学文网汽车网销经理总结第1篇
关键词：汽车销售；网络化销售；系统信息化
中***分类号：F590.3 文献标识码：A 文章编号：1007-9599 （2012） 16-0000-02
近年来，汽车市场迅猛增长，企业规模不断扩大，传统的汽车销售体系已经不能适应日趋激烈的市场竞争。由此产生了诸多问题：信息流不畅通，造成价格管理混乱，账务容易出错；资金的流动性和繁琐的需求预测，使企业领导很难把握销售的总体状况；客户对于汽车产品、价格的个性化需越来越高，对于购买过程透明的需求越来越强烈，使企业不能根据市场的变化快速作出相应的决策；随着私人车主对汽车零部件零售和汽车养护及快修越来越关注，更需要公司用良好的服务来吸引客户。所以，汽车产业迫切需要依靠信息技术来提高企业的竞争力，没有信息化，汽车销售无法实现跨越式发展，服务无法更上一层楼。
1 汽车销售模式分析
随着改革开放的到来，我国汽车销售模式由计划经济转变为市场经济模式。目前，汽车销售渠道主要有五种：汽车生产企业和流通企业共同组建的联营、联合经销公司；汽车生产企业直接出资成立的汽车经销独资公司；生产企业选定经销商专营本企业产品的特约经销公司；一般性经销公司；汽车生产企业自销或直销。目前，我国汽车销售建设以汽车生产企业为中心，建立“总经销商—地区分销商—零售—顾客”的销售体制。无论哪种销售模式，都需要汽车生产企业和经销商诸如订单数据、产品数据和销售数据之类的信息交流。
随着计算机技术的发展和国家制造业信息化工作的开展，汽车经销商建立经销网络进行汽车销售。通过计算机和网络对销售业务进行统筹管理，总结归纳汽车销售相关数据，实现销售业务的数字化、网络化；在制造厂和经销商之间利用网络进行信息交流，实现业务合作，实现汽车的销售。汽车销售体系信息化加快了内部信息的传递速度与效率，提高了企业的竞争力。
2 汽车网络化销售管理系统
随着互联网的普及，电子商务快速发展。消费者和经销商可以同过网络进行选择车型、处理订单、资金往来、物品交流、供应配件、维修服务等相关信息的交流。为适应这种电子商务模式下的汽车销售渠道，企业本身必须建立分布广、效率高、市场信息反馈灵活的汽车网络化销售管理系统，实现对整个分销网络的管理。在企业内部，建立有效的库存管理机制。各个部门之间要对库存，生产，财务数据及时共享，以免库存过多，造成成本增加，生产过剩；制定合适的生产计划，满足个性化生产的需；成本分析与成本考核，也是汽车制造企业管理的主要内容，关系到下一时期的成本预测。分析、决策和控制新的数据依据，能过了解前一时期成本计划执行情况，为以后生产、销售计划做指导。
2.1 汽车网络化销售管理系统的总体结构分析
企业内部销售管理系统实现了企业内部销售信息化管理。由于企业与经销商间的地域性限制，企业与经销商之间的数据交互只有借助互联网才能实现，也就是说，企业与经销商之间必须借助汽车产业链协作平台才能实现信息交流。为了实现汽车制造企业订购、销售以及售后服务等相关领域的信息化建设，必须使销售信息化，库存结构简单化，销售渠道拓展化，才能快速、方便的传输与处理数据，达到数据的完整性、一致性和安全性的要求。
企业内部销售管理系统是整个汽车制造、销售体系的基础，通过这个系统，将经销商信息、产品销售信息、产品订单信息、客户信息以及社会库存信息等数据归纳、总结后输入到企业内部销售管理系统，将订单、车辆的相关数据上传到平台供经销商，完整产业链中销售系统的数据，以便对其所下订单、车辆的进行处理。企业通过平台与企业内部销售管理系统间的数据交互实现汽车销售的信息化，完成汽车网络化销售系统的构建。
2.2 ASP模式的汽车产业链协作平台
汽车网络化销售系统间通过Web进行数据交互，这需要建立一个专门管理经销商，部署经销商部分的销售业务的平台。国内大部分厂家租用第三方ASP平台来实现数据交互。
ASP是通过网络以租赁方式，将应用系统、管理和使用，通过网络为客户提供商业应用服务的一种商业模式。企业把其一些信息技术需求的部分外包给专门的ASP厂商，这样获得了专业的管理和维护，也节省大量的人力、设备、资金。企业只要缴纳一定的租用费用，就拥有使用权，可通过互联网享用信息系统。具体而言，ASP系统特点如下：
（1）管理规范。ASP的客户利用浏览器进入相关的应用软件，简单易用，具有行业通用性，使管理更加规范化。
（2）实施成本低。ASP由第三方来实施开发维护，根据软件的类型、客户要求、使用数量以及服务期限进行收费，降低了成本。
（3）提高了企业的运作效率。ASP商有整合各方面资源的能力，帮助使用者快速实现各种应用服务，提高了业务运作效率。
2.3 汽车网络化销售系统功能设计
汽车制造厂部的销售部和汽车产业链平台共同组成了汽车网络化销售系统，其通过Web服务器进行数据，实现了数据同步和信息共享。
（1）企业内部销售系统平台功能设计。销售系统平台的业务主要包括制造厂和经销商两部分。制造厂部分由订单查询以及审核、在途使用车查询、车辆库存查询、销售记录查询、车辆维修及返厂和车辆调拨业务组成；经销商部分包括向企业提交订单、接收检验车辆、售车、车辆返厂申请以及车辆调拨申请等部分。
（2）汽车产业链协作平台的业务功能设计。在汽车产业链协作平台中，首先要分析企业与经销商间的业务功能，再设计平台为企业提供经销商信息管理、产品公告管理等业务功能。
在汽车产业链协作平台中，可为已加盟体的经销商提供业务功能：维护经销商个人信息、定制产品网络订单、查看公告信息以及订单状态。
汽车网络化销售管理系统基于产业链协作平台，根据产业链中汽车销售管理的总体需求，结合汽车销售体系要求而设计的。该系统由总体需求实现各种功能，通过整个系统的总体结构及各部分相互关系构建系统构架，系统的功能结构实现了系统开发可以达到的功能。
3 汽车销售体系信息化的发展与展望
汽车网络化管理系统加快了我国汽车制造企业销售管理的网络化和信息化的进程。随着更多先进的信息技术的研发，为新型客户关系的构筑提供了技术支持，促进了销售网络的发展。例如，通过车载电话向指挥中心咨询路况，通过导航仪查询路线***等资料；发生安全事时，安全气囊弹出并向紧急中心自动发送救援信息等等。
信息化将提高汽车销售的综合服务功能。目前许多公司提出销售系统一体化服务，就是对整车销售、维修服务、售后服务、汽车配件等功能进行全面整合，实现“一体化”销售。据调查显示，大部分汽车消费者倾向于经销商能提供一体化的销售、维修服务。汽车行业的技术更新快和服务特殊性等特点加快了汽车销售一体化的进程，促使汽车厂商和经销商紧密合作。现在的汽车种类众多，汽车制造技术、质量、外观以及服务能力都将成为国内外汽车厂商竞争的主要因素。
4 小结
近年来，中国目前的汽车市场向渠道多元化发展，中国汽车销售模式发生了巨大的变化。汽车销售体系信息化强化生产效率与管理能力，优化和整合销售渠道，成为汽车厂商的工作重心。汽车销售信息化整合了信息集成、业务协作、服务延伸等多项功能，促进了汽车产业的发展。
参考文献：
汽车网销经理总结第2篇
大众、奔驰、宝马、奥迪、通用、丰田等这些为消费者耳熟能详的品牌，其品牌号召力的强大，非其他品牌所能比拟。这些拥有高价值的品牌，似乎不需要做太多工作就能赢得消费者的认可和青睐，那么这类企业的营销是否可以“无为而治”，或者不需要做营销了？
蔡宾，现任上海通用汽车副总经理。
蔡宾于1993年加入上汽集团旗下的上海汽车工业供销公司，即之后的上海汽车工业销售总公司，曾先后从事经营管理部、总经理办公室、市场部的管理工作。
2000年至2002年期间，蔡宾调任上汽大众汽车销售有限公司，担任上海大众汽车营销策略部经理、总经理办公室主任等职务，负责市场营销战略、网络建设和产品销售等工作，拥有丰富的汽车营销理论和实战经验。2002年起，蔡宾升任上海汽车集团股份有限公司质量与经济运行部副经理、总监的职务，负责集团所属企业的经营目标管理，市场研究以及品牌和质量管理等重要工作。2009年4月，蔡宾出任上海通用汽车副总经理，其后的3年，上海通用再度连续蝉联中国乘用车市场销量冠***。
有人认为，在一个高品牌附加值的汽车企业做营销，是个相对轻松而愉悦的事情。在这样的企业做营销，大可以“无为而治”，不需要太多的投入即可收获令人艳羡的销量。而论品牌附加值之高，在中国汽车市场，尚无出上海通用之右者。在上海通用做营销，真得可以无为而治吗？挑战在哪里，压力在 哪里，新机遇在哪里？
2012年，上海通用和一汽大众的销量榜首之争是中国汽车市场上最吸引人们眼球的较量，虽然一汽大众六次夺得单月销量冠***，最终上海通用仍然以139万辆、同比增长13.1%的表现连续三年保持了乘用车第一的市场地位。在2012年年底举行的广州车展上，上海通用提出了145万辆目标。之后上海大众、一汽大众也都先后提出了向150万辆冲刺的年销量目标，上海通用也很快将自己的目标修订至150万辆。至少在媒体眼中， 这是一次为捍卫王者之位而做出的“应战”。
如果看了到上面一段，相信已经不会有人认为在上海通用做营销只需“无为而治”。但面对年年增加的销量目标，面对咄咄逼人的竞争对手，蔡宾表现得却很淡然，他说：“上海通用是基于市场实际与公司的发展规划，合理制定销售计划。其中压力总是有的，这也是为了自我鞭策，促进自身的不断超越。尽管市场竞争压力和挑战都很大，但我们还是会努力完成今年的销量目标。”随后他抛出了一组数字：“截至今年8月底，上海通用汽车旗下别克、雪佛兰、凯迪拉克三大品牌累计销量达到102.33万辆，同比增长14.5%，创历史同期新高。凯迪拉克品牌实现同比48%的增长，凭借‘双君一宝’的出色表现，上海通用在中高级车细分市场的占有率达17.5%。”
的确，有时候数字可以说明一切。但蔡宾认为数字并不能完全代表上海通用的成功。“与销量数字相比，上海通用更注重不断夯实、提升体系能力，完善销售结构，提高销售质量， 打造面向未来的核心竞争力。”而所谓的提升体系能力，就是已为人们所熟知的上海通用“多品牌、全系列”战略。
上海通用汽车是国内开“多品牌、全系列”先河的企业， 更是做得最成功的企业。“公司旗下三大品牌以差异化的品牌个性、丰富的产品型谱和具有品牌特色的创新服务，满足消费者的多样化、个性化需求。”蔡宾特别提出了刚刚在中国卷土重来的凯迪拉克。“我们在金桥建设年产能16万辆的凯迪拉克专属工厂及品牌体验中心，今年6月已经奠基，这将更好地满足国内豪华车市场迅猛增长的消费需求以及消费者对凯迪拉克品牌和产品的体验需求。”的确，凯迪拉克如果在中国取得如别克、雪佛兰一样的成功，上海通用在中国就几近无敌了。
“谈到营销，既不可能将其与公司的整个体系割裂开来， 不能片面地认为只要营销强，销量就有保证；同样，作为公司经营体系的重要组成部分，也绝不能取消营销，让营销‘无为而治’。消费者往往接触到的是处于‘前线’的营销，而实际上这需要‘后方’很大的保障，这就是体系竞争力。我觉得， 上海通用汽车成立16年来，能够持续保持行业领先地位，最重要的一个因素就是覆盖整个业务链的体系竞争力。”对于上海通用是否可以“无为而治”的做营销，以及上海通用做营销真正的态度，蔡宾如是总结道。
A=Automotive Observer 汽车观察
C=Cai Bin 蔡宾
A：近几年来，上海通用汽车一直是销量年度总冠***，您能给我们的读者形容一下“第一”的心情吗？ 我猜想除却“一览众山小”的豪情之外，压力也是非同小可的。您认为，怎样做才能不让“第一”成为负担？又如何保持“第一”的优势呢？
C：应该说，销量上的“第一”从来都不是上海通用的负担。公司一直着眼于企业的健康、可持续发展，长期锻造覆盖公司全业务链的优势体系竞争力。我们总是把以往的成绩“归零”，让自己始终保持创业者的心态，致力于不断提升体系能力和创新能力， 构筑面向未来的核心竞争力。销售上的第一是公司体系基础扎实后，水到渠成的结果，但并不是衡量公司发展的唯一指标。
A：根据目前的销量情况，不出意外，上海通用看起来完全可以完成150万辆的年销售目标，那么明年您还会按照这一增长速度为自己加压吗？
C：每年上海通用都会制定一个非常具有挑战性的目标，不断超越自我已经成为我们的一种企业精神。
A：您在上海大众、上海通用都负责过销售工作，而这恰恰是国内品牌附加值最高的两家企业，您如何看待“大品牌的压力”？
C：对于上海通用这样的多品牌、全系列大企业， 尤其是公司的市场基盘大，覆盖更多的细分市场和消费群体，在当今竞争激烈的市场格局中，如何巩固并不断扩大市场份额，在保持领先的同时，做到“百尺竿头，更进一步”，确实也需要营销付出更多的努力。另外，一个品牌也好，一个企业也好，在取得一定成功的时候，更要保持清醒的头脑，要有危机感和紧迫感，需要始终看到自身不足的地方，不断改进和创新，这也是我所理解的“大品牌的压力”。
胡咏：深耕营销 做实品牌
胡咏，现任一汽-大众销售有限责任公司总经理，毕业于清华大学，历任一汽转向机厂厂长、一汽金杯客车有限公司***书记、常务副总、一汽光洋转向装置有限公司总经理、一汽集团副总师兼一汽大宇汽车发动机有限公司中方总经理、一汽集团战略部部长、机械工业第九设计研究院院长等职。2008年7月1日正式接任一汽-大众销售公司总经理职务。
自2011年首度迈上产销百万辆门槛后，一汽-大众近两年来的增长可谓有目共睹。2012年，年产销130万辆，同比增幅近30%。而在今年前8个月，一汽-大众累计销量便已突破100万辆，150万辆的年产销目标将有望顺利完成。从12个月实现100 万辆到8个月突破百万辆大关，一汽-大众快速增长的背后，究竟有何秘诀，未来又将如何保持如此优异的发展势头，就此我们采访了一汽-大众销售有限责任公司总经理胡咏先生。胡咏坦言，如果说销量过百万是曾经的一个期许，那么“深耕营销， 做实品牌”是其始终的追求。
经过20余年的深耕细作，“高品质汽车”已经成为一汽-大众的重要标签。对于这“高品质”，胡咏表示它并不只局限于产品层面，而是当消费者说到中国乘用车市场最好的企业时， 想到是一汽-大众的产品和提供的服务，说到最好的品牌时想到的也是一汽-大众。
显然就目前的发展势头来说，一汽-大众已经向着目标迈进了一大步，近年来一汽-大众的高速发展和旗下产品的持续热销就充分说明了这一点。而这不仅得益于产品上的强大优势，同样源于营销体系能力的持续提升。正如胡咏所说，作为国内最成熟的汽车合资企业之一，一汽-大众拥有能够生产出最好产品的工厂，同样也拥有最具活力和质量的营销体系。
2009年，为了适应当时严峻的汽车环境，同时建立能够支撑百万辆销量规模的营销体系，一汽-大众提出了以“经销商合作发展计划”和“销售公司体系能力提升计划”为核心的两大计划，目的就是希望能够转变企业营销管理模式，加大对经销商的服务职能，全面提升经销商和自身的整体能力，从而打造一个高品质的营销体系。
在过去的4年多时间里，一汽-大众在“视经销商为战略合作伙伴”的理念指导下，全力推进“经销商合作发展计划”， 建立了覆盖全国、高效运转的销售网络。在网络发展方面，一汽-大众一方面优化投资人结构，合理覆盖重点市场和新兴市场，同时全力推进旗舰店、城市展厅、特许服务店等多种形式共同发展的网络形式，并制定差异化的网络标准；另一方面， 将二级网络纳入管理，从而使整体渠道网络得到进一步梳理和规范，销售网络覆盖更加广泛、布局更加合理。至目前，大众品牌旗下的经销商已超过650家，服务半径达到50公里以内， 国际标准的4S销售模式、数以十万计的营销人员，高效率、人性化的服务，形成了一汽-大众强大的市场前沿。
在追求网络覆盖面的同时，一汽-大众同样严抓网络建设的质量。通过不断加大本部广告、融资、培训、物流效率优化等多方面的支持与服务，大幅提升了经销商在销售满意度/售后服务满意度、运营评价、市场活动等各方面的能力。
另外，为构建支撑百万辆销售的体系能力，一汽-大众全力推进“销售公司体系能力提升计划”，从完善市场与用户调查体系、强化广告沟通效果、提升资源配置效率、打造行业最佳售后服务体系、完善客户关系管理平台等多个角度出发，不断优化公司组织结构与人员结构，持续提升内部体系能力，形成系统合力，确保高质量销售的充分实现。从一款捷达打天下， 到宝来、速腾、迈腾等多款车型跻身2万辆级阵营，一汽-大众产品结构和销售结构日趋合理，市场定位更加精准。今年前8 个月的销量数据显示，大众品牌中捷达以外的产品销量贡献度已经从2009年的57%、2010年的63%提升至目前的76%。
实现更高的产销规模，需要强有力的营销体系和网络支持，在提及营销渠道的未来发展时，胡咏表示：“中国汽车企业的营销未来取决于渠道，可以说是渠道决定市场地位，渠道承载品牌形象。就目前来说，一汽-大众的渠道发展注重把握好品牌标准和市场差异化和发展阶段的矛盾，更加重视用户需求和品牌体验的关系，比如通过差异化的网络标准决定网络数量和形态，重视快速发展的中小城市的网络建设，并大力提升这些区域经销商的运营能力、效率和品质。我们希望做到深耕每一块市场，全面提升一汽-大众的品牌竞争力。”
A=Automotive Observer 汽车观察
H=Hu Yong 胡咏
A：高品牌价值是不是一汽-大众放之四海皆准的身份牌？
H：“高品质汽车”是我们一直的追求。我们希望通过为用户提供最优质的产品和服务，使他们得到最优质的购车和用车体验。在此基础上，不断提升一汽-大众的品牌价值。
A：坊间说您是受命于危难之时，刚上任之初面对市场销量不佳，经销商缺乏信心，您当时是怎么考虑的？
H：对于经销商来说，赢利是第一位的。销售必须以长久与多赢的销售控制体系为根本。面对经销商融资难，现金流周转不畅的现实状况，我们加大了对经销商的融资和免息借贷的支持，大大缓解了经销商资金压力。这些举措极大地提振了经销商的信心，并为最终取得市场突破奠定了基础。
汽车网销经理总结第3篇
当中国汽车年度需求超过2000万辆，当二三线城市需求迅速崛起，当消费者诉求日益多元化，当细分市场变得越来越重要，当市场营销模式创新进一步升级，当豪华车价格下探和中级车产品规格不断提升，当本土企业开始积极寻求海外拓展，当汽车经销商盈利状况面临严峻挑战，当汽车“三包”***策即将实施……此次论坛就是在当前中国汽车市场从高速增长期转入微增长期的背景下举行的。围绕“变革？创新——迎接汽车市场营销新时代”的主题，来自中国市场的主流汽车公司、合资公司50多位销售及市场的总经理以及来自九个国家的近20名学者及业界专家探讨了中国汽车市场的变化和挑战，分享成功的市场策略和营销案例，真正实现了论坛“国际视野，中国分享；启迪行业，决胜未来”的设计理念。
论坛选址重庆，体现了主办方对中西部市场的全新认识。目前，一线特大城市和东部沿海经济发达城市的汽车已趋于饱和，而在西部大开发战略带动下的西部地区则成为汽车市场增长的新引擎。作为一个重要的汽车生产基地和中西部区域的连接点，重庆对于西部汽车市场无疑具有无可替代的示范和辐射效应。今年的重庆车展移师重庆悦来国际博览中心，其规模和影响力取得明显的提升，值此重庆车展期间召开中国汽车市场发展高峰论坛，实乃相得益彰，将有力地推动我国中西部乃至全国汽车市场的理性发展。
重庆市市长黄奇帆在论坛开幕式的致辞中表示，现在内陆二三线城市已成为中国汽车销售增长最迅速的地方，重庆的汽车产业发展学习借鉴了美国底特律的做法，改变了过去国内一个地方只有一个汽车品牌的传统格局，吸引了多家汽车制造企业集聚重庆共同发展，目前已初步形成以长安为龙头、多个汽车品牌齐聚、上千家汽车零部件厂商配套的汽车产业体系。黄奇帆希望在不久的将来，将重庆建成“中国的底特律”，并将借助渝新欧国际铁路联运大通道的优势，依托重庆正在大力建设的云计算数据处理中心，通过电子商务等新兴营销方式，努力将重庆建成区域性的汽车营销中心。
消费新趋势新在哪里？
国家信息中心信息资源开发部主任徐长明就消费趋势发表了自己的看法，他认为，从这几年可以看出，我国正出现一个汽车消费升级的趋势，未来如果没有外力的强大作用，这个趋势要延续至少3—5年。
北汽集团副总经理张健认为，汽车刚性需求是推动中国汽车市场不断增长的动力之一。而需求多元化，整合资源确定定位非常重要。二三线市场的解体催生汽车消费的多元化，比如城镇开展第三产业，因此又能乘人，又能载货的多功能车可能出现。
大众中国进口车总经理胡波也表示，随着中国消费者对汽车的了解越来越深入，尤其是在互联网盛行的时代，未来汽车消费将向个性化、高端化、城镇化和区域化的方向发展，汽车作为代步工具的时代正在结束，消费者在今后十年购买高档汽车的比例会越来越高，中国二手车业务的交易量在2018年会超过新车交易量。
奇瑞汽车股份有限公司总经理助理黄华琼这样强调，现阶段汽车增长结构发生了很大变化，对于自主品牌来说，如何锻造自身体系的竞争力以适应汽车消费的新趋势是问题的关键。
事实上，汽车消费新趋势的来临也伴随着数字化时代的到来。自下而上的互联网构架正在冲击传统的汽车营销，从社交网络、移动互联网对人们购车模式的影响到磅礴而来的大数据时代，数字化营销逐渐成为王道。
美国诺斯伍德大学汽车营销系主任Elgie Bright指出，在数字营销时代，车企和营销商想要提高，就需要去分析消费者的决策过程。数字化营销能够量化消费者决策过程，如果经销商能更好地去接受这种趋势，就能更好地出售他们的产品。比亚迪汽车销售有限公司总经理侯雁则表示，网络时代，一个变革产生的时候，如果你不能扼杀它，那就张开双臂去拥抱它，数字化营销是每一个汽车销售厂商都躲避不了的。
营销策略如何创新？
重庆长安汽车股份有限公司副总裁龚兵断定中西部地区、三四线城市以后将会成为汽车企业兵家的争夺之地，尤其是对于自主品牌。在新的消费趋势下，市场也再次被细分，伦敦亚洲汽车信息机构董事总经理Ashvin Chotai表示，对于经销商来说，更多的要关注产品的细分和消费者的细分。他认为中小型车，尤其是入门级豪华车，未来会有更大的发展。
丰田中国执行副总经理董长征认为，在未来几年对于中国汽车市场影响最大的将是2015年和2020年全面实施的《乘用车燃油消耗量限值》国家强制标准，为此在2015年以后，丰田的车型将越来越多地推行混合动力技术。
北京现代副总经理刘智丰认为，下一个十年的竞争，应该是一个饱和化的竞争，不仅体现在市场销售的单个环节上，还可以体现在整个体系化的竞争上，因此企业的创新能力以及未来的可持续性发展能力已经成为了企业的必备能力。
东风本田有限公司副总经理刘洪表示，针对客户的细分，他们在做市场研究、产品规划和产品投放的时候就做很细的研究，他认为对经销商来说，未来活下去必须靠二手车、保险、金融。
吉利汽车集团销售公司副总经理陈洪生也就吉利率先成立互联网营销部分享了经验，他认为把互联网的很多技巧、手段、推广方式运用到汽车营销上，会对传统的汽车营销产生非常大的作用。
除此之外，本次论坛通过形式多样的环节还就“奢侈品营销”、“中高级丛林法则”、“如何通过精益营销和全程营销来提高客户价值”、“汽车经销商行业未来的发展模式”等多个话题展开了讨论。
迎接汽车营销新时代
作为在中国举行的规模最大、规格最高的国际性汽车论坛——全球汽车论坛的主办方，中国贸促会汽车行业委员会此次将“2013中国汽车市场发展高峰论坛”作为了全球汽车论坛的子论坛。王侠会长解释说，“我们进一步完善了论坛的框架，在全球汽车论坛旗帜下，设置了专门针对某一个领域、某一个专题的分类论坛，‘中国汽车市场发展高峰论坛’就是我们首次推出的以市场和营销为主题的分类论坛。”
汽车网销经理总结第4篇
关键词：汽车市场营销管理；问题；应对措施
虽然汽车行业在我国市场经济中已占领一定的市场，但是在其市场营销管理中仍然存在一些问题阻碍了汽车企业的发展进程。要提高汽车市场整个营销管理水平，需要其管理人员全面总结营销活动开展中存在的问题，充分了解阻碍其发展的因素，而后加以改进，使汽车市场营销管理更加完善，推进汽车企业的合理化进程。
一、汽车市场营销管理中存在的问题
1.销售网络秩序混乱
就目前我国汽车市场营销管理来看，其区域网点分布众多，缺乏规划，没有进行合理的统一规划，在这种状况下再加上分销商以及零售商之间的利益争夺，就造成了汽车市场营销管理一片混乱的状况。其次，汽车市场的经销店大多都是自行投资，汽车软件及硬件也基本上都是自行解决，这样一来就会对经销商造成一定的经济压力，另外一些4S汽车店面较大，占地面积广，其销售要求较为严格，加重了经销商的销售压力，这也是造成销售网络秩序混乱的原因之一。
2.尚未建立完善的客户需求信息库
客户是汽车市场营销的目标，它是汽车企业发展的重要经济来源，是汽车市场营销管理的重点。要做好汽车市场营销及其管理，就要全面掌握客户的不同需求，从而制定出相应的策略。然而在我国汽车市场营销管理中对这一块并没有过多的关注，其管理内部并没有建立强大全面的客户信息库，对不同客户的需求也不甚了解，这样的状况对汽车市场营销管理是非常不利的，此现象在一定程度上阻碍了汽车市场营销管理的进程。
3.汽车销售人员专业度不够
汽车企业所有的营销活动都是由销售人员来完成的，销售人员的表现好坏在一定意义上直接决定了营销结果，缺乏专业素质的销售人员无法为客户提供有效的汽车信息，从而大大降低了汽车营销的成功率，降低汽车企业的销售量。
4.尚未建立完善的售后服务体系
汽车属于高档耐用品，其售后服务是汽车市场营销管理的重要环节，它在一定程度上直接影响了汽车企业的发展。然而在实际生活中，部分企业对售后服务并不是很重视，总是把更多的精力放在了售前与售中，只想着如何把汽车销售出去，却没有考虑售后服务所带来的影响。另外还有一些企业为了节省维修费用，在后期维修中用质量较差的换件进行维修，这不仅降低了维修服务的质量，还在一定意义上影响了企业的形象。
二、提高汽车市场营销管理的措施
1.规范销售网络秩序，建立营销网络
汽车市场规模较大，且投入资金较多，若没有一个完善的销售网络秩序会严重影响营销活动的开展，规范销售网络秩序，统一网络销售理念，这样才能更好的进行汽车市场营销管理。其次，要建立根据汽车市场的实际情况建立相对完善的营销网络，明确每个经销店以及经销商的责任，使整个营销活动中呈现一种井然有序的状态，避免自身企业无故陷入无序竞争中。
2.建立完善的客户需求信息库
了解客户需求对汽车市场营销管理有一定的促进意义。只有充分了解客户的需求，才能投其所好，开展营销活动，因此建立完善的客户需求信息库在汽车市场营销管理中十分必要，它是促进营销活动开展的重要手段。建立客户需求信息库，不仅需要工作人员进行实际的市场调查，还需要在直接销售中总结经验，对客户的心理及想法进行全面分析，而后整合成信息集，从而更好的把握客户需求，为客户提供其所需要的产品，提高汽车市场营销管理的水平。
3.提高销售人员专业水平，树立品牌观念
一个企业拥有了社会认可的品牌，就相当于拥有了一定的市场，而汽车作为高档耐用消费品，更需要树立品牌，发挥其品牌效应。而销售人员所表现出来的销售行为在一定程度上对品牌的树立具有一定的影响，销售人员的专业素质从一定角度上来讲体现了该企业的形象，所以在汽车市场营销管理中，一定要重点把握销售人员的专业水平，定期对销售人员进行专业培训，只有这样销售人员才能更好的开展营销活动，为客户提供品牌服务，以优质的业务质量树立企业品牌形象，从而提高汽车企业的知名度，扩大企业营销市场。
4.建立完善的售后服务体系
良好的销售服务质量是提高汽车市场营销管理的有效途径，它能够免除客户购买汽车的后顾之忧，因此建立完善的售后服务体系十分重要，通过售后服务能够更好的了解汽车的问题，从而更好的改进，有利于汽车市场营销活动的开展，促进汽车企业的发展。
三、总结
总而言之，影响汽车市场营销管理的因素有很多，在管理过程中要全面把握各个环节，尤其要在充分了解客户需求的基础上进行营销活动的开展，从而提高汽车市场营销的管理水平，提高品牌服务质量，为汽车企业打造良好的企业形象。
参考文献：
汽车网销经理总结第5篇
中国国际贸易促进委员会汽车行业分会会长 王侠
对我们营销人来讲，从产品营销向品牌营销转变，是一场不可回避的转变，质的转变。
市场之变：10%增长成为主流预判
汽车工业爬坡，连一半都没到
***发展研究中心产业部副部长 杨建龙
在未来中国经济发展过程中，汽车和地产的引领和支柱作用不可能轻易动摇。汽车行业绝对不只是汽车行业的事情，它代表着新一轮中国消费结构升级的一个典型产品，而消费结构升级正是中国经济增长的引擎，由此汽车是关系到整个国家经济长期增长的一个关键行业，不是一个普通的代步消费品行业。
中国汽车行业长远发展的空间是足够的，汽车工业爬坡，这个坡我认为连一半都没到，不要轻易判断中国汽车工业要放慢，统计数据表明，中国汽车仍处于稳定的上升通道中。中国经济复苏会在汽车行业率先拉开，汽车市场繁荣将有可能成为中国经济增长的序幕。过去10年，中国汽车走过了两个景气周期，现在正在第三景气周期的启动期。
对汽车工业增速的判断，目前速度是一个可以在较长时期得以维持，而且小幅有空间的一个判断。从整个宏观经济周期运行特征看，汽车行业目前的10%良好运行态势，已经对下一个阶段***府宏观经济周期触底回升给予好的先导支撑。
今年将增长10%
国家信息中心信息资源开发部主任 徐长明
上半年汽车增长主要是由于非经济因素带来的，比如限购对乘用车的刺激，国四标准对商用车的刺激等。按照汽车增长相当于GDP增长的1.5倍计算，今年GDP增速7.6%，汽车应该是11.4%，我个人偏向于10%的年增长，因为有国家财***收入下降的拖累因素。
研发再不发力恐全***覆没
全国乘用车市场信息联席会会长 饶达
中国车企研发若不发力则全***覆没。关于治理污染十个方面的工作，有六个方面涉及到汽车。对此，我不完全同意，因为有些东西被扩大了，但有些对汽车来说可以加快技术进步。
在行业里，的确需要加速技术进步，另外六大国企研发方面总体来说还没有发力，因为六大国企靠合资企业分到的利润最有能力搞研发，但是现在没发力，若能发力中国的汽车行业能走上正轨，起码会有40%-50%市场占有率，如果不发力也可能全***覆没。这个问题是中国汽车工业特别是乘用车工业现在面临的最大问题。
更注重产品结构与市场分析
上汽通用五菱汽车股份有限公司副总经理 袁智***
中国汽车市场是一个最大、最激烈、最复杂的市场，2000万辆的销售规模将是一个全行业调结构和重组的关口，企业将更多注重产品结构调整与市场分析。在2010年整个汽车工业有井喷式发展，到今年商用车某些领域出现负增长，乘用车是增长趋势，可以看出内需拉动的影响。现在我们国家整车厂很多，由于乘用车领域很多竞争还没有完全展开，所以在今后几年我们认为是一个优化竞争环节的过程，不会有爆发性增长，我们企业要做的工作就是更多注重产品结构调整和对市场的分析。
从企业角度来讲，希望汽车工业有一个稳定增长，不希望在经济结构方面出现滑落。只有稳定增长，企业才会有机会。结构方面，主要是针对市场需求对产品内在质量进行提升，针对市场功能做一些改变。对合资企业来讲，还要处理好集团文化和品牌文化的冲突和融合。
豪华车远远没有饱和
罗兰贝格国际管理咨询公司副总裁 沈***
汽车营销，拉动策略靠品牌，推动策略靠渠道。中国是增长市场，是网络布局业态，属于成长性课题。
中国的豪华车远远没有达到饱和。如果加上渗透率提升和整个市场大盘提升，这个潜力非常巨大。但这个市场处在一个相对来说比较动荡的状态，完全没有定型。
品牌之变：莫让销量损害品牌
营销是对品牌承诺的践行
一汽-大众商务副总经理、销售有限责任公司总经理 胡咏
过于关注增速不如把精力放在行业发展质量方面。从宏观讲，中国由制造大国向制造强国转变，而世界上还没有哪一个制造强国不是汽车工业的强国。从强国战略看，应该把汽车工业尤其民族汽车做起来。住和行是重要的民生，发展汽车符合国家的大***方针。从营销角度来讲，尽管专家学者可以有很多定义，但是从本质上看，营销是对品牌内涵的演绎，是对品牌承诺的践行。
无论合资品牌还是自主品牌，我们应该把更多的把精力放在品牌内涵挖掘上，放在对品牌承诺的践行上。未来几年我们产品的竞争将更加激烈，产品品类将更加丰富，产品技术将更加提升，尤其受到节能环保的压力，新能源汽车、节能环保汽车占的比重会越来越高。在一个最大的、最高增速的，又是竞争最激烈的一个市场里，我们要想赢得市场，就只能在自身的发展质量方面下功夫。速度不能决定一切，尤其是粗放的高速发展对汽车行业来讲，有百害而无一利。
要防止品牌钝化
浙江吉利控股集团有限公司副总裁 孙晓东
企业所有战略皆应该围绕品牌，这是关键所在。我认为一个企业最重要的就是品牌，所有的策略最终都是为了品牌服务，品牌是为投资者、消费者、管理层服务，所有战略应该围绕品牌，绝不做任何伤害品牌的事情。
现实往往却异于你的想象，这时候就看整个公司的境界。能做到两全其美的公司很少，但是如果你的团队有充分的智慧，也是有可能实现的。只能说两害相交取其一，选择一个总体来讲对你伤害最小的方案。
现在消费者结构变化很大，除了年龄，还有价值观。由于互联网的存在，现在汽车市场区域的差异化已经小于年龄的差异化。我们只有真正理解了消费者的变化，才能做好品牌。而事实是，现在有一些汽车品牌内涵变得模糊，已经开始出现钝化的倾向。
铸就名牌有三个维度
福田汽车集团副总经理、海外事业部总经理 王向银
打造品牌等同于铸就名牌吗？打造品牌跟销量提升没有矛盾，铸就品牌过程实质上是长远提升品牌的过程，销售策略快速提升销量，二者并不矛盾。要铸就名牌只靠销售不行，我认为有三个维度。第一必须有可靠的产品质量做保证，否则是短期的。第二是优质服务，含销售服务和售后服务。第三要有高议价品牌才能有好的销量。
短期要处理好品牌和销量的关系，我认为这个量是占有率，因为市场是波动的，占有率比销量更能说明你工作的效果。
要传承母品牌优势
神龙汽车有限公司商务副总经理 魏文清
做营销关键是销量和品牌打造。品牌是一个复杂概念，我们在销售一线，我觉得品牌就是厂家的定位和用户感知的交集。做营销特别要注重三个词：目标、格调、节奏。必须把三者平衡好，要有一个比较高的目标，但我们的格调一定要定准之后，有节奏地不断进行打造。
合资的核心目的是什么？是要利用国外先进技术，还要利用好国外品牌的优势。所以说要坚定不移的把合资品牌股东、母品牌优势传承下来。经过上百年沉淀下来的是经过考验的，这种传承，是事半功倍的保障。
品牌力=销量×产品美誉度
广汽乘用车公司总经理助理 肖勇
做好产品才有助于销量提升，我们的年轻团队创造了业界的“传祺”，作为一个新生品牌来说我们创造了传奇。在我们内部有一个乘法题，品牌力=销量×产品美誉度。如果美誉度好，销量越大，品牌的正面影响越大，反之，也会造成负面的影响越大。其实我们的想法很简单，作为一个新兴企业，让每一个顾客感知到传祺车，我们的品牌力就会提升。
产品之变：年轻人是方向
首先弄懂年轻人
丰田中国执行副总经理 董长征
车企的产品与营销应重视与年轻人互动。为什么90后很特殊？教育体制决定了这个年龄段人的一些观念。90后有很多在国外上学的，还有很多在国内，但是跟国外有不少交流。如今社会最大变化是发明了网络，对于90后，意味着什么东西都要在网上通过他认知的东西或者互动的东西感知，所以那种硬性灌输的东西对其作用不大。对车企来讲，研究90后的很多东西必须考虑跟年轻人互动，要把握产品的消费趋势，首先要弄懂年轻人。
汽车定制不会普及
东风悦达起亚销售本部副本部长 蒋玉滨
我们企业为考虑不同客户所以车型很多。比如一款汽车一般有六种配置，八种颜色，排列组合即是48种。从销售角度考虑，上市时会配很多车型，但是过一段时间销售低于3%的车型就会取消，因为要考虑制造成本，包括经销商库存整个环节的成本。未来定制极个别改装车，对于生产企业大规模生产不太可行，对企业来讲可能选择几种更加符合更多人喜爱的产品，而把定制产品留给改装行业。我觉得生产企业做定制产品成本会很高，不会特别普及。
本质还是性价比
海马汽车销售有限公司副总经理 汤斯
目前汽车定制普及可能性不大，我认为定制更多是一种营销手段。目前从汽车企业特点来看，大体上定制可能性不是很大，尤其是大规模做推广。不是采购成本问题，而是管理和品质控制问题。比如开发两个不同的轮毂是有周期的，一个轮毂开发九个月时间，要测试各种实验、各种路况。再加上模具费用等，看似两个采购价格一样，实际上前期投入成本不一样，若增加一个则相当于整个企业成本增加很多。
汽车是一个工具性的东西，本质上还是追求性价比，大部分客户也是出于这种目的，不会太追求所谓个性化定制。对企业来讲，也是迎合个性化，初始配置在整个产品生命周期中变化很大，每半年淘汰一部分车型或者增加一部分车型，但很难做到响应每个人。
时尚和经济都需要
尼尔森中国区业务开发副总裁 于海霞
根据尼尔森研究数据显示，许多高端产品增速在小城市比大城市快，这些升级类产品主要推手来自小城市，中等收入的消费意愿比高收入人群消费意愿更强。80后、90后作为未来新增群体，具有显著特征，个性比较张扬。汽车对于他们来讲，被看作是个人的空间和社交工具。他们更喜欢时尚灵巧两厢车而不是三厢车或者SUV。在80后、90后注重安全和外观感受的同时，其实有更多经济性考虑。
在产品营销方面，要针对不同区域不同的客户需求，尤其是80后、90后女性消费者需求，提供差异化产品开发和功能组合策略。
渠道之变：营销渠道变革
渠道一定要赢利
东风日产乘用车公司市场销售总部副总部长 杨嵩
对于我们主机厂来讲，我们的事业能不能成功，有两个利益相关者，或者对事业起决定性作用的因素：一个是客户，一个是经销商或者渠道。所以我们就是要让事业如何能够与客户需求、经销商需求结合在一起。
渠道是我们的根本。渠道的纲领用八个字来概括：以利扶志，授渔促行。经销商收益要想提高，其需求无非两点，第一个眼前利润，还有未来进一步发展本领或者价值。对所有经销商来讲，融资平台如现在中国银行体系有很大问题。经销商运营资金绝大多数都来自融资，而不是自有资金，保证融资平台稳定是很重要的工作。所以通过给经销商一定合理的收益，以及未来发展信心和赚钱本领，这是渠道的关键地方。
我们通过渠道在市场上博弈，博的是营销渠道的多样化，弈的是营销渠道的数字化。渠道无论怎么变都有两个基本点，一是客户需求满足，二是一定是要保证赢利，不赢利的渠道迟早会消亡。
4S店模式不会被淘汰
北京汽车股份有限公司销售公司总经理 刘宇
关于渠道下沉问题，不同企业在不同发展阶段的选择不一样。我们去年产品才面市，与其说下沉，不如先在省会大城市有声音。4S店之间产品能力不同，被淘汰的是这个品牌的4S店，不会把4S店模式淘汰。某个产品老化，经销商能力差，某个品牌有可能退出4S店历史舞台。问题不在于4S模式，在于产品。
渠道下沉对微车最适合
一汽吉林汽车有限公司销售公司总经理 王金伟
渠道变革的目的是贴近客户，提高客户便利性，另外，减少客户成本，这里包括客户时间成本、财务成本、渠道建设成本。形象地讲，渠道变革反映在六个字：水泥鼠标移动。水泥就是物理空间，是品牌体验店。这块物理空间怎么能降低成本？可以在县级建2S店，包括单一陈设展厅，还有服务店。在物理空间渠道要解决的是形态的多元化，要少投入，让经销商赢利。鼠标和移动就是指网络和电商，水泥接地气，网络得跟上潮流，要解决创新问题。
马云说过，电销是一场***。汽车营销网络在电销方面也要跟上，无论是自主还是合资，都应该重视。坦率讲，渠道下沉对微车最适合。渠道选择要门当户对，选择最适合自己的。
销售模式或会形成复合状态
浙年乘用车集团副总裁 解伟
汽车销售模式或会形成复合状态，4S店不仅不会消亡，可能还会进一步提升，增加更多功能进而变成6S、7S。4S只是一个代名词，可能变成品牌展示中心、消费者体验中心，现在很多4S店开始往郊区迁移，则有可能变成一个仓储中心。而在现有情况下，我们的城市不断发展扩大，在市区发展统一标准，在不同地方发展陈设展厅，我觉得是4S店比较好的发展模式，现在莲花也在开始这样做。
厂家会结构性调整进而优化网络，莲花汽车现在整个品牌忠诚度比较高，网络渠道相对来说比较稳定。大家分析了经销商退网的原因，自身原因是汽车行业近几年许多外行人携资金进入但没有他们想象的高利润便退出。还有厂家考核管理，对不合格的予以清退。每个厂家都会结构性调整进而优化网络。
消费者行为决定渠道发展方向
新华信总裁 林雷
汽车网销经理总结第6篇
1前言
网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础、以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。简单地说，网络营销就是以客户需求为中心的营销模式，是市场营销的网络化。网络营销可以使企业的营销活动始终和三个流动要素(信息流、资金流和物流)结合并流畅运行，形成企业生产经营的良性循环。
社会成员或群体在工作、劳动、生活、娱乐等方面对物质产品和精神产品的需求就形成了物质产品和精神产品的需求市场。为了满足这个市场需求就驱动并产生了物质产品和精神产品的生产者和生产企业。当生产者或生产企业将其生产出来的物质产品和精神产品作为一种商品推向市场，以某种方式销售给需求者(用户、消费者)，并通过售后服务满足了他们的要求，便完成了一个产品产销过程。在这一过程中，市场和营销体系起到了很重要的作用。
就汽车产品而言，整车产品也好，零部件产品也好，都要进入汽车市场，通过营销体系以某种销售方式销售给用户。
一、
2、汽车营销体系的探讨
在计划经济时期，汽车生产企业对其生产出来的汽车产品没有直接对用户的销售权，汽车产品由国家统购统销。
现在，中国开始进入市场经济时期，或处在由计划经济向市场经济转轨时期，对于汽车产品，国家不再统购统销了，而是汽车生产企业将其汽车产品直接面向市场和用户。这样，计划经济时期的汽车销售渠道已经不适应市场经济模式，而必须建立能适应市场经济模式的新的汽车营销体系。新的汽车营销体系将有机地把汽车生产企业，经销商和用户联系在一起。由于汽车生产企业和经销商各自经济实力的不同和营销战略的不同，汽车营销体系可有产销合一体制和产销分离体制两种模式被选择。
2．1产销合一体制
产销合一体制的汽车营销体系，就是汽车生产企业投入财力、物力、人力组建自己的汽车销售公司、汽车直销中心、汽车直销店、汽车销售服务站等来直接销售自己的汽车产品。这种营销体制只有经济实力雄厚的大型汽车企业才能做得到。这种营销体制对于汽车生产企业来说能够完全控制自己产品的经销权，便于实施自己的营销战略，可以直接了解用户意见和信息。然而这种营销体制也使汽车生产企业的投入太大，增加了销售成本。这种体制的营销体系是属某一个企业自己的，是排它的，不能与其他企业共享。
2．2产销分离体制
产销分离体制的汽车营销体系，就是汽车生产企业只管汽车产品的生产，不直接面对用户销售汽车产品，汽车产品的销售是由***经营的汽车经销商直接面对用户，经销商要经营不同企业、不同品牌的汽车产品。这种体制的汽车营销体系随着汽车产量和保有量的增多，汽车市场的成熟和扩大以及大小汽车经销商队伍的形成将不断发展和完善。这种体制的营销体系可大大减少汽车生产企业的投入，降低销售成本；这种体制的营销体系，没有排它性，各企业可以共享；这种营销体系有利于汽车生产专业化，汽车销售市场化、社会化。
2．3营销体制的选择
在中国汽车产量和保有量还不是很大、汽车市场发育还不够成熟、可以信任和胜任的大小汽车经销商队伍还没有形成之前，对于有经济实力的汽车生产企业选择产销合一体制的营销体系是其发展战略和营销战略的需要，也是勇于主动承担社会责任的表现。对于已经建立产销合一营销体系的大型汽车生产企业，产销合一体制也不是唯一选择，与此同时还可以将部分产品或产量的一部分采用产销分离体制，让经销商、商来经销。
对于无经济实力来建立自己产销合一营销体系的小型汽车企业，似乎产销分离体制是他们唯一的选择。但是，小企业也要有好的产品才有人为之代销或经销；如果产品不好就无人为之代销或经销，就会造成产品滞销和积压。于是乎，有些小厂的产品产量不大，就采取门前销售和推销员出去推销的作法。
从长远观点看，当中国汽车产量和保有量很大，汽车市场已经发育成熟，可以胜任和信任的汽车经销商队伍已经形成时，无论是大型汽车生产企业还是小型汽车生产企业，只要其产品受市场欢迎，选择产销分离体制是会收到减少投入、降低销售成本的效果的。那时，汽车生产企业就更重视产品的开发发展战略和生产专业化，经销商就更注重营销战略和销售市场化；汽车生产企业、经销商和用户之间的信息沟通和往来是通过电脑网络来实现的，并能做到信息渠道的畅通和信息的共享。
事实上，产销合一体制也好，产销分离体制也好，都是特定的历史时期和特定历史环境下的产物。目前，无论是国外企业还是国内企业，产销合一体制和产销分离体制是同时并存的。
汽车生产企业无论选择什么样的营销体制，其产品都要进入汽车销售市场，面对用户才能实现最终销售。这样，在中国构建一个什么样汽车市场结构模式，才最有利实现汽车产品最终销售呢?这是摆在国家和汽车业界面前需要认真探讨的问题。
3、汽车市场结构模式的探讨
3．1当前中国汽车销售市场的结构状况
目前中国共有大小汽车整车生产企业100多家，大小汽车零部件生产企业几千家，可谓中国是世界上汽车生产企业最多的国家；然而全国汽车年总产销量只有200多万辆，还不足世界级六大汽车公司中最小的雷诺汽车公司年产销量的一半。可以说，中国汽车工业生产集中度很低，仍然处在“散、乱、差”的状态下。这种“散、乱、差”的汽车生产局面，直接导致了汽车销售市场的散乱状态。
目前，中国以各大汽车整车生产企业为中心向周围辐射形成了几个区域性汽车市场。东北以一汽集团为中心形成的东北汽车市场；华东以上汽集团为中心形成了华东汽车市场；华中以东汽集团为中心形成了华中汽车市场，华北以天汽、北汽为中心形成了华北汽车市场等。当然，各企业集团的产品销售在各个区域的市场中都互有渗透，而且各大汽车集团在全国主要地区和城市都布有自己的销售服务中心和销售服务网点。再加上其它整车生产企业和零部件生产企业在全国设置的汽车销售网点、以及为汽车使用维修服务的汽车零配件商店、汽车修理厂，数以10万计。这里除了少数以大企业为中心的区域性汽车市场已形成了整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四位一体结构之外，其余都是分散的功能单一的汽车市场结构。当然，随着汽车生产企业的兼并重组和强强联合的发展，汽车销售市场也将得到重新治理和整合。在这一过程中将构建合理的汽车市场结构模式。
3．2汽车销售市场结构模式的构成
合理的汽车销售市场结构模式应该以汽车产品为主体、经销商为主导、全方位服务为特点、用户为核心地把汽车制造企业、汽车产品(整车、零部件)、汽车经销商、汽车产品用户、汽车维修服务、汽车金融服务、汽车保险服务和工商管理容纳联系在一起。
这种集汽车生产企业、产品(整车、零部件)、经销商、用户、维修服务、金融服务、保险服务、工商管理为一体的有形汽车销售市场，具有仓储功能、批发零售功能、展览功能、信息传递功能、广告宣传功能和全方位服务功能。
3．3建设有形汽车销售市场的基本原则
建设有形汽车销售市场的基本原则应该是：集中和分散结合、近期目标和长远目标相结合。
建设有形汽车销售市场是需要投资的。无论是汽车生产企业投资还是经销商投资，或者是国家、地方***府投资，都是要周密规划，把资金用的恰当。无论如何，建设有形汽车销售市场都是需要国家和地方***府统筹规划和管理的。
当前，首先应对全国现有的有形汽车销售市场进行治理和整合，对已经建立起来的汽配城、汽配一条街和车市进行适当配置、改造和完善，尽快使其结构合理化、运作规范化。在此基础上可以考虑与以大型汽车企业集团为背景的区域性市场相结合集中建立几个大的汽车销售市场；也可以考虑按经济发展水平不同的区域集中建设不同规模的汽车销售市场；还可以考虑根据各省、市、地区的实际需求建立结构合理、规模适宜的汽车销售市场。这些汽车销售市场的建立，既要考虑与我国近期汽车生产量、销售量、保有量相适应，又要考虑为我国未来汽车工业有较大发展留有余地。这样，我国有形汽车销售市场的建设就不能一哄而起，一步到位，而应有计划地分阶段进行。
二、
2全球网络营销的现状
当今时代，国际互联网正迅速渗透到***治、经济和社会文化的各个领域，进入人们的日常生活，并带来社会经济和人们生活方式的重大变革。截止2000年底，全球已有12亿互联网用户，跨越240多个国家和地区。我国国际线路总容量为2700M，上网用户约2250万，2001年底直逼4000万，为网络营销发展奠定了基础。在北美、西欧和日本，20世纪90年代后期加入互联网的企业几乎以每月翻一番的速度递增；美国《财富》杂志统计的全球前500家公司有80%已在网上开展营销业务，每年在互联网上做广告的费用已增至数十亿美元。1996年底美国的“互联网络购物中心”已有2万多家，且每天还新增100多家，同年在美国2800万个互联网用户中，270万人曾经上网购物或进行商务活动。据美国国际电信联盟和国际数据公司统计，全球互联网上的交易额1999年达到3000亿美元，2000年突破7000亿美元，预计到2010年网络贸易额将达到20000亿美元，约占全球贸易总额的42%。汽车产业作为支柱产业已开始跨入网络化时代，愈来愈多的汽车企业认识到国际互联网推动汽车营销的重要作用，纷纷挤占这一科技制高点，并将之视为未来营销竞争优势的主要途径。据美国最大的汽车零售商统计，2000年他从互联网上直接获得汽车销售定单总额超过了10亿美元。可以预计，汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的主要形式之一，现代市场营销的竞争将在很大程度上是网络营销的竞争，谁适时地占领这块阵地，谁将赢得市场营销的主动权。
3国内汽车营销模式的发展
20世纪90年代初期以前，由于我国尚主要处于计划经济时代，汽车产品长期供不应求，也无所谓汽车产品的市场营销。但从20世纪90年代中期开始，随着我国社会主义市场经济体制的建立与发展，汽车市场实现了由卖方市场向买方市场的转变。顺应这种形势，各大中城市形成了一批以店铺经营、集中交易为主要特色的集中型汽车交易市场。这种汽车交易市场因其品种比较齐全，能够满足人们货比3家的消费心理，而且市场内由于商家竞争较为充分，产品价格较低，尤其部分汽车交易市场还提供一条龙服务，为购车者带来了极大的便利。但由于竞争过度，不少商家限于恶性价格战，商家经营规模偏小，从业者素质良莠不齐等，这种集中型汽车交易市场也暴露出诸多缺点，难以适应汽车市场发展和与国际接轨的要求。基于集中型汽车市场所面临的一系列问题，某些城市建设了汽车工业园区。相对于集中型汽车交易市场，汽车园区拥有功能的多元化、管理的体系化、服务的标准化和经营的规模化等优势，但它也要求有更先进的营销模式、多元功能设置和国际商务水准，需要大量的资金投入和成熟的发展过程，尤其是资金问题制约了汽车工业园区未能在全国普及。
另一方面，汽车厂家也在不断致力于建立自己的营销体系。随着国民收入的持续快速增长和汽车市场竞争的加剧，汽车用户的品牌意识与服务意识逐渐增强，自20世纪90年代中期开始，我国出现了以汽车厂家为中心，以区域管理为依托，以特许或特约经销商为基点(专卖店)，受控于厂家的营销模式----汽车专卖制。这一制度可以较好地满足用户对汽车品牌档次与服务质量的要求，实现了汽车企业经营观念的转变和营销管理的现代化，而且还产生了分散经营所无法实现的规模效益。目前，总的来讲，汽车企业自己的营销体系尚处于发展和完善之中。
随着数字社会和e化时代的到来，网络技术已渗入当今社会和经济的各个方面，电子商务、虚拟现实等网络技术已经走向实际应用，汽车营销也顺应这一潮流而进入网络化。网络营销可以在营销活动的很多方面如资源配置、产品研发调研、市场调查、达成交易、商品配送、客户沟通等，发挥传统营销模式所没有的优势。美国三大汽车公司也发现，市场营销需要把经销商和网络紧密结合起来，从而实现多元化经营。
4汽车网络营销的优势分析
1990年，罗伯特•劳特波恩教授首次提出“整合营销传播”理论(IntegratedMarketingCommunications)，即4C理论(Customer，Communication，Cost，Convenience)，其核心思想就是以客户需求为中心并全面服务于消费者。该理论要求营销活动以统一的目标和传播形象，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者之间的长期密切的联系。网络营销作为一个具有有效、快捷、方便、低廉等特性的营销方式，能够较好地满足4C理论的要求。
4.1面向顾客的需求(Customerneedsandwants)
在汽车市场竞争日趋激烈的今天，企业比以往任何时候都更重视了解自己的客户是谁、客户需要什么样的产品等等顾客需求信息。网络技术为汽车企业进行市场研究提供了一个全新的通道，汽车企业可以借助于它方便迅速地了解到全国乃至全球的消费者对本企业产品的看法与要求，随着上网人数的急剧增长，网上调研的优势将越加明显。企业还可以借助互联网络***文声像并茂的优势，与客户充分讨论客户的个性化需求，从而完成网上定制，以全面满足汽车消费者的个性需要。与此同时，网络技术为汽车企业建立其客户档案，为做好客户关系管理也带来了很大的方便。汽车企业有了这样的基础平台，就可以致力于做好客户信息挖掘，定期或不定期地了解顾客的各类需求信息，从而赢得市场竞争的主动权。
4.2实现与顾客的沟通(Communicationwithconsumer)
汽车消费属于大件消费，虽然在短期内尚无法完全做到网上看货、订货、成交、支付等，但是网络营销至少能够充分发挥企业与客户相互交流的优势。企业可以利用网络为顾客提供个性化的服务，使客户真正得到其希望的使用价值及额外的消费价值。网络营销以企业和顾客之间的深度沟通、使企业获得顾客的深度认同为目标，满足客户显性和隐性的需求，是一种新型的、互动的、更加人性化的营销模式，能迅速拉近企业和消费者的情感距离。它通过大量的人性化的沟通工作，树立良好企业形象，使产品品牌对客户的吸引力逐渐增强，从而实现由沟通到顾客购买的转变。
4.3获取低廉的成本(CostandValuetosatisfyconsumer’sneedsandwants)
相对传统营销方式而言，网络营销可以使得企业以较低的成本去组织市场调研，了解顾客需要，合作开发产品，产品信息，进行广告宣传，完成客户咨询，实施双向沟通等等，从而有利于汽车企业降低生产经营成本，增强产品价格优势。同时，网络营销还具有信息传递及时，增强企业的信息获得、加工和利用的能力，使企业提高市场反应速度，避免机会损失和盲目营销的损失，从而改善营销绩效。总之，网络营销可以为企业节约时间和费用，提升营销效率，即使企业获得低廉的成本，又使客户获得实惠。
4.4便利用户的购买(Conveniencetobuy)
由于生产集中度和厂家知名度相对较高，产品的同质度也较高，企业比较注重市场声誉，服务体系较为完备，同时对企业营销的相关监督措施较为得力，像汽车、家电等高档耐用消费品，在市场发育较为成熟后就特别适合于网络营销。顾客可以放心购买，不必过于顾虑产品质量等问题。
而网络营销，顾客可以浏览网上车市，无须到购车现场就可以在网上完成信息查询、比较决策、产品定制、谈判成交乃至货款支付等购车手续，接下来客户只需等待厂家的物流配送机构将商品车(甚至已办妥使用手续)交到自己的手中，真正实现足不出户买汽车。此外，网上交易还不受时间和地域限制，这也从另一方面给广大汽车用户带来了便利。
5国内汽车网络营销的现状及对策
5.1国内汽车网络营销的现状
5.1.1网络营销的发展策略缺乏系统研究
目前国内汽车企业对网络营销模式还处于实践摸索和向国外同行企业学习的阶段，还没有形成一整套适合我国国情的汽车网络营销指导策略。一些汽车企业只习惯于沿用过去传统实体市场的营销策略，不熟悉与网络营销相适应的营销策略，不注意在经营过程中提高企业经营水平、培育企业顾客资源、革新企业技术、扩大企业竞争优势等等，同国外汽车公司相比较还有较大的差距，因而网络营销的诸多优势在国内汽车营销中尚未体现出来。
5.1.2网络营销赖以生存的品牌基础有待继续夯实
品牌经营是市场营销的高级阶段，是网络营销的基础与灵魂。网络营销只有建立在知名度高、商业信誉好、服务体系完备的汽车品牌的基础上，才能产生巨大的号召力与吸引力，广大用户才能接受网上购车等新的交易方式，摈弃传统的实物现场购车等习惯。而我国的部分汽车品牌缺乏科学化、现代化、规范化的动作系统，品牌实力还有待提升。
5.1.3网络营销的具体业务还处在初级阶段
目前国内大部分汽车企业只是建立了一个网站，借助网络技术做做网络广告、促销宣传、车型介绍、信息、价格查询以及收发电子邮件等简单业务，有的企业甚至只是将企业的厂名、简介、车型、研发成果、通信地址、电话等简单信息挂在网上而已。事实上，以上所述的几种网络业务根本不能等同于网络营销。企业只有通过大力探索各种具体的营销业务，如电子商务、网上调研、网上新产品开发、网上分销、网上服务等等，才能充分利用网络资源，并不断向网络营销靠拢。
5.1.4网络营销人才缺乏
网络高科技是网络营销发展的推动力。与其它营销模式相比较，网络营销对IT技术的要求较高，如营销信息的采集、处理与分析，市场调研与管理决策等等活动，都需要强有力的技术支持。而目前国内汽车企业网络营销的整体发展还处在初级阶段，缺乏大量的既懂网络技术又懂汽车营销的复合型人才，需要有一个培养过程。
5.1.5物流网络不完善
由于网络营销具有信息流与物流相分离的特点，所以物流配送便成为保证网络营销的又一关键环节。目前物流配送的主要问题是缺乏社会化的物流配送支持，物流业的整体发展水平较低，物流企业规模小，技术及设备设施落后，管理经验不足等。因此许多企业要么不得不自建配送中心，形成配送中心无法实现物流的规模化经营，物流作业能力和利用率较低之局面；要么由于受到投资能力的限制，而不能建立地区配送中心，形成不能及时将商品车交付给客户之局面。
5.1.6网络消费群体尚未形成
网络营销的发展依赖于一个具有一定规模的网上消费群体，即必要的客户基础，而这个群体的壮大主要受到网络速度与上网费用两个因素的影响。据有关调查，有86.1%的中国用户抱怨互联网速度太慢，服务质量较差，许多网站无法登录。另外，上网费用也较高，据权威部门计算，我国人均收入不过美国的1/20，但获取相同的信息量国人要比美国人多付出12.88倍的上网费用。低水平的网络服务与高额的收费已经成为制约网络营销发展的一道瓶颈。
5.1.7***府的指导作用需要加强
网络营销具有全局性、综合性、整体性与复杂性等特点。而在我国，网络营销又表现为跨地区、跨部门、跨所有制经营，各方的利益及运作需要协调和规范，需要在***府的宏观管理和指导下，建立规范和科学的协调机制。
三、结语
中国已经加入WTO，成为世界经济大家庭的一位成员。经济全球化的发展，也将把中国经济纳入世界经济之中。中国汽车市场也必将成为世界汽车市场的一部分。中国打造完善的汽车网络营销体系和结构合理的汽车网络销售市场，是保驾中国汽车工业稳健发展和融入国际汽车市场与国际接轨的需要。中国打造结构合理的有形汽车销售市场，可为中国名牌企业、名牌产品、恪守信誉的经销商和广大汽车用户营造良好的交易环境。这个市场没有排优性，只有排劣性。
汽车网销经理总结第7篇
业内人士认为，大众品牌销售事业部的成立意味着大众在中国市场销售形势的巨大变革。未来的一汽大众和进口的销售渠道可能打通，实现并网销售。这也意味着在中德合资双方博弈的不断升级。
成立品牌销售事业部
近日，有消息称，一汽大众即将成立大众品牌销售事业部。一汽大众销售公司执行副总经理孙宏宇将挂帅该事业部。6月24日，记者通过相关渠道证实了该消息。
据悉，一汽大众内部的大众品牌事业部于两年前开始酝酿。但由于当时苏伟铭已着手调整销售结构，因此没有付诸实施。
大众品牌事业部成立后，将与奥迪品牌事业部平级。孙宏宇和奥迪品牌事业部总经理唐迈均向一汽大众销售公司新总经理胡咏汇报，同时也向胡咏的上司――一汽大众总经理安铁成汇报。此前，一汽大众的销售公司由销售总经理负责，但主要是负责大众品牌的销售工作。
至此，一汽大众已拥有两大事业部，大众品牌和奥迪品牌的销售工作分别由两大事业部管理。
对于成立品牌事业部，业内人士分析认为可能是为了实现一汽大众和进口大众的销售渠道合并做准备。
据记者了解，目前一汽大众在全国的经销商规模已经超过350家。而得到授权的进口大众汽车经销商总数只有40家左右，将现有的一汽大众、进口大众渠道打通后，国产与进口的产品将同时出现在一家4S店内。
“无疑，成立大众品牌销售事业部有利于大众利用现有国产车的网络扩大进口车的销量，同时也有利于加强管理。”环亚市场研究社张铁***说。
实际上一汽大众的做法已早有先例。2006年1月12日，一汽大众奥迪品牌销售事业部正式成立。该事业部不但要负责奥迪国产车和进口车的销售，而且也要全面负责奥迪汽车售后服务。
据记者了解，在成立奥迪品牌销售事业部以前的2005年，奥迪在中国销量总计达到58878辆，而在短短两年之后奥迪就实现了“中国年销量突破10万台”的目标。可以说，通过整合已有的奥迪品牌销售渠道，充分挖掘资源，无论是奥迪国产车还是进口车的销量都呈显著上升趋势，直接帮助奥迪提前实现了在中国的销量计划。
销售渠道集权
张铁***分析说，通过成立大众品牌销售事业部，一汽大众与进口大众的销售网络有望首先实现合并。这有利于大众中国从生产环节的零部件供应，到销售环节对大众品牌的全面控制。特别是依靠一汽大众的销售网络也将扩大进口大众产品的销量，弥补在经销商网络覆盖上的劣势。
“并网销售有可能成为跨国巨头争夺销售权的重要筹码。”一位业内人士对记者表示，“大众品牌事业部是大众中国方面主张设立的，说明大众方面在合资公司仍然会有很强的话语权”。
而业内人士预言，如果进口车和国产车实现并网销售，外方将凭借进口车的销售及售后利润，让销售权争夺的天平向他们一方倾斜。