学文网仅仅因为报价的时机、地点或者方式不对，就可能让销售的努力前功尽弃。
在一线销售活动中，报价议价起着很关键的作用，有时仅仅因为报价的时机、地点或方式不对就前功尽弃。笔者供职于一家办公自动化销售公司，也曾由于报价议价的原因而丧失机会，在与同仁的交流中总结一些心得，藉此与大家分享。
1 报价时机
掌握适当的时机报价可以促进迅速成交，反之，不分时机的报价不仅会延误交易，有时甚至会前功尽弃，破坏整个业务。
那么当客户询问价格时，我们难道不讲话吗?不，当然要讲，但要分清具体情况。对于客户随意的单纯询价，应模糊回答，比如讲：“我们机器的品牌型号有许多，价格从1万多元到十几万元的都有。”若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确：“理光这种型号复印机目前在3.6万元左右。”如果对方是决策人，就可以讲具体价格是3.64万元，因为决策者没有时间跟你绕弯子，如果合适他就会立即拍板成交。
此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。
总之，报价时应了解客户的需求档次和定位，确认对方确有诚意，并积极制造有利的报价气氛，最好报价前已探听过对方的预算。“适时”对报价很重要，在竞争激烈时不宜报价，那是拍卖行里的竞价。
2 报价地点
在人多时不便报价。有一次我给一位***府机关领导报价，旁边有一位工作人员听到后叫道：“我有个朋友讲他那台复印机3000元就买到了!”那位领导也不了解复印机的行情，所以当时就有些犹豫。
我看到这种情况就说：“你先打听打听那台机器的品牌型号。”结果了解到那是一台二手的带有复印功能的打印机。虽然后来生意仍然成交了，但我总结了两点一是前期铺垫工作做得不好：再就是没有注意报价的场合，才会发生这个小插曲。
3 询价人
每个机构都有它的决策程序，有时与你接触的是承办人，而能拍板的却是经理，甚至是总经理；有时虽然与你谈话的是副总经理，但具体负责的却是部门经理或者是承办人。这都会影响你报价的方式和价位。
4 报价方式
(1)报价时的神态、语气要自然亲切，而不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水分。
(2)报价金额不要是整数。
(3)要预留议价的空间。这不是要你“狮子大开口”，但交易的双方都有议价的权利。
(4)报价后不要轻易掉价。如果你报了一个1万元的价格，客户说有点贵了吧，你说那就8000吧，你觉得客户会怎么想?
5 议价原则
(1)判断价格危机，灵活弹性处理。如果客户口头上要求降价，却讲不出理由，那么这只是客户想探探你的底价而已。可是如果客户以竞争对手的底价比较，甚至拿出意向书给你看，在客户如此坦诚的情况下，你至少也得象征性地降降价了。
(2)要求客户出价，找出差距，采取相应措施。客户出价后一般都会解释原因，这时就要注意分析。如果是客户预算不够，那就是你推荐的机型不合适；如果是竞争对手只提供裸机造成价位低的话，你就要向客户解释清楚，你提供的服务是他更应当关心的。
(3)报价议价的次数不要超过3次。价格频繁地下降与直线下跌，都会让客户愈议愈勇，恨不得挤所有的利润。
(4)注意落价比率，应该是越来越小，这会使客户意识到这已经接近底价了。
(5)降价要有要求，促进交易快捷圆满地成交。不要只是因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时，可以提出立刻签约或预付货款等有利交易完成的要求，这种情况较易被客户认同接受。
(6)对于即将成交的单子，更要维持售价。不能因为客户得到某些小道信息，急于成交而迅速降价，这不仅不利于成交，反而会让客户更加怀疑你的报价到底有多大水分。
每一个单子都有自己的特点，具体问题应具体分析，灵活处理。如果每个业务员都能根据实际情况采取相应的措施，相信业务量一定会有所提升。