学文网项目业绩总结篇1
摘要：本文以水电工程企业的绩效考核为探索对象，应用业绩考核的基本指标与方法，做出对经营业绩考核体系设计的有效做法，为考核体系设计者提供一些体系设计，以做参考。
关键词：水电；绩效考核；设计
中***分类号：F271 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）07-00-01
一、工程项目的职能
水电工程施工企业的基本生产是经营，背负着企业重要的使命。企业战略是指的是企业随着环境的变化，根据自身的资源和实力从而选择合适的经营方式和产品，形成自己的核心战斗力，在竞争中实现企业的生存和发展。工程项目是施工企业生产经营的基础，在完成企业战略过程中担当着如下重要工作：(1)作为承建工程的实施主要体系，必须要履行企业合同义务，并完成企业承建的工程项目的职能。(2)作为企业的利润中心，能有效地实现目标利润的职能。(3)作为企业市场前端的力量，有非常了解市场信息和拓展市场的职能。
二、工程项目经营业绩考核指标体系
(1)项目经营绩效考核指标包含常规指标跟附加指标。①经济指标主要有营业收入利润率指标完成率、上交费用资金到位率、现金流控制、工资总额超支率。②进度指标主要是包括营业收入计划完成率、关键线路工程进度变化率。③质量指标包含检验合格率、质量保证体系和质量事故处理这三项指标。附加指标是指项目的前期规划、项目索赔、项目档案管理、项目风险管理以及品牌形象这五个指标。对市场发展作出贡献者给予加分鼓励，加分范围0-5分，由公司根据后续市场开发情况确定。
(2)任期经营业绩考核指标包括常规指标和附加指标。由于项目结束标志着进度完成、质量合格、环境和职业健康安全通过，因此重点考核经济指标，所以常规指标只包括经济指标。经济指标包括任期利润目标实现率、应收工程款资金到位率。附加指标包括文档管理、品牌管理和项目总结。
(3)考核体系根据项目实施的不同阶段有不同的侧重。①首年度考核。A.项目开始阶段，各项工作都需要马上动工，有限的时间内要完成大量的准备工作，很容易影响进度，因此进度指标的权重更高。B.前期规划是项目开始阶段的主要工作，对项目的后续工作有很大影响，因此在附加指标中设计更高的权重。②后续年度考核。a.成本消耗增加，成本控制逐渐显重要，而进度仍然是项目的关键，所以经济和进度指标比质量和环境安全指标更高的权重。b.索赔管理的工作大量展开，因此索赔管理过程的权重比首年高。c.品牌影响是项目实施过程中逐渐积累的，因此纳入考核体系。③项目结束考核。a.项目结束的标志是进度完成、质量合格、环境和职业健康安全通过。因此只需要考核经济指标，经济指标包括任期利润目标实现率、应收工程款资金到位率。b.文档上交工作和项目总结工作是项目结束的两项重要工作，因此需要特别考核，而且项目总结工作是经验和知识的积累，需要更加关注。c.项目的社会价值对以后市场开拓有很重要的影响，因此有更高的权重。
(4)考核指标的权重设计兼顾考核内容及项目实施不同阶段的特性，具体体现以下特点：①常规指标是考核的重点。②权重依据项目不同阶段不同而异。③结果和过程考核并重。各项指标在各时期的权重见表1。
三、薪酬构成
项目部负责人经营业绩考核薪酬由基薪、绩效年薪、超额利润奖励三部分构成。基薪为项目负责人年度的基本收入，主要通过与已建的工程的合同总额、月均产值，合同价格水平、项目难易程度等因素比较后综合确定。若项目实施过程中工期提前或延后、合同工程量增加等导致月平均产值变化，则在任期考核时予以调整。
绩效年薪与所在项目的经营业绩考核和安全生产责任制考核结果挂钩。项目正职初步绩效年薪根据项目的年度经营业绩考核分数确定。最高为基薪的3.0倍，最低为基薪的0.8倍。为提高项目经理团队的积极性，鼓励项目部多创造利润，对项目经营团队实行超额利润提成奖励机制，提成比例随着盈利率的升高逐步升高。对在责任期内实现并以现金上交的超额利润进行分成奖励，实行年度预兑现；在项目部内，超额利润分成奖励分配给项目部负责人和经营管理层相关人员。
四、奖惩
企业负责人年度薪酬分为基薪和绩效薪金两个部分。绩效薪金与年度考核结果挂钩。绩效薪金=绩效薪金基数×绩效薪金倍数。具体计算公式为：
当考核结果为E级时，绩效薪金为0；当考核结果为D级时，绩效薪金按照“绩效薪金基数×(考核分数-D级起点分数)/(C级起点分数-D级起点分数)”确定，绩效薪金在0-1倍绩效薪金基数之间。
当考核结果为C级时，绩效薪金按照“绩效薪金基数×[1+0.5×(考核分数-C级起点分数)/(B级起点分数-C级起点分数)]”确定，绩效薪金在1倍绩效薪金基数到1.5倍绩效薪金基数之间。
当考核结果为B级时，绩效薪金按照“绩效薪金基数×[1.5+0.5×(考核分数-B级起点分数)/(A级起点分数-B级起点分数)]”确定，绩效薪金在1.5倍绩效薪金基数到2倍绩效薪金基数之间。
当考核结果为A级时，绩效薪金按照“绩效薪金基数×[2+(考核分数-A级起点分数)/(A级封顶分数-A级起点分数)]”确定，绩效薪金在2倍绩效薪金基数到3倍绩效薪金基数之间。
五、考核流程
根据公司对水电工程的管理模式，项目经营业绩考核流程设计如下：
(1)建立制度。由责任主体建立经营业绩考核制度。
(2)确定目标。通常由工程项目报送经营业绩目标草案，由各职能部门根据自身的管理职能范围审核，再由考核主体审定。
(3)过程监控。为了保证项目经营业绩指标的实现，不能仅仅依靠期末考核来控制项目经营活动，还应该建立和完善各项主要管理活动的过程控制制度。
(4)期末考核。期末，项目部负责人对经营业绩考核目标的完成情况进行总结分析，将总结分析报告报考核主体，职能部门共同组成考核小组，按照水电工程经营业绩考核制度进行考核。考核小组将最终确认的项目负责人年度经营业绩考核与奖惩意见反馈水电工程项目负责人及其所在项目，对考核与奖惩意见有异议的，可及时向考核小组反映。考核结果经考核主体审批后实施。
建立完善的水电工程项目经营业绩考核制度，有利于充分调动项目领导班子的积极性，是完善项目领导班子激励约束机制的基础性制度。通过实施水电工程经营业绩制度，对水电工程项目的管控不断强化，也取得了较好的管理效益和经济效益。由于水电工程项目经营业绩考核尚属新生事物，还需要在实践中不断总结和完善，以更好地促进企业发展战略的实现。
项目业绩总结篇2
时光飞逝，转眼又到了一年的岁末，相信许多美业的老板早已着手制定明年的年度运营规划了。美业许多企业都是从一个小小的美容院发展到今天这样具有一定规模的企业，步履蹒跚中也积累了不少经验。但如今美业老板们不难发现：企业经营越来越难了，管理越来越累了，需要不断的想方法用技巧寻出路；顾客也越来越挑剔了，你已经很难说服你的顾客了，顾客流失率越来越高；员工也越来越难管了，越来越少的从业者坚守在这个行业。随着竞争对手的逐渐增多，美容院急需找到生存之道。那么，在美业成本高、利润低的今天，我们如何在瞬息万变的市场面前保证顾客的满意度？
为什么要做年度运营规划？
年度运营系统，堪称是美容会所经营者的商业计划书。美容会所通过导入这个系统，可以让美容会所经营者提前做好年度、季度、月度的商业计划；利用这套工具可以实现目标分解、清楚全年现金流走势。一个全面完善的年度运营规划可以帮助老板提前发现问题解决问题，同时学会编制、执行预算，掌控成本率，清晰会所各项收入支出所占比例是否合理，透过现金流看会所的经营状态，并控制现金流。
制定科学严谨的年度运营规划，能为美容院一年的经营和发展提供方向，告诉你一年的业绩出自哪里，并该由谁来完成你想要的业绩，让你从忙、乱、烦的过程中彻底***出来。达到年度费用可控、利润可控，让你在最短的时间内创造最大的价值，实现业绩的倍增，而且是持续的倍增。
年度运营规划的四大功效
年度运营规划是以战略为导向，评估店家的经营定位。达到经营定位与战略定位、顾客定位相匹配，以业绩倍增铁三角进行顾客结构、项目结构、员工绩效结构的整合，制定出业绩目标总体规划，并将目标逐步分解归纳。执行年度运营规划的好处有以下四点：
对于企业来说，有利于将战略有效的落地与实施，打造科学制定年度规划和监控的管理模式；
对于经营者来说，有利于企业各部门以年度规划充分划分，各尽其责，互助协作，减少管理内耗，避免抢夺；
对于管理者来说，有利于提高管理者效率和管控力，并使管理者掌握科学制定计划的方法与能力；
对执行者来说，有利于全年度的工作更清晰化，实现日常工作模块化、流程化。
如何制定、执行年度运营规划？
在做下一年的年度运营规划之前，我们首先要对去年的工作做整体的总结，梳理汇总顾客、商品和员工三方面数据。在店务管理较规范的店家，这些数据不难得到。同时，在梳理数据的过程中，店家可以对自己的经营状况和管理状况全面了解。
做好了之前的准备工作，我们就可以开始制定明年的年度运营规划了。
第一，明确你要卖哪些项目
1.一切首先从商品的角度出发。即确保美容院的商品定位要与经营定位相匹配、经营定位要与战略定位相匹配，同时经营定位要与顾客定位相匹配。
2.把美容院的商品按照品类分类。评估经营定位，确定明年的业绩是在哪些品类中完成：如常规项目、大项目、家居产品、仪器项目等，确保各个品类所占比例是合理的。
3.确定每个品类中所涵的各个品牌，针对性的制定营销策略和促销策略
第二，找到买你项目的顾客
1.对美容院的顾客做有效的分类分析，把顾客按照年均消费额进行分类。
2.针对每一类顾客进行细致深入的消费分析。以顾客需求为导向，设定目标顾客全年整体消费方案。
3.针对新客数量与业绩进行规划，制定全年有效的拓客规划。
第三，确定项目卖多少才合适
1.根据美容院所经营的项目，进行项目规划与项目整合，使项目结构与顾客结构相匹配，卡项结构与顾客结构相匹配。
2.统计顾客消费情况，为业绩规划的制定提供依据。以公司战略为出发点制定的业绩目标要与以顾客需求为导向出发制定的业绩目标相匹配。
3.根据制定的业绩规划进行业绩目标的分解，合理分解到给项目、顾客和员工，层层分解，细化目标。
第四，制定的业绩目标该如何实现
年度营销活动是关系到全年业绩是否能达成的重要依据，为了达成年度规划的业绩目标，使业绩目标能够落地执行，有效完成乃至超额完成，必须根据整个业绩规划，规划出一年的营销策略与营销侧重点，做到有科学依据、合理规划。
1.制定针对顾客的营销策略：针对不同类别的顾客卖不同的卡项、疗程、项目套餐等；针对大客户，要专门设计大客户的整体解决方案。
2.制定针对商品的营销策略：根据项目规划，可以看到各个品类、品牌所达成的业绩目标，为了达成业绩目标需要厂家做哪些配合。安排好专家坐诊、体验营销等活动的年度执行时间。
3.确定每个月的活动时间及节点、活动重点、针对顾客类别以及该完成的业绩目标、主推项目等。
4.全年营销侧重点：确定年重点四次主题大型活动：如答谢、关爱、感恩会等；对全年的节日做好充分准备，迎合潮流；建立会所的自销系统，打造员工的自销能力；每月有效普及会所常规项目。
第五，具体设置业绩的每月完成业绩目标
合理的统计出每个月的业绩目标，都在哪些品类上完成，也可以细分到各个品牌项目上完成，清楚的知道卖什么？卖给谁？卖多少？怎么卖？作为业绩追踪的重要依据，也便于做员工季度的绩效考核。
1.根据年度营销活动和店内的自销能力规划来制定业绩规划。
2.根据年度营销活动规划出店内的实操业绩和客流等。
3.将各个品类或品牌规划的业绩目标分解到每个月去达成。
第六，落实业绩的责任人
做好业绩目标之后，还要将业绩目标分解，分配给每位员工，让员工清晰自己全年的业绩目标和收入目标，以及完成业绩目标的时间节点，相应的职责和达成这些业绩所需要的成长和学习，作为业绩追踪的重要依据。
第七，明确业绩达成的绩效
使员工知道到达成全年的业绩目标会得到什么样的绩效奖励，让员工愿意主动去做，清楚的统计出每位员工的整个绩效占比情况，了解每位员工的工作效率与贡献率，是绩效管理的重要依据和拉动业绩的重要环节。
第八，根据年度运营规划做好预算工作
预算是会所整体运营规划的一个整体方案，往往具体到各部门各相关负责人。做预算必须参考上年度费用标准，再根据本年度需要完成的指标，预算出各种成本费用。阶段性对比预算与真实经营成本，有助于提早发现企业阶段性发展是否处在可控制范围之内。
从实际案例看全年规划的必要性
爱莲商学院曾经服务过一家美容院，发现该美容院由于没有学过店务管理方面的知识，所以在总结店内全年各项业绩的时候无从下手，不知道业绩到底是出自哪个品牌的。店内举办的活动，也都是依靠厂家举办的，完全没有计划性。店里对于顾客的管理非常混乱，员工的工作更是无方向性和目标性。
针对美容院的问题，爱莲为其做了科学的数据诊断分析，将美容院的问题和解决方案跟其负责人进行沟通，帮助这家美容院按照执行年度运营规划的步骤（准备阶段、年度目标的制定、年度目标的分解）整合了店内的项目结构。接着根据顾客的分析情况合理的调整了顾客结构，使各类顾客达到有效的培育升级，让美容院能更合理的进行拓客规划。同时将员工薪资绩效也进行相应调整，让员工看到达成全年业绩目标的好处和收益，激发员工积极性。
爱莲用专业的数据诊断分析系统，以数据的形式与美容院对话，对美容院出现的问题进行分析并提出了相应的解决方案。据反馈，使用了爱莲制定的年度运营规划，该美容院加强了年度的整体业绩目标计划性，而且规范了管理，经营更加科学；员工的执行力也变高了，同事之间的配合度也比之前好了许多。该美容院在做营销活动的之前也学会做先相应铺垫，从顾客需求的角度和所制定的活动规划来邀约顾客，达到了一对一的精准营销，从而很好的控制了全店经营管理的成本和费用。年末总结时发现该店一扫以往混乱无序的状况，全年业绩稳定，每个季度的业绩稳定，每个月的业绩稳定，短时间内实现了利润最大化。
作者的话：
作为一家专注于美妆行业的顾问公司来说，我们对美业有着不可推卸的责任和使命。首先要本着对店家负责的态度来进行工作，对店家的顾客结构，商品结构和员工绩效评估结构做科学的数据诊断分析，从中找出店家目前存在的问题和急需要解决的问题。这样才能对症下药，为店家科学制定2014年年度运营规划，轻松达成全年业绩。
彭雅翎
美妆企业赢利模式研究专家
美妆业资深店务管理专家顾问
美妆业连锁机构赢利模式研究专家
美妆业整店输出管理模式专家顾问
美容院业绩倍增模式创始人
美容院标准化店务管理系统创始人
美妆业信息化店务管理模式创始人
爱莲国际集团店务管理及赢利模式总顾问中华全国工商联美容化妆品业商会
教育培训委员会副主任
孙颖
爱莲国际&店务运营系统-管理顾问师
美容会所 年度运营规划、营销策划实战专家
美容会所 顾客营销系统、数据库营销实战专家
美容会所 项目整合系统、项目营销策划实战专家美容会所 员工管理、绩效管理策划实战专家
美容会所 员工绩效考核与工作流程设计实践专家
美容会所 报表设计与财务管理系统执行顾问
辽宁石油化工大学 ***治学与行***学 法学学士学位
项目业绩总结篇3
45天，8家美容会所，共完成现金业绩1278万、耗卡业绩652万元；拓客372人，唤醒沉睡顾客207人，挽回流失顾客87人，BCD客升级129人……是什么样的绝招让沈阳市碧海蓝天美容连锁机构在运营成本、人力成本、经营风险递增的当下，摆脱了顾客流失率越来越高的窘境?
近几年来，许多美容会所的经营仿佛迷失在“途”。在巨大的生存压力面前，美容会所每个月都得绞尽脑汁制定促销方案，希望能提升业绩。而顾客对美容院五花八门的促销却根本不接招，甚至越来越反感。美容业界老板也对此一筹莫展，只有不断寻觅提高业绩的绝招。
成功企业，仍逃不过经营窘境
沈阳市碧海蓝天美容连锁机构，在辽宁开设了八家美容连锁直营店和一家医疗整形美容会所，在十多年的发展历程中，曾荣获“诚信经营单位”、“消费者满意单位”、“中国化妆品业先进单位”、“辽宁省星级美容院示范单位”、“沈阳市十大慈善企业”、“中国十佳SPA美容会所”等荣誉。但是这样一家成功企业同样面临着运营成本越来越大、人力成本越来越高的经营风险，和顾客流失率越来越高、信任度越来越低的经营管理窘境。沈阳市碧海蓝天美容连锁机构负责人李总面对经营压力，近年来一直在探索最有效的，即不伤客又能快速提升业绩的营销方案。
求助爱莲，“病因”分析一针见血
李总不辞辛苦的到全国各地学习考察，最终与香港爱莲管理咨询公司达成战略合作。爱莲的专业顾问团队，分别与院长、店长、顾问进行深入访谈，了解该机构在经营管理中的问题与困惑。通过专业的诊断分析，为碧海蓝天做出完整的《店务运营诊断报告》，报告显示：
顾客维护方面，存在高端顾客少、满意度低，中低端顾客多、流失率高，新客少、拓客留客难等问题。究其原因，是因为美容师不关注顾客需求和护理效果，还经常硬性推销、强势推销、过度推销，让顾客产生反感，伤客现象严重，才造成顾客忠诚度越来越低。
员工管理方面，美容师不重视专业技术与服务，缺乏专业的诊断分析和护理专案，顾客信任度越来越低。店长、顾问都忙于业绩，美容师社会阅历浅，盲目自大，不懂人情世故，不善察言观色，常常在服务细节上得罪顾客。这种忽略客户感情关怀的做法，最终导致顾客到店率越来越低，流失率越来越高。
项目设定方面，产品或项目结构很乱且配套不齐全，无法与顾客需求相匹配。缺乏科学、系统的定价策略，盲目定价，导致性价比低。还出现同一类产品或项目，以不同价格，卖给不同类别的顾客。过度推销高端项目，常规项目普及率低，留客养客项目少，拓客项目少，导致顾客到店率低。
爱莲《精准营销》完美逆袭，兼顾机构长短期利益
针对碧海蓝天连锁机构的问题与症状，爱莲咨询团队提出了“运营系统+管理系统+营销系统”三位一体整体解决方案。这套在美妆行业独创的三位一体的《精准营销》整体解决方案，是对营销模式的全新的创新，与传统营销有着本质的区别。
一、《精准营销》的概念
首先是理念上的创新：精准营销更关注顾客的长久利益和终身价值。其次是技术上的创新：在落地执行策略上，精准的进行定性营销指标和定量营销指标分解，在执行层面真正实现了成本最小利益最大的结果。最后是理论上的创新：精准营销真正实现了客户价值创新。更细分的顾客定位，叫精准。细分后的顾客满足，叫精准。满足后的顾客满意，叫精准。满意后的顾客忠诚，叫精准。持续的满意与忠诚，叫精准。一对一的顾客价值营销，叫精准。持续拉动顾客消费，叫精准。《精准营销》整体解决方案，最终实现了营销的终极目标即低成本、持续赢利的企业发展目标。
二、《精准营销》的价值长期利益
建立持续增长的业绩钱流系统――钱流是企业持续盈利的核心目标。
建立持续保有的拓客留客系统――客流是企业持续发展的无形资产。
建立持续有效的顾客培育系统――顾客培育是顾客保有的长期策略。
建立成本最小收益最大的营销系统――营销系统是业绩倍增的长期策略。
三、《精准营销》的价值短期利益
有效唤醒沉睡顾客和流失顾客――企业存在的价值是开发新客户，留住老客户。
有效培育老客户的常规项目――常规项目是留客养客锁客的客源保障。
提高常规项目普及率和消费额度――常规项目普及率是项目盈利率的保障。
提高员工心态，技能和销售技巧――员工的业绩持续倍增的核心动力与根源。
四、《精准营销》的执行策略
爱莲执行团队把《精准营销》分为前期准备阶段，中期追踪阶段，后期冲刺阶段和十个执行步骤――
顾客分析阶段：导入顾客分类分析系统，顾客管理系统，分析目标顾客的消费需求与喜好；
调研访谈阶段：导入顾客满意度调研系统，分析顾客流失原因，针对性制定营销策略；
制定营销策略：导入项目营销系统，分析顾客的消费能力与需求，制定相匹配的项目套餐；
目标制定与目标分解阶段：导入目标管理系统，一对一目标分解与责任人，公众目标承诺；
制定员工《即时激励***策》：充分调动所有员工的积极性和主动性，制定个人和团队激励***策；
召开《精准营销》项目启动大会：调整员工心态，统一思想，统一目标，统一行动；
每日员工“专业技能与销售技巧演练”PK阶段：技术手法、邀约话术、异议处理与成交技巧；
每日“顾客分析会”执行阶段：每日分析目标顾客，精准产品解说，精准异议处理，绝对成交；
每日“业绩追踪会”执行阶段：导入《业绩追踪系统》是目标达成的GPS追踪定位系统；
项目结束“总结表彰大会”阶段：精准营销45天执行结束，进行项目总结与表彰、分享。
五、《精准营销》的实施效果
在碧海蓝天美容会所的《精准营销》执行的45天内，取得了满意的业绩与丰厚的成果――
完成业绩：45天，8家美容会所，共完成现金业绩1278万，耗卡业绩达652万元；
目标达标率：一家店目标达标率120％，一家店目标达成101％，其余店80～90％的目标达标率；
项目普及率：常规项目普及率60％以上，高端项目普及率30％以上，拓客项目在13％左右；
顾客到店率：顾客到店明显提高，单店月均客流量同比增长40％以上，人均护理客数3～4人；
顾客升级培育：拓客372人，唤醒沉睡顾客207人；挽回流失顾客87人，BCD客升级129人；
员工技能提升：持续45天的技术手法PK，产品解说PK，销售技巧PK，专业能力明显提升；
员工心态提升：即时激励***策在策略上“奖励结果，激励过程”、“奖励优秀，激励后进”；
成本费用率：员工销售提成占总营销收入的3％，顾客奖品与活动费用占总营销收入的5％。
在沈阳碧海蓝天连锁机构对此次精准营销运作成绩的总结表彰大会上，李总对爱莲团队给予了高度评价，并亲自带领团队送给爱莲《谢谢你》团队舞蹈，场面温馨感人。我们要坚信，只要使用正确的经营营销方法，就没有走不出的经营“途”。
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