学文网钢材销售篇1
关键词：钢材销售 营销体系 构建 目标 前提 重要职能
从上世纪九十年代开始，我国***府相继出台了促进我国钢铁工业发展的***策。这些***策的出台，促进了我国钢铁工业快速发展，使我国钢铁工业在世界钢铁行业中逐渐拥有了话语权。但是，2008年美国金融危机导致全球经济迅速衰退，各国的钢铁需求量迅速萎缩。与此同时，为控制居高不下的房地产价格，维护我国社会秩序的安定，我国***府大力加强了我国房地产行业的控制。这样就导致了我国钢铁工业出口大幅度下降，对内需求日益降低的不利局面。在这种情况下，钢铁企业要想在竞争激烈的市场中站稳脚跟，赢得市场的一席之地，就必须大力加强市场研究的力度，构建适合市场发展特征的营销体系，只有这样，才能够不断促进钢铁销售，为企业的发展奠定基础。
一、确定钢材销售中营销体系构建的目标
构建全新的钢材销售中的营销体系，首先必须在认真分析市场特征的条件下合理确定构建的目标。随着全球经济一体化以及我国市场经济的深入发展，钢材市场已经发展为买方市场，在这样的市场中，真正拥有话语权的是买方，买方对于整个市场的走向起着非常重要的作用。在这种情况下，钢材销售营销体系的构建就必须围绕买方做文章，以钢材销售企业和买方互利共赢为目的，以创新发展为基础，构建为买方服务的营销平台。
二、明确钢材销售中营销体系构建的前提
为实现钢材销售中营销体系构建的目标，钢材销售企业必须综合考虑多种影响钢材销售的因素，并在综合考虑各种因素的基础上构建适合钢材销售企业销售业务发展的营销体系。
通常情况下，构建钢材销售中的营销体系，钢材销售企业必须综合考虑企业是不是具有应对钢材市场变化的快速反应机制，是不是具有开创全新钢材市场的能力，是不是能够对既有营销渠道进行挖掘，是不是具有针对客户服务的快速响应机制，是不是具有绝对竞争能力的钢材品牌，是不是具有良好的企业形象、企业文化等内容。
三、正确分析钢材销售中营销体系的重要职能
研究发现，钢材销售中营销体系主要有以下几个方面的重要职能：1、钢材市场销售管理职能。通过营销体系，可以收集分析并处理市场信息，制定销售计划，研究目标市场，对销售人员进行考核，合理制定钢材产品价格，回收贷款，创建或者维护钢材销售渠道等。2、钢材售后服务管理职能。建立维护管理售后服务体系，妥善处理客户的投诉，及时收集钢材以及服务信息并及时反馈到上级主管部门，管理客户档案、培训客户等。3、钢材销售合同及订单管理职能。认真分析客户的信用，接受客户询价，完成合同的签订，合理处理订单，完成合同订单归档。4、创建与维护钢材品牌职能。制定钢材品牌发展战略，制定钢材品牌延伸策略，有效管理钢材品牌资产。5、财务管理职能。进行日常销售结算，和银行间的业务结算，处理各种票据业务，加强成本控制等。6、存储与物流职能。恰当安排钢材存储，合理调度配送钢材产品。7、管理国内外办事处职能。对国内外办事处进行管理，协调销售任务，完成销售目标。
四、合理构建钢材销售营销体系
（一）建立健全钢材营销服务管理
在钢材销售体系建设过程中，钢材销售公司要认真分析市场发展的方向以及钢材营销服务管理的需要，以市场发展为导向，以客户满意为目的，努力转变思想观念，建立健全符合市场发展规律的钢材营销服务管理新模式。在这个过程中，钢材销售企业要不断建立健全钢材销售服务管理制度、管理方法，制定销售服务管理方案，按照客户的需求与企业的发展特点制定销售营销管理细则，使营销服务管理有章可依，从而不断提升服务工作质量，达到优质服务的目的。
（二）合理制定钢材营销***策
在钢材营销过程中，国家***策的变化对于钢材销售企业的营销有着非常重要的影响，在这种情况下，钢材销售企业要针对国家***策的变化以及不同地区的市场变化特点，合理制定钢材营销***策，改变钢材销售模式，促进钢材销售，完成销售目标，实现企业销售利润的最大化。例如，在国家出口退税***策调整后，首钢集团针对天津市场及时展开调研并调整营销***策，提出了以62B线材为主要销售目标的对标销售模式，出色地完成了钢材销售任务，确保了首钢钢材销售利益的最大化。同时，首钢集团还在掌握客户生产以及资金状况的基础上，将现货市场作为钢材销售的运作平台，强化了首钢集团在天津钢材市场上的主导作用。
（三）创新钢材营销策略
合理构建钢材销售营销体系，还要不断创新钢材营销策略，通过多种营销策略不断提高钢材营销水平。例如钢材营销企业可以通过不断提高钢材产品的技术水平，开创知识营销；通过优化资源配置，加强营销管理，多方面获取市场信息，不断提高企业竞争力实施营销整合；创新营销理念，创新文化营销；创新强强联手营销，通过和龙头企业建立战略合作关系，不断推广高端产品，促进钢材销量的不断上升。
总之，在当今经济形势下，钢材企业只有努力创建钢材营销体系，才能不断提高钢材销售企业的销售水平，不断提高钢材销售企业的综合竞争能力，为钢材销售企业不断获取市场份额打下坚实的基础。
参考文献：
[1]张爱琴.21世纪服务营销发展趋势初探[J].兰州学刊，2004，05：101-102.
钢材销售篇2
Abstract: It is obvious that the development of electronic commerce is fast in recent ten years, and it exceeds any of business modes before. Now electronic commerce has been immersed in many fields extensively and plays an important role in many fields. This paper took the steel market as the research object and provided the effect analyses for the emphasis in the sale process.
关键词： 电子商务；物流管理；信息平台
Key words: Electronic commerce；transportation management；information platform
中***分类号：TP39 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2011）13-0077-01
0 引言
电子商务近年来得到了广泛而迅速的发展，并且已经深入到各个领域，作为一种商务模式，电子商务已经取得了不可替代的重要地位，在钢材市场这一领域，电子商务更是发挥的淋漓尽致，有着调节市场，提供导向，信息传递，物流管理，优势互补等重要作用。
1 电子商务在钢材销售中的作用
价格是影响钢材销售的一个相当重要的因素，仅以中厚板为例，全国不同地区，不同钢厂价格差异很大，价格差在几百元到上千元不等，因为影响各大钢厂的价格因素繁多，例如国家***策、矿石采购、税收费用、人员管理、机构设置、物流费用、供求关系、产能产量、生产费用、环保费用等，这些因素都直接或者间接的影响着钢材的价格。
电子商务，则在同类产品全国各钢厂横向比较中，起到了事半功倍的效果。有些专业从事钢材电子商务信息平台建设的人员，每天及时的汇集各大钢厂的价格表，以及每日价格浮动变化，这样钢材经销商以及用钢企业等就能及时的掌握市场行情，了解市场动态，以及价格走向，从而把自己在市场中定位，在物流成本等都计算在内的情况下，选择性价比最高的产品，从而最大限度的创造价值，降低成本，符合企业利益最大化原则。
我国大中型钢厂近百个，而且南北分布差异很大，一个用钢企业或者经销商等单独统计各钢厂价格自己进行比较工作量不仅很大，而且严重影响工作效率，而一些专业统计钢厂信息网站、一些钢材信息的电子商务信息平台，恰好弥补了这一缺点，可以让钢材的供求双方很轻松的了解市场，掌握信息，这是近年来，钢铁行业网站、电子交易平台等迅速兴起的重要原因。
库存，是影响钢材销售的又一重要因素，在钢材的买卖交易中，买方多方寻找而找不到合适规格的产品，卖方又因信息不及时而销售缓慢，而影响企业效益，造成这一供求矛盾的一个重要原因是信息传递不良――供方不能很好的公布自己的库存，而需方索求产品渠道狭窄。电子商务的出现，恰恰在供求双方中间架起了一座桥梁。
在钢材的现货与期货交易中，现货规格不完整，数量有限，全国各地市场库存差异非常明显，而期货交易时间长，又不能立刻满足用户需要的特点，这样，就需要一个电子商务信息平台，这个平台把各地区的库存完整、准确的展示出来，明确标明库存产品的规格型号，重量等数据，这样有需要的客户可以迅速判断自己所需要的产品是否可以在现货市场得到满足，决定自己是否要转入到期货市场寻求货源，这样，不仅节省时间，提高工作效率，也可以让企业在激烈的市场竞争中增加自己获胜的砝码！
2 加强电子商务中的信息化平台建设的重要性
随着电子商务的发展，全面的推进了信息化的进程。钢材营销的信息化既带有一般信息化的共性，也有其特性。近些年来我国电子商务之所以能快速发展，主要是由于信息和网络技术的普及和发展所带动的，特别是互联网技术的兴起使得信息可以以低廉的成本在网络中共享和传输，强化了信息在控制和决策领域中的重要性。所以处理好信息的相关问题，诸如收集、传递、加工、共享等，就能不断的提高信息的使用水平，更可以带来良好效益。
电子商务发展不仅促进了供应链的形成，而且起到了供应链管理的作用，其解决的问题主要是通过用钢企业的信息反馈、以及产钢企业的产品动态服务来提高供应链的协调性和整体效益，如产钢企业与销售企业的协同、供应商与采购商的协同等。
电子商务信息平台系统不仅是供应链的血液循环系统，也是中枢神经系统。供应链的基础是建立互利机制，但是这种机制需要一定的技术方案来保证，电子商务信息平台系统在这里的主要作用是实现这种互利机制的手段。例如钢材销售商的库存量，产钢企业可以迅速得到信息；各个型号钢材在市场中的销售速度，是否产钢企业安排增产；产钢企业的生产计划根据销售商的市场预测来安排等等。当然，我们还要及时根据钢材市场行情的变化，对营销策略做出准确、果断的调整。
3 结论
由于电子商务有效介入，使得细分的市场能够让供求双方迅速而又准确的定位，达到信息对称，咨询畅通，从而大大的节约了成本，缩短了询价、材质确认等过程。为企业在生产经营过程中提供了强有力的帮助。
参考文献：
[1]沈伟.中国商品交易市场打造特色钢材市场[J].中国市场，2005，1， 27-27.
钢材销售篇3
乙方：
签约地点：
签约时间：
甲，乙双方本着互惠互利的原则，经平等协商达成如下协议：
一、材料价额
品名规格数量计量单位单价金额(元)备注
总金额(大写)佰拾万仟佰拾元角分
二、质量标准：钢材规格执行国家规定标准。由乙方按批向甲方交送钢材出厂质量通知单。甲方凭单验质。
三、钢材合格率达到国家规范要求。
四、交货方式，地点和运杂费负担：甲方组织运输工具到乙方仓库提货，运费，上，下车费等均由甲方自理，乙方凭合同和甲方收货人出据的证明发货。乙方垫付的款项，随同钢材价款一并结算。
五、甲乙双方必须按如下期限提(供)货：
____年____月____日前提(供)________吨。其中：______吨，______吨。
____年____月____日前提(供)________吨。其中：______吨，______吨。
____年____月____日前提(供)________吨。其中：______吨，______吨。
____年____月____日前提(供)________吨。其中：______吨，______吨。
甲方逾期提(收)货的。乙方有权处理该货，并不免除甲方责任。
六、付款办法和期限：
1.甲方在____年____月____日前付定金________元;
2.采取先汇款后结算方式：甲方按购钢材总金额分期先汇款。
____年____月____日前电汇________元;____年____月____日前电汇________元;
____年____月____日前电汇________元;____年____月____日前电汇________元。
3.采取托收承付方式：按《中国人民银行结算办法》第八条第一，二，三，五，六，七，八项规定执行。乙方每月____日～____日凭实发钢材开具销售发票向甲方开户银行办理托收。
七，违约责任：
甲方责任：1.中途退货或违约拒收的，偿付退(或拒收)货部分货款总值____%的违约金。逾期提货的，每天偿付逾期提货部分货款总值____%的违约金，并承担乙方实际支付的代管费用。2.逾期付款的。每天偿付逾期付款总额____ %的违约金。
乙方责任：1.不能交货的，偿付不能交货部分货款总值5%的违约金;逾期交货的，按逾期交货部分货款总值计算，每天偿付____ %的违约金。
2.所交钢材质量，规格不符合同规定，除自费负责处理外，还要赔偿实际经济损失。
八、本合同一式____份。经法定代表人签字后生效。有效期自____年____月____日起至____年____月____日止。
钢材销售篇4
一、中外钢铁企业在流通体系建设方针上的差异
美国、日本在钢材流通体系建设上十分重视对用户资源的把握，重视对用户的服务质量与服务效果。其对钢材流通体系建设的指导思想完全建立在对用户提供全方位的服务之上。
1. 美国等国家在钢材流通体系建设方面的基本导向
美国钢铁企业、钢材服务中心对钢材流通建设的主导思想是：①谁拥有了钢材资源谁就具有成为钢材市场主导者的前提条件；②只有创造了价值才能更好地掌握流通利润的源泉；③流通中的增值服务是美国钢铁企业、钢材服务中心扩展利润空间的必要手段。基于这样的指导思想，美国钢铁企业在生产基地的布局上遵循了市场近邻型布局原则，即粗钢、钢材、钢材深加工产能在全国范围内的合理分布，从而在空间上最大限度地缩小与终端用户企业的距离；在钢材流通方面开展钢材深加工业务，通过细分市场，为目标用户提供无需再加工的钢材产品等手段，降低用户采购成本、库存成本等费用，提高用户钢材使用效率，在此基础上实现企业与用户的效益最大化。美国钢材服务中心承担了钢铁制造业与下游用钢行业之间产业过渡区域的大部分业务，并倾向于大型化、连锁化、个性化的经营方式。日本、韩国钢材流通体系虽然在商流路径上与美国有较大差异，但在钢材流通中为钢材终端用户提供增值服务方面保持着较高的一致性。日本、韩国的钢材流通企业同样在增值服务方面舍得进行大规模资金投入，为钢材用户提供可以直接使用的钢材加工半成品。
2. 中国在钢材流通体系建设方面对“服务”缺乏足够的重视
当前，我国钢材生产与钢材流通之间存在清晰的行业分割与行***分割，从行业层面将钢材流通纳入到商业与物流范畴，没有针对钢材在流通中具有增值效应的这一特殊属性进行钢材流通规划。钢铁企业的销售部门关心的是如何把钢材卖出去；钢材经销商关心的是如何获取差价利润。双方在钢材流通发展思路上存在利益诉求的不统一。钢铁企业与钢材经销商群体之间缺少有效的对话机制。特别是钢材期货的出台，已使一部分经销商逐步演变为以钢材流通投机为主业的“期货经营者”，而钢材“期货经营者”缺少与钢铁企业沟通的主动性与动力，相反更倾向于用期货工具向钢铁企业“施压”。这进一步加剧了经销商群体与钢铁企业之间在流通利益分配上的“非一致性”。目前，我国在钢材流通体系建设上存在着诸多缺失：①从国家层面上对钢材流通缺少一个跨行业的系统规划，在优化材料工业与制造业、建筑业等下游行业的行业体系结构方面缺少规划；②从行业层面讲，各个行业的行业界限过于清晰，各行业过于强调本行业业务范畴的扩展，对上下游行业间过渡性产业区域的流通增值服务缺少相互间的产业支持；③从企业层面讲，钢铁企业、钢材经销商过于看重对营销软性手段的研究与软性营销技巧的应用，在如何实现对钢材终端用户的有效服务上缺少大规模资本、资金的投入，双方均缺少对流通资源进行整合的勇气；④中国钢材流通体系的参与者既是风险厌恶型，又是风险投机型，风险厌恶的特性使流通参与者（钢铁企业、钢材经销商）都不愿意承担对用户全方位的深度服务，不愿意进行钢材深加工设备等诸多固定资产的投资。风险投机型使很多钢材经销商热衷于钢材期货、电子盘交易，希望“以钱生钱”，而不是像美国流通企业那样“以服务增值来获取效益”。钢材期货这一交易方式的出台，从表面看是钢材流通中的剩余资金有了新的释放渠道，有利于进行价格发现和风险规避，其实质是在一定程度上遏制了钢材经销商由“单纯的钢材买卖商”向“钢材服务加工商”转变的进程，对整个钢材流通业在提高增值服务方面产生了诸多负面影响。
二、中外在钢材直销与直供方面的差异
中国钢铁企业近几年比较强调直销。但对直销所要求的软硬件环境研究得不够透彻。在美国、日本、韩国等国家，钢材物流直供以及钢材在流通中再加工的比重不断提高，钢材用户与钢铁企业、钢材加工企业的联系不断加强，在一定程度上对简化商流长度起到了促进作用。在这些国家，过长的商流渠道不仅受到钢铁企业的排斥，同样也受到钢材用户企业的排斥。直销虽然从形式上就是钢铁企业直接将钢材销售给钢材用户，并直接与用户进行买卖结算，但要实现直销是需要许多条件的，从美国钢铁企业直销钢材的经验看，用户所需钢材的“一站式”运输服务是实现直销的首要保证（通俗的讲就是“送货上门”）。但需要指出的是美国、日本、韩国及中国台湾地区在钢材直销与直供上各具特色。
1. 美国钢铁企业注重直销
美国钢铁企业在钢材销售方面采取以直销为主的销售模式，是与其特定的发展历程分不开的，是在市场经济条件下美国钢铁企业与生俱来的必然选择。
（1）美国国土面积广阔，在钢材销售中，如果生产者与消费者之间相距较远，钢材在运输上必然需要多种运输方式的组合，这不仅难以保证及时供货，而且由于运输载体的变化导致物流参与者众多，增加了钢材销售过程中的物流成本及各种交易成本。美国钢铁企业的市场邻近型布局，以及对各个生产工厂规模的合理控制，不仅较好地控制了钢材流通中的各种成本，而且实现了与钢材用户的直接交易。
（2）美国大型钢铁企业集团在直销中均面临着“如何合理分布自己的钢材生产基地”的问题；对于生产区域相对集中的钢铁企业而言，其自建营销渠道所面临的首要问题是“如何在全美范围内合理地设立分销中心”。对钢材企业、钢材流通商（经销商）而言，其按区域所设立的销售中心、钢材服务中心的销售半径需要控制在 600~700km 以内，以实现卡车送货的直达及运输时间的可控。美国***（美钢联）、纽柯***这些大型钢铁企业，通常会在全国重点区域市场的核心城市设立销售中心，通过销售中心将约60%的钢材直销给汽车厂、建筑公司等大型钢材用户，其余部分分销给以钢材服务中心为代表的流通企业，再由这些流通企业销售给最终用户。多数大型钢铁企业直销的比重在50%以上，最高的可达70%左右。
（3）20世纪70年代兴起的短流程电炉钢生产厂对优化美国钢铁工业的布局发挥着重要作用。这些小钢厂选址靠近水源和和废钢产地，大都兴建在电力供应充足、能够以较低价格获得废钢的地区，并且邻近钢材消费区域。由于电炉钢铁生产厂采取的是市场邻近型布局，在一定意义上讲对美国钢铁企业以直销为主的销售模式是一种强化与巩固。
2. 日本钢铁企业重视物流直供，目前无意扩展直销
日本钢铁企业从上世纪90年代起，一直在进行钢材物流的“直供”模式探索，但并没有刻意对“依托商贸企业进行销售”的商流模式进行***性变革。日本各大钢铁企业本着“生产跟着消费走”的原则，基本分布于五大工业区。日本拥有发达的公路运输网络，国内钢材运输以公路运输为主，运输半径基本控制在500km以内，这为钢铁企业实现对钢材用户的“物流直供”提供了先决条件。
（1）日本钢铁企业通过一级批发商（以综合商社为主体）所销售的钢材总量中约有50%以上实现了对钢材终端用户的物流“直供”，即这50%的钢材实物不经过各级批发商的仓库，由钢铁企业采用“直达送货”的方式直接供给钢材终端用户。综合商社、专营商社在“直达送货”中通常以坐享回扣的方式获取收益。从商流角度看，一级批发商只是从中提取3%的回扣，并向钢铁企业支付货款（以现金为主），钢材终端用户向批发商用120天的期票支付。
（2）“直达送货”的这部分钢材终端用户多是造船业、汽车制造业、机械部门的大宗需求者，它们直接与钢铁企业进行价格、品种、数量等各个方面的谈判。钢铁企业和上述钢材用户之间形成了稳定的供货关系，双方以建立长期稳定的交易关系为目的，在钢材销售价格、数量、质量等方面直接达成交易协定，一级批发商作为中介机构参加销售合同的签订，并负责货物的配送。
（3）五大钢铁企业与自己集团内的专营商社虽同属于一个集团内的成员，但彼此之间没有行***方面的上下级关系，双方是具有较高关联性的贸易关系。因此，日本国内没有把五大钢铁企业通过各自集团内钢铁专营商社进行的销售定义为“直销”，而是把钢铁专营商社与综合商社一样定义为分销渠道。
（4）日本钢铁企业将钢材流通中增值服务让位给综合商社。日本各大商社已经参与到了钢材深加工领域、用户的零部件制造领域。把过去单纯的进货销售、提供融资、提供信息、物流配送扩大为构筑产业间供应链的整体活动。目前由于日本五大“高炉-转炉联合企业”通过加工、配送中心再运往终端用户企业的供货方式被广泛使用，流通过程中钢材再加工的比重呈不断提高的趋势，从而在一定程度上限制了五大钢铁企业直销比重的提高。
3. 韩国钢铁企业分销与直销并重
韩国钢铁产业集中度较高，钢铁企业对钢材的销售依然采取了中间渠道方式。钢铁企业除对汽车厂、造船厂等大用户进行直销与直供外，对国内中小型用户企业多是经过流通企业来实现销售。浦项钢铁根据国内钢铁流通企业销售额、资金量、网点数3项指标，选择了20多家流通企业作为商，结算价格确定方式与日本的大体相同，付款方式则考虑到韩国流通企业资金实力相对较弱的实际情况，钢铁企业给商1~3个月的卖方信贷。在韩国钢材流通路径中，钢材加工中心、配送中心基本都是在钢铁企业主导下设立的，强化了钢铁企业对各目标区域市场的掌控能力，同时强化了钢铁企业对钢材流通商的掌控能力。
4. 台湾“中钢”的直销钢材中有相当比重是销售给二次成材企业
台湾将钢铁产业划分为上游、中游、下游3个子产业。上游子产业包括电炉钢厂、一贯作业钢厂、大型单轧厂，其特征性产品为钢板、热轧钢材、冷轧钢材，典型代表企业是台湾“中钢”；中游子产业包括一次或二次钢材加工厂，其特征性产品为电工钢板带、涂镀板卷；下游子产业包括各类钢材剪切中心。台湾中钢作为台湾钢铁产业中的原料厂，有相当数量的热轧板带、冷轧板带是供给中游子产业和下游子产业的钢铁企业。而且台湾地区将钢材剪切中心划入钢铁制造业，并没有像美国、日本那样将钢材剪切中心划入流通服务业。为了避免钢材流通路径被中间商垄断，台湾“中钢”要求到中钢购买钢材的客户都必须拥有生产工厂，这个要求也确立了中钢的客户都是与钢铁相关的制造加工业者。目前，台湾“中钢”的钢材除供给钢铁中游子产业和下游子产业的钢铁企业外，多销售给台湾地区从事五金、钢管、螺丝、螺帽、钢线、钢缆等的生产企业。台湾岛内几乎所有的用户都是直接到台湾“中钢”购买，批量过小的用户可以到较大的用户处购买，单纯从事钢材买卖交易、挣取差价的钢材流通商在台湾地区是难以生存的。
5. 中国钢材分销比重过高
2009年重点营销统计钢铁企业在国内销售的钢材中，有32.58%的钢材通过直供的方式实现了销售，同比下降0.93%；48.91%的钢材通过分销的方式实现了销售，同比上升2.88%；3.56%的钢材通过零售的方式实现了销售，同比上升0.35%；14.95%的钢材通过本企业的分支机构实现了销售，同比下降2.3%。2009年钢材分销数量比2008年增加了4 000万t，忽略统计口径差异，相当于钢材经销商多销售了4 000万t钢材。如果参照2007—2008年连续3年的数据，可以发现重点统计钢铁企业直供比重连续两年下降，钢材分销比重连续两年上升。考虑到个别钢铁企业将钢铁企业销售部门对钢材的直接销售理解为钢材“直供”，导致钢材“直供”数量的虚增，则在实际工作当中钢材分销比重会更高，应在70%左右。重点统计钢铁企业钢材分销比重的提高说明：①重点统计钢铁企业新增钢材产量多通过分销的方式实现了销售——2009年重点统计钢铁企业钢材产量同比增加5 000万t，其中分品种产量比重最大的钢筋（分品种比重达21.24%）增产2 000多万吨，中厚宽钢带（分品种比重达 17.73%）增产 900 多万吨，线材（分品种比重达14.79%）增产800多万吨，钢筋、中厚宽钢带、线材均属于分销特性较为突出的钢材，钢铁企业不可能、也没有能力在短时间内将这些新增产的钢筋、中厚宽钢带、线材等产品通过直供的方式销售给钢材终端用户，钢铁企业将企业库存转化为社会库存、回笼资金最快捷的方式就是通过经销商、分支机构实现对增产钢材的销售，如中厚宽钢带分销比重提高 3.84%，钢筋分销比重提高2.53%，线材分销比重提高0.11%，这也是2009年钢材分销比重得以稳定提高的一个关键性因素；②2008 年、2009年经销商所经营的钢材总量不断扩大的迹象进一步说明了钢材经销商群体的经营规模在稳步增长，经销商依然是中国钢材流通体系的主要参与者，担当着流通“主渠道”的角色；③钢铁企业通过直供方式销售的钢材数量在逐年增加，但由于钢材产量的大幅度提高，以及钢筋、中厚宽钢带、线材在所增产的钢材总量中占据了70%以上的绝对比重，决定了直供销售方式比重的降低。这一现象表明：钢铁企业提高直供销售的比重不是一个简单的营销渠道转换问题。
三、中外钢铁企业在钢材流通中增值服务的差异
美国、日本在钢材流通中开展增值服务已成为常态经营方式，并通过增值服务巩固与用户的关系。
1. 美国钢铁企业增值服务较为深入细致
在美国的钢材流通体系中，单纯买卖型的流通企业（专门从事买什么卖什么、原样买进原样卖出的钢材流通商）几乎是不存在的，这种销售形式只在钢铁企业对终端用户的直销中存在。绝大部分钢材流通企业都是集钢材销售与钢材加工于一身，通过钢材加工与延伸实现钢材在流通中的增值，从而形成钢材流通企业的利润源泉。而广大中小型钢材用户也愿意到钢材流通企业处购货，一是品种齐全；二是交货及时；三是加工能力强，可根据用户需要加工成成品或半成品；四是批量太小到钢厂定货价格更高。由于钢材加工与延伸直接满足了钢材用户多元化需求，且供货及时、服务到位，钢材流通企业也因此具有了区别于钢铁企业的竞争优势和效益。美国钢铁企业立足细分市场，实现钢材的纵向深加工，提高钢材直销比重。如在建筑用钢方面，纽柯***可以直接向建筑公司提供龙骨大梁、轻钢框架、钢丝网、结构网、钢制屋顶、屋顶承板等产品，如纽柯***在建筑钢的销售理念是为客户提供一个完整的建筑用钢系统。
2. 日本钢材流通过程中增值服务的比重日益增长
在日本钢材流通体系中，钢铁企业不负责钢材的剪切、下料加工，造船、汽车制造、家电制造等大企业又纷纷将钢材的剪切、配送、库存等工作外委给一些中小型钢材流通企业，从而使钢材流通中钢材加工的比重不断增长。
（1）各大商社都有自己的钢材流通加工中心，还有很多***的钢材加工中心，它们都是面向所有用户提供加工服务的工厂。综合商社参与钢材加工业务，既保证了钢铁企业规模化生产，又满足了用户企业多元化需求。多数情况下，商社出资参与钢材加工中心以及流通中心的设立，形成商社与加工中心、流通中心的资本关系，保证双方业务关系的连续性与稳定性。加工中心按需求者的要求加工各种不同规格的钢材，流通中心则侧重于钢材的区域配送。流通中心的规模要大于钢材加工中心，较大的流通中心通常包含着若干个钢材加工中心。
（2）由于日本钢材流通体系中钢材加工增值服务比重的逐步扩大，钢材流通加工业已经成为日本钢铁产业的一个非常重要的子产业。这一方面使一些专营店逐步转型为具有库存、加工、配送等多种功能的钢材流通增值服务业者；另一方面使更多的钢材流通增值服务业者聚集在一起，形成钢材加工、配送企业集群，产生区域性规模经济效应。
（3）钢材加工企业集群化（亦称团地化）。日本主要大城市的交通枢纽处均设置钢材加工企业集群（日本称之为钢材物流团地），以发挥规模经营和集群管理的效率和优势。钢材加工企业集群化，相当于在钢铁企业与下游用钢企业之间建立了集库存、钢材加工、配送于一体的“调控中心”，将钢铁企业与下游用钢企业的库存统一释放，既为上下游企业提供了物流及信息服务，又有利于上下游企业节约库存费用、提高运行效率。
（4）日本钢材配送中心的自动化水平很高，从钢材的订发货、结算处理，到钢材的进出库、分检分类、倒库、提示库存量、出库时间安排及库存预警等，都有计算机系统和信息技术支持，整个配送过程快速、准确、高效。统一配送节约了钢材批发商及钢材零售商的经营成本，并降低了整个流通链条的钢材库存量。
3. 中国增值服务尚处起步阶段
钢材加工配送中心在我国尚处于起步阶段，我国已经建成的钢材加工配送中心有400家左右，年加工能力3 200多万吨，其中：国内钢厂建的配送中心有50余家；国外商社和港台商社的配送中心有50余家；民营企业的配送中心有300多家，大多分布在华南、华东、中南等经济发达地区的部分主要城市，加工配送的品种有薄规格冷板、电工钢、镀锌板、镀锡板、彩涂板、不锈钢板、热轧酸洗板、热轧中厚卷板等，为汽车、家电、电子、建筑、轻工、钢窗、办公设备等行业提供服务。目前国内钢材加工配送出现了“三高”趋势，即剪切线的技术装备水平越来越高、产品加工精度越来越高、加工自动化程度越来越高，如华南、华东地区近期新建或拟建剪切线，其所选设备基本都是产自于日本、韩国、意大利等国家以及中国台湾的先进设备。全国各地钢材配送中心的投资主体多种多样，基本类型有以下几种：
（1）部分大钢厂以延伸产品规格范围、提高直供用户比例、为用户提供更为便捷优质的服务为目的，在全国范围内选址兴建钢材加工配送中心。如宝钢先后在上海、天津、广州、杭州、青岛、重庆、沈阳、长春等城市建立了钢材加工配送中心；武钢在武汉兴建江北钢材加工配送基地，在江苏太仓兴建钢材加工配送中心；鞍钢先后在上海、广东、沈阳、大连等地区建立了钢材加工配送中心，实现销地加工配送，“零距离”为用户服务。
（2）部分有实力的钢材经销商积极地将经营触角拓展至钢材物流领域。如中国中钢集团在天津兴建钢材加工配送中心；在广东和江浙地区则有相当数量的民营经销商积极兴建钢材加工配送中心，而且投入的设备档次及加工质量也越来越高，其中一些民营经销商还提出要建专业化、规模化、多功能的钢材加工中心，构建以“钢厂——钢材加工配送中心——用户”为主流的新型钢材流通模式；在一些规模较大的钢材交易市场附近也建有小型钢材加工配送中心，其基本设备多为剪切机组，在钢材交易时可按用户需求进行分条、切割等加工。
（3）国内一些专业仓库、铁路专业线在现有的专业仓储基础上，配套建设横、纵剪设备后，为钢材使用厂家提供钢材加工配送服务。
（4）终端用户企业自建分条、横切、冲片、套裁、激光拼焊生产线，在满足自用后，向社会提供加工配送服务。如造船、集装箱、汽车以及冰箱、空调、洗衣机、电机、变压器等行业中多数企业自建了钢材加工生产线，在为本企业提供原材料加工配送的同时，并为本企业之外的一些钢材用户提供钢材加工配送业务。
四、对中国钢材流通体系建设的启示
欧美日等国家和地区的钢铁企业在钢材流通中均追求两个目标：一是钢材从钢铁企业“直供”到用钢企业；二是钢材在流通中通过加工、配送的方式实现增值。借鉴这些国家和地区在钢材流通建设方面的成功经验，对中国钢铁企业在流通体系建设方面有以下启示。
1. 钢材流通体制变革需要钢材生产与钢材流通的整合
我国现行的钢材流通体系脱胎于计划体制，不可避免地将钢材生产与钢材流通划分为两个行业，行业间的行***分割同样影响着钢材流通体制的完善。进行钢材流通体制变革的一个基本前提就是要突破现有的行业划分，将钢材生产与钢材流通统一纳入到钢铁产业当中，钢铁企业、流通企业在同一个产业范畴内更容易进行资源的整合，实现优势互补。钢材生产与钢材流通的相互融合应体现为以下几个方面：①将钢材流通业纳入到钢铁产业当中，钢铁协会会员中应包括大型钢材流通企业、大型钢材交易市场经营企业；②建立钢铁企业、钢材流通企业对话机制；③建立钢材流通企业、钢材交易市场统计报表制度；④钢铁企业参与钢材流通企业、钢材交易市场的资本运作，形成具有约束力的资本关系。
2. 直销并不是最优的销售渠道
中国钢铁企业在钢材销售中直销比重仅为20%左右。当前，国内钢铁企业及主流媒体均在强调直销渠道的重要性，强调钢铁企业要打造以直销渠道为主体的钢材流通体系。但我们在如何建立钢材直销渠道方面研究得甚少，甚至仅仅把直销当作软性营销手段。美国钢铁企业建立直销渠道是具备了软、硬件两方面的优越条件，而中国钢铁企业在直销渠道的硬件建设上缺少投入，国家则在直销所需要的信用环境建设上缺少系统规划。钢材“直销”模式的本质是构建钢铁企业一体化、扁平化渠道。这一渠道的优点：一是可使钢铁企业更主动、更全面地控制、开发市场；二是渠道越短，企业距最终用户越近、对市场就越了解、产品价格就更具有竞争能力，更能为用户提供及时。但是扁平化渠道中钢铁企业虽然可以将产品直接销售给钢材终端用户，一次性转移钢材的所有权，但对交易双方的信用度要求较高，彼此承担的信用风险也相对较高；对流通路径中的大多数成员而言，钢材在较长的分销渠道中多次转移其所有权，有助于分担彼此的信用风险。如果对钢铁企业流通成本进行细致分析，则可进一步发现：采用扁平化渠道并不意味着钢铁企业所承担的流通成本减少，相反意味着钢铁企业要对流通渠道给予更多的资本性投入，同时意味着钢铁企业搜寻用户资源的成本在增加。如果上述增加的流通成本低于收入的增加，则钢铁企业自身是难以实施一体化渠道建设的。实现商流直销的一个重要前提是钢铁企业与用钢企业之间具备物流直供的条件，由于物流直供降低了钢材物流过程中的存储、装卸等多种费用，使钢铁企业与用钢企业在价格协商方面具有更多弹性余地。就某一个钢铁企业而言，其在钢材销售中能否采取直销模式，一方面与钢铁企业的产品结构有关，另一方面与钢铁企业生产基地的合理分布相关联。中国钢铁企业在追求单体生产厂规模最大化的过程中，实现了生产过程中的规模经济。但由于中国钢铁企业在实施跨区域重组过程中面临种种壁垒，从而使任何一家中国钢铁企业无法在全国范围内实现生产基地的优化布局，从而造成多数钢铁企业与钢材用户之间存在着较长的空间距离，导致钢材在运输中距离过长、周期过长，致使钢材流通中社会库存钢材必须保持较大规模，物流成本居高不下、资金占用量高；加之信用环境较差，导致钢材直销中存在较大风险。
钢材销售篇5
【关键词】物流；钢铁；策略
1.世界钢铁物流业发展特点
（1）钢铁物流需求的规模远远大于世界钢铁产量
从世界范围来看，北美、欧盟、日本等发达地区和国家钢铁的物流量往往是生产量的数倍。就采购物流而言，若按生产1吨钢铁产品需要4吨各种原材料、辅料来计算，按2007年全世界13.435亿吨的钢产量来看，仅采购物流部分就有53.74亿吨的流量。
（2）钢铁物流运输以洲际的远洋航运和内陆的公路、铁路运输方式为主
在欧洲，德国的汉堡、荷兰的鹿特丹等港口经过多年的发展已经非常成熟，在钢铁物流的发展中起着重要作用。特别是欧盟从中南美洲和大洋洲进口大量铁矿石，都是以海运为主要的运输方式，完善的港口基础设施使得港口作业成本相对较低。而欧盟成员国之间的钢材运输则以铁路运输为主，各成员国之间建立了发达的铁路网络以及铁路信息基础设施。
日本是一个典型的海运国家，有数据显示，在日本的海运货物中，钢铁货物占海运总量的20%左右，而日本钢铁的国内运输则以卡车为主。
（3）物流组织形式以物流外包和物流共同化为主导
国外发达国家和地区的钢铁物流的组织形式很少使用自有设施承担物流作业，而是把物流业务外包给***物流公司；另外，在物流行业发展相对比较成熟的地区，往往有较大的第三方物流企业和航运企业；此外，物流组织形式方面也越来越重视应用物流共同化，即不同企业之间的运输合并和设施共用，以便更有效地利用物流资源。
（4）回收物流越来越得到重视
出于对环保问题的关注，钢铁回收物流日益得到重视。废弃物的采集、回收、储存、运输、加工处理等环节构成了钢铁废弃物的回收物流系统。在美、欧、日等发达国家，他们一方面通过炼铁、炼钢工艺的改进来减少废弃物的生成，另一方面通过改善废弃物回收系统，来提高企业的经济效益和社会效益。
2.部分发达国家钢铁物流现状分析
2.1 美国
美国钢铁制造企业主要分布在交通运输便利、离煤、铁资源较近，且濒临消费市场的芝加哥和匹兹堡等城市。相对于美国强大的制造业来说，美国国内钢铁产能不足，在很大程度仍需钢铁进口，同时，美国的铁矿品位较低（一般不超过30%），每年都需从国外进口大量的高品位铁矿。
目前，美国钢材销售物流模式主要有四种：（1）钢厂直供用户；（2）面对中小用户的加工配送服务中心；（3）钢材进口经营商；（4）钢材分销商，但不像中国市场上的钢材中介服务机构。
2.2 德国
德国的钢铁产业在欧洲占据着重要地位，钢产量的70%以上是板材，多年来，德国钢铁出口份额一直保持50%以上。德国物流基础设施良好，铁路、公路密度居世界领先地位，物流成本在欧洲居中，完善的物流运输网络、多种多样的服务方式，使德国的物流水平保持世界领先水平。
（1）采购物流
就铁矿而言，过去50年来，德国钢铁工业的铁矿石供应发生了根本性的变化，改为全部利用国外进口的富铁矿；就煤矿而言，德国钢铁企业从1980年开始从不同国家进口煤，进口焦炭的供应国家主要是波兰，中国，法国等，进口焦煤的供应国家是澳大利亚，加拿大，美国等。
（2）销售物流
德国钢材的销售方式主要有三种：
①直接销售。德国的***一般都有自己的钢材销售部门，一般由本厂的销售部门直接面对汽车、造船等行业的大用户，批量一般每次在200吨以上。这种方式的销售量约占德国销售总量的30%。
②间接销售（也称销售）。德国中间商与钢厂和用户分别签订合同，并提供运输和部分后勤服务，从钢厂拿2～2.5%的佣金。这种方式的销售量约占全国销售量的40%。
③仓储销售（也称经销制）。德国贸易商从生产企业大笔买进钢材，60%放在自己仓库，在仓库小批量销售。为方便用户，有50%的钢材通过加工剪切后再销售给用户。这种贸易商的作用是：在钢厂大量订货，使钢厂可按订单满负荷生产；及时付款，使钢厂不承担资金风险；为钢厂推销产品，建立销售网络，介绍新产品。这种形式的销售量约占全国销售量的30%。
2.3 韩国
韩国钢铁产业起步虽然较晚，但发展很快。目前，韩国钢产量居世界第五位，仅次于中、日、美、俄，而且韩国人均产钢量远高于其他产钢大国。韩国的国土面积较小，但其交通运输却十分发达，尤其是它的海上运输。
（1）采购物流
以韩国浦项***为例，浦项所需要的煤炭和铁矿石等都依赖国外进口，为保证物流高效，浦项与日本三井物产共同投资合作建立钢铁生产原料物流合作公司，主要是运输、保管、仓储和供给钢铁生产所需要的原料。此外，浦项还通过流程革新实现了企业内部信息化管理，开发出了世界上第一套船舶运输管理系统。通过这套系统，准确确定装卸货时间，减少货舱空置率，实现了库存最小化，从而降低了运输和库存成本。
（2）销售物流
二十世纪70年代，韩国借鉴日本综合商社的成功经验，结合本国的特点相继发展了综合商社，这对韩国的钢材进出口贸易起了重要的作用。2003年，韩国7家主要综合商社的一季度钢铁材出口量为181.4187万吨，比02年同期增长了13.2%。
2.4 日本
日本钢铁工业经过六、七十年代的高速发展，产量大幅上升，不但成为了钢铁大国更是钢铁强国。目前日本钢铁工业主要集中在沿海地区的京滨、阪神和九州三大工业区，这样不仅可通过海运直接到用户，同时也便于钢材的出口。
（1）采购物流
日本铁矿石资源贫乏，每年需从国外进口1亿吨以上，是世界最大的铁矿石进口国。
a.陆上运输
日本钢铁工业进口的铁矿石主要来自澳大利亚、巴西和印度三大原料产地。矿山到装货港之间的运输大多依靠铁路，主要采用单组列车方式，形成大输送量的运输体制。除铁路以外还有汽车运输（距装货港距离较近）和以及部分矿山所采用管道运输方式。
b.海上运输
考虑到日本炼铁原料产地的距离远近及从大西洋水域进口量的增加，在实施专用船、大型化的同时，采用铁矿石、煤、原油组合运输方式来减少空船运行距离。
（2）销售物流
日本钢铁产品物流形式主要分为三个阶段：
①第一阶段，从钢铁厂（沿海地区）到流通基地（消费地区内）通过海运进行中转运输；
②第二阶段，在流通基地对产品保管及做交货准备；
③第三阶段，从流通基地到订货对象间通过陆运。
在日本的钢材销售中，厂家和用户之间很少直接签订买卖合同，而是由商社（批发商、专营店）作中介。从事钢材流通的经营者，主要有批发商、专营店以及钢材剪切经营者等。
3.我国钢铁产业的布局特点及物流发展趋势
3.1 我国钢铁产业的布局特点
如表1所示，近三十年来，我国产钢重心逐步由北向南转移，这种变化表明钢厂的建设己从依托国内自然资源转移到依托国内外两种资源，并更加靠近市场。例如，2006年中国粗钢产量超1000万吨的大型钢铁企业达到9家，其中除武钢和华菱属于中部地区外，其余7家都属于东部地区。而钢材消费又主要集中在长江中下游三角洲和珠江三角洲等东部沿海地区，中西部尤其是西部地区明显偏少。值得注意的是，从近些年钢材地区流向的统计来看，产能很大的地区，用于本地消费的比例并不大。这意味着，这些产能大省/地区的钢铁企业，其运输压力非常大，物流成本非常高，加上本身资源短缺，地区行业布局很不合理的，这既为钢铁产业的调整埋下了伏笔，也为钢铁物流的发展提供了机遇。
资料来源：钢铁工业协会
3.2 我国钢铁物流发展趋势
我国钢材的生产与销售特点是：产销量均为世界第一；钢材生产所需的铁矿石大量靠进口；国内钢铁企业有成百上千家，既有世界级的大企业，也有年产仅为几十万吨的小企业，从整体上来看，国内中小型钢铁企业的钢材产量在全国钢材总产量中占有很大比例；钢材流通无论在经营主体、经营规模还是经营业绩，其水平均落后于钢铁的生产水平。
当前，我国正处于经济发展的上升期，国内钢材生产与消费的现状在短期内不可能改变。钢材生产在受到资源限制的同时，产能过剩的现象已开始出现。引入新的钢铁物流模式，降低物流成本，缩短交货周期，快速响应市场变化已成为钢铁制造企业和各类钢材用户的共同目标。因此，我们可以从以下两种思路来探索我国钢铁物流的发展趋势：
（1）构造钢铁供应链
就是用供应链的原理，把供应商、生产商、物流商、金融商、批发商结成联盟，构造钢铁生产的供需网链结构。今后的市场竞争将不再是企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。按国际上的成功案例，一条供应链必有链主。从钢材流通来讲，链主可以是钢铁企业，也可以是供应链下游的钢材经销商，但前提是这个经销商一定能左右钢铁企业才行。从目前来看，我国还没有这样的经销商，所以，各地的钢材经销商要尽快联合起来，整合物流资源，提高自身的综合实力，实现与各钢铁企业平等合作。
（2）用新的流通方式改造传统流通方式
主要为以下五种：
①发展钢材加工配送中心
钢材在形成最终工业产品或社会消费品的价值链中属于原材料。95%以上的钢材必须经过延伸加工才能被使用到最终产品上。加工配送中心作为一种以钢材延伸加工和集中配送为主要内容的运营模式，它不仅可以加工出用户需要的产品，而且将将钢材产品从产地到消费地的空间转移，划分成两大部分，除了钢材批量运输，便是直达消费方的钢材配送。由于两者之间存在运输方式和运输特点的差异，划分后更利于根据实际情况安排运输组合、搬运装卸等物流作业，进而能降低物流成本，提高经济效益。
②发展电子商务
从国外电子商务的发展来看，目前，发达国家大宗原材料网上交易已经占到整个原材料交易的70%。而网络交易模式对我国钢铁企业、经销商来说，是一场全新的***，有着非常好的发展前景，国内部分钢铁物流企业已经取得了良好的业绩，如广东的欧普钢铁物流公司。这种模式能将有形市场与无形市场相结合，有效的整合上下游关联企业，建立由钢厂、地区分销机构、钢铁终端用户构成的业务协同全程供应链。
③佣金
当经销商的规模达到某一程度，就可以成为钢铁企业的佣金商。但是，佣金的发展还取决于信用体系的推进，取决于佣金的标准化，取决于银行的介入。
④发展连锁经营
企业可以在全国范围内建立钢材销售连锁机制，连锁企业可以自营，可以加盟，从而达到大批量集中采购的目的。
⑤建立大型钢铁物流基地（园区）
全国各地已经开始建立大型钢铁物流基地，江苏太仓、广东乐从、上海宝山等地区的大型钢铁物流园区正在形成。它能成为众多国内外钢厂、贸易商、下游用户、企业钢铁流通、供求的中心枢纽，实现了商流、物流、信息流、资金流相结合、现代物流与电子商务交易相结合，最终能形成“大型仓储+剪切仓储+快速配送+电子商务+金融服务”的现代化的运营模式。
钢材销售篇6
随着我国工业化、城市化的发展，钢铁生产和消费都实现了跨越式的增长，钢铁生产和钢铁消费都已跃居世界第一，近几年，钢材流通业出现了以下特点：
1.全国形成了颇具规模的钢材批发市场
钢材批发市场是随着钢材市场化改革的推进，在一些水路、铁路、公路等交通便利的地方自发形成或由地方***府主导开办的，成为专门从事销售钢材的钢材流通企业的聚集地，每年通过招商企业的流进流出，客观上形成了中小钢材流通企业产生和发展的“孵化器”。
2.从事钢材流通的企业无论规模还是数量迅速增长
资料表明从事钢材流通的企业达到20万家，培育了一批初具规模的流通企业，比如浙江物产金属材料有限公司钢铁实物量和销售额分别从2001年239万吨、71.24亿元增长到2005年562万吨、252亿元，年均增长59%和88%。
3.钢厂开始涉足钢材终端销售，通过流通企业销售的钢材比例有所下降
为应对国外企业的竞争，国内众多钢厂开始采取新型流通方式，建立自身的钢材营销体系，如宝钢建立了区域性钢材专营体系和加工配送中心，为大客户开展直供；多家钢厂着力发展重点商的同时，自建营销网络。
4.钢材加工配送有较快发展
钢材在形成最终产品的价值链中属于原材料，95%以上的钢材必须经过延伸加工才能被使用到最终产品上，受传统影响，过去钢材延伸加工大多由生产厂家采取一家一户分散完成，钢材加工配送的理念首先是由外资企业引入的。近几年钢材加工配送得到了较大的发展，包括宝钢、鞍钢在内的一些钢铁企业也以钢材加工配中心全国布局来构建销售网络，但总体讲尚处于起步阶段。
5.国外流通企业进入我国已有500多家
国外钢材经销企业凭借资金、技术和管理优势，进入中国市场，例如澳大利亚BHP集团利用中国众多小型经销商布网，发展了200多家彩涂板直接用户。外资的进入，在增强钢材流通领域内竞争强度的同时，也极大地促进了钢材流通业的快速发展。
二、中国钢材流通面临的问题
1.钢材专业市场发展滞后，不能适应钢材流通的发展需求
钢材专业市场的发展客观上推动了我国钢材流通的发展，培育了一批流通企业，但也存在一些问题主要表现在：
(1)钢材专业市场一般在交通发达的城市郊区，随着城市化发展，昔日的郊区已经变为闹市，交通拥挤，污染严重，面临搬迁改造。
（2)钢材市场之间竞争多，合作少，条块分割，业务类同，如浙江杭州市余杭区良渚镇运河村运河两岸比邻而建的钢材市场有梁山码头钢材市场、三里洋钢材市场、浙江物产物流杭州物流基地，三个市场地理位置优越，但由于利益主体不同，难以整合。
（3)钢材专业市场规模偏小，不能承担物流节点的功能。物流节点的功能一般由物流中心承担，由于物流中心积聚了大量的社会物资，可以更好地整合社会资源，实行共同配送。目前，钢材专业市场普遍规模偏小，不足以形成强大的规模效益，辐射力不强。
（4)钢材专业市场运营模式落后，交易成本高。钢材专业市场在交易方式上主要采用现货交易模式，电子商务、信息技术落后；在服务功能上，主要发挥市场交易、钢材装卸、中转储存功能，运输、配送等由入住的流通企业选择运输企业完成，各自为阵，难以整合物流资源，形成规模效应，也使市场内部作业缺乏计划性，交通流量极不均匀，堵塞严重，难以提供高质量的服务。
2.钢材流通中间环节多，流通渠道不畅
我国钢铁流通普遍存在二级经销商为主，流通渠道过长，流通成本过高，从而人为地提升了钢材的终端客户们的用料成本。
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3.钢材流通企业面临的问题
（1)经营理念落后，经销体系复杂。受传统计划经济的影响，钢材流通企业经营理念都是资源导向的，不是客户导向的，主要表现在重视抓资源，轻视市场销售网络和客户服务能力的建立，缺乏稳定的客户群体。钢铁流通普遍存在二级经销商为主、直接用户比例偏低、且二级经销商分散、效率低下。
（2)业务模式落后。在美国、欧洲、日本等钢铁生产和钢铁消费大国，钢材流通已经改变了传统贸易为主的模式，转向了以供应链管理、物流、加工增值等服务为业务重点的模式，普遍实现了经营的规模化、网络化、社会化、信息化。如美国最大的金属加工配送企业瑞森公司年销售额为22亿美元，在全美国各州、加拿大、墨西哥和亚洲等地都有加工网点，计达80余个；德国的蒂森克虏伯曼内克斯在全球拥有180个联合公司，在60个国家设有600个点，集中于工业上的供应和过程服务；英国的斯坦科（Stemcor）公司在全球建立网络进行钢材、钢铁原材料的实物贸易，还为钢铁生产和流通行业提供物流、金融等增值服务，2004年斯坦科实现钢铁实物销售量1450余万吨，收入27.78亿英镑，毛利1.09亿英镑，毛利率为3.94％。
而我国钢铁流通业仍以传统贸易模式为主，随行就市，快进快出，搏取差价；流通企业普遍缺乏客户资信管理能力、加工配送增值服务能力、客户消费需求分析能力和小批量辛苦配送意识，企业之间同质竞争，最后只能比价格。
（3)钢材流通企业市场集中度低，规模效应差。一是流通企业分散，全国流通企业约有20多万家，行业前5名的经营总量仅占全国钢材消费总量的4%，前100名经营总量也仅占全国消费总量的15%；二是流通业近几年虽然经营总量以年13%速度增长，但与钢厂快速增长的销售规模相比，通过流通业销售的比例已经从1996年的90%下降到2005年的60%左右，批发业的市场空间正逐步被挤压；三是盈利能力普遍较差，经营规模前三位的流通企业销售利润率均在1%左右。
（4)钢材加工配送中心面临的问题。目前，钢材加工配送的理念虽然基本被社会接受，但国内钢材加工配送的盈利能力确并不乐观，早在20世纪90年代初美国瑞森就进入中国，和宝钢合资成立上海宝森钢材加工配送中心，但经营困难，后撤资。造成这种后果，首先是由于当时国际通行的钢材深加工的理念没有被社会接受，没有市场，另一方面由于中国物流等交易成本过高，钢材加工配送没有成本优势。虽然现在有一定的改善，但国内流通企业钢材加工配送中利润很大一块还是来自贸易，而国外一些企业在中国建立钢材加工配送中心很多不是以盈利为目标，而以钢材销售为中心的，如日本三井物产。当然，盈利能力低也和从事业务有关系，国内钢材加工配送中心主要从事钢材流通加工、来料加工、寄存等业务，技术含量低，进入壁垒低，易造成过度竞争。
三、钢材流通对策
钢材销售篇7
2002年5月，当高科塑业的老总找到青禾企业营销策划有限责任公司的时候，国内塑料型材和塑钢门窗的市场还是矛盾重重的。
1、塑钢行业的市场竞争态势
塑钢门窗自80年代初进入我国推广使用，至90年代已逐步普及到工业、民用等各个领域。截止目前，在四类门窗的使用中，木钢占10%，铝合金占80%，塑钢占10%。2001年国内已有型材生产企业400余家，生产线3300条。全国总产能达160万吨，实际销售80万吨。塑料型材生产企业前二名为大连实德（28万吨）和芜湖海螺（15万吨），万吨以上的型材厂家也仅十几家。近几年塑料型材的市场增长速度为年20% 。2001年全国塑钢门窗组装厂近10000家，年组装能力达2亿㎡，实际组装塑钢门窗8000万㎡。
而从市场的竞争态势来看，全国范围内已有40余家较有实力的塑钢品牌参与竞争，其中以实德和海螺为领导品牌，二者销售量占市场总量的50%以上。从产品系列分析来看，实德有13个系列，海螺有8个系列，也占据着行业的领导地位。其余企业均有2—7个系列不等。从产品价位而言，实德在10600——11000元/吨，海螺在9000——10000元/吨，高科跟随实德价格，在10400元/吨左右。从整体来看，高科塑业于2001年进入型材市场，是塑钢行业的新生力量。
2、塑钢行业的销售通路建设
从销售队伍及销售网络而言，实德已在全国范围建立了近80家分公司、销售中心或办事处，海螺也已在全国范围建立了近30家分公司或办事处，其余厂家均为局部省份区域性销售。
从销售模式分析，型材销售大同小异，通路以公司直销方式和经销商（组装厂）方式两种方式为主，并配合业务代表直接跑工程订单，指定型材加工来销售型材的方式。对于有品牌的型材而言，经销商（组装厂）利用自己的客户关系和开发能力销售型材。同时部分型材企业借助***府部门的权力和***策推动自己的型材销售，部分品牌企业以组建足球队、投放电视媒体、户外路牌等形式广告来塑造型材品牌，扩大知名度，推动销售。组装厂对型材厂的谈判能力增强，品牌、价格、质量、规格配套成为选用型材的关键因素。
而目前通路模式的构成主要有：
在传统的通路模式中，企业考虑的主要因素有：厂家，各种规模的塑料型材生产企业；组装厂，各类塑钢门窗加工厂和安装队；用户，房地产开发商及单位工程、个人2类用户。型材生产厂家先是直接跑工程用户，等拿到工程方的进货合同之后，再由工程方出面与组装厂联系，让组装厂购买生产厂家的型材，最后由组装厂完成型材的加工和最终成品门窗的安装。这样做的直接后果是，型材生产厂家与组装厂不能形成紧密的协作关系，而只是松散的供货关系，因而最终提供给消费者的成品门窗质量也就往往难以保证，因为型材的生产、加工和门窗的安装三个环节是完全脱节的，无法进行有效的质量的监控。这种现状不仅给消费者利益的实现和保障带来严重的危胁，也促成建材行业的无序竞争，这便形成了建材市场和门窗型市场的巨大黑洞。 二、新生的高科塑业
经过对塑钢行业的营销通路模式的考察诊断，我们整理出高科塑业营销通路模式发展的三个阶段：
起航——高科塑业营销通路模式创新的第一阶段
时间：2002、4——2002、6
目的：对高科塑业现有通路模式的考察和总结，确立企业通路建设模式的发展战略，为企业实施新的通路模式提供数据、观念上的支持。
高科塑业现有通路模式的总结：经过对高科塑业省外市场销售资料和信息的深入研究和分析，青禾企划总结提出两种省外型材销售模式：自营模式和总经销商模式。下面就这两种模式在现实工作中的运用和特点进行一个全面的分析与比较：
市场态势的考察：
1、越来越难于把握的市场。
“不是你不明白，是这市场变化太快”。如今企业所处的市场环境比以往任何时候都更难以把握。
转型中市场环境的特征反映在通路系统中就是充满了不确定性，如具有短期利益驱动特征的经销商、信誉与商业论理的缺乏、地方保护主义。
信息技术的发展加剧了环境的不确定性。随着互联网等信息技术的广泛应用，市场在空间上的边界被打破。同时，高科塑业所处的高技术行业，层出不穷的技术变革速度的加快，信息的爆炸性增长都促使各种环境要素之间的联系更加复杂，更加难以预测。同时，各地营销渠道的迅速同一化也加剧了不确定性的程度。
2、越来越难以抓摸的顾客。
随着市场经济的发展，买方市场的来临，那种供不应求时代以生产者为中心的时代也一去不复返了，取而代之的是消费者中心的回归。消费者成为生产经营活动的主导，消费者可以按照自己的需要和个性进行设计、采购和消费商品，企业必须按照消费者的需求特点来组织生产，因此，渠道通路的权利中心开始从渠道上游（制造商）向渠道的末端（零售商）转移。
高科塑业现行通路的SWOT分析：
结论：
1）型材通路销售模式的重要因素是：组装厂和用户（工程和个人客户）。所以采用现今流行通路销售模式的同时，必须在相同的通路模式基础上做出系统性，做好细节，做牢关系，才能建立在通路上的竞争优势。
2）最终客户、组装厂等因素均在不断变化中，要解决客户工程订单问题，需从其关系的因素入手；要解决组装厂的加工及主动采用与推介使用问题，创新势在必行，以满足客户的购买习惯和多种需求为标准，建立高科型材在市场中的主动地位。
扬帆——高科塑业营销通路模式创新的第二阶段
时间:2002、6——2002、12
目的：培育和建立高科塑业的战略联盟体
行为：在对高科塑业的现有通路模式的分析、市场态势的考察以及通路的SWOT分析之后，青禾专家们认为：高科塑业的竞争战略可以分为三个层次。一是以大力开发工程用户为中心，在现有通路销售模式中通过加强工作的系统性，注重工作的细节，同时通过关系营销，提高销售人员综合素质，最终达到提升高科取得工程订单的数量和能力、推动型材销售的目的；二是进行通路销售模式创新，突破组装厂这一重要环节，推动型材销售。突破厂家与组装厂松散合作关系，形成联盟，共同发展，最终推动型材销售；三是实施信息化战略，对能够提供信息来源的所有部门加强信息的搜集和挖掘。
为了达到这一战略目标，同时又保持企业的通路系统的相对稳定性和一致性，高科塑业就必须积极培育自己的“互动联盟体”。所谓“互动联盟体”是指是由高科塑业与组装厂结成的互动联盟，共同开发最终用户市场，即塑钢门窗市场。它是由组装厂（安装队）、高科塑业及联盟体管理部、互动联盟运行关键要素以及加盟条件等四个部分构成。（参见下***）
互动联盟模式***:
互动联盟模式的实质：由单纯的型材生产厂，成为以型材销售为主，同时拥有和经营塑钢门窗的品牌，对门窗的加工、安装和服务进行掌控，形成型材和门窗产品的组合销售。从而实现“型材生产——门窗加工——安装到位”三位一体的营销模式，杜绝了门窗在生产、加工、安装和销售环节上可能出现的任何纰漏得到杜绝，让消费者一步到位地用上100%的优质门窗。在明确了“互动联盟体”的运作模式之后，高科塑业便可以组建起自己的新营销通路模式。
新营销通路模式：
新通路模式的核心是，在高科塑业原有通路销售模式基础上，以工程用户订单开发为重点，通过建立业务跑单规范，加强对跑单***策及反应速度的改善，实施客户关系营销以及加强信息支持等手段，提高跑单的系统性、细节性工作质量。同时通过建立的互动联盟体，构建塑钢门窗品牌，通过型材和品牌塑钢门窗的产品组合，从型材和门窗两方面来满足工程用户的需求，提升工程跑单成功率，从而推动高科型材的销售。
踏浪而行——高科塑业营销通路模式创新的第三阶段
时间：2002年12月至今
目的：完善高科塑业“互动联盟体”的各项配套机制，真正实现企业通路模式创新所带来的效益。
行为：青禾的专家们认为，高科塑业体制的创新还必须要企业促使各项配套措施的完善，才能使得通路模式创新为企业带来真正的效益。
首先是高科塑业组织结构的完善。在确立“互动联盟体”战略通路建设之后，企业必须建立起“联盟体管理部”，以有效管理企业的“互动联盟体”。如下***所示：新通路模式下的组织架构。
新的组织结构是在高科原有销售公司组织架构的基础上，新增信息服务中心和联盟体管理部两个部门。它们同销售公司内部其他部门平级，与其他部门之间的关系是协调、配合、团结工作的关系。这样在以信息服务中心为枢纽，以联盟体管理部为运作核心，其他相关部门进行配套运作的新型组织架够被确立。
其次，配合企业组织架够的完善，企业还必须积极明确构建“互动联盟体”运作的关键因素及其组合。在这个过程中，青禾为企业确立了包含联盟体运作中的技术标准、加盟条约、技术支持、信息支持、品牌支持、铺货、定单和退出机制等十二项关键因素，在对每项关键因素具体实施中的要求也进行了进一步地确立，从而为联盟体的具体运作非常明确的路径依赖。
最后，依据企业确立的关键要素，企业可以充分加强对联盟体组装厂的选择、管理和运作。青禾专家组为高科塑业建立了一套完善的联盟体管理规章制度，从联盟体的加入考核条件，到加入的程序，到组装厂的日常管理，直到组装厂的退出程序。高科塑业互动联盟体中的组装厂都必须是经过高科塑业互动联盟体管理部的考核挑选，符合联盟体运作条件，并办理签定加盟协议书，质量保证金的缴纳等相关手续的组装厂。组装厂可在协议期内使用高科塑钢门窗品牌进行工程承揽招标，塑钢门窗加工安装，并大量接受来自高科的塑钢门窗工程订单，指定使用高科型材及组件，并按照高科塑钢门窗的质量控制标准进行加工，接受高科塑业的质量检查，保证双方共同受益，也为企业与联盟体之间的可持续发展提供了制度上的保证。 三、一路凯歌——高科塑业营销通路新模式的绩效评价
在高科塑业确立了以建立“互动联盟体”为企业通路新模式的战略目标之后，在遵循公司的发展互动联盟体的各项规章制度的基础上，经过严格而慎重的挑选，短短几个月，高科塑业公司已经与14家颇具实力的组装厂结成了互动联盟体，共同宣言，并以高质量的型材、高标准的加工技术、高水平的安装服务，为消费者提供最满意的“产品”。
钢材销售篇8
日前，宝钢集团在国内钢铁电子商务领域首家开发成功的“宝钢移动***”，自成功上线应用2个多月来，已累计实现中厚板、冷轧、不锈钢产品网上销售1700余吨，销售额近1000万元。“宝钢移动***”是宝钢面向用户推出的移动电子商务服务。通过“宝钢移动***”，用户可通过智能手机、平板电脑等移动终端，充分享受宝钢高效、便捷的移动电子商务服务，随时进行合同的自助跟踪，了解生产进度、库存等状态信息。同时，用户可以随时了解宝钢的现货资源，完成资源选购、网上议价直至合同生成等所有网上交易操作，实现移动***现货交易业务。
“宝钢移动***”投运后，东方钢铁、宝信软件技术开发人员密切跟踪用户使用需求，并结合用户移动终端使用的体验与习惯，相继开发完善了20余个使用功能，不断优化客户使用界面。经过2个多月的用户使用实践，目前，“宝钢移动***”已被宝钢国际南方公司、北方公司、宝山公司、上海不锈钢贸易公司、宝钢商贸5家销售业务单元的客户群广泛使用，累计实现近1万人次的客户现货资源搜索与自助服务。
而在邯钢，随着邯钢电子商务系统钢材现货销售业务上线，打造钢材现货资源、废旧物资、工业废弃物、气体及焦化等产品的网上交易平台，将实现邯钢统一集中的现货全品种网上销售，扩展营销渠道，实现销售客户的统一管理，成为增效之策。
近日，河北钢铁集团邯钢自动化部在系统创新部、财务部及各业务部门的大力配合下，邯钢电子商务系统钢材现货销售业务上线试运行，39家客户已通过系统开始进行钢材现货网上销售相关业务。此外，公司出台了《邯钢钢材现货网上销售平台试运行管理办法》和《邯钢电子商务系统交易规则》，保证业务的顺畅开展。
邯钢电子商务系统是公司销售钢材现货资源、废旧物资、工业废弃物、气体及焦化等产品的网上交易平台，运用电子商务信息技术，采用国际先进的资讯手段，为交易双方提供钢铁及相关产品的电子商务交易平台，以及相关的信息服务。该系统平台搭建完成后，将实现邯钢统一集中的现货全品种网上销售，扩展营销渠道。同时，可实现销售客户的统一管理，拓宽销售对象范围。实现现货销售透明化、白助化、人性化，达到销售的规模效应。
目前，邯钢自动化部正抓紧完善系统功能，对相关客户、业务员及系统管理员进行了集中培训和系统试用。贮运中心、销售分公司、汇达公司将根据试运行情况陆续被安排上线。同时该部正抓紧开发废旧物资、工业废弃物、工业气体、焦化产品类竞价业务的网上销售系统，气体厂模拟演练竞价资源公告，11个用户参与完成了整个流程操作测试。发展钢铁电子商务，全面提升钢铁供应链服务水平是当前河北钢铁集团携推进大型电子商务与智能物流平台建设，从供应链上寻求第三利润源的可能。
第三种可能
2011年9月16日，时力科技与河北钢铁集团国际物流公司正式签约，成为河北钢铁集团电子商务与智能物流平台项目咨询合作方，共同推进河北钢铁集团电子交易中心与智能物流服务中心项目建设。该项目与国内同类项目相比，无论在规模，还是业务的广度和深度上看，在国内都属首创，其将作为我国B2B电子商务领域的标志项目，为我国电子商务发展以及钢铁供应链水平的提升发挥重要作用。时力科技将为该大型B2B电子商务与智能物流平台提供从建设到运营的全过程、全方位的咨询服务。
河北钢铁集团作为国内最大、全球第二的特大型钢铁集团，是由我国两大钢铁集团――唐钢集团、邯钢集团强强联合组建而成，目前已拥有13个子公司和两个分公司，总资产超过2800亿元，钢铁主业已具有年产5千万吨钢的能力，位居2011年全球企业500强第279位。河北钢铁集团作为国内规模最大的钢铁生产企业，深刻认识到增强市场优势的突破点在于电子商务应用，因此把发展钢铁电子商务作为贯穿集团“十二五”整个物流产业项目的主线。
河北钢铁集团电子商务与智能物流平台项目包括河北钢铁电子交易中心项目和智能物流服务中心项目，平台主要由钢铁现货交易、大宗原燃料现货交易、智能物流服务和钢铁物资超市四大部分组成。其发展目标是计划到“十二五”末期，建设成为实现钢铁实物交收量4000万吨以上、交收总额2000亿元以上的钢铁现货交易和金融服务中心，以及国内第一品牌的现代高端智能物流服务中心。
河北钢铁交易中心面向整个钢铁产业链上的企业提供供应链服务，服务对象包括钢铁生产企业、下游贸易企业、上游供应商企业、终端用户及商品投资者。平台以电子商务为技术支撑，集成市场商业活动中信息资讯、交易交收、物流融资、网络化物流仓储配送、商品投资等，提供一体化综合服务。智能物流服务中心是以服务于社会商品运输业务为主线，依靠互联网，采用国际领先的IT技术，实现货物运输从信息到订单签订，从智能配载到路经优化，从路途监控到货运担保，从运输结算到融资等全方位的网上高端智能物流运输服务平台。河北钢铁交易中心与智能物流服务中心，在交收运输、信息、融资服务、信用评价和保险等业务方面实现无缝衔接。同时，两个中心又可作为为社会提供电子商务服务的第三方平台各自***运作。
河北钢铁集团副总经理孔平表示，河北钢铁电子商务项目将用1年的时间，完成“河北钢铁交易中心”和“智能物流服务中心”两个电子商务平台的前期咨询与开发建设，用1年的时间完成上线试运行。集团电子商务项目将按照现代物流业的发展要求，用3到5年的时间，建成国内规模最大、最具影响力的钢铁电子商务平台，为钢铁行业供应链提供全方位全过程的服务。到“十二五”末期，逐步发展成“钢铁现货交易中心、物流金融服务中心、智能物流服务中心、钢铁价格形成中心、钢铁商品投资中心”五大功能中心。
钢材销售篇9
目前，国外钢铁供应链的运作模式有其相似性，即重视企业之间的分工合作与增值服务能力的提升，但详细来看，不同国家又具有各自特征。“欧美模式”以美国、法国和德国为代表，钢材生产企业在钢材流通、加工配送环节发挥主导作用，处于中间环节的钢材经销商所占比重较小。日本、韩国的钢材销售和加工服务则主要靠一些商业组织、经销商来实现。而中国台湾的钢材流通环节较短，钢材的剪切加工业务隶属于钢铁制造业。
(一)欧美国家钢铁供应链结构模式在美国，钢材的销售主要以直销为主，单纯以买进再卖出赚取差价为主营业务的经销商几乎没有生存空间。美国钢铁供应链的下游链条较短，流通环节较少，直销的比例达到60%－70%，主要的客户集中在汽车厂、建筑公司等大型用钢企业。［2］对于一些小型钢材用户和个体消费者则主要通过钢材服务中心满足自身差异化、定制化的需求。在这样的供应链运作模式中，钢铁流通企业需要发挥自身优势，走出一条不同于钢铁生产企业的差异化竞争之路。美国钢材服务中心正是其中的典型代表，其承担了钢铁生产企业与下游零散用户之间的大部分业务，并逐步走向大型化、连锁化和个性化的发展趋势。因此，经历了长期的市场竞争，欧美的钢铁流通企业在零配件库存管理、差异化经营、增值服务能力、先进的加工技术等方面走出了一条特色之路。据统计，近些年，欧美钢铁流通过程中剪切加工服务所占的比例大约为40%。美国剪切加工服务等占到总流通量的48%，法国、德国、西欧等国家的增值服务所占的比率分别是46%、36%和32%。［2］增值服务已成为钢铁流通企业实现客户价值的关键业务。在钢材流通方面开展钢材深加工业务，通过细分市场，为目标用户提供无需再加工的钢材产品等手段，降低用户采购成本、库存成本等费用，提高用户钢材使用效率，在此基础上实现企业与用户的效益最大化。
(二)日本钢铁的供应链结构模式在日本的钢材供应链运作模式中，与其他国家不同之处也主要体现在钢材的流通环节，即供应链下游。如***2所示，在日本，钢材的直销约占销售总量的10%左右，主要供给国有铁道建设单位和一些大型轮船及汽车制造企业。钢铁流通企业主要承担绝大部分的产品分销、零售和流通加工业务，但在其中几乎一半业务的商流和物流是分离的。综合商社和专营商社通过提供商流、信息流服务来赚取利润，而终端用户所需钢材则是通过直送的方式实现物流服务。钢铁流通主要掌握在由综合商社、专营商社和专营批发商组成的商业垄断组织手中。在日本，钢材的流通加工等增值服务也主要集中在综合商社、专营商社。日本各大商社的业务已经进一步拓展到钢材深加工领域、用户的零部件制造、融资、信息服务、物流配送等领域，并参与到了构筑产业间供应链的整体活动，已经成为联系钢厂、商社和用户之间不可缺少的桥梁和纽带。
(三)韩国钢铁供应链结构模式韩国钢铁供应链中，钢铁生产的上游供应链较简单，行业集中度较高，下游流通环节分销与直销兼而有之。如***3所示，钢铁生产企业的直销与直供主要是针对一些大型的汽车厂、造船厂等钢材需求大户，国内中小型用户企业则多是经过钢材批发商、零售商等流通企业来实现销售。在流通加工等增值服务方面，同日本一样，韩国的钢材流通企业同样在增值服务方面进行了大规模资金投入，流通加工技术较为先进，服务项目众多，可以为中小钢材用户提供定制化、差异化的钢材产品。
(三)中国台湾钢铁供应链结构模式与欧美、日本等国家钢铁供应链不同的是，中国台湾钢铁供应链上游层次较多，环节较复杂，下游都是以直销的方式为主，钢材的剪切加工中心则被划入钢材制造业。如***4所示，台湾钢铁供应链上游主要包括上游子产业、中游子产业和下游子产业。上游子产业涉及到的企业有电炉钢厂、一贯作业钢厂、大型单轧厂，其生产的主要产品为钢板、热轧钢材、冷轧钢材。中游子产业则由一次或二次钢材加工厂组成，其主要生产的产品为电工钢板带、涂镀板卷。下游子产业则是提供各种零散、差异化服务的钢材剪切中心。台湾中钢是台湾钢铁产业的龙头，它一方面为中游、下游钢材加工企业提供热轧板带、冷轧板带等原料，另一方面也为一些大型钢材用户提供直接产品。对于一些需求量较小的零散用户可以到较大的用户处购买。
供应链视角下我国钢铁流通企业存在的问题
我国的钢铁供应链环节多，涉及到的企业类型复杂，流通方式直销、分销兼有，但以传统的批发－零售为主导。如***5所示，钢铁生产企业的直销对象一般都是一些较大型造船厂、车辆制造厂和大型建筑企业。分销主要由钢铁流通企业包括国际贸易商、批发商、零售商完成，主要以民营企业为主，供给对象多是分散的小建筑公司、制造厂和终端消费者。据不完全统计，我国钢铁流通企业所承担的钢材流通贸易活动占到总钢材产量的近70%。我国的钢铁流通企业多以买卖差价为主要利润来源，经营项目单一，市场竞争力差。再加上钢铁流通企业多是单打独斗，规模尚小，无论在企业规模、经济实力还是在技术投入方面都难以和钢铁生产企业相抗衡，因此在采购价格、合同履行方面处于被动地位，谈判力度较差，很难实现利益共享、风险共担的供应链管理目标。主要存在的问题表现在以下几方面:
(一)增值服务能力不强，缺乏核心竞争能力钢材贸易企业关心的是如何获取差价利润，但在如何实现对钢材终端用户的有效服务上缺少大规模资本、资金的投入。一些钢材经销商以从事钢材期货交易为主，有些则是通过低买贵卖方式赚钱差价，而不是像欧美国家那样重视流通加工等增值服务能力的提升获得竞争优势。在国内，能够提供钢材批发零售、加工配送及定制化服务为一体的钢铁流通企业相当少。钢材经销商都不愿意承担对用户全方位的深度服务，不愿意进行钢材深加工设备等诸多固定资产的投资。据统计，发达国家的钢材加工中心在对管材、线材、板材方面深加工的比例达到50%以上，而在我国，有实力的大型钢铁流通企业主要把精力放在购销上，忽视钢材流通加工服务能力的提供。钢材流通加工服务主要集中在个体小作坊式的经营者手中，不但技工技术落后、自动化水平低，而且服务项目单一，难以实现规模效益。
(二)与钢铁生产企业缺乏长期战略性合作钢铁生产企业、钢铁流通企业与客户间的伙伴关系不够稳定，突出表现在钢铁生产企业与钢铁流通企业之间缺乏有效的合作。由于钢铁生产企业天然的资源垄断与行业优势，钢铁流通企业始终处于受盘剥，受挤压的不均衡地位，因此在价格谈判、合同履行方面钢铁流通企业明显处于劣势，导致产、销双方矛盾日益激化。造成这一现象的原因是，一方面，钢铁生产企业忽视流通企业的作用，缺乏共赢的经营理念，只关注自身利益，而不顾及下游流通企业的生存空间。在合同当中签订霸王条款或不按合同履约的现象时有发生。另一方面钢材流通企业缺乏长远眼光，不注重长期合作关系的建立，只把目光停留在短期获取差价上，导致钢铁生产企业对其缺乏必要的信任与合作。
(三)企业集中度低，后向整合能力不足钢材经销商在我国钢材流通中占有数量上的优势，但缺乏具有龙头地位、能够带动和整合分散资源的大型企业。由于钢材经销商数量众多且单打独斗，所以他们在与钢铁企业谈判和利益博弈的过程中处于较弱的地位，抵御市场风险的能力较差。我国钢铁流通企业的集中度非常低，钢铁流通企业“散”、“乱”、“小”的状况十分惊人。据统计，我国的钢铁流通商大约有20多万家，但前5家企业的钢材经营总量仅占全国钢铁流通消费总量的4%。［1］
(四)缺乏与厂商、最终用户信息共享机制的建立钢铁流通企业在钢铁供应链中处于中间环节，来自供应链前向的供应信息和来自供应链后向的需求信息综合决定钢铁物流企业的采购决策和销售决策。在现实的企业决策中，钢铁流通企业自身在捕捉市场供求信息方面严重不足，再加上与上下游企业缺乏合作，信息的来源多为滞后与失真，因此常常出现“牛鞭效应”，造成双方信任的缺失，利润的缩水。
供应链视角下钢铁流通企业核心竞争力提高的途径
钢铁流通企业一方面掌握着较为全面的产品供应信息，另一方面掌握着钢材用户的市场需求信息，从而以其独特的优势在钢铁生产企业与钢铁用户之间架起了沟通的桥梁，在钢铁供应链中发挥着重要作用。但是，其存在的问题也非常突出，亟待应用供应链思想，在供应链整合、增值服务、库存策略、信息化建设等方面进行全局战略性调整。
(一)加强钢铁生产企业与钢铁流通企业的资源整合就我国目前钢材流通环境而言，直销并不能普遍适用于钢铁生产企业。虽然钢铁企业可以将产品直接销售给钢材终端用户，中转环节减少，但并不意味着钢铁企业所承担的流通成本减少。相反，钢铁企业资金周转周期延长，搜索成本增加，信用风险也相对较高。因此在钢材流通过程中，钢铁流通企业的作用不容忽视。进一步加强钢铁企业、流通企业资源的整合，有利于实现优势互补，达到风险共担、利益共享的目的。如加快钢材流通体系的改革，将钢材流通业纳入到钢铁产业当中，降低行业壁垒;建立钢铁生产企业与钢材流通企业信息共享机制，加强直接对话;与钢铁生产企业建立长期战略性合作关系，生产企业可以参与钢材流通企业、钢材交易市场的资本运作，还可以为流通企业实现流通加工服务提供必要技术支持，同时，流通企业也可以为生产企业的产品研发、生产决策、市场营销提供必要信息和建议。
(二)加强供应链后向整合目前，我国钢铁流通企业多以区域性、地方性的销售市场为主，无论从资金实力，市场辐射范围来说都难以和钢铁生产企业相抗衡。因此，必须从根本上加强供应链后向整合能力。如***6所示，钢铁流通企业可以通过横向联盟的形式与其他钢铁流通企业合作，实行“统购分销”，提高其与上游钢厂之间的定价权，从钢厂博取批量低价的优势，充分实现钢材流通服务型企业的角色转变。建立战略联盟还可以延伸至钢材的终端销售，通过整合地方资源建立终端销售物流园区以实现扩大销售渠道的目的。另一方面通过纵向兼并的方式增开连锁店、加盟店，扩大辐射范围，拓展终端消费市场，以增加市场占有率。
(三)提高增值服务水平以客户需要为导向，提高企业的服务能力，既节约客户成本和产品周转时间，降低客户原材料库存跌价的风险，同时也是企业差异化经营，获得新的利润来源，提高竞争力的主要途径。在新形势下，钢铁贸易产业深化和产业延伸，已成为钢铁贸易产业转型，保持竞争力和领先优势的新趋势。钢铁贸易企业要取得生存和发展，必须转变经营观念，提高对于终端市场的服务能力，向流通服务型企业转型。一方面，由于市场分工的进一步细化、客户对钢板的规格要求也越来越趋向多样化和复杂化，现在钢铁流通企业的竞争已不完全是为争夺客户，而是能够为客户提供专业化和一体化的服务。另一方面随着传统钢铁贸易企业模式的利润不断下降，钢铁贸易企业只有通过产业精深加工，专业化配送服务等措施来转型和升级，才能延伸价值链，实现产品的增值。
(四)实施联合库存管理策略如***6所示，钢铁流通企业必须改变原有的以储存为目的的库存管理策略，调整产品的供应方式。首先，与钢铁生产企业以联合库存管理的方式设立总库，终端连锁店、加盟店设立分库，由总库接收、汇总各店需求，以此制定采购、配送计划;然后基于各连锁店、加盟店或大客户的需求采取直拨的方式进行配送;由总库负责调剂各门店余缺，起到集货、疏货作用。通过联合管理库存策略的实施既能实现供应链的同步化运作，又能减少了供应链中的需求扭曲现象，减少库存的不确定性，降低库存成本。
(五)注重信息技术的广泛使用现代电子商务方式是现代物流理念和技术向钢铁领域渗透的必然产物，建立一个集信息交流、商谈、订货、发货、运输、商检、金融服务为一体的电子商务平台是钢材市场发展的趋势。随着越来越多的钢铁生产企业电子商务平台的建立和应用，钢铁流通企业必然要顺应这种趋势，加强信息技术的投入，以实现电子化交易。不论从发达国家的经验还是我们自身市场发展的需要看，电子商务都是钢铁流通的发展方向。现代钢铁物流成为以现代管理系统、智能化运输、仓储系统、售后服务系统等信息系统为支持的信息平台，可为钢铁生产企业和钢铁物流企业提高管理水平、增强市场竞争力创造条件。另外，随着互联网技术和电子银行的不断发展，电子商务等新的钢材营销模式也逐渐得到推广和普及。
结论
钢材销售篇10
一、建立跨区域钢材信息收集体系
实时、有效、充分的获取商业信息可以帮助企业对市场需求做出快速反应，修改生产计划，提高产品销售量，保证公司战略的顺利实施。为了搜集全面、有效的信息，企业需从以下两个方面着手：一方面，建立商业信息监督小组，针对市场需求、价格变动、竞争对手情况、相关国际形势、市场动态等多方面信息进行收集、整理、分析工作；另一方面，依靠下游分销商的信息反馈收集信息，为企业的商业信息收集体系提供补充。
二、加强营销队伍建设
优秀的营销队伍可以有效的提高企业销售业绩，增加企业钢材销售量，是企业在钢贸市场获得优势竞争力的关键。建设优势的营销队伍一方面需要完善的绩效管理机制，这是钢铁企业钢材营销策略全面实施的保障，对营销绩效科学的判断是评价营销能力的标准，也是评价营销策略成功与否的标准；另一方面需要对销售人员进行专业培训，营销培训是提高销售人员业务素质、增强推销能力和效率的主要手段，企业可从知识讲座、上岗实习、外派培训等多方面强化营销人员的销售水平，进而建设优秀的营销队伍。
三、强化质量审核体制建设
生产与销售是钢铁企业的两大主要职能，而产品质量的好坏直接影响企业的销售及信誉。一方面，在相关产品国际、国内质量标准的基础上，建立公司内部产品质量标准，所有内部产品质量标准均高于国际、国内质量标准，以确保公司的产品品质到达优秀；另一方面，根据内部产品质量标准，强化质量内部审核机制，在生产过程中的各个环节进行内部质量审核，任何一个环节的生产资料或产成品出现问题，均进行返工或淘汰，并进一步查明质量问题原因，避免同类问题的产生，提高钢铁企业的质量管理水平，满足市场对钢材高质量的要求。
四、提高技术研发能力
科技的快速发展使钢铁市场已不满足传统钢材的品质与技术工艺，尤其是电子产品日新月异的更新换代，更要求钢铁企业提高工艺技术水平。钢铁企业不但需要聘用高学历、高技能的研发人员，投入大量的资金在原有产品工艺技术的基础上研制开发新产品，同时派遣公司研发人员参加高水平与钢铁行业相关的研究交流会、并聘请钢铁研究专家对公司研发人员进行培训，提高公司的产品质量、品种和工艺。
五、推进企业文化建设