学文网摘要：直销作为一种新兴的营销方式，在全世界范围内已经迅速发展起来。直销在我国的产生和发展并非偶然，它是与我国社会生产力水平的空前提高相适应的，是我国经济体制改革的必然产物。中山“完美”公司之所以能在我国直销迅速成长进入转型发展期，得益于其独特的直销模式。
关键词：直销；完美公司；直销模式
一、“完美”直销模式分析
完美（中国）日用品有限公司是由马来西亚完美资源有限公司投资设立，集科研、开发、生产、销售、服务于一体的现代化大型企业，以生产健康食品、个人护理品、家居日用品和美容护肤品等大众消费日用品而著称，成为首批仅有的十家转型企业之一。“完美”公司在全国各地设立“完美”专卖店，销售公司生产的“完美”产品，所有产品统一明码标价，专卖店由公司统一设计店铺门面，并在公司规范的管理下进行经营。
曾经，“完美”名不见经传；现在，“完美”名扬四海，被业界誉为大型跨国直销公司“四大巨头”之一。“完美”成为我国直销业本土化的成功典范是因为它有一套独特的直销模式。
（一）完美的激励模式
现代管理既强调精神激励，也强调物质激励，两者的完美结合就会产生无穷无尽的力量，“完美”直销制度的精妙之处就在此。但激励有时又是一种文化，一种亲情的融合。“完美”无论在市场行销部门还是在生产部门，都创造并维持着一种大家庭般的亲切感，使会员和直销员均有归属感，能相互信任、相互勉励，产生对企业的凝聚力与向心力。
1、薪资激励。直销员在“完美”里面都是从零开始，靠自己的努力，一点一滴地积累成功的。从优惠顾客到提成18%，然后到初级业务经理，再到中级业务经理、高级业务经理、资深业务经理。这个过程是通过自己的努力和团队的帮助来实现的。但是一分耕耘，一分收获，多劳多得，直销员每到一个不同的层次，提成的比例也发生巨大的变化，这样促使业务员不断进取，往高层爬。但在前期，付出多回报小，如果有人抱着不劳而获或一夜暴富的想法走进“完美”，也终将失望而去。
2、培训研讨。“完美”公司每年都会举办各种地区研讨会和东南亚研讨会，邀请符合条件的直销员参加。让来自各地的业绩优秀的直销员聚首一堂，与公司管理人员一起交流业务心得和经验，为未来的业务发展打下基础。而且公司每个月都会举办到总公司培训学习及免费旅游活动，只要直销员能连续五个月符合初级业务经理标准就能参加，这样能大大提升直销员的素质和对公司的忠诚度。
3、陶冶情操。从事“完美”事业，不仅有机会获得各种物质收益，而且更可获得经营个人事业的成就感和满足感，就像公司名称一样完美，拥有完美人生。在销售公司产品的过程中，直销员的服务意识和助人精神都会得到提高，并且可以锻炼自己的沟通技巧、改善人际关系，直销员也可以因此而树立勤奋进取、服务他人的健康、快乐的人生观。
4、精神鼓励。对于直销员的努力和进取，公司均会给予极大的关注。业务员从成为初级业务经理起，以后的晋升，公司都会向其发放晋级恭贺函，以祝贺其业绩的提升和经验的增长。公司将对晋级合格初级业务经理以上的直销员发放相应的奖章，以给予表彰。对资深业务经理，公司还会向其发放精美的奖品，以资鼓励。
（二）准确的平民化市场定位
作为直销业，公司首先要定位自己的营销对象。从业界的分析来看，“安利”主要把自己定位在了都市消费一族，即收入主要在白领或是讲究生活品味的家庭上；“雅芳”自然是定位在城市中档美容消费的主流市场；“仙妮蕾德”则定位在专业的草本植物保健市场。而“完美”则把自己目光锁定在了平民化路子上，也就是说其主要客户服务和合作对象主要针对城市平民甚至是农村市场，这对于直销盛行的都市而言，自然是独辟蹊径了。“完美”的任一款产品的价格上到达官贵人，下到黎民百姓都能够接受，都能长期使用。
（三）不断更新的产品投放策略
“完美”人清醒地知道，产品是公司企业的生命，而质量是产品的灵魂，“完美”公司的长盛不衰需要以“完美”的产品质量做后盾。随着对直销员培训的深入及营业代表素质的提高以及市场接受能力的提高和品牌效应的深化，“完美”不断地巩固和扩大市场，现在“完美”又将将新一代洗发护发系列新产品推向市场。每月都有更新，都有新奇，就是这样渐入佳境，以“新”抢占市场的制高点。
（四）积极回馈社会
“取之社会，用之社会”是完美公司的经营方针，公司在自身不断发展的同时，也不忘回报社会。从成立至今，公司一直致力于追求顾客满意、社会满意、公司满意、人人满意和和谐共处境界，积极支持、赞助社会各类公益活动，为社会的物质文明和精神文明建设做出了巨大贡献。伴随着公司的发展壮大，完美公司留下了一串串回报社会、造福人类的闪光轨迹。先后在全国各地踊跃参加并倾情捐助了180多项社会公益事业，向社会各界捐款捐物累计资金逾9500万元。这样一家有社会责任感的企业必将得到更多的社会认同，“完美”两个字如今已经深入人心，这就是它成功之处。
二、“完美”直销模式给我国企业带来的启示
（一）不断激励员工
一个企业要发展，除了要注重企业战略研究、企业规模与势力的分析、品牌战略和创新管理的实施、强有力且团结的领导班子的建设外，还要懂得人才和员工的参与是企业通向成功的重要因素，要不断地激励员工。
“完美”的激励模式是根据“马斯洛的需求层次论”创建的（如***1所示），所以说它的激励模式无论从理论性还是实践性来说，都是值得我国其他企业借鉴的。从“完美”公司的激励模式不难看出，它给予直销员的不仅仅是他们对物质上的渴望，更给予了他们事业与精神上的追求。而我国很多企业的决策层常常忽略了或者很少给员工不断的激励。激励是积极乐观态度的催化剂，激励可以步步引导员工从低需求走向高需求，同时也逐渐提升了员工对企业的忠诚度，慢慢地融入到企业的文化中去，最后，在价值观念上与企业、公司达成一致，真正稳定营销队伍。
具体来说，我国企业可以从以下几个方面来激励员工：
1、薪资激励。作为企业激励模式中一个不可缺少的重要组成部分，奖金制度无疑对员工们产生了深远的影响。作为一家现代化企业，如果其薪资方案能够受到众多员工的青睐，这本身就是一笔巨大的财富，这种财富也是难以用金钱来衡量的。
2、必要的培训。一家不肯花钱培训员工成才的公司，不可能成为有前途的优秀企业，因为员工的成功就是企业的成功。如：职业培训、岗位培训或公司付费的各种学习班、研讨会等，有助于减轻疲乏的情绪，降低工作压力，提高员工的创造力。下属的最大心愿，并不是高薪，而是提高取得更大成就的能力。
3、升迁的机会。多数员工都希望在工作中有晋升的机会，没有前途的工作会使员工产生不满，最终可能导致辞职。如果企业不能为员工提供足够的升迁机会，多半是因为企业整体或某些部门停滞不前之故。这时企业就必须下决心采取行动，腾出位子，为提拔优秀员工创造条件，这样员工才有激情，才会为他们自己心中的目标而努力。
不同的员工对这些需求和愿望的侧重肯定有所不同。作为管理者，要采用何种方式激励员工，还需要视员工的具体情况而定。
（二）孕育自己的企业文化
员工在企业工作，由于人与人之间互相影响，久而久之，就产生了一种气氛，这种气氛就像空气一样，似乎摸不到，抓不着，但它却深深影响员工的思维、态度并影响他们的行为，笼统地说，这就代表一个企业的企业文化。如果我们冷静客观地观察，就会发现不同企业往往有其不同的特色。而这种文化回过头来有影响了其个人的行为模式。企业文化可以让企业人员有向心力、团结合作、积极进取，可以推动企业的发展。由于企业文化有这么大的力量，那么在管理上便不能置之不理。
企业文化的形成有很多种因素，多数是来自企业创办人的理念。譬如：“完美”公司的创办人古润金董事长创业之初提出的理念是“完美事业，完美人生”。他认为这样的组织便可以为员工带来不可言语的快乐并给公司带来利润。这是古润金创办“完美”公司的理想。事实证明，“完美”的企业文化对公司影响深远。
（三）准确的市场定位
当今社会商品市场日趋同质化、市场竞争越来越激烈，企业有效而且正确的市场定位不仅十分必要，也是每个企业产品生产与投入市场所必须做好的先期铺垫工作。
“完美”在产品的市场定位就占据优势地位，超浓缩、中档价位、适合国情的平民化，和其他的直销企业就有明显的不同，不走高价位路线。而且，“完美”产品定位在日用品，属于易耗品，涵盖了人们生活的各个方面，可以重复消费，循环消费，市场覆盖广，适应不同年龄、不同性别、不同阶层的人使用。
我国企业在进行市场定位时，应当遵循以下三大原则：
1、企业赢利性原则。企业产品的市场定位是否正确有效，并不依靠某个人或某个策划公司，要让市场来考验企业的产品的市场定位是否正确而有效，产品投入市场一段时间以后，销售量与销售额的多少，企业赢利的多少，这一切将由市场来告诉企业。
2、市场过程的可控性原则。市场定位极为重要的一点就是要考虑与企业资源的匹配问题，即企业能否利用其现有的自身优势（人力、财力、物力、产品技术等）去有效占领这个市场空间，并能够对自己的产品在市场中的运作过程和销售模式进行可控性的操作。
3、稳定性原则。企业占领后的目标市场必须保证企业在相当长的一个时期经营上的稳定，避免目标市场变动过快给企业带来的风险和损失，从而保证企业长期稳定的利润。
（四）灵活的产品策略
企业营销活动以满足消费者需求为中心，而市场需求的满足只能通过提品和服务来实现，企业的成功与发展，从一定意义上讲，关键在于产品能在多大程度上满足消费者的需要，以及产品策略的正确与否。目标市场确定以后，企业就要根据目标市场的需要来开发和生产满足市场需求的产品，有了产品，企业还要制定相应的品牌包装策略，利用合理的产品组合，根据产品在市场上的寿命状况运用各种营销策略，以使企业的产品能受到消费者的欢迎，同时不断推出新的产品，力争长盛不衰。“完美”的产品策略就是以“质量”来稳定消费群体；以“新”抢占市场的制高点。
我国企业在制定产品策略时，首先，应该考虑应顾客真正需要的基本服务或利益；其次，要考虑到购买者在购买产品时通常期望或默认的一组属性和条件，我们的产品是否都已具备；再次，尽量提供超过顾客期望的服务和利益，使产品与市场上的同类竞争产品区别开来；最后，将产品的潜在价值即该产品在将来可能会实现的全部附加部分和转换部分（产品将来的发展方向）都展示出来。
（五）良好的企业形象
在人类跨入21世纪的今天，企业形象越来越成为企业生存发展的决定性因素。良好的企业形象是现代市场经济和社会化大生产的必然要求，是现代企业应对全球一体化和知识经济所带来的机遇和挑战的法宝。
参考文献：
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2、王万***.中国直销前景[M].广东经济出版社,2005.
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4、郎泰晨.直销及其在中国的发展前景[J].商业研究,2002(11).
5、范蕙.对我国直销业的思考[J].行业研究,2006(4).
（作者单位：吉首大学商学院）
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