学文网银行揽储篇1
年底将近，又到了银行突击揽储的时候，中国各个银行正在全力争取完成所谓的年度揽储目标，奔波和游说于资金大户，将是本月银行基层员工的主要工作内容，很多银行更涉及高息揽储。
银行此举将对相关市场环节产生什么影响？
银行“抢钱”大战
山东一家企业的财务主管张诚已经是一周内第四次被朋友从酒桌上拖回家了，面对一家又一家商业银行殷勤的邀请，他实在不愿面对每天下午五点以后的时间段――从这时开始，他就不再属于自己的家庭，他是各个酒楼里的座上客。当然，付账的工作断然不会由他来做，相反，每次酩酊大醉回家后，妻子总能从送上楼的手提袋里取出各种精美的礼品。
他对记者苦笑：他们（银行）还不是惦记我们那点钱？
其实把钱存到银行本应是他的工作职责之一，但是这个时候他发现，与以往不同，他成了大爷。
一家商业银行的客户代表（业务员）殷勤的把他迎候到银行的高级贵宾室，郑重其事的对其承诺：欢迎他把资金存到本行，为表示对客户支持的酬谢，银行将对这笔资金的存款利率给予最大的优惠。
张诚告诉记者，这个利息是你想不到的――将近日息百分之一。
不过，银行也有相关的要求，在既定日期内，张诚是不能从账面上划走这笔钱的。当然，这个时间很短，短到对于一家大型企业来说完全可以忽略不计。
北京一家外贸公司的经理王女士也不断收到公司楼下银行的礼品，当然，这些礼品并不是因为银行对其情有独钟才送出的。
王女士偕同公司财务人员，按照银行业务代表的“指示”，需要将公司账面的一笔资金，通过转账或柜台的方式存入楼下民生银行的账户，当然，这笔资金并不需要在银行呆太久，王女士很快就可以从账面上支走它，
在这个过程中，王女士也获得了高额的利息收入，这比在正常的资金存取过程中是无法获得的。
根据王女士的阐述，类似的行为在她们公司与银行之间来说，已经习以为常。
张诚与王女士的境遇，在金融界有一个名词，叫做“高息揽储”。
一般来说，银行在特定的时间内会通过高额返息，赠送昂贵礼品的形式鼓励储户进行储蓄。而这种储蓄也被很多人理解为正常的金融环境下的商业竞争，“年底又到指标考核的时候，由于前期贷款投放比较多，而银监会有一个存贷比限制，所以这时候我们不得不尽量让储蓄额度提升。”
面对银行的条件，王女士觉得“为什么不呢？”况且，她所知道的领域中，更多的银行还通过为储户送现金、金条等形式吸纳存款，大额储户在这个时候就是银行的爷。
一名农商行的员工王飞对本刊记者称：在依赖利差为主、中间业务不足的盈利模式下，各家银行的内部考核机制也多围绕资产规模与市场份额的竞争而设计。至于赠送礼品拉取存款的行为，她表示“行内都这么干，没办法”。
当然，有一点需要明确的是，无论是张诚还是王女士，所谓利息返点，都只是银行工作人员与他们的口头协议。“他们说这东西不能写在纸面上，监管部门对高息揽存抓的很严。”
王飞近期正在为无法吸纳到有效存款而苦恼，在她们的相关机制中，员工业绩考核是与吸纳存款业务量挂钩的，而相关的奖励则在年底兑现到个人。
如果她完成任务的“提成”，就会拿到正常工资，如果完不成，还要被都扣钱。王飞此前已经发动所有能发动的亲戚朋友“你们有没有余钱可以放在我这里存一下，就几天，还有礼物送给你们。”
王飞对她的朋友们说“银行有存款任务，帮帮忙，可以送你们购物卡，请你们吃饭，或者直接给你们钱。”当然，不只是她所在的银行，在她所在的城区，几乎所有银行都在这么做。
对于储户来说，银行求自己去存款，利息颇高，还有礼物可得，更有甚者还会有现金红包，听起来是一个不错的事情。
为何高息揽储
银行为什么会赔本赚吆喝的进行高息揽储呢？
曾有业内专家分析称，在国家货币***策不断地提高准备金率的前提下（不过央行在2011年12月5日曾下调准备金率，但货币市场利率依旧持续飙升），银行存贷比不断逼近中国银监会制定的75%的“红线”，而存款准备金利率亦不断提升，众所周知，法定存款准备金是金融机构为保证客户提取存款和资金清算需要，而须放在中央银行的存款，提高准备金率意味着金融机构可用来放贷的资金减少。存款准备金率越高，商业银行被冻结的资金就越多，银行揽储的意愿就越大。
存贷比，是银行贷款总额除以存款总额的比率。对于银行而言，这一比例高意味着银行可运用资金高，但是流动性风险随之也大，而这一比例低则意味着银行可运用的资金有限，虽然风险降低，但利差收益受到影响，进而影响银行利润。
况且在连续的负利率情况下，存款的不断贬值使原本应进入银行的储蓄资金被分流，银行储蓄资金不断缩水。
银行员工王飞对本刊记者称，“买存款”同样是为了贷款，存款的基数越大，可以外放的贷款越多，这就是存贷比例，对银行来说就意味着第二年的贷款利息收入增加，也就是增加了银行的营业收入。
央行及银监会曾多次叫停银行高息揽存，但在央行上调法定存款准备金率，以及银行业绩考核的高压下，追求利润最大化的心态被银行外化为拼命吸取存款的行为，高息揽存短时间内或无法制止。
某商业银行高管告诉记者，银行内部考核机制成为高息揽储的重要原因。为了突出市场份额和行业系统内的成绩，目前时点指标仍然是各银行内部考核的主要依据，并且存款考核指标与员工个人收入及职务晋升等指标挂钩。
银行员工王飞称：以前的考核办法只需要年末数字，现在大多数都在考核年末任务的基础上增加了年平均数值考核，也就是说即便你年末突击上去了，但平均数值达不到标准也不可以，除非“我年末拢回来的数字非常巨大，可以将平均值提升到考核标准上。”
况且，一个简单的道理是：对于银行来说，存款多，则业绩突出，上级银行分配给网点的贷款额度也就越多，此举对银行有利。
在王飞的工作领域内，根据预算的营业收入和营业费用倒推计算，银行会得出下一营业时间段的存贷款额度，进而将这些额度作为工作任务下达分配给相关部门及员工。
王飞称，因为12月底要考核年度任务，所以揽储任务必须完成，完不成就会扣工资。而每个银行都有一个所谓的年度存款任务和贷款任务，如果年底完不成既定任务，第二年就要针对上年年底的情况重新计划运营，进而影响到第二年的营业收入。
监管层和商业银行总行会根据银行月末及季末结算时间点确定的存贷比来决定下一阶段新增贷款的规模，对绝大多数依赖利差生存的银行来说，存贷比高企，意味着银行需要通过补充存款来满足监管要求。而面对激烈的同行业竞争，为降低存贷比、获取高额利润，高息揽储就成为极其重要的行为。
高息揽储伤害了谁
谁在为银行高息揽储买单？ 银行揽储的高息从何而来？
有银行工作人员对记者称：正常的放贷根本无法支撑高额的利息，故而银行加大了对中间业务的收费力度，而中小储户就需要为这些业务承担相关费用。但由于中小储户存款量少，享受不到银行的高息，反而可能因银行面临存贷比和利润考核的双重压力，从而进一步拉大其与大储户之间的待遇差别。
几年前，银监会就已经出台文件，对高息揽储行为严加限制。
坊间分析称，如果央行不放开信贷管制***策，那么或将难以填补信贷萎缩带来的资金缺口。更重要的是，这种短期突击揽储，尽管表面上看银行账面资金有了大幅提升，但毕竟不是良性的持续储蓄行为。
很多业内人士也担心，此种现象会导致市场混乱，增加金融业内部监管漏洞，并可能滋生出违法行为。
从表面上看，银行的高息揽储行为一方面增加了储户的存款收益（短期），另一方面又解决了银行缺钱的现状。但此举也增加了银行的筹资成本，银行需要为高息负债寻找出路，如果相关操作不当，可能会影响银行的偿还能力乃至正常运转。
尽管有银行工作人员对本刊记者表示，这种行为对银行及储户都有利，并不会有什么显著后果。但是，揽储过程中各银行甚至是不惜代价竞相抬价、争夺客户、抢占市场，产生了恶性竞争，扰乱了金融秩序。
银行的恶性竞争尽管让储户窃喜，但是长远来看，并不利于银行业的健康有序发展。同时，客户的竞价心理也让银行疲于应付，双方都脱离了正常的市场程序。
与王飞的观点相近，一名要求匿名的银行人士也称，高息揽储对国家的利率***策以及正常的金融秩序都是不利的，在脱离了宏观调控的限定下，此举可能诱发新的通货膨胀。
如此，对于储户来说，即便有高额利息收入，但是如果通胀蔓延，所谓覆巢之下无完卵，储户必将受损。
如何解决高息揽储
综合相关坊间意见，商业银行的生存与发展，理应按照市场经济规则运行，并改革目前以存贷款时点规模为核心的传统考核办法，建立科学有效的考核制度，多开展个性化金融服务，以增加新的盈利点，改变完全依赖存贷差生存的状况。
故此，就需要控制信贷发放规模和速度，并严守行业规范及自律规约。此外，传统的依赖利差为主的经营模式让银行疲于壮大自身的资金规模，故此，在改变这种模式的前提下，银行必须大力提升中间业务收入在银行总收入中的比率，进而冲抵高息揽储对银行系统的潜在伤害。
重要的是，当下中国，由于利率没有市场化，人们依旧无法对银行存款提升积极性。故此，就需要加快推进利率市场化改革，使利率能够真实反映市场资金的供求情况，并加速银行业务转型。
交通银行首席经济学家连平曾公开表示，商业银行违规揽存行为难禁的根本原因是，做大做强市场份额的发展模式仍主导着商业银行的激励奖惩制度。资产业务的扩张必须以存款为基础，而部分银行负债业务跟不上资产业务的扩张，就出现了揽储大战。
故此需要改革银行内部考核机制，取消存款单项考核奖励办法，调整营销费用与存款挂钩的激励机制，不得将存款考核指标与职工个人挂钩，加强对违规揽存行为的查处。实行存贷比日均监管（即一个月当中，商业银行每天贷存比的平均值）。开展个性化金融服务，多开辟中间业务增加新的盈利点，改变完全依赖存贷差过日子的情况。
不过目前通常情况下，虽然员工的最高效益工资由日均考核决定，时点考核并不为银行产生任何效益，但是时点考核决定着员工的实际效益工资，故此业界担忧，日均考核恐难大面积实施。
银行揽储篇2
去年信贷创纪录式的增长，加上今年货币信贷***策的趋紧，使得多年不见的银行大力吸收存款(简称“吸存”)现象再现江湖。与此同时，变相高息揽储行为也有所抬头。
吸存花样增多
存款50万到100万，可以送无绳电话、电饭煲：100万到300万可得到数码相机、手机、GPS：300万以上送笔记本电脑……最近类似这样的储蓄优惠活动，在当前很多银行的宣传板上并不鲜见。
事实上，即使有的银行没有正式贴出相关告示，但只要有客户进行询问，工作人员往往同样回复表示有类似的优惠。
为进一步证实此事，记者日前走访了北京地区的数家银行，谎称一位朋友有500万资金要存定期。听到此消息后，不少银行都显得相当热情。特别是在一些吸存能力相对较弱的中小股份制银行，他们开出的条件也明显比大银行更具吸引力。
一家银行工作人员甚至对记者表示，除了正常的利息外，还可以一次性地给记者的朋友送价值5000元的超市购物卡一张。
除了赠送各类礼品外，一些银行甚至提出直接给存款客户返点。据了解，目前业内最常见的返点率是万分之五。也就是说，如果客户在银行存款100万，往往可以得到500元的现金返利。以此类推，存款500万则可以得到2500元。如果存款期限越长，给出的返点也会越高。
业内人士告诉记者，早在几年前，银监会就叫停了银行将一般储蓄存款产品作为理财计划销售，并违反国家利率管理***策进行变相高息揽储的行为。但上有***策下有对策，随着形势的变化，银行吸存的形式也有所变化，上述银行的这种做法也可以视作是另一种变相的高息揽储。
除了通过各种途径吸引客户外，银行自身在吸存方面也是使足了劲。记者注意到，一些银行甚至明确将2010年定为“存款年”，要求将存款作为立行之本、效益之源，并将在存款构成中占据重要位置的储蓄存款作为存款营销工作的重中之重。
据一些银行工作人员透露，目前不少银行都将拉存款作为考核指标之一，甚至后勤人员也都有任务。“我们现在实行的是按日排名，行里不时还会通报储蓄存款营销情况，加强业务营销指导，搞得大家压力特别大。”一家大银行北京宣武支行的业务员表示。
深受任务和指标重压的不仅是一线的客户经理，根据部分银行的规定，没有完成任务的机关部室、支行主要负责人都要被“问责”：各支行对没有完成任务的网点、部门实行严格“问责”：对月末负增长的支行行长和挂钩行长实行诫勉谈话。
当然，安排任务也并不是银行唯一的办法。俗话说“重赏之下，必有勇夫”，正因为如此，为了尽可能多地争取存款，几乎所有银行都制定了一整套考核或激励方法，对拉存款业务量大的工作人员进行直接有效的物质激励。
一家股份制银行的客户经理李小姐告诉记者，目前他所在行的***策为80万元存款每存一天，可奖励业务员5元，数额越大时间越长奖励也越高。
除了送礼、返点、定任务、给奖励之外，银行的吸存招数还有很多。比如，如果你现在要向银行贷款1000万元的话，真正能拿到手的可能只有900万元，而另外100万元则被要求“先存在银行里一段时间”，以帮助银行完成存款指标，这已经成为当下很多银行的“潜规则”。
不过，如果寻求贷款的客户把相关企业日常结算放在该银行或能拉其他客户来存款，或者这些客户确实是各家银行争抢的对象，银行往往就没返存要求。
备战流动性收紧
至于为何多年不见的银行大力吸存现象再现江湖，专家表示并不奇怪。
中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇认为，当前银行之所以如此热衷于拉存款，主要原因可能有两个
首先，今年以来货币***策回归适度宽松，央行连续两次上调法定存款准备金率冻结了约6000亿资金，近期更是通过公开市场操作加大回收市场流动性，导致部分银行资金吃紧。
统计数据显示，今年以来，央行通过公开市场操作回笼资金的力度明显加大。上周央行从银行间市场回笼资金2130亿元，为两年来单周净回笼量的新高，预计本周的回笼量仍可能超过2000亿元。
郭田勇指出，当前银行大力吸存的另一个重要原因在于2009年初放松的贷存比不得高于75％的监管要求将于2010年回归。
去年年初，为了鼓励银行放贷以刺激经济增长，银监会一度允许符合条件的中小银行适当突破贷存比75％的比例限制，这在当时对鼓励中小银行放贷发挥了积极作用。然而时过境迁，今年以来，为了在保增长的同时管理好通胀预期，监管层多次要求银行注意控制信贷增长速度，贷存比不得高于75％也再次成为重要的监管手段之一。
而需要降低贷存比时，银行一般不太愿意放弃收益较高的贷款，而是往往倾向于考虑增加存款做大分母，从而降低贷存比。
国都证券金融分析师邓婷指出，由于09年信贷高增长，大部分银行存款增长落后贷款增长，导致贷存比上升，随着银监会对银行贷存比的要求重新回归至75％的水平，拓展存款将是2010年银行工作的重心。
根据近日陆续公布2009年业绩的多家银行年报，截至去年年底，兴业银行和中国银行的贷存比均已接近72％，宁波银行的贷存比为73％，均已离监管红线不远。深发展贷存比更是达到79.14％，已超过监管要求，补充资金来源的需求强烈。
事实上，虽然今年银行新增贷款相对去年来说并不多，但是无论是绝对额和增长速度相对前几年来说仍属于最高水平。因此，不排除当前银行的贷存比高于去年年底的情况，对于不少中小银行来说，存贷比指标的回归确实带来了不小的压力，尽管监管层给予了6个月的过渡期。
值得注意的是，央行不久前公布的数据显示，今年2月人民币贷存比上升至67.57％。这一数据自2009年11月以来连续4个月上升，且达到近一年来的高点。
分析人士认为，虽然去年的信贷潮使得工商银行的贷存比有一定幅度的上升，但也就略超50％。如果排除这些大行，目前中小银行的平均贷存比只会比67.57％更高。
中信证券银行业分析师朱琰日前撰写的研究报告也指出，当前上市股份制银行存款增长持续分化，预计股份制银行平均贷存比为78％，推测民生、兴业、深发展、中信银行贷存比仍在80％以上。
未来揽储压力或加大
然而，随着经济金融形势的变化，这场本来就已竞争白热化的存款争夺战可能会进一步升级。
多位在银行一线的客户经理也明确坦言，未来吸存的形势不容乐观。
一位银行人士对记者表示，之所以可能会出现吸存难的现象，重要原因在于刚刚的2月份CPI数据为上涨2.7％，已经高于目前2.25％的一年期定存利率，也就是说，现在已经进入“负利率”时代，将会导致市民的存款意愿下降。
根据央行2010年2月中下旬在全国50个大、中、小城市进行的城镇储户问卷调查，在当前物价和利率水平下，一季度城镇居民储蓄和投资意愿则不断加强。15.3％的城镇居民愿意“更多地消费”，43.6％选择“更多地储蓄存款”，41.2％倾向于“更多地投资”。
与一年前相比，目前倾向于储蓄的居民比例已经明显降低，而倾向于投资的比例明显上升。一家股份制银行北京分行的客户经理告诉记者，从实际的情况来看，随着居民理财意识的逐渐提高，加之耍对抗通胀的缩水效应，目前越来越多的人正倾向于把钱用于各种各样的投资，而不是储蓄。
而据专家预计，今后几个月CPI的增幅不会太低，如果这段央行不加息的话，负利率的情况持续，将更大程度地影响居民的储蓄意愿。而如果资本市场恢复火爆，对银行来说情况将更糟糕。
历史数据显示，每当股市火爆的时候，居民储蓄都呈现出向股市搬家的现象。在最高峰的时候，甚至出现过储蓄余额的下降。在此情况下，银行简单的揽储措施效果并不佳。
正因为如此，针对大量居民尤其高层次客户将钱从储蓄账户搬到了保证金存管账户的状况，银行再次动起了脑筋。记者发现，通过开展第三方存管业务促销活动往往成了银行吸收保证金存款的一大办法。
“我们发现很多客户把钱转到保证金账户炒股，且保证金账户的存款占到个人资产的大半。推出第三方存管业务促销活动，就是为了吸引这部分资金在我们银行沉淀下来。第三方存管业务本身并不会给银行带来多少收益。”银行人士向记者透露。
银行揽储篇3
我国银行信贷创纪录式的增长，加上今年货币信贷***策的趋紧，导致各大银行在2010年信贷吃紧，今年，央行两次上调存款准备金更是收紧了货币流动性，进而引发银行间存贷比接近甚至超过75%的监管红线。各大银行纷纷推出各项优惠来加大对客户储蓄存款的吸收力度，与此同时，变相高息揽储行为也有所抬头2010年，银行储蓄存款成为各大银行的香饽饽。银行之间为了争夺资金源，纷纷展开各种手段，而在银行揽储大战的背后，这将导致市场更为混乱，并可能衍生出巨大的风险。而银行之间为了吸引储蓄而变相提高利率，这是一种违规的做法，国家监管部门已以绝定对此展开跟踪查处。
现在各银行为了吸引储蓄，除了提高存储利率外，还想到了其它的办法，除了给达到一定存款金额的储户每月定期送米、油等礼物外，优惠还将加码。如日均存款余额达到100万元以上，将每月送两三百元的购物卡，一直送到客户不再存这笔钱为止。并且各银行这种“揽储大战”不断升级，已从送米、送油升级至送数码相机、手机、笔记本电脑甚至大额现金。一些客户去银行存款时也学会了货比三家，讨价还价。除了赠送各类礼品外，一些银行甚至提出直接给存款客户返点。据了解，目前业内最常见的返点率是万分之五。也就是说，如果客户在银行存款100万元，往往可以得到500元的现金返利。以此类推，存款500万元则可以得到2500元。一位城市商业银行业务经理告诉记者，目前他们银行的返点***策为每月奖励日均额的万分之五，一年算下来可以达到千分之六。“比如你存100万元在我们银行，一年除了利息之外，返点都有6000元。如果金额大，还可以申请更高的返点。”而某股份制银行为吸引到更多的存款，甚至用金条来代替利息。根据不同的存款金额来送不同的金条，用金条来代替利息收益。最高的把26.7万元存入一年就可以拿到30克的99.99%纯度金条。
二、出现的问题
（一）信贷冲动的恶果
热衷放贷的银行怎么会对储蓄存款这么感兴趣呢？因为存贷比触及监管红线，许多银行面临无钱可贷局面，这是银行揽储的主要动机之一。
今年，央行连续两次上调法定存款准备金率，冻结了约6000亿元资金，近期更是通过公开市场操作加大回收市场流动性的力度，加上去年的“放贷潮”，导致部分银行资金吃紧，存贷比逼近中国银监会制定的75%的“红线”。而早在初，为了鼓励银行放贷以刺激经济增长，银监会一度允许符合条件的中小银行适当突破贷存比75%的比例限制，这在当时对鼓励中小银行放贷发挥了积极作用。
然而今年以来，为了在保增长的同时管理好通胀预期，监管层多次要求银行注意控制信贷增长速度，贷存比不得高于75%也再次成为重要的监管手段之一。如今，从已公布的上市银行年报看，国有商业银行的存贷比已经下降为57.6%，交行、中行仍高于70%，而各家股份制商业银行的存贷比已经超过了75%的警戒线。于是，一些银行总行便层层下压指标，要大量揽储补充资金充足率。
金融机构采取各种方式高息揽存，有的采取月末组织临时性存款，以贷款虚增存款等不正当手段扩大存款。而这种不正当的竞争行为，将严重影响正常的金融秩序。
（二）揽储风险隐忧
调查显示，在有存款意向的客户中，有54%的人会根据各家银行的优惠条件进行选择储蓄，这也就无怪乎各大行争相采取送礼返现等优惠活动来吸引储户了。对于这些优惠行为，很多业内人士也担心，此种现象会导致市场混乱，尤其是一些客户经理与熟悉客户之间的这种频繁操作也容易衍生出内部监管漏洞问题，有较大的风险存在。因为为了吸引存款，往往放松了对风险的控制，比如银行以汇票的形式给企业放款，企业将钱存入银行，银行再按七折开出承兑汇票，企业再将钱存入银行，如此反复，银行存贷款增加了，企业也获得了资金，双方各获所需。但这种情况下银行往往不会对这些企业进行严格的审查，而这些企业也往往不是太好的企业，银行很容易背负风险。
目前各银行以暗度陈仓的方式揽储，其实已经在打***策的擦边球。我国实行的是统一的利率制度，由央行制定存款利率，商业银行应当按照央行规定的存款利率的上下限，确定存款利率，禁止银行擅自提高利率揽存。银监会早已出台相关文件，把返点、回赠等方式的揽存定性为“变相高息揽储”进行严加管制。此外，央行也曾经《严格禁止高息揽存、利用不正当手段吸收存款的通知》规定，要求“各金融机构必须严格执行中国人民银行规定的存款利率，严禁擅自提高利率，或以手续费、协储代办费、吸储奖、有奖储蓄、介绍费、赠送实物等名目变相提高存款利率”。
面对近乎白热化的存款争夺战，也有专业人士注意到了其中蕴含的风险。“存款的大量增加意味着成本的上升，如果银行不能有效地运用这部分负
债，可能导致收益率低下甚至是负收益。另外，资产负债的货币错配风险也值得关注。
(三)导致各种犯罪事件的发生
虽着存储大战的升级，一些银行工作人员利用职务之便，在揽储数百万元后，携款私逃，或利用高息揽储的名义进行诈骗活动，给银行在社会上的声誉带来了极其恶劣的影响，而在这种诈骗作案过程中，一个最关键的角色：被收买和招募的银行工作人员。“那些银行工作人员的角色就是帮助资金掮客向受害单位办理高息存储手续。而在办理了每个客户的高额存储业务后，那些“内鬼”就利用职务之便，获取受害单位的印鉴，并交给犯罪嫌疑人，从而便于犯罪嫌疑人进行伪造印章并提取存款。而这些人的违法犯罪行为最终给国家带来了很大的经济损失。
三、整改措施
(一)开展个性化金融服务
如：中国农业银行开展的农行“金钥匙春天行动”就是农业银行深化零售业务转型，是加强客户服务能力的一项重要举措。中国农行通过为客户提供个性化、专业化的个人金融服务，将此作为落实中央“扩内需、保增长”总体部署的具体实践活动。通过新品推荐、理财组合、与客户互动等系列活动，分阶段、分层次展开营销，向客户提供各类金融服务。通过完善个人金融产品营销支持体系，统一网点环境形象，建设多层次营销队伍，提升对客户的多元化、多渠道、多维度营销服务水平。
(二)开辟中间业务增加银行新盈利点
银行揽储篇4
一、银行高息揽储情况介绍
我国银行信贷创纪录式的增长，加上今年货币信贷***策的趋紧，导致各大银行在20xx年信贷吃紧，今年，央行两次上调存款准备金更是收紧了货币流动性，进而引发银行间存贷比接近甚至超过75%的监管红线。各大银行纷纷推出各项优惠来加大对客户储蓄存款的吸收力度，与此同时，变相高息揽储行为也有所抬头（中国）。
20xx年，银行储蓄存款成为各大银行的香饽饽。银行之间为了争夺资金源，纷纷展开各种手段，而在银行揽储大战的背后，这将导致市场更为混乱，并可能衍生出巨大的风险。而银行之间为了吸引储蓄而变相提高利率，这是一种违规的做法，国家监管部门已以绝定对此展开跟踪查处。
现在各银行为了吸引储蓄，除了提高存储利率外，还想到了其它的办法，除了给达到一定存款金额的储户每月定期送米、油等礼物外，优惠还将加码。如日均存款余额达到100万元以上，将每月送两三百元的购物卡，一直送到客户不再存这笔钱为止。并且各银行这种“揽储大战”不断升级，已从送米、送油升级至送数码相机、手机、笔记本电脑甚至大额现金。一些客户去银行存款时也学会了货比三家，讨价还价。除了赠送各类礼品外，一些银行甚至提出直接给存款客户返点。据了解，目前业内最常见的返点率是万分之五。也就是说，如果客户在银行存款100万元，往往可以得到500元的现金返利。以此类推，存款500万元则可以得到2500元。一位城市商业银行业务经理告诉记者，目前他们银行的返点***策为每月奖励日均额的万分之五，一年算下来可以达到千分之六。“比如你存100万元在我们银行，一年除了利息之外，返点都有6000元。如果金额大，还可以申请更高的返点。”而某股份制银行为吸引到更多的存款，甚至用金条来代替利息。根据不同的存款金额来送不同的金条，用金条来代替利息收益。最高的把26.7万元存入一年就可以拿到30克的99.99%纯度金条。
二、出现的问题
（一）信贷冲动的恶果
热衷放贷的银行怎么会对储蓄存款这么感兴趣呢？因为存贷比触及监管红线，许多银行面临无钱可贷局面，这是银行揽储的主要动机之一。
今年，央行连续两次上调法定存款准备金率，冻结了约6000亿元资金，近期更是通过公开市场操作加大回收市场流动性的力度，加上去年的“放贷潮”，导致部分银行资金吃紧，存贷比逼近中国银监会制定的75%的“红线”。而早在初，为了鼓励银行放贷以刺激经济增长，银监会一度允许符合条件的中小银行适当突破贷存比75%的比例限制，这在当时对鼓励中小银行放贷发挥了积极作用。
然而今年以来，为了在保增长的同时管理好通胀预期，监管层多次要求银行注意控制信贷增长速度，贷存比不得高于75%也再次成为重要的监管手段之一。如今，从已公布的上市银行年报看，国有商业银行的存贷比已经下降为57.6%，交行、中行仍高于70%，而各家股份制商业银行的存贷比已经超过了75%的警戒线。于是，一些银行总行便层层下压指标，要大量揽储补充资金充足率。
金融机构采取各种方式高息揽存，有的采取月末组织临时性存款，以贷款虚增存款等不正当手段扩大存款。而这种不正当的竞争行为，将严重影响正常的金融秩序。
（二）揽储风险隐忧
调查显示，在有存款意向的客户中，有54%的人会根据各家银行的优惠条件进行选择储蓄，这也就无怪乎各大行争相采取送礼返现等优惠活动来吸引储户了。对于这些优惠行为，很多业内人士也担心，此种现象会导致市场混乱，尤其是一些客户经理与熟悉客户之间的这种频繁操作也容易衍生出内部监管漏洞问题，有较大的风险存在。因为为了吸引存款，往往放松了对风险的控制，比如银行以汇票的形式给企业放款，企业将钱存入银行，银行再按七折开出承兑汇票，企业再将钱存入银行，如此反复，银行存贷款增加了，企业也获得了资金，双方各获所需。但这种情况下银行往往不会对这些企业进行严格的审查，而这些企业也往往不是太好的企业，银行很容易背负风险。
目前各银行以暗度陈仓的方式揽储，其实已经在打***策的擦边球。我国实行的是统一的利率制度，由央行制定存款利率，商业银行应当按照央行规定的存款利率的上下限，确定存款利率，禁止银行擅自提高利率揽存。银监会早已出台相关文件，把返点、回赠等方式的揽存定性为“变相高息揽储”进行严加管制。此外，央行也曾经《严格禁止高息揽存、利用不正当手段吸收存款的通知》规定，要求“各金融机构必须严格执行中国人民银行规定的存款利率，严禁擅自提高利率，或以手续费、协储代办费、吸储奖、有奖储蓄、介绍费、赠送实物等名目变相提高存款利率”。
面对近乎白热化的存款争夺战，也有专业人士注意到了其中蕴含的风险。“存款的大量增加意味着成本的上升，如果银行不能有效地运用这部分负 债，可能导致收益率低下甚至是负收益。另外，资产负债的货币错配风险也值得关注。
(三)导致各种犯罪事件的发生
虽着存储大战的升级，一些银行工作人员利用职务之便，在揽储数百万元后，携款私逃，或利用高息揽储的名义进行诈骗活动，给银行在社会上的声誉带来了极其恶劣的影响，而在这种诈骗作案过程中，一个最关键的角色：被收买和招募的银行工作人员。“那些银行工作人员的角色就是帮助资金掮客向受害单位办理高息存储手续。而在办理了每个客户的高额存储业务后，那些“内鬼”就利用职务之便，获取受害单位的印鉴，并交给犯罪嫌疑人，从而便于犯罪嫌疑人进行伪造印章并提取存款。而这些人的违法犯罪行为最终给国家带来了很大的经济损失。
三、整改措施
(一)开展个性化金融服务
如：中国农业银行开展的农行“金钥匙春天行动”就是农业银行深化零售业务转型，是加强客户服务能力的一项重要举措。中国农行通过为客户提供个性化、专业化的个人金融服务，将此作为落实中央“扩内需、保增长”总体部署的具体实践活动。通过新品推荐、理财组合、与客户互动等系列活动，分阶段、分层次展开营销，向客户提供各类金融服务。通过完善个人金融产品营销支持体系，统一网点环境形象，建设多层次营销队伍，提升对客户的多元化、多渠道、多维度营销服务水平。
(二)开辟中间业务增加银行新盈利点
银行揽储篇5
我国银行信贷创纪录式的增长，加上今年货币信贷***策的趋紧，导致各大银行在2010年信贷吃紧，今年，央行两次上调存款准备金更是收紧了货币流动性，进而引发银行间存贷比接近甚至超过75%的监管红线。各大银行纷纷推出各项优惠来加大对客户储蓄存款的吸收力度，与此同时，变相高息揽储行为也有所抬头。
2010年，银行储蓄存款成为各大银行的香饽饽。银行之间为了争夺资金源，纷纷展开各种手段，而在银行揽储大战的背后，这将导致市场更为混乱，并可能衍生出巨大的风险。而银行之间为了吸引储蓄而变相提高利率，这是一种违规的做法，国家监管部门已以绝定对此展开跟踪查处。
现在各银行为了吸引储蓄，除了提高存储利率外，还想到了其它的办法，除了给达到一定存款金额的储户每月定期送米、油等礼物外，优惠还将加码。如日均存款余额达到100万元以上，将每月送两三百元的购物卡，一直送到客户不再存这笔钱为止。并且各银行这种“揽储大战”不断升级，已从送米、送油升级至送数码相机、手机、笔记本电脑甚至大额现金。一些客户去银行存款时也学会了货比三家，讨价还价。除了赠送各类礼品外，一些银行甚至提出直接给存款客户返点。据了解，目前业内最常见的返点率是万分之五。也就是说，如果客户在银行存款100万元，往往可以得到500元的现金返利。以此类推，存款500万元则可以得到2500元。一位城市商业银行业务经理告诉记者，目前他们银行的返点***策为每月奖励日均额的万分之五，一年算下来可以达到千分之六。“比如你存100万元在我们银行，一年除了利息之外，返点都有6000元。如果金额大，还可以申请更高的返点。”而某股份制银行为吸引到更多的存款，甚至用金条来代替利息。根据不同的存款金额来送不同的金条，用金条来代替利息收益。最高的把26.7万元存入一年就可以拿到30克的99.99%纯度金条。
二、出现的问题
（一）信贷冲动的恶果
热衷放贷的银行怎么会对储蓄存款这么感兴趣呢？因为存贷比触及监管红线，许多银行面临无钱可贷局面，这是银行揽储的主要动机之一。
今年，央行连续两次上调法定存款准备金率，冻结了约6000亿元资金，近期更是通过公开市场操作加大回收市场流动性的力度，加上去年的“放贷潮”，导致部分银行资金吃紧，存贷比逼近中国银监会制定的75%的“红线”。而早在初，为了鼓励银行放贷以刺激经济增长，银监会一度允许符合条件的中小银行适当突破贷存比75%的比例限制，这在当时对鼓励中小银行放贷发挥了积极作用。
然而今年以来，为了在保增长的同时管理好通胀预期，监管层多次要求银行注意控制信贷增长速度，贷存比不得高于75%也再次成为重要的监管手段之一。如今，从已公布的上市银行年报看，国有商业银行的存贷比已经下降为57.6%，交行、中行仍高于70%，而各家股份制商业银行的存贷比已经超过了75%的警戒线。于是，一些银行总行便层层下压指标，要大量揽储补充资金充足率。
金融机构采取各种方式高息揽存，有的采取月末组织临时性存款，以贷款虚增存款等不正当手段扩大存款。而这种不正当的竞争行为，将严重影响正常的金融秩序。
（二）揽储风险隐忧
调查显示，在有存款意向的客户中，有54%的人会根据各家银行的优惠条件进行选择储蓄，这也就无怪乎各大行争相采取送礼返现等优惠活动来吸引储户了。对于这些优惠行为，很多业内人士也担心，此种现象会导致市场混乱，尤其是一些客户经理与熟悉客户之间的这种频繁操作也容易衍生出内部监管漏洞问题，有较大的风险存在。因为为了吸引存款，往往放松了对风险的控制，比如银行以汇票的形式给企业放款，企业将钱存入银行，银行再按七折开出承兑汇票，企业再将钱存入银行，如此反复，银行存贷款增加了，企业也获得了资金，双方各获所需。但这种情况下银行往往不会对这些企业进行严格的审查，而这些企业也往往不是太好的企业，银行很容易背负风险。
目前各银行以暗度陈仓的方式揽储，其实已经在打***策的擦边球。我国实行的是统一的利率制度，由央行制定存款利率，商业银行应当按照央行规定的存款利率的上下限，确定存款利率，禁止银行擅自提高利率揽存。银监会早已出台相关文件，把返点、回赠等方式的揽存定性为“变相高息揽储”进行严加管制。此外，央行也曾经《严格禁止高息揽存、利用不正当手段吸收存款的通知》规定，要求“各金融机构必须严格执行中国人民银行规定的存款利率，严禁擅自提高利率，或以手续费、协储代办费、吸储奖、有奖储蓄、介绍费、赠送实物等名目变相提高存款利率”。
面对近乎白热化的存款争夺战，也有专业人士注意到了其中蕴含的风险。“存款的大量增加意味着成本的上升，如果银行不能有效地运用这部分负债，可能导致收益率低下甚至是负收益。另外，资产负债的货币错配风险也值得关注。
(三)导致各种犯罪事件的发生
虽着存储大战的升级，一些银行工作人员利用职务之便，在揽储数百万元后，携款私逃，或利用高息揽储的名义进行诈骗活动，给银行在社会上的声誉带来了极其恶劣的影响，而在这种诈骗作案过程中，一个最关键的角色：被收买和招募的银行工作人员。“那些银行工作人员的角色就是帮助资金掮客向受害单位办理高息存储手续。而在办理了每个客户的高额存储业务后，那些“内鬼”就利用职务之便，获取受害单位的印鉴，并交给犯罪嫌疑人，从而便于犯罪嫌疑人进行伪造印章并提取存款。而这些人的违法犯罪行为最终给国家带来了很大的经济损失。
三、整改措施
(一)开展个性化金融服务
如：中国农业银行开展的农行“金钥匙春天行动”就是农业银行深化零售业务转型，是加强客户服务能力的一项重要举措。中国农行通过为客户提供个性化、专业化的个人金融服务，将此作为落实中央“扩内需、保增长”总体部署的具体实践活动。通过新品推荐、理财组合、与客户互动等系列活动，分阶段、分层次展开营销，向客户提供各类金融服务。通过完善个人金融产品营销支持体系，统一网点环境形象，建设多层次营销队伍，提升对客户的多元化、多渠道、多维度营销服务水平。
(二)开辟中间业务增加银行新盈利点
银行揽储篇6
加强金融监管,防范金融风险,是近年来全国金融工作的重中之重。银监会对此也是三令五申,在这样的背景下,银行违规经营现象还是时有发生。
这样的违规行为,究竟是少数银行和分支机构的个案问题,还是商业银行业的普遍现象?在违规现象的背后,还潜藏着哪些更深层次的原因?这种情况对金融活动参与者有什么影响?带着这些问题,《新财经》记者走访了位于天津经济技术开发区第三大街的多家商业银行营业网点。
违规揽储,花样别出
我国实行的是统一的利率制度,由央行制定存款利率,商业银行应当按照央行规定的存款利率的上下限,确定存款利率,明确规定禁止银行擅自提高利率揽存。但是,各银行的执行情况又如何呢?
为揽储,好礼相赠
记者在采访中了解到,以10万元人民币定期存款1年为例,各家银行推出了五花八门的积分和赠礼活动方案,除2.25%的年利息外,在光大银行,储户可额外获得一张面值218元的光大商联卡;在兴业银行,可额外获得不锈钢折叠衣架一套、苏泊尔电饭煲一台或“好神拖”一把;在中国邮***储蓄银行,由于在6月15～17日期间推出了“粽情端午,分外有礼”活动,凡在活动期间办理积分业务的客户可获得双倍积分,因此,储户存款10万元,可获得20万存款对应的积分,并换取相应礼品高级保温电热壶一套。
赠金返利,争打擦边球
除上述五花八门的赠礼之外,深圳发展银行还推出了“金抵利”赠金活动,96000元人民币定期存款1年,不向储户支付利息,但是直接赠送10克金条一块。
浦发银行推出的“汇理财稳利系列”理财产品,1年期产品每10万元最高升息400元。
“6.30”大限:存款高息,赎回遭禁
“听朋友说5月底,某银行出价4.5万元要他存入3000万元一天。我这里有30万元,跟银行谈可能较难,想约10个人每人30万元,月底时叫银行出钱给我们,有人感兴趣否?”这是5月份在温州一家论坛里出现的集资信息。
天津一家房地产公司的财务负责人向记者透露,该公司与其主要贷款银行之间有口头协议,每逢季末、年末,如果银行有需求,就将企业账上资金借一部分给银行,用来“冲时点数”。这个时候,“利息相当于平时的数十倍”。
特殊时点,存款有高息,取款可不容易。6月30日上午,天津的投资者李女士准备赎回在某银行购买的“日日盈”理财产品,以便认购新股,不料网银操作失败,屏幕上给出了“本日巨额赎回,后续赎回停止”的提示。李女士旋即就此向该银行客服部门提出质疑。银行方面表示,该款理财产品有每日净赎回不超过上一日总规模15%或20亿元的限制,否则,银行有权暂停后续赎回。
存款高息,赎回遭禁,大限之期,银行揽储方式也不再“绅士”。
“饮鸩止渴”,各方“有话说”
送礼品、返现金、赠金条,银行揽储还真有些“八仙过海,各显神通”的味道。
天津市银监局的一位工作人员告诉记者,银行为了吸引储蓄变相提高利率,是一种违规做法。既然明知违规,银行为何还要一再铤而走险?
商业银行:“存款年”,我们也“差钱”
记者首先联系了处于风口浪尖的渤海银行。6月初,记者向渤海银行发出了书面采访提纲。3个工作日后,银行办公室负责新闻宣传的一位女士婉转回应记者:“事情已经过去了,(这个选题)能不能不要做了”,“最好不要提到曾经和我们联系过”。
而该银行一位接近董事会的员工告诉记者,对于监管处罚,银行方面非常重视,下发了专门的内控整改文件,并通过制度和汇报线的调整,加大自查自纠力度。记者特意走访了位于天津市内和开发区的多家渤海银行营业网点,有工作人员明确表示,此前确实有过存款赠礼活动,不过现在已经取消了。
但面对记者的采访,银行方面却显得遮遮掩掩、顾虑重重?究竟还有什么“不能说的秘密”?
一位不愿透露姓名的银行业人士告诉记者,明知“风声”紧,仍然“铤而走险”,主要是由于贷存比的压力。出于风险防范的需要,银监会要求商业银行在今年6月底之前,将贷存比降低到75%以下。该人士透露,各家银行为达标而悄悄开展的“揽储***”,远远超过记者实地采访时的所见所闻。
“去年是鼓励银行开展贷款业务,今年则定义为‘存款年’。”上述人士称:“我们不但给一线业务人员下达了存款指标,对管理员工也召开了专门的营销动员会,对带来大额存款业务的员工,根据日均存款余额进行返点,比例一般在千分之二到千分之三。”
这位人士进一步解释,严格控制贷存比指标上限,意味着银行面临更大的吸储压力。如果不能吸纳充足的存款,要想达标,就只能收紧信贷规模。而我国商业银行的主要盈利模式是赚取存贷利差,货款规模减小,将带来总体收益的减小,通俗地说,银行业可能变穷。这是银行铤而走险的真正原因。
金融学者:“吃利差”,已然“捉襟见肘”
南开大学金融学博士张建则调侃道,幸好贷存比指标考核的是时点数,这样,各个银行东拼西凑,在考核日当天进行资本大挪移,还能勉强实现达标。如果要求按照日均存款余额来计算,银行可能就真的无计可施了。他指出,大肆揽储颇有一些“饮鸩止渴”的味道,因为存款的大量增加,意味着银行经营成本的上升,如果不能有效运用这部分负债,可能导致收益率下降,甚至形成负收益。
张建博士认为,以指标“合规”为借口的揽储“违规”,本质问题出在单一盈利模式上。目前,我国内资银行仍以传统的存贷款利差为主要盈利模式,存贷利差收入在银行总业务收入中的占比达九成左右。单一盈利模式,带来的是贪大、求大和强调规模。一方面,在产能过剩或风险较高的行业依然盲目放贷,增加了不良资产的发生率;另一方面,监管达标的要求,使中小银行面临很大的吸储压力。
招商银行行长马蔚华在今年初的光华新年论坛上也坦承,现在中国银行业还有一个共同的问题,就是 “利差收入高,管理粗放,成本高”,未来银行业面临盈利模式转换的新考验。
对此,中国金融40人论坛顾问胡怀邦给出了解决之路。他强调,我国商业银行应当进一步突出中间业务的战略地位,加大对中间业务开发的投入,开发适合我国开展的创新中间业务,拓展较强增值空间的核心业务,通过加大资源投入和考核力度,来提高中间业务收入的占比,以较少的资本占用促进盈利能力的稳步提升。
老百姓:一辈子的辛苦钱,应该怎么存
在一家银行营业网点外,记者遇到了前来咨询理财产品的市民张女士。
“我刚办完退休手续,三十几年的公积金、保险都到账上了,一共有几万。股票不敢买,基金跟着股市跌,存钱利息赶不上通胀,所以我来银行问问,一辈子的辛苦钱,应该怎么存。”
通货膨胀,这是一个专业性比较强的金融词汇。可现如今,已然家喻户晓、妇孺皆知。张女士的困惑,也反映出了人们在投资理财方面的普遍困惑,也使记者意识到,揽储那点事儿,不仅让银行“一声叹息”,更与广大普通百姓“息息相关”。老百姓的钱得来不易,对资金的保值、增值是最朴实的要求,银行岂能置身度外?
银行揽储篇7
非保本浮动收益型产品偏多
受股市一路上扬、央行接连降息降准等影响，今年以来银行理财业务盈利空间被迫缩小，顶住投资端收益不降的压力越来越大。银行理财产品收益在下降了一段时间之后，最近出现了反弹回升。
据银率网数据库统计，2015年6月6日至2015年6月12日，共有767款人民币非结构性产品发售，平均预期收益率为5.13%，较前一周的5.06%上涨了0.07个百分点，银行理财产品平均预期收益率较环比小幅攀升。其中，有21款产品的预期收益率超过6%（包含），占人民币非结构性理财产品总量的2.73%。
在浏览银率***时，《投资与理财》记者发现，从产品的收益类型来看，在6月17日当天，保证收益产品有19款，预期收益率最高的为4.7%，最低的3.79%，投资期限在36天至360天；保本浮动收益产品有27款，其中有2款挂钩股票的结构性产品，预期最高收益率高达13%，最低收益率可低至0，其余的25款产品中，预期收益最高的为5.3%，最低的3.9%，投资期限在33天至360天；非保本浮动收益产品高达84款，预期收益最高的为6.8%，最低的4.7%，投资期限在33天至360天。由此我们可以看出，银行在理财产品发行上，主要布局于非保本浮动收益型产品，且投资期限多数在一年之内，预期收益率多在5%至6%之间，相较于之前降息时的不到5%，均有所提升。
不过，也有专业人士表示，从目前来看，市场资金面仍处于较宽松状态，预计到二季度末，银行理财产品的平均预期收益率将会处于较为稳定的状态，不会出现大幅度的上升或下降。但长期看来，理财收益率仍呈下降趋势。
保守者可抓住年中揽储节点
据银率网数据库统计，2015年6月6日至2015年6月12日发售的767款银行理财产品中，平均投资期限为134天。短期1个月和6个月以上理财产品的平均预期收益率有所下滑，期限在1个月到6个月的理财产品平均预期收益率较上周小幅增长，占到总发行量的81.36%，这也使得该时段理财产品的总体预期收益率小幅增长。
中短期理财产品平均预期收益提高和国有商业银行平均预期收益提高是重要拉动因素。银率网分析师认为，从商业银行稳定存款的角度讲，选择在6月份提高中短期理财产品的预期收益，不但可以稳定年中存款，而且有利于银行下半年的理财转化存款，尤其是90天左右和180天左右的理财产品，能够很好地为三季度和年底储备资金。
银行揽储篇8
一、结合实际加强学习，把提高个人素质作为做好业务工作的基础
XX地处盆周山区，经济发展滞后，全市人口较少，收入普遍偏低，揽储任务十分艰巨，相比而言，面向部队的揽储业务开展好坏，直接关系到我行的效益。因此，全市各大银行都把揽储触角延伸到部队作为重要举措，纷纷出台各种措施吸引部队存款，竞争非常激烈。我于去年10月份调到客户服务营销中心工作，主要的服务对象就是部队，如何在部队开展好揽储业务，成为我面临的重要课题。我所从事的工作经常直接面对部队客户，很多人会觉得，和部队打交道比较容易，到部队揽储是件轻松愉快的事，但我在实践中认识到，在部队揽储并不比一般的揽储工作更轻松。在地方，多多少少有亲戚朋友和同学，接触面较宽，办事情要容易得多，但在部队，谁也不认识，必须靠坦诚的态度、诚实的为人、丰富的学识使对方信任你、认同你、接受你。因此，我认为，要做好揽储工作，首先要加强学习，在接触过程中给对方展示出良好的素质，才能收到好的效果。因此，我始终以端正的态度加强业务理论、规章制度学习，并以此规范各项业务工作。今年，我行在基层营业单位员工中，广泛开展了规章制度宣讲教育活动，我以此为契机，进行理论和业务的强化学习。学习过程中，我认真笔记，保质保量完成心得体会，按规定参加考试。通过这些举措，不仅使自己个人素质得到提高，也增强了做好部队揽储工作的信心。
二、全心全意服务部队，把提高部队客户忠诚度作为工作目标
今年我行工作思路和总体要求是：以*精神为指导，紧紧围绕质量和效益，深化改革，强化管理，力争用三年时间，以资产业务的发展来带动各项业务全面发展，全面提升员工队伍素质，提升经济管理水平和各项工作水平，提升资产质量和盈利能力，把我行建设成为省内先进的精品银行。为实现这一目标，工行各级领导对部队揽储工作都非常重视，X行长多次强调：“部队客户是我行的优质客户，与我行有传统的良好关系，对我行的综合贡献度高。我们一定要以‘服务部队、增强效益’为宗旨，做出实实在在的工作成绩，既利于部队建设，又促进自身发展，进一步树立起工行在驻X***队中的良好形象，达到‘双赢’目的。”根据这一思路，我为自己确立了“服务部队出效益，精心揽储创佳绩”的工作目标，并采取了一系列针对性强、行之有效的揽储措施。
一是与部队分管领导和财务人员加强联系。现在部队工作头绪多、任务重，如果没有人介绍，想直接和部队的分管领导及财务人员建立良好的关系，是比较困难的事。刚和部队同志打交道时，我曾经为此碰过很多钉子，但俗话说得好：事上无难事，只要肯登攀。多年的工作经历告诉我，只要抱着永不放弃的劲头，付出超常的努力，不轻易言败，就一定能达到自己的目的。去年底
，我在X部队找到财务处长X上校，希望争取他的支持，但刚一开始，他都推说工作繁忙，不愿进一步接触。后来听人说，原来他有一个亲戚在别的银行工作，经他们手的所有钱款都存到了那家银行。为了找开突破口，我悄悄打听到X处长的生日，并且在不久后他过生日时给他送去了一束鲜花。不料他因感冒正在医院输液，我闻讯后立即自费购买了一些礼物到医院看望他，祝他生日快乐、早日康复。精诚所至、金石为开，X处长及他的家人被我的诚意深深打动，出院后，X处长当即将存在其它银行的钱款全部转入到工行。此外，每逢春节、八一等重大节日和老兵退伍、新兵入伍等重要时段，我都在部队和银行间联系，促进两边高层互访，推动各种共建活动开展。在我的积极努力下，工行和部队系统落实了高层定期座谈制度，多次邀请驻X部队团以上单位主要领导到工行参观指导，切实维护好高层关系；还邀请家属在工行工作的***队干部举办金融服务恳谈会，向其全面介绍工行的业务情况，通过他们征求广大官兵对我行的意见；定期组织同部队开展各种体育竞技比赛和文艺联欢。
二是加强对部队宣传工作，积极向他们推荐我们的新业务。只要工行有新业务推出，我都及时到各部队大张旗鼓进行宣传，把新业务的各种优点告知财务部门和广大官兵，请有关科室宣传资料。今年，我共向部队推荐了代寄卡、网上银行、电话银行、财务POS、支付密码、现金管理等十余种新业务，单位和官兵在使用后，普遍认为这些新业务方便适用，灵活快捷，满足了不同层次的存款需求。由于部队、官兵热心新业务，通过他们的试用、宣传，起到了及时推广新业务、扩大工行影响、塑造工行开拓创新形象的作用。
三是及时征求意见建议，尽量满足各种需求。今年，我共在部队发放《部队客户意见反馈表》1000余份，及时了解部队官兵对我们工作中的意见、建议，掌握他们的心理需求。我经常带部队财务部门的同志到工行参观，介绍工行运作情况，将工行的服务项目、内容、程序、有关规定等进行详细介绍，并真诚地请部队官兵结合我们的工作实际进行打分，提出工作意见、建议及他们需要的服务内容和方式；密切关注部队系统客户资格的市场信息动态，加强同客户沟通；重点向客户营销我行优质个人金融、住房贷款、银行卡、网上银行等特色服务项目，开发客户潜在需求。通过征求意见，我们共采纳部队官兵的合理化建议20多条，制订整改措施12项，并将整改结果反馈部队。在日常生活中，很多部队官兵都会找到我调换新钱、零钞等，每次我都不厌其烦地满足他们的要求，春节之前，我也会主动打电话询问他们在有关方面有无要求。通过这些措施，使部队官兵看到我们对他们意见建议是真正重视的，培养了他们对工行的信任感和忠诚度，对揽储工作起到了非常好的促进作用。
三、面对困难无怨无悔，把集体利益放在高于一切的位置
在面向部队揽储的过程中，我遇到非常多的困难，但我从不叫苦，而是想方设法自己克服。我的爱人在外地工作，儿子才8岁，但繁重的工作任务让我每天几乎见不到他。我平时没有时间给他做饭和关心他的学习，只能每天把钱给他，让他放学后自己在街上饭店凑合。有时因业务需要，不得不在外边应酬，常常很晚才能回家。儿子经常问我：“妈妈，怎么你不能象同学的妈妈那样给我做饭吃呢？”“妈妈，你能不能早点回家帮我听写，老师要求听写了要签字”“妈妈，你能够早点回来陪我吗？”……每当听到儿子这些不算过分的要求，我的内心都充满了伤感。
除了上班时间的忙碌和劳累，我的业余时间也几乎全搭在了工作中。一年来，我没有休好过一个完整的双休日，因为部队工作比较繁忙，会议活动特别多，在上班时间找人办事，对方很难抽出时间，于是，我只好利用双休日找他们。一次，我为了和某部财务科长接洽一项业务，专门利用星期六上午找到他家，不巧的是，正遇到他爱人急性阑尾炎。我二话没说，不仅协助他将其爱人送往住院部，并且整个双休日都在医院帮他们料理病人。事后，他爱人非常感动，非要请我去宾馆吃顿饭，但我还是谢绝了。生活和工作中，遇到这种事情非常多，有时确实感到身心比较疲惫，但是，一想到肩