学文网精准营销方案篇1
营销如战争，知已知彼，方能百战不殆。传统的“跑马圈地”式的粗放型营销管理方式已经走到了尽头，“精耕细作”的精准营销才是企业营销管理发展的大势所趋。精准是手段,营销是目的。
随着家电市场进入低谷期，近段时间来，以精准营销为理念来设计促销活动方案，成为制造商、零售商、商做活动的主流。精准营销应该做到三个方面的内容，第一精准,即将信息精准的展现在目标受众的眼前；第二营销，即将信息展现在目标受众后，能够让目标受众接受信息、产生行为；第三反馈，在目标受众产生行为后，还需要把目标受众对产品服务的感受以及意见精准的反馈回来。完成三个内容后才算一次完整的精准营销。一次精准营销的促销活动可以取得很好的活动效果。
寻找精准受众
家电的“金九银十”，八月是家电淡季。但是有销售的淡季，销售心理不能有淡季。H品牌湖南分公司决定搞一个活动，将淡季拉起来，并且错开十一的竞争高峰期，提前释放消费需求，将竞争对手的份额提前抢过来。
湖南的家电连锁企业有国美、苏宁，也有本地的家电连锁企业通程电器。通程电器在湖南省范围内的门店数已达到44家，是湖南省门店数量最多的电器连锁卖场，约占本地家电市场一半的份额。而且，通程电器拥有自有物流和服务部，如果与通程电器合作，这些优势都可以借用。因此H品牌湖南分公司选定通程电器为合作零售商。活动主题定为“H品牌携手通程电器感恩内购会”。活动地点确定为湖南省通程电器各大门店。
但是主体活动对象确定为谁呢？既然和通程电器合作，那么通程电器的老顾客以及H品牌的老客户都是活动主体对象，而且活动信息也可以很精准的送达客户。但是这种活动主体却不容易引起媒体的关注，如果加大媒体的投入力度，没有吸引人的关注点那么最后容易事倍功半；相反找准一个吸引人关注的活动主体，就算力度不大，也会引起关注，事半功倍。因此确定寻找一个吸引人关注的活动对象主体人群很重要。
出租车司机是一个很大的职业群体，他们从事实服务行业，虽然时时在人们身边，却被关注得不多。借此做一个出租车司机专场将会很吸引人。因此在对该活动的报道中，都提到“H品牌此次专门为的哥、的姐做了一场专题团购会，的哥、的姐除了享受上面提到的优惠之外，还能享受H品牌提供的特别优惠。”对此，长沙市出租车协会会长给出了高度评价。将很少人关注的出租车司机提到消费者眼前，更提升了H品牌的品牌美誉度。
另外，为了确保活动人气，又增加了一个主体人群。H品牌总部在山东，不但与山东商会关系密切，而且在湖南的山东人接近30万人，也可以增加这个主体人群。
最终确认本次活动的几个主体人群：通程电器的老顾客、H品牌的老客户、湖南出租车司机、湖南的山东老乡。
精准传达信息
在活动信息精准传达方面，H品牌依托本公司信息库、通程电器客户库、的士公司，不光精准传导了信息，而且也从侧面向广大消费者传递了信息。
该活动的宣传信息主要规划：
1）的士公司的内购。
由H品牌市场部进行邀请函的发放和的士公司的监督。
2）通程物流对感恩内购会活动进行全面宣传，通程物流全省所有车身在活动前10天起开始H品牌活动内容车身喷绘。
3）通程服务部将所有的门店2005年～2009年的所有顾客信息汇总后提供给H品牌湖南分公司，由H品牌统一进行短信的发放。
通程服务系统更换为2005年，家电会员开始时间为2009年3月，活动开始几次所有信息的发放全部都盯在了通程会员上面，H品牌湖南分公司如果再次覆盖宣传效果不会很好。因此H品牌安排了业务直接对口门店进行信息的收集，也避免了竞品提前知道H品牌的推广思路而进行提前的操作。
4）门店外联单位，移动公司、银行、电信、家私城、新楼盘等。由H品牌湖南分公司及通程门店一比一配比人员，进行重点单位点对点的邀请函发放或短信发放。
活动前，要求单门店必须提供5个及以上具有较强购买力的外联单位给H品牌湖南分公司，每个单位至少发放20张及以上邀请函并将用户信息汇总后统一由H品牌进行短信发放。由通程企划部提供10个外联单位进行邀请函的发放，企划部邀请函发放数量为20 0张以上。
5）门店内部员工需就其亲属单位发放VIP邀请卡2张，成功销售的给予优惠奖励。
6）联系山东商会，针对于在湖南的山东人人群群发短信，凭短信购买产品享受活动优惠。
除了借合作者的势，H品牌本身的宣传也很到位:
1）湖南省所有山东籍人员短信发放一共30万人。
2）8月初在华声***、红网上进行活动宣传。
3）湖南省所有的士车宣传。
4）长沙晚报4篇报道实时跟踪。
5）通程电器各大媒体报广提供至少八分之一版贴片。
6）H品牌各办所在地周边乡镇赶集时间进行花车等宣传。并派专人跟盯花车，放小礼品、单页（单页需要的是专门针对乡镇的人员的设定的，将活动时间提前开始，因为乡镇不可能像市区一样晚上到门店来购物）、邀请函，在经过赶集的地点停车进行发放，并通过通程门店服务台的人员进行录音循环播放H品牌的活动内容。
7）由通程门店的负责人带H品牌的人员进行邀请函的发放，通程企划部与H品牌分别提供10个单位以上进行邀请函的发放。
8）小区的咨询点的摆放。通程门店洽谈好小区，由通程门店负责人和H品牌门店负责人专门指派人员进行，因8月天气炎热，确定咨询台的摆放时间为上午的7点～9点，下午的5点～8点，其他时间拆咨询台，进行扫楼。
有了这些场外的宣传配合，还需要门店终端活动气氛的烘托才能打造一个完美的活动现场：
1）H品牌专场活动区域，通程提供排他场地，由通程沟通其他品牌在下午四点活动开始前清场。
2）主通道地贴指引到H品牌展厅，其他品牌关闭所有电源，H品牌用横幅或KT版进行拦截。
3）通程电器大门口打花型拱门，H品牌礼仪小姐让顾客凭邀请函及短信入场，突出专场效应。
4）通程电器门店为H品牌提供二展体验区。
5）门店宣传位置形成专场活动的氛围：
所有专场门店的横幅及楼梯口放置X展架，LED屏幕循环字幕，门口地台、包柱、电梯口地贴，大门口巨幅、舞台背景喷绘布，门口设置咨询台，商场广播循环播放，H品牌展台演示***片播放（其余品牌不允许播放任何活动***片或者布置终端物料）。
通过这种非常有针对性地信息发放以及宣传，使信息达到率接近90%,效果非常显著。而且信息发放负责人还可以根据销售情况获得奖励，提升了信息发放的积极性。另外，发放信息时也注意了避免被竞争对手获知活动情况，做到了回避对手的宣传最大化。
精细活动流程
尽管“H品牌携手通程电器感恩内购会”涉及多个主体顾客群，但是H品牌根据不同的主体发送的短信，并在活动中的促销优惠都进行了体现：
对于通程以及H品牌老顾客设计的是直销特价：
1）凭通程/H品牌针对前期购买客户发放短信，即可购买特价机型，并享受其余机型特价优惠，最高可达1000元；
2）凭通程/H品牌针对固定客户发放邀请函，即可到通程任一门店领取精美礼品一份，并且直抵现金50元（惊爆特价均可享受），并享受其余机型特价优惠，最高可达1000元。
对于其他主体人群如的士司机、山东老乡、零散获得短信或者邀请函的消费者设计三个套餐优惠：
40寸液晶+XX空调+XX冰箱+XX洗衣机原价XX元，液晶+XX空调+XX冰箱+XX洗衣机，共计xx元，现惊爆套餐价XX元；
40寸3D电视+XX空调+XX冰箱+XX洗衣机原价XX元，液晶+XX空调+XX冰箱+XX洗衣机，共计xx元，现惊爆套餐价XX元；
55寸3DLED+XX空调+XX冰箱+XX洗衣机原价XX元，液晶+XX空调+XX冰箱+XX洗衣机，共计xx元，现惊爆套餐价XX元。
并为了增加顾客购买下单速度，增加购买数量活动在当天凡购买H品牌机器的顾客，一二级门店前100名赠送调和油一瓶；三级门店前50名赠送调和油一瓶。并根据顾客购买产品不同金额分三个级别分别赠送电水壶、电压力锅、挂烫机。这些赠品对顾客来说都很实用并且具有较强的吸引力。
因为活动举行时间为下午四点到晚上九点，共五个小时。为了保持住人流，在活动期间设计抽奖，分别在消费者容易流失的最后三个小时19点、20点、21点抽取三、二、一等奖，最后两个奖设计为现金商务卡，从消费者使用来说就是现金。因此活动到最后结束，人流量减少并不多。
同时活动中，明确向消费者保证本次活动价格年度最低，所有价格一律低于国庆价格，如有价格差异，差额返还，另送10元的士费。这就促使很多想等到十一购物的顾客下决心提前购买了产品。
H品牌这个湖南全省的活动所有花费约为16万元，最后完成销售任务共300万元。
H品牌的本次活动通过精准的市场调查，通过和本地优势零售商的合作（其实H品牌所借的势，其他品牌也能借用，但是H品牌提前将其发掘出来），与顾客建立个性传播沟通体系，并通过细化的方案，将执行力度深化，提升了信息达到率，最终获得成功，是一个比较典型的精准营销的案例。
(责编 朱禹韬)
精准营销方案篇2
摘要：面对日趋激烈的行业内部竞争和互联网金融带来的冲击，商业银行急需一种更为精准的营销解决方案。将大数据的思想和方法运用于精准营销，可获得比传统营销方式更加精准、快速的营销效果，无形中为商业银行节约了大量的营销成本。该文详细阐述了商业银行如何运用大数据解决精准营销的过程和方法。
关键词： 大数据；精准营销
中***分类号：TP311 文献标识码：A 文章编号：1009-3044（2015）29-0007-03
大数据作为一种新兴的数据处理技术，最早可追溯到20世纪80年代的美国。如今，商业银行在信息化的迅速发展中，产生了大量的业务数据、中间数据和非结构化数据等。大数据需要做的就是从这些海量数据中提取出有价值的信息，为商业银行的各类决策提供参考和服务。汇丰、花旗和瑞士银行是数据挖掘技术应用的先行者。在国内的商业银行中，大数据的思想和技术也已逐步开始在业务中获得实践和尝试。
基于大数据的精准营销方案是利用大数据平台的模型分析结果，挖掘潜出在客户，实现可持续的营销计划。
1 应用基础
1）物理基础。利用Hadoop平台作为大数据架构的物理基础，首先需要对商业银行整体的数据量作出评估，计算出需要设置的节点个数。在此基础上确定Hadoop中的每一块组件是否适合并能满足目前及未来的业务处理需求。Hadoop的物理架构如***1所示。
2）数据基础。商业银行需要在对内外部数据梳理、清洗、整合和建立映射的基础上，将各类不同数据关联成为一个有机整体，并构建统一的数据划分维度体系，以此作为大数据平台的数据基础。
数据基础基础主要由四大部分组成：数据采集模块、数据冗余模块、维度定义模块、并行分析模块，如***2所示。
2 应用需求分析
为获得更好的精准营销效果，并实现全流程的精准营销解决方案。整体的应用目标是希望依托大数据平台的分析结果***获取客户的各类信息，再通过模型分析、客户个性化需求、不同产品的特点等，在客户与产品之间建立精准的对应关系。在业务操作上，还应当能帮助客户经理对客户做出准入判断、提供营销方案、实现限额管理、定价指导等智能决策信息。这些应用目标可以拆分成如下应用需求：
1）客户挖掘功能。精准营销的首要目的就是寻找目标客户，只有寻找到精准的营销对象才可能实现最终的精准营销结果。客户挖掘功能应当从不同角度、不同渠道进行挖掘，最大程度发掘潜在客户群。
2）智能决策引擎。在获得客户挖掘结果后，精准营销应用的下一步功能应当是针对具体客户，提供一整套智能决策方案，包括客户准入判断、产品推荐、定价指导等。对于集团客户、上下游客户或关联方客户等，还应当能够提出整体的营销计划。
3）业务统一工作平台。精准营销系统除了可以提供精准营销的方案、计划等决策结果，还应配备完整的业务操作平台完成业务实现。业务统一工作平台可以实现整个精准营销从客户挖掘直至业务完成的各工作环节，最大化程度缩短业务操作流程、减少贷前调查复杂程度，实现精准营销的“一站式”操作。
4）全生命周期的营销计划。精准营销的应用不应只以单次营销为目标，而是应当从纵向和横向两个方向提供持久的精准营销计划。纵向的可持续是指跟随客户的成长过程，在客户不同时期提供适时提供客户需要的产品和服务；横向的可持续是指通过集团客户、上下游客户和其他关联方客户不断挖掘目标客户，扩大精准营销范围。
3 系统功能详述
下面针对应用需求分析，从系统实现上把应用需求分解到系统功能点上进行详细描述。
1）客户类型初分。对于不同类型的目标客户，精准营销模型应当给出具有针对性的营销方案。因此需要对大数据平台里的所有客户进行类型的区分。建立合理的客户类型初分体系是精准营销的基础。客户类型初分可以按照***3给出的体系进行划分。
值得指出的是，在精准营销应用中，对公客户和零售客户并非完彼此***。完备的精准营销应用应当具备从对公客户中挖掘零售客户或从零售客户中挖掘对公客户的功能。
2）准入客户筛选。客户准入筛选是对客户质量进行把关的工具，良好的客户准入筛选标准是确保客户质量、引导客户结构的保障。实践中考虑根据大数据平台的黑白灰名单对客户的准入进行判定：原则上白名单客户属于精准营销判定的推荐客户；黑名单客户则是禁止准入的客户；灰名单客户可设为风险提示类客户。
3）客户信息整合及验证。利用大数据平台打通内外部数据、不同业务数据、不同结构数据之间的壁垒，形成以客户为中心的“一户一条”数据记录。
为确保精准营销结果的准确性，还应建立严密的客户信息验证机制。客户信息校验包含两方面：一是错误信息的验证，如同一企业在不同系统中的行业分类存在差异，大数据平台将设置校验规则判定哪一来源数据正确，并自动用正确数据覆盖错误数据；二是数据时效的验证，如大数据平台有多个来源提供某个企业的营业执照有效期，系统将自动获取最新的日期作为改企业的营业执照有效期。
4）客户及场景标签设定。根据精准营销的不同角度设定不同类别的标签，标签应当具有灵活性，可以随着业务发展和精准营销场景的变换随时增减或改变。标签的设定主要包含以下几类：
客户标签： 主要区分客户的属性特征，如职业信息可设定诸如企业高管、普通白领、职场新人、全职妈妈、小企业主等。
事件标签：主要根据客户生活场景或者银行业务场景设定标签，如对于客户生活场景可能出现的标签包括买房、买车、装修、出国等。
行为标签：主要针对客户日常规律的行为情况设定标签，如对客户上下班的出行情况可以区分成地铁族、打车族、开车族、走路族、骑车族等。
偏好标签：主要对于客户的兴趣爱好等设定标签，如网购达人、资深吃货、旅游爱好者、大牌控等等。
精准营销方案篇3
2010年年底，北京市出台了汽车限购令，其初衷是为了缓解交通压力，但也从另一个侧面反应出：中国大中城市汽车承载的饱和度已达高峰。北京的汽车保有量早已突破450万辆，有机构预计到2015年将超过700万辆，但北京现在的道路承载能力为650万辆。限购令的推出，使中国汽车市场提前步入成熟期，对营销者来说，不但提高了激发初次或二次购车者的营销复杂程度，更是对营销渠道整合多元化对营销效果精准评估提出了更高的要求。
“一对一”的个性化直邮营销组合
在汽车品牌营销中，电视、平面等传统媒体历来是当仁不让的主角，它们在打造品牌知名度方面功不可没。近年来，随着互联网的普及深入，各种***网络推广方兴未艾，为消费者提供了独特的品牌体验平台。在汽车品牌的营销组合里，直邮似乎容易被人忽略于数字化的渠道中。然而，随着中国汽车市场渐趋饱和消费者日益成熟，这种历史悠久却仍被欧美国家视为重要且不断更新的营销方式将焕发出生机。在国外，直邮营销技术使用已有长足发展，直邮量近几年增长了123％，成为增长最快的销售媒体之一。可见，直邮营销仍是企业营销组合中不可或缺的要素和销售手段。而结合数据库营销技术的个性化创新直邮营销解决方案将再次为营销人员所关注。
中国邮***集团市场部总经理潘杰认为：“直邮具有其他营销渠道所不具备的优势，比如成本低、针对性强等。中国邮***和安客诚合作推出的个性化直邮营销解决方案将帮助汽车厂商更精准有效地触及真正的目标消费群，赢得竞争优势。”
“直邮营销的关键在于通过对消费行为数据筛选，准确界定有购买需求的目标消费者，通过专业渠道，将资讯精准送达，进行‘一对一’的个性化沟通，这种系统而精准的直邮营销方案，必将满足当前汽车消费市场对营销的迫切需求。”潘杰强调说。
由此可见，直邮在成本和到达率方面的优势毋庸置疑。此外，它还拥有独特的个性化客户亲和力、可定制的内容灵活的执行周期，不但适合初次购车者沟通，更适合针对二次购车者进行推广打造维系品牌忠诚度。
据悉，许多大的汽车品牌都有自己的直邮出版物，定期向车主发放，和他们保持密切接触沟通。
强强联合的精准直邮营销
中国汽车工业协会的统计数据显示，2010年中国汽车产销量双双突破1800万辆，不仅蝉联世界第一，且创全球历史新高。在惊人的数据巨大的市场背后，中国汽车厂商及经销商常常陷入一种困局：如何在众多客户中精准地锁定自己的目标客户群，并且准确有效地将自己的产品信息传达给他们。事实上，这也是摆在汽车营销者面前一个迫切要解决的问题。
在五花八门的营销方案里，值得关注的是中国邮***集团和美国安客诚联手推出的针对汽车行业的直邮营销解决方案。这一专为中国汽车市场度身定制的直邮营销方案，包括最佳客户挖掘服务、试驾邀请服务、客户数据管理及优化解决方案、售后客户保留解决方案等四大切实有效的营销解决方案一四大方案既相互***，又有紧密的内在联系，能够有针对性地解决直邮营销中某一特定环节的难题，也有利于制定全面实施的整合直邮营销方案。
安客诚大中华区首席执行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客诚在汽车行业的价值体现在提供完整一体化的解决方案上，不仅为汽车厂商提供数据整合和风险管理，还通过对消费者行为的整合和分析，为其提供增效的行为洞察力。由此，为厂商缩短市场响应时间，提高营销投资回报率。”
汽车市场非常复杂，针对不同的消费者市场特性，汽车厂商制定的营销战略组合更是千变万化。而作为全球营销服务及技术的领导者，安客诚在海外市场已经和美国邮***、新西兰邮***等直邮服务提供商合作过，推出了许多切实有效的经典案例。安客诚在汽车行业直邮营销方面的成功经验证明了汽车信息管理、消费者洞察以及精准的多渠道营销战略运用的重要性。
以售后客户保留解决方案为例，其成功的关键在于能够精准预测客户整个生命周期中的需求类型，并有针对性地制定相应的直邮策略。通过管理和分析汽车行业客户现有车主的数据信息，以直邮配合短信、电话为手段，帮助汽车厂商更有效地和目标客户沟通，例如向车主发送年检提醒、在车主生日或节假日祝福、提供各种基于每个车主实际需求的促销信息或定期对车主回访等。
显然，在维系客户忠诚度方面，直邮的优势是显而易见的，其阶段延续性便于深化客户进行沟通，增进汽车厂商客户的感情，从而有效地增强客户对品牌和企业的忠诚度。中国邮***以其网络覆盖庞大、精准的直邮服务，结合安客诚在客户信息管理优化方面的技术优势，给国内的直邮营销开辟出一条快捷而高效的渠道。
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