学文网烟酒销售工作总结第1篇
使用用友财务软件进行会计核算，如果企业不但购买了总账管理系统，还购买了供应链管理系统，销售成本结转凭证在存货核算中生成，直接传递到总账管理系统。如果企业只购买了总账管理系统，没有购买供应链管理系统，销售成本结转的凭证要么手工计算后在总账管理系统直接填制，要么利用总账管理系统期末自动转账功能生成。小企业一般都没有购买供应链管理系统，最好使用销售成本自动转账功能生成记账凭证。该功能按月末一次加权平均法计算本月应结转的销售成本，并能自动生成转账凭证。要想既快又准确地生成记账凭证，需要掌握以下三个环节的处理技巧。 一、合理设置会计科目会计科目设置是结转成本成功与否的关键环节，应该根据企业的业务环境灵活设置会计科目。使用自动转账功能结转销售成本时，要求库存商品、主营业务收入、主营业务成本科目及下级科目的结构均相同，而且明细科目要设置成数量核算。餐饮企业主营业务收入比较繁多，包括餐费、酒水、香烟、服务等，主营业务成本包括餐费、酒水、香烟等。餐费成本是由原材料账户直接结转至主营业务成本账户，不能通过期末自动转账生成，而酒水、香烟等商品是由库存商品结转至主营业务成本的，可以通过期末自动转账功能生成。因此，餐饮企业不能按这三个会计科目的一级科目定义结转成本，需要按二级或三级科目定义结转。于是我将餐饮企业的这三个会计科目的明细科目设置成如表1所示。
表1 餐饮企业会计科目表定义以上会计科目时，首先要注意一级和二级会计科目不用定义成数量核算，而三级会计科目，必须定义成数量核算；其次，这三个科目的二级和三级科目的个数应该一致，而且科目的顺序不能颠倒。比如我以上设计的三个科目都有酒水和香烟，都是酒水排第一，香烟排第二。酒水下都有A酒和B 酒，A 酒和B 酒的先后顺序不能颠倒，颠倒的话会导致将A 酒的成本转至B 酒中，将B 酒的成本转至A 酒中。因此，为保证它们的一致性，期初建账时最好采用会计科目成批复制功能设置会计科目。成批复制会计科目的操作方法是:执行[基础设置]/[基础档案]/[财务]/[会计科目]命令，弹出“会计科目”窗口，执行[编辑]/[成批复制]命令，系统弹出“成批复制”对话框，分别输入科目编码“140502”和“500102”，勾选数量核算，如***1所示，单击“确认”按钮，即可生成主营业务收入/酒水的明细科目，按此方法再复制主营业务成本/香烟的明细科目。
***1“成批复制”对话框二、准确填制商品入库和销售的记账凭证采用期末自动转账功能结转销售成本的工作原理是按主营业务收入明细账户的贷方数量乘以库存商品明细账户的加权平均单价，计算出库商品的主营业务成本。因此，在当月发生库存商品入库和销售时要准确录入数量、单价和金额（这三项可录入两项，另外一项系统会自动计算）。金额不容易出错，要注意录入数量的准确性，有一笔忘记输入数量或数量输入错误，就会导致月末销售成本结转错误。还要注意如果发生退货业务，库存商品和主营业务收入的金额方向和正常业务一样，但数量都输入负数，金额用红字。不要用正数录入在相反的方向上。三、分别进行定义结转因为库存商品、主营业务收入、主营业务成本三项一级会计科目结构不同，所以需按二级会计科目定义结转，如酒水定义结转一次，香烟定义结转一次。期末结转前，首先，将本月的日常业务全部记账，尤其是库存商品的入库和销售业务，如果有漏记账的，会导致计算不准确。其次，必须定义转账凭证，执行[业务工作]/[财务会计]/[总账]/[期末]/[转账定义]/[销售成本结转]命令，系统弹出“销售成本结转设置”对话框，录入库存商品科目、主营业务收入科目、商品销售成本科目的编码，如***2所示。单击“确定”按钮，如果系统提示“库存商品科目、商品销售收入科目、商品销售成本科目结构不同”，检查这些科目下的明细科目是否一致，是不是有的科目没设置成数量核算。单击“确定”按钮后，如果系统没有任何提示，说明定义成功。最后再生成凭证，单击[ 总账]/[期末]/[转账生成]命令，系统弹出“转账生成”对话框，单击“销售成本结转”单选按钮，单击“确定”按钮，系统弹出销售成本结转—览表，再单击“确定”按钮，即可生成结转酒水成本的记账凭证，保存即可。
重复上面的操作步骤，定义香烟的科目编码，选择库存商品科目为“140503”，销售商品科目为“500103”，商品销售成本科目为“540103”，生成结转香烟成本的记账凭证。依此类推，将各类商品结转完成。
***2“销售成本结转设置”对话框综上所述，要想通过期末自动转账功能结转销售成本，需要领悟其工作原理和前提条件，从整体精心设计，才能圆满完成结转工作。参考文献:[1]庄蝴蝶，刘玥.会计信息化(第二版)（用友erp—U8V10.1）[M].北京：高等教育出版社，2017.[2]王刚.会计信息系统[M].北京：高等教育出版社，2014.（作者单位：沈阳大学工商管理学院）
烟酒销售工作总结第2篇
(一)纳税人销售的卷烟因放开销售价格而经常发生价格上下浮动的，应以该牌号规格卷烟销售当月的加权平均销售价格确定征税类别和适用税率。但销售的卷烟有下列情况之一者，不得列入加权平均计算:
1.销售价格明显偏低而无正当理由的；
2.无销售价格的。
在实际执行中，月初可先按上月或者离销售当月最近月份的征税类别和适用税率预缴税款，月份终了再按实际销售价格确定征税类别和适用税率，并结算应纳税款。
(二)卷烟由于接装过滤嘴、改变包装或其他原因提高销售价格后，应按照新的销售价格确定征税类别和适用税率。
(三)纳税人自产自用的卷烟应当按照纳税人生产的同牌号规格的卷烟销售价格确定征税类别和适用税率。没有同牌号规格卷烟销售价格的，一律按照甲类卷烟税率征税。
(四)委托加工的卷烟按照受托方同牌号规格卷烟的征税类别和适用税率征税。没有同牌号规格卷烟的，一律按照甲类卷烟的税率征税。
(五)残次品卷烟应当按照同牌号规格正品卷烟的征税类别确定适用税率。
(六)下列卷烟不分征税类别一律按照甲类卷烟税率征税:
1.进口卷烟；
2.白包卷烟；
3.手工卷烟；
4.未经***批准纳入计划的企业和个人生产的卷烟。国家计划内卷烟生产企业名单附后。
(七)卷烟分类计税标准的调整，由国家税务总局确定。
二、关于酒的征收范围问题
(一)外购酒精生产的白酒，应按酒精所用原料确定白酒的适用税率。凡酒精所用原料无法确定的，一律按照粮食白酒的税率征税。
(二)外购两种以上酒精生产的白酒，一律从高确定税率征税。
(三)以外购白酒加浆降度，或外购散酒装瓶出售，以及外购白酒以曲香、香精进行调香、调味生产的白酒，按照外购白酒所用原料确定适用税率。凡白酒所用原料无法确定的，一律按照粮食白酒的税率征税。
(四)以外购的不同品种白酒勾兑的白酒，一律按照粮食白酒的税率征税。
(五)对用粮食和薯类、糠麸等多种原料混合生产的白酒，一律按照粮食白酒的税率征税。
(六)对用薯类和粮食以外的其他原料混合生产的白酒，一律按照薯类白酒的税率征税。
三、关于计税依据问题
(一)纳税人销售的甲类卷烟和粮食白酒，其计税价格显著低于产地市场零售价格的，主管税务机关应逐级上报国家税务总局核定计税价格，并按照国家税务总局核定的计税价格征税。
甲类卷烟和粮食白酒计税价格的核定办法另行规定。
(二)根据《中华人民共和国消费税暂行条例实施细则》第十七条的规定，应税消费品全国平均成本利润率规定如下:
1.甲类卷烟10%；
2.乙类卷烟5%；
3.雪茄烟5%；
4.烟丝5%；
5.粮食白酒10%；
6.薯类白酒5%；
7.其他酒5%；
8.酒精5%；
9.化妆品5%；
10.护肤护发品5%；
11.鞭炮、焰火5%；
12.贵重首饰及珠宝玉石6%；
13.汽车轮胎5%；
14.摩托车6%；
15.小轿车8%；
16.越野车6%；
17.小客车5%。
(三)下列应税消费品可以销售额扣除外购已税消费品买价后的余额作为计税价格计征消费税:
1.外购已税烟丝生产的卷烟；
2.外购已税酒和酒精生产的酒(包括以外购已税白酒加浆降度，用外购已税的不同品种的白酒勾兑的白酒，用曲香、香精对外购已税白酒进行调香、调味以及外购散装白酒装瓶出售等等)；
3.外购已税化妆品生产的化妆品；
4.外购已税护肤护发品生产的护肤护发品；
5.外购已税珠宝玉石生产的贵重首饰及珠宝玉石；
6.外购已税鞭炮、焰火生产的鞭炮、焰火。
外购已税消费品的买价是指购货发票上注明的销售额(不包括增值税税款)。
(四)下列应税消费品准予从应纳消费税税额中扣除原料已纳消费税税款:
1.以委托加工收回的已税烟丝为原料生产的卷烟；
2.以委托加工收回的已税酒和酒精为原料生产的酒；
3.以委托加工收回的已税化妆品为原料生产的化妆品；
4.以委托加工收回的已税护肤护发品为原料生产的护肤护发品；
5.以委托加工收回已税珠宝玉石为原料生产的贵重首饰及珠宝玉石；
6.以委托加工收回已税鞭炮、焰火为原料生产的鞭炮、焰火。
已纳消费税税款是指委托加工的应税消费品由受托方代收代缴的消费税。
(五)纳税人通过自设非***核算门市部销售的自产应税消费品，应当按照门市部对外销售额或者销售数量征收消费税。
(六)纳税人用于换取生产资料和消费资料，投资入股和抵偿债务等方面的应税消费品，应当以纳税人同类应税消费品的最高销售价格作为计税依据计算消费税。
四、关于纳税地点问题
根据《中华人民共和国消费税暂行条例实施细则》第二十五条的规定，对纳税人的总机构与分支机构不在同一省(自治区、直辖市)的，如需改由总机构汇总在总机构所在地纳税的，需经国家税务总局批准；对纳税人的总机构与分支机构在同一省(自治区、直辖市)内，而不在同一县(市)的，如需改由总机构汇总在总机构所在地纳税的，需经国家税务总局所属分局批准。
五、关于报缴税款问题
纳税人报缴税款的办法，由所在地主管税务机关视不同情况，于下列办法中核定一种:
(一)纳税人按期向税务机关填报纳税申报表，并填开纳税缴款书，向所在地金库的银行缴纳税款。
烟酒销售工作总结第3篇
销售价格明显偏低而无正当理由的；
无销售价格的。
在实际执行中，月初可先按上月或者离销售当月最近月份的征税类别和适用税率预缴税款，月份终了再按实际销售价格确定征税类别和适用税率，并结算应纳税款。
（二）卷烟由于接装过滤嘴、改变包装或其他原因提高销售价格后，应按照新的销售价格确定征税类别和适用税率。（三）纳税人自产自用的卷烟应当按照纳税人生产的同牌号规格的卷烟销售价格确定征税类别和适用税率。没有同牌号规格卷烟销售价格的，一律按照甲类卷烟税率征税。
（四）委托加工的卷烟按照受托方同牌号规格卷烟的征税类别和适用税率征税。没有同牌号规格卷烟的，一律按照甲类卷烟的税率征税。
（五）残次品卷烟应当按照同牌号规格正品卷烟的征税类别确定适用税率。
（六）下列卷烟不分征税类别一律按照甲类卷烟税率征税：进口卷烟；
白包卷烟；
手工卷烟；
未经***批准纳入计划的企业和个人生产的卷烟。国家计划内卷烟生产企业名单附后。
（七）卷烟分类计税标准的调整，由国家税务总局确定。
二、关于酒的征收范围问题
（一）外购酒精生产的白酒，应按酒精所用原料确定白酒的适用税率。凡酒精所用原料无法确定的，一律按照粮食白酒的税率征税。
（二）外购两种以上酒精生产的白酒，一律从高确定税率征税。
（三）以外购白酒加浆降度，或外购散酒装瓶出售，以及外购白酒以曲香、香精进行调香、调味生产的白酒，按照外购白酒所用原料确定适用税率。凡白酒所用原料无法确定的，一律按照粮食白酒的税率征税。（四）以外购的不同品种白酒勾兑的白酒，一律按照粮食白酒的税率征税。
（五）对用粮食和薯类、糠麸等多种原料混合生产的白酒，一律按照粮食白酒的税率征税。
（六）对用薯类和粮食以外的其他原料混合生产的白酒，一律按照薯类白酒的税率征税。
三、关于计税依据问题
（一）纳税人销售的甲类卷烟和粮食白酒，其计税价格显著低于产地市场零售价格的，主管税务机关应逐级上报国家税务总局核定计税价格，并按照国家税务总局核定的计税价格征税。甲类卷烟和粮食白酒计税价格的核定办法另行规定。
（二）根据《中华人民共和国消费税暂行条例实施细则》第十七条的规定，应税消费品全国平均成本利润率规定如下：
甲类卷烟10％；
乙类卷烟5％；
雪茄烟5％；
烟丝5％；
粮食白酒10％；
薯类白酒5％；
其他酒5％；
酒精5％；
化妆品5％；
护肤护发品5％；
鞭炮、焰火5％；
贵重首饰及珠宝玉石6％；
汽车轮胎5％；
摩托车6％；
小轿车8％；
越野车6％；
小客车5％。
（三）下列应税消费品可以销售额扣除外购已税消费品买价后的余额作为计税价格计征消费税：
外购已税烟丝生产的卷烟；
外购已税酒和酒精生产的酒（包括以外购已税白酒加浆降度，用外购已税的不同品种的白酒勾兑的白酒，用曲香、香精对外购已税白酒进行调香、调味以及外购散装白酒装瓶出售等等）；
外购已税化妆品生产的化妆品；
外购已税护肤护发品生产的护肤护发品；
外购已税珠宝玉石生产的贵重首饰及珠宝玉石；
外购已税鞭炮、焰火生产的鞭炮、焰火。
外购已税消费品的买价是指购货发票上注明的销售额（不包括增值税税款）。
（四）下列应税消费品准予从应纳消费税税额中扣除原料已纳消费税税款：
以委托加工收回的已税烟丝为原料生产的卷烟；
以委托加工收回的已税酒和酒精为原料生产的酒；
以委托加工收回的已税化妆品为原料生产的化妆品；
以委托加工收回的已税护肤护发品为原料生产的护肤护发品；
以委托加工收回已税珠宝玉石为原料生产的贵重首饰及珠宝玉石；
以委托加工收回已税鞭炮、焰火为原料生产的鞭炮、焰火。
已纳消费税税款是指委托加工的应税消费品由受托方代收代缴的
消费税。
（五）纳税人通过自设非***核算门市部销售的自产应税消费品，应当按照门市部对外销售额或者销售数量征收消费税。
（六）纳税人用于换取生产资料和消费资料，投资入股和抵偿债务等方面的应税消费品，应当以纳税人同类应税消费品的最高销售价格作为计税依据计算消费税。
四、关于纳税地点问题
根据《中华人民共和国消费税暂行条例实施细则》第二十五条的规定，对纳税人的总机构与分支机构不在同一省（自治区、直辖市）的，如需改由总机构汇总在总机构所在地纳税的，需经国家税务总局批准；对纳税人的总机构与分支机构在同一省（自治区、直辖市）内，而不在同一县（市）的，如需改由总机构汇总在总机构所在地纳税的，需经国家税务总局所属分局批准。
五、关于报缴税款问题
纳税人报缴税款的办法，由所在地主管税务机关视不同情况，于下列办法中核定一种：
（一）纳税人按期向税务机关填报纳税申报表，并填开纳税缴款书，向所在地金库的银行缴纳税款。
（二）纳税人按期向税务机关填报纳税申报表，由税务机关审核后填发缴款书，按期缴纳。
烟酒销售工作总结第4篇
在近一段时间，中国酒水营销界开始把目光集中投向名烟名酒店这一零售终端。许多企业都明确地提出，要把名烟名酒店作为下一阶段营销工作的重心。在市场经济这场大戏中，毫不起眼的名烟名酒店为何会从“跑龙套”升级为“当红小生”？为何会出现这样的渠道重心的转移呢？如何正确评判烟酒零售渠道的价值呢？对于酒水厂家和经销商而言，这是一次商机，还是又一次打击呢？作为酒水生产企业，又该如何运作名烟名酒店这一渠道呢？
“帮”打天下
2006年年初，在青海西宁市区，仿佛一夜之间就开张了数百家挂着“名烟名酒”招牌的零售店，几乎覆盖了西宁市区的各条大街小巷，这一盛况着实令人震惊。而这就是名烟名酒零售店的开创者们——河南商人的杰作。
分析名烟名酒店，要从河南说起。
王卫甫（别名王小六），河南许昌人，在河南郑州酒圈有很高的影响力。他1994年在河南开了第一家烟酒零售店，之后带动了一批许昌乡亲进入郑州，相继开设400多家名烟名酒店，已经形成小有名气的“许昌帮”。据粗略统计，河南郑州市区现有名烟名酒零售店铺约一千多家。除许昌帮之外，还有“商丘帮”占300多家店，其他散户占300多家店。现在华北、西北及许多地区正在兴起的名烟名酒店多半都是河南商人的势力范围。
据王经理讲，名烟名酒店在河南郑州的鼎盛时期是1998年前后，他们改变了原来各省市糖酒公司一统零售市场的状况，成为了当时酒水销售的重要渠道，许多名烟名酒店的小老板都在这个时期发了财。据不完全统计，当时茅台和五粮液约有70%的销售就是这些名烟名酒零售店完成的。但2000年以后，随着各现代终端大型超市的涌入，名烟名酒店的价值又被弱化了，销量也大大减少。这也是名烟名酒店小老板们最痛苦、最迷惘的时期。于是赔钱、分流、转型，还有连锁、扩张等等都成为这一时期的表现主题。
或许2005年和2006年这两个年头，该是名烟名酒店的又一次发展转折期。渠道关注的视线再一次聚焦在名烟名酒零售店的身上。
“势”不可挡
新闻链接：日前，江苏省餐饮行业协会、消费者协会联合公布新规《江苏省餐饮行业经营行为规范》：从2006年5月1日起，饭店不得禁止消费者自带酒水，消费者可以自由带着酒水进出餐馆。此次南京市出台的自带酒水新规无疑具有标志性的意义。
据调查，当前自带酒水的呼声越来越高，而这直接影响了酒水在酒店的销量，酒水终端营销遇到了前所未有的障碍。“酒店基本不卖酒了。”酒店的销量大幅下滑，已经远远无法抵上投入，更谈不上盈利了。由于酒店销售与酒店投入的不成比例，许多买断酒店的经销商都在苦恼中。营销专家王朝成分析，自带酒水的潮流可能会带来两方面影响：一是酒店内部的平价酒水超市可能会越来越多；二是名烟名酒零售店的效能越来越受重视，且其将呈现品牌化发展。
黑土地酒销售公司刘总认为，当前自带酒水的潮流促使整体酒水运作的难度都会加大，尤其新品牌的成长难度就更大。原来只要抓住几个核心酒店，加大投入就可能切入市场，但是现在酒店的效能在降低。搏杀性质的酒店终端投入已经很难启动市场，因为消费者和市场都在走向理性，培育期被无限地延长。在酒店终端启动市场的效能越来越低的时候，我们不得不思考，市场的“发动机”究竟在哪里？思考原来倡导的“盘中盘”营销模式，假如酒店这个小盘的能量不行时，新的小盘又在哪里？
纵观中国酒水整体市场，我们发现，许多厂商的思维依然停留在过去的酒店终端营销的阶段，根本不重视烟酒零售的渠道价值。也许10万/年的酒店进店费他们敢掏，但1000元/年的零售维护费用却不肯出。究竟哪个是真终端，或许我们要认真思考一下了。
业内人士这样预言，未来的两三年内酒店终端将不再是企业的投入重点，而烟酒零售店将可能跃级成为“新终端”。其实烟酒零售店本来就是流通环节的重要组成，只是酒水行业在这个环节总是停留在自然运作层面。而自带酒水在某些区域的盛行，将极大地刺激烟酒零售环节的营销动力。我们必须看到，酒水终端营销的重心将出现新的转移，这正是新时期酒水营销的新特征。
主要经销泸州系列酒的邢台孙建***经理在2004年4月份就进入了烟酒零售店，其邢台蓝马糖酒公司在当地也小有名气，当前已有4家店，1个300多平米，1个100多平米，还有两个40多平米。据其介绍，也就是在2004年下半年，邢台市区一下子铺天盖地出现了许多“名烟名酒”招牌的店，其实有许多都是从原来的商店改成了名烟名酒店。当前在邢台地区较具规模的烟酒零售公司还有汇峰烟酒、中桥烟酒和圣和烟酒等，其销售情况都比较可观。
近两年，许多烟酒零售店的老板在零售生意的同时都开始涉水产品经销，也就是转型为零售与的“兼营商”。这些人员构成了酒水经销商的“新群体”。原来主做零售的郑州王卫甫经理在2003年5月份也开始接手金六福酒，负责其郑州市区流通渠道，他也从零售商换身为商，完成了自身的转型与提升。对于这一新型的零售商，我们要客观分析，他们的优势在于较好的零售终端关系网络，但是如何发挥这一渠道的力量顺利推广产品，或许还需要思考如何与相关渠道开展整体配合。
商机？打击？
自带酒水越来越盛行，名烟名酒零售店越来越受重视，对于酒水厂商而言，这是新的商业机会，还是又一次残酷的打击呢？如何顺应这一趋势积极运作呢？ 这些都是当前必须要思考的问题。当前有许多企业都特别注重团购，专门成立部门进行运作，但是成效并不明显，人们发现团购渠道的运作难度比想象中要大得多。酒水终端营销的思路应该如何调整呢？我们认为，当前酒水营销最缺乏的是复合式渠道运作意识。中国酒水市场的竞争已经进入了新阶段，传统的终端营销思维必须调整。我们要接受这样的变化：市场重心要从几个核心点向若干个核心点转移，从单一渠道向复合式渠道调整，原有的数个大批量走货被分解成单个小量走货。许多厂商认为，这种改变是一次巨大的商机，因为它将改变终端的力量对比，并不是有钱就能做好市场，还需要细致的终端管理，竞争将从资本的较量升级到管理的较量。但对于当前正在投入买断酒店的厂商而言，当前这种趋势无疑就是“雪上加霜”，痛苦不堪。
安徽口子酒业河北区刘经理分析，华北及其他许多地区的酒水销售业态构成正在不断的发展变化中，凡是酒店密集区必然有名烟名酒店的存在。许多消费者也都不愿意到酒店买酒，而习惯到酒店旁的烟酒零售店就近购买，这已经形成消费惯性。面对这一渠道架构与消费行为的变化，生产企业务必要调整思路，倒过来从消费者角度换位思考。需要指出的是，我们生产企业总是沿袭传统思路把酒店与零售分割开来，实施不同的运作，但是对于消费者而言其对产品的认知却是整体性的。在以前的市场运作中，我们过分强调酒店对消费者的影响价值，却忽略了零售对消费者同样存在的影响价值，其实两个终端的价值是相辅相成的，缺一不可。我们需要建立复合式渠道运作思路。
必须看到，中国白酒营销已经进入精细化时代，像做饮料和啤酒一样把白酒做到零售终端，从原来的简单放货转变为细致运作，实现深度分销，这应当是中国酒水营销发展的方向。当前安徽口子窖在石家庄市区也在主攻名烟名酒店。他们专门安排了6~8人左右负责烟酒零售渠道，大约在做200多家烟酒店。他们特别注重售点的维护工作，严格执行经常性拜访。当前该品牌在这一渠道的成效比较明显。
从去年年底开始，安徽古井贡酒也把名烟名酒店作为某些区域的重点渠道进行运作。该公司销售总经理朱仁旺提出，要把名烟名酒零售店当做商超或当做酒店来运作，加大促销推广力度。他认为，烟酒零售店也有其固定的消费群体，究竟是哪些人群则需要我们认真分析与总结。这是我们营销工作的突破口。
一些在名烟名酒零售店起步较早的企业已经尝到了甜头。河北祁卫云经理说，他们从去年开始加大烟酒零售终端的运作，感觉这一渠道的运作比较有成效，而且执行现款现货使得资金压力较小，运营风险较小。当然对于酒店终端他们也没放弃，只是把大部分的酒店终端交由分销商做，自己仅仅把控几个核心店。
自我“修炼”
名烟名酒零售店的共性特征：1.铁打的茅五剑，流水的流行酒；2.假冒伪劣的名酒较多；3.帮派林立，帮内连锁；4.每家店都有自己的特定分销范围；5.多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。
就这一渠道自身存在的问题分析。首先就经营者而言，名烟名酒店的老板多数文化素质偏低，其营销思路相对传统，“坐商”意识浓重。其次就产品结构而言，一部分是茅、五、剑等国家名优酒，一部分是当地最流行的畅销酒，另一部分就是包装精美、利润丰厚却毫无名气的小厂品牌。第三就其盈利构成而言，畅销酒利润极薄，小品牌又有利无量，名牌酒走量有限，在部分店铺中假货反而成为其利润的主要来源，而这也直接引发了渠道的信任危机，消费者无法放心消费，这可能是该渠道最致命的发展桎梏。
营销专家王朝成指出，名烟名酒零售店要真正发挥其核心渠道的价值，最根本的就是要解决名烟名酒店自身存在的问题，克服非市场因素的影响。具体办法有二：第一，零售店的品牌化。第二，利润型的产品架构。
总结多年的名烟名酒店运作经验，郑州王卫甫经理提了三个关键点：第一，维住老百姓。这是名烟名酒店的运作核心。这块不赚钱，但可凭借薄利多销赢得口碑。第二，维住老板，也就是抓商务用酒市场。这是盈利点，但这部分消费群对产品的品牌和品质都要求很高。第三，维住官员，也就是抓***务用酒市场。主要就是做好团购，做好办公室用酒。
邢台经销商孙建***经理认为，烟酒零售运作只有在注重产品质量和降低销售费用两方面下功夫，才有可能取得良性的发展。为了保证产品质量，他规定非各省前三名的知名品牌都不进货，虽然有些品牌在邢台当地已经成为畅销酒，但虑及流行酒的短期性，他也没进货。孙建***强调，烟酒零售店的产品规划与选择是运作关键，当然也要在保证信誉的同时，保证自身利润。本身蓝马公司就了许多产品，这些从厂家直接进货的产品就是其利润的主要支柱。
我们认为，名烟名酒零售店的运作，当前最重要的是要找到自身的价值。虽然借助市场自带酒水的大潮流，可以帮其找到存在的理由，但是烟酒零售店还要转变运作思路，从坐商转变为行商，积极地开展推广，只有这样才能顺应趋势，把握先机，赢得发展。比如酒店门口的促销拦截，有些企业当前在这方面下了不少的功夫。比如便民配送，也是一个不错的方式。尤其在小区周边的名烟名酒店，可充分利用地源优势，打造自己的“地盘”。如为周边的消费者送货上门，解决货物沉重的便民措施等等。
冲破阻力
当然烟酒零售的运作也并不是想象中的容易，可能在某种程度上，它更是对酒水营销人的一种考验。记得有位经销商曾说过一句成功的经验，“把活做细了”，这句话或许在我们运作烟酒零售渠道面前更适用。
当前名烟名酒店在南方地区与北方地区表现各不相同，经济发达地区与不发达地区也表现不同。所以名烟名酒店的运作呈现明显的区域特征。而且，名烟名酒店这一渠道也并不是所有产品都适用，相对而言，传统名优品牌的优势略大一些。
客观来看，当前烟酒零售店运作的难度主要集中在以下几点：一是终端不集中，数量增加，管理难度加大。二是与其他渠道配合的问题。三是赊销的账款管理。
“酒都从旁边小店拿了，我们酒店还怎么卖呀？”河北保定裕庆荣的王经理提到，烟酒零售店在渠道推进中也会遇到来自酒店终端的阻挠。如何解决酒店与零售的矛盾呢？对于刚刚进入市场的新品而言，分渠道运作产品可能会比较得当，也就是零售品种与酒店品种最好分开；而对于已经进入成熟期的品牌而言，零售品种与酒店品种往往无法区分，要保证供货价一致，但之间的终端售价差最好拉近，控制在10元之内。
“蜀乡门第”酒在烟酒零售店做得十分细致。作为该品牌的经销商，石家庄瑞雪恒丰商贸公司王经理深有感触。去年他们集中投入了约100多名业务人员专门运作烟酒零售店，其目的就是形成整体围攻之势，零售与酒店形成市场共振。值得一提的是，该品牌当时全部现金结款，而这给零售店的一些压力，反而调动了零售店老板的销售动力，这也是保证其成功运作的关键点。
解决利润困惑，是烟酒零售运作的核心点。四川郎酒集团河北区王经理说，他们当前在这一渠道主要做了两方面工作：一是零售终端的产品架构，更侧重于零售的利润满足。二是选择核心店设立专柜，并支付专柜费，每店一年1000元。这两方面的工作落实下来，让其在零售终端占尽先机，备受欢迎。
当前烟酒零售店的促销推广主要集中在常规方式上，比如买赠、返利等，有上促销员的但较少，还出现了把营业员反聘为促销员的方式。有些企业在烟酒零售店内已经开始设立品牌专柜，费用极低，有些只是给一部分样品酒。业内人士总结，烟酒零售店的运作关键就是“显眼的货架位置＋店老板的用心推荐＋门口的堆箱陈列”。
营销专家王朝成指出，由于烟酒零售店地理位置分散的特殊性，大面积运作这一渠道并不正确，最理性的做法是分区域推广，分系统推广。也就是展开拉网式“扫街”，一片一片地精耕细作。
综上所述，烟酒零售店的三大运作要点：一、适路的品牌；二、高利润；三、精细化运作。
但是我们也必须看到，当前许多品牌在烟酒零售店的运作成效并不显著。王朝成指出，烟酒零售店的运作缺乏针对性与创新性。烟酒零售店的终端拦截，是不同于以前的酒店终端拦截的。因为其并非一个封闭的环境，零售店老板是什么产品都可能进，消费者可选择的产品很多，而且这个环境下的推力效能也在降低。所以纯粹的酒店终端拦截策略的照搬，并不能有效打开烟酒零售终端市场。所以当前我们的建议是：一方面抓住核心酒店，数量再精减；另一方面启动烟酒零售店，与酒店配合，走复合式渠道运营模式。当然，对消费者方面的品牌宣传要作为重中之重，因为这才是渠道有效运转的前提。
据本刊调查，当前烟酒零售店的运作也良莠不齐，在某些地区由于其数量的快速增长，超过了市场容量，再加上不善运作，许多名烟名酒店的经营出现危机，所以提醒企业在实际运作中要慎重选择。
烟酒销售工作总结第5篇
市场调查报告范文
一、问题的提出：
订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的准确预测和采集，充分暴露出现有卷烟商品总供给、总需求之间的矛盾，品牌体系内部供给结构之间的矛盾，从而完成烟草行业从现有自上而下生产销售运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。
显然，需求预测是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关键环节，因此，能否对当前市场真实需求作出准确判断，是这场战役成败之关键。
本文以西安市场不同业态零售客户研究为基础，结合经济学理论、预测理论，探索适合卷烟市场特点的普遍预测思想和方法。
二、各业态的市场特征分析
(一)各经营业态销售数量和销售结构分析
本次我们对西安市卷烟零售户总体经营情况进行了统计，所得数据如下表(表1)所示：
以上数据表明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%，五度(注：五度评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。通过五度评价，目的是找到客户的需求点，为客户提供针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度)得分较高，主要分布于城区和乡镇市场;食杂店、娱乐服务类等传统业态占零售商户总量的82.7%,五度得分较低，客户遍布全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中迅速发展，所占比重迅速增加。总体来说，食杂店仍然是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的76.5%，因此，如何准确预测这类客户需求量，应为订单供货工作之重点。
各种经营业态的销售结构分析可由各种业态条均值对比分析表看出：
从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出全区域平均水平，因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象;专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高端产品的培育对象;小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户;农村食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。
总之，大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态，但销售结构、档次明显高于传统业态，其销售潜力不可忽视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户，是我们提升网络核心竞争力的关键。
(二)各种业态主要经营方式分析
从各种经营业态《卷烟经营方式抽样调查汇总表》经营卷烟方式的抽样结果可以看出，我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，有75%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好的服务客户，方便顾客购买，从而吸引或留住更多的顾客。从主要销售形式抽样结果得出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。
(三)各种经营业态的主要客户结构分析
大型商场、连锁超市其消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。特殊场所其消费群体结构单一，局限于追求时尚的年轻消费者及高收入、高消费群体。食杂店其消费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，城区食杂店表现为中高收入群体比重较大，顾客相对稳定，农村食杂店表现为中等和中低收入消费群体比重较大。烟酒专营店，其消费群体主要以机关事业单位、商务群体为主，及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，农村小超市、便利店以服务外来人口为主(特别是在春节等节日中)其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足过往行人随意购买，客户也相对稳定。
烟酒销售工作总结第6篇
市场调查报告范文
一、问题的提出：
订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的准确预测和采集，充分暴露出现有卷烟商品总供给、总需求之间的矛盾，品牌体系内部供给结构之间的矛盾，从而完成烟草行业从现有自上而下“生产—销售”运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。
显然，需求预测是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关键环节，因此，能否对当前市场真实需求作出准确判断，是这场“战役”成败之关键。
本文以西安市场不同业态零售客户研究为基础，结合经济学理论、预测理论，探索适合卷烟市场特点的普遍预测思想和方法。
二、各业态的市场特征分析
(一)各经营业态销售数量和销售结构分析
本次我们对西安市卷烟零售户总体经营情况进行了统计，所得数据如下表(表1)所示：
以上数据表明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%，“五度”(注：“五度”评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户提供针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度)得分较高，主要分布于城区和乡镇市场;食杂店、娱乐服务类等传统业态占零售商户总量的82.7%,“五度”得分较低，客户遍布全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中迅速发展，所占比重迅速增加。总体来说，食杂店仍然是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的76.5%，因此，如何准确预测这类客户需求量，应为“订单供货”工作之重点。
各种经营业态的销售结构分析可由“各种业态条均值对比分析表”看出：
从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出全区域平均水平，因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象;专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高端产品的培育对象;小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户;农村食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。
总之，大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态，但销售结构、档次明显高于传统业态，其销售潜力不可忽视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户，是我们提升网络核心竞争力的关键。
(二)各种业态主要经营方式分析
从各种经营业态《卷烟经营方式抽样调查汇总表》经营卷烟方式的抽样结果可以看出，我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，有75%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好的服务客户，方便顾客购买，从而吸引或留住更多的顾客。从主要销售形式抽样结果得出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。
(三)各种经营业态的主要客户结构分析
大型商场、连锁超市其消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。特殊场所其消费群体结构单一，局限于追求时尚的年轻消费者及高收入、高消费群体。食杂店其消费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，城区食杂店表现为中高收入群体比重较大，顾客相对稳定，农村食杂店表现为中等和中低收入消费群体比重较大。在烟酒专营店，其消费群体主要以机关事业单位、商务群体为主，及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，农村小超市、便利店以服务外来人口为主(特别是在春节等节日中)其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足过往行人随意购买，客户也相对稳定。
烟酒销售工作总结第7篇
名烟名酒店的三个层级
名烟名酒店最初在安徽和江苏出现，自2000年之后开始北上，在河南、河北等地迅速发展。在发展过程中，名烟名酒店也呈现了不同的形态，其功能也有所不同，因此探讨其春节前上量方法时，首先要进行具体分析，根据名烟名酒店的不同类型采取不同的方法。具体来说，名烟名酒店（不包括售假为主的烟酒店）可以分为以下三个层级。
第一个层级的名烟名酒店占总数的2%。经过调查发现，在一个区域市场内，100家名烟名酒店中有2家销量最大，其背后的团购资源也很多。并且，这些名烟名酒店大多有自己的品牌。比如目前石家庄有2000家名烟名酒店，核心的名烟名酒店就是2000家×2%=40家。对于这样的核心店，我们就需要派专人管理。第二个层级的名烟名酒店占总数的12%。这12%处于金字塔的腰部，也是最容易上量的部分，因此派一般业务进行管理就可以了。第三个层级的名烟名酒店占总数的35%，主要以零售、陈列为主。
需要做好的七项工作
在明确了名烟名酒的层级和作用后，在春节上量前我们需要做以下七项工作。
一、针对名烟名酒店的产品组合。第一层级的名烟名酒店，以价格在70元以上的产品为主，尤其是加大100元、200元、400元等档位的份额抢夺。因为这类名烟名酒店的销售渠道宽、分销能力强，因此在产品组合时，要以中高档产品为主，尽量拉长产品线。在设置销售计划时，一般设计时间为40天左右，分三个时间段进行：前10天为一个时间段，实现30%的销售目标；中间10天为一个时间段，实现30%的销售目标；后20天为补充时间段，实现20%的销售目标。第二层级的名烟名酒店以中档偏上为主，50元～120元之间为核心形成产品组合，实施促销活动，时间控制在1个月。第三层级的名烟名酒店以30元～80元的产品为主，100元以上的产品为辅。因为这类名烟名酒店背后的团购资源级别大多很低，对中高档产品需求量不大。
二、名烟名酒店促销活动方式设计。对于第一层级的名烟名酒店，在促销活动的设计上要根据产品的畅销程度来定。相对畅销的产品可以采取先打预付款的方式，这样可以最大限度地进行"压仓"。具体***策可以这样设计，在收取部分货款后，名烟名酒店可以享受不同时间段进货***策。在奖励方式上，可以采取"实物奖励+抽奖+红包"的方式。这里说一下"红包"的作用，主要是让核心名烟名酒店有荣誉感，因此这个***策要控制在老板和业务经理手里，不能让业务员知道。对于第二层级的名烟名酒店，要根据其消化能力压货，采取现金分组进货，促销方式可以采取"实物奖励+抽奖"。对于第三层级的名烟名酒店，要采取现金的方式一次性进货，以实物奖励为主。此外，针对名烟酒店进行促销外，还要对消费者进行同步促销，比如在名烟名酒店中设置促销员；针对名烟名店背后的团购客户进行促销。
三、促销管理。以上两项工作是把产品压到了名烟名酒店中，只是实现春节销售的第一步，要实现真正的产品上量，如何把产品销售出去才是目的。因此对于名烟名酒店的促销管理尤为重要。这包括促销方案的设计、促销员的培训、促销品的准备、促销效果的检查等等。无论对哪个层级的名烟名酒店来说，细致的促销活动都必不可缺。
四、团购工作的推进。做名烟名酒店的一个重要的目的是抓住其背后的团购资源，尤其是第一层级、第二层级的名烟名酒店。因此在针对名烟名酒店的促销时，对团购客户的促销也要同步进行。首先在***策制定上，要深入了解客户的真正需求，因为想出来的***策是无法落地的。比如有的名烟名酒店要20件酒，因为他认为团购客户可以进20件，而团购客户实际需求只有4件酒，这样就容易形成压货。所以厂家和经销商一定要派业务员进行调查，根据每个名烟名酒店的实际吞吐量制定***策。此外，在制定团购***策时，一定要坚持价格的刚性。不能根据名烟名酒店的销量大小，制定不同的价格***策，这样很引起团购客户反感。比如一个团购客户在一家名烟名酒店买20件酒要12000元，而到了另一家要1000元。这样的结果很容易造成团购客户单位的利益链不平衡，因为财务会怀疑采购人员从中拿了好处。此外，对于团购客户的奖品兑现一定要及时到位，这也能帮助厂家和经销商维护客情关系。
五、名烟名酒店的陈列和宣传。随着春节的到来，更要强化名烟名酒店的陈列，尤其是核心名烟名酒店，强化销售氛围。针对第一层级的核心名烟名酒店要采取大货架陈列，要有专柜陈列，要求专柜不低于4层。同时要求产品包装完整，单层排面不少于6瓶；主力推广单品要与视线平行；专柜要设置在店内货架的中间位置。举个例子来说，一款酒在核心店中要陈列5年、8年（主推单品）时，陈列方式如下***：