学文网“客户在哪里，我们就到哪里去。” 恰恰温州团的转型性对上了纷至沓来的外资行的胃口。
外资银行正盼望着中国的钱柜叮当作响。江浙两地无疑是他们最好的选择。”
“我们的目标客户就是这批‘温州团’！”
7月24日，瑞士联合信托中国首席代表Bob Wan在接受记者采访时，直言不讳：“最早起家的温州团已经到了资产转移的时候，而像我们这种外资类投资理财机构，最受他们的青睐。”
无独有偶。7月19日到25日，炎热的一周里，两家法人外资银行不约而同在苏杭开设了分行。一个是美国的花旗银行，一个是韩国的友利银行（WOORIBANK），而他们的目标也很明确――“客户在哪里，我们就到哪里去。”
聚拢苏杭
友利银行是刚在6月7日正式获得中国银监会获批的韩国第一家法人银行。北京的法人银行还在筹建中，友利银行就迫不及待地奔向了苏州。
先下手为强，因为据韩国友利银行行长朴海春透露，另一家韩国银行将在半年内在苏州开设分行。开业庆典，友利银行邀请了苏州市市委书记王荣。王荣在会见朴海春时表示，苏州开放型经济的快速发展已经吸引了多家外资银行进驻，而金融业作为苏州现代服务业发展的重点将得到进一步的推进。
花旗银行杭州分行成立典礼也很热闹。从出席开业典礼的阵容，就可以知道杭州分行的重要。7月19日，花旗银行董事长***、总裁兼首席执行官威廉・罗兹先生来了，花旗中国首席执行官施瑞德也来了。
“中国是花旗全球最重要的战略市场之一。今天在杭州这个充满活力的城市成立新的分行我倍感兴奋。我们将在这里继续投资，巩固发展。”威廉・罗兹先生说。施瑞德也很激动：“花旗非常高兴能够把我们的服务网络扩展至杭州。在我们转制成为法人银行的今年，这是又一个重要的里程碑。”
杭州素来有电子商务之城的美誉。当记者提问施瑞德是否为电子商务之城开拓跨国业务时，他稍作迟疑后，告诉记者，他不太清楚情况。他们是为杭州及周边地区的企业客户和个人客户提供世界级的金融服务和财富管理服务。
显然花旗看重的客户重点还是人。“杭州，作为一个持续繁荣发展的经济中心，这里的企业和市民对银行服务和财富管理服务的需求不断加强。”杭州分行行长窦淑芳补充。
汇聚温州团人气
“我们的客户最少的投资也有几千万美金。”Bob Wan从未担心过客户资源的问题。而他最喜欢结交客户的方式，就是先和温州团其中的一个成员联系上，进而进入整个温州团的交往圈子，揽下他们的业务。“我们的客户大都是通过介绍过来的，介绍人有很高的回报，哪怕介绍来到我们这里喝杯咖啡，我们都对这样的介绍人有很好的回报。”
“重要的是温州人头脑经济，懂得理财，并且他们的忠诚度很高。” Bob Wan继续说：“我们看好的主要是第一批发起来的温州团，他们其中的很多人都是我们的客户，但是客户的具体数量我还不能告诉你。”
最早温州团出名，是因为温州的民间资本在全国各地游窜。而今，这类轰动的新闻似乎少了。“现在的他们的投资转向温和和稳健。”Bob Wan已经对这批客户有了相当透彻的剖析：“这一批温州团，带有典型的早期暴富特征――以前大都从事高暴利的行业，但现在他们的暴利时代已经过去了，况且这群人多数属于后继无人一类，对于他们创造的这些财富，他们的后代没有太多需要以此创业，或者接手并扩大生意。他们先前创业积累的财富已经达到了顶峰，他们现在需要找到可靠的投资途径，把自己的财富藏起来了。
据他了解，这些富豪拥有的大部分资产仍是以低收益的外汇存款形式闲置着。Bob Wan为找到这样的限制资产而兴奋，他说，既然他们不会短期急用钱，自然而然会选择风险小又保密性极高的外资行进行长期理财；反过来我们不太喜欢那些正在创业、风头最劲的富豪们。“他们企业的运转正是急需现金流的时候，哪里有闲钱长期投资我们？”
恰恰温州团的转型性对上了纷至沓来的外资行的胃口。
友利银行媒体公关向记者介绍，该行本土化运作不仅仅是开设分行，他们更关注设立国内最高水准的专业个人理财业务中心（PB）。这样的PB中心除了现有的在北京、上海、深圳、苏州分行所在地外，今后还将陆续在青岛，南京，无锡等东南部14个城市中设立。友利银行更为雄心勃勃的计划是，法人银行成立后，网点分布的目标是在2012年把目前的分支机构数量增加到10倍以上。
而花旗银行私人银行部中国区董事总经理董绍文也表示，目前位于上海的私人银行主要客户对象是江浙第一代的企业家。这些企业家用20多年的实践积累了自己的财富。
实际上，很多外资银行都是在长三角和东南沿海一带多次考察之后，坚定了自己在中国开设私人银行的决心,并且还有更多的外资行正在进驻这一地区。外资行对苏杭达成了这样一种共识：熙熙为利来。中国社会科学院金融研究所副所长、《银行家》杂志主编王松奇告诉记者：“从刚刚上市的南京银行和宁波银行良好的资产充足率，就可以看出来江浙两地孕育了多么庞大的客户资源。而这些客户资源以及潜在开发的客户资源，是任何一个银行都渴望得到的，尤其是刚刚获得法人银行牌照的外资银行，他们的策略不在乎铺设多少网络，而是实实在在地开设一家，盈利一家，江浙两地无疑是他们最好的选择。”
外资银行在中国的钱柜正叮当作响。来自监管机构的数据显示，今年前五个月，在中国外资银行的利润增长折算成年率达到43%；不过总额依然很小，75家银行共盈利4亿美元。这些数字无疑是诱人的。事实将证明，最近刚刚完成资本结构调整的本地大型银行一旦开发出更加成熟的产品，将带来强大的竞争。
据王松奇预测，即江浙两地之后，重庆、成都的中部经济圈，还有沿海地区，也将是未来外资行的开拓地。
机会孕育风险中，FT中文网的专栏写得极为精辟――行业巨头应该能微笑着出线，但小规模的在中国的外资同行估计会落败出局。