学文网从去年底万科董事长王石抛出“拐点论”，到进一步在全国范围内掀起的降价运动，万科在充满犹疑观望的房地产市场中引爆了一枚枚重磅炸弹。
房地产市场和股市有一定的相似之处：追涨杀跌。王石不会不明白这个道理，也很清楚万科作为行业标杆的带头作用，为何他要在冷清萎靡的市场中高调降价？在深圳、广州、上海、北京四地实际考察万科在售项目，采访万科分公司和集团公司，或许能够得到真相。
广州、深圳：“跌得那是相当厉害”
虽然不少广、深市民惊叹近期万科的房价“跌得那是相当厉害”，但也有不少人认为万科降价只是暂时的，合富辉煌在广州了许多万科项目的销售，其首席市场分析师黎文江表示“从不认为万科在降价”。“准确地说是把价格合理回调。万科之所以给人感觉降价，是因为它的开盘价比之前嚷嚷的价格要低。”他打比方说：“比如一个举重运动员，他可以试举，举不动了就把重量回调一些。万科感觉到高价位卖不动了，他就调低。”
根据记者的走访了解，万科在深广两地目前在售楼盘的优惠主要体现在房价打折、送精装修和付款折扣三种。例如万科东方尊峪、万科天景花园、万科城、万科金色家园、万科第五园等都实行了95折-99折不等的折扣活动。
不过，无论是普通高板还是别墅，万科新盘的房价大多略高于周边新盘。例如万科第五园高楼均价1.4万元，据说略高于旁边即将开盘的园景台。万科东海岸的高板均价高达每平方米4万元，而周边类似的高板新盘均价仅为2.5万元左右。
“价格回调的目的是涨价。我根本不认为会有拐点，拐点指的是被动的一路下滑，但事实是房地产企业在主动地根据市场环境变化作调整。等成交量上来了，他们又会涨价。”黎文江表示，只要某个新盘成交量变大，万科就会针对该楼盘酝酿涨价。他甚至预计，今年5月份之后，广州的楼市便会回暖。
上海:降价“毛毛雨”
万科上海正在进行的春季婚房促销计划相当煽情：准备好了吗？握紧他的手，2008，我们结婚吧！在万科和篱笆网合作的这次活动计划里，买房不但是“给爱一个家”，更可以获得相关房型总价1%优惠，还赠送在指定商户消费40分裸钻以上钻戒和欧式风情家具的共5000元抵用券。虽然上海市民参与此次活动的热情程度不如万科期望的高，报名网站显示，这次限1000户报名的看房活动，截至26日，只有不足100户登记。
在了解了此次活动囊括的在售楼盘价格后，不少万科会员认为，参加此次活动的不少房源在去年一年中价格有了较为明显的上升。与周边楼盘相比，万科房价也是相对较高的，附近楼盘的销售人员每每用“万科都卖多少多少钱了”来显示自家楼盘的低廉。以万科新里程为例，价格已经从2006年1月的8100元每平方米、2007年3月的10300每平方米飙升到如今的18000万元，涨幅超过120%。在这样惊人的涨势下，1%的让利，被看房者评价为“实在是杯水车薪，毛毛雨啊”。
这次活动参与的五个楼盘除万科新里程尚处于中环线内外，其余都分布于外环各处。这些楼盘的优缺点都极其明显。万科在上海拿到的一些地块相对质量不高是事实，交通不便、配套稀缺，周边还出没着飞机的轰鸣声、化工厂的污染、垃圾焚烧厂的烟雾，不过万科在可能的范围内着力经营，保持了一贯的水准――面积合理、房型通透、设计大方、管理到位，连工地出口的小黑板上都写着“职工下班出门前要拍干净身上的灰”。
虽然有种种利弊考量，万科楼盘的销售们对自家楼盘还是相当有信心，只是谈到目前楼市，又相当谨慎。他们带着上海人特有的世故撇清说道：“侬自家把握，阿拉勿好讲啥的。”
同时记者还从上海万科了解到，关于各分公司的降价策略，总部其实只起了个呼吁作用，具体销售策略和降价幅度都由各分公司自行决定。上海公司原本对此心有疑虑，因为前期对上海楼市在2008年的走向判断尚属乐观，但最终还是决定以特卖会和春季优惠活动来响应总部号召。事实证明，目前万科引领的这股调整风潮并没能在上海刮起来，所以，目前上海楼市的前景仍不明朗。
北京：房价“假摔”
“您觉得北京的房子有几个真的会降价？万科降价也要看在哪个城市。北京房源一直很紧，我们不可能因为王石一句话就降价吧。”元宵节过后的第一个周末，当记者走进万科中粮假日广场售楼处，这里的售楼人员给出了与坊间传闻北京万科降价完全不同的说法。
万科中粮假日风景已经进入了尾盘销售的阶段，春节期间“全款93折、商贷96折”的活动已经在2月21日结束了。目前只剩十几套房子，享受全款95折、商贷98折的优惠。2月28日，这个项目再次推出少量91折的特价房。该项目即将有两栋楼新开盘。售楼人员告诉记者，这两栋楼不但不会降价，说不准还会往上涨。
在与万科中粮假日广场的售楼小姐聊到打折降价情况时，她有点嘲讽地反问了一句：“95折，你就以为是降价啊？其实很多项目一直都是有折扣的。”世纪皓产房地产经纪公司副总经理毕征印证了这个观点：买房打折的销售策略其实一直存在，但2006年、2007年出现了一房难求的行情，人们也就忽略了折扣。现在再拿出全款折扣来说事，就显得确实是在“降价”了。
相比于万科在上海和深圳的降价行为，在北京的所谓降价活动更像是一次“假摔”。北京万科营销总监赵彤表示，万科的这三个项目只是春节期间的促销活动，往年也会有这样的活动，不能算是降价。万科四季花城的一位销售人员认为，北京毕竟是首都，北京地产价格也根本没有涨到深圳那个程度，所以没有理由像它们那样降价。其次，他认为北京楼市有真实的需求做支撑。
由于万科的带头降价，业界人士大都认为这可能会加重北京楼市的观望氛围，但对北京房价的影响不大。龙湖地产北京分公司副总经理蔡雪梅认为，万科在北京的产品线比较单一，主要集中于7000-10000多元/平方米的项目，影响的人群很有限，所以即使北京万科降价，对北京楼市的影响也是有限的。
春节期间，北京很多开发商选择了力度很大的促销活动，而不愿意提降价。业内人士认为，这些促销活动实际上也是一种试探性的市场策略，买方和卖方通过促销活动相互试探。现在，很多促销活动都已接近尾声，市场上并没有大的动静。
领先者的理性
“在一个即将回调的市场，最早降价的企业最容易吸引消费者注意进而完成销售、回笼资金，而且相对即将到来的越低越没人买的市场，最早降价的企业的折让幅度更小，相对损失更少。”世邦魏理仕环球研究部高级经理覃晓梅分析。
万科一向坚持快速开发、快速销售的经营策略。这次降价活动之始，万科方面曾经公开表示，降价策略将分区域进行。这也是万科“聪明的一点”。去年不同市场的房价涨幅很不一致，珠三角泡沫明显，万科的降幅也最大，上海、北京的降幅等而次之，也是基于两地去年房价的涨幅不尽相同。
在每个具体的城市，万科都会先抛出一个项目或者一个促销计划做实验，考察市场反应，并相应制定进一步的销售策略。广州万科金色康苑以仅13000元/平方米的均价开盘，不到两个小时即全部售罄，其后广州再无如此大的优惠幅度。上海今年元宵节95折当日出售促销项目70%之后，第二轮优惠即改为99折。北京因为在售项目少，只有尾盘有优惠。这种分区域制定优惠***策并不断微调的办法，让万科在迅速销售回笼资金的同时，将降价带来的损失控制在最小的程度。
但是，万科作为行业领袖向来受到的尊敬在这场降价潮中受到挑战。在华远地产任志强明确表态“房地产没有到拐点”后，SOHO中国潘石屹则抛出了“王石降价是清理门户”的观点，明确指出：万科降价会对中小企业形成压力，如同当年长虹降价洗牌一样。
万科肖莉对于这种观点的评价是：“房地产行业非常散，任何企业都无力左右整个市场。如果市场进入长期低迷，万科自顾尚且不暇，何况整合行业？”
王石还是以领先企业的姿态提醒同行，不要死扛，“现在房价拐点就是秃子头上的虱子”。每次行业的低谷都是进行行业整合的最佳时机。万科抢先降价回笼资金，获得收购不得不离场的企业的收购机会，这对万科、对这个行业都是好事情。”王德勇评价。
可能，王石没有想到的，最大的不理解来自于万科的基层销售，他们愁眉苦脸地对来暗访的记者说：“王石总劝人不要买房，这样我们的工作很难做啊！” （摘自：《中国企业家》2008年3月13日 编辑：周南）