出差计划篇1
对于管理者来说,只要存在对下属员工视线所不及的地方就属于远程管理。通常说来,一旦脱离了管理者的直接监辖,员工的工作效率和质量,要么取决于员工自身素质和高度的自觉性;要么是靠相关监督和管理机制来保证。业务员的出差,其实也是和驻外机构一样,属于远程管理范畴。因此,要想对出差业务员实施有效管理,就得从结构和体系上来建立管理思路。并在此指导思想下,设计出相关管理和监督的办法。
如果能够换个角度来看看现实中,业务员是如何来看待出差的?除去那些正常的工作角度外,大多数业务员往往会从个人角度来看待出差。例如,出差是散心;出差是旅游;可利用出差来回避公司内部事务或矛盾;甚至把出差当成是“搞钱”(小到车旅票据,大到客户受贿)的好机会,诸如此类……在以上诸多业务员私利下,这出差的效率自然也就高不到哪里去了。到最后甚至直接演变成为出差而出差,而不是为解决问题而出差了!
当业务人员出差效率不高时,经销商老板先别急着打业务人员的“板子”,而应先追查管理者自身责任。作为管理者,对业务人员的出差问题,必然是存在诸多管理不到位的方面。只有在安排不到位、监督不到位、服务不到位的前提下,才会出现出差效率低下的问题。
在笔者曾接触到的常规出差管理模式中,以下这几方面问题是经常出现的:
1.缺乏对出差的计划和管理。对为什么出差,出差解决什么问题,出差中的时间和进度管理等方面缺乏系统的计划和管理。
2.缺乏对出差人员的服务意识。对于那些出差在外的业务人员,基本上就是“嫁出去的姑娘,泼出去的水”,只怀疑他们在出差时游山玩水,却很少去想能为他们提供哪些服务?
3.缺乏对业务员出差后的复查。最多也就是查查报销票据和一纸出差报告。
4.业务员的出差似乎只是销售部一个部门的事情,与其他部门没什么关系。
如何有效提升业务人员的
出差效率?
1.出差的计划性管理
简单地说,就是改变那种临时或自发的出差模式,而根据所辖地区市场状况、销售计划等前提条件,提前制定出以年度为单位的出差计划。当然,这只是计划内的出差,并不包括一些突发和临时性出差。
该出差计划由各业务人员自行制作,并送交部门主管进行原则性审核和留存,并以此作为日后审批单次出差的参考依据。这里需要说明的是,管理者在要求业务人员制作此项出差计划时,必须同步核算出差的费用预算。也就是说,如果计划一年出差20次,那每次的出差费用组成是怎么样的,合计费用又是多少等等。而之所以要业务员做此项出差计划的目的无外乎两个:一是检验业务人员对自身工作的规划性;二是让业务人员有个成本意识和责任感。看看自己一年出差花掉了公司多少钱,而自己带来的效益又在哪里?
2.针对外出业务员的服务工作
决定业务员在外工作效率的因素有两方面:一是出差事务的计划协调;二是业务员自身的心情。而在这两个方面中,除了业务员自身因素外,来自公司总部的服务性工作,往往也能在一定程度上帮助业务人员解决这两个问题。
首先,是业务员情绪方面的因素。由于大多数业务员出差多是只身前往,背井离乡,孤身一人面对诸多事情,其心情难免会有些落寞。因此,如果公司总部能够提供一些服务性措施,就可以积极有效地改善业务人员的情绪。例如,每天短信发送出差地的次日天气预报,提醒添加衣服;注意人身安全;以及提前帮业务人员预定车票、酒店等。
其次,业务人员出差的工作内容之一便是拜访当地客户。这提前的预约工作最好是由总部来做。一方面,这能够体现总部对业务人员的服务;另一方面也能间接加强客户对此次拜访的重视程度。再说,这也是对业务员的一种监督性行为。客户的拜访计划和时间由总部提前安排好,可以逼着业务人员按照总部规定的约见计划去逐一拜访客户,也就由不得业务员自己偷工减料了!
除了这些量化、理性的服务措施外,还可增加一些感性的服务因素。例如,总裁慰问电话。具体操作办法是,每天由行***部将当日在外地出差业务员名单汇总给总裁,由总裁随机抽取一位打电话过去。当然,电话内容不用谈什么业务方面的事情,完全就是关心问候。这既体现了对业务人员的关心和鼓励,也是对业务员的一种无形的压力。
3.人事部门参与管理
对业务人员的出差管理,可不是仅仅是业务部门的事情。企业的其他部门,尤其是人事部门,更要积极参与进来。业务人员的在外出差工作,其实是对其***工作能力的一种检验。例如,在实施相关培训后,业务人员在外出***工作过程中,是否有将培训中所学到的知识在实践中加以运用?更是一种对业务员的一种锻炼――锻炼其规划能力、应变能力、承压能力等。而这些检验和锻炼,都将是人事部门核定员工状态的最好方式,并以此作为该员工日后培训工作的设计依据和重点员工发掘依据。
4.关于出差报告
目前,业务人员所做的出差报告,大多是合成式的。所谓合成式,也就是业务员在出差回来之后,把出差几天中所处理的事情,合并撰写成报告,并与出差票据一起交上去。其实,很多时候,这出差报告也就变成了一种形式,很少能够起到多少实质性的作用。
如何设计业务员的工作
报告内容?
第一,出差前报告
在出差前,业务员就应针对本次出差所需要解决的问题和事务,做一个计划安排。例如,打算怎么解决,解决问题的步骤等。
第二,上级主管意见
对于业务人员的出差申请,主管不能简单地签署意见。而应给出具体的工作部署意见。
第三,形成出差日报制度
出差报告不能事后集中汇总,而应写成日报制度。也就是说,在外出差期间,在当日工作结束后,必须于当晚汇总日工作汇报。即便是一些以电话形式与主管沟通的相关问题,也得写进当天的工作报告,并于当日发给上级主管。
第四,上级主管在接受到业务员的报告后,迅速批复意见
上级主管应及时对出差员工的日工作汇报进行回复,可别等业务人员出差回来之后,再做指示。那样,业务人员还得在下一次出差中才能一一落实。
第五,每一业务员的出差报告,应单独存放并归档。
作为主管,得定期查看和检查业务员的出差报告。这一方面是通过对照员工上一次的工作报告,来检查其工作的连贯性。同时,也可通过对照前期年度工作规划,来核查其是否具严格落实了年度计划中的各项安排。
第六,将业务人员的出差报告公示出来(除非涉及公司机密),接受大家的监督。
同时,也可作为工作查询资料使用。
(责编 朱禹韬)
出差计划篇2
失败的出差和负面的出差,将带动一种不良的出差文化。这些不知道如何出差的营销老总享受着企业的胜利成果,也在胜利中逐步走向衰落。
经销商总对我说,“程总你要多来啊,要多照顾照顾我们市场啊”,区域经理也总是说,“老总你要多来我这里看看啊,多支持支持我们啊”,可能是为了多要资源,可能是为了和厂家高层攀关系,不管出于何种动机,总之营销老总去区域出差还是很受欢迎的。
但在实际工作中,许多营销老总出差效果并不好,我们试着为这部分营销老总画画“脸谱”:
有的营销老总,出差车接车送,前呼后拥,吃喝玩乐,既耗费严重,又折腾实地销售人员,可谓劳民伤财,有的出差时意气风发,觥筹交错之际大笔乱挥,随口承诺,没有工作原则。有的出差时过于严厉,吹毛求疵,工作上唯我独尊,一味斥责不屑,还有的出差不干工作,呼朋唤友游山玩水,出差成丁度假旅游……
相信还有更多的情况未被提及。这些营销老总或许供职于某些大企业,他们享受着企业的胜利成果,也在胜利中逐步走向衰落,上行下效。这些失败的出差和负面的出差,将带动一种不良的出差文化,企业的整体营销文化也将逐渐演变为营销官僚主义和营销形式主义。
营销老总出差目的是什么,出差要干什么,怎样做一个受市场欢迎的出差老总?
一次成功的出差,要做好以下几个关键节点:出差计划制定、出差日常安排,出差备忘的制定和出差后续的跟进,流程看似简单,实际上包含了很多具体的管理细节和管理要求。
制订出差计划
营销老总出差不是想走就走,想去哪儿就去哪儿,必须有计划,有目的。毕竟,公司还有大量的管理工作需要他去做,他不可能像大区经理一样,整天游离在实地指挥督战。
营销老总出差的目的无外乎以下几种:实地解决重大事件、营销谈判、针对性检查工作、营销会议,拜访专项客户,了解和调研市场信息、实地调查营销阶段性执行工作、实地论证营销决策等。
没有哪一个营销老总为了单一目的而出差,总有几个目的集合在一起,构成了他的出差方向。
有了出差目的以后,就必须制订出差计划:
1.出差目的;
2.出差城市;
3.出差陪同人员和时间。
4.出差详细日程和工作内容;
5.出差所需各地协助。
这其中最关键的是出差详细日程和工作内容。一个严谨的出差计划必须列出每半天的工作内容和行程安排,还要充分考虑地理、交通等各项要素,从到达时间至离开时间都必须有良好的统筹。如尽量安排在晚上到达和离开,这样白天有充分的时间工作。又如要明确哪些人员做好哪些配合等。
出差计划制订好后,营销老总应该将它报告给公司领导,知会其他营销管理团队,做好出差后总部的工作安排,同时将出差计划发给每一个实地销售经理,要求他们做好准备,并与经销商做好相应的协调。
有的营销老总出差喜欢暗访,害怕下面会突击应付检查,认为这样才能看到真正的市场状况。
笔者认为,暗访可以偶一为之,但不能频繁,更不能每地必暗访。一方面,暗访太多容易滋生团队内不信任气氛,作为一个管理者,难道你对下属起码的信任都不能有?另一方面,只要扎实做好了各方面的销售管理工作,实在用不着暗访这一手段。而且,暗访只能看市场,出差效率不高。
出差的日常安排
营销老总出差工作中,日常行程最关键。一个优秀的营销老总,他的工作行程同样是规范和严谨的,一切按既定计划办,在出差工作中,有板有眼,有序有节。
1.在每一次到达一个目的地前,营销老总应和当地销售经理电话沟通一次,再一次明确行程和工作计划;
2.每天都要电话和公司总部联系,了解总部情况,处理文件,
3.到达后的日常工作主要有:
(1)听取当地经理简单的工作回顾和小结,初步了解当地工作。一般这项工作都是在从机场到酒店的车上完成,或在人住酒店时随时了解。
(2)实地拜访终端和批发渠道,检查工作,这是营销老总出差最重要的一项工作,也是他出差的一个核心目的。
有的营销老总对这项工作不重视甚至漠视,随便看看,这是不负责任的表现。营销管理来源于实地需求,营销决策也是来自于实地实际情况,只有符合实地渠道需要,基层销售人员认可、消费者喜欢的销售管理办法,才是真正现代的营销管理。
前面说到出差暗访不可取,同样,实地工作检查时,也容易有“只看好的,不看差的’这一误区。有的实地销售经理精心做好各项安排,去的卖场和批发店个个繁花似锦,个个是红旗单店,看的开心,陪的欢心,以大家一致高度评价市场而结束检查。
而一个好的实地检查流程应该是这样的:
列出实地重点终端名单,从该名单中抽出部分卖场和批发商,再根据时间安排制定检查路线。
每到一个终端前,在路上要先了解该终端销售,促销和历史销量情况,同时了解有无问题和突出表现,以做好检查前的工作扫描,也可以了解当地经理是否熟悉自己的渠道管理;
到达后,应该从分销、陈列、助销,价格四个方面检查是否符合规范和正常,同时要和促销员沟通,了解各项促销活动和销售展开情况,以及他们对产品和销售的建议。
了解竞争品牌的销售情况,分析我们和竞争对手之间的区别,发现销售不足和机会。
关注一些特色促销活动和好的一些营业推广方法,留意一些新的产品信息,考察一些新的货架外陈列方式,有条件的,应该拍下照片发回公司;
广泛地和其他品牌的促销员沟通,了解渠道情况和渠道特点,也了解他们的销售特点和信息。
有机会应接触性拜访重点终端的主管或者经理,营销老总与他们平和地沟通,会让他们对我们的品牌更加重视;
发现可以马上改进的不足后,营销老总应要求当地销售经理现场改进和现场完善,能马上做的马上做,需要稍后改的稍后做;
离开后,营销老总应和当地销售经理讨论该终端工作,提出下一步工作改进的建议;
检查完所有抽查终端后,营销老总应马上和当地销售经理进行工作总结,要求销售经理在1个小时内写一个被检查终端的工作总结,然后营销老总进行评点。
(3)实地工作检查结束以后,营销老总应召集当地销售经理和所有的业务员召开工作会议,在当地经理布置工作要求后,营销老总可以再做一些补充要求和工作动员,鼓舞大家的士气,还可以听取基层人员的工作意见,发现一些管理人才;
(4)完成以上工作后,营销老总应正式拜访经销商。因为平日里双方已有初步的探讨与沟通,营销老总视察市场后也有了一个更加清晰的认
识,这个时候的拜访沟通是全面和深入的,工作拜访必须有当地销售经理的共同参与:
了解经销商的问题,并现场提出解决办法建议,或明确解决的时间和流程。
针对现有工作中经销商需要改进的地方,做出工作提醒和建议,并明确要求他做出改进计划。
向经销商介绍公司现行的***策,同时征询改进意见;
针对实地检查的工作结果,与经销商明确下一步工作方向,
征询经销商关于公司下一步营销工作的思路和意见,并随机了解其他品牌当前的工作动态。
营销老总与经销商的沟通必须敞开和坦诚,既要抓住重点,又要随意轻松,既是伙伴似的交流,又是朋友间的谈笑。
制定出差备忘
在一个城市出差工作基本结束后,营销老总应身体力行,亲自写一个出差工作备忘录,列明该城市工作中好的地方在哪里,不足在哪里,有哪些改进办法,以及下一步明确的行动步骤和计划。同时,最好能将自己在出差中的一些心得和思路与当地销售经理分享。
制定出差备忘是对出差的总结,也是对实地销售经理下一步工作的要求。制定出差备忘录可以真正实现记下你要做的,做好你所记的,写下你所做的,避免营销老总出差一阵风,来时轰轰烈烈,走时无声无息,做到出差有所得、有所改和有所进。
当然,出差备忘录做好后,应在网上给全国的销售经理,让他们有所学习和借鉴。
出差后续跟进
有效执行工作的流程是:目标清晰―明确的时间表―明确先后顺序―指令明确―要求下属检查执行条件和承诺―过程中不断关注和紧盯―不断反馈。
因此,写完出差工作备忘录后,还有两个最关键的工作,那就是紧盯和反馈,不断去了解后续执行过程,不断地关注,不断地反馈改进的信息,如实际问题解决没有?没有解决又应怎么办?终端工作改进了没有?是否将改进照片拍回?工作是否按计划完善和突破了?是否有明显的销售提高?
出差计划是一个出差的开始,做好出差总结备忘录以后又是一个新的工作督促的开始。要让实地销售经理在工作中养成紧盯和回报的习惯,才能够实现营销老总出差最重要的目标:提升市场,提升销量。
其实,营销老总出差是一个很辛苦的过程。除了工作之外,他的工作作风、工作特色,更是给实地销售人员树立一个榜样。
俗话说,兵熊熊一个,将熊熊一窝,就是这个道理,一个优秀的营销老总出差的时候以身作则,以德服人,以己正人,才能带来好的营销战斗力,才有好的营销业绩。
也许有人会讲,这样出差太复杂,太细节了,一个营销老总应该关注全局的东西,应该重视策略和管理。
没错,营销老总是应该有整体战略,但是,整体战略往往是来源于实地的需要。营销老总应该是在办公室思考,在实地参与,才谈得上有长远的战略目标和明确的行动计划。
在面上,营销老总应该是一个思想者,系统的制定者。在点上,营销老总又应该是一个优秀的执行者,是一个出色的战斗英雄,是一个销售管理的典范。具备实践能力、实地操作能力和优秀品格的营销老总,才能赢得管理团队、实地销售人员的敬佩和服从,把握先机,赢得胜利。
从另外一个意义上讲,营销老总的出差工作就是营销实地管理的核心内容,它是有效监督营销的一种方式,更是现代营销管理成功的关键。
出差计划篇3
因原公司及其所属各单位制定的差旅费报销标准不尽相同,为统一差旅费报销标准并规范其报销程序,特制定本办法。
一、报销程序
1、出差须填写出差计划表,详细写明出差事由、人数、时间、路线、交通工具,报部门负责人、分管领导批准签字同意后,方可借支差旅费。出差期间因特殊情况须改变原计划中的某项内容,应征得分管领导同意,否则不属于原计划内容发生的差旅费不予报销。
2、出差人员返回后,应在一周内与财务部结算出差费用。结算时,应按《差旅费报销单》所列各项内容认真填写,并将出差期间发生的交通费、住宿费等凭据附后。报销单应有出差人、部门负责人、分管领导、财务经理签字(如几人共填一张报销单的,出差人员均应在“出差人”处签字)方可报销;如报销金额属总经理审批权限范围的,应由总经理审签后方可报销。
3、公司员工及中层管理人员出差,原则上只能乘坐火车硬座或硬卧、汽车、轮船三等舱。如确需乘坐飞机、火车软卧、轮船二等舱以上(含二等舱)的,必须经公司总经理批准。
二、报销标准
1、差旅费(含住宿费、住勤费、途中补助费、短途交通费)原则上实行包干制。包干标准如下
⑴、住勤费
地区
职别
特区
大城市、
省会城市
一般地区
省外
省内(200公里以内)
省内(200公里以上)
公司领导
270
200
180
120
140
公司中层
190
135
120
90
100
其余人员
150
105
90
70
80
住勤费报销必须附有出差地的住宿发票。
⑵、途中补助费
乘坐火车、轮船途中补助每人每天90元,乘坐飞机当天未住宿的,每人每天70元。
2、各部门各级人员出差地点距成都单程30公里以上、100公里以内当天返回的,可报销误餐补贴每人每天20元,出差地点距成都单程100公里以上当天返回的,可报销误餐补贴每人每天40元。
凡从公司到成都市内范围及郫县范围办事的,不报销误餐补贴。
3、经公司领导批准安排参加的省外各型会议的人员差旅费报销标准,视会议具体情况而定:
凡会议统一安排食宿的,出差人员可持会议出具的正式报销凭据据实报销。
凡会议统一安排住宿未安排伙食的,出差人员可持会议出具的住宿正式报销凭据据实报销,另报销会议补助费每人每天50元。
营销中心人员差旅费报销办法可由营销中心参照公司标准,视自身实际情况另定。
此办法从2006年1月1日起执行。