学文网钢铁销售篇1
摘 要：建立钢厂、用户一体化的供应链，围绕一个核心企业的一种或多种产品，用服务方式的创新，形成上游、中游与下游企业的战略联盟，结成“经济链”。未来的市场竞争，在很大程度上就是供应链与供应链之间的竞争，而不只单纯是企业与企业之间的竞争。哪个供应链更加坚固，它必然将在整个市场中处于优势地位。
关键词：钢厂；供应链；“产品”；“服务”
中***分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）07-0188-02
前言
从经济学角度来看待，商品的价格是由两个因素决定的：一是取决于商品本身价值，即商品形成时所包含的费用与成本的总和；另一个就是取决于市场中此类商品的供求状况。但是，当生产成本一路走高时，下游的用户/消费者就会不堪重负，最终导致整个市场的扭曲。在整个钢铁行业处于严重的投资过剩，供大于求的阶段，每个钢铁企业在市场中寻求合适的市场定位，占有稳固的市场份额，实现自身的产销平衡，能够取得增长。就必须走出自己特有的发展路线，其中最为关键的则是如何建立起钢厂与下游用户稳定的供应链，以资源、价格和服务为保障，形成商流、物流、信息流、资金流一体化的用户组合解决方案。用“产品”+“服务”的理念，打造最有竞争力的“供应链”。
一、为用户提供优质产品
产品保证：可以为用户提供用户希望的得到的产品，包括两层含义，就是质量和数量能够同时满足用户的需求。
质量保证，能够为用户提供满足用户使用，提高用户使用效率和成材率的合格产品，钢厂保障产品质量的持续稳定，同时以更加专业的角度为用户提供更加合适的产品，从钢铁产品使用和选材方面提供建议，在产品上不断创新，带领用户使用新材料，新技术，提高整个产业链的进步。
数量保证：用户对钢厂的产品产生需求时，钢厂有足够能力，在规定的时间内在数量上满足用户的需求，钢厂至少要和用户发展速度保持一致。达到用户要求的保供能力。
二、向适应用户的定价方式转变
钢厂需要通过定价周期，库存管控等方式，制定更适合用户的价格。无论是采取月度定价、旬定价，还是追溯退差、随行就市，不仅不能适应目前快速变化的市场发展与稳定产销衔接的要求，而且还加剧了市场价格的波动和投机气氛。向适应用户的定价模式转变，保证符合钢厂发展方向的共同体的最大利益。
一些期货公司的专业人士对期货市场运行模式进行探讨，随着钢材期货、焦炭期货以及电子市场现货交易的日趋成熟，有效利用期货及电子盘进行套期保值和风险管理，将成为钢铁生产、流通企业和下游终端用户防范市场风险、稳定经营运行、提高市场竞争力的重要组成部分。而钢铁原料指数定价规则的逐步推行，钢铁原料价格与钢材市场价格的联系越来越紧密，波动越来越频繁，对钢铁企业的生产经营将带来影响，传统的经营模式再次面临新的冲击和挑战。
钢厂通过了解市场库存，尤其是本厂产品主要销售地域的市场库存的变化情况，就可以为及时更改营销策略和调整销售价格提供直接的参考依据。市场库存的变化是市场供求关系最根本的反映。影响市场价格涨落的因素很多，但最基本的因素还是供求关系的变化。在一般情况下，供大于求时市场价格就会下滑；供小于求时市场价格就会出现上涨。了解钢材的供应量和需求量就可以判断市场价格的涨落。
国际金融危机对中国钢铁行业的影响远没有消退，国内通货膨胀形势依然严峻，加之国际局势震荡，中国钢铁供给与需求的矛盾仍然相当突出，这些因素使钢材市场扑朔迷离，钢材价格跌宕起伏，这就迫使钢厂不断创新经营模式，探索新的盈利渠道。合理的价格保护钢厂和用户的产业链，保证钢厂长期发展方向的共同体的最大利益，成为定价的关键。
三、提供全方位的衍生服务
建立钢厂、用户一体化的供应链，围绕一个核心企业的一种或多种产品，用服务方式的创新，形成上游、中游与下游企业的战略联盟，结成“经济链”。未来的市场竞争，在很大程度上就是供应链与供应链之间的竞争，而不只单纯是企业与企业之间的竞争。哪个供应链更加坚固，他必然将在整个市场中处于优势地位。
中国的一些大型钢铁企业意识到供应链的重要性，并已经着手与下游企业建立了产品的供应链运作模式。例如宝钢集团就与中国汽车、家电等行业的龙头企业签订了战略合作协议。提供贴身的一站式服务、钢材选材和使用解决方案。已初步形成了钢铁与汽车等行业上下游产业之间的战略关系，在钢材供应、技术开发、钢材及零部件加工、物流管理、企业管理、汽车销售等方面进行全面合作。给予这些战略用户以特殊的***策和定制化的服务，使双方形成稳固的供应链。
1.建立统购分销与加工配送相融合的现代钢材分销模式，是钢铁企业建立现代化营销体系的主要内容之一。传统的贸易表现为分散经营，各自为战，简单地一买一卖，依靠能力经济从采购到销售一插到底，风险很大，而且不具备有加工增值能力。现代物流营销体系则需要用统购分销、加工增值这一国际上通行的经营模式，来改造原有高成本、低盈利的传统经营模式。国内钢厂已建立稳固的销售渠道，钢铁企业拥有独资的贸易公司，合资的剪切加工厂，旨在将产品以最短的渠道直接提供给最终使用者，敏锐掌握用户的最终需求，形成默契的供需合作关系。
2.建立多样化的合作模式，以钢铁主业为基础，与下游战略合作伙伴形成更加紧密的股东关系，例如宝钢入股中船集团，成为中船集团的战略投资者。首钢入股北汽成为其股东，最为普遍的则是拓展服务渠道，钢铁企业和下游用户合资组建剪切配送中心，落料中心等衍生服务机构，将钢厂和用户形成一个共同体。
3.建立更加贴切的金融服务，往往在整个供应链环节，为促进下游用户的发展，解决中小企业在发展过程中的资金瓶颈，钢铁企业与多家金融结构共同推出了“厂商银”（在钢厂承诺回购或协助调剂销售的前提下，银行先给予用户资金支持，钢厂在收到款项后将货物发运到银行指定仓库，并将提单或仓单交付银行，用户在交付提货款后，银行向监管仓库发提货通知，用户进行提货）服务，不但将供应商、用户，同时纳入银行，形成更加强大的供应链体系。
4.建立供应商和用户交互式的信息交流平台，钢铁供应商向用户提供了从计划、生产、出厂、运输、库存等全过程的开放式的信息，直接通过服务终端嫁接到用户的使用地，乃至为一些企业定制特殊功能，钢厂与用户之间已形成信息数据交换接口，便于相互掌握彼此供需变动动态，如各环节库存情况，从而达成“零库存”的最优运营状态，从整个供应链体系形成低成本运行。
5.建立产销研工作组，钢厂本着满足用户需求为目标，从专业化的层面为用户提供钢材解决方案，钢厂从生产、销售和研发形成组合体，在充分了解客户对钢材的使用要求情况下，进行选材推荐，提供高强减薄等一整套的优化方案。改善服务模式，以行业为对象，提供更加优越的钢铁产品，来满足用户需求。
钢厂不断提升管理服务水平，即用升级的方式打造精细化的管理方式，这种精细化的服务更主要的是体现在差别化的服务，个性化的扶持，比如建立客户管理系统；通过客户管理系统建立，对客户的基本信息资料，合同以及经营的特点、规模、服务需求等方面的要素，通过计算机网络来进行管理，同时进行分类，实施客户的分类管理，只有这样才可使钢厂的服务更加具有针对性和时效性。最终得到用户的满意。
新型的供应链体系的建立，不仅实现了商流、信息流、物流、资金流的一体化，同时，供应商和用户之间，在企业文化共鸣、合作方式的创新等方面缔造出稳固的合体。
总结
无论是销售***策的变化，为用户提供多样的、个性化的一站式的服务，目的是从“产品”和“服务”两个方面同时改善，不断创新钢铁行业新的销售模式，建立钢铁企业与用户之间的供应链，在充分竞争的市场中，形成最有力的供应链，保障用户的发展，从而确保钢铁企业自身的发展。
钢铁销售篇2
作者：李亚娜 单位：内蒙古包头市包钢销售公司
钢铁企业销售模式创新的重要意义
钢铁企业必须得有创新的销售模式，给钢铁的销售注入新鲜的血液。下面就来谈论钢铁企业销售模式的创新的具体表现。1．经营地域创新，实现跨地域经营钢铁市场竞争日趋激烈，市场几近饱和，要想提升企业的效益，就必须要另辟蹊径。传统的方式无法拯救饱和的市场，因而，钢铁企业需要大胆进行经营地域创新。只有迈出局限的市场，才能使销售市场更具活力和生机。2．销售领域拓展，向供应链的上下游延伸经营钢铁企业与钢贸企业的关系恶化是制约钢铁企业销售的重要因素。钢铁企业需加强与上下游之间的战略合作关系。需要积极稳妥地介入建筑钢材上游市场，了解并控制上游资源从而掌握市场行情，熟悉市场行情后做到降低企业采购成本，给企业节约成本，从而创造更大的利润空间。钢铁企业需控制经营好与钢贸企业的合作关系，避免钢贸商出现心态恶化，从而不停提价的状况。钢铁企业无需不顾一切争取最高利益，这样只会将风险全部压到贸易商的头上，导致低价抛售的结果3．全面提升服务质量钢铁企业必须改变以往的服务态度，丢下“高昂”的帽子，视顾客为“上帝”，快捷的营销能力和高效的服务质量是销售成功的根本所在。另外，钢铁企业需大力开展电子商务，如今电子商务已经有了取代传统销售模式的趋势。钢铁企业也需顺应时代的发展，运用电子商务，企业能够降低交易成本，提高工作效率，完善服务流程，提高服务质量。从而满足客户需求。4．实现经营品种的多样化，进行经营品种创新对于钢铁行业竞争越来越大，利润越来越低的现状，要想提高企业利润，提升企业销售业绩，拓宽经营品种，实现多元化的品种经营是一条另辟蹊径的道路。企业的利润率需通过新的利润增长点来充实。例如，企业做钢材，钢材市场不景气的话，则可以向建材方向发展，打开企业多元化的产品渠道，实现企业销售的多元化经营。并且，在向其他行业的产品扩展中，对钢铁企业本身也起到宣传作用，好的质量好的服务能给企业树立一个好的口碑，给企业打下良好的信誉基础。从而以经营品种多样化实现企业经营规模、利润的双增长。5．合理统一优化配置资源，统一实施销售策略钢铁企业通过资源合理调配最大程度发挥各个子公司的生产效率，合理规划集团生产的分工合作，从而在降低生产成本的情况下提高企业的综合效益。企业通过实施统一销售策略，提高对市场的反应能力，做到在市场波动中减少损失，统一销售策略，能使公司总体化整为零，抓住市场机会实现效益的最大化，获取超期的收益。
钢铁企业销售创新模式实施效果
通过一系列企业销售创新模式的推广管理，能够使企业建章建制、规范业务，建立成熟稳定的销售模式。使企业全体都能够明确企业基本的销售运行模式。并且，通过销售模式的创新，企业能够及时调整工作重点。从长远的角度看，企业的知名度和口碑也能够得到提升。通过资源调配和区域拓展流向调整使钢材资源投放更具主动性，从而提高企业的区域市场话语权，盘活企业的销售市场。并且，进一步来说，通过打造合理融洽的上下游战略合作关系，企业的品牌优势，社会影响力则会得到进一步强化。
钢铁销售篇3
该文主要围绕钢铁企业产品的网上销售模式为核心，总结了国内外钢铁产品销售的主要模式，并分析了国内外有关钢铁产品网络销售模式的发展概况，指出目前国内外的钢铁企业都在发展自己的网上销售模式，国内的发展落后于欧美等国家，笔者针对国内发展钢铁产品网络销售模式进行相关分析与探索，提出了几点如何我国钢铁企业网上销售模式落后的建议。
随着社会经济的不断发展，我们迎来了互联网的时代。家用电器、日化用品以及数码产品都进入了网络销售的时代。钢铁产品的网络营销模式起源于欧美等发达国家，在中国的发展十分缓慢。目前国内外的学者针对钢铁产品的网上销售模式进行了相关研究，我们国家的产品网络销售模式还处在传统的阶段，因此有必要对这一传统的钢铁行业的网络销售模式进行相关的探索，使得国内钢铁业在应对世界其它钢铁巨头的挑战时具有较强的竞争优势。
国内外钢铁企业产品的销售模式
在1978年改革开放以前，中国钢铁企业的销售模式以计划销售为主要形式。改革开放以后逐渐转变为以市场为导向、面向全社会的市场营销模式。众所周知，市场竞争的主要方式就是在保证钢铁材料性能合格的情况下，谁的价格最低，谁就可以拿到更多的订单，这就会导致价格调整的空间越来越小，最后只能是两败俱伤。2001年，我们国家加入世界贸易组织，国内的钢铁企业受到严重的冲击，与世界先进国家的贸易战也逐渐激烈起来，如何提高我国的钢铁产品在世界上的占有率，除了提高自身的技术水平，如何进行销售模式的创新也是一个亟待解决的难题。随着因特网的不断发展，互联网时代给我们带来了巨大的信息资源，于是就诞生了一种全新的交易模式，就是网上交易模式，即电子商务。按照联合国科教组织对电子商务的分类主要有三种形式就是企业对企业、企业对消费者以及企业对***府，目前国内钢铁企业的网上交易的模式主要为企业对企业和企业对消费者。从目前的理论和实践上讲，网上销售的这种模式最大程度地保证了客户能够了解和获取企业的信息和市场资源的及时性和准确性。
对国外的钢铁企业产品的网上销售模式的分析。在电子商务的应用方面，欧美的理论研究水平和实际使用都达到了很高的水平。尤其是美国的一些***从1999年就开始进行网上业务，其目的是为了更好的而有效的控制库存以及协调生产时间，从而确保企业运营成本的下降。比如美国八大***之一的威尔顿***通过在网上提供该公司钢铁产品的主要生产流程和产品的基本性能参数来吸引企业和客户的兴趣，从目前该公司的发展情况来看，这种网上销售模式取得了客观的成果与经济利益。2000年，欧洲的四大钢铁集团通过联盟的形式，开创了网上电子交易的模式，四大***在网上销售他们的钢铁产品及其相关服务。另外亚洲太平洋地区，2005年有日本的东京钢铁株式会社成立了亚洲首个电子钢铁交易信息网，日本人把与钢铁产品有关的公司背景资料，钢铁的生产流程，制造工艺，与同类产品相比的优缺点，以及最后采购与销售的电子交易流程信息都挂到了集团网的首页上，截至目前，其网上交易模式所占的市场份额占亚洲钢材市场的20%左右。就全世界范围来看，欧美以及日本的钢铁企业经过一百多年的发展，电子商务模式的销售渠道也在本世纪初逐渐建立起来，而我们国家的钢铁企业产品的销售模式在电子商务领域的应用还处在探索阶段，从互联网的发展趋势来看，在不久的将来，网上销售模式将会是钢铁企业产品的主要销售模式，因为电子商务模式能够以最快的速度让客户（尤其终端客户）了解钢铁产品的最全面的信息，直接拉进了钢铁企业与客户之间关系，去除了二级或者是三级经销商销售模式的弱化作用，从而使得钢铁企业的产品的市场份额能够得到很好的保证。
对国内的钢铁企业产品的网上销售模式的分析。目前国内钢铁企业销售其产品的模式主要有三个渠道：企业直接供给货主；通过经销商流通环节进行网状销售；通过钢铁企业在全国或者全世界的机构进行销售。在2008年的经济危机发生以前，国内的钢铁企业迅速发展，通过流通环节的钢铁销售模式站到整个市场的60%左右；经济危机发生以后，整个投入到社会的资金流量大大降低，导致很多经销商的资金链开始出现断裂的情况，物流费用以及流通经销商的门店费用的上涨，导致许多经销商开始退出钢铁企业的销售市场，使得钢铁企业的销售业绩明显下降。尤其在2008年之后，钢铁企业的网上销售模式逐渐发展起来，目前在我国的钢铁企业市场上，带来的效果还是很明显的，这种销售模式避免了二级或者三级经销商的物流费用与门店费用，直接实现了企业向产品的使用客户直接供货的销售模式，节省了大量的时间，提高了钢铁企业的运转效率。这种网上产品直接营销的模式可以培养企业的稳定客户群，通过网络的力量使得企业的品牌与知名度在最短的时间内得到传播，由于网络的聚集效应，使得企业产品的销量得到很大的提升。武汉钢铁集团是我们国家建国后成立的第一个特大型钢铁企业，是全国最大的钢铁板材生产基地。武钢的销售模式主要是通过在全国的省会中心城市设立公司运营中心，形成了沿长江和海岸线的销售网络，这种营销模式不能够有效的获得企业客户的特征及其基本的兴趣，客户是企业的命脉，如果在市场经济中不能够敏锐的把握客户的资源信息，就会逐渐被市场所淘汰：其次无论是销售公司销售还是经销商销售，这种销售模式所带来的成本增加的效应会随着销售网点的增多而逐渐增多：最后过多的依赖经销商的销售，会直接导致企业客户资源的流失，不利于企业的长期发展战略，研究指出武汉钢铁集团的经销商与销售公司之间的关系仅仅只是一种浅层次的合作，共同的利益维护这种关系，但是如果武钢集团直接通过网上销售的模式，让客户直接的了解到钢铁产品的生产以及性能分析报告，使得用户能够很具象的掌握产品信息，只有这样才能更好的维护企业与客户之间的纽带。
钢铁产品的销售核心任务有两个方面：在激烈的市场竞争中找准自己的定位，占有稳定的固有的市场份额，取得销售业绩的增长。我国目前钢铁处于产能过剩的阶段，对于钢铁材料而言，企业一定要找准自己的市场地位和产品的层次分析，如果是销售高层次的钢铁产品，例如高温合金，功能性金属材料等科学技术含量较高的产品，就必须加大科研的投入，这一点上海的宝钢集团就发展的比较好，在国内的市场中占有大量的份额，其主要产业目标就是科学技术含量的钢铁产品，远销世界各个国家。对钢铁企业而言，其网上销售模式除了要向客户明细出产品的基本信息外，还要适时的与下游的客户建立稳定的供应链模式，并在网上销售的过程出，为用户提供商流、物流、信息流以及资金流的一体化的问题解决方案。这就是所谓的在网络模式销售的渠道下进行的“产品+服务”的销售模式。
目前国内的很多学者也就钢铁产业电子商务的基本模型进行了相关研究，分析了国有钢铁企业的网上销售渠道及其电子商务的基本状况，研究了在电子商务下对网络营销模式进行了积极的探讨，很多学者相信钢铁产品的电子商务时代会给产品的销售带来***性的变革。目前国内钢铁电子商务的开拓者主要是以宝钢集团下属的宁波钢铁以及东方钢铁交易中心为主，其网络营销的主要模式是企业对企业的模式，目前宝钢集团通过这种B2B的营销模式直接与诸多家大型直供子公司建立了良好的合作关系。目前国内的钢铁行业的电子商务贸易还处在一个杠杆开始发展的阶段，在交易手段，交易范围，交易量以及安全认证及其相关制度之间仍处于探索阶段。
对国内钢铁企业发展网络销售模式的建议
众所周知，我们国家自2009年世界经济危机后，钢铁行业的产能严重过剩。传统的钢铁销售模式已经满足不了经济全球—体化的时代，互联网具有信息传播迅速，电子交易方便快捷的优点，使得网络销售模式逐渐发展起来，笔者认为传统的钢铁企业要想在新的形势下，保证产品的市场占有率，提高网络销售的水平应该要做到以下几点：
保证企业的产品质量。企业产品的质量是一个企业的生命线。首先关于公司网页中有关产品相关信息的介绍应该做到全面，这里要在网站上能够直接的看到其描述产品的***片及文字解说，还有钢铁产品的原材料产地，加工工艺过程，产品的质量体系认证以及质量保证书，尤其是对于钢铁产品，在网上只能看到产品的***片，并不能具象的感受，这时还应该出台一些产品质量的经过权威部门检测的报告，这样让会更好的获得买主的信任与支持。在质量能够保证用户的同时，在数量上也要显示出企业的强大的生产能力。
保证产品质量的售后服务体系。公司或者企业在购买钢铁产品之后，使用了一些年限之后，金属材料材料的产品都会出现质保的问题，这时候生产钢铁的厂家应该做好售后服务体系，及时有效的帮助用户解决质量问题。目前国内很多中小钢铁生产厂商在售后服务方面做的很差，直接导致其产品的销售市场份额的大幅度缩水。在具体的网络销售模式中我们可以建立统购分销以及加工配送相融合的销售模式，使得用户出现问题直接网上提交申请，公司提供相关的售后服务。钢铁企业可以与网上销售过程中产生的大型生产厂商巨头进行合作，形成稳定的战略伙伴关系，将钢铁企业与其客户形成一个利益共同体。
保证具备一个发达的物流体系。钢铁企业通过网上销售期产品的模式除了为用户提供全面的产品信息外，还应该给用户提供一个快捷便利的物流系统，这一点钢铁企业可以与铁路、公路、水路运输能力比较的企业就行合作，为大型企业和重点工程提供最优质的送货服务。我们国家的大型钢企在全国各地都有自己的分公司，产品通过互联网渠道销售出去后，各地分公司可以组成一个强大的物流体系，以降低企业成本。
提供高效安全的网上销售平台。目前国内已有的几家钢铁产品的网上销售平台对于钢铁产品的网上销售来说，显然无法完全满足需求。从提供的信息量以及各种服务手段来看，无法取得一些大型用户的信任；其次支付模式是受到一定的限制，无法进行数目较大的而目安全的资金交易模式。所以应该针对钢铁产品的网上交易建立起高效安全的网上贸易平台，使得更多的专门从事钢铁贸易的公司都能够很好的参与。
本文主要围绕钢铁企业产品的网上销售模式为核心，总结了国内外钢铁产品销售的主要模式，并分析了国内外有关钢铁产品网络销售模式的发展概况，指出目前国内在钢铁产品网络销售的能力及水平与国外存在不小的差距，亟待提高。笔者针对国内发展钢铁产品网络销售模式这一问题，提出了自己的观点，包括具有产品质量保证和售后服务体系。