设计、店铺设计、平面广告制作、活动策划等项目的设计工作室。
离职原因： 公司性质： 民营企业 所属行业：服装/纺织/皮革/鞋业
担任职位： 销售主管
工作描述： 骏业服装公司是我入行的第一步，广告平面设计及服装设计助手是我在服装行业的第一份工作，经过不断的在工作中吸取经验和不懈努力，成为该公司的设计部主管。工作内容包括：品牌策划推广、服装设计及店面设计，这些工作为我以后的发展路途打下坚实的基础。
因发展取向问题，后调职销售部主管，协助销售部经理工作，协调和管理整个品牌的销售营运及加盟客户沟通、管理和监督、讯息反馈等工作。
离职原因： 志愿者经历教育背景毕业院校： 省旅游学校
最高学历： 中专 获得学位: 毕业日期： 1997-07
专 业 一： 旅游 专 业 二：
起始年月 终止年月 学校（机构） 所学专业 获得证书 证书编号
1994-09 1997-07 广东省旅游学校 烹饪 - -语言能力外语： 英语 一般 粤语水平： 优秀
服装销售提升方案篇7
但是，当我们将自己的产品或者服务提供给我们的上帝——终端消费者时，你真的做好了服务了吗？你真的怀着足够的服务意思用心去做了吗？在太阳能行业中各企业真的做好了你的售后服务了吗？你的回答是YSE吗？
其实大路边上的道理大家都懂，但是记住：世界上最远的距离是知道和做到的距离，是说到和做到的距离！
由于笔者一直生活在市场一线，尤其是以前的招商洽谈客户期间曾接触过各种各样的企业经销商和各类小老板，除了洽谈项目合作意向之外，往往多少会涉及点行业内的、区域内的各厂家经销商的经营情况。其实笔者接触的一个意向较大的意向客户向笔者反映了一个问题唤起了我的注意。该老板透露：“某某品牌在我们这里做的是第一，甚至全省都是排列靠前的，一方面是它的价格确实便宜，价格适合三四级市场，二是知名度高，广告宣传、厂家和商家都做的不错，配合的好，商家在淡季也不停止的搞宣传，老百姓不管你是不是品牌，听的多了见得多了，别人安装的多了，就是个品牌！但是该厂家产品知名度一流，但是产品质量一般，甚至处于四五线的情况，很多的消费者也知道它的产品不怎么样，但是该区域的经销商用及时的‘售后服务’，补充了厂家产品的这个短板，结果就是口碑很好，很多的消费者争相购买，而该区域的一些一线品牌经销商店前却网可罗雀，自己成为该区域的老大！”
该客户的分析令我为之一振，一般的产品+卓越的售后服务=一流的产品或者说是一流的品牌（区域性的）。在太阳能行业当中，我们清晰的知道，几乎百分之百的企业的售后服务工作都由终端的经销商和分销商来操作，极少数见过有靠第三方售后服务提供方来保障其产品的终端售后服务的，故太阳能企业对终端消费者的售后服务工作几乎全部靠终端的经销商队伍来完成的（当然，经销商团队是在解决不了的问题只能靠厂家来进行技术支持和指导）。
那么，太阳能企业的经销商如何发挥“服务营销”的优势，将自己的“服务营销”发挥到极致，做好这个软实力的提升，提升自己的客户满意度和忠诚度，并为此做好由此引来“口碑营销”，使“服务营销”成为你的产品的区域竞争优势，在该区域一定程度上提升你的销售量和市场份额占有呢？
笔者认为，应从以下方面进行努力：
1.经销商自动自发
在经销商辖区内，经销商就是这个区域内其所经营的品牌的“操盘手”。经销商是种田人，厂家的企业产品、品牌是种子，辖区是田地，最后的收成好于好不好在于自己的种田能力，也就是操盘能力的水平。俗话说，“种瓜得瓜，种豆得豆”，经销商要获得好的收成，必须做好田地的耕耘和其他工作。而这些工作之中极为重要的一项是售后服务（包括售后安装、维修等），售后服务的好坏直接影响了收成。这么讲吧，经销商不好好安装，即使质量好的产品在短时间内也会出现各种问题，质量一般甚至不入流的产品倘若不好好安装，不但得到消费者的各类维修要求、向公司投诉、打12315等，给自己和企业带来很多负面的影响，影响自己的地方口碑不说，你的销售额受到影响吧，利润呢？这样消费者不但成不了你的“宣传员”，反而成了“***者”，革谁的命，革你经销商的“命”，革该区域该品牌的命！所以，笔者建议我们的经销商应全面考虑，对自己和自己的团队严格要求，主动加强服务意识，自动自发的为客户服务，与“消费者为善”，构建“和谐消费”，何乐而不为呢？
2.经销商切忌大打“价格战”powerbest
很多的企业不是没有给足经销商足够的利润空间，而是很多地方的经销商为了自己地方上的竞争，大打价格战，把产品价格搞的很低，结果弄不好，降价降不过人家，真是“伤敌八百，自损一千”啊！最后弄不好还被窝囊个灰头土脸！价格即使降下来，把产品也给卖出去了，给安装上了，自己心里其实明白的很，这台机子没赚多少银子！再好的产品也需要安装吧，不可能一生不坏吧，不需要各种售后服务吧！于是乎，当该用户安装或者维修等各种问题出现时，经销商或者分销商就开始对“售后服务”打折（少用材料，维修了打了N个电话不去等等，因为服务的话经销商的利润又被抽取做成本了，弄不好该单台产品的的边际销售利润为负数，那他当然不去了！？），因服务“打折”而隐藏的潜在问题肯定会在后期使用中暴露出来，最后又是投诉、打12315等形成了恶性循环，又回到了前面的一个问题上了！
3.加强经销商团队的售后培训
经销商团队的安装质量的好坏和企业的培训关系甚大，厂家是经销商的售后老师，徒弟的安装技艺的高低做师傅的自然责无旁贷，应负起自己的责任，尽到自己的责任！笔者认为厂家出来在新商的安装培训上加强培训外，对老商甚至全国的经销商都应该定期的培训，培训标准化，职业化，并进行合格考试！经销商的相关人员考试合格了，备案管理，一旦再出了问题，企业就对责任商进行相关惩罚或者负向激励等等以加强管制。另外，针对现产品上市的问题，企业也应该对安装队伍进行针对性的培训！
服装销售提升方案篇8
创意女装促销活动方案一
【商场服装年底促销活动方案之返现】
返现就是终端店在促销时，规定买满多少金额，现场返还现金多少，比如买满200元返20元，如同打9折。这种促销手段商场用得比较多，因为是直接用现金返还的，所以，吸引力较大。但是在制订促销时，要注意返现的金额，既不超出限制，又能有吸引力(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)，所以，制定合理的返现金额是十分重要的。
【商场服装年底促销活动方案之限时抢购】
商场用得比较多，对于比较大的店铺里也可以用，可以提高二天左右进行宣传，横幅可以提前挂，真正促销时间可以限时一天，一般产品折扣都比较低，把新产品正价产品收柜，如果数量不多的话可以继续向公司申请，以达到一定的影响力，找一个很好的主题，如全场装修、门面折迁、店庆等。
【商场服装年底促销活动方案之抽奖促销】
是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化购买某种产品的欲望，对销售具有直接的拉动作用，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买，达到促进产品销售的目的。
抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。
【商场服装年底促销活动方案之特价周期】
固定的促销时间，让消费者形成一种习惯，以特价为主(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)，比如每周六特价促销日，比如每月特价专场，把正价产品入库，促销结束后再全部更换产品，做好陈列，以消化库存为主。对于比较大的店铺来说库存也比较大，特价专场就可以试用。
【商场服装年底促销活动方案之折上折】
有的商场实行4折销售，却用另一种方式如5折再8折，吸引了不少人购买，这是抓住人喜欢优惠多的心理。店铺也可以借用，比如会员可以折上折，比如买满多少还可以再9折。
【商场服装年底促销活动方案之直接打折】
在短期内可以快速拉动销售、生效快，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，直接品牌打折在促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。
现在市场诚信度不高的情况下，到处是促销，到处都充满着消费陷阱(更多精彩尽在世界工厂学堂频道)，面对纷扰的市场环境，作为消费者，有时分不清真伪，面对众多的促销活动有点无所适从的感觉。
因此，在这样的大环境下，进行货品打折，是最直接的方法，也是消费者最容易接受的方法缺点是不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升。
不能解决市场提升的深层次问题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。乱打折会打击消费者对品牌的忠诚度。
【商场服装年底促销活动方案之场外促销】
场外促销主要借店外人流量加特价产品来吸引人气，可以把顾客带到店里推销其它产品，一箭双雕。如果店铺前面空间较大，人流量也不错的，可以采用店外促销，效果好，要求花车为，主数量要多，形成气势，花车周围用有吸引力的内容做成促销海报围起来。
有关系的还可以与商场联系在门口做促销专场，那更好，人流量大。如果有条件的最好用大的遮阳蓬，一来可遮阳二来防下雨，还要注意与城管的关系，要得到批准，以免产生不必要的麻烦。
【商场服装年底促销活动方案之新品促销】
内衣店铺新品一上市就进行促销现在已很常见，他们主要是想通过旺季多抓顾客，以提高老顾客数量，在新品牌店铺居多，一般新品促销主要是通过赠送小礼品，不采用新品直接打折的方法。
【商场服装年底促销活动方案之节日促销】
中国节***较多，都是大家搞促销的好理由，如元旦、情人节、三八妇女节、国庆节、母亲节、教师节、端午节、春节、元旦等等这些中国传统的节日，因为在这段时期，消费力量激增，是内衣销售的黄金时期，所以，每个店铺都想抓住这种契机，抢占市场，竞争的花样也是多样性，可以打折也可以送礼品。最好配上促销宣传，门口的横幅比较显眼，加上会员促销短信效果会更好。
【商场服装年底促销活动方案之主题促销】
主题促销，是创造一个主题，然后以围绕主题展开促销活动，让消费者认为这是名付其实。如店庆、门面装修、厂庆、节假日等，事出有因，促销更要如此，不明不白的促销不能引起顾客的认同感。有句话说得好，没有理由创造理由也要促销。
是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的。
创意女装促销活动方案二
1、结合店铺情况加大促销力度
促销的方式有很多种，大致包括打折促销、主题促销、积分促销、限时抢购等。不过店家在运用这些促销方式之前，一定要结合店铺实际情况和消费群体来制定。最重要的一点就是，店主在促销的时候要抓住消费者贪便宜的心理，让促销活动的力度大一点，再大一点。这样不仅能够让消费者对自己的店铺印象深刻，同时还能快速打开市场。
2、把握好促销时间和促销主题
关于女装店促销时间，每个人的说法都不一样。不过通用的时间大抵是节假日前后，因为这种时间段也是消费者最活跃的时候。促销主题方面，则根据不同的节日和假期，或者根据自己想采用的促销方式，有针对性的制定促销主题。有人用扯虎皮做大旗来形容女装店促销，这样可以淡化促销的商业化，让促销活动更接近消费者。
3、三种常见的女装店促销方案
A、开业促销
所谓开业促销，即我们常见的开店大酬宾活动。这种促销方案一般以折扣价或者买就送的方式进行。不过切忌一点，虽然开业大酬宾是最大限度的吸引消费者，但记住是开店不是清货，还是要有底限的。这样才能让顾客了解你的店铺风格和档次，留下很好的第一印象。
B、店庆促销
店庆促销是很多女装店都会使用的促销方法。因为店庆促销只在某一天举行，所以和其他女装店撞车的可能性不太大。这种促销方案大致的做法是，给活动当天每一位进店消费的顾客适当的优惠或者送一些纪念品。至于店庆促销日期的选择，不要傻乎乎地真选择店庆那天，任何一天你认为可以的假日或者周末都可以开展。
服装销售提升方案篇9
对于区域家电零售企业来讲，做物流O2O的意义就在于需要突破最后一公里的服务瓶颈，只有做到了这样的服务，才会提升自身的竞争力，提升顾客的满意度，实现资源链的整合。如果跟工厂的库存资源共享的话，也增加了零售企业库存的周转，包括客户整合链的开发，会有更多的增值营销项目。
东南电器福建有限公司座落于福建省福清市，公司拥有直营门店22家，过去在配送安装服务上也存在体验差、服务缺、效率低的问题。为了改变这种状况，让企业跟上互联网经济发展的步伐，东南电器启动了物流O2O的项目，这是依托在日日顺网络物流上进行的适合家用电器地区营销的一个项目。
尽管中国的物流企业呈爆发性增长，但是行业的规范性还是比较低，特别是家居、家电这样的大件配送，配送安装资源分布不平衡，偏远地区配送比较难。这也是为什么马云投资建设的菜鸟网络会借力于日日顺的物流体系。可以说，国内现在的物流行业已经开始在进行资源的初步整合。
早在2011年，东南电器就与日日顺合资成立“福建日日顺电器有限公司”，日日顺的物流、服务很完善，与日日顺的合作，使东南电器在强化自身原有优势的基础上，借助日日顺的营销网、服务网、物流网，更好地发展在福建三四市场的家电销售与服务。
东南电器做物流O2O资源链的整合，是要实现线上和线下五位一体，包括人、车、店、库、网的五位融合。人的方面，包括信息员、调度员，重点是和导购员、安装工的信息相结合，包括车在内，这样信息衔接的比较快。可能电商平台会指定对接大物流，这些大物流的服务人力涉及不到线下零散的网络或是三、四级市场服务的区域，包括东南电器的线上店铺，肯定达不到如实体店的体验或者服务的人力配备。
如果区域零售企业的物流体系完善的话，完全可以跟工厂的货源信息共享，保证自身库存的周转率。当然短期内，东南电器发展的重点还是互联网和物流网，需要的一些信息不单单只是家电方面的配送信息，更需要像家居、家装，产业上游的信息，以使企业更加了解顾客的需求。
在整个物流O2O整合链的模式下，顾客会在这个开放的平台上得到一些信息，可能是线下的体验店，线上的网购店，甚至是电视购物中对客户的一些承诺、一些服务、一些体验让他产生下订单的欲望，下完订单以后订单经过东南电器日日顺物流的服务平台进行信息的整合，把这些想要的信息整合到线下的网络，通过“车晓伟服务模式”完成在销售时给顾客达成的任何承诺。服务完成之后，客户对东南电器产生信任又是二次营销的开始，也包括是顾客信息收集的一个开始。
“车晓伟服务模式”，是对东南电器门店帮助比较大的一个项目。在服务车上配备了GPS定位系统，就可以实现按约送达，配有POSS机，可以做到货到付款，而且也方便在二次营销时顾客的消费，在车上配备了一些安装工具，可以做到安装的一体化。另外，车上还配备有平板电脑，方便顾客与产品的一个交互。未来掌上的ERP一定是后期门店管理ERP的一个方向，包括对车辆的统一管理，提升整体的形象都会非常有益。
“车晓伟服务模式”使东南电器在人的竞争上也提升了一步，企业把维修的工程师、营销师或者是家居方案的设计师，这些多产业化的东西集中在一起，形成一个专业统一的形象，通过专业的培训，让这些人具备一定的服务水平，也提高了人的竞争力。人车合一服务项目在门店实施后效果非常好，整体提高企业VIP客户或者是成套购买客户的一个即买即送即安装的服务水平。
对于区域家电零售企业来讲，做物流 O2O的意义就在于大家需要突破最后一公里的服务瓶颈，只有做到了这样的服务，才会提升自身的竞争力，提升顾客的满意度，实现资源链的整合。东南电器通过物流O2O的项目，不仅是通过上游物流的信息可以开发出新的客源，更通过对自身品牌形象的建设，做得更专业，服务得更好，培养出了忠实的客户，为企业的发展开创了一片新天地。
当然，物流O2O项目只是东南电器寻求未来发展的一方面，同时企业还在调整门店的经营思维，东南电器之前都是在门店里面等待顾客，现在经常要进小区，经常去抓净水或者是厨卫、商用空调这些顾客，以更好的做营销的开发。只要企业的售后，销售支持体系健全了，一切为了顾客去服务，就能做出更好的口碑，因为，实体店只有做好主动营销，做好服务，就有资格去跟线上竞争，自身才能做得更远。
？ 案例企业背景
服装销售提升方案篇10
一、传统模式下服装零售直营店销售受阻原因
在我国的服装市场中，进入和退出的行业壁垒都较低，有一个现象――中低档服装市场存在着强大的生命力，但产品同质化严重，市场细分粗糙，品牌意识淡泊，价格低利润低的现象比比皆是。
二、传统服装零售直营店发展优势
1 直观市场变数 直营店深入消费者群体内部，又因组织机构简单，经营门类简易，进出壁垒较低，对市场的时尚因素、消费因素必然可以进行快速且准确的反应。
2 调整路线及时 品牌直营店是一种传统的零售模式，对于顾客需求可以在第一时间知晓。通过“体验为王”的行动吸引顾客，并对顾客的反馈进行调整，例如环境装饰、销售技巧、品类倾向等等。
3 一定规模的产业基础 服装产业一定意义上属于制造业，制造业不单单是以企业为单位发起竞争，而是在向产业的聚集模式演变。根据调查，全国现有39个服装产业集聚地，主要分布在珠江三角洲、长江三角洲、环渤海地区和东南沿海地区。初步推算，我国服装产业有近70% 的生产能力集中在服装产业聚集地[1]。
三、店长职能在传统服装零售直营店中的反思与优化
品牌公司O立直营店铺，店铺的业绩则属销售目标的组成，对于品牌来说至关重要的就是直营店铺以及直营店铺之间能否有效的正常运作。而店铺业绩的提升，有赖于店长与店员之间以及各直营店之间对其内部管理的精耕细作，只有不断将管理进行细分和精细化，强化营销数据的分析与交流，才能使品牌立于不败之地。
直营店中的店长职能作用大致分为三个部分，一是沟通各直营店以及加盟店在内的所有店铺的货品状况；二是完成品牌公司下达的调拨和销售任务；三是培训和调整导购人员的专业技能以至于更好的完成销售额任务。店长在执行职能时必定会关系到以下要素：
1店铺 基于店铺为单位，店铺的工作期可以分为营业前、营业中、营业后三个时间段，店长进行分段管理更有利于店铺运营管理的精细化。很多店长往往将业绩看得过于片面，只抓销售额却忽视了有效的管理同样可以将业绩提升。
这就要求店长及时更新对职业的技能。优秀的店铺在运营前要求每一位员工换好制服、整理好各自的仪容仪表、整理好店铺的卫生和晨会。晨会一般是要求店长对前一天的销售情况进行分析给员工，甚至一段时间对一周甚至一个月的销售情况进行系统的分析；营业中，店长与店员的区别在于更需要店长把握大局的能力，比如把握员工的情绪，使其积极亲和，也要把握对于突发事件的处理能力，拉近品牌产品和顾客之间的关系。其余时间还要根据产品主题、季节、商场活动等因素来调整店铺的陈列方案，更是要尽力全面了解竞品品牌的销售情况。
2员工 店长对于员工的提点和培训同样至关重要，这关系到公司人才储备情况。因为店长和店员共同成为一个团队，团队协作能力更是重中之重。销售人员最需要也是最欠缺的一点就是销售技巧，市场中很多导购由于文化水准不高，她们的销售习惯过于老套，或是一味地夸自己产品好而疏忽了产品和顾客是否相配。为了避免这一现象便需要店长的自身素质和时尚意识都达到一定层次，并能将其传授给店员。成功的导购必备一下几点：平和积极的心态、细心的特质、灵活的人际技巧和最重要的对职业的责任感。
3货品 货品对于品牌来说是最本质的核心。货品被划分了很多部分，包括卖场skc、库存、畅销款的补货、滞销款的调拨、次品等等。对于直营店长来说，新店铺初次的货品往往由公司配发，一段时间过后，由于地区、气候差异，这与公司的配发方案必定会有所出入，畅销滞销款式也必定会显示出来，这就要求店长在此期间做好观察和记录之后的分析的工作，将差异真实的反映给公司货品部门，公司往往在一段时间会安排一次店铺之间的统一调拨。这就类似用“因材施教”的方法来更好的迎合市场。另外很重要的一点就是，直营店长与直营店长之间很多时候会进行自主调货，这在日常的货品调拨工作中占的比例非常大，这就难免有的店长会有“私心”，如遇很多店铺同时畅销款式，这时就需要店长之间的协作来将货品安排的让顾客满意。关于货品还需要提示一下，货品的调拨必定会使用到物流，跟进物流信息成为了店长需要关注的一个新的点。
4活动 大部分的直营店铺品牌公司会选择入驻商场，一来方便管理，二来品牌氛围很强烈。但入驻商场这件事像是一把双刃剑，品牌产品销售额好，对于商场和品牌公司来说是双赢的，若没有达到理想局面，品牌公司和商场之间有关利润“拉锯战”的硝烟也在暗中弥漫。商场一般会在节假日时搞一些活动，商场会要求品牌公司尽力参加，品牌公司便要出一个促销方案给公司，促销的方式有很多，比如：折扣、满赠、赠礼、抽奖、换购、VIP回馈等。商场会根据品牌方的要求在商场内进行各种方式的宣传。当然，活动结束后的利润品牌公司也会和商场分成。店长在期间的作用是良好沟通商场和品牌方，并选择出参加活动款式以及参加活动货品标价及折后价的整理，切记仅关注销售额却忽略利润额。店长在此期间把握好冲刺销售额的时机，更重要的是销售技巧，借此拉近和客户的距离，更了解顾客的需求。
四、总结
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