学文网营销理念论文第1篇
KOTLER等最早将逆营销定义为设法暂时或者永久地降低市场需求水平，其手段一般包括提价、减少推销活动或降低服务水平等。KOT－LER将逆营销分成了普遍逆营销、选择性逆营销、有意逆营销3种形式。对于逆营销策略的适用范围，针对不同问题。在最初的应用中，BEETON等将逆营销理念看作营销组合的一部分。GERSTNER等随后将逆营销理念的运用进行了扩展，企业可以将该理念作为一种与众不同的策略，将自身与竞争者进行区分；MEDWAY等认为逆营销理念应应用于产品超过饱和需求的情况，而且该理念特别适用于产品是有限资源的情况，旅游业领域便是其中之一。BEETON等考虑到逆营销在许多领域的成功应用，对其在旅游业领域的应用进行了验证，最后结果认为将逆营销理念运用到像旅游业这种稀缺资源领域是符合逻辑的。CLEMENTS认为逆营销可以看作针对不受欢迎的细分市场的有意行为，例如应采用选择性逆营销来限制粗暴的年轻人游览塞浦路斯。WEARING等将逆营销在具有稀缺性的生态旅游中作为一种潜在的工具来使用，而指定价格、通过排队来限制进入、说服以及其他消极的促销措施被作为逆营销的具体方法。随着逆营销领域应用范围的不断扩大，其从产品领域的应用扩展到区域研究中的应用，逆营销理念也在不断地深化和扩展，发展了区域逆营销理念。这种营销理念与传统的营销注重正面的或者积极的信息传播不同，它把重点放在区域的负面的或者消极的信息上，MEDWAY等把它定义为违反常情的区域逆营销。分析已有文献可以看出，逆营销理念在很多领域得到了成功运用。但是，管理者并没有有意识地将逆营销作为一种营销或者管理的工具使用，更多的是在一种无意识下，将其当做营销组合的组成部分。逆营销更是很少与营销管理中的其他理念相结合进行研究，如品牌建设。本研究尝试着将逆营销理念作为一种营销管理工具来研究旅游目的地这个特定区域中的品牌建设问题。这种研究充分考虑了研究对象的特殊性和适用性，将逆营销理念运用到分析保护型旅游目的地的品牌建设。
2保护型旅游目的地品牌建设———以喀纳斯景区为例
保护型旅游资源在这里主要包括2种类型，一是资源所在地的生态环境特别脆弱，二是资源本身具有珍贵的历史文化价值。这2种旅游资源的有限性和不可恢复性都很明显，在开发的过程中需要特别强调对它们的保护。将逆营销理念运用到保护型旅游目的地的品牌建设中，在开发的过程中得到有效的保护，实现经济价值和生态文化价值的双赢。下面以生态环境脆弱区域***喀纳斯景区为例进行分析。
2．1品牌定位
打造旅游目的地品牌的首要步骤就是对其进行品牌定位，针对目标市场，对其整体形象进行设计，从而在旅游者心目中形成一个独特的形象，占据一个独特的有价值的形象。其本质就是在消费者脑海中形成区别于竞争对手的差异化形象。喀纳斯旅游资源的价值和品味都很高，人们对其支付意愿受到收入和教育水平等因素的影响，且与两者呈现正相关的关系，而且更为重要的是其处在生态脆弱区，生态容量有限。那么景区可以通过运用普遍逆营销和选择性逆营销理念，将景区的品牌定位于中国高端生态旅游品牌。在追求适当经济价值的开发过程中，更加注重对于喀纳斯生态的保护。利用预订式旅游模式及提高旅游体验进入门槛的措施，比如提高景区价格，限制游客数量，以保护景区脆弱的生态环境，这是对景区游客的普遍逆营销。而且可以将客源定位于较高端的客户群，以获得更高的旅游资源价值，这样就选择性地限制了一些人群对于景区的需求。
2．2构建品牌传播体系
旅游目的地品牌传播体系的构建是将品牌定位、品牌名称以及品牌标识等通过一定的媒介选择与组合，向消费者进行沟通，让消费者认知、了解、熟悉旅游目的地并产生旅游需求的重要渠道。喀纳斯景区依据逆营销理论将其品牌定位于中国高端生态旅游，那么在其品牌传播体系的构建过程中，所定***策要处处为这一定位服务。在国内很多景区为了商业价值全力营销自己优势的大环境下，喀纳斯景区作为保护型的旅游资源，其品牌传播体系的构建更要突出对于生态环境保护的品牌理念，在品牌传播过程中不应避讳对于喀纳斯景区生态环境面临较大压力的宣传。不避讳的宣传可以认为是违反常情的区域逆营销理念在品牌传播体系构建过程中的运用，以此让消费者在熟知喀纳斯的过程中，会在头脑中植入一种对于保护生态环境负有责任的意识，在去喀纳斯之前形成自觉约束自己行为的概念，减轻景区生态环境保护的压力。从另一个角度讲，这也丰富了消费者旅游体验的层次性，更加切合景区高端生态旅游的品牌定位。喀纳斯景区可以通过下面的途径构建品牌传播体系。
1）广告传播
广告对于旅游目的地品牌资源中的忠诚度、知名度、认知度和品牌联想都有一定的提升作用，而且有利于品牌个性的形成。近些年，关于旅游目的地形象的广告快速发展，并达到了一定的效果。最近几年，以提升旅游目的地形象为目的的广告得到了快速发展，中央电视台制作了包括泰山、河南、义乌等在内的多个旅游景区的媒体传播计划，并推出“登泰山保平安”、“中华之源中原之旅”、“小商品海洋购物者天堂”等诸多家喻户晓的旅游目的品牌定位语。喀纳斯景区同样需要广告宣传。但是，喀纳斯广告宣传的侧重点不仅仅是追求景区品牌知名度的提升，更应该是提升公众对于景区的品质认知度。公众通过广告认知到的喀纳斯不仅仅是“美丽富饶，神秘莫测”，还应该有“生态脆弱，定位高端”。这样的广告宣传会更多地吸引沿海经济发达城市和国外高消费群的目光和关注，以促进喀纳斯景区吸引游客的整体素质保持在一个较高的水平上，使一些低层次的广告受众自觉地把自己排除在目标顾客之外，更有利于景区品牌形象的维护和生态环境的保护。
2）公关传播
公关传播的主要方法有宣传性公关、赞公关和服务性公关。其中宣传性公关是运用报纸、杂志、广播、电视等各种传播媒介，向社会各界传播旅游目的地品牌的有关信息，以形成有利的社会舆论，创造良好气氛的活动。对喀纳斯进行公关宣传不是为了促销，而是综合运用相关媒介向社会各界传播景区的品牌信息，让社会上更多的人认识喀纳斯景区的特色与现状，理解景区为保持特色、改进现状所做的各种努力，形成社会各界对于喀纳斯景区品牌定位的认同。所以，喀纳斯的宣传公关不会像其他普通旅游景区依据传统的营销手法，不顾一切地营造一种景区火爆异常、好评如潮的氛围，吸引更多的消费者来到景区，实现更大的商业价值。对喀纳斯的宣传公关更应该运用逆营销理念以此来突出的是认识、理解以及认同，这样的社会舆论实质上有利于排除对于景区的不必要需求，迎合了景区的高端品牌定位。
3）人际传播
人际传播是人与人之间的一种直接沟通信息的交流活动。在旅游目的地的众多传播手段中，消费者最容易接受的就是人际传播。研究表明，相对于广告宣传，消费者更加相信其他使用者所介绍的关于品牌质量的信息，两者之间相差18倍之多。品牌的人际传播是景区管理者最不容易控制的，也是最容易控制的。最不容易控制是因为人际传播的主体是有***思维的消费者，管理者无法直接控制每一个消费者的思维；最容易控制是因为人际传播的内容是景区管理者可以直接提供的，而且提供的受众是面向来到景区的现实消费者。喀纳斯景区在完善景区配套设施、提供优良服务的基础上，要围绕着景区品牌定位为游客建构多层次的旅游体验，其中的多层次是指在享受喀纳斯的美丽之外，体验到喀纳斯景区的高端，产生对于保护喀纳斯的责任意识，形成生态价值高于经济价值的认识，品味到人与自然和谐相处的幸福感。为此，基于逆营销理念，景区需要提高游客吃、住、行的成本，以合适的方式约束游客的行为，在尽量自然化的状态下给予游客生态环保意识的引导。以上多层次的旅游体验就构成了消费者对于喀纳斯品牌人际传播的内容基础，游客口中的喀纳斯就不再是适合任何消费者的大众旅游品牌。
2．3维护品牌忠诚度
旅游目的地品牌忠诚是指旅游者在心理上喜爱和信任某一品牌，行为上重复购买该品牌产品。建设旅游目的地品牌优势的重要来源之一就是旅游者对其品牌的忠诚。对于像喀纳斯景区这样的保护型旅游资源，更需要提升和维护消费者对于景区的品牌忠诚度。因为景区基于逆营销理念的品牌定位，以及景区在实现经济价值的过程中更加注重生态价值的经营理念，势必需要景区付出更大的经营成本，而消费者对于景区的品牌忠诚降低了其在选择旅游目的地时的疑惑和不确定性，增加了对于景区的理解与认知，使消费者以景区来标识自己的生活方式和对外形象，这样景区可以相应地减少用于吸引消费者的品牌营销成本。
2．3．1提升喀纳斯景区的品牌价值
品牌价值内涵与品牌忠诚度之间存在着一定的线性关系，要提升和维护旅游消费者对于目的地的忠诚度，就要提升目的地品牌的价值内涵并对消费者产生辐射性影响。通过运用逆营销理念进行景区的品牌定位以及品牌传播体系的构建，已经让消费者在到来之前感受到了喀纳斯景区高端生态旅游的概念，这就迎合了目标消费者追求高质量旅游资源的心态以及被高端旅游认作为目标顾客的满足感。在消费者来到景区之后，景区要以高质量的产品和服务让消费者证实先前对于喀纳斯的认知。这样的过程会不断地提升景区的品牌价值，进而提升景区的品牌忠诚度。
2．3．2通过预期价值和预期外价值提高消费者对喀纳斯景区的满意度
旅游消费者的目的地品牌忠诚度是依靠旅游目的地持续的品牌满意度而不断强化带来的结果。喀纳斯景区要以满足游客的预期价值以及增加游客的预期外价值来维持景区品牌的持续性满意度。预期价值毋庸置疑是要求景区保护好自身的特色，让游客亲身感受到的喀纳斯与宣传中的喀纳斯趋于一致性。预期外价值正是逆营销理念可以发挥作用的地方。由于喀纳斯景区的品牌定位是高端旅游，它的目标顾客会更看重在旅游过程中对于自身身份提升的满足感。所以，景区在游客旅游过程中提供给他们的信息的着重点不在于进一步地宣传喀纳斯的美丽，而应该着重于2点：一是让顾客了解到景区对每日的游客数量是有限制的，景区的目标群体是高端顾客，有财力有素养；二是喀纳斯景区的美丽是脆弱的，需要喀纳斯景区人员的保护，更需要游客的保护。第1点主要是让游客感受到景区对自己的认可，第2点主要是让游客感受到在旅游中体现出的自身价值。预期价值和预期外价值的结合会使游客对喀纳斯景区产生持续性的满意度。
2．3．3定期做喀纳斯品牌忠诚度的诊断
基于喀纳斯的品牌定位以及其自身的国内唯一性，喀纳斯景区受到竞争对手促销活动或广告攻势影响的可能性较小，或者说喀纳斯景区在国内几乎没有竞争者，所以喀纳斯的品牌忠诚度诊断的关注点更多的是在旅游消费者身上。正如上文所讲的那样，作为定位于中国高端旅游景区的喀纳斯，其服务水准也必须达到一流，让顾客有被尊重的感觉。但在这里笔者强调的针对消费者的品牌忠诚度诊断关注点在于喀纳斯提供给游客的“旅游产品”是否就是宣传中的喀纳斯。认识到喀纳斯品牌定位的游客及其品牌传播体系的受众来到中国最西北地区一定是为了欣赏到原汁原味的喀纳斯，而且这些游客普遍有较高的素养，对于自身在精神上的满足感有相当高的要求。所以，喀纳斯在诊断消费者品牌忠诚度过程中，不仅仅要关注自身服务水平的保持，更需要关注提供的“旅游产品”与消费者期待的一致性。基于逆营销理念在整个喀纳斯品牌建设中的运用，可以认为喀纳斯品牌忠诚度诊断关注点的独特选择是逆营销理念运用的扩展，即其诊断的目的不是为了更好地吸引更多的游客及提高市场占有率，而是维持其品牌特色，满足其特定的目标顾客群体。经过这样持续系统的诊断过程，喀纳斯会形成以态度忠诚为主的旅游目的地品牌，并将忠诚度诊断配合到合理的品牌定位和成功的传播体系构建，旅游消费者会将喀纳斯旅游视为最适合自己个性和需求的品牌。因此，喀纳斯管理者可以较为省心地保持未来相当长一段时间的目的地品牌上升发展趋势，并可以在适当时机将喀纳斯品牌继续延伸至合理的空间，保持其旺盛的生命力。
2．4喀纳斯景区的品牌危机管理
旅游目的地的品牌危机管理，是指旅游目的地在品牌的建设和管理过程中对所面临的危机进行预防、处理和利用的一系列活动。经营者最不愿意看到的就是品牌危机，因为旅游目的地品牌很有可能从此一蹶不振，而重新建立一个成功的品牌则需要更多的时间、金钱和精力。
2．4．1喀纳斯景区面临的主要危机
旅游目的地常常会面临变化无常的外部环境，包括人为环境和自然环境，同样，旅游目的地所面临的品牌危机也可以分为人文危机和自然危机。考虑到自然危机的不可抗拒性以及喀纳斯景区当前所面临的实际性问题，我们将喀纳斯所面临的品牌危机着眼点放在人文危机方面。当然从目前的状况来看，喀纳斯景区所面临的问题还不至于发展到品牌危机的程度，但这些问题却的的确确在危害着喀纳斯的品牌形象，是一种潜在的品牌危机，需要引起景区管理者的高度重视并拿出行之有效的解决措施。在这里需要指出的是，正是因为这些问题的日益显现，会使得基于逆营销理念对于喀纳斯进行品牌建设更具有必要性和现实意义。
1）保护意识不强，缺乏科学规划
喀纳斯景区旅游资源获得了很高的品牌认可度和美誉度，这种认可及赞誉使人们看到更多的是眼前的利益。粗放式的进行旅游资源的开发，缺乏必要的价值评估、调查和论证，势必会对自然资源形成严重的破坏。而事后的修复也只是强制性的拆除不和谐的建筑，景观原有的面貌已经无法恢复。这种开发模式在破坏自然的同时也生成了沉重的经济负担。这些破坏对于景区自然生态的行为，违背了自然保护区开展生态旅游的初衷，会严重削弱喀纳斯的品牌价值，导致旅游资源价值的损失。
2）环境污染严重，生态系统遭到危害
喀纳斯旅游景区受到特殊气候条件的限制，黄金季节很短。而经营者为了眼前利益，在景区的旅游旺季时对游客数量不加控制，从而严重超出了喀纳斯的承受力。加上一些游客的自然保护意识较弱，自然景观受到更加严重的破坏。这些问题的出现正对应了我们在上文中提到的喀纳斯的品牌定位以及品牌传播过程中需要强调的地方，而逆营销理念在其中又起着相当重要的作用。
2．4．2喀纳斯品牌危机的应对措施
旅游目的地品牌危机的管理方法有很多，例如建立危机监测和预警系统，树立旅游目的地品牌危机意识，用真诚的态度正视危机的发生等等。但具体到本文在逆营销理论的背景下研究品牌建设，我们提出以下两点针对喀纳斯品牌危机的管理方法。
1）专注高端生态旅游的品牌定位，保持旅游资源的高品质
喀纳斯景区应该坚持高端旅游的品牌定位，不要把目光仅仅停留在短时间的经济利益，应该追求持续性的经济价值和生态价值的双赢。采取相应的逆营销措施，如限制游客进入数量、提高门票价格等，不但旅游收益不会减少，反而由于游客文明素质的提升、游客流量的平稳固定，以及喀纳斯旅游定位的骤然提升，喀纳斯的名字必然会吸引身处普遍存在污染现象的沿海经济发达城市的高端消费群体和国外高端消费者群体的目光和关注。可以说，这种品牌定位又在另一种程度上宣传了喀纳斯，更为重要的是保护了喀纳斯旅游资源的核心品质，这也是喀纳斯目标顾客群体最在意的旅游价值所在。
2）真诚的态度———不避讳对于喀纳斯景区生态环境面临较大压力的宣传
这一观点在上文中已经对其进行了阐述，其实是对违反常情的区域逆营销理念的运用。在这里，更想强调的是喀纳斯不仅仅应该不避讳这样的宣传，更应该主动向目标顾客群体传达景区的生态旅游定位以及现在面临的生态压力，使游客深化对于景区的认知并带着一种责任意识来到喀纳斯，同时，丰富了游客的旅游体验层次。
3结论
营销理念论文第2篇
【关键词】:概念营销;特点;适用性
概念营销是指企业在市场调研和预测的基础上,将产品或服务的特点加以提炼,创造出某一具有核心价值理念的概念,并向目标顾客传播产品或服务包含的功能取向、价值理念、文化内涵、时尚观念和科技知识,从而激发目标顾客的心理共鸣,最终促使其购买的一种营销新理念。
一、概念营销的成因
经济的快速发展推动了市场营销理念的创新。伴随着互联网和信息通信技术的广泛应用,在信息和经济快速发展的今天,有限的注意力与无限的信息构成了一对矛盾,使企业力求提升消费者对自身及其产品的注意程度。
从某种意义上讲,概念营销是通过塑造核心概念来吸引人的眼球,一种典型的注意力经济。
消费者的需求变化对营销理念有着重大影响。目前,消费者已不再满足雷同的产品,需要个性化的产品,这在高端产品中表现得更为明显。个性需求引发了个性化营销,如何实施个性化营销?概念营销是一种重要的选择方式,通过概念营销,可以彰显消费者的个性需求。
目前,我国市场为买方市场,在这种条件下,卖方如何在产品同质的情况下占领市场?这就需要进行差异化营销,构造同质产品的不同点,展开概念营销,作为卖点来迎合消费者的买点。概念营销是在产品同质条件下的一柄利器,通过塑造概念,为产品的有形同质构造无形差异,进而赢得消费者和市场竞争。从某种意义上讲,概念营销是市场竞争升级的必然产物。由“卖方市场”转向“买方市场”,市场竞争的层次也在不断提升。面对与日俱增的市场竞争形势,低层次的营销方式已不能赢得市场,概念营销理念也就应运而生。
二、概念营销的基本特征
概念营销有二种特征:一是通过推出某一特定概念,展现产品的核心价值,把消费者的潜在需求引导出来,达到创造需求的境界。如采力提出“亚健康”概念被消费者认可,很快在市场上开辟了一片新天地。
概念营销遵循STP理论,且有所突破,在市场细分、锁定目标顾客后,采取了主动定位姿态,有时定位甚至先于细分市场。是因为概念营销所要推出的概念在还没有推出前,谁也不知道,消费者也不一定清晰。只有当企业提炼出概念后,突破了产品的同质,引起了消费者的认同感,产品的市场空间和消费者才完全明晰。如“亚健康”概念,就是主动寻找不健康与健康之间尚存在的中间状态。二是差异营销和个性营销,这三种营销理念互有相通。概念营销既是差异营销,因为概念是唯一的,又是个性营销,在一定程度上,它是为了满足个性的需求而产生的。
三、概念营销的运作方法
进行概念营销需要技巧和智慧。概念营销的运作方法有以下五种。
1.顺应社会经济的发展潮流。这对概念营销来说非常重要,有时可以通过概念营销引导潮流。社会经济发展潮流包括:消费者对社会时尚的追求和社会发展观念的变化等。目前,社会发展观念倡导节能环保,企业在概念营销上,只要把握住节能环保,就能取胜。
2.与高新技术挂钩。高新技术能吸引大众目光,如果在概念营销中,把概念往高新技术上靠,就能提高产品档次,促使消费者现实购买。
3.与重大新闻事件联系起来。重大新闻事件能吸引消费者的眼球。通过将产品的核心价值和重大新闻事件联系起来,在概念营销中经常使用,有时为了概念营销的需要制造新闻事件,新闻事件有轰动效应。
4.与顾客切身利益相契合。将产品的核心价值与顾客的切身利益相契合,在概念营销中经常运用。目前,消费者对食品安全问题特别关注,因此,在食品概念营销中突出健康概念,能引起消费者的认同。
5.与顾客消费心理相匹配。消费者心理需求和观念的变化,直接影响消费者的消费行为,因此,在概念营销中,把握消费者的消费心理至关重要。
四、概念营销运作的注意事项
1.概念营销必须以市场调研为基础。它是营销的基础和前提,只有通过市场调研,才能最大限度地了解市场、降低营销风险。如果概念的运作没有以需求为基础,消费者不能接受,即使接受了,也不一定有购买的欲望。
2.概念营销需要产品质量的跟进。在概念营销中,产品本身要体现概念营销,否则消费者即使被概念吸引,但由于对产品不满意,也会造成购买力下降。因此,产品质量要持续跟进,以确保产品本身的使用价值和满足消费者的需求,确保产品的内在质量和体现概念。
3.概念营销需要营销渠道的整合。从概念营销到现实购买力,中间还有营销渠道,因此,需要进行营销渠道的整合,从而确保消费者最终购买。如在概念层次取得了成功,吸引了消费者,但是没有进行终端整合,导致消费者在购买中虽然认同了概念,但却选择了其他品牌的产品,概念没有促成最终购买。这就需要对终端销售人员进行综合培训,并建立激励机制,保障概念营销的实际效果。
4.概念营销需要实现价值最大化。概念营销的目标是实现价值最大化。一要进行成本收益分析和风险报酬分析,科学合理地做出是否进行概念营销的决策。二要从整个企业层面来看概念营销,在打造某一概念的同时,也可以带动本企业的其他类型产品;有时为了竞争的需要,在概念营销中,应为跟随者制造进入壁垒,实现价值的最大化。
参考文献:
[1]菲利普•科特勒著,梅清豪译.营销管理(第11版)[M].上海:上海人民出版社,2003.
[2]陈汉林.“争夺眼球”的营销新方式——概念营销[J].财会月刊,2000.
[3]章守明.透析概念营销[J].商业经济与管理,2000.
营销理念论文第3篇
关键词：市场营销现代物流
任何学科、任何门类都是在与其他学科的融合中不断发展的。我们试***从现代物流体系这个角度来重新审视市场营销的理念。
一、市场营销的理念、模式与基础
依据营销学大师菲利浦-科特勒对市场营销下的定义：市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换已获得所需所欲的一种社会及管理过程。市场营销的核心概念包括五个方面：需要、欲望和需求；产品；价值、满足和质量；交换、交易和关系以及市场。传统的市场营销理论以4PS为框架，即：产品（product）、价格(price)、分销(place)和促销(promotion)。该理论以单个企业作为分析单位，将影响企业营销活动效果的因素分为两类：一是企业不可控因素，如国家法律、***治，二是企业可控因素，如生产、定价等。随着4PS理论地位的奠定，其一度被奉为企业营销实践的经典。然而随着信息技术和网络运用的飞速发展，传统的以企业为中心的4PS理论越来越难以适应时展的要求。20世纪90年代，美国学者劳朋特提出4CS理论，以满足消费者需求和欲望为中心，将营销组合分为消费者（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）和沟通(communication)，强调只有真正了解和认识消费者的需求和欲望，才能最大化企业的利润。由此市场营销的中心由企业转为消费者，市场营销的理念也变为：“组织目标的实现有赖于对目标市场需要和欲望的正确判断，并能以比竞争者更有效的方式去满足消费者的需求。”体现此理念的企业也变为顾客驱动型，以市场为中心的企业。
二、市场营销中涉及的物流概念
1．传统市场营销理念中包含的物流概念
市场营销理念包含生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念等营销哲学。在与生产观念、产品观念、推销观念联系的市场营销理念对应的物流管理是一个简单后勤的概念。因为企业是以产品为中心，物流的职能就是把企业的产品如何以最合理的方式、最快的速度送达客户手中，从而帮助市场营销完成最后的执行环节。在这种情况下，物流的价值体现在不同的市场营销组合需求不同的运输、包装、仓储等环节与其相适应。一个产品策略、生产规划必须与库存控制进行有效的协调；价格策略的正确与否也会影响物流是否顺畅，如价格的优惠可能会增加订货量，物流体系的仓储、运输必须及时跟进，才保证整个市场营销活动的顺畅进行；同时销售渠道的通顺才能保证物流在正确的时间、正确的地点将产品交给指定的客户手里。而促销对物流的影响，要求物流部门和营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，沟通和协调促销活动的规模、库存、运输和顾客服务的环节。
2．以市场营销为中心的物流概念的拓展
随着市场营销实践和理论的发展，市场营销观念、社会市场营销观念影响逐渐扩大，以企业、产品为中心的市场营销理念逐步转变为以顾客需求、市场为中心。此时物流在市场营销中的地位已不仅仅是一个重要的环节，而是参与到整个市场营销中。以顾客为中心的市场营销理论是劳朋特4CS理论，他强调通过与客户沟通使企业物流以客户需求为导向，充分考虑客户愿意支付的成本，满足客户的便利性要求。客户在服务、产品价值方面的期望越来越高，不同客户的需求侧重点不同，在市场细化的过程中，这种差异化需求越来越受到重视。因此在市场营销的第一步，认识和发现消费者的需求和欲望时，就需要物流管理参与进来。站在客户的角度重新认识客户服务的组成部分，重新设计为客户量身裁体的物流方案。如戴尔公司的电脑产品直销模式，由于其非常重视客户的个性化需求，因此从其销售的一开始就要求物流公司的协同。在企业竞争愈加激烈的今天，客户的意愿支付成本也越来越低，而合理的物流管理尤为必要。客户要求的便利性则需要物流给其带来时间的节约和减少资金占用的超值服务，物流服务提供的价值超过客户“期望价值”越高，就能赢得更多的客户。与客户沟通，了解客户的信息，企业物流就能充分考虑客户需求和支付意愿，为客户提供个性化的物流解决方案。三、现代物流体系包含了市场营销的范畴
传统的物流是指通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。而现代物流的任务则拓展为“涉及原料及最终产品从起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。”因而物流的职能就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。物流作为市场营销的一部分，不仅包括产品的运输、保管、装卸、包装等，还包括在开展这些活动的过程中伴随的信息的传播。其以企业销售预测为开端，并以此为基础规划生产水平和存货水平。生产规划是指采购部门预先定购原料，经过包装、运输等送达指定区域或存于仓库，原料再转换为制成品的过程。而成品存货是顾客订单与企业制造活动的联结，顾客订单是存货水平下降，制造活动使其上升。最终产品经过装配线、包装、仓储、装运等到达用户手中。随着这一过程的不断深化和扩展，企业的物流服务逐渐形成了包含销售等环节的自身完备的管理系统——供应链管理。按照系统论的观点，所有的管理环节都可处理成一个模块，依据层层递进的思想，最终到达一个最高端——供应链管理。（如***1）
所谓的供应链管理是包括贯穿整个渠道来管理供应的需求，即原材料与零部件采购、制造与装配、仓储与存货跟踪、订单录入与管理、分销以及向顾客交货等环节，供应链包含了与转移货物从原材料阶段直到最终用户的相关联的所有活动，所以供应链管理是包括从最终用户一直到初始供应商向顾客提供增值的产品、服务和信息的业务流程的一体化，具体是对顾客、供应商、制造商与分销商组成的网络中物料、信息和资金的流动管理。成功的供应链管理将把所有这些活动协调和整合成一个无缝的过程。市场营销已经成为供应链体系中的一个管理子项目，市场营销战略和营销组合也纳入到整个供应链系统统筹考虑，最终为实现满足客户需求的目的。
四、市场营销理念与现代物流体系融合的启示
市场营销和物流二者相辅相成，市场营销是需求物流的前提，而完善的物流体系又是市场营销成功的保证，二者都不能孤立的存在。对企业而言，只有二者有机的结合才能获取利益的最大化。企业的市场营销战略可以吸取现代物流体系中的系统论思想和对各个环节逐个控制的特点，采取整体营销和“以销定产”的策略，但这必须要以充足、完备的信息和完善的反馈机制来保证。同时现代物流体系也可吸收市场营销中“顾客永远第一”的理念，才可达到物流中各个环节完美衔接的目的。而企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献：
1．郭国庆市场营销通论[M]北京：中国人民大学出版社，1999
2．菲利浦-科特勒等市场营销教程[M]北京：华夏出版社，2000
3．詹姆斯-C-约翰逊等现代物流学（第7版）[M]北京：社会科学出版社，2003
营销理念论文第4篇
关键词：营销理念***书业营销策划
随着社会经济的发展，***书业已发展成为一种文化产业，在市场经济中有着其特殊的地位，也有着不同于其他商品的独特之处，这决定了***书营销要走自己的营销之路。尤其在市场产品极大丰富的环境下，***书营销策划应运而生，本文试***将市场营销理念与***书营销策划相结合，以便更好地指导和解释今后工作中出现的问题，更好地开展***书营销工作。
随着市场营销在经济活动中的日渐重要的地位的确立，营销界也在不断更新“营销”的概念，菲利普?科特勒早期从经济学微观指出，“市场营销是与市场有关的人类活动。论文百事通市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换”(《市场营销管理》第5版第13～14页)。菲利普?科特勒于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种职能，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务”(《市场营销管理》序言)。这一定义讲出了目前经济活动中营销的核心。市场营销策划正是基于这个核心概念，在企业长时期的市场运转中开展的营销活动的总体策划。
伴随着长期的市场营销实战，形成了各种营销理念，并且这种营销理念不断更新和发展演变，大致可以分为五个阶段，即：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。
1.生产观念：生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。这是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，是最古老的观念。生产观念是在物资短缺、产品供不应求的卖方市场条件下产生的。
2.产品观念：产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。产品观念产生于供不应求的卖方市场形势下，最容易滋生产品观念的莫过于当企业发明了一项新产品时。
3.推销观念：推销观念认为，消费者具有购买惰性或抗衡心理，不会足量购买企业的产品，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。在现代市场经济条件下推销观念被大量用于推销那些非渴求物品，许多企业在产品（产能）过剩的时候，也常常奉行推销观念。推销观念产生于由卖方市场向买方市场过渡阶段。
4.市场营销观念：市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者论在企业营销管理的体现。最优秀的管理理论家彼?得鲁克曾指出：总有人认为推销是必要的，但市场营销正是使推销变得不必要。市场营销的目的是充分了解顾客，充分为顾客所了解。营销的理想结果是让顾客乐于购买。我们所要做的只是使产品和服务能让顾客方便地得到。
5.社会市场:营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。它要求市场营销者在制订市场营销***策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需求和社会利益。
这五种市场营销观念是伴随着社会经济发展不断优化和完善的过程，而***书作为一种商品，其销售活动自然也融入到了这种营销理念的变更发展过程当中。我国***书业受计划经济影响较深：改革开放以前，是以产品为中心，基本是“生产型”，只管生产，不考虑销售和经营；改革开放以后，实现了从“生产型”向“生产经营型”的转变，但经营观念没有实现完全转型，停留在“以产定销”的思想中，没有将“销售”的思想完全转变到“营销”理念中来，导致产品生产与市场需求脱节，***书滞销现象时有发生。传统模式的***书业要想摆脱这样的困境，就要将营销理念灵活运用于营销策划中，摆脱过去销售的观念，从营销策划入手，将营销策划和营销作为企业利润实现的关键环节来把控，将***书出版、发行、销售各个环节都有机整合，制定出适合自身发展的营销策划方案。笔者认为从整个***书业来讲，应从以下几个方面来着手考虑：
1.***书产品的针对性。***书业的首要环节是出版社，因而从出版***书的品种来说，应该以市场为导向，以顾客需求为依据，这要求我们将***书出版的市场调研工作提到一个重要的位置，将其作为有效营销策划的切入点，通过市场调研了解***书市场的需求、读者购买行为以及影响读者购买行为的因素。在调研搜集大量信息基础之上，分析结果会指导我们的最新出版物种类。另外***书这种特殊的商品是文化传承的记载，其内容本身是对人类知识、文化现象的总结、整理、记录和传播，赋有强烈的社会文化性、社会责任性，作为***书出版、发行商来说，我们的产品如何做到将读者需求与社会利益之间的矛盾最小化的同时，使符合社会利益的产品同时为读者所喜爱。
2.将服务看作是产品的一部分。在营销观念由销售转为市场营销观念、卖方市场转向买方市场后，产品的概念逐渐广泛化。为了扩大市场占有率，稳定现有的顾客群体，越来越多的企业将服务产品化、将服务作为一种为顾客量身定做的个性化产品来经营。***书业在经历了营销方式的变革后，服务也应当逐渐被我们所重视，由过去的被动式服务逐渐转向主动服务。通过便捷的服务，将现有的***书尽快让读者了解信息，尽快通过多种销售渠道销售到读者手中；通过服务维系和开发现有读者的需求，开发针对性的***书产品；通过服务获取第一手信息，开发新的市场，面对新的市场开发新的产品。
3.开发新的销售渠道。我们要想以更快的速度占有市场，就要比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望，这就离不开***书的销售渠道。现有的***书销售渠道主要是零售店、***书馆和机关市场、大学***书市场、中小学***书市场、***书批发商，传统的销售渠道日渐饱和，我们应当开发新的销售渠道，例如网上电子商务、读者俱乐部、特价书读者俱乐部等等，这些直接面向读者的销售方式已经被很多***书商运用，发挥了传统销售模式所不具备的优势。例如美国的亚马逊网上书店，中国的当当网上书店，他们拓宽了***书零售的渠道，增加了***书销售的利润增长点。这些新的销售模式有利于我们进行有效的市场细分，寻找、发现、分析、扩大、创新目标顾客群，实现以顾客为导向的市场营销管理，使企业与顾客更有效直接地沟通，从而可以达到降低企业营销成本、提高竞争力的目的。
4.品牌的建立与维护：随着出版业20年的出版改革与发展，我国的***书业在面临越来越激烈的市场竞争的同时，也不断意识到品牌建设的重要性。在市场经济中，竞争的最终归宿，就是品牌的竞争。因而我们必须努力创造品牌的价值，使品牌成为产品和服务的核心，并最终由产品和服务来体现品牌的价值，用品牌来构建一种必需的消费体系。在***书品牌的构建上，应该在***书的规划、策划阶段充分考虑品牌的建立、维护、延伸，将品牌真正地根植于***书开发全过程中。这就要求我们首先要在***书的出版、发行、销售上下功夫。其次要加强***书市场的宣传和销售环节的延伸和扩展。例如新的***书出版发行，可在发行前后，策划一系列的宣传促销活动，从而造就一个***书品牌的辉煌。第三，要建立读者对***书品牌的忠诚度，根据国外的一项研究表明：品牌总的受欢迎程度与购买频率呈显著性相关，忠诚消费者对品牌影响的深度与大量轻度消费者对品牌影响的广度共同支撑了品牌的销售与利润，同时构成了真正的强势品牌。因而我们要在顾客第一次接触***书品牌到我们不能再为顾客服务时止，让顾客时时处处感受到品牌的存在与其紧密的联系性，在广度和深度上全方位建立顾客对品牌的忠诚度。每一个快速发展的企业必定有着适合自己成长的营销理念，基于此的优秀的营销策划是企业运作的灵魂，给企业的产品营销制定出明确可行的目标，将企业的人、财、物等资源合理整合，使其围绕着营销的目标发挥其最大效用。***书业在营销策划中的创新是时展的要求，是企业建立、维护品牌，迎接市场挑战的决胜利器。***书企业只有组合选择最适合自己的营销策划加以利用，因时因地制宜，才会在经济快速发展的环境下处于不败之地。
参考文献：
1.(美)菲利普?科特勒(PhilipKotler)市场营销管理.中国人民大学出版社，2001（6）
营销理念论文第5篇
营销是指企业在生产经营活动中一种新的指导理念。从营销观念看，企业要想得到良好的发展，就必须正确的了解市场需求和欲望，并能比竞争对手早一步，将市场需要的物品送到市场中。营销观念就是引导企业了解用户的需要，是企业经营思想的一次重要改革。营销观念和推销观念有很大的区别，推销观念关注的是卖方的需求，而营销观念注重的是买方的需求；推销观念的出发点是卖方，重点关注将产品变为现金，而营销观念重点关注的是如何创新产品，保证产品能满足用户的需求。营销观念体现出用户理论，生产什么样的产品是由用户决定的，而不是由企业决定的，企业应该根据用户的需求生产产品，这样既能提高用户的满意度，还能保证企业获利。不同的营销理念能产生不同的营销活动，企业的生产经营活动在营销理念的指导下，逐步向下发展，企业在不同的情况下，需要运用不同的营销理念，这需要对营销理念进行创新，而营销策略的改变就是营销理念创新的体现。创新不是单纯的模仿学习，而是将过去不合理的理念去掉，根据企业自身的发展特色，创新一种新的方法进行企业销售活动。简单的说，现代企业的市场理念不再是对传统的理念进行修改，也不是模仿别人的理念，而是全新的市场营销理念方法。营销理念不仅能帮助企业积极的面对激烈的市场竞争，还能为企业的带来突破性的发展。为了解区域营销理念的作用，就必须熟悉区域营销理念的具体内容和流程。一个典型的区域营销的具体流程为：第一，企业在营销过程中，要将目标客户放在中心位置；第二，企业要对总体市场进行详细的划分，将总体市场划分为细小的分市场，然后从中选出最有开发价值的小市场，集中力量为最有价值的小市场提供服务；第三，设计由产品、价格、渠道、销售等组成的市场营销组合；第四，企业要对区域营销进行分析，并制定区域营销计划，然后实施和控制区域营销。
二、区域营销管理的应用
企业在进行区域营销活动时，整个区域营销活动可以分为区域营销分析、制定营销计划、实施区域营销、营销控制等四个阶段，下面分别对这四个阶段进行分析。
1.区域营销分析。
区域营销分析是企业营销活动顺利进行的基础，只要做好区域营销分析工作，才能保证整个营销活动低风险的执行，因此，企业要全面分析营销环境，从中找出最有利的发展机会，并对潜在的风险因素进行分析，制定合理的预防措施，从而规避区域营销环境中的不利因素。
2.区域营销计划。
营销计划是指为实现企业的总体营销战略目标，做出的决策。企业在生产经营过程中，每一个产品、业务都要制定详细的营销计划。营销计划主要包括以下几个方面：
（1）营销计划实施概要：区域营销计划中要有一个详细的营销计划实施概要，并对营销计划中的主要目标进行简要的介绍，从而帮助管理人员能快速的了解整个营销计划内容。
（2）区域营销现状：在制定营销计划时，要提供详细的区域、市场、产品、竞争、销售等相关资料，为营销决策提供依据。
（3）潜在风险和发展机会：营销计划制定人员要认真分析产品在区域市场中可能存在的风险，并制定相应的对策，同时要在区域市场环境寻找出有利于发展的机会，从而为企业的健康发展提供依据。
（4）目标和问题：要根据潜在的风险和机会，设立相应的发展目标，并对影响发展目标的因素进行认真的分析。
（5）营销策略：营销策略是指根据营销目标制定的营销方案，从而逐步实现营销目标，营销策略是实现营销目标的具体过程。
（6）预算：根据营销目标和营销计划对整个营销活动进行预算，从而粗略的计算出营销活动的盈亏情况。
（7）控制：控制是区域营销计划的最后一部分，对整个营销活动进行监督，发现问题后，根据实际情况进行合理的调整，确保营销活动的顺利进行。
3.区域营销实施。
区域营销实施是指为实现制定的战略营销目标，将制定的营销计划转变为具体的营销行为。企业要将行动方案、组织结构、企业文化、奖惩制度、人力资源等构建一个可以支持企业战略的方案，从而保证区域营销的顺利实施。在执行区域营销计划时，首先要对下一级区域的计划和目标进行分解，一般区域分支机构的设置都是在某个地区的市场设置一个点，负责对该地区的市场进行开发和管理，因此，企业总部的区域营销计划传递到地区分企业时，还要对该地区进行进一步分解，将营销计划分解到每一个销售人员身上，这样才能保证营销计划真正的落实到实际工作中，同时在分解过程中，每个层面的销售人员能了解自身的职责。分解目标的主要目的是为了保证营销计划分解后能有效地执行，对于不同的时期，要设置不同的分目标，从而对整个营销计划的完成情况进行总结分析，掌握总目标和实际执行情况之间的差异，然后对这种差异进行探讨，制定合理的措施进行改进。
4.区域营销控制。
区域营销控制是指对区域营销战略进行科学的评估，并制定合理的行动确保营销目标的实现。区域营销的控制包括对目标、工作方式、销售信息等方面进行监控，对目标进行监控包括对整体营销目标、硬性目标、软性目标等的监控，确保整个营销计划能稳定的开展，通过对目标进行综合监控，能掌握整个营销计划的落实程度，同时在调整目标结构的过程中，还能对销售人员的行为进行引导。对工作方式进行监控就是对销售人员为达到目标采取的方式进行监控，在实际运作中，由于销售人员对区域营销计划的理解程度不同，制定的营销方法也各不相同，这就很容易造成区域营销计划在执行过程中，没有统一效果，因此，要对销售人员的工作方式进行监控，尽量规范工作程序，从而提高营销计划的执行效果。销售信息是市场实际情况的真实反映，能直接体现出营销计划在执行过程中存在的问题，因此，必须对销售信息进行监控，通过整理分析，找到解决问题的措施，确保营销计划和市场状况相适应。
5.案例分析。
随着市场的动荡，某企业总公司的市场占有率从13.5％降至10.3％，子公司在当地的市场占有率从15.4％降至13.2％，该企业的销售经理通过对市场进行调查分析，得出造成企业市场占有率下降的主要原因是企业产品比较陈旧，导致客户逐渐减少。该企业及时创新产品，与此同时，由于同行企业的产品比较新颖，迅速的打开了市场，赢得客户的青睐。该企业为了做好新产品的营销工作，对市场进行了分析，然后根据实际情况，制定了合理的营销计划，并分解成多个小目标落实在每个子公司身上，各个子公司在进行产品营销过程中对每个销售人员的行为进行了规范，同时还对产品的销售信息进行动态跟踪调查。为扩大产品的影响力，各子公司还在当地开展慈善捐献等活动，这极大的提高了该企业的社会影响力，通过对营销过程进行控制，该企业的新产品逐渐获得新老客户的认同，营销计划逐步实现，在年底统计，该企业产品的市场占有率达到18.4％，极大的促进了该企业的发展。
三、结语
营销理念论文第6篇
首先，就是市场定位，饭店处于市中心的黄金地段，但周围有海仑宾馆、国际饭店、和平饭店等诸多知名酒店，要想在众多的竞争对手中取得市场，市场定位是起着决定性作用。而要定好位，就必须进行市场细分。酒店市场细分的主要原因就是为了有效地使用酒店各种营销费用及资源。经过我们对市场的细分，使我们对市场有了正确的认识，于是制订了一套灵活多样的适合南新雅大酒店的价格体系。
其次，是引竞争战略与定点超越营销观念，以往的传统营销理念是以消费者为中心，但忽视了竞争者的营销略与行为。今天，市场营销内涵实质不仅是满足人类的需要和欲望而是企业的冲突。因此，现代营销应树立一种既考虑顾客需要，又考虑竞争者的营销战略，在其指导下，去观察竞争者分析竞争者所谓“知已知彼、百战不殆”进而制定了并实施一系列制胜的营销措施，最终取得胜利。为了有效地争夺市场，我们采用定点超越的最新理念。所谓定点超越理念，就是当今很多知名企业采用的一种崭新的战略营销方法，以有效地与竞争者争夺市场。我们将自己与竞争者进行分析对比，将其中的领先者作为我们的发展目标，并通过考察将其先进的经验移植到我们日常管理中去。我们先后考察了上海的多家五星级的酒店，通过学习，加强各部门对工作程序、操作流程的细化、奖励销售等，并进行质检监督。同时，我们还考察了周边地区的同级酒店，利用我们自身餐饮的强项，首先隆重推出具有沪上大规模的海鲜城，并举行了整个集团公司联动的“三百万餐饮大派送”活动，通过餐饮促销，让各界人士对大酒店有客观的认识。这样一来，以餐饮带动了客房，形成了客房、餐饮“两翼齐飞”的经营态势。初步实践证明，定点超越的营销观念在现代酒店营销中的作用是不可低估的。
再次，顾客满意(CS)战略与服务营销：CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在营销学中是一个比较新的概念，它是由日本企业率先提出的经营战略，意即顾客满意战略，其宗旨在于促使企业努力探索有效的经营途径。改善经营方式，针对需求个性化的发展趋势，采取相应的经营措施，在顾客满意中树立良好企业形象，增强竞争能力，使营销取得成功。就饭店而言，要使服务成为行之有效的营销战略，就要让顾客满意。顾客满意不仅增加营业额，而且因为有良好的口碑，使顾客转化为潜在的业务广告员，节约了大量促销费用。
CS战略是借助于服务营销来实现的。随着市场经济的发展，饭店间的竞争将日趋激烈，顾客的需求将日益多样化，从而必然引起产品结构和使用方法的复杂化，顾客对产品的“感觉风险”(购买前的疑虑)不断增加，而消除顾客“感觉风险”，提高顾客满意度的最好办法就是饭店为之提品实物形态以外的一系列服务。服务营销既是产品概念的延续，也是CS战略实现的手段。因此，服务营销的内容、形式要与CS战略的要求相适应，这就需要饭店在产品售前、售中和售后以及在产品生命周期的投入期、成长期、成熟期和衰退期各阶段都要采取相应措施，并以服务营销质量为中心，施以全方位、全过程的控制。具体讲，全新的服务营销质量观，通常有以下四个方面：
1.赢得顾客一颗心。这是新服务质量观的基点，它要求顾客消费服务产品时无后顾之忧，主要包括在实施上没有不安全的顾虑，财务上没有风险，在服务的过程中及服务过后不让顾客产生困忧，得到享受。
2.追求无缺陷。所谓无缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷绝对是零，而是以零为最终目标，来制定目前的目标，以便努力去实现，并在实现目标的过程中，对目标作出进一步的修订，这样看来，无缺陷非指技术而是一种管理哲学。服务质量的提高和保证是一个永恒的目标。因而，饭店不应浪费时间去推断能够达到何种水平，质量工作的目标永远是100%完美无缺陷。
3.三位一体的质量提高。这是新的服务观念的基本内容。这种思想在于确认强化服务质量贯穿于饭店营销全过程。实际上，许多饭店未意识到服务质量的保证是分三种类型的：一是预防性的，如长期需求信息的调查、竞争对手及顾客评估等；二是监测性的，如产品质量的检验、服务的安排等；三是补偿性的，如重新设计产品和饭店形象等。传统的做法强调补偿，而新观念却主张预防性、监测性和补偿齐头并进，从而形成良性循环的服务质量保障系统。
4.服务质量是饭店全员的职责。新的观念认为，服务渗透于饭店生产经营的全过程，要使饭店上下充满让顾客满意的饭店文化，要实现标准化、规模化的服务质量管理。
由于我们是一家新的酒店，并且由杏花楼集团自行管理，我们缺少的是经验丰富的酒店专业型的管理人才。因此，我们面向社会招聘了一批具有在四、五星级酒店管理经验的干部充实了我们的中、高级管理层，加强了管理的力度。另外，我们还缺少自己的网络，正因为如此，CS战略对我们来说尤为重要。为了树立大酒店在社会上的口碑，我们先后举办“微笑服务月活动；发放“客人意见征询表”；发挥大堂副理记事簿的作用。在实践经营中，我们对现代营销逐步有了新的认识，酒店的经营状态日趋稳步上升，通过不断努力，我们又提出了创造需求与创新营销。
饭店企业营销战略的重点不仅在于掌握定价、分销、促销等非产品战术，更在于使其成为巨人，能预测顾客的尚未能看到的需求。通过技术积累和创造来寻求饭店企业的长远发展。当然，创造需求并不是一种主观臆断，而是在顺应把握消费需求变动趋势的基础上，把遵循自然规律与经济规律统一起来。
营销理念论文第7篇
企业要生存和发展就必须铸造一支立于世界不败之地的企业家队伍，培育出攻无不胜，战无不克企业家精神，稻盛和夫先生的经营理念强化了企业家追求创新和核心竞争力精神和重视企业家道德价值。
二、关键词：稻盛和夫企业家修养
企业经济领域真正的全方位对外开放，意味着遵循一个共同的经济贸易游戏规则与更多的国内外对手开展更为惨烈的角逐。面对着这样形势，企业想在全球经济一体化真正来到的岁月里取得生存和发展机会，从根本上讲必须要铸造一支立于世界不败之地的企业家队伍，要培育攻无不胜、战无不克的企业家精神。几年来，我们深入地研究了具有世界先进文化思想的优秀企业家楷模稻盛和夫的企业哲学理念，从中领悟出日本优秀企业哲学理念与强化企业家和企业家精神的问题。
一、企业家角色的转换
企业家是一种特殊类型的人，是企业的灵魂人物，随着企业的发展变化，特别是中国入世，使传统企业家的角色也在发生变化。企业家顾名思义是企业的领导者，是在经济的创新者、风险承担者、组织者和协调者、领导和管理者，是企业核心力量的代表，是经济发展和经济增长的决定性因素，是技术进步的组织者和推动者，随着中国入世中国企业家角色明显的变化是：
企业家与资本家的分离——传统的企业家既是出资者又是指挥者，统称为资本家，而现代企业出资者是资本家，但不一定是企业家，企业家要求有特质，更具有创新力，洞察力和统帅力，入世后的中国企业家更是如此。
企业家的功能转换——传统的企业家是企业管理的代表人，是资本利益的保护者，是企业运行的指挥者、决策者。现代企业本质上是法人企业，企业家是集体智慧的代表者，职责是调动内部和外部资源进行合理的配置，从而获取尽可能大的经济效益，很可能这个企业的企业家不是一个人而是一群人。
家族企业与牧羊人的转化——传统的企业领导层面特色为家族式企业家，而现代企业已经对家族企业给予了现代化的改造，国有企业经过一番冲洗，也走向了现代，寻求专业经理人的道路，寻找资本的牧羊人，使传统的出资者与经营者合一方式加以分离，聘请族外和局外的人为总经理，委以重任，从而表现出与传统公司的区别。
世界著名企业家、日本京陶集团创始人、日本盛和塾塾长稻盛和夫先生的《21世纪企业经营者的心性培养》之后，所领悟到的企业家和企业家精神更具“东方特色”。稻盛的理念所体现的企业家是“拥有更高水准的哲学，更高水准的人生观”。他认为，作为一个企业家，你所特有的哲学支配着你的经营，决定着你的事业的成败。如果你想扩大公司，想使你的职员们幸福的话，就应该不断提高自己的思维方式和经营理念。当人们的目光投向神奇般京陶公司的时候，所见的是1959年28名职员用300万日元，以制作精密陶瓷材料产品而起家的公司，创业40年现已是多元化的集团公司，生产电子元件、半导体部件、手提电话、打印机、照相机，预计2001年度总销售额将到1兆1000亿日元。纳税前利润将达到1300亿日元。然而，稻盛先生却说：“我赤手空拳创业至今，仅仅40年的时间，就取得这样的发展，那不是因为我有什么超群的才能。正是由于我始终忠实地信守了我所说的经营原则，才使我们的事业有了今天这样的空前发展，除此之外，我不知道用什么解释这让人难以相信成长和发展的事实。”
从稻盛先生的企业家成长的经验看，概括起来是：确定光明正大而又意义深远的视野；树立自始至终与员工共有共同的目标；让心中强烈的愿望渗透到意识之中；做不显眼的工作，坚持不懈努力；利润不是单纯追求得到的，而是努力的结果；决定商品的价值，既使顾客满意，又能使自己赚到钱；充满斗志；处事要有勇气；拥有一颗为他人着想和诚实的心；始终保持开朗，抱有理想和希望，以朴实之心从事经营。
从稻盛的企业家成长的经验中我们不难领悟出这样的真理，并业已被众多企业家活动的实践证明了的：一个缺乏积极道德伦理的人，即使是“学富五车，才高八斗”，也不可能将其内在的潜能变为创造社会价值的实际能力。不仅如此，还有可能利用其“才能”对企业对社会价值的创造产生负作用，甚至巨大的破坏作用。反之，一个具有忠诚、守信、责任感等道德素养的人，即使是力量弱小，天赋不强的人，也完全可以发挥自己的潜能，实现人力资本价值的最大化。
二、企业家精神灵魂：追求创新和核心竞争力
企业期盼获得生存与发展。在保持本土化，市场份额及品牌原有影响力等自身优势的同时，必须提高自己的创新能力，提高核心竞争力。这首先需要有这样一批企业家，在战略决定方面，要置身于全球视野上思考本企业发展问题。创新不仅是技术创新等，而且企业家是培养核心竞争力的创新。这是从企业家的地位、作用而言。从自身素质的修养看，要采取“引进来”和“走出去”的战略，吸取世界一切优秀民族的企业文化精粹，熔化世界一切先进企业的理念，为我所用。
企业家通过创新形成企业核心竞争力是目的，而形成本企业核心竞争力的最直接的是，拥有别人所没有的核心技术和核心观念。核心技术是市场定义容量的要求，在这里我们暂且不去研究。而核心观念则是核心技术生长的必须前提，这也是企业家的精神财富。稻盛先生的企业家精神的核心力就是稻盛先生一生所追求的“敬天爱人”的思想，而在先生看来，“天”是事业，是民众，是顾客，是社会。而“人”是员工，是同僚，是经营者，是普天下之人。而确定了“以人为本”的思想，正是人力资本强实的信念。正如稻盛和夫先生所言：企业家拥有一个美好的心灵，充满着为他人着想的思想，不忘谦虚和感谢，怀着一颗朴实的心，再加上脚踏实地努力的话，他的命运一定会有好的结果，我深深地坚信这一点。
不难看出，一个企业家和企业家精神是每个有事业心经营者、管理者所面对的光荣和理想，是中国企业家队伍所渴求的精神动力。因此，要面对中国入世给企业带来的机遇和挑战，加速培养一批具有极强创新能力，发挥企业核心力的企业家，是形成企业核心竞争力的根本所在。
三、企业家的道德价值。
把伦理道德作为人力资本的组成部分，也是当代新制度经济学派的重要观点，反映到市场经济各利益主体相互制约关系的约束体系有两部分：一是法律制度体系；一是道德伦理体系。
反映在企业家精神上表现有三个方面：一是企业家行为前，良心起“指挥”作用；二是企业家行为中对行为的监察，良心起“检查”作用；三是企业家行为后自省总结，良心起“评审”作用。因此，企业家的道德自律应该是高尚的，使道德水准形成企业家的人格魅力所在。
稻盛和夫先生的理念和实践都证明了这样的事实：财富与职位同道德品质没有什么必然的联系。道德水准低下，目光短浅，自私狭隘，社会知识匮乏，情感资源枯竭，人际关系紧张，难以正确估价自己作用，这不是企业家所具有的品质。即使有那么一点才能，也算不得是人才，这些人掌握着企业，其人力资本的产出率可能是零，甚至为负数。
稻盛先生理念的成功，从根本上讲是他人格魅力的集中体现。仅在日本就有二千五百多名热血沸腾的日本青年企业家聚集在一代经营大师的门下，稻盛先生与员工们建立起“相互信任的同志式共同体”他对共同体做过这样的描述“公司员工不是建立在雇佣与被雇佣的关系上，而是相互倾心的同志们，聚在一起所结成的命运共同体，大家都是为了这个共同体而工作。”“资本拜物主义”者无法理解这样的事实：年已古稀的稻盛先生在自己收入并不丰厚的情况下，他依然热心于各种社会公益事业，仅1984年，他从自己私财中一下子拿出200亿日元设立了稻盛基金会，在世界范围内对基础科学，先进技术，思想科学与表演艺术三大领域中奖励有贡献的人士。此举曾被美国纽约时报称为诺贝尔奖相提并论的世界大奖。实际上是他所倡导的“追求人生的善与不朽，把有价值的留给后世。”的真实写照，是在精神丰碑上不断地“设定能力的标高”，“突破障碍”，“开创新纪元”。
由上可见，市场经济一方面是以经济主体追求自身利益最大化为内在动力的竞争经济，而另一方面它又是以不同利益的主体相互依存，相互关联的具有道德价值的制约经济。稻盛理念中的企业家道德价值要有七种品质：
1、要感恩。企业家所获得一切成就都是社会赐予的，你应当从内心里感谢社会和他人给你的厚爱。
2、要仁爱。企业家要与员工要有“同心之情”，要“仁爱之情”，要“筑建一个互相信任的同志式共同体”。“仁爱”可以消除隔膜，减少磨合成本，创造精神财富，是形成企业合力的不竭源泉。
3、要勤奋。一般而言“业精于勤，荒于嬉”。企业家的勤奋，事关责任心、事业心、工作毅力等品质优良的根本系质，是企业家必备的品质。如稻盛先生像艺术家那样“为工作而倾倒，迷恋上工作”“让自己所有热情和能量都能在工作中去完全燃烧”。
4、要慷慨。人的社会性要求在权利与义务、索取与奉献、为人与利己要有合于国家的集体的价值取向。正如稻盛先生所提倡的“利他经营”的企业哲学，他对“利他经营”的概念解释说：只有“利他这样一个目的，才具有普遍性，才能得到大家的共识”。
5、要正直。正直与诚实不可分，正直与坦荡相辅相成，正直是自信和力量的表现。企业家人格的魅力是由正直坦诚的人品折射出来的。稻盛先生所言：做事要正直，要光明磊落，要“坚韧不拔地去把它干到底，直到把它干成功。”
6、要慎独。自我控制，能够抵制本能的冲动是人与动物的根本区别所在。是检验企业家是否有真正坚定、磊落的试金石。高级管理人员如没有慎独的品质，根本无法授之以权利，委之以重任。