学文网金融市场营销论文第1篇
金融市场营销论文
财***金融市场经济论文
一、市场经济下发挥财***与金融***策调控作用中存在的问题
1.对市场调控的滞后性
***府采用财***和金融手段调控市场经济发展的过程中，普遍存在滞后性的现象。即市场经济变化速度很快，很多问题潜藏于市场经济的浪潮之中，只有在一定条件刺激下才会爆发出来。此时***府在采用相应的调控手段，付出的代价大，有亡羊补牢之嫌。市场经济发展虽有规律可循，但我们在把我市场运行规律的同时，总会出现失真现象。就是当今世界市场经济发展最为完备的资本主义超级大国，美国也无法有效克服之中市场调控的滞后性。2008年，爆发于美国华尔街的金融危机就是一个明显的例子。
2.***府制定财***和金融***策无法协调统一
***府在对市场经济进行调控的过程中，制定相应的财***与金融***策是最常采用的手段。但是二者毕竟有所不同，因此***府在具体的操作过程中，总会出现二者无法协调统一的问题。如2008年世界金融危机下，我国***府一开始提出的主要是从扩大***府财***支出出发，采用了4万亿的赤字刺激财***手段，的确在当年发挥了巨大作用。但是一年后发现只是凭借财***手段刺激经济发展，还远不能解决现实问题。因此在2009年才开始连续十几次的货币信贷降息手段，通过银行整合社会资金促进经济的恢复和发展。当然，在此之前，也采用了降息手段，但是幅度较小，作用不是很明显。因此，不管是我国***府还是国外***府在采用财***和金融***策调控市场经济发展的过程中总会出现不协调一致的现象。除上述问题外，还存在***府***门和银行等金融部门整合效率差、侧重于***府财***手段忽视金融手段等问题。以上这些问题的存在，不利于市场经济下做好财***与金融有机的整合工作。
二、加强市场经济下财***与金融整合的建议
1.深入考察把握市场运行规律，做出前瞻性的财***与金融整合调控策略
实现市场经济下财***与金融有机整合的重要前提条件之一，就是要对市场经济的总体运行态势从宏观和微观等角度进行全方位的考察，深入探究每一个细微市场运行中存在的问题，总结把握相关运行规律。这样才能够为***府制定前瞻性的财***与金融整合***策提供现实的依据，进而预见到市场运行可能存在的潜在重大隐患，及时提出有针对性的解决措施，有效改变财***与金融手段对市场调节滞后性的现状。
金融市场营销论文第2篇
金融市场营销论文财***金融市场经济论文
一、市场经济下发挥财***与金融***策调控作用中存在的问题
1.对市场调控的滞后性
***府采用财***和金融手段调控市场经济发展的过程中，普遍存在滞后性的现象。即市场经济变化速度很快，很多问题潜藏于市场经济的浪潮之中，只有在一定条件刺激下才会爆发出来。此时***府在采用相应的调控手段，付出的代价大，有亡羊补牢之嫌。市场经济发展虽有规律可循，但我们在把我市场运行规律的同时，总会出现失真现象。就是当今世界市场经济发展最为完备的资本主义超级大国，美国也无法有效克服之中市场调控的滞后性。2008年，爆发于美国华尔街的金融危机就是一个明显的例子。
2.***府制定财***和金融***策无法协调统一
***府在对市场经济进行调控的过程中，制定相应的财***与金融***策是最常采用的手段。但是二者毕竟有所不同，因此***府在具体的操作过程中，总会出现二者无法协调统一的问题。如2008年世界金融危机下，我国***府一开始提出的主要是从扩大***府财***支出出发，采用了4万亿的赤字刺激财***手段，的确在当年发挥了巨大作用。但是一年后发现只是凭借财***手段刺激经济发展，还远不能解决现实问题。因此在2009年才开始连续十几次的货币信贷降息手段，通过银行整合社会资金促进经济的恢复和发展。当然，在此之前，也采用了降息手段，但是幅度较小，作用不是很明显。因此，不管是我国***府还是国外***府在采用财***和金融***策调控市场经济发展的过程中总会出现不协调一致的现象。除上述问题外，还存在***府***门和银行等金融部门整合效率差、侧重于***府财***手段忽视金融手段等问题。以上这些问题的存在，不利于市场经济下做好财***与金融有机的整合工作。
二、加强市场经济下财***与金融整合的建议
1.深入考察把握市场运行规律，做出前瞻性的财***与金融整合调控策略
实现市场经济下财***与金融有机整合的重要前提条件之一，就是要对市场经济的总体运行态势从宏观和微观等角度进行全方位的考察，深入探究每一个细微市场运行中存在的问题，总结把握相关运行规律。这样才能够为***府制定前瞻性的财***与金融整合***策提供现实的依据，进而预见到市场运行可能存在的潜在重大隐患，及时提出有针对性的解决措施，有效改变财***与金融手段对市场调节滞后性的现状。
金融市场营销论文第3篇
关键词:金融产品;市场营销;行业
目前，市场上的金融产品种类繁杂，这些金融产品如不能形成自身特色，吸引潜在客户，那么它很快会被淘汰。所以，要提升金融产品的销量，需要提高产品的创新力。
1提高金融产品的创新力
怎样才能提高金融产品的创新力呢?首先要增加产品的功能，切实做到以客户为中心，全方位为客户服务。如，在产品的设计上，需要考察不同客户群，根据用户年龄、地域、资产、风险偏好等，准确把握用户的需要。其次，要形成自身经营特色，做到人无我有、人有我新，创新特色服务，体现自身优势。如，加强开发金融组合产品，自主策划多个产品，根据客户需要，在产品原有基础上新增特色内容，以实现产品的差异化、个性化发展，抢占市场份额，提高产品自身竞争力。
2科学评估投资风险
(1)为客户提供完整的宣传资料，包括金融产品类型、投资周期、收益情况及风险评测，这样可以增强产品的可信度。企业需要制订专门的风险告知，先简明扼要的介绍并分析金融产品，再向客户们告知其风险，并注明“投资有风险，购买需谨慎”，以减少盲目性带来的投资损失。
(2)金融产品推销人员要为客户分析金融产品风险，并对客户进行风险评估，明确客户的风险承受力。然后，根据评估结果划分的等级为客户推荐合适的产品。同时，根据风险告知书的有关事项逐条向客户介绍，以确保客户了解产品风险，谨慎做出选择。销售员在介绍过程中，需要着重围绕各种金融理财产品可能在运行期间出现的风险和收益波动进行分析，不可单纯强调最高预期收益率。当金融理财产品到期时，金融理财机构需为客户提供流水账单，以便客户了解其所投资金在此区间内的运行状况，提高客户认可度。
3做好金融产品的售后服务
金融产品作为一项特殊的商品，在营销上并不能脱离其商品属性，商品要想长久的销售，必须重视售后服务，良好的售后服务对提高客户满意度、培养客户忠诚度是极其重要的。为了提高金融产品的销量，需要改变一些营销人员重销售和开发而忽视售后服务的理念，加强客户的后期服务，使客户在需要时随时能找到你。用创建品牌的精神去经营金融产品的售后服务，才能使客户对金融产品的态度从怀疑转为信任，从尝试投资转为忠实客户，甚至从普通客户转为推广者，老客户的带动，往往能造成点－线－面的销售业绩跳跃式增长。通过不断加强与客户的沟通互动，根据客户的需求来调整服务方向，打造无死角的服务“套餐”，再结合量身定制的金融产品打造的无死角的产品“套餐”，双管齐下，实现客户满意度与销售业绩的双赢。企业方面要重视客户管理系统的细节升级，利用计算机技术弥补人工的疏漏，如在客户金融产品的特定周期自动发送账单信息，客户生日和节日自动发送生日祝福，从细微的小事上温暖、感动客户，使其更信赖企业的金融产品，从而增加销量。
4开发新的产品营销渠道
要不断创新金融理财产品的营销渠道，并在此基础上创新发展网络渠道。能够预见发展周期的情况下，把实体的线下网点作为固定的营销方式，其作用无可替代，因此要在维护原有成熟销售渠道的基础上，创新并优化网络线上销售渠道，以提升产品服务性能、节约客户时间、优化服务流程。在实际工作中，除了增加普通的柜台服务，还要开设VIP客户接待室，成立专属的贵宾服务小组，为高级客户提供更舒适、更专业的服务。在互联网高速发展的现代社会，交易模式发生改变，线下营销模式已失去原来的营销优势。因此，企业需要着眼于网络信息技术，不断开拓全新的互联网线上营销渠道，建立自助网络服务、电话网络营销、手机网络平台等多方面的一体化的金融产品营销平台。利用网络提供金融服务，让客户体验试用服务，可以大大降低劳动成本，并且给客户带来新鲜感，更易于收集客户反馈，为优化产品性能奠定坚实基础。
5加大金融产品APP的营销力度
络信息技术的不断发展，使每个人都能通过网络享受到金融服务，智能手机这一掌上终端更是成为人们获取信息的主流渠道，为了更方便及时地将信息传达至客户，扩展产品的服务平台至移动端成为当今的主流趋势，移动网络为金融服务插上了科学技术的翅膀，给金融产品的营销提供了更方便快捷的途径。因此，开发出好用适用的终端金融APP，才能充分发挥移动网络的作用，留住和吸引更多客户。金融APP不仅要求信息及时准确，还要稳定快速，界面美观易用，上手难度低，这样才能吸引客户经常使用，充分发挥其作用。另外，短信渠道不可废弃，毕竟有部分客户尤其是年长者，通常不会使用相对较复杂的金融APP，而且APP的推送有时会失效。短信的推送一定要合理且可以通过短信代码自动回复，以实现互动查询功能。切忌盲目推送，应按客户需求合理推送，以免客户产生抵触心理。
6适度开展市场促销活动
开展促销的目的是把金融产品送到客户眼前，让其产生超值的感觉并刺激购买，实现双赢。促销策略的制订直接关系到促销活动的效果，并非幅度越大越有利于销售目标的完成，如果频繁的进行大幅度促销，势必使没有参加到促销活动的客户产生抱怨，降低满意度。因此，在金融产品的营销中，应根据具体情况，制订合理的促销方案。
7结束语
总之，在金融产品的市场营销过程中，不仅需要完善的风险保障机制，更需要结合各种创新方式进行深入而广泛的探索。无论是对于产品的创新，还是市场营销模式的创新，都需要以客户需求为前提，不断优化金融产品品质，并为其提供最优质的产品服务保障，由此既能显著扩大产品销量，还能有效促进企业经济效益的提升。
参考文献:
［1］郑超．我国商业银行市场营销现状与对策［J］．经济技术协作信息，2015，(26):24．
金融市场营销论文第4篇
关键词:金融产品;市场营销;行业
目前，市场上的金融产品种类繁杂，这些金融产品如不能形成自身特色，吸引潜在客户，那么它很快会被淘汰。所以，要提升金融产品的销量，需要提高产品的创新力。
1提高金融产品的创新力
怎样才能提高金融产品的创新力呢?首先要增加产品的功能，切实做到以客户为中心，全方位为客户服务。如，在产品的设计上，需要考察不同客户群，根据用户年龄、地域、资产、风险偏好等，准确把握用户的需要。其次，要形成自身经营特色，做到人无我有、人有我新，创新特色服务，体现自身优势。如，加强开发金融组合产品，自主策划多个产品，根据客户需要，在产品原有基础上新增特色内容，以实现产品的差异化、个性化发展，抢占市场份额，提高产品自身竞争力。
2科学评估投资风险
(1)为客户提供完整的宣传资料，包括金融产品类型、投资周期、收益情况及风险评测，这样可以增强产品的可信度。企业需要制订专门的风险告知，先简明扼要的介绍并分析金融产品，再向客户们告知其风险，并注明“投资有风险，购买需谨慎”，以减少盲目性带来的投资损失。
(2)金融产品推销人员要为客户分析金融产品风险，并对客户进行风险评估，明确客户的风险承受力。然后，根据评估结果划分的等级为客户推荐合适的产品。同时，根据风险告知书的有关事项逐条向客户介绍，以确保客户了解产品风险，谨慎做出选择。销售员在介绍过程中，需要着重围绕各种金融理财产品可能在运行期间出现的风险和收益波动进行分析，不可单纯强调最高预期收益率。当金融理财产品到期时，金融理财机构需为客户提供流水账单，以便客户了解其所投资金在此区间内的运行状况，提高客户认可度。
3做好金融产品的售后服务
金融产品作为一项特殊的商品，在营销上并不能脱离其商品属性，商品要想长久的销售，必须重视售后服务，良好的售后服务对提高客户满意度、培养客户忠诚度是极其重要的。为了提高金融产品的销量，需要改变一些营销人员重销售和开发而忽视售后服务的理念，加强客户的后期服务，使客户在需要时随时能找到你。用创建品牌的精神去经营金融产品的售后服务，才能使客户对金融产品的态度从怀疑转为信任，从尝试投资转为忠实客户，甚至从普通客户转为推广者，老客户的带动，往往能造成点－线－面的销售业绩跳跃式增长。通过不断加强与客户的沟通互动，根据客户的需求来调整服务方向，打造无死角的服务“套餐”，再结合量身定制的金融产品打造的无死角的产品“套餐”，双管齐下，实现客户满意度与销售业绩的双赢。企业方面要重视客户管理系统的细节升级，利用计算机技术弥补人工的疏漏，如在客户金融产品的特定周期自动发送账单信息，客户生日和节日自动发送生日祝福，从细微的小事上温暖、感动客户，使其更信赖企业的金融产品，从而增加销量。
4开发新的产品营销渠道
要不断创新金融理财产品的营销渠道，并在此基础上创新发展网络渠道。能够预见发展周期的情况下，把实体的线下网点作为固定的营销方式，其作用无可替代，因此要在维护原有成熟销售渠道的基础上，创新并优化网络线上销售渠道，以提升产品服务性能、节约客户时间、优化服务流程。在实际工作中，除了增加普通的柜台服务，还要开设VIP客户接待室，成立专属的贵宾服务小组，为高级客户提供更舒适、更专业的服务。在互联网高速发展的现代社会，交易模式发生改变，线下营销模式已失去原来的营销优势。因此，企业需要着眼于网络信息技术，不断开拓全新的互联网线上营销渠道，建立自助网络服务、电话网络营销、手机网络平台等多方面的一体化的金融产品营销平台。利用网络提供金融服务，让客户体验试用服务，可以大大降低劳动成本，并且给客户带来新鲜感，更易于收集客户反馈，为优化产品性能奠定坚实基础。
5加大金融产品APP的营销力度
络信息技术的不断发展，使每个人都能通过网络享受到金融服务，智能手机这一掌上终端更是成为人们获取信息的主流渠道，为了更方便及时地将信息传达至客户，扩展产品的服务平台至移动端成为当今的主流趋势，移动网络为金融服务插上了科学技术的翅膀，给金融产品的营销提供了更方便快捷的途径。因此，开发出好用适用的终端金融APP，才能充分发挥移动网络的作用，留住和吸引更多客户。金融APP不仅要求信息及时准确，还要稳定快速，界面美观易用，上手难度低，这样才能吸引客户经常使用，充分发挥其作用。另外，短信渠道不可废弃，毕竟有部分客户尤其是年长者，通常不会使用相对较复杂的金融APP，而且APP的推送有时会失效。短信的推送一定要合理且可以通过短信代码自动回复，以实现互动查询功能。切忌盲目推送，应按客户需求合理推送，以免客户产生抵触心理。
6适度开展市场促销活动
开展促销的目的是把金融产品送到客户眼前，让其产生超值的感觉并刺激购买，实现双赢。促销策略的制订直接关系到促销活动的效果，并非幅度越大越有利于销售目标的完成，如果频繁的进行大幅度促销，势必使没有参加到促销活动的客户产生抱怨，降低满意度。因此，在金融产品的营销中，应根据具体情况，制订合理的促销方案。
金融市场营销论文第5篇
关键词：金融危机;轿车营销;营销策略
一、金融危机形式下我国轿车营销市场的新变化
1.轿车从奢侈品向生活必需品过渡，在国民经济中的地位凸显
我国经济发展所带来的消费升级，使轿车逐渐进入普通百姓的生活。受金融危机影响，全球经济增长明显放缓，而在中国，轿车持续增长的需求潜力使轿车产业在国民经济中的重要地位愈加凸显。同时，汽车作为国民经济支柱产业的地位为未来轿车市场的持续发展奠定了良好的***策基础。
2.轿车市场增长速度放缓，产业链的资源配置逐步调整
中国轿车经过近十年的高速增长，而金融危机使中国轿车市场逐渐进入到个位数低速增长时代。高速增长所形成的整个产业链资源配置将发生重大改变，具体涉及到生产制造、销售、市场营销和后市场等各个环节。
3.国内市场竞争加剧，小型车逐渐成为未来轿车消费的主力
中国市场预计今后几年都将是全球最好的轿车市场。国际跨国公司为了摆脱金融危机带来的厄运，必将加大在中国市场的投入力度。同时，国内轿车生产企业轿车出口量直线下降，也必将加强国内市场的争夺。现阶段,国内国民平均收入水平还远没达到发达国家的水平,小型车是轿车普及的主要车型。燃油税的实施积极推动了小型车的热销，以经济、省油为见长的小型车将在未来的一段时间内成为轿车消费的主力。
4.三、四线城市将成为未来发展的重点市场
金融危机使北京上海这样的一线城市的市场需求出现大幅下滑。而中国轿车市场的刚性需求，主要体现在尚未购置轿车的城镇家庭的购买需求，这部分家庭主要集中在三、四线城市，是未来发展的重点市场。
5.经销商面临行业洗牌，大型经销商集团加速成长
过去几年中，新增的渠道网络扎堆在一、二线城市，当市场增长率下滑时，经销商的盈利能力下降，大量的实力不足的经销商将被淘汰出局。金融危机加速了经销商整合的进程，从而促进了大规模经销商集团的加速成长。
二、我国轿车营销的新策略
1.加强轿车售后市场资源配置，售后市场成为品牌营销的关键
国际上轿车售后市场服务业有“黄金产业”之称。随着市场逐步走向成熟，轿车企业间的竞争逐渐由产品竞争转向服务竞争，传统的利润链模式的中心也必将会往后推移，这也成为轿车产业可持续发展的关键环节。随着金融危机的到来，国内的轿车售后市场显现出积极发展势头。国内外轿车生产企业投入更多的精力和资源加强客户关系，深度挖掘客户的需求，积极拓展新业务，以延伸服务环节利润链，进一步加强品牌建设。
2.加快三、四线城市营销渠道建设，渠道模式将向大型化、多级化和多样化发展
随着轿车市场的发展、城市化进程的加速以及消费者追求更加便利、高效、集约型的服务方式，单纯的“4S”模式的渠道网络已经不能满足市场和消费者的需求。当主流消费人群从一、二线城市向三四线城市转移，以及原有一、二线城市的消费者对经济性和便利性提出更高的要求时，轿车生产企业应根据形势对目前的渠道***策进行相应调整。目前轿车生产企业采取渠道下沉、加速拓展网络、加大对区域市场广告资源的投入的方法，这就使得营销渠道逐渐多级化，大型化。此外三、四级市场的差异化特征进一步影响渠道模式。中国地大物博，每一个地级市、每一个县城的消费者审美习惯、消费需求、媒介接触习惯都有着巨大的差异，以一套营销策略来涵盖区域内的所有城市，显然是不太现实的，这样就导致渠道的多样化、差异化发展成了必然的趋势。:
3.产品结构调整，精准营销成为轿车营销的趋势
小车型在国内市场的热销促使国内外轿车生产企业调整产品结构，进行客户细分，新车型不断推出且车型个性化趋势明显。同时，由于轿车市场进入低速增长的阶段，传统营销的局限性日益凸显，迫切需要营销方式上的创新，让营销更加精准则成为轿车营销的新趋势。轿车企业可以根据以前积累的客户资料，利用数据库技术，将这些信息进行有效的分类、筛选、匹配和运算，以实现销售线索挖掘、客户价值细分和客户管理等功能，不仅可以有效降低企业营销成本，还将为企业未来发展创造巨大价值。
4.营销方式多元化，网络营销在轿车营销中的应用进一步完善
目前消费信心持续相对低落的情况下，轿车企业纷纷寻求新的营销方式来刺激消费者的购买欲望。这些新的方式包括：体验式营销、激情互动营销、车型“垂直换代”销售到“多代同堂”销售。体验式和激情互动式营销通过各种形式的活动拉近与消费者的距离，在让消费者充分了解各类车型特点的同时树立良好的企业形象。而车型“多代同堂”的营销方式是为了瞄准市场细分，企业利用多款车型来重新细分市场，扩大产品覆盖面。目前，建立网站的方式进行轿车品牌营销已经非常普遍,网络营销的功能正在逐渐健全，各轿车生产企业正在着力充分利用网络的互动性、群落性和较强的顾客定位能力,从网络产业链中寻找轿车销售的业务链，以求实现轿车销售中更大的价值链。
三、结论
金融危机逐渐转化为全球的实体经济危机后，虽然无法改变中国轿车市场增长的长期趋势，但无疑加大了市场持续高速增长后的调整幅度，使中国轿车市场多年持续增长而积累的矛盾得以集中释放。随着金融危机影响的进一步深入，我国轿车市场必将充满着机遇与挑战。轿车生产商只有在认真分析轿车市场的新变化、新形势的基础上，不断的探索轿车营销的新策略、新模式，才能在挑战中抓住机遇，更好更快的发展。
参考文献:
[1]刘燕:汽车行业营销渠道变革的新思路[J].营销方略，2008(9).
金融市场营销论文第6篇
论文关键词：优质客户，金融消费行为，营销策略
一、引言
按照“二八理论”，20%的优质客户就为银行带来80%的利润贡献度，但随着近年来居民财富的日趋集中，往往不到10%的优质客户就能为银行带来90%的利润贡献
二、消费行为
消费行为也称消费者行为，是指消费者为获得所用的消费资料和劳务而从事的物色、选择、购买和使用等活动
内因，即消费者自身的欲望，它是产生
费者的内在需要，又来自于外部环境的刺激，但内在需要是决定某一时期消费行为的支配力量，它取决于消费者个人的年龄、性别、个性、价值观和家庭的收入总水平与财产额的高低，以及家庭规模与结构的特点，等等。比如说男***吃、女***穿，男性购物时注重功能、质量，女性更注重美观、使用方便；比如说理智型消费者在消费时主要受理智支配，会对有关因素进行细致的分析思考，再
外因是制约消费者行为的影响性因素，它包括社会因素和企业因素两个方面。社会因素主要有：①社会交往。每个消费者都有自己的“社交圈”，他会购买与“生活圈”里的人大致相仿的消费和服务，如服装、住宅、耐用消费品、饮宴费等等。②社会舆论的影响。企业因素主要有：①企业产品和服务更新换代情况和质量、性能、包
三、优质客户金融消
优质客户金融消费行为分析是指从银行的角度出发，对这部份客户群的金融消费行为特征进行研究和考察，使银行从经营理念、金融产品、金融服务、营销方式等
很多银行员工在与优质客户打交道的过程中，经常会惊叹他们消费行为的巨大差异:有些客户喜欢把资产平均分配到几个网点，和不同的客户经理保持联系；有些客户从来不被银行的邀请和维护打动，和银行保持遥远的距离；有些客户喜欢比较不同银行的服务，在不同的银行间游离摇摆；有些客户一边投诉银行一边又忠诚地使用他们的产品和服务；有些客户只喜欢定期；有些客户不断追逐高
（一）优质客户的金融需求已从传统的存取款业务向多元化方
首先，优质客户作为社会各行各业精英的代表，他们大多事务繁忙，惜时如金市场营销论文，对效率的服务需求较高，偏好一些能提供便捷性和高效性服务的金融产品，如网上银行、电子银行、自助渠道等，他们对此类产品的使用率普遍高于普通客户。其次，由于优质客户的消费重心已从家电等日常性、传统性的消费领域向
（二）优质客户理财意识较强，
与普通客户相比，优质客户的理财意识较强，热衷于对资产进行多元化配置，
（三）优质客户对增值型投资产品的偏爱与其对保
如上所说，优质客户理财需求强烈，但行动保守?理财知识与能力的不足，导致这部份群对增值型投资产品的偏爱与其对保障型投资产品的实际大量投入，形成鲜明对比，这主要表现在三方面，一是尽管优质客户对投资产品的使用率普遍高于普通客户，但是储蓄仍然是他们投入程度最高的品种；二是由于理财知识的
四、银行发展优质客
目前各家银行对优质客户基本上都采取了有别于普通客户的发展策略，从产品、渠道和费用等方面为优质客户提供优先优惠的金融服务，但对整个高端群体而言，又基本上采
五、 优质客户市场
(一）分析客户，熟悉市场营销环境，把
首先，要对网点现有客户群进行分析。
模、年龄、性别、职业、风险承受能力等进行分层分析，以便有针对性地挖掘群体客户的共同特点和需求，并以此为基础，进行产品的设计和集中维护。同时在分层分析
其次，要对网点周边客户群进行分析。网点周边区域是最方便挖掘客户的地方，分析周边客
第三，要对网点周边竞争对手进行分析。通过定期上门走访，向某些共同的客户定期搜集对手信息，或者登陆竞争对手的网站进行了解等方法对周边竞争对手进行分析，要着重
（二）实施分层次、个性化的
不同类型的优质客户对银行的贡献差异明显，不同类型的优质客户也有属于本类群体的金融消费行为和需求。所以拟定分层次、个性化的客户发展策略不但能够节省银行成本，提高服务效率，而且能够更加有针对性地满足客户需求，最大限度地提高客户的满意度和忠诚度免费论文。如资产规模较大的优质客户无论是财富实力或者是社会地位都处于优越位置，由于资金实力较强，对银行信用的需求相对来讲不是那么强烈，对价格也不是那么敏感，但很多客户又缺乏科学的投资理财意识和充足的理财知识。因此，对这类客户应根据其消费心理特点，着重于满足其
（三）不断丰富服务内涵，持
首先要在满足优质客户个性化需求的同时，注重服务的规范化。规范化服务是提升企业形象的有效途径之一，上至管理人员，下至一般员工，从网点装修标识
其次是提高服务效率，节约客户办理业务的时间。要通过收集客户需求信息和市场及同业信息，不断进行流程梳理，对流程中的多余环节和重复工序进行优化、合并和删减，对流
再次是加强产品创新，有效满足优质客户的金融需求。针对优质客户多元化、个性化的金融需求，对多种产品和服务进行整合，设计不同类型的金融服
(四)加强客户关系维护，提
首先是要关注客户的终身价值，挖掘客户的潜在需求。关注客户的终身价值就是要关注客户在生命周期的不同阶段对产品不同的需求特点?客户购买产品的频度和金额，上次购买是什么时间?下次购买又可能在什么时间，以使客户在整个生命周期中给银行带来最大的收益市场营销论文，而并非使单笔交易的利润最大化。挖据客户的潜在需求就是通过对客户以往消费习惯的分析，结合客户的风险偏好、财产状况、保障情况等因素，向客户推荐合适的、但可能自己并不了解的其他金融产品，从
注释：
(1)陈丁山 商业银行个人客户消
(2)牛天舒，高端个人客户金融需求及商业银行对策研究，《金融理论与实践》，2006年第12期
费行为与营销策略
br> 而使客户对银行的利润贡献最大化? 其次是要提升服务内涵，注重客户的精神享受。随着优质客户消费行为的升级，其对银行的需求可能不仅局限于传统的金融服务，可能会对银行提供的一些非金融增值服务更感兴趣，因此，对优质客户的维护也不应只局限于日常维护和请客送礼上，而应更多地推出诸如机场贵宾室、金融私人俱乐部、7×24小时私人秘书、医疗保健服务、高档会所VIP礼遇等等增值服务，提升优质客户的精神享受。
高客户贡献度
务套餐，配套推出服务不同层次高端客户的服务品牌，以更好地满足客户不同的金融需求，建立起对产品的信任度，愿意尝试使用和放弃转换。
程中的割裂、冲突环节进行修补和弥合，切实解决流程环节过多，周期过长，具体工序繁琐等问题，节约客户的时间成本，提高服务效率和市场竞争力?
到内部分区设置，从业务处理流程到服务礼仪规范，都要让优质客户无论走到哪里都觉得熟悉而亲切，走到哪里都能享受到VIP的无差别服务。
续提升客户满意度
精神需求，合理引导和挖掘其潜在的投资理财方面的金融需求。通过“一对一”甚至“团队”的服务措施，配备专门的客户经理或者专家小组定期提供金融方面的建议，迅速、及时、全面地满足客户的金融需求；对资产规模相对较小的优质客户，可适度进行价格优惠，在控制风险的前提下提高其信用额度，满足其优越感和成就感，增加其对银行的亲和力，使其成为银行的忠诚客户。同时，针对该类客户风险偏好相对较低，增值需求较大的特点，多为其提供增值性强的金融产品组合，通过有效的理财建议和辅导，增强其对投资理财的需求欲望。
差别性市场发展策略
分析竞争对手的产品优点、服务手段、硬件优势、流程创新以及客户不满意之处、客户流失原因等内容，分析竞争优势和劣势，从而有针对性地制订市场营销策略。
户群的职业、收入等情况，有利于为客户经理外出寻找客户、拓展业务找准目标。
的基础上，对单个客户逐一进行产品分析，通过分析客户持有的银行产品，以此来判断客户的喜好，并从中挖掘客户的潜在需求，对客户提供个性化的金融服务。
一方面按照优质客户的资产规
握客户的群体特征和金融需求
发展策略
取的是“大而统”的无差别发展策略，未从客户具体的消费行为和金融需求出发制定差异化的营销策略，导致这部份客户的满意度、忠诚度和贡献度都普遍不高。
户的策略现状
欠缺和对投资产品的不熟悉，优质客户的投资风格普遍偏向保守，更多的为了规避风险而选择一些保障型的投资产品，而对一些风险较大的增值型产品的投入程度不高；三是随着优质客户资产规模的递增，其对风险的厌恶程度越高，对增值型产品的投入比例也越低市场营销论文，更偏好一些保障型理财产品。
障型投资产品的实际大量投入反差较大。
除了存款和房地产外，对其它金融性投资产品都有增加投入的趋势。
金融资产结构呈多元化。
旅游、休闲、奢侈品等新的消费领域转移，消费行为的升级使得其对一些产品，如信用卡、国际卡的使用率明显高于普通客户。第三，由于优质客户具有一定的资金实力，投资实业和房地产的兴趣明显高于普通客户，对能解决他们资金流动性问题的产品，如经营贷款、房屋贷款的需求高于普通客户。
向发展，对全面、一体化的金融服务需求日趋增强免费论文。
利润的收益；有些客户对优惠价格非常敏感；有些客户无论银行怎么谈优惠价格和条件也不为所动；有些客户很爽快当场就购买，第二天又悔改了；有些购买前很犹豫的客户，购买后却很坚定；有些客户只用一次就能营销成功；也有些客户无论银行怎么营销但都似乎永远也不可能开卡、买基金、办网银等等…。从这些差异性中笔者大致概括总结了他们消费行为一些共性和特点。
方面入手，制定满足客户金融需求的市场营销策略，持续提升客户满意度和忠诚度，在为客户创造价值的基础上，实现银行业务的发展和收益的增长。
费行为分析
装所具备的吸引力；②产品和服务的品牌形象和信誉；③企业的广告和推销员的营销；④企业位置与服务态度；⑤商品价格及与它相联系的服务费用的高低；等等。此外，消费者对某种商品和服务的认知，对购买该类商品和服务的知识，以及通过对各种商品和服务的比较、判断所形成的结论等等都会影响到消费者的行为。
做出决定，以期获得最佳消费效果。外向型消费者喜欢通过面对面的信息沟通和社会交往来帮助自己做出决策，热情较高。而顺从型消费者则在消费时缺乏主见，容易不加批判地接受别人的意见，应变能力差；再比如说处于单身、新婚、满巢、空巢、丧偶独居等不同生命周期的家庭，其成员的年龄、数量、收入水平和财富存量等不尽相同，这些都势必会影响家庭及其各成员的消费行为。
消费行为的主因，既产生于消
，具有复杂性、多样性和可诱导性等特点。影响消费行为的因素概括起来无外乎内因和外因两大类。
金融市场营销论文第7篇
家庭是人类社会的基本单元，人们从家中得到的东西是无法用价值来衡量的。单位，即人们以自己的能力贡献社会获得生存和发展的载体，及大程度地影响着人们的人生和家庭，是更大层次的载体，是人们赖以生存和发展的基础。特别是企业，如工业、商业、银行业，为亿万人们提供生产资料、生活资料，是社会存在和发展的物质基础。松下幸之助认为（广义上的）商业是“神圣的事业”。他曾说过，“我们产业界从事着维持和提高人们生活水平的物质生产，因而是必不可缺的神圣事业。我们的工作是从无到有，是一项消除贫困创造财富的工作。俗话说，贫困比疾病更使人痛苦。摆脱贫困就是人生至高无上的神圣事业。”
当前，建行提出家园文化这个命题，具有十分鲜明的时代意义和充分的人本关怀。通过家园文化使企业的从业人员树立进行神圣事业的使命感和自豪感，使人们认识到通过事业不仅可以满足自我，更重要是的通过事业可以服务社会、消除贫困，这是一种更高层次的人生追求。仅仅局限于自我满足的事业心是远远不够的，它无法产生足够的动力引领企业成功向前，只有具备社会使命和神圣事业的理想才能更好地经营企业和做好个人的事业，这是百年以来，一切成功的源动力和出发点。松下的让产品象自来水一样取之不尽、用之不竭的理想，比尔·盖茨的让每一张办公桌上都有一台个人电脑的理想，加上他们艰苦不懈的努力，最终成就了他们伟大的事业。他们承担了巨大的社会责任，社会也给了他们巨大的回报。松下的口头蝉是：企业是社会义务的承担者，而利益是对社会贡献的回赐。反之，作为企业如果没有好的赢利，则说明了企业没有很好地履行自己的社会责任，是对社会资财的浪费，按松下的说法，是应该被送进监狱的。
银行作为金融企业，承担着为社会经济供应资金的职能，得益于天下之人，使用天下之钱，所具责任更大，资金的来源都是天下百姓的辛苦钱、养命钱，如果我们经营不好，就是践蹋了天下百姓的血汗，是对人民的犯罪，所以要加倍小心谨慎。一餐一饭，当思来之不易，半丝半缕，恒念物力维艰。没有这种文化底蕴，花钱大手大脚，经营不计成本，扩张不惜代价，势必造成巨大的经营包袱。
在当前形势下，塑造银行的企业文化，显得特别重要。这是一项重塑企业灵魂的行动，规定着企业的最终发展方向。家园文化，实际上是一种特定的企业文化，是企业文化的具体表现形式，是企业文化的重要组成部分。
企业文化，就是企业的经营观念、价值体系、历史传统、工作作风。表现为企业成员的整体精神，共同的价值标准，统一行为准则，习惯的沉淀，职业习惯，一定的道德规范和文化素质。它作为企业的上层建筑和意识形态，是企业的基本哲学，是企业经营管理的灵魂，是一种无形的管理方式。
企业文化是长期实践中形成的，并随着企业的发展而演变。同时，它又在观念上，从非计划，非理性的感情因素出发来调控企业成员的行为，是对企业中标准管理和制度管理的补充和强化，潜移默化地贯注于企业成员的行为之中，使企业成员按所形成的价值标准组成某种形式的非正式组织，因此，企业文化是对企业发展有决定作用的主要因素。
不同的企业文化有不同的特征，但在总体上都具有社会文化的基本特征。企业文化和社会文化是个别和一般的关系，是社会文化影响、渗透之产物，是社会文化融于企业活动之中而生成的企业经营管理与社会文化的结合物。所以它具有民族性、社会性，又具有企业组织的个性色彩，是企业的精神支柱，规范着企业成员的行为，是经营管理的最高层次。
美国IBM公司董事长小托马斯曾言：“一个企业的基本哲学对成就所起的作用是远远超过其技术或经济资源、组织结构和发明创造和时机选择等因素所能起的作用的。”
在我国，企业文化的建设一直以来限于口头、流于形式，实际上并没有几个企业建立起成熟的企业文化，行***命令、经济手段一直作为调控人们行为、思维的主要手段；一直以来，企业经营不断地陷入管理和发展的怪圈。开支日渐扩大，费用日渐紧张，而绩效却不断下降，其深层次的矛盾不仅包括现行体制下的种种弊端，如产权问题，法人治理结构问题、竞争问题、激励约束问题，而且包括企业的经营的基本哲学问题，即没有一个成熟象样的企业文化。我行率先提出创建家园文化是非常令人欣喜的事情，说明了领导层开始认识到企业文化的重要意义及其对生产力和资源配置效率提高的重大作用，有了这种认识就是向正确的方向迈出了关键性的一大步。
优秀的企业文化是统领银行一切资源的灵魂，一个人的行为、工作、成绩、价值都要靠他的精神力量来引领，而一个企业的所有资源的调动及高效配置要靠企业文化来引领，两者是同一个道理。企业文化的境界决定着企业经营的境界，企业文化的层次决定着企业目标的层次，企业文化的竞争力水平决定着企业的竞争力水平。
二、企业文化的价值和企业目标
企业文化的价值是通过企业对企业价值、其成员对个人价值的认识，通过企业对社会、企业成员对企业的行为过程，以及通过企业和企业成员的社会意义即企业的社会贡献及企业成员个体的幸福程度来衡量的。就企业文化与社会文化的关系来讲，是对企业个体作为社会单元所具社会意义的哲学评判。
企业文化规定着企业目标，企业目标作为企业的发展方向，在理论界存有分歧，但可以归结为以下两点，一是利润最大化，一是企业价值最大化。另外，也有观点认为是股东利益最大化。可以看出，企业目标不是单一目标而是多重目标。多重目标之间存在一定的矛盾，在不同的企业中、不同的体制中、不同的时期有着不同的表现。例如，有些个体私营企业，追求股东利益最大化而不是利润最大化，利润最大化，往往要交很多的税，所以他们会把个人的日常开支列入企业的费用成本，以达到少交税的目的；也不是企业价值最大化，个体私营企业给员工的工资很低，缺乏劳动和生产的安全保障。前一时期的煤矿安全事故，多是矿主为个人利益最大化而削减安全设施的开支而酿成的。计划经济时代的公有企业，企业成员追求个人效用最大化，亏损也不怕，没有利润最大化和企业价值最大化的激励约束，没有成本收益的预算约束，最终无人对企业的经济行为负责，导致亏损连连，使企业走向破产，失去了存在的社会意义。
国外的企业，有成功也有失败，但在背后与其企业文化都有着根本的关系。通用、沃尔玛的企业文化与世通、安然的企业文化就截然不同。
通用电气的CEO伊梅尔特说过，我对员工的想法是，你对他们的头脑，他们的心和他们的钱包做工作，你必须尽力听取他们的心声，让他们更加卓越，让他们各个负责，给他们挑战，这样你才能打动他们的头脑。但是还需要打动他们的心，他们的梦想是什么？他们对成功的看法是什么？他们的挑战是什么？他们想将怎样的文化带到工作中去？这是很重要的。这些还不够，你还需要满足他们的钱包，你还要跟他说，如果你努力，也就是说你属于公司个人业绩最佳的10%，就让你来分享这个公司的成功。长期以来，我们用股票、股票期权这样的方式进行酬劳，我想这是非常成功，好象在全世界各地都是非常成功的方式。他的话也许能够很好地诠释企业对员工应有的文化态度。
沃尔玛是全球最大商业零售企业，2001年其销售收入达2160万美圆，一个乡村杂货店经过仅40年的发展成为全球第二大企业，其非凡的成就与其特有的企业文化是分不开的。简单讲就是以人为本，勤俭治业的精神。员工不是被称为“雇员（EMPLYEE）”而是被称为“合作者（PARTENR）”，不仅有形式，更注重实质，与雇员利润共享，雇员拥有企业的股份，对企业有管理权和决定权。把供应商看作是“家庭成员”，公平交易，诚信为本，与沃尔玛有资源和信息的共享。节俭在企业蔚然成风，上行下效，创始人山姆·沃尔顿曾说过，“每当沃尔玛浪费一个美圆，都要明白这实际是我们顾客口袋里的钱啊！”几十年来，节俭已经成为企业的传统，如总部一直设在阿肯色州一个偏僻小镇的平房中，现任董事长的办公室只有12平方米，陈设十分简单，总裁办公室也不到20平方米等，使沃尔玛特有的企业文化，洋溢着发展中的团队精神和包容，蕴藏着成功后的冷静和成熟，充满了竞争中的活力和创新。正是这种文化和沃尔玛融为一体才创造出如此伟大的奇迹。
无论中外公司，大凡坚持好的企业目标和建立先进的企业文化的都健康发展下去，大凡执行错误的企业目标、没有好的企业文化的大都陷入困境。企业文化好与不好，企业能否持续健康发展是评判的根本标准，好的企业文化能不断化解发展中的各种矛盾，不好的企业文化在发展中不断制造各种矛盾。安然公司和世通公司的破产，与其经营者只顾股东和经理层利益，背弃社会责任，欺骗世人，弄虚造价的经营思想不无关系。我国上市企业中有许多公司，上市就是为了圈钱，放弃了企业的根本职责——创造物质财富，满足人们的生活需要，消除贫困——沦落为为少数人谋利益的工具，委托理财、炒股票等，引发股市泡沫，造成股市震荡，导致财富的无序分配，最终纷纷走上ST、PT之路就是鲜明的例证。
思科系统公司总裁钱伯斯说过，企业失败的原因有二，一是远离员工，一是远离客户。真是很有道理。企业的使命就是为员工和客户服务，不断提高员工的生活，实现员工的人生价值；不断提高企业产品和服务对客户的使用价值，增进客户的利益，远离了员工和客户就是背离了企业的根本使命，所以必然失败。
创建先进的企业文化符合***提出的“三个代表”的时代要求。先进的企业文化是先进的社会文化的有机组成部分，是对广泛意义上的社会文化的发展和充实，是先进的社会文化的中坚力量，有着广阔的发展空间和创造空间。企业作为社会的基本单位，不仅是物质文明的创造者，更是精神文明的创造者，不仅承担着物质生产的重大责任，更是承担着精神和文化生产的重大责任，不仅承担着发展生产力的历史使命，更是承担者改造生产关系，增进现代文明的历史责任。
三、先进企业文化的内涵
企业文化的内涵是什么，我认为有以下几点，一是很高的企业标准和企业目标；二是信息的开放共享、自由流动；三是培养人才；四是激励创新；五是文化的自我更新，与时俱进；六是不断学习。
当我们研究经济的时候，我们言必称西方；研究企业经营的时候，言必成GE，实在是一种无奈的选择，尽管我们的国情与他们不同。但是他们的企业文化确实是值得学习的，经验是值得借鉴的。先进的管理经验本身就是一种企业文化。
韦尔奇认为，任何企业都有两类问题：硬性问题和软性问题。硬性问题包括财务、营销、技术和生产等，而软性问题是关于价值观、士气和沟通等。硬性问题决定着企业的底线——利润线，而软性问题决定着企业的上线——收入总额。实际上软性问题就是企业的文化问题。
优秀的企业文化执行很高的企业标准和拥有很高的企业目标。企业文化决定于企业领导和员工对企业标准和企业目标的把握。如通用电气的最佳企业标准：第一，在行业内数一数二；第二，具有远高于一般水准的投资报酬率；第三，具有明显的竞争优势；第四，能充分利用GE的杠杆优势。韦尔奇从来不放松对企业标准的要求，凡个中企业达不到以上标准的，都要被关闭、出售或重组。并且经营者和员工对企业的内心思维高度集中，对待管理、机遇、市场、客户聚精会神。从一定意义上讲，没有这样的企业标准和企业目标就没有GE的今天。反观国内的银行业，往往为有些减亏，存款有些上升，不良资产有些核销或剥离而沾沾自喜，广大地区的从业人员对紧迫的形势还没有足够的和清醒的认识，企业标准和企业目标更无从谈起，嘴上讲着企业价值最大化，利润最大化，而实际工作中的每一件事都和它们背道而驰，对业务的发展和日常工作的具体细节缺少深刻的检讨，缺少内心思维的高度集中和聚精会神。
优秀的企业文化能够使企业信息实现开放共享，自由流动。信息的重要作用在于减少交易活动中的不确定性，降低交易风险和交易成本。市场经济中最核心的信息是价格信息，一切资源的有效配置都依赖交易主体对市场价格信息的把握和处理。企业内部信息的快速和广泛传播，可以有效减少企业人员行为的盲目性，降低企业内部资源交易成本，提高内部资源配置效率。信息经济学的发展已经深刻地揭示了这一规律。信息和相应的资源是联系在一起的，是资源由潜在走向表现即实现资源价值的必由路径。
能否实现信息的共享和自由流动是衡量企业文化优秀与否的重要标准。现代企业经营经常提到对市场的响应速度问题。响应速度对于企业在信息经济时代的生存越来越具有重要意义，而响应速度的高低在很大程度上取决于企业有无畅通的沟通机制，没有畅通的沟通就谈不上敏锐的应变。
比尔·盖茨在《未来时速》一书中反复强调信息快速流动的重大意义。他说：“我有一个简单而又强烈的信念。将您的公司和您的竞争对手区别开来的最有意义的方法，使您的公司领先于众多公司的最好方法，就是利用信息来干出色的工作。您怎样收集、管理和使用信息决定您的输赢。”他提出信息流是企业的生命线，坏消息必须尽快传递，把坏消息转化为好消息，使员工转移到思考性工作上来，提高公司的智商等基于信息的许多商务新思维。
通用电气的韦尔奇通过著名的群策群力活动铲除了所有阻碍沟通的障蔽，他形象的比喻：一栋建筑物有墙壁和地板，墙壁分开了职务，地板则区分了层级，而我要将所有人全都聚集在一个打通的大房间里。从而引入了无边界行为，无边界企业的理念。反对盲目的服从，使每位员工都有表达反对意见的自由和自信，尊重不同意见，开放坦诚，开展建设性的冲突，使企业经营集合众人的智慧得以实现。
而我们的信息流状况，目前还有很大的差距，达不到开放共享、自由流动的要求。首先决策和企业发展战略的制定缺少科学的调查研究，缺少基本的理论创新和理论指导，往往领导换了，企业的方向和战略就变了；其次没有建立信息自由流动的机制，文件的传达仅限于领导层，普通员工无法了解企业精神、领导意***；部门经理的意见不经讨论，关门做决定，缺少必要的沟通和对决定的修正，决策神秘化，下级对上级盲目服从。第三是坏消息不能尽快传递，缺少员工对领导、基层对上层的信息反馈。报喜不报忧，对问题遮遮掩掩。
优秀的企业文化能够不断培养高素质的专业人才，造就高水平的领导人才。麦当劳有自己的汉堡包大学，店长和优秀员工在学校培训后授予汉堡包大学学士学位。通用电气成立经营开发研究所，作为一所商业学校，位于克罗顿维尔。公司每年拨款约10亿美圆，每年受培训人数达1万人，从高级干部到新任经理。韦尔奇直接听取研究所的汇报，并同研究所一起制订研修计划。在过去18年中，韦尔奇曾250多次出现在克罗顿维尔学校的教室里，向公司大约18000名经理和管理人员授课。韦尔奇自认为他一生中最大的成就莫过于培养人才。他曾说：“有想法的人就是英雄。我主要的工作就是去发掘一些很棒的想法，扩张它们，并且以光速般的迅捷将它们扩展到企业的每个角落，我坚信自己的工作是一手拿着水罐，一手拿着化肥，让所有的地方都枝繁叶茂。”现在许多企业在招聘员工的时候，学历越高越好，进来之后，没有及时的培训和培养，由于知识的不断贬值导致人才的浪费，人力资本抬高了，人力资本效用却没有提高。
优秀的企业文化能够激励创新而不是限制创新。使企业成员的每一个人，不论是经理层还是员工，都有机会表达自己的创新意见，并得到充分的尊重。建立这样一种管理评价和奖励制度：注重发现那些每天都在不懈地寻找新创意，寻找更好的方法，并具表现这种能力的人。创新活动遭受挫败时也会得到正面的酬赏和鼓励，而不会受到惩罚，否则，大家就不敢尝试和行动了，必然阻塞创新的涌现。
优秀的企业文化是不断更新的，能够实现不断的文化***，能够不断淘汰旧理念，形成新理念，能够自我更新，与时俱进。有时企业的改革进行了很久又回到老样子，根本的原因是企业文化没有随着而改变，企业文化一日未改，改革转型便一日未成。当企业的技术进步、组织结构的改变被人遗忘时，企业文化可能还在指导组织的行为。企业文化是企业管理中最模糊的领域，也是最具挑战的一环，我们常讲改变一个人要使这个人从灵魂深处爆发***，同样的道理，要改变一个企业，也要使这个企业从灵魂既即企业文化的深处爆发***。
优秀的企业文化能够汲取一切先进社会文化的精华，为我所用。如孔子所讲，三人行，必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。优秀的企业文化，注意汲取成功的经验，吸取失败的教训。象通用电气那样优秀的公司仍然要向丰田学习资产管理，向沃尔玛学习对市场的快速反映。企业组织不仅是生产单位，更是一个企业成员不断学习不断提高自己的学习单位，现在许多企业提出建立学习型组织就是典型体现。
四、家园文化建设