学文网保险销售知识篇1
关键词：体育保险文化、体育保险销售文化
中国是一个有悠久历史的民族，传统文化对保险业的影响很深，产业的发展与中国传统文化瑰宝《易经》也有很密切的联系。销售文化的核心是刚柔之道，也是我国传统文化《易经》里面的阴阳，在体育保险销售文化的以客户为导向和以产品为导向一样、保险销售文化的个人保险和团体保险一样，个人保险等同易经阴阳之中的阳，团体保险则为易经阴阳之中的阴，当两种保险在销售过程中积累越多就形成保险销售文化。保险销售离不开个人保险和团体保险两手，缺少那只手都不会带动销售业绩的增长，也就无法实现保险公司总体目标实现，更不易形成体育保险销售文化。
一、体育保险销售文化的定义
从体育文化的广义和狭义两方来定义，涵盖了体育物质和体育精神层面的二元关系，既定为以体育活动为基本形式，通过身体竞争为特殊的手段和身体完善为目标，延伸体育活动本身以外的精神文化的双从文化总和。在社会产业结构不断完善的当今，各行业文化的相互交融成为主题，体育保险业也发展起来，更形成了体育保险产业，催生了相应的体育保险销售文化，体育保险销售文化的阴阳变化成为过体育保险公司研究的主要课题之一。
二、体育保险销售的阳文化
体育保险之阳是体育保险销售中的个险，体育保险的个险是体育保险销售人员的主要手段，通过体育保险的个险产品来实现业绩增长也是体育保险销售从业人员的主要销售方式之一，在大数法则的销售文化之中是以大量的营销人员在市场上不断的和每一个准客户进行不断的沟通、谈判、协商从而达成体育保险产品的销售过程，以不断的增加销售人员的销售技能、沟通表达、增进个人感情因素、提升销售人员的素质成为销售人员的主要途径。
（一）体育保险个险的行业文化。体育保险个险销售是整个体育保险销售的敲门砖，需要相应的销售技巧文化，销售人员也只有在不断的学习和总结体育保险个险的销售技巧文化才能达到理论和实践相结合，才能形成真正的个险的技巧文化。针对意外保险而言，体育行业从业人员面临的除和我们一般大众面临的以外之外，还面临着跟对的体育赛场本身、从业者交通意外、工作压力等带来的其他方面的危险，也就需要销售人员既懂得保险的专业知识、体育保险专业知识之外的体育行业的知识和对体育行业及从业人员面临的风险知识和其他综合知识，在销售体育保险过程中才能更好的与准客户之间进行沟通、交流、才能达成共识，促进销售的顺利进行。
（二）体育保险个险的功能文化。体育保险和保险一样具备相应的功能，除了和保险具有的功能相同之外还具有和体育这个特殊工行业相应的功能文化。保险的功能主要是保障功能，而体育保险亦是如此，还扩大了保险的其他功能。保险的功能在各个行业中所发挥的功能各不形同，在体育行业所发挥的主要是这类人群面临的高风险方面的预防功能，为准客户提供准确周密的计划，当客户面临风险事故时能很好的为自己及家人减轻更少的经济压力和精神压力，这也体现了保险的经济补偿功能，主要有三方面的体现：（1）分散风险功能（2）经济补偿功能（3）促进社会安定；由体育保险基本功能派生出来的资金融通功能，主要表现有：（1）资金的聚积（2）资金的运用（3）资金的分散，通过这三方面共同发挥作用，形成了保险与证券、银行成为金融业的三大支柱。
三、体育保险团险销售的阴文化
体育保险的阴文化主要是体育保险的团险，团险的销售文化与个险相比，销售过程更显复杂，主要是通过体育保险个险销售的积累，形成一定的渠道销售文化。
（一）体育保险团险的行业文化。体育保险团校销售的行业文化主要是针对体育行业的竞技体育运动保险、体育场地器材保险、体育保险养老保险等，体育保险个险主要是针对运动员本生而言，体育保险团险主要是针对体育运动单位或体育运动组织，体育器材生产制造企业等。
（二）体育保险团险的功能文化。体育团险保险的功能文化主要表现为体育团险业务的风险集中和风险分散两个主要方面，大型体育文化活动具有人、财、物相对集中，数量大，聚散快等特点，面临的风险集中和风险分散就越明显。从体育保险团险风险集中角度来分析：体育保险保险团险的功能文化有利于促进体育保险团险销售份额的增加和体育保险销售文化的形成。团险主要是针对相对较散的风险而言，让更多的体育小风险聚集在一起由体育保险公司来承担，这就分摊了客户承担体育风险的后果，同时也将体育风险进行有计划的分散，让更多的保险功能得以全面发挥，无形的就形成了体育保险团险的功能文化。
四、体育保险销售文化的阴阳关系
（一）财险和寿险的销售文化关系。体育保险的寿险和财险的销售就是《易经》里面的阴阳互补，在体育保险的销售文化之中既有体育保险寿险销售文化，也有体育保险财险销售员文化，但是体育保险的首先文化主要表现为体育保险的阳文化，财险文化主要保险是体育保险的阴文化。无论是体育保险的寿险还是财险都离不开人的因素，财险也是人的财产，因此财险和寿险一样都需要销售人员不断的和人打交道，只是她们所投保的保险标的不同而已。
（二）个险和团险的销售文化关系。体育保险销售分为个险和团险，在销售过程中，任何一位体育保险营销人员都离不开这阴阳的两只手，也成为体育保险营销人员的生命线。体育保险的个险是体育保险行销人员的敲门砖，体育保险团险是体育保险行销的金字塔，个险和团险的结合才能让这座保险金字塔更稳。体育保险营销人员只有通过体育保险的个险客户和团险客户的不断积累、不断开发，形成从体育保险个险中开发体育保险团险，体育保险团险中开发体育保险个险，才能达到双赢的局面，也只有将这阴阳的规律发挥出来，才能将跟多的准客户开发成体育保险客户，通过不断的积累才能将体育保险文化、行销文化、中国传统文化有机的结合起来形成体育保险销售文化。
参考文献
[1]曾仕强.易经的奥秘 [M].陕西师范大学出版社.2009.
保险销售知识篇2
随着我国经济社会的发展，保险改革的步伐不断加快，保险的重要性越来越引起人们的重视，保险的需求将随之不断攀升，保险营销也将成为继房地产营销外的又一大热门营销行业。高校可以通过参与式教学方法向社会培养保险营销应用型人才。
关键词：
保险营销；参与式教学；应用型人才
保险营销是一门实践性、操作性较强的课程，如果单纯靠书本知识教授，必然引起学生对该课程的反感，同时，学生也学不到与工作相关的可操作性方法。如何使自己的课程生动有趣，又能使学生学以致用，且与现实工作紧密相关？参与式教学方法是激发学生浓厚兴趣的最有效方式之一。该方法在授课过程中充分发挥学生的自主能动性，整个授课过程以教师讲授为辅，以学生参与为主，要求学生积极主动地参与课堂，在丰富多彩的教学活动中实现师生互动、生生互动。笔者认为教师可以通过亲身实践，从新课导入、课程讲授、邀请专家讲座、课程考核、学生素质培养入手吸引学生的参与。
一、新课导入做好充分准备
对于教师来说，没有亲身参与过保险交易过程，向学生讲授保险交易过程很难有说服力。因此，就要求教授保险营销的教师可以通过到保险公司实习来体验保险营销过程，也可以通过购买保险产品来体验保险交易过程，当然一些简单购买的保险产品交易除外。只有在参与保险营销产品交易之后，才能体会到如何与客户沟通去推销保险、如何说服客户去购买保险、如何去维护客户继续销售保险。笔者在讲授保险营销之前，就曾经亲自参与过保险产品的交易过程。第一次笔者想购买保险，也通过亲戚了解了一些保险产品，但感觉了解还不够，就与有同样需求的朋友来到当地一知名保险公司，一名保险营销人员接待了我们，但这名保险营销人员一开口就咄咄逼人，完全没有把我们当成客户，而把我们假想成为了竞争对手来窃取机密，不停地询问我们的收入和工作，没有介绍我们想了解的产品，结果我和同事很不愉快地结束了这次保险购买之旅。后来的一个周末，在公园带着孩子玩儿时看到这家知名保险公司在摆摊销售，展台前坐着的不是以前接待我们的销售人员，而是和我年纪相仿也带着孩子的一个销售人员，孩子间的友好接触最容易引起家长的沟通，于是不自觉地聊起了孩子，聊起了保险，这位妈妈级保险销售人员的热情耐心激起了我再次购买保险的想法，于是我们相互留了联系电话和地址，第二天，这位销售人员便开始登门拜访我，我通过她了解了许多保险产品和保险相关知识，并与同事一起在她那里购买了几份保险。这位保险营销人员的热情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她对客户的维护，同时借助她的帮助，我也经常带我的学生到她那里实习。
在讲保险营销这门课程之前，我都会对学生做一个简单的调查，了解学生对保险营销的认识，通过调查我发现很多学生对保险营销的了解都是道听途说，而且愿意从事保险营销工作的同学更是少之又少，学生不愿意从事保险营销的原因几乎都是感觉保险工作没有面子，保险销售太难，从而对保险营销知识的学习也不是很感兴趣。而我在经历这次保险销售之前，也同样认为保险太难销售，正是这次保险营销交易过程，使我感受到保险营销的销售技巧，也学到了保险销售的许多知识。每当我开始讲授保险营销这门课程，在新课导入时，我就会以自己的亲身经历与学生分享这段保险营销经历，学生听得津津有味，课后与学生交流时，很多学生会告诉我，原来保险营销没有想象的那么难！从心理上开始消除对保险营销工作的误解，在我进一步保险营销教授技巧的引导下开始了轻松的保险营销知识学习之旅。
二、课程讲授方法多样
保险营销属于市场营销行业的一个分支，保险营销课程是以市场营销理论课程为依据，保险营销的理论框架是搭建在市场营销理论框架的基础之上。所以保险营销课程一般是安排在市场营销理论课程之后的一门选修课程。与其他市场营销选修课一样，保险营销课程的讲授既不能抛开市场营销理论的框架，又不能拘泥于市场营销理论的相关知识，对于教师来说，有一定的挑战性，如果对相关实践知识不了解，不仅教授知识空洞乏味，引不起学生兴趣，对现实工作也起不到帮助，更实现不了选修课程开设的目的和初衷。本人在该课程讲授之前，除了对保险营销书本知识的学习之外，充分利用近几年对保险营销的实践、对保险营销技巧方法的体验，大量搜集现代保险公司保险营销销售的经验、方法、技巧，加上对保险公司人才需求的调查，使本人对保险营销的讲授形成了一个清晰的认识，保险营销理论知识的学习离不开保险营销实践，经过近几年不断的授课实践，本人把保险营销课程分为两部分进行。
第一部分主要是理论知识讲授，通过案例的穿插让学生认识理解保险的相关知识，学习保险营销的主要任务———推销。同时还要配以讨论和分析，让学生在讨论中思考领会为什么目前保险营销主要靠推销，保险营销与其他商品营销存在什么区别。除了对相关理论知识的学习外，本人还引领学生对当前保险市场营销环境进行分析，通过分析认识保险产品市场前景的广阔，认识保险营销工作的重要性和前途发展，为后面保险营销知识的学习进行铺垫。第二部分是保险营销技巧部分，该部分占用时间较长，主要通过一些案例让学生领会保险推销的技巧，学习保险推销常用的方法。每一种方法分析之后，要让学生进行技巧模拟练习，练习后大家共同分享该方法使用过程中的体会和感受。比如保险营销中的市场细分、摆摊销售、电话销售、登门拜访、增员、人脉营销等，在案例学习中领会，在领会中分析，在分析中总结，在总结中模拟，在模拟中提炼。整个学习过程一步一个脚印，一环套一环，如果哪个环节学生没有做好，感觉太难做，本人就会查找一些保险营销方面做得比较好的人士的经验和技巧分享给学生，激励学生，让学生学习别人成功经验的同时，查找自己失败的原因。
比如市场细分是市场营销策略中最重要的一部分，本人在该部分讲授中由学生通过回忆的方式重新回顾市场营销中市场细分的原则、方法，再由学生分组讨论如何对保险营销市场进行细分，并让学生积极发言补充，最后在总结学生细分的保险市场后，通过一到两个案例让学生了解保险成功人士在保险市场细分方面的经验。当学生的意见与成功人士的经历不谋而合时，学生对该课程的学习兴趣备增，同时对该行业工作的认识也一改初衷。在保险市场细分之后，本人开始引导学生认识和了解保险营销的相关技巧和方法，对于每一种方法通过模拟训练强化学生的学习和掌握，同时本人还通过网络搜集大量保险公司现代的保险营销策略视频和书籍，通过视频播放和案例展示使学生的学习与现实工作紧密相联。理论掌握不脱离工作实践，知识学习来源于工作实践，并能直接运用于工作实践，本人培养的从事保险营销工作的学生在工作过程中表现优异，通过对他们的回访了解到，学生上课所学的知识都是保险公司在培训过程中讲授的知识，学生一上岗就可以开展工作，成功实现了应用型人才的培养。
三、邀请工作经历丰富的专家举行讲座
除了案例分析、问题讨论、场景模拟和训练外，为了让学生更深入地了解保险营销第一线的工作情况，本人还邀请保险公司资深人士进行讲座。平安保险公司百色分公司领导的大力支持使得每一学期的保险营销课程都会在本人的邀请下不计报酬地派资深专家给学生们呈现不同的精彩。专家精彩的演讲，真诚的交流，热心的答疑，幽默的点评，赢得了学生阵阵掌声。令学生对保险公司的工作情况有了全新的认识和了解，专家向学生介绍的保险营销相关知识和技巧，不仅印证了学生课堂的所学，让学生更加相信自己一学期所学知识的用途，同时也提高了学生对现实工作情况的认识。为了打消学生对保险营销工作的误解，消除保险营销难做的念头，本人还会邀请本校已经毕业正在从事保险营销工作的同学课堂上现身说法，用自己的亲身体会给学弟学妹讲授从事保险营销的经历，传授自己从事保险营销的经验和技巧。同学间的信任加深了相互间的交流，打消了学生对保险营销工作的顾虑。专家的讲座、前辈的经历使学习保险营销的同学深受吸引，潜意识间调整着择业的方向。
四、课程考核给学生自由发挥的空间
保险营销属于选修课程，一般考核由教师自己把握，这就使教师可以更方便地结合所授课程方法了解学生对所学知识的掌握程度。为了查看学生对保险营销知识和技巧的掌握，本人选择了通过学生展示课的方式对学生进行课堂考核。在这个环节我让学生根据保险营销整个课程的知识掌握，结合自己已经掌握的保险营销策略和方法，任选一款保险产品做一个推销展示，推销的对象为在座的教师和学生，由学生和教师一起评选出最能打动自己、说服自己购买的产品，评出最优的展示。对于学生来说，一方面基于对成绩的渴望，一方面基于对自我能力的展示，学生们非常积极、认真地制作PPT，把自己在课堂中的所学知识、技巧和方法都发挥得淋漓尽致，有些学生为了能够讲授流畅，吸引其他学生，还在课下做了很多的练习。同学们精彩纷呈、丰富多彩的保险营销多媒体展示，幽默风趣、激情四射的保险推销方法，使我深深感受到一分付出一分收获的喜悦。
五、课程讲授与素质培养紧密结合
保险营销属于服务性行业，保险营销的整个过程也是保险服务过程，成功的保险营销过程离不开高质量、打动人心的服务。而这些服务必须是长期的、发自内心的，如果没有为客户服务的意识，保险营销工作寸步难行，而服务意识的培养始终离不开自身素质的提高。为了使学生理解保险营销中服务的重要性，本人搜集了大量成功人士的成功经验案例，由学生学习案例，分析成功的经验，再以自身为例，制订自己人生发展的计划，尤其是提高素质的计划。例如，保险营销最重要的策略之一是人脉营销，通过大量典型的案例分析，同学们意识到了人脉关系的重要性，对成功人士寻找人脉、培养人脉、维护人脉的方法赞不绝口。对于在校大学生来说自己的人脉在哪里？紧扣案例又结合自身的提问，激起了同学们的好奇心，在同学们慎重思考之后，不约而同地指出自己的同学、老师、亲戚、朋友等便是自己最好的人脉。如何培养自己的人脉？如何维护自己的人脉？一环紧扣一环，环环离不开对自我的思考，不同的学生提出了自己人脉关系培养、维护的方法和计划。尊重老师，尊重他人，孝敬长辈，谦恭待人，热情帮助他人，诚实守信，与客户双赢，不强卖强买等。
保险销售知识篇3
诠释：银保合作就是银行业与保险业相互之间为了谋求共同利益、共同发展，利用资源共享而建立业务关系合作。
从狭义理解：银保合作是指保险公司通过银行来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等保险业务行为。对银行而言，就是借助良好的信用形象代替保险公司销售保险产品从中获取手续费的一种特殊中间业务行为；对保险公司而言，就是保险营销中环节上的一种业务行为。
从广义理解：银保合作是指银行业通过购买保险业股份和保险业通过购买银行业股份方式建立银行与保险之间相互合作、相互渗透、相互融合成立合伙营销公司，保险与银行共同建立销售策略，创新业务品种，开辟新的业务经营领域，共谋发展。
一、 银保合作现状
1996年，在国家***策允许和保险市场主体的增多环境中，保险业竞争激烈，一些新成设立寿险公司如华安、泰康、新华等，为扩大业务和占领市场，纷纷和银行合作签订保险协议销售保险产品，迈出我国银保合作第一步。当中国人寿、平安、太平洋等寿险公司纷纷效仿之后，真正意义上的银保合作才呈现出雏型。
当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业建立了保险业务合作关系。绝大多数一家保险公司同众多家银行建立合作关系；银行也是一家银行与多家产、寿险保险公司建立保险业务关系。
寿险公司与银行合作发展较好。寿险公司主要是通过银行网点销售保险产品合作的方式；合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；银行网点销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道之一，部分寿险公司的银行业务占公司全部业务的比例已经超过50%。
产险公司与银行合作比寿险保险逊色。产险公司主要是通过银行信贷职能部门提供保险资源由产险公司业务人员上门办理业务和销售短期人身保险产品合作的方式，合作内容有企业财产保险、短期人身保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、安居综合保险、金锁安居家财保险等；因受保险资源限制业务较少，还未能成为产险公司重要的业务增长点和销售渠道之一。
二、 银保合作存在问题及原因
（一） 存在问题
由于我国银保合作发展仍处于起步阶段，在合作过程中存在着诸多问题，主要体现在以下几个方面：
1、认识不到位。目前银保合作主要是保险公司依赖于银行网点销售渠道与资源的销售保险产品，使得银行在保险业务过程中占据了相当的优势，银行收取手续费高低直接决定了银行对产、寿险公司产品的销售力度。在合作态度上看，保险公司强烈些，银行方面稍弱些；保险公司迫切希望通过银行销售保险产品来扩大业务规模和占领市场，把蛋糕做大；银行只是简单地认为是增加中间业务收入的一个渠道，且保险业务收入在银行业务收入所占比重较小，认为销售保险产品是保险公司求我做，重视程度不够。
2、合作短期化。银保合作都是签订一年期的协议，且存在签约多合作少、缺乏长期性合作行为。有的银行觉得寿险业务会对自身主营存款业务产生冲突，出现不或少销售保险产品现象；有的保险公司也认为支付较高手续费成本高，做这类业务要亏本，做多贴本多，根本谈不上长期合作规划，干脆就收缩在这条渠道；有些银保管理层签订了协议，但具体经办保险业务是基层行和员工，没有人际关系，业务根本无法开展。
3、手续费居高不下。银行销售保险产品双方收取支付手续费是理所当然的。目前银行销售保险产品呈“买方市场”，手续费高低取决于银行。银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占居银保合作优势，明确那家保险公司给付的手续费高就跟那家保险公司签订合作协议销售保险产品。银行收取保险手续费表面上看是在保监部门规定标准8％以内，实际上保险公司通过各种方式支付银行费用高达40％（企财险20—28%、短期人意险30—40%、寿险分红险期缴三年合计15%、趸缴5%），保险业内人士心知肚明，不说而已，不得而为之。
4、产品单一风险高。各家寿险公司在银行柜台上推出的产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，保障功能设计不足，无法满足客户的差异化需求。目前占银保市场份额最大的产品为趸缴的分红保险，占比达到99%左右。而我国资本市场又不是很稳定，资金运用渠道相对狭窄，加上银行要求支付较高的手续费；有的寿险公司为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本的恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而影响到产品的盈利性，降低他对股东的收益贡献，影响偿付能力，引发风险。
5、销售方式单一。银行销售寿险保险产品基本上是通过柜台销售，银行员工积极性不高，基本上处于“等客上门”的状态，柜台销售的业绩起伏比较大；银行营销能力极强的客户经理销售渠道被忽视，没有调动和发挥客户经理的积极性和潜能。银行销售产险公司保险产品基本上是利用信贷部门提供特有资源来销售保险产品。
6、宣传力度不够。银行在销售寿险保险产品时是把保险的有关宣传品放在柜台上，让客户自己了解其内容；而客户如不主动了解情况，银行工作人员就不会主动介绍，没有给客户必要的宣导；特别是当前在广大消费者对保险的消费意识不高、对保险产品知识缺乏的情况下，严重影响销售保险产品。产险公司没有把保险产品宣传资料给银行。
7、贷款风险得不到化解。银行在办理企业、个人抵押贷款时，为了转嫁抵押物毁灭风险，要求企业、个人投保企业财产保险或人身意外伤害险。有的银行为了达到化解贷款风险指定企业、个人向某某保险公司购买企业基本险、综合险、人身意外伤害险；有的银行却由借款企业选择保险公司和险种，企业为了减少保费支出，节约成本，往往投保费率低保障少的险种，倘若真的重大灾害事故发生，因保障少企业得不到足够的补偿银行达不到化解贷款风险目的，同时，银行手续费也少收。
(二)原因
1、经营理念陈旧。首先，保险公司对银保合作缺乏足够的认识，习惯于传统的粗放、不规范经营，以保费规模论英雄，经济效益观念淡薄，依靠给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模，使同业之间产生了恶性竞争。其次，银行对经营保险业务所能产生的预期效应缺乏足够的认识，没有把银保合作摆上经营管理议事日程，没有当作银行发展中间业务的一项重要来源抓，则以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件，使双方合作建立在不平等的基础上，在营销机制和手段上没有创新的动力，仅利用网点机构柜面和信贷部门的信贷制约手段强制向企业或个人推销保险的传统销售方式，造成银保合作也只能停留在表层兼业关系。
2、缺乏复合型人才。保险技术原理的复杂性和独特性，银行员工绝大部分没有参加保险人资格考试，不能满足业务发展的需要，保险专业知识欠缺，在保险业务时不能回答顾客提出的有关问题，无法充分满足顾客的需求。
3、缺乏激励机制。目前，绝大多数签订银保合作协议没有明确在协议期内完成一个销售保险业务具体目标计划数，全凭银行单方面所左右；有的银行一方面没有具体下达任务指标和具体考核和激励措施，另方面收取的手续费全部作银行中间业务收入大帐，销售保险业务多少由网点柜面员工激情和信贷业务需要所决定。
4、监管部门监管不够。对于银保合作保监会监管措施没到位。一是银保合作中的兼业方面虽然有比较完善的规定，但在资格申报时要求的材料并不十分严格，如未审查银行所有销售保险业务员工是否通过人资格考试取得资格证书。二是对于手续费标准虽然有规定，但监管不够。三是有的银行允许信贷部门将手中拥有保险资源推介给多家保险公司，这种业务关系实际上已经带有保险经纪的味道。对于这种保险与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理，都对保险监管提出了新的挑战。
三、 深化银保合作的对策建议
1、提高认识银保合作的现实意义。
（1）对银行而言：首先，随着大量非金融机构的出现，金融市场主体间对金融资产的争夺日益激烈，银行利差逐渐缩小；而银行通过与保险公司开展合作，只是利用其现有的机构、人员进行销售保险产品活动，不增加投资，不垫付任何资金，攫取低成本、低风险的业务收入，使之成为银行利润的一项来源；其次，通过与保险公司合作使银行在保险业务的过程中，不断向投保人宣传保险知识，了解其需求，接受反馈意见，提供各种咨询，有助于银行改善服务态度，提高服务水平，努力与投保人建立长期稳定的关系，能扩大并稳定银行自身的客户群，提高客户的忠诚度，为客户提供更多、更好的相关服务，促进扩大发展空间，促进主业的发展；第三，通过与保险公司在信贷领域的合作，使保险成为银行化解信贷风险的有效手段。
（2）对保险公司而言：首先，利用银行网点销售保险产品，能使用较低的销售成本达到较高效率地覆盖市场和客户的目的；其次，借助银行与客户之间已经形成的信任关系和银行的品牌和形象优势，有效地缩短保险产品和广大客户之间的距离，扩大保险公司产品销售渠道和对市场的开发深度，降低经营成本；第三，通过与银行的合作，利用银行拥有大量的客户信息资源以及较高的客户忠诚度，有利于保险销售产品宣传，有利于整个社会保险意识的提高；第四，利用银行的分销网点代收保险费、代付保险金、保费结算等为保户提供更好的服务，使保险资金的结算及时、安全，达到资源共享，降低保险费用。
（3）对客户而言：银保合作后，银行为了满足客户需求，实现多元化的经营手段，向客户提供从存贷款到保险“一站式”的品质服务；客户到银行就可以办理存、贷款和有关保险业务，为客户提供方便并节约了时间，客户可以享受到更好的金融服务。
2、更新经营理念，增强合作意识。在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争的新理念。保险公司和银行都要及时转换经营意识，更新经营理念，充分认识到银保合作的重要性。保险公司应消除靠降低保费、提高支付手续费的低层次竞争理念转变为依靠险种创新、提高服务质量的高层次竞争理念，增强合作意识。银行要看到国际银行业的演进趋势，认识到银行保险这一低成本、低风险的中间业务是未来银行业利润的重要来源，更新经营理念，增强合作意识。
3、建立长期市场战略联盟。银保合作有着广阔的发展前景，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能改善银行的经营结构和提升服务质量。银行要重视看待该项创新业务可能带来的长远战略性收益，重视从双方资源互补、产品开发、服务优化、客户资源共享等多维角度进行投入与开拓，重视自身的信用延伸予和管理。银保合作发展方向将是在利益共享的机制下更加紧密合作，包括资本相互渗透、文化相互交融、产品相互融合，建立银行和保险之间长期的战略合作伙伴关系。银保合作在“信任、协作、互利、互惠”的准则下，在寻求深层次合作与发展时，银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力，不断提升对客户服务的附加值和客户的忠诚度，可在现有兼业的基础上升华，衍生形成一种长期市场战略联盟。长期市场战略联盟可分两个步骤进行：第一步是维持并且深化协议关系，通过签订业务合作协议，开展分销业务，让银行保险双方深入了解，彼此熟悉各自业务，为银保业务深层次发展做必要的准备；第二步是逐步过渡到长期市场合作战略联盟，加强产品战略、加强营销战略、加快技术战略、加强人才战略和加强售后产品等五项合作，并依此建立新型的银保合作关系，确保银行、保险、客户三方共赢。
4、建立科学、有效、合理的保险业务销售体系。银保合作最大的优势是保险公司可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。如何建立科学、有效、合理的销售体系，要做到三个到位：一是人员到位即抓好销售体系的建设。为了加强银行业务的专业化管理，银行、保险各自应设立保险、银行业务部，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证了银保合作业务的开展；二是认识到位即对保险公司而言，就是把银行工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续发展的战略高度来认识与实施，要对员工进行银行业务在市场竞争中的重要意义的教育，提高了员工推行银行工作的自觉性，增强了紧迫感；对银行而言，要把保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“双赢”行为。在银保双方达成共识后，各自员工认识的提高，为银行合作的发展打下思想基础，创造了有利条件；三是措施到位即实行公司领导与行领导沟通；做到采取措施、关系、服务、任务、考核办法、兑现、专管员的职责落实到位。银保双方各级领导和有关部门做到以上三个到位，保险业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得及时掌握，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。
5、培养复合型保险从业人才。银行销售人员对保险业务知识了解有限，保险知识缺乏，特别是办理产险业务时，要涉及到承保前的核保、理赔时的核赔等保险技术方面的知识，完全制约了人员办理保险业务的能力，增大了银行开展保险业务的难度；同时可能产生误导隐患，丧失行业诚信，危害银行、保险、消费者各方利益，不利于业务的持续健康发展。保险公司要加强对银行专管员在职生涯规划、银行专卖保险产品销售策略、银行专业化销售流程、银行渠道开拓与维护及销售技巧、柜台营销等内容进行培训；对银行协管员和银行网点人员通过保险公司专业人员进行专业培训或到保险业务的柜台上手把手教银行员工保险业务，提高他们的保险专业知识和业务技能，以尽快提高银行的水平。
6、探索产品开发和创新营销策略。银保双方在建立合作关系后，在营销上要共同探讨，相互支持，协同作战，制定协同的营销策略。
首先，开发创新业务合作品种是银保合作得以发展的关键。一是银行的保险产品应该既形式简单、操作方便、适合柜台销售，又与传统银行业务相联系，这样不仅对银行业务消费者具有吸引力，还能调动银行的积极性。二是在新产品的开发上，银行必须主动和保险公司联手创新，积极参与和配合，改变目前完全由保险公司独家承担，闭门造车的情况，使保险产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对全套金融服务的需求。银行和保险公司抽出专业的人员，组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次客户设计出既满足客户需要又适合银行销售和市场需求的保险品种；三是加强产品的共同开发和合作，应当在保证客户保险利益的前提下，开发能够规避银行经营风险的保险产品，提高产品的创新能力。应将投资型保险产品和化解贷款风险保险产品作为发展银保合作业务的重点，共同打造具有即能变现又能维持原有保障功能的投资型保险产品银行保险精品。
其次，共同打造创新营销策略。银保双方一是可以共同开展户外咨询活动和经常进行相互交叉宣传，促进了银行和保险公司员工之间的沟通，增进他们相互的认同感；二是保险公司可以将通过银行销售产品而降低成本所获得的利润适当的与银行分享，从中拿出一定比例的资金，奖励那些保险业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的标准，这样可以激励银行及其员工保险业务的积极性，建立有效的营销激励机制；三是注重激励机制科学考核。银保共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长点以及目标完成率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。对于保险公司银代管理员，应对其推介银行产品给予充分的肯定和奖励，共同推动双方产品的销售，强化对对方业务的熟悉度。
7、建立银保合作的市场准入机制。银行多家保险公司业务在银保合作中已形成占据主导地位的局面。银行对所的各保险公司产品完全按保险公司所支付手续费的高低来确定，而手续费的高低也完全由银行左右。银行保险业务目前发生恶性无序化竞争问题。从浅层次看主要涉及市场营销与银行保险产品管理方面的不规范；而从深层次上看，则是银行与保险在合作方面的战略理念与机制上的差异。这种局面的出现，一方面反映了国内保险公司粗放式的业务扩张与争夺市场份额的动因，侧面显示出该业务市场发育的不成熟程度；另一方面则提示了这一市场现存竞争结构的不完善与不饱满。目前银保双方只是在产品销售渠道方面进行浅层次合作，加上银行掌控网点、保险资源，保险公司不能对银行柜台进行控制和施加影响，银行单方拥有的对手续费的讨价还价能力。这种交易策略非常不稳定，导致的结果必然是短期的利益趋向。因而，银行保险业务应该采取市场准入机制即一家银行只能跟一家或两家保险公司建立保险业务关系。我们所说的一对一或两家保险公司的关系，要使银行保险双方合作站在长远、战略的高度来选择合作伙伴，合作双方才能在银行保险业务上投入更多的人力、物力和财力，才能维护银行保险的销售渠道，才能建立和培养一支相对专业、稳定的销售队伍，才能集中精力开发有利双方合作的销售体系，最终双方能够找出一个的共同点来关心、发展银行保险业务。一对一或两家保险公司的市场准入，对保险的实体监管提供了方便，只要了解双方总部下属经营单位在网点开发、手续费支付、销售方式、宣传途径等的运作，就能掌握银行保险业务的全面发展情况和存在问题，也能对市场动态进行准确分析和判断，为制定银行保险业务***策和培育银行保险市场提供便利。
8、加强金融监管，建立健全相关法规。我国银行、保险业实行分业经营、分业监管制度。从现行来看，已经远远超出监管制度范围；放宽法律环境是银行保险发展的内在要求，银行、保险业发展所面临的外部环境也要求改革现有法规。《保险法》与《商业银行法》中的许多规定明显不利于银行保险的发展。从长远来看，金融一体化是银行保险发展的要求和结果，只有建立较宽松的金融法律环境，才有可能实现金融一体化，为银行业更积极的进入银行保险建立良好的环境。因而，应着手制定银行保险业的统一规范，为银行保险业的发展创造一个宽松的环境。此外，银保合作的开展要求监管部门既保证保险业务的顺利进行，又要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作。因此，监管部门必须协调配合，共同制定监管***策，共同维护金融安全。
[参考文献]
[1] 袁宜：《银行保险及其在中国的发展》《浙江金融》2002第10期。
[2]刘凤***等：《浅析我国银保合作的问题和对策》《经济参考》2003（1）。
[3]阮健：《论我国银保合作现状及其发展》《福建金融》2004年9期
保险销售知识篇4
【关键词】电话营销 销售渠道 寿险业
1 我国寿险业电话营销发展现状
1.1 寿险业电话营销发展现状
在众多的新型销售渠道中电话营销是最受保险公司青睐的渠道之一，根据不完全统计，目前为止国内外已经有60多家寿险公司在着手或者已经建立了自己的电话营销渠道或电销中心。虽然我国的寿险业电话销售渠道起步晚，但是随着科学技术和电子商务的发展，保险电话营销也得到进一步发展，每年的电销渠道的保费规模都在扩增，电话营销开辟了寿险业销售新途径。
1.2 影响寿险业电话销售的因素
（1）先进的系统技术支持：保险电话销售技术支持除需要硬件设备外，还必须要有一套功能强大，方便操作，便于管理的电话销售软件系统。这套软件应用的是一种讯呼技术，该系统可以批量导入和拨号，自动识别忙音，错误的号码，可以记录监听，三方通话，完成营销日志，方便电话营销人员在短时间内查询保险知识、保险条款。
（2）电销坐席人员的能力：这种能力包括良好的表达沟通能力，接触客户，与客户商谈，对产品了如指掌，对于客户的疑问解答应对自如，与客户做良好的交流沟通，为客户提供适合的保险产品方案。在此过程中，电销坐席人员运用各种技巧激发客户的需求，态度诚恳地为客户做好规划，激发客户购买欲望。
（3）客户的保险需求与能力：从客户购买需求与保险意识角度、经济能力三个方面分析。第一，客户对保险的需求。由于各种原因，部分人还是对保险有抵触情绪，其实每个人都需要保险来做保护，防患于未然。第二，客户的保险意识的培养。只有有保险意识的人才会接受电销方式的保险产品介绍。第三，客户的经济能力。客户的对保险的购买欲望是可以激发的，但是客户的购买经济能力确实不容忽视的因素，不能因为购买保险而影响日常生活。
（4）我国保险行业的***策支持，监管机构的执行到位：我国的寿险行业的发展离不开中国保监会和中国保险行业协会的监督管理，通过行***立法、行业法规等手段从宏观上约束保险公司和消费者的行为。
2 我国寿险业电话营销渠道存在的优势及面临的挑战
2.1 寿险业电销渠道的优势
（1）成本低，效率高，覆盖面广：与传统寿险销售渠道比较，电话营销渠道通过电话与客户交流沟通，寿险公司只需要支付电销的成本费用，无需经纪人开展业务，省去了中间环节，降低了经营成本。对于保险公司来说，电销渠道通过结合现代通讯技术，客户资源数据库管理，信息传递主动、直接、有效，所以营销效率很高。另外，电销渠道拜访量空前巨大，月均接触客户是传统方式的几十倍，覆盖面广，迅速占领寿险市场。
（2）全程录音监控，便于监管：保险电话销售的全过程都有录音监控，语言基本统一，杜绝误导客户，降低了保险公司的经营风险，同时保护了消费者的合法权益，做到了透明销售。
（3）电销坐席人员稳定，素质高：电话营销员一般启用的都是公司的内勤人员，跟传统个险业务人员相比，电话营销坐席归属感强，工作相对稳定，人员素质普遍高，大多拥有大专以上文凭，从业人员趋于年轻化。
2.2 寿险业电销面临的挑战
我国寿险业电话营销渠道存在一些问题，主要包括以下几个方面：第一，从客户信任角度讲：电话骚扰，对录音可靠性质疑。第二，从电销坐席角度讲：优秀销售人才缺失。第三，从寿险公司角度讲：产品单一，后续服务跟不上，售后服务质量不达标。第四，缺乏完善的信用制度体系和相关行***法律法规体系，存在***策性风险。
3 我国寿险业电话营销渠道发展建议
根据我国寿险业发展现状，并针对我国寿险业电销渠道出现的问题，提出相应的解决问题的思路，采取相应的对策发展保险电话营销。
（1）电销中心采取相应措施杜绝扰民现象：针对电话骚扰严重问题，系统可以设置黑名单，凡是特别排斥电话销售或者语言无法沟通的客户一般放入黑名单库，长时间内不接触。也可以在初期采用外包的模式，保证电话呼出的合法性。在积累了一定的经验以后，尝试建立自己的呼叫中心进行规模运营。
（2）培养寿险业电话营销领域的销售精英：从培训、待遇、晋升空间、发展前景三个方面来培养销售精英，留住电销人才，组建专业的销售管理团队。任何一项专业技能都必须经过公司内部培训，电销也不例外，只有拥有了更加专业的销售精英才是必备了一把通向电销之门的钥匙。
（3）优化产品结构，产品属性与价格：电销的产品应该涵盖健康医疗保障型保险、意外伤害型保险、定期寿险和生死两全型保险等多种类型，做到产品结构化，满足客户不同需求。投保手续简单，审核快，无需体检。另外，价格也是客户最为关心的方面，保险电话销售的产品必须价格低廉，具备一定的市场竞争力。
（4）跟进后续服务与流程，重视售后服务质量：对于电销坐席来讲，线上成交以后，要做电话回访，定期联系客户，做老客户维护。否则会出现比较高的犹豫期内退保的情况，如果退保，电销坐席的销售提成会因为退保而返还，这也直接与电销坐席的业绩挂钩。保险公司要对售后服务水平和服务质量进行监督管理。
（5）建立健全相关行***法律法规体系，建立信用评价体系：就目前而言，我国寿险业电话营销处于萌芽期，相关的法律法规制度存在出现问题解决问题的局面，不能更好地预测未来风险，制度体系应该进一步加强。其次，我国的社会信用体系尚不健全，人与人之间缺乏信任感，尤其是陌生人之间，而保险电话营销就是陌生人之间的交流沟通。所以寿险业电话营销渠道的快速发展离不开完善的信用制度体系。
4 结语
随着电话营销在寿险行业的应用与发展，国家对保险知识的宣传普及，国民对保险的认知度会越来越高，与任何新事物发展规律一样，保险电话销售也要经历一个从无序竞争到逐渐发展成熟规范，再到形成一定的品牌认同的发展过程。我们要不断地探索创新，总结经验，让我国的寿险电话营销之路走的更远。
参考文献：
[1]马捷.有效发展保险电话营销模式[J].理论月刊，2008.
保险销售知识篇5
多项新举措监管代销业务
去年以来，银行代销理财产品的纠纷不断，违规代销的行为给投资者带来了巨大的损失。针对银行代销业务的监管也不断升级，继年初银监会要求商业银行对代销产品进行排查后，近期上海银监局了《关于加强商业银行代销业务管理的通知》，对于银行代销产品的管理提出了更细化、更具体的要求，推出了如销售过程录音录像监控、产品设犹豫期等新举措，这一通知将从今年6月1日起在上海正式推行。
代销产品分区销售
所谓代销业务是指商业银行利用本行渠道，向个人客户销售或推介非本行发行的有投资风险的产品。由于银行拥有庞大的网点咨询，是投资者购买理财产品的主要场所。在自有产品外，银行也大多设有多类理财产品的代销，如基金、保险、信托、券商理财产品、贵金属等等。然而，有一些投资者难以区分“代销”与“自有”产品的界限，尤其是基于对银行的天然信任，抱着“出了问题找银行”的心态，在投资中产生了盲目性。
此次上海银监局首次提出了对代销产品进行分区销售，代销产品的柜台将区别于存款柜台单独设置，投资者购买代销产品必须在代销区域内完成。
而且，对于投资风险较高的代销产品，上海银监局要求银行必须设置销售专区，销售区有明显标识并作额外风险提示。
销售过程录音录像监控
以往，代销产品的销售中，确认以销售合同的签订为主，投资者在销售合同上签字表明已经对产品做出了解，并能够承担产品的风险。然而在多次的银行代销产品纠纷中也发现，很多投资者往往并没有对合同进行仔细的阅读，也没有真正理解产品的风险，而纠纷也较多地集中在销售人员可能存在的误导销售中。因此，上海银监局要求在销售过程中增加录音录像监控，
具体的要求是，银行所有的销售柜台都要配备录音系统，记录销售人员对产品关键交易信息及风险的提示，以及客户对上述提示确认的过程。其中，高风险产品的销售录音应保留到产品到期兑付完毕。这一要求将从2013年6月1日正式执行，银行在此之前完成销售柜台配备录音系统，同时，在2014年1月1日前实现所有销售柜台录音录像同步监控。
高风险产品设“犹豫期”
“犹豫期”的概念最多见于保险产品，投保人在投保产品后拥有一定的“犹豫期”，通常为10天左右，在“犹豫期”内投保人希望退保、解除保险合同，保险公司必须无条件执行，并不得收取任何费用。
2009年，东亚银行就曾在理财产品销售中推出“犹豫期”制度，在投资者认购产品的1～3天之内，可无成本撤销认购。在这段期间内，客户全部投资金额按活期存款利率计息。但“犹豫期”的设置在商业银行的销售中并没有得到广泛性推广。
上海银监局下发的《通知》明确银行要对有推介期、推广期等募集期且非交易型的高风险产品设置“犹豫期”，“犹豫期”内客户可继续考虑是否适合作出投资，允许客户根据约定解除相关合同。据介绍，“高风险”产品的风险程度为《商业银行理财产品销售管理办法》规定的银行理财产品风险评级4级（含）以上。
严禁“凑份子”投资
“将合适的产品卖给合适的人”是理财产品销售中的一项基本原则，因此对于不同风险的理财产品，在《商业银行理财产品销售管理办法》中做出了产品风险与销售起点金额相匹配的规定，对于风险评级为三级和四级的理财产品，单一客户销售起点不得低于10万元，五级产品，单一客户销售起点不得低于20万元。
在代销的理财产品中，尽管一些产品如信托、私募基金等本身设置了较高的销售起点额，以保证客户的资产能力与产品风险相匹配。然而在实际销售中，不少投资者采用“凑份子”的方式，集合投资、共同购买以跨越这一门槛，销售人员为了达到销售目的，甚至鼓励“凑份子”的方式。
《通知》别“严禁多人共同出资但仅以单人名义购买的行为”，银行要在销售前主动告知，并以醒目的方式提示客户确认购买资金来源为自有资金。不过客观来说，银行对于“凑份子”投资仍然缺乏有效的控制手段，但是提醒投资者的是，“凑份子”投资的方式一旦出现问题，非待持投资者的利益很难得到保护，切不可因小失大。
重点提示第三方理财机构合作风险
保险销售知识篇6
综上所述，寿险业以业绩为导向、委托营销体制下粗放型的发展方式和考核机制，容易将保险公司和销售人员绑定形成利益同盟，造成保险公司和销售人员两方受益、消费者一方受损的利益格局。不规范的培训会强化销售人员可以违规营销的暗示和信号，销售人员违规营销的额外利益也会刺激保险公司放任不规范的培训，因此，双方都会极力掩盖违规行为，努力维护既得利益。培训在销售过程中牵一发而动全身，控制好培训环节，提高培训质量，就可以培养合格的销售人员队伍，进而引领销售的发展脉络，最终提高销售品质，减少或者根除销售误导行为。反之，对于不规范的培训，如果保险公司缺少必要的监督管理机制，没有可行的纠错矫正通道，销售人员缺失***的职业操守，必然培养出大量的“庸人型”、“坏人型”的销售队伍。这种类型的误导行为涉及范围较大、情节恶劣，极易引发群访群诉、集中退保等重大事件，严重侵害了保险消费者的合法权益。
培训存在的主要问题
为了解销售培训的基本情况，笔者对河北省寿险公司进行了专题调研，认为存在以下主要问题：内控管理制度不完善，培训的审批、组织、实施及内部监督等环节存在缺陷或者漏洞，培训人员、培训教材、培训内容和方式等内控活动较为混乱等。不合规的培训培养了不合格的销售人员，不合格的销售人员必然导致不合规的销售行为。
（一）内控管理制度和体系尚不完善，内控执行力低下
一是培训活动在组织管理、财务预算、实施执行、风险控制及内部监督等方面尚未建立流程化、规范化及标准化的运作管理体系，尤其一些保险公司风险控制和内部监督存在空白或者漏洞，对可能面临的风险、如何控制管理风险、如何完善防范体系没有清醒的认识，没有及时完善科学的内控制度。委托培训、多头培训及分散培训的实际现状，使公司缺少必要的内部监督机制或者难于有效监督。少数公司未建立对违规培训的内部责任追究制度，放任和助长了短期趋利的培训行为。二是虽然部分保险公司能够建立较为完善的内控管理制度，但是基层分支机构学习贯彻情况较差，实际效果相对预期目标大打折扣。比如，有的公司规定培训教材应由总公司编写印制，电子培训课件经加密处理不能修改，定期审核整理培训教材，但实际上从分公司到中心支公司，对产品培训课件进行修改，违规培训销售人员。比如，有的公司规定应配备一定数量的专职讲师，使用总公司统一教材，但实际上大部分为兼职外勤讲师，使用自己整理的销售话术进行新人培训。
（二）组织管理科学性较差，实施运作较为混乱
一是培训实施载体多种多样，管理难易程度不同。培训班、研讨会议等大型集中培训经审批或经有权人同意后，管控手段较为丰富，管理难度相对较小。早会、夕会等小型日常培训一般未经审批，次数频率大，累积时间长，分布范围散，特别是对培训内容、培训人员的管理难度较大。二是保险公司直接举办的培训少，一般对新产品、销售新人直接培训，其他培训主要通过委托和以点带面的传承转训方式，增大了变动几率。制销售人员自行组织实施培训，讲授保险产品、营销技能及销售***策的现象较为普遍，增加了管理难度。三是培训管理部门配置不合理，垂直传承模式的培训效果不好。有的保险公司市级机构甚至省级机构无专门部门，支公司或者营销服务部仅仅配备培训岗或者兼职讲师。分业务条线或者分销售渠道***培训，合规管理和风险控制统一性和权威性较低。个人营销、电话营销渠道培训部门隶属于业务管理部门，银行邮***渠道几乎无培训部门，仅在省级机构和市级机构业务管理部门下设培训岗位或科室。
（三）专、兼职培训人员整体素质偏低，培训成效不高
一是兼职和专职培训人员并存，整体素质不高。学历背景上，专职培训人员以大专学历为主，全日制金融保险专业人员较少。职业背景上，主要从业务销售人员中培养，销售技能水平较高，依法合规知识欠缺。兼职培训人员主要从事销售及销售管理工作，多为制销售人员，专业认知能力较低，依法经营意识淡薄。兼职人员在数量上占有优势，主要分布在承担销售任务的市级机构以下分支机构。以某保险公司为例，全省专职人员75人，兼职人员122人，兼职人员主要分布在支公司。二是检验培训成效的标准是能否“生产”和“培养”出专业高效、诚信规范的销售人员。当前，合格、优秀的销售人员仍然是制约寿险业发展的人才短板和稀缺资源。培训中侧重产品功能特点、营销展业技能及销售队伍管理等内容，轻视法律法规、职业道德及诚信教育等内容，就会培养出先天诚信不足的销售人员。包括岗前培训和后续教育常态化的持续培训管理体系尚不成熟，以相对成熟的个人营销培训体系为例，通常包括新人入司、衔接转正、主管育成等流程，但是营销员大进大出、频繁流动，只有少数高级销售人员才能接受较为全面的培训，销售人员整体素质不高。
（四）培训材料管理漏洞较大，违规问题突出
一是培训材料包括培训教材、培训讲义、电子课件及产品说明书等材料，简单分为制式材料和非制式材料。制式材料由总公司或者授权省级分公司编写印制，非制式材料可以由其他分支机构编写印制，非制式材料从使用数量和使用频次上多于制式材料。当前，分支机构擅自修改制式材料，使用不合规的非制式材料误导销售人员进而误导消费者的问题比较突出。比如，有的公司修改总公司的产品培训课件或者自行提炼总结营销话术进行培训。有的公司通过研讨会、经验分享刊物等培训方式向销售人员违规销售案例和违规销售话术。培训存在的问题长期不能改正、完善，直接影响到培训质量，最终影响销售人员的素质和销售行为的品质。究其原因如下：短期趋利、粗放经营的不科学发展方式和重业绩、轻质量的考核评价机制从根本上导致保险公司对培训工作不重视，培训在决策中处于次要地位。委托的营销管理体制和既得利益格局使市场参与主体产生维护现状的惰性，对改进问题消极被动。保险监管部门对培训管理尚有制度空白和常态化的监管缺位，没有对保险公司改进问题产生压力和推力。
对策建议
如何规范培训行为，培养合格的销售人员，减少并根除销售误导行为，需要构建***府监管部门、保险公司、销售人员等多方参与，齐抓共管的监督管理体系。因此，保险监管部门要充分发挥宏观指导作用，科学决策、统筹考虑，充分发挥外部***府监管“有形的手”和保险公司自我约束“无形的手”两种作用，以加强培训监管为抓手，通过提高违规成本、健全奖惩机制来严格监管，形成对保险公司的倒逼机制，督促保险公司加强内部管理、自觉主动改进完善培训管理工作。
一是整理完善现有分散的监管制度，建立健全有关销售培训的保险监管***策，堵塞制度空白和缺失，提高监管的针对性和前瞻性。吸收借鉴行业较为先进合理的经验做法，科学论证决策，抓紧制定有关销售培训的监管制度，比如，规定设立保险公司培训合规负责人，严禁“以会代训”、误导培训。规定培训人员资质，严禁营销员自行组织培训活动。规定保险公司对销售人员集中进行产品培训，严禁营销员传承转训进行产品培训。规范培训用语，严禁使用“存”、“取”及“利息”等用语。明确规定培训材料编写印制管理权限，加强对电子培训课件的管理，严禁私自修改培训材料。
保险销售知识篇7
2010年10月，中国保监会了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》以及《关于贯彻落实〈关于改革完善保险营销员管理体制的意见〉的通知》，意味着保险营销员管理体制改革工作正式启动。保险营销体系的改革是中国保险业发展所必须要跨越的关口。有观点认为，只要专业中介强大了，一切问题就可以迎刃而解。然而今天的现实却并非如此。有人建议，加强对个人人的职业道德培训。然而制度层面的问题是简单的道德说教所无法解决的。也有人建议，要对人严格管理，建立更严格的惩戒制度。然而人所承受的压力已经够大了，其实许多问题就是“压”出来的。还有人建议，干脆废除个人人制度。这样的建议类似于因噎废食，也未必可取。笔者觉得，仅仅是在制和员工制、分销与直销、专业化与综合经营等之间做出选择，或是仅仅从某个方面进行改进，是远远不够的。面对一个如此宏大而系统性的问题，改革的主体靠保险公司单兵作战是不够的，还需要其他的主体共同参与，形成合力才能起作用。改革的内容实行“一刀切”是不行的，应鼓励各保险公司依据自身的优势走差异化的道路。改革的进程应循序渐进。为此，笔者在借鉴国际成功经验和结合中国文化传统的基础上，建议构建一个“多元异化渐进”的新保险营销体系。
二、新保险营销体系的主体应“多元”
新保险营销体系的主体应该多元化，保险监督部门、保险行业协会和保险公司等各个主体都应该参与其中，各尽其职，各司其职，同时相互配合协调，形成合力。
(一)保险监管部门
虽然保险营销属于保险公司层面的问题，但构建新保险营销体系的关键却在保险监管部门。中国保监会及各地保监局要密切关注我国保险营销的发展形势，积极学习借鉴西方发达国家成熟的监管经验，不断改进监管技术和手段，综合利用法律、经济和行***手段，充分行使监管权。针对保险营销实践中出现的新问题，应及时出台或修改相应的法规规章，并出台相应的具有实际操作性的配套措施，保证其法规规章的真正落实。同时，中国保监会及各级保监局要加强自身建设，为保险营销监管提供有力保障。具体措施包括按照中央的统一部署，认真开展创先争优活动;加强班子队伍建设，采取多种形式，加大监管干部培训力度;加强***风廉***建设等。具体而言，需要以下四个方面来完善监管，从而为新体系的构建创造一个好的外部环境。首先，要建立科学的保险公司及其管理层经营绩效的评价机制。其次，要加快推进保险业及其保险营销的信息化建设。再次，要构建规范化的保险经理人和营销人才市场，并把它和科学的评价机制及其信息化建设结合起来。最后，要争取更合理可行的有利于保险营销系统的税收优惠***策，它会对新营销体系的构建产生更直接的影响。
(二)保险行业协会
保险行业协会是保险人和保险中介机构自己的社团组织，对规范保险营销具有***府监管所不具备的协调作用。保险行业协会既可以避免国家的过分干预，代表协会会员对***府的有关保险营销的立法与管理发表意见，反映情况，对***府决策产生直接或间接的影响，还可以加强各保险机构之间的交流与合作，协调会员在营销竞争中的行为，维护保险营销正常的竞争秩序。因此，要进一步发挥保险行业协会在行业自律、培训服务和基础研究等方面的重大作用。
(三)保险公司
制度层面问题解决需要监管部门、行业协会、税务部门等的共同努力，而具体的操作和实践需要保险公司来进行。各保险公司应根据自己的优势和特点走差异化道路，积极探索适合本公司的营销模式。事实上，许多保险公司都已经开始探索新的营销模式。有的保险公司开始了职员制的保险人精英团队的试点;有的尝试给个人人以稳定而长期的员工福利，以成本价让人首先享受本公司的保险产品，提高了营销人员的归属感，从而形成了个人人和保险公司之间的良好互动关系;还有一些保险公司将营销人员培训的重点转向了知识、技能和职业道德的提高，如大童保险销售服务公司探索营销队伍扁平化管理，浙商、华泰、紫金和安邦等保险公司设立销售公司。与此同时，各保险公司积极开拓电销和网销等新型营销渠道。自从中国保监会于2007年4月出台《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》以来，已有12家财险公司获得了电销资格，还有许多中小保险公司正排队待批电销牌照。随着这种创新营销模式的出现和发展，电话车险自2009年以来以每年超过100%的速度高速增长。与此同时，分红险电销等寿险电销快速起步，异***突起。2010年，保险电销成为增长最为迅猛的销售渠道。在财险方面，电话车险保费收入占财险保费收入的比例达到5．3%，占总保费的比例达到1．35%，成为财险公司业务竞争的焦点。在寿险方面，合资寿险公司依托与银行信用卡中心的合作，继续加大在电销领域的投入，国寿、泰康等老牌中资寿险公司也开始拓展电销领域。但各保险公司应注意治理其发展过程中带来的误导、扰民和骗保等不规范行为。据中国互联网信息中心(CNNIC)数据，截至2011年6月底，中国网民近4．85亿，互联网普及率攀升至36．2%，网络购物及支付使用率超过30%，中国庞大的网民基础为保险行业发展保险网销提供了广阔的空间。1997年12月，新华人寿保险公司在网上完成第一份网上保单。随后，各保险公司纷纷利用保险公司***网站的网购平台，淘宝等综合网购类网站上的旗舰店以及保网、优保网等第三方专业保险网购类网站与一些银行的网络商城等渠道，开展保险网销。保险网销凭借其便利性、快捷性、低成本性和高度的投保自主性等优势，获得了快速地发展。目前，平安和阳光等近40家国内保险公司已通过网络销售家财险、车险、国内旅游险、出国旅游、留学及工作的保险、交通意外险、个人及家庭综合保险、少儿险、女性及老人保险和家庭财产保险等多种产品，占保险公司总数的比例超过60%。一些保险公司还和团购网站合作，根据不同需求推出了各种保险团购业务。2010年，我国保险业网上实现的保费收入接近145亿元，市场份额接近1%。目前，技术和支付手段都已经不是主要障碍，形成规模产出只是时间问题。权威机构估计，到2020年，中国保险业电子自助渠道市场份额占比将达20%左右，未来10年国内保险网销至少有千亿元的市场潜力待挖掘。因此，各保险公司应积极开拓网销渠道。与此同时，应注意技术风险和道德风险的防范。
三、新保险营销体系的内容应“异化”
新保险营销体系的内容应该在城乡之间、区域之间、公司之间和产品之间有所差异。城市的保险营销模式应从以人为主体的模式向以专属人办公室或加盟店的方向转变。农村是一个典型的熟人和半熟人社会，特别适合保险制度的扎根和稳固。保险业的希望在农村，但如果像城市一样存在大量的欺骗和误导，农村也会变成保险业最没有希望的地方。在农村需要相对分散的保险人和相对集中的专属人办公室、加盟店或营业部等保险营销与服务门店相结合。保险人一定要从在乡邻中威望高、信誉好的人中精挑细选，服务门店应至少设立到乡镇一级。同时，保险公司应加强对人和营业员保险知识、技能和职业道德等方面的培训，尽量减少误导等违规事件的发生，提升保险的声誉。
我国是一个区域经济差距非常明显的国家，各个区域内部的不平衡也非常显著。新保险营销体系的构建内容应适应不同区域的社会经济发展水平。发达地区公众的风险意识和保险意识比较强，但对人比较抵触，因此，专属人办公室和加盟店等门店模式值得考虑。而不发达地区公众对保险的了解比较少，需要人活跃市场，传播保险知识。因此，个人人模式有更大的用武之地。不同的保险公司之间差别也很大，营销理念也大相径庭。因此，在新营销体系的构建内容上也需要根据各公司的实际情况“因司制宜”。综合经营的保险公司在产寿险、个团险的交叉销售方面会有更大的空间，通过多行业的共同销售则可以节省更多的成本，或者通过一家集产寿险业务、个团险业务于一体的综合门店开展营销更有优势。而专业化的公司则会更多地依赖兼业机构，需要与兼业建立更深层的合作关系。
产险和寿险之间、团险和个险之间的区别是比较大的，即使是在产险之间，车险、企财险、家财险、火险、水险和责任险等之间的差异也非常大。因此，在销售模式上不可强求一致，而是要根据不同的险种选择最适合的营销模式。但同时，我们应该看到这些产品之间的差别并非本质上的，都有一定的共性，因此在营销模式上也并非不能整合。对于一家同时拥有产险和寿险业务的保险集团(控股)公司来说，将两块的营销模式整合到业务和服务齐全的保险门店则可以大幅提高销售绩效，发展交叉销售。从2007年开始，中国保监会先后批准4家保险集团(控股)公司在集团内部的专业公司之间进行产险和寿险之间的交叉销售业务。2010年9月，中国保监会又放开不同保险公司之间的交叉销售，信达集团旗下幸福人寿与信达财险启动相互保险业务，开创了业内非保险集团内部开展产寿相互的先河。目前，一共有9家公司获得交叉销售资格，但是交叉销售的范围仅限于寿险、产险、养老险和健康险等，不允许保险业务员直接销售非保险业务产品。目前，我国保险公司的交叉销售业务正在快速发展。中国平安2010年内部数据显示，在其寿险销售队伍中30%的业务员同时获取了财产险的保单，5%的业务员同时销售了养老险产品。另外，超过60%的信用卡用户同时也是寿险和产险的客户，信托公司25%的客户同时也是银行的存款客户，银行20%左右的存、贷款业务来自其他专业公司的介绍。中国平安2010年年报显示，其产险保费收入的13．6%来自交叉销售，企业年金受托业务的17．7%和投资管理业务的6．0%来自其他专业公司的介绍，交叉销售对银行新增公司业务存款、新发信用卡和信托计划募集资金的贡献度分别为22．0%、61．9%和11．6%。因此，获得交叉销售资格的主体应积极开展交叉销售，整合销售渠道，充分发挥集团优势，实现业务扩张。与此同时，应注意销售制度和流程的规范、销售人员业务水平的提升等问题。
保险销售知识篇8
我国传统的银行保险业务主要是由保险机构的营销人员进驻银行的经营场所来销售保险产品，那么银行为了提高银保业务的收入，势必会与多家保险机构合作。所以客户往往可以看到在一家银行的营业网点会出现多家保险机构的营销人员，为了销售自己所在保险机构的保险产品，多家保险机构的营销人员为争夺客户，争相向客户介绍自己的保险产品，甚至会出现相互诋毁对方的现象，使客户无所适从，一定程度上损害了银行和保险机构的行业形象。为了规范银保产品的销售行为，银监会印发了《中国银监会关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理的通知》。根据通知的要求，保险机构的营销人员必须从银行的营业网点撤出，银保产品的销售只能由银行的工作人员来执行，一定程度上避免了银行存单变保单的情况发生。新规定的出台，给银行系统提出了新的要求，那就是银行系统的从事保险产品的营销人员必须尽快熟悉基本保险知识、保险业务及办理保险的基本程序。作为银行系统可以通过以下三个途径解决:一是在大中专院校招聘一部分保险专业毕业的优秀学生来充实银行系统;二是聘请保险公司的有丰富保险工作经验的专业技术人员为银行系统从事保险产品的营销人员集中培训，使银保人员尽快掌握保险的相关知识和业务;三是将银行从事保险产品的营销人员送到保险机构参与保险机构的相关工作，使银保人员尽快了解保险业务，丰富实践检验。
进一步规范银保人员的行为
银保业务是银行系统和保险机构有机结合的一种新型的金融业务，在我国的发展仍然处于初级阶段。为保障此项业务的健康发展，作为银保业务主力***的银行系统必须尽快规范银保人员的行为。一是在全国范围内尽快制定具有指导意义的《银行保险营销人员行为规范》;二是银行保险的营销人员要充分了解营销产品的功能、作用以及对客户带来哪些益处和不利影响，让客户了解保险产品，并根据自身的需求来自由选择保险产品;三是银行保险的营销人员不得采取不正当的手段来诱导客户参保，使客户在不了解情况的状态下由银行存单变为保单;四是银行保险的营销人员尽量避免向老年人群体推荐保险产品(有积极参保意愿的老年人除外);五是要切实转变观念，银行的服务对象首先是客户，而不是保险机构，银保人员是在替自己的客户挑选保险产品，而不是替保险机构销售保险产品。
银行系统和保险机构建立起利益共同体有利于银保业务的健康发展
保险销售知识篇9
关键词：保险消费者；利益保护；机制
中***分类号：D912.294 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）08-0276-02
在保险业快速发展的过程中，随着覆盖面的不断拓宽以及人们保险意识的提高和维权意识的增强，怎样有效地保护广大保险消费者的合法利益，已经成为全行业面临的一个重要课题。保险监管，会议上明确提出，将设立保险消费者利益保护权组织机构，作为保监会的***内设部门，协调监管***策，完善监管机制，更好地保护保险消费者的合法权益。这表明，保护消费者利益从监管制度设计上进一步得到强化，也是保险监管逐步走向成熟的一个重要标志。全行业应该以此为契机，从行业可持续发展的高度，进一步深化对保护消费者利益极端重要性的认识，扎扎实实做好各项工作，巩固行业长远发展的基础。
按照经济学的基本理论，一种交易之所以能够发生，从本质上说是因为它可以给交易的双方都带来利益。即使由于一方不知情、被胁迫等原因参与了给自身带来损害的交易，这种行为也只能是偶然的、短暂的，不可能长期持续下去。保险产品作为商品经济的产物，也具有商品交换的共性。保险消费者之所以愿意参加保险人提供的风险分散、损失补偿的机制是因为他们对这个机制能给之身带来的利益形成了预期，如果交易的结果与其预期不相符他们则会在下一次选择时拒绝购买该商品。保险消费者是保险交易的一方，从这个意义上说，保护保险消费者的利益为保险交易的顺利、持续进行创造了必要条件，离开了对保险产品买方利益的保护，保险业的发展也就成了无源之水、无本之木。
保险产品交易双方的信息不对称导致了保险市场的不完全性，需要有监管机构介人来保证交易的顺利进行。如果监管机构站在保险人的立场上面而不是从保护保险消费者利益出发，则会导致如下两种情况：一方面，在保险业发展初期数量较少的保险人可能定价过高，从而获取超额利润，这使广大保险消费者的足额保障的需求不能得到满足，而保险市场上的这种垄断结构会减少原有保险公司的发展动力并且阻碍新的市场主体进入保险行业，从而不利于保险业的发展；另一方面，随着保险市场的发展保险人数量不断增加，保险人之间的恶性竞争导致保险费率被过分压低，这必然降低了保险公司的偿付能力。
只有对保单持有人的利益进行全面、彻底的维护，才能够提高广大消费者对保险产品和保险行业的认可程度，在根本上扩大保险需求，为保险行业的发展打下基础；只有在监管过程中从维护保险消费者的利益出发，才能够规范保险公司的市场行为，进而引导保险业的科学发展。所以，保护保单持有人利益不仅是保险监管的重要目标，也可以作为保险监管机构推动保险业科学发展的重要手段。保护保险消费者的利益，笔者认为有以下几个要点。
一、完善相关立法，加强保险监管
1.完善与保险消费者权益保护相关立法。自2008年7月中旬以来，保监会连续了《保险公司偿付能力监管规定》、《保险公司董事会运作指引》、《关于规范保险公司章程的意见》、《关于实施保险公司分类监管有关事项的通知》和《保险专业中介机构分类监管暂行办法》等一批保险监管方面的规章和规范性文件。这些制度条例，一定程度上可以弥补法律规定的不足，对健全和完善偿付能力监管、改善公司治理结构、及时发现和防范偿付风险、促进保险业持续健康发展等起到一定的作用，但由于层次较低，威慑力不够。应该从法律层面上建立健全保险消费者权益保护制度体系，建立完善公开保险理赔（给付）程序制度、保险消费者个人信息保护制度等保护消费者公平交易权、知情权和隐私权等权利的制度，以防范销售误导、理赔难等风险，实现保险消费者利益保护与保险机构持续发展的双赢。
2.加强市场行为监管，提高违约失信成本。一是加大对销售误导行为的处罚力度。严格追究保险销售误导行为相关责任主体的责任，该撤的一定要撤，该罚的一定要罚，促使保险机构和相关人员自觉加强销售控制，降低销售风险。二是加强保险市场的信息沟通与披露。要形成畅通高效的信息沟通渠道，在全国乃至全世界范围内实现保险信息即时共享。同时，理顺信息传递机制，通过***府部门做出一种制度安排，使监管部门、保险公司、保险消费者、保险中介之间能够实现信息的合理披露与相互沟通。三是实行行业退出制度。依托高管人员监管档案和违规人“黑名单”制度，对违规销售人员和负有直接责任的高管人员设置一定的行业禁入期限，营造良好的行业诚信氛围。
二、规范保险市场，提高保险机构管理和服务水平
1.创新保险营销制度，规范保险销售行为。保险营销员是我国保险营销环节的主力***，也是销售误导行为的主要发生主体，重置现行保险营销员管理制度，可从根本上杜绝销售误导风险。一是明确保险营销员的法律地位。在当前金融危机的背景下，保险公司首先应转变经营理念，由粗放式转变为集约式。其表现之一就是抛弃以牺牲行业形象和市场秩序为代价的人海战术，将保险营销员定位于保险公司员工，进行细心培育，切实提高保险营销员的专业技能。二是推行保险营销员福利计划。保险营销员应该受到应有的尊重，保险公司应增加并明确保险营销员的福利待遇和标准，各项福利上下一致，不要和保费业绩、增员任务相挂钩。三是开辟保险营销员多元化的职业发展路径。保险营销员可以在具备相应资格条件的情况下，按照一定的审批程序转换序列，让保险营销员在每条发展道路上都能够获得提升的机会。四是为保险营销员建立完善的培训体系。保险公司应适应保险行业及自身发展需要，建立一整套灵活的、成熟的人才培训体系，使有意进取的保险营销员在成长的每一步都有相应的、针对性极强的培训项目和内容，使其持续不断地得到知识、技能的提升。五是以业务继续率、退保率等指标为核心，建立科学的业务品质评价和考核机制，通过合理的激励机制预防欺诈误导等短期行为。
2.尽快推进行业标准化建设。要改变保险行业标准缺失、保险消费者利益屡受侵害的局面，制定行业标准是切实可行的办法。它既可以促使合同纠纷及时、合理解决，节约投诉成本，维护消费者利益。由于服务标准体系是一项较复杂的系统工程，可考虑按照“先易后难”的稳步推进原则，先从服务基础标准、服务行为规范标准人手，先制定术语及定义、服务人员的服务质量标准等，再逐步制定服务技术标准、服务提供规范等，逐步推进标准化建设。通过建立和完善服务质量体系来不断规范和提高保险行业服务质量，切实维护保险消费者的合法权益，从技术层面解决销售误导和理赔难的问题。
三、加强对保险消费者的教育
保险监管部门和行业组织要充分利用网站、办公场所等渠道开辟消费者教育服务园地，普及金融保险基础知识，宣传金融保险方面的***策法规，接受消费者的咨询等。保险机构和保险中介机构负责具体落实保监会、行业协会关于消费者教育工作的要求，履行风险提示和消费者教育的责任义务，把消费者教育渗透到经营管理的各个关键环节，寓教育于服务之中。重视利用各种舆论工具，发挥大众传媒传播快、受众广等优势，扩大保险消费者教育效果。组织编写保险消费知识读物，并广泛向社会公众发放，提高保险知识的普及程度。通过深入开展保险消费者教育，引导消费者树立正确的消费理念，明确保障是保险的本质属性，从转移风险的角度科学认识保险产品；引导消费者利用公开信息选择信用良好的保险公司和保险营销员为自己服务，掌握必要的理赔常识，提高对欺骗、误导行为的自我防范能力。在遭受销售误导、无理拒赔等违法违规行为侵犯时，勇于运用法律武器保护自己。
四、建立保险消费者维权平台
对保险消费者利益受损问题处理不好，将成为制约我国保险业进一步发展的重大瓶颈。所以，监管部门应积极整合行业内外力量，为利益受损的保险消费者提供有效救济，并形成问题的制度化解决方式。一是畅通咨询投诉渠道。监管部门要高度重视销售误导、理赔难等涉及保险消费者利益的事项，提高办结效率，并采取有针对性的监管措施，切实维护保险消费者利益。二是建立与仲裁、司法机关的协作机制。加强与仲裁委员会、人民法院的沟通，建立制度化的问题应对机制，形成保护保险消费者利益的合力。
特别是面对当前保险行业中存在的“理赔难、销售误导、服务质量不高”等突出问题，切实做好维护保险消费者权益具有十分重大的现实意义。因此，笔者认为，保险公司高管人员必须切实把维护保险消费者利益高高举过头顶，带头强化和积极践行“负责任、重合规、讲诚信”意识，推进公司持续协调健康向前发展。
首先，“负责任”就要切实增强维护保险消费者权益的主动性和责任感，牢固树立公平、友善对待保险消费者的观念，进一步深化“唯有专业服务才是正道坦途，唯有严谨规范才能连续持久，唯有为客户增值才能受客户欢迎”的思想认识，把消费者权益保护充分体现和落实到工作中去，融入保险公司企业文化和社会责任建设中去，努力打造保险公司尊重客户、负责任的社会形象。
保险销售知识篇10
［关键词］保险营销;人才素质;素质提升
1保险营销专业市场需求状况
按回收的有效问卷和访谈结果进行统计分析。
1.1从保险营销人员岗位分布状况来看，保险营销的主要岗位是保险销售岗
保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对保险商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标系列活动。实务操作过程中保险营销岗位涉及培训讲师、综合金融销售、综合金融客户经理、理财顾问、营销管理岗等。从回收的有效问卷反映出的情况看，保险营销人员的岗位主要是采用人制度的保险销售岗人员占87%，人制的销售岗位有综合金融销售、综合金融客户经理、理财顾问等。其他保险培训专职讲师、营销管理岗的人数只占13%。
1.2目前保险营销队伍的学历和职业认同度有所提高
保险营销人员的学历结构:从调查的数据看，高中学历占53%，大专学历占33%，本科学历及以上占10%。随着我国高等教育体制的改革，高等教育从精英教育向大众教育转变，国民受教育水平普遍提高，保险公司对保险营销岗的学历要求也越来越高，如平安公司招录销售人员时设计倾向性的底薪和奖励报酬体系来区分优大专历以上的“优才”与大专学历以下的“普才”人员。大专学历以上的人员中，保险营销专业毕业的人员只占2%。这与保险营销专业开设的院校少，同时人们普遍认为保险营销岗专业性不强有关。同时有89%的人认为，大学所学的知识和技能对保险营销工作帮助不大。67%的人认为自己目前胜任工作的主要知识和技能主要来自公司的培训和自学。而且97%的人认为随着时代的发展，不断学习新知识十分必要。保险营销人员的职业认同度与自豪感:保险营销人员对自身职业的认同感部分认同的占67%，而且认同度与工作年限存在正相关，1年以下的认同度是32%，三年以上的认同度达到69%。随着国家对保险事业的重视，保险观念逐渐深入人心，保险行业成为朝阳产业，越来越被人们接受，同时也反映了人们对行业认可度与他们在这个充满挑战的行业工作年限有相关。也就是说，对行业越认可，他们越愿意付出，越在行业内具有可持续性。
1.3营销岗位招录过程的人力资源部门的岗位素质要求偏向
通过对人力资源管理人员的调查发现，在招录保险营销岗工作人员时的普遍几项素质要求是:具有交际能力、表达能力、学习能力与自我管理的能力;具有专业知识、网络计算机的应用知识、人际交往的知识;具备诚信、敬业、钻研的精神;拥有积极心态、抗挫逆商高。他们认为营销工作主要是与人沟通，在招聘员工时，更注重交流沟通能力、心理抗挫能力，对应招者专业学习的优劣并不在意。
1.4在岗营销人员评价保险营销岗位素质要求
通过对保险营销岗在岗人员的调查结果显示，78%的人认为熟知本部门的工作规定，以本公司营销岗位的任职要求重要，81%的人认为不断学习新知识并运用到工作中去对干好保险营销这份工作十分重要;92%的认为利用简洁、精练、深入浅出的语言，使他人快速理解并且乐于接受的能力非常重要;但是78%的人认为大学期间学习的专业知识和技能对保险营销工作的帮助性不大;69%的人认为目前他们在工作中所运用到的知识与技能主要来自公司的培训和自学。在对经验、学历、交际能力、表达能力、学习能力、自我管理能力、组织能力、创造能力、观察能力、应变能力等素质对从事保险营销工作的重要性进行排序时，学习能力、交际能力、表达能力占前三位。
2从调查结果中反映出来的保险营销员岗位的素质建设的问题分析
2.1流失率高
2015年中国保险行业人力资源白皮书显示，整体上保险行业离职率最高的就是保险销售员，达到34.25%。2011—2013年，全国有508万人次加入到保险营销员行列，同时有502万人次流失。［3］本次调查结果显示一年流失率达61%。保险营销员流失率高的主要原因有:保险营销员采用人制，个人与保险公司的关系不稳定，缺少归属感;收入水平偏低且不稳定，收入来源单一;社会地位低，名声较差;职业认同感低，职业发展前景不明，职业发展通道受阻。另外，还有两个重要原因:一是现代信息科技的发展，保险营销的形式和需求开始转变，对保险营销岗位的素质能力要求提高;二是一些人本身的教育背景与能力水平不能达到岗位要求，被动流失。如寿险公司的保险人业绩考核规定，“保险在三个月的表现，达到一定的标准，可以转为正式职员，或者晋升为高一级职位，反之则被淘汰。一旦被淘汰，就不能再继续享受保险。续期佣金一旦降级，一切再从零开始”。他们始终面临着考核、降级、淘汰的抉择。由于业绩不达标，收入不稳定是导致流失率高的重要原因。
2.2学历水平整体偏低，专业对口就业率偏低
从2013年7月1日开始，保监会要求保险人必须取得大专以上学历，才能够报考保险从业资格证，说明监管层也认识到学历对于保险人队伍未来发展的重要性。从调查的数据看，大专以上的学历占到64%，学历水平有所提高，但是相对于国民整体学历水平，对照银行、证券等金融行业，保险营销岗从业人员的学历仍旧偏低。随着银行、保险、证劵金融三驾马车融合日趋明显，现代保险营销岗位发展的方向是综合金融理财顾问方向，要求从业者不仅需要对金融知识进行全面的了解，还必须有一定的金融素养，这对保险人的素质提出了更高的要求。虽然通过培训可以了解产品和掌握产品的销售技巧，但是很难对金融行业的系统性了解和对金融知识的系统性学习。提高保险营销从业人员从业素质的重要举措是吸引大量专业对口的大学毕业生。
2.3保险营销员对行业认同度不高
从调查的结果看，保险业务员对岗位工作认同率不高，十分认同只有19%。保险营销岗大多采用制，公司与营销人员之间是一种与被的关系，是一种业务管理关系。保险人不是保险企业的员工，但公司制定了对人的严格的管理制度———《基本法》，基本法规定在违反相关规定的情况下面临着纪律处分，这种角色和身份的认同冲突导致对公司和行业的认同度不高，工作没有价值感，表现为工作中主观能动性不足、抗挫力不强。短期的培训可以让新员工对行业、公司、工作有一定认知层面的认识，但对某一事业的认同是很难通过短期的培训达成。