学文网[关键词]化工销售;风险;策略
我国石油化工行业经过多年的迅速发展,技术水平有了很大提高,石油化工行业在生产能力、产量、品种和技术水平上都已具有相当规模和水平,成为我国国民经济的支柱产业。随着各地区化工销售公司的逐步建成,集团公司的产销一体化优势得以加强,形成了遍布全国的化工产品批发、零售网络。
一、目前国内化工产品市场销售的主要风险
1.原料成本增加递延风险。随着全球石油需求加大、恐怖主义威胁、地区冲突等因素加剧,世界油价迅速提高。随着油价上涨,对以石油、天然气为加工原料的石油化工行业带来的影响非常大,会导致化工行业运行成本提高,化工产品大幅提高销售价格,增加化工销售公司的销售难度。
2.国际知名石油公司、国内同行业的竞争风险。目前,国内化工产品主要由中石化和中石油两家公司批发销售。随着近几年该领域的市场开放度的增加,除了国家明文规定不允许的经营者外,凡符合工商管理规定的都可以经营,尤其是国际知名石油公司,如BP、埃克森、壳牌、道达尔等。国际知名石油公司在销售产品种类、档次、资金、设备、管理技术方面都明显优于国内的化工销售公司,终端销售竞争日趋激烈。同时,国内民营化工产品销售公司也采取了较为灵活的营销手段,提高了市场的竞争度。
地区化工销售公司为了规避或减低市场销售风险的影响,必须采取有针对的措施,优化销售管理,以实现企业效益的最大化。
二、主要对策与措施
1.督促生产企业扩大产品种类,提高产品档次。以合成树脂为例,在中国合成树脂消费中,五大通用树脂 (聚丙烯、聚乙烯、聚氯乙烯、聚苯乙烯、ABS/AS)的使用占绝大多数,超过90 %。但是,国内产品所占的市场份额不超过50%。这表明,对于国内新增需求所形成的市场,国内厂家很难挤占,说明了国内生产的合成树脂质量和品种牌号不适应新的市场需求。国内生产的合成树脂除品种牌号外,专用料产量仅为总产量的13%,80%需要进口,至今不能生产汽车、家电等高档专用料。因此,销售公司应及时把相关市场需求反馈给生产企业,共同发展、壮大高附加值产品、精细化工产品的比例,提升销售产品的种类及其档次。
2.完善销售流程,强化销售队伍管理。 在工作中不断摸索,理顺营销流程,并积极学习同行企业经验,完善管理制度,通过制度化管理进一步规范工作流程和销售行为;建立多层次、多渠道的销售网络,明确高效市场、次要市场和补充市场,深层次、多方位地做好销售工作,防范产品可能发生的堵库风险。
强化重点区域市场占有率。以中石油东北销售公司为例,销售半径可辐射东北、华北,华东、华南及其他地区,但高效市场应是半径最短的东北地区,其次为华北地区。因此,要合理配置资源,销售计划量有针对性地向东北和华北用户倾斜。二是要利用价格杠杆,适时缩小区域价差,价格向高效市场倾斜,减少高效市场外的销售量,争夺和吸引高效市场的核心用户,提高高效市场占有率。
3.针对市场变化及时调整及反馈。重点关注化工产品市场变化,加强与客户沟通,根据产品市场变化情况,决定装置开停车安排和产品品种产量安排,提前做好总量平衡,通过合理安排产品销售资源流向,确保主要市场、主要客户不丢失;做到价格贴近市场,在市场销售形势比较恶劣的情况下,实行批量优惠,保价,挂翻牌等多种促销策略。及时修正、分解工作任务和营销指标,以坚持“价格紧贴市场,低库存运行”为基本原则,实现以日保月,以月保季,以季保年,以时间进度控制任务指标的完成。
通过推行前沿库销售模式,通过前沿信息的及时反馈,做出对市场的快捷反应,并以前沿库销售作为营销手段和策略的补充,实现市场调剂和资源缓冲的作用,从而灵活销售形式,减轻销售压力。
4.强化客户管理,确保用户相对稳定。要采取向塑料、化纤、化工等领域大客户倾斜的销售策略。当资源量不足时,应优先供应长期、稳定的大客户,这样既能保证大客户生产需求的连续性,又能确保公司用户队伍的相对稳定性。
要加大市场的开发力度,主动收集下游终端用户信息,积极吸纳新的用户。
要与大客户树立牢固的合作意识,与其建立直线的供求关系。
要及时组织客户座谈会和新产品推介会,面对市场的波动,价格的频繁变化,双方达成共识、增强信赖,巩固合作基础。
5.加强服务意识,树立良好品牌形象。为用户提供优质快捷的售前、售中和售后服务,尤其加大对下游新建生产企业的技术服务,在全国建立起完善的技术服务网络,牢牢地控制住市场新增的下游企业。
加强技术服务、销售服务,保持与客户联系,拉近与各层次终端用户的距离,从而建立全方位、多层次的合作局面,提高终端用户比例,确保产品直供率的稳步提高。
要以电话访谈、走访用户等形式跟踪用户,及时搜集、整理用户的意见和建议,妥善处理好各种商务纠纷,树立良好的品牌形象,培养用户的忠诚度,实现销售渠道的畅通。
转载请注明出处学文网 » 浅谈化工销售公司销售风险及对策措施