学文网销售工程师篇1
我国第一部关于企业培养销售人才的工具书——《销售工程师手册》正是在这样的形势下问世的。此书一上市，即受到企业管理人员和营销人员的欢迎，有关专家亦称该书的出版填补了我国经济类***书的一项空白。
我国市场正由卖方市场向买方市场过渡，消费者日益成为市场的主导者。这就要求企业的一切工作必须以市场为轴心，以消费者的满足和满意为经营目标。“皇帝的女儿不愁嫁”、“酒好不怕巷子深”的传统营销观念，受到了现代市场经济的挑战，即使有竞争力的产品，消费者仍需要一个认识、认可、接受的过程。这也要求企业对有竞争力的产品仍须强化销售功能，增强竞销力，注意产品的“二次竞争”。一般说来，第一次竞争表现为产品形象的竞争，第二次竞争则表现为企业形象的竞争。
做好销售工作是企业赢得“二次竞争”的途径，而培养德才兼备的销售人才则是做好销售工作的关键。《销售工程师手册》向企业销售人员提供了基本的推销知识与推销技巧。它以新的销售观念为指导原则，把产品的推销与企业的推销有机地结合起来，从名词解释、问题解答、案例分析和推销员谈推销四个方面人手，对销售工作应掌握的知识、技巧，以及各种具体问题，进行了较为全面的介绍和分析，并且具有较高的理论深度和实用价值。
销售工程师篇2
关键词：销售工程师；医疗器械营销专业；课程体系重构；模块融合
中***分类号： G712 文献标识码： A 文章编号：1005-1422（2014）01-0093-03
一、医疗器械行业的快速增长与医疗器械销售精英的短缺现状
科技部在2012年印发《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》，预期“十二五”期间拉动新增医疗器械产值2000亿元，形成8-10家产值超过50亿元的大型医疗器械产业集团；有效满足基层医疗和常规诊疗需求。而在产业目标方面，《规划》将重点支持10-15家大型医疗器械企业集团，扶持40-50家创新型高技术企业，建立8-10个医疗器械科技产业基地和10个部级创新医疗器械产品示范应用基地，完善产业链条，优化产业结构，提高市场占有率，显著提升医疗器械产业的国际竞争力。另调查数据反馈，珠三角仅广州就有医疗器械生产企业1000多家，经销企业3000多家，医院2000多家及卫生院、门诊部3000多家。我国目前整体医疗装备水平还很低，即使经济发达的广州地区也是如此，大量的医疗设备需要更新换代，医疗器械的需求量将呈直线上升态势，医疗器械市场前景十分广阔。
医疗器械行业的快速发展带动了医疗器械专业人才的需求旺盛。目前，医疗器械企业急需招聘的三大职位是：医疗器械销售人才、售后、技术支持类和技术研发类人才。其中医疗器械销售人才占整个医疗器械行业人才需求数的38%，居医疗器械企业人才需求榜的第一位，远远超过了整个医疗器械行业人才需求同比增长情况。表面看来，销售岗位的进入门槛比较低。尽管医疗器械企业对人才求贤若渴，但由于行业产品的特殊性，销售人员的选拔标准非常严格。医疗器械、医药学专业背景仅是销售人员入职的基本条件。身为医疗器械销售人员要对市场具有敏锐的观察和应对能力，与当地的各大医院及医疗机构有着丰富的人脉关系，部分还要跟随医生在手术台上帮忙（出差占据了库克销售员们的大部分生活。虽然他们不是医生，也不能上台做手术，但在医生手术的时候，他们也必须全副武装站在一旁：协助医生的操作，以及在医生有疑问的时候告诉他们插入多少引丝，何时打开支架）。同时，还要精通英语。销售人才的硬、软性条件并重已成为医疗企业招聘的主导方向。
二、医疗器械“销售工程师”内涵界定与技能标准的制定
“工程师”指具有从事工程系统操作、设计、管理和评估能力的人员。工程师的称谓，通常只用于在工程学其中一个范畴持有专业性学位或相等工作经验的人士。显然，一般销售人员并不符合“工程师”的界定范畴。为什么医疗器械销售人才可以称之为医疗器械销售工程师呢？在这里，销售工程师与“产品技术专家”具有同等的内涵。医疗器械销售工程师是指“从事医疗器械销售，具有专业的医疗器械产品知识背景，并以系统的、专业的市场营销方法或手段创造、沟通与传送价值给客户，满足客户特定需求，从而成功获取销售订单的人员。换言之，医疗器械营销专业仅培养兼顾医疗器械产品知识和营销专业知识的销售人员对企业来说是不能胜任医疗器械行业销售工作的要求的，因企业需要的是既精通营销技能，又精通医疗器械产品基本知识、同时兼顾操作、维修和服务的“医疗器械销售工程师”。根据医疗器械企业反馈的信息，培养一名优秀的医疗器械销售人员的成本是普通药店销售人员的2-3倍。对于新进销售人员，企业除去进行1-3个月的系统培训，包括帮助员工了解具体的医疗器械知识外、打电话技巧培训、医院拜访销售技能培训等，还必须有由老员工带领指导新员工熟悉工作流程、适应陌生拜访等。有的企业还对产品知识进行专门的考试，以确保销售人员在销售实行积分制，达到一定积分后方能获得合格销售人员资格。
医疗器械销售工程师所必须具备的素质和技能包括哪些呢？本次调查共走访3家医疗器械贸易公司、2家医疗器械生产企业和1家家用医疗器械连锁企业，同时在第67届中国国际医疗器械博览会回收有效调查问卷62份，调查对象包括5家国有医疗器械企业、54家民营医疗器械企业和3家外资医疗器械企业。调查的部分结论如下：
1.在调查到“贵企业认为优秀的医疗器械销售人才应具备哪些知识的问题”时，结果如***1所示。
医疗器械企业最重视的医疗器械销售人员所必须掌握的基本知识与能力包括销售业务及掌握相关销售技巧、熟悉医疗器械产品知识、方案制作、沟通协调、熟悉医学保健知识、市场调研、客户管理、活动策划和产品维修等。其中，熟悉销售业务与销售技巧、熟悉医疗器械产品知识、方案制作和沟通协调能力等在用人单位的要求中占据主要位置。
2.在调查到“贵企业认为优秀的医疗器械销售人员必须具备以下哪些素质”的问题时，调查结果如***2所示：
医疗器械企业认为医疗器械销售人才必备的重要素质包括：诚信与敬业精神、良好的协调和沟通能力，吃苦耐劳、有奉献精神以及团结友爱，有团队合作精神这几方面的素质。其次，自学能力、领悟与反应能力与创新能力，情绪控制和承受挫折的能力和***工作能力都有超过50%的认同度。
三、医疗器械“销售工程师”培养导向的专业课程体系的重构探索
（一）医疗器械营销专业课程体系的人才培养目标必须重构
医疗器械营销人才的培养目标不再是单纯的岗位技能，而是为学生职业生涯发展和整个地区发展培养技能。 所以，我院的医疗器械营销专业必须在充分调研珠三角以至广东的医疗器械对优秀营销人才需求的基础上，制定较高的专业标准和岗位素质标准，严格地依据标准进行课堂教学评估；课堂教学内容要既帮助学生在两年校内学习结束后，能够快速进入劳动力市场，并且获取行业认证、 资格证书等。医疗器械营销专业培养出来的销售工程师的知识和技能必须分三个部分：第一是基本知识和技能；第二是特定行业、 岗位所需的相关知识和技能；第三是为保证职业可持续发展所需要的知识和技能。
（二）课程内容三大模块的有机融合改革
根据医疗器械销售工程师必备的素质与能力，医疗器械营销专业的课程必须必须包括三大模块：培养职业化“关键能力”的通识类课程平台；医疗器械销售岗位所需相关知识和技能的专业课程平台；为学生的职业发展提供个性化能力培养的课程平台。
1.职业化必需的关键能力是什么呢？即在不同情境中灵活解决问题，达成目标的相关能力。前面调研结论中所显示的必备素质如：良好的自学能力与反应能力、***工作与较强的领悟能力、创新能力、相关专业知识的具备等“学习求知能力”；市场调研、活动策划、方案制作、挫折承受等“学习动手能力”；沟通协调、团队合作“学习与他人相处的能力”等。培养医疗器械营销专业学生的“关键能力”，一方面开设相关的课程，如沟通与商务谈判、市场调研课程、管理学等；另一方面在专业课程教学中融入该类能力提升项目。如在《医疗器械销售实务课程》中可以进行学生根据不同的销售情境进行与客户的模拟对话、带领团队完成一个促销活动方案的策划与制作，对相关行业进行市场调研，搜集和整理信息等。
2.医疗器械销售岗位所需相关知识和技能的专业课程平台。医疗器械销售工程师的专业课程平台必须且至少包括：医疗器械行业、产品知识和营销专业知识。在因为医疗器械产品种类繁多，且产品知识复杂，所以可选择性开设部分医疗器械类别产品的课程，如常用医疗器械产品概论、医疗器械监督管理、医用影像诊断设备性能分析与比较、医用电子仪器性能分析与比较、医用检验仪器性能分析与比较；营销专业知识包括医疗器械市场营销、医疗器械销售实务、医疗器械连锁经营与管理、医疗器械客户管理、医疗器械市场调研等。两大模块的有机融合是一个更为重要的问题。比较好的做法是在营销专业课程的教学中将医疗器械产品知识融合进来，如在医疗器械销售实务课堂中，由学生分组进行某类大型医疗器械的产品性能描述与竞品的比较展示、结合团队所推销的商品进行与客户的模拟对话、展示，或根据医院的招标要求制作医疗器械产品的投标方案；再或在网上开展家用医疗器械的连锁网店销售等。同时将讲课内容与医疗器械购销员的考证紧密结合，实现“岗证通”。只有打好坚实的理论知识基础， 才能提高宽泛的适应能力。
3.为学生的职业发展提供个性化能力培养的课程平台。这部分课程主要指选修课，主要目的是发挥学生个人的个性特点和特长，拓宽学生的知识面。广泛开设各种选修课程，增强学生学习的兴趣，满足学生根据自己的水平和学习兴趣选择的需要。
（三）实现理论课程和实践教学的有机融合，以满足企业需求为最终目的
医疗器械营销专业教学在课程内容上必须强调直接经验的获取，强调必须具备从业行业所必需的基本职业技能以及相关的知识， 并且针对相关行业中所需的工作态度、 行为方式进行培养。一方面，由企业管理人员、有经验的教师和专业技术人员共同组成专业小组制定职业培养目标，列出该职业岗位所需的全部技能， 然后把每个技能的要求转化成教学内容， 其中包括： 教学目标、 教学标准、 学习内容、 教学方式和方法等。另一方面，在实践课程的设计上，既要包括课堂的模拟教学、沙盘软件的模拟训练，又要包括课内实践平台的建立、企业有着丰富销售经历的人才参与课堂教学中等，还需要有效进行产学研的有机结合，促使学生参与，培养学生的创新能力。再次，需要结合精通行业知识和销售工作的人才参与到课堂教学的参考教材的编著中。目前在我国，特定行业教材的编制非常缺少，大多数的教材都不具备行业特色。
（四）课程教学体系设计关注学生的学习过程，提高学生自主学习的兴趣
传统的教学虽强调以工作项目设计教学模块，但我国的教学体系是比较知识的传授，而非学生对知识的理解和运用。所以建议对学生的评价又重视考试的结果转向重视教学过程中学生的参与。例如，（1）减少期末考试成绩在学生的综合评价中的比例，而提高学生的课堂表现成绩的比例以及团队合作完成工作项目的成绩比例。（2）在课堂教学中，直接将学生置于模拟的营销策划活动中或销售情景中或医械行业消费心理、行为的调研中，采用角色演练、项目展示、讨论学习、沙盘模拟等方式，鼓励他们积极参与教学互动的过程中。评价学生运用已经所学的知识和技能进行实际问题的解决能力，并指出其不足之处和提供改善的建议。
参考文献：
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[5]赵红波.基于岗位和行业适应性的高职本科市场营销专业课程设置探索[J].嘉兴学院学报，2009（7）.
销售工程师篇3
尊敬的闫老师：
我是刚刚从设计中心调入销售中心的王天英，在销售方面缺乏很多经验。首先，感谢您今天给我们上了一天生动的《销售心理实战》课，在课上不仅学到了专业的销售心理学知识，也学到如何培养自己的自信心。
曾经的我以为销售就是对客户充满热情，为客户解决所有遇到的难题，也一直认为自己很热爱这项工作，很适合这份工作。但是，随着工作的深入，我觉得销售不是我想象那么简单，用户往往都不是简单的将自己的想法直接诉至于我，而是需要自己去猜测，去推敲，常常会让自己想到头昏脑胀，正如您今天课上所讲，销售其实是一个心理博弈的过程，我身同感受。但是，我从不放弃，努力寻找项目突破点，直到拿下订单，可以用一句话说：狭路相逢勇者胜。
今天我很荣幸地被您选中进行“迅速接近客户并赢得信任”的情景模拟，我就是今天第一个上去表演的那位6分先生。其实，我不怕失败，也不缺乏对公司品牌和产品的信心，见到用户也不会十分怯场，但是，今天我上台表演时，我紧张了，变得语无伦次，大脑一片空白，只想着如何将自己所要表达的内容全部讲完，而忘记了一些过程中的细节，因为对面做着我们销售中心副总，直接分管的销售主管扮演的客户，这时我便变得有些慌张了。与直接领导间交流的时候，我常会担心自己说错了什么或有什么领导不满意的地方，正是由于这种担心，反而增加了我的心里负担，常常导致自己紧张。我一直都知道自己存在着这方面的缺点，一直也想改变这种情况，我从设计调入销售工作，在提高自己职业素养的同时也有改变这方面性格缺陷的考虑。
现在，我有些迷茫，难道自己真的不适合销售工作吗？请闫老师帮忙指点迷津，谢谢！
顺祝
商祺！
王天英
看完这封许多学员都给我类似过反馈的邮件，我给王先生做出如下回复：
您好王先生：
其实你是有销售天赋的，昨天的课程上能够感受到您的专业形象，你的外向性格，你的气场都是非常好的。
正如你说的，缺乏的还是经验或技巧，经验丰富了，紧张感就会迅速消除。技巧丰富了就会控场自如，就如武术或足球一样，基本功扎实了，在场上就会行云流水，你如果有兴趣可以在当当网上看看我的书《狼道销售》，里面有一些东西可能对你有帮助，尤其后半部分的销售技术部分。
祝你越来越好！
闫治民于成都
也很高兴于次日收到了王先生的回信：
闫老师，您好！
感谢您能在百忙之中回复我的邮件，也感谢您给予我的肯定和支持！您说的很对，在接下来的工作中，要加强基本功的练习，多看销售和技术方面的书。昨天下课回来，已经从网上找到了您写的《狼道销售》和《老太太买枣看FABE》，我正在拜读！
再次感谢您给我们提供这么好的培训内容和学习教材！
王天英
没有错！许多工业品企业的销售都是工程师销售，也就是说许多销售人员还是工程师的素质，而非销售工程师的素质，销售工程师与工程师销售最大的区别在于，销售工程师具备优秀乃至卓越的系统销售理论和实战技能，而工程师销售就是让一群缺乏销售理论和实战技能的工程师去做销售。如何让这些工程师或刚毕业的大学生快速成为销售工程师，迅速成为销售高手呢？在此结合自己的经历，谈谈自己的看法。
一、 培养兴趣。我觉得成为销售高手，天赋固然很重要，但天赋绝非必要条件。我是学金融的，性格极为内向和固执，应该是没有做销售天赋的，大学毕业做销售一开始也不顺利，业绩很差，当时更不顺的是谈恋爱连续四次失恋，所受打击可想而知。我要感谢我的经理，一次出差住一个房间聊天，谈自己的郁闷心情。
他说：“小闫，想不想迅速成为恋爱高手？”
我说：“当然。经理，你给我讲讲你的经验吧！”
他说：“让住兄弟，别人成功的经验未必可以复制，其实谈恋爱与做销售道理是一样的，要成为恋爱高手，你必须是销售高手。你好好做销售，慢慢从中悟吧，告诉你，我当年就是因为销售做得好才从众多的情敌中杀开一条血路，追到你嫂子的，要告诉你嫂子当年可是公安局里的警花啊，我也是竞争对手中条件最差的，要钱没钱，要长像没长像，还是个工作和收入不稳定的企业销售员，情敌中有好几个是公务员啊。哈哈。”经理得意地吐着烟圈。
我给经理又恭敬地点上一根烟说：“领导，您就别卖关子了，快给我讲讲您成为销售高手和恋爱高手的经验吧，我回头请你吃大餐。”
“哈哈，大餐倒不用，就算聊天吧。要想成为销售高手，你必须喜欢销售这个职业，否则终将与高手无缘。成为高手你就会成为人精，说得俗点就是人中见山过山，见河过河，八面灵珑的家伙，说得雅点，说会成为人中精品，人见人爱，人见人敬，如鱼得水的精英。
二、 增强自信。
“仅仅靠兴趣也是不行的，兴趣只是第一要素，”经理接着说：“你必须有增强自己的自信心，阻碍销售人员成功销售的两大绊脚石，一是害怕失败，二是害怕拒绝，你必须搬走它。”
“那怎么才能增强自信心呢？我就是有些不自信”。
“不自信是正常现象，我刚出道时也这样，关键是你要迅速克服，要不断地对自己进行自我暗示和自我鼓励，不断告诉你-----没有什么能阻止您！在你的销售字典乃至人生字典里都不要有困难、失败、挫折这些愚蠢的字眼，只有成功和暂未成功。我看过一励志本书上讲过面对失败的5种态度和培养自信心的12大黄金法则，我记不清了，回头我把书给你看。”
“除此之外还有需要提升的吗？”
经理思考了一下说：“我觉得还有就是要有空杯学习的心态，只有这样才能快速学习，但不能总是拿来主义，要在学习中有超强悟性，才能举一反三，也就能熟能生巧，得到自己真正的东西，这些东西不仅是知识，更是能力，你才能成为真正的高手，进入无招之境。好了，睡觉了，说得我嘴都麻了，你好好消化吧，我说的不一定对，这些都是我的道，未必是你的道，老子讲过道可道非常道，你自己慢慢悟吧，哈哈。”
销售工程师篇4
分析客户进程比较慢的原因在于以下几点:
1.供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作,即便产品有一些小问题,但是,尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为,即,在客户端缺乏动力.
2.信任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程,任何新品即便是再好的产品,客户都会需要一个过程去适应,然后才能讲有欲望去实现这个销售行为.
3.风险的存在,使用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期,这个将会带给客户一些潜在的风险,因此,客户的积极性不是很高.
4.自上而下的推动力不足:客户方的自上而下的推动,即,在寻找合格客户的过程中对决策者的推动力不足.
5.学习的过程,由于配套产品涉及到应用软件开发,因此,而我们的产品非如同Siemens,产品一样的广泛应用,这就造成客户端工程师去学习新的开发软件,尽管我们是源代码全开放的开发平台,但是,对于客户端工程师而言,都是一个需要学习的过程,人的惰性会造成其积极性不高.培训计划销售计划市场营销销售技巧电话销售更多…
结合这些问题,我们提出销售解决策略案
从以下几个方面入手
1:工业品促销
试用,由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性,对功能与性能的评价来自客户.
此效果相对比较明显,即,由于,我们的产品在性能的稳定性上具有一定的优势(当然,客观的讲,我们不能讲就一定比Siemens的产品更有优势,但是,每个产品的定位会有所不同,我们会以价格,贴标,代开发这几种方式来弥补品牌的缺陷)
2:高阶行销
由于高层经理会有较大的权限和知识面,并且能够快速的与客户端高层建立对等的外交关系,赢得客户的重视等等,这些都是高阶行销的便利,公司的高层经理就曾经跟本人讲,你不要认为我是你的上司,你应该认为我是你的销售员,你告诉我,那个客户需要我去和他来谈,那么,你就告诉我,我来协助你做一部分工作.
3:客户特殊收益
客户的特殊收益,就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功能,还要去挖掘其产品技术以外的收益,而这些都是围绕客户端的不同人员来展开.
一般来说,客户端的决策者情况分布为:
总经理:
在较小的公司,总经理会有较大的决策权限,一般,我们讲从企业的组织结构来讲,在小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线制,这样高层经理拥有较大的决策权,而一般公司都会比较集权,毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些,因此,为什么在管理学的组织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是这个原因.
技术经理:
在中型或者较大的公司,技术经理会拥有较大的权限,或者,尽管,他们没有较大的权限,但是,他们的建议基本上属于那种会比较权威的.
工程师
对工业品而言,很多时候,工程师由于在其专业领域的权威性,特别是企业的技术骨干工程师,他们具有对产品的深厚专业功底,因此,他们来决定产品的使用,例如,有些公司的高层经理和技术经理都非电气专业出身,因此,电气专业出身的资深工程师就会有较大的决策权或者高度的建议采纳度.
采购经理
相对而言,很多公司的采购人员并非专业出身
缺乏对所采购产品的足够知识,所以,其工作往往仅仅是去实现采购流程,而决策权由前面所提到的三种情况人员来决定,但是对以下情况,采购人员则拥有了较大的权限.
A.标准件,有些产品属于标准件,例如低压控制产品,管阀件,所以,可以由采购自己来决定,因为,采购在较小的产品信息范围内拥有一定的经验与知识技能.
B.专业采购,即经过训练的专业采购,他们可能出身于专业领域,具有应用经验,例如专业的电气设备采购,专业的机械设备采购师,专业的化工原料采购,服装面料采购.都是具有较强的专业知识与广度,能够进行比较大范围产品信息的评判能力.
针对不同的情况,会有公关的侧重点的不同,一般,我们所遇到的情况大多数是由工程师来完成的,因为,工程师是最终的产品应用者,而且,由于我们的产品具有较强的专业应用技术,需要与客户端的设备工艺与电气工程师共同来完成,因此,工程师在即便没有决策权的情况下也是拥有较高的采购建议采纳度.
因此,我们的沟通主要是与客户端的工程师首先来进行,一般先是从技术块入手,来确认客户对产品的应用需求情况.
对于客户端工程师我们相信除了产品本身的技术收益以外还有一些其它的收益会去让他们积极主动的促进销售工作的开展.
1.个人收益,这个我们不去多谈,但是,会经常碰到这种情况,也是需要去处理的,但是,对于不同的产品,会有不同的情况,对于有些产品,个人收益的索取者范围会比较大,整个企业内部流程上的各个环节都需要去做工作,特别是对大型的机电设备如电梯,中央空调,建筑的暖通水电产品,智能与网络工程师,特别是在工程类销售,这块的利益瓜分者相对比较多,因此,公关也会比较复杂,销售成本非常高,公司需要一定的实力否则的话,就会比较难以切入.
但是,不同类型的客户又会有差别,对于国有企业,***府,事业单位而言相对会比较复杂,对于中小型私营企业,会比较简单,对外资企业也会相对简单,但是,不能不去从客户的暗示中把握其潜在个人需求,否则的话就会失去机会.
由于这块会涉及到一些灰色的交易,因此,处理需要慎重,这个地方是需要建立比较深度的信任才会比较合适,否则的话机会不多,因此需要较长线的投入.
2.客户的成就,对于很多工程师来讲,他们的业绩就来自于他们能够开发出更好的产品,而在成本上得到降低,花费更少的时间,这就是他们的工作业绩,这一点非常重要.
>但是,很多时候,这一点会被忽视掉,很多销售只关注了技术方面的,而没有关注客户本身在这个方面的收益.
由于他开发了较好的产品,而且周期缩短成本降低,这从另一个方面为公司做出了贡献,因此可以做为其在公司地位巩固的一个方面,也会由于工作业绩突出而成为起在职业纵深方向发展的一个可以拿出手的东西.
3.成长的需求,客户端的工程师会从一个案自中得到学习的机会,使得他们有机会通过一个新的方案采用而获得学习与成长的机会.培训计划销售计划市场营销销售技巧电话销售更多…
总之,销售的工作就是要客户端的建议者自行向其决策者进行推销,而,另一方面,销售亦需要配合其进行该项工作.与客户端工程师共同去讨论其有效的建议方式与方法,时机与进程控制.
推的技术就在于一个自上而下的执行,从客户端高层入手去推广,配合高阶行销,而且在工程师端对其进行一个思路的切入,使其认识到采用这个产品不仅仅得到的是技术上的适合,而且在其它方面的收益也要被囊获进去,这样才会使其能够比较快速的去推销.
4:促进成交
进程还有一个问题就是要适时的去促进成交,客户很难讲要自行去提出成交要求,除非这个产品是只有此店的情况,客户会比较积极的寻求合作,但是,目前的市场情况是这样的产品实在是太多了.
5:指挥与协调内部与外部进程
内部服务与客户承诺的衔接,事实上,对于工业品而言,内部工程师也往往扮演一个重要的角色,内部的服务工程师,应用工程师,技术总监都会成为一种销售的力量,他们从服务的角度为客户提供了较好的满意度,从而促进了客户的进程加快,而在很多情况下,由于工程师与销售之间存在的观念与工作方式方法的差异,使得工程师往往会与客户端的人员产生不能实现销售端承诺的情况,工程师会认为这个技术实在难以实现,而销售却向客户进行了承诺,这意味着他们的工作量与难度的增加,而如果是一个比较负责的工程师就会比较妥善的处理,但是,有时侯,工程师反倒由于我行我素而使得客户端不满意.
因此工业品销售是由以下几个部分构成:
1.人员销售:即销售的直接推销.
2.高阶行销:由公司的高层进行销售促进.
3.工程师销售:即,由工程师所提供的服务来展开对客户端的满意度建立与推进.
4.服务销售:由售后服务端的销售来完成满意度.
销售工程师篇5
关键词：校企合作；推销实务；课程建设
G712
市场推销专业本科培养计划中有市场营销学、市场调查、广告学、客户关系管理、商务谈判、电子商务、推销实务等核心课程，其中市场营销学、广告学、电子商务需要学生掌握基本理论，能够将理论联系实际，分析和解决现实中市场现象和问题。市场调查、客户关系、商务谈判、推销实务具有理论与实践兼备、重在实践的课程，不光要求学生能够掌握理论知识，更重要的是，能够运用理论与企业的实际相结合，解决实际中的问题。推销实务课程要求学生能够运用推销学的理论，通过推销洽谈，将企业的产品销售给客户，所以学生需要掌握整个推销环节，包括客户寻找、客户接近、推销洽谈、异议处理、促成成交等。而这些，必须结合企业产品，向目标客户展开销售。
一、 课程概况
课程定位：本课程为市场营销专业学生的必修课程，也可作为非市场营销专业的必修或者选修课开设。通过课程的教学，使学生掌握《推销学》的基本概念、基本理论，具备从事推销工作的正确思路、技巧和必要的推销能力。
按照“课程建设为专业建设服务、人才培养符合市场需求”的理念，依据我院市场营销专业人才培养方案中提及的能力培养目标进行课程定位。推销实务应该培养与社会主义现代化建设要求相适应的德、智、体、美全面发展，适应推销、销售管理等一线需要，具有良好的职业道德和敬业精神，掌握推销学的基本程序和模式，具备销售沟通、客户分析、团队建设等能力的营销人才。由于该课程的前期课程“市场营销学”、“市场调查”、“广告学”等已经涉及了营销学的基本理论和方法，学生已经具备了从事市场分析和营销策划等基本能力。但以上课程在培养学生从事一线销售的能力方面缺乏实战的具体方法和策略的讲解。而“推销实务”该课程培养学生的实际销售能力，因此该课程是市场营销相关专业的核心课程，也是具有实用性、实践性的主干课程。
二、校企合作的重要性
近几年的毕业生信息反馈，学生在学校学习的理论与企业实际有一定的出入，或是理论缺乏与实际相结合，或是教学中案例过于简单或陈旧，学生毕业后还需要相当一段时间的学习。例如，推销实务课程中，由于课程中缺乏实际产品的介绍，学生在推销实际产品时，比如药品、机械设备、化工产品等，学生需要花大量的时间学习产品知识，而且学校课程学习过程中，由于没有实际的产品，学生会选用日常生活产品，比如手机、服装，这些产品由于推销过程比较简单，学生在推销中，介绍难度小，话题拓展空间小，异议处理问题简单，这样对学生的锻炼较小，校企合作能够学生提供真实的推销素材，让学生与企业销售人员共同探讨推销问题，从而使教学与企业实际无缝连接。
三、 推销实务课程建设现状分析
（一）课程大纲
从课程大纲来看，课程包括三部分，第一部分，是推销的基础理论，包括推销的概念、特点、原则、推销的要素、推销的模式。这部分让学生了解推销实务课程的基本内容。第二部分，是推销的实务内容，包括推销的完整环节的讲解和技巧。包括客户寻找、访前准备、沟通洽谈、异议处理、促成成交、售后服务等环节，这部分相对第一部分更加具有实用和实践性。第三部分，销售管理，培训学生具有销售管理的能力，使学生能够从销售一线向销售管理者方向转变，这部分内容相对于第二部分理论性强。
（二）课程教学形式
教学形式主要是理论讲授，同时兼有案例分析、角色扮演等。多种教学形式使课程生动，易于学生接受。但也存在以下题：一是案例内容时间已久，与现实脱节，学生难以通过案例了解现实中推销状况。二是推销实务中推销过程，详细完整，适合工业品的推销。但学生对工业品销售了解较少，所以推销中常以消费品替代。但消费品推销过程相对比较简单，学生拓展的空间不大，难以达到深入沟通的目的。
（三）师资
我院讲授推销实务课程的师资是学校在职教师，尽管在职教师有过企业销售经验，但销售经历不够丰富，而且随着市场的不断变化，销售策略也会发生变化。所以在校教师讲授推销学，可能与市场不够吻合，甚至出现脱节现象。
四、校企合作改进课程建设的指导思想和手段
（一）课程建设的指导思想
我院市场营销专业致力于培养市场经济下所需的具有较强理论基础的营销策划和从事销售与管理的优秀人才。推销实务课程是很强的应用性课程，致力于培养学生的一线销售能力。如上所说，近几年来的毕业生去向，从事营销策划的比例较少，更多是从事销售工作。结合学校培养人才面向社会需求的要求，推销实务建设应该理论与实践相结合，更加注重实践的指导思想。正如陶卫东在《校企合作课程建设的双轨、双导”模式探析》中所说，建设企业、学校作为培养学生的两条轨道―――双轨并行；学校老师是教育教学的两类导师―――双导并重，校企共建课程大纲，共享教学资源，共同培养人才。***1可以用来体现我校推销实务课程校企合作的基本框架。
（二）课程建设的手段
1.增加课程实践环节
原有的课程大纲都是以理论讲授为主，辅以案例教学，但与现实贴近不够，如何提高学生的实战能力，增加课程实践环节是关键举措。实现教学过程开放性，通过“教、学、练”一体化，实现理论课程与实践课程一体化。增加校外实训的学时数、在校外实践的时间与企业生产时间相吻合：把单纯的课堂教学向课堂与企业一体化教学转变；与企业共同商定课程大纲，加大对原有课程的整合力度；与合作的企业建立学生实习实验室，配备必要的办公设施，促进企业、学校、学生互惠互利，一方面有利于发挥学生的聪明才智，为企业的销售献计献策，开拓市场，另一方面，企业的实际销售实践，提升了学生的实际销售的能力，也提升学校育人的质量。在教学大纲中，可以将第六部分的推销洽谈的基本程序和要点、第七部分的SPIN提问法、第八部分的客户异议的处理技巧、第九部分的推销成交技巧增加实践环节，结合企业相关产品在企业完成推销模拟练习或参与企业的真实的产品推销。
2.教师与企业人员的互动交流
改变当前师资理论化，缺乏实战机会的现状，促进教师与企业人员的交流。促进双师结构教师团队建设，以推动课程实施由学校一元主体向学校、企业多元主体转变。一方面，教师要到校企合作的企业销售部门充当顾问，发挥教师的理论扎实的优势，帮助企业分析销售现状，找出存在的问题，提出相应的营销和销售策略。在此过程中，教师更加了解了市场的现状，能够将理论与实践相结合，提升解决问题的能力，同时，丰富了教学的素材。另一方面，邀请企业销售精英，比如销售经理，销售总监，销售一线优秀人员，定期向学生讲解市场销售的技巧和策略，让学生能够感受到最新的市场状况，拉近理论与实践的距离。通过教师与企业人员的双重师资结构，能够发挥学校的理论基础和企业实践能力的各自优势，这不仅提高了学生的综合素质和就业竞争力，也进一步增强了学校教育对社会需求的适应能力。
3.共建知识共享平台
校企合作课程建设的知识共享平台既要考虑满足企业人才的要求，体现职业化、应用性；又要照顾到学生全面发展的需求，注重系统化、理论化和素质教育。按照这个指导思想，我们构建了推销案例、产品知识、推销理论三位一体的知识共享平台。如前所说，在推销实务讲授的过程中，发现教材中的案例陈旧，与现实有所脱节，另一方面，学生在推销练习的过程中，因为缺乏相关产品知识，多数选用日常消费品，而日常消费品产品知识简单，推销过程简便，推销流畅简易，对提升学生实际推销能力的效果没有推销工业产品效果明显。所以，在校企合作共建推销实务课程过程中，共建知识共享平台显得尤为重要。首先，加强企业案例库建设，企业鼓励在职人员将自己的成功或失败的销售经历编写成案例，然后由在校学生对案例进行整理和点评。案例可以成为推销实务教学的材料。其次，学校与不同类型的企业合作，让他们对学生进行产品介绍，并编写产品手册。学生对产品熟悉的情况下，可以协助企业进行市场推广和产品推销，增强企业产品销售的力度。同时，学生能够通过工业产品销售，理解完整和复杂的推销过程，提升实际从事销售的能力。通过与不同类型企业的合作，学校将积累不同产品的知识库，比如化工产品，汽车配件、机械设备等，学生可以根据兴趣爱好选择对相关产品的了解，这不仅丰富了学生的推销过程，也为以后就业方向的选择打好基础。再次，将推销的理论体系上传到平台中，学生可以随时学习，同时，企业人员也可以学习理论，将理论与实践相机结合，更加有利于与学生进行交流。
参考文献：
销售工程师篇6
笔者在北方一家知名食品企业担任市场经理期间，为了协助营销总监完成团队业务技能提升及执行力打造，记得当时经过精挑细选，最后确定了天津一家业界知名的管理咨询公司，并安排在季度营销会议期间进行销售人员外训。当时选择的课程是《经销商管理》，通过对该公司提供的课程提纲及讲师资质来看其是个“好”课程，可实际上课时我们发现了问题的严重性：参训的销售人员个个无精打采，没有一点激情，课程进行不到1/2时，课堂开始出现骚乱，紧接着出现群体与讲师唱对台戏，在这个时侯如果讲师有实战经验的话，仍然还可以挽回局面，但是偏偏是该讲师没同行业的实战经验，没能给发难的销售人员满意的答复，整个培训结果可想而知……
且不评价上文中讲师本身的专业水平问题，同样的团队我们也邀请过一位在知名快消品企业担任市场总监的朋友操作过几次有关商务礼议的培训，与前次培训很大不同的是培训现场气氛异常地火暴，但是培训结束后的效果评估却不是十分的理想，受训业务人员反馈是讲师很能“忽忧”，但是培训的内容对自已的销售工作帮助有限。
以上两次培训结束，笔者会同当时的营销总监进行了详细的研究，研究的结果是从此以后所有的销售培训不再外请讲师，所有销售培训工作全部由市场经理负责，课程由市场经理负责自主组织研发，也是自此笔者正式走上了销售培训的职业生涯。
功夫不负有心人，经过近一年的摸爬滚打，05年初笔者结合自已在快消品行业的不同层级的实战经验并大量搜集了同行业仍至相关行业中各层主管的实战案例终于完成了一套完整的销售实战培训体系，并且编写出相应的实战培训教材。同时也摸索出了既能令受训对象满意也能不断赢得掌声的销售实战培训方法。
这种方法也就是解决了本文开头很多培训同仁所遇到的两个个问题。销售培训讲师面对一帮“能说会道”的销售人员，自已首先要确立好的心态，毕竟讲师较销售人员来说在培训方面我们那还是专业水平的，对于那些所谓“能说会道”的销售高手（这些人一般来说都是有一定的社会阅历，甚至话语间不时会流露出几许江湖味），建议我们的讲师采用以其人之道还其人之身的方法，你“江湖”，俺比你更“江湖”，笔者这一招在对付这类受训对象是屡试不爽。另外一点很重要，那就是幽默地表达观点，笔者在为多家公司的销售人员作培训时发现这一招更有用，很多时侯尤其是观点出现争议的时侯，突然间一个幽默的表述，你会发觉一定有意想不到的效果出现，听众立刻认可了你，环视台下甚至你会发现某个学员的眼中开始放出赞许的光，这一刻你彻底地赢啦。
以上说的是技巧，用当下比较流行的说法这叫“忽忧”，销售培训有了这一招垫底，可以说你的培训就已经成功一半啦。但是其只解决了讲师畏惧销售培训的问题，如果要真正成为一名合格的销售培训师，最重要的还是实战经验。
销售工程师篇7
市场上流行一个名词就是“销售终端”，而销售终端其实在很多年以前已经被跨国公司的业务人员变成自己的日常工作，但是，为什么会在最近炒得沸沸扬扬呢？肯定是什么原因造成的，我们有时会对周围发生的事情多问几个为什么？然后，再找一找原因，忽然发现其实很多事情是有着很多相互关联和相互作用的关系。
当我从最近的很多企业都在寻找解决销售终端的问题的时候，就已经感受到了。我还是记得在一九九八年的时候，我做了一个公开课程，讲的是中国市场的通路运作，当时，来报名参加的人员多数是跨国公司的，而中国企业有个别人打来电话询问，但多数人认为通路是讲解邮局系统的专业课程，而不知道通路是我们每一个企业都需要面对的问题，在2000年的时候，通路的概念问题已经不是问题，而通路中的利用方式和***策设计是当时的主要问题，随着时间的推移，更多的企业已经对销售中的通路有了很深刻地认识，但是，对通路在整个营销行为当中的作用还是存在着很多片面的认识，原因是因为中国市场在10年以前是计划经济，那个时候由于市场的需求大于供给，造成市场上对很多产品的需求缺口比较大，在那个时候，采用销售的方法完全可以满足市场上对产品的需求，但是，随着市场经济的发展，物质的丰富，使整个市场上采用销售满足的方式已经不能适应整个社会的发展需要，所以，很多销售的问题迎刃而生，造成很多企业在销售的方法和销售的管理上进行更多的创造和强化，使我们的营销变成了简单的销售方式的比拼。于是更多的销售技巧培训就雨后春笋般的风靡全国。虽然销售技巧可以解决一些企业的一些简单问题，但这只是治标不治本，没有根本上解决整个市场的需求问题，造成更多的企业把销售的方法整合运用到了非常及至的地步。今年，销售的烽火终于燃到销售的终端，更多的终端培训和终端的推广方式被企业看好，媒体也把终端的话题拿出来进行炒作，什么扁平化，什么终端拦截，什么卖场厮杀等都成了今年企业和媒体乐不思蜀的研讨重点，面对今年市场上的这些现状，不禁让我们会想到很多，我们的企业明年会在什么点上大肆炒作呢？我们的终端已经拚杀得你死我活了，我们还将面对怎样的市场问题，而那些又应该是企业应该重点抓紧去做的营销问题呢？下面我简单的进行一些分析：
·营销不仅仅是满足需求
学过营销的人都知道，市场营销的日常工作中主要是两项工作，一项是启发需求的工作，就是解决消费者愿意不愿意购买的工作，一项是满足需求的工作，就是解决消费者能不能买到的工作，这两项工作就是我们企业日常的市场工作和销售工作。市场工作就是启发需求的工作，销售的工作就是满足需求的工作。在一个市场化的企业当中，如果我们忽视了市场工作，就不可能产生销售，而我们忽视了销售的工作，只要有市场的需求，还可以产生购买，也就是说，市场的启发工作要优于销售工作而存在。所以，我们市场营销的工作是企业的主要工作内容。
为什么这个主要的工作，在中国的很多企业没有被重视起来，主要的原因是由于中国的国情决定的，计划经济的时候，由于商品的供给不能满足人们的生活需要，所以，那个时候，只要产品出来就能销售出去，随着中国市场化进程的加快，除了人们正常的生活必需之外，人们的需求已经上升到了一个更高的层面，所有的商品，人们不仅能够买到，而且可以选择性的购买，这个时候和计划经济时期的状况显然是不同的，这个时候，需求已经不是大于供给，而是供给大于需求的问题，也就是说，计划经济及计划经济结束后的若干年内，由于计划经济的影响，造成中国市场的供需状况适合利用销售的方法满足市场的需求，而前几年由于利用销售利用的好使得很多企业脱颖而出，由于这些企业的优异成绩和市场上的成长结果，让很多后来者认为这些企业的成功是由于该企业的营销活动运用得好的结果，同时，当时利用销售手段取得成功的这些先行者们有更多人也开始自负起来，认为当时就是靠自己的勤奋和当时的做法使企业取得了今天的结果，忽视了当时的市场状况和当时的做法之间的关系，造成在解决问题的时候无法脱离当时的纯销售的模式，只是在销售体系上进行加强或者调整，这也就是这些年以来，我国企业除了进行企业销售人员的业务能力、销售技巧培训之外，就是进行销售管理的强化和销售方式的调整。有些企业在销售的管理上已经是非常现代化了，据我所知，请过境外咨询公司或者一些管理咨询公司的企业，他们的销售体系绝对和跨国公司的一模一样，有些体系的设计比跨国公司的还要复杂，在执行层面上中国的一些大型知名企业，从管理上讲也已经是细化分工到了很严谨的程度，但是从市场的整体效果上讲，根本不能达到企业设想的目标，有些甚至效果更差。这里面的原因很多，其中最主要的原因就是在该启发需求的时候，我们还是利用满足需求的方法进行企业的市场工作，造成，没有需求市场的销售管理的强化，这样的结果当然不能和企业设想的目标一致。究其原因，就是把以前成功的经验拿到今天的市场条件下进行比较，想当然的进行论证和对比，造成销售行为就是营销行为的社会风气，使很多企业和后来者从接受销售行为入手，把营销和销售行为等同或者完全忽视营销行为的现象，于是在企业出现问题的时候更多的是在销售上寻找原因，前几年的销售渠道的重视，紧接而来的是销售管理的重视，直到今天的销售终端的重视，都是因为在解决销售问题的时候一步一步地进行的跨越，我们知道，销售终端是解决消费者真正买不买的问题的时候，也就是说，在销售终端，市场营销的问题终于被提到了议事日程，我们知道市场营销是做消费者的工作，而在终端我们既要解决消费者能不能买到的问题，也要解决消费者愿意不愿意购买的问题，所以，今天的终端厮杀其实就是我们营销问题长期忽视的必然结果。
·销售培训的误导造成企业忽视市场
为什么说销售培训是造成企业忽视市场呢？我们来看一下目前市场上的一些现象，就能领略一二，在上个世纪的九十年代末期，市场上的营销培训还是很多的，当时我国的很多企业正处在迅速提升的阶段，当是营销需求也随着企业的发展而得到迅猛的发展，但是随着培训市场的需求扩大，社会上培训公司蜂拥而上，很多人看到了培训市场的发展机会，于是在一个很短的时期内培训公司像雨后春笋般的成长起来。面对培训市场的扩大，出现了两种现象，一种是营销培训的师资严重短缺，一种是营销老师由于是市场和销售方面的综合知识的实践体验，所以报价很高，这两种情况应该是出现后来中国市场销售培训一统天下局面的市场基础，在这个基础上，很多的培训公司在寻找老师的时候，以销售老师代替营销老师，因为当时一个销售老师的报价只是一个营销老师报价得十分之一，这样高额的报价差让很多培训公司在利用老师对企业的宣传上也不得不违心的以营销老师的名义进行推广，在这样的情况和市场的推广之下，更后来的一些小型培训公司，由于对营销专业知识的不了解，只是以老师的价格来评判是否合适，在市场的推广上，他们已经没有了更多的区别，只是把老师都当成销售技巧的培训师去对待了。久而久之，一个培训技巧的训练师和一个讲授营销课程的专家的概念在这些培训公司就已经是一视同仁了，他们只是以价格来评判是否可以从这个老师这里赚到很多钱，，在对企业的报价过程中，一个销售训练的老师该培训公司可以赚到比一个营销老师多一倍的价格，所以，销售的培训的重要性就被这些培训公司堂而皇之的以营销培训卖了出去。
在今天的市场上，销售培训是非常重要的，但不能混淆的是，销售培训只是企业解决营销问题当中的一个市场的购买环节问题，如果市场没有需求或者对你的产品不能产生需求的渴望，你销售的能力再强也是于事无补的，所以，注重营销问题时企业成长和发展的根本，销售培训是企业训练自己的业务人员冲锋陷阵的一个必须要做的事情，几年来，由于中国的市场的成长和发展，一些曾经在跨国公司工作过的销售人员的优秀代表，现在很多人都活跃在销售的培训事业当中，有人曾经粗略的统计说，现在中国的销售培训师应该有上万名之多，而真正能够进行营销培训的专家很难数出几十位来，这就是中国的现状，这就是中国企业总是利用销售来解决企业问题，而忽视利用营销来解决企业问题的结果，这就是中国培训市场上销售培训和营销培训混为一谈的结果，而这种结果也影响了企业的现实的营销行为，于是大家互相仿效，大家互相学习，中国人的追风现象和从众心理使得更多的企业加入到利用销售解决企业问题的现状当中，从销售的手段利用，到销售的渠道解决，再到销售终端的捉对厮杀，形成了一种肉搏战的惨烈局面，这样的局面其实是任何一个企业都不愿意看到的，而今天的混战对一些小的企业来说，可能有浑水摸鱼的机会，但对于品牌企业来讲，在终端的机会和小企业的机会几乎是相等的，所以是，几家欢乐几家愁，这种无序的状况必然会产生的结果就是：不知道最后剩下的是谁？
·推广拉动是走出怪圈的主要武器
对于一个企业来讲，营销行为就是把自己产品的利益或者品牌的利益针对消费者传达及启发出来，并且达成购买，而现实的市场情况是我们的企业一直在满足消费者已经有的需求，而这样的满足形式又是通过终端的拼杀获得的，在这样的情况下，终端消费者的选择主动性已经被企业的销售劝导所左右，挤牙膏式的需求启发形势已经不能造就一个成功的品牌产品，在这样的情况之下，我们的企业必然要冲出一条血路，寻找适合发展的企业之路。而这样的路径只有提升自己的品牌概念认知和产品概念认知，把自己和其他产品从概念上进行区隔，从而达到消费者能够***的认知你的产品。
销售工程师篇8
关键词：产学融合；现代学徒制；营销人才；培养模式
根据人社部人才市场公共信息网以及劳动和社会保障部中国劳动力市场提供的统计数据显示，市场营销人才至少已经有五年持续高居全国人才市场需求榜首。鉴于我国正处于经济飞速发展时期以及市场竞争的加剧，营销人才的需求在未来的很长时间内仍然会是需求的热门。相对企业的“人才难求”，学校培养的营销人才却出现了“业难就”、“岗难求”现象。这种人才供求结构性矛盾出现的主要原因是供求脱节，解决之道是校企合作。然而从实践角度看，目前的校企合作很难形成长效机制，尤其是面向众多中小型企业的学校更是难以通过校企合作解决人才培养问题，所以如何建立深度的产教融合、以“现代学徒制”的方式培养营销人才成为值得思考问题。
一、人才培养模式
基本设想所谓深度产学融合下的“现代学徒制”营销人才培养模式是指在借鉴德国“双元制”和新加坡“教学工厂”基础上，结合我国现实条件加以改造，由学校和商贸企业、管理咨询公司、人力资源公司共同成立产学融合营销人才培养平台，学生分为AB组,分别以学生身份和“学徒”身份交替在校内校外学习、实习，从而实现人才培养目的的一种营销人才培养模式。该模式充分考虑参与主体的利益，通过建立有效利益驱动机制，保证合作者参与人才培养的积极性和合作的稳定性和持久性。在校企共同成立的这个平台上学校是生源、师资、教学、培训场地和设施的提供者；合作企业是“师傅”、项目、培训师资、实习岗位、就业途径的提供者。其中商贸公司是营销人才培养平台上的的重要角色，在“学徒制”人才培养中处于关键地位。
公司需要按照现代公司制度建立完善的规章制度，如员工管理制度、绩效考核制度、销售管理制度、成绩考评制度、轮岗制度等。公司设置人员直销、电话销售、网络销售等销售渠道部门及岗位，按照师傅带徒弟方式开展销售管理工作。同时公司还设置人力资源、会计、销售内勤、营销策划、市场研究等部门，设置相应的岗位，学生在实习过程中可以在营销部门轮岗，亦可以在非营销部门轮岗。根据学生偏好和能力给予不同的岗位锻炼，做到因材施教、合理分流。按照学生进入企业的学期设置“初级学徒”——“中级学徒”——“高级学徒”——“准师傅”——“师傅”——“经理”——“合伙人”升级制度。学生在升级过程中实现能力和素质的升级，逐步由销售能力培养转向销售管理、领导团队方面培养。达到“师傅”程度学生可以带徒弟，优秀的“师傅”可以留用成为师傅或者职业经理人，优秀的职业经理人可以成为公司合伙人。大批合格毕业生通过人力资源公司和管理咨询公司输送到其他用人企业。学生在学徒阶段采用校内外“双师傅”指导，绩效和学业成绩“双考核”，实现“双约束”。
二、校企合作方式选择
该人才模式需要紧密的校企合作，合作的方式可以有以下几种选择：第一种合作方式：学校注册成立商贸公司，并与人力资源公司和管理咨询公司签订合作协议。由学校教师担任专职总经理或者社会招聘总经理开展业务。第二种合作方式：由有实力的管理咨询公司组织成立商贸公司，并与校方签订校企合作协议。第三种合作方式：由学校提供办公条件和商贸公司或者管理咨询公司、人力资源公司共同成立公司，整合各方面资源开展业务和人才培养。在以上三种合作方式中以第三种模式为最佳，这种模式实际上是双主体办学方式，可以有效整合各方资源，有利于形成长期合作的机制。
三、教学综合改革
这种人才培养模式需要进行教学整体性改革。首先校内教学需要要采用大模块理实一体化教学。教学方法要摆脱讲授为主，采用任务驱动、项目驱动、问题驱动、案例驱动、活动驱动教学，学生学业成绩考评也要采用过程化考评、成果考评相结合的模式。学生要分为AB组校内校外轮训、校外实习轮岗。保证实现理论与实践结合、教育与培训结合、学习与就业结合。可以根据学生的学业状况，实行分层次教学，做到“量身定做”，又可以充分利用教学资源，满足一体化教学和企业实习要求，提高了教学效率和资源的使用率。教学过程中要突出学生综合素质的培养。通过小组学习和团队销售实现学生团队合作精神的培养；通过客户拜访、销售、课程任务实现沟通能力、吃苦耐劳不怕挫折素质的培养；通过企业早会晚会、工作活动实现自我管理、自我约束、自我适应能力的培养。可以考虑将专业课程整合为理论和实践合一的五大教学模块。分别是营销基础模块、市场研究模块、销售模块、销售管理模块、营销策划模块。
学生培养以销售人才为核心、销售管理、营销策划为翼，以营销基础和市场研究为基础。其中营销基础模块融合《商品学》、《经济学》、《经济法》、《管理学》、《市场营销学》、《企业认知》、《模拟营销》等七门课程；市场研究模块融合《市场调查与预测》、《市场调研实训》、《消费心理学》三门课程；销售模块融合《商务礼仪》、《推销技巧》、《商务谈判》、《网络营销》、《电话营销》、《谈判实训》、《沟通实训》、《推销实训》、《网络营销实训》等九门课程；销售管理模块融合《渠道管理》、《销售管理》、《人力资源管理》等三门课程；营销策划模块融合《营销策划》、《促销策划与管理》、《广告与广告策划》、《公共关系及策划》《市场营销策划实习》五门课程。在建设专业中与合作企业共同开发理实一体化教学模块课程，满足专业教学的基本需要。形成讲义、课件、试题库、教学案例库、训练手册等一套教学资源。学生在企业实习过程中会根据未来工作需要和岗位需要，完成方向性课程的学习和培训。
四、教学团队建设
为了保障人才培养目标的达成，需要一支理论和实践水平都比较高的教学团队。基本建设思路是内部培养与外部引进相结合、专职与兼职相结合。也就是通过教师进入企业、企业高手进课堂，现有教师除了完成学历提升之外，更重要的是到企业加强实践锻炼，每位教师在完成校内教学后都要与该组学生进入企业同步进行实践锻炼，一方面协助企业加强学生管理，一方面提升企业实践能力，为企业力所能及地解决问题（如规章制度的建设和调整、销售流程规划、促销策划等）。校内教学要根据内容，请企业有关人员到学校进行兼职教学，通过双向融合，达到师资培养和团队建设目标。
五、实训条件
销售工程师篇9
论文摘要：为满足日益增长的社会需求,国家人力资源和社会保障部推行了房地产策划师等级国家职业资格认证,按照***《关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》,探讨房地产市场营销专业课程和教学内容体系的改革。
1房地产策划专业人才市场需求日益增长、就业空间广阔
随着房地产市场的发展,中国房地产界衍生了一个特殊的新兴职业——房地产策划师。据住建部中国房地产研究会研究报告指出:“中国目前有65%的房产企业急需策划人员,有90%的企业出现岗位空缺。”这表明,目前中国从事房地产策划工作的人员还远远不够,专业人员更是少之又少,在房地产作为我国国民经济支柱产业的今天,随着中国城市化,城市国际化的进程的加快,市场需求越来越大,据智联招聘统计数据显示,2009年房地产策划师已经连续三年蝉联智联招聘十大热门职位。 2005年3月为了满足对房地产策划师日益增长的社会需求,国家人力资源和社会保障部正式推出《房地产策划师国家职业标准》,并将房地产策划师正式列入《中国职业大典》,并将房地产策划师共分为四个等级。
房地产策划师可在大中型房地产开发企业从事投资分析、开发、策划、销售工作;在房地产估价机构从事估价、咨询工作;在房地产中介服务机构从事经纪、销售、咨询工作;在物业管理企业从事物业服务与管理工作;也可在房地产交易中心、土地拍卖行、资产评估事务所从事相关岗位等等多种工作。
2房地产策划师的专业能力的培养和职业能力特征
2.1房地产策划师的专业能力的培养
房地产策划师的专业能力培养,需要通过系统学习和掌握现代房地产市场营销及策划理论、销售与管理基础理论、规划设计等知识,锻炼房地产市场调查、项目策划、房屋销售技能及管理等专业能力,同时要加强熟悉房地产***策法规。
2.2房地产策划师的职业能力特征
房地产策划师的职业能力特征包括具有较强的学习能力、文字表达能力、观察能力、分析判断能力、人际沟通能力、协调合作能力以及信息处理能力和计算能力。同时,房地产策划师应有良好的职业道德和敬业精神。
3房地产市场营销专业课程和教学内容体系改革
***《关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》指出,“课程和教学内容体系改革是高职高专教学改革的重点和难点,要按照突出应用性、实践性的原则重组课程内容”;“教学内容改革与教学方法、手段改革相结合”;“教学内容要突出基础理论知识的应用和实践能力的培养,基础理论教学要以应用为目的,以必需、够用为度”;“专业课教学要加强针对性和实用性”等。这无疑为创建富于高等职业教育特色的课程体系指明了方向。
3.1科学系统地进行专业课程体系设计
专业知识主要课程可以设计安排经济数学、统计学、管理学、房地产概论、房地产经济学、房地产市场营销学、消费者心理学、房地产市场调查与分析、房地产市场策划、房地产商务谈判及推销技巧、公关礼仪、房地产定价理论、房地产估价、房地产经纪理论、房地产经纪实务、建筑概论、房屋结构与识***、城市规划设计基础、建筑工程概预算、物业管理、房屋维修与管理、会计学、财务管理学、房地产投资分析与开发经营、经济法实务、房地产法律法规等课程。
从事房地产策划与销售管理等工作,对房地产项目的规划设计、房地产营销与工程建设的关系等方面要求较多,涉及的学科包括建筑学、城市规划、内外环境以及建筑工程建设、工程概预算、建筑结构、建筑设备与材料等基础知识。房地产项目开发早期就较多涉及到与房地产营销后期的协调,如售楼处包装、样板房建设、销售培训内容等,但随着房地产营销意识的深入,房地产产品本身越来越受到重视,根据市场和自身条件而确定房地产产品定位,从营销角度出发指导规划设计已成为普遍做法,这就要求房地产策划师具备更为专业的知识。
3.2加强校内“房地产实训中心”和校外实习基地的建设
建设房地产产品概念展示厅(配置房地产主题概念的模型、效果***、沙盘及展示设备),满足形成房地产概念资料库,满足专业及专业群建筑产品从认知与运营等方面的教学需要功能;
建设概念设计实训室(配置概念设计用桌椅,多媒体教学设施设备,设计资料库),满足包括城市总体规划、控制性详细规划、修建性详细规划、建筑设计初步、建筑设计原理、建筑设计、景观设计规划等基本技能的实训功能;
建设房地产营销实训大厅(配置楼盘沙盘,洽谈桌椅,销售管理软件及其它售楼道具),满足开展销售策划与销售实务技能实训,组织学生进行网上房产营销业务房地产网上交易与交流平台,满足房地产营销员培训需要;
建设样板间实训室,通过建筑构造、装饰构造节点剖析与展示,满足房地产产品销售、建筑构造、装饰构造等方面的教学和实训需要,满足房地产营销员培训需要;
建设物业设备实训室(配置各类物业设备,包括消防系统,楼宇智能化运行系统等),满足建筑设备安装施工、设备运行、物业管理等方面的教学工作需要,提供建筑设备安装施工、运行、调试、物业管理等方面的教学工作需要和物业管理公司员工上岗培训需要。
在加强院内“房地产实训中心”的同时,要加强校外实习基地的建设与利用。通过与多家房地产开发公司、房地产营销策划有限公司、房地产估价有限公司、房地产中介服务机构、物业管理企业等签订了校外实习基地建设协议,已形成长期稳定的实习基地。这些校外实习基地一方面为学生成才提供了良好的实践机会和实践条件,另一方面为这些企业输入了新鲜血液并储备了急需的人才。
3.3加强《房地产市场营销》课程改革和精品课程建设
《房地产市场营销》课程是房地产市场营销专业的一门主干专业核心必修课,是一门实践性、应用性很强的一门课程,对学生从事房地产行业的策划、销售等相关职业能力培养起主要支撑作用,可以帮助分析房地产市场,掌握策划与销售规律。因此,在教学过程中,需要对本课程进行多方面的改革尝试。
1)自编教材、建立教材群,并重组课程内容,与房地产行业对执业人员的职业认证要求结合起来。采用“双教材”教学,即文字教材与多媒体教材相结合。
2)进行教学模式创新。有针对性地采取工学交替、任务驱动、项目导向、课堂与实习地点一体化等行动导向的教学模式。
3)进行教学方式创新。实行多种形式的互动式教学,如讨论式教学、边讲边练、社会实践等,在教学过程中坚持“以教师为主导,以学生为主体”的创新教育观。
通过精品课程建设,促进形成特色专业。
参考文献：
[1]薛长青.房地产营销管理.广州:广东高等教育出版社,2004.
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论文摘要：为满足日益增长的社会需求，国家人力资源和社会保障部推行了房地产策划师等级国家职业资格认证，按照***《关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》，探讨房地产市场营销专业课程和教学内容体系的改革。
1房地产策划专业人才市场需求日益增长、就业空间广阔
随着房地产市场的发展，中国房地产界衍生了一个特殊的新兴职业——房地产策划师。据住建部中国房地产研究会研究报告指出:“中国目前有65%的房产企业急需策划人员，有90%的企业出现岗位空缺。”这表明，目前中国从事房地产策划工作的人员还远远不够，专业人员更是少之又少，在房地产作为我国国民经济支柱产业的今天，随着中国城市化，城市国际化的进程的加快，市场需求越来越大，据智联招聘统计数据显示，2009年房地产策划师已经连续三年蝉联智联招聘十大热门职位。 2005年3月为了满足对房地产策划师日益增长的社会需求，国家人力资源和社会保障部正式推出《房地产策划师国家职业标准》，并将房地产策划师正式列入《中国职业大典》，并将房地产策划师共分为四个等级。
房地产策划师可在大中型房地产开发企业从事投资分析、开发、策划、销售工作;在房地产估价机构从事估价、咨询工作;在房地产中介服务机构从事经纪、销售、咨询工作;在物业管理企业从事物业服务与管理工作;也可在房地产交易中心、土地拍卖行、资产评估事务所从事相关岗位等等多种工作。
2房地产策划师的专业能力的培养和职业能力特征
2.1房地产策划师的专业能力的培养
房地产策划师的专业能力培养，需要通过系统学习和掌握现代房地产市场营销及策划理论、销售与管理基础理论、规划设计等知识，锻炼房地产市场调查、项目策划、房屋销售技能及管理等专业能力，同时要加强熟悉房地产***策法规。
2.2房地产策划师的职业能力特征
房地产策划师的职业能力特征包括具有较强的学习能力、文字表达能力、观察能力、分析判断能力、人际沟通能力、协调合作能力以及信息处理能力和计算能力。同时，房地产策划师应有良好的职业道德和敬业精神。
3房地产市场营销专业课程和教学内容体系改革
***《关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》指出，“课程和教学内容体系改革是高职高专教学改革的重点和难点，要按照突出应用性、实践性的原则重组课程内容”;“教学内容改革与教学方法、手段改革相结合”;“教学内容要突出基础理论知识的应用和实践能力的培养，基础理论教学要以应用为目的，以必需、够用为度”;“专业课教学要加强针对性和实用性”等。这无疑为创建富于高等职业教育特色的课程体系指明了方向。
3.1科学系统地进行专业课程体系设计
专业知识主要课程可以设计安排经济数学、统计学、管理学、房地产概论、房地产经济学、房地产市场营销学、消费者心理学、房地产市场调查与分析、房地产市场策划、房地产商务谈判及推销技巧、公关礼仪、房地产定价理论、房地产估价、房地产经纪理论、房地产经纪实务、建筑概论、房屋结构与识***、城市规划设计基础、建筑工程概预算、物业管理、房屋维修与管理、会计学、财务管理学、房地产投资分析与开发经营、经济法实务、房地产法律法规等课程。
从事房地产策划与销售管理等工作，对房地产项目的规划设计、房地产营销与工程建设的关系等方面要求较多，涉及的学科包括建筑学、城市规划、内外环境以及建筑工程建设、工程概预算、建筑结构、建筑设备与材料等基础知识。房地产项目开发早期就较多涉及到与房地产营销后期的协调，如售楼处包装、样板房建设、销售培训内容等，但随着房地产营销意识的深入，房地产产品本身越来越受到重视，根据市场和自身条件而确定房地产产品定位，从营销角度出发指导规划设计已成为普遍做法，这就要求房地产策划师具备更为专业的知识。
3.2加强校内“房地产实训中心”和校外实习基地的建设
建设房地产产品概念展示厅(配置房地产主题概念的模型、效果***、沙盘及展示设备)，满足形成房地产概念资料库，满足专业及专业群建筑产品从认知与运营等方面的教学需要功能;
建设概念设计实训室(配置概念设计用桌椅，多媒体教学设施设备，设计资料库)，满足包括城市总体规划、控制性详细规划、修建性详细规划、建筑设计初步、建筑设计原理、建筑设计、景观设计规划等基本技能的实训功能;
建设房地产营销实训大厅(配置楼盘沙盘，洽谈桌椅，销售管理软件及其它售楼道具)，满足开展销售策划与销售实务技能实训，组织学生进行网上房产营销业务房地产网上交易与交流平台，满足房地产营销员培训需要;
建设样板间实训室，通过建筑构造、装饰构造节点剖析与展示，满足房地产产品销售、建筑构造、装饰构造等方面的教学和实训需要，满足房地产营销员培训需要;
建设物业设备实训室(配置各类物业设备，包括消防系统，楼宇智能化运行系统等)，满足建筑设备安装施工、设备运行、物业管理等方面的教学工作需要，提供建筑设备安装施工、运行、调试、物业管理等方面的教学工作需要和物业管理公司员工上岗培训需要。
在加强院内“房地产实训中心”的同时，要加强校外实习基地的建设与利用。通过与多家房地产开发公司、房地产营销策划有限公司、房地产估价有限公司、房地产中介服务机构、物业管理企业等签订了校外实习基地建设协议，已形成长期稳定的实习基地。这些校外实习基地一方面为学生成才提供了良好的实践机会和实践条件，另一方面为这些企业输入了新鲜血液并储备了急需的人才。
3.3加强《房地产市场营销》课程改革和精品课程建设
《房地产市场营销》课程是房地产市场营销专业的一门主干专业核心必修课，是一门实践性、应用性很强的一门课程，对学生从事房地产行业的策划、销售等相关职业能力培养起主要支撑作用，可以帮助分析房地产市场，掌握策划与销售规律。因此，在教学过程中，需要对本课程进行多方面的改革尝试。
1)自编教材、建立教材群，并重组课程内容，与房地产行业对执业人员的职业认证要求结合起来。采用“双教材”教学，即文字教材与多媒体教材相结合。
2)进行教学模式创新。有针对性地采取工学交替、任务驱动、项目导向、课堂与实习地点一体化等行动导向的教学模式。
3)进行教学方式创新。实行多种形式的互动式教学，如讨论式教学、边讲边练、社会实践等，在教学过程中坚持“以教师为主导，以学生为主体”的创新教育观。
通过精品课程建设，促进形成特色专业。
参考文献
[1]薛长青.房地产营销管理.广州:广东高等教育出版社，2004.