学文网做人寿保险心得体会篇1
【关键词】 竞争力 特征 途径
一、什么是寿险公司的竞争力
寿险公司的竞争力具体是指什么，很多公司本身都不甚清楚。其实我们提到的竞争力一般是指寿险公司的核心竞争力，核心竞争力是指公司内部经过一系列的知识和技能的整合，然后整合不同技术的技能、知识和协调多种不同非生产技能，以此来获得超越其他公司和竞争对手的能力。我们可以形象地来说，对于寿险公司而言就好比是一棵参天大树，核心的产品以及服务就是树干，业务是那些树叶或者树枝，大树的果实就是最终提供给客户的产品以及服务。核心竞争力说白了就是隐藏在这些核心产品和服务中的技能或者知识又或者它们的组合。换一种更容易理解的说法来讲，寿险公司的核心竞争力是指寿险公司在自身长期的金融保险的业务以及实践中积累出来的技能、方法以及知识，是寿险公司在金融保险产品和服务的各个环节诸如产品和服务的研发、测试以及改善等环节，和自己的竞争对手相比较而言，有十分明显的优势和长处，不能轻易被其他公司和竞争对手所模仿，能够给客户带来不一样的体验效果。当前阶段，能够形成金融保险行业的核心竞争力的不能只是依靠传统的人才、品牌以及管理等等。简单来说，他们会很容易被竞争对手所模仿和采用，并不能实现自己的独特价值；寿险公司的核心竞争力是不能单靠其中一项的，还需要进行有效的组合，才能达到目标。核心竞争力其实用著名经济学家张维迎张教授的话来说，核心竞争力是一种别人带不走、拆不开、偷不去、溜不掉以及买不去的宝贵资源。举个例子来说，寿险公司核心竞争力之一是解决老百姓长期资金的保值和增值，要在遵循金融业基本规律的基础之上，做好动态、主动型的资产负债匹配管理，解决资产端和负债端在不同时间段所需的不同要求，做好资产管理和品质管理。在管理的过程中要考虑风险限额，不能只是简单地做大规模来倒逼资产端；相反是要谨慎的将资产端和负债端匹配起来，这种匹配不是要求完全的精准匹配，只需实现动态匹配即可。在不同的市场利率条件下，采取与之相对应的阶段性资产负债配置策略，即可达到所要求的动态配置。当然对于寿险公司来说，拥有了核心竞争力还不行，还需要用有效的制度以及规章去将其转化为实实在在的竞争优势，只有这样才能在市场的竞争中取得胜利，一路领先。
二、寿险公司核心竞争力的特征
寿险公司的核心竞争力是促进寿险公司快速发展的关键，能够提高金融保险行业的整体竞争能力，它是营销、产品、管理以及科技的有效的结合，它不是片面的强调现状，而是着眼于未来，是一种长期的累计所形成的。它的特征具体有：延展性、扩张性、显著增值性、价值性、独特性、持久性。各种特征的具体含义如下：
（一）延展性
延展性是指核心竞争力能够在很大程度上满足公司客户各种各样的寿险需求，不论是当前的还是潜在的，不断创造出新的寿险增长点。
（二）扩张性
扩张性是指寿险公司的核心竞争力对内能够提高公司的综合实力，提升自身的发展能力，对外则能促进整个金融保险市场的扩大；因此核心竞争力高的寿险公司能够在竞争中处于优势地位，核心竞争力低的寿险公司则只能在竞争中处于劣势地位。
（三）显著增值性
显著增值性是指核心竞争力通过它自己的发散作用来满足客户所看重的资产的保值和增值功能，为寿险公司带来独有的竞争优势。
（四）价值性
价值性指核心竞争力能够提高寿险公司整体的经济效益，它能够帮助寿险公司用更加低廉的成本来创造更大价值的产品和服务，让他们在竞争中脱颖而出。
（五）独特性
独特性本身就很好理解，它是指核心竞争力有与众不同的地方，和其他东西之间能够相互区别开来，不容易被其他人所模仿以及占有，有其自己独特的一面。
（六）持久性
持久性是指寿险公司的核心竞争力是一种十分持久的战略资产或者说是资源，但是并不是说核心竞争力就一定能够永久保存，给公司带来永久的效益。它还需要寿险公司能够妥善的保护以及培育，不然很大可能就会枯萎以及丧失。
三、为什么要提高我国寿险公司的竞争力
改革开放三十多年来，我国经济取得的进步是毋庸置疑的，每一个中国人都庆幸自己生活在了一个好时代。然而经济的进步是有代价的，有得必有失。工厂废弃物的任意排放、装修行业的有毒物质以及乱砍乱伐树木等不良行为，使我国的自然生态环境遭受到了极大破坏，许许多多的动物因此濒临灭绝，人类也不能幸免于难，患各种慢性疾病的概率大大增加。一方面是自然生态环境的影响，另一方面是人类自己的生产生活方式不健康所导致的，不爱运动、饮食不健康、巨大的心理压力等等。许多人已经逐渐意识到了问题的严重性，开始树立正确的健康观念，注重养生和保健，加大在这方面的投入和支出。根据相关的调查数据显示，越有钱的人在买寿险方面越积极，越舍得花钱。其一是他们的观念成熟，对个人以及家人的健康风险极其关注；其二是保险能够起到强制储蓄的作用，能够帮助他们锁定财富；其实对于他们这些高净值人群（家中的“中流砥柱”）来说，选择购买寿险，可以简单的概括为“安全性更高、利益更有保障以及投保便捷”。所以在未来的几十年，健康事业将会是人人都需要的事业，也将会成为中国最为赚钱的行业，寿险公司是十分具有发展前景的；打造健康中国离不开寿险公司的大力支持。而且近期国家颁布了保险“新国十条”，给寿险公司的发展带来了机遇和挑战。鉴于此，提高我国寿险公司的核心竞争力就显得特别重要。这不仅仅有利于实现客户长期资产的保值增值，能很好帮助寿险公司穿越经济周期，对我国金融保险行业的平稳健康发展也有重大意义。
四、提高我国寿险公司竞争力的途径
综合以上分析，本文认为提高我国寿险公司竞争力的途径主要有如下几个方面：加强具有核心竞争力的主动型资产负债匹配管理；创建具有核心竞争力的寿险品牌；建设具有核心竞争力的服务体系；创新具有核心竞争力的科技优势；布局具有核心竞争力的“互联网+保险”模式。下面，本文详细分析一下每种措施的具体实施策略。
（一）加强具有核心竞争力的主动型资产负债匹配管理
保险“新十条”的颁发以及费率改革、税优健康险等***策的落地等等利好***策，增强了保险的生命力和活力，寿险作为保险业最重要的主体面临的机遇和挑战都是巨大的，寿险公司必须提高格局，立足寿险业自身的金融属性和社会属性，打造自身特有的专业优势，提高核心竞争力。保险行业区别于其他金融机构和其他行业的核心价值和专业优势在于能够通过良好的资产负债管理实现客户保险资产的长期保值和增值。寿险公司在做好风险保障供给基本职能的基础上，要提高其核心竞争力必须做好主动型长期资产负债匹配管理，实现客户效益、公司效益和社会效益之间的统一。主动型资产负债匹配管理模式是通过资产端、负债端的良性互动和主动管理，实现较合适的匹配。这种模式充分考虑了金融市场的趋势以及业务发展的需求，但是对寿险公司的经营管理能力要求较高，需要多环节的协调和配合才能发挥最大作用。
（二）创建具有核心竞争力的寿险品牌
寿险品牌是一个寿险公司产品特色、营销艺术、社会形象、科学技术、管理水平以及文化底蕴的结晶和浓缩，也能显示和证明出一个寿险公司的综合实力，因此很大程度上它决定着寿险公司竞争力的强弱。一方面，每个寿险公司都有自己的客户层面以及各自的战略体系，每个公司会根据自己的营销方针以及自己的经营战略，准确的把握自己在市场中的定位，形成属于自身独特的品牌，学会利用自身的优势品牌不断的吸引和培养专属于自己的客户群体，这才是现代寿险公司的成功之道。另一方面，我国的寿险公司要抓住机会尽自己最大努力加入WTO，积极加入到国际的行列中去，从国外成功的寿险公司中吸取经验，为自身的品牌建设做出努力。实际上，寿险品牌的建设是一个十分复杂的系统工程，没有任何的捷径可走，需要实实在在的努力，塑造自己的形象，提升自己的核心竞争力。
（三）建设具有核心竞争力的服务体系
良好的服务体系主要包括两大方面的内容：其一是独特的服务模式。独特的服务模式可以通过建立“弹体系”或者说是“灵活服务体系”来形成。建立弹模式不是那么简单和容易的，是需要有效结合寿险公司的整个业务以及流程的。寿险公司都有其自己独有的流程以及步骤，寿险公司可以根据业务流程来个性化地提供服务，只有这样做才能在行业中成为有竞争力的公司。其二是建立独有的公司文化。就算是相同的服务模式，也会因为不相同的公司文化而相应的具有不同的特点和个性，带给客户与众不同的感受和体验，争取能够让客户产生认同感和归属感，这样才能长久维持两者之间的关系。寿险公司应当将自己独有的公司文化渗透到服务中的方方面面，各个环节，充分的调动公司员工的创造性和积极性，通过文化建设来增强整个公司的柔韧性，弥补整个公司所存在的问题，及时地纠正整个服务体系的缺陷和不足。
（四）创新具有核心竞争力的科技优势
创新是寿险公司发展的核心动力和源泉，能够促进寿险公司的快速发展。寿险公司只有通过不断的进行科学技术的创新来满足客户各种各样的需求，提升公司的核心竞争力。对于我国寿险公司来说，科技的创新所带来的积极效应是巨大的，它一方面可以争取到业务的增长、拓宽服务的领域以及调整整个公司的经营策略；另一方面还可以全面的提高寿险公司的整体素质，可以作为整个公司品牌成长以及壮大的重要突途径。科学技术的创新能够让寿险公司得到更大的发展，赚取更大的利润以及实现经济利益的快速增长。与此同时，还会带来促进寿险公司实现自身的技术优势和强项，诱导寿险公司进行一系列的连锁行动，确保技术优势的长期存在。而且，金融保险技术的创新是寿险公司所进行的有目的的活动，它能够在很大程度上促进整个寿险公司形成一种团队意识以及进取精神，而这些正是寿险公司想要快速成长和发展的关键，对于寿险公司来说至关重要。所以，寿险公司要认认真真的研究和学习金融保险创新，学会借鉴国外发达国家寿险公司成功的经验，在结合我国的实际情况下，加以改善，争取能够为客户提供更好的服务。
（五）布局具有核心竞争力的“互联网+保险”模式
在目前“互联网+”的大背景下，互联网的发展十分迅速，给传统的保险行业带来了极大的冲击，寿险公司面临的挑战也很大，必须迅速做出反应积极应对。首先，可以搭建***、QQ以及微信等信息平台；其次，加强和银行、金融企业之间的联系合作；最后，开发移动端销售平台等自助机具，帮助客户更好地体验和使用产品。寿险公司应当对网络业务引起足够的重视，互联网在未来必然是一个大趋势，寿险公司要紧跟时代的步伐，做到与时俱进，不能落后，在传统的金融保险业务和流程上加以创新和改进，这是一项十分有前景的事情，未来几十年“互联网+”的保险金融业务必然是主流，是各个寿险公司进行竞争的主战场。
五、总结
寿险公司的核心竞争力是促进寿险公司快速发展的关键，能够提高金融保险行业的整体竞争能力，它是营销、产品、管理以及科技的有效的结合，它不是片面的强调现状，而是着眼于未来，是一种长期的累计所形成的。目前我国寿险公司和国外相比还有很大的差距，要想寿险公司能够在金融保险领域有话语权以及一席之地，还需要通过一系列的改革和创新来提高自身的核心竞争力，争取到更多的客户，为我国整个金融保险行业的发展做出一定的贡献。
【参考文献】
[1] 陆维杰.我国金融服务贸易竞争力分析[D].浙江工商大学，2008.
[2] 杨静.中国保险业国际竞争问题研究[D].河北大学，2003.
做人寿保险心得体会篇2
我国寿险企业在21世纪之所以要以营销创新为主旋律，主要是基于以下考虑：
（一）社会主义市场经济体制的建立对寿险企业的经营活动提出了新的要求。随着社会主义市场经济体制的建立和国有企业改革的深化，我国保险企业的经营环境和社会环境发生了很大的变化，保险市场的竞争日趋激烈，各保险公司只有加强市场营销，转变经营观念和经营手段，树立现代市场营销观念，才能在激烈的市场竞争中不断扩大市场份额。
（二）加强市场营销是我国加入WTO的要求。加入WTO以后，我国的保险市场对外开放是一种必然，外国保险公司进入我国保险市场后，带来的不仅有先进的经营管理技术，还将带来更为激烈的市场竞争。因此，国内各保险公司要加快保险产品的更新换代，提高市场营销能力，拓宽保险市场，不断增强公司实力，以迎接外资保险公司的挑战。
（三）加强市场营销是适应信息技术飞速发展的需要。随着信息技术的发展、网络的应用，传统的保险经营方式将面临越来越大的挑战，原来的薪金制员工营销、佣金制的人海战术将产生变革，通过银行、邮***、旅行社，以及网络销售、电话销售等高效率、低成本的现代营销方式将在竞争中异***突起。因此，加强对现代高新技术条件下营销战略的研究，树立现代营销观念十分必要。
（四）加强市场营销是迎接知识经济挑战的要求。21世纪是知识经济的时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济。知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的原动力。在知识经济条件下，保险企业的竞争力大小取决于其创新能力的强弱。保险企业的创新能力包括多个方面，营销创新是其核心要素之一，保险企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。
二、目前国内寿险企业的营销观念已成为制约我国寿险业持续发展的瓶颈
运用、寿险营销人员拓展业务的营销制度，是国际上寿险公司常用的做法，在保险业发达国家已经发展得相当成熟。自1992年美国友邦保险上海分公司率先引入个人营销员展业方式后，随着近几年来我国保险业的发展，国内各保险公司大都引进和采用了这种营销制度，这是中国寿险业与国际寿险业接轨，并寻求自身发展的必然产物。应该说，个人寿险营销制度的引进开辟了我国人寿保险业发展的新纪元，为国内寿险市场的开拓、销售队伍的壮大和保险观念的普及发挥了重要的作用。但是，也必须看到，目前我国寿险企业在营销观念和对寿险营销制度的认识及执行上都存在较大的差异，我国寿险企业的营销偏重的是短期利益，是一种为获得眼前利润而采取的一种行为；保险营销的重点在于保险产品，是为推销保险产品而进行的活动，活动的时空范围相对狭窄；保险营销主要是通过直接销售来获利。尽管目前我国各寿险公司都在推销上大做文章，其目的无非是推销出更多的保险产品，但有时却忽略了顾客的真正需要，给顾客造成厌烦情绪和逆反心理，损害了保险在人们心中的形象。从这个意义上说，这种没有充分体现现代寿险营销制度先进性的营销制度，只能说是一种保险推销。
随着我国改革开放的不断深化和国民经济的稳步发展，我国的保险市场正在经历着翻天覆地的变化，保险市场的激烈竞争已经进入一个崭新的阶段。在日益复杂的市场竞争中，传统经济体制下的以“生产”、“产品”为中心而忽略顾客需求的营销思想已远不能适应变化了的市场环境。因此，寿险企业作为我国的朝阳产业，要在市场上长期立足、不断壮大，必须注重与国际保险营销惯例接轨，尽快走出强势推销的误区，树立全新的现代营销观念，并实现营销机制的创新。
三、树立现代营销观念是寿险企业营销机制创新的战略导向
现代保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望而开展的总体性活动。具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。它注重保险企业的长远利益，不仅仅是促销，同时还注重树立保险公司的形象，为保险公司的发展做出预测和决策；其活动的重点在于满足投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而开展的营销活动；其主要采取的是整体营销，即包括从分析保险市场上的需求到完成险种设计以及投保人投保后的售后服务等一整套营销活动；其主要是通过投保人的满意而获利。
观念创新是寿险企业营销机制创新的先导。21世纪的中国寿险企业，不能仅仅以树立市场观念为满足，而应追求与21世纪相适应的新型营销观念。笔者认为，以下新观念应特别强调：
1.亲情营销观念。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情（鱼水）关系，把寿险企业与顾客之间的距离最大限度地缩短，通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为寿险公司永远的“朋友”。在严酷的市场竞争中，保险企业只有真正做到处处为顾客着想，对顾客真诚、尊重、爱护、感谢、珍惜、信任和关心，使保险企业与顾客的感情相通，才能赢得顾客的心，在市场竞争中取得主动。试想，当顾客成为寿险企业的“朋友”时，还会不向寿险企业的产品“投资”吗？这就是以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。
2.整体形象观念。保险企业要在日益激烈的市场竞争中取得胜利，必须在顾客和社会公众面前树立优良、美好、独特的企业形象。保险企业的整体形象是由多种因素构成的，它不但包括外部形象，还包括质量、服务、信誉、技术等因素，更重要的是它还包括理念与价值取向、决策与经营哲学、管理与人才素质等因素，它是企业技术状况、生产手段、管理水平、职工素质、应变能力和经济实力的综合反映。保险企业在整体形象定位时，要使公众明确，保险企业不只是一个单纯提供保险保障的单位，还是一个有思想、有感觉、有行为的个体。保险企业有了整体形象定位，其产品才容易获得消费者的好感与信赖，企业才容易获得公众的了解、交流、认同、偏爱、信赖和品牌忠诚。
3.善于竞争观念。保险企业在激烈的市场竞争中，必须树立竞争意识，走出过去以“我”为中心的传统模式，把顾客和竞争者作为一个有机整体，并以这个整体为中心，制订出恰当的营销策略。寿险企业要取得竞争优势，不仅要强调敢于竞争，更要强调善于竞争。一方面，要从短期的、局部的、战术性的竞争观念向长期的、整体的、战略性的竞争观念转变，要有超前性思维，以符合企业的长远利益和长远竞争能力为出发点，使竞争的重点从价格竞争转向产品、服务，技术、人才、管理、销售等方面的综合实力的竞争；另一方面，寿险企业在不放弃竞争的同时，要通过进行定位和差异化，进行市场细分，选择更有利于企业自身发展的顾客群体作为自己的目标市场，积极采取灵活多样的竞争策略，在竞争中求得生存和发展。
4.系统思维观念。保险企业在进行营销中不能孤立地考察某几个因素，不能把企业与顾客、竞争者、中介者、观众等割裂开来进行考察，而应该把这些因素做为一个整体进行分析。在寿险企业内部，市场营销不只是营销部门的事情，它涉及到保险企业的方方面面，即承保、理赔、管理、财务等部门。现代营销的核心是满足客户的需要，为实现这一目标，各个部门、各个环节必须密切合作，强调协调，取得整体的营销效果。
5.注重长远发展观念。现代企业营销在考虑营销目标、产品开发、投资回报等问题时，都要注重长远发展。目前国内有些寿险企业往往过分注重短期效益，片面强调保费指标的重要性，在开展营销活动时营销人员为扩大业务量，常常不择手段拉保、诱保、甚至骗保，而一旦发生赔付则尽可能少赔、晚赔、拒赔。其结果虽然会在短期内给企业及个人带来一些甜头，但从长远来看必然导致公众丧失对保险的信任，保险行业的整体形象受损，影响整个保险市场的健康发展。因此，保险企业在营销过程中，切忌急功近利，过分考虑眼前利益，一些很快见效的短期措施，可能会成为困扰以后长远发展的不利因素，严重损害寿险企业的长远利益。
四、在现代营销观念的基础上进行寿险营销机制的创新
面对众多对手在日益国际化的市场领域中竞争以及全方位的严峻挑战，国内寿险企业的根本出路在于建立具有中国特色的、基于现代保险市场营销观念的、市场化的、高效率的新型营销机制。寿险企业营销机制创新的立足点，是将“以客户为中心”的经营理念直接定位为“客户的效用最大化”，通过建立强有力的产品开发系统、市场营销系统、售后服务系统，强化市场导向，尊重、满足客户的保险需求，为目标市场上的客户提供高质量的产品和效用组合，最大限度地提高客户的整体价值，降低消费成本，使客户付出的货币成本、时间成本、精力成本都降至最小，从而在更大范围内创造出数量众多、层次有致、对公司未来发展抱有良好期望和信心的客户群体。具体地说就是：
（一）通过产品设计和产品功能的差异化，最大限度地节约顾客的投保费用。寿险产品是一种特殊的商品，它既具备了一般商品所具有的共性，还具有其特殊的个性。随着寿险企业经营环境的变化，那种保险人出售什么产品，被保险人就购买什么产品的卖方市场已不复存在，保险环境已经进入了以被保险人为导向的买方市场，所以，寿险企业在开发适销对路的保险产品时，应在两个方面做到差异化，一是寿险产品的产品差异，寿险企业的产品质量和性能要明显地优于保险市场上的同类产品。为此，寿险企业要在已有的基础上不断创新，开发出新的核心险种，淘汰掉那些过时的、不适合社会需要的旧险种，同时，以市场供需为导向，在不同地区、不同自然条件和不同风险的条件下，承保同一种保险标的的保险条款和保险费率时应有所差异，实现保险条款的差异化和保险费率的市场化，以培养企业独有的市场和客户群体；二是寿险产品的功能差异，要给顾客购买产品留下足够的选择空间，根据客户保险需要的差异，使用具有不同功能的产品组合，提高系列化的产品供给。保险产品不仅要具备基本的保障功能，还应该具备更多的延伸功能和附加功能，如储蓄功能、投资功能和服务功能等。
（二）通过营销手段和营销渠道的差异化，最大限度地节约顾客的时间成本和精力成本。寿险企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性地加以应用，另一方面要大胆地提出和实施新的营销方法，如采用网上营销的营销手段，在互联网络上开展寿险营销活动。寿险企业可通过分阶段建立“保险信息网”、“保险营销网”、“保险服务网”的做法，待条件成熟时，实行三网合一，使之成为保险销售的主要渠道，为客户提供全方位的保险服务；在寿险营销过程中，应该根据不同寿险公司、不同保险产品和不同客户群体的实际情况，创造良好的产品分销渠道和销售条件；要通过强烈的品牌意识、成功CI策略，借助出色的媒体宣传，激发客户对公司产品的消费倾向。通过这三个方面的差异化，最大限度地节约客户购买寿险产品的时间成本和精力成本。
（三）通过提高保险服务的附加值，最大限度地增加顾客使用产品的效用。寿险公司在产品开发和设计过程中，要提高技术创新在产品中的附加值，把高技术含量充分体现在客户服务上，转化为客户的效用增值，力***做到寿险公司推出的产品是客户需要的，是正确的；寿险公司在提供服务时，要考虑到保险服务的长期性和持续性，保险企业在保险合同签定以后，要利用各种方式与客户保持联系，实现服务的延伸，一方面经常了解顾客的实际需要和潜在要求，并在此基础上不断调整、改善和创新自己的产品和服务；另一方面，保险企业通过获得信息反馈，有利于进一步发现并引导新的需求，以此提高服务创新在寿险产品中的附加值，如为客户提供保险责任以外的附加服务，甚至是提供与传统保险业务无关的服务等，达到最大限度地增加顾客使用产品的效用的目的。
「参考文献
1.张洪涛、郑功成《保险学》中国人民大学出版社2000年版
2.邓大松《保险经营管理》西南财经大学出版社1999年版
3.杨海建《论保险市场营销》保险研究2001年第1期
4.刘斌《论个人寿险营销队伍的建设》保险研究2001年第9期
5.陈建华《保险产品的营销特性分析》保险研究2001年第6期
做人寿保险心得体会篇3
2005年，中国寿险业在发展的主旋律下，进一步加强和完善各项制度建设，消化和解决高速增长时期出现的问题，保持了平稳发展的势头，各项经营数据的同比指标都普遍好于去年，整个市场在发展中调整、在调整中发展，为行业的可持续发展夯实基础。寿险业制度建设取得重大突破
2005年，***府加大了制度建设的力度，立足保障和促进行业规范经营和科学发展，将制度建设作为行业健康发展的基础工作。首先，推进保单标准化是2005年保险业的重要任务之一。中国保监会***吴定富在年初的全国保险工作会议上强调，要推行保单标准化，促进人身保险合同的内容和格式更加规范。为此，保监会结合投诉中反映的诸多问题，研究发达国家的有关做法，参考所有寿险公司不同产品的合同样本，分别就合同基本构成、分红产品、投连产品、万能产品、健康险及意外险产品、银邮及电话直销渠道产品等开展保单标准化的起草工作，正式形成了《人身保险保单标准化工作指引》，该《指引》旨在通过标准化工作，规范人身保险合同的内容与格式，从而提升保险行业服务水平，保护消费者权益。
其次，为了规范养老保险和健康保险经营行为，保护被保险人和受益人的合法权益，中国保监会起草了《养老保险管理办法（草案）》和《健康保险管理办法（草案）》，并且开始就两部《草案》向社会公开征求意见，启动了社会关注的规范养老保险和健康保险业务运营的管理办法的制订工作。
在我国人寿保险业务的发展过程中，由于缺乏养老保险和健康保险的明确的管理办法，致使这两项市场需求很大，可以充分发挥保险作为社会稳定器作用的保险产品出现供需失衡和纠纷增加的不正常现象。养老保险和健康保险管理办法的出台，不仅有利于缓解市场供需矛盾，实现规范管理和运营，而且对于规范其他人身保险产品的管理具有非常重要的参考意义。
再次，中国保监会从2003年8月开始启动了我国寿险业第二张生命表的编制工作，经过两年多的时间，目前已编制出《生命表》。《生命表》的编制工作是第一次在全行业范围内进行经验死亡率调查，参调公司为国内经营时间较长、数据量较大的六家公司，所用保单数据1亿多条，占行业数据量的98%以上。新的《生命表》客观地反映了寿险业经验死亡率，将为保险公司厘定费率、准备金评估以及死亡率的研究提供了科学的依据，是保险业一项重要的基础制度建设。
最后，市场风险警示工作逐步进入制度化。今年前三季度，上海16家寿险公司的万能寿险保费收入呈现井喷之势，但销售火爆背后存在一些保险人误导投保人的情况。上海保监局及时了投保提示，要求消费者购买该险种时，一定要弄明白保障账户和投资账户的意义，搞清楚投资收益并非来自所有保费而是仅仅由投资账户资金产生。保险监管机关建立的对于市场风险警示工作相关制度，对于保险市场的健康发展是一种福音，对于保护投保人的利益是一种福音。
与此相对应的是，中国保监会定期保险中介机构退出或违规的公告制度，也反映了监管机关在防范市场风险和引导社会、投保人和保险客户关注市场风险，维护市场秩序的工作已经形成制度化。寿险市场运行趋于理性和规范
2004年人寿保险市场出现的问题和业务收入下滑的惯性导致2005年第一季度的市场运行状态非常不理想，退保率上升、投诉率上升、保险业务收入下降、保险营销员增员数量下降等非正常现象，促使业界开始理性思考问题。
第一、按照科学发展观的要求，中国保险业的发展必须坚持做好做大做强的原则。其中，做好是基础，这个基础就是引导和培育行业和市场运行要恪守理性和规范，从社会公民的角度学会如何做一个真正的“人”，如果缺乏成为一个合格“人”的基本素质，越大可能问题越多，越强可能浮肿越重。因此，整个行业开始从做好起步，重视业务经营的内含价值和企业运行的市场形象，理性地认识保险产品的本质功能，规范地组织企业运行和市场拓展，注重保险业务收入质量和保险产品本身对于建立和谐社会的贡献。正是全行业开始真正认识到做好做大做强之间的辩证关系，整个市场的运行秩序好于往年。
第二、为了保护广大被保险人利益，促进保险市场健康稳健运行，中国保监会下发了《关于开展2005年整顿和规范保险市场秩序工作的通知》，从6月份开始了持续半年的整顿和规范保险市场秩序的工作，紧紧抓住事关人民群众切身利益和保险业持续快速协调健康发展的突出问题，坚持标本兼治、着力治本的方针，坚持整规与日常监管相结合，他律与自律相结合，积极推进诚信建设和内控制度建设，抓住重点，务求实效，为保险业在构建社会主义和谐社会中发挥积极作用奠定良好基础。这次整顿和规范保险市场秩序的工作在狠抓财务业务管理、专项治理“理赔难”、大力整治欺诈误导、加大对中介市场的检查力度和完善资金运用的机制建设方面作为重点，对于保险行业的理性和规范经营具有积极的促进作用。
第三、2005年，整个寿险业在解决好效益、诚信和规范经营三个突出问题方面做出了积极努力。坚持以效益为中心，以诚信建设为根本，以规范经营为标准成为行业的共识。效益是保险经营的中心，没有效益就没有发展的能力，不以效益为中心，本身就是对投保人和投资人最大的不负责任。没有效益的发展只会破坏保险资源，危害整个行业的长远发展。诚信是保险业发展的基石，诚信问题说到底是一个相互信任的问题，只有时刻把广大人民群众和广大投保人的利益放在心上，才能赢得社会大众的信任。规范经营是做好做大做强保险业的根本要求，其本质就是要遵纪守法、合规经营，维护良好的市场秩序，营造公平的市场环境，合理开发保险资源。因此，从市场现象来看，趸交业务占比下降，期交业务占比上升，银行保险业务手续费趋向合理，粗放经营模式得到有效抑制；同时，诚信教育活动和规范经营的各项制度建设成为监管机关、行业组织和各公司在2005年的工作重点。寿险经营主体向多极化和专业化方向发展
由于中国人寿和平安集团的上市和太平洋人寿引进美国凯雷参股工作的完成，名列中国人寿保险市场前三位的寿险公司的偿付能力得到增强，在做好做大做强的原则下，这三家寿险公司的“寡头垄断”地位愈加牢固，事实上正在加大与市场第二阶梯的新华、泰康、生命和太平人寿的距离。这种表面上可能不利于市场竞争主体相互制衡的现象对于占有金融资产总量不足4％的中国保险业而言，毕竟可能产生代表行业与银行业制衡的力量。同时，人保寿险、人保健康险公司的成立，以及其他寿险公司和专业化保险公司成为市场新的主体，对于整个中国寿险业的发展存在积极意义。
第一、中国保险业需要有能力在金融行业具有话语权和有资格走出去的经营主体，三大寿险公司的强大在加大与其他寿险公司距离的同时，也为中国其他寿险公司的发展提供了榜样，更重要的是这三家公司规范化和国际化的稳健经营，对于平衡中国人寿保险业的过度竞争和非理性发展具有重要意义。
中国人寿和平安人寿在2005年的市场表现中那些可圈可点的稳健动作足以证明这一点。正是这三家寿险公司市场地位的不可撼动，致使二线、三线及那些规模较小的公司必须思考合理和科学的市场细分和定位问题，通过战略规划和科学决策，制定与三家“寡头”不同的发展策略，这种策略一旦真正形成，对于保险市场的健康发展和满足不同客户群体需求的服务具有推进作用，从而使得中国人寿保险市场的产品和服务更加多样化。
第二、在三大公司走规模经营道路的同时，必然催生专业化、个性化和区域化的保险公司，通过有特点的业务运行，促进市场的繁荣。2005年，人保健康保险公司的成立，以及其他专业化的健康保险、养老保险公司的出现，要求行业必须在发展专注专业化、个性化和区域化的保险经营主体方面予以倾斜。尽管这种倾斜在2005年并没有出现，但这种专业化、个性化和区域化的运行平台的形成，必然要求***府和社会考虑这种类型保险公司的生存与发展问题，并且揭示多极化和专业化是一个行业和市场发展到一定阶段的必然，行业分工差异化的直接受益者一定是国家、社会和民众。
做人寿保险心得体会篇4
游学经历
6年间，我参与了美国MDRT Annual Meeting and MDRT Experience系列活动、世界华人保险大会的活动，这些学习的经历让我开拓了眼界，并且提升了自己的专业知识。同时，通过参与这些美国及亚洲的会议，我旅行了一些国家和地区，体验了当地的文化，结合自己29年在祖国的生活经历，感到我的国家正在飞速的发展，并且坚信保险事业在中国将会有光明的未来。
2012年6月，美国 Anaheim MDRT Annual Meeting会议中有一个环节，全场向从业超过50年的顾问致敬，当时我愣住了，哇！做寿险顾问可以超过50年，问自己“你想嘛？Eric？”
回答“Sure！！！”
2013年5月，日本京都，排队两小时，为了一碗拉面。很小的店，只卖拉面，老板一家3代人，提供优质美味的拉面。难道没有考虑过开分店？或者扩大本来10几平方米的小店面？儿子、孙子都要卖拉面？排队的人都很自觉，排两个小时只为一碗拉面？
对于店主，很享受做拉面，是一份事业，从心底喜欢，也是一份传承，专注地把一件事做好。
对于客户，有时候需求很简单，健康美味的拉面，的确值得等很久时间。
把寿险作为终身事业
虽然在寿险行业从事顾问工作近6年，但相对于可以做50年的事业来说只能说是晚辈。我在一线做顾问工作，面谈了许许多多的准客户、服务于各个行业的客户，同时也与同行保持着很好的联系。透过这些经历了解到不同社会身份、不同经历的人对于人寿保险行业的看法，使我能相对客观的看待我从事的行业，并激励着我做得更好、更好。
机遇与挑战同在，我很开心可以从事这样一份事业。我愿意把自己对寿险业的想法与大家共享。
人寿保险的发展
保险行业在西方已经有200年的历史了，人寿保险的制度是在20世纪60年代在东方发芽，在亚洲比较发达的地区是日本、韩国、新加坡、中国台湾等。中国最早的个人人寿保险销售是在1992年，至今刚满21年。21年市场的产品种类接近于200年的市场，发展速度令人惊叹，随之而来的问题之多也令人惊叹。从保险合同的人均持有量看，中国台湾人均超过5件，而北京人均不到1件。在社会保障体系完善的发达地区，居民都会购买充足的人寿保险，何况正处在发展中的中国呢？也许大家会说，其他成熟的市场都很规范、诚信、从业人员素质高等，而中国大陆，从业人员只会推销、忽悠客户，所以客户不愿意购买。难道客户仅仅因为这些问题而忽略自己的保障需求，不作保险的规划？这就是作为中国大陆保险从业人员的我们面临的挑战，同时也是机遇。
人寿保险的现状
这是一个难以回避的话题，但我们需要直接去面对它。作为从业人员，我越来越感觉到身上这份责任。我希望越来越多的中国人了解到保险从业人员是高素质、专业且值得信任的；作为消费者，我真的不希望主动去接触保险从业人员，虽然我好像需要保障。
是的，人寿保险在中国发展得很快，似乎也很好，因为业务每年都在增加，但是口碑却越来越差，合同纠纷越来越多，大多数老百姓对于保险从业人员的信任度很低。保险从业人员好像只会打电话或者雇人打电话给陌生客户，目的是约客户参加理财讲座、酒会、旅游等等，然后再推销……
不管怎样，中国的绝大多数人是需要人寿保险的。我是寿险顾问，也是消费者，我自己、家人、朋友、同事以及下一代、下下代人，都要与保险公司打交道，因为我们需要人寿保险。我坚信，只要越来越多的消费者对于专业及服务有要求，优胜劣汰，就会磨炼出卓越的寿险顾问。
保障与保险
很多人反感保险，但内心里我们都需要保障，比如：住房需要保障、收入需要保障、健康需要保障、教育需要保障、休假需要保障、医疗需要保障、食物需要保障、退休需要保障……
满足我们对于保障的需求不能只靠购买保险来解决，有些时候保障不等于保险；而保险等于特定的保障。
大多数人是群居的，我们有父母、配偶、子女、家人，而我们努力工作，不管是为了成就感还是获得高的收入，最终目的都是为了自己和家人。
为自己：满足感、成就感、高收入、生活品质、社会认同等。
为家人：生活品质、子女教育、生活开支、放心安心等。
所以，对于大多数人，保障需求中的大多数内容都与钱有关系，也叫财务安全。除非你已经有很多钱作为保障，那么，你必须要考虑用保险来保障你的财务安全。
什么是专业的寿险顾问
如果我们想要认同社会的变化趋势、了解人寿保险的发展规律、理清保障与保险的关系，那么我们就需要一位专业的寿险顾问。
比如，在北京，我为一位美籍客户提供保险服务，我去他家里拜访，他的家非常豪华，我请教他为何家里的电器都是不同的品牌，他说每个品牌都有专业的产品，他只选择不同领域中的专业品牌。
人寿保险业何尝不是如此呢？
做人寿保险心得体会篇5
尊敬的***，新闻界的朋友们，各位来宾：
上午好!
今天，是一个喜庆的日子：在你们的大力支持下，经过全体伙伴数月的紧张筹备，经中国保监会批准，太平人寿xxx支公司正式开业了!
首先，请允许我代表太平人寿保险有限公司苏州分公司总经理室，对各位领导、各位来宾、各位朋友光临xxx支公司开业庆典表示最热烈的欢迎!向xxx市***府、苏州保险行业协会、xxx各大银行以及社会各界对太平人寿及xxx支公司的支持和厚爱表示诚挚的感谢!同时我也向参与xxx支公司筹备的全体伙伴说一声：你们辛苦了，太平人寿感谢您!
xxx，这座位于长江下游南岸的港口工业城市，近年来，以经济、社会和-谐发展的特色为世人瞩目。XX年，全市人均gdp超过8000美元，财***收入85亿元。在经济快速发展的同时，该市锲而不舍地打造最适宜人居的城乡环境，并成为首批国家卫生城市、全国环保模范城市，XX年又成为“国家园林城市”、“全国环境综合整治优秀城市”，并获得中国人居环境范例奖、全国生态示范区等荣誉称号，初步实现了经济与社会、资源与环境、人与自然相和-谐的发展目标。进***xxx保险市尝服务xxx经济发展、造福xxx人民，是太平人寿保险有限公司苏州分公司机构发展战略的重要组成部分。太平人寿保险有限公司xxx支公司从今天起将正式担负起这一光荣而艰巨的使命。
太平人寿以中国保险(控股)有限公司、中保国际控股有限公司和富通国际股份有限公司为股东。复业以来，太平人寿规范经营，持续创新，连续三年实现跨越式发展，总资产过百亿，赢得了业界和社会各界的广泛赞誉。
XX年和XX年国际权威评级机构惠誉国际(fitch)为连续两次为太平人寿做出bbb+评级，这是国际著名评级机构首次为中国保险企业做出的最高评级。XX年12月，由太平人寿作为主要发起人申请设立的太平养老保险股份有限公司获准开业;“太平人寿”品牌，在新的历史时期，获得了新的内涵，并得以延伸。
XX年1月，太平人寿品牌荣获全球华人竞争力品牌大会评选的“XX年度中国最具影响力保险行业十佳品牌”称号。
我衷心希望，xxx支公司全体同仁能把开业作为创造辉煌业绩的新起点，继续弘扬“用心经营、真诚服务”的公司理念，以“为人们的生活增添祥和与安宁”为己任，在现代化港口城市树立起太平人寿品牌，为太平人寿保险有限公司的发展壮大、为xxx市保险市场的繁荣昌盛、为xxx市的改革开放和现代化建设事业做出应有的贡献!同时我也恳请，xxx市的各级领导和有关部门能一如既往地关心和支持太平人寿保险有限公司在xxx的起步和发展，我们有信心、有能力，与xxx市社会各界和广大人民一道，共同创造更加美好的明天!
凝七十年之专业精神，创新世纪之太平盛世。最后，请允许我用八个字来结束我今天的发言：愿“盛世中国，四海太平”!
最后，祝xxx支公司开业大吉!
祝xxx支公司的全体员工们马到成功!
祝各位领导、各位来宾和朋友们身体健康、工作顺利!
做人寿保险心得体会篇6
中国最大的保险集团，中国人寿就坐落在与英蓝国际一箭之地，今年第一季度，中国人寿保费收入1138亿元，同比缩水7.5%，成为中国寿险四巨头中增速垫底者。其中，3月份中国人寿实现单月保费同比下滑10.4%。
而平安人寿同比增速则由前两个月的12.16%直降至1.7%，其中，3月份平安人寿实现单月保费同比下滑19.96%。太平洋人寿第一季度同比微跌0.6%，3月份实现单月保费同比下滑2.9%。
四大寿险，除新华保险外，三家业绩出现负增长。而2011年年报显示，四大寿险公司净资产无一例外地出现负增长。全行业2011年寿险保费增速为5.13%，较2010年的28.9%出现了较大幅度的回落。
疯狂扩张
杨跃是第一批进入中国市场的外资寿险公司某大区负责人，并曾长期在中国大型保险公司参与决策管理，见证了中国保险业发展的起起伏伏。他表示，中国寿险今天出现的行业性业绩全面下滑，是市场发展问题长期得不到解决而日渐积累的必然结果。只不过以前中国保险发展的一路高歌猛进，掩盖了这些问题，并最终在业绩全面下滑时得到凸显。
杨跃所说的问题就是，由于保险公司的长期利益驱动，和对市场产品开发缺乏长期稳定的配置，一味地拼短期收益和流动性，再加上近乎残酷的市场竞争，导致无论是个人寿险，还是银保、电销等市场都已提前透支。
如银保分红类保险产品，中国平安寿险率先发力，并一度占领了市场50%左右的份额。当时的手续费为2‰，由于感觉不赚钱就开始削减部门和人员提前转型。后来，泰康人寿、新华人寿逆市跟进抢占市场，平安被削减分流的人才进入到泰康人寿、新华人寿等公司，并最终发展到要撼动平安寿险市场地位的地步，这时的平安寿险不得不捡起来。
于是肉搏战随即上演……
2000年10月平安寿险推出的千禧红寿险取得成功。新华人寿见状速以“红双喜”产品跟进。
2002年初按捺不住的太平洋人寿、泰康人寿分别推出“红利来”、“千里马”等产品抢食分羹。
随后几大寿险公司开始在产品的周期上做文章，十年期、五年期、三年期分红保险产品陆续上市。达到极限的非安邦保险莫属，他甚至推出了一年期分红保险产品，被同行戏称为“垃圾中的战斗机”。
如今，中国人寿、平安人寿已经稳居寿险市场前两位无法撼动。太平洋寿险、新华寿险、泰康寿险则仍在为3～5名的排位进行拉锯战。
2004年保监会大量新批的保险公司和经营机构也想分一杯羹，恶性竞争和不择手段式的营销被过度使用，并最终带来过多的负面影响和银保市场10年发展后的提前透支。电销也在6年后开始提前透支，个人寿险也因机制问题在只用了不长的时间后就把整个行业做到了口碑极差。
一名接近监管层的人士向本刊记者表示：“目前保险业的基础资产和基金等产品没有太大区别，流动性低的不配，信用低的不配，新的没见过的不配。而在产品营销上更是登峰造极，不择手段。致命的销售误导如果不解决，行业发展就不会有出路。”
这名不愿具名的人士还透露，保险公司的投资渠道窄，产品投资收益不能达到客户的期望值，而且回报偏低。与最近崛起的银行理财产品无法竞争也是造成寿险行业全面下滑的一个重要原因。
杨跃向本刊记者分析，寿险业务好的时候，正是银行利率低、经济比较低迷的时候，尤其是分红险提供了资金安全及浮动收益的双重功能，很好地契合了大众的理财需求，并赢得了理想的市场份额。而随着中国进入了经济过热的阶段，各种形式的理财产品如雨后春笋般迅速占领了市场。这种环境下，分红保险在收益上显然失去了原有的吸引力。
这时，为了加大保险产品的销售，一些包括手续费恶性竞争、手续费支付账外运作、欺诈、管理不规范等在内的问题开始凸显，随后就是一系列整顿。这使得寿险的业绩直线下滑。
而目前个险、电销、银保都成为监管机构整治的重灾区。
致命的营销
用接近监管层的那名人士的话就是，一路高歌猛进、近乎发烧式的激进之后，我们需要回顾过去，从过去的发展历程中找到未来发展的突破口，以走好接下来的路。
这名人士回忆，保险业刚恢复发展的20世纪80年代初，保险公司的地位和形象完全不是现在这个样子，而是让人充满了羡慕和自豪。“金银财保”是当时颇为流行的口号。这点从20世纪80年代恢复高考后第一批大学生报考保险业的热情可以看出来。而那时的保险业也被诠释为充满保障色彩的救苦救难的活菩萨。
时至今日，为何保险公司的形象和地位会发生如此反转呢？用杨跃的话总结就是“正确的产品卖给了不正确的人”。
翻开沉重的保险业发展史可以看到，人寿保险业务在20世纪90年代开始进入黄金发展期（以前鉴于财产损失对企业生产造成的影响，主要发展财险），1997年，寿险保费占比第一次超过产险保费，直到今天也是如此。人寿险种在20世纪80年代主要是团体险，1992年后，个人寿险得到了飞速发展，销售量远远超过团体保险。
其中，引起保险行业质变的一环体现在营销方式上，1992年之前，中国寿险的营销方式一直是行业为主，具体保险公司在各行业设立兼职负责本系统保险业务的缴费投保工作。直到1992年美国友邦保险公司进入上海，带来了海外擅长的个人营销模式，彻底打破了中国行业对本行业的垄断。
“这在当时是***性的，引领了中国保险行业近二十年的发展，但其带来的后果是以保险行业公信力丧失为代价。今天大家谈保险色变的后果就是这样造成的。”
值得注意的是，为什么在国外发达国家个人销售模式没有透支公信力。接近监管层的那名人士一语解开了谜底：“以美国为代表的保险业发展模式采用的‘精英’营销制度，一旦有销售误导的发生，不仅保险营销员要面临相对大的巨额罚单，而且所涉及的保险公司也可能面临诉讼破产。而中国保险营销员，一般是在其他行业找不到门路的情况下，才加盟做保险，底薪很低，甚至没有，要生存下去只能想方设法拉保单。这样就导致保险公司无法对营销员的营销进行有效控制，种种问题出现也就不难理解了。”
现在保险公司在册的保险营销员超过300万。“保险发展三十多年来被保险洗礼过的人超过3000万人。”杨跃表示。
中国之所以选择了目前这种营销发展道路，与中国保险业发展伊始引进的中国台湾南山寿险模式有关。但也不能说这种模式有什么不对。“中国第一代保险营销员也是本着传播保险福音的心态上山下乡，走村串户，普及保险知识的。这批人已经成为中国保险业的骨干，其中一部分成为目前中国保险公司的高管。”接近监管层的那名人士向本刊记者说。
“问题是设计好的寿险产品当时卖给了承受力比较低的农民。再加上销售误导，问题就严重了。”
杨跃透露说：“保险业发展到1995年－1997年的时候，监管机构出于规模化做强保险公司的想法，放宽了保险公司的网点铺设，当时2000万元左右就可以批一个保险机构，而各保险公司为了抓住机遇，迅速上规模。往往是刚拿到批文就开始铺点。后来中国存款利率开始下调，保险公司因规模上得太快而造成损失惨重。”
接近监管层的那位人士也直言，当时保险公司对利率调整带来的风险没有充分认识。有人甚至认为，人民银行法定利率会一成不变，利率高了就一直高，后来一调低，发现问题就慌了。最典型的就是平安保险的投连险品种造成的严重行业影响，当时人们认为投连险只赚不赔。而这也使后来数年没有保险公司敢介入投连险，直到外资保险公司推出并获得成功，中国保险公司才重新迅速跟进。
“人海战术，短期培训，流动性大，后期服务跟不上，再加上人情卖保险等，导致买保险的人大多不是出于保障。”因此，很短时间个险就因为营销体制问题做坏了口碑。直到2000年左右银行保险新渠道的出现，中国保险业新一轮增长才重新找到方向。
杨跃向本刊记者分析，从1993年发展至今的19年间，中国银保业务经过两次高速发展和两次低谷，每一次变化都与整体的金融环境直接相关。第一次大发展是由于市场利率低迷时推出的分红险带动的，第二次大发展是由于市场利率高企时推出万能险和投连险带动的。
后来，追求投资收益的保险产品竞争力，随着银行理财产品的丰富而日渐下滑，银行保险也出现了许多销售误导、银行存单屡屡变保单的事件，这直接导致银监会两次发文严格规范银保业务。
外资：羊来了
与中资寿险公司相比，大的外资寿险在中国的分公司开到了12～13家，一般的开到了10家。保监会数据显示，外资寿险公司去年共创造保费收入386.36亿元，占去年总保费收入9560亿元的4%左右；今年前两月，外资寿险共创造保费72.38亿元，占寿险行业总保费2429.51亿元的2.9%左右，而去年同期，这一比例大约为3.1%。不难看出，外资寿险公司的市场份额正在缩小。但它们对中国寿险市场的影响却远远超过了其份额。
杨跃坦承，目前外资寿险与中资寿险享受的***策基本一样，但外资寿险铺设网点的速度远远不及中资寿险公司。外资寿险的进入，远远没有以前想象的“狼来了”的局面，实际上更像“羊来了”。
水土不服是很重要的一个原因，外资寿险的CEO最初基本都来自欧美国家，对中国寿险市场了解不够充分，因此造成业绩达不到投资人要求而被频频更换。后来，新加坡和中国香港、中国台湾的高管开始走上外资寿险的领导岗位，但表现仍不够稳定，走马灯式地轮换CEO造成了外资公司***策多变，稳定性不够，直接影响了公司的发展速度。有很多外资公司成立没多少年，CEO已经换到了第三任或第四任。唯一没换CEO的外资寿险公司就是中英人寿总裁张文伟。
外资寿险公司和中国寿险公司的高管基本都是个险出身，因此业务开展时基本从个险入手。但中英人寿的张文伟一上任并没做个险，而是以经代为突破，银保为侧翼。而招商信诺的前CEO麦云翰，他也采取了避开传统个险，先做电销，再做银保的方式。这种走差异化路线并取得很好业绩的战略给中国新成立的寿险公司起到了很好的示范作用。
谈起电销行业，杨跃向本刊记者表示，中美联泰大都会人寿保险有限公司（前中美大都会）是最早做电销并靠电销成就了自己的典型代表。他们在2004年最先发力，并经历了艰难的挣扎期，最后在几近被迫关闭之际，从香港引进了一个还本防癌险产品，使电销业务起死回生，并促成了电销在2005年的快速发展。
随后中英人寿迅速跟进，两年后泰康人寿、平安人寿等也开始发力。中资人寿规模大，电销业务的快速扩展使其声名下滑，并在市场发展上严重提前透支。新成立的保险公司现在做电销已经非常困难。
事实上，外资和中资寿险公司最直接的竞争，发生在中等收入人群的争夺上。虽然对于保险公司来说，份额固然重要，但能否实现价值传承则更重要。保障类产品是外资寿险的长项，也是价值传承中的重要体现。
目前，以上提及的外资寿险公司大多将网点覆盖到绝大多数经济发达地区，在新的格局和形势下，它们纷纷拿出各自的市场竞争策略，开辟着中国寿险市场的另外一片天。
寿险出路
“全是逼出来的。”你如果不突围，你就得提前出局。针对中国寿险营销员的体制改革，不是没有保险公司作出努力。长安的一个保险公司，试***采用员工制营销员，并发展了几百人。一年后因成本过高，业务没有相应的增长而被迫取消实验。
“所谓制度造就人，也毁灭人。在行业统一采取行动前，单个公司是无力改变的。”在接受本刊记者采访时，一名业内人士大声地说道。
泰康人寿董事长陈东升也表示，中国保险营销员体制走到今天，传统的人海战术应该彻底结束了。未来营销员体制一定要走集约化、专业化道路，否则保险行业就没有持续发展的动力。
在此背景下，以产销分离带动细化分工，重铸保险行业产业链，成为了保险营销体制改革创新的核心要点。在中央财经大学保险学院院长郝演苏看来，由保险公司或其他资本组建的全国性保险销售服务机构将成为未来保险产品销售的主流。
针对销售误导，杨跃表示，法律威慑是发展趋势。但在严厉的打击下，保险行业必定要经历产业链上的痛苦，甚至是整个行业发展的直线下滑，但除此之外又别无良策。
创新，才是中国保险业的下一个出路。陈东升表示，要在保险产品上创新，在销售渠道上创新，在市场中摸索创新。比如过去寿险走县乡保险的路线，城乡一体化带来了新市场的崛起。
杨跃也直言，保险投资很多都得经过审批，甚至按额度走。在应用上也没有银行理财产品灵活，保险产品最起码也得一年期以上，而银行理财产品几天期的都已经屡见不鲜。但保险资金仍然混迹于短期和热钱的话，是没有出路的。
做人寿保险心得体会篇7
2010年，刚刚迎来成立五周年的人保寿险再次交出绚烂的成绩单：全年保费收入825亿元，资产规模突破1800亿元，利润总额已超10亿元，继2009年首度实现盈利以来，利润总额陡增。当同期成立的市场主体还在苦苦探索“生存模式”时，该公司早已打破寿险行业7-9年才能实现盈利的惯例，并将逐步消化所有前期筹建亏损，实现真正意义上的全面盈利期。
“公司之所以发展快，因为我们有着其它公司不可比拟的优势，作为一个国有背景的公司，我们拥有‘PICC’这块金字招牌，强大的品牌影响力和客户认知度也为快速发展提供了有利的条件；另外，我们的指导思想和战略定位是要为更多的人群提供保险保障服务。”面对众多疑问，该公司总裁李良温多次给出以上原因，而“为更多人群提供保险保障服务”这种最质朴的保险理念，也牢牢地抓住了众多投保人的心。
除此之外，提及人保寿险的发展更离不开“超常规”，“一年内筹建成立25家省级分公司”、“规模效益化”、“以跑御寒”等等打破常规的举措和理念，都为其发展提供了强大的动力。
“被争议本身就说明了人保寿险的价值，只有平淡无奇才会没有争议。”或许，这就是金融企业以差异化战略赢得竞争主动的最好注解。而今，李良温和他的团队已经制订了新的五年发展规划，他们的新目标是累计总资产破万亿，利润冲100亿。或许，在现在看来人保寿险离这个目标还很远，但是李良温和他的团队如何再次演绎新的奇迹，这也给了我们更多的期待！
五年之巨变
2005年11月，人保寿险正式成立，这家当时以合资身份亮相的寿险公司，与其母公司人保集团一样，从一出生就陷入了激烈的市场竞争，为如何扭转“被边缘化”的境地苦苦探索，一如它的办公地址位于云集各大金融机构的金融街西侧数公里之外。2006年，人保寿险保费收入8.5亿元，资产规模21亿，虽已起步但尚未成材。
在人保寿险人和外界看来，这是该公司相对静默的时期，然而，这种静默并没有持续太久，而转折点便是2007年初吴焰接掌人保集团。随后，吴焰赋予了人保集团旗下人身险业务“振兴之策”的重任，即通过超常规跨越式的业务增长来做大做强人保。为此，吴焰一方面启动增资扩股提升中资股份从而实现“逆向股改”，使人保寿险由合资公司转为一家中资寿险公司，并获得监管机构批准对人保集团的资源进行“重组、整合”，在原人保控股的基础上通过“资产注入”一次性筹建了25家省级分公司。另一方面，则从老东家中国人寿调来了李良温掌舵旗下人身险板块核心子公司人保寿险。
完成这几个大手笔之后，吴焰几乎从不干预人保寿险的经营管理。这也正给了李良温施展才华的广阔空间，他所执掌的人保寿险以惊人的发展速度成为国内寿险行业的新骄子。“在所有子公司中，这是让他最放心的，他只需要保证及时补充资金以保障其高速成长。”一位人保集团的人士如此表示。
如今，人保寿险的保费收入已从2006年的8.5亿元飞升至2010年的825亿元；资产规模由21亿元飞升至1864亿元；开业五年已连续两年实现盈利，2010年的利润总额更高达10亿元；销售队伍已经突破18万人；投资银行对88亿元资本金的人保寿险给出的评估价值已经超过1000亿元。
这种巨变，折射的不仅是“PICC”这块金字招牌的熠熠光芒，体现出的也不仅是国有背景的独特优势以及“为更多人群提供保险保障服务”的指导思想和战略定位，其背后，潜藏的却是管理层对“超常规发展”不畏质疑地执着坚持，以及人保寿险人的艰苦创业！
超常规发展
从中国人寿财险公司转赴人保寿险的李良温，在到来之初便被赋予了振兴人保寿险的使命。在市场还没有来得及发出任何声音之时，深会人保集团管理层之意的他便走出了惊人的一步，即准备用不到半年的时间完成新批筹25家省级分公司的筹建。
这个看似颇有些激进的计划在抛出之初就遭到了各方质疑，毕竟那时的人保寿险只拥有北京、四川、湖南和吉林四家省分公司，而要在半年之内新设20多家省级分公司，在中国保险业的历史上还没有成功的先例，而这个白手起家的新公司能否获得成功呢？
李良温没有理会这些。整个2007年下半年，他都一直忙于一件事情：筹建25家省级分公司。李良温在这半年里，很多时候吃住全在公司，有时候甚至只能把一些会谈安排在吃饭的时候。
从这个夏天开始，“人保寿险”这四个字开始成为这个行业内最热门的词汇之一，并延续至今。超负荷的努力换来了丰厚的回报，到2008年初，人保寿险已经拥有29家省级分公司，而现在这一数字已经增加至34。“现在看来，我们筹建的这些分公司全部取得了成功，都在当地市场站稳了脚跟，他们奠定了公司高速发展的基础。” 人保寿险某高管表示。而分支机构的表现也确实为这一论断提供了强力支撑，2011年，人保寿险有13家省级机构保费收入超过30亿元，其中河北、江苏、河南、山东、广东超过50亿元；河北、广西、江西等3家省级机构在当地市场位居前2名，另有18家省级机构在当地市场份额位居前5名。三、四级机构发展潜力逐步释放，一批机构建立不到两年已经实现盈利。
一方面是分公司筹建，人保寿险业务在全国全面开花，一方面李良温和他的团队加快管理模式的创新，以节约成本，压缩行***管理费用。“我们的创新主要体现在与传统模式的不同，人保寿险采取‘一级法人，一级核算，两级管理，四级展业’的模式，而传统模式则是多级管理，总公司搞管理，省分公司搞管理，地市公司搞管理，甚至区县公司也要搞管理。人保寿险则是总公司经营决策，省分公司管理监督，地市公司是销售中心，区县公司是销售团队，这种模式缩短了管理链，减少了管理层次，精简了管理成本，节约了管理费用，节省的管理费用又可以再投入到业务发展上，投入到客户让利上。另一方面，我们的队伍精干高效，因此总的人力成本在行业也是最低的之一，而且人均保费也是目前市场上最高的公司之一。”李良温如是说。
完成基本的机构布局之后，李良温把人保寿险的2008年定位为“亮剑”之年，希望通过一次“亮剑”来打开新征程的局面，同时也是对于各种质疑的一次响亮回应。李良温在业务启动大会上的激情和自信快速传染至了全公司所有员工，他们在极为艰苦的条件下不断刷新着分支机构和销售网点建设的速度，并且努力实现“开业即展业”。
到2008年盘点时，人保寿险的保费收入和销售队伍都实现了几何级的增长，市场排名跃升至了第6位并将这一位次保持至今。从那时起，人保寿险脱离了“中小保险公司”，而成功跻身进入与太保、泰康和新华并列的第二集团***。
2009年，当整个行业都在金融危机的背景下主动调整收缩期时，人保寿险却强调在发展中调整、在调整中发展，李良温提出“别人在走，我们要跑，我们要以跑御寒”。这一年，人保寿险一方面继续在地市和县区铺设机构、搭建网络、招募队伍并据此扩张业务，另一方面则将源源不断的现金流输送到同在人保系内的人保资产以获取投资收益。这一年下来，人保寿险的总资产迅速提升到了925亿元，老会计准则下的净利润已突破1亿元，比原先设定“五盈利”既定目标提前了两年多。
然而，树大招风。人保寿险在收获鲜花和掌声的同时，也面临着来自各方的质疑：过度依赖趸交产品、过于依赖银保渠道、重业务规模不重业务品质等等，不一而足。“整个2009年，我们几乎每个季度都能听到批评声音。”人保寿险办公室的一名员工称。
2009年的圣诞节，保监会***吴定富亲自前往人保寿险调研，听完李良温及其团队的汇报之后，吴定富给人保寿险的发展定了调：“刚才良温同志汇报的很多事情，看上去好像有点反常，跟其他人的做法不一样，但我认为是高人一筹；有人觉得不正常，但是我觉得其中有潜在规律”。从此之后，各种争议声有所减少，但从未消失。对此，某位业内人士认为：“被争议本身就说明了人保寿险的价值，只有平淡无奇才会没有争议。”或许，这就是金融企业以差异化战略赢得竞争主动的最好注解。
差异化战略
人保寿险差异化战略不仅体现在管理模式的创新，还包括产品定位和营销渠道等，而细细究来，其差异化中所隐含的就是“在发展中调整、在调整中发展”。
“从产品定位上来说的话，我们跟其他公司也有所区别。基于‘为更多的人群提供保险保障服务’的指导思想和战略，我们在产品设计上提倡‘三让原则’： 产品定价有利于保险消费者，佣金设计有利于营销员，费用设计有利于基层，这就使公司的产品在市场上具有竞争力，使客户可以享受到更加优惠的保险服务。”李良温进一步解释说：“比如‘产品定价有利于客户’，就应该让客户在享受相同保险服务的情况下，缴费更少；或者缴纳同样的保费，但是可以享受更多的保险服务。”
谈及市场上对人保寿险“银保占比较高”的质疑，李良温坦言：“银保产品我们占比确实比较高，但这是一个新公司跟经营多年的公司不一样的地方。作为新公司，银邮业务占比比较高，这是很自然的现象。但是看到银邮业务占比高的同时，一定要看到其他渠道成长的速度，所以银邮渠道占比虽然很高，随着其他渠道的成长，银邮渠道的占比会逐年下降。”
在客服渠道、互动渠道、电子商务等新兴渠道中，互动渠道更体现出了人保寿险差异化的思路。“互动渠道在我们公司是指充分利用人保集团的资源，是集团内部财产险公司和寿险公司之间的互动。我们现在18万销售人员在销售人保寿险的寿险产品的同时，也可以销售家财保险、汽车保险、财产保险。而财产险现在10万余万营销队伍和10万左右的直销队伍，这20多万的销售队伍也在销售财产险的同时也可以销售寿险产品。这样两个公司就形成一个有效的互动。”谈及互动渠道，李良温显得颇为欣慰，“这是集团化公司的优势，通过资源共享，既能降低成本，又能给客户提供全方位的服务。”
2010年，人保寿险在银邮渠道发展的带动下，各渠道发展更加均衡协调。个险渠道以连年翻番的发展速度相比2006年增长了270倍，2010年团险渠道和互动渠道保费收入同比增幅也远远高于银邮渠道。从结构来看，该公司风险型保费收入2010年同比增长56.5%，短期险保费收入增长了80.6%，续期保费收入增长了267%，13个月保费继续率达到86.89%，短期险赔付率47.66 %，退保率2.65%。亿元保费投诉量仅为0.16，处于行业最低水平。可以说，人保寿险的快速发展同时也推动了业务结构的快速调整，而后者的速度远快于前者。
“在发展中调整、在调整中发展”，人保寿险采取的差异化战略，不仅体现的是作为一家新公司在竞争中寻求主动权的积极探索，或许，还反映出管理者敢于创新、勇于打破常规的执业理念。
个性掌门人
“预定利率市场化改变寿险产品同质化”，“传统寿险产品预定利率市场化不会引发系统性风险”，“不应狭义地理解保障的回归”，随手翻开保险类的报纸杂志，或打开各大网站的保险频道，都能很容易看到李良温的真知灼见，他总能一针见血地指出问题的关键。
作为高级经济师，人保寿险总裁李良温在国内金融、保险报纸、期刊上发表诸多文章，并负责或者参与了多部保险专著的编著工作，可以说，他是学者型的掌门人。比如在谈及保监会提倡“保险产品回归保障”时，他表示：“对于保监会提出的回归保障问题，我是非常认同的，但是对于保障的含义，我个人的理解，如果回归保障意味着只做死亡保险和疾病保险、伤残保险的话，这种保障太狭隘了。保障其实是一个广义的，是一个大保障的概念，因为消费者购买死亡保险和伤残保险，主要目的是当他需要资金的时候，能从保险公司拿到一笔钱去***疾病。但是保险消费者不仅需要这些，比如说子女入学问题、以后的养老问题，这都是保障范畴的。保障消费者在需要的时候能够得到资金，这种保障才是广义的大保障。”
与拥有独到的理论见解相得益彰的是，李良温在中国保险界有着30余年的职业经历，深谙保险市场发展之道。在他执掌人保寿险后，人保寿险一直没有推出投连险，“投连产品公司已经开发出来了，但是我们没有投放市场。”他解释说，“因为投连产品跟万能产品和分红、保障产品不一样的地方就是它的投资风险全部由客户承担，客户是不是有这种经济承受能力和心理承受能力，保险公司应该做出评估；另外，消费者是不是全面了解了这种风险程度，如果在他没有全面了解的情况下，或者他的心理和经济承受能力没有达到这个程度的话，销售的话就容易产生纠纷。”
“中国保险市场目前还没有成熟到这个程度，所以就不适宜推出投连险。中国连续发生了两次投连风波，原因就在这里，把一个在中国还不成熟的产品销售给还没有全面了解这个产品的一些消费者。”这既是对国内保险市场清醒的认识，也是人保寿险不卖投连险的原因，从而，也说明了该公司“不逐热、不随流”的差异化路线，显示出无论是公司理念还是管理者的个性。
在保险行业，人保寿险是一家特立独行的企业，这种气质很大程度上是由公司的管理团队塑造的，也正是这样的个性促成了其取得了其他主体难以望其项背的成绩。李良温将人保寿险的发展目标概括为“三零四平五盈利”；将发展思路和路径描述为“规模效益化”；与之配套的，还有“严控成本、精细管理的经营之道”和“勤俭节约、艰苦奋斗的企业精神”。而他的个性在于，自从他接管人保寿险提出这些口号之后就再也没用过别的，并且一直亲自在各个场合不厌其烦的用平实的语言宣传他的理念并且身体力行。这位经常对着PPT脱稿演讲而不喜欢诵读报告的一把手，在大会上要求员工“不用一次性纸杯，A4纸要正反面打印，能打电话、发邮件解决的问题就别发文件”。
做人寿保险心得体会篇8
关键词 人寿保险 避债 免税。
人寿保险是以被保险人的寿命为保险标的、以生死为给付保险金条件的人身保险。人的寿命不可以用来买卖，但人寿保险合同某种程度上可以把人的寿命从无价的形态变成有价的形式并通过法律加以保护，人寿保险合同的投保人可以根据个人的能力和需求决定其受保护的范围。因此，借助于人寿保险合同这一工具，人生的财务自由是完全可以由自己设计出来的。也正是基于这种理念，根据相关法律的规定，合理地运用人寿保险，可以成功地避债与免税。
一、人寿保险的避债问题。
随着社会的发展，人寿保险合同的功能在不断演化，目前人寿保险合同已成为个人特别是公司股东合法避债的金库。
（一）人寿保险合同的功能演化与合法避债分析。
1.人寿保险的功能演化。
人寿保险是人身保险中产生最早的一个险种，最初，人们一直认为死亡是人类面临的最大的人身风险，随着社会经济的发展，人们不仅希望生存，而且也希望长寿，由于维持生存和长寿需要支付相当的生活费用，所以实际上也是一种风险。为了应对这些风险，人们往往通过订立人寿保险合同的方式将这些风险转嫁给保险公司来承担，这样既可以减轻人们经济上的负担，又可以满足人们生活的需要，维护社会安定。这就是人寿保险之所以产生的初衷——转嫁人生由于生死所带来的风险。随着社会的发展，人寿保险的目的又从最初的转嫁风险演变成保全资产，成为公司股东用以避债免税的常用工具。
2.人寿保险合同的合法避债分析。
人的寿命是一个抽象的概念，也就是说是无价的。当人的寿命作为保险的被保障对象时，其价值则可以用金钱来衡量，在一般情况下，人寿保险合同的保险金额是由投保人根据被保险人对人寿保险的需要和投保人的缴费能力，在法律允许的范围内与保险公司协商确定的。这可以理解为投保人想投保多少就可以投保多少。
在人寿保险合同中保险受益金的给付属于约定给付，保险公司只是依照人寿保险合同中约定的保险金额给付保险金，而不是以因被保险人的生死所发生的实际费用计算，也不实行比例分摊。这可以理解为投保人投保多少就可以得到多少。
签订人寿保险合同的目的本来是为了转嫁风险分担损失，但从人寿保险合同中保险受益金的给付属于“约定给付”这一特征中我们发现，对于富人来说，被保险人何时发生风险、风险的损失有多大等问题已经不重要了，重要的是不论被保险人是否发生风险或风险损失有多大，人寿保险合同中的这笔财富（保险收益金）都归被保险人或受益人所有。
综上，由于法律没有限制人寿保险合同的最高限额，也就是说只要是人寿保险合同的双方当事人（人寿保险公司和投保人）协商一致，人寿保险合同的标的额就可以有无限大的空间。在企业家眼里，这无疑是一个可以合法避债的巨大金库，而不仅仅是普通人眼中规避和转嫁人生风险的工具。
（二）人寿保险合同本身的风险隔离墙作用。
按照《公司法》规定，公司股东只承担有限责任，公司以外的、属于个人的财产应当是安全的，一般不会受到公司经营不善甚至破产所产生的债务的侵害。在实际的经营过程中，《公司法》的这一规定恰恰形成了一个巨大的陷阱，有时会出现公司经营不善累及家庭和个人财产的情况。根据《公司法》第二十条第三款：“公司股东滥用公司法人***地位和股东有限责任，逃避债务，严重损害公司债权人利益的，应当对公司债务承担连带责任”。这就是“公司法人人格否认制度”，也称“揭开公司面纱制度”，这种制度主要是为了防止公司法人人格的滥用和保护债权人的利益，法律上在一定情况下否认公司的法人人格，继而否认法人***承担民事责任，剥夺股东依法享有的仅以其对公司的出资为限对公司承担有限责任的权利，而令其直接全额清偿公司债务。但一个人以公司股东的身份因公司的经营而产生的债务，与他以自然人的身份因投保人寿保险合同中的保险费而产生的保险金额，是两种性质完全不同的东西。同一身份证名下的同一个人一经人寿保险合同的签订就成了截然不同的两笔账，债权人只可以依法向公司法人或公司股东追讨债务，而不能向一个公司以外的自然人及其家人追讨债务。
人寿保险合同的双方当事人是人寿保险公司和投保人。当人寿保险合同生效后会发生如下法律后果：（1）作为投保人只有向人寿保险公司按期缴纳保费的义务，没有向人寿保险公司请求保单利益的权利。（2）作为人寿保险公司，在人寿保险合同约定的受益条件成立时，只对享有受益权的被保险人支付收益金，被保险人死亡的情况下向其受益人支付受益金。（3）受益权的取得是被保险人或投保人在人寿保险合同中指定的（投保人指定或变更受益人须经被保险人同意）。（4）人寿保险合同中的指定是受益权取得的唯一方式。（5）受益权具有排他性，除同一顺序受益人外，其他人都无权分享或剥夺受益人的受益权，即使被保险人的法定继承人或是债权人也没有这个权利。（6）即便是在人寿保险合同中投保人与被保险人是同一人，其法律地位已截然不同。
在人寿保险合同签订时，投保人的身份是自然人，其所缴纳的保费的性质上属于家庭资产或公司资产的一部分，属于共同财产，可是一旦人寿保险合同生效，在人寿保险合同中体现的只有保险金额（保额），保险金额的性质是在被保险人名下的个人财产，只和被保险人或受益人有关，与投保人已毫无关系。
《合同法》第 73 条规定，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。《最高人民法院关于适用<中华人民共和国合同法>若干问题的解释（一）》第 12 条又对专属于债务人自身的债权做了进一步的解释：“合同法第 73 条第一款规定的专属于债务人自身的债权，是指基于扶养关系、抚养关系、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬、退休金、养老金、抚恤金、安置费、人寿保险、人身伤害赔偿请求权等权利。”从最高法院的解释中可以看出，除了人寿保险、人身伤害赔偿请求权权利外，其他所有的专属于债务人自身的债权都是人们正常生活所必须的费用，只能满足人们最基本的生存需求。在这里，只有人寿保险是可以由被保险人自己决定的、并且可以按照自己的主观意识提前安排好了的一笔真正属于自己的财富。
总之，人寿保险合同是公司股东可以合法避债、保全资产的巨大金库，他即可以用其资金池中的储备为其公司长期经营做战略后盾，可以达到企业倒而企业家不败，还有东山再起的资本；也是企业家家庭幸福的经济支柱，做到企业破产而家庭不受牵连。
二、人寿保险的免税问题。
我国《***关于保险业改革发展的若干意见》中指出：“保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能，是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系的重要组成部分”，“是经济的助推器和社会的稳定器”。鉴于保险对于增强全社会抵御风险的能力具有不可替代的重要作用，全世界各个国家一般都对保险受益金实行了免税制度。
（一）与个人所得税法相关的人寿保险免税问题。
《中华人民共和国个人所得税法》第四条规定：保险赔款可以免纳个人所得税。而在该条规定的可以免纳个人所得税的款项共有十款，其中与个人相关联的有六款，这六款当中有***部委以上单位颁发的科学、教育、卫生、环保等方面的奖金类，福利费、抚恤金、救济金类，按照国家统一规定发给的补贴、津贴类和离退休生活补助类等，这些都是个人所无法参与和掌控的，只有国债类和保险赔款是个人可以直接掌控的款项。在这里，保险赔款又同时具有两大优势：第一，保险赔款具有规避债务风险的强大功能；第二，《个人所得税法》第四条只规定了保险赔款可以免纳个人所得税，并没有规定保险赔款的最高限额，也就是说保险合同中所能承载的资金量是巨大的。因此，许多发达国家的公司法人、大股东多用保险合同搭建起巨大的、免税的战略资金储备金库。
（二）与遗产税法相关的人寿保险免税问题。
遗产税作为一种财产税，是税法体系中的一部分。美国著名***治家本杰明·富兰克林曾经说过，世界上只有两件事是不可避免的：一是死亡；二是税收。还有一件比死亡和税收更不幸，那就是死亡与税收结合的产物——遗产税。全球共有美国、日本、英国、德国、法国等 100 多个发达与中等发达国家与地区征收遗产税。在我国，虽然 2004 年《中华人民共和国遗产税暂行条例（草案）》没有获得通过，一直以来，我国推行了一系列缩小贫富悬殊的***策，逐步为遗产税的实施铺平了道路，2010年8月新出的《中华人民共和国遗产税暂行条例（草案）》修订并且添加了新的内容。
在我国遗产税将要开证之际，每一个具有战略眼光的企业家都应引起高度的重视。遗产税法第二条规定应征收遗产税的遗产也包括被继承人死亡前五年内发生的赠与财产，因此，做好相应的财务安排还必须有足够的提前量才行。
遗产税法第五条所列共有六项不计入应征税遗产总额，其中有四项与被继承人相关，第一款是指捐赠给各级***府的遗产，第二款是各类文物及***书资料等物品，第三款是著作权、专利权、专有技术，而只有第四款“被继承人投保人寿保险所取得的保险金”是以真金白银的形式保存下来的没有费用和任何损失的一笔财富。如果事前没有很好的财务安排，没有规划出足额的人寿保险来应对，则公司资产和家庭财富越多所纳税的比例就越高，按照第十一条所附的《遗产税五级超额累计税率表》，资产达到 1000万时税率可达到 50%。最重要的是，在没有合理的财务安排、资产配置不均衡的情况下传承失误的可能性极大，在现实社会中因遗产继承而破产的事例大有人在。我国遗产税法草案第十五条规定：在遗产税税款缴清前，其遗产不得分割、交付遗赠，不得办理转移登记。遗产的安排只能妥善规划而不可以逃避。
避税的方法一般有三种方式：一是直接向保险公司购买保单，将受益人指定为后代；二是通过信托持有保单；三是让信托成为保单的受益人。2004 年 9 月 27 日台湾首富蔡万霖因突发心肌梗塞辞世，留下了46 亿美元的遗产，若按台湾相关的法律需缴纳高达 23 亿美元的遗产税。但其家族最终只交了 5 亿新台币（相当于不到 2 千万美元）的遗产税，还不到应缴税额的 1%。这是在台湾以寿险、信托为核心业务的蔡万霖家族爆出的令世人称奇的大手笔。
参考文献：
做人寿保险心得体会篇9
在即将到来的2017年，中意人寿保险有限公司将迎来15岁的生日。15年来，中意人寿凭借中国石油天然气集团公司和意大利忠利保险有限公司两大股东的雄厚实力和先进的寿险业经营管理经验，坚持“以客户为尊”的服务理念，始终致力于为客户提供高品质的产品和专业化、国际化的服务，赢得了客户的广泛认同，获得了较高的知名度和美誉度。“与此同时，公司也实现了持续稳定发展。2015年，公司的发展规模和质量有了质的提升，总保费同比增长61%，净利润同比增长190%，人人力同比增长76.5%，公司整体保持了健康良好的发展势头。”中意人寿保险有限公司总经理张剑锋告诉记者。 张剑锋，中意人寿保险有限公司总经理
发展源于积淀
成立于2002年的中意人寿，由中国石油天然气集团公司和意大利忠利保险有限公司各出资50%共同组建，是中国加入WTO后首家获准成立的中外合资保险公司。石油精神和国际化管理与实践经验相融合，使公司在成立之初就具备了天然的发展优势。张剑锋说：“自成立以来，公司始终坚持诚信、专业、合规经营，实现了持续稳定的发展。尤其是近两年，取得突破性进展，各项指标较快增长，盈利能力持续提升。”
目前，中意人寿已从立足广州一隅发展到拥有14家分公司、90多家机构，初步实现坐落北京，布局全国。
据介绍，15年发展历程中，中意人寿积累了宝贵的经验与财富，形成了独具特色的发展优势：第一，拥有一批事业心强、具有良好职业素养的员工队伍;第二，建立了涵盖个险、银保、团险、经代、电销等渠道的多元化业务发展平台，且每个渠道都具备了一定的发展规模和优势，尤其是团险渠道，依靠全球化服务体系和多年的良好口碑，在合资保险公司中处于领先地位;第三，成立了合资保险公司中唯一一家资产管理公司，拥有专业的投资团队和较强的投资管理能力;第四，塑造了良好的品牌形象、严格的合规文化，长期坚守的风险管理文化，传承自两大股东的大家风范和勇于承担社会责任的担当意识，讲诚信、讲信誉等都是构成公司品牌形象的重要特质;第五，形成了具有吸引力的文化“软实力”，包容的心态，注重对职业精神的培育，融合中西方优秀基因的特色文化是公司的核心竞争优势之一。“正是对自身的不断完善，对优良传统的继承发扬，才使公司在中国本土市场上取得较大发展。”张剑锋说。
少年老成 青年迷茫
2017年，中意人寿将迎来15岁生日，步入发展的“青年时期”。外部行业发展环境的日新月异和内部矛盾、问题的积累使公司陷入“青年迷茫”。张剑锋指出：“从外部环境看，随着国家一系列***策的扶持和宣传倡导，***府对保险行业市场化改革力度的不断加大，从不同维度***了保险业的生产力，激发了发展活力，中国保险业的发展如火如荼。但同时行业内也存在着发展方式粗放、产品结构不合理、风险聚集等情况。公司内部在长期发展过程中积累了许多矛盾和问题：一是一些员工产生了小富即安思想，进取精神退化;二是部分业务发展遇到瓶颈;三是业务结构单一，抗风险能力不强;四是整体发展战略不明确。同时，公司内部出现了对中国保险业能否持续快速发展的质疑，以及要规模还是要效益的争议。”
这些情况引起了公司董事会的高度关注。
董事会在对中国保险市场做了深刻分析后认为，根据中国当前的经济、社会发展阶段，结合国际保险业发展经验来看，中国保险业进入了发展的黄金机遇期。在中国经济进入新常态后，中国保险业，尤其是寿险业也进入了以“规模发展、质量发展和创新发展”为标志的新常态。
张剑锋表示：“对于中意人寿，规模发展包括了发展规模和发展速度两层含义，目标是保持公司的市场份额和影响力;质量发展是要持续优化公司的业务结构和服务品质，强化精细化管理，实现有质量、有效益，持续健康发展;创新发展是要保持公司发展的先进性和差异化，培育核心竞争力，提高发展的活力和竞争力。”
基于以上认识，中意人寿开展了一场“我们在哪？我们要去哪？我们怎么去那？”的大讨论，各部门、分公司从不同角度对公司及自身的发展历程、现状及发展方向做了深刻剖析，公司上下统一了思想，明确了发展方向。公司针对存在的争议明确，未来发展方向是“规模与质量并重”。对此，张剑锋指出：“要正确认识规模的重要性，如果公司不能抓住当前保险业发展的黄金机遇期做大规模，必然会在同业公司的不断发展壮大中持续萎缩。但做大是有质量地做大，没有质量做保障的规模不但不会产生效益，还会对公司发展形成拖累。因此强调规模与质量并重，是要在更高平台上，实现做大、做优、做强的发展目标。”
坚定转型价值发展
转型价值发展是保险行业趋势，也是行业内很多公司追求的目标，但对于什么是价值发展、如何实现价值发展，业内认识不一。张剑锋认为，价值发展不仅仅是简单地聚焦高价值业务或者努力提高期交业务比例。价值发展是一个系统工程，它是通过全面提升管理水平，优化业务结构，以增强公司持续健康发展的能力。“基于这一认识，董事会领导管理层开始对公司发展战略进行全面检视，结合对价值发展的理解重新制订发展战略。”张剑锋说。
为此，中意人寿成立了战略规划领导小组，开展业务发展、组织架构、人力资源等六方面课题研究。以业务发展战略为主线，建立能够有效促进业务发展的组织架构，相应配置人力资源，完善投入产出、绩效考核及后援支持等配套战略。通过制订完善发展战略，理清发展思路，坚定发展方向。在战略规划框架下，中意人寿开展了以价值为导向的管理体系建设。主要目的在于：第一，通过在同一平台上对各业务相应资本成本的比较，更好地评价资本配置效率;第二，通过对不同业务创造的价值进行评价，更好地指导业务发展;第三，通过建立业绩考评系统，避免“以保费收入定成败，费用提取直接与保费挂钩”，更有效地改善经营效率。
“在这一体系下，公司每单不同业务都被赋予了不同的内涵价值，通过不同渠道不同业务的内涵价值，明确各渠道在公司的价值定位和公司对渠道的管理逻辑。”张剑锋告诉记者。
在体系建设方面，首先，优化财务管理模式，建立以价值为导向的投入产出管理体系，坚持核心业务重点投入，实施“差异化”管理，鼓励高成长、高价值，持续优化资源配置，推动业务规模和价值的快速增长。
其次，优化机构管理，建立以价值保费为核心的柔性机构管理体系，围绕价值管理，在机构经营的不同阶段制订不同的***策，提升机构产能，释放发展活力。
做人寿保险心得体会篇10
今年3月，美国人寿抵押贷款保险机构Genworth Financial联合弗吉尼亚州达顿商学院进行调研，发现近70%的单亲家长和45%的已婚父母没有任何人身保障。早在2010年，寿险和市场研究协会（LIMRA）也做过类似的研究：44%的美国成年人都没有投保寿险，30%的美国家庭没有保险。而翻阅2004年的调查报告，未保障家庭的比例仅为22%。这表明，有一部分家庭放弃了保险。更为严重的是，全美有11万个家庭中的18岁以下儿童都没有寿险。
为什么如此多的青壮年放弃寿险？笔者在调研中发现，许多人的解释是受当下金融风暴的影响，寿险在大部分家庭理财列表的优先级被调低。此外，每每看到保险协议上种种出险后的严重后果，心情会更加混乱、沉闷，逃避思想日益膨胀，“没那么严重吧……”正是他们的口头禅，不过，娶妻结婚、养儿育女、买房置业终究是每个家庭逃不掉的，此时的你或你的另一半正支撑着家庭全部开支时，寿险的需要是不可否认的。
人们投保时要有正确的选择，定期寿险和终身寿险是两个最基本的类型。从技术上讲，终身寿险保单会为人们提供死亡抚恤金和一些投资意义上的收益。所谓投资意义上的收益是指每在保险账户里投入一分钱，就都会为个人的储蓄计划基金积攒一分钱，赢得一分获取未来收益的机会。20世纪90年代，一批共同基金式的保险产品蜂拥而起，大量保险公司与客户签约变额寿险，将保单的储蓄部分投入股市新品，然而股市不作美，几乎所有资金并没有如保险公司所愿从股市中圈得大量财富，而传统的终身寿险合约中有一部分是由保险公司承诺支付的固定利率，因而赔得倾家荡产。
相比之下，定期寿险比终身寿险的保费要求要低一些，它的覆盖年限为10～25年。对于年轻人来讲，要保障特定的工作年限，定期寿险是一个不错的选择，毕竟它相对便宜。当然定期寿险也有一定的缺陷，如果你很长寿，超过了定期寿险的保障年限，那么受益人就不会收到死亡保险金。事实上，几年前纽约州就通过了一项法律，防止70岁以上人士购买定期寿险，因为活到保险期限是司空见惯的事情。不过也有另外的解决方式，定期寿险保单可以续签，有的则可转换为终身保单。
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