学文网中软好泰计算机系统工程有限公司（以下简称“中软好泰”）正在借其SaaS业务完成从酒店业到旅游业的拓展。这是一个什么样的战略？中软好泰能如愿以偿吗？日前，本报记者专访了中软好泰公司总经理金士平。
借道SaaS
核心提示: 开展SaaS业务一方面是差异化竞争的需要，而更重要的是为向旅游业拓展奠定基础。
记者: 中软好泰是一家专门从事酒店信息化的软件企业，10多年依靠传统软件模式取得了不错的业绩。现在，中软好泰为什么选择SaaS这种软件模式？
金士平: 从大的发展趋势来说，软件业正在向服务转型，而酒店信息化也一定会走集中式的运营模式。具体到中软好泰，之所以决定开展SaaS业务，是因为从目前的整个酒店业软件领域来看，对如何满足众多经济型连锁酒店的信息化需求一直缺少有效的办法，我们认为SaaS模式降低了信息化的门槛，从而让更多小规模的酒店从信息化中受益。
除此之外，我们开展SaaS业务还有更长远的想法，即为公司从酒店延伸到产业链的上游――旅游业这一战略服务，SaaS业务将成为我们打通酒店业和旅游业联系的关键。当然，向旅游业拓展也会提升SaaS业务的价值，从而吸引更多的用户加入到这个平台上。
记者: SaaS业务将如何帮助公司向旅游业拓展？
金士平: SaaS业务将是我们向旅游业拓展的基础。为了向行业上游拓展，我们在面向经济型酒店的SaaS平台上集成了中央预定系统，客人可以通过它进行客房预定，这些信息可以进入我们客户的客房预定系统中，同时，我们正在寻找产业链上游的合作伙伴，如联合各种旅游销售渠道，包括国内最主要的旅游公司和国际上的GDS(Global Distribution System，全球分销系统）。一旦这一步迈出去，SaaS平台就可以给酒店带来客源，从而吸引更多的酒店接受我们的SaaS服务，SaaS业务就会进入良性循环。我们希望，未来的SaaS平台将成为一个旅游和住宿信息的分发枢纽，从而带来更多的增值效益。
SaaS的三个挑战
核心提示: SaaS软件要想被用户接受必须解决安全性、并发性和个性化三个方面的问题。
记者: 中软好泰的SaaS平台在整个公司的发展战略中占有很重要的地位，那么你们是如何规划和运营这个平台的？
金士平: 我们在研发SaaS软件的时候进行了调研，发现SaaS软件有三个主要的挑战:一个是安全性，第二个是并发性，第三个是应用个性化。这三个问题也是妨碍SaaS平台推广的最大拦路虎。所以我们必须首先解决这三个问题。
记者: 你们是如何解决上述三个问题的？
金士平: 我们的SaaS软件是基于微软的技术搭建的。由于微软与中软公司有合作协议，因此，在技术方面，我们得到了微软方面的大力支持，包括微软在美国的架构师亲自参与到我们的研发中，所以，我们的SaaS业务就站到了一个较高的起点上。
在安全性方面，我们与中国电信结成合作伙伴，依托中国电信的数据中心为我们的用户提供服务。中国电信负责数据中心的硬件建设，包括安全设备、网络设备、服务器等，我们提供面向酒店行业的SaaS软件以及运行指导，双方实现利益共享。数据中心在2006年建设，2007年已经投入使用。这个机房管理是非常严格的，容灾备份、防火墙、防病毒等相关设施和计划都非常完备，因此是非常安全的，在一定程度上可以消除客户的担心。
个性化问题的解决主要靠我们对市场的准确定位。我们的SaaS业务主要面向经济型连锁酒店，其他类型的酒店我们也不推荐它用。我们在酒店软件也做了10多年，对这个行业的需求非常了解。设计时候，我们尽可能充分调研了这类酒店的流程和需求。同时，我们还有固定的产品升级周期。
记者: 你们在SaaS业务上有多少投入，公司对此有什么预期？
金士平: 中软好泰从2005年9月1日正式启动SaaS项目，项目组共有成员12个人，到2006年年底正式推出了SaaS版，前后也有数百万元的投入。到现在已经有了100多家客户，包括近期刚刚达成协议的锦江之星等很多经济型连锁酒店。目前收费标准为800～2000元/月，还处于前期投入阶段。公司预计2009年年底用户达到500家以上，到那时可以实现赢利的目标。
如何与传统软件
业务共存
核心提示: 依靠准确的产品定位和市场细分，SaaS业务和传统软件业务不会形成互搏的局面。
记者: 作为一个主要赢利方式仍然是传统软件的供应商，同时销售传统软件和提供SaaS服务，是否相互影响？
金士平: 如上所述，我们在设计SaaS软件之前进行过详细的市场分析，明确该产品的目标客户是二星级以下的酒店，包括经济型酒店所在的低端市场。它不会与面向中高端市场的其他产品的用户群发生冲突。另外，目前从事SaaS销售有专门的人员，销售采用的是不同的考核和奖励办法。
记者: 在你们向经济型酒店介绍SaaS业务的时候遇到的最大阻力是什么？
金士平: 用户对安全的担心多一些。其实还是心理问题，SaaS模式对他们来讲太新，心里不太踏实。有不少酒店管理者听完我们的介绍后都说很好，但真正要用的时候还是担心数据放在服务商那里一旦没有了怎么办。
记者: 你如何看待SaaS的成本问题，对用户来说能否达到节约成本的目的？
金士平: 我认为SaaS还是具有成本优势的。我们可以从两个方面去分析，即有形成本和无形成本。如果就有形的资金投入来讲，长期来看似乎节省不多，但是从无形成本来看，节约是巨大的。因为计算机管理系统在酒店管理者的心目中份量是很重的，可以说是他的财务命脉。以前，管理者常常会担心，电脑工程师离开怎么办，系统出了问题怎么办。如果采用SaaS这些担心将会是多余。更重要的是给酒店管理者的管理带来方便，无论出差到哪里，都可以对酒店的整个运营情况了如指掌。因此，我们看到接受SaaS的酒店越来越多。
事实上，我认为酒店业未来趋势一定是集中式管理，SaaS肯定会成为未来的主流。特别是，酒店业是一个比较早、也比较认可外包服务的行业，所以SaaS在酒店也应该具有很好的前途和市场。
记者手记
SaaS的吸引力来自哪里？
关于SaaS的宣传很多，然而用户尽管认可，真正使用服务的与厂商的预期差得甚远，媒体也有“SaaS冰火两重天”的说法。其实，问题还是出在SaaS带给用户的实惠不够多。中软好泰开拓了一种新的SaaS行业应用的模式，即通过SaaS服务吸引用户，再围绕这些用户推出各种增值服务，然后通过这些增值服务吸引更多的用户使用SaaS服务，最终推动SaaS业务的良性发展。很显然，由于这时的SaaS业务带给酒店的除了信息化，还可能有新的客源、新的物流配送体系，这自然比单纯地开展SaaS业务吸引力要大得多，成功的概率也会大得多。
另外，中软好泰开展SaaS业务并不只是为了从这项业务中获取商业利益，其更为远大的目标是想借助SaaS平台来打通酒店业和旅游业。这种对SaaS业务的独特定位也可以给我们一些启示。（大斌）
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