学文网房地产销售工作思路第1篇
以在整体上掌握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，一个好的房地产营销方案必需有一个好的销售计划书。指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必需学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容
制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，房地产市场营销中。市场营销计划包括：
以便管理部分快速浏览。1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述。
产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。2.市场营销现状：提供有关市场。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必需涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销战略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述。内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个局部负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
市场的规模与增长取决于过去几年的总额，应提供关于所服务的市场的资料。并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销战略以及任何有助于了解其意***和行为的其他特征等方面加以论述。
4.宏观环境情势
即人口的经济的技术的***治法律的社会文化的趋向。应说明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势。
三、机会与问题分析
房地产销售工作思路第2篇
对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。
主要工作内容：
一、对项目位置、规划红线***、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项
目所在区域的市***规划入行了解熟悉；
二、开展房地产市场调查
①市场环境调查分析
对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察
②房地产市场调查分析
对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。
三、项目初步定位
根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。
四、提出初步的项目操作总体思路。
第二阶段：项目开发阶段
跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略；
主要工作内容：
一、开展房地产市场动态调查
深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。
二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析
①竞争楼盘扫描
②替在竞争对手入入可能扫描；
③供给量分析
④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套；
⑤竞争对手的市场定位及趋向
⑥竞争对手的价格基准分析
⑦竞争对手的背景和实力。
三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群
①消费者的二手资料分析
②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)
四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路
根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等；明确项目的总体操作思路
①产品分析
②本项目的SWOT分析(优劣势分析)
基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略
五、战略分析与规划
①项目卖点回纳
②营销总策略
③销售价格总策略
④总推案分阶段策略
⑤公关与宣传总策略
⑥营销推广项目的策划
*各阶段推广主题策划
*各阶段营销分析与总汇
*各阶段市场动态分析与对策
*各阶段客户总体分析与推盘策略
渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析
六、最终确定销售渠道选择
①自售
②：
通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业公司
对项目进行交底，要求各投标公司各自提交营销策划报告
组织公司相关人员对《营销策划报告》入行评审，选取方案，确定物业公司。
签订《项目顾问服务合同》或《销售合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。
注：如选择专业的物业，则本项目的全程营销策划及销售执行均由公司完成，贯穿项目的开发全程。
第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售
主要工作：
一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训；
二、制定销售模式、设计销售组织的架构；
三、其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房
屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页；
第四阶段：销售执行
制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现公司开发项目的目标利润率；
主要工作：
一、制定详尽可行的营销策略并组织实施
①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明
销售的总体战略思路和目标的制定
销售模式的选择和设计
销售阶段的划分和时机选择
②推盘策略
选择时机
选择房源
销控计划
总体均价的制定
制定一房一价的价目表
单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等
④付款方式
优惠***策
分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格***策
市场预热期的价格***策和数量控制
开盘价格的动态策略
SP(销售推广)活动价格策略和销售控制
调价计划和调价技术
整体价格和房源调价技术
⑤广告策略
主题制定房地产营销策划流程详细说明
品牌形象定位
媒体计划
广告创意
现场包装设计：
1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念
房地产销售工作思路第3篇
第一阶段：项目开发前期准备阶段
对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目进行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。
1初步考察，掌握项目基本情况和信息，对项目的可操作性作出初步结论，包括对项目位置、规划红线***、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项目所在区域的市***规划进行了解熟悉，确定初步印象；根据项目的状况，开发进度，初步拟定考察内容、范围；您订考察计划，成立项目组赴实地进行初步调研；进行分析，针对其可操作性，并提出总体思路。
2 签署工作协议，洽谈合作事宜，明确合作双方、合作内容、时间、权力、衣物、相关费用等。
3 开展房地产市场调查
3.1 市场环境调查分析
对项目所在地的城市规划、宏看经济特点、人口规模、城市特色、消费水平、法律环境、土地资源和房地产市场进行考察。
3.2 区位条件调查分析
对项目所在地段土地资源、旅游资源的独特优势与劣势进行分析，掌握相关数据，为以后工作的开展做好铺垫。
3.3 房地产市场态势调查分析
对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道进行具体调查。
3.4 分析项目所在位置的土地资源优劣情况、地块地形、地貌、工程进度、资金投入与进度、建筑建设规划与实施现状等。
3.5 项目初步定位
根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。
3.6提出初步的项目操作总体思路。
第二阶段：专家论证，完善策划
针对项目整体发展战略、开发内容及模式、项目主题、项目规划、园林规划、装修设备、服务功能、物业管理等专家给出意见，并结合对市场调查所得的原始资料、信息、数据进行整理，撰写报告，开论证会，完善策划，促使项目成功。
第三阶段：项目开发实施阶段
跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，进一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略；
3.7 开展房地产市场动态调查。
深进了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。
3.8 开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析。包括竞争楼盘扫描、替在竞争对手进行可能扫描、供给量分析、竞争对手的产品分析（包括房型、规划、土地、综合配套）、竞争对手的市场定位及趋向、竞争对手的价格基准分析、竞争对手的背景和实力。
3.9 进行消费者调查，明确项目的目标客户群。
3.9.1 消费者的二手资料分析
3.9.2 竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)
4 明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路。
4.1 类比竞争楼盘调研。包括类比竞争楼盘基本资料、项目户型结构详析、项目规划设计及销售资料、综合评判。
4.2 项目市场定位。包括区域定位、主力客户群定位、功能定位、建筑风格定位。
根据市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等；明确项目的总体操作思路，首先进行产品分析，其次对本项目的SWOT分析(优劣势分析)，包括项目地块的优势、项目地块的劣势、项目地块的机会点、项目地块的威胁及困难点。基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略。
5 战略分析与规划，包括项目卖点回纳、营销总策略、销售价格总策略、总推案分阶段策略、公关与宣传总策略、营销推广项目的策划（各阶段推广主题策划、各阶段营销分析与总汇、各阶段市场动态分析与对策、各阶段客户总体分析与推盘策略）、渗透式策划、强销策划、促进策划对本项目进行分析。
6 最终确定销售渠道选择，包括①自售②：
通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业公司，对项目进行交底，要求各投标公司各自提交营销策划报告，组织公司相关人员对《营销策划报告》进行评审，选取最优方案，确定物业公司。签订《项目顾问服务合同》或《销售合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。如选择专业的物业，则本项目的全程营销策划及销售执行均由公司完成，贯穿项目的开发全程。
第四阶段：资源整合完善销售所需手续蓄势待发预备销售
6.1 完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训；
6.2 制定销售模式、设计销售组织的架构；
6.3 其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页；
第五阶段：销售执行
制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现公司开发项目的目标利润率。
6.4 制定详尽可行的营销策略并组织实施
①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明。销售的总体战略思路和目标的制定、销售模式的选择和设计、销售阶段的划分和时机选择；②推盘策略。选择时机、选择房源；③销控计划。总体均价的制定、制定一房一价的价目表、单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等；④付款方式。优惠***策、分期、分类的动态价格策略、内部认购的数量和价格***策、市场预期的价格***策和数量控制、开盘价格的动态策略、SP(销售推广)活动价格策略和销售控制、调价计划和调价技术、整体价格和房源调价技术；⑤广告策略。主题制定房地产营销策划流程详细说明、品牌形象定位、媒体计划、广告创意、现场包装设计（1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念）。
6.5 制订阶段性的销售目标和计划，全程监控销售执行情况，及时反馈市场信息、销售状况，对反馈的信息加以分析和汇总，适时做出具有针对性的调整。
房地产销售工作思路第4篇
第一阶段：项目开发前期阶段
对企业拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为企业管理层的投资项目决策提供依据。
主要工作内容：
一、对项目位置、规划红线***、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项
目所在区域的市***规划入行了解熟悉；
二、开展房地产市场调查
①市场环境调查分析
对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察
②房地产市场调查分析
对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。
三、项目初步定位
根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。
四、提出初步的项目操作总体思路。
第二阶段：项目开发阶段
跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略；
主要工作内容：
一、开展房地产市场动态调查
深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。
二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析
①竞争楼盘扫描
②替在竞争对手入入可能扫描；
③供给量分析
④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套；
⑤竞争对手的市场定位及趋向
⑥竞争对手的价格基准分析
⑦竞争对手的背景和实力。
三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群
①消费者的二手资料分析
②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)
四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路
根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等；明确项目的总体操作思路
①产品分析
②本项目的SWOT分析(优劣势分析)
基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略
五、战略分析与规划
①项目卖点回纳
②营销总策略
③销售价格总策略
④总推案分阶段策略
⑤公关与宣传总策略
⑥营销推广项目的策划
*各阶段推广主题策划
*各阶段营销分析与总汇
*各阶段市场动态分析与对策
*各阶段客户总体分析与推盘策略
渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析
六、最终确定销售渠道选择
①自售
②：
通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业企业
对项目进行交底，要求各投标企业各自提交营销策划报告
组织企业相关人员对《营销策划报告》入行评审，选取最优方案，确定物业企业。
签订《项目顾问服务合同》或《销售合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。
注：如选择专业的物业，则本项目的全程营销策划及销售执行均由企业完成，贯穿项目的开发全程。
第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售
主要工作：
一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训；
二、制定销售模式、设计销售组织的架构；
三、其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房
屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页；
第四阶段：销售执行
制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现企业开发项目的目标利润率；主要工作：
一、制定详尽可行的营销策略并组织实施
①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明
销售的总体战略思路和目标的制定
销售模式的选择和设计
销售阶段的划分和时机选择
②推盘策略
选择时机
房地产销售计划书范文三篇房地产销售计划书范文三篇
选择房源
销控计划
总体均价的制定
制定一房一价的价目表
单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等
④付款方式
优惠***策
分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格***策
市场预热期的价格***策和数量控制
开盘价格的动态策略
SP(销售推广)活动价格策略和销售控制
调价计划和调价技术
整体价格和房源调价技术
⑤广告策略
主题制定房地产营销策划流程详细说明
品牌形象定位
媒体计划
广告创意
现场包装设计：
1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念
房地产销售工作思路第5篇
作为带动国家经济发展的重要行业之一的房地产行业，目前正处于高速发展，同时在很多城市也是最受国家重视的。新的一年里，从事这些行业的企业和个人要制定怎样的房地产销售工作计划呢?下面是整理的房地产销售个人计划，希望对大家有所帮助!
房地产销售个人计划(一)一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。
市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意***和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、***治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准
?各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
?各个目标应保持内在的一致性。
?如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。
研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。
房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。
房地产销售个人计划(二)一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意***和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、***治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!
房地产销售个人计划(三)第一阶段：项目开发前期阶段
对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。
主要工作内容：
一、对项目位置、规划红线***、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项
目所在区域的市***规划入行了解熟悉;
二、开展房地产市场调查
①市场环境调查分析
对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察
②房地产市场调查分析
对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。
三、项目初步定位
根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。
四、提出初步的项目操作总体思路。
第二阶段：项目开发阶段
跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略;
主要工作内容：
一、开展房地产市场动态调查
深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。
二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析
①竞争楼盘扫描
②替在竞争对手入入可能扫描;
③供给量分析
④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套;
⑤竞争对手的市场定位及趋向
⑥竞争对手的价格基准分析
⑦竞争对手的背景和实力。
三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群
①消费者的二手资料分析
②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)
四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路
根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等;明确项目的总体操作思路
①产品分析
②本项目的SWOT分析(优劣势分析)
基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略
五、战略分析与规划
①项目卖点回纳
②营销总策略
③销售价格总策略
④总推案分阶段策略
⑤公关与宣传总策略
⑥营销推广项目的策划
_各阶段推广主题策划
_各阶段营销分析与总汇
_各阶段市场动态分析与对策
_各阶段客户总体分析与推盘策略
渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析
六、最终确定销售渠道选择
①自售
②：
通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业公司
对项目进行交底，要求各投标公司各自提交营销策划报告
组织公司相关人员对《营销策划报告》入行评审，选取最优方案，确定物业公司。
签订《项目顾问服务合同》或《销售合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。
注：如选择专业的物业，则本项目的全程营销策划及销售执行均由公司完成，贯穿项目的开发全程。
第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售
主要工作：
一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训;
二、制定销售模式、设计销售组织的架构;
三、其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房
屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页;
第四阶段：销售执行
制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现公司开发项目的目标利润率;
主要工作：
一、制定详尽可行的营销策略并组织实施
①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明
销售的总体战略思路和目标的制定
销售模式的选择和设计
销售阶段的划分和时机选择
②推盘策略
选择时机
选择房源
销控计划
总体均价的制定
制定一房一价的价目表
单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等
④付款方式
优惠***策
分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格***策
市场预热期的价格***策和数量控制
开盘价格的动态策略
SP(销售推广)活动价格策略和销售控制
调价计划和调价技术
整体价格和房源调价技术
⑤广告策略
主题制定房地产营销策划流程详细说明
品牌形象定位
媒体计划
广告创意
现场包装设计：
1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念
二、制订阶段性的销售目标和计划，全程监控销售执行情况，及时反馈市场信息、销售状况，对反馈的信息加以分析和汇总，适时做出具有针对性的调整;
房地产销售工作思路第6篇
该书从房产销售的修炼课、使命课、营销课、创新课全面重塑销售人员的销售思想和方法，步步为营，导向最终的“Just do it：成为房产销售冠***”。书中多处销售思想论和方***颇能颠覆人们的思想，比如营销产品之前先营销自己、“敢于对客户说‘不’”“铂金规则，先舍后得”等，对处于销售困局中的营销人员大有裨益。同时，他还是销售领域缔造多项传奇的多料冠***。
最牛的打工仔
他是销售业界集销售与管理艺术于一身，开创“组团销售”的第一人。他在19岁便聘请了自己的第一名助理，雇佣一名少年在放学后专门帮他接听电话，而自己则将节省的时间用于更重要的事情，比如拜访重要客户，拓展客户关系等。在他还是一名打工仔的时候，便拥有了自己的秘书和多名助理，而且分工明确、运转有序、人尽其长，组成了一只攻无不克的金牌销售团队。拉尔夫在书中反复指出，如果你没有助理，那你自己就是助理，无尽的琐事会占用你大部分时间和精力，以至于无暇顾及服务客户、维护关系。不用担心其他人会将事情搞得一团糟，只要明确工作流程，提供必要的操作工具，给出范例指引，大部分人经过培训均可胜任，而不再担任助理的自己便可以担任起“魔法师”的职责，利用他人的支持性工作巧妙完成点睛之笔，实现由过程到结果的飞跃。
最会结网的蜘蛛人
中国的销售人员上岗前多半会经过简单的销售培训，某些公司试***将他们培训成类似独行侠的孤胆英雄，教授他们如何躲开写字楼的电子和人工监控，在成功潜入写字间之后，便开始直捣黄龙，试***说服客户购买他们的产品和服务。事实证明，这是一种比游击战更辛苦、比地道战更曲折、比万里长征还漫长的销售路径，如果说十年前这种销售方式还能幸运地赢得几张订单的话，这种幸运也将伴随着不断拓展的采购途径而走入穷途末路。拉尔夫是世界上最会结网的“蜘蛛人”之一，他结下的是一张能够不断拓展的关系大网，只要这张网是活性的、流动的、网格与网格之间的路径是畅通的，那么销售只是件水道渠成的事儿，而不是一项需用“蛮力”的苦差。纵观他在书中介绍的“结网”方法和技巧，可以发现他是一只既能触电上网又能线下运作，既能无心插柳又会有意栽花的全面型、学习型“蜘蛛”。
房地产销售工作思路第7篇
关键词：成本法，取费时点，房地分估
土地与建筑物分别估算，然后加总的估价技术思路，在《房地产估价理论和方法》（以下称理论与方法）和《房地产估价规范》（以下称估价规范）中都有明确规定。美国的房地产估价理论《房地产估价》“成本法”一章也持相同理论：房地产市场价值=现有建筑物的重置或重建成本+开发利润或激励-折旧+土地价值。
通常，我们估算土地价格的依据主要有《理论和方法》、《估价规范》和《房地产估价报告评审标准》（以下称评审标准）。据此，成本法公式可推导为：
房地产重置价格={土地取得成本*（1+管理费用率+利息率*开发周期+管理费用率*利息率*开发周期/2+直接成本利润率）+建设成本*[1+管理费用率+（1+管理费用率）*利息率*开发周期/2+直接成本利润率]}/（1-销售费用率-销售费用率*利息率*开发周期/2-销售税费率）
建筑物重置价格=建设成本*[（1+管理费用率）*（1+利息率*开发周期/2）+直接成本利润率]/（1-销售费用率-销售费用率*利息率*开发周期/2-销售税费率）
土地重置价格={土地取得费用*（1+土地取得税费率）*（1+管理费用率+利息率*开发周期+管理费用率*利息率*开发周期/2+直接成本利润率）+土地开发费用*[1+管理费用率+（1+管理费用率）*利息率*开发周期/2+直接成本利润率]}/（1-销售费用率-销售费用率*利息率*开发周期/2-销售税费率）
需要说明的是：上述公式推导时设定单利计息，利润率选取直接成本利润率，取得土地使用权当天即开工建设，土地取得成本=土地取得费用+土地取得税费;如果是复利计息，利润率分别选取投资利润率、成本本利润率、销售利润率时，推导后的公式会稍有不同，但没有实质区别，均不影响估算结果。另外，同时设定取得土地使用权以前的土地开发费用都分配给土地取得费用，取得土地使用权以后的开发费用都分配给建设成本，所以，估价对象为非空地的，成本法（土地）的推导公式中土地开发费用为0。
在我们的日常估价工作中，对同一类型房地产，通常在一段时间内，甚至较长的一段时间内，土地取得税费率、管理费用率、销售费用率、利息率、开发周期、销售税费率、利润率的取值是比较固定的。因此，用成本法估价时，影响土地价格的最主要的因素实际上是土地取得费用和建设成本，而决定土地取得费用和建设成本的，是这两项费用的取费时点。
众所周知，成本法的定义为：求取估价对象在价值日期的重置成本或重建成本和折旧，然后将重置成本或重建成本减去折旧来求取估价对象价值的方法。但《估价规范》和《评审标准》对成本法中的各项费用的取费时点没有规定，而《理论与方法》第八章 成本法及其应用 “土地价格构成 投资利息”一节里，却有两种不同的估价技术思路。
阐述一：土地取得成本、建设成本、管理费用、销售费用等金额，均应按照它们在估价时点的正常水平来估算，而不是按照它们在过去的实际或正常水平来估算。
阐述二：在成本法中，其起点一般是取得房地产开发用地的日期，终点是达到全新状况的估价对象的日期，并因为一般是假设在估价时点达到全新状况的估价对象，所以建设期的终点一般是估价时点。当估价对象为现房的，一般是假设估价对象在估价时点竣工验收完成。
经过仔细推敲上述两种估价技术思路，本质的区别是因为设定估价对象在估价时点开工或竣工的不同，造成了土地取得费用和建设成本取费时点的不同。现将这两种估价技术思路分别模拟土地价格的形成过程，进行对比分析。
估价技术思路一，用成本法时，估价对象为现房的，设定估价时点取得土地即开发建设。将土地取得成本和建设成本加上正常开发周期内的管理费用、销售费用、投资利息、销售税费、开发利润，估算出的其实是估价对象竣工日的房地产重置价格。根据价值日期原则，必须折现，才能估算出估价时点的房地产重置价格。根据替代原则，选取土地市场公开挂牌出让的若干可比实例，用市场法估算出估价时点的土地重置价格或用《城镇土地估价规程》（以下称估价规程）中的市场法比较法估算出的土地价格才符合当地土地市场行情。为尊重我国土地市场习惯，这时的土地重置价格又称土地价格。而在成本法（土地）中，这个结果却只是作为了土地取得费用项。两种方法估算的土地的重置价格不仅结果相差甚远，而且与价值日期原则、替代原则相悖。因为我们都知道，无论用何种方法估算房地产或土地价格，只要方法应用合理，参数选取准确，其估价结果应该是一致的。
估价技术思路二，用成本法时，估价对象为现房的，设定估价对象在估价时点竣工（估价对象为在建工程的，设定估价对象在估价时点停工），土地与建筑物分别估算。对于土地，如果近期在土地公开交易市场上有较多的交易实例时，例如有足够多的招拍挂或协议出让可比实例，用市场法估算出的土地重置价格，既符合土地市场行情，又与《估价规程》估算出的土地价格一致。这种情况和用市场法估算城市住宅房地产市场中的成套毛坯房类似，完全被市场接受，无需用成本法再次估算后对两个结果平均或取舍;如果类似土地无交易或很少交易时，例如特殊用地，设定土地取得费用的取费时点为正常开发周期的起点，同时设定此起点以前的土地开发费用都分配给土地取得费用，此起点以后的开发费用都分配给建设成本，用成本法（土地）估算出估价时点建筑物竣工的土地重置价格。对于建筑物，如果此建筑物具有个别性、不可比性，无交易或很少交易时，例如非标准工业厂房、看守所等，设定建设成本的取费时点为正常开发周期的起点，用成本法（建筑物）估算出估价时点竣工的建筑物重置价格，也符合建筑物重置价格的形成过程。两者加总，然后减去建筑物折旧，估算出土地价格。
综上所述，用成本法时，估价对象为现房的，设定估价对象在估价时点竣工，土地与建筑物分别估算的估价技术思路，估算出的土地重置价格既符合土地市场行情，又与《城镇土地估价规程》估算出的土地价格一致。
参考文献：
1、柴强：《房地产估价理论和方法》第279页，中国建筑工业出版社，2011年5月;
2、中华人民共和国国土资源部办公厅：中华人民共和国国家标准《城镇土地估价规程》（征求意见稿）第16页，2011年2月;