学文网银行营销心得篇1
一直以来我都知道,灵敏的反应能力,对产品的认识与诠释,语言的表达能力、沟通的技巧,懂得拿捏揣测客户的心理,懂得取悦于客户,打造客户的信任度和养成良好的人际关系,才能获取营销的机会.同时需要具备良好的心理素质,皆因营销这个过程有喜、有悲、有欢笑、有泪水、有成功、也有失败,因此我们要有良好的心理去承受起和克服营销引来的种种困难,每天都要给自己足够的信心和营销意志力.但从这一次外派营销的工作中,我深获了和重获了营销工作的另一种体会.
总结去年,xx支行各项业务基本能稳步发展,唯独灵通卡的发卡量并不那么乐观,导致达不到预期的指标,完成不了下达的任务,这让我们行长以及每一位员工都操尽了心,给予了高度的重视.我们从处于当时的情况分析得出,网点附近都是一些小区和公司办公大楼,并不是商业区,流动人员少,业务资源固然少,加上现在小区居民和公司人员基本稳定,从而对我们的灵通卡发卡形成了一定的阻碍,怎么才能把我们的灵通卡营销出去呢?给开户的客户优先?给存折户推销?又或者加大灵通卡功能的宣传力度?光做这些工作已经远远跟不上形势了,目前的情况让我们倍感压力.正是这种压力,推动了我们.费尽心思终于想到了营销的策略,就是在对公区寻找目标客户,所说的目标客户是指该公司名下还有工厂、生产线的客户,跟客户沟通,告诉他们,我们可以上门为他们新招聘的工人办理工资卡,这样一来给客户带来了便利,又可以给网点带来资源.刚开始做这项工作并没有一点气息,很多客户都表示暂时不需要.但我们还是坚持不懈地把握好每一位目标客户,不管结果如何都主动跟客户沟通营销.因为从长远来思考,工厂和生产线的工人流动性比较大,这个方案是可行的,现在我们该做的就是给客户知道我们有这样的服务,为避免流失资源做好工作.功夫不负有心人,xx支行开户的福盛安公司过完年新招进了一批工人,需要我们上门为他们办理工资卡,我们欣喜雀跃,迫不及待地跟客户约好了时间办理.3月1号我们外派了主管.大堂经理.柜员各一名去了位于福永福盛安公司名下的工厂办卡.仅仅几小时,我们成功办理了17张银行卡,还带动了其他业务的营销,如手机银行、信用卡、余额变动提醒、网上贵金属开户等等.最后由大堂经理一一为售后的产品做启用和指导具体操作,不禁让客户赞叹一句“现在的金融服务真周到！”
营销贵在坚持,同时也需要长远性,不仅要抓住当前的资源与趋势,也要对以后市场的走势做好规划和目标,开拓和把握好未来的一些潜在资源.还有就是连带性,就比如开卡,我们可以连带网银,信用卡等一系列的金融产品的营销,做到只要有一线的资源我们都尽可能地用尽!我,深获体会!主动性是营销的真谛,这次成功的销卡再一次验证了这句话,让我重获了营销主动性的重要.的确,主动是营销的第一门槛,主动性就是与客户多说多沟通,让客户知道我们有怎样的产品,我们有怎样的优势,我们有怎样的服务!只要我们能踏入这门槛,那必定事半功倍.营销工作是企业长期经营之道,构造完整的营销体系,我们才能有市场全面的竞争力.新年新开始,相信这次成功营销灵通卡的经历,已经给我们留下了宝贵的经验,激励着xx人创造出更多的成功!
银行营销心得篇2
在现代商业银行市场营销中，营销竞争力是银行获取市场竞争优势，参与市场竞争，在整个营销过程中不断学习、积累和创新的一系列综合的能力。营销竞争力是银行根据自身营销资源和能力所综合形成的营销技能，当这种符合自身特点的技能得到一定的发展和强化后，能够在银行内部形成核心竞争力，这种核心竞争力是商业银行在激烈的市场竞争中保持优势，获得发展空间，实现利润增长的根本保障。具体来说，商业银行的营销竞争力是由市场表现决定的，评价一家商业银行营销竞争力水平高低的最终指标是其市场表现，市场表现包括目标和利润的实现程度、品牌知名度和忠诚度、渠道覆盖度和行业内竞争力等。一家商业银行的市场表现良好，达到甚至超出本身的预期目标，说明此银行的营销竞争力水平较高，反之，一家商业银行的营销竞争力水平较高，其市场表现也会优于同类银行。因此如何提高商业银行在市场中的营销能力已成为各家银行关注的问题。
■当前商业银行市场营销存在的问题
品牌的认知度不够
在激烈的客户争夺中，商业银行为了在竞争中赢得优势， 投入了大量资金用于每一个可以触及的方面，却又缺乏总体规划与创意，产品同质化严重，没有叫响的品牌，导致投入与产出不成比例，浪费资源却没有实现营销的目的。
客户选择银行强调的是差异化、个性化金融产品和服务，尽管我国商业银行对营销业务进行了创新，推出了不少新的金融产品，但推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样，功能趋同，模仿较多，市场定位模糊，对消费者缺乏必要的引导，品牌经营意识淡薄，没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的独特形象，使广大客户觉得无论到哪家银行都一样，影响了银行的吸引力。
产品营销仍占主导地位
我国商业银行以产品为中心的管理方式仍占主导地位。我国商业银行几年前就开始倡导以客户为中心的经营理念，也取得了一定成效，但从目前的状况看，以产品为中心的管理方式仍占据主导地位。银行只对产品进行管理，而不对客户进行管理，部门的设置和管理的职能也往往是根据产品的差异展开的，计算机内大量的客户资源基本上处于闲置状态，没有专门去研究客户的需求和客户的结构，营销部门仍然围着产品指标的“指挥棒”转，批发、零售各类业务指标一大堆，那个指标任务重、压力大，就优先完成，使以产品为中心的管理方式导致了对所有客户服务的服务缺乏了差别化。
缺乏高效科学的营销体系
俗话说商场如战场，古时打仗尚有兵书助阵，而今我国的许多商业银行面对市场竞争却缺乏必要的营销战略，大部分国有商业银行对建立完善的营销体系是说得多、做得少，落实到文件的多、落实到行动的少，致使大部分商业银行员工都认为：寻找客户是市场营销部门的事，从而存在整体营销不足、业务宣传过多的弊端。银行内部各专业部门之间缺乏应有配合，营销过程中往往是一个业务部门单打独斗，没有形成一个有机的营销整体，缺乏联动效应，难以通过产品交叉销售实现经营效益。也有的单位提出“全员营销”，用人海战术搞营销，事倍功半，难以持久。
营销队伍素质不高及专业营销人才少
合格的营销人员不仅要精通营销，熟悉产品业务知识，还要懂心理学、管理学、统计学、会计学等，还要强调职业道德。目前许多银行的营销人员大部分是从其他岗位招聘后经过短期培训上岗的，专业知识和综合素质不能适应现代市场营销要求，营销活动不规范，营销行为异化甚至偏差，直接影响市场拓展效果。如果银行能够重视专业营销人才的引入，吸收具备高素质、专业知识、相关职业道德的营销专业人员，则能很大程度帮助银行营销水平的提高。这样专业的营销队伍能够在严格遵守银行规章制度的前提下，充分发挥自身的主动性和进取精神，不论在银行内部的基础管理还是销售控制上都起到领导作用，从而帮助最大限度地控制财务风险。因此当前我国商业银行必须加强对营销队伍的投入和构建，真正提高银行营销队伍的实力和业绩。特别是在市场经济开放的背景条件下，对跨区域的大客户的营销服务，在人员上存在着严重的缺陷。所以，建立更为完善的营销队伍关乎银行的发展前景。
后台的支持缺少系统性
中国商业银行正处于体制转轨之中，特别是国有商业银行一定程度上仍承担着社会职能，监管部门对商业银行管制比较严格；特别是国有商业银行在机构管理、业务经营、用工机制及分配方式等方面都要执行上级统一规定，金融创新空间小和动力不足，尤其是中小企业融资难，银行的分业经营，使其提供金融商品少，盈利渠道单一，银行业务被限制在狭小的存贷款领域。限制了市场营销的提升。
营销创新力不够
银行营销心得篇3
关键词：商业银行；市场营销；对策。
随着我国金融业的对外开放，市场竞争变得日益激烈，我国商业银行开始越来越重视通过市场营销手段来增强其在竞争中的地位。然而，与西方国家商业银行市场营销状况相比，我国商业银行市场营销还处于初步发展阶段。为此，我国商业银行需在借鉴西方商业银行市场营销发展经验的基础上，正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略。
一、我国商业银行市场营销存在的主要问题
1.对市场营销的认识不到位。
市场营销观念是一种时时处处都要体现以市场为导向、客户为中心、效益为目的的经营理念。而我国的商业银行还没有完全树立起这种理念，他们没有以客户为中心，考虑的最多的是银行自身的风险问题与效益问题，忽视了客户真正的需求。以贷款营销为例，企业形势越好时越能贷到款，越在困境中需要资金支持时却越难贷到款，这与市场营销理念是相违背的。我国商业银行在市场营销对象上，往往只重视原有的大客户，而忽视了对新市场的调研、开发与培养。
2.市场定位不明确，自主创新的品牌较少。
在市场经济的推动下，商业银行为了在竞争中赢得优势，投入了大量资金于每一个可以触及的方面，却又缺乏总体规划与创意，跟风现象严重，导致投入与产出不成比例，浪费资源却没有实现营销的目的。
客户选择银行强调的是差异化、个性化金融产品和服务，尽管我国商业银行对营销业务进行了创新，推出了不少新的金融产品，但推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样，缺乏特色定位，使营销行为趋于同化，形成独特品牌的少，没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的独特形象，使广大客户觉得无论到哪家银行都一样，影响了银行的吸引力。
金融新产品市场化过程缓慢。一项银行产品开发出来后，要报人民银行批准，需要很长时间，有时还可能不被批准，使得新产品不能及时占有市场。即便新产品面市后，销售自动化程度低，产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长。
3.缺乏对目标客户的研究，忽视服务质量，客户面临流失风险。
近年来，我国商业银行所开展的网络银行、手机银行、各种银行卡业务的实际应用效果不如事先预期的那样好。最根本的原因是银行不重视对目标客户的研究，没有根据客户文化层次与消费水平以及潜在需求来细分市场，导致提供的产品针对性不强，更重要的是目前我国商业银行非常注重服务范围的拓展，却忽视了服务质量的提高。以美国的富国银行为例，其良好的服务质量是吸引顾客的致命武器，其为了与客户建立良好的关系，富国银行提出了一个口号，那就是“哇！”，即通过要求每个员工尽心竭力为客户提供服务，超越客户的期望，使客户感到惊讶、高兴，标志就是客户会情不自禁地“哇！”一声。而国内很多商业银行在工作期间无视众多顾客排队等候取钱，明明有10个窗口却只开4个左右来办业务，拿存折的老百姓只得在营业大厅苦等，相信很多民众都有这样的经历，而随着外资银行进***我国内地市场，其高质量的服务对民众一定有很强的吸引力，尤其是对高端客户这块市场，更成为外资银行与我国商业银行的争夺亮点。在这方面，外资银行也具有一定的优势，他们可以根据一部分顾客的需求制定银行的经营策略。例如，花旗银行擅长开展中间业务，实行客户经理制，为大客户配置专职经理，提供“一对一、面对面”的个性化服务，它的个人业务———“花旗贵宾理财”闻名遐迩，对高端客户的吸引力极大。
4.市场营销没有在银行内部形成整合力量。
我国有些商业银行已经成立了专门的市场营销部门，如市场发展部、公共关系部等，但没有进行全行的统一部署与安排，使得这些部门与原有的其他部门如结算部、信贷部、稽查部等部门之间缺乏营销配合，没有形成整合力量，这必然会破坏银行营销活动的系统性，影响营销效率的全面提高。
二、发达国家商业银行市场营销的经验介绍
1.树立以客户为中心的经营理念。
西方20世纪90年代盛行的“客户经理制”为西方商业银行的市场营销发展做出了重要贡献。其最主要的特征是以客户为先，满足客户需求优先于银行产品推销。他们通过规模、业务量、信誉等指标将客户划分等级，不同级别的客户享受不同的服务。这样，一方面便于银行对客户的管理；另一方面可以使银行集中资源，以最周到的服务和最优惠的条件吸引住最核心的一部分客户。
2.银行营销战略注重忠诚管理。
西方商业银行的营销实践表明建立高度的顾客忠诚和员工忠诚已经成为银行营销战略实施的重要组成部分。美国银行业的一项研究表明，美国国内的大银行存款业务的损益平衡点是18个月，只有顾客存款在银行账户上滞留的时间超过18个月，银行才能获利。所以他们在与顾客建立合作关系之前，都非常注重对忠诚客户的筛选；在建立合作关系之后，也注重维持客户的忠诚度。西方商业银行在重视顾客忠诚的同时，也非常重视对员工忠诚度的培养，忠诚的员工有利于银行节省招聘费用，他在工作中将能学会如何降低成本，改善品质，更能使顾客的价值得到最大程度的发挥。
3.细分市场，提供有效产品和服务。
市场细分是根据客户的特点进行有效的分类，以便于银行为客户提供针对性强的服务。澳大利亚联邦银行根据年龄分为不同的组别，按照各年龄段需要向个人客户提供金融产品和服务。从客户出发，为客户提供全面、终身服务。以储蓄为例，为小朋友推出儿童零用钱账户，这项业务虽不会为银行带来多少收益，但这能使客户从小认识、了解银行，并且联邦银行随着小客户的成长不断提供适当的产品和服务，有效地提高了客户的忠诚度，减轻了银行拓展新客户的压力，节省了相关的成本和费用；对青年人设立手机银行、网络银行；为老年人保留最原始的储蓄存折。
4.超越客户的期望。
每个客户在接受完银行服务后都有自己的心理感受，要让客户感到高兴就必须要超越客户期望。以美国的富国银行为例，通过给客户提供超值的服务，让顾客情不自禁地“哇！”一声为服务目标，建立了与客户良好的关系，从而提高了其销售收入和利润。
三、改善我国商业银行市场营销的对策与建议
1.确立正确的营销观念，注重对客户忠诚度的培养。
我国商业银行要树立正确的营销观念，以客户为中心，提供优良服务与产品。某项对亚洲消费者的调研显示，同亚洲其他国家和地区同类人群相比，中国的消费者对银行服务水准的满意度最低，并愿意随时为获得更好的服务转换银行，即便要为此付出更高的收费或蒙受利息损失。与这项调研相印证，2006年12月，国内某杂志社对40位中国银行家的调研显示，本土银行多认为自己在客户忠诚方面相对于外资银行不具备显著竞争优势。显然，营销成功地把客户吸引到银行之后，更要注重维护营销的成果———留住客户。这就要求我国商业银行一要树立整合营销观念，宣传银行品牌形象。整合营销观念要求商业银行不仅要通过媒体广告宣传自身形象，更应经由内部资源直接向市场表达一种良好的品牌形象，来吸引客户，我国商业银行必须加强服务、加强宣传，稳固在客户心中的良好形象；二要制定好的营销***策，全力公关，培养客户的忠诚度，维持优质客户市场，防止客户流失；集中资源优势维护主导业务，在此基础上再求创新求发展。这样形成开发客户、留住客户、吸引新客户的良性循环，尽力维护和提高市场占有率。
2.以客户需求为导向，注重市场细分。
在客户需求多样化，以及需求不断演变的今天，银行应强化市场细分工作，实行针对。根据“二八”原则，就是说银行80%利润来自于20%的客户，这20%的客户就是所谓的高端客户，在面对他们时，可以借鉴西方国家商业银行的“客户经理制”，实行一对一的服务，客户经理专门负责与客户进行联络与沟通，及时了解其需求以及需求变化，营销银行的金融产品与服务，为客户提供全方位、多渠道、个性化、方便快捷的金融服务方案，培育一批忠诚顾客群。传统意义上，我国商业银行把客户分为工商业和个人两类，即通常所说的对公服务和对私服务两大类。通过市场细分之后，工商业可分为中小工商企业、大型工商业、跨国公司等，为他们提供特定的服务项目。对个人服务方面，向大众市场提供有特色的大众化服务。例如，对大学生、新型青年，鼓励其使用网络银行或手机银行业务，减少银行的排队扎堆现象，提高银行的窗口服务效率；对高收入阶层，提供私人业务；为富有的中上阶层提供昂贵的更加个人化的服务。
3.协调好银行市场营销部门与其他部门之间的关系，做到全面营销。
我国商业银行应着手建立真正意义上的营销部门，配备专门人才，统率营销管理。并加强与其他部门的营销配合，激励各部门员工的营销积极性，共同以顾客需求与满意为营业宗旨，尽力缩短业务办理过程中在各部门的停留时间，提高流程效率，为客户提供方便快捷的服务，达到为顾客提供最佳服务和为本行创造理想利润的经营目标。
4.加大金融创新力度。
金融创新是银行为满足顾客需求提供不断变化的服务项目的源泉，随着居民货币收入的增加和消费形态的变化，对金融产品创新、营销模式创新、服务技术创新等都提出了新的要求。现代企业制度的建立使得工商业在股份制改造、筹资、信息、咨询、破产、保险等方面呼唤金融创新产品的出台；***府管理行为的市场化也对创新提出了要求，比如，公债发行，***府就正逐步摈弃过去行***推派方式，改由公债市场出售，这又得借助银行的市场创新、工具创新；此外，对外开放使得我国工商业对外贸易、投资、融资、避险保值等国际金融活动的增加，银行应提供相应的国际金融创新产品。我国的商业银行要将金融创新技术的引进、消化、改造与投入市场纳入工作核心，缩短新产品的面市时间，尽快满足市场需求。
5.加强营销人才队伍的建设，并培养员工的忠诚度。
外资银行进***中国，造成了我国商业银行人才的流失，尤其是手里有大量客户的营销人才，这就要求我国的商业银行应该想方设法改善环境，强化管理，建立有效的用人机制，留住人才。同时，应加强对人才的培训，加快培养懂国际金融、国际惯例、国际法的高级营销人才。
[参考文献]
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[2]张学陶1商业银行市场营销[M]1北京：中国金融出版社，20051
银行营销心得篇4
关键词：商业银行市场营销金融产品
一、中国商业银行市场营销的进展
商业银行的市场营销是银行经营管理的重要内容，我国商业银行的市场营销起步较晚，和国外的商业银行相比还存在较大的差距，但十几年来，中国各家银行积极借鉴工商企业与外国银行业的营销经验，努力探索适合我国国情的营销方式，使商业银行的营销机制得到了长足的发展，并取得了较大的成果。
1、树立了以客户为中心的服务理念
营销管理成为商业银行日常经营活动的基本组合。银行在开展活动时，大都有自己的市场定位，也能基本做到从客户的角度出发，围绕客户需求，用适应社会金融需求的金融产品或服务去满足市场。各大商业银行纷纷推广文明用语，改善员工的服务态度，推出微笑服务、限时服务、电话预约服务等形式多样的服务，广大员工树立了服务至上的营销理念，同时一些商业银行还聘请了社会监督员，加强监管，使服务真正落实到实处。
2、金融产品得到不断开发与推广
为了满足客户日益增长的融资需求，各家商业银行开始致力于金融产品的开发与应用。存贷款的品种不断增加，如本外币存款、信用卡存款、大额定期存单、外商投资企业贷款、消费信贷、信用卡透支等。同时，各商业银行还积极拓展中间业务产品，如业务、保管箱业务、咨询业务、租赁业务、国际结算业务等，使产品形式和内容更趋丰富。
3、分销渠道不断拓宽
随着商业银行金融产品的不断创新与科学技术在银行业的充分应用，银行分销渠道呈现出多样化的趋势。在直接分销方面，各商业银行增加分支机构，形成了庞大的营销网络，向客户提供了方便的服务；在间接分销方面，适应经济增长方式的转变，银行加强了集约化经营管理，强化了低成本的电子化分销渠道的建设。以ATM、POS、电话银行、网络银行等为标志的间接分销渠道得到了迅猛的发展，促进了银行产品的销售和自动化水平，对商业银行的市场营销产生了巨大的推动作用。
4、促销手段得到一定运用
为了鼓励客户购买本行的金融产品，各家商业银行积极采取多种方式，激发客户需求。各行普遍重视了广告宣传，所利用的广告媒体种类增多，如通过电视台、电台、路牌等媒介向客户宣传本行的产品和服务，广告数量、质量有了一定提高。人员推销频率有所增加，并且都加强了与***府、企事业单位和个人的信息沟通和情感联系。各银行还积极采取CIS（企业形象识别系统）策略，树立银行的整体形象；相继推出客户经理制，加强与客户的沟通，改善银行柜面服务，热情向客户提供咨询等，业务数量也因此而有所增长。
二、中国商业银行市场营销存在的问题
1、营销观念仍有片面性
目前，一些商业银行虽然树立了以客户为中心的营销理念，但总体而言，银行对营销管理理念还缺乏系统的研究和运用，经营方式还较大程度地停留在过去的一些习惯思维和做法，没有把营销管理提高到总揽全局业务经营的高度来认识，很少把金融产品的市场营销与金融服务作为一个有机整体，进行系统分析研究，缺乏营销运行机制，组织机构中也很少设立营销管理部门。
2、市场营销定位不明确，目标不清
营销目标的制定决定一家银行明确的市场定位，目前，我国商业银行的市场营销仍然存在一定的盲目性，缺乏建立在系统、科学的市场细分基础上，制定明确的市场目标、客户目标和产品开发创新目标的意识。为了取得全方位的竞争优势，银行在几乎所有的业务领域、所有的市场机会上都进行大量投入，银行竞争策略针对性不强，个性匮乏，对本银行的细致分析少，对如何发挥自身的特长考虑不多，与大量的投入相比，银行很难赢得预期的竞争优势。
3、忽视真正意义上的关系营销
近几年来，存款和贷款一直是我国商业银行竞争的重点。面对激烈的市场竞争，一些银行为了吸引存款，采取了一系列不正当的违规操作；另一方面，争夺优质贷款客户也成为银行竞争的取向，在优质客户已在他行开设基本帐户的情况下，有些银行仍采取回扣或贬低他行等不正当手段拉拢客户，这既牵制了银行过多的资源，还极易造成银行疏于内部管理，也给银行日后的经营管理埋下了隐患。
4、内部营销机制不健全，缺乏高素质营销人才
现代商业银行竞争的焦点是人才、技术和服务的竞争。但目前我国商业银行却普遍缺乏高素质的营销人才，很多银行只是抽调一些部门的人员来开展市场营销，这就使得营销活动有可能在不规范的情况下进行，出现营销行为异化、甚至偏差等现象。没有一支具有坚实理论基础和丰富实践经验的营销队伍，商业银行的市场营销很难真正开展起来。此外，很多银行内部没有形成内部营销机制，缺乏以人为本的企业文化，对员工的激励制度不合理，致使员工整体素质不高，缺乏工作热情。
三、中国商业银行市场营销策略
1、树立顾客满意理念，建立客户导向的运行机构
中国经济的不断发展和消费者需求趋于多元化，促使银行业必须根据确定的目标客户的需要，开发满足客户需要的产品，并为客户提供全面的金融服务。只有这样，银行才能占有和保住客户，在激烈的银行同业竞争中处于优势地位。一是要树立“服务取胜”的观念，一切从客户和市场的需要出发，为客户提供个性化服务和“一站式”服务；二要建立顾客满意战略信息反馈和检测系统，如通过顾客回访、意见调查表、面谈、电话访问、组织座谈等方式跟踪和研究顾客的满意度，为进一步提高顾客满意度提供参考；三要设立“以客户为中心”的运行机构，如实施客户经理制，设立市场经理部和客户经理部，随时了解、分析、预测客户的需求，设计和开发新的业务、服务，发展新客户，开拓新市场。
2、实施关系营销，创造顾客忠诚度
关系营销是指银行的营销活动应建立和巩固与客户的关系，通过集中关注和连续服务与客户建立一个互动的长期性联系，以实现银行一段时期利润的最大化。按照关系营销的概念，银行营销活动的目的不仅仅是创造销售量，还要创造忠诚的客户，创造出不能被竞争者夺走的客户。银行制订和实施关系营销战略，首先应树立质量、服务和营销三位一体的关系营销观念，在此基础上，形成以经营理念和价值观为核心的企业文化，并通过内部关系营销和确立企业形象，将其贯彻到银行的各个部门、环节中，使银行的运营紧紧围绕顾客满意这一中心。
3、实施内部营销，构建新型企业文化
内部营销的本质含义是指通过把握及满足内部员工的需求，来吸引、刺激、保留和发展员工，使其以满腔热情投身于工作，以为顾客提供优质服务。简单地讲，内部营销即指将内部员工当作“客户”来经营、满足和管理的一种管理方法。首先要建立以人为本的企业文化，使用目标管理的方式，加强管理层与员工的沟通；此外，要建立具有公平性的薪酬福利制度、公平的职务晋升机制和系统有效的培训制度，从而提升员工的积极性和团队合作精神；第三，创建学习型组织，形成学习型商业银行，不断强化共同的发展目标，从而形成和保持银行强劲的发展能力。
4、实施全面服务质量管理
由于商业银行的服务无专利可言，一种服务或产品推出后，很快就会被竞争者模仿，因此，只有不断地通过创新来改进服务质量，才能保持自己的经营特色，保持高质量的服务。目前，我国商业银行对服务质量管理有了一定进展，但是尚未对服务质量进行整体、系统、全面的管理，也没有设立较规范、统一、合理的服务质量标准，即便有一些也是软指标。因此，要实施全面质量管理，更好地提升银行的竞争能力。包括借鉴先进经验，实施现代化管理；提高工作质量，进行零缺陷管理；正确对待服务失误，实施服务抢救措施；正确确定服务质量标准，避免不必要的纠纷和投诉；有针对性地开展服务补救的预防等等。
5、实施整合营销传播
整合营销传播的内涵是以消费者为核心，重组银行行为和市场行为，综合协调地使用各种传播方式，发挥不同传播工具的优势，以统一的目标和传播形象，传递一致的信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立银行形象在消费者心目中的地位。整合营销传播的关键是：简练、集中、重复、符号化。银行应整合运用各种宣传工具和方式，强化“一个声音，一个面目”的整体形象；银行应以顾客为导向，以客户的需求为出发点，在全面、充分掌握客户信息的前提下，找到沟通诉求点，制定营销宣传计划。此外，银行也应充分发挥互联网双向沟通的功能，开展网上营销传播，配合电视广告的银行形象，加强营销效果。
6、实施品牌营销战略
品牌营销是金融服务个性化的体现，商业银行要善于进行品牌经营，即从品牌定位开始，经过品牌规划设计，通过品牌传播，建立品牌认同和客户忠诚，通过品牌的建设、运营和管理，延伸、扩张和组合等一系列的战略和决策，从而使品牌增值。首先，实施完善的CIS（企业形象识别系统）策略，通过创意策划、广告宣传、公共关系等手段塑造出与众不同的商业银行形象，以达到提高银行知名度、增强银行竞争力的目的。其次，推行绿色管理，创造良好企业形象。绿色管理就是银行把节约资源、保护环境的健康理念融入企业管理的全过程和各个方面，实现银行的可持续成长，这和目前推行的低碳思想不谋而合。应树立绿色管理理念，形成绿色企业文化；为员工创造绿色生存环境；建立绿色自查机制，使绿色管理系统化、标准化；开发绿色金融产品，通过绿色营销，实现低碳经营。
参考文献：
[1]赵辉，丁玉岚，陈玉平.商业银行市场营销策略(第一版)[M].中国金融出版社
[2]韦恒，李友华，曹汝华，任珊.我国商业银行的绿色管理.《农村金融研究》，2004，8.
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[4]韦恒，李友华.创建学习型组织促进商业银行发展.《商业研究》，2004，9.
银行营销心得篇5
关键词:商业银行;营销渠道;核心资源
1引言
随着金融全球一体化趋势以及互联网金融进程的不断加快,我国商业银行不仅面临着国内外银行同台角逐的市场竞争,同时还需要应对新兴互联网金融企业的业务冲击.在多重竞争压力下,国内商业银行如何实现持续健康发展逐渐成为实践界与理论界共同关注的新话题.银行营销渠道作为联结商业银行和银行客户的通道,是金融服务和产品由商业银行转移到银行客户的途径,除了完成产品及服务销售基本功能外,还承担者向潜在消费者宣传银行新产品、为营销部门和广告机构反馈市场信息、提升营销策略实施效果等诸多职能.因此,构建科学完备的营销渠道体系是商业银行获得差异化竞争优势的重要方式,也是商业银行在日益激烈市场竞争和客户需求不断提高的环境下求生存,谋发展的关键出路.然而,目前国内文献对商业银行营销渠道体系缺乏系统性的梳理与分析.鉴于此,本研究试***在界定清楚商业银行营销渠道概念内涵基础上,对其进行系统全面的归纳与分类,并分析商业银行不同类别营销渠道的特征,以期为后续相关研究奠定理论分析基础,以及为商业银行在不同营销渠道、客户群体和银行业务间实现资源合理布局与协调,整合多渠道金融服务体系优势提供支持.
2商业银行营销渠道的概念内涵
营销渠道作为现代营销理论一个重要分支,是商家产品加工生产完成以后,经过一系列途径或通道使得产品到达消费者手里.简而言之,营销渠道是指产品由供给者流向最终消费者所经过的所有直接或间接路径.营销渠道作为嫁接商家与客户的桥梁,能够实现产品销售、服务提供和信息交流等诸多功能,是企业创造价值的重要路径.人们在日常消费等方面以及公司在投融资和理财等方面对金融服务和产品具有刚性需求和弹性需求,同时商业银行作为盈利性机构,需要通过提供金融服务和销售金融产品来获取利润,而将两者联结起来的就是商业银行的营销渠道.结合营销渠道的概念逻辑,笔者认为商业银行营销渠道是指实现金融产品和服务由供给者(商业银行)到达消费者(银行零售业和批发业客户)所有方式与路径.
3商业银行营销渠道的分类及其特征依据
银行提供金融服务和销售理财产品方式的不同,商业银行的营销渠道可划分为直接营销渠道和间接营销渠道.如果商业银行通过自己建立的营销网络将金融服务和产品提供给银行客户,该营销渠道称其为直接营销渠道.如果商业银行利用外部营销网络将金融服务和产品转移给银行客户,该营销渠道则称其为间接营销渠道.
3．1直接营销渠道
商业银行的直接营销渠道主要以物理网点为主,物理网点被称为银行传统营业网点,是商业银行最为重要的营销渠道,扮演着建立和维护银行与客户直接联系的枢纽角色.商业银行的物理营业网点地点较为固定,为网点周边的客户提供金融服务和产品.银行物理营业网点可分为以下几类:(1)全方位物理营业网点渠道.该营销渠道主要为批发业务客户和零售业务客户提供全面综合的金融产品和服务.(2)专业化物理营业网点渠道.该营销渠道主要是针对银行业务具体细分后设立的专业营业网点,如为客户方便办理住房贷款而设立住房金融贷款中心等.(3)高端物理营业网点渠道.该营销渠道是为高价值优质客户提供服务,以满足高端客户个性化金融服务需求,如个人理财中心等.(4)批发型物理营业网点.该营销渠道是针对大中型公司提供金融服务和理财产品,如说银行通过批发型物理营业网点为这些公司客户提供代收代付、存贷款等业务服务.(5)零售型物理营业网点.零售型营业网点是专门针对个人和家庭客户提供金融服务和理财产品,如银行为个人和家庭提供现金存储、信用贷款等金融服务.从服务功能看,银行直接营销渠道(物理营业网点)是商业银行渠道中服务种类最多、功能最完善的渠道,能够办理银行几乎所有的业务.从服务方式上看,物理营业网点是面对面沟通的服务方式,商业银行服务人员与客户直接面对面沟通交流,能够清楚的了解到客户的需要,并提供相对应的金融服务.从服务时间和空间上看,物理营业网点主要以银行人员服务为主,由于人员服务时间有限,物理营业网点不能像自助渠道一样24小时全天候服务为客户提供金融服务,此外由于物理网点较为固定,银行物理营业网点的服务空间地域存在局限,主要为周边区域客户提供金融服务.从服务对象上看,物理营业网点可为个人和家庭客户办理零售业务,也可为公司客户办理批发业务.从建设和运营成本上看,银行建立物理网点的成本最高,其单笔业务费用约是自助银行的50多倍.从发展趋势上看,物理营业网点虽不及自助设备和电子银行办理业务便捷,但是功能上占有绝对优势,未来一段时间内物理营业网点仍是商业银行营销渠道的中坚力量.
3．2间接营销渠道
商业银行间接营销渠道包括自助设备和电子银行.电子银行渠道是近年来随着金融市场发展和科学技术进步,商业银行兴起的营销渠道.
3．2．1自助设备渠道
商业银行自助设备是通过整合和利用电子设备技术为银行客户业务受理提供自助服务,可被看作是一种自行操作和无人值守的营业网点.商业银行自助营销渠道包括自动取款机、自动存款机、自动存取款机以及自助其他服务终端.由于银行自助设备的界面功能清晰和使用便捷,其不仅可减轻银行营业网点柜台压力,降低商业银行的运营成本,提高银行服务的柔性,还有助于提升商业银行整体形象.依据自助渠道是否依附于商业银行物理营业网点,可将其分为附行式自助设备和离行式自助设备两种,前者是物理营业网点一种扩展形式,依附于营业网点而建立,后者不依附于银行营业网点,是银行单独建立的自助渠道,如自助银行等.
3．2．2电子银行渠道
电子银行渠道是互联网、信息技术发展以及商业银行营销服务模式革新的集合产物,指商业银行依托互联网信息技术,借助互联网、电话、手机等通讯载体,为银行客户提供金融产品和业务服务的渠道.商业银行通过搭建这种电子化服务平台,有助于拓宽金融服务时间与空间,满足银行客户足不出户全天候办业务的需求.目前我国商业银行电子服务渠道有网上银行、电话银行、手机银行.
3．2．3网上银行
网上银行是目前普及程度最高的电子银行渠道,是商业银行通过借助互联网载体,***实时为银行客户提供金融产品及综合业务服务.随着电子商务迅猛发展,到目前为止国内各商业银行陆续开通网上银行渠道,推出网上转账、***支付、代缴费用及个人理财等一系列功能,以满足客户多元化金融需要.
3．2．4电话银行
电话银行是商业银行通过客户服务中心利用语音自动应答和人工话务方式为客户提供多种金融服务的渠道.随着信息技术的发展,客户服务中心已从最初集中处理客户来电,逐渐演进可通过电话银行渠道为银行客户办理对公和对私业务以及提供账户挂失、转账等多种金融服务.电话银行可以实现双向服务,既能处理银行客户办理业务的要求,还能主动跟进客户,销售商业银行金融产品,全方位为客户提供金融服务.
3．2．5手机银行
手机银行是商业银行为了应对信息移动终端化浪潮,以随时随地服务于银行客户的宗旨,创新推出的一项新兴银行营销渠道.手机银行是商业银行通过借助移动电话通讯载体,实时实地为银行客户提供金融业务服务的渠道.手机银行作为网上银行的延伸,整合货币电子化与移动通信优势,使得银行客户可在任何时间和任意地点享受金融服务,客户甚至在旅游、出差中都可高效便捷处理金融业务.从服务功能上看,电子银行渠道除了现金交易外可为客户提供几乎所有银行金融业务,这些业务包括代缴代付、结算查询、网上支付等标准业务,基金、保险、证券等投资业务以及综合全面理财产品和信息服务.从服务方式上看,电子银行渠道和自助银行渠道一样,依托于互联网和电子通讯工具,通过识别和执行客户提交的交易指令来完成其所对应的服务.电子银行渠道更多的是提供以客户需求为依据的单向交易平台,无法实现与客户深层次的沟通互动.从服务时间和空间上看,电子银行渠道所提供的服务可以不受时间和空间制约,能随时随地为客户提供服务,且基本不受客户流量影响,能有效突破物理网点服务能力瓶颈,将银行服务的触角延伸到世界每一个角落,不断拓展商业银行服务能力和规模效应.从服务对象上看,随着互联网和移动通讯工具普及率提高,电子银行渠道所服务客户群体逐步扩大,从最初只服务少数客户扩展到如今服务大部分客户类群.从建设及运营成本上看,电子银行渠道成本是所有渠道中最低的.电子银行渠道只需支付一次性软件研发和服务器购置等硬件投入费用,不像物理网点和自助银行渠道那样需要固定的营业场所,因而其建设成本最低.电子银行在实际运行过程中只需要承担服务器运行、软件升级以及日常维护等成本,由于电子银行设备和人员是集中投入和集中管理,相比其他营销渠道分散和持续的投入,其运营成本也是最低的.从发展趋势上来看,随着互联网、手机通讯工具的普及和信息技术的不断发展,电子银行逐渐被社会公众所接纳和使用,其普及率也会越来越高.
4结束语
在日益激烈的金融市场竞争和银行客户需求不断提高的复杂变化外部环境下,如何求生存,谋发展是商业银行必须要思考的现实问题,也是值得研究者关注的理论话题.商业银行营销渠道作为银行与客户联结的桥梁,是商业银行吸引和留住银行客户的重要途径,更是商业获得差异化优势、争夺金融市场份额以及持续发展的重要源泉.本文对商业银行营销渠道进行了全面系统的归纳梳理,并分析了不同类型银行营销渠道的特征,可以为后续商业银行营销渠道理论研究铺石引路,也可为推进银行商业营业网点转型和网上自助银行等电子金融渠道建设,发挥多渠道金融服务体系整合优势,提升银行营销渠道自身适应能力和竞争力,采用合适的现代化营销渠道来解决客户金融需求提供借鉴意义.
作者:海竣翔 单位:石河子大学经济与管理学院
参考文献:
[1]谢治春．互联网金融与我国商业银行零售金融业务营销渠道的变革[J]．西安电子科技大学学报(社会科学版),2015,(06):48G57．
[2]孙波．我国商业银行营销渠道的选择[J]．中央财经大学学报,2003,(09):35G37．
银行营销心得篇6
1现代商业银行信贷营销策略的必要性分析
当前商业银行的信贷营销，表面上是在推销商业银行的信贷业务品种和服务组合，但实质就是推销商业银行自身实力和自身价值。现代商业银行信贷营销策略的必要性主要表现在以下方面：商业银行信贷营销策略是顺应客观经营环境变化的需要。资本市场的快速发展对商业银行的信贷市场和客户结构产生了巨大冲击，其地位和筹资功能日益被新兴的资本市场的侵蚀和削弱，直接导致商业银行传统信贷业务的日益萎缩，商业银行的高端客户通过资本市场直接融资而减少了对商业银行信贷资金的有效需求，造成银行客户的流失和信贷业务的萎缩；商业银行信贷营销策略是确立真正市场经营观念的需要。市场营销是一种面向市场、紧贴市场，根据不同类型消费者的有效消费需求创造不同消费商品或服务的一个起伏不定、不断变化的过程。强化信贷市场营销，必须增强商业银行经营观念与信贷市场这个需求变量函数的粘合度，必须树立现代商业银行经营理念，增强商业银行对市场快速变化的应变能力；第三，商业银行信贷营销策略是确认商业银行社会价值的需要。营销策略使商业银行在社会公众心目中有意识或无意识地形成单一商业银行社会形象，潜默移化地实现商业银行的社会认同度或社会认同价值；第四，商业银行信贷营销策略是实现信贷可持续发展的现实需要。通过信贷市场营销活动，不仅可以推动信贷创新、扩大信贷有效需求，而且可以根据信贷市场的需求状况修正商业银行过去经营过程中的某些经营行为，稳定商业银行的发展基础。
2、现代商业银行信贷市场营销主要方式分析
现代商业银行的渗透式营销。渗透式营销就是通过对目标市场进行市场细分，对细分后的信贷市场采取有效渗透的营销策略。在目标市场中，既有现实的信贷商品需求客户，又有潜在的信贷商品需求客户，只有将目标市场客户进行细致划分，才能有效地实施市场营销战略。目标市场的细分就是对客户的划分，就目前商业银行的客户而言可划分为四类：即高端客户、中端客户、低端客户和潜在客户。对这四类客户信贷营销的基本原则是：竞争高端客户、维持和稳定中端客户、淘汰低端客户和开发引导潜在客户。
现代商业银行的联动式营销。联动式营销就是商业银行利用其网点资源实现从总行到基层行的各个层次、各个部门的整体联动营销，通过这种营销方式可使宏观（总行）层次的营销得到中观（省行）、微观（支行、二级分行）层次的有效配合；微观（支行、二级分行）、中观（省行）层次的营销得到宏观（总行）层次的指导和协调，进而形成强大有序的营销攻势和上下协调一致的营销合力，形成单个商业银行的良好品牌联动效应，推动信贷营销的深入有效进行。
现代商业银行的网络式营销。网络式营销就是建立信贷市场营销的电脑联网系统，借助现代科技手段推动市场营销。谁拥有较多的高端客户资源，谁就掌握着商业银行发展的主动权。该文原载于中国社会科学院文献信息中心主办的《环球市场信息导报》杂志http：//总第539期2014年第07期-----转载须注名来源为在瞬息万变的金融市场中取得信贷营销的主动权，建立信贷营销信息网是十分必要的，抓住了市场机会，就等于取得了信贷营销的先机。就当前而言，商业银行的网络式信贷营销包括两个方面：一是单个商业银行自成体系的电脑营销网络。目前各商业银行的电子化网络建设取得了很大的进展，具备了良好的网络基础，应在此基础上，要重视和加快自成体系的电子化信贷营销网络的建设步伐，使电子化建设在今后的信贷决策中发挥更大的作用；二是利用互联网进行信贷市场营销。国际互联网具有十分庞大的信息资源和客户资源，商业银行应十分珍惜并过滤这些资源，进行有效的信贷决策，有针对性的进行信贷市场客户营销。
3改变我国商业银行发展境况的有效途径
优化营销策略。在信贷营销战略上，国有商业银行要坚持以“优质法人客户、优质消费群体、优质金融产品、优势信贷区域”为重点的信贷投向营销战略，在巩固传统优势市场的基础上，积极开发新的客户市场，确保新增贷款投向优良客户和低风险业务品种。要立足“以质为主，抓好抓优”的市场定位，以效益为取向，稳步拓展一批包括中小企业在内的优良法人客户。
完善信贷营销机制。完善营销的内部运行机制，建立起对客户需求能够作出快速反应，能够高效率地向客户提供满意服务的市场营销组织，这是商业银行各级经营行市场营销工作得以顺利开展的保证。在市场营销组织的建设中，要注意研究整合前后台功能，再造以客户为中心的业务操作流程；将信贷营销机制整合至最优化，使之与市场相协调，紧跟市场变化，由被动适应客户转向积极主动适应客户；实现与客户的沟通和信息交换，引导客户进行有效经营，以最优的服务赢得客户并占有市场。
提高营销队伍的素质。客户经理素质的高低，不仅关系到各级经营行信贷营销能否成功，也关系到整个商业银行能否可持续发展。从加强信贷营销工作出发，要努力把客户经理培养成融开发与营销金融产品、传递市场信息、管理和发展客户于一体，提供全方位金融服务的新型管理人才。建立高素质的客户经理和营销人员队伍，一方面靠招聘引进，另一方面靠自身培养。同时，要引入竞争和激励机制，建立客户经理评价体系，加强对客户经理的考核，实施以绩定酬的考核办法和与之相适应的奖惩措施，以增强信贷营销人员的责任感，激发信贷营销人员的主动性和创造性，达到吸引客户、留住客户、提升客户、发展客户的目的，最终实现利润最大化的目标。
银行营销心得篇7
【关键词】商业银行；市场营销；现状；营销策略
一、研究目的与意义
（一）研究目的
营销能够帮助商业银行识别并满足顾客需求，为顾客提供便利、快捷、多样化以及个性化的金融服务，有利于商业银行的经营目标实现，在我国商业银行的生存与发展中起着举足轻重的作用。
本选题旨在通过对中国商业银行现在存在的营销问题进行分析，并针对这些问题，制定出适宜的营销策略，以帮助中国商业银行迎接环境变化带来的挑战，推动商业银行市场化变革，提高竞争力。
（二）研究意义
对中国的商业银行而言，可以通过实施本文所提出的营销策略，更好的满足顾客需求，在现在环境产生巨大变化、竞争激烈的金融市场中提升竞争力，克服传统运营模式下的经营漏洞和弊端。中国商业银行现在面对的竞争十分激烈，不仅有其他金融机构的，以及还有新兴的支付宝等第三方支付平台。如何利用营销策略取胜是中国商业银行必须考虑的问题，本文可以为其提供参考。
二、中国商业银行营销现状分析
银行营销越来越被各大银行所接受，并对银行的长久发展非常重要。中国商业银行的营销现状如下：
（一）开始重视市场营销但认识不全面
中国商业银行已经认识到营销的重要性，但是还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，很多商业银行不愿意做更深入的市场调研，不愿意进行营销创新。而且很多银行依然把营销和推销混淆，缺乏对市场营销的正确认识，没有树立起全员营销理念，片面追求“关系”，忽略真正意义上的关系营销。忽视客户在服务过程中的核心地位，提供的服务与客户的要求脱节。
（二）市场营销规划存在盲目性
中国商业银行向现代商业银行的时间还比较短，在营销实践上缺乏科学制定市场营销战略的经验，也缺乏吸收现代市场营销成果并用来指导实践的能力。中国的商业银行对市场进行分析、定位与控制的能力仍然不足，只是简单、被动的利用市场上流行的营销手段，这与成熟银行营销精确的市场定位和周密总体策划的要求，还相距甚远。
（三）开始注重金融创新但创新力不足
中国商业银行在金融产品和服务创新方面，做出了不少努力，开发出许多新的金融产品。但是，仍然不能很好的满足消费者日益多样化的需求。中国各大商业银行自具有身特色的产品开发较少，许多产品开发相互模仿，产品内容类同，难以形成竞争优势。中国商业银行的金融创新难以满足消费者的真正需求，利润率低。中国商业银行在一定程度上不能主动为客户提供优质服务，反而迫使顾客被动地接受金融服务。
（四）品牌意识不足
在银行产品高度同质化且短期内难以改变的背景下，市场的竞争应当更多地依靠品牌优势。然而，中国商业银行对树立品牌、维护品牌的重视程度不够。在为银行的金融产品确定品牌名称时，基本从银行自身出发，不能突出产品特色，不够个性化。另外，中国商业银行的品牌普遍缺乏文化内涵。中国商业银行在推出品种繁多的银行产品时，只顾追求产品的名称和数量，却忽略了银行产品真正的内涵，缺乏文化品位，名称不够通俗化、生活化，不能体现服务、技术、产品创新等内涵，不注重品牌文化营销。
三、商业银行营销策略选择
基于上文对中国商业银行营销现状的分析，中国商业银行的市场营销还有所不足，需要向世界上的先进案例借鉴，并结合自身的环境与特点，实施适合自己的营销策略。本节从4P出发，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略方面，提出了笔者对商业银行营销策略的一些建议。
（一）产品策略
中国商业银行可将中国市场上的传统业务和新兴业务整合，产品策略是针对中国商业银行的所有金融产品，积极满足客户的需求，产品策略是一个动态的过程，应根据市场需求的变化不断进行调整。中国商业银行产品整合的方式有：（1）服务于资本市场的派生型业务；（2）传统业务向资本市场延伸而发展的业务；（3）传统业务与资本市场业务流程交叉而整合的业务；（4）融合传统业务与资本市场业务的综合性业务；（5）证券化业务。
（二）价格策略
近年来，中国人民银行颁布了《商业银行服务定价管理暂行办法》，规定了特定种类的中间业务产品实行指导价格，其余部分则由各家商业银行自主收费，这样商业银行对于中间业务有了更多定价权限。在部分中间业务的价格方面，中国商业银行可以采用差异化价格策略。
所谓差异化价格策略是指中国商业银行凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起良好的品牌形象。比如中国银行的外币业务，可以将其做的更精，在消费者心中建立起精品业务的形象，不仅有利于外币业务的发展，还能传播中国银行的品牌，带动其他业务。
另外，还可以采用综合定价的策略。依照客户的不同需求，把一系列相关的金融产品和服务匹配在一起综合定价，以求成本低的服务收益补偿成本高的服务收益。采用组合定价向客户提供系列化的服务，既可以更好的满足客户的需求，还可使中国的商业银行在保持一定价格水平的同时，密切银企关系，保证甚至增加市场占有额。比如银行卡业务与网银服务，可以打包定价，吸引更多客户。
（三）渠道策略
分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。增设网点是目前中国商业银行销售渠道扩展的主要手段，中国商业银行目前的营业网点已经很多，但是网点的设置缺乏合理性和科学性，中国商业银行应该通过各种科学合理的手段保证渠道质量，从而获得更大收益。
中国商业银行可采用分销渠道多元化的策略。分销渠道不仅包括覆盖面广的分支机构，也包括各种银行卡、信用卡以及电子化的营业网点，通过合理的安排营业网点的位置和数量，对现有网点进行改革等方式提升渠道的质量。中国商业银行要优化已经有的渠道，既包括直接分销渠道也包括间接分销渠道，还可以积极利用兼并、收购、协议联盟等新的方式开拓新的渠道。
（四）促销策略
多层次多元化立体化的促销组合优化是指通过综合分析比较各种不同促销手段、促销工具对商业银行销售和利润的影响，确定最优促销组合。促销组合的优化既要考虑销售额及预算、产品选择、策略选择、购买阶段选择、生命周期选择等因素，还要考虑促销策略的多层次和多元化。中国商业银行目前在促销方面是有所缺乏的，可利用的促销策略有：
1.全员营销
全员营销是指在中国各大商业银行内部全体员工中，上到高层管理人员，下到基层员工都树立良好的营销意识，把营销行动融入到到自身具体的工作活动中。通过笔者自身的体验以及对中国商业银行部分营业网点的观察，中国商业银行员工并没有全部树立起营销的观念。在进行全员营销的活动时，要以客户为中心，提供优质的服务，特别是要搞好客户的后期营销工作，充分利用银行员工广大的人脉，进行合理的关系营销，从而促进商业银行更好的发展。
2.全方位营销
中国商业银行营销要考虑银行业务的方方面面，不能目光狭窄。主要可通过以下三个途径：一是立足本地，但是不能忽略在全国范围内的发展；二是针对优质客户实行差异化策略，资产与负债并重；三是批发零售业务一体化，中国商业银行应学会综合运用自身的顾客资源和相关资金结算手段，实现零售批发业务并做，并通过批发业务扩展市场。
3.全过程营销
全过程的市场营销是指在中国商业银行的各种活动过程中，时时注重市场营销，主要包括：一是用决策过程来启动营销，中国商业银行在进行营销活动时，首先要做好决策。但是，目前中国大多商业银行营销观念还没有深入每个活动中，难以做出合理的营销决策；二是用管理过程来监督营销，为了兑现和落实决策过程中所提出的相关回报，银行应通过完善有效的管理制度与方式来监督银行营销工作的决策和开展过程，确保其规范运行，中国商业银行应注重营销岗位人员的招聘与培训，并培养所有员工的营销观念；三是用流通过程跟踪营销，流通过程跟踪营销通过分析银行现有顾客的资金流量和流向现状，获得其上下游客户的名录，并针对现有客户的上下游客户实现网络式营销。中国商业银行目前有比较好的客户基础，在大数据盛行的今天，不能浪费客户数据，要进行妥善合理的使用。
四、小结
本文在对中国商业银行的营销现状透彻剖析的基础上，提出中国商业银行市场营销组合，以给中国的商业银行的市场营销提供一定的意见与建议。本文主要利用4P的方法，分别从中国商业银行的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略提出了较为适宜的营销策略，中国的商业银行可以从中得到一些有用的建议，以便适应市场环境，取得更好的发展。
本文的创新之处在于通过分析并给出了中国商业银行的营销策略建议，以便于推广到中国的商业银行的市场营销的具体应用中。本文的不足之处在于由于笔者自身能力的局限，可能对中国商业银行的营销现状认识有所不足，营销建议可能并不适合于所有商业银行的具体情况，具体情况还需具体分析，而且本文的建议也比较缺乏实证的检验。
当今的社会环境，要求中国的商业银行必须注重市场营销。希望本文能给商业银行带来一定的参考，以促进中国商业银行更好的发展以及中国金融市场的健康运行。
参考文献：
[1]孟宇博.中国商业银行市场营销管理策略研究[D].吉林大学硕士学位论文，2011
[2]赵辉，丁玉岚，陈玉平.商业银行市场营销策略[M].北京：中国金融出版社，2004
银行营销心得篇8
营销管理是一个过程，营销管理是经过生产管理、产品管理、销售管理，包括分析、计划、执行和控制，形成以客户为中心的跨职能协调性管理，它覆盖商品和服务，融合了金融投资学、行为金融学、数理统计学、决策科学以及计算机等诸多学科专业知识的管理创新，其目的是产生对有关各方的满足。当今的金融营销活动过程是在高度竞争的市场环境中进行的，商业银行市场营销活动的内容包括营销环境分析、营销市场分析、设计营销组合、管理营销活动和评价营销效果。商业银行的营销环境影响银行的战略决策，要从内外环境两方面着手分析研究营销环境。内部环境是指银行本身所具有的各种物质和非物质的条件，微观外部环境影响银行服务其目标市场的能力。要努力寻求环境带来的市场机会，然后进行营销市场分析与定位，根据市场情况制定营销战略，应根据一定标准对市场进行分割，以赢得竞争优势。商业银行营销活动是一项综合性极强的管理活动，经历分析、计划、组织、执行、评价和控制，其中商业银行的营销分析是最基础的阶段，在此基础上银行确定合适的营销目标，按营销计划组建相适应的营销机构与网络。营销计划的执行是按照既定的营销目标与策略进行具体的营销活动的过程，通过各个部门的协调以提高营销活动的整体性，然后再从市场意识和顾客观念、营销战略等进行考核与评价，最后通过营销控制对银行高效率、高效益运营进行保障。
2、我国商业银行营销管理现状
我国商业银行实行营销管理历史不算长。商业银行营销管理发展现状表现为初步引入了营销理论与观念，新产品开发步伐加快，营销渠道和手段多样化。我国银行营销理论在最近几年得到了很大发展，各商业银行对传统业务进行了不少革新，大型国有商业银行分支机构更是遍布全国各地。并初步从客户的角度出发，开发了许多新的产品和服务项目，但分布密度高，网点效率低。结合银行自身的特点进行了一些营销创新，贷款种类和方式日趋翻新，相继建立了电话银行、店内银行、网上银行，形成了以客户需求为核心的现代营销理念，增加银行收益，满足市场需求，银行营销手段方面，积极开展上门服务，巩固和发展银行业务并实现自身的经营目标，使产品形式和内容更趋丰富。使产品形式和内容更趋丰富，有力地促进了国内商业银行市场营销的发展。但我国商业银行营销管理中存在的问题仍然不少。首先营销管理认识不全面，营销行为存在偏误，营销管理缺乏总体规划和创意，具有一定的盲目性和随机性，商业银行普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，设有专门组织机构来实施市场营销工作，金融创新与银行的营销工作缺乏系统、有机结合。营销管理空间狭小，形式单调，层次较低，直接影响银行市场拓展效果。金融产品的品种不断增多，但缺乏技术主创型产品及名牌产品，价格作为提高银行竞争力的主要营销手段并没有真正发挥作用，分销渠道的结构不够合理，市场占有率高，但单点效能低，促销方式初步齐备，但组合决策稀缺。创新水平仍处于较低层次，与相适应的市场利率并没有真正形成，对网点成本和布局的合理性缺乏研究。不能体现整体的促销决策，这些原因严重制约了我国商业银行市场营销的健康发展。这些问题主要原因在于我国商业银行管理体制和组织结构不合理，经营观念比较落后，银行经营机制不合理。缺乏自我约束机制、缺乏有效的奖罚机制、内控制度不完善，执行不力；经济金融体制改革滞后，计划体制的深刻影响抑制了商业银行营销观念的形成。分业经营的金融管理体制浪费了大量的银行资源；银行市场营销离不开有效的外部监控。表现为缺乏统一规划，协调和正确引导，金融监控组织体系不完善，对银行监控的金融法规体系不完备。信用环境和信用基础较差，给商业银行扩张市场份额带来了很大的风险和压力。
3、加强我国商业银行营销管理的对策
面对上述的问题，必须加强管理，采取有效措施以促进商业银行的发展。
3.1完善营销管理环境，***府应放宽银行业的管制，加强法制建设和监管设施建设，建立健全银行业与保险业。完善社会信用体系，加强对企业信用信息的管理。
银行营销心得篇9
关键词商业银行；市场营销；客户；服务；创新
引言
随着我国加入wto，特别是近年来金融市场供求关系变化，市场营销成为商业银行谋求发展和提高经营效益的必然选择。目前，尽管我国的商业银已对服务的重要性有了深刻的认识，近年来也不断调整自己的定位，加大了市场营销的力度，采取了一系列营销策略，取得了一些成果。然而，与发达国家商业银行市场营销相比，我国商业银行市场营销无论是系统理论方面，还是在具体实践方面，都还存在很多不足，需在借鉴西方商业银行市场营销发展经验的基础上，正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略。
一、中国商业银行的市场营销现状
1 市场营销认识不到位
目前我国的商业银已对市场营销的重要性有了深刻的认识，近年来也不断采取各种营销手段，开展各种营销活动，取得了一定的成果。但很多银行往往只将市场营销作为孤立的技巧、方法看待，而未将其看作是影响银行全部经营理念的哲学，还未完全树立“以顾客为中心”的营销观念，很多商业银行的营销人员专业知识水平有限，总是从银行的角度考虑，把推销产品放在首位。在对客户介绍相关项目服务时，一般只强调服务的益处，而没有对客户可能遇到的风险进行适当的提示和讲解。在经营策略上，虽然也借用了营销概念，但往往把营销简单地当作推销，零星使用广告、宣传、公关等方式，忽视了客户真正的需求。
2 市场细分、目标市场选择和市场定位不准确，自主创新的品牌较少
我国商业银行缺乏从长远角度来把握对市场的细分、选择与定位，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段，缺乏对现实顾客和潜在顾客的需求特点及变化趋势的系统分析，从而无法科学的进行市场细分和选择目标市场，无法充分发掘和展示其在各种资源方面的优势。目前，尽管我国商业银行对营销业务进行了创新，推出了不少新的金融产品，但推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样，缺乏特色定位，使营销行为趋于同化，形成独特品牌的少，没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的独特形象，使广大客户觉得无论到哪家银行都一样，影响了银行的吸引力。
3 缺乏对目标客户的研究，忽视服务的质量
近年来，我国商业银行所开展的网络银行、手机银行和各种银行卡业务的实际应用效果并没有事先预期的那样好。最根本的原因是银行不重视对目标客户的研究，没有根据客户文化层次、消费水平以及潜在需求来细分市场，导致提供的产品针对性不强，更重要的是目前我国商业银行非常注重服务范围的拓展，却忽视了服务质量的提高。比如国内很多商业银行在工作期间无视众多顾客排队等候取钱，明明有10个窗口却只开4个左右来办业务，拿存折的民众只得在营业大厅苦等，相信很多人都有这样的经历，目前这种情况虽然会影起客户的不满，但却别无选择，但随着外资银行的进入，外资银行提供的高质量的服务，对国内商业银行可能会造成巨大影响。
4 忽视形象经营的内涵建设
随着商业银行竞争日趋加剧，越来越多的银行重视形象经营，理性地架构自身的形象识别系统。例如，导入ci形象设计，统一标识、统一形象、规范员工行为等。但我国商业银行在形象经营方面明显地存在着将形象经营作为银行的化妆品，而忽视内涵建设的问题，不能有效地把形象经营渗透或延伸到银行组织内部，不能形成覆盖经营管理各个方面、具有深厚底蕴的银行企业文化，影响了商业银行形象识别。
二、我国商业银行服务营销的策略选择
1 树立“以客户为中心”的服务意识，培养客户忠诚度
现代银行随着新技术的推广应用、新产品的不断开发及消费者的日臻成熟，争取新客户的成本在不断上升，据国外学者研究表明，吸引新客户的成本可能是保持现有客户满意成本的5倍，一家银行只要比以往多维持5％的客户，则利润可增加25％-85％。这是因为银行不但节省了开发新客户所需的广告和促销费用，而且随着客户对银行的某种产品的信任度和忠诚度的增强，可诱发客户成为你的其他相关产品的拥有者，同时通过带动和影响他周围的人成为你的客户，尽管有时你的金融产品可能比别人的“价格”高，但由于你的服务周到、具有亲和力，客户在你这里会觉得舒服，所以会继续使用你提供的产品。
2 以客户需求为导向，注重市场细分
在客户需求多样化，以及需求不断演变的今天，银行应强化市场细分工作，实行针对性强的服务。澳大利亚联邦银行根据年龄分为不同的组别，按照各年龄段的具体需要向个人客户提供不同的金融产品和服务。从客户出发，为客户提供全面、终身服务。以储蓄为例，为小朋友推出儿童零用钱账户，这项业务虽不会为银行带来多少收益，但这能使客户从小认识、了解银行，随着小客户的成长不断提供适当的产品和服务，有效地提高了客户的忠诚度，减轻了银行拓展新客户的压力，节省了相关的成本和费用，对青年人设立手机银行、网络银行；为老年人保留最原始的储蓄存折。
3 加大创新力度
创新是形成和培育核心竞争力的关键。商业银行创新主要体现在业务创新和服务创新两个方面。要在条件具备的情况下加强对储蓄新业务的研究与开发，加快存款业务的多元化建设。同时，要大力发展中间业务，特别是能形成自己独特品牌的业务。商业银行的服务必须顺应虚拟化潮流和便捷的要求。商业银行业务需要从柜台服务、等客上门向3a(任何时间、任何地点、任何方式)服务转变。必须把网点优势转化为网络优势。发展电子银行业务，提高资源的利用效率，降低营销成本。另外，要通过信息网络吸引客户，在atm、p0s网络中不断推出个人理财业务、家庭银行业务、工作地存取业务等。在工资批发业务上，利用电子数据交换系统(edi)等开展非常先进的银行营销业务，建立百货公司型的“金融超市”，提高适应市场和客户的能力。
银行营销心得篇10
大家好，非常感谢总行领导对某某银行的关心，也非常感谢总行部门、各兄弟支行给予我们工作的大力支持，一季度开门红我们只是做了自己该做的事情，但是总行却给了我们荣誉和表彰。在这里我代表某某银行和大家分享一下工作的心得体会，有不到之处还请批评指正。
一是立即行动，只争朝夕。总行下发《某某银行2019年一季度“开门红”营销竞赛活动方案》后，我行紧紧围绕“开门红”任务指标，认真组织落实各项工作措施，制定支行考核方案，细化任务指标、加大员工考核力度。及时把握元旦、春节的有利时机，逐一对我行优质客户登门拜访。在稳定存量客户的同时全力抢占市场，积极寻找新客户，针对“开门红”营销活动，某某银行优化厅堂布置，提升员工精神面貌，并匹配了专项费用用于营销，对客户办理的定期存款、认购保本理财的客户按照认购金额匹配了丰厚礼品。
我行最大限度发挥人员优势，优化人员配置，实行窗口弹性工作制，营业网点实行3人当班：大堂经理1人，柜员1人、授权1人，业务忙时大堂经理可办理非现金业务。其他人员全部参与外出营销，按照市场部、营业部、京九支行成立了3个营销小组，每天持续开展扫街活动，营销小组分片区开展营销，营销人员每人每天至少走访5个客户并在微信群上报具体营销情况。并组织员工班前（早上7:20）及班后在人流量密集的广场开展营销，强力营销个人储蓄存款。
二是充分利用我行的产品优势。大家都知道对公存款的稳定性较差，要想维持对公存款稳中有升，唯一就是利用我行某某银行稳富产品的利率优势，一季度我行由负责人带队，带上某某银行稳富的签约申请，组织对对公客户上门拜访，介绍我行某某银行稳富产品的高收益和灵活的资金使用方式，并与客户签约。
三是引导员工转变思想观念，增强危机感和责任感。面对严格的考核机制，激烈的竞争态势，我一直引导全行员工要摒弃吃大锅饭的思维方式，只要上下一心，转变思维，早行动、早落实、抓准工作重点，没有克服不了的困难。外出营销不会立竿见影立即就能有效果，需要长期坚持，真正用心营销，把工作做实，才能够取得满意的工作成效。
虽然这次开门红活动某某银行取得了第一名的成绩，但与总行的要求我们还有很大的差距。“百尺竿头，更进一步”，我们坚信，
2019年某某银行全体员工会以新的心态、新的面貌，努力工作、积极营销，不辜负总行的期望。谢谢大家！
某某银行先进发言稿
大家好，非常感谢总行领导对某某银行的关心，也非常感谢总行部门、各兄弟支行给予我们工作的大力支持，一季度开门红我们只是做了自己该做的事情，但是总行却给了我们荣誉和表彰。在这里我代表某某银行和大家分享一下工作的心得体会，有不到之处还请批评指正。
一是立即行动，只争朝夕。总行下发《某某银行2019年一季度“开门红”营销竞赛活动方案》后，我行紧紧围绕“开门红”任务指标，认真组织落实各项工作措施，制定支行考核方案，细化任务指标、加大员工考核力度。及时把握元旦、春节的有利时机，逐一对我行优质客户登门拜访。在稳定存量客户的同时全力抢占市场，积极寻找新客户，针对“开门红”营销活动，某某银行优化厅堂布置，提升员工精神面貌，并匹配了专项费用用于营销，对客户办理的定期存款、认购保本理财的客户按照认购金额匹配了丰厚礼品。
我行最大限度发挥人员优势，优化人员配置，实行窗口弹性工作制，营业网点实行3人当班：大堂经理1人，柜员1人、授权1人，业务忙时大堂经理可办理非现金业务。其他人员全部参与外出营销，按照市场部、营业部、京九支行成立了3个营销小组，每天持续开展扫街活动，营销小组分片区开展营销，营销人员每人每天至少走访5个客户并在微信群上报具体营销情况。并组织员工班前（早上7:20）及班后在人流量密集的广场开展营销，强力营销个人储蓄存款。
二是充分利用我行的产品优势。大家都知道对公存款的稳定性较差，要想维持对公存款稳中有升，唯一就是利用我行某某银行稳富产品的利率优势，一季度我行由负责人带队，带上某某银行稳富的签约申请，组织对对公客户上门拜访，介绍我行某某银行稳富产品的高收益和灵活的资金使用方式，并与客户签约。
三是引导员工转变思想观念，增强危机感和责任感。面对严格的考核机制，激烈的竞争态势，我一直引导全行员工要摒弃吃大锅饭的思维方式，只要上下一心，转变思维，早行动、早落实、抓准工作重点，没有克服不了的困难。外出营销不会立竿见影立即就能有效果，需要长期坚持，真正用心营销，把工作做实，才能够取得满意的工作成效。
虽然这次开门红活动某某银行取得了第一名的成绩，但与总行的要求我们还有很大的差距。“百尺竿头，更进一步”，我们坚信，