学文网[摘 要] 互联网拓展了企业的营销渠道，但企业原有的渠道合作伙伴利益也会受到影响。本文分析了网络渠道对企业的负面影响及其解释，同时也提出企业应结合企业自身特点评估网络的营销价值，基于目标定位选择合理的网络营销渠道模式。
[关键词] 互联网 营销渠道 渠道冲突
一、互联网对企业营销渠道的正影响
菲利普・科特勒在《营销管理》中指出的：“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。” 由此可见，营销渠道是要在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求。随着互联网的发展，虚拟网络营销渠道的出现使得传统渠道发生了一些变化。
1.信息技术运用与营销沟通改善。基于信息交互的特点，利用低成本、及时性、跨时间、跨区域，网络使得营销沟通得以改进，这包括与顾客、员工、供应商和分销商等的改进。基于信息收集的及时准确，企业可以通过追踪顾客行为，为企业提供更好的营销调研方式以及以更小的成本推动营销策略调整。
2.解中介化与再中介化是互联网对营销渠道的冲击表现。互联网络的发展和商业化应用在某种程度上削弱了传统中介的作用，尤其是信息收集和处理方面。但海量的信息在某种程度上也给企业和消费者带来困扰。因此，适应信息分析需要的新中介应运而生，这些中介在营销渠道的活动过程中发挥着诸如价格比较、***商务、物流信息、咨询服务等功能。
3.网络直销得以极大拓展。利用互联网，企业可以采用直销这种方式来强化沟通优势。渠道直销可以理解成三种含义。一种是通过互联网实现从生产者到消费者的网络直接销售渠道。二是中间商机构通过融入互联网技术提供网络间接营销渠道。三是企业将互联网作为信息和传递的载体和平台，直接和目标顾客、潜在市场、合作伙伴进行信息交流。
二、引入网络营销渠道的弊分析
引入网络渠道给企业提供了网络直销模式、增强了新中介的信息传递作用，但也会威胁原有的分销伙伴利益。这种威胁主要体现在跨区销售、网络低价冲击，以及信息平台的市场信息不一致。这种威胁会形成冲突，将会使中间商利润受损，导致分销商对企业产生不信任，对分销产品失去信心，甚至拒绝销售。同时，由于地区价格差异悬殊，使消费者对产品产生畏惧心理，对企业的品牌造成损害。导致这些局面出现的原因主要是由于渠道各成员间由于角色定位不清晰以及各顾己方利益而引发的。
1.分销商多元化经营冲动与制造商渠道建设的矛盾。分销商或中间商出于降低经营风险的考虑往往热衷于多个品牌或产品，而制造商出于有效渠道控制以及获取最大利益的考虑，希望渠道能保持一种扁平的竞争结构，希望渠道合作伙伴能单一、忠诚。很明显这两方之间存在差异。在互联网的环境下，这种差异体现为制造商对直销模式的热衷、各级中间商急于利用网络扩大销售影响力，由此带来网络商业信息不一致、价格体系混乱，各种渠道之间排挤倾轧，并可能导致多方受损的局面出现。
2.企业营销渠道定位混乱与资源规划不清。首先是各渠道成员的角色界定不清。“应该做什么”和“应该怎么做”的问题由于自身定位不清而变得混乱，导致“等、靠、要”和“一窝蜂”行为并存。其次，资源的稀缺和期望误差导致行为冲突。基于利益思考，渠道成员往往只考察自身利益或资源的分配问题，这样个体理性结果导致非最优的结果出现，形成事实上的冲突。再次，渠道各成员目标不相容以及沟通障碍。当整体利益和局部利益出现冲突的情景下，由于信息沟通障碍的存在，导致组织目标冲突以及问题出现时不能及时反映和解决。
三、基于目标定位的网络营销渠道模式选择
引入网络渠道对企业来说有利有弊。如何利用网络渠道，企业应该根据所处的具体市场特点、竞争状况、产品定位以及利润贡献评估网络的营销价值，重新对网络定位。
1.放弃网络销售。当一家企业或它的经销商面对的消费者数量还没有达到确保投资***销售临界数量时可以采取这个方案。此时,互联网的渠道功能主要体现在信息传递和产品展示,即上***的A模式。
2.仅中间商通过网络销售。经销很多家企业产品的经销商可能会聚集足够多的需求，可以承受***销售的成本。而制造企业由于先期未对网络直销进行投资，其想借助互联网阻碍中间商的***销售是很困难的。对此，企业通常以其他形式来支持中间商网络渠道建设，如合资参股、赞助等方式，此为对上***A的补充。
3.制造商通过互联网销售。当制造商选择此方案，可能导致实体销售商的损失，因此经销商可能会停止通过传统渠道继续销售其产品。此方案适用于对传统营销渠道并不依赖或试***进入新行业、新市场的企业，即上***的C模式。
4.一般模式，如上***B。各渠道成员共同利用互联网拓展营销渠道。企业以及各渠道成员间保持一定的信息关联和资讯共享，避免由于目标不一致、角色定位错乱而形成冲突。此种模式是目前较为常见且极具竞争力的模式。但其良性运作需要渠道各方具有较好的信息沟通能力、协商谈判意愿，以及具有法律协议、成员筛选机制等有效的渠道管理方法辅助。
综合可以看出，企业应在结合自身条件基础上整合营销渠道资源，同时确定各渠道成员在网络渠道中的角色定位并规范其网络行为。这样企业即可消除网络对企业的负面冲击，又可化解渠道冲突可能的隐患，让企业在激发渠道伙伴的合作热情的同时在新兴的市场上有所作为。
参考文献：
[1]Philip.Kolter:市场营销原理[M].北京:清华大学出版社，2003
[2]戴夫・查菲 理查德・迈耶 凯文・约翰斯顿:网络营销：战略、实施与实践[M].北京:机械工业出版社，2004
[3]庄贵*** 周筱莲 王桂林:营销渠道管理[M].北京:北京大学出版社,2004
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