学文网银行营销工作措施篇1
关键词：建设银行；基层网点；“三综合”建设模式
第一章 建设银行基层网点“三综合”建设模式必要性分析
近几年来，国内银行业不断对基层网点进行综合性改革，以实现基层网点的工作效率得以提升，但是从整体情况来看，取得的效果不是很大，所以很多银行开始进行基层网点“三综合”建设模式的建设，主要是指对基层网点进行综合性建设，对柜员制定综合管理制度，根据基层网点的实际情况进行综合营销队伍的建设，建设银行对于这种模式的建设也有所涉及。
建设银行成立于1954年，作为我国的五大商业银行之一，对于基层网点进行三综合建设模式工作的完成力度还是比较好的，通过进行基层网点三综合建设，基层网点的柜台服务质量产生了质的改变，客户在基层网点进行业务办理的速度也加快了，对柜员进行综合性管理，促使他们对自身业务熟悉水平进行了提升，所以不管在什么窗口都可以对基本业务进行办理，在很大程度上降低了客户的等待时间，服务效率有很大的提升。另外对基层网点进行综合营销队伍的建设，基本实现了一个人可以胜任很多的岗位，操作流程也已经实现一体化发展，不存在岗位差别。并且通过岗位劳动组合，使得基层网点的柜员可以有其他的时间为客户提供其他服务，对建设银行的服务质量有很大程度的提升，使得客户对建设银行的服务态度很满意，对建设银行未来发展非常有利，所以建设银行对基层网点进行三综合模式的建设是相当有必要的。
第二章 建设银行基层网点“三综合”建设模式实现措施分析
2.1对网点功能进行整合，提升网点有效资源的全面利用
银行网点功能主要是对银行业务进行办理，对客户所需要的服务进行实现，所以建设银行应该针对客户的需求进行网点功能整合，对网点内部以及外部的所有有效资源进行全面利用，给予客户更为完整高效的服务。
建设银行作为我国五大商业银行之一，其客户量是相当庞大的，所以可以在基层网点进行客户需求调查，然后将客户需求进行分类，针对各种需求对网点工作人员进行业务培训，实现工作无区别的模式，客户可以根据自己的需求向任何工作人员进行咨询，这样就避免服务窗口化的不利情境，也减少了客户等待的时间，在保证业务办理效率的同时，还可以提升业务办理质量，对建设银行未来发展有很大的促进作用。
2.2加大综合柜员制推广力度，促使网点经营综合化
建设银行可以根据网点工作需要，对银行业务进行合理安排，消除公私业务的办理模式，对柜员工作人员进行培训，消除柜员业务限制，可以很大程度上减少客户排队等待时间。建设银行基层网点领导还应该对综合柜员制进行高度重视，对基层网点综合柜员制实现进行亲自主持，对于推广过程中出现的各种问题进行对应解决措施的制定。在进行综合柜员制推广的过程中，建设银行基层网点领导还应该根据实际情况进行稳妥推进，对基层网点的柜员进行综合化规划，对于业务种类不能够进行综合柜员制改革就不应该进行强制改革，避免因为改革措施制定不完善，出现不必要的损失。
另外还需要制定配套的管理制度，对推广综合柜员制所配套的技术以及制度进行同步制定，在推广过程中必须遵守“规范、高效、安全、可靠”原则，对岗位进行科学合理的分配，还需要进行软件研发，以避免理论知识和实际情况脱轨的局面出现。
2.3对网点营销队伍进行技能加强，提升市场竞争能力
决定一个银行网点市场竞争能力高低最为基本的因素就是营销队伍素质的高低，所以建设银行想要对基层网点市场竞争能力进行提升，就必须对网点的营销队伍继续拧技能加强，提升综合营销能力，才能从根本上对市场竞争能力进行提升。
首先，建设银行必须对营销队伍的工作流程进行统一规定，对营销重点进行明确化规定，营销队伍应该根据营销对象的各种需求制定详细全面的营销技术，并且在事宜的时间段进行营销，然后可以通过对相关工作技能进行提升，为营销对象提供完善的营销技术，在后期的营销售后服务过程中对客户的各种疑虑进行全方位的保障服务。其次，基层网点应该定期或者不定期对营销人员进行工作生涯规划，对营销人员的各种福利制度进行完善，以此来提升营销人员的归属感。最后建设银行基层网点应该对营销人员进行技能培训，规定营销人员一年之内必须进行3次或者更多的营销知识的培训，并且将培训次数和绩效考核进行挂钩，在每次培训结束之后还必须要求培训人员撰写培训总结。
2.4提高网点领导的营销认识
营销人员的素质以及服务高低完全取决于领导对于营销知识的认识以及了解程度，所以建设银行在对营销队伍进行技能加强之后，还必须对网点领导进行营销认识的提升，只有上司认识清楚，才能够使得各项提升营销人员素质的措施才能够全面彻底的实现。
建设银行基层网点领导一般学历都是本科以上，所以自学能力以及理解能力都不差，所以就需要督促领导在平时工作中对于营销知识进行了解，并且每个月进行营销知识考试，聘请专业营销人员进行知识讲解，对于营销知识对网点运行的有利方面进行介绍，使得建设银行基层网点领导对于营销知识能够有所强化，这样就可以对领导人的营销认识进行提升，为网点营销人员技能提升的各项措施的开展给予支持。
结论
随着社会经济的不断发展，商业银行之间的竞争越来越激烈，建设银行作为五大商业之一，所面临的竞争压力是非常巨大的，所以建设银行应该对三综合建设模式进行正确认识，对基层网点进行综合性建设、柜员制定综合管理制度、营销队伍建设进行加强，对基层网点进行功能整合，提升网点有效资源的利用程度，加大综合柜员制的推广力度，对基层网点营销人员进行技能加强，对网点领导人进行营销知识的普及教育，只有这样才能够提升建设银行基层网点的市场竞争能力，为将来的发展给予支持。鉴于本人学识有限，在本文撰写过程中存在不足之处，望各位同仁能够及时指出，以便日后及时做出修正。
参考文献
[1]秦波.提升建设银行基层网点综合竞争力的几点思考[J].经济师，2013.
[2]李品山.推进和完善建设银行的综合柜员制[J]. 四川会计，2003，06：56.
[3]李大春.基层网点实行综合柜员制设想[J]. 济南金融，2000，11：59-60.
银行营销工作措施篇2
【关键词】盘点损益；商品损耗；解决措施
商品盘点是连锁超市经营中的一个重要环节，商品盘点结果往往以盘点表、盘点报告的形式表示。盘点结果包括经营商品的实际盘存数量、账存数以及商品在数量和金额上的盘点损益等内容。超市经营者通过对盘点结果的分析，能够发现经营中的许多问题，对改善和提高经营管理水平有重要作用。
1.商品盘点损益的特点
通过对商品盘点结果的分析可以发现盘点损益存在以下特点：
1.1 存在盘点损益的商品品种数众多
超市中大量商品存在盘点损益现象，几乎每次盘点都会发现许多商品实物盘存数与计算机系统中的库存数不符。即使一个面积不大的标准超市也往往有上千种商品存在盘点损益，有的门店存在盘点损益的商品品种数甚至达到经营品种总数的50%以上。
1.2 商品经常是盘亏的，但是金额能够控制在一定范围内
虽然商品盘点中同时存在盘赢盘亏现象，但是由于存在商品损耗，因此整体上往往是盘亏的。虽然难以杜绝经营中的商品损耗，但是经营者可以通过纠正盘点中的错误，加强经营管理等方法减少盘亏现象的发生，将同期盘点损益金额与销售额的比值控制在2%0―5%0的范围内。
1.3 不同商品盘点损益在数量和金额上分布不均匀
盘点损益中存在明显的“二八”现象，少数品种的商品盘点损益占全部损益的很大部分，而绝大部分商品的损益则在数量和金额上都相对较小，而且经营者通过对多次盘点结果的分析可以发现，每次存在大量损益的商品品种并不是固定的。
2.商品盘点损益产生原因
结合商品盘点损益的特点，通过对超市经营管理过程的具体分析，可以发现产生损益的原因有以下几种：
2.1 商品收银问题
收银员在收银过程中存在商品漏扫、误扫现象。超市收银员在收银时，利用扫描平台或扫描***扫描商品条码，由于不够细心等原因，有时会发生漏扫现象，造成商品损耗。收银员有时会将相似商品误认为是一种商品，按一种商品扫描，然后将总数输入到收银机中，造成商品误扫。超市经营者在盘点表中经常会发现不同口味的同一类糖果、啤酒等商品，盘点数量有的多，有的少，而总体数量差异不大，往往是由于这种原因造成的。
2.2 商品收货问题
超市收货员按照订单收货，然后由录入员将订单按实际收货数量录入到计算机管理信息系统中，形成机内库存，同时打印入库单交给供应商。由于收货员每天的工作量很大，而且供应商所送物品经常与订单在数量、品种上不一致，造成收货更加复杂，容易产生错误。录入员在订单录入时，由于每天需要处理大量单据，也容易发生错误。
2.3 商品偷盗问题
偷盗也是造成商品损耗重要原因之一。偷盗分为内盗和外盗，外盗中有些是顾客临时起意，有些则是小偷所为，如果对小偷疏于防范，往往会造成很大损失。内部员工熟悉商场经营环境，了解管理中的弱点和漏洞，如果发生偷盗现象，造成的损失往往更大，也更难防范。
2.4 盘点错误
盘点本身的错误也会造成商品盘点损益。为了不影响正常营业，超市盘点往往安排在晚上进行，员工工作时间过长，容易因疲劳而发生错误。在许多超市中，盘点还沿用手工方式，由理货员在盘点表上填写数据后，交由录入员录入到计算机中。由于盘点环节多、任务重、数据量大，也容易出现错误。而具体从事盘点的员工的责任心和经验也对盘点质量有着重要影响。
2.5 促销商品的管理
促销商品的管理失控，往往是造成盘点表中大量商品损益的原因之一。超市在做促销时，如果促销品直接从商场中提取，没有及时在计算机系统中做退货处理，减去相应的库存数量，会造成商品盘点时盘亏。与此相反，如果我们没有将供应商提供的促销品纳入管理范围，及时进行商品录入，促销结束时遗留的大量促销品在盘点时直接录入盘点表，也会造成商品盘赢的现象。
2.6 其他原因造成的商品损耗
酸奶、果汁等食品对保质期有严格要求，如果由于保质期过期而不得不废弃，会造成商品损耗。超市商品是开架销售，顾客在挑选商品时容易损坏商品。而鼠咬虫蛀也是许多超市需要面对的问题。
3.商品盘点损益解决措施
针对商品盘点损益的产生原因，超市经营者可以采取以下措施：
3.1 做好收银的管理工作
首先，制定简明的收银制度，做好收银员的培训工作。收银制度的制定应该简明，方便收银员理解和掌握，通过培训，要求收银员熟悉本店经营的商品，能够熟练进行收银系统的相关操作。其次，严格执行收银相关规定。收银员直接面对顾客，收银工作应当细心和负责，尽量减少误扫、漏扫的发生。例如，经营管理者应该要求收银员严格按照“一品一扫”的规定，对于不是整箱包装的商品都一一扫描，能够有效防止误扫现象发生。经营者还可以根据女性细心的特点，多安排她们到收银岗位上。
3.2 做好收货管理工作
收货应当由专人负责，在较大的门店中应当配备专职收货人员，在小门店中则可以通过固定兼职收货人员、与供应商约定收货时间的方式来完善收货工作。对订单的录入工作也需要有专门的录入员负责，保证数据录入的准确性。对原始单据在相关人员签字后要求保存起来以备复查，这同时也是对收货工作的监督。在有条件的地方应该利用条码扫描***等设备进行收货工作，提高工作效率和收货准确率。
3.3 做好防盗工作
首先，应当加强硬件建设，应当做好防盗宣传。超市配备超市防盗门、防盗标签和监控等装置和设备，会对小偷起到一定的威慑作用，而适度的宣传也是对普通顾客的警示。制定和执行完善的防盗制度，可以有效地降低偷盗现象的发生，减少门店的损失。而经营管理者在具体工作中应当针对不同商品采取不同的措施：对于贵重或容易偷盗商品，可以将其放在柜台销售；对于罐装奶粉之类的商品，可以采取摆放空罐的形式；对于口香糖之类的小商品，可以将其摆放在收银台附近；对于化装品、鞋类可以采取贴防盗标签等方式进行防盗。最后，要特别做好内部工作人员的防盗工作。超市防盗工作需要工作人员具体执行，应当通过教育和培训，加强全体员工的防盗意识，树立盗窃可耻的观念。
3.4 加强盘点管理工作，提高盘点质量
首先应当做好盘点准备工作。在盘点前应当做好单据整理工作，对于未录入单据及时录入。对于需要盘点的商品还应当做好的盘点前的整理工作，将同一种商品放在一处，便于盘点，同时门店可以通过控制商品的进货数量，减轻盘点工作量。盘点的时间应避开销售的高峰期，一般选择在星期一至星期五晚上进行。盘点过程不宜过长，如果工作量过大，可以将商品分类、分期盘点。在盘点前还应当做好员工的培训工作，明确任务和工作流程，对使用盘点***进行盘点的员工还应教会其熟练使用相关设备。其次在盘点过程中可以两人一组，负责规定区域的盘点工作。盘点时应当充分利用现代化盘点工具，因为员工如果主要采用盘点机进行盘点，而将盘点表做为辅助工具，就能够在盘点结束后将大量数据直接导入计算机系统，减少了中间手工录入环节，使数据录入自动化，准确率更高。在盘点中应当及时进行抽盘，并将抽盘的结果作为员工奖惩的依据，提高员工的积极性和责任心。最后在盘点结束后要及时对盘点结果进行处理。及时对盘点损益进行处理，避免将上一期的损益积累到以后的超市经营中，能够使经营者客观地衡量不同时期的经营成果，也是经营者采取措施，提高库存管理水平的依据。
3.5 做好促销商品的管理工作
超市促销是一项经常性的工作，经营者需要在做好商品促销活动的同时做好促销商品的管理工作。对于促销商品应当及时进行入库或退货处理，保证库存的准确性。在实际工作中也可以根据实际情况，将某些促销商品放置于卖场外，由顾客购物后到指定地点领取。
3.6 采取其他措施减少商品的损耗
造成商品损耗的原因有许多种，经营者在商品管理过程也应当采取多种措施进行针对性管理。对于有保质期的商品应当及时检查，避免商品过期造成损失。应当采取灭鼠措施，保证冷柜等设备正常工作，做好商品的保管工作。做好商品的陈列和摆放，避免在购物过程中顾客和商品受到损害。对于某些易损商品，经营者可以积极与供应商联系，争取分担损失，做好商品补损工作。
4.结论
超市经营管理者应当重视盘点工作，充分利用盘点结果，根据盘点损益的特点，认真查找原因，及时采取措施，减少商品的损耗。在经营管理过程中应当遵循重点管理的原则，针对盘点损益大的商品查明原因，采取补救措施，而不必面面俱到，也唯有如此，在实际工作中才是可行的，才能提高工作效率。盘点既是对前一段经营成果的总结，也是进行下一步工作的依据，经营者应当根据门店具体情况，不断总结经验，将商品损耗控制在较低水平，使库存更加准确，从而提高经营管理水平。
参考文献：
[1]郭庆然,张鹏伟.连锁经营[M].对外经济贸易大学出版社,2008.
银行营销工作措施篇3
一、提高认识，明确目标，力求完成保底任务。将储蓄存款的稳定持续增长作为日常工作来抓，紧紧围绕发展中高端客户的经营思路，努力拓展客户规模，优化客户结构，提高重点业务客户渗透率，促进个人客户资产稳定增长，在确保一季末储蓄存款余额的基础上做好稳存增存工作。
二、加大私人银行客户拓展力度，全面落实“一行一季一户”的工作要求。中高端客户竞争是我行确定的20xx年四项重点工作之一，对此，要求各支行务必统一思想，高度重视，增强高端客户竞争发展的紧迫感、使命感。一是要认真落实高端客户发展规划，充分运用高端客户维护、拓展专项激励机制和***策，推进全行中高端客户快速发展。二是做好存量客户的服务与维护工作。目前，全行已基本完成存量私人银行客户的签约工作，要求各支行要加强与客户的沟通交流，充分了解客户需求，及时了解产品发行、客户活动等信息，同时还要加大私人银行专属产品配备力度，通过产品稳固客户，防止出现客户资产下降的情况。三是积极捕捉市场信息，抓好私人银行客户的规模扩张。以“煤炭资源整合、上市及拟上市企业高管、中小企业主和私营业主、第三方存管、房地产商”五大板块为重点，实施名单制管理和维护，加大高净值客户拓展力度。
三、全力维护和发展财富客户，努力完成全年目标任务。一是以全行开展的“大学习、大联动、大营销”活动为契机，持续快速推进优质企事业单位工资业务发展，带动财富客户数量和资产的增长。二是要深入挖掘存量潜力客户，确定发展目标，努力将其培育发展成我行财富客户和私人银行客户。三是加强前台柜员和客户经理的客户推荐对接工作，采劝接对子”的方式，前台柜员发现的目标客户要及时有效地推荐给客户经理做营销和后续维护，确保客户资源不丢失，不外流。
四、发挥理财产品与储蓄存款的互动作用，实现二者同步协调发展。一是大力营销保本理财产品，将其作为理财产品重中之重进行全力营销，在增加理财产品余额的同时增加储蓄存款余额，实现二者同步发展。二是要提前做好月末、季末和年末到期理财产品的衔接和存款转化工作。三是全力营销理财产品的同时，要积极挖转他行客户和他行资产，稳定本行储蓄存款余额，避免出现此增彼减的情况。
银行营销工作措施篇4
在我们的员工中曾经有过这样一种认识除非在业务部室不想干，否则没有人愿意到储蓄所任储蓄所长工作。一方面有过去的储蓄所工作环境较差、工作强度较大的原因，更主要的是因为多数人认为储蓄所长是一个较容易干的工作。实际上储蓄所单位不大，但就其工作职能来说可谓是“麻雀虽小，五脏俱全”。既要做好吸收存款、服务管理工作，还要搞好安全保卫、市场营销。作为一名储蓄所长所要关心问题往往要比一般部室主任要多。特别是当前由于银行经营管理的逐渐规范深入以及同业竞争的加剧, 作为银行基层网点－－－储蓄所已成为各家银行拼抢市场的重要“前沿哨所”。作为储蓄所的负责人－－储蓄所长，特别是“金牌所长”应该不是一般意义上的储蓄所长而对其基本素质、工作态度、工作方法提出了更高的要求。结合目前银行的经营环境和经营战略，做“金牌所长”并不断提高其“金牌”的“成色”应该从在以下几方面工作入手： 一、爱岗敬业，工作中严格要求自己，充分发挥自己的表率作用，成为储蓄所中的“领头雁”。只有真正热爱一项工作才能在工作中焕发出更大的工作热情。因此作为一名金牌所长要喜欢并愿意从事储蓄工作。人民银行关于“金融管理人员”监管的有关条文中明确，储蓄所长和基层行长一样都作为高级金融管理人员重点进行监管，从一个侧面反映出储蓄所长在银行管理中的重要作用。作为储蓄所的负责人在日常各项工作中必然要成为其所在储蓄所的带头人。由于储蓄所人员相对较少，做好这个负责人往往要求不一样。一般管理者讲究领导艺术，而储蓄所长更强调行为示范。所以储蓄所的管理不仅仅强调一般意义上的喊口号，提要求，更要以认真负责、积极向上的工作实际来引导员工、激励员工。团结全所员工，调动全所员工的工作积极性这才是金牌储蓄所长工作目标。 二、具备一定的理论***策水平，在充分了解、领悟上级行的***策办法基础上，创造性进行贯彻落实。储蓄所应该是银行各项经营战略措施的具体执行者。银行每出台一项经营措施都有一定可操作性，但作为国有商业银行网点全国遍布，其经营情况也千差万别，因此储蓄所长在落实上级行有关***策措施时，一方面要认真领会有关***策的精神实质，更需结合本所的实际经营情况有针对性加以贯彻和落实。应该说储蓄所是最贴近客户联系公众客户最为广泛的基层单位，因此储蓄所在执行上级行有关***策措施提供新的服务产品时，密切关注客户的需求变化和需求特点。作为一名优秀的储蓄所长更要从工作实践中认真向上级行总结反馈有关***策措施的先进性、可行性和存在的不足，从而为上级行不断改进经营创新服务提供第一手资料和最客观的评价。 三、业务素质全面，在全面掌握银行基础知识的前提下熟练掌握有关个人银行业务。储蓄所长不仅掌握储蓄业务方面的知识还要熟悉银行其他业务知识。随着商业银行经营管理日益科学化、规范化、国际化，个人存款业务将逐渐从粗放型、单一型的存款扩张、抢占市场，向集约型、综合型的优化客户群体、利润最大化的方向发展。因此作为储蓄所长在扩大存款规模同时要学会运用成本核算、成本控制等会计方法加强储蓄所的经营核算，通过边际贡献率等数学方法优化客户群体，细分存款市场。目前的储蓄所功能不再是单一的个人存款功能而是向个人客户提供汇兑结算、转账结算、消费信贷、个人投资理财咨询等综合零售业务方向发展，个人银行业务服务产品的不断涌现，要求我们储蓄所长掌握扎实、全面的银行业务知识。当然提高储蓄所的服务效率，加强储蓄员工的业务指导和强化内部控制，这都需要储蓄所长要对本职工作直接接触的个人银行业务不断加强学习再学习。不要停留在不是一般意义上的掌握，而要熟练掌握、精益求精。 四、掌握一定银行服务技巧和服务艺术，并善于从工作实践中总结和提高服务水平。储蓄所是银行广泛接触客户的窗口，无时不刻地在向社会展示银行的对外形象。储蓄所服务水平直接影响着公众对银行的印象。特别是当前银行服务产品的日益趋同性，而服务的差别化更充分体现一家银行的竞争力。而这里所指的“差别化”更体现在服务水平的不断提高。储蓄所长作为储蓄所服务的直接参与者和组织者发挥着举足轻重的作用。一个储蓄所的存款余额是衡量储蓄所资金实力的主要标志，而服务水平作为一种无形资产也是储蓄所经营实力的重要内容。因此储蓄所长要为这项“资产”的“保值、增值”发挥主导作用。除了身体力行的以个人优质服务表现来对员工进行示范引导，还要不断加强对储蓄员服务规范的监督和服务技能的指导。如果多数储蓄所长都能成为金牌储蓄所长，那么其所在的银行在当地同业中肯定是一家金牌银行。 五、有一定的市场营销经验，不断开拓个人银行业务市场。储蓄所的市场营销一方面包括加强市场调查、信息收集、客户细分、目标市场定位和产品推介。另一方面善于运用贴近客户的公关手段不断稳定现实客户发展潜在客户。储蓄所长在市场营销工作中一方面要做一名真正的市场调研员，对市场全面了解的基础上，制定切实可行的市场营销计划，并作为计划牵头人和主要执行者有步骤有针对性开展具体的营销活动。这就要求储蓄所长要掌握一定的市场营销方法和市场营销技能。因此储蓄所长要懂得一定广告创意和宣传策略，注意关注分析国家和地区的经济***策调整动向，分析同业竞争策略，善于从竞争中发现市场空隙，了解客户潜在需求，根据客户的需求变化提出合理的产品改进和创新方案。同时储蓄所长还要充分利用自身丰富行业业务知识，良好的人际交往艺术，以及高尚的职业道德来密切与客户的联系和沟通。此外储蓄所长还要善于组织调动储蓄员发挥其各自的特点和优势去争取和稳定客户，形成相互协调、共同促进的营销服务局面，从而不断壮大储蓄所的忠诚客户群体。 六、有较强的风险防范意识，坚持“两手抓两手都要硬”的储蓄所管理思想，一方面加强业务管理，认真落实有关结算、安全、内控方面的规章制度，为储蓄所的安全防范提供有力的制度保障。储蓄所往往掌握上千万甚至是上亿的银行资金，特别它是银行延伸向社会的最基层单位，因此也是银行的重要风险点。当然储蓄所长所担负的安全保卫责任较大。储蓄所长一方面要加强储蓄员日常的安全防范教育，提高储蓄员安全防范意识。强化安全防范工作的日常管理，勤抓制度落实和安全自查，另一方面储蓄所长要积极配合安全保卫部门加强有关安全防范预案制定和防抢、防火等方面的演习，提高储蓄员工安全防范技能。
我心目中的金牌储蓄所长
银行营销工作措施篇5
论文摘要：关系营销产生于二十世纪九十年代，在西方国家得到了广泛的研究和应用。银行业作为典型的服务行业，实施关系营销有着天然的条件和内在的需求。本文通过对关系营销理论在我国商业银行业的应用中存在的问题分析,试***提出一些对推进我国商业银行更好实行关系营销理论行之有效的建议和意见。
20世纪80年代末90年代初，诞生了关系营销理论，关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于大中来考察企业的营销活动的。该理论一经产生就风靡全球，被认为是21世纪的营销理念。詹姆斯G巴恩斯对不同行业客户关系的性质和重要性进行了研究，结论是银行业的客户关系的紧密程度最高。
西方商业银行对关系营销的研究己经进入较深的阶段，以关系营销理论为设计指导思想的客户关系系统己经投入使用，并大大提高了商业银行的核心竞争能力。我国商业银行对关系营销理论的认识较晚，这一最新营销概念引入国内以后，银行界表现出了极大的兴趣和热情，在营销实践活动中进行了不同程度的尝试。
一、我国商业银行在实施关系营销战略中存在的问题
在中国，商业银行普遍还没有建立起“以顾客为中心”的关系营销战略，没有意识到关系营销在竞争中的重要作用。建立基本客户群体是目前各家商业银行都在努力实施的基本战略，但还没有哪一家银行真正形成一套完整的策略和方法体系。起来，我国商业银行在实施关系营销战略方面存在着以下问题：
1、我国商业银行普遍对关系营销这种营销方式的认识不够到位，关系营销意识不强。随着中国加入WTO，银行竞争日趋激烈。一方面，组织存款成为银行间竞争的重点。另一方面，争夺优质贷款客户又成为银行竞争的又一动向，有些银行采取请客送礼或给回扣等手段拉拢客户，同客户建立一种为了私利互相利用的关系。从根本上看，银行“拉关系”这种方式并不能真正建立稳定的客户群，只会造成资源的极大浪费。关系营销与“拉关系”在手段上、目的上和社会效果等方面都有本质上的不同，关系营销是银行市场营销发展的高级阶段。需要中国商业银行在经营中仔细认真揣摩。
2、我国商业银行的客户关系异化，顾客流失率普遍较高，能给商业银行带来经济效益的客户群体不太稳定。由于一些商业银行的客户关系主要建立在向企业的决策者提供利益基础之上，这就使银行与客户之间的关系异化为银行与个人之间的关系。这种建立和保持关系的活动将本属于银行和企业的资源，异化为个人的资源。一旦掌握这种关系的决策者离开现有岗位，银行利用大量建立的客户关系就很可能会丧失或转移到其它银行手中，这对任何商业银行来说都是一种现实的威胁。而且将客户关系建立在个人关系基础上，企业决策者可以通过与银行建立合作关系来积累个人资本，客观上增加了该客户流失的可能性，影响银行客户群的稳定性，这对商业银行的持续健康发展十分不利。
3、我国商业银行实施的关系营销组合策略过于单一。目前我国商业银行与消费者沟通的方式还比较单一，一般仅着眼于促销方式的使用。首先是广告方式，主要存在广告频率较低、高档次广告较少、上下级之间在广告宣传的时机和方式选择上缺少协调统一等问题。其次是人员推销方式，主要问题是推销内容单调，覆盖较小，相对较高。从营业推广方式看，各行对其已采取了一些措施，包括制定了一些相应的规章制度并予以落实，但力度参差不齐，推广方式也缺乏差异性，没有形成别具一格的特色。
二、推进我国商业关系的对策
近年来，中国商业银行普遍加强了对关系营销的重视，也推出了一系列新的改革举措。但由于受经验、体制和信息技术运用等方面的限制，关系营销推行的深度和效果也不够理想，本文将针对我国商业银行在关系营销中存在的问题，给出以下具体的对策和建议。
1、强化关系营销意识，革新商业银行营销理念。著名的市场营销学家菲利普。科特勒认为，关系营销较之交易营销更好地抓住了营销的实质。据此，商业银行研究问题的出发点不是“银行需要什么”，而是“客户需要什么”，银行的精力要放在对客户需求的了解和未来变化的分析、研究和预测上。要把维系顾客忠诚度作为营销工作的重点。
2、把维系客户忠诚度作为工作的重心。意大利学家马特莱发现了经济世界中20%的人拥有80%的财富，从此一条被喻为20/80原则被广泛地运用在理论和管理实践中。在银行业，百分之二十的客户创造百分之八十的利润这个规律也没有被打破。麦肯锡的有关报告认为，在中国这个20/80原则分布可能更加极端，仅4%的用户就为银行带来80%的收益。可见，银行在对客户进行分类和识别时，要遵循“马特莱法则”，并且要对20%的优质客户制定更加具有针对性的营销策略，只有这样才能保持顾客忠诚度，维系与顾客的长久关系。
3、实行客户经理制，完善关系营销机制，建立一只高素质的客户经理队伍。由于受体制和的限制，我国商业银行的客户经理制基本上是在原来的营销框架下根据关系营销的理念，改组改良而来，距离发挥营销核心作用的真正的客户经理制还有很长的距离，因此我国的商业应实施客户经理制度，提升关系营销水平。
4、加快建立顾客关系管理(CRM)系统的步伐。维护银行与客户的关系是关系营销中最为核心的内容，但受资源和的约束，商业银行不可能发展与所有客户的关系，因此识别有价值的顾客，并对其进行管理是商业银行关系营销中最为重要的一步。我国银行界目前对CRM系统处于认识阶段，尽管工行、农行、建行等开始了对CRM系统的研究开发工作，但是尚未形成成型的应用。因此，尽快开发CRM系统是解决制约我国商业银行实施关系营销瓶颈问题的重要环节。
银行营销工作措施篇6
关键词：商业银行 个人金融 小企业授信 问题 改进措施
一、商业银行个人金融和小企业授信业务存在的问题
据对某商业银行的调查，2013年以来，该商业银行面对当地金融环境不断恶化以及经济下行期产生的客观不利影响，克服所面临的经营困境，以本行经营战略在某市落地生根为抓手，以创新思维为先导，努力改善资产业务结构。以夯实经营管理基础为工作重点，不断加大不良资产处置力度；根据自身的实际情况，积极组织开展系统的风险排查工作，并针对当前资产状况，制定了一户一策管理方案，针对当前负债业务发展现状，建立定期走访机制，强化优质客户营销力度；同时，能够适时地结合本行考核改革思路，突出“效益为中心”的经营管理理念，完善激励约束机制。通过以上努力进一步促使本行加强内部控制和全面风险管理，保证了本行合规经营、防范风险、健康稳健的发展。
但是据对该商业银行2013年至2014年期间的经营管理、延伸控制、资产质量状况、公司机构业务、零售业务、营运业务及其基层营业机构的内部控制状况的调查，发现该商业银行的个人金融业务和小企业授信业务仍然存在着一些问题。
（一）商业银行个人金融业务存在的问题
1.商业银行金回购业务的流程存在缺失
前述商业银行的金回购业务由营业部代为办理。2013年初至2014年末，该商业银行一共办理金回购业务三十八笔，回购旧金近两万克，金额合计为数百万元。存在的问题是：
（1）前述商业银行营业部没有在系统设定内部账户，对回购实物进行核算，目前仅有客户签收记录簿中记录收入实物的时间、品种、数量以及中金接收的签收记录，支行管理者以及分行相关部门也没有能够按照总行要求定期对已经收回的金实物和回购登记簿进行检查核对。
（2）前述商业银行个别的金回购业务没有在监控录像下办理。2014年8月某日，客户在该商业银行营业部办理金回购业务，品种为十克的经典版，数量为一件，但是该商业银行没有能够提供与客户交接实物的监控录像，具体的交接时间和地点不详。
2.商业银行对贵金属价格调整流程的控制不到位
2013年11月11日，前述商业银行提交部分产品开展双十一特惠活动，活动时间为11月11日至22日，其中多款产品低于进货成本价格。但是该商业银行贵金属销售明细显示，该行开展特惠活动的时间与贵金属平台系统录入的时间不符，存在客户在非活动时间仍以优惠价格购买的情况，多款产品在系统中录入的活动失效日期均远超过特惠活动时间。该特惠活动的期限比较长，以现实可行的特惠销售价格确定未来较长时间的销售价格，没有考虑市场价格变动，存在市场风险。
（二）商业银行小企业授信业务存在的问题
1.个别小企业贷款贸易背景真实性存疑
2014年5月末，前述商业银行给予某市某区交通工程开发公司数千万元的流动性资金贷款授信额度，由其母公司某市某投资有限公司提供保证。经查阅授信档案资料，借款企业与其母公司签订有简易的工程合同，母公司以承接借款企业工程为由一次性收取其数千万元的工程款。根据该合同，该贷款发放后通过受托支付转入母公司账户。存在的问题是：
（1）借款企业与关联公司存在资金拆借的行为，贸易背景不实
从借款企业2014年6月30日的财务报表可以看出，公司其他应收款余额占流动资产的比例高达87%，占资产总额的比例达18%，并且当期财务费用余额为负数即表现为财务收入。据此判断该公司极有可能存在与其关联公司进行有偿资金拆借的行为，贸易背景不真实。
（2）工程合同的签订不符合逻辑
调查发现，工程合同的标的为三段公路的改建施工，金额分别为一千五百万元、一千万元、一千万元，全部工程无相关预算方案，合同价款的确定缺乏理论依据。资金到位方式为一次性划转，没有采取按完工百分比法分批付款的方式，也没有其他例如工程施工期限、工程质量保证方式等有必要在合同中约定的事项，工程合同的签订不符合逻辑。
2.商业银行对小企业贷款准入环节的把控不严
调查发现，前述商业银行在小企业授信准入方面把控不严，部分小企业贷款不符合该行小企业信贷准入条件。
（1）个别小企业符合***府融Y平台特征，不应该纳入小企业授信
某市某科技创业发展有限公司是由某市经济开发区管委会全资控股，具备***府融资平台性质，目前该企业在前述商业银行的授信敞口为一千多万元，五级分类为正常。另外，某市某渔港旅游发展有限公司的数百万元贷款也存在类似问题。
（2）个别小企业在他行贷款出现逾期，前述商业银行仍然为其办理续贷
某市某贸易有限公司在其他商业银行的数千万元流动资金贷款出现不良，但是前述商业银行仍然为其办理了一千多万元流动资金贷款的续贷手续，贷款发放后随即进入不良，目前五级分类为可疑。
（3）商业银行的部分小企业授信客户不符合准入标准
某建筑有限公司不满足资产总额四千万元（含）以下，或者销售额三千万元（含）以下，或者职工人数三百人（含）以下三者之一的小企业授信准入条件。另外，还有以下小企业授信客户不符合准入标准：
某市某实业有限公司，其最新年报资产总额、最新年报销售额、职工人数、表内授信余额分别为46，084万元、19，898万元、400人、500万元。
某市某电器有限公司，其最新年报资产总额、最新年报销售额、职工人数、表内授信余额分别为33，168万元、32，117万元、400人、2，500万元。
某市某电子科技有限公司，其最新年报资产总额、最新年报销售额、职工人数、表内授信余额分别为24，907.07万元、4，149.12万元、500人、300万兀。
某市某合金制造有限公司，其最新年报资产总额、最新年报销售额、职工人数、表内授信余额分别为20，637万元、3，395万元、400人、1，500万元。
某市某沽具有限公司，其最新年报资产总额、最新年报销售额、职工人数、表内授信余额分别为1，7362.42万元、27，671.47万元、400人、1，000万元。
某市某新能源科技有限公司，其最新年报资产总额、最新年报销售额、职工人数、表内授信余额分别为14，500.29万元、14，988.42万元、1，000人、1，000万元。
某市某服饰有限公司，其最新年报资产总额、最新年报销售额、职工人数、表内授信余额分别为13，142.01万元、3，608.69万元、350人、300万元。
某市铁路管理处，其最新年报资产总额、最新年报销售额、职工人数、表内授信余额分别为11，950.97万元、1，939.48万元、380人、450万元。
另一市某服饰有限公司，其最新年报资产总额、最新年报销售额、职工人数、表内授信余额分别为11，922万元、10，271万元、720人、3，150万元。
另一市某电器有限公司，其最新年报资产总额、最新年报销售额、职工人数、表内授信余额分别为11，775.77万元、17，536.94万元、400人、300万元。
某市另一电器有限公司，其最新年报资产总额、最新年报销售额、职工人数、表内授信余额分别为11，669.45万元、29，853.26万元、800人、2，000万元。
某市某鞋业有限公司，其最新年报资产总额、最新年报销售额、职工人数、表内授信余额分别为9，170万元、8，338万元、500人、3，400万元。
某市某压缩机附件制造有限公司，其最新年报资产总额、最新年报销售额、职工人数、表内授信余额分别为8，812.47万元、5，195.13万元、400人、200万元。
某市某文化生活用品连锁有限公司，其最新年报资产总额、最新年报销售额、职工人数、表内授信余额分别为6，876.75万元、12，702.34万元、1，000人、1，600万元。
某市某制衣有限公司，其最新年报资产总额、最新年报销售额、职工人数、表内授信余额分别为5，509万元、6，134万元、500人、500万元。
某市某汽车雨刷制造有限公司，其最新年报资产总额、最新年报销售额、职工人数、表内授信余额分别为5，111.95万元、8，673.54万元、400人、1，650万元。
（4）部分小企业新增贷款或者续贷业务的RAROC值偏低
截至2014年6月末，前述商业银行正常及关注类小企业贷款的平均RAKOC’值为14.16%，其中：新增小企业贷款中，RAKOC’值低于18%的贷款共计二百三十一笔，金额合计142，221万元；续贷贷款中，RAROC’值低于15%的贷款共计二百五十六笔，金额合计162，405万元。上述贷款合计四百八十七笔，金额合计304，626万元。
（5）商业银行没有对部分授信客户严格执行减退加固***策
某市某经贸有限公司涉及特殊担保模式项下零贷业务（进口开证）授信敞口近两千万元，前述商业银行基于客户承诺将2015年12月建成的办公用房抵押给本行而维持原有的授信额度；某市某金属材料有限公司为钢贸企业，授信敞口一千万元，由钢材存货质押。从企业财务状况来看，其盈利能力非常低，第一还款来源明显不足；偿债能力和资产运营效率下降明显，存在质押存货跌价和被抵押房产贬值造成的第二还款来源不足的风险，但是前述商业银行并没有对上述企业及时采取减退加固措施。
二、进一步改进商业银行个人金融和小企业授信业务的主要措施
（一）总体方案
1.商业银行应该按照有关金销售与回购业务操作流程进行操作，各级管理部门加强监督管理，防止业务流程流离于监督控制之外而产生的实物遗失风险。
2.商业银行应该按照总行规范贵金属价格调整的有关通知和当地的具体情况确定具有市场竞争力的产品零售价格及活动时间，并且要按照要求在系统中录入。
3.商业银行应该加强贷后管理工作，对资金的实际用途进行检查，如果发现挪用于高风险领域的应及时收回贷款，避免产生操作风险；对于新发放的贷款，应该合理设计业务流程，避免资金回流和异常化等情况的发生。
4.商业银行应该严格把控小企业准入标准，对征信记录比较差的客户应该谨慎进入；对***府融资平台类贷款以及不符合商业银行小企业准入标准的客户应该纳入对公授信管理；对部分授信客户严格执行减退加固***策，防止风险进一步加大；该加大对小企业客户RAROC’值的监管，提高小企业的综合回报率。
（二）具体措施
1.要求商业银行的相关支行严格执行总行金销售与回购业务操作流程规定进行业务操作，设立内部账户对回购实物进行核算，同时商业银行将落实风险管理员加强对金实物回购业务的定期检查；今后商业银行所有的回购业务都要按照要求在监控录像下办理，并通过系统入内部账户。
2.商业银行要根据具体活动情况，确保在活动期限内，严格按照活动规定的时间段在贵金属平台系统调整相应的产品优惠价格；商业银行要进一步注重和加强授信用途的调查和评审，合理客户授信品种和方案，优化和强化有针对性的授信条件和授后管理要求。
银行营销工作措施篇7
根据队伍的现状，确定网点转型培训重点和方向，确定培训对象和内容，制定和落实好培训计划，积极引进商业银行的经营理念、管理理念。改善员工的知识和专业结构，全面提高员工整体素质，逐步适应邮储银行的发展需要。尽快提升零售网点销售能力和客户满意度，实现网点功能全面转型的根本转变，主要采取了以下几方面措施：
1.加强领导。
网点转型的最终目标是要实现网点功能的提升，实现网点功能由原来的交易核算主导型向营销服务主导型转变。,把推进网点转型作为提高员工满意度和客户满意度，提高网点的营销服务能力和核心竞争力，乃至撬动全行业务转型，实现工作目标的重中之重的工作来抓。
对网点转型的内容、步骤、目标和要求都进行明确，为网点转型提供科学依据。
2.坚持原则。
坚持优化布局、提高效益原则。本着“稳定乡镇网点、整合县城网点、优化城市网点”的思路，合理调整网点布局，提高网点的创效能力。根据不同的区域和经济条件，加强对基础网点和自助网点进行建设，重点建设一批能吸引和稳定高端客户的优质服务网点。各部门要对网点转型标准的执行情况进行全面检查、监督和评价考核, 对执行不力的要严肃追究责任，以确保网点标准化建设的质量和效果，通过网点形象建设工作促进网点功能的提升。在发挥网点布局优化、功能分区、统一形象、设备设施投放等硬件建设措施的同时，要与网点分类分级管理、业务流程优化、客户分层服务、岗位和劳动组合优化、网点文化建设等软件转型措施结合起来同步推进。
3.建立机制。
转型是为了更好的为客户提供服务，增加产品销售，但转型过程中如果不重视内控制度建设、规章制度的落实和风险理念的教育，甚至以牺牲风险来增加服务的便利性，则有可能导致转型的失败。因此，加强员工思想道德教育和风险意识，狠抓制度落实和按章操作，建立先进的风险控制文化和合规文化，对网点营业环境规范、仪容仪表规范、大堂经理、柜员、自助设备等方面进行全面监管，督促网点整改，巩固转型效果。
银行营销工作措施篇8
深挖客户高端需求,提升高端顾问专业服务价值,客户高端需求主要集中在三个方面:投资理财、企业运营、特殊需求。帮助解决客户的切身利益问题,是体现私人银行价值的核心。一是从短期到长期。要深入挖掘客户深层次理财需求,对接高收益的长期理财产品,既可提高客户收益率,长时间绑定客户资金,又能提高我行中间业务收入,并节省客户频繁周转投资占用的时间与精力。对于客户短期投资理财需求,主要通过营销网上银行和银行卡业务,实现自助交易来解决。二是从高管到企业。对于身为企业高管的贵宾客户,要深入挖掘其企业金融需求,实现公私联动营销,零售业务批发做。要继续推进上市公司限售股股东群体拓展,将此类目标客户尽快纳入农行服务渠道,是抢占未来潜在客户市场、实现高管服务与公司业务联动的战略举措,全行对此务必高度重视。上市公司限售股股东高管提前消费的信贷需求、股票减持过程中的税务筹划需求,可对接省行已推出的综合服务方案。企业高管分红的投资理财需求,可制作高端投资理财产品及服务方案,积极向企业宣讲。上市公司股票增发,可联系第三方机构进行产品定制,参与增发项目,实现法人部门需求与私人银行供给的有效联接。三是从个人到家族。要深入挖掘客户家族金融与非金融需求,努力提供家族“管家式”服务。对于高端客户投资移民、子女出国留学等需求,可提供私人银行跨境金融服务“、留学宝”产品套餐服务等;家族财富的分割、传承,可提供私人银行法律事务咨询服务,以及财富保全顾问服务。
做好产品多元化的宣传工作,联系市电视台、市广播电台和枣庄报社等媒体优势,投放流动字幕、语音广告和***片等形式的宣传物料提高产品知名度;印制宣传品,摆放、张贴海报与宣传折页,通过门楣LED、视频播放等多种形式开展理财产品宣传;通过户外广告、流动媒体及宣传横幅全方位营造销售氛围;通过产品宣讲、网站理财专栏、产品知识和营销技能培训以及内网理财咨询做好内部员工产品的宣传营销工作。
开展公私联动式营销,进一步完善公私部门间的横向联动机制,充分发挥部门间协同作战能力。经营行零售部门与对公部门加强沟通协调,共同梳理并建立具有公私联动潜力的对公客户、高端个人客户名单,逐户制定公私联动营销方案,加强考核,对成功实现公私联动营销的个人、对公客户经理分别给予奖励;探索建立公私联动营销联席会议制度,定期对照名单分析营销情况,解决营销中遇到的难点问题,研究落实下一阶段营销目标和措施;充分发挥电子商务在营销对公客户中的促进作用,实现零售业务与对公业务的良性互动;在签订对公客户合作协议时配套签订零售业务服务协议,对高速公路、石油、通讯、电力等集团性、系统性单位的个人客户,制定批量营销与服务方案,实现抓住一个系统、网罗一批客户。联合公司和机构部门,开展工资、第三方存管等专项营销活动,盘活存款源头;与保险、基金、证券、移动、高校等高端客户资源丰富的机构建立战略联盟,互利、互惠、强化合作,扩大个人存款客户基础。
开展“集群”式客户的整体营销。以电子产品和理财产品为支撑,以“产品包”的形式,实施对“集群”式客户的整体营销。同时将电子银行服务区建设与贵宾理财中心改造紧密结合,把电子银行渠道建设为集交易、服务于一体的综合性金融服务平台,充分发挥渠道间的协同效应。实施系列联动营销,持续提升网点综合营销能力。认真分析个人贷款、储蓄存款、基金、信用卡、电子银行等产品的不同功能及相互间的关联性,积极向客户实施交叉营销,以促进网点零售业务的全面发展。
此外,还须积极开展个人与公司业务联动营销,筛选对公目标客户,上门举办理财沙龙和产品讲座,跟进营销网银、银行卡以及基金、理财、黄金等产品,提高产品渗透率和营销效果。(1).提升存量客户。仔细研究行业类客户的特征,加大对我行现有资产类客户的挖掘力度,以我行“个人贷款存贷通”产品为抓手,从存量资产业务客户中拓展负债业务。(2).抓源头业务拓展。加大对财***类、市直单位、集团客户、垄断行业、优质企业等工资业务营销力度,研究制订行***企事业单位及优质行业工资考核办法,抢抓存款源头,拓宽个人存款增长基础。(3).实施产品营销。以理财产品作为争夺存款的工具,达到吸引客户、巩固客户的目的;通过引导客户在季末等特定日期赎回理财产品,拉动考核关键时点存款的快速增加。
银行营销工作措施篇9
从我行电子银行发展的现状看，主要存在的突出问题及原因：一是电子渠道分流率提升缓慢。累计分流率、较年初提升幅度、与年度目标值的差距较大.自助设备分流率也有所放缓，主动性分流率提升贡献不大，自助设备管理维护不到位，设备可用率较低，大堂经理缺失或大堂经理主动引导分流工作不到位；存折客户沉淀存量较大，折换卡进程缓慢，无法分流客户群体依然庞大；社保、小额、乡镇等中低端客户存量较大，不太具备分流条件。二是个人短信通增长乏力。主要原因是柜员主动营销不够；公私联动营销，客户、个人信贷客户捆绑营销的主动性、协同性不够到位；对短信通带来的电子银行收入（24元/年.户）认识不到位；缺乏对短信通业务有效的全员营销、竞赛营销的推动、考核和奖惩措施。三是自助设备管理维护不够到位，缺纸缺钞处理率太低，影响了设备的可用率、分流率和收入贡献。主要原因是对自助设备管理重视不够，对网点管机员的管理和考核不完善、不到位；对自助设备的分流、创收作用认识不到位。
透过这些具体的问题，也折射出了一些深层次的矛盾和根源。员工对电子银行业务的认识上存在一定差异，对两个渠道办银行的战略认识不够，存在“重传统业务、轻新兴业务”的思想，对电子银行业务不够重视，缺乏学习，指导存在偏差，缺少有效的工作抓手和措施。二是电子银行业务条线的队伍建设比较滞后和单薄，网点缺少专职、骨干型的产品经理和设备管理人员，条线人员身兼数职，人员变动频繁，培训学习不够系统，知识更新缓慢，对工作的专一、投入和精细化程度不够，影响了***策传导、工作落实、渠道建设和产品营销的质量和进度。三是电子银行业务横跨公私两个板块，公私两类产品一体化管理，在工作实际中公私两个板块、多个部门之间的营销、推进的联动、协同、配合的磨合和默契程度还不能适应市场、客户和业务发展的需要。四是电子银行业务管理、考核的体系还不够完善，自助设备管理方面尤其需要进一步加强和规范。
二、今后应采取的对策
全行电子银行工作要以今年中行长会议精神为指导，认真贯彻落实省行零售业务工作会议精神，不断深化和实践“两个渠道办银行”的战略思想，以加快电子银行业务发展和提升价值创造为核心任务,首保加快提升电子渠道分流率，加力推动产品营销与推广，积极推进电子渠道优化建设，不断提升电子银行创收能力，强化产品经理队伍建设和专业培训，为全行业务快速有效发展提供有力支持和积极贡献。
（一）持之以恒，加快提升电子渠道分流能力
提升电子渠道分流能力，是落实两个渠道办银行的关键所在，是电子银行渠道建设的根本体现。这不是要不要做的问题，而是要不惜代价、持之以恒，从现在起以至今后长期必须做好的问题。一是要刀下见菜，要下力气抓紧批量集中迁徙工作。逐一制定批量业务集中迁徙网银的营销实施方案，组成“一把手”挂帅的营销团队，及时与单位进行拉网式的营销和迁徙，在三季度末之前将批量存量客户全部迁徙至网银同时新增工资借记卡发卡按5元/张进行计价。二是要下功夫提升自助设备分流率，充分掌握分流率的主动权。这也是提升电子渠道分流能力比较主动的一个渠道，只要下功夫抓自助设备分流，就一定会取得成效。也可以开展“自助设备交易有奖、网银交易送礼”等活动，强力推进柜台业务强制分流。三是要全面做好内部业务分流工作，行内员工必须开通个人网银和短信通，并要体验和使用手机银行；员工办理现金、非现、理财、基金、消费、转还款等日常业务必须通过自助或网银渠道，确保做到分流提升工作常态化。四是积极推进折换卡工作。从下半年起，省行出台了折换卡5元/张的计价奖励，我行要抓住奖励***策，集中做好批量业务的折换卡和存量散户的折换卡工作，在争取计价奖励的同时，不断改善提升电子渠道分流的卡客户群体。五是加大分流率考核力度。并切实长久地做好分流率的提升工作，确保年底前各行的电子渠道分流率达到年度目标值。
（二）重点突破，全力推进电子银行产品的营销和推广
一是抓好短板产品，实施重点突破。各行要对电子银行产品的计划执行情况进行梳理和分析，对各自的短板、弱项产品要针对性地制定重点突破的营销方案和激励办法，不论产品大小，要在三季度集中精力、集中时间，对电子银行产品指标进行逐项目、限时限地进行一城一池的攻坚营销，要争取在三季度末完成计划，不能完成计划的也要达到或超过序时计划，为四季度个人存款等重点指标的冲刺腾出时间和精力。二是全行加力，着力加快短信通的赶超进度。短信通业务易营销、中间业务收入高，而且还有3元/户计价奖励，但是全行营销推进一直不很理想。从现在起到年底，要在短信通的营销上重点下功夫，要开展全员任务营销，加大奖励，确保每人每季营销不少于20户的短信通；同时要将短信通业务与批量业务、个人信贷业务、新开卡、折换卡等进行捆绑营销，积极做好存量卡在柜台的二次营销；在现有计价的基础上，要加大对短信通的奖励力度，以此带动短信通快速赶超。三是乘势而上，不断扩大支付通和企业网银的营销优势。继续抓紧计价奖励的有利时机，保持好的营销势头，组织专门营销人员和网点人员充分利用班内外时间，开展“走市场、走商户、走单位、走乡镇”支付通和企业网银营销竞赛活动，不断扩大客户规模，增加网点员工收入。支付通要捆绑做好个人网银、个人短信通、手机银行、借记卡和贵宾卡以及黄金等业务的一揽子营销；企业网银捆绑做好对企业电话银行免费赠送、企业短信通和银企对账等相关产品的营销工作。
（三）加强管理，提升自助设备运行效率和价值创造
一是要落实好自助设备主管部门和专管人员，配齐配强网点自助设备管理员、大堂经理和支行监测人员，明确职责和考核，管机员要与自助设备可用率、缺纸缺钞处置率等指标挂钩考核，大堂经理要与自助设备分流率、收入等指标挂钩考核。二是加大自助设备的考核力度。将按月对网点自助设备可用率、缺纸缺钞处置率等指标进行考评，增强设备的创收能力。三是提升自助设备资源利用率。同时对低效设备要进行拆机调整；四是我行将通过自助设备监控系统、神秘人服务暗访、服务检查、设备巡查和尽职检查等加大对自助设备的监测和巡视。
（四）提高电子银行创收水平
一是加大产品增收。一方面加大新发卡、激活存量卡、折换卡、工资批量发卡，增加创收载体规模；另一方面，要依托银行卡为载体，扩充短信通等高收入产品的规模，提高产品收入总量。二是加大渠道增收。要继续加大网银、支付通、手机银行等电子渠道建设，拓宽收入渠道。三是加大自助设备增收。加快自助设备建设投入，强化设备管理，提高可用率、处置率和分流率，提高设备创收效率和能力。
银行营销工作措施篇10
其实，银行监管者的权力不是与生俱来的，它是由国家以法及法律的形式，赋予监管者针对被监管对象（包括机构和个人）的具体行为，按照法定程序可以采取的一系列的纠正措施和强制措施的权力。“国家以法及法律的形式赋予”说明其权力的来源，“按照法定程序”说明监管者应依法监管，不可滥用权力。
以法律的形式赋予银行监管机构***监管权是国际通行做法。巴塞尔银行监管委员会（以下简称巴塞尔委员会）认为，一个国家的银行监管当局能否对银行实施有效监管，在很大程度上取决于法律是否赋予银行监管当局“正式监管权力”，以及监管当局能否依据法律的授权充分、及时、公平、公正地行使相应的权力。在《有效银行监管核心原则》（以下简称《核心原则》）中，原则22具体体现了“正式监管权力”的内容。该原则强调：银行监管者必须以法律或法规为后盾，并掌握完善的监管手段，以便在银行未能满足审慎要求或当存款人的安全受到威胁时及时采取纠正措施。在紧急情况下，这些措施应包括撤销银行执照和建议撤销银行执照。
对监管者正式权力的阐述
监管当局行使监管权力必须有法可依；监管当局必须依法、***行使监管权力；法律应赋予监管者针对被监管机构的不同问题采取灵活的、递进的纠正措施和处罚措施的权力；监管当局行使监管权力应受到严格的监督和问责
原则22主要包括四个方面的内容，概述如下：（一）监管当局行使监管权力必须有法可依。即任何监管职权都必须基于法律、法规的授权才能存在。否则，监管者无权对被监管对象实施任何监管手段、监管措施以及行***处罚。
（二）监管当局必须依法、***行使监管权力。即监管者必须有充分的自，及时、充分行使法律赋予的各项权力，不受任何干扰（包括***府的行***干预）。
（三）法律应赋予监管者针对被监管机构的不同问题采取灵活的、递进的纠正措施和处罚措施的权力，以保护存款人和债权人，最终保护整个银行系统的稳定。纠正措施中既包括比较温和的处理，如当所发现的问题相对较小时，监管者可采取与银行管理层进行简单的口头或书面联系、特别报告、专项审计等非正式措施；也包括其他的挽救措施或整改措施；还包括其他具有惩罚性的处理，如有权力对银行的业务进行限制（如限制银行当前开展的业务，并停止批准其开办新业务或收购活动），对银行实现盈利的分配进行干预（限制或暂停向股东支付红利或其他收入），对银行的资产转让及购回自己的股权提出禁止性要求（禁止资产转让及购回自己的股权），具备有效的手段解决银行管理方面的问题（其中包括有权撤换银行控股方、银行管理层或董事，限制其手中的权力，并可在监管者认为适当的情况下将这批人永远逐出银行业）。在情况严重时，监管者应有能力对未达到审慎要求的银行进行接管。在极端的情况下，监管者可对不具备生存能力的银行采取严厉的强制处罚措施，参与该机构的重组或合并，直至最终吊销其执照，以保证整个银行系统的稳定。
（四）监管当局行使监管权力应受到严格的监督和问责。即法律必须明确对不作为以及滥作为的监管者要实施严格的监督和问责，即《核心原则》强调的“法律或法规对无故延误采取纠正措施的监管机构不能姑息”。
巴塞尔委员会认为，上述第（一）项、（二）项和第（三）项是一国监管当局有效行使其正式监管权力必须具备的内容，第（四）项则是对监管当局提出的更高要求，也是各国应努力实现的目标。
实施监管权力方面的进展
明确规定了监管机构采取监管强制措施的权力，完善了监管措施；初步建立了监管机构及监管人员的问责制；加强了社会监督力度，增加依法行***的透明度
2003年5月，中国银监会成立了巴塞尔核心原则自我评估小组。根据《巴塞尔核心原则评价方法》，评估小组对我国银行监管状况进行了自我评估。在对我国银行监管机构实施银行监管权力的评估方面，评估小组认为：
（一）近年来，我国的银行监管机构在实施监管权力方面做了大量工作，并按照法律、法规赋予的权限对有问题的机构采取一系列监管措施，并实施了有针对性的行***处罚。如对部分违法违规的银行采取了警告、责令限期改正、通报、下达监管意见书、限制增设分支机构、罚款以及取消相关责任人任职资格或建议银行给予其相应的纪律处分等措施，对问题特别严重的银行，采取了责令停业整顿、接管等措施（如汕头市商业银行），对严重资不抵债、救助无望的银行实施了关闭或撤销等较为严厉的处罚（如海南发展银行），最大限度地保护了被撤销及拟撤销机构的多数存款人的利益，阻止了金融风险的蔓延，为维护金融秩序的稳定和社会的安定起到了重要作用。
（二）《银监法》的颁布和实施，使我国银行监管者实施监管权力的状况较以前有一定的改善。主要体现在以下几个方面：一是重新明确了对银行机构实施监管的权力主体。银监会设立前，国家授权中国人民银行对银行机构实施监管，2003年4月，中国银监会设立后，全国人大***会授权由中国银监会履行原由中国人民银行履行银行监管职责。2003年12月27日通过的《银监法》，又通过法律的形式授权中国银监会负责对全国银行业金融机构及其业务活动监督管理的工作，明确了监管机构的权利、应承担的责任和义务，同时对监管机构实施监管行为的权限、方法、程序和要求等加以限定，为银监会今后更有效地监督管理银行业金融机构奠定了法律基础。
二是明确规定了监管机构采取监管强制措施的权力，完善了监管措施。根据近年来监管工作实践经验，借鉴《核心原则》的相关条款，并参照其他国家和地区金融监管的实践，在我国银行监管机构原有的监管权力的基础上，《银监法》赋予监管者可视银行具体情况采取一系列监管措施和处罚措施的权力，原监管机构可采取的措施单一、手段较少的缺陷得到改善，监管者实施监管权力的状况较以前也得到一定的改进。《银监法》第四章、第五章的相关条款授权中国银监会有权根据银行的具体情况采取不同的监管措施和处罚措施，如授权银监会在一定条件下，采取递进的监管强制措施权力，这些措施既有对银行业金融机构的，也有对银行业股东的，还有对银行业金融机构董事、高级管理人员的，包括：（1）责令暂停部分业务、停止批准开办新业务；（2）限制分配红利和其他收入；（3）限制资产转让；（4）责令控股股东转让股权或者限制有关股东的权利；（5）责令调整董事、高级管理人员或者限制其权利；（6）停止批准增设分支机构。又如授权银监会拥有对严重违法违规银行业金融机构的接管、撤销等行***强制措施权、拥有查询涉嫌金融违法行为人的存款或申请司法机关冻结违法资金权。再如授权银监会拥有对银行业金融机构违法行为的责令限期改正、没收违法所得、罚款、责令停业整顿、吊销其经营许可证等处罚权；对违法银行业金融机构直接负责的董事、高级管理人员和其他直接责任人员，责令银行机构给予纪律处分权、直接给予其行***处罚（警告、罚款）和取消其一定期限直至终身的任职资格、从业资格等权力等。
三是初步建立了监管机构及监管人员的问责制。《银监法》在授予银行监管机构充分的权力的同时，也考虑对其履行监管权力进行必要的监督和制约、防止权力的不当使用及滥用这一问题。《银监法》及《中国银行业监督管理委员会监管职责分工和工作程序》、《银监会***监察工作暂行办法》、《中国银行业监督管理委员会工作人员守则》等法律、规章、制度等均明确要求银监会要建立监督管理责任制和内部监督制度，对监管机构和监管人员执行国家法律法规、依法履行监管职责等情况进行规范、考核和问责，对银监会工作人员工作拖拉、相互推诿、不作为、滥作为甚至、违法行为规定了相应处理措施和应承担的法律责任等等。《银监法》还明确了***审计、监察等机关依法对银行监管机构实施外部监督等规定。
四是加强了社会监督力度，增加依法行***的透明度。要求银监会履行监管职责时遵循依法、公开、公正和效率的原则，公开监督管理程序，如制定的规章在前公开向社会广泛征求意见、在银监会网站公布监管信息、要在限期内完成行***许可事项的审批工作并公开审批结果等等，增加社会公众对监管法规的制定及执行情况的了解，加强社会公众对银监会履行监管职责情况的监督。进一步加强监管权力
建立和完善分类纠正和处置的制度安排；结合风险评价和预警结果，根据被监管对象的风险程度及合规经营情况，及时采取纠正与处置措施；加强对监管人员的监督、评价，落实问责制.
对照《核心原则》的要求，我国监管机构在行使监管权力方面尚存在一些差距：如没有建立完整的、可操作的金融机构市场退出法律、法规，对有问题银行缺乏判断、处置的制度安排；监管部门对违法违规行为（如部分银行违反资本充足率不得低于8%的要求）的处罚缺乏力度，基层监管机构行使其正式权力的自主性受许多因素的制约，在一定程度上存在有法不依（讲人情）、***不严（处罚不到位）、违法不究（纵容、放任违规行为）的现象；监管问责制没有得到真正落实，等等。
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