学文网摘要：近年来随着我国经济的发展，人们生活水平的提高，婚纱消费观念的转变等，引发了购买婚纱的热潮，婚纱礼服的消费数量也大大增加。苏州虎丘婚纱市场作为东南亚最大的婚纱批发市场集散地之一，其经营范围辐射长三角地区，在我国婚纱进出口贸易中占据举足轻重的地位，因此，苏州虎丘婚纱市场的发展前景就成为众多学者研究的焦点。本文根据目前市场状况，采用SWOT分析法对苏州虎丘婚纱市场前景进行分析，为我国婚纱企业发展提供参考具有重大意义。
关键词：虎丘婚纱市场；SWOT分析
引言
无论古今中外，婚礼都是人生中的大礼。作为文化载体之一的婚礼服，因婚礼而出现，并伴随着婚俗文化的变迁、社会经济的发展、消费观念的转变而衍生出一个巨大的产业，带动了我国国民经济的快速发展。受西方文化影响，婚纱已经越来越频繁的出现在婚礼上，逐步成为我国婚礼上的必需品。近年来随着人们经济生活水平的提高，婚纱消费观念的转变以及对婚纱卫生和个性化的要求，引发了购买婚纱的热潮，婚纱礼服的消费数量也大大增加。苏州作为东南亚最大的婚纱批发市场集散地之一，其经营范围辐射长三角地区。
1.苏州虎丘婚纱市场简介
苏州有个旅游名胜-虎丘，虎丘周边地区现已形成国内知名的婚纱生产基地，如今经营户达1200多家，经营面积己超过10万平方米，年销售额超过15亿人民币。被称为“东南亚第一大婚纱市场”。虎丘婚纱以内销为主，同时做外贸将产品出口到世界各地。苏州虎丘婚纱礼服市场从八十年代的虎丘婚纱一条街（租赁茶花村的居民房为主）到如今的集群式规模化发展，可分为五大区域：玫瑰田、居家桥、打柴浜、天赐婚纱广场、好得家婚纱器材城。随着行业的不断发展以及苏州市***俯的整体规划，虎丘婚纱礼服市场的区域性已经越来越明显，也越来越完善。
2. 虎丘婚纱市场需求状况
苏州市作为长三角核心城市之一，随着经济不断发展，有越来越多的年轻人选择在苏州工作、生活，其结婚需求也在不断增加。据悉，苏州每年登记结婚的新人达5万对以上，2010年到2012年间预计有20多万对新人结婚，相关消费每年达100多亿元。
2.1婚礼服需求问卷调查
为了充分了解目前消费者对于婚礼服的消费需求，笔者对苏州及周边地区部分适婚及己婚女性进行了问卷调研，并与2008年、2010年的数据进行了比较。本次调查共发放问卷150份，回收问卷150份，回收率100%。有效问卷105份，有效率70%。
在回收的105份有效问卷中，被调查人群的教育背景，其中大专以下学历者占，大专学历者占27.74%，大学本科学历者占33.80%，研究生学历者占9.89%；他们的平均每月可支配支出方面，各阶层分布比较均匀，月支出小于1000元的人群占60.99%，1000-2000元占25.82%，2000-3000元占8.30%，3000元以上者占4.90%，呈正态分布，具有比较全面的代表性。
在婚纱的拥有方式上：22人表示租赁婚纱，64人选择购买成品婚纱，12人会到婚纱店定制婚纱，7人则是自己制作婚纱。2008年的调研数据显示：对婚礼服拥有方式的选择中，37%的人选择租用，46%的人选择购买，17%的人选择自己定做。①而到了2010年，调查表明：选择租用的比例下降到了27.1%，购买成品婚礼服的上升到66.3%，自己制作的为6. 6%，（由于此处量身定制包括新娘到婚纱店量身制作和自己制作，故此处的数据笔者按照本次调查的比例进行修改，以便统一数据，方便比较。原调查数据为：选择租用的比例26.3%，购买成品婚礼服的比例为36. 8%，而量身定制的比例则上升到了33. 9%。②），到了2012年，如***3-2所示，这一系列数据就发生了较大的变化：在拥有婚纱的前提下，选择租用婚纱的比例下降到21%，购买成品和去婚纱店定制婚纱的比例上升到72.3%，而自己制作婚纱的比例只有6.7%。
在婚纱的购买或租赁来源的调查项上，53人选择去婚礼服集散市场18人去婚纱专卖店，22人还是倾向去影楼租借。值得注意的是有7.9%的人倾向于去名牌婚礼服专卖店购买或定制礼服，只有少部分受访者比较关注婚纱品牌，另外还有近6.6%的人表示会通过网络来购买婚纱，但是大多数人认为即使在网上买也要先去婚纱店试穿。
关于婚纱消费金额的调查显示，有82.9%的人计划婚纱开销在1000元以内，1000-3000元的占11.4%， 3000-5000元的占5.7%， 5000元以上的只有极少数。
在针对婚纱的优惠方式的调查中，当同时提供以下选项时，绝大部分消费者认为直接打折最合算，也有少部分人接受婚纱不打折，而其他配套婚礼服打折这一方式。少数人选择赠送礼品、参加抽奖活动、增加其他服务项目。当卖家没有打折优惠时，选择增加其他服务项目的人多于赠送礼品、参加抽奖活动。
***2-12008年、2010年、2012年婚礼服拥有
方式调研数据统计与比较
2.2结论
1、婚纱消费模式发生转变。婚礼服消费趋势己经越来越向私人拥有的方式靠近，人们将婚纱不再视为一次性物品，而是作为爱情的见证，一辈子珍藏。自己定制婚纱的比例上升则说明国内婚纱已经向高级定制方向发展，人们对婚礼服各方面的品质有更高的期待，充分追求个性化和注重婚纱的设计感，舒适感和视觉美感。再者，婚纱租赁与购买价格之间差距缩小，也引导新娘倾向购买婚纱。
2、消费者购买婚纱的渠道比较集中，或是去婚纱批发市场，或是去婚纱专卖店。“现在婚礼服市场在中国大部分城市的婚纱影楼中己经接近饱和状态，以后只会在完善和整合上争取有所突破”③同时网购趋势明显，这也符合了近年来越演越烈的网络购物热潮。消费者对婚纱品牌关注较少，即使是高档专卖店婚礼服的消费者也是仅把品牌作为一个象征，以提升自己的身份地位或买个心理安慰。
3、如果把1000元以下的归为中低档婚纱，1000-5000元的为中高档婚纱，5000元以上的为高档婚纱，那么可以看出，目前大部分的消费者倾向消费中低档婚纱，因此婚礼服的消费还是有相当大的增长空间的。
4、消费者对服务的要求增加，更关注服务人员的服务态度、卖家对婚纱售后的清洁、保养等服务项目。总之消费者在婚纱的消费上讲究的还是实惠，但是也显现出一个趋势，那就是消费者对于卖家的促销手段有了理性的思考。
3.虎丘婚纱市场前景SWOT分析
3.1 优势分析（S）
婚纱是传统刺绣工艺和现代科技、现代时尚有机结合的产物，对文化底蕴和刺绣工艺有着高度的依赖性。我国作为四大文明古国，有着五千年的历史，而苏绣是我国四大名绣之一，具有悠久、精湛的传统刺绣工艺。苏州刺绣至今已有2000余年的历史，依靠苏州民间艺人代代相传，苏绣才得以流传至今。且民间多数女子自幼接受家教，善于刺绣，这就为婚纱市场提供了大量的工人。苏州市周围的南京、上海等城市是我国高等院校集中地，每年可提供大量的服装设计学生，他们是年轻的一代，虽然在经验方面有些欠缺，但是经历多年的磨练之后必定是我国婚纱设计方面的专业人才。苏州地区居民多养蝉，素来有“丝绸之都”之称，原材料资源丰富。虎丘婚纱还有一个优势就是将婚纱市场和旅游巧妙的结合，推出“虎丘+婚纱=旅游+购物”模式，充分发挥旅游资源。
3.2 劣势分析（W）
虎丘婚纱市场企业数量多、规模小，产品定位以中低档为主，生产模式以内销为主，目前除了“虎丘婚纱”这一集体品牌外，单个企业还没有建立国内外知名大品牌。美国服务营销专家贝利曾说：品牌将是21世纪服务营销的基础。服务业的快速发展，竞争越来越激烈，成功的品牌将是服务型企业差异化竞争优势的来源之一。企业是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知，才能不断获得和保持竞争优势。国内知名婚纱品牌，其中没有一家是苏州婚纱企业，这实在是令人惋惜。
3.3 机遇分析（O）
苏州市金阊区***府提出发展“美丽经济”，已经开始对虎丘地区进行综合改造，新建一个虎丘婚纱市场成为必然。新市场经过科学合理的规划、建设、运营，在妥善解决目前市场内突出问题的同时，将被打造成一站式、多功能、多情景的多产业链婚庆主题市场。 2009年，苏州结婚产业商会将“婚博会”***案商标已经注册。与国内外著名结婚时尚商家合作，引入大量名特优新品牌，最前沿的各类结婚时尚流行趋势，为新人提供一站式结婚消费和实用资讯。是迄今为止苏州规模最大、社会参与面最广、文化内容最丰富的一次婚庆文化产业盛会。婚博会品牌既走大众路线，又向高端发展，对行业准入、婚庆文化等产生的影响力越来越明显。2011年婚博会的举办正契合了当地产业转型升级，将为虎丘婚纱产业，打造对接消费者和商家的新品牌，为虎丘婚纱产业转型升级提供难得的历史性机遇，并为苏州虎丘婚纱产业进一步提高知名度和影响力起到推波助澜的作用。婚纱产业与虎丘结合在一起，改变了当地老百姓的生活。
3.4 威胁分析（T）
众所周知，经过近30年的发展，苏州虎丘婚纱交易市场已经成为全国乃至东南亚地区最大的婚纱产销基地之一，年销售额近30亿元人民币。但同时也面临着产业升级与品牌提升和资源整合等全新挑战。同时，2008年金融危机并没有在很大程度上冲击到作为全球第二大婚纱礼服出口国的西班牙，2005年西班牙婚纱市场中33%进口自中国，2006年只有20%来自中国，比2005年下降了13%的市场份额，可见同期西班牙的婚纱行业的快速增长，2007年西班牙婚庆服装出口额为4.16亿欧元，生产企业达822家，从业员1.45万人。欧盟是该国婚庆服装主要出口市场，占其出口总额的近四分之三。2008年西班牙婚庆服装出口金额为4.26亿欧元，其中礼服洋装出口1.85亿欧元、婚纱出口1.43亿欧元、礼服套装出口0.8亿欧元。此时，西班牙礼服市场主要出口目的地国为葡萄牙、意大利、德国、法国、墨西哥、英国及美国，主要婚纱品牌为Pronovias、Novissima及Rosa Clara。近年来，西班牙厂商又积极拓销俄罗斯、波兰及阿拉伯等国家，尽管受到经济危机的影响，但西班牙婚纱礼服在这些国家的份额正逐渐提升，表明这些国家的消费比我国婚纱主要出口的欧美市场相对稳定。可见，西班牙的婚纱企业正在颠覆婚礼服产业链，这对我国婚纱产业是个极大的挑战。
结束语
通过以上分析，苏州虎丘婚纱企业必须清楚的认识到目前所面临的处境，结合自身的优势和不足，抓住机遇，迎接西班牙婚纱市场对我国婚纱产业的挑战。只有这样，我国婚纱产业才能在未来的竞争中立于不败之地，才能巩固、扩大现有市场份额。
注释：
①吴丽华《婚礼服的历史沿革与创新设计研究》，苏州大学2008年11期，第九页
②李牡婷《由虎丘婚纱调研看中国婚礼服的创新设计》，南京艺术学院， 2011硕士，第六页
③黄帼鸿《我国婚纱产业发展现状与前景分析》，消费导刊2008年8月第16期，第204页。
参考文献：
[1] 吴丽华《婚礼服的历史沿革与创新设计研究》，苏州大学2008年11期，第九页
[2]李牡婷《由虎丘婚纱调研看中国婚礼服的创新设计》，南京艺术学院， 2011硕士，第六页
[3]黄帼鸿《我国婚纱产业发展现状与前景分析》，消费导刊2008年8月第16期，第204页。
[4]2007年中国婚庆市场研究报告-一《广州国际婚纱摄影交易广场策划报告》2007-12-05
（作者通讯地址：大连交通大学，辽宁 大连 10150
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