学文网销售工作措施篇1
一、平价粮油指定销售点
根据实施方案，市区指定的6个储备粮油平价销售点为： 市城关粮食购销公司门市、 市***粮供应站超市、中储粮 直属库大曼么直营店、大兴超市、嘎兰中路粮油门市、宏源大米店共6个储备粮油平价销售投放点。
二、平价粮油销售期间可能出现的影响销售秩序事件
（一）平价粮油（特别是食用油）实行限价销售，如果出现排队抢购现象，需要工商、公安、物价等部门加强现场销售秩序的维护与管理。
（二）平价粮油销售以略低于市场价的原则进行销售，容易引起市场粮油经销户心理失衡，进而可能会出现经销户找茬闹事，借故扰乱平价销售工作秩序。
（三）平价粮油入市销售后，市场粮油经销户因销售量下降引发不满情绪，可能会有串通罢市等情况出现。
（四）平价粮油指定在六个销售点进行粮油销售，居住较远的市民，可能难以买到平价粮油。
（五）有些市民出于私利，可能会重复购买平价粮油，之后转手卖给商贩，从而引发实施临时价格干预期间的突发事件。
以上问题一旦发生，请市物价部门统一协调各有关部门及时给予解决，粮食部门做好配合工作，保证平价粮油销售工作的顺利进行。
三、平价粮油销售应急工作的组织和领导
（一）组织机构
为有效预防和及时控制在平价粮油销售过程中出现的突发性销售秩序事件,确保平价粮油投放工作顺利进行，现成立 市平价粮油投放工作应急领导小组，领导小组组长由市人民***府分管领导担任，副组长由联系工作的市人民***府办公室副主任及市发展改革和工业信息化局、市粮食局、市财***局领导担任，成员单位为市粮食局、市物价检查所、 市城关公司、西双版纳州***粮供应中心、春元大米加工厂组成。应急领导小组下设办公室在市粮食局，办公室主任由市粮食局局长担任，副主任由市粮食局分管副局长担任，负责协调处理突发性事件。联系电话： 。
（二）应急准备
应急领导小组办公室成员从市粮食局抽调。
工作内容：负责储备粮油加工运输销售工作中出现紧急情况时的协调处置工作。联系电话： 。
建立值班制度和应急通讯录,指定值班电话和责任人，做好应急准备工作，确保相关人员特别是销售点现场工作人员熟悉应急处理流程。在平价粮油销售期间，要通过市物价局的统一协调，加强与销售企业、市场管理处和公安、交通、卫生、工商等部门的沟通联络，共同做好应对突发事件的准备工作。
（三）事件响应
1. 影响平价粮油销售工作事件发生，销售点负责人要第一时间向平价粮油销售应急工作领导小组办公室报告，相关部门工作人员要负责协助维护好销售现场秩序和财物安全，防止事件进一步恶化，并立即向主要领导汇报情况，接受工作指导和调配。
2. 应急工作领导小组办公室接到紧急情况汇报后，应立即召开会议，通知各部门视具体情况提出相应处置意见，会同相关部门尽快赶赴现场调查处理。
3. 对传播或造谣中伤等不实言论，影响平价粮油销售工作顺利进行的事件。应急组要指导销售人员做好销售现场的宣传解释工作，并协调有关部门开展平价粮油销售的正面宣传教育工作。
4. 平价粮油销售点发生任何突发事件，销售人员及其他现场工作人员，尽可能做好解释说服工作，不得参与相互谩骂和斗殴，不得参与其他违法乱纪行为，积极配合有关部门维护平价粮油销售工作秩序。
5. 严重影响平价粮油销售工作顺利进行的其他行为的应急处置工作，由应急组协调有关部门及时处理。
销售工作措施篇2
根据区域市场营销工作开展的性质与需要，召开区域市场月度营销例会应当考虑会议召开的时间、人员的召集、会议内容的准备与选择、会场造势、会后总结学习与传达等各个方面的内容。
一、 会议时间的选择：
月度营销例会是一个承上启下的工作会议，担负着对月度工作的总结与下月工作的布置的任务，因此除非有特殊需要或临时状况的出现，月度营销例会应选择在月初或月末进行召开。而且为便于区域内市场工作的安排与顺利开展，区域营销例会的时间易固定而不易进行经常性的变更与调整。
二、 会议内容的组织：
根据区域市场营销工作开展的需要以及月度营销工作召开的性质，月度营销会议召开的内容一般包括：上月例会布置工作的追踪、月度销售工作的回顾、市场竞争态势的分析、当前市场问题探讨与下步市场运作措施的制定、下月销售任务分解及具体营销工作的安排布置、人员培训等。同时这些工作内容有可以细分为众多小项。
上月例会布置工作的追踪主要包括：任务布置的达成情况、具体工作实施过程中的阻力及问题分析、相关工作实施信息的反馈等。
月度销售工作的回顾主要包括：月度销售任务完成情况、推动销售执行所开展的相关市场工作与具体市场运作措施、具体市场运作中所出现的市场问题及改进措施等。
市场竞争态势分析主要包括：对当前市场运作中所面临的主要竞品、本品在市场竞争中的地位、竞品的具体销售举措及效果分析、本品在市场竞争中的SWOT分析等。
当前市场问题的探讨与下步市场运作措施的制定主要是指：对当前市场中出现或爆露出的具体市场问题进行集中讨论，并通过会议探讨得出具体的市场问题的解决措施与办法。
下月销售任务分解及具体营销工作的安排布置主要是指：根据本月的市场销售情况及具体区域的市场状况对既定的市场销售任务在区域内市场进行适当调整与细化分解，确保区域整体销售任务的完成与对年度任务整体销售进度的有效推进与落实；同时并围绕销售工作开展的需要，布置下月具体市场营销推动措施。
人员培训也是月度工作例会不可缺少的内容，具体培训内容主要包括市场经营策略培训、具体市场运做实施培训、销售及管理技能培训、新品上市培训等各个方面。
三、人员召集：
作为区域市场运作的一项具体而重要的营销工作，月度营销例会会前的人员召集就成了会议准备的一项重要工作。区域营销例会需要召集的人员主要包括区域内的销售主管与业务代表，根据区域的大小、区域内市场人员的划分等级及会议的具体内容的不同，每次召集的市场与会市场人员也不尽相同；一般区域市场月度营销例会召集的人员主要为区域经理直属的下一级市场人员，但根据月度会议内容和会议工作安排需要可以适当扩大与会人员的召集范围。
人员召集工作的主要内容主要包括：会议具体召开时间及地点的通知、会议主题及议程的通知、与会资料的准备通知等几个方面，其中会议主题及内容的通知显得尤为重要，它可以市场人员明确本次会议召开的大旨内容与意向，以便市场人员在会前做好充分的思想与相关资料搜集准备，确保会议召开的成功。
四、会场造势：
区域月度营销例会召开的目的不仅仅是对前期工作的回顾与下步市场工作的布置，更重要的是给一线销售人员灌输公司的市场运做战略意***与措施，提供相互沟通的平台，并对销售人员进行激励与鞭策，使他们在具体的市场运做过程中掌握方向与方法，同时保持持续旺盛的销售激情。于是，如何把握会议氛围就显得尤为重要。
会议中要形成对公司战略意***与市场举措向一线市场人员的思想灌输并非是对公司战略战术的简单传达与宣读，而是需要通过引导、分析沟通，使一线销售人员真正认识到公司战略意***的指向与具体市场运做措施的实施步骤及在整体市场推动中的重要性，使销售人员的所有销售行为与公司的战略意***与市场举措达成一致。
月度营销例会还是销售人员的一个沟通平台。销售人员长期奔赴在不同的销售区域，每个人都在面临着不同的市场问题，如何利用好月度营销例会使销售人员彼此之间得到良好的沟通就成为会场造势的一项重要内容。会议开展的过程中既要能发挥与会人员的讨论积极性又要注意对会议方向的把握，既要挑起销售人员对市场问题的有效讨论与个人见解发表，又要注意对讨论问题的总结与会议结案的形成。
会议开展的过程中，会议组织者还需要运用不同的方法，实现对与会市场人员的有效激励与鞭策，使市场人员保持持续旺盛的销售激情。具体方法包括：表扬先进，让取得较好的销售人员进行经验总结，将好的销售市场树立为样板市场；批评落后分子，对销售较差的人员提出提升要求等。
无论如何，能否实现会议现场的会场造势并把握会议方向是区域营销例会能否召开成功的关键。
五、形成会议结案，并以会议纪要的形势向相关市场人员进行传达与学习。
销售工作措施篇3
与中国的蔬菜价格起伏不定、剧烈波动相比，日本的蔬菜市场价格一直维持在比较稳定的水平，即便是在东日本大地震之后，除部分地区因受到核辐射的影响而导致蔬菜价格变化较大外，其余地区的蔬菜价格并没有出现暴涨的局面。这得益于其稳定蔬菜价格的制度机制，即主要通过蔬菜稳定基金制度及应急供求调整对策机制来确保蔬菜供求、稳定蔬菜价格。
本文拟对日本稳定蔬菜价格的制度机制及具体做法进行梳理，对其实施效果进行评价和分析，并在此基础上提出中国建立稳定蔬菜价格的长效机制和应急预案的必要性和具体措施。
一 稳定蔬菜价格的制度机制的建立
在经济高速发展过程中，日本的蔬菜市场也曾面临供求不稳与价格波动的问题。为了提高和确保菜农生产蔬菜的积极性，保证蔬菜的稳定供应，日本***府逐步建立起稳定蔬菜价格的制度机制。
(一)稳定蔬菜价格制度机制的历史沿革
在日本，蔬菜的交易活动主要通过市场内买卖和市场外流通两种渠道进行。其中，市场内买卖即批发市场交易以拍卖方式为主，只存在销地批发市场，由中央批发市场、地方批发市场和其他批发市场组成。而市场外流通一般不通过批发市场，而是产销双方直接见面进行交易，以减少流通环节。虽然日本大力提倡产销直接交易的市场外流通，但目前来看，蔬菜的流通仍以市场内交易为主。由于日本土地稀少，难以自然形成较大规模的生产经营体，加上蔬菜的种植与销售存在特殊性，农户单独进入市场销售蔬菜不仅会造成高昂的交易成本，而且会引起蔬菜供需失控。尤其是二战后，日本经济开始高速发展，大力推行稻田转换、水田利用等农业***策，使得蔬菜的产量迅速增加。加上国内市场的被迫开放，外国农产品涌入，国内外的双重压力曾经使日本蔬菜市场上的产品供给出现严重过剩，蔬菜成为重大的社会问题。①
日本***府非常重视包括蔬菜在内的农产品的流通问题，农业协同组合(相当于“农业合作社”，以下简称为“农协”)成为其解决这一问题的关键。为了保证城市蔬菜供应、满足居民生活消费需求，同时稳定蔬菜价格、保护菜农的生产积极性，日本***府于1966年7月1日公布并开始实施《蔬菜生产销售稳定法》，成立了销售者的自助组织——“蔬菜生产销售稳定资金协会”。1971年，日本对《蔬菜生产销售稳定法》进行修订，并为直接处理短期供需不平衡问题成立了“财团法人蔬菜价格稳定基金会”。1976年，日本再次对该法进行修订，并根据新法将上述两个组织合二为一成立了“财团法人蔬菜供给稳定基金会”，还增加了一些新的业务内容。②2002年，日本进行机构改革，“财团法人蔬菜供给稳定基金会”被并入“农畜产业振兴机构”(***行***法人)，之后一直由该机构对基金会的业务进行管理和运作。2006年6月，日本在《蔬菜生产销售稳定法》中增加了有关支持合同蔬菜订购和确保非指定蔬菜价格稳定的条款，这是迄今为止对该法进行的最近一次修订。
除了建立健全维持蔬菜价格稳定的长效制度机制，日本还确立了蔬菜应急供求调整的对策机制，以避免蔬菜价格短期暴涨暴跌对消费者和生产者的福利造成负面影响。
(二)稳定蔬菜价格制度机制的理论基础
蔬菜是与大众日常生活密切相关的基本农产品之一，具有季节性生产、消费均衡、品种多样、产品鲜嫩易腐、产量不稳定等自然属性。在市场交易中，蔬菜易腐烂的特点要求其迅速流通，快进快销。在市场供求中，蔬菜生产的季节性和需求的均衡性存在尖锐矛盾，较其他商品尤为突出。而且，蔬菜产品涉及面广、经营量大、价值相对低，表现出经营管理需要大量劳力，而劳动对象又“不值钱”的非均衡性。此外，蔬菜的经营比较分散，通常是菜农自主选择种植能赚钱的蔬菜，因此播种面积很难控制、产量难以测定。③
鉴于上述种种蔬菜在国民生活中占据着重要地位，而且蔬菜供销具有一定的特殊性，***府有必要采取一定措施对其生产和交易进行干预。日本稳定蔬菜价格的制度机制是***府调控蔬菜市场价格较为成功的范例，也符合相关的理论逻辑。
***1 蔬菜价格下降时补贴***策的影响
***2 蔬菜价格上升时补贴***策的影响
综合考察日本稳定蔬菜价格的制度机制的做法及效果，对于中国有效地调控蔬菜市场价格，并建立起相应的制度机制具有一定的借鉴意义。在此要说明的是，本文关于日本稳定蔬菜价格制度的说明，主要参阅日本农畜产业振兴机构提供的相关资料。④
二 日本的蔬菜稳定基金制度
日本设立蔬菜稳定基金制度的根本目的，是稳定蔬菜生产，保证蔬菜供应，确保蔬菜价格稳定，减少蔬菜价格涨落对经济社会的影响。日本的蔬菜稳定基金制度依据《蔬菜生产销售稳定法》设立，具体包括三个方面：(1)稳定指定蔬菜价格的措施；(2)稳定合同订购蔬菜供应的措施；(3)培育特定蔬菜供应产地的价格差补贴措施。⑤下面分别对其具体措施及效果进行分析和说明。
(一)稳定指定蔬菜价格的措施
稳定指定蔬菜价格的措施，是通过对指定产地、指定消费地、指定蔬菜品种以及注册的销售团体和大规模农业生产者的管理来运作的。(参见***3)
***3 日本稳定指定蔬菜价格措施的运作机制
资料来源：農畜産業振興機構「指定野菜価格安定対策事業の概要、alic.go.jp/content/000073327.pdf。
在日本，指定蔬菜包括卷心菜、黄瓜、芋头、萝卜、西红柿、茄子、胡萝卜、葱、白菜、青椒、莴苣、洋葱、土豆和菠菜等14个品种。2006年，这14种指定蔬菜的销售总量达966万吨，占日本蔬菜市场销售总量的74%，其中参与该措施的指定蔬菜的销售量为274.5万吨，占日本指定蔬菜的市场销售总量的28.4%，占日本蔬菜市场销售总量的23.4%，占日本蔬菜总产量 的22%。⑥可见，假如该措施生产计划的蔬菜产品覆盖面较广，稳定指定蔬菜价格的措施成为日本确保蔬菜价格稳定的重要手段。
稳定指定蔬菜价格措施的具体运作方式是，在指定蔬菜的价格急剧下跌时，农畜产业振兴机构直接对登记在册的生产者，或通过已注册的生产者所属销售团体对生产者提供补偿，以缓解价格下跌对农户从事蔬菜经营的影响，确保农户继续进行蔬菜生产。补偿对象必须满足以下条件，即农林水产省指定的蔬菜产地生产的蔬菜、已注册的销售团体受生产者委托销售的蔬菜或已注册的生产者销售的蔬菜、在既定的销售期内向农畜产业振兴机构规定的批发市场销售的蔬菜、达到农畜产业振兴机构规定标准的蔬菜。该措施的运营资金来自设立在农畜产业振兴机构内的蔬菜稳定基金，由中央***府、都道府县(地方)***府和生产者按照60%、20%和20%的比例出资。
该措施的实施过程，包括四个步骤：(1)***府制定未来五年的蔬菜供求平衡预测表，根据预测结果确定未来的生产计划。(2)生产者或销售团体向农畜产业振兴机构提出加入计划的申请，并提交生产计划(每年两次)和计划销售的指定消费地所属批发市场。(3)生产者或销售团体按计划销售指定蔬菜到指定消费地批发市场，当市场上的平均销售价格低于保证基准价格(按照过去六年的平均销售价格⑦的90%设定)时，生产者或销售团体(该团体再支付给生产者)将获得补偿，即按照销售量(Q)乘以保证基准价格(A)和平均销售价格(B)之差计算的补偿金额[Q×(A-B)]。需要说明的是，当市场上的平均销售价格低于最低基准价格(按照过去六年的平均销售价格的60%计算)时，补偿金额将按照保证基准价格和最低基准价格(C)之差计算[Q×(A-C)]。而且，从2011年开始，该项措施又增加了当蔬菜生产投入费用高涨时将提供安全保护网的补偿措施，即把计算保证基准价格和最低基准价格的百分比提高五个点(参见***4)。(4)农畜产业振兴机构向生产者或销售团体(该团体再支付给生产者)按照销售计划和实际应得的补偿支付相应金额。
***4 日本稳定指定蔬菜价格措施的补偿方式
资料来源：農林水産省「野菜価格安定対策事業、maff.go.jp/j/budget/2011/pdf/b13.pdf。
在这项措施中，指定产地是指由农林水产大臣依据各道府县知事的申请批准设立的蔬菜生产地区；销售团体主要指农协，农户的申请计划通过农协向农畜产业振兴机构申报，其计划销售的蔬菜也委托农协向指定市场销售；大规模农业生产者是指种植指定蔬菜的面积超过两公顷的生产者⑧(以农业公司为主)，其种植的指定蔬菜可以直接申请成为该措施的补偿对象。
(二)稳定合同订购蔬菜供应的措施
随着消费者越来越重视食品的安全性，加之大型零售商引入了蔬菜生产销售一体的追溯系统，日本的加工企业和零售商与生产者直接签订合同订购蔬菜的现象越来越普遍。稳定合同订购蔬菜供应措施的目的，就是减轻生产者参与蔬菜合同订购的风险。
该项措施涉及的蔬菜包括指定蔬菜(14种)和特定蔬菜(34种)，其中特定蔬菜包括芦笋、草莓、枝豆、芜菁、南瓜、白菜花、甘薯、青豆、牛蒡、小松菜、荷兰豆、豌豆、春菊、生姜、西瓜、甜玉米、芹菜、蚕豆、小白菜、香菇、韭菜、大蒜、蜂斗叶、绿菜花、鸭儿芹、甜瓜、长山药、莲藕、辣椒、冬葱、薤(剃头)、苦瓜和黄秋葵等。其运营资金的来源根据合同涉及蔬菜品种的不同而有所区别，涉及指定蔬菜的合同订购中，中央***府、都道府县***府和销售团体(或生产者)按照50%、25%和25%的比例出资，当合同涉及蔬菜为特定蔬菜时，三者按各三分之一的比例出资。
稳定合同订购蔬菜供应措施的运营，主要包括以下三种具体措施。
1.确保合同数量的措施。即当生产者受气候因素的影响不能确保合同供给数量时，对生产者将原本计划供给市场销售的蔬菜用于供给合同订购的费用进行补偿。补偿办法是：当市场上的平均销售价格高于基准价格30%(也称“指示性价格”)时，针对把本应在市场上销售但用于合同订购的蔬菜供给，按照市场平均销售价格与合同订购价格之差的70%对生产者进行补偿；如果是生产者从市场购入蔬菜并用于满足合同订购的情况，则按照购入价格与合同订购价格之差的90%进行补偿。需要说明的是，补偿数量不超过合同订购数量的50%。
2.防止价格下滑的措施。如果合同订购价格与市场价格联动，当市场上的平均销售价低于保证基准价并急剧下降时，按照保证基准价格与平均销售价格之差的90%对生产者进行补偿；当市场上的平均销售价格低于最低基准价格时，按保证基准价格和最低基准价格之差的90%进行补偿。从2011年开始，保证基准价格是按照过去六年市场平均销售价格的90%进行测算，最低基准价格则按照过去六年市场平均销售价格的55%进行测算。
3.调整销售的措施。这一措施针对的是签订合同的生产者在确保合同订购数量和面积之外种植的一部分供合同外销售的蔬菜的情况。当市场上的平均销售价格低于基准价格的70%(也称“启动补偿基准价格”)时，针对不把供合同外销售的蔬菜销售到市场上的生产者，按照基准价格和合同订购价格二者中较低水平的40%进行补偿。
据统计，2010年，日本纳入稳定合同订购蔬菜供给补偿方式的蔬菜的销售量为11.1万吨。该措施不仅有利于保证生产者获得较为稳定的收益、提高其签订合同的积极性，也有利于食品加工商、餐饮业者和流通业者等蔬菜的实际需求者按照预定价格和预订数量获得稳定的蔬菜供应，进而稳定物价水平。
(三)培育特定蔬菜供应产地的价格差补贴的措施
培育特定蔬菜供应产地的价格差补贴措施的实施对象，是特定的34种蔬菜及地方***府选定的目标产地所生产的14种指定蔬菜，而且这些蔬菜必须销售到批发市场。需要说明的是，当特定蔬菜的销售者生产规模较大时，还要求其种植面积大于1.5公顷⑨。该措施是由中央***府、都道府县***府和销售团体(或生产者)各按三分之一的比例出资，主要目的是当特定蔬菜的价格急剧下降时，对生产者支付价格差的补偿金，以确保生产者继续经营蔬菜生产。
培育特定蔬菜供应产地的价格差补贴措施的具体运营机制是：当市场上的平均销售价格低于保证基准价格(按照过去六年市场平均销售价格的80%测算)时，按照保证基准价格和平均销售价格之差的80%对生产者进行补偿；当平均销售价格低于最低基准价格(按照过去六年市场平均销售价格的 55%测算)时，按照保证基准价格和最低基准价格之差的80%对生产者进行补偿。同时，该措施也涉及稳定指定蔬菜价格业务的收入安全网等相关措施，即当蔬菜生产投入费用高涨时，把计算标准的百分比提高五个点。
(四)相关制度的具体操作及实施效果
在日本，从中央到地方普遍对蔬菜的产销活动实行一体化管理，其管理机构全部设在农业系统内。在中央，农林水产省食品流通局内设有蔬菜振兴课和蔬菜计划课，分别负责蔬菜生产、流通的宏观调控和科研、推广的协调，制订蔬菜统计年报、制作计划安排、发放稳定基金等。地方***府则根据蔬菜种植面积的大小设置相关机构，负责管理本地区的蔬菜产销工作。蔬菜稳定基金制度与日本***府每年下达的蔬菜产销计划相配套，与相关法律制度共同构成了日本对蔬菜产品进行宏观管理的手段。
第一，从日本实施蔬菜稳定基金制度的结果来看，该制度的确有效地保证了日本蔬菜产品的稳定供应。1992年日本的洋葱价格暴跌，但1993年和1994年蔬菜稳定基金措施涉及的蔬菜销量覆盖率分别为34%和42%。这表明，即便价格下跌，由于***府对洋葱生产提供一定的补贴，参加该机制的生产者反而出现了增长。另外，从销售量来看，虽然1992年洋葱的销量为116.2万吨，1994年为93.5万吨，下降幅度为20%，但是加入蔬菜稳定基金制度的洋葱预订数量仅从1992年的39万吨减少到1996年的38.8万吨，降幅微乎其微。⑩这进一步表明，虽然日本全国范围内的洋葱销售量受价格下跌的影响而出现下降趋势，但加入蔬菜稳定基金的洋葱销售量基本维持不变，在很大程度上确保了日本蔬菜市场上洋葱的稳定供应。
***5 日本东京中央批发市场上指定蔬菜价格的变化趋势(单位：日元/公斤)
资料来源：農畜産業振興機構「東京都·大阪市中央卸壳市場の需給動向—東日本大震災にょる需要減退をどの影響を受け、下旬の価格は大きく平年を下回る—、2011年3月、vegetable.alic.go.jp/yasaijoho/jyukyu/1105/jyukyu1.html。
第二，蔬菜稳定基金制度还起到了稳定蔬菜价格的作用。从***5所显示的日本东京中央批发市场的指定蔬菜价格按上、中、下旬计算的变化情况来看，近年来，尽管蔬菜价格的季节变化明显，但变化幅度都不太大，价格均值为每公斤165.7日元，标准差为每公斤23.8日元，变异系数(标准差/均值)仅为0.144。这表明，对占总销量五分之一以上的蔬菜实行计划性销售，对稳定蔬菜市场的总体价格至关重要。从长期来看，以卷心菜为例，在蔬菜稳定基金制度刚建立的1966-1968年，卷心菜在秋季、夏季和冬季的价格变异系数分别为1.01、0.57和0.88，经过一段时间实施蔬菜稳定基金制度，到1978-1989年，其变异系数分别下降到0.27、0.37和0.29，直到2009年都基本保持在这一水平。
三 蔬菜应急供求调整对策
由于蔬菜生产有较强的季节性，蔬菜稳定基金制度并不能完全保证日本***府对蔬菜价格调控的措施能够及时有效地对气候变化等突发因素做出反应。为此，从2009年起，日本开始实施蔬菜应急供求调整对策。即在蔬菜价格下跌的情况发生时，采取延后销售、转加工用途销售和市场隔离等措施来控制市场上蔬菜价格的下滑，同时对农民由此而遭受的损失进行补贴。反之，在蔬菜供给不足的情况下，则对因为蔬菜提前上市对生产者造成的损失提供补贴。(11)
该项对策实施的对象主要包括重要蔬菜和需调整上市销售时间的蔬菜，前者包括萝卜(秋冬季)、卷心菜(全年)、洋葱(全年)、大白菜(秋冬季)等，后者包括萝卜(春夏季)、胡萝卜(全年)、大白菜(春夏季)及莲藕(全年)。其中，卷心菜、洋葱、大白菜等露天种植的蔬菜易受气候变化的影响，价格变动比较剧烈，市场流通量也较大，对其供求进行调整具有较为重要的意义。这也是中国目前受影响最大的蔬菜品种。日本蔬菜应急供求调整措施的资金来源于国家和生产者，双方各自承担50%，并由农畜产业振兴机构管理运作。
(一)在价格暴跌时，采取的主要对策包括延后销售、转加工用途销售和市场隔离
延后销售措施的实施对象是推迟蔬菜上市销售的生产者，针对其因延后销售引起蔬菜品质下降而蒙受损失的部分进行补偿。当市场上的平均销售价格低于过去六年的平均销售价格的80%时启动该措施，并对延后销售的生产者按照平均销售价格乘以0.3的单价进行补偿。
转加工用途销售措施，是指为减少市场销量，要求生产者把用于市场销售的过剩蔬菜转而销售到加工领域，并对参与该行动的生产者补偿种子、肥料和农药等部分成本投入。当市场上的平均销售价格低于过去六年的平均销售价格的70%时启动该对策，补偿单价=平均销售价格×0.4-转加工用途销售额+转加工用途销售成本。
市场隔离措施，是指临时让特定产地的生产商停止向市场销售蔬菜，鼓励其将蔬菜销售到加工用途和饲料用途，或者把蔬菜返还至土壤中作为有机肥有效利用，并对实施市场隔离措施的生产者所投入的种子、肥料和农药等成本进行部分补偿。当作为实施对象的蔬菜的市场平均销售价格低于过去六年的平均销售价格的70%时启动该措施，对属于有效利用的情形，补偿单价=平均销售价格×0.4；而属于价格上涨后再销售的情况，补偿单价=平均销售价格×0.3。
(二)当价格暴涨时，主要采取提前上市销售的应急措施
该措施主要是对提前上市销售蔬菜的生产者补偿其提前收获而产生的损失，补偿对象仅限于重要蔬菜。当重要蔬菜的平均市场销售价格高出过去六年平均市场销售价格的50%时启动该项对策，补贴单价按照平均市场销售价格乘以0.3进行计算。
由于日本的蔬菜应急供求调整对策出台时间较短，所以作用还未完全显现。但是，由于目前中国也面临着这样的情况，所以这种应急性措施对中国调控蔬菜价格波动具有一定的参考价值。
四 日本稳定蔬菜价格的制度机制对中国的启示
由于中国正处于工业化进程之中，伴随着城镇人口的增加、蔬菜种植劳动力的减少以及蔬菜生产经营成本的增加，蔬菜价格涨落的不稳定性因素将长期存在。借鉴日本稳定蔬菜价格的制度机制，针对中国蔬菜价格急剧波动的现状，有必要建立稳定蔬菜价格的长效机制和应急预案制度。
(一)建立蔬菜价格调控的长效机制，从立法—机构—组织—平台建设出发，全面确保蔬菜供求和价格稳定
(1)制定适合中国国情的《蔬菜价格稳定法》，从立法的角度长期稳定 蔬菜价格，避免陷入菜价上涨时打压价格、菜价下跌时又设法提高价格的局面。(2)将蔬菜生产纳入国家财***补贴范畴，合理确定补贴标准，科学制定不同品种、不同期限、不同比例且长短期配套的补贴项目，支持蔬菜生产，调控蔬菜种植面积和上市规模。(3)建立由国家、地方***府和合作社或生产者共同参与的稳定蔬菜价格的基金机构或协会(蔬菜价格稳定基金会)。(4)大力发展农村蔬菜合作社，让分散生产的小规模农户参与蔬菜生产计划。充分发挥合作社在蔬菜流通领域的作用，减少流通环节，提高蔬菜流通效率，建设和推动蔬菜消费地和生产地之间有效对接的纽带与载体。(5)开展主要蔬菜的供求预测工作并建立蔬菜信息定期制度，让农民及时了解市场行情，引导农民合理种植，避免少数品种集中、大量种植的情况发生；建立大城市冬春蔬菜储备制度，加强对蔬菜流通方面的管理。
(二)建立蔬菜的安全保障体系，把从事重点蔬菜和订单蔬菜生产的生产者纳入收入安全网的保障范畴
(1)建立救助机制，推动菜农投保，引导蔬菜生产和流通主体建立风险共担、利益共享、长期稳定的合作机制，切实保护农民的利益。比如，上海市已于2010年推出“冬淡青菜成本价格保险”产品，并着手制定“夏淡”绿叶菜成本价格保险方案，市级财***继续补贴保费的50%，各区县根据财***的实际情况自行确定补贴比例，投保人自缴保费比例不低于10%，保险品种和范围进一步扩大。(12)这是国内建立蔬菜安全保障体系的新尝试，如果将这一措施扩大至全国范围的话，在一定程度有助于稳定中国的蔬菜市场价格。(2)针对油价和农用物资价格的急剧上涨，开展种植主要蔬菜品种的农资补贴和收入安全网措施，提高蔬菜生产者的种植积极性和持续性，确保蔬菜的长期稳定供应。(3)大力发展蔬菜产业化建设，通过建立订单蔬菜补贴机制，推动加工企业、餐饮业者和流通业者与蔬菜生产者之间的订单蔬菜生产的发展。
(三)建立短期应急机制，从生产、流通等诸多环节多管齐下，保证蔬菜价格稳定
(1)建立蔬菜供求与价格的短期调控应急对策机制和应急预案，通过补贴手段有效推动菜农错开集中上市时间，避免蔬菜价格的短期暴跌。(2)在出现蔬菜价格突然涨跌的时候，在蔬菜批发市场、农贸市场设立临时性蔬菜直销专区，允许菜农自由进场销售自产蔬菜，减少蔬菜流通环节，使菜农和消费者同时得到实惠。(3)对提前应急上市蔬菜进行补贴，增加市场有效供给，确保菜价稳定。
注释：
①参见庐凌霄、周应恒：《日本蔬菜主产地形成发展及对中国的启示》，《经济问题探索》2007年第11期。
②参见邵兵家、陈永福：《日本蔬菜价格稳定措施及其借鉴》，《农村经济》1997年第2期；方志权：《日本的蔬菜生产与流通》，《上海蔬菜》1998年第3期；王正武：《日本***府对蔬菜价格的宏观控制对策》，《价格月刊》1988年第4期。
③参见陈景长、曹之富：《蔬菜商品经济学》，北京：中国农业科技出版社，1995年，第11～12页。
④***行***法人農畜産業振興機構、alic.go.jp/operation/index.html。
⑤農畜産業振興機構「野菜価格安定制度の概要、alic.go.jp/y-kofu/yagyomu02_000002.html。
⑥農畜産業振興機構「野菜価格安定制度下にぉける野菜の生産·出荷状況について、alic.go.jp/y-yoyaku/yagyomu01_000005.html。
⑦截至2010年，基准价格是过去九年市场上的平均销售价格，从2011年开始，为了迅速反映市场变化，缩短为用过去六年的平均销售价格作为基准价格。需要注意的是，蔬菜稳定基金制度的三种措施关于基准价格的定义是一致的，但保证基准价格、最低基准价格略有不同。
⑧截止到2010年的种植规模限制在七公顷以上，2011年开始放松到两公顷以上。
⑨截止到2010年的种植规模限制在2.5公顷以上，2011年开始放松到1.5公顷以上。
销售工作措施篇4
关键词：煤炭企业；销售资金；管理模式；风险防范
中***分类号：F275.1 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-00-01
一、概述
近年来随着我国市场经济的不断发展，煤炭企业面临的竞争压力日益加剧。为抢抓市场机遇，实现销售效益最大化，煤炭企业在客户选择、信誉评估以及产品赊销等方面风险防范意识需进一步加强。赊销作为企业销售的一种重要的促销手段，在当今市场环境下不可能消除。虽然赊销能促进产品销售，降低存货风险，提高产品的市场占有率等，在一定程度上增强企业的市场竞争力，然而由于赊销产生的“应收账款”将成为企业非常大的风险点，只有把“应收账款”最终转化为现金才能真正体现其价值。因此对销售资金，尤其是“应收账款”的管理以及采取合理有效的措施控制资金风险，是企业良性健康发展、提高经济效益、加快资金周转、平稳渡过危机的重要保障。
二、煤炭企业的销售模式及风险分析
通常情况下，煤炭企业将客户分为战略客户、中长期客户、一般客户和散户等几类，同时针对不同类别的客户，结算方式亦不尽相同。战略客户(主要是大规模的钢铁生产企业)一般采用滚动结算；而中长期客户、一般客户和散户通常采用现汇结算。在销售过程中，销售部门主要负责煤炭的销售合同的签订、煤炭发运(铁路运输)、资金回收等环节，财务部门负责销售款项的资金、票据管理，客户服务部门负责对客户的评价、分级管理等。
通过以上分析，煤炭企业的销售资金管控模式存在以下风险：
1.部门间职责不清晰，配合不到位
销售部门、财务部门及客服部门分别有不同的职责和工作分工，在销售的合同洽谈、签订、追款、结算及后续服务等往往会出现职责范围划分不清的情况，扯皮现象时有发生。此外各个部门往往出于本部门工作考虑，不及时提供信息，信息不透明、不对称，传递不及时，人为制造信息孤岛，高层决策者难以及时获取准确的财务信息。
2.客户信用管理工作相对薄弱，销售资金监控不力
客户信用管理不完善，对客户信用的认知程度不够，防范风险意识不足。因此，面对国际国内复杂的经济环境，企业应注意分析、了解和掌握市场变化，根据企业的生产经营目标，制定科学合理的营销策略，适应市场变化。此外，销售工作涉及多环节、多部门，难以实现对销售全过程的持续跟踪。
三、煤炭企业销售资金的风险防范措施及对策
1.建立完善的销售管理系统，加强系统风险的管理
煤炭企业应当有效利用信息网络技术资源，建立一个覆盖销售各部门、各环节的信息管理系统，形成自己专用的、畅通的、可靠的信息采集、加工系统。设信息专职人员，时刻关注行业发展动向与市场变化形势，及时获取可靠的市场及营销信息，通过对信息的收集、分析，初步判定存在的风险因素，并对各风险因素进行筛选，制定防范措施和对策，以供决策者使用。
2.加强客户信用管理，强化赊销的规范化管理
由专职人员负责客户的信用信息管理，通过对客户信用信息的了解将客户信用水平分为不同的等级，再根据客户的信用等级确定是否提供赊销以及赊销的额度，建立赊销审批制度，强化管理。同时，采取动态管理客户信用水平的方法，随时关注高风险区域、高风险行业用户，根据其信用水平的变化及时调整销售策略。
3.适当利用现金折扣和现金保障度高的结算工具，加强销售与收款内部控制
煤炭企业的销售部门、财务部门应紧密配合，增加责任心，避免工作失误。做好与客户的信息沟通，保证票据及时安全传递。对于重点用户要进行动态管理，对其煤炭发运、结算、资金回款要进行实时监控，发现异常及时采取措施。要定期与客户进行对账，及时与用户确定债权债务关系。同时当客户的资金紧张，财务状况不好，但可能会在短期内好转的情况下，煤炭企业可适当利用现金折扣和现金保障度高的结算工具降低企业应收账款。但现金折扣和银行承兑汇票的贴现会增加企业的财务费用，因此，此时企业还需平衡好利润率与资金的关系。
4.增强销售的严密性，加强煤质管理，避免商务纠纷
在签订销售合同时要对煤质、价格、运输方式、结算流程、资金支付形式、回款确认方式有详细的约定，从源头上规避销售资金的风险，减少后期业务过程中不必要的麻烦，增强销售的严密性。在与客户沟通的基础上，体现供需双方检验环境公平、公正的原则，建立权威的检验机制，坚持源头煤质控制，完善监督检验机制。建立完善的商务纠纷处理机制，多方参与，快速反应，及早解决商务纠纷，及时回收货款。
5.加强“应收账款”的催收力度
成立专门的账款催收清欠队伍， 集中对欠款用户欠款原因、欠款时间等等进行全面分析，针对不同的欠款用户采取不同的清收方式，对于欠款时间长、信誉度差、清欠难度大的“应收账款”也可通过专业清欠机构来进行清欠。对于专业清欠机构也无法清欠的恶意欠账用户或债务人破产的，也可通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨，避免“应收账款”转化成坏账，从而造成企业损失。为加强“应收帐款”的催收力度，还应广泛调动清欠人员的积极性，采取适当的激励措施，进行及时奖励、实行个人收入与其工作业绩挂钩等方式。
四、结语
总之，煤炭企业各个部门必须高度重视“应收帐款”风险，把其作为企业的一项重要管理工作来抓，并采取措施合理有效地防范与控制“应收账款”风险。比如：财务部门要切实加强监督管理，保证内部控制制度的有效实施；营销部门要改变营销观念，把客户信用管理工作列入营销策划的范畴，加强客户信用的动态管理，明确相关部门和人员的管理职责；生产部门在煤炭产品生产过程中要注意质量的控制；质检部门更要严把质量关，切实加强煤炭产品质量管理等等。通过多部门的努力使企业“应收账款”风险降到最低程度，保证企业资金的绝对安全，为煤炭企业健康发展提供有力保障。
参考文献：
[1]雷雯.应收账款管理、催收、回款与客户关系维护[M].北京:企业管理出版社,2006.
销售工作措施篇5
关键词：探讨；饮品企业；营销战略
战略控制就是将实际战略实施反馈回来的信息与预定的战略目标进行比较，检测二者的偏差程度，并采取有效的措施进行纠正，以达到战略目标。营销控制是企业用于跟踪营销活动过程中的每一环节，确保其按计划目标运行而实施的一套工作程序或工作制度。营销控制可以帮助管理者及早发现问题，采取措施防患于未然，并对营销人员起着监督和激励的作用。
一营销战略控制的必要性
战略通常都是建立在事先对众多不确定因素的假定基础上的，当战略实施过程中，遇到与事先假定不一致的情况时，就要通过某种营销控制措施，进行纠偏。对于源泉饮品公司来说，营销战略的控制是非常必要的。目前消费者需求变化日益迅速，竞争对手的新产品开发非常快，这样饮品企业必须对公司的营销战略进行控制，当消费者的需求和竞争对手的产品变化时，公司也需要重新进行产品的开发和定位。同样，也要对品牌和关系营销战略的实施进行控制，以保证这些战略真正得到实施。总之，战略控制是战略得以顺利实施并获得成功的重要保证，失去了战略控制，战略要么成了纸上谈兵，流于形式;要么产生偏差，背离目标。二者都会使战略失效，失去对企业行为的指导意义。
二战略控制的程序
一般来讲，有效的控制程序共分为六步，见下***:
(一)确定控制对象
即确定对那些营销活动进行控制，虽说控制的内容越多，范围越广，可获得的信息就越多，但任何控制活动都需要费用支出。因此，在确定控制对象时，应当合理确定控制范围。根据源泉公司的实际情况，主要对品牌(知名度、美誉度和忠诚度)、经销商满意度、及销售收入和销售利润加以控制。
(二)设置控制目标
根据企业所确定的控制对象设置相应的目标，通常这些控制目标就是企业的营销战略目标。
(三)确定控制标准
控制标准可由公司管理者参考其他企业的标准进行，如与行业内娃哈哈、农夫山泉等企业进行比较，并结合自己情况制定控制标准。
(四)比较实绩与标准
在将控制标准与实际执行结果进行比较后，如果一致，则控制过程结束;如不一致，则进行下一步。
(五)分析产生偏差的原因
产生偏差的原因一般有两种情况:一是实施过程中产生的问题，这种偏差较易分析;二是战略本身的问题，确认这种偏差比较困难。
(六)采取改进措施
针对造成实际工作绩效与控制标准之间产生偏差的原因，企业必须采取相应的改进措施加以补救或者调整目标。
三战略控制的方法
对市场营销战略的控制可以从下面几个方面进行:市场营销年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制。
(一)年度计划控制
饮品企业营销战略执行能否取得理想的成效，还要看控制工作进展得如何。饮品企业的年度计划控制是指企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与战略计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现与完成。目的在与保证企业达到年度计划规定的销售额、利润指标及其他指标，其中心是目标管理。年度计划控制的实质是随时检查年度计划的执行情况，公司高层主要通过销售额分析，分析原因总结经验教训。同样要对市场占有率、费用/销售额比、广告费用/来访盘、顾客满意度等进行分析来追踪检查计划执行绩效。
(二)盈利能力控制
盈利能力控制主要是营销成本控制和财务指标控制。这两项指标可以帮助公司决定各种营销活动是否继续或调整。
盈利能力控制一般由企业内部负责监控营销支出和活动的营销主计人员负责，旨在测定企业不同产品、不同销售地区、不同顾客群、不同销售渠道以及不同规模订单的盈利情况的控制活动。营销渠道的贡献毛收益是收入与变动性费用相抵的结果，净损益则是收入与总费用配比的结果。没有严格的市场营销成本和企业生产成本的控制，企业要取得较高的盈利水平和较好的经济效益是难以想象的。因此饮品企业对直接推销费用、促销费用、仓储费用、折旧费、运输费用及其他营销费用，进行有效控制，全面降低支出水平。
(三)效率控制
效率控制包括销售队伍效率、广告效率、促销效率等多项控制。如果盈利能力显示出饮品关于某一产品、地区或市场利润很差，则需要考虑是否有更高效率的方式来管理销售人员、广告、销售促进及分销。具体如下:
首先,销售人员效率控制。企业所在周边城市的销售经理可以通过不同的标准加强对其控制。包括，每个人销售人员每天平均的销售访问次数，每次会晤的平均访问时间，每次销售访问的平均收益，每次销售访问的平均成本，每次销售访问而订购的百分比，每期间的新顾客数，比如饮品企业要求销售人员每月必须完成新开零售商多少家，如果达不到目标，需分析是销售人员效率低或其他原因。还须控制期间丧失的顾客数，销售成本对总销售额的百分比等。
其次，广告效率控制。广告效率控制可从以下几个方面完成。每一媒体类、每一媒体工具接触每千名购买者所花费的广告成本，顾客对每一媒体工具注意、联想和阅读的百分比，顾客对广告内容和效果的意见，广告前后对产品态度的衡量，受广告刺激而引起的询问次数.
再次，销售促进效率控制。饮品企业管理人员要对每一销售促进成本和对销售的影响作记录，注意做好相关统计，由于优惠而销售的百分比，每一销售额的陈列成本，赠券收回的百分比，因示范而引起询问的次数等，从而加强对销售促进效率控制。
最后，分销效率控制。分销效率控制主要是对企业存货水准、仓库位置及运输方式进行分析和改进，以达到最佳配置并寻找最佳运输方式和途径。其目的在于提高推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率，市场营销经理必须注视若干关键比率，这些比率表明上述市场营销组合因素的功能执行的有效性以及应该如何改进执行情况。
(四)市场营销审计
由于市场营销环境变化很快，往往会使企业制定的目标、战略、方案失去作用。因此在市场营销战略实施过程当中必然会出现战略控制问题。战略控制是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正，可以采用市场营销审计进行战略控制。市场营销审计是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、***的、和定期性检查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。市场营销审计实际上是在一定时期对企业全部市场营销业务进行总体效果评价，其主要特点是对全部活动进行评价.
参考文献:
[1]孟雷.我国饮料市场分析[J]企业经济,2003,(03).
销售工作措施篇6
一、指导思想
以科学发展观为指导，以实现果品顺畅销售为目标，以增加农民收入为核心，千方百计拓宽销售渠道，努力改善营销环境，全方位搞好营销服务，不断提升我县果品的知名度，全力促进果品销售工作。
二、目标任务
三、时间安排
1、宣传动员阶段（8月10日至9月底）。召开苹果营销会议、安排部署营销工作、培训营销队伍、治理营销环境。各级、各部门要通过学习有关***策、法规知识，总结以往的营销经验，把握最新市场动态，统一思想认识，规范行业行为，强化服务功能，提高工作效率。
（1）早、中熟果品销售。早、中熟果品产量虽小但耐贮性较差，销售工作要紧紧抓住今年早中熟苹果销售开局早、起价高的有利形势，抓早抓紧，快采快销。
（2）晚熟果品销售。各级各部门要广泛宣传，督促果农紧紧抓住冷库收购时期以及“国庆”和春节前后果品销售旺季，充分利用我县已建立的苹果直销窗口上市销售，力争春节前后完成果品生产总量80%的销售任务。
四、工作措施
1、及时召开全县果品营销工作座谈会，由果业局牵头召集县级相关部门、各乡镇、各果品经销企业、经营大户研讨今年营销工作，明确工作职责，落实有关责任，确保销售工作的顺利进行。
3、充分利用全县各大冷库贮藏企业和现有各类果品贮藏设施，最大限度地增加果品贮藏总量，达到贮足、贮满，减缓销售压力，做到延期销售，实现贮藏增值。
4、建立健全果品销售信息及采集网络。县果业局、有线电视台和各主产乡镇、社区果站要进一步建立完善苹果销售信息采集网络，明确责任，按时采集、定期，使果品产销动态信息交流畅通。
5、由苹果营销环境治理办公室牵头，按照“绿色通道”通知精神，从9月份开始对我县苹果营销环境进行专项治理，为果商创造良好的营销环境。
6、由县苹果营销办公室牵头，组织工商、果业等部门加大对经纪人员的培训力度，提高从业人员整体素质，壮大果品营销队伍。
7、县果业局、各乡镇、社区果站要建立果商接待站，及时为果商提供详实的苹果生产信息，确保果商吃、住、行安全满意。
五、几点要求
1、充分认识当前苹果营销形势，增强做好苹果营销工作的紧迫感和责任感。
今年我县的苹果生产又是一个丰收之年，预计总产将超过25万吨，但在金融动荡、债务危机的国际大背景下，今年上半年果品市场又出现价格下跌，部分苹果经营者及企业发生亏损，加之国内经济通胀预期高涨，居民消费能力下降等因素的影响。我县今年的苹果营销工作将面临严峻的形势。因此，各乡镇、社区应高度重视，要把苹果营销工作作为今年农民增收的大事来抓，要认真制定营销方案，多方联络客商，努力开拓市场，积极探索果品销售的新路子，全力促进我县苹果的顺畅销售，确保苹果增产，农民增收。
2、加强领导，落实责任，确保营销工作顺利进行。
为了加强苹果营销工作的组织领导，县上成立苹果营销工作领导小组，由***府主管农业副县长担任组长，监察、公安、农业、工商、技术监督、果业、交通、植保等相关部门为成员单位。下设三个办公室，由农业局牵头，果业局参加成立苹果营销办公室（电话：），主要检查全县苹果销售进度及营销措施落实情况；由监察局牵头成立苹果营销环境治理办公室（电话：），重点督查、督办各职能部门改善苹果营销环境工作措施的落实和处理违章违纪行为；由工商局牵头成立苹果营销仲裁办公室（电话：）；法院按属地管理原则设立三大塬区临时法庭，负责协调解决营销中出现的矛盾和纠纷。
3、通力协作，分工负责，全力以赴搞好苹果销售服务工作。
销售工作措施篇7
随着社会的不断发展,成品油市场逐渐进入了竞争时代,因而在此背景下,中石油成品油为了稳固在市场竞争中的地位,必须改变原有的销售渠道的方法和手段,进而提高自身的销售量的同时,促使科学化的销售方法可以满足社会发展对石油资源的需求。以下就是对基于中石油成品油市场调查销售研究的详细阐述,望其能为我国中石油成品油的市场销售能力的提升提供有利的文字参考。
一、中石油成品油销售中存在的问题
就目前的现状来看,中石油成品油销售中存在的主要的问题有:第一是由于石油的开发成本较高。其原因是由于国家在汽油的开发、成品油的生产和销售的方法上均有严格的要求,因而导致部分企业无法构建油库,进而间接的影响了成品油的成本价格。其次,石油开发者在开发的过程中也遇到了一定的困难,例如:2011年的数据显示,我国加油站的市场已经进入到了饱和的阶段;第二,我国中石油成品油在销售的过程中供应链管理也存在着一定的缺陷,例如,我国中海油公司在供应链管理中存在的主要问题就是其炼厂的分布主要集中的浙江和广东等地,因而导致其在进行运输的过程中要耗费大量的资金,对于此现象,我国相关部门应采取相应的措施来推动供应链管理方式的进一步完善,最终降低中石油企业的运输成品[1]。如***1是三大公司物流成本的比较:
***1 三大公司物流成本比较
从***1中可以看出中石化公司在公司炼厂分布的较为科学,因此其在科学化的供应链管理方式下,就大大降低了物流成本的投入,进而为企业节约了成本的开销。
二、中石油成品油销售公司销售渠道现状
随着社会的不断发展,中石油成品油销售逐渐引起了人们的关注,而作为最大的石油产品生产销售商的中石油,为了稳固其在市场竞争中的地位,从2011年起,中石油企业就开始采取相应的措施来优化其销售渠道。对于此,首先中石油企业对成品油销售业务进行了有效的规范,并要求销售人员在销售的过程中必须按照企业的相关规定执行销售行为,进而促使中石油企业逐渐构建了科学化的销售渠道。其次,在规范业务销售的基础上,中石油企业又利用企业自身的有效资源对油业务市场布局进行了优化,最终为中石油成品油销售公司的合理化销售渠道的形成打下了良好的基础。再次,中石油企业根据企业的发展方向和发展目标制定了一套符合企业特征的销售计划,并在实际销售过程中要求销售人员严格按照销售计划执行,进而确保的销售工作的有序进行[2]。如***2为中石油销售渠道***:
***2 中石油销售渠道***
从中石油销售渠道***中可以清晰的了解到,中石油企业在拓展销售渠道的过程中,还有效利用了现代化的网络手段,进而增强了企业整体的创效能力。
三、中石油成品油建设销售渠道的方法与具体措施
(一)以市场效益为核心的一体化机制。为了加强成品油的营销机制,必须从构建以市场效益为核心的一体化机制入手,对于此,首先应采取相应的措施营造一个良好的内部经营的环境,进而致使全体销售人员能在工作销售中认真负责,并采取科学统一的销售方式。其次,由于成品油销售市场容易受到外界因素的影响而发生一定的变故,因而销售企业在发展的过程中应构建与一体化机制相适应的快速的反应机制,以便在企业销售的过程中,若遇到销售风险,可以及时将其控制在企业销售可掌控的范围之内。再次,中石油成品油的销售要求其在销售过程中要以市场效益为销售的核心,并且根据市场销售的实际情况来设置销售计划的内容,进而确保销售计划符合实际市场的需求[3]。
(二)以服务用户为宗旨的营销策略。以服务用户为宗旨的营销策略也是中石油成品油建设销售渠道的有效途径,其要求中石油成品油在销售之前要确保送货机制符合企业的要求,进而可以达到降低企业投入的物流成本,为企业赢得更大的经济效益。其次,以服务用户为宗旨的营销策略的实施,要求企业相关部门必须优化营销业务,进而在独特的营销业务模式下可以为用户提供更优质的服务。同时在对营销业务进行优化时,也应加强中石油企业销售部门的内部管理,优化销售环境,促使销售人员在科学化的管理模式下能推动企业营销策略的有效实施。
销售工作措施篇8
关键词：商砼企业；货款回收；应收账款管理
随着国内经济增速放缓，经济下行压力加大和国家对房地产项目持续调控，商砼销售市场刚性需求萎缩，竞争更加激烈，各商砼企业为争夺市场份额，赊销越来越严重，应收账款急剧增加，货款回收率低下已成为众多商砼企业的共同症结。要摆脱这种资金恶性循环局面，各商砼企业要严格管理，多措并举，切实提高货款回收率，实现销售与回款双赢。
一、提高思想认识，重视货款回收
货款回收工作关系企业的生死存亡。企业生产的产品通过销售并及时回收资金，才能组织再生产，如果疏于管理导致货款回收不及时，应收账款累积过大，将会危及企业的再生产甚至生存，因此，货款回收工作是企业各项管理工作的重中之重。
各商砼企业应将货款回收当做头等大事来抓，牢固树立“现金流转化最大化、最快化、最优化”的根本指导思想，把货款回收当做营销业绩评价的重要内容，尽快清理旧欠，防止新欠。同时加强对销售员回款信心及技巧的培养，让销售员明白：回款是正当的商业行为，不要怕催款而失去客户，要采取诸如用情催款、以利催款等多种方式，确保资金的安全，真正形成“产出来、销出去、拿回来”的良性循环格局。
二、合理使用法律武器，严格签订销售合同
规范销售合同是确保货款安全的第一道屏障。销售部门应会同财务部门、生产部门和法律部门共同评审销售合同，完善合同内容，明确各方的责任和义务，尤其是结算方式、付款方式及违约条款的相关规定，以避免日后纠纷。例如：在实商砼合同签订中，常见有“主体封顶三个月后结清所有货款”的条款，“三个月后”究竟指多久，含糊其辞，对付款期限表达不明确，以此为由故意拖延付款时间；“主体封顶”作为付款节点不合理，如果是非商砼原因造成主体不能封顶，但也造成商砼的货款催要困难。
三、根据账龄划分应收账款风险等级
要加强货款回收管理，就必须建立货款风险管理机制，使得应收账款管理工作制度化、规范化、系统化，通过风险管理来减少和避免损失。商砼企业应定期对所有赊销客户应收账款进行账龄分析，并按照账龄、金额、客户信息、客户资产状况将应收账款风险划分为A、B、C、D四个等级，A级风险最低，D级风险最高，需马上或顶账办理。针对不同风险等级的客户采取不同的收账***策，确定优先收账对象，尽量在发生欠款的初期就采取有效的收账措施。同时分清债务人是故意拖欠，还是愿意付款却没有付款能力。对恶意欠款的客户应采取合理的讨债***策，或迅速通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨，努力提高应收账款收现率；对于愿意付款却没有付款能力的客户，要看债务人暂时出现资金周转困难，还是其财务状况发生严重危机，如果债务人财务状况恶化无力还款，要从一开始就采取强有力的追收措施，切勿坐失良机；对尚未到期的应收账款也不能放松监督，以防止发生新的拖欠。
四、引入激励机制，实施奖惩措施，提高回款积极性
制定详细的货款回收考核制度，以实际收到的货款数作为销售部门的一项重要考核指标。首先是对销售人员的激励，每个销售员必须对每一项销售业务，从签订合同到回收货款过程全负责，对自己的回款任务进行详细科学分解，明确回款重点，奖励措施也区别对待：比如全款提前到位奖励，权衡老货款与预付款的比例，对于旧欠款的奖励额度大，对于新欠款的奖励额度适当小一些，激励销售员对回款目标有所侧重。其次是对主管部门的激励，回款工作的督促与落实，主要依靠销售主管部门，因此在奖罚措施上给予体现。销售主管负责人要确立销售工作的战略导向，对本部门的回款工作做出通盘考虑，善于根据每笔欠款的性质和特点，指导督促销售员做好回款工作。
五、甄别客户信用，增加现金散户比例
商砼企业在开发新客户时要注重搜集信息，对其信用和资金状况进行调查分析，选择性的签订订单，可有效降低货款风险。首先是要了解客户过去的信用状况，即通过当面采访、询问、观看等方式获取客户的信用资料；其次，是要评估客户目前和将来的信用状况，通过一定的评估方法了解客户的财务情况和偿还能力，根据这种信息再决定是否对其采用赊销***策。相比之下，现金散户混凝土客户虽然用量较少，但款到发货，无欠款风险，操作灵活，商砼公司可采取灵活措施积极开发小建筑点、小工地、居民用混凝土等散户，积少成多，提高现金散户的比例，补充资金链现金流。
六、加强行业自律，协同一致。
由于商砼产品对运距要求严格，销售半径在50千米以内，因此各商砼企业应注重沟通协作，加强行业自律。商砼企业货款回收需要企业、行业及社会各方力量携手一致，共同加强对应收账款的管理与重视，企业方应当将它作为一项长期的、制度化的工作来抓，力求将应收账款控制在合理水平上。从源头上加以控制，减少赊销比例，对于逾期应收账款加大催收力度，最大限度降低企业资金风险，有效增强企业竞争力，促进整个行业的健康有序发展。
参考文献：
销售工作措施篇9
[关键词]煤炭销售管理 重要性 问题 解决措施
煤炭企业要想在激烈的竞争中取得优势，就需要提高企业的销售管理水平，努力构建现代化企业管理制度。
一、煤炭销售管理的重要性
煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥着有重要的作用，主要表现在以下几个方面：
1.提高煤炭企业的市场占有率。煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好，可以有效地掌握市场行情，针对市场制定正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额，继而提高煤炭企业的市场占有率。
2.完善煤炭企业的现代经济管理制度。煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。
3.提高整个煤炭行业的销售管理水平。煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步，这样，煤炭行业整体销售水平就有很大提高。
二、煤炭销售管理过程中存在的问题
销售管理对于煤炭企业的发展极为重要，然而，当前由于销售管理发展时间较短，煤炭销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。下面，笔者就这些问题进行具体介绍：
1.销售渠道相对比较单一。销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭销售管理过程中存在的普遍问题。一般来说，销售方式主要包括直接销售和间接销售两种方式，两种销售方式都以各自的优势为企业的发展带来利润。
而目前，我国煤炭企业在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为煤炭企业来说，火车、化工、电力等行业都是其直接销售的对象群体。这样过分重视直接销售，忽略了其他品牌推广、业务销售，以及网络销售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭产品的销售。
2.销售观念比较落后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个公司的销售管理水平。因此，如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话，那么，该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面，不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量，忽视销售管理工作，导致煤炭企业整体结构得不到优化。
同时，销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说，企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌，如果销售观念落后，那么久不重视自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。
3.缺乏对市场的调研。缺乏对市场的调研是当前我国煤炭销售管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求，以及竞争对手的情况，才会制定正确的销售策略，在当地的竞争中获得优势。然而，当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研，很多销售策略都带有主观性和片面性，不利于当地市场占有额的提高。
三、煤炭销售管理问题解决措施
为了更好地提高煤炭企业的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决措施：
1.加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时，也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展，煤炭企业可以考虑网络营销，通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。
同时，需要注意的是煤炭集团在发展过程中，其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展，做好各个公司的销售管理，只有这样，才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。
2.创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中，首先要取缔之前单纯追求产量等观念，要树立“以产定销，以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训，让他们创新销售观念，提高自身的水平和素质。
同时，煤炭企业创新销售观念也包括重视客户的满意度。一般来说，任何企业的发展终端客户群体都是客户。因此，在发展中要改变“卖出去就不负责”的观念，认真做好售后服务，提高客户的满意度，只有这样，煤炭企业的品牌才会得到逐步的推广。
3.加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容：一方面是对当地市场供需情况的调研，以及当地竞争对手的调研，对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策；另一方面，我们需要对国家大方向的***策有所掌握，要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。
四、总结
销售管理水平与一个企业的市场占有率有重要的关系。通过上文我们可以发现，当前企业销售管理中存在着系列问题，为了更好地推动企业发展，我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念，以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。
参考文献：
[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究,2010(22)
销售工作措施篇10
法定代表人：__________________
地址：________________________
乙方：________________________
地址：________________________
身份证号：____________________
现经双方协商，就甲方聘请乙方担任甲方公司品牌顾问达成以下协议：
一、甲方的职权
1.甲方有权聘请或解聘乙方为甲方的品牌顾问；
2.甲方有权对乙方履职情况进行考核；
3.甲方有权对乙方履职时违反法律、法规或者本合同的行为进行监督；
4.甲方对乙方损害公司利益的行为有权要求乙方予以纠正。
二、甲方的义务
1.支持乙方依本协议书的授权开展工作；
2.按时足额地给乙方发放顾问费，在乙方任品牌顾问期间每月顾问费为人民币两千元整。
三、乙方的工作范围
1.负责公司的形象策划、品牌宣传，提升公司品牌知名度；
2.论证并制订公司的营销策略；
3.完善并实施公司的营销方案；
4.拓展公司的经营客户；
5.构建并维护公司的销售网络；
6.建立并完善公司营销管理制度、人力资源管理制度；
7.公司总经理授权的其他工作。
四、乙方的义务
1.勤勉尽责地履行本合同约定的工作范围内的各项事务；
2.维护公司利益，不得利用在公司的地位和职权为自己谋取私利；
3.不得泄露公司的商业秘密；
4.履职时违反法律、法规及本合同的规定，给公司造成损失的，应当承担赔偿责任。
5.及时总结、调整公司的营销工作，乙方承诺确保公司_____年度达到年销售额_______万元以上，____年度达到年销售额_______万元以上，_______年度达到年销售额_______万元以上。
五、聘用期限
甲方聘请乙方担任公司品牌顾问的期限为_______年_______月_______日至_______年_______月_______日。
六、奖励措施
1.乙方全面开展约定的工作，切实履行约定的义务，甲方以年营业额的1%作为奖金奖励乙方，上述奖励在______________支付，个人所得税由乙方承担。
2.乙方协助甲方在_______年年底前达到公司年销售额：___________万元以上，甲方股东赠与乙方_______%的公司股份；如年销售额_______万元以上，甲方股东赠与乙方_______%的公司股份；如年销售额_______万元以上，甲方股东赠与乙方_______%的公司股份；如年销售额_______万元以上，甲方股东赠与乙方_______%的公司股份。
七、违约责任
1.乙方违反本协议的约定，疏于履行自己的工作职责，甲方有权解除本合同，并取消对乙方的各项奖励措施。
2.形象策划、品牌宣传过程中出现重大失误，严重损害甲方品牌知名度，甲方有权解除本合同，取消对乙方的各项奖励措施，并要求乙方赔偿给甲方造成的损失。
3.营销计划、营销方案出现重大失误，造成公司损失的，甲方有权解除本协议，取消对乙方的各项奖励措施，并要求乙方赔偿给甲方造成的损失。
4.不论何种原因，公司未能完成乙方承诺的年度销售额，甲方有权提前终止本合同，并取消对乙方的各项奖励措施。
5.甲方无故未按时足额地发放顾问费，无故未兑现本协议约定的奖励措施，乙方有权解除本协议，并要求甲方赔偿给乙方造成的损失。
八、争议的解决方式
因本协议发生争议时，双方应协商解决，协商不成时，依法诉诸甲方所在地法院。
九、本协议经双方签字后生效。
十、本协议一式两份，双方各执一份。
甲方：_____________________
乙方：_____________________
_______年_______月_______日
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