学文网营销经验篇1
关键词：体验经济体验营销策略创新
在生灵活现的案例面前，很多看似高深的东西却马上能够被人们浅显易懂的理解，对于体验营销也是这样。我们不妨举一个身边的例子：北京建外SOHO有个黑暗餐厅，生意火爆。按常理餐厅应该是个方便就餐的地方：窗明几净、环境温馨、餐饮色香味俱全，能够很好地满足人们的就餐需求。而这个黑暗餐厅里面不见一点灯光，客人进出要摸着前进，一起聚餐的朋友相互看不见对方的面孔，不能准确判断餐桌上菜盘的位置，甚至没法用刀叉而直接用手抓。就是这样一家餐厅生意很红火，客人很喜欢黑暗中就餐时的奇妙感觉：在这种黑暗的环境下，客人可以敞开心扉、没有距离地交流，不用担心失态。这家餐厅又通过创新推出黑暗沙龙等节目使生意更加红火，很快开了
六、七家连锁店。此黑暗餐厅卖的不仅仅是餐饮，更多的是卖用餐的一种体验，体验对于用餐客人的意义超过了餐饮，成为其最大的卖点。其实体验营销在很多国际级的企业里面都在广泛运用，只不过是这些案例离我们较为遥远，感受不深罢了。如“发现快乐和知识、和子女分享快乐时光”的迪斯尼乐园、提供“让客人从长途旅行的紧张和忧虑中舒缓出来的特色服务的英国航空公司以及贩卖喝咖啡氛围的星巴克等。
一、体验经济与体验营销
体验经济是1998年美国人约瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉尔摩在其著作《体验经济》中首次提出来的，随后体验式消费、体验营销开始在全球各大产业中扩散。体验经济是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。体验经济与传统经济有着很大不同：传统经济主要注重产品的功能强大、外形美观、价格具有优势；而体验营销则从生活和情境出发，塑造个人的感官体验，并以此抓住消费者，改变其消费行为，为产品找到新的生存价值和空间。基于消费者的个人体验，企业在进行营销的时候，必须从体验营销的角度考虑问题。所谓体验营销是与体验经济相对应的一个系统化的营销思路，是以服务为重心，把商品作为一种道具、给消费者提供一种消费环境，在情境里通过消费者的参与、互动，给消费者留下了一个独特、美好的回忆，最后达成忠诚购买的过程。
体验营销作为未来营销的方向，主要有以下三个特点：(1)以顾客为导向，即站在顾客体验的角度去审视自己的产品和服务。因为体验是属于顾客个人的，和顾客的感官、情绪等因素有关，并糅合顾客过去的遭遇和经历，结合营销场景而产生的一种感受。(2)体验甚至胜过产品和服务本身。在本文开始的案例中，生意兴隆的黑暗餐厅餐饮口味及质量也许一般，而顾客趋之若鹜的最大卖点在于在黑暗餐厅用餐的奇妙感觉即体验。当体验和产品融为一体，消费者觉得体验比产品或服务本身意义更大的时候，体验就成为消费者做出选择的关键因素。(3)企业与顾客一起创造价值，即体验价值的创造是企业和顾客共同作用的结果。在企业以产品为道具精心营造的环境里，让顾客积极互动、参与到情境中来，不分主宾，就像积极参与投票的“超级女生”的歌迷一样共同出演、创造顾客价值。
二、体验营销组合策略
派恩认为：人类的经济生活到现在为止可分为四个阶段：产品经济、商品经济、服务经济和体验经济，前三个阶段通称为传统经济。人的祖先从耕作中获取经验创造了农业经济时代；近代人们因对物质进行加工制造出商品而进入工业经济时代，此时产品是企业获利的主要来源，服务并不“值钱”；物质商品的丰富促使服务业的出现而进入服务经济时代，此时产品演化成提供服务的平台，企业通过服务来获利；而现在这个追求个性的时代，单一的产品或服务已不能满足人们全方位的感官体验，体验经济也应运而生，产品和服务都成了提供体验的平台，“体验”成了获利的关键。
基于体验营销与传统营销的不同特征，在体验营销模式下，虽仍以4P组合来概括其营销特点，但其深层含义却是截然不同的。(1)在产品策略上，传统营销注重产品的的品质及其功能，而体验营销只把传统的产品视作道具，更关注于传递给顾客个性化的体验价值。(2)在定价策略上，传统营销运用成本、需求及竞争定价法，而体验营销基于顾客可感知的体验价值进行定价，“使顾客把价格视为回忆体验的一种功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的环境体验下可以卖到40元～50元。(3)在渠道策略上，传统营销可以根据产品不同采用直销或分销，而体验营销一般只依靠便于控制的直接渠道传递体验，在企业精心设计的直接渠道中，所有接触到顾客的任何物都成传递体验价值的载体。(4)在促销策略上，传统营销可以运用广告、人员推销、营业推广及公共关系等促销方式，而体验营销则把各种促销手段融入体验之中，以情感为基点，通过互动是信息传播变得流畅，从而达到促销所要的效果。
三、体验营销策略创新
体验营销是体现着人性关怀的现代营销方式，其核心是顾客的全心参与，它的目的在于满足消费者希望在消费中获得惊奇、激动的体验和难以忘却的愉悦记忆。当顾客走进麦当劳时，洁净明亮的空间、鲜艳的色彩和欢快的音乐以及周到的服务等都会深深地感染着顾客，使顾客能体验到麦当劳带来的快乐体验。体验营销通过出售体验的方式为企业带来超出产品和服务的大量利润，是企业未来营销的发展方向。体验营销是个相对新颖的营销方式，我国的很多企业都在尝试或正在运用体验营销来扩展市场。运用何种体验营销策略或如何进行体验营销策略的创新将决定企业的未来。从企业实际出发，可以从以下几个方面进行体验营销策略的创新：
首先，培养体验文化，塑造体验营销理念。企业文化影响到企业经营的各个层面，对营销起到导向作用，对企业的发展将产生深远的影响。所以培养良好的体验文化，塑造先进的体验营销理念，把这种文化和理念根植到企业及其员工的内心深处，自觉的、真正的执行这种营销策略，才会起到体验营销的真正效果。如迪斯尼发现快乐、分享快乐的理念，使其成为大人和孩子的游乐园。
其次，从不同层次增强顾客体验。企业增强顾客体验的手段有很多:(1)可以在产品及品牌上附加体验。因体验是顾客通过感知去获得的，所以任何能够满足消费者视觉、触觉、心理等审美需要，使顾客能够产生感官享受、身心愉悦的产品外观、质量、品牌等都能增强顾客体验。(2)可以通过情感或氛围来增强体验。体验营销中的顾客体验是需要顾客的感情投入的，顾客的感情投入源于营销的某种刺激的感染，如超级女生的歌迷为歌手近似疯狂的投票助威，此时营销的关键在于真正了解何种刺激可以感染消费者，并使其融入到情景中去。氛围是一种环境，通过美妙场景的营造去感染消费者，如星巴克的“第三空间”，提供了一种家庭和办公室以外的悠然的社交环境，给消费者一种都市中享受闲情逸致的特别体验。(3)可以通过服务和广告传递体验。服务是传递体验的平台，针对顾客的不同可以真切地、面对面地给顾客提供差异化的个性体验。而广告则可以大规模地传播消费者喜欢的体验，吸引消费者，进而达到销售目的。如麦当劳的“我就喜欢”的广告，实际上就是传播了个性化消费者喜欢的一种体验感觉。
最后，要创造全新的体验业务。在体验营销中，体验是企业真正要出售的东西，烘托体验的产品或服务只是辅助手段。如前面的黑暗餐厅，出售的复合消费者需求的真正产品是在黑暗中用餐的奇妙体验，而不是能填肚子的餐饮美食。全新体验业务的创造需要企业关注消费者体验，以消费者体验为向导，运用各种营销体验工具设计、制作和销售产品。
四、结语
体验经济是人类经济发展的一个高级阶段，是人们在基本的物质保证得到满足以后所追求的更高层次的人类生活体验阶段，在这个阶段商品价格的高低都已变得不再重要，重要的是顾客有没有得到自己想要的精神体验。企业要想长久的生存，必须紧跟体验经济市场消费趋势，不断创新，才能成为未来的赢家。不过中国的经济发展不同地区是不均衡的，总的来说仍然是一个农业经济、工业经济、服务经济及体验经济的混合体，在现实市场上，商品价格的高低对对大多数消费者来说仍具有相当的敏感性。所以企业在进行体验营销的探索或实践时，一定要符合中国国情，审时度势，量力而行，才能起到良好的营销效果。
参考文献：
[1]恩德·H·施密特:体验式营销[M].北京:中国三峡出版社，2001
[2]:体验营销的实施路径及其启示[J].中外企业家，2007，5：56～59
营销经验篇2
要成为一名的优秀销售人员或成为一名营销高手，需要通过不断的学习和反复实践一步步达成。
一、要不断学习，通过大量阅读销售方面的书籍或视频资料，提高自己的营销理论知识。先学习方法技巧，找身边的师傅和教练学习，不断反省自我。
二、要树立自己的营销目标：
1. 作好营销前的准备计划工作，
2. 作好每个阶段开发客户的目标数量，并设定销售目标任务。
3. 下定决心，有坚强的信念，以主动，积极，自信的心态去实现自己的目标。
三、 要从思想上及内心去热爱销售
销售工作如果只是一种职业和谋生的手段，工作上只会应付交差，遇到困难只会转移，没有责任心，得过且过。
热爱销售要从思想上改变，工作中全力以赴，一丝不苟，通过销售实现自己的价值。
四、 掌握了解客户对产品的需求
不仅要对公司产品有关的资料、说明书、使用方法等熟悉，更要了解产品背后的价值对客户产生的实际价值或附加值，以便为客户提供更好的服务。
五、 建立与客户信任的关系
1. 在营销过程中，要适当兼顾到客户的组织利益和个人利益，让客户主动与自己在同一条战线。
2. 与客户建立互动关系，经常性的拜访或参加一些活动以加深双方的信任。
3. 主动帮忙解决客户在工作、生活中遇到的一些困难。
营销经验篇3
新时代的市场营销与品牌发展
八零后生于改革开放以后，大多数都是独生子女，总人口占到3400万，1／7人口，渐渐成为购买主力，他们开始组建家庭，有较高的购买力。
他们是中国最幸运、最富有的初次就业者，成长在中国经济最快速的增长期，其薪金比全国平均水平高25％，而且年增长高达20％，经济繁荣、***治稳定的环境塑造了热情的消费者。
他们听的、看的、吃的、喝的、玩的都已经不一样。八零后很少看电视，他们大部分用网络，用电脑进行沟通。他们的关键词是成功、个性、时尚。这是他们的生活形态，超前消费，月光族，消费就是爱国、也就是爱自己。他们喜新厌旧，品牌、工作、男朋友都是月抛族。品牌忠诚度低。权威和领导是可笑的老总。72％的人认为怎么舒服怎么穿，追求休闲的、适合的，讲究物质的精致化享乐。可持续生活，把环保当时尚，不穿裘皮服装，尽量不用一次性用品，看电视时关掉电脑，听音乐时关掉电视，他们非常自信。
五年以后，这一群八零后的人群将有可能支配着超过八亿人口的消费购买决策，成为最受关注的购买决策者。
要善于洞察八零后内心最真实的需求
产品本身是什么并不重要，消费者认为你的产品是什么或你给消费者的感觉是什么才是起决定作用的。八零后的消费者潜意识中对品牌形象更多的是感知与联想，与其对他们的智力进行说教，不如影响和带动他们的感情才是关键。
可口可乐本身是一种糖水，但是可口可乐对于美国乃至全球却是一个著名的品牌，每个人并不是为了喝糖水才去喝它，而是感受着美国人自由和向往欢乐精神的体验，更多追求的是心理上的需求，这正是品牌所能赋予消费者的一种感觉、精神、向往。
女孩穿连是希望别人看自己觉得性感，而不是舒服。所以连的市场定位就要以女孩的心理感受为出发点，而不能单方面的说自己的产品如何结实、耐穿，你说这些她们是不领情的。巧克力对女孩子来说是种发胖食品，如果单从产品本身去找理由宣传收效甚微，但把它定位成热恋食品，引起她们感情的共鸣才是成功的。可以看到2月14日情人节都是巧克力最能传达恋人间的甜蜜感情的表现，而产品本身是什么就不重要了。
要高度重视广告的作用
营销经验篇4
贵州经销商赚十万
贵州省龙里县城的郭云涛，年仅29岁，利用打工赚来的三万元“藏妇康”产品，短短六个月时间，竟然挣来10多万元！
郭云涛虽然仅有高中文化，但在打工期间就有以后当老板的想法。2006年春节刚过，他在网上搜索创业项目信息。当他看到西安宇陀藏医药研究的”藏妇康”产品时，意识到这是一个好项目。因为老百姓谁都知道藏药好，这个“藏妇康”也是藏药，一定不错。
他当天便打电话索要产品资料，收到资料认真阅览后，便来到西安考察。考察期间，他认真研读了公司的市场营销资料和团队管理方法，和公司领导探讨了一些市场运作问题之后，当即签订了龙里县的区域。交了一万元的提货资金带走了二件货和1000丸试用品后返回家乡。
郭云涛在龙里县城交通便利的地方租了一间房子，到工商局办理了“藏妇康专营店”的营业执照和税务登记证，并到卫生部门备案后开始运作。首先他与本县城的妇科医院门诊洽谈合作，建立了免费妇检和体验点，患者到医院的***镜检查费由郭云涛支付。凡来妇女检查出有疾病的患者，到体验点可免费得到一个月的“赠药”。患者用药后进行复查，让患者清楚看到病情好转，但没有痊愈。郭云涛就告诉患者：“你看服药前的检查（彩色照片）和用药后的照片相对比，你已经清楚地看到了病情好转多了，如果你需要彻底康复的话只需再购买四盒就痊愈了；你也可以选择其他产品的***，你需不需要购买“藏妇康”继续***呢？通过先体验有效再购买的销售方式，许多患者纷纷回头购买，大多患者看到疗效后购买四盒以上产品。
郭云涛与合作的医疗单位谈完后便开展了宣传工作，免费妇检的活动是以医院的名义开展，对于查出有子宫糜烂、子宫肌瘤、月经不调的患者可免费获赠“藏妇康”产品使用一个月，有效再购买。同时为了让广大女性了解产品，他在县城赠送出7000多份《女性健康》杂志类专刊。许多女性看了专刊后纷纷来到指定医院享受免费检查，查出患有“子宫糜烂、子宫肌瘤、盆腔炎”等妇科病的人有五百多。为让这些患者全面了解产品功效，郭云涛免费赠送患者一个月的药品亲自感受产品效果后，这些人放心购买，销售量大增。
郭云涛推出的“先体验、有效再购买”的营销模式，加上大量散发杂志，吸引更多人免费体验产品、参加女性生殖健康知识的讲座和美容知识讲座。讲座现场不卖产品，每人凭身份证每次限领一丸，最大限量只领6丸（一月量）。
半年后，郭云涛算了一笔账：每盒进货成本50元（含宣传期刊，体验品），市场销售价格168元每盒，每盒毛利118元。扣除进货成本销售毛利，减去房租、工资、赠品及妇检费、宣传资料等费用，自己的专卖店竟然在六个月时间销货31件，获纯利十万多元。
复制成功经营模式
云南经销商赚大钱
云南省宣威市板桥镇的朱茂林，一直做保健品生意，看到“藏妇康”招商广告后，详细了解产品后签订合同，并购进两万元的货。他收到“藏妇康”产品后，厂家派出的职业经理人也赶到了云南宣威市。
职业经理人陪同朱薛林选址租办公室，然后到工商局办理了 “茂氏藏妇康营销中心”的营业执照和税务登记证，到卫生部门备了案。接下来，他们选择5家药店放货，又联系几家医疗单位洽谈妇检活动事宜，最后与一家医院妇科达成协议共同开展关爱女性健康妇检活动。医院负责体检、朱薛林负责宣传和患者的妇检费。朱薛林还以医院的名义，在宣威市电视台上打出了“关爱女性健康”的免费妇检活动的广告，又与妇联联合举办了“女性健康讲座”，妇联负责组织人员，朱薛林负责讲座费用。对于参加体检后得知患病的患者，免费赠产品。患者用药六丸后进行复查，用药前拍摄的彩色病情***片与用药后拍摄的彩色***片对比，让患者自己看到产品显著的效果，主动购买藏妇康。对于那些使用赠药后，没钱购买藏妇康的患者，朱薛林免费赠药直到患者痊愈为止，不仅送药而且还送钱。有几位患者得到了朱薛林的恩惠后，到处宣传“藏妇康”产品，在“健康讲座”会场上声情并茂地讲述自己病情痊愈的故事，带动了更多的人来体验消费。一个人口仅50万人的县级市场，让“藏妇康”的朱薛林快速实现了致富梦。
目前“藏妇康”产品仍在招商，“藏妇康”产品，若因为产品功效原因而销售不畅，不仅可以退货而且还弥补你的损失，县级一万元提货，市级二万元提货，省会城市三万元提货，欢迎你来参考，免费参加市场营销培训，若对产品功效有怀疑者可汇200元赠送简装产品50丸供你去体验，证明有效再谈，每个县市只选一家，保证商的利益。
西安宇陀藏医药研究所营销中心
地址：西安市经济技术开发区凤城八路雅荷城市花园117栋一层
电话：029―86531181 86402337
86402758（传真）
手机：13991249977 13720407197
营销经验篇5
关键词：体验经济体验营销策略创新
在生灵活现的案例面前，很多看似高深的东西却马上能够被人们浅显易懂的理解，对于体验营销也是这样。我们不妨举一个身边的例子：北京建外SOHO有个黑暗餐厅，生意火爆。按常理餐厅应该是个方便就餐的地方：窗明几净、环境温馨、餐饮色香味俱全，能够很好地满足人们的就餐需求。而这个黑暗餐厅里面不见一点灯光，客人进出要摸着前进，一起聚餐的朋友相互看不见对方的面孔，不能准确判断餐桌上菜盘的位置，甚至没法用刀叉而直接用手抓。就是这样一家餐厅生意很红火，客人很喜欢黑暗中就餐时的奇妙感觉：在这种黑暗的环境下，客人可以敞开心扉、没有距离地交流，不用担心失态。这家餐厅又通过创新推出黑暗沙龙等节目使生意更加红火，很快开了
六、七家连锁店。此黑暗餐厅卖的不仅仅是餐饮，更多的是卖用餐的一种体验，体验对于用餐客人的意义超过了餐饮，成为其最大的卖点。其实体验营销在很多国际级的企业里面都在广泛运用，只不过是这些案例离我们较为遥远，感受不深罢了。如“发现快乐和知识、和子女分享快乐时光”的迪斯尼乐园、提供“让客人从长途旅行的紧张和忧虑中舒缓出来的特色服务的英国航空公司以及贩卖喝咖啡氛围的星巴克等。
一、体验经济与体验营销
体验经济是1998年美国人约瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉尔摩在其著作《体验经济》中首次提出来的，随后体验式消费、体验营销开始在全球各大产业中扩散。体验经济是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受。体验经济与传统经济有着很大不同：传统经济主要注重产品的功能强大、外形美观、价格具有优势；而体验营销则从生活和情境出发，塑造个人的感官体验，并以此抓住消费者，改变其消费行为，为产品找到新的生存价值和空间。基于消费者的个人体验，企业在进行营销的时候，必须从体验营销的角度考虑问题。所谓体验营销是与体验经济相对应的一个系统化的营销思路，是以服务为重心，把商品作为一种道具、给消费者提供一种消费环境，在情境里通过消费者的参与、互动，给消费者留下了一个独特、美好的回忆，最后达成忠诚购买的过程。
体验营销作为未来营销的方向，主要有以下三个特点：(1)以顾客为导向，即站在顾客体验的角度去审视自己的产品和服务。因为体验是属于顾客个人的，和顾客的感官、情绪等因素有关，并糅合顾客过去的遭遇和经历，结合营销场景而产生的一种感受。(2)体验甚至胜过产品和服务本身。在本文开始的案例中，生意兴隆的黑暗餐厅餐饮口味及质量也许一般，而顾客趋之若鹜的最大卖点在于在黑暗餐厅用餐的奇妙感觉即体验。当体验和产品融为一体，消费者觉得体验比产品或服务本身意义更大的时候，体验就成为消费者做出选择的关键因素。(3)企业与顾客一起创造价值，即体验价值的创造是企业和顾客共同作用的结果。在企业以产品为道具精心营造的环境里，让顾客积极互动、参与到情境中来，不分主宾，就像积极参与投票的“超级女生”的歌迷一样共同出演、创造顾客价值。
二、体验营销组合策略
派恩认为：人类的经济生活到现在为止可分为四个阶段：产品经济、商品经济、服务经济和体验经济，前三个阶段通称为传统经济。人的祖先从耕作中获取经验创造了农业经济时代；近代人们因对物质进行加工制造出商品而进入工业经济时代，此时产品是企业获利的主要来源，服务并不“值钱”；物质商品的丰富促使服务业的出现而进入服务经济时代，此时产品演化成提供服务的平台，企业通过服务来获利；而现在这个追求个性的时代，单一的产品或服务已不能满足人们全方位的感官体验，体验经济也应运而生，产品和服务都成了提供体验的平台，“体验”成了获利的关键。
基于体验营销与传统营销的不同特征，在体验营销模式下，虽仍以4P组合来概括其营销特点，但其深层含义却是截然不同的。(1)在产品策略上，传统营销注重产品的的品质及其功能，而体验营销只把传统的产品视作道具，更关注于传递给顾客个性化的体验价值。(2)在定价策略上，传统营销运用成本、需求及竞争定价法，而体验营销基于顾客可感知的体验价值进行定价，“使顾客把价格视为回忆体验的一种功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的环境体验下可以卖到40元～50元。(3)在渠道策略上，传统营销可以根据产品不同采用直销或分销，而体验营销一般只依靠便于控制的直接渠道传递体验，在企业精心设计的直接渠道中，所有接触到顾客的任何物都成传递体验价值的载体。(4)在促销策略上，传统营销可以运用广告、人员推销、营业推广及公共关系等促销方式，而体验营销则把各种促销手段融入体验之中，以情感为基点，通过互动是信息传播变得流畅，从而达到促销所要的效果。
三、体验营销策略创新
体验营销是体现着人性关怀的现代营销方式，其核心是顾客的全心参与，它的目的在于满足消费者希望在消费中获得惊奇、激动的体验和难以忘却的愉悦记忆。当顾客走进麦当劳时，洁净明亮的空间、鲜艳的色彩和欢快的音乐以及周到的服务等都会深深地感染着顾客，使顾客能体验到麦当劳带来的快乐体验。体验营销通过出售体验的方式为企业带来超出产品和服务的大量利润，是企业未来营销的发展方向。体验营销是个相对新颖的营销方式，我国的很多企业都在尝试或正在运用体验营销来扩展市场。运用何种体验营销策略或如何进行体验营销策略的创新将决定企业的未来。从企业实际出发，可以从以下几个方面进行体验营销策略的创新：
首先，培养体验文化，塑造体验营销理念。企业文化影响到企业经营的各个层面，对营销起到导向作用，对企业的发展将产生深远的影响。所以培养良好的体验文化，塑造先进的体验营销理念，把这种文化和理念根植到企业及其员工的内心深处，自觉的、真正的执行这种营销策略，才会起到体验营销的真正效果。如迪斯尼发现快乐、分享快乐的理念，使其成为大人和孩子的游乐园。
其次，从不同层次增强顾客体验。企业增强顾客体验的手段有很多:(1)可以在产品及品牌上附加体验。因体验是顾客通过感知去获得的，所以任何能够满足消费者视觉、触觉、心理等审美需要，使顾客能够产生感官享受、身心愉悦的产品外观、质量、品牌等都能增强顾客体验。(2)可以通过情感或氛围来增强体验。体验营销中的顾客体验是需要顾客的感情投入的，顾客的感情投入源于营销的某种刺激的感染，如超级女生的歌迷为歌手近似疯狂的投票助威，此时营销的关键在于真正了解何种刺激可以感染消费者，并使其融入到情景中去。氛围是一种环境，通过美妙场景的营造去感染消费者，如星巴克的“第三空间”，提供了一种家庭和办公室以外的悠然的社交环境，给消费者一种都市中享受闲情逸致的特别体验。(3)可以通过服务和广告传递体验。服务是传递体验的平台，针对顾客的不同可以真切地、面对面地给顾客提供差异化的个性体验。而广告则可以大规模地传播消费者喜欢的体验，吸引消费者，进而达到销售目的。如麦当劳的“我就喜欢”的广告，实际上就是传播了个性化消费者喜欢的一种体验感觉。
最后，要创造全新的体验业务。在体验营销中，体验是企业真正要出售的东西，烘托体验的产品或服务只是辅助手段。如前面的黑暗餐厅，出售的复合消费者需求的真正产品是在黑暗中用餐的奇妙体验，而不是能填肚子的餐饮美食。全新体验业务的创造需要企业关注消费者体验，以消费者体验为向导，运用各种营销体验工具设计、制作和销售产品。
四、结语
体验经济是人类经济发展的一个高级阶段，是人们在基本的物质保证得到满足以后所追求的更高层次的人类生活体验阶段，在这个阶段商品价格的高低都已变得不再重要，重要的是顾客有没有得到自己想要的精神体验。企业要想长久的生存，必须紧跟体验经济市场消费趋势，不断创新，才能成为未来的赢家。不过中国的经济发展不同地区是不均衡的，总的来说仍然是一个农业经济、工业经济、服务经济及体验经济的混合体，在现实市场上，商品价格的高低对对大多数消费者来说仍具有相当的敏感性。所以企业在进行体验营销的探索或实践时，一定要符合中国国情，审时度势，量力而行，才能起到良好的营销效果。
参考文献：
[1]恩德·H·施密特:体验式营销[M].北京:中国三峡出版社，2001
[2]:体验营销的实施路径及其启示[J].中外企业家，2007，5：56～59
营销经验篇6
［关键词］ 体验经济 营销模式 创新型营销
体验经济，最早出现于1998年，美国的战略地平线创始人在两人合著的书籍《体验经济》中出现，之后体验经济这一新名词受到越来越多人的关注。工业经济的时期，人们经济需求最主要的提供品就是工业品；在服务的经济时期，服务取代工业品成了人们在经济方面最为主要的提供品；而随着人们收入水平需求等的不断提升，在经济消费方面，人们更多的追求个性化消费，随之产生的体验消费就很好满足了人们此种的需求，体验经济的时代应运而生。
一、消费者的体验心理
想要做好体验经济背景下的营销创新模式，首先应清楚了解到顾客的体验心理，只有在这个前提下，才能使公司具备正确的特点、吸引力，通过与顾客的沟通来确定产品合理定位。具体需要做的是：对顾客的层次进行划分、对消费者心理的体验要素进行合理界定、清楚了解产品对于顾客的心理属性等。
消费体验，可以将其等同于顾客心理的反应，影响其体验心理的关键因素有，产品的质量、价格、口碑、服务、外观等。随着人们物质、生活水平的不断提升，人们在购物时就会更加偏重心理的需求，人们对产品的消费的心理大多可表现为理性的商品、感性的商品、或者介于两者之间的商品。故消费者体验心理的研究，将是体验经济背景下，很好开展创新型营销模式必不可少的一环。
二、消费者体验的营销
1.体验营销方案
消费者的体验营销设计，首先需要对目标市场进行细分。市场上，往往会受到很多因素的影响，通常来说，每个消费者都会有自己偏爱的消费需求和购买的习惯，每种产品所能满足也只会是部分的消费者。只有确立了特定的消费群体，更加充分的发挥优势，才能提供更加适宜的产品投入市场。细分目标的市场，就是将市场作为向导，按消费的需求、购买行为、购买动机等作为依据，将整体的市场划分为几个相应的子市场。目标市场的细分标准，可按照消费者的特征进行分配，可分为行为的细分、人为的细分、年构的细分、地理的细分等。各具有相似性的企业，应结合自身的特定与优势，选择适宜细分的市场作为企业目标的市场。
应建立体验主题及检验的品牌，对于不同的目标市场，可根据不同用户的需求，建立不同体验的主题及体验式品牌，来为顾客创造更好的量身定制服务。还可创建设计体验式商品及服务日，商品与服务是体验式营销实施的物质载体，也是表达体验因素的重要道具。着眼于顾客需求，提供道具、设计体验的环境，使消费者在“戏剧”的体验活动中，对产品有一个更好的认识。也可设立相关体验的情境，要了解顾客的心理，明白什么样的情境可以最大程度的使消费者自然受到感染，并快速融入此情境中去，不同服务的行业，应根据企业和行业实际的情况设计具有个人特色的体验服务。
此外，还应对体验产品合理定价。产品的价格定制是一门有趣的艺术，其中包含了顾客体验含义的成分，产品中应充分体现有体验含义的成分，而当产品包含有体验的成分时，企业就需要对产品收取一定的费用。具体定价时，应参照消费者心理的定价、产品功能的分解定价、产品的生命周期定价及折扣定价的策略，需要根据不同产品、不同消费的人群，合宜的定价，给顾客更多价格的选择和产品的选择。
最后，还应对产品的体验活动进行合理的筹划。产品的促销、展示、体验，是一种可以经常看到的展示活动，大多在人员密集的商场、超市进行，主要是让消费者对产品有一个切身的感悟，对产品进一步的促销。可以成立体验式营销的专业团队，有序的开展活动。
2.体验营销创新模式
创新型的营销模式，包含有感官体验的模式，创造知觉的体验感觉，通过听觉、味觉、触觉、嗅觉等建立感官上的体验。感官体验基本源于五种感官的体验，比如说视觉感官，最主要的是形状、色彩；听觉感官，则以韵律、音调、音量为主。
娱乐的体验模式，就是通过娱乐的体验来刺激消费者的感官，从而使消费者产生满足及审美的享受。随着信息娱乐的飞速发展，未来社会中，娱乐将成为主要的生活目标，随着人们对娱乐的追求，各商家可将体验的营销活动融入更加多娱乐的成分，让消费者能在消费的同时也收获刺激和快乐。
情感的体验模式，主要是在对象和主体之间建立某种的联系，主要表现为不同程度心理情感，对客观对象一定主观的态度，其中又以情感的体验最触动人心，越发的吸引人。情感体验主要是刺激潜在消费者的购买动机，产品给消费者留下了良好的印象，就会诱发消费者的购买。
除此之外，体验经济背景下，还可以采用文化、服务、品牌、店铺、团队等的创新型营销模式，中国社会的飞速发展，使各种营销的手段应用而生，五花八门，随着市场推进，物质的丰富，我国的创新营销将无处不在。
三、结语
总体来说，我国现在很多的企业在营销这个问题上，还是走着传统的老路，还没能认识到使用创新型的营销模式来摆脱传统竞争模式伤人伤己的必要性，也有的企业对于体验经济下的新型营销模式一知半解。由此，对于经济开放发展，体验经济背景下的新型营销模式，还应继续探讨研究。
参考文献：
[1]杨俊萍.新经济形势下的市场营销模式探讨[J].合肥学院学报(社会科学版),2008,(06)
[2]王珏.新世纪市场营销策略创新――关系营销[J].商场现代化,2006,(13)
[3]吴金林.论体验经济时代的品牌定位[J].安徽工业大学学报(社会科学版), 2005,(05)
营销经验篇7
关键词：体验经济 体育旅游营销 体育旅游消费 营销策略
著名未来学家阿尔文•托夫勒早于1970年在其名著《未来的冲击》中就提到，体验业将成为继服务业之后的经济活动的主导产业，然而这一观点在当时并没有引起人们的重视。今天我们发现我们所处的时代具有许多不同以往时代的新特征，如消费者的收入水平和需求层次不断提高、经济活动的全球化趋势正在改变人们的时空观念、人们的闲暇时间不断增多使休闲产业大行其道等等。所有迹象表明，人类即将进入体验经济时代。1999年约瑟夫•派恩二世与詹姆斯•吉尔摩合作的《体验经济》一书第一次对体验经济做出较为系统的论述。书中认为从经济提供品的演进过程来看，人类社会基本上是沿着提供农矿产品―工业品―服务―体验的方向发展的，相应地，人类社会的经济发展可以划分为农业经济、工业经济、服务经济和正在迈进的体验经济四个时代。
体验经济的内涵及其特征
所谓体验，就是指人们用一种从本质上说很个人化的方式来度过一段时间，并从中获得过程中呈现出的一系列可记忆事件。它可以划分为娱乐、教育、遁世、审美四种类型，事实上最好的体验包含了所有这些部分，即处于四个方面交叉的“甜美地带”。由于一项服务被赋予个性化之后，变得值得记忆，所以一项服务的顾客定制化，就使它成为一种体验。如果顾客愿意为这类体验付费，那么体验本身也就可以看成某种经济上的给予。所以，体验经济被界定为“以商品为道具、以服务为舞台、以提供体验作为主要经济提供品的经济形态”。可以说，体验经济是一种全新的经济形态，它的提出展示了社会经济发展的方向，孕育着消费方式和生产方式的巨大变革，适应体验经济的快慢将是未来企业竞争胜负的关键。
体验经济的主要特征如下：
重视消费的终端―消费者
现代营销学关注的是销售渠道问题，即如何将产品和服务传递到消费者手中。而体验经济明确提出关注的焦点是消费者，强调企业竞争的方向在于争夺消费者。体验经济关注消费者的感受，将竞争的焦点直接面向消费的终端―最终消费者。
重视产品和服务的差异性
商品经济时代关注的是产品的标准化、大批量，这就要求产品和服务无论是生产过程还是外在形态都要有高度同质性。人类进入服务经济时代后，由于消费者的千差万别，已经表现出相反的倾向，要求企业提供差异化的产品和服务。人类进入体验经济时代后，由于消费者消费倾向的个性化和情感化变化，要求我们的企业提供的产品和服务更要体现出个性化、情感化、定制化特性。
重视产品和服务的文化内涵
体验经济时代重视产品和服务的文化内涵，使消费者在消费产品和服务的过程中能增加知识、增长才干。人类在物质需求得到极大满足之后，开始越来越关注精神欲望的满足，更加关注产品和服务的文化内涵，以获得情感上的满足。
重视产品和服务的延伸服务
体验经济时代，人类的精神体验来自企业为消费者提供的延伸服务，这些服务包括相关服务、附加服务、对用户的服务以及各种定制化服务，从而增加了产品和服务的价值。
重视消费者的参与
消费者的参与欲望在体验经济时代表现得尤为突出。消费者的参与体现在从产品和服务的设计、生产、营销、传递和消费的全过程中。如现今流行的自助旅游、自助餐、DIY、互动等都体现了消费者参与欲望的消费倾向。
尊重消费者的权益
企业提供的产品和服务难免会有不令消费者满意的地方，有的甚至会造成消费者权益的损害或伤害，这就要求我们的企业和社会必须关注消费者的权益保护问题。现如今，有很多的企业设置了售后服务免费热线专门解决消费者的问题和抱怨，接受投诉和征求意见。有的企业准备了专项基金用于迅速赔偿消费者的损失。
体验经济时代体育旅游消费的新趋向
著名营销大师菲利浦•科特勒认为市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成，因此顾客需求的变化是市场营销顺利进行的航标。体验经济时代，社会经济的飞速发展，使消费者的消费观念和消费方式发生了深刻的变化。在体验经济时代，体育旅游消费也表现出若干新趋向。
消费需求的情感化
按照马斯洛的需要层次论，人类在物质需求得到极大满足之后，将会越来越关注精神需求。人类即将步入体验经济时代，传统大众旅游产品已无法激起体育旅游消费者的消费动机，体育旅游消费者在关注产品和服务质量的同时，更加关注情感的需求。体育旅游消费者更加关注产品和服务与自我的密切程度，偏好那些能与自我心理引起共鸣或能实现自我价值的产品和服务。
消费内容的个性化
在大众旅游时代，随着旅游者的旅游经验日趋丰富，对旅游产品和服务更加挑剔，传统的标准化产品和服务已让旅游者感到厌倦，他们开始追求能彰显自己个性的旅游产品和服务，非从众心理日趋增强。近年来，传统单一的大众旅游产品日渐示微，而其它形式多样的度假旅游、特色旅游、专题旅游等项目由于具有个性化、参与性强的特点，而不断受到市场的强烈反响。
消费价值的体验化
从消费的价值目标来看，体育旅游消费者从注重产品本身转移到注重接受产品时的体验，他们不在重视结果，而是重视过程。体验是一种无形的高附加值产品，它的本质在于在产品功能的基础上给消费者带来美好的消费体验和愉悦的消费感受。
消费方式的主动化
体验经济时代体育旅游消费者不在满足于被动的接受旅游企业的产品和服务，而是主动的参与产品的设计与制造。消费者越来越希望和企业在一起，按照消费者新的生活意识和消费需求开发能与他们产生共鸣的产品和服务。
消费意识的绿色化
随着社会经济的快速发展和可持续发展观的普及，旅游消费者的公益环保意识不断增强，绿色旅游需求的呼声越来越高。近年来生态旅游产品畅销不衰就是很好的例证。越来越多的旅游消费者认识到生态环境对人类的重要性，开始珍惜周围的生存环境，重视生活质量，追求永续消费，表现在旅游消费中通过购买绿色旅游产品来体现自己的生态环境观，使自己成为绿色旅游消费者。
消费内涵的文化化
近年来在旅游实业界，文化旅游产品需求不断上升。由于社会经济的持续发展和人们收入水平的不断提高，旅游者自身的文化素质也在不断提高，因此传统的本土文化和异域文化都引起旅游消费者的极大关注，他们自觉接近与文化相关的旅游产品和服务，以期扩大自己的知识含量和文化修养。
消费动机的求美化
著名精神分析心理学家弗洛伊德在分析人类的动机时，认为追求美的动机是一种重要的形式。美是人们生活中的价值尺度，由于个体的差异性，对于美的要求的认知也不同，反映在消费行为中也大不一样。消费者求美的动机主要体现在产品和服务本身存在的客观形态美的价值以及为消费者创造出的美和美感。
体育旅游营销中的体验式创新策略
针对体验经济时代体育旅游消费的新趋向，对于体育旅游企业而言，既是机遇，也是挑战。体育旅游企业若不能跟上时代步伐，随着消费需求的变化而改变自己的营销策略，则必将被消费者抛弃。因此，为了适应体验经济时代体育旅游消费的新趋向，体育旅游企业在营销策略上要做出相应调整和创新。
大力开展体验营销
努力贴近体育旅游消费者，体会他们的需求和感受，进行体验营销，给消费者心理需求以满足。体育旅游产品是一种享受型产品，重视对消费者的精神和心理需求的满足，进行情感体验营销将激发潜在旅游者的旅游动机。例如我们吸引球迷去韩日世界杯，不仅是让球迷去看球，而是让球迷来体验一种不同的体育文化：统一的队服、队标等服装设备，加强与国家队的归属感。通过有组织的呐喊、行动来融入比赛，体验足球每分每秒的激动、喜悦、感动、失望、悲痛与憧憬。
开展一对一营销
菲利浦•科特勒在论述现代企业所面临的困境时指出：我们的企业在日趋白热化的产品竞争中，找不到份额的市场和可持续成长的市场已成为其头号难题，无数国际企业都面临着市场萎缩与科技提速的尴尬，要摆脱这种尴尬的根本出路在于快速有效地为企业产品找到对应市场，并且建立好寻找市场和打造市场的良方。现今旅游需求的个性化趋势愈演愈烈，个性就是消费观念，成功的个性演出是旅游产品和服务与旅游消费者内心需求的交集点。在体验经济时代，为达到旅游产品的个性化、多样化和差异化，旅游企业从产品的设计、生产、传递到消费的全过程都要紧扣人们的精神需求，开展一对一营销，使旅游产品和服务能引起消费者的共鸣。
加强互动营销
在体验经济时代，企业可以通过让消费者体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近产品，成为忠实客户。具体到体育旅游行业，一方面要强调旅游企业和体育旅游消费者之间的互动，另一方面更要强调消费者与消费者之间的互动。因此在营销手段上突出旅游者的参与性，加强互动营销。例如体育旅游者根据自己偏好、自身特点定做、设计体育旅游线路、体育旅游项目，和体育旅游企业合作搭建体育旅游舞台。在体育旅游过程中享受感官、知识、审美、情感、心理等复合体验，获得心理的高峰体验。
突出品牌营销的优势
品牌是体验的基础、灵魂。有诱惑力的品牌可以调整旅游者对旅游产品的现实感受，品牌鲜明的旅游产品能充分调动消费者的感觉器官，使之留下难忘的经历，强化旅游体验。当今旅游产品日趋丰富，且同质化趋势日渐明显，市场竞争激烈，单纯利益驱动不足于打动消费者，而能满足消费者高层次需求的产品更能引起共鸣。因此结合产品特点和消费者的需求心理，塑造能征服消费者内心品位的品牌形象，突出品牌营销的优势，是体验经济时展的必然要求。如黑龙江哈尔滨的冰雪旅游城市、山东潍坊的风筝旅游城等体育旅游品牌，使旅游者对旅游地产生未见其形，先领其意的效果。
积极实施绿色营销
绿色消费是一种可持续消费模式。由于进入体验经济时代，体育旅游消费者对绿色产品的追求和环保意识的增强，体育旅游营销在营销意识上要主动迎合旅游消费绿色化的新趋向，积极开发有益于社会及体育旅游消费者健康的业务，突出旅游产品的绿色内涵，积极实施绿色营销。
参考文献：
1.派恩二世，吉尔摩著，夏业良译.体验经济.北京：机械工业出版社，2002
2.姜齐平.体验经济.北京：社会科学文献出版社，2002
3.刘风***等.体验经济时代的消费需求及营销战略.中国工业经济，2002
营销经验篇8
[关键词] 体验经济 餐饮业 营销
一、体验经济与餐饮业
“体验经济”的概念是由美国学者派恩二世和吉尔摩于1998年提出的。他们认为从经济提供品的演进过程来看,人类社会基本上是沿着提供农矿产品―工业品―服务―体验的方向发展的。相应地,人类社会的经济发展可以划分为农业经济、工业经济、服务经济和正在迈进的体验经济四个时代。体验经济的特征是强调个性化，强调顾客参与，强调消费过程的直接体验，而餐饮业在这方面有着得天独厚的优势。一方面，餐饮业向顾客提供的有形的食物（工厂化生产的快餐除外），都是根据顾客的要求和喜爱而制作的，它纯粹是“个性”的，“定制”的。这些产品即食品转化为顾客的一种美好体验，长久地保留在顾客的记忆之中。另一方面，餐饮业向顾客提供无形服务同样是个性化的，而且是与顾客面对面、一对一的。企业的服务人员，完全是根据顾客的要求提供各种服务活动。一个好的服务人员的服务行为，完全可以给顾客留下美好的感受，并且可能因此而吸引顾客常来光顾，继续领略“服务”给他带来的美好感受。餐饮企业提供给顾客的食品和服务，还有一个特殊的属性，那就是生产、服务、消费在同一空间，同一时间完成。特别是直接面对顾客的服务人员，更是参与了顾客饮食消费的全过程，他们的一举一动，都会给顾客留下印象。可以这么说，体验经济中强调的顾客直接参与和对消费全过程的感受，在餐饮行业中体现得最为直接和充分。因此餐饮业与体验经济有着先天的联系，更易于实施体验经济。
二、体验经济时代餐饮业营销工作面临的挑战
1．消费者购买餐饮业产品和服务的过程既是理性的又是感性的。在传统的计划经济时代甚至市场经济早期，消费者都是 “效用最大化”的坚决执行者。而传统的营销理论也都把消费者解读成理智购买决策者，把消费者的决策看成是一个非常理性地分析、评价、购买的过程。而体验经济时代的消费者并非“效用最大化”原则的执行者，他们同时受感情和理性的支配。顾客因理智和因为追求乐趣、刺激等一时冲动而购买的概率是相同的。店堂是否干净整洁、菜品是否美味、服务是否没有失误不再是顾客前来就餐的唯一标准，消费者购买的选择标准日益呈现出非完全的物质利益取向，而且这种取向正随着消费水平的提高而日趋明显。
2.消费者的需求结构发生变化，情感需求的比重增加。心理学家马斯洛的需求层次理论将人的需求划分为了由低到高的五个层次，并且认为在基本的生理、温饱等需求得到满足后，人们开始关注精神层次的需要。随着时代的发展和可支配收入的增加，人们不仅要求产品和服务具有较高的品质，而且希望这些产品和服务能够带来情感上的触动。人们宁愿花几十元去享受星巴克带来的情感体验而不是坐在办公室里喝速溶咖啡，并不仅仅是因为人们生活水平的提高或是星巴克独特的咖啡品质，而是因为星巴克所倡导的咖啡文化能使得人们在拥挤忙碌的生活中拥有让节奏慢下来的机会，能够带给人们情感上的慰藉。
3.消费者的品牌意识增强，品牌消费正在成为一种时代特征。消费者从注重产品本身转移到注重接受和使用品牌时的感受，对彰显个性的产品或服务品牌的需求越来越高，追求那些能够促成自己个性化形象形成的产品或服务品牌成为一种时代特征。消费者在注重产品质量的同时，更加追求某种特定产品品牌与理想的自我概念的吻合。同时，消费者不仅消费商品本身，而且消费这些商品所象征的某种社会文化意义。因此人们更关注品牌与自己关系的密切程度，偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的感性产品品牌。麦当劳、肯德基等洋快餐在中国很受青年人的欢迎，这不仅是因为他们提供了干净、快捷的食品和体贴、周到的服务，而且是因为洋快餐时尚、健康、不断创新的品牌形象非常好的迎合了青年人对自我的一种诉求，从而能够引起青年人的共鸣。
三、体验经济时代餐饮业营销策略选择
1.细分市场，制定体验营销策略。有效的市场营销依赖于最佳顾客的筛选，这个过程就是市场细分。在体验经济时代，传统的大量市场营销已经不能满足企业的要求，取而代之的是“市场细分到个人”的理念，因为这种理念能够更加精确的传递顾客的信息，使“面向个性化顾客的需求进行生产，同时不放弃效率、效力和低成本” 成为可能。确定目标市场之后，饭店经营者应该以此为根据制定体验营销策略。所谓体验营销战略，是指企业通过可控营销因素的调整，以应对或利用不可控环境作用力的过程。从餐饮业经营的角度出发，成功意味着提供的食品与服务与市场需求相吻合，即令餐饮企业的资源适应外部环境。所以餐饮业经营者还要对环境进行分析，计划、评估并实施体验营销战略。最近出现的强调顾客需求差异化和商品功能多样化的“差异化(Variation)”、“功能化(Versatility)”、“附加价值(Value)”、“共鸣(Vibration)”的“4V”营销新组合则是对体验经济时代体验营销战略的最好诠释。
2.根据目标市场进行体验设计，增加顾客的情感体验。在各种体验类型中，最吸引人的体验就是情感体验，因为它触及心灵。而餐饮业的营销工作者就是要抓住这样的动机，触及顾客的内心情感，创造出真正影响人，甚至可能会改变人的体验，建立顾客对企业的感情。在对餐饮产品进行体验设计时，要尽量增加这些产品的附加价值，使得这些产品令人难忘，更能增加顾客的情感体验。星巴克1971年在美国西雅***创建时只是出售完整的咖啡豆和咖啡渣而不是咖啡饮料，但经过三十多年的发展星巴克不仅成为全美最知名的咖啡店，而且还将触角延伸到了世界各地。星巴克之所以能够脱颖而出，是因为它致力于提供“星巴克感受”。在这里，顾客不仅能喝到从世界各地进口的咖啡，而且人们还被告知喝咖啡不是一种普通的日常活动，而是某种场合的专用饮品。当你想要和朋友相聚，想要换换口味或是慰劳自己时，星巴克就成为这种体验的中心。公司资深的营销主任斯科特・贝德伯里这样说道：“能够树立起世界驰名品牌的公司的共同点不仅仅在于业绩，他们意识到消费者生活在情感世界里，情感是驱动我们决策的主要动力。”可见星巴克的成功很大程度是源于它对顾客情感体验的重视以及实施了各种给顾客带来情感体验的措施。
3.实施顾客体验管理，塑造企业品牌形象。顾客体验管理是“战略性地管理顾客对产品或公司全面体验的过程。” 顾客体验管理注重在每一个接触点上都与顾客相联系，并且要求整合顾客体验的各种因素，通过协调整合售前、售中和售后等各个环节，各种接触渠道。有目的地为顾客传递良性的信息，实现企业与顾客之间的良性互动，从而创造差异化的顾客体验。在体验经济时代，企业品牌的建立与保护，不仅依靠过硬的产品品质，更要依靠顾客对企业的良好印象，而这种良好的印象就来源于顾客来餐厅就餐过程中形成的体验。实施顾客体验管理，就是要关注能给顾客带来体验的一切细节，通过对顾客整个购买决策过程的关注去理解如何丰富顾客体验。顾客前来就餐，首先接触的就是服务员的服务，其次是餐厅提供的食物。因此顾客体验管理就要从这两个方面入手。一方面，要对全体员工进行培训，员工能否以企业对顾客的承诺作为自己的行动准则，并在服务过程中提供优质的服务，对于形成良好的顾客体验具有决定性的作用。另一方面，要时刻保证提供食品的质量，并不断创新。麦当劳就非常重视食品的质量，对供应商的要求也极其严格，即使是洋葱也要达到特定的标准，而在欧洲出售的牛肉馅饼的原料牛肉的脂肪含量要在20%以下才可以被采用。同时麦当劳还根据各国不同的口味和风俗习惯来调整餐厅的菜谱。在德国，麦当劳出售在当地颇受欢迎的汉堡包和有虾子酱的沙拉，在荷兰出售素汉堡，在波兰则出售有黑葡萄干的奶昔，而在欧洲的许多国家麦当劳餐厅里甚至还供应啤酒。
此外环境和设施的改善也可以创造顾客的体验。餐饮企业可以依据不同区域的不同主题对环境和设施加以设计，充分利用形式、颜色等美学元素，将传统的自然主义风格和现代时尚元素相结合，为消费者营造与众不同的体验环境。爱尔兰著名的比利咖啡馆就给人一种回到中世纪的感觉，高悬的天花板、明亮的玻璃窗户、红木墙壁、木制饰品、燃气的煤火和黄铜色的地面，无一不使人陶醉其中。
参考文献：
[1]B・约瑟夫・派恩詹姆斯・H・吉尔摩著夏业良鲁炜等译:体验经济[M].北京:机械工业出版社；2002
[2]皮平凡张伟强:基于体验经济的旅游消费与营销战略初探[J].经济师，2005(8):126-128
[3] B.H.施密特等著:周兆晴编译.体验营销[M].南宁:广西民族出版社；2004
营销经验篇9
一、体验的含义及特征
（一）体验的含义。美国俄亥俄奥罗拉战略地平线LLP公司创始人约瑟夫・派恩和詹姆斯・吉尔摩在1998年提出体验将成为一种独特的经济提供物而开启未来经济增长钥匙的新观点，并提出了经济发展正在经历着从商品经济到服务经济再到体验经济的转变，在企业经营中自觉运用体验营销增强企业竞争能力，将成为现代企业开拓市场的一个新思路。
（二）体验的特征。体验是消费者对一定的刺激物所产生的心理感受，体验在本质上是个人的，事实上是当一个人达到情绪、体力、智力、甚至是精神的某一特定水平时，在他意识中所产生的美好感觉。体验的特征主要有：
1、互动性。一种体验是顾客对一定的刺激物所产生的个人心理感受，但我们必须认识到，体验并不是自发的，而是诱发的，如果缺乏体验的筹划者，那么消费者的体验无从产生。所以，要让消费者对企业提供的商品和服务产生美妙的体验，作为体验提供者的企业必须深入分析和把握能激发顾客美妙感受的体验提供物。
2、差异性。体验作为消费者内心的精神和心理感受，这种心理感受是因人而异的，因个人所受教育、文化及亲身经历、爱好的不同，所以对同一个事物将产生不同的体验经历，如在麦当劳餐厅就餐，对于儿童来说最愉快的体验可能是可口的食品及附赠的玩具、儿童生日宴会。对成人来说愉快的体验是它的食品、轻松的音乐、雅致的就餐环境及良好的服务等。
3、消费主动性。无论是在体验生产过程中，还是在体验消费阶段，消费者的体验有较大的主动性，是消费者自身的心理感受。因此，作为体验提供者的企业，如何诱导和实施体验传播，以吸引消费者的消费需求和欲望，是有待深入研究的课题。
4、即时性和延续性。在体验消费过程中，体验的购买者能够获得身临其境的感受，良好的心理感受能立即带来心理的愉悦，尽管这种感受具有即时性，但这种体验的价值会在消费者心目中弥留延续。很明显，能提供这种经济价值的企业不仅会在消费者心中赢得一席之地，而且能极大地提升其商品或服务的附加价值。
二、体验经济与传统经济的区别
体验经济与其他经济形态有所不同，其中包括了各种经济供给物的内涵，这些区别暗示了每一种新的经济供给物与其所替代的上一个供给物相比是如何创造出更大价值的。（表1）
（一）产品经济。产品是从自然界发掘提炼出来的材料，如动物、矿物、蔬菜等，企业一般对其进行加工或提炼，以达到某种产品特性。在产品经济时代，企业利润主要受供求关系制约，当需求大于供给时，利润随之而来，供给大于需求时，难以获得利润，产品经济时代企业生产方式是手工作坊。
（二）商品经济。随着技术的发展与作用，企业生产方式由手工作坊迈向机械化，便开启了商品经济时代。随着商品经济深入发展，供过于求是市场的常数，在商品经济时代的市场竞争中，围绕改善质量和降低成本的工作成为企业获取利润的重要举措。但是，伴随着产品同质化趋势日益明显，价格战在所难免，所有商品不可避免地面临着低价格的竞争结果。消费者在购买商品的时候，考虑得越来越多的是价格和便利因素。
（三）服务经济。为了跳出商品化陷阱，20世纪六十年代，西方发达国家企业发现了以前被他们忽视的服务价值，于是，一些精明的制造商将商品与服务进行捆绑式销售或免费提供某些服务项目。在服务经济时代，不少企业在对消费者服务上费尽了心思，但服务是否免费或服务的深度，仍受制于企业对利润追求的制约，服务一方面是培育顾客忠诚的手段，另一方面也是企业的成本。
（四）体验经济。在体验经济时代，以通过满足个性化需求，给予消费美好感受为主旨，从而提升企业竞争能力。美好的感受，甚至消费者终生难忘的记忆不仅有利于培育忠诚顾客，而且避免了单纯价格战给企业绩效获取带来的阴影。因为，美好的体验是消费者衡量商品或服务价值的杠杆，当消费者觉得商品或服务越有价值，对价格越不太计较。
三、体验经济下的企业营销战略
（一）营销理念上，满足消费者欲望和增加顾客体验。在企业经营活动中，从满足消费者欲望和“增加顾客体验”的角度审视企业经营行为，重视对顾客精神及心理需求的满足，消费需求的这一变化是市场经济发展的必然。从发展上看，消费需求可分为三个不同阶段。第一阶段是“量的满足时代”，第二阶段是“质的满足时代”，第三阶段是迄今正在流行的“体验消费时代”。这三个阶段的演进与社会经济发展密切相关，从“量”到“质”到“体验”的阶段，实际上是社会经济发展经历的“温饱型”到“富裕型”进入“享受型”的阶段。在享受型阶段，消费者更加注重消费的品味、格调及良好的感受。
迪斯尼乐园可以说是最早的体验营销经典之作，其成功是因为依据其目标顾客的欲望将其规划为“富有想像力的家庭娱乐”。
（二）营销重点以满足消费者心理、精神及情感需求为主。日本电通公司调查发现，在20世纪五六十年代，10位顾客只有一种声音，到七八十年代，10位顾客有几种声音，到九十年代，一位顾客有十种声音。在体验消费时代，过去那种单一的大批量生产已远远不能满足需要，为了达到产品的差异化、多样化及个性化，现代企业必须以消费者的心理特征、生活方式、生活态度和行为模式为基础去从事生产经营、产品设计、制造及销售，紧扣人们的精神需求，使产品和服务能引起消费者的遐想和共鸣，才能创造市场业绩。比如，组合型文具、调色板化妆品、故意磨破的牛仔裤、新出现的表现自然风光的环境碟片与磁带，这些商品的畅销，就在于制造商提供的不仅仅是商品，而是更好地满足了消费者内心的情感体验。
在当今激烈的市场竞争中，我国不少品牌已通过广告完成了品牌初级资产，就要把满足消费者欲望和创造体验作为抢占消费者心智的重点，让消费者真切地感受品牌的核心价值并发自肺腑地认同它。在美国，星巴克咖啡店吸引了许多顾客，一个月之内十几次光临，其取胜之道在于星巴克店主分别在产品、服务和体验上营造自己的“咖啡之道”。星巴克人认为自己的咖啡只是一种载体，通过这种载体,星巴克把一种独特的格调传送给顾客，这种格调就是浪漫。
在激烈的市场竞争中，现代企业如何走出单纯广告战、价格战的怪圈，如何通过产品、服务、消费环境、营销推广等整合营销手段为顾客创造一种良好的心理感受和独特的体验，已成为现代企业商战制胜不得不研究的一个新课题。
（三）促销战略上，创意强化体验的品牌形象。今天，消费市场已进入成熟期阶段，消费者的需求也早已超脱“质”的阶段，而进入较高层次的“品味”水准，品味不是商品，而是概念，所以21世纪商品推广重点不是卖商品本身，而是卖概念为主的推广策略，即创造一种强调体验的品牌形象，顾客们就会蜂拥而至，争取购买，拥有、使用这种商品。
营销经验篇10
所谓“感性消费”是指消费者在具体的消费品的选择时，所依据的常常是感性原则。也就是说，消费者以对产品的直观、感觉、情感、主观偏好和象征意义作为消费选择的原则。这与理性消费不同，后者侧重的是价格和产品的功能，所依据的是实用原则。感性消费的特征在于，在既定的产品客观性能的前提下，产品的外观、形状、款式、体积、色彩等感性特征和产品品牌价值和符号象征成为产品选择的首要考虑因素。消费者行为不是仅仅限于“物的消费”这一经济行为，而且更转化为有关于物品的感性和意象的消费行为。感性消费既注重产品所引起的感官愉悦，也强调产品形式是否符合消费者的品位、理念、价值和偏好，感性消费实际就是一种心理或精神性消费。
从产品品牌营销的角度来说，实现感性消费的一个重要方面是加强产品的工业设计，以往在营销中人们并没有注意这一点。比如原价3000多元的一款手机，只不过在机壳上镶了一颗小小的宝石，身价陡然上涨到8000多元，这个设计仅去年最后一个月就为TCL移动通信带来1个亿的销售收入。还有康佳集团“画仙”系列和“艺术电视”同样凭借出色的工业设计获得巨大的成功。一台14英寸的“七彩小画仙”所获利润竞超过了21英寸的普通彩电。事实上早有测算表明．产品外观每投入1美元，可带来1500美元的收益。如日本日立公司每增加1000亿日元的销售收入中，工业设计所起的作用占51％，而设备改造的作用只占12％。
“性价比”可能是传统经济发展与营销策划中的一个重要指标。然而在感性消费的体验经济下情况可能就大不一样了。如人们出行，大都是自己开车，开经济型车和开高档车的功效没太大区别，但两者的价格及日常花费却大不相同。就实用讲，低档车的性价比应该要比高档车高得多。但消费者尽可能地在自己经济条件容许的前提下，“一意孤行”。
越来越多的事实说明，在消费选择中，尽管性能和价格的因素仍起作用，但人们越来越注重产品的感性因素和符号意义，包括“喜欢不喜欢”“时髦不时髦”，等等。这一点对品牌营销有着重要的意义。
如今国外的不少企业正是把握住了这种感性消费的增长趋势，大获成功。韩国三星电子就是典型成功例子。近几年韩国三星电子调整了过去大规模制造的战略，推出了“设计为王”的战略理念，高薪聘用为IBM设计第一款Think-Pad手提电脑的美国设计师，成立设计室。在手机设计上，确立的原则是：即要吸引人，又要力求产品色彩上体现时代性。结果三星的手机销量全球大增。更重要的是产生巨大的品牌效应。
感性消费与体验经济时代是分不开的。2000年《哈佛商业评论》提出“体验式经济时代已经来临”，并提出“体验经济”(theexperienceeconomy)概念。JosephPineⅡ和JamesH．Gilmore宣称“我们正在进入一个经济的新纪元：体验经济已经逐渐成为服务经济之后又一个经济发展阶段。”
从消费者心理讲，追求自我实现是体验经济的精神核心。在体验经济中，企业主要提供的已不仅仅是商品或服务，而提供一种让客户身在其中的体验，充满了感性的力量，给顾客留下难忘的愉悦记忆。在体验经济中，客户不是为产品和服务，而是为时间付费，当他购买一种体验时，买的是时间和享受，使一般时间变为自由时间。体验之所以比服务值钱，是因为体验的内容是自我实现，是自由。“”版权所有