学文网销售感悟及心得体会篇1
保健品不同于其他的产品，推销保健品需要一些特殊的技能。今天给大家为您整理了保健品销售工作总结感悟，希望对大家有所帮助。
保健品销售工作总结感悟范文一我于____年月来单位工作，现在在市场营销部门工作。回顾这一年保健品的工作历程，作为公司的销售人员工作取得了一定的成绩，在完成了公司的既定目标的同时，也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，特对阶段性的销售工作进行总结。
一、一年来的工作情况
二、工作中的几点体会
刚到销售、策划部门时，对销售、策划方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导、同事的帮助下，很快了解到销售的性质、以及销售对象、以及双方的相互合作性质及内容。作为销售部中的一员，我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
三、自身存在的问题及改正措施
经过一年多的磨练也使我个人的能力得到了锻炼，提高。总结这一年紧张有序的工作 ，个人认为可总结以下几方面
1、对招商客户的跟踪回访不及时。
由于多方面原因我销售人员外出机会较少，从而减少了与客户的相互沟通，这种情况下好多客户会把我们淡忘掉以至于好多合作机会会在这种情况下丢掉。
2、没有注重自己销售理论知识的提高，自己主动学习理论知识的能力有待提高。
3、与客户的沟通不到位。
由于从事销售工作经验不足、想到做到的不周全以至于会出现些棘手的问题。
四、__年工作努力方向
回顾过去是为了更好的把握未来，在新的一年里我将会对自己有更高的要求，以平稳的心态去工作，给自己一个准确积极的定位
1、积极努力完成公司的要求，为公司贡献自己的一份力量。
2、全方面加强学习、努力提高自身业务水平，加强专业理论知识的学习
3、做好客户信息的归纳，阶段性的做客户回访工作，定期对销售市场做调查，以便做一个准确的定位。
4、积极、热情与客户沟通，发现问题及时解决。
最后很感谢公司为我提供一个很好的平台，使我在这个大家庭中得到锻炼并渐趋成熟，感谢领导以及同事对我的关心、帮助。相信我将会以更好的状态投入来年的工作。
保健品销售工作总结感悟范文二一、本年度工作总结
在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有_______销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏_______行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教_____经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对_______市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于_______市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二.部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司2010年总的销售情况：
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_______ _______ _______
_______ _______ _______
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，_______产品品牌众多，______天星由于比较早的进入河南市场，_______产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1) 销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有_______个，加上没有记录的概括为_______个，八个月_______天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量_______个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意***;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在河南_______市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为_______市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南_______市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
保健品销售工作总结感悟范文三上次我组的PPT展示全面介绍了保健品各方面的功能和作用，也说明了我组保健品公司的服务主旨，消费对象是各年龄阶段的群众。在PPT制作中，也存在着很多的不足，例如文字较多，不够吸引人。经过我组成员的思考、讨论、调查等得出的结果。虽然结果并不如我们想象中如意，但我们还是较好地完成了前阶段的工作。现做出如下总结：
一、工作回顾
(一)召开公司全体成员大会
1、确立了销售目标、营销思路、营销策略。
2、对市场进行了调查。
3、确立了有效的团队管理措施。
二、取得的成果
我们坚定的认为我们的保健品销售公司的计划可行性很高的。一个计划看的是可行性，在现在社会的立足点有多高，立地之久，而不是华丽的外表，亦或仅仅风靡一时的吸引大家的眼球。当然，通过这次计划，让我们更加了解保健品的作用以及人们对它的需求。
三、存在的不足与问题
1、对于保健品的一些专业知识还不够完善与精熟，所以要更加努力学习有关的专业知识，加深了解，以便更好并完善的为顾客解释说明保健品的功效。
2、在营销与管理方面做的还不够全面、完善，所以在今后要多加强营销与管理方面的学习。
3、要提高自身业务水平，熟悉各岗位的工作流程，提高自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。
四、未来努力方向
1、努力提高自身素质，完善专业知识，学习营销类与管理类的知识等，以便更好的进行保健品的销售。
2、大量的有针对的实地产品销售拓展，暂时放弃一些可行性不大的渠道。
3、提高工作执行力，贯彻执行上级安排的工作，注重实干。
4、建立数据库营销，获得更多的优质客户资源，注重产品售前，售中，售后的服务，提高服务质量。
5、更深入的团结协作，提高工作效率和效绩，创建优秀的区域销售团队。
销售感悟及心得体会篇2
当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象：宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中，究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常行为，很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。
于是出现一个悖论：销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理，而是管理者情绪的宣泄！
销售主管可以大致分经验型与专业型两大类，但就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。
现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理：一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人！是这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程！
如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设！
在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。
练心
成功有三个要素：运气+方法+热情(愿意)。
我有意将其次序做倒序排列：运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我们无法回避，但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动；而热情，即自发或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具备的特质。
愿意是什么？
不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫)，在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义：愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同，也是人与外部环境的内心和解。
愿意始于认同！
销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同！
如何获得销售人员的认同呢？
是激励与晋升制度吗？——薪资与职位是工作的两个核心目的，高薪资与高职位无疑是最强的驱动力，然而人对薪资永远有无止的欲望，职务又总是有限，再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效，不能解决大部分人员的驱动力问题。
或是惩罚措施？——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段，从行为科学的角度看，对短期行为的校正作用最有效。然孙子曰：数赏，窘也；数罚，困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看，频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理，反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。
因此，我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身，而不是其他因素。这就让我们回到行销的原点：销售人员所为何事？
销售工作压力无疑是巨大的，工作无疑是艰辛的，他们从哪里获得肯定的力量？从哪里滋长克服的勇气？
只有从人性的最深处，从对营销工作本身的感悟。
感悟营销之美、之趣、之乐！
营销就是人生，营销无处不在。营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品)，这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟，充满对人性光明面的喜悦与激情，此为营销之美。
营销是赢的艺术。营销人以获取胜利为追求，并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功：发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅，《大学》有言“君子有大道”！营销的过程不仅是获取成就，而且收获成长，此为营销之趣。
营销是享受创造的喜悦。无论是新市场的开发、还是新产品的推广，销售成功所带来的喜悦无法言表，这是一种创造的喜悦，是对营销人的最大奖赏，是任何销售奖金所无法取代的，此为营销之乐。
这是销售人员管理的“练心”之关。
练脑
对普通产品的营销来说，销售人员不需要具备太高深的专业知识，但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧，已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统，不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。
但观察销售执行的真实过程，就销售人员管理来说，问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上，而是出在对销售目标的认同上。
先看一个故事：有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子终于逃脱了。
故事讲完后，老师问：“这个故事有什么问题吗？”有人说：“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪？”老师继续问。直到再找不出问题了，老师才说：“可是还有一个问题，你们都没有提到，土拨鼠哪里去了？”故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题：在追求销售目标(土拔鼠)的过程中，我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力，扰乱视线，以至中途停顿下来，或是走上岔路，而放弃了自己原先追求的目标。
销售人员练脑的核心，是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。
销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定，是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”！销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化，只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化，才能实现“上下同欲”，进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”！
确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”：比如以销售回款为核心目标，其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点，在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量；占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧，提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销；如此继续向下分解目标，直到销售人员每一天的工作安排计划。
这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。销售计划时是由目标向细节演绎，执行时则从细节向目标推进，环环相扣。这就是销售练脑的流程。
很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力，其实是自己的销售计划水平太差，没有做到逻辑清晰、环环相扣。销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边，一到实际的工作之中，纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向，最多还记得几项空洞的指标，完全没有分解目标的具体执行步骤，销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”！
所有销售人员从销售主管到渠道业务员，都必须清晰明确地制定执行手册，精确到每个环节、每个人、每一天，而且必须建立每天检查与考核流程。每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作；如果未能完成预定计划，必须立即对出现偏差的原因进行分析，同时进行相应的处罚。
这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上，系统在推动人员前进、人员也推动系统前进，两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
将人员与管理系统整合为一，是对销售人员的“练脑”之道。
练力
听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在？
在销售人员管理的实践中，与大量的销售人员共同生活、工作，对于销售人员行动力(不是执行力！)差的现象认真解析，最终得出了两个核心因素：技能与习惯。
未经过职业化训练的脑袋90%每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目标可能连5%的思考时间都不会有；而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员，90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%！
要成为一个高绩效的销售人员，首先必须有异于常人的生活习惯，这些习惯是：对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。
这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点，因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。
个人的生活习惯影响销售人员的行动力，另一个核心因素是销售技能，即行销方法。销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程，行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力！)不足的内在阻碍。
行动力是将自己的计划付诸行动的能力，执行力是行动达到预期结果的能力，言而必行是一种习惯，行而必果则是一种力量！习惯是改变自己，力量是改变别人。
在营销里，有力量改变别人选择的技巧即是行销方法，从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言，主要关注面对面销售的技能。
如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练，是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程，在此就不赘述了。
所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题，培训与纪律是两付除病药方。
何为三点一线
孙子曰：为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向、千里杀将，是谓巧能成事。
克劳塞维茨说：必须在决定性的地点投入尽可能多的***队。
我们提出销售人员管理的“心-脑-力”三点一线式模式，不在于泛泛地将三个方面提示一下，因此没有说是“三位一体”而是“三点一线”，就是为了表明，这种管理模式不是销售人员管理的一种方法，而是一个规则：凡未遵循此一规则的管理都注定失败，尤其对于大规模销售队伍的管理。
销售感悟及心得体会篇3
一、 思考力
1、 什么是思考力？
我们大家是否考虑过这个问题呢？
思考力就是我们对事情的领悟能力！
思考力决定执行力！思考力乃万力之源，思考一旦出现偏差，执行力越强，犯的错误就越大。
思考能力的强弱，决定我们的悟性高低。
一个故事：
秋天的公园里，一对刚认识不久的恋人，他们坐在长椅子上谈天，男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。
这个时候秋风刮起来了，带着丝丝寒意，树叶哗啦哗啦落在地上，金黄色一片。女孩伤感道：“啊，时间真快，秋天又到了，风好凉啊！”一边说着一边用双手抱着自己的双肩。男孩觉得这是他献殷勤的大好时机，连忙脱下外套：“披上我的衣服吧。”可是，当他把衣服披在女孩身上的时候，却发现女孩子用眼睛斜了他一眼，接着又是一声叹息。这是怎么回事？只有领悟能力强的人才会真正明白女孩的心意，她不是真的冷，她是想说我需要你温暖的怀抱。这就是思考问题能力的偏差。
知识只能告诉你事情是什么？思考却告诉你事情该怎么做？
所以说，一个人当动不动，当说不说，不该动而动，不该说而说，都是缺少悟性的表现！
悟性在销售中地位重要吗？当动不动，当说不说，就会失天时；不该动而动，不该说而说，就会失人和。
2、 客户最不喜欢的两类销售人员。
无悟性者
无诚信者
我们通过，两种销售人员的比较，看看思考力在销售中重要性！
工作中，我们常常碰到两种人，一种“许三多”式的人物，无论你怎么和他沟通，总是不来电，不容易找到一个共同的频率，达成共鸣；
这类人与上司沟通，很难瞬间领悟上司的意***；与客户沟通很难发现客户的需求。但是这种人有股倔劲，只要他认定的事情，只要他明白的事情，就会股牛劲，把事情做好！
我在做销售与做咨询的日子里，碰到过不少这类的人，这类人都是很好办事员与基层销售人员，向上走，往往比较吃力！
为什么呢？因为他们悟性不够，思考问题，不能触类旁通，不能举一反三，不能很快领悟领导的究竟想让自己做什么？往往在关键时刻，反而会误事，破坏大局。
另一类人，你和他沟通，感觉很愉快，你的一个眼神，一个举手投足，他就能很快明白你的思想，了解你的需求，让你非常满意。这类人很聪明，很能得到领导的宠爱。但是这类人往往容易聪明反被聪明误，为了利益，丢掉诚信，不求长远，但求眼前。
想一想，你身边是否存在着这样的人呢？
一个缺少悟性的人，一个缺少诚信的人，给你一个项目，你会将项目做的万劫不复，给你一个团队，你会将团队带的祸国殃民。
这就是为什么古代的将***，都是思考力极强，同时说一不二，***令如山倒！
3、每天思考一点点，我们也会佛法无边
一个问题：和尚为什么***参禅呢？
和尚参禅，只有一个目的：修身、养性、成佛！
那么，什么是佛？
佛者：佛陀、浮屠者；
意译觉者、悟者，有思想的人。
所以说，只要善于思考，懂得觉悟、勤于分析的人都是佛。
所以说，我们都是佛，人是未来佛吗。
只要我们能够每天静心的思考一点点、静心总结一点点，我们都会佛法无边。
可是在现实生活中，又有多少人在做呢？
大家有谁能够每天能抽出半个小时，或者睡觉前，对今天的工作进行思考、进行总结，对明天的工作做出计划、进行动作分解！
4、怎么提高我们的思考力呢？
牛顿在果园里被苹果一砸，万有引力诞生了。
阿基米德去洗澡时，向水池里一坐，水溢出来了，光着屁股就跑，浮力定律诞生了！
瓦特喝茶时，水把茶壶盖顶起来，蒸汽机就出现了！
天才就是能把相干的事联系在一起，通过系统思考，把问题解决！
5、 提高思考力的四种途径：
⑴ 盯住目标
⑵ 发现问题
⑶ 分析问题
⑷ 解决问题
成功的人很简单，都是盯住目标、发现问题、分析问题、解决问题，建立行动力、执行力，达成目标！
失败的人也很简单，都是抓住问题，放弃目标，丧失机会！对于他们来说，问题就是借口，就是他们放弃目标的最大理由！
大家仔细想想，目前自己正处在一个什么阶段，如何调整自己的思考力呢？
其实，我们根本没有必要被眼前所遇到问题所困惑，有问题总比没有问题好！
哀莫大于心死，只要我们能够发现问题，一切问题都不是问题，因为问题本身就是答案。
大家仔细想想，目前自己正处在一个什么阶段，如何调整自己的思考力呢？
案例分析：
小李手上有个客户难缠的客户，每月不停的向小李要***策、要促销、要赠品。如果他提出的要求得不到满意的答复，他既不同你鬼叫争辩，也不威吓利诱，最喜欢不动声色的以静制动，无论你怎么说服教育，诉苦哀求，他们都是说“马上，马上，一定办，放心吧，小李！”，可就是不采取具体行动。小李从心里也不喜欢他们，只是迫于他是公司的大客户，才无可奈何的“宠”着他们。
由于产品价格的上涨，小李手头上资源更无法满足他的需求，眼看这个月的回款问题又要成问题了？
在几次的拜访中，得知自己的产品不断涨价，造成他的利润也不断下滑，而竞争品牌不仅价格没有上涨，还打算为他们配置促销人员。
这时小李突然想起，当时该客户曾经为他专门设置一个导购，负责产品的销售问题。当时，由于企业没有为三级市场配设导购条例，就给否决了，自己也没把此事当成一回事。
仔细想想，自己每个给他们的提货奖励、促销***策也不算少，为何就满足不了他们呢？小李心想，何不拿出部分***策，作为导购工资，其余部分，自己亲自为他们搞活动，而不能让他们自己支配，避免他们“得了好处还卖乖”，给自己制造难题。
二、 倾听力
1、什么是倾听力
销售人员真的是靠“铁齿铜牙两片嘴”吗？
推销天王乔吉拉德曾说:成功推销秘笈：80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。
20%的嘴巴才是用来提问与陈述的！
大家记住：倾听才能了解，了解才能交流，交流才能交心，交心才能交易
2、销售员倾听的目的
(1)、了解对方
--弄清对方的性格、爱好与兴趣。了解对方到底在想什么，对方的真正意***是什么，发现客户的需求，发现问题背后的问题。
(2)、显示尊重
--显示很尊重对方，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。
(3)、让客户发泄
--可以使对方发泄，消除对方的怒气。
(4)、给自己留有余地
--有充分的时间思考如何策略性的回复对方。
3、 倾听三大注意事项
倾听客户的：
(1_、口头表述
2、肢体动作
3、语音语调
4、倾听的四个关键动作
1、点头（只有放开胸怀，认同别人，才能充满察觉）不要小看这个点头，点着点着，你胸怀就打开，你心境就提升，你身体就健康，点着别人就和你融为一体。
2、微笑（相由心生，一脸死相，别人怎能接纳于你？你会笑吗？）
3、提问（引导对方说，才能发现问题，才能发现需求，才能有效销售！）
4、回应（沟通的效果，取决我对方的回应！如：异议解答）
案例：来自《输赢》的故事：三个小贩卖李子的故事
一个老太太在市场上买李子，她来到了第一个小贩面前。
老太太：“这李子怎么样？”
第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃”，小贩回答。
结果呢，老太太摇了摇头没有买，走到另外一个小贩。
第二个小贩：
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的”
“我这蓝李子酸的咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛。
第三个小贩：
“你的李子多少钱一斤”
“请问您要哪种李子？是您吃吗？”
“不，我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买 了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小 贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
为什么三个小贩，面对同一个客户，结果不同呢？
给我们的思考和总结是：
1、客户的真实需求，潜在需求和深层次需求是询问出来的。
第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了；
第二个小贩了通过询问解客户的需求，所以销售成功。
第三个小贩不仅通过提问了解客户的需求，而且更深层次的了解客户的需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产品。
2、询问高手与解异专家：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
所以，销售高手总喜欢通过提问，让别人多讲，自己仅仅不断的回应与解异
许多销售人员连客户的需求、客户的问题是什么都不清楚，谈何销售，谈何回款呢？
了解了客户的需求、了解客户的问题以后，我们就可以通过自己的口才，对客户进行説服！
三、説服力
销售之功，在于说服。不能成功，修炼沟通。
什么是销售？
销售就是把话说出去，把钱收回来！
1、如何沟通？
沟通是情绪的转移，信息的转移，感情的互动
(1)、沟通三大特征：
行为的主动性
过程的互动性
对象的同步性
(2)六个同步：
情绪同步
语气语调语速同步
肢体动作表情同步
语言文字同步
价值观及价值规则同步
信念同步
(3)、沟通过程的三大弊病：
话太多，难入主题；
心太急，不明需求；
人太直，喜欢争辩。
(4)、沟通的三大法则：
认同法则
（认同别人，等于肯定自己；先认同，后解异）；
合一法则
（不要让客户感觉双方是对立的，多使用我们）
赞美法则（赞美是人际沟通的润滑剂）
赞美在沟通中的魅力
人活一世，都在追求一个字：利。
物质利益，就是金钱；
精神利益，就是虚荣心，满足虚荣心。
奉承与赞美。
马云曾讲：想提高自己的情商，就是放下架子，抬高别人，不失时机赞美他人。
会赞美别人的人，才会顺利的销售自己。
如何赞美呢？
用事实赞美
借用他人之语赞美
用清晰的语言把事实说出来
把握时机
让客户能够回应
赞美相关人物
见好就收
记住：你看待别人的说法，会影响他后面的行为
四、培训力
在这个世界，你影响不了别人，就会被别人影响！
思想这个阵地，你不占领，别人就会占领。
1、什么是培训力？
没有影响力就没有征服力，就没有征服领导力，就没有执行力！
培训力来自你的：生命取向要高，生命体验要深。
托不了钵，就布不了道。 没有道行，没有让别人折服的地方，就无法影响别人。
为什么优秀的销售人员，不仅和客户合作关系良好，而且能够稳定的保持高绩效的销售业绩呢？
其关键原因在于他能够有效的整合资源，能够将其所辖区域的客户，客户的员工，以及下游的网点，通过培训或者指导的方式来提高经营水平和经营能力，使其跟上企业的发展节奏，理解企业经营思路和运作模式，达成伙伴式良性合作关系，形成很强的影响力，让客户对自己产生信任和依赖心理。
这样一来，回款的问题根本不是问题，客户会自觉主动为你做好服务的。
2、如何提高自己的培训力呢？
如果大家想成为一个成功的销售人员就一定要做到：
与时消息
与时偕行
与时俱进
出自《易经》
㈠、与时消息
在这里就是指我们销售人员一定要“知己知彼知市场”
⑴、了解行业
⑵、了解客户状况：
⑶、市场特点：
⑷、自身状况：
㈡、与时偕行
告诉我们根据市场情况，根据竞争对手营销手段或者策略，根据客户的情况（爱好、特征、资金等）采取符合自己情况营销手段。
㈢、与时俱进
竞争规则：不进则退！
市场在变化，竞争更激烈，客户在成长，客户需求增大，这对销售人员的素质、能力、知识等要求越来越高，许多销售人员还以老三式（陪吃、陪喝、陪玩），来打天下。
论语：不患无位，患何以立。
子曰：“不患无位，患所以立。不患莫己知，求为可知也。”
3、培训什么内容呢？
⑴企业知识
让客户真正了解厂家产品的生产工艺流程，厂家产品的主要配方、原料、科技含量等，厂家产品的主要卖点，厂家产品与竞品的区别，厂家产品的特性与功能，厂家产品的使用方法，厂家产品在市场中影响力，厂家的社会地位，厂家的先进事迹、厂家的企业文化、厂家经营思路等等。具体通过什么方式方法向客户培训或传达，就要看销售人员培训方法和培训能力的修炼了。
⑵经营管理
帮助客户销售人员进行市场规划，如：教会客户如何开发下游网点、如何管理下游网点、如何与下游网点建立良好的客情关系等等；
帮助客户进行人力资源管理，如：让客户能在“用人，留人，发展人”方面多花那么一点心思，多做一点细节，实现人才管理以控制为基础，激励为砝码，发展为目标的用人机制，消除个体老板的霸权主义，企业内部的个人英雄主义，管理的不平衡而造成人才流失。
帮助客户重视财务管理，如：要求客户一定要建立健全自己的财务管理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要有明细体现出来，这样一来，经销商才能知道自己赚了多少！亏了多少！需要从哪些方面降低经营成本和扭亏为盈，心中有本清楚的账。
帮助客户进行责权利管理，如：帮助客户搞好员工的产品分配、区域分配、责任分配等，使各司其职，最大能力发挥员工的长处，最大能力使其做好各自本职工作。避免管理或销售中扯皮现象发生。麻雀虽小，五脏俱全，无论企业的大小，都会面临着企业经营管理方面的困惑，尤其是像经销商这类客户，如今面临的最大困惑就是如何管理好自己的企业，所以厂家销售人员能在这个方面多下点功夫，为客户提供有价值培训或指点。
⑶操作指导
不断发现客户及客户销售员在实际操作过程中存在的问题，包括铺货不到位、区域市场
开发缓慢、有效销售时间效率低下、仓储管理、产品组合、售后处理、下线客户异议与投诉等，及时向客户提出改善建议与意见，从而提高销售执行力与执行的效果。
销售人员通过不断的培训输出，帮助客户提高整体盈利水平，弱化客户眼光只盯着厂家的资源费用，降低厂家资源费用投入，来获取高效销售和回款。
4、培训的具体方法
(1）用做咨询的方式
经销商不喜欢也没有时间接受系统性的培训，培训对他们来说不是预防问题发生，而是提供解决问题的办法，所以对经销商的培训采取咨询方式的培训是最有效果的。
（2）当客户的良师益友
经销商喜欢能够提升自己员工素质、提供管理思路的厂家业务，喜欢厂家能够通过培训或沟通提高他们工作效率和利益增值，喜欢通过培训或沟通提高双方合作关系。
（3）先认可，后帮助
销售人员不要动辄就指出客户的经营或者管理弊端，这样在以后的合作中会遇到障碍。销售人员必须先要被客户认为这销售人员不错，在逐渐帮助起发现问题、解决问题，这样双方配合才会愉快，解决问题才会更加顺利。
（4）做有见效的事情
销售人员在对经销的培训要从要价值、有见效的实质性问题做起。例如：绘制区域销售网点大地***，悬挂客户办公室，显示客户的将帅风范；培训客户员工做好文件、档案、资料管理，提高员工工作效率等。通过做些实效性的事情，提高自己在客户心目中地位。
5、培训效果
通过培训客户，让自己客户眼中争取做到：
（1）一个得到认同的人：客户都喜欢和自己欣赏的人打交道。
（2）一个发现问题的人：客户都喜欢那些能够帮助自己的人，帮助看到平时疏忽掉的问题，而这个问题有能够为自己创造利益或减少损失。
（3）一个能带来新东西的人：客户喜欢那些能够不断为自己的生意提供新的管理手段或着促销方法的销售人员。
（4）一个可值得深交的人：通过自己人品、行为、知识、技能、风格，让客户信服，认为自己是个值得深交的朋友或者伙伴，而非仅仅处在貌合神离厂商合作关系。
（5）一个不可替代的人：培养客户忠诚度的最高境界，就是让自己在客户心中成为一个别人无法替代的人，让客户对自己产生依赖情绪，就是最大程度的掌控了客户。
（6）一个能带来经营利润的人：人都喜欢能够为自己带来利益的人，而非那些只知“会吃、会玩、会喝、能说会道”的空手道高手，却不干实事的销售人员。
五、执行力
1、什么是执行力？
思考力是在告诉做对的事情！
执行力告诉我们如何把事情做对！
执行力就是我们实现目标的能力！
执行力就是我们行动的能力！
知道不等于做到，知行合一，才是正道。
有道理不如有效率，有效率不如有效果。
2、影响执行力的两个方面
1、状态影响执行力
有的时候，我们不是需要更多的知识，而是需要更好的状态。
天有三宝，日月星，地有三宝，水火风，人有三宝，精气神。
一个好的销售人员要做到什么？
精满、气足、神旺。
2、心态影响执行力
当一个人心态好的时候，他的思考是正面的，他的表达是正面的，他的行为是精进的，
亚心为恶，只要你处于亚心状态，就很难保持”积极“的行动力。心理影响生理，境由心生，困难都是自己创造的！心想事成，成功总喜欢积极的人！
我们多是因为失败在心态上
知识、技能、心态是影响工作进行的三个重要因素，其中心态尤其扮演着带动的角色
人的行为受两种因素影响：逃离痛苦、接近快乐。
3、塑造执行力两项法则
1、价值取向法则
价值取向不同，思考问题的角度就不同！思考问题的角度不同，行动力就不同，得到的结果就会不同！
⑵生命体验法则：
A、养成一种习惯，成就一种命运！
B、学会计划、执行、检查，总结，每天都在成长中。
播种一种思想，收获一种习行为，播种一种行为，收获一种习惯，播种一种习惯，收获一种性格。性格决定命运。
4、提高执行力的4个步骤
⑴设定目标
⑵确定步骤
⑶勤于检查
⑷善于总结
许多不成功不是因为没有行动前的计划，而是缺少计划前的行动。
六、管理力
1、什么是管理力？
管理力就是领导力；
--就是领导别人与领导自己的能力！
--无论对与错，都能让别人心甘情愿跟着你走下去！
管理的真谛就是：自度、度人，自觉、觉人！利人才能利己！
许多人根本不明白管理的真谛，拿个鸡毛当令箭，动不动指责、处罚，根本不明白客户、员工的真正需求。
还经常把“人心散了，队伍难带了”“客户大了，越来越难管了”挂子嘴上。
2、管理客户的三种法则
人道即商道，客户是被管出来的！
但管理是需要方法，就是利他性，就是如何帮助别人解决问题。
看看我们销售人员管理客户和自己的手段吧？
每当听到许多业务员抱怨现在客户比鬼子还霸道、比鬼还精明，根本难以沟通，好歹都不听，仿佛业务员都是在忽悠他们，迫害他们一般。还发现许多业务人员为了客户处好关系，整天和客户泡在一起吃喝***赌，就连裤子也能一起穿，那关系可谓真的够铁的，可结果呢？
当业务要这些兄弟哥们多搞些回款来完成任务时，得到答复要就是阳奉阴违，或者是口头答应但看不到行动，要么就是向业务要赠品、要特价、要活动、要资源等条件来交换，让人感觉还不如关系平平的客户做起事来顺当呢？
所以怎么和客户真正处好关系，如何真正管理好自己的客户，是业务员最为头疼的问题了
3、管理客户的两个有效手段
⑴、为客户需求创造价值
客户都是唯“利”是***，但不同的客户对于这个“利”字的需求也像马斯洛需求一般，也分不同的层次。
有的客户迫切需求的
产品给他带来的利润，
企业管理给其带来的发展利润
员工的成长给其带来的利润
经营的思路给其带来生存转机
所以，我们在客户沟通时，在为客户策划时，在和客户称兄道弟时，一定要清楚客户的最大需求是什么？ 我们能为客户提供什么？我们提供给客户的意见或方法是否能为其带来价值呢？。
案例：小王和小李的区别
小王和小李是不同家电厂家的业务人员，小王所在企业的产品知名度要比小李大得多，受到客户喜爱，但是小王和小李在客户面前得到待遇却不同于自己的产品。
这是为什么呢？
原因很简单。小王每次带给客户的问题几乎都是雷同的，要么催款、要么埋怨产品销的不好，要么指责老板不配合厂家的思路，要么数落终端形象不够完美。对于客户提出的问题，也不愿及时解决。总之，要么指责埋怨，要么忽悠欺骗，要么和客户吹拉谈唱，在客户眼中该业务除了能为自己争取一些***策、能为厂家索取一点回款外，简直就是一个流氓。
而小李呢？
每次带给客户都是不同的问题，要么提出一些卖场布置方案，要么策划一些活动方案，要么主动给于一些***策支持，要么提供一些员工管理方案或制度，要么交流一些家电、竞争信息。在客户的眼中，小李就是自己的朋友，自己的员工，丝毫没有立场、身份的差别。
由于关系好，小李的产品自然得到客户的主推，受到客户欢迎，获取回款当然不成问题
⑵、为其员工需求创造价值
俗话讲的好：“阎王好斗，小鬼难缠”。
作为一个销售人员，虽说不要求他们做到八面玲珑，能起码在搞定老板的同时也要得到其员工的支持，不然要么你和老板的方案无法执行到位，要么得到员工的曲线反对，而作为老板相信自己员工的成份还比相信你一个外撇销售人员要多一些吧！
许多销售人员感觉搞定老板就万事大吉。
其实，销售人员应该清楚，老板仅仅是规划者、命令者、监督者等，细节工作还是他们的员工在执行，所以你的业务做得好不好，不能说与其员工对你工作的支持和配合，没有丝毫关系阿。
我亲眼看到许多销售人员对其老板的员工要么不怎么关心，不去发掘他们的需求，要么也像老板一样指手划脚，让人看着不顺眼。
有得员工喜欢一些小恩小惠， 有的需要自身成长或能力认可，有的员工需要的是尊重，业务人员面对这些不同层次人群，怎么和他们处理好关系，在有心无意中都能为自己提供帮助，让自己的业务工作的开展减少不必要的阻碍，让自己的销售与回款一帆风顺。
案例：小杜就是这样搞定客户的
小杜从事销售这个行当三载多，总结了个规律：和老板谈赚钱，和员工攀交情，想做好销售，就先做好人。所以，在他所管辖的区域内，无论是卖场主管还是仓库管理人员，甚至搬运工都和他有着不同寻常的关系。他建立关系好简单，几句问候，几瓶水，或者几顿饭或者一点小礼品什么的，总在不知不觉中到处交到朋友。
对经销商的一些销售人员，他会让公司组织一些培训，然后发些证书，这对于经销商的销售人员来讲，不仅提升了业务能力而且得到了证书，虽然这证书的含金量有限，但对于日后的跳槽还有些帮助的。所以，这些销售人员都很感激小杜，在日常业务开展中给予极大支持。
有时竟发生这样的问题，老板感觉这个型号的产品不行或者这个促销活动方案不理想时，但是他的员工会说些有利小杜的话，支持小杜的工作，刺激老板打款进货销售。
4、管理好客户拜访工作
销售人员管理好自己的工作，最直接就是体现在管理好自己对客户拜访或沟通时对客户的服务，对客户的问题解决等方面的兑现。销售人员和客户的相交相处的方式多是表现为客户拜访或电话拜访。
所以，销售人员在对客户的拜访、沟通时必须从以下三个方面严格要求自己。
⑴拜访工作目的要明确
销售人员的拜访往往容易犯匆匆走过场的毛病，拜访就是吹拉弹唱，吃吃喝喝，催催款项，压压货物，对于自己拜访工作的目的，稀里糊涂。所以，销售人员每次出差必须目的明确，清楚自己这次出差能为客户作出什么样服务，能为客户带来什么样的效益，能发现什么样的问题，能解决什么样的问题，能获取多少回款。若这些东西，销售人员心里根本没有个谱，出差仅仅应付公司，那不如不出差。
⑵拜访工作要养成规律
许多销售人员，对客户的拜访、沟通工作，要么想起来一阵子，不停地出差，不停地打电话，要么就把客户遗忘在脑后，毫无规律可言，在客户心中也是可有可无的地位，自然打款进货的事情也是可有可无的。所以，销售人员要想在客户心中留下深刻的印象，不仅要能为客户提供有价值的意见，还不能缺少有规律的勤奋拜访。做到让客户产品销售时想到的是本产品，打款进货时想到是本公司，才是一个成功的销售人员。
⑶拜访工作准备要确保充分
许多销售人员拜访客户，夹着一个小包，包里装着香烟、名片等，就开始了客户拜访、沟通工作了，疏忽客户的需求，疏忽了终端的需求。所以，销售人员在出差拜访之前一定准备充足自己此次出差所需要的东西。 例如：帐单、回款计划表、终端物料、终端人员培训资料、产品单页、小礼品、客户上次提出问题的解决办法等。
案例：小窦为什么回款做的如此轻松
销售感悟及心得体会篇4
在《讲话》中许***主要讲述了过去二十三年恒大的宏伟历史，教导我们要不忘初心，砥砺前行。许***还为集团提出了“高增长，控规模，降负债”的发展战略，以及2020年的工作目标和2020—2025的中长期目标计划。许***的讲话深深地感动了我，我的心得体会如下：
首先，2020年是恒大第八个“三年计划”的收官年，在这关键时刻许***的讲话可谓振奋人心。作为一名工作六年的销售经理，透过许***的讲话。我读懂了恒大二十三年的发展历程、也领悟了恒大品牌的精神内涵。对公司的未来充满了信心。通过许***的讲话，我了解了恒大之所以可以成为行业龙头的原因，那就是始终坚持的“艰苦创业、无私奉献、努力拼搏、开拓进取”的恒大精神，和“精心策划、狠抓落实、办事高效”的恒大作风。在工作中，我也深深的被恒大精神鞭策着，被恒大作风鼓舞着。
其次，关于公司的未来发展，许***也做出了重要批示。2020年我们要达到总资产3万亿，年销售规模8000亿的宏大目标，成为世界百强企业。到2025年恒大将真正实现“高增长，控规模，降负债”的大战略，成为一个总资产七万亿、年利税2000亿、负债率60%以下、员工人数40万、涵盖多个领域的集团公司。老话说“不打无准备之仗”，过去恒大每一次制定的目标都完成了，有些还是提前完成。这展现了我们强盛的执行力，和***对公司未来的准确规划和把握。我相信此次许***提出的目标也一定可以提前实现。
再次，许***还专门讲了建设企业文化、企业制度、企业精神的重要性。作为大型民办企业，恒大肩上担着百姓民生和地方经济。许***再次强调了不忘感恩、饮水思源，回报社会的企业精神。这些都是值得我慢慢学习和领悟的。在此次***情中，恒大更是首当其冲捐献2亿元用来抗***，展现了大企业的大爱精神。
销售感悟及心得体会篇5
此文为《新智囊》上期刊登的《销售三境界》的姊妹篇，在上期文章中主要谈的是销售的“为人”三境界，本文要谈的是销售“做人”三境界，做人与为人有相同之处，但是从销售的角度细究起来，又有一些不同。
第一个境界是“坐人”
“坐人”的概念比较直白，就是坐下来的人。作为销售人员的第一项功夫就是能够在客户的面前坐下来，这个问题说起来容易，做起来难。
我们很多的销售人员只能在客户面前站立，或者是在后面跑着，这些状况都说明我们的人员并不能赢得客户的认可，如果只能站在客户面前说话的销售，说明他与客户缺乏必要的信任，缺乏基本的人际交往，这种状况下的销售更多的是在被客户驱使，并没有得到客户的尊重，当然也更不会让客户感受到我们的价值。
坐下来是一个基本的前提，这除了与销售人员的基本技能有关，还与销售人员心理素质有关，不是所有的客户都愿意你坐到他的面前，这时的死缠烂打似乎是必要的，不要被客户的表面态度所吓倒，即便是受到再多的非难，也应当能够坐下来，坐下来是关键的一步。这时不光自己要坐下来，还要拉着客户坐下来。很多的时候我们发现，只要坐下来之后，客户的耐心就会比站着的时候强很多，我们就会有更多的机会陈述我们的观点。
第二个境界是“作人”
这里的“作人”是作关系，销售活动的很大一部分就是要会处理人的关系。
很多销售人员属于这种类型，他们可能什么都不会，但是他们很会处理人的关系，他们天生具有跟人打交道的能力，他们通过各种手段维系客户关系，在具有同等的竞争条件下，这种销售人员具有极大的客户优势。它比上面的“坐人”有了巨大进步，但是过分地依靠关系进行操作，会丧失原则，甚至会直接损害公司及客户的利益，这种“作人”的方式搞不好会成为滋生内奸的温床。因此企业中多数仅仅以“作人”的关系为主的销售人员，多半不是非常容易领导，甚至并不是很忠诚且稳定的人。
“作人”的关系是一般销售人员非常欠缺的技能，单纯的强调关系是不完全的，没有这种技能也是非常非常让我们苦恼的事情。比如，销售人员中总可以找到这样的人员，他们为人正直、勤奋，也不笨，但是他们天天艰苦地工作，并没有换来很好的业绩，有时候我们看着他们着急的时候，甚至认为这些人是否真的适合做销售，他们的努力为什么总是换不来应有的成果呢？“天道酬勤”这样的概念在他们的身上一直没有得到应验。他们到底缺乏什么呢？事实上他们缺乏的就是“作人”的功夫，骨子里面就是缺乏人际勇气的，或者是不善于处理人际关系的体现。因此,作关系是一个非常重要的技能，如何培养或改造那些缺乏人际勇气的人员,是企业的重要课题。
第三个境界是“做人”
无论任何事归根结底都会落实到“做人”的层面，它是最基础的也是最高端的。
世界上所有的事情就是这样，越是重要的事情越是简单，越是大的事情越是简单，越是高端的事情越是简单。这里的简单主要是指形式的简单化，而不是指内容的简单化，简单的内容却蕴含着非常丰富的内涵，这就是“觉悟”。销售人员到了一定的阶段需要觉悟，他需要不断地思考:客户到底是什么？我们为什么要与客户做生意？我们能给他们带来什么？除了钱之外，我们还要追求什么？等等，这些问题的思考将促进销售人员向更高的层面迈进。
销售感悟及心得体会篇6
煤炭销售部门具有经济活动异常频繁的特点，是企业经济流量的龙头。如何采取有效措施，使廉洁从业要求落实到工作全过程，进而实现“阳光销售”，结合工作实践，粗浅地谈一些做法。
一、做好煤炭销售廉洁从业风险防范具有特殊重要性
销售工作是企业经营活动的龙头，是实现企业经济效益最大化的前沿阵地。因此，加强销售过程的反腐倡廉建设具有非常重要的意义。这主要是以下三个方面决定的：
一是市场的复杂性。当前煤炭市场错综复杂，变幻莫测。这两年，由于国际国内经济发展持续放缓，煤炭销售一直处于买方市场。特别是2012年至今，出现了价格大幅下滑，销量明显下降的不利局面。这种起伏动荡不稳的市场环境，客观上增加了销售工作的难度，也给销售廉***建设工作带来了影响。
二是客户的多样性。由于沈煤集团煤种多样，决定了我们的产品用户的多样性，既有大型国有企业，也有民营企业及中间商，用户涉及冶金、电力、建材、化工、民用等众多领域和行业。这种用户的多层次、多样性决定了销售廉洁从业风险防范的重要性。
三是资源的稀缺性。随着经济危机的过去，国家宏观经济恢复性增长，必将出现对煤炭需求旺盛的局面，特别是一些稀缺品种。如我公司的肥煤，即使在煤炭总量产大于销的形势下，仍然十分紧缺，成为有关企业竞购的目标。因此，做好销售环节的廉洁从业风险防范就显得更加重要。
二、加强教育，是廉洁从业风险防范的思想基础
思想觉悟体现人对事物及其产生和发展规律的认识和理解程度，体现其所拥有的知识水平、社会经验、思维方式、判断能力等综合素质。觉悟的高低决定其行为方式和主观意愿，从而最终决定其社会活动效果。因此在一定程度上可以说觉悟就是态度，就是世界观和方***。作为煤炭销售人员，只有加强学习，提高***治觉悟，造就健全成熟的人格，才能从束缚人们思想的低层次价值体系中***出来，才能不断提高自身的***治觉悟。也只有提高***治觉悟，从高尚的价值取向出发，追求美德，才能真正从思想上净化自己的心灵，提高自己的操守，从而行为。要实现阳光销售、诚信经营、廉洁从业，就必须从提高员工的***治觉悟入手，构筑坚不可摧的思想防线。多年来，我们煤炭销售公司突出以教育为先导，不断提高干部员工反腐倡廉的思想觉悟，确实收到了明显的效果。
（一）以教育为先导，不断提高干部员工廉洁自律的自觉性
特别是加强《***员领导干部廉洁从***若干准则》和《国有企业领导人员廉洁从业若干规定》的学习教育，将贯彻执行《廉***准则》和《若干规定》同落实***风廉***建设责任制紧密结合，分层次、有计划地开展专题教育活动。首先，通过召开领导班子专题民主生活会，开展自查自纠，查找自身存在的问题，制定积极的预防措施。其次，通过召开干部大会，开展集中教育。特别是把销售、质检等重要部门作为教育的重点对象，集中组织观看廉***教育专题片，开展警示教育活动等活动，形成廉***教育和文化灌输常态化的模式。为销售团队思想觉悟的提升奠定了坚实的基础。
（二）以承诺为基础，形成自我约束力
将贯彻落实***风廉***建设责任制与兑现廉***承诺相结合，通过《廉洁自律承诺书》签订活动，形成干部员工自我规范行为，自觉廉洁从业的强大约束力。各部门负责人，特别是要害部门的关键岗位，都签订了廉洁承诺书，形成了全方位的廉洁自律风险防范网络。同时，在宣传阵地上增加了《廉***文化专栏》，在集中宣传廉***格言的基础上，公示了销售员工的《廉***承诺》，时刻提醒每名员工要清白做人、廉洁做事，对增强干部员工廉洁自律的自觉性发挥了重要的作用。
三、完善制度，严格考核，是廉洁从业风险防范的重要保证
反腐倡廉制度建设是一项庞大的系统性工程，必须总体规划，突出重点，严格考核，既立足解决眼前反腐败工作所面临的实际问题，又要从长计议，有利于反腐败惩防体系的长远发展。必须***思想，立足创新，积极探索制度反腐的有效途径，确保各项工作落到实处。反腐倡廉制度建设应注意把制度建设贯穿于反腐败各个环节当中，在加强教育、健全制度、强化监督等各方面都建立起长效机制。针对腐败滋生蔓延的制度原因，对症下药，设计出切合实际，可以操作的制度框架，全面覆盖廉***建设的各个方面，清除腐败现象滋生蔓延的条件和土壤。
近年来，针对销售过程中价格管理、合同管理、煤炭质量管理等环节，相继建立了《沈煤集团产品销售价格管理办法》、《煤炭销售管理办法》、《煤炭产品结算管理办法》、《地销煤管理办法》、《分公司出门证管理制度》等共计257项管理办法和工作制度。在制度建设方面，公司***出台并实施了《销售廉***建设“五不准”规定》。要求全体销售人员不准利用职权和工作之便，从事个人煤炭买卖经销活动；不准为任何人从事煤炭产品买卖提供便利条件，获取不正当利益；不准接受用户或煤炭经销商的吃请和礼金；不准利用职权吃、拿、卡、要，谋取私利；不准个人擅自降低煤炭产品销售价格、改变煤炭产品质量标准。通过严格执行“五不准”规定，将廉洁从业监督机制，引入到合同签署、产品订货、价格调整、运销往来等各项工作中，实现了“阳光销售”，杜绝了暗箱操作和损害企业利益行为的发生。
四、实施“阳光销售”是廉洁从业风险防范的关键所在
“司务公开”是建立现代公司制度的内在要求，是企业接受监督的基础，是及时发现和解决存在问题的有效途径和手段。企业必须要在推行“司务公开”的过程中，注重在公开的机制、内容、程序和形式上创新，使之符合企业发展需要，并形成符合自身特色的公开模式，这样才会发挥出“司务公开”既有的优势。“阳光销售”长效机制是建立在公开透明、依法办事、民主监督的基础上，以规范行为，完善制度，深化“司务公开”为重点，通过认真落实，严格考核来保证和促进煤炭销售工作的健康、有序开展。近年来，煤炭销售公司积极将煤炭销售与“阳光工程”活动有机结合，并将符合自身实际的内容相对接，逐条分解，落实责任。推行了“五公开、五不准”规定，建立了从销售合同签订、质数量管理、到结算回款全过程，全面实施“阳光销售”。
（一）销售合同公开
严格执行有关规定，层层履行审批程序，重点客户销售合同条款经过集体研究决定。对客户合同的变更，煤炭价格和煤炭品种的调整等，都事先经过细致的市场调查研究，并经集团公司价格委员会批准后方可执行，杜绝了各类违规调价、擅自变更合同的行为。
（二）销售环节公开
所有对外销售都在规范、公开中进行，按照重点用户和一般用户区别对待，统一平衡计划、统一运输。为了建立公开、透明、高效的工作机制，公司搭建了覆盖销售全过程、作业全区域的《网络管理平台》，使煤炭贸易、产品质量、销售价格等敏感问题在网上公开，简化了程序，做到了竞购竞销。通过运用销售网络平台，严密了销售程序，减少了中间环节，提高了工作效率，杜绝了暗箱操作。
（三）结算回款公开
严格执行《集团煤炭销售结算管理办法》，统一结算时间、统一计量标准。在结算过程中，既要有《检斤结算单》、《销售结算认证表》、《运杂费支出统计表》，也要使车站运输和销售明细账核对一致，只有这样才能对客户结算、挂账、开具增值税发票。与此同时，还在基层分公司建立了铁路运费、短途运杂费、客户发运量、质量管理台帐，做到各种统计资料齐全、数据准确。在此基础上，做到定期盘量、对账，有效地保证了结算管理的科学性和严密性。
（四）煤质计量公开
严格执行行业标准和《集团公司煤炭产品数量、质量内部结算管理办法》，按照矿井的生产品种、生产总量制定年度计划，月份考核，每月结算前由销售、企管、财务、生产调度等单位共同对库存量进行盘量核准后，确认当月标准煤产量，以此作为考核矿井当月经济收入的依据。由于质量上的阳光透明，避免了质量纠纷，杜绝了私自调整质量标准、损害企业利益的现象，较好地维护了企业信誉和利益。
（五）坚持***管干部原则，实行选人用人公开
销售感悟及心得体会篇7
关键词:国学 挪用 遮蔽 消费
中***分类号:G206.3 文献标识码:A文章编号:1005-5312(2009)15-
一、缘起:“人民的孔子”与经典狂欢
以“奇观”形容由于丹始于2006年《百家家讲坛》的“国学热”并不为过。2006年“十一”期间,时北京师范大学传媒学教授于丹应中央电视十套《百家讲坛》栏目之邀,从幕后走向台前,以“心得”的方式再一次触及“国学”的关键――《论语》。
节目开播后,与节节攀升的收视率相呼应的是经整理的讲演录书籍所创造的各种***书销售神话:2006年11月26日,于丹的演讲录《于丹〈论语〉心得》在北京中关村***书大厦签售,创下了单场12600的记录(据统计,这本书1个月的销量即突破百万);而随后的《于丹〈庄子〉心得》则创下10个半小时签售15260本的记录,首月销量达到200万册;截至到2008年3月,这两本书在全国的销售量将近1000万册(2004年中国大陆年度最畅销书籍《狼***腾》的发行量是100多万册;而2005年的两部主要畅销书《达•芬奇密码》和《兄弟》的发行量分别是60多万册和80多万册)。因此有人说,其受大众关注的程度只有当年的“红宝书”可与之媲美①。
与惊人的***书销售神话和可观的电视收视率同步的是于丹不断被符号化的过程。在“于丹《论语》心得”不断为央视重播的同时,于丹继续沿袭“心得”的方式说《庄子》、讲昆曲,甚至再一次以“感悟”的角度重新述《论语》。在现代传媒的讲坛上,于丹无疑成功构建了“人民孔子”、“女孔子”的“师者于丹”身份。而在拥有公众人物的符号功能之时,于丹也就同时从“国学讲坛”走向了一个公众人物所能覆盖的话语场:作为一个具有“与时俱进”性的“国学大师”对现代企业的“企业文化”策略演讲、作为一个具有“心灵修复能力”的智者对灾区的慰问、作为一个优秀的国民代表参与奥运火炬传递、作为一个具有“知性之美”的女性为时尚界所关注、作为一个具有民族文化身份(儒学)的高端知识分子而出席高端企业峰会、会见他国***……
同时,来自网民、学者在各网络、杂志报刊之“挺”或“倒”于的喧闹同样参与了这场“国学”之热:“挺于”一方,以活跃在网络贴吧、论坛为代表的“鱼丸”们认为,于丹“为大众找回了孔子”,其解读方式“把古老高深的道理,浅显地娓娓道来”,是“激活经典”的创举;以“学院”为代表的学者如李泽厚、任继愈等,从经典/文化“布道者”的角度予于丹以肯定,认同其对“唤醒经典记忆”的功劳。而“反于”一方,则主要集中在以马千里等的“硬伤”、“软肋”、“死穴”式的针对“原典”的逻辑性、准确性方面的批评,以及以“十博士”针对“元典”的权威性、严肃性、神圣性方面的责难。同任何一次热点问题一样,激烈而纷繁的论争无疑越发扩大和加强了问题的影响力和敏感度。
二、于丹的“国学”方式
于丹以前的“国学热”,可以说几乎都以“学校”特别是“高校”这样的“象牙塔”为言说前提、以“精英”的界域出现在“大众”视野之中。对于学院(高校)的“大众”来说,无论是“读经运动”,还是“《儒藏》工程”,抑或是“孔子学院”、“国学院”的热闹成立――这些经由媒体进入社会群体视野的“国学”,或多或少地与***、精英印记联系在一起。对他们来说,那始终是在另一条(高端)轨道内运作的文化资源和文化话题。
作为一种不同于传统学术规范的释典方式,“个体”“感悟”无疑是这场热潮中的关键切入点。在这场“国学”盛宴中,于丹以一个可信的权威(异于“他者”的精英身份)不断地承诺“个体感悟”的合理性。而这种承诺方式的完成,便是通过对自身视角的普遍化、庸俗化来获取与受众“同等”的想象,同时再以其身为大学教授、才华出众者的身份予“同等”视角上的“大众”以“精英”权威的共享。正如其一直所强调的,她所做的,只不过是“一个非专业的、普普通通的、也不算老的……中国女人,可以以她的这种方式把经典读了,而且心有所得。”那么,“所有的老百姓、普通人……都可以都能以她的这种方式读,没有多难。而且她读完以后,会觉得挺快乐的。”所以,“至于这个女人是谁,叫什么名字,不重要。可以是于丹,也可以是别人,所以忘了于丹,记住这么一种感受 够了。”在这里,于丹以“心得”的方式给儒家经典以一个可以逃逸学术规范、学术逻辑和学术严谨性的切入点,从而消解了难以逾矩的“敬畏”之心,进而,他们“把握”了“经典”的释义方式。“鱼丸”中对“十博士”等的最大声讨理由,就是于丹所给出的经典“庸俗化解读”的可能。而这次突破“精英”隔阂的一个逻辑内化方式,便是于丹所一直强调的“道不远人”:“经典的价值或许并不在于令人敬畏到顶礼膜拜,而恰恰在于它的包容与流动,可以让千古人群温暖地浸润其中,在每一个生命个体中,以不同的感悟延展了殊途同归的价值。”②
于是,在“个体”、“体验”的逻辑之下,一切“感悟”/“心得”式的阐释都得到合理化的可能。在“鱼丸”们看来,于丹“把圣人的言行从令人敬而远之的神圣殿堂请回充满烟火气的民间,把高深的天地人之道师友之道君子之道作出深入浅出的切合生活感悟的独家解读,让你听了有原来如此的恍然,有怦然心动的感激。”他们进而指出于丹的“浅与俗自然与专家们的高头讲章道学气息不可比拟,但专家的令人生厌,千册起印的专著被打入冷宫,也是不争的事实。”同时认为“十博士”等“对于丹的批评,似乎远远超出了平等交流讨论的范围,而处处充盈了学阀的霸道,那种视国学精典为自家后花园,不谁他人偷窥,不容别人染指的蛮横……”不难看出,基于“国学”一向以来的运作方式,“普通民众”惯性地将之冠以“他者”的标签――一个难以触及的文化资源,身为“国民”而未能共享“伟大”“民族文化”的距离感和抗拒感便在所难免。而于丹的“意义”,也是这场“国学热”能够引起如此关注的重要原因,便是对经典释义的“他者”――精英群体――传统的突破,她把“雅”变“俗”,把“远”拉“近”,把“难”化“易”,由此获得了广泛认可。
然而,“大众”对于经典“俗化”欢迎无非还是出于对经典“精英化”的记忆。相对于经典的原义来说,一种新鲜的把握方式更能吸引游离在“高墙”之外的“普通大众”。他们乐于认同并接受这种“个体性”、“感悟式”的释典方式,一个潜在的前提便是保证“经典”的所承诺的文化身份,这跟“精英”想象、“雅”趣味标志无疑是同质的。在这个意义上,与其说于丹讲经典的内容“俗化”,还不如说是于丹将释典的方式“俗化”,而“普通大众”乐于在自己手中实践对传统/经典中所沉淀下来的文化优越感的把握。与他们所认同的“俗化”释典方式构成悖论的是,所追求的目的是出于对“精英”想象的“共享”,吸引并使他们为之争夺的,正是“精英”所制定的文化趣味分层。作为一个对这种“俗化”、“个体化”把握方式合理性的承诺者,于丹本身就以一个“精英”的身份提供了此“释典自由”合理性的基础:高校(且是某种程度上的“名校”)教授、博士生导师、系主任、副院长。也即,一个“俗化”的方式,同样是一个“精英”的方式。
三、遮蔽与挪用
正如戴锦华教授所指出的,自90年代以来,在“全球化”、“商业化”进程中,中国的媒体的演变/转型过程掺杂了权力、资本的重组和共享,其“大众媒体”角色实为“新的权力”身份所置换。换句话而言,“经典权力”已经在某种程度上内化为“媒介自身的权力”③。在此情境之下,以“直击”的“现场性”异于传统叙述方式的“另类新闻”(《焦点访谈》、《东方时空》)所能展现的“公正”是有限的,以“自由性”“自主性”为旗帜的地方娱乐/选秀节目(《超级女生》、《加油好男儿》、《梦想中国》)所实现的“民主”是“娱乐化”的④,而以“通俗化”解读为特色的《百家讲坛》,其所承诺的“个性化解读”是有条件的――在“媒介的权利”下,它们同样无法规避与主流意识形态的 “捆绑输出”。
在商品经济和消费社会的语境之中,作为具有历史沉淀和传统印记的“经典”及传统文化,被消费者有所甑选地记忆:乐于分享其“雅”而“优”的价值想象,同时排除其繁杂的学识积累要求。于是,借“国学”之名,以外延所能指之趣味来换取某种价值立场及其,是为消费之实。公众所需要的,并不是来自传统文化的一种实践方式和把握,“而是一种充斥着符号和参考、对学校知识的模糊回忆和时尚知识标记的奇怪主体”⑤。这次由于丹所论《论语》、《庄子》及昆曲所引发的“国学”热潮,就是以“国学”之名所行的消费之实。在这里,“国学”的外延被挪用,而“深度”的意义被置换,“大众”/“消费者”在这场热潮中所关注的,是由一个异于传统经学释义者的“精英”所承诺的“释典”权,是一场与束阁高墙共享“雅趣”的消费。与其说“大众”在这次热潮中“受到了经典的洗涤”,还不如说他们需要获得“消费社会公民资格而必须拥有的最小一套同等物品”⑥。同被资本和阶层以及***本土文化策略所架空的“国学”意义一样,这次遍及各个年龄、阶层的“国学热”,真正的“国学”内核同样缺席;而作为这场热潮的“主导者”,于丹同样为大众所“塑造”,她不断以“大众”“普通百姓”中的成员反指自身,以社会传统和主流意识所认同的角色身份不断构建知性“女性”、“人妻”及“人母”的形象。在其不断“隐匿”强势身份的策略中,于丹以这种“退场”强化了其内在逻辑的合理性和权威的可信度,在这场人们都可以“忘了于丹”的“国学盛宴”中,于丹始终以一中潜在的方式把握现场;而在“媒介”与“权利”有着深远牵连的语境中,作为营销策略的“个体”、“感悟”释典方式,在行使一种市场策略之时,也同样受制于主流意识形态的规范。在这个意义上,“个体”性的话语狂欢实为意识形态框架内的另类表现方式,它最终不能僭越***的主流叙事。终其而言,正如2007年前后的极度喧嚣及随后的沉寂一样,掺杂在于丹“国学热”话语中的,只是一种以“国学”为名义的文化消费行为,一场由“个体”、“俗化”、“感悟”遮蔽的又一场主流意识形态修辞。
注释:
①贝淡宁.《论语》的去***治化――于丹《论语》心得简评.读书.2007(8).
②于丹.于丹《论语》心得.北京:中华书局出版社.2006年1版.
③戴锦华.隐形书写.南京:江苏人民出版社.1999年1版.第23―41页.
销售感悟及心得体会篇8
自今年投身于咨询行业以来，除正常的客户业务开展以外，经常有不少当年的部下前来探讨营销方面的话题。由于本人曾在本土最大的日化企业担任过八年主管营销的副总裁；在服装行业唯一的“世界名牌”企业担任过三年的营销副总，十多年的高层营销管理生涯，共事过大量的合作伙伴。随着时间的推移，很多人都跳槽去同行企业，也有很多人实现了角色转换，品牌自己做老板。有位名人说过：人生的胜负不在起点上，而往往是在拐点上。对于这些处在拐点上的朋友，我真心地希望他们成功，所以当他们前来探讨相关策略时，我总是不遗余力、不厌其烦的出谋划策，虽不能立刻点石成金，但凭着我多年来对营销的感悟，对市场的参透，确实也支出不少妙招，立竿见影地收到了理想的效果。
一、借助他人渠道，实现利益共享。
小丁原先是某知名日化企业东北销售公司的经理，去年离开日化行业，在江苏地区了山东淮坊的“××内衣”品牌，以文胸、内裤为主，该品牌上市已经多年，但市场运作一直不太理想，与“安莉芳”、“黛安芬”、“爱慕”、“古今”等拉开了很大的距离。最为致命的是，中国经济经过多年的市场化运作，各大商场已经形成了很高的门槛，各种费用加上高额的扣点成为很多中小品牌进入的壁垒；商业区黄金地段的专卖店高昂的房租也使得中小品牌望而却步。由于该品牌内衣定位在中等价位，如果进入大卖场、超市销售，则与低价产品无法竞争，在价格上体现出明显的劣势。面对上述的难题，小丁一筹莫展，创业初期资金的瓶颈迫使着他必须在短时间内另辟蹊径。
本人听完小丁的情况后，知道小丁原来多年营销工作从事的一直是日化产品，销售女性的内衣完全是跨行业操作，有点隔行如隔山的感觉。针对这种情况，凭着我多年来对日化产品和服装行业市场一线的了解，得出了这样的结论：任何产品销售都是要找到消费者，并且是要找对消费者。在产品与目标消费者之间搭建一座便捷的桥梁，实现销售便不再是困难。鉴于商场和专卖店的高昂费用，以及小丁本身的资金情况。我建议小丁剑走偏锋，不要按照常理出牌。根据自身对日化产品渠道的熟悉，特别是利用原有的富裕乡镇的日化专卖店的良好客情资源，决定借助日化专卖店的渠道来销售内衣，具体做法为：小丁根据以往对日化专卖店的情况掌握（消费人群、消费特点、消费规律、产品利润、促销提成等），决定选择几个年轻消费人群较多，店铺位置较好，人流较多的日化专卖店进行深度沟通。①说服专卖店老板：跟专卖店老板要求借用一堵墙面或是一节背柜用于陈列产品，承诺一个月保底完成多少销量（大约是日化产品同等面积销量的1.5倍——2倍）若完不成，则可以根据承诺销售额进行利润返回。在利益面前，专卖店老板的心被打动了，决定尝试一下。②调动营业员的积极性：小丁根据专卖店营业员销售日化产品2%的提成情况，通过沟通，让营业员了解到内衣的销售额高，说服一个顾客购买内衣可以抵上4—5个顾客购买日化产品，并且承诺内衣的销量提成比例是3%，由厂家支付。营业员的工作积极性被调动，工作重心有所倾斜。③巧妙布置终端的陈列：在店堂的门口或角落陈列模特，穿上主推的款式。由于日化专卖店从未有过模特的陈列，特别是内衣模特的陈列，一下子能聚焦进店消费者的眼球，内衣模特因为有专卖店灯光的良好映衬，视觉效果相当生动。加上进入日化专卖店的人流基本以年轻女性为主，所以鉴赏和选择的气氛变得相当的轻松与和谐。小丁开始选了三个乡镇符合条件的专卖店尝试运作了一下，一个星期下来，发现效果不错：每天每店销售内衣在七、八套，销售额在500元左右，便决定按此方式在苏南地区的乡镇开始全面推广。
小试牛刀，便有收获。小丁信心满怀，充满了工作的激情。我冷静地提醒他：上面的做法只是小品牌或是新品牌初涉江湖的生存之道。要真正使品牌建立知名度和美誉度，后面要走的道路还很漫长，而且充满着艰险和竞争！
二、跳出固有模式，创造销售大户。
小黄结束了多年在外奔波的营销生涯，决定在苏南的小城安家落户。因为他发现了小城蕴藏的商机：小城市区常住人口加上外来人口近七十万，当地经济发达，居民生活富裕。水果在当地有着巨大的消费市场。祖籍山东威海农村的小黄想到家乡丰富的水果资源，决定在小城开设水果零售连锁店，并且注册了一个相当温馨的名称：生活良品。三家店面很快选定，装修、布置连招聘，在一个月内全部完成，便选了个吉利的日子开门营业了。
外行看热闹，内行看门道。待正常营业了，小黄才感觉到问题的存在：水果这个产品最大的问题不是销售，而是保持新鲜。时常是货到店堂后两天内没卖完，就会出现水分缺少、外表起皱而影响美观，从而影响销售，时间稍长更是会出现变质、腐烂现象。水果销售的很大一块利润就是从这里流失的。每天进货少了则影响店内的产品陈列和摆放，进货多了就会出现滞销现象。多年从事快速消费品行业销售的小黄犯了愁。
听完小黄的困惑后，我淡然一笑，讲道：如果有一二个大户每天来购买你店里的三百斤水果，你的困难是否就解决了。
是啊！那求之不得！小黄道。
你考虑一下，大酒店每天的餐后水果、夜总会每天的果盘要消耗掉多少水果？
噢，这是个很大的市场，但是只怕人家有固定的进货渠道，我要攻克下来难度很大！小黄若有所悟道。
如果你的货源比人家渠道进的货源便宜，你看他从哪里进货？而且你要做到送货上门，并做到服务比人家的要好！沟通比人家顺畅！你可以与大户建立一个信息沟通平台，确保在他开餐前或需要前一个小时把所要的水果送达，你说他会选择谁？何况你有山东老家货源价格上的优势。我循循善诱。
啊，我明白了！小黄恍然大悟，眼睛发光。
销售感悟及心得体会篇9
体系是一个科学术语，泛指一定范围内或同类事物按照一定的秩序和联系组合的整体。
体系化就是使事物成为体系的过程。
公司体系化建设：使公司在无序和有序之间寻求平衡、局部之间相互协调、相互促进、相互补充、相互强化，产生强大的组织力。
这是我从字典中查到的关于“体系”，“体系化”、“公司体系化建设的准确定义。我的理解”在人的社会生活中，体系可以说无处不在，大到国家层面有各级人大，司法体系、各级检察院、法院，各级***府等等，小到乡镇、单位，公司层面都有各级管理部门，机构。
对我们公司而言，为了卖好产品生产企业生产的产品，成立一个公司，就是建立个组织。为了把公司办好，我们会成立一些相应的部门。我们成立，建设的这些能够对公司各项业务进行有效管理的部门，实际上就是在建设公司体系。而我们细化完善各部门业务，职能，流程、管理的过程，就是我们商公司的体系化建设。
二、商公司体系化建设的基本架构。
1.销售、财务、物流。
a.基本的销售体系；
b.基本的财务体系；
c.基本的物流体系。
商公司。这句话已经定义了我们的公司是卖产品的而非生产产品的，进一步讲我们是商品流通的公司。
公司的性质决定了我们的首要任务办公司的目的是把我们所的产品生产企业的“产品”卖好。
所以说商公司首先是要建设好一个产品销售体系。我们商卖产品，我总结无非是通过两种方式把产品分销出去：一是通过二级分销商或商，由他们进货，然后通过他们的销售最后将产品卖到终端消费者手中，二是由终端零售商的卖场直接卖到终端消费者手中。而要将这两个终端开发，建设。管理好，我们首要的工作就是要在公司内部成立销售部门，招聘，培训，管理好这些销售人员，这是我们商公司所有工作中重之又重的工作。
其次要卖产品，我们就要有资金去从产品生产企业进货，这就涉及到资金的管理问题，销售过程中资金会有进有出，会产生各种费用，需要缴纳各项税费等等，就要建设一个体系，专门对其进行行之有效的管理。
最后，我们从产品生产企业进了货，就要涉及到产品的运输，仓储，配送最终到终端消费者手中。对这个过程，我们商公司也要建设一个体系，对之进行行之有效的管理。
所以，我们商公司的体系化建设，首要的就是建设这三个方面的体系，以实现由资金变产品，再由产品通过销售变为资金的循环过程，最终通过每一次的循环实现产品的增值。
2.转动，增大的。
3.建立了公司的基本架构以后，就要为实现公司的两个主要目标去完善公司体系
a.如何使转得更快?
b如何使变得更大?
商公司作为 个经营组织“赢利”永远是其最基本的目的，而要实现这个最基本的目的，其手段无非两种：一是加快公司资金的周转；二是增大公司的销售额。
以上所讲，只是成立个商公司，所要建设的公司基本架构。如何去完善，细化这个基本架构，才是我们最艰巨的任务。
三、商公司体系化建设要服从的三个基本要素。
1.服从于不断变化的市场。
2.服从于产品生产企业的理念和长期经营战略。
3.服从于商公司的理念和长期经营战略。
商公司的性质决定了我们公司内部一切体系的建设，都要围绕着销售”这两个字去开展。而要做好销售，首要的就是我们所要建设细化，完善的销售体系是必须要适应不断变化的市场，这是关键。销售围绕着市场转，这永远是流通领域不变的法则。
不知对否?我始终认为：产品生产企业是棵“树”，商公司是棵“藤”。“树”是根本，“藤”是寄生，两者关系要看清，虽然是互惠互利，共荣共存，但是寄生在树上的“藤”是多条。“树”成长可以离开“藤”，藤的成长离不开“树”，“树”能长多高，理论上“藤”可以长多高。
正因为产品生产企业和商公司是这种关系，作为商公司必须要真实的理解产品生产企业的理念经营的战略。只有这样才能使我们的公司在发展的过程中少走弯路，避免厂商之间在合作过程中矛盾的产生，这点非常重要。我所的品牌也有很多商，有些商经常与厂家打架。厂家想做品牌，推高端产品，商却总是卖特价机乱价，搞低价倾销，双方矛盾很大有的最后不得不分道扬镳。
对这个问题，我们商公司必须要把握好，要做到真实了解，准确了解。我们常说“事没做到位，事做过了头”其结果都是一样的，轻者对我们公司的资产造成了损失，重者双方的合作由此终结。但对我们商而言，可能损失的是Y 个天大的机会。
四、商公司体系化建设要软硬两条线进行建设。
软要素和硬要素“体系化”的建设。实际是用某些东西把割裂的、分散运作的、互不协同的组织机体的各个部分，重新“粘合”起来，形成强大的组织力量，以实现组织的理念和目标，
硬要素：公司内各机构细化的体系化建设。
软要素：
a.公司的理念、经营战略的形成；
b.公司各部门职责、分工、考核、流程的形成；
c.公司***策制度的形成。
这里讲的硬要素“体系化”建设，就是指看得见的为做好产品销售而建设、细化，完善的各级组织，包括人员的到位。这一节我重点要讲的是商公司“软要素”的“体系化”建设，有句话说得好“脖子以上决定脖子以下”。脖子以上是什么7脑袋是干什么的?想事情的。脑子里面的东西决定了你的手脚如何去动。
老子说：万物生于道。什么是道?道是一个哲学范畴，指把高深、博大，难以探知的事物变化的规律视为道。
什么是商公司的理念和长期经营战略7就是我们现在讲的“软要素”。其实就是商公司老板的经验、思想、理念，做人做事的原则。公司长期要坚持的东西组成的总和叫“商道”。
一个优秀的商老板，一定是一名优秀的悟道者。我们不是哲学家，但办公司人不能没有想法，有思想的老板。公司才有生命力，才能长久，老板的思想高度决定了公司成长的高度。
读万卷书还得行万里路，行万里路还得阅人无数，阅人无数还得高人指路，高人指路还得自我感悟。感悟什么?道!
所以，谋道不在乎公司大小，而在乎我们这些老板“察道之眼光求道之执着，谋道之艺术，得道之坚持”。这里面尤其强调一点的是得道之坚持，坚持本身就是一种精神的较量，是一种煎熬，坚持住才会有胜利。
道理一大堆，有点抽象。说点大白话，所谓商公司体系的“软要素”，就是你这个公司是做多家企业产品销售?还是单企业产品销售?如何销
售?是找大批发，找分销商?还是自己做终端，走大卖场?还是两者兼有?你用什么方式，策略去开发这些终端?你如何对待员工，对待有能力的人?如何定位公司的盈利模式是低价倾销，还是走品牌溢价模式等等?需要你确定下来，经过深思熟虑确定下来的，你的公司要长期坚持的一些方向性的东西，就是你公司的“软要素”。
公司的体系化建设一定要在软硬两条线进行，软要素的形成决定了硬要素如何建设。
真正支撑一个公司做强，做大的内在因素定是这个公司的软要素，这只看不见的手，才是公司发展的内在动力。
五、商公司体系化建设是循序渐进、逐步完善的过程。
人的要素是公司体系化建设的第一要素：人力资源是一切体系建设的核心，是实现公司主要目标的基础。人才的培养和发掘需要时间。
对产品生产企业真正理念、长期战略的认知需要一个时间。
商公司的理念、长期经营战略的形成需要一个时间。
商公司体系化建设是一个漫长的过程，人力资源的培养，对产品生产企业理念，长期经营战略的深刻理解，自己公司理念，长期经营战略的形成都需要一个很长的时间。
在这里重点讲下人的要素。
古人云：“得人之力者无敌于天下，得人之智者无畏于圣人”。济大事必以人为本。人力资源的极大丰富，必是我们公司做强，做大的基础。商公司体系化建设的过程，从根本上讲是各种人才的培养、发掘的过程。只有有了有能力有智慧的人，才能谈得上体系的建设。夫妻老婆公司谈什么体系，永远做不强，做不大。
而要把有能力、有智慧的人团结在自己周围，对商的老板而言，以下几点非常重要：
一、商老板要有综合素质。
用老子的话讲要“居善地，心善渊，与善仁，言善信，***善治，事善能，动善时。”翻译过来就是，要能把自己放在应处的位置，心要像深渊样清静，能以至善之心与人交往，说话要言而有信，能按自然法则去处理工作，做力所能及的事情，善于把握行动的时机。
二、商公司老板要有美德。
最根本的美德就是老板的宽容心和包容心，给自己留下一片海阔天空。尤其是要宽容些和自己理念，价值观不同或暂时不同的人，甚至是背叛自己的人。
三、商公司老板要有对人对事的基本态度。
己所不欲，勿施于人。己欲立则立人，己欲达则达人，反求诸己。
四、商公司老板要看淡钱财。
财聚人散，人聚财散。就是广厦干间，也不过是睡七尺之床。
这四点对商公司老板非常重要，理解了，做好了，你一定能成大事业!
六、商公司体系化建设要有***策制度做保障。
1.体系内人员职责、分工、考核；
2.与其他部门间的关系要分清，是直接管理还是间接管理?如何管理?
3.各体系内的***策、流程、人员奖励。
等等这些都要形成公司***策制度。
公司在发展过程中，分工越来越细，细化，完善的子体系越来越多，就需要有公司多方面的***策、制度出台，以规范我们这个组织中所有人员的行为，要使所有人清楚公司为什么要这么做，这样做对你和公司的发展都有什么样的好处。
在这里我提出一个子体系的概念，所谓的子体系其实就是从前面商公司基本架构的三个基本要素中细化出来的体系。目的是强化在某个方向的管理。比方说你的公司要对大卖场终端进行有效的管理，光靠某经营部经理、业务人员就不行了。他们每天要做的事情很多，如处理容情，对账开票、结款、搞促销等等。不可能专心去管理终端，这时就要在销售体系中细化出一个子体系一督导管理部，在各级城市设立督导这个岗位，对促销员进行专业培训，对终端进行专业管理。
七、商公司体系化建设的核心。
1.销售渠道的开发和建设；
2.销售渠道的管理。
商公司的性质决定了我们开展一切工作，都是紧紧围绕做好销售这个主题而进行的。销售是纲，纲举目张。销售体系的建设是公司其他部分体系化建设的基础，公司其他部门的体系化建设都是为了更好地服务这个主体而建立的。
销售渠道的开发、建设、管理是个商公司体系化建设的核心，也是商公司的核心竞争力所在。
如果你的公司是个以批发，二级商为主的公司，那么你日思夜想的 定是如何培养他们的分销能力，培养他们的忠诚度。
如果你的公司是一个以终端大卖场为主分销的公司，那么你日思夜想的定是在你还有利润空间的前提下，如何经营好这个卖场，同时会去思考如何减小对他们的依存度，创建新的销售终端，既不受其左右，又能增大自己公司的利润空间。保障市场无论出现多大的风云变化，你照样可以把产品卖出去。
KA渠道的快速发展，其终端营销费用的快速增长，就是现实对我们商最大的挑战。如何应对?这难道不是我们在座的所有同仁的困惑吗?悟‘道’难啊!
这个问题不是我们今天所能讲清楚的。今天在座的大部分都是商公司的老板或是核心成员，每个公司的情况亦不尽相同。如果今后你能悟道一条既有大的利润空间，又能掌控其终端，那么这一定是你公司的生存之道。
八、横向体系化建设与纵向体系化建设。
对“体系化”建设给一个形象的说法，即“体系化”包括“一个中心”和“两条线”。所谓“一个中心”就是公司的理念、长期经营战略等形成的内核。从这个中心出发形成两条主线“横向体系化和纵向体系化”。
“横向体系化”是指一个部门内直接管理、间接管理单位之间的协同，及同级部门问的协同。
“纵向体系化”是指同体系内上下层级之间的一致性和分工协同。
对公司的管理“为之于未有，治之于未乱”。这是商公司老板必须要认真思考的问题。
我一直认同这两个命题：任何一个品质高尚的人，在特定的环境下都可能犯罪，绝对的权力必然产生绝对的腐败。
因此，公司的一切人员的权力，一定要是有限的，即我们常说的“有限授权”。只有这样才能保证的公司是可持续的发展。
有些部门必须要纵向管理，尤其是财务体系，物流体系、审计体系。我个人认为必须纵向化管理。当然由于公司的发展，为了实现某些部门的专业化系统化管理，公司的有些业务体系服务体系也会实行纵向化管理。
这就产生了一个问题，在个实体的销售部门其经理对其所管理的人员，既有直接管理的，又有间接管理的。如何协同，如何解决部门与部门之间产生的矛盾?
九、体系化建设过程和运行过程中矛盾的解决。
1.培养骨干人员的大局观；
2.上下级经理要多沟通、协调；
3.通过公司***策制度的修改；
4.通过签呈形式及授信方式解决灵活性问题。
公司的内务体系就是要严格执行公司的规章制度，但在具体的销售活动中，又会出现千差万别的事情。公司的制度不可能面面俱到。如何解决灵活性的问题？签呈形式和授信方式可能是行之有效的方法。签呈――台湾公司的用语，即请示报告。我们公司首先是给各销售实体的部门经理授信在一定数额内动钱，动货不需要请示。其次是制度规定外的事情，可以先向上级经理电话报告，同意后马上可以去做，但要后补签呈批准，这样很多问题就解决了。
十、商公司体系化建设的目的和重要性。
1.保障公司的正常运营
2.保障公司理念、长期经营战略的实现
3.保障与产品生产企业、理念、长期经营战略的协调一致
4.保障公司可持续性、赢利性增长
销售感悟及心得体会篇10
珠宝销售检讨书【1】
尊敬的____________(公司领导)：
您好!首先非常感谢您在百忙之中抽出空看我写的这份千字检讨书!
我不想再一次为自己的错误找任何借口，那只能让我更加羞愧与惭愧。这份检讨书，主要是向您表示我对这种错误行为的深痛恶绝，我下定决心，不再犯类似错误。其时，领导反复教导一直在耳边回响，严肃认真的表情也犹在眼前，我深为震撼，同时也已经深刻认识到此事的重要性，于是我一再告诉自己要把此事当成头等大事来抓，不能辜负领导和同事对我的一片苦心。 自己并没有好好的去考虑我现在的责任，造成了工作的失误。
通过这件事，我感到虽然是一件偶然发生的事情，但同时也是长期以来对自己放松了要求，工作做风涣散的必然结果，也是与我们时代要求-----树新风，讲文明，背道而行。经过几天的反思，我对自己这些年的工作成长经历进行了详细回忆和分析。记得刚上班的时候，我对自己的要求还是比较高的，时时处处也都能遵守相关规章制度，从而努力完成各项工作。但近年来，由于工作逐渐走上了轨道，而自己对公司的一切也比较熟悉了，尤其是领导对我的关怀和帮助使我感到温暖的同时，也慢慢开始放松了对自己的要求，反而认为自己已经做得很好了。因此，这次发生的事使我不仅感到是自己的耻辱，更为重要的是我感到对不起领导对我的信任，愧对领导的关心。
如今，大错既成，我深深懊悔不已，深刻检讨。本人思想中的致命错误有以下几点：
思想觉悟不高，对重要事项认识严重不足。就算是有认识，也没能在行动上真正实行起来。
思想觉悟不高的根本原因是因为本人对他人不尊重。对待工作的思想观念不够深刻、不够负责，没有认识到现在找一份合适的工作是多么的难得。
我决定做出如下整改：
1、对自己思想上的错误根源进行深挖细找，并认清其可能造成的严重后果。
2、认真克服生活懒散、粗心大意的缺点，努力将工作做好，以优秀的表现来弥补我的过错。
3、经常和同事加强沟通，保证不再出现类似错误。
此外，我也看到了这件事的恶劣影响，如果在工作中，大家都像我一样自由散漫，漫不经心，那怎么能及时把工作落实好、做好呢?同时，如果在我们这个集体中形成了这种目无组织纪律观念，不良风气、不文明表现，我们工作的提高将无从谈起，服务也只是纸上谈兵。因此，这件事的后果是严重的，影响是恶劣的。
短短几百字，不能表述我对自己的谴责;更多的责骂，深藏在我的心里。盼望领导能给我改过自新的机会。如果公司能给我改过的机会，我会化悔恨为力量，我绝不在同一地方摔倒，以后我要努力工作，认真负责，争取为公司的发展做出更大的贡献。所以，我要感谢领导让我写了这份检查，是领导让我认识到自己的错误，给了我改过的机会。说真心话，在公司上班认识很多同事，真的很开心很愉悦!
在这件事中，我还感到，自己在工作责任心上仍就非常欠缺。这充分说明，我从思想上没有把工作的方式方法重视起来，这也说明，我对自己的工作没有足够的责任心，也没有把自己的工作做得更好，也没给自己注入走上新台阶的思想动力。在自己的思想中，仍就存在得过且过，混日子的应付思想。现在，我深深感到，这是一个非常危险的倾向，也是一个极其不好的苗头，如果不是领导及时发现，并要求自己深刻反省，而放任自己继续放纵和发展，那么，后果是极其严重的，甚至都无法想象会发生怎样的工作失误。因此，通过这件事，在深感痛心的同时，我也感到了幸运，感到了自己觉醒的及时，这在我今后的人生成长道路上，无疑是一次关键的转折。在此，我向领导做出检讨的同时，也向你们表示发自内心的感谢。
发生这件事后，我知道无论怎样都不足以弥补自己的过错。因此，无论领导怎样从严从重处分我，我都不会有任何意见。同时，我请求领导再给我一次机会，使我可以通过自己的行动来表示自己的觉醒，以倍努力的工作来为公司做出积极的贡献，请领导相信我。
珠宝销售检讨书【2】
尊敬的领导：
古人常说，“行有不得，反求诸己”，但一开始，我并未能及时地进行自我反省。古人又说，“君子务本、本立而道生”，因此，在自我反省的过程中，一定要把犯错误的根本原因找出来，若是找不到根本原因所在，敷衍了事，于事无补，将来还会犯更多更严重的错误。悔悟后，归结原因如下：
1、责任心不强，工作作风不深入，不踏实。 作为一名***人员，不论有多少理由，都应端正***办案的态度、严格***办案的程序，全面准确地掌握案件情况，确保事实无误、程序无误;对同事提出的疑问，更应认真核实、查对。同时，更是要增强自身的法律意识，切忌工作上的随意性。有一句法的格言说到“魔鬼出于细节”。
2、事发后，不能心平气和地面对错误，有逃避的心理。一开始，就想着把很多问题推给别人，而不能立刻想着先从自己身上找原因。为什么不能心平气和呢，因为是“龌龊的面子”在作怪：觉得自己读了那么多年书，起码也是个正宗本科学历，心理上建立了一种“本科生是不允许犯错误的”的观念，一旦犯错误就是对自己的否定，本科生这张招牌挂起来就不那么光彩了。因此，一开始，还不能接受领导的“棒喝”法门，把问题东推西推，想牵强附会到别人身上，还强装出一副“此事与己无干”的样子，对事情展开一番“与己无干”的耍赖分析!每每想起当时的嘴脸，心中甚是羞愧。
通过这件事，我重新反思了自己读书学习、做人、做事的态度，感悟到：
1、“一个人一生最重要的是做事做人的能力。做人要专注，做事也要专注。做事不专心，一定无法把事情做得圆满，无法清楚地掌握细节。学习就在做人、做事的点点滴滴中。经典绝不是在书本里，而是在做人、做事的点滴中。“学如逆水行舟，不进则退”，读了那么多的书，假如不融会贯通，不与生活结合，就很难有喜悦，就是古人所讲的「学而时习之，不亦乐乎。”
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