学文网连锁好还是直营好?这是不少中小企业在发展过程中遭遇的实际问题。本文以地瓜坊“连锁――直营――连锁”的探索过程为例。配合专家点评，希望能给读者以启示。
确立自己的优势
2006年底，一家名为“地瓜坊”的小店经媒体报道后，一夜之间，几乎每家卖烤地瓜的小店门前都排起了长龙。登不上大雅之堂的街边小吃。在改变了经营方式后，以更为干净、健康的姿态变身为面向市民的时尚产品。这是个不折不扣的小生意，无需过多投入，小得几乎不起眼；同时，这也是个好生意，一个现金流和利润都很可观的好生意，地瓜坊的红火让众多类似的地瓜红薯专卖店遍布北京大街小巷，同一条街上走几步就能看见一家卖烤地瓜的店。
烤地瓜本就不属于高技术含量的产品，模仿起来很容易。同类商家众多，都打着“台湾口味”、“炭烤”的招牌，很难说是谁模仿了谁。激烈的市场竞争面前，地瓜坊总经理何文锋倒显得成竹在胸。早在2005年开店之初，他便请人设计出了地瓜坊的LOG0和外包装。提着礼品装的地瓜去走亲访友，一度成为地瓜坊除口味之外的最大卖点。
除此之外，地瓜坊更在原料和设备上下功夫：给自己研制的紫砂烤炉申请了专利，每一台设备都从宜兴定制，而后运回北京：对原料进一步严格筛选。为了确保产品常卖常新。除了自己的产品研发团队外，地瓜坊还聘请了农科院的专家参与产品的深度开发，
这一切，都为地瓜坊在市场上全面开花打下了基础。然而，真是这么顺利么?
加盟之痛
2007年，是地瓜坊扩张最迅速的一年，一年之内新增店面13家，总数发展到15家。
然而。表面的繁荣之下，却是地瓜坊经营饱受考验的一年。由于新增的十几家绝大部分为加盟店，加盟商大多追求短期的利益，他们以次充好，对整体品牌造成了很坏的影响。
同时，由于缺乏经验，加盟速度过快，总部对加盟店的管理很难面面俱到，这一年地瓜坊在表面的扩张之下，实则步履沉重。这让试***以连锁经营拓展更大市场的何文锋发现，加盟连锁远没有想象的轻松。而曾经红极一时的掉渣饼的迅速崛起和迅速衰落，也让何文锋陷入了深思中。
为了保住来之不易的口碑，此后地瓜坊放缓了脚步。面对众多寻求加盟者，地瓜坊加大了对店面位置、面积上的要求，进一步增高了加盟者的门槛。甚至干脆自2008年起，停止加盟回归直营方式，继续将店面数量增加到23家。
“我们根本不在意加盟商户多一家或是少一家，招商加盟远没有直营划算。加盟费不过4万元，在北京开1家直营店一季的盈利就有十几万元，如果降低成本赚20万也不是不可能，做1家直营店抵得上好几家加盟店。更重要的是直营更有利于对品牌的保护，直营是做品牌，而加盟是纯生意。生意就意味着要以最低的成本换取最大的利润。设备技术由我们提供，这一块的成本没法压缩，只有从原料下手，这就很容易出现以次充好的现象。尽管我们有管理的手段，但难免有所疏漏，管理1家外地加盟店所消耗的精力比做几家直营店还要多。”何文锋这样说。
探索之路
但是小生意惟有走上规模化发展之路才能摆脱“单打独斗”的现状，连锁加盟不失为捷径之一。何文锋对加盟又爱又恨，“加盟是一种趋势，是我们小生意发展上的必经之路。”他对记者说。作为行业“元老”，地瓜坊具备一定的品牌知名度，寻求加盟者始终络绎不绝。2008年下半年，地瓜坊的网页上又出现了“招商加盟”的字眼，尝试性的小批量开展加盟。开放加盟的信息在网上挂出不到1个月，便收到了全国各地数百个咨询电话，还有很多外地欲加盟者亲自上门咨询。手握已经形成口碑的产品，面对众多咨询者的热情，何文锋不敢盲目乐观，所有加盟商在进入实际操作之前，公司对他们的调研、培训、考察一个都不能少。
尽管开了加盟的口子。但重要的城市，例如北京、上海、天津，何文锋仍然要掌握在自己的手里。
自从恢复加盟后，主抓经营的何文锋整日奔走全国各地。“现在刚刚起步，还可以有选择性地去考察，以后规模扩大了肯定会分身乏术。我们今后的做法是在各个省设置一个总，代公司考察监督。”
连锁专家李天点评：地瓜坊的困惑，恐怕是很多想利用连锁模式进行扩张的中小连锁企业家们的困惑。直营好，还是加盟好?不能一概而论。也没有一个绝对的标准与答案，还是要因企业自身的情况与所涉及到的行业情况而论。
给地瓜坊三点建议：一是统筹布局、重点突破，将地瓜坊的全国市场划分成重点市场、种子市场、潜在市场，针对不同的市场采取不同的连锁模式与策略：二是请专家参与地瓜坊扩张战略的制定：三是进行资源整合的尝试，建议在一些重点市场或种子市场，尝试应用联营体模式，即选择一个或者几个有实力、忠诚度高、管理能力强、懂连锁运营模式的加盟商或者是个人合作成立联营公司，共同运作某一市场。联营体能解决地瓜坊自营还是加盟的困惑，它是兼有自营与加盟两者的优势。目前格力、娃哈哈、美迪亚等运用这种联营体模式相当成功。
转载请注明出处学文网 » 地瓜坊:连锁还是直营?