学文网卖场促销篇1
做促销做到了摔手机的份上，离谱吗？
S是全新的手机品牌，其中一款的显示屏不怕摔，于是我在卖场门口策划了一个摔手机的促销活动：
任何人，不借助外物，将手机举起后，让手机自由落体掉下来。如果手机屏摔坏或手机不能开机，举手机者免费获赠S手机一部；如果手机没摔坏，获得精美小礼品一份。
根据经验，这样的促销活动，虽然不能产生抢购的局面，但至少参与的人会比较多，当天至少会产生一两台实际有效销售吧（全新的品牌，刚上市能产生有效销售就是我们的目标）。
让我意想不到的是，一天促销下来，不要说有效销量，就连参与活动的人也几乎没有，只有零零散散的几个人，停下脚步看看，又转身离去。
促销到底做给谁看？
“这样搞没有效果，只是浪费时间和人力物力，明天停掉。”同事抱怨。
想想也是。一般客户购买手机，理智性购买偏多一点。一个从没听过见过的品牌，在卖场门口搞促销活动，谁敢买？再加上时间是九月底，不少人都在等十一的促销。
但是，如果我们也在十一做促销活动，无疑会淹没在各个厂家激烈的促销大战中。
忽然，我意识到，促销除了达成销量和提升品牌的目的之外，为什么不能做给卖场的老板和他的营业员看？让他们看到我的积极性，进而主推我的品牌。这比我自己单打独斗做促销效果好多了。
第二天，我们继续在卖场门口搞促销。没有路人、顾客围观时，我们自己在那里摔手机，营业员空的时候叫营业员过来摔摔手机玩玩。围观和参与的人数比前一天多了一些，但是，一天下来，还是没有一台的销量。
第三天，第四天，我按原计划，到另外两个卖场门口去促销。结果依旧，没有销售，但好在营业员过来玩，引得卖场高管也驻足观看。
卖场的主推
这几个卖场是我确定的核心卖场，在这个区域，我个人的客户资源还是不错的，在十一前的几天，我的货在30余家零售店上柜。
十一是旺季，我和手下的兄弟分赴这几大卖场，在门口发放宣传单页，协助营业员销售。
由于前几天我们在卖场门口搞促销，营业员对我们比较熟悉，特别是参与了我们活动的营业员，对S手机的性能、质量非常了解，所以，有意无意中把S品牌放到了主推之一的位置。
十一当天，S手机在四大卖场销售量达12台，这对一个刚刚上市且价格定位比当时的国产知名品牌价格还要高的新品牌来说，还算不错。
卖场促销篇2
该商场于当年4月份进入商丘的，地处该市的东南城乡交界处，距市中心约为5公里。当地共有大的经销商4家，一为本省的家电连锁企业八方电器，一为当地的大型综合商厦，另一家则为从事家电批发零售的家电大世界。从竟争对手来看， 八方电器地处该市的中心地带，且在该市经营约近3年，在当地有较高的知名度，其商业范围覆盖该市的北部和东南部，与其相距300米的天宇商厦地处该市火车站，是一家综合性的大型商场，主营家电。家电大世界则以低廉的价格在当地拥有一定的消费群体。
家电市场的竞争在国内应该是最为残酷的了，进入六月份后，在空调销售旺季，其竞争更非白热化可以描述。由于该商场成立时间较短，在和供应商的谈判力度中并不处于优势地位，向厂商争取比对手优厚的支持已不大可能，而地处的较为偏僻的地理位置则明确告诉经营者，没有有效的措施，旺季的市场将拱手送于对手.
在进入六月中旬后，商场的人流量出现下滑趋势，该现象立刻引起了我们的关注：经初步了解，由于本商场有某些空调产品型号已经出现了断货的现象，而对手则因储备货源较足，在消费人群中散布本商场空调断货的消息，同时还告之消费者，本商场刚刚成立没有自己的售后服务，在消费者中给本商场造成极坏的影响。
针对以上现象，确定举行一次大型的服务巡行活动，戳穿对手制造的谣言，并直接打击对手。活动的主题有点俗“冰冻商丘大行动”活动的内容以制冷产品优惠为主，赠品资源基本以厂家为主，即是说在和竞争对手比较起来是没有任何优势的，但有一项却十分的吸引人--------空调即买即装，即只要在本商场中购买任一款空调均可在4小时内内安装调试完毕，并由商场作出每逾时一小时赔款50元的承诺。
初步计划该活动的参加人员包括：卖场直销员，售后服务人员和各厂家售后服务人员，但在具体联络过程中参加的厂家寥寥无几，为充人数卖场经理及各行***人员也不得不参加，实际参加人数达到126人。
游行的时间定于6月23日周五早上六点至8点，具体原因是距离市中心较远，走到市中心时刚好在七点左右，回到商场在8：30之前，不影响商场的正常营业时间.路线选择为该市的中心大道，本商场和八方电器同处在该市的中心大道上，而家电大世界则正好分布在两商场中间并偏向本商场，从本商场出发，经家电大世界至八方电器，再至天宇商厦，回程经该市另一主干道。
游行物资准备：
1、彩旗、条幅、DM单页
2、宣传车辆5辆
3、宣传口号
活动过程中除强调了纪律外，还要求队伍中的每一名成员必须按照规定喊口号，口号内容包括公司的服务宗旨、服务理念等，最重要的是此次活动内容的口号。并安排部分人员沿街散发DM。最具有戏剧性的是我们的直销人员，在途经竞争对手八方电器时，队伍自动停了下来对着该商场大喊口号，直接吸引部分客户跟着队伍到我们商场来，途径天宇商厦正值其开业迎宾，队伍的经过致使起开业活动陷入混乱。队伍回到商场后，商场门口也聚集了不少被吸引而来的顾客，甚至有部分顾客因等待时间太长已流失（游行礼时近2小时），但仍然按计划进行了宣誓活动，将公司的服务理念、服务承诺庄严的告之了公众。
当然，商场的布置也是必不可少的，在商场中
1）彩虹门、海报、卖场爆炸贴等；
2）户外各品牌空调进行堆码；
3）送货人员、安装人员列队在服务台，随时候命
都已布置妥当，户外产品的层层堆码向顾客宣告商场货源充足、8辆送货车一字排开、20名安装人员整齐的列队在服务台.
卖场促销篇3
本来厂家的销售人员本着诚信的原则和卖场认真的签订了价格促销协议，协议上也明确了相应的促销价格，但是卖场却要背负诚信，去玩坏孩子的游戏，视协议为废纸，私自调整协议上的价格，非要违反厂家在市场上的最低的促销底价，胡乱的进行所谓的低价风暴促销，其实卖场认真的把促销的销售数据分析一下，对销售的增长没有什么帮助，但是卖场就是不听厂家的建议，最后厂家给其断货，这个时候卖场就猴急了，苦求厂家给与供货，若厂家不答应，卖场就会采取更为卑劣的手段--罚款来威胁厂家，而一旦厂家不能满足卖场的时候，采购随时会挨老板的骂，甚至会因为DM海报促销期间的断货而受到相应的处罚，早知如此，何必当初呢?真是自作自受!
进行低于厂家供货价的超低价风暴促销会带来哪些不良的后果?
一. 门店出现负毛利销售，没有利润
举例:本来厂家给KA大卖场的供货价为10元SKU，而门店为了所谓的拉拢顾客，刺激销售而把零售价下调到8.0元/SKU的超低价来促销，该促销价已经远远低于厂家的出厂价9.0元/SKU，门店的销售肯定会出现负毛利，也就是说要亏钱的，这个不良的后果明知道会出现的，但是KA卖场还是一意孤行，到最后这些负毛利怎么办?作为零售商的总部要求门店每月除了要完成营业额之外，还要完成相应的毛利，而现在的负毛利显然不符合总部的要求，进而这些KA卖场就会把这个负毛利嫁接到厂家的费用上或者其他厂家的费用上，靠收取一些高额的不合理的费用来填补这一部分损失!而销售也没有什么明显的提升.对于这些KA卖场来讲真是赔了夫人又折兵.
二. 厂家疯狂抢购，门店出现断货
当厂家第一时间得知KA卖场要进行超低价(低于其厂家的出厂价)风暴促销时，会派出大量人员到门店去疯狂抢购这些商品，作为厂家这样做的目的有两个: 1.买空该门店的库存，使其因断货而无法再销售; 2. 把这些低于出厂价的商品买出来之后平价给到经销商，让经销商赚取其中的毛利.而有些卖场也很聪明，该低价风暴促销开始时作以限制:每人限购一定数量的，不能进行大量团购，而作为厂家来讲，也会针对此种情况，多派一些人，甚至派经销商的所有人员全部到门店去购买.以前发生过这样的实际案例:卖场刚开门营业，在某个低价促销的商品的货架和其他陈列区域就挤满了人员，疯狂抢购该商品，每人都拿着一个购物篮，里面装着这些商品，而货架上和其他陈列空空如也，真正的消费者或者需要购买的顾客却根本买不到货，因为门店断货.这样的事情是零售商乐意看到的吗?尤其是零售商的老板乐意看到的实情吗?
三. 风暴商品买不到，消费者抱怨投诉
现在很多家电的大卖场和KA大卖场还是时不时出现这样的情况，因为是风暴商品，因为促销零售价比厂家的出厂价还要低，所以这个商品的数量是很有限的，而很多消费者就是冲着这些商品来购买的，结果被告知因数量有限，已经售完.所以消费者的投诉从来没有停过，可能有些时候顾客抱怨一下就算了，也没有追究到底，进行相关的投诉，但是顾客是高兴而来，败兴而归，卖场有没有真正的为消费者着想，是否把顾客当成上帝?顾客的满意就是卖场最大的满意，而顾客根本就不满意，所以说这些口号不要空喊，也不要当成摆设和装饰悬挂在墙上，而是要以实际行动来做到.
四. 违反合同或协议，不讲诚信
经过双方一致协商同意并签订的合同或者促销协议，是具有法律效应的，而作为卖场擅自违反合同和协议的规定，进行单方面的改动，这不是不道德甚至违法的行为，是不讲诚信和信用的，若是这样，今后厂家就不敢答应和你签订任何的促销协议，因为你不守信用，你放着双赢不去追求，而是单单满足自己的需求.所以卖场要处处以实际行动来体现出你的诚信，诚信经营，诚信合作，才是生意长久健康发展的保障.
五. 玩坏人游戏，损害厂家的利益，破坏厂商之间的合作关系
卖场促销篇4
终于到双节了，商家们翘首以盼一年，就等这几天了。这不，手机卖场的圣诞树还没有搬走，元旦促销就开始了。年末岁尾，商家和消费者都在偷着乐啊。小彭这两天也累得够呛，整天跑卖场，腿都快细了，终于把元旦各家专业卖场的促销***策一网打尽。
中州通讯：金猪喜迎新年，买多少返多少
中州通讯企划部负责人王冲给记者介绍他们今年元旦的促销***策时，底气很足。说来也是，从周年庆典、圣诞促销、再到元旦，中州通讯屡出奇招。王冲介绍，2007年1月1日到3日，中州卖场将举行以“金猪喜迎新年买多少返多少”为主题的大型促销活动，全场购机全额返现金，最高返现18888元，此外，部分机型还将5折销售。
安波卖场：安波购手机，联通送话费
作为中国联通的合作营业厅，安波手机卖场的CDMA手机在“机迷”的心中已经形成了很高的美誉度。2007年4月28日～2007年5月10日，顾客在全场购买任何一款机型，均送联通靓号和960元话费。除此之外，安波在自己的“重中之重”CDMA手机上更是下了血本，买多少钱的CDMA手机，就送多少钱的话费，这还不包括购指定机型的新入网用户另行赠送的100～200元自由话费。
八方通讯：砸金猪，爆横财
据八方通讯负责人王建华介绍，八方挑出了目前最畅销和性价比最高的近百款机型，加大现金采购量，以最具竞争优势的价格组织了上万台货源，集中投放新年市场，降价幅度空前，500元以下机型降价最多，达上百款，1000元左右机型最多降幅达300余元。在元旦当天，所有机型，除了厂家专配的赠品外，八方通讯还额外派送咖啡5件套、釉彩精装套杯、迪士尼米奇相册等诱人好礼。最值得一提的是“砸金猪、爆横财”活动。届时，上百个金猪金花四溅，包括888元现金、88元现金以及大包装的鲁花一级花生油、成箱的牛肉，都将呈献给上百名幸运顾客。
迪信通：借元旦，谋略3G版权所有
与其他卖场不同的是，迪信通除继续大力度的促销外，在元旦，他们还将2007年的战略――积极拓展与中国移动的合作，为迎接即将到来的中国3G通讯时代做准备。
卖场促销篇5
第一、该卖场所处的市场竞争环境已经恶化，同行业家居卖场，为了赢得市场竞争往往进行频繁的促销活动。当地消费者已经习惯于在促销活动期间购物；
第二、该卖场促销活动期间优惠力度过大，而日常销售又以价格为主导；
第三、该卖场缺乏科学的、系统的、长期的促销活动规划。日常销售与促销活动缺乏必要的科学设计；
第四、日常销售意向订单往往在促销活动期间集中签单。
至于如何实现日常的销售增长，我认为要从以下三个方面入手：
第一、由传统的坐商要变为行商；
第二、要做好日常的顾客档案管理；
卖场促销篇6
首先，一旦采购跟你表达了这个意思，不论是说他自己的熟人还是说朋友委托，也不论是正式的跟你谈还是貌似随意的问问，你的反应一定要快，态度一定要诚恳，千万不要冷漠迟钝，这样即使你最后把事情办了，他也会不爽的，认为你在敷衍或者曾经敷衍过他，不管最后办得满不满意，态度是最重要的，起码要让他感觉你的热情，你对这个事情的重视。即使最后有特别原因没办好，也不至于太责怪你，所以，退路先想好。
再来就是，促销员资料的接收问题，很多时候，碍于情面，不好意思按正常的手续要采购介绍的促销员提供完整的个人资料，其实这样是不对的，一来索要完整资料是公司正规化的体现，二来也可以借这个机会婉拒实在太糟糕的人，三来就是掌握了真实完整的个人资料也是对公司安全性的保障，谁能保证这个促销员一定不出事呢？
第三点就是，把促销员安排到那里工作的问题，最好是安排在这个采购负责的卖场里，这样等于就是让促销员变成了你的业务员，他会想办法利用跟采购的关系帮你搞定事情，说不定还能帮你争取到更多更好的资源呢，而且，他做的好你多给工资奖金，促销员高兴在采购那里多说好听的话，采购也高兴，客情关系也处理好了，不是一箭多雕的事情吗？
卖场促销篇7
“限量”的思路
从价值规律的角度看，事物的价值与其数量成反比。也就是说，越是稀缺的物质，其具备的价值越高。反之，则越低。在促销这件事上，亦是如此。所以，供应商应尽可能通过对促销进行限量，来提升促销本身的价值。而促销限量会有以下几种形式：
1. 限量货
通过限制享有促销***策的货源数量来提升促销自身的价值。例如，通过对促销套装实施限量来提升该促销套装的价值。要让卖场知道，不是货多得烂大街，他想有多少就有多少，而应告诉他，该促销套装数量很有限，很快就会没了。促销的根本意义是促进销量，当然最重要的是货，好货才能有大销量，俗话说，“不是争来的不香”，用在促销上也是这个道理。必要时，供应商甚至可以营造某种抢货的“假象”——既然货都是“抢”来的，那卖场还会收钱么？先把货抢进来再说啦。
2. 限卖场
不同卖场之间是有着利益争夺的。作为竞争对手，双方自然会想方设法争取对自己有利的促销资源。通过限卖场这种促销操作思路，很容易激起卖场之间的这种竞争意识。既然别的卖场在做，那我也得做，最好是我做了他没得做！就会想方设法要更多的量。这时，供应商再配合“这么好的货给谁都是卖，只有好的卖场我才给货，咱们哥们关系好，算我照顾你给你货，这个货公司不赚钱，所以要收费就不能卖”的方向激发不同卖场之间的斗志，引导大卖场做出有利于自己的决策。这样一来，卖场为了拿到好货，有时也是可以不收钱的。
3. 限门店
即便是同一系统内的不同门店，也是存在竞争的。如果别的门店争取到了促销***策，自己却“没份儿”，这对于同属于一个系统的各个门店来说，是一件十分“没面子”的事情。系统内小利益团体之间的竞争，有时候甚至比不同卖场之间的竞争，有过之而无不及。所以，不要企***整体搞定，各个击破也是不错的办法。
用限量的思路突出了促销资源的紧俏，提升了促销的价值感，在投入方面能谈到没有费用是最好的，如果还是有相关的投入要求，那可用“置换”的思路来控制成本。
1. 用赠品置换
在促销上，任何一家卖场的采购都会看重促销品的优惠力度。低价虽说是采购对促销的重要要求，但却不是唯一要求。除非你能做到打对折，普通的降价幅度其实采购是不满足的，这时候你有两种选择：一是降价后再给一笔促销费，二是不给钱，而是给一批超值的赠品，降价+赠品，这个优惠力度是比较诱人的，对销售的促进也是更明显的，用赠品替代促销费用投入的关键是赠品的选择和赠品价值的体现，要确实让采购有种为了要你的赠品宁愿不要费用的冲动。如果赠品玩得好，足够新颖奇特，价值斐然（是价值不是价格哦），采购甚至可以答应不要费用不要降价，主动上海报主动给堆头，一切皆有可能！
2. 用活动置换
要知道，能给卖场带来利益的形式绝不止是钱和物，好的活动形式也是能给卖场带来利益的。比如，能够聚拢人气，带动卖场其他品类的销售等。尤其像“路演”、“现场演示”、“知识讲座”等这类容易吸引消费者参与的活动，其热闹的形式，不光能给卖场增加人气，还会提升卖场的形象，迎合卖场和采购的“面子”观念。很多大厂家都在玩这个套路的。
3. 用实物置换
通常说来，许多供应商手上都会拥有一些实物资源。这些实物资源放着也是放着，产生不了价值。但对于卖场来说，却很可能有其特殊的利用价值。比如，卖场在夏季促销时，总是会有一些户外抽奖活动，这时遮阳伞就很必要。如果供应商能提前了解卖场有这方面的需求，并将此做为促销活动的置换条件，很可能可以一举二得。不要看东西是什么，只要你有他没有，而他正需要，你的垃圾也是宝贝，也可以为你带来增值，擅用资源！
4. 用特殊陈列道具置换
经常看到一些品牌所设计的陈列道具，不光具有时代感，也提升了品牌档次。无论对于品牌还是卖场，都是一次极好的提升形象的机会。卖场也想让自己在门店形象、顾客感受、销售模式上领先，如果有供应商能提供资源来实现，他当然乐意操作。你要让采购知道，这些道具制作精良，是为了支持卖场做销售做形象；道具成本很高，所以数量有限，不可能家家都有，让陈列道具变成筹码，要你想要得到！
供应商与大卖场的谈判策略
除了通过以上手段外，供应商采取何种方式与卖场采购进行促销谈判，对于促销活动的费用的多少也有很大影响。
先谈促销，后谈费用
作为供应商，你永远要记住一点：促销方案本身才是自己与卖场谈判的核心点，而不是费用。也就是说，任何时候都得把促销方案的谈判放在首位，而不是一开始就谈钱。而许多供应商恰好在这个问题上搞错了主次，往往把促销的费用问题放到了比促销方案还高的位置。所以，才被卖场采构抓了个“正着”，逮着费用死不撒手。
用自己的优势来吸引采购
如果你确认自己的产品价格和促销活动确实对卖场有吸引力，那么就不要主动提到费用。甚至可以利用方案本身的价值，向卖场采购争取有利的促销资源。说白了，费用只不过是供应商为促销方案设计的一种辅助手段而已，只有当促销活动方案对卖场不具备吸引力时，才作为争取采购的一种手段而使用。要知道，如果你的促销方案对采购足够有吸引力，采购是会为了销售免费为你主动安排促销堆码的。
卖场促销篇8
如何正确地看待促销？
从根本上说，促销就是一种利益的交换。但又不同于一般意义上的利益交换。因为，促销不仅仅是局限于眼前的利益交换，更多地是着眼于双方长期的交往与合作。因此，在如何看待促销这个问题上，不但要从亏盈的出发点来考虑问题，更要能着眼于长远利益来看待促销的价值。具体说来，需要从以下几方面来全面理解促销这个商业行为。
促销是“投资”，而不是单纯的“支出”
很显然，将促销当成“投资”行为，这与费用“支出”，是二个截然不同的概念。前者更看重的是促销的长远价值，而后者则更关注促销的短期利益回报。毫无疑问，促销自然是要投入有关费用的。但这种费用的投入并非是简单的花钱支出，而是一个不断为品牌的成长“加分”的过程。因此，在设计促销方案时，不光要考虑到促销的形式、还要考虑到该形式是否与品牌相匹配，能否为企业和卖场带来销售的提升。从某种意义上讲，这三方面是一个有机的整体，而不能任意将其中一方面单独割裂开来。所以，作为促销活动方案的设计者，必须从投资的角度来看待促销方案的设计。既要兼顾到企业的短期利益，更要着眼于企业的长远发展和与品牌的结合度。如果是牺牲品牌的健康成长为代价带来的销量提升，显然不是好的促销。 要从盈亏的出发点作出判断
促销作为价值交换的一种形式，因此我们必须从价值的角度来考虑问题。通俗地讲，就是要以赢利为目的。因此，我们在设计促销活动方案时，就必须把握住一个前提：尽可能以小的代价来换取最大的收益。
例如，某品牌在设计针对某款产品的促销方案时，就必须充分考虑该款产品的目标消费群的利益需求，在目标消费群的多种利益需求中，选择成本最低的一种形式。例如，在销售美发产品时，结合人们的使用习惯，配套相应的赠品形式，如镜子、发梳、便携吹风等。这种赠品促销形式正是考虑到目标消费群对利益的需求，并结合产品价格确定的。这种既符合品牌定位，又满足消费者利益需求的买赠形式就这样被设计出来了。如果跟商品定位不匹配的赠品选择，即是相对价值高一些，可能效果也不如人意。还有一种促销，虽然是有赠品送，但是赠品的质量非常差，客人的感觉很不好，好像是为了敷衍了事，说是有赠品，还不如不送，劣质的赠品也是要花钱买的，所以，这种就是白花钱的促销，没有意义。
投资导向性购买——拿到更多更大的定单
从某种意义讲，企业在大卖场所做的促销活动，在提升企业自身销售的同时，也是为企业在大卖场争取更好的合作***策，拿到更大的定单做铺垫。只有通过在卖场内的促销活动，才能展示企业的活动策划、促销执行等方面的实力。从而加强企业在大卖场心目中的地位和作用。企业在大卖场眼中的实力，除了企业品牌的知名充和美誉度外，也是和企业在大卖场促销活动的运作和执行力密不可分的。一些国际知名企业，之所以在大卖场心目中奠定了不可取代的位置，也是与他们在终端开始的高水准的促销活动密不可分的。例如，百事公司曾经做过“蓝色风暴”促销，就是自己新颖的创意和超强的势行力给各卖场留下了深刻的印象。在短短一天内，全国各门店和户外广告同步更新宣传，做到了步调一致。赢得了大卖场一致的认可和好感。正如其活动名称“蓝色风暴”一样，其迅捷的动作和执行力给人们留下了深刻的印象。有这样的促销力度和执行力，卖场对销售当然是充满信心的，大量的订单当然不是问题了。
测量和跟踪
对于大卖场来说，门店内每天开展的各项促销和特价活动不计其数。因此，做好对每一项促销和特价活动的效果评测和活动跟踪是十分必要的。活动的成功经验和失败教训，都可以做为大卖场的一笔宝贵财富。因此，企业在制定促销活动时，一定要重视对促销活动的跟踪分析和效果评估。一方面，可以及时修正活动过程中出现的问题；另一方面，可以给大卖场留下一个专业运作的良好形象。这些都将为企业后期与大卖场的合作打下良好的基础。
一些企业在促销活动结束后，会及时通过总结和分析，得出活动的经验和教训。并尽可能将活动的效果与大卖场对自己提供的支持挂上勾来。毕竟，在对促销活动所做的总结性汇报中，往往更能够为企业与大卖场的合作争取到更多的优惠***策。毕竟，这种活生生的谈判素材，更容易打动大卖场，打动采购。
卖场促销篇9
阿伟被公司任命为广东省销售经理，上任伊始，欢迎他的不是同事的美酒，而是B市几家零售商关于公司热销产品面贴膜的相互“跟价”。
平时最低零售价为33元的6片装面贴膜因为两家国际KA和一家地方性大卖场的“跟价”，在B市 60％零售网点的价格已经走低至26元，而且由于国际KA的统一性，A市的同系统KA也准备降价。
区域经理已经冲到一线和几家卖场谈判调价，但是没有一家卖场愿意首先调回原价，反而都发函要求补差。按照贸易条款又不能停货，区域经理苦着脸跑到阿伟办公室请求支援，眼巴巴指望着阿伟能出面解决问题――再这样低价卖下去，占了整体销售50％的面贴膜下个月就别想卖了。
对于在销售一线滚打了六七年的阿伟来说，解决这次问题并不困难，只是损失费用而已。他想得更多的是：以后怎么办?
公司的产品销售渠道主要在国际KA和地方性大卖场，而广东的国际KA和大卖场在好几个城市都是争着做邻居的，如果没有行之有效的解决办法，这样“跟价”不是第一次，也绝不会是最后一次。
到了B市，阿伟低声下气的和几家主要零售卖场进行了沟通，分别以提供免费货或赞助费的形式做交换，几家卖场终于在同一天恢复了原价，阿伟为此付出了30000元销售费用。
经了解，此次相互“跟价”源于A店的一期店庆DM促销。当初和A店签促销协议时没有限定零售价条款，因为店庆又多让了一点利，海报一出：面贴膜27元，开在对门的B店见到后，招呼也没打就直接把价格下调至26元，同时要求补差。A店见B店降价，还没等DM促销期开始，也把面贴膜价格调到26元，附近的一家百货店地下超市和另外同城的大卖场也相继降价。
阿伟明白这一切的根源所在，他决定驻B市一段时间，他要让“跟价”问题到此为止。
被动接受不如主动出击
查阅公司对B市国际KA、大卖场的供价情况：供应价统一，利润空间有限。零售卖场自行大幅度降价促销就意味着放弃利润，所以才利用每月都有的DM促销机会，获取供应商支持来实现打出热销产品低价的目的。卖场靠热销产品的惊爆低价集结人气，从不顾及扰乱价格体系对于产品和品牌的伤害，“不是自己的孩子不心疼”。
以上是阿伟不得不接受的现实，但这就代表一定要接受这个现实吗?
在B市销售例会上，阿伟询问每一期做DM促销的理由是什么?没有一个业务人员回答上来；又问上DM的促销单晶由谁来决定? “当然是卖场采购了!”“现在这样的买方市场，卖场代表了顾客，采购提要求，我们哪敢不答应?”……都是类似的回答。
阿伟没有对以上回答做任何评价，而是给大家发了一张《卖场DM促销单品规划表》(见表1)，并要求：
业务员对自己所负责门店未来半年或一年的DM促销产品做规划，明确每一期 DM促销单品的理由，确定最低零售价限价要求。国际KA的DM促销产品规划表由省办经理签字后转给公司KA管理部，并说明广东为卖场相互“跟价”的重灾区，希望KA管理部在确定统一DM促销单品之前和广东省办先做沟通。(由于公司在市场上的热销售产品不超过3个，广东又是国际KA较多的省份，KA管理部实际上之前每次都会主动沟通，只是省办从来没有提出自己的意见)。
《卖场DM促销单品规划表》经省办经理审定后，作为与零售卖场沟通的要件之一，核心是：不能随意更改DM单品和促销供价。
如卖场自行提出规划外的DM促销单品要求，必须以“限价罚则”签人促销协议为交换条件，而且需分批限量供货，不能随意满足零售商的大额订单。如零售商施加压力，对于销量大，合作良好的零售商，可以适当给予特殊陈列费用或免费货支持，决不能打破限定最低零售价原则。
另外，卖场在DM促销期间，如自行降价销售，立即停货。除统一的DM促销外，平时的店内促销一律不能以特价形式销售，可以转换为其他买赠促销。以上规定在和公司KA管理部沟通后，得到了充分肯定和支持。
在规划DM促销单品时，为了得到准确的衡量标准，要针对零售商提供给我们的或我们自己统计的终端单品零售数据进行分析，主要分析几个方面：
1．单品销售贡献率。这样为我们确定DM促销单品提供数据支持，一般提供销售前6位的单品作为DM促销单品，卖场比较容易接受，不要每次确定的DM单品都是销售前2位的单品；
2．单品毛利贡献率。卖场做DM促销一般都是为了以低价集结人气，但其自身有一些内在经营原则。如沃尔玛比较重视销售毛利，不收供应商费用；家乐福经常会零毛利销售，费用较高。分析单品毛利贡献率可以针对零售不同的内在经营原则，为确定DM促销单品提供谈判方向。
提供给沃尔玛的单品是能保证卖场一定毛利的单品，提供给家乐福的单品不用考虑太多毛利问题，不过对于终端的TG费用，在销售费用允许的情况下，一定给予较大力度支持。这样有利于店方采购接受我们的DM促销单品规划，自然地对促销单品也有了区隔，减小门对门的两家卖场同时拼一个单品的情况；
3．竞品促销信息分析。随时收集、整理终端竞品促销信息，确定DM促销单品时，在品类上对竞品有针对性，这样也比较容易说服卖场采购接受我方建议；
4．季节、节日因素。不同的季节则着重实施相应季节产品的促销，尽量避免一年四季盯着一个单品做促销的情况。
锁住采购的咽喉
在进行地方性大卖场DM促销或国际KA店内促销(非统一性DM促销，下同)谈判时，店方采购习惯把业务员或区域经理当作传声筒，总是认为供应商还可以有更大促销***策可以提供，***策就在省办经理手上。这给区域经理和业务员的工作带来很大难度，而且会使我们一让再让，成为扰乱价格的“根源”。
要解决这个问题，实际上还是在于直接管理零售卖场的业务员和区域经理，每次促销谈判前一定要做足功课，不要在没有准备的情况下草率上阵。
首先，在促销谈判之前，除了已经确定的《卖场 DM促销单品规划表》外，要做至少两个备选方案，如在DM之外的店内单品特价促销，选择什么样的单品做?折让多少?最低销售零售价限定为多少?限价罚则和促销理由都要事先拟定，并有两三个不同侧重点的方案。方案以书面形式上报，获得省办经理或更高决策层确定，方便自己在谈判时拍板确认。
有人会问，要做这么多准备，时间上允许吗?零售卖场可不会事先打招呼。
实际上作为一名销售人员，对自己所管理的业务一定要有全面考量，有了整体的事先规划，临时做一些调整需要的时间也不多――形成了习惯，滚动起来，时间是充裕的。不要等到采购提出要求时，你才打报告要销售***策，这样你永远让店方牵着走，自然只能是满足别人的不合理要求了。
其次，了解店方每一次的促销目的也是促销谈判前的工作。店方采购(或销售经理)也有销售压力和毛利考核压力，每一次促销都有其内在的心理需求，简单列举一下几种情况：
1．完成销售任务。为了完成销售任务，店方会有自己的店内促销计划，多是要求能够上量的单品开展特价促销。针对这种情况，要坚持限价原则，可向店方提供价值感高的赠品进行单品绑赠，满足店方的上量需要。当然，这有一个前提，就是平时不要随便做买赠促销，所有形式的促销都必须通盘考虑，不要终端导购一提出买赠要求你就满足，打乱整体计划。
2．完成毛利考核任务。月中了，眼看毛利考核任务完不成，店方会临时要求单品特价促销，会直接选择毛利高的产品。这种情况可以放宽一点折扣，店方出于毛利考虑，不会随便降价。
3．完成费用任务。除了沃尔玛外，不少卖场都有终端费用任务。销售淡季，大家都不争TG的时候，店方会主动要求一些平时花终端费用大方的供应商当“冤大头”。所以平时在花终端费用时一定要分利必争，抠门一点。一是避免少当“冤大头”；二是平时省点，这样店方需要支持的时候才有钱花一一“患难时候见真情”，以后合作起来才会方便。
4．打击竞争门店。这样的情况，店方可是裸地要低价了，这就要注意各门店促销单品的区隔问题，后面会展开来谈。
再次，促销谈判前做功课，主要是为了不给店方采购把自己当传声筒，提出更高销售***策要求的机会。店方提出促销要求时，由于自己事先对半年内的促销有了整体规划，而且已经获得公司批准，兜里装着***策底线，谈判的时候该拍板的时候就拍板。不要经常说“等我回公司申请了再说”，要让采购习惯认为你就是这家店销售***策的最终确认者，不要给采购传递可以争取更大促销***策的信息。
另外，要重视促销协议，不少销售人员在接到店方促销协议时，经常是看一下供价没错就签字回传，从不关心其他问题，这让促销协议成为一种形式，最终倒霉的是供应商。在接到促销协议时，一定要和上面《卖场DM促销单品规划表》中的要求项目进行对照，就算是店内促销也要对，这样可以看出本次促销的折扣是否合理，提醒我们不要忘记限价法则。
区隔促销产品是关键
卖场之间时不时会挑起价格战，用于价格战的单品往往是在市场上有一定知名度的热销产品，而且卖场会习惯性地把降价损失转嫁给供应商。一到重要节日，经常是几家卖场同时在拼一个单晶的低价，时间一长就会把本来有利润的热销产品打得一点利润也没有。
在业态相同，进店SKU基本相同的情况下，签订节日促销协议时一定要把各门店的促销单品区隔开来。这个方法比较简单，实现起来也比较困难，主要是因为每个品牌的热销产品实在有限，往往集中在两三个单品上，KA加上地方性大卖场，给我们的转换余地并不大。
在区隔促销单品的问题上，要善用总部资源。公司比较重视国际KA，每个季度都专为KA的不同门店设计两三款1+1促销套装，如将6片装面贴膜加两片赠品装，零售价不变。这种促销装比较受KA欢迎，订单量大，也会给予TG支持。所以在区隔KA促销单品工作时主要注意两个方面：
1．提前3个月了解KA管理部对于各家KA店的 1十1促销套装规划，并申请在时间上和品项上错开供应。如7月份提供给沃尔玛的是面贴膜促销装，同一时段提供给家乐福的促销套装就是洁面***促销装，下一个月的促销再给家乐福提供面贴膜促销装。如店方强烈要求做和另外店同一品项的店内促销，可以在赠品上做区隔，用普通装捆绑另外赠品，并限价销售。
2．对照KA统一DM促销计划，每月向KA店方提供下一个月店内促销单品规划，借此在时间上或品项上错开不同门店的促销单品。
区域经理不要忘记自己的管理统筹职能，对自己所管辖的市场，要时时梳理为各个零售商制订的促销计划，提前了解KA管理部统一签订的DM促销内容。更重要的是合理使用促销资源，平时不要随意开展买赠活动，要把赠品用在刀口上。
要多准备一些产品型赠品，如洁面***、***液、眼膜。周末和节日促销时，则可针对各门店捆绑不同的赠品。如果门店之间有1元左右的价差，促销人员也好用赠品的价值不同来解释，如说***液赠品的比洁面***赠品贵。这样可以部分化解给消费者留下的价格混乱印象。
设立竞品信息监测机制，要比店方采购更了解各门店的促销产品信息。很多业务员在巡店时大多是直奔自己的货架或采购办公室，对竞品的促销信息和价格不够敏感。对此，区域经理要设定3个左右主力竞品，要求业务员每天巡店时一定勘查一遍3个竞品的促销单品、促销价格、买赠形式，下午碰头会时汇报，让大家第一时间知道各门店的促销信息。这样，一是对竞品的促销信息有所了解，在和卖场采购确定促销单品时有针对性；二是对自己的热销产品在各门店的价格子如指掌，不至于在卖场采购打电话过来要求你降价补差时慌忙应对；三是让区域经理了解这些信息，对制订市场整体促销计划有帮助。
阿伟在B市做了一个月的“区域经理”，由于整改不是能马上见效的，其后又先后处理了几次“跟价”事件。5个月后，他的工作显现了成效，在促销激烈的10月黄金周，没有出现“跟价”事件。
卖场促销篇10
一面是企业下达的硬性销售任务，另一面是大卖场的强硬态度，节日产品的进场总会让许多厂家业务员陷入困境。
拥有10余年卖场采购工作经历，期间从事过基层销售、卖场管理、商品采购、采购管理、开店规划等相关工作，先后担任营业主管、行***经理、总经理助理、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有完整的从业经历，发表关于现代零售业及零供关系方面的论文百余万字，专著30多本，并为多家企业提供常年KA顾问服务。
小朱是某休闲食品企业的业务代表，将近过年时企业为了提升某款产品的节日销量，设计了一款节日套装。由于该节日套装配备了赠品，并增加了包装容量，厂家计划着以这款节日套装作为年节销售的主打品种，并以该套装与卖场争取好的进场条件。厂家的意思是希望该套装能以临时条码的身份进场，并能在自己的货架上陈列。这样，不仅能省去一笔可观的新品进场费用，还可以充分利用企业在卖场的陈列资源。
可没想到，在小朱与卖场采购谈套装进场时，却遭到了卖场的反对。卖场方面不但不接受厂家在节日期间进临时条码，而且还提出企业得交纳一笔不菲的新品陈列费。面对卖场采购的最后通碟，小朱一时陷入了两难之中……
对于大多数供应商来说，在年节到来前推出自己的特色套装早已不是什么稀奇事。然而，对于这些肩负特殊使命的节日套装来说，要想取得预期的销售业绩却并不是一件容易的事。除去套装产品本身的因素外，套装的进场便是首当其冲的一关。如果以新品身份进场，且不谈高额的进场费，仅进场周期就够厂家喝上一壶的了。恐怕最后进场时，早已错过了最佳销售期。此外，进场后的陈列位也是一个让厂家头疼的问题。
对于大多数厂家业务员来说，一面是企业下达的硬性销售任务，另一面是大卖场的强硬态度，如何才能在这二者中找到“出路”，一直困惑着这些年轻的业务员。在销售旺季来临时，如何将大卖场和企业的利益，以一定的形式统一在一起？而企业与大卖场的矛盾是显而易见的：企业要求以临时条码进场，然后借助现有陈列来做销售，目的是省下高额的进场费和特殊陈列费；而卖场方面往往并不接受这种厂家临时条码的进场要求，还会有意提升进场和陈列费。供应商业务员究竟该如何处理？
卖场为什么设置障碍
从大卖场赢利的角度看，平时的正常经营是一个方面，年节期间供应商对卖场销售资源的争夺能让卖场获得更多收益。卖场对供应商的年节套装持刁难态度，往往有以下几个因素：
1.该套装的吸引力不强。如果厂家促销套装不能够打动大卖场，自然也就不可能吸引消费者的眼球。从根本上讲，促销套装的力度不够，往往是让大卖场拒绝厂家的一个重要理由——没信心，当然不愿意进了。
2.该套装打乱了卖场的现有陈列格局。不同的卖场在陈列上都是自己特定的陈列原则。如果厂家套装的展示破坏了卖场现有的陈列格局，自然会遭到卖场的反对。因此，厂家在进行套装设计时，应充分考虑大卖场对陈列的要求来设计套装。能在卖场落地，比单纯的好看更重要。
3.供应商与采购的客情关系不好。人都是感性的，采购也不例外。作为供应商，即便你有一款好的套装，如果与卖场采购的客情处得很糟糕，套装进场怕是没戏了。所以，从某种意义上讲，人的因素往往是第一位的，任何其他因素的不足，都可以通过人的因素来弥补。人没搞定，其他的条件再好，要达到目的也很困难。
如何解决套装进场问题
1.提前做好条码的准备工作。通常说来，条码常常是制约厂家套装进场的一个重要因素。因此，供应商应提前做好相关条码的申报工作。
具体的做法是，在节前一到两个月就通过给卖场稍小一些的促销力度让套装进场，并告诉卖场厂家将在旺季到来后再加大促销力度，以让卖场保留该套装条码。厂家可通过这种方式来保留该条码，并随时待旺季到来时打开使用。也就是说，不要在节日时再去报新品。实在有困难的话，就做好替换滞销条码的准备，总之自己要提前有对策，不要让卖场提出的这些条件难住。
2.通过促销力度打动采购。其实，如果厂家的促销套装足够有吸引力，是能够得到大卖场的青睐的。从某种意义上讲，促销套装也是厂家和卖场用来吸引消费者的“利器”。用得好，是能够给厂家和卖场带来利益的。
关键在于，厂家的促销套装是否对消费者有足够的吸引力，是否与其他品牌的套装相“雷同”？很多时候，卖场之所以会给套装设置一些“门坎儿”，就是因为这些套装并不能“打动”消费者。所以厂家在设计套装时，应全面考虑套装的“力度”：新颖的赠品形式、独特的包装设计、折扣、加量装、特色功能组合等。
3.提前做份好的进场计划。提前的意思包括两方面：时间的提前和内容的提前。从商业角度讲，任何一个营销行为都应具有计划性，也就是说，将相关的准备工作做到前面。尤其是在年节促销计划上，企业一定要做到卖场前面。否则，等卖场都计划好了，你再想参与进来，不光操作难度会加大，还会面临诸多竞争对手，以及卖场设置的各种“关卡”。由于主动权已经掌握在别人那里了，自己自然会被动许多。时间建议提前一到两个月，这样有充分的时间来沟通和调整。
内容的提前是指围绕着套装给卖场的价值点，提出完整的销售方案，能让卖场充分感觉到产品的价值，建立销售信心，同时还要卖场知道可能在销售中面临的诸如货源、库存、价格、陈列等方面，你们有什么解决应对的方案。如果厂家能做到既让卖场看到好的销售前景，又不担心可能发生的问题，他们当然会乐意按你的意见来做了。
当然，平时的客情累积这时候就要发挥作用了，做好了功课之后，需要的就是耐心和持续的跟进。准备好了，就去谈吧！