营销系统方案10篇

营销系统方案篇1

电力营销管理信息系统示电网经营企业的主营系统，它利用现代计算机与通信技术，将电力营销进行电子化管理，实现客户服务、营销业务处监督与管理、决策支持等功能，通过技术创新促进电力营销服务创新、管理创新，提高工作效率和服务质量。随着世界经济一体化和中国加入WTO的步伐不断加快，国内电力市场也将日益开放，供电服务将面临前所未有的激烈竞争。同时，电力客户的需求和期望也在不断变化和增加。作为服务提供商，用户是最重要的资源和财富，如何提高客户服务水平，从而争取企业的社会效益和经济效益是电网经营的首要考虑问题。在提供更多的服务种类、更好地服务质量外，如何方便快捷的与用户沟通，解决用户的问题，了解用户的需求和意见也是重要的渠道之一。在新的形势下，建立一个通畅、高效、快速反应并广大客户接受和欢迎的服务体系，是迎接新挑战，争取在未来市场竞争中获胜的关键。

2、行业需求

在改善服务质量方面，电力企业通过建立客户服务中心，为客户提供方式多样、内容丰富的信息服务，包括柜台服务、多媒体查询、呼叫中心、Internet远程网络服务等，进一步规范电力企业的市场行为，使之在服务理念、服务机制，服务手段、服务水平和服务质量上得到明显转变和提高，开拓了电力营销市场，提高了竞争力。但现有电力营销管理信息系统提供的优质服务仅仅局限在办公室内，依托办公室的台式机或笔记本，通过电力营销管理信息对客户新装、增容、或变更业务、用电检查情况、电量电费等信息进行提交、查询统计分析等工作。客户现场安装、抢修、故障处理、技术咨询等大量工作目前却无法使用电力营销管理信息提供准确信息，无法满足现场工作人员和客户的要求，这无疑浪费现场工作人员和客户的大量时间，提高了工作难度、降低了工作效率。更重要的是降低了服务质量和客户满意度，影响电力企业的经济效益和市场竞争力。因此，如何改进现场工作人员日常的工作模式及快速响应和处理每个客户的业务要求，及时变更和维护客户信息，全面提高现场工作人员的工作效率，满足每个客户的要求和提供客户满意度成为电力企业的当务之急。

3、解决方案

电力企业现场工作人员日常出现工作中的矛盾主要原因在于办公室办公外（安装、增容、变更、抢修、查勘、安检、解答供电方案等）和在办公室内办公，不能有效结合在一起，给现场工作人员日常工作带来不便，工作效率也大打折扣。如果更提供一种既可在外工作，又可随时随地的查询与处理客户的信息和业务，并将处理的业务信息及时正确的反馈给电力营销管理信息系统，现场工作人员完全不用受办公室内外的影响，该问题就可迎刃而解了，同时提高了工作人员的工作效率和客户的满意度。

电力营销现场服务系统的接入方式有2种，根据实际情况可选择无线网络接入方式或拨号接入方式。电力营销现场服务系统工作流程：（1）工作人员去工作现场前，便根据工作安排将客户档案资料、客户用电情况、工作任务等说明信息装载到手持掌上电脑中（2）工作人员到达工作现场前，可通过掌上电脑随时随地的查询客户信息，更正客户档案，回答客户问题，同时记录业务处理过程。必要时，可通过无线网络接入方式或拨号接入方式装载急需的信息到掌上电脑。（3）工作结束后，无论是在办公室内、办公现场，还是家里，通过红外或无线拨号方式，将业务处理记录上载到营销系统中心数据库中。

采用电力营销现场服务系统，突破了现场工作人员工作、办公地域受限问题，不仅大大提高了现场工作人员的工作效率，节省了现场工作人员的大量宝贵时间，同时，客户请求得到了及时响应，有利于提高客户对电力企业服务的满意度，而且客户信息能得到及时更新和完善，有利于电力企业管理层和决策层做出正确的市场营销策略。

4、业务功能

电力营销现场服务系统完善了业务流程管理功能，满足了工作人员的现场办公要求，同时将客户的处理结果和收集的信息及时进入电力营销管理系统的处理流程。主要业务功能包括：（1）现场记录客户新装、增容与用电变更业务、供电方案答复和用电变更业务和用电技术咨询内容，（2）现场记录客户用电故障求救和抢修等服务信息，（3）现场对计量装置的校验、安装、轮换、迁移、故障分析、检修和数据采集等信息进行记录，（4）客户用电信息查询，包括电量电费，大客户日、周、月、年的负荷曲线，催缴电费，电量电费结算等内容，（5）现场记录合同及协议的签订、违约用电、窃电信息、用电投资咨询、投诉举报和其他供电服务等信息，（6）记录内部工程监理信息，（7）记录电气设备缺陷信息和预防性试验信息，包括：缺陷种类、整改期限、整改措施、整改完成日期等，（8）记录客户其他用电需求信息

5、技术要点

电力营销现场服务系统是一个典型的移动计算解决方案，系统要求的技术含量高，实施难度大。根据系统的实际情况，必须满足以下技术要点（1）本地信息和应用：为保证工作人员在现场工作能随时访问到相关的客户信息，在电力营销现场服务系统中，数据需在本地进行存储和管理，并在访问信息时能预知性能，避免由于网络问题造成的数据无法访问和查找，（2）数据更新能力：工作人员除了能接受中心数据提供的客户信息外，还必须发送对客户信息的更新操作和业务处理记录，以保持客户信息的一致性，（3）减少对数据库专业知识的需求：现场工作人员作为远程用户关心的只是通过电力营销现场管理服务系统完成日常的业务处理，根本不会关心基础数据库。因此工作人员在访问和处理信息时，所使用的数据库管理和同步对其应是透明的。

营销系统方案篇2

【关键词】鹤壁供电公司;营销;信息系统;远程集抄

1.引言

营销实时信息系统,是集营销集中数据采集、数据分析处理等为一体的信息化管理系统。该技术在我国经过十余年的发展,已从探索研究阶段进入实际应用阶段,产品成熟、稳定。虽然目前河南省公司营销实时信息除变电站电量信息可以有效的实现数据采集,外绝大部分信息仍采用较为原始的手工录入,即每月定期派专人专车到各条线路,各个台区进行逐个抄表录入,营销实时信息基本处于空白状态,现行营销数采方式存在诸多值得探讨的问题。

2.营销实时信息系统发展概述

营销实时信息系统是国家电网公司提出信息化整合的要求,从目前实时信息的数据采集来看,国内发展较快,较为典型的是载波、485总线、无线、CDMA/GPRS等实现数据采集功能。但从营销实时信息系统建设来看,难度较大,需要整合不同时期系统,实现统一数据管理。营销实时信息系统主要由中心数据分析管理平台、数据采集器、协议中间件和计量表计等四部分组成。

3.鹤壁供电公司营销实时信息系统现状及存在的问题

3.1 客户及表计基本情况

3.1.1 变电站

共有变电站(所)18座,除贯中开闭所共安装表计354只,其中I类表计25只,II类表计29只,III类表计220只,IV类表计80只。表计全部为多功能电能表。目前17座变电站(所)表计除省局12块关口表计外342只表计全部实现集抄。

3.1.2 专公变

共有专公变898台,其中专变572台(新区388台,老区184台),公变326台(新区155台,老区171台),专变公变分布于23条公共线路,另外还有市区联络线表计9只,城郊关口表计35只,直供非变电站用户5户。

3.1.3 低压客户

低压客户共计326个台区62148户。其中老区171个台区34185户,新区155个台区27963户。台区表计数量分布表***见表一,最大的台区为老区房产处东公变台区表计数量为750只。表计现状为机械表27000只左右,电子表35000只左右。其中电子表中带485通讯口的有8000只。

3.1.4 台区线损

通过分析326个台区损耗超过10%的就占110台,占到1/3强,台区线损率分布表***见表三,最高的为钢#16大胡村河南岸台区,损耗率达到49%。超过20%线损率的53个台区46个在老区,前20个台区老区就占19个。还有一个鲜明的特点线损高的台区大部分分布在城区和郊区结合的区域。可以看出老区的是建设重点。台区线损率均在20%以上,而且电量大。

3.2 现有运行远抄集抄系统现状

目前公司目前能够实现远抄集抄有以下系统。

3.2.1 主网电能量采集系统

厂家为长沙威胜,系统为WFECS3000应用系统,终端为WFET-2000S电能量数据终端。目前采集17座变电站(所)全部342只表计电能量信息,通讯方式除鹤源配电所采用电话传输数据外,其余全部为光纤通讯。2006年3月开始试运行,目前运行状况良好,为降低主网线损发挥着显著的作用。

但该系统无法采集省公司12块关口表计(珠海兰吉尔7块、上海惠安5块)的电量,主要原因省公司关口表计规约未开放,终端无法采集,建议和厂家沟通专项解决此问题,或从省公司计量系统自动取数。

3.2.2 负控管理系统

厂家为南京新联,2001年11月开始试运行,2002年8月正式运行目前系统安装终端145台,安装位置比较散乱,没有统一的规划,目前终端正常运行有89台,不能正常运行56台。运行状况较差。通讯方式采取230M无线电台传输方式。

3.2.3 低压台区集抄系统

目前共有两套系统运行,分别为郑州航天赛世特集中抄表系统和公司与北京电联宇电力技术有限公司联合研制的台区客户用电管理系统。郑州航天赛世特集中抄表系统从2005年陆续在新老区20个低压台区4666户实现集抄。目前运行状况基本良好。但存在个别表计抄表与实际不符的现象。

台区客户用电管理系统以开发区合友小区314户为试点。目前运行状况基本良好。该系统最大缺点是计量表计和系统为一体,目前电度表为省公司统一分配,全部为带485通讯的表计,而不配载波表,不利于今后表计的轮换和维护。

3.2.4 配网自动化系统

厂家为河南思达高科,2003年底开始试运行,目前因厂家原因基本处于瘫痪状态。但硬件还可以利用,建议主配网远程集抄系统利用此系统。

3.3 存在的问题

3.3.1 虽然目前能够实现远抄集抄的系统有几套,但系统之间相互***,无法实现数据共享。同时远抄集抄系统缺乏全局统一的规划,过去上的一些集抄系统因缺乏统一管理和维护现在已经全部淘汰,造成资金的浪费。

3.3.2 目前运行64000多只表计中,能够满足远抄集抄条件的表计仅10000只左右,而目前表计归省公司统一分配,表计分配是按照每年轮换表计数量分配的,须向省公司专项申请表计。

3.3.3 根据普查结果现场许多表箱不满足再安装一台采集终端的要求,特别是老区公变表箱需要改造。

4.实施方案

4.1 整体方案构思

首先搭建好系统平台,该平台不仅能够整合现有集抄远抄系统,对今后新上系统能够方便的接入,所有系统数据将整合为一个统一的数据库提供给各个系统使用。实施原则按照先线路后台区并以线损高的线路和台区为建设重点的原则,整条线路和整个台区的建设,保证建好一个投运一个发挥一个,使其尽快发挥重用。同时确定好试点,试点选定的原则是具有代表性的电量大、损耗大的线路和台区。在确定好试点后将试点内表计全部更换为多功能三相表计和单相电子表,同时安装采集终端并进行调试。试运行成功后将全面铺开建设,最终使远抄集抄范围覆盖整个城区,城区远抄集抄率达到100%。

4.2 具体实施方案

4.2.1 系统平台的搭建

该平台要具有良好的开放性和标准性。能够通过中间件或中间库或ETL工具共享现有系统数据,包括主网电能量采集系统、负控管理系统、低压台区集抄等系统;实现与营销管理系统共享数据,获得客户信息,写客户表底电量。对新上系统能够方便的接入,数据将整合为一个统一的数据库提供给各个系统使用。

4.2.2 通讯方式的选择

对于上行信道将以GPRS通讯为主,电话线为辅。GPRS通讯技术比较成熟。采用互联网方式(APN方式较复杂)和动态分配IP地址来连接,连接时间约4―5秒,每一台区以300块表数据为例,抄回时间约3-4分钟,由于采用互相网方式可实现同时***,从而保障了抄表的同期。GPRS按数据流量计算,每K数据为0.03元左右,包月的话每个点每月10元,按照1000点计算,全年费用为12万元。电话线通讯,若采用轮巡拨号方式,每一小区数据抄回时间约为1.5-2分钟,当小区增加到一定数量,抄回时间将增加。电话线方式每小区包月16元。

对于下行信道线路部分将全部采用485通讯方式,台区部分将采取半载波半485通讯为主,全载波为辅,主要原因为目前省公司分配的表计全部为多功能三相表计和带485通讯的单相电子表。而对于老区部分485布线困难的台区将采用全载波通讯方式,需要另购置载波表计。

4.2.3 试点线路和台区的选择

按照优先选择电量大、线损高、表计数量偏少的线路和台区的原则。初步选定6个台区,2条线路为试点。

5.结束语

营销实时信息系统不仅会在降损、管理、节省定员等方面给公司带来直接效益,而且将在优质服务、保护设备等方面带来更大的间接效益,相信随着科学技术的不断发展应用以及管理的精细化要求,营销实时信息系统的建设将势在必行,它将改变传统的营销信息管理模式,大大提高管理水平,降低管理成本,必将会给营销管理带来翻天覆地的变化。

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营销系统方案篇3

市场营销以研究综合性市场营销活动及其规律为目标，它通过发现顾客的需求，并将其转化为对产品与服务的要求，再通过有效的促销、分销渠道和价格策略来最大限度地满足顾客需求。

市场营销作为由企业、顾客、相关的环境因素组成的系统，体现了企业和顾客在一定环境条件下的相互协调关系。

由于企业的市场营销所面临的环境是复杂多变的，因而市场营销决策系统是一种半结构化系统，这类系统的决策含有大量的不确定因素，缺乏程序化的工作范式。因此，在这种系统下企业如何有效地进行营销决策，如何更有效地开展营销活动，这一直是多年来市场营销决策理论研究的重点与难点。

二．市场营销系统有什么特点

从以上对市场营销系统的分析，我们可以看到市场营销系统因受到企业外部环境多方面的影响，具有极大的随机性和不确定性，因而也反映出市场营销系统有如下特点：

（1）“市场营销系统是一个动态的、有机地结合的系统。”市场营销系统运行过程中的诸多具体决策应该在企业总的营销战略指导下，有机地结合起来。各营销策略应在互相联系、互相配合、互相协调的基础上共同发挥作用。另外，企业的营销活动涉及到生产过程和销售过程。如果我们将两者割裂开来，往往会陷入生产观念、产品观念或推销观念的误区，生产的产品难于被市场所接受，造成产品的适销性问题，进而影响到企业的利润。因此，必须把企业在生产过程中的活动和销售过程中的活动作为一个系统，为满足已选定的目标市场顾客的需求而互相配合、协调一致。

（2）市场营销系统是一个灵敏的反应系统。市场营销系统涉及的因素很多，其中既有企业内部因素又有企业外部因素，而这些因素无一例外都在发展变化着。因此企业的营销策略及其组合应能随着企业内外环境的变化而适时作出相应调整。如果企业的营销策略的调整落后于环境的变化，必将带来企业营销工作的失败。

（3）市场营销系统运作的好坏对企业的发展影响很大。企业的经营目标决定了其发展方向，而营销系统所要实现的目标是达到企业经营目标的最主要的保证。市场营销系统目标包括销量、市场份额、销售收入、盈利等目标。这诸多的目标影响着企业人员和资金需求，研究开发以及日常运作的资金投入。因此，营销在企业的整个运作中有着举足轻重的地位，一个好的市场营销系统总体决策可以极大地提高企业赢利水平，保证企业发展目标的实现。

（4）面向市场营销系统的工作及决策具有极大的灵活性及突发性。由于市场竞争的加剧，市场环境的变化，常常会出现一些意想不到的市场营销问题，需要企业进行解决。由于这些问题往往含有大量的不确定因素，因而这些问题的解决必须在全面系统的分析基础上，采取灵活的对策加以解决。

三．打造市场营销决策支持系统

决策支持系统（DecisionSupportSystems---DSS）是70年代末期兴起的一种新的管理系统。它是计算机技术、人工智能技术与管理决策技术相结合的一种决策技术，“它涉及到计算机软件和硬件、信息论、人工智能、信息经济学、管理科学、行为科学等学科”，旨在支持半结构化决策问题的决策工作，帮助决策者提高决策能力与水平，最终实现提高决策的质量和效果的目的。

DSS技术应用于市场营销决策的研究始于90年代初，在市场营销决策中的应用目前仅限于市场分析方面。因此，建立系统的市场营销决策支持系统仍是目前需深入研究的问题。

1．市场营销管理过程分析

市场营销管理过程中各阶级的主要功能如下：}

（1）分析市场机会。主要进行企业宏微观环境分析，从而找出与企业能力相适应的环境机会即企业机会，以及企业可能面临的威胁。

（2）研究与选择目标市场。针对存在的企业机会，根据顾客需求的差异性，划分并确定细分市场，进而选定适合于企业的目标市场并进行产品定位。

（3）制定市场营销战略。这里包括企业发展战略、企业业务发展规划及企业营销资源配置等。

（4）制定市场营销战略。这里主要进行的是营销四要素，产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place）、促销（Promotion）的组合及具体实施方案。

（5）营销工作的组织、执行与控制。针对已制定的市场营销战略与策略，进行具体的组织、实施，并对营销计划的执行过程进行控制，以保证计划的有效实施。

2．市场营销决策支持系统的建立

广义地讲，人们的决策行动包括确定目标、设计方案、评价方案和实施方案四个阶段。

在确定目标阶段，主要是探查决策环境，进行数据和信息的搜集、加工、分析，确定影响决策的因素或条件。因此，在确定目标阶段实际上包含了问题识别和问题诊断两个内容。在设计方案阶段要理解问题，建立模型，进行模拟，并获得结论，提供各种可供选择的方案。评价方案阶段要根据确定的决策准则，从可行方案中选择出最优或满意的方案。实施阶段中将所选择的方案予以执行，对实施结果进行监测，并根据反馈信息对方案进行修正和调整。实际的决策过程并非如此简单，各阶段可能是相互重叠、交叉甚至跳跃进行的，最终形成的决策是各个阶段多次循环往复的结果。

采用快速原型法来开发市场营销决策支持系统，然后再周期性地改进、扩展、修改系统，这是常用而有效地方法。

对于MDSS（MarketingDecisionSupportSystem）总体结构形式基本采用层次型DSS。

针对市场营销实践活动，以下我们着重谈一下在MDSS系统结构中三库即数据库、模型库、知识库的具体实现及管理。

（1）数据库

DSS中的数据是和决策过程密切相关的，一切数据都要经过恰当的加工、浓缩。我们强调在MDSS中一定要面向模型，面向模型的生成与决策来设计数据库。在MDSS中，由于MDSS一般面向高层决策，所以决策过程除了需要企业内部数据外，还要应用到大量的外部数据，如市场需求量、市场价格、竞争情况等等。针对这种情况，我们采取了集成数据库即总数据库的方案，然后再利用数据库提取技术进行提取。当今市场环境已由卖方市场转为买方市场，市场需求多样化与多变性决定了营销工作必须具有即时性与动态性。为此，我们将数据库细分为静态数据库与动态数据库。象企业生产能力、企业资本、营销人员数量等一般较少发生变化的数据则放入静态数据库，而如市场价格、库存、市场环境等一类经常发生变化的数据则入放动态数据库。这样一来就可以大大的提高数据库的利用效率与效能，很好地适应外部环境的变化。同时，在MDSS数据库的设计中应注重企业内部的实际信息流，注意实践中数据传递的路径和方法。

（2）模型库

针对营销工作的特点，我们在模型使用上不仅要注重定量模型，而且还要注重定型模型。根据营销工作决策类型，我们基本上将模型分为预测类、投入产出类、优化类、决策类与不确定类等几大类模型。由于在MDSS使用中，每一个模型的生成与应用都需要大量的数据信息进行驱动，因此在MDSS中一定要强调模型管理与数据管理的结合，强调每一个模型都要从数据库提取输入数据及参数值，同时又将模型运行结果送回数据库。当数据发生足够的变化而要求模型变化时，模型也应能被修改。

（3）知识库

由于营销环境的多变性与营销工作的非结构性，在MDSS中必须大力加强知识库的运用。在MDSS中，知识库主要用来存放各种规划、因果关系、各类营销专家的经验与成功企业的营销经验。此外，在MDSS中还应有综合利用知识库、数据库和定量计算结果进行推理和问题求解的推理机，这方面主要涉及到专家系统在MDSS中的应用。

结合营销管理决策过程，在MDSS开发过程中基本采用模块化方式，即先按营销决策支持系统的子系统开发出各专用DSS，再在此基础上进行扩充，扩展到整个MDSS。这种模拟现实市场营销管理决策过程来建立MDSS，其优点是整个系统易于理解与实现，同时各子系统、子功能的划分也基本符合企业内的组织结构型态。我们给出MDSS的子系统及各自功能模块如下：

A企业市场营销现状及机会分析

a宏微观环境扫描与评价

b市场机会分析

c企业经营现状分析

d存在问题分析

e企业机会分析

B研究与选择目标市场

a市场细分

b目标市场选定及市场覆盖战略

c产品定位

C市场营销战略与策略制定

a制定营销计划

b资源配置方案

c产品决策

d价格决策

e销售渠道决策

f促销决策

D营销工作的组织、执行与控制

a营销费用预算及控制

b计划执行与控制

c盈利率控制

d正负反馈

其中子系统C中4P组合是营销工作的重点，其中的每一个都是一庞大的系统。我们之所以将它们放在市场营销战略策略制定子系统下而不让其自成体系，这是为了突出4P组合与营销战略相关的一个动态、有机、多层的组合。

市场营销是一个系统的、综合性的活动，强调营销因素即各子功能的相互配合和综合运用。而在这种模块化、分层系统中，各模块仅在市场营销整体功能的某一侧面为决策者提供支持，这样就易于造成各模块各自为***，实际上把最困难的综合决策问题留给了决策者。因此在子模块设计与模块集成过程中，必须注意模块间的协调与接口技术的应用。

综合考虑市场营销与决策支持系统的特点，我们给出MDSS应具备的一些基本特征如下：

（1）为增强MDSS的实用性，完成预定的工作任务。MDSS应具备提供除给决策方案以外的支持功能，如信息服务、科学计算、决策咨询，即能支持企业各层决策。

（2）由于市场营销工作环境的多变性，市场营销决策经常面对突发性决策，因而MDSS应能支持这类决策，提供意向决策支持功能。而这十分强调人工智能知识库的运用。

（3）MDSS应能提供友好统一的人机交互界面，强调在决策过程中各阶段中决策者的介入，为决策者提供控制的权力，实现真正的人机交互系统。

（4）在目前已开发的DSS中，许多系统都过分注重于定量模型，而且这样一些定量的模型往往复杂而不适用。在MDSS中应能突出模型的适用性与定性模型的使用。

营销系统方案篇4

第一章：销售部门的职能与销售经理的职责

销售部门的职能

1．销售部门在整个营销过程中的作用

2．销售部门的职能

3．销售部门组织类型及特点

4．销售部门在公司中的位置

销售经理的职责

1．销售经理职能

2．销售经理的责任

3．销售经理的权限

案例

销售管理的职能

1．计划

2．组织

3．领导

4．控制

销售经理的角色

1．人际关系方面的角色

2．信息方面的角色

3．决策方面的角色

第二章：销售经理的知识背景

市场营销

1．市场营销基本内容体系

2．STP营销过程

3．市场细分

4．目标市场

5．市场定位

6．营销观念

7．营销相关概念

财务基本知识

1．国内支付结算手段

2．国际结算业务

3．财务概念

4．销售管理中的财务运用

案例

管理基本原理

1．需求层次论

2.双因素理论

3.X理论—Y理论

案例

经济基本知识

1．市场的功能

2．需求弹性

案例

销售管理的职业道德

1．营销道德理论

2．克服道德缄默

3．培养道德价值观

附：美国营销协会的道德准则

销售员职责

营销交易中各方的权利和义务

处理组织内的各种关系

第三章：销售经理的技能

商务活动中的基本准则

1．实事求是

2．信用至上

3．奉公守法

销售经理的基本技能

1．组织能力

2．交际能力

3．表达能力

4．创造能力

5．应变能力

6．洞察能力

商务技能

1．约见客户的方式

2．接近客户的方法

3．吸引客户注意

4．激发客户的购买欲望

言语沟通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反语

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言语沟通

1．目光

2．衣着

3．体势

4．声调

5．礼物

6．时间

7．微笑

谈判策略

1．避免争论

2．避实就虚

3．最后期限

4．以退为进

5．兵不厌诈

6．绵里藏针

管理下属

1．务实的态度

2．采取行动

3．坦诚的对话

4．激励销售员要言之有物

5．摒弃假困局

6．领导

第四章：市场调研

为什么要进行市场调研

1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础

2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因

案例

市场调研的内容

案例

市场调研步骤

1．确定市场调研目标

2．确定所需信息资料

3．确定资料搜集方式

4．搜集现成资料

5．设计调查方案

6．组织实地调查

7．进行观察试验

8．统计分析结果

9．准备研究报告

市场调研形式

1．实地调查

2．室内调研

a．调研步骤

案例

b．信息来源

c. 资料搜集途径

实地调查

1．调查范围

2．实地调查的对象

3．实地调查方法

问卷设计

1．问卷构成要素

2．问题分类

案例：

客户调研

1．顾客成份分析

案例：

2．实地调查方案

3．实地观察方案

广告媒体调研

1．调研内容

2．广告媒体组合

3．调研实例（以广播为例）

竞争对手调研

1．竞争对手基本情况

2．竞争对手市场份额

3．竞争对手经营活动

第五章：销售计划

销售预测

1．为什么要进行销售预测

2．销售预测的过程

3．环境分析

4．市场潜力预测

5．确定目标市场

6．销售潜力预测

7．销售预测方法

案例

销售预算

1．为什么需要预算

2．预算的职责人

3．销售预算内容

4．销售预算的过程

5．确定销售预水平的方法

6．预算控制

年度销售目标的确定

1．在决定收入目标时，需考虑到的因素

2．决定年度销售收入目标值的方法种类

3．年度销售目标值三种常用确定方法

销售定额

1、销售量定额

2、如何决定销售定额基数

3、销售定额制定的几种常用方法

A．顺位法

B．评分法

C．构成比法

4、合理销售定额的特点

销售计划的编制

1．销售计划的架构

2. 销售计划的内容

3．年度销售总额计划的编制

4．月别销售额计划的编制

5.月别商品别销售额计划的编制

6.部门别、客户别销售额计划的编制

7．销售费用计划的编制

8．促销计划的编制

9．销售帐款回收计划的编制

10.销售人员行动管理计划的编制

11.部门别、分店别损益管理计划的编制

12．制定计划不可或缺的4项资料

营销控制

1．年度计划控制

2．盈利控制

3．营销审计

讨论问题：

第六章：销售人员管理

销售人员的招聘

1．销售人员的特点

2．选择与招聘程序

3．招聘的方法

案例

销售人员的培训

1．为什么要对销售员进行培训

2．销售员培训的时机

3．销售员培训的内容

4．培训销售员的流程与方法

销售人员的激励

1、竞争型

2、成就型

3、自我欣赏型

4、服务型

案例

销售人员的行动管理

1．销售日报表的管理

2．时间分配管理

案例

1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?

2．制定销售定额和特殊奖励制度

3．如何管理难管的销售员

销售团队建设

1．团队的任务和目标

2．销售团队的成员

3．团队模式

4．团队的的环境支持

5．团队合作

6．发挥最佳表现

7．创造自我管理团队

8．创建未来销售队伍

9．销售队伍筑建

10．中途接管团队

案例

11．重建成功销售团队的九个步骤

提升团队

1．分析团队能力

2．有效联系

3．召开团队会议

4．建立团队人际网

5．重视信息

6．创意性思考

7．处理问题

8．提升团队表现

9．自我评估领导能力

第七章：客户管理

销售过程管理

1．销售目标实现的关键

2．时间管理

3．销售员过程管理

客户开发

1．客户开发是销售成功的决定性因素

案例

2．什么是客户开发

3．客户开发技法

4．面对拒绝

5．迈向成功

客户管理

1．终生客户价值

2．客户经验

3．客户经验对销售战略的意义

顾客满意度

1．顾客满意程度

2．重视跳槽顾客的意见

3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理

案例

客户服务

1．作客户的候选对象

2．了解客户

3．甘当“第二名”

4．攻心为上的应用

案例

第八章：销售管理控制

目标管理

1．目标管理的优点

2．目标管理的步骤

目标管理的9个步骤（示例）

3．目标控制

案例

工作绩效与工作满意感

1．波特—劳勒激励模式

2．满意感与绩效的关系

绩效考核

1．绩效考核的作用

2．绩效考核的方法

3．业绩评估的指针

销售人员的报酬

1．确定报酬水准的依据

2．确定报酬水准

3．报酬制度的类别

4．如何选择报酬制度

销售人员评价与能力开发

1．能力、成绩与考核标准的关系

2．运用标准发掘能力的方法

3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题

案例

绩效评价中的问题

1．绩效评价的过程

2．评价者常犯的错误

案例

3．评价工作不顺利的原因

案例

第九章　信息沟通

信息沟通的原则

1．准确性原则

2．完整性原则

3．及时性原则

4．非正式组织策略性运用原则

公司内部沟通渠道

1．正式沟通

2．非正式沟通

案例

信息沟通的方法

1．指示

2．会议制度

案例

信息沟通的障碍

1．主观障碍

2．客观障碍

3．沟通联络方式的障碍

信息沟通的技巧

1．妥善处理期望值

2．培养有效的聆听习惯

3．听取反馈、给予反馈

4．诚实无欺

5．制怒

6．有创意地正面交锋

7．果断决策

8．不必耿耿于怀

垂直沟通

1．垂直沟通应注意的问题

2．销售经理与营销副总的信息沟通

3．销售经理与区域主管的信息沟通

4．销售经理与配送中心主管的信息沟通

5．销售经理与客户服务主管的信息沟通

6．销售经理与销售人员的信息沟通

7．销售经理的述职

横向沟通

1．横向营销信息系统

2．销售部与市场部的信息沟通

3．销售部与财务部的信息沟通

4．销售部与产品部的信息沟通

5．销售部与研发部的信息沟通

6．销售部与仓储中心的信息沟通

营销情报系统

1、营销情报系统的发展

2．提供正在发生的资料

3．营销情报的处理

4．对市场决策的支持

5．营销情报系统的应用

案例

第十章　产品策略

产品组合

1．营销组合

2．产品组合的概念

3．产品组合优化

产品的五个层次

1．核心利益层

2．实体产品层

3．期望产品层

4．附加产品层

5．潜在产品层

新产品开发

1．新产品的界定

2．新产品开发战略

3．新产品开发的组织

4．新产品开发程序

5．新产品的采用与推广

产品生命周期

1．产品生命周期

2．产品生命周期营销策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略决策

3．品牌延伸策略

4．品牌的统一与延伸

案例

产品包装策略

1．包装概述

2．包装策略

案例

第十一章　价格策略

基本价格的制定

1．定价目标

2．确定需求

3．估计成本

4．分析竞争者的产品和价格

5．选择定价方法

案例

6．选定最终价格

产品基本价格的修订

1．地区性定价

2．价格折扣和折让

3．促销定价

营销系统方案篇5

随着现代人们生活水平的提高，对住房的要求也越来越高，如在房屋户型、房屋采光性、周围环境等方面的认知己经在深刻的影响着整个房地产行业的建筑与销售。顾客的数量不断激增，但在客户数据的管理中，大部分房地产企业仍然习惯于传统的管理工具和方法，一些说得上的变化可以说是凤毛麟角，如传统的数据柜取代密集的档案也只是表面上的一些变化。导致这种情况的原因是由于房地产客户信息不同于普通文件，存在很大的差异。首先，它动态性较强，更新非常快，而且没有规律可言，存在变动频繁等因素；其次，对客户资料以户为单位进行整理的传统思路决定了很难以档案的管理方法进行管理。但是，客户资料形式和种类的发展以及经营方式的转变又要求我们必须革新现有的资料管理方法。从现在客户资料的形式和种类上来说，已经由原来的单一介质发展到纸质、电子档案、***片、影音资料等多种形式并存的状况，从经营方式上来说，随着房地产体制改革的到位和深化，以服务主体和服务延伸的分散型管理方式和以集中核算为要求的现代资金管理方式无疑对现有的客户档案管理模式提出了挑战。

二、国内研究现状

企业档案管理自动化程度随着企业的发展，大多经历了以下几个阶段：一是手工操作阶段：案卷装订，文件目录、案卷目录手工抄写，检索极为不便；二是半自动化阶段：计算机辅助立卷，实现了单机目录检索；三是自动化阶段：文件、档案一体化管理，实现了企业局域网档案全文存储与检索；四是信息化阶段：实现了局域网、互联网档案信息查询。目前，绝大多数中国房地产企业仍处于第二阶段，档案管理工作严重滞后于其他管理。业务部门与档案部门各自为***、重复劳动的现象极为严重，档案人员大部分精力只能集中在档案整理及档案目录输入上，不利于档案信息资源的开发，无法满足企业生产经营、开发建设的需要，不适应现代企业的快速发展。虽然国内房地产公司管理客户档案，近年来已经开始探索，但仍然使用传统的管理方法，在保存的数据依赖于物理媒体，没有进一步的数据集成和数字处理。客户档案没有成型的管理系统，没有形成档案信息和营销信息的有机互动，缺乏电子信息支持。在客户档案专业管理上，还基本采用人工管理模式，容易造成客户档案丢失问题、死档问题、存放差错问题和档案磨损问题，客户档案处于静态存储状态，档案之间彼此是孤立的，没有建立起联系，不能更好的为营销工作服务。对于存放物理档案的密集架系统，几乎所有的房地产企业都采用简单的手动或电动控制密集架的管理操作，尚未实现计算机对密集架的有效控制，密集架仅仅作为一种节约空间的设备使用，对于存储其中的庞大的客户档案信息无法实现计算机化的高效管理。实现文件管理系统在客户档案信息分析与管理中的应用，对营销业务信息集成的标准化、新技术应用来说是一些新技术。

三、系统设计思路

（一）以现有数据资源为基础

某房地产公司客户档案管理经过多年的积累，形成了大约13.3万户的纸质客户资料，拥有大量可用的系统资源和经验。同时，近年来，对营销系统不断改进和升级，积累了一定的硬件设备，己有的网路环境、硬件设备、信息资料都可以集成到系统中，本次建设将充分利用现有系统的优势，整合相关信息资源，新营销系统上线后，原营销管理系统将作废，其使用的两台服务器在该房地产项目的建设中可以充分利用。在系统设计中最大限度地利用现有的营销系统的先进、实用的优点，并结合新系统的设计上。同时，完整的客户档案数据需要和调度运营、营销等相关部门的系统进行数据接口，实现数据的交换和共享，信息的实时交换。

（二）统一性原则

为了保证顾客档案数据规划中的先进性、实用性和可持续发展，需要发挥整个系统的集中管理优势以及在体系结构上能够持续不断的扩展和完善，该体系包括：统一的施工技术体系和技术规范；统一的建筑功能模块结构；统一的信息模型及其管理；统一的个体公司系统软件、硬件及网络支撑平台；统一的软件体系结构、接口标准及通信机制；统一标准的业务流程与业务功能的管理机制；统一的信息系统安全执行体系和管理监督平台；统一的房屋系统运行维护体系。

（三）以数据梳理为核心

通过构建智能客户档案管理系统，建立统一的公司客户数据中心和数据中心的统一规划决策分析。构建统一、规范、标准的客户资料，业务资源、服务资源、经营信息等静态和动态的客户档案业务数据中心，在此基础上提供统一、共享的功能与服务。从水平上分离核心数据、业务逻辑组件和业务流程。用基本稳定的信息模型支撑相对稳定但需不断扩展加强的业务逻辑构件。以核心数据和业务逻辑构件为基础，支撑面向整个房地产市场需求的、且是灵活可变的业务流程需求。对业务数据中心进行抽取、清洗、加工、转换，构建营销决策分析数据仓库，利用联机分析和数据挖掘技术，支撑营销决策，做好客户分析、经营环境诊断、市场预测。建立关系管理平台，为营销辅助决策分析提供强大支持。

（四）以业务为依托

建立基于工作流技术的业务流程体系，实现对客户档案的数字化、存储、维护、管理以及工作人员工作绩效的全面管理。

（五）以流程监督为手段

实施对客户档案工作质量的监督，通过对过程的闭环管理，实现关键过程的全过程监督管理。

四、系统必要性分析

在目前，销售点―属地销售额结算中心―公司营销部三层组织架构中，具体业务的下放与集约化管理之间形成了客户档案管理的真空。即，销售点在办理完业务后将客户的一系列资料报送至总销售中心存档，自己并不留存资料，在查询时要到中心。而受制于距离等的限制，查询的效率非常低，不利于进一步提升工作水平。随着管理的变化，工作中的低质量和低效率的现象需要加以改进。

五、系统的创新点

智能型客户档案管理系统借助现代客户关系管理思想和物流技术，建立集客户档案数据的存放、自动同步、自动定位、电子成像、查询统计集档案服务于一体的档案管理系统，构建一个集物理介质与电子介质与一体的管理平台。实现“按储位码放”。销售部门客户档案存放时通常采用“一户一个档案袋，按册存储”的传统管理模式，而新系统在设计上借助现代仓储理念，以时间和业务类型为归档标准，达到客户档案在物理上分散存放，在逻辑上信息完整统一的效果。通过这一创新既解决了档案盒的标准统一问题，又为档案的定位创造了条件，同时又解决了房地产公司长期以来客户档案丢失、死档、存放差错和档案磨损问题。

营销系统方案篇6

[关键词]市场营销；项目管理；风险管理

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.20.099

[中***分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2016）20-0-02

市场营销实践的具体项目管理中，管理人员要特别强调市场营销的问题分析能力，并把具体问题和管理理论相结合，最终构建一套适合企业发展的且经得起实践检验的管理方法。在市场营销实践中并没有完整一致的具体项目管理模式，就当前项目管理过程而言，主要集中在理论研究上，实证应用方面相对匮乏。故而企业营销实践中的项目管理，要特别强调相关营销理论到项目管理的具体应用，借助专业手段进行项目管理模式优化。项目管理者要充分借助市场营销实践平台，进行市场营销管理到项目化管理的转化过程，逐步优化具体项目管理策略，提升市场营销效率，帮助企业实现更大的市场利润，并尽可能帮助企业理性投资提升企业投资能力。

1 市场营销实践中项目管理的价值分析

市场营销实践中项目管理的价值，是让企业营销行为变得更加专业化，通过系统的营销行为管理突出企业营销行为的针对性和特色定位，帮助企业产品赢得市场竞争。企业开展市场营销行为，必须由项目管理来指导其具体营销行为的展开过程，而只有借助项目管理才能够系统有效的实现企业市场营销目的。市场营销的传统理念要求以产品为起点进行市场营销活动，忽略了消费者需求的实际状况。伴随社会经济发展，买方市场的逐步形成，具体营销理念也在悄然变化，企业开展市场营销活动时开始更加重视消费者切实需求，变传统产品营销理念为需求营销理念。当前市场营销实践，强调市场调查，重视消费者需求，基于消费者规划企业产品生产，企业产品更具细分针对性且市场竞争力强，可以提高产品市场占领率，帮助企业形成持久发展动力。当前企业开展市场营销主要策略从费用预算、营销组合、目标市场三个立足点着手，营销的根本目的是更好地满足目标用户需求和提高企业经营效益。企业要赢得市场竞争，必须不断吸收4Ps、4Cs等先进的营销理论，并确立满足消费者需求的基本出发点，更加尊重用户的个人需求，并期望构建企业和用户的良好关系，增加和目标用户群体的互动交流，积极听取用户意见，尊重并尽可能满足消费者对企业产品提出的良好愿望，并立足用户需求实际为顾客提供更加优质的需求满足体验。当前绝大多数企业在市场营销活动上还缺少固有的系统特征，在具体营销活动开展上存在盲目性。要切实有效的解决市场营销实践中存在的系列问题，必须进行市场营销活动的项目化管理，确保营销活动的开展更加专业化。市场营销实践推进过程中，涉及产品推广方式、销售渠道、价格定位、产品设计等内容，过去这部分活动的运行管理都是依靠营销人员的个人直觉和经验，缺少专业化定位和管控，最终的市场营销效果往往难以达到预期。对市场营销活动进行专业的项目管理，就是把营销活动涉及的项目内容，切割到整个项目管理中去实行，确保营销活动可操作可监控，确保营销活动过程在预期范围内实施。把项目管理思想运用到市场营销实践中，实际上是将市场营销活动当作一个动态的产品来进行系统打造，而这个项目管理过程要涉及到人事调动、市场调查、产品质量等多个方面，并通过营销活动的项目管理倒逼企业各职能部门通力合作，提升企业职能部门的联合作业能力，提升企业整体竞争力，最终通过优秀营销活动的开展帮助企业获取更多经营利润。

2 市场营销实践中项目管理的具体应用

2.1 紧密组织实施营销活动

市场营销实践是具有高度科学性和严密性的组织项目，换言之，市场营销实践需要有一个紧密的组织实施过程。整体来说，市场营销实践具体组织实施过程共分成五个部分：基于企业宏观发展战略，确定企业整体发展规划和具体发展目标；根据前期确定战略目标，给出专业化的市场营销计划方案；整合企业内全部资源用于市场营销计划方案的具体实施，为其顺利实施做好前期准备工作；执行市场营销方案，根据企业自身现状动态调整营销项目，并对执行风险进行合理管控；在市场营销活动完成后，要对整个市场营销实践的组织实施过程做总结，确定营销成果。在以上五个部分中，中间三个部分强调了项目管理对市场营销活动的管控。

2.2 合理制订营销项目管理方案

市场营销实践的项目管理，要根据企业发展战略，制订符合企业发展定位和企业发展的针对性项目管理方案。有针对性的市场营销项目管理方案，必须立足企业自身，从企业发展状况和市场地位出发，切实明确市场营销活动中项目管理的具体内容，并人为的把整个项目管理切分成不同的模块，并对每个模块和模块间联系提出具体要求，而项目管理模块只需要做好模块内容，确保本模块项目顺利完成即可。项目管理的模块分割，进一步明确了项目执行的管理内容、目标、控制策略，提高了工作力度和效率，确保了整个市场营销活动的执行效果。有针对性项目管理方案的制订，要确保实现企业资源的有效高速配置，确保市场营销实践的顺利进行，针对这一点则要求必须为项目管理模块提出明确合理的沟通机制，确保项目模块间资源流通的流畅性。市场营销项目管理方案的制订，必须从企业发展的宏观视角出发，要重视方案中提出营销项目管理计划的协调性和针对性，最终体现出项目管理对企业市场营销乃至整个企业发展的推动作用。市场营销项目管理方案的制订，必须本着专业态度，合理定位企业营销方向，科学分析营销项目管理内容，并保证营销项目管理内容具有可操作性和可落实性。

2.3 严格执行营销项目管理计划

营销项目管理计划编制完成后，必须按照计划步骤严格执行，以保证项目管理目标的最终实现。具体执行中，要特别强调部门沟通和协作，立足企业营销管理现状选择适合营销手段和方法，推动企业营销活动的有效开展，竭力提高营销活动中项目管理所具有的效率，充分体现项目管理的价值和作用。营销项目管理计划的具体执行，要求加强企业部门间协作，合理采购和分配企业资源，必须保证营销项目管理具有的协调性，保证企业部门整体化运作，确保企业内做到良好的资源分配。具体计划执行中，要根据实际情况创新销售方式和销售方法，要特别强化市场营销管理者的培训，高度整合管理流程，确保整个营销管理质量的真实提高。企业内部门协作上，更加注重企业处在不同发展阶段或不同发展环境时提出的具体要求，并对企业内的资源做到有计划有根据的分配管理，确保企业内各个部门的协调与配合。

2.4 强化风险管理

要增强对营销项目的风险管理，必须清晰确认营销项目管理的具体职责范围，在项目管理中必须按照既定规范完成整个风险管理行为，并将该风险管理行为体现在营销项目管理方案中。企业营销中，预先制订的营销项目管理方案可以根据实际执行情况的变化进行针对性调整。在营销项目管理方案执行中，若是发现更加科学先进的营销管理方案，则可以原有营销管理方案为基础进行项目管理方案优化，如此则可以进一步强化对原有方案的风险管控。伴随企业发展，企业规模、发展环境等都会随之变化，企业营销项目管理方案必须根据企业面临的新情况和新问题不断变化调整，确保营销项目管理方案的风险管理作用发挥有效作用。具体风险管理过程中，企业还应针对行业定位、市场口碑、人资实力、资产实力等合理判断企业抗风险能力，动态调整企业营销项目管理方案，确保企业营销项目管理面临风险可控可调。在企业营销项目管理中加强风险控制，要切实建立健全系统专业的风险预测和管控体系，通过物质和非物质奖励催发全员风险防控意识，竭力做好风险管理工作。

2.5 合理解析市场营销项目管理取得的最终结果

企业开展市场营销项目管理取得的最终结果直接表明了企业目前发展的现状，故而对企业市场营销项目取得的最终结果进行必要地合理分析有着十分重要的意义。市场营销项目管理取得最终结果的解析思路主要包括以下两个方面：其一企业发展在项目管理实践后实际取得的成果，例如，顾客满意度、销售份额、销售利润等营销数据；其二是营销项目管理过程中存在的问题，除了各个管理环节存在的具体问题外，还应特别注意分析营销项目管理存在的系统性问题，问题分析要从具体点逐步扩展到整个营销项目管理系统。营销项目管理方案的实际执行结果还会对后续的企业销售活动产生影响，要合理评估这些后续影响对企业销售造成的影响，特别注重对企业销售质量、销售份额、销售利润等方面的影响。

3 结语

企业营销实践中项目管理的应用，帮助企业以更有营销组合与手段，更好的资源配置方式，来协调企业内部各个部门的沟通和协作，推动了企业营销目标和发展战略的最终实现。因此必须重视营销项目管理的价值和作用。

主要参考文献

[1]苏清斌.市场营销实践应用项目管理的分析[J].中国市场，

营销系统方案篇7

随着高等教育的不断普及，高校毕业生人数呈不断上升趋势。截至2018年，全国高校毕业生人数达到820万，高校毕业生不断增加，极大提高了高校就业工作的难度。而与高校毕业生就业困难的现状相矛盾的是，企业却难以找到合适的人才。

针对当前高校教育与实践现象脱节严重、与专业知识结合不紧密、教学方法相对单一等问题，本文以市场营销专业为例，针对案例教学方法对高校营销专业人才培养的现状进行分析，提供具体解决策略。

2市场营销专业现状分析

现如今，营销专业人才呈现高毕业率的状态，与此现象矛盾的是，企业却难以寻觅到合格的人才。高校在制订培养方案时存在局限性，这就导致了学校不能根据细分市场对学生进行差异化教育。如手机行业的营销团队与制造业的营销团队，在市场调研及营销策划的过程中存在明显差异，统一的教学模式较难为企业培养出合适的人才。教学内容也相对脱离实际，市场营销专业课程内容的设计更多偏重于专业理论知识，与现实企业实际需要的人才培养相差较大。因此，市场营销专业在制订培养方案时应多结合企业实际状况，在教学内容上应多设计企业案例，培养学生解决实际问题的能力。

3调查数据获取

本文以青岛科技大学市场营销学课程为例，针对案例教学在市场营销学中的应用，采用实地调研方法，分析大学生对案例教学在课堂中的应用状况及对目前案例教学方法的满意程度，从而对案例教学方法的应用进行探讨。

依据调查内容，本文主要采用了调查问卷的形式对数据进行收集分析。调查时间为2018年9月至2019年1月，调查对象为青岛科技大学经管系市场营销专业在校学生及经管系相关专业已学习过或正在学习市场营销学课程的在校学生。本次调查共发放了300份调查问卷，其中回收有效调查问卷276份。

4学生对目前课堂中案例教学模式的应用状况及满意度调查

根据调查问卷数据汇总，以主观量表方式赋值，对目前市场营销课程中案例分析教学模式的满意度及问题进行调查分析。

4.1教学方式

针对传统教学模式对被调查学生进行调研，有47人，即17%的学生认为，在理论知识传授为主的传统教学模式下，对知识点的掌握程度很差；有94人，即34.1%的学生认为，学生对知识的掌握程度较差；有116人，即42%的学生认为，掌握较为一般；仅有19人，即7%的学生认为可以很好地掌握所有的知识点。由此可见，仅凭传统教学模式的课堂讲授，难以达到教师对学生理论知识掌握的要求。针对案例教学模式对被调查学生进行调研，有11人，低接受度区间完全不能接受93.3%15.3%有困难接受3312%高接受度区间基本接受18466.7%84.8%非常能接受5018.1%教改教法即4%学生认为，课程教学中加入案例教学方式，对理论知识的掌握及灵活运用毫无帮助。有73人，即26.4%的学生认为，对理论知识的掌握及灵活运用有较少帮助；有162人，即58.7%的学生认为，对理论知识的掌握及灵活运用有较多帮助；有30人，即10.9%的学生认为，对理论知识的掌握及灵活运用极为有帮助。由此可见，学生对案例教学认可度较高，在教学过程中充分意识到案例教学对于掌握知识点的帮助程度，能够保证学生对知识的掌握及对知识在实际问题中的灵活应用。

4.2教学内容

调研数据显示，对于传统的以教师为中心的讲授方式，有17名学生，即6.2%的比例选择“教学内容空洞无趣，很不满意”。有82名学生，即29.7%的比例选择“教学内容照本宣科，不太满意”。有133名学生，即48.2%的比例选择“教学内容条理清晰，基本满意”。有44名学生，即15.9%的比例选择“教学内容丰富生动，非常满意”。表明面对传统教学模式，大学生持基本满意和不太满意的态度。

调研数据显示，案例教学以学生为主体的教学方式，有73名学生，即26.4%的比例选择“案例时效性较低，很不满意”；有82名学生，即29.7%的比例选择“本土案例较少质量不高，不太满意”；有89名学生，即32.2%的比例选择“分工配合完成案例，基本满意”；有32名学生，即11.6%的比例选择“系统性分析掌握案例，非常满意”。表明大学生对案例教学的评价相对态度均衡，但对系统掌握案例的满意度相对较低。

4.3接受度分析

针对大学生对在市场营销专业课程中实行案例教学的接受程度进行了调研，调查结果如表1，通过对数据的分析发现，选择“完全不能接受”和“有困难接受”的学生人数共计42人，占总比例的15.3%；选择“基本接受”和“非常能接受”的学生人数共计234人，占总比例的84.4%。因此，大学生对案例教学不仅不存在排斥反感情绪，反而抱有高接受度，一定程度上为在传统教学模式中加入案例教学奠定了良好的基础。

5结论与建议

对市场营销学教学课程中加入案例教学的模式及对目前案例教学的满意度进行了调查分析。

5.1案例时效性不高

市场营销专业案例多倾向于选取十年以前的案例，案例通常是具备代表性的成功案例，多为企业在经营过程中遇到的状况及企业对问题的有效处理方式。此类案例可以将理论与实际进行有效结合，但因环境背景变化较大，学生较难理解，且不同时代背景下的处理方式也存在差异，较难引起学生的兴趣。因而，教师在选取案例的过程中，应从案例管理库中选择近一两年、学生兴趣度较高、且学生自身较熟知的案例。这样，学生不但对案例熟知，对当前社会环境也了解，有助于对案例进行深入分析。

5.2国内市场营销案例缺乏，且质量不高

哈佛大学商学院在20世纪初便开始使用案例教学方法，发展至今其案例教学模式以形成系统化体系，哈佛商学院案例库也成为市场营销案例教学的主要来源。其案例质量高，涉及管理经验先进，知识覆盖全面。但学生因文化差异、环境不同、***治经济等因素，难以将国外优秀案例经验运用到实际操作中。且我国市场营销专业毕业生多倾向于中小企业就业，但国外案例多为成功企业，对我国高校毕业生步入企业工作并无太多实际用处。

营销系统方案篇8

关键词：营销创新营销思维保障体系

销创新就是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。在这个过程中，并非要求一定要有创造发明，只要能够适应环境，赢得消费者的心理且不触犯法律、法规和通行贯例，同时能被企业所接受，那么这种营销创新即是成功的。需要说明的是，能否最终实现营销目标，并不是衡量营销创新成功与否的惟一标准。

树立正确的创新观念。观念作为人们对客观事物的看法，直接影响着人们的行为。所谓创新观念，就是企业在不断变化的营销环境中，为了适应新的环境而形成的一种创新意识。它是营销创新的灵魂，指挥支配着创新形成的全过程，没有创新观念的指导，营销创新就会被忽视，仍然一味追求着传统的、已不适应新环境的模式。营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。科学技术日新月异，各类产品生命周期大大缩短，新产品层出不穷，知识在市场竞争、消费需求、科技创新等各个领域无所不在，并起着决定作用。营销观念的创新，需要企业从只满足用户现实需求的营销观念转变为不仅满足用户现实需求，还要创造用户潜在需求的新的营销观念。

培养营销思维。思维是认识活动的高级阶段，是对事物一般属性和内在联系间接的、概括的反映。企业要做好营销活动就必须具备营销思维。事实上，营销创新的切入点就在生活中，或者说就在消费者身边，正是营销者所关注的对象。如果缺乏营销思维，就无法把握住这些切入点，营销创新也就成了无本之源。

营销思维的培养要在营销人员的头脑中建立起一种营销意识也即工作状态。首先，要精通理论知识，运用这些知识去观察生活中的诸多事物，培养起在生活中运用营销的能力，自然能培养出营销意识；另外，做生活中的细心人，注意观察周围的事物“消费者”行为，深度挖掘营销创新切入点。

要有坚韧不拔的精神。面对复杂多变的营销环境，尤其是中国这样一个有着广博精深的文化环境。营销创新的风险无时不在。因此，创新极容易受挫，或是被束之高阁，或是不敢执行。这样就打击了营销创新的积极性和开拓精神。所以，必须要有坚韧不拔的精神做支撑，确保创新的大厦不倒。关注体育的人都知道乒坛常青树瓦尔德内尔，他每次出现都变换新的打法，面孔虽是老的，但是打法却永远在创新。创新不一定成功，但这种精神却是可贵的，是营销创新所必要的精神。

组织创新。知识经济时代的营销组织创新，主要是从传统的等级制度转变为柔性的营销组织。从目前国际柔性组织的发展趋势来看，主要是建立起扁平化、网络化、智能化、虚拟化及全球化的组织。

一是扁平化。指企业通过技术网络同广大员工发生直接联系，而且使企业同消费者、研究机构之间构筑一个互动的信息反馈机制。二是网络化。它是使企业领导与广大员工众传统的等级制度关系变成非正规的网络关系，从而提高员工的自信以及经营效益。三是智能化。这既要求职工不断提高个人知识和智慧以及不断的超越自我，又强调企业的系统思考和知识的整合力量，以不断再造企业的无限生机。四是虚拟化。是依靠信息技术而建立临时网络，是一种灵活机动的新型企业的组织形式。企业为了实现其目标，可以突破企业界限，在广阔范围内寻求各生产经营环节（如产品设计、工艺设计、生产制造、经营销售等）及各生产要素优化组合的一种形式。企业一旦完成目标就自行解散。这种组织形式可以实现优势互补，并节省费用。它要求管理者要具有很高的协作精神、协调能力及综合能力，要求企业组织形式及组织行为充分考虑这一时代特点，研究企业营销如何同国际惯例接轨，如何适应全球市场的需求及适应全球的竞争战略。

市场营销技术创新。市场是技术创新的动力，是技术创新的出发点和归属点，是技术创新的惟一检验标准。市场营销可以明确技术创新的方向，加速市场对技术创新的认同，加强营销部门和研发部门的沟通配合，提高技术创新的成功率。技术创新是以市场为导向，将科技潜力转化为营销优势的创新活动，涉及从新创意到技术开发、产品研制、生产制造、市场营销和技术服务的全过程，市场营销的成功和市场需求的满足离不开创新，包括新技术、新工艺、新产品、新材料等方面的贡献。市场营销技术创新涵盖：建立以信息网络和配送中心建设为主要内容的技术支撑；采用制、连锁经营、物流配送为主要内容的现代营销方式支撑；以建立健全追踪市场状况特别是满足顾客需求的数据库为主要内容的动态科学决策支撑，努力扩大商品销售，提高市场竞争力和市场占有率。网络营销是塑造企业或产品的良好形象、积累知识、优势和经验、吸纳顾客广召人才的重要途径，具有营销成本低、环节少、方式新、范围广、全天候（时间长）等特点，有条件的企业应审时度势开展新型营销——网络营销。

营销制度创新。创新是指建立一种新的生产函数，即对各种要素的一种“新组合”，它包括引进新产品和提供一种产品的新质量；采用新的技术、新的生产方式；开辟新市场获得原材料和新来源；实行企业组织新形式。制度创新是为了实现管理目的，将企业的生产方式、经营方式、分配方式、经营观念等规范化、制度化的创新活动。制度创新是把观念创新、技术创新和组织创新等创新活动制度化、规范化，同时又具有引导其他创新的功效，是管理创新实现的前提和保证。

加快***府职能创新。完善***府经济调节、市场监管、社会管理和公共服务职能，减少行***审批，规范***府行为，实现由管理型***府向服务型***府的转变。加强和完善宏观调控，深化财***和投融资体制改革，充分运用计划、财***宏观调控，深化财***和投融资体制改革，充分运用计划、财***和金融等手段调控经济运行。坚持扩大内需的方针，调整投资和消费关系，逐步提高消费在国内生产总值中的比重。完善行******体制，规范***和管理行为，坚持依法行***。推进***府管理信息化，加快实施电子***务、为企事业单位和社会公众提供全方位的信息服务，提高***府决策的科学化、民主化程度。

营销决策支持系统。根据预先建立的判定原则或模拟模型，为各种决策寻找最佳答案。广义地来看，人们的决策行动包括确定目标、设计方案、评价方案和实施方案四个阶段。

采用快速原型法来开发市场营销决策支持系统，然后再周期性地改进、扩展、修改系统，这是常用而有效地方法。对于MDSS（MarketingDecisionSupportSystem）总体结构形式基本采用层次型DSS。针对市场营销实践活动，以下我们着重谈一下在MDSS系统结构中三库即数据库、模型库、知识库的具体实现及管理。

数据库。DSS中的数据是和决策过程密切相关的，一切数据都要经过恰当的加工、浓缩。我们强调在MDSS中一定要面向模型，面向模型的生成与决策来设计数据库。在MDSS中，由于MDSS一般面向高层决策，所以决策过程除了需要企业内部数据外，还要应用到大量的外部数据，如市场需求量、市场价格、竞争情况等等。针对这种情况，我们采取了集成数据库即总数据库的方案，然后再利用数据库提取技术进行提取。当今市场环境已由卖方市场转为买方市场，市场需求多样化与多变性决定了营销工作必须具有即时性与动态性。为此，我们将数据库细分为静态数据库与动态数据库。象企业生产能力、企业资本、营销人员数量等一般较少发生变化的数据则放入静态数据库，而如市场价格、库存、市场环境等一类经常发生变化的数据则入放动态数据库。这样一来就可以大大的提高数据库的利用效率与效能，很好地适应外部环境的变化。同时，在MDSS数据库的设计中应注重企业内部的实际信息流，注意实践中数据传递的路径和方法。

模型库。针对营销工作的特点，我们在模型使用上不仅要注重定量模型，而且还要注重定型模型。根据营销工作决策类型，我们基本上将模型分为预测类、投入产出类、优化类、决策类与不确定类等几大类模型。由于在MDSS使用中，每一个模型的生成与应用都需要大量的数据信息进行驱动，因此在MDSS中一定要强调模型管理与数据管理的结合，强调每一个模型都要从数据库提取输入数据及参数值，同时又将模型运行结果送回数据库。当数据发生足够的变化而要求模型变化时，模型也应能被修改。

知识库。由于营销环境的多变性与营销工作的非结构性，在MDSS中必须大力加强知识库的运用。在MDSS中，知识库主要用来存放各种规划、因果关系、各类营销专家的经验与成功企业的营销经验。此外，在MDSS中还应有综合利用知识库、数据库和定量计算结果进行推理和问题求解的推理机，这方面主要涉及到专家系统在MDSS中的应用。

第一模块：企业市场营销现状及机会分析。宏微观环境扫描与评价；市场机会分析；企业经营现状分析；存在问题分析；企业机会分析。

第二模块：研究与选择目标市场。市场细分；目标市场选定及市场覆盖战略；产品定位。

第三模块：市场营销战略与策略制定。制定营销计划；资源配置方案；产品决策；价格决策；销售渠道决策；促销决策。

营销系统方案篇9

采用快速原型法来开发市场营销决策支持系统，然后再周期性地改进、扩展、修改系统，这是常用而有效地方法。对于mdss（marketingdecisionsupportsystem）总体结构形式基本采用层次型dss。针对市场营销实践活动，以下我们着重谈一下在mdss系统结构中三库即数据库、模型库、知识库的具体实现及管理。

数据库。dss中的数据是和决策过程密切相关的，一切数据都要经过恰当的加工、浓缩。我们强调在mdss中一定要面向模型，面向模型的生成与决策来设计数据库。在mdss中，由于mdss一般面向高层决策，所以决策过程除了需要企业内部数据外，还要应用到大量的外部数据，如市场需求量、市场价格、竞争情况等等。针对这种情况，我们采取了集成数据库即总数据库的方案，然后再利用数据库提取技术进行提取。当今市场环境已由卖方市场转为买方市场，市场需求多样化与多变性决定了营销工作必须具有即时性与动态性。为此，我们将数据库细分为静态数据库与动态数据库。象企业生产能力、企业资本、营销人员数量等一般较少发生变化的数据则放入静态数据库，而如市场价格、库存、市场环境等一类经常发生变化的数据则入放动态数据库。这样一来就可以大大的提高数据库的利用效率与效能，很好地适应外部环境的变化。同时，在mdss数据库的设计中应注重企业内部的实际信息流，注意实践中数据传递的路径和方法。

模型库。针对营销工作的特点，我们在模型使用上不仅要注重定量模型，而且还要注重定型模型。根据营销工作决策类型，我们基本上将模型分为预测类、投入产出类、优化类、决策类与不确定类等几大类模型。由于在mdss使用中，每一个模型的生成与应用都需要大量的数据信息进行驱动，因此在mdss中一定要强调模型管理与数据管理的结合，强调每一个模型都要从数据库提取输入数据及参数值，同时又将模型运行结果送回数据库。当数据发生足够的变化而要求模型变化时，模型也应能被修改。

知识库。由于营销环境的多变性与营销工作的非结构性，在mdss中必须大力加强知识库的运用。在mdss中，知识库主要用来存放各种规划、因果关系、各类营销专家的经验与成功企业的营销经验。此外，在mdss中还应有综合利用知识库、数据库和定量计算结果进行推理和问题求解的推理机，这方面主要涉及到专家系统在mdss中的应用。

结合营销管理决策过程，在mdss开发过程中基本采用模块化方式，即先按营销决策支持系统的子系统开发出各专用dss，再在此基础上进行扩充，扩展到整个mdss。这种模拟现实市场营销管理决策过程来建立mdss，其优点是整个系统易于理解与实现，同时各子系统、子功能的划分也基本符合企业内的组织结构型态。我们给出mdss的子系统及各自功能模块如下：

第一模块：企业市场营销现状及机会分析。宏微观环境扫描与评价；市场机会分析；企业经营现状分析；存在问题分析；企业机会分析。

第二模块：研究与选择目标市场。市场细分；目标市场选定及市场覆盖战略；产品定位。

第三模块：市场营销战略与策略制定。制定营销计划；资源配置方案；产品决策；价格决策；销售渠道决策；促销决策。

第四模块：营销工作的组织、执行与控制。营销费用预算及控制；计划执行与控制；盈利率控制；正负反馈。

参考资料：

1.芮明杰，管理学——现代的观点，上海人民出版社，1999

营销系统方案篇10

关键词: 市场营销专业;实践性教学;创新

随着市场经济体制的日趋完善,全国各类企业对营销专业人才的需求旺盛。但随着市场体系不断完善,企业营销行为日趋复杂,照本宣科式的营销教学逐渐脱离于市场经济的现实情况,培养出的人才暴露出诸多问题。由于许多高等院校现行的营销人才培养模式单一,教学方法与实践脱节;因而目前全国营销人才供需状况的问题体现在:一方面,总量供应不足,另一方面,供需结构又存在着严重不均衡。外在表现就是:对于企业而言,营销人才严重不足无法满足企业发展需求;同时,既没有相关经历、又没有实践经验的营销专业毕业生又不被社会所认可。

今年,随着全球经济危机的爆发,大学生的就业形势也变得非常严峻。在外部就业形势日趋严峻的情况下,高校人才培养模式更应贴近于就业市场的需求。对于营销专业的毕业生,想要在严峻的就业市场中抢占高地,必须具备良好的营销专业素养与极强的实战能力。所以,对市场营销专业实践性教学改革的研究与探索,将有利于在新形势下保证市场营销专业人才培养目标的实现。

一、市场营销专业实践性教学改革的目标

市场营销专业实践性教学改革,必须以提升市场营销专业学生的实践能力和职业素养为目的,以企业对市场营销专门人才的能力要求为出发点。在市场营销专业的实践性教学改革中必须实施创新教育,提高学生的实践能力是创新教育的具体体现。这种创新体现为教育思想和理念的创新、教育内容和方法的创新,具体表现为以下几方面。

1.教师教学理念的创新。

教师由“知识权威”的角色向“组织者、合作者和促进者”的角色转变,教师要给学生提供一定空间,并给与正确的引导,鼓励学生的个性化能力发展。在课堂上,改变以往完全由教师主宰的一言堂局面,一定要发挥学生认知主体的作用,培养学生的创新思维与创新能力;使我们培养出来的学生由知识型人才向创造型人才转变。

2. 避免“标准化”教学。

在教学方法上, “一只粉笔,一块黑板”的灌输式教学是目前很多高校营销专业采用的主要教学方法,教学手段落后;专业必修课又多采用“一张卷子,一支笔”的考核过程。统一的教学模式培养的学生只能是知识型人才----理论充足而实践不足。这种局面不仅不能培养出高水平,有能力的营销人才,而且还会制约营销理论的进一步发展。所以,在营销专业的教学中必须建立科学合理的课程体系,通过案例教学法、情境模拟法,实验仿真法等多样化的教学方法,避免“标准化”课堂教学。同时,采取多样化的考试考核方法。在选择考核方式时,一定要体现学生获取知识、提高技能与创新能力并重的思想。

3.淡化学生的学科本位。

通过教学改革,使营销专业学生学习的目的不仅仅是为了顺利毕业,并获得学士学位;而是通过学习,形成健全的人格与坚定的意志,提升综合素质和能力(包括:创新能力、沟通能力、领导能力、市场调查与分析能力、营销策划能力和市场拓展能力)。所以,营销专业的教学改革必须更加关注学生的态度情感与价值取向,在教学中充分体现素质教育以提高学生实践能力。

二、市场营销专业实践性教学改革方案的实施

对市场营销专业实践教学进行改革,必须首先对企业营销人员的能力要素进行分解和组合,分析能力结构及其能力之间的关系、能力的发展规律与形成机理,从教学模块和教学环节两个维度出发,实施市场营销专业实践教学改革。

针对企业对学生能力结构的要求,对实践性极强的营销专业课程进行创新性教学模块重组,形成实践教学体系的三大系统:课堂实践性教学系统、实验室仿真模拟系统、社会实践与课程设计系统。在各系统内再进行教学环节的改革。

1.课堂实践性教学系统

改进课堂教学方法,系统使用案例教学法、模拟教学法、仿真实践教学法等实践性教学方法。在课堂教学中,试用发现式教学、案例教学、实例演练等方法给学生提供广阔的思维空间,鼓励学生个性思维的发展。引入多种教学方法,推动营销教学创新。

(1)在课堂教学改革中,试用课堂案例教学与基于网络的案例教学并用的教学方法,并对其进行比较研究。课堂案例教学使用综合分析法、单一分析法、策划方案法等方法。部分主要专业课可以试行网络案例教学法,以案例库形式进行网络教学资源整合,对网络案例讨论进行事前、事中与事后控制;教师实时监控网络信息,并对网上案例的学习过程进行管理。

(2)在教学考核方式改革中,进行多样化测评,改革营销专业考核方式,保证教育质量。减少期末成绩的比重,增加平时成绩的比重,包括:笔记、考勤、实验报告、课堂演讲、书面作业、阶段性测验等,特别是对书面作业的质量,操作过程和完成时间、参考资料都要有明确的规定。

(3)对进行教学改革试点的班级发放调查问卷,统计教学改革的可行性与操作准确性。依据相关统计分析结果对实践性教学改革进行方案调整,并进一步深化。

2.实验室仿真模拟系统

按照部分课程设置的需求,完成计算机软件模拟,并购置相关授课、模拟软件以及视频资料,利用多媒体技术,通过计算机整合资源,根据市场营销专业内容制作***、文、声、像并茂的市场营销系列软件(包括授课软件、单元和综合自测软件、业务实战模拟操作软件、考核与评分软件)。最终制作完整的市场营销计算机辅助教学系统。

(1)购买或自行研制可用于实验仿真模拟系统的课程软件,例如:客户关系管理、市场调研、网络营销、现代营销实战模拟、电子商务模拟等相关教学软件。

(2)编写实践性辅助教材。包括仿真模拟实验手册、实验报告,编写商业策划、步骤方案说明,教学方案等。通过对购买或自研软件的进一步规范管理,即可以监控仿真模拟环节的教学质量,又可以给学生以明确的指示,辅助学生更好的完成实践教学环节。

通过以上努力,借助计算机软硬件资源、网络、多媒体技术等现代化的技术与手段,可以建立适合于营销专业的计算机市场营销辅助教学系统----实验室仿真模拟系统。

3.社会实践与课程设计系统

针对专业实习和课程设计这样的实践性教学环节,必须与企业建立良好的合作关系,建立实习基地,利用现场参观法、实际操作法、***片与视频资料展示法增强实践效果。把实践教学活动与企业实践、社会服务、营业推广及开发结合起来,更加注重实践性教学的层次性、整体性、有效性;同时培养学生的自主创业意识,最终达到培养创造型营销人才的目标。

以上营销专业的实践性教学改革方案是结合市场营销专业特点,为培养实用型、创新型的人才目标而设计。其中包括对现有的实践性教学环节、教学方法、以及教学环境进行的探索与改革。但是,由于营销专业是随市场经济快速发展而变化最快的工商管理类专业之一,所以,必须顺应市场经济发展的要求,对营销专业的教学进行循序渐进的改造与创新。

参考文献:

[1]莫惠林等.对技术应用型本科实践教学的思考[J].中国高教研究 .2008年02期

[2]张洪田等.应用型人才培养体系的探索与实践[J].中国高教研究 .2008年02期

[3]郑秀梅.探索管理专业实践教学模式改革之路[J].牡丹江教育学院学报.2008年 01期

[4]郭国庆.高素质市场营销专业人才培养的基础与保证[J].黑龙江高教研究.2004年07期

[5]周梅华,昌涛.市场营销专业实践教学模式的构建与实施[J].黑龙江高教研究.2006年06期

[6]范小***.营销专业教学的创新模式探讨[J].学术研讨.2006年11期

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