学文网药品销售论文例1
当前是一个经济全球化的时代，药品企业发展要与时俱进，跟上时代前进的步伐。药品企业必须充分认识到销售渠道管理工作的重要性，要加强对整个市场的实际考察调研，严格根据市场的发展特点出发，为了最大化满足社会的需求，合理地制定现代化药品营销策略，这样才能提高企业在市场中所占据的份额，保证企业的稳定持续发展。伴随着国家新医改制度的不断深入，药品销售市场变得更加宽松化，药品企业要牢牢抓住机遇，积极创新销售渠道，加强用户的服务体验，促进企业和谐稳定的发展。
1我国药品销售渠道模式的概况分析
1.1目前医药行业的发展状况
随着医药行业的不断发展，我国医药市场上升至全球的第三位，仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多，人们生活水平逐渐提高，在未来五年内，我国极有可能超越日本，成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知，在我国投资的外资医药企业存在313家，外资药品制造企业则有389家，这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力，市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较，我国药品市场正处于高速增长阶段，能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。随着市场新医药改革不断深入，国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新，为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重，老年人群的慢性病例不断增多，这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大，有效促进了慢性病***药物市场规模的持续增长。
1.2药品市场的销售渠道模式发展
在计划经济年代，我国的药品销售观念落后，经营管理方式单一，药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中，药品得到总局的统一管理，购销坚决实行“三级批发，一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意，才能得到所需的各类药品，导致市场药品流通效率偏低，药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品，需要加强与药品企业的合作与联系。因此，在计划经济时期，医药市场的药品生产企业，根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。我国医药市场是在近几年才迅速发展的，与西方发达国家相比，我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后，不具备完善的全国性药品网络，位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右，市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而，随着新医改制度的不断推进，国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业，争取将自身企业做大做强，带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。
1.3当前药品市场的主要销售渠道模式
1.3.1区域经销商制
制药企业在销售渠道管理中，往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作，让它们作为自己在某个区域的药品经销商，负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责，加强各类药品的宣传和推广，提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。按照我国颁布的药品管理法规定，市场上的药品制造企业必须在获得GSP证书后，才能够直接向社会各大药店与医院供应药品，但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数，为了降低企业运用成本，通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择，制药企业只需要关注到自身产品的质量，根据市场反馈的信息，及时调整药品价格，防止假冒药品出现，这样能够用最低的成本创造最大的经济效益，也能够有效维护药品市场的正常秩序，提升企业的核心竞争力。***1为区域经销商制的运作流程。
1.3.2制
制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售，委托方根据市场的需求，在一定区域内进行销售渠道的开发和管理，有效建立起完整的销售网络，提高产品的销售服务水平，投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品商多为中小型医药企业或者个人。制药企业按照商的选择个数，主要将其分为两大类，一类是独家制，另一类则是多家制[5]。顾名思义，独家制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售，而多家制指的是制药企业指定多家医药公司销售自身生产的药品，这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。制的采用有效降低了制药企业的销售成本，通过充分利用下游商的市场营销优势，创造出更多的经济效益。
1.3.3直销制
直销制指的是制药企业直接省略掉商的指定工作，通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院，甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSP证书的条件，这样才能直接从事药品流通业务，这种模式需要投入更多的资金成本，对于小型制药企业来说负担太重，只能够作为大型制药企业新的销售渠道。
2当前市场药品销售渠道存在的主要问题
2.1缺乏先进的药品销售观念
由于我国新医改推行时间较短，药品企业受到传统经营理念的影响，未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此，在整个经营管理过程中，管理人员思想观念落后，缺乏先进的销售观念，始终认为只要提高自身的服务水平，就能有效打开市场，提高药品的销售量，为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求，在购买方式上过于单一，缺乏有针对性的优化调整，未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析，导致销售渠道较为混乱[6]，企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念，思想过于保守，这样也就严重制约了药品企业的快速发展。
2.2企业药产品与服务落后于社会需求
医药企业过于注重自身的产品制造，忽视了与下游终端销售的联系与合作，导致自身的发展无法适应市场的发展特点，在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小，资金能力有限，无法引进先进的制药大型设备。因此，在制药过程中无法有效保证产品的质量，工作人员的管理观念相对落后，这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到GMP认证，它们的产品难以满足市场的要求，得不到下游商和销售商的认可，产品打不开市场销路，也就阻碍了企业的进一步发展。
2.3药品零售终端建设有待加强
众所周知，零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道，是一个无法忽视的核心环节。然而，在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后，大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性，仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式，这样无法提高产品销售的效率，实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离，无法得到及时的沟通与联系，导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏，就会使商店的声誉受到影响，相反，一旦库存量过多，就会增加分店库存的成本费用。
3优化制药企业的药品销售管理策略
3.1创新药品营销渠道观念
制药企业要积极引入先进的营销管理理念，要对医药市场展开详细的调查和研究，聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动，提高员工的营销技巧和市场竞争意识，要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时，企业要营造出和谐愉悦的学习氛围，充分激发员工的学习积极性和主动性，培养员工良好的综合职业素养，始终坚持以人文本，要将用户放在药品销售工作的主置，有效建立起以用户为中心的市场营销理念，最大化满足市场药品的用户需求，提高自身药品质量和服务水平。
3.2加强销售渠道的开发
制药企业要加强与市场药品商的交流与合作，不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略，企业要积极建立起优秀的销售团队，定期的开展专业培训活动，提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式，投入一定的资金，加强销售渠道的信息化管理水平，激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设，及时获取用户的反馈意见，有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导，不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平，从而促进制药企业稳定持续的发展。
3.3加强数字化营销渠道的建设
当前是一个互联网时代，药品企业要充分意识到互联网营销的重要性，要不断加大数字化营销渠道的建设资金，借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息，让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息，根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售，降低线下销售成本的压力，为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布，企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户，促进药品企业的未来发展[8]。
4结语
综上所述，制药企业要想得到稳定持续的发展，就必须高度重视渠道销售管理工作，先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下，制药企业要通过采取有效的措施，不断创新提高自身经营管理理念，引进先进的制药设备，提高产品的质量，优化销售渠道服务，加强与市场药品零售端的交流与合作，充分了解掌握市场对于医药产品的需求，实现双方的合作共赢。
作者:贾*** 单位:成都中医药大学
参考文献
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药品销售论文例2
一、绪论
药品是关乎人们切身利益的一种特殊产品，随着人均收入水平的提高，人们更加注重药品的质量、品牌、包装等。消费者能够感受到药品的微小差别而且具有一定的偏好，不会因为当两种药品价格有差异时造成价格高的药品完全销售不出去。此外，制药企业存在生产能力约束，没有任何一家制药企业有能力生产足够的药品来满足整个市场。中国现阶段的制药企业低水平重复建设问题严重。企业数量多，规模小，生产集中度低，产品结构雷同，生产能力过剩，全行业设备利用率不足一半。这些都增加了企业的生产成本，是利润率走低的一个重要原因。为缓解药价虚高问题，***府应该放松管制，为药品生产领域创造自由竞争的市场氛围，制药企业通过兼并、联合、重组，实现优胜劣汰、适度集中和效率提高。制药企业在市场自由竞争下的合并重组可以实现资源的优化配置。同时促使企业加大研发投入，进行科技创新，摆脱仅生产仿制药的困局，提高市场竞争力。现阶段中国的医疗机构进入壁垒较高，同时医疗体制改革相对滞后，这些导致公立医院仍然是垄断者。公立医院具有公益性质，其经费来源于财***拨款、医疗服务收入和药品收入。改革开放后，***府的财***投入占医院总收入的比重逐年减少，目前这个比例全国平均不足10%。为保证正常运转，***策上允许医院以15%的药品进销差价来弥补亏空，即“以药养医”的补偿机制。“以药养医”机制的合法化使得医院获得了通过出售药品取得盈利的合法权力。公立医院成为了通过高价出售药品的营利性机构，药品销售成为了医院收入的主要来源。
二、文献概览
标题：药品功能、药品销售渠、药品价格、药品促销方式、药品品牌形象、公共权力与药品营销额度之间的关系。
陈宏付（2002年）认为在药品销售的过程中，非处方药品与普通商品的销售相比而言，顾客重效用而轻价格，即顾客购买药品时药品的效用是首要考虑因素，即药品疗效。顾客为***个方便，只要药效好，即使药品稍贵些也愿买。一般而言，顾客心里通常是先考虑商品的品质、价格和自身承受能力，后考虑商品的效用，这是由人的本性所决定的。归成（2010）指出在世界药品销售额度排名中，抗肿瘤类的药品销售额度最高，达481.89亿美元，年增长率为11.3%，其次是调脂类药品，再次就是呼吸系统用药类达312.71亿美元，增幅达5.7%，再就是质子抑制类剂、抗抑郁药、自身免***药等的销售额度也都分别增长16.9%，上述药品由于药品功能性的差异性，导致药品销售额度方面的差异。
曾建雄（2012）药品销售人员依靠医药专业知识，以及其它综合专业知识的运用，通过提升对于顾客用药咨询的指导水平和提高顾客满意度的方式，在关联用药的促销推荐上，实现药品用药的有的放矢，从而提高了药品销售促销的成功率。根据在现代市场营销的理念，顾客所得的让渡价值不可以简单地把价值与价格等同，所以在日益竞争加剧药品营销市场环境中，谁对顾客具有更大的让渡价值，谁就是市场营销的主导者，谁就可以提高自己药品的销售额度。所以通过为顾客提供服务价值的促销方式，让顾客获得更多的让渡价值。王晓敏（2005）认为广告促销在提高药品销售的宣传过程中是最有效、最节省时间和成本的方法，尤其是在非处方药品的促销中，广告促销是必不可少的。例如，某个药品凭借中央媒体和地方媒体的广告宣传促销的方式，在很短的时间内，就实现了闻名全国的促销效果。另外，对于药品进行广告艺术性的宣传表现，把药品的特性和疗效进行充分的宣传，从引起患者视觉和听觉方面的共鸣，从而激起顾客的购买欲望。
陈莎（2012）指出中国药品电子商务是目前新兴的药品销售渠道，它通过网络技术和SaaS交付模式，连接全球的药品供应链网络，实现了药品企业管理和电子商务及药品供应链的一体化，从而保证了药品企业内部管理及企业间的商务流程有效协同。在全球信息化程度不断提高的情况下，中国药品电子商务的通过网络销售渠道的形式，实现了为消费者提供便捷的药品服务的目标和方便及时、成本低廉的效果。
李荣凌（2009）指出国家规定药品价格下降之后虽然某医院的药品总销售金额和付款金额扔逐年递增，但增长幅度不同，从加成率、利润率看是逐年降低的，利润率下降幅度为52.88%，利润率的降低，导致医院利润减少，患者受益增多。随着降价比例增大及进价下降，医院药品零售价下降幅度较大，利润减少率和患者受益率均不断增大，且利润减少率起点为57.5%；国家规定的药品零售价下降幅度和患者受益率增大幅度要小些，而利润减少率却逐渐增大，当降价比例达39.3%时，利润减少率为零。当进价变动比例提高，当提高17.65%时，医院利润减少一半，患者受益为零。总的来说，这两种价格体系虽然对商业公司和药厂影响较小，但医院的利润率却减少在50%以上，患者也得到一定实惠。当药品进价下降时，患者受益率增大，医院利润率减少。当药品进价与降价比例过大时，商业公司和药厂都没有一定利润，就不会销售药品了，医院也就无法购进进行销售了，所以药品的销售价格对于药品销售额度具有直接性的决定作用。冯国忠（2006）认为在药品销售过程中应该摒弃“价格=成本+利润”的定价方式，应该把消费者也归入价格体系中。例如一种OTC的外用抗感染药，属微量消费品，需求弹性小，其包装规格应以2～3d用药量为宜，单位包装价格就不宜过高，包装也不宜过大，否则消费者会有一种浪费的感觉，这样可使药品的零售单价降到一个让消费者更能普遍接受的水平，从而可以扩大购买此药品的消费者群体的数量，并最终促进药品销售额度的增加。
毛小青（2012）认为在药品销售过程中通过品牌提升策略，来改善和提高影响药品品牌的各项要素，即通过各种形式的广告宣传来提高药品品牌知名度和美誉度。消费者在购买决策过程中的重要环节是药品品牌的评价，另外中国人在购买商品时也有求名的动机，故此药品销售人员要适应其求名的购物动机的心理，来不断地提升药品品牌。做品牌比做销量更加重要，这在医药销售行业已经达成共识。例如，在品牌营销模式的运用中，东盛科技掀起了名为“抗感风暴”的品牌战略：用白加黑支撑起东盛科技的企业品牌，再凭借东盛的实力，推出东盛牌板蓝根颗粒、东盛牌抗病毒口服液等一系列感冒药，形成了一个抗感家族。
田玮（2010）指出药品企业要及时配合***府***策规定，来规范和约束自己的销售人员，用合法的营销手段获取合理的利润。例如国内一些药品合资企业联合签署的《医药销售人员行为规范准则》，这对于加强药品行业的监督和管理和整合医药销售市场具有一定的净化作用。药品企业通过加强对国家***策的追踪和分析，以及***策预警方面的研究，并通过对于招标采购和降价及医药分家等国家***策对于药品销售方面的影响，及时调整推广策略和推广重点，让药品销售策略和行动步调的实现了协调统一。
通过以上研究文献的概览可知：药品的功能、药品销售渠道、药品促销方式、药品价格、药品品牌形象、关于药品的公共权力***策都分别与北京市药品销售额度具有显著的相互关联性。
三、研究方法与设计
本论文采用定量研究与演绎推理相互结合的方法。
把第一手数据资料作为研究数据的来源，把第二手数据作为参考资料。
把根据李克特测量量表形式编制的调查问卷作为研究工具。
本论文共发放调查问卷500份，具体分配比例为：北京药品销售商250份、药品消费者250份。有效回收共计488份，有效率为97.6%，完全符合论文设计要求。四、数据分析
信度分析：
“药品功能、药品促销方式、药品销售渠道、药品价格、药品品牌、公共权力、药品销售额度”的Cronbachα系数值结果分别是：0.776、0.758、0.729、0.730、0.785、0.711、0.762，上述不同变量的信度数值都大于论文设计规定的最低信度数值0.6，完全符合论文设计与研究的要求。
效度分析：
通过运用主成分分析法得出因子载荷值为0.682-0.789，超过0.5，这表明变量中的各个题目与其相应变量之间均存在较大的相关性，辅合效度符合设计要求。研究对象通过旋转成份矩阵被分为七个成份，基本验证了本调查问卷的各题目具有相对***性，判别效度符合设计要求。
描述性分析：
总体均值中最高的是公共权力（4.5689），其次是药品价格（4.3831），第三是药品功能（3.9441），第四是药品销售额度（3.9313），第五是药品促销方式（3.7561），第六是药品品牌（3.6537）、第七是药品销售渠道（3.3718）。其中应答者对于“药品销售渠道”的回答得分最高，对于“公共权力”的回答得分最低。
标准差中最高的是药品促销方式（0.94523），其次是药品功能（0.92804），第三是药品销售额度（0.89528），第四是药品品牌（0.89443），第五是药品价格（0.88537），第六是药品销售渠道（0.86689）、第七是公共权力（0.85393）。其中应答者对于“药品促销方式”的回答意见分歧最大，对于“公共权力”的回答意见最为集中。
皮尔逊（积矩）分析：
自变量“药品功能、促销方式、销售渠道、药品价格、药品品牌、公共权力”和因变量“药品销售额度”之间的相关系数的绝对值分别为0.596、0.527、0.549、0.565、0.574、0.582，介于0.40-0.60之间，说明这六个变量和因变量之间存在中等强度的正相关性。所有自变量相互两者之间的相关系数为0.017～0.199之间，均小于0.4的相关性，表示自变量相互之间具有***性。
四、结论
本论文通过文献概览和调查问卷的方式，并结合相关研究数据的分析，对北京地区药品销售额度的影响因素进行了分析，在第一章中提出的研究问题在此被验证。即对于“北京药品销售额度”具有影响的因素有“药品功能、促销方式、销售渠道、药品价格、药品品牌、公共权力”，这些影响因素与“北京药品销售额度”之间存在中等强度的正相关性。同时由于只是选取了六个自变量作为研究变量对于北京药品销售额度的影响作用进行了研究，在理论和实践方面对于本论文的研究意义都是一个限制。
参考文献：
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药品销售论文例3
我院在继承和发扬中医药优势和特点的基础上，充分发挥中药的作用，逐步增加了一些疗效较好、服用方便的新品种，现在已经达到将近300个品种。本文对我院1年来中成药按品种、剂型、销售趋势等动态变化进行分析，使中成药的应用更加合理化。
1资料和方法
对我院2005年1月至12月年中成药销售额进行统计，按药物剂型、药物功效类别及排在前5位心血管类药分别统计、排序、分析。
2结果
其中按剂型销售额前5位为：胶囊71种，销售额1 011 393.00元，占27.17％；颗粒冲剂46种，销售额890 976.00元，占23.94％；注射剂21种，销售额801 365.00元，占21.53％；片剂47种，485 942.00元，占13.05％；丸剂（滴丸）76种，326 951.00元，占8.78％。
按药品功效类别销售额前5位为：心脑血管药78种，销售额1 306 094.00元，占35.09％；跌打损伤药24种，销售额1 073 211.00元，占28.83％；解表、化痰止咳平喘药36种，销售额442 953.00元，占11.90％；祛风、除湿药31种，销售额303 146.00元，占8.14％；补益药19种，销售额122 875.00元，占3.30％。
2005年我院中成药前5位心血管药进行排序：血塞通片108 565.00元，占8.31％；稳心颗粒90 802.50元，占6.95％；通心络胶囊80 885.40元，占6.19％；葛根素片77 427.20元，占5.93％；醒脑再造胶囊70 893.10元，占5.43％。
3结果
3.1从全年中成药销售额排序可以看出：胶囊剂、颗粒剂、冲剂的销售金额明显高于其他剂型，胶囊剂71个品种，销售金额占到了总金额的27.17％。其中软胶囊剂型有5个品种，销售金额却占到了胶囊剂总金额的8%。软胶囊剂型是有发展的剂型。颗粒剂、冲剂46个品种，销售金额占到了总金额的23.94%。注射剂21个品种，销售金额占到了总金额21.53%。这几种剂型在中药中属于新发展的剂型。片剂是47个品种，销售金额占到了总金额的13.05%。丸剂76个品种，销售金额占到了总金额的8.78%，丸剂中的滴丸也是有发展的剂型，滴丸在整个丸剂中有4个品种，占到整个丸剂品种5.26%，而销售金额却占到了丸剂总金额的1/4。可见，滴丸和软胶囊的剂型，技术含量高，疗效相对稳定,因而价格也有所偏高。这说明中药剂型的改进以及质量的提高是增强中药在市场中的竞争力、推动中药现代化的有力保证。
3.2心脑血管类中成药销售额处于首位，说明心脑血管疾病本地区属于高发病，活血化瘀的中医理论为心脑血管疾病的防治提供了理论基础，药物大多是以活血化瘀、软化血管、改善循环、理气益气为主，随着对中医药理论认识的进一步加强，对中药的保健作用、抵抗衰老、提高体质、祛病延年的要求越来越多。跌打损伤药位居第2位，可见，中药对跌打损伤、伤筋断骨、骨质增生，都有独特的调理作用。解表、化痰止咳平喘药居第3位，人们的医疗观念改变了，中药被认为疗效稳定,副作用小，随着“有病治病，没病防病”的意识，使这些药需求量增多。祛风、除湿药位居第4位，因新品种多，药物价格比较高。补益药位居第5位，其中仙灵骨葆1味药，销售额就在30 000多元。
3.3注射剂、胶囊剂剂型所占比例较大，中药注射剂在***心血管疾病方面应用增多，主要是疗效确切、量化准确，改变了中医传统用药习惯及给药途径，尤其中医在***急症方面有所突破。随着中药分离纯化技术的提高,胶囊剂、片剂的应用广泛；其表现为携带服用方便、用量少、疗效确切，比传统的膏、丹、丸、散优点多。因此，中成药的合理使用、开发应该得到充分的重视，应充分利用现代科学技术手段，加速中药现代化研究进程。
4讨论
4.1我院中成药有一些功效相同、剂型不同的品种，如，六味地黄丸剂（蜜丸和水丸）等，这种多剂型的提供，大大地扩充了医生选择用药的范围，方便了不同人群的需求，从而保证用有限的价格发挥药品的最大疗效。
4.2软胶囊剂、冲剂、滴剂、注射剂、滴鼻剂、气雾剂、***膏剂被人们所喜欢。亟待研制开发用于临床的中药剂型应是复方冲剂、复方口服液、复方颗粒泡服剂、粗颗粒散剂、滴鼻剂、气雾剂、灌肠剂、输液剂、静脉注射液、***膏剂等患者易于接受和应用的剂型［2］。
4.3中药是我国的国粹，尤其在疑难杂症方面有它独到之处，可在***癌症和白血病等方面的药物，在我院却很少应用，这主要是疗效不确定、价格昂贵的原因。希望研究人员加大探索力度，研究出品种多、疗效好、更经济的这类药物，为患者带来新的希望。
药品销售论文例4
本罪是选择性罪名，生产假药构成犯罪的，是生产假药罪；销售假药构成犯罪的，是销售假药罪；既主产又销售假药构成犯罪的，是生产、销售假药罪。
（一）客体要件
本罪侵犯的客体是国家药***管理制度和公民的生命和健康。
药品，直接关系到人民的健康和生命、国家历来对药品的生产与经销的监督管理十分重视。为了保证药品质量，增进药品疗效，保障人们用药安全、维护人民身体健康，国家先后制定了一系列法律法规，对有关药品的生产、销售及其监督管理都作了详尽的规定。1384年9月第六届全国人大***会第七次会议通过了《药品管理法》，这是我国第一部比较完备、比较系统、比较集中的有关药品管理方面的专门法典。l985年4月，国家医药管理局颁发了《关于贯彻（药品管理法）的有关暂行规定》。同年7月，鉴于不少地方发现了制造、贩卖假药等严重危害人民生命健康的犯罪活动，最高人民法院、最高人民检察院、***、司法部联合了《关于抓紧从严打击制造、贩卖假药、…等严重危害人民生命健康的犯罪活动的通知》。1989年1月，经***批准，国家卫生部又了《中华人民共和国药品管理法实施办法》，对《药品管理法》作了权威的解释和进一步的补充与说明。《药品管理法》第33条规定，“禁止生产、销售假药”。因此，任何生产、销售假药的行为，都是对药品管理制度的侵犯。
本罪的犯罪对象，只限于假药。本条第2款规定，本条所称假药，是指依据《药品管理法》的规定属于假药和按假药处理的药品、非药品。根据《中华人民共和国药品管理法》第33条之规定，有下列情形之一者为假药：
1、药品所含成份的名称与国家药品标准或省、自治区、直辖市药品标准不符合。
2、以非药品冒充药品。
3、以他种药品冒充此种药品。（这种情况一般是以一种低价药品冒充一种高价药品。）
此外，有下列情形之一的药品按假药处理：
1、***卫生行***部门规定禁止使用的。
2、未取得批准文号生产的。
3、变质不能药用的。
4、被污染不能药用的。
作为本罪犯罪对象的假药，专指人用药，而不包括兽用药重其他动植物用药。
（二）客观要件
本罪在客观方面表现为生产、销售假药，足以严重危害人体健康的行为。一切制造、加工、采集、收集某种物品充当合格或特定药品的行为，都是生产假药的行为，如以某种原材料制造、加工成不合格药品，采集非药品充当药品，将他种药品充当此种亥品，收集禁止使用的、变质不能药用的物品或被污染不能药用的物品充当药品等，都是生产假药的行为。一切有偿提供假药的行为，都是销售假药的行为，销售的方式既可能是公开的，也可能是秘密的；既可能是批量销售，也可能是零散销售；既可能是行为人请求对方购买，也可能是对方请求行为人转让；既可能是直接交付对方，也可能是间接交付对方；有偿转让假药既可能是获取金钱，也可能是获取其他物质利益；既可能是在交付假药的同时获得利益，也可能是先交付假药后获取利益或者先获取利益后交付假药。假药的来源既可能是自已生产的，也可能是自已购买的，还可能是通过其他方法取得的。销售的对方没有限制，即不问购买人是否达到法定年龄、是否具有辨认控制能力、是否与销售人具有某种关系。
生产、销售假药的行为必须足以严重危害人体健康的，才构成生产、销售假药罪。如果生产、销售假药的行为不足以严重危害人体健康，则不构成犯罪。客观判断的标准包括两个含义：-是医学科学判断，即以行为人所生产、销售的假药的性质、成份效用等事实为判断基础、以医学科学为判断标准，来分析这种假药是否具有严重危害人体健康的危险。二是一般人的判断，即以行为人所生产、销售的假药的性质、成份、效用等事实为判断基础，以一般人的认识为判断标准，来分析这种假药是否具有严重危害人体健康的危险。例如，行为人销售变质不能药用或者污染的假药，根据医学科学与一般人的认识来判断，都是足以严重侵害人体健康的。但是，没有批准文号而生产药品或者销售这种药品时，根据医学科学判断，也可能没有侵害人体健康的危险。但一般人都认识到，生产和销售药品必须经过特许，没有批准文号而生产的药品被一般人认为是具有侵害人体健康危害的药品，因而也应认为足以严重危害人体健康。客观判断还包括他人使用假药的可能性。例如，虽然制作完毕但存于车间、仓库，没有投放市场的假药，从事实上看，还没有被人使用，似乎不足以严重危害人体健康，但这种假药具有被他人使用的可能性，因而一般也认为足以严重危害人体健康。根据医学科学与一般人的认识，只要行为人为了销售而生产了可能严重危害人体健康的假药，无论假药是否卖出、买万是否使用，或者只要行为人销售了可能严重危害人体健康的假药，不管买方是否使用，都应认为足以严重危害人体健康。
（三）主体要件
本罪的主体为一般主体。凡达到法定刑事责任年龄且具有刑事责任能力的自然人均可构成本罪、依本节第150条之规定，单位亦能成为本罪主体，单位犯本罪时，实行两罚制。（四）主观要件本罪只能由故意构成，即行为人明知自己生产、销售的是假药，必然危害人体健康，但仍进行生产、销售。
行为人的目的大多是以营利为目的，但也不可否认以其他目的而实施犯罪的存在。如为了损害某个名牌厂家的信誉，而大量生产、销售伪劣产品等等。因此，以营利为目的不作为构成本罪的必要要件，只要行为人故意生产、销售假药，足以严重危害人体健康的，就可以构成本罪。如果生产者不是故意生产假药，而是由于过失或者制造过程中的缺陷，使生产出来的产品未能全部达到规定的质量标准，就不构成本罪；如果销售者非故意销售假药，而是因未能识别而误售假药，或者司药人员抓错了药，致使他人健康受损，同样不构成本罪。如果上述行为造成严重后果，应追究刑事责任的，可以依照重大责任事故罪、玩忽职守罪追究刑事责任。
二、认定
（一）本罪与非罪的界限
依本条之规定、只有生产、销售了足以严重危害人体健康的假药，才能构成本罪。对于那些生产、销售了不足以严重危害人体健康的假药，而且销售金额不足五万元的，情节较轻，属于一般的违法行为，可由工商部门予以行***处罚。但是对于生产、销售假药不足以严重危害人体健康，但销售金额在五万元以上，应依本节第140条之规定，按生产、销售伪劣产品罪予以处罚。
往实践中、有生产、销售民间土方、偏方的行为。通说认为，这些土方和偏方虽可能不符合法定标准，但在临床上对于防治某些疾病往住确有一定的效用，有的甚至能治好疑难杂症，对于生产、销售这类药品的、不能以生产、销售假药罪论处，有的即使疗效不大、甚至没有疗效，只要没有副作用、不足以危害人体健康即不应以生产、销售假药罪论处（可依行***手段予以禁止）。但对于利用偏方、土方为幌子兜售假药，足以严重危害人体健康的则应以本罪论处。
（二）本罪与生产、销售伪劣产品的界限
l、侵犯的客体不同。生产、销售假药罪侵犯了国家药***管理制度和公民的生命权、健康权；而生产、销售伪劣产品罪侵犯了国家质量监督管理制度和消费者合法权益。
2、犯罪对象不同。生产、销售假药罪仅限于药品；而生产、销督伪劣产品罪则包括所有产品。
3、构成犯罪的标准不同。生产、销售假药罪是危险犯，必须“足以严重危害人体健康”才能构成；而生产、销售伪劣产品罪则是数额犯，只有生产、销售伪劣产品销售金额达五万元以上才构成犯罪。
生产、销售假药，不构成生产、销售假药罪，但是销售金额在五万元以上的，应依生产、销售伪劣产品罪定罪处罚。
行为人的行为同时构成生产、销售假药罪和生产、销售伪劣产品罪时，应依照处刑较重的犯罪定罪处刑，由于生产、销售假药罪的最高刑是死刑、而生产、销售伪劣产品罪的最高刑是无期徒刑，因此，在一般情况下应按生产、销售假药罪定罪量刑。但在复杂情况下，要比较两个罪量刑幅度的轻重，应依照处刑较重的规定处罚。若生产、销售假药销售金额二十万元以上，又足以严重危害人体健康，但还没有对人体健康造成严重危害的情况下，生产、销售假药罪的法定最高刑为三年有期徒刑，而生产、销售伪劣产品罪的法定最高刑为七年，因此，应按生产、销售伪劣产品罪定罪量刑，若生产、销售假药销售金额在二百万元以上，同时对人体健康造成了严重危害，但还没有致人死亡或者对人体健康造成其他特别严重危害的，生产、销售伪劣产品罪的法定最高刑为十五年有期徒刑，生产、销售假药罪的法定最高刑为十年有期徒刑。因此，也应按生产、销售伪劣产品罪定罪量刑。
（三）本罪与诈骗罪的界限
生产、销售假药罪突出一个“骗”字，即以假药骗取钱财，因此与诈骗罪有相似之处，但两者相比较而言，有如下主要区别：
1、侵犯的客体不同。生产、销售假药罪侵犯的客体，是国家药***管理制度和公民生命权、健康权；而诈骗罪侵犯的则是公私财物的所有权。
2、客观方面的表现不同。生产、销售假药罪在客观方面表现为生产、销售假药，足以严重危害人体健康的行为；而诈骗罪的客观方面则是行为人纯粹采取虚构事实、隐瞒真相的方法，使财物所有人、管理人信以为真，从而自愿交出财物的行为。
3、定罪的标准不同。生产、销售假药罪以是否足以严重危害人体健康为构成本罪的标准；而诈骗罪则以诈骗公私财物的数额较大为构成本罪的标准。从理论上讲、二者容易区分，只是司法实践中存在以假药骗取他人数额较大财物的案件与生产、销售假药犯罪容易相混淆。以假药骗取数额较大财物的案件，其目的是骗取他人数额较大的财物，纯粹是以假药作为骗取对方信任的手段来骗取他人财物，其假药并不足以危害人体健康，以定诈骗罪为宜。
三、处罚
行为人犯本罪，应依其具体情形承担如下处罚：
1、生产、销售假药，足以严重危害人体健康的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处销售金额百分之五十以上二倍以下罚金；
药品销售论文例5
集对分析是处理系统确定性与不确定性相互作用的数学理论，由中国学者赵克勤提出于1989年，至今，集对分析已经得到广泛应用。集对是由一定联系的两个集合组成的基本单位，集合的元素可以是人、事、物、数字、概念。销售渠道（channel）所谓销售渠道是指"产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。销售对于每一个企业都是很重要的，作为医药企业而言，销售占据了企业资源的重大比例。近年来，随着医改进入深水区，行业***策出现了不同以往的变化，医药行业正式进入一个挑战与机遇并存的新时期[1-2]。当今的医药企业与同行之间比拼的不仅仅是品牌的知名度、销售服务等方面，更重要的还将比拼企业对销售渠道的分析。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道功能弱化、渠道成本较高、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题[3-5]。本文基于SPA的医药企业销售渠道方式选择进行研究。
1 医药产品的销售现状
在我国，医药企业普遍依行以投入大量的广告或者招聘大量的业务员作为确保销售量的主要方式，还没有找到更创新的销售模式。普遍的医药企业没有对产品销售出去后的市场进行有效的分析。医药企业经常对于这种后期市场的反应没有处理会让医药企业在经营策略中发生失误。很多医药企业在销售管理上是做不到位的，缺乏相应的管理制度，管理的方式单一没有目标性。现在的医药市场，顾客对产品的效果从盲目跟从到理性消费，要求更高。经济全球化的经济模式与网络营销化的经济模式相结合，加剧了企业在销售模式上的创新和改变。近些年，我国放开了药品销售市场，制定了药品采购的公开招标***策，促使医药企业以合理规范的途径把产品推向市场。因此制药企业的选择什么样的药品销售渠道成为了企业能否成功关键因素。
2 医药产品的销售模式
制药企业的销售渠道主要有八种模式。第一种模式为医药企业一级批发商二级批发商药品零售药店消费者；第二种模式为医药企业一级批发商二级批发商医院消费者；第三种模式为医药企业自营医药公司药品零售药店消费者；第四种模式为医药企业自营医药公司医院消费者；第五种模式为医药企业自营医药公司医药公司药品零售药店消费者；第六种模式为医药企业自营医药公司医药公司医院消费者；第七种模式为医药企业各地销售中心医药公司药品零售药店消费者；第八种模式为医药企业各地销售中心医药公司医院消费者。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道功能弱化、相应的渠道成本较高、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题。第一种模式、第二种模式、第三种模式、第四种模式渠道较长渠道控制力弱，渠道费用较高。第五种模式和第六种模式缩短了渠道周期但容易引起覆盖率低。第七种模式和第八种模式增加销售成本，易导致串货。
3 制药企业营销渠道模式选择的评价指标体系
根据医药企业营销渠道模式综合因素，确定一级指标为营销渠道的效率（A1）、营销渠道的运行（A2）、营销渠道的控制（A3），确定二级指标为营销渠道的增长率（B1）、营销渠道的扁平率（B2）、营销渠道的铺货率（B3）、销售市场渗透率（B4）、营销渠道的决策效率（B5）、营销渠道的反应力（B6）、营销渠道的信誉度（B7）、营销渠道的服务水平（B8）、营销渠道的串货现象（B9）、营销渠道的存货周转能力（B10）、营销渠道的存储条件（B11）、营销渠道的资金周转率（B12）、营销渠道的成本（B13）、营销渠道的新产品的渗透率（B14）、营销渠道的回款时间（B15）、营销渠道的处理问题的能力（B16）、营销渠道的信息反馈的能力（B17）、营销渠道的松散度（B18）。
4 集对分析法
通过运用集对分析法对医药企业销售渠道的选择提供了一种科学量化的依据。集对分析是在一定的问题背景下，对集对中2个集合的确定性与不确定性以及确定性与不确定性的相互作用所进行的一种系统和数学分析。通常包括对集对中2个集合的特性、关系、结构、状态、趋势、以及相互联系模式所进行的分析；这种分析一般通过建立所论2个集合的联系数进行，有时也可以不借助联系数进行分析。由于数学中规定集合的元素可以是人、事、物、数字、概念，因而如：评价标准与评价对象、设计要求和实物、目标与现状、状态与趋势、现在和将来、时间和空间、教师与学生、领导与群众、官员与市、投资与回报、改革与创新、正数与负数、东西、南北、好坏、胜负、实数与虚数、函数与***表、***像与方程等等。如某制药企业主营产品为补铁口服液，年销售量5000万支，销售网络遍及全国多个省市地区。首先建立理想的目标集合D=（B1，B2…B15，B16，B17，B18）.利用德尔菲法给出各个指标的权重同时进行归一化处理，判断企业目前最适合的模式。
参考文献
[1]张|.今天谁来掌权――浅析当下销售渠道控制权问题[J].现代营销（学苑版），2005（2）.
[2]松布尔.浅析销售渠道管理方面存在的几种障碍[J].现代经济信息，2015（7）.
药品销售论文例6
【关键词】补益类；用药分析；用药金额；用药频度
【中***分类号】R286【文献标识码】A【文章编号】1007-8517(2009)02-0033-01
Utilization of benefit drugs in our hospital
HAN Ping
(Nanchong Central Hospitai,Nanchong,sichuan,637000,China)
【Abstract】Objective:To study the utilization of benefit drugs in our hospital so as to provide references for rational use and reasonable drug purchases. Methods:The consumption of benefit drugs in terms of quantity and amount of money in the hospital during 2006-2007 were investigated. DDDs were analyzed. Result:The sales volume of benefit drugs used in our hospital during these two years showed a steady increase and DDDs increased synchronically. Conclusion:The benefit drugs are welcomed by clinical doctors for its reasonable purchase, exact curative effects.
【Keyword】benefit drugs;DDD;DDDs
补益类中成药为全院各科室常用药物，为合理使用和进行有效***，对本院2006～2007年补益类类中成药的利用情况进行统计分析，现报道如下。
1资料与方法
全部资料来源于我院计算机药品管理网络系统中2006年～2007年出库的补益类中成药的数量和金额，采用限定日剂量分析方法（DDD）、计算药品用药频度（DDDs）和日用药金额。 DDDs=药品年销售量/药品的DDD值，日用药金额=药品年销售金额/DDDs，药物利用指数（DUI）=销售金额排序/DDDs排序[1]。
2结果
我院2006年共有补益类中成药品种32个，销售总金额为280.08万元；2007年共有中成药品种38个，销售总金额为361.19万元，比2006年增加了28.95%，我院补益类中成药销售量和品种方面呈上升趋势。销售金额居前10位的中成药的销售金额2065年258.37万元，2007年为325.72万元，分别占全年中成药总销售金额的92.25%和90.17%，在这类药销售中占有重要位置。详见表1。
3讨论
销售金额2007年增幅大于80%的有5个品种，其中增幅最大的是金水宝胶囊，其次是归脾丸、益肾消渴胶囊。六味地黄丸在两年内销售金额平稳。玉屏风服液为我院2007年新引进品种，销售金额较大，说明在临床深受医生和患者欢迎。与2006年相比，2007年补中益气丸和四君子丸销售金额降幅较大，提示此类药品市场竞争较为激烈。对于个别增长过快的品种，不排除与临床促销手段有关，应对其进行必要的调查和监控，规范促销人员的行为，提醒临床医师要保证患者用药的安全、有效、合理、经济。从日用药金额上看，2005年日用药金额在60元以上的是金水宝胶囊，其日用药金额特别高，但DUI值偏低（0.31），可能与其疗效肯定且竞争品种较少有关。2007年日用药金额有较大幅度的下调，均低于12元，其中6元以下占很大比例，一般患者都可以接受。DUI值是反映销售金额与用药人数是否同步的指标。DUI值远小于1.0的药品2006年有补中益气丸、再障生血片、金水宝胶囊、归脾丸，2007年有六味地黄丸，这些药的年用药金额较大而DDDs值偏小，或金额排序靠前但DDDs并不大，原因可能与患者个体情况或药品价格偏高有关，亦不能排除药品回扣等因素的影响。
临床医师使用补益药应坚持以***为目的、提高疗效、降低毒性的用药原则，防止滥用；同时应加强中成药的利用分析研究，真正做到安全、有效、合理、经济地使用药品。
药品销售论文例7
那么在品牌品种基础上怎么来规划普药产品线并创新模式呢？电视剧《潜伏》有句经典台词：“有一种胜利叫做撤退，有一种失败叫做占领”，在新的OTC品牌企业变革之际我觉得可以改为“有一种胜利叫做改变，有一种失败叫做坚守”。
所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。
现在的品牌OTC企业要大发展，必须要有长远的战略规划，产品的战略规划就是为品牌产品孵化的，因为“没有品牌的普药不好卖，没有普药的品牌利益难以扩大化”。 从商业竞争论的视角研究，品牌已经成为商业竞争的基本单位，产品品牌带动企业品牌、企业品牌带动普药销售，是普药营销的首要条件。从定位论的视角研究，产品品牌需要专业化营销、企业品牌需要文化营销，所以品牌OTC企业要***上打造强势品牌，线下推进文化营销，促进普药销售获得优异业绩，才能推动品牌药获取更大的市场份额。
首先要进行产品线规划：
产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消费者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？没有的产品怎么办？是否需要OEM？哪些产品需要进行OEM？OEM产品什么时候能够到位？自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？ 所以产品线规划是实现产品集群化的重要举措。产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的***作用、相同的分销渠道等方面进行规划。
1）、从市场的维度规划产品线
从整个医药行业市场数据分析，中国医药企业80%销量来自县级市场（也是我们所说的第三终端市场），所以任何一个品牌OTC企业的普药战略第一阶段的市场策略都要占领县级市场，做强做大县级市场，那么产品线规划和销售就要适合县级以下市场营销的特点，从县级以下市场患病率和就诊率数据分析，县级以下市场对医药的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、风湿疾病、高血压等，所以企业要打造消化线、风湿线、心脑血管线等需求强势产品线。
2）、从需求的维度规划产品线
消费者对药品需求最典型的特征之一就是“见效快”，愿望迅速缓解病痛、消除痛苦，但是绝大部分中药在***效果上显效慢，在产品销售过程中会流失顾客，西药***效果快，但是副作用特别大、停药就反复，消费者不能长期服用，所以规划产品线时要“中西”结合，满足消费者需求。
中药产品线规划要有三个思路，一是品牌类产品，借势销售，例如999引领的感冒灵、云南白药引领的膏药、东阿阿胶引领的阿胶、哈药引领的高钙片、葵花引领的胃康灵等产品，该类产品你采取跟随策略，采取合适价格销售，通过自己企业的品牌知名度引领销售获取市场份额；二是独家产品、稀缺品类或新特药，该类产品可以以高价销售，获得利润，并逐步做大做强；三是按照大品类普药规划产品，以价格优势获得市场份额，走量产品，例如常规板蓝根、维c银翘片、消食片等产品。西药规划主要按照两个思路，跟随知名OTC品牌类产品，例如复方氨酚烷胺、小儿氨酚黄那敏颗粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌药品类，消费者对这些通用名并不陌生；二是大普药西药，该类产品消费者对产品熟悉，例如阿莫西林等抗生素类药品、消炎镇痛类产品等，消费者比较熟悉，能取得良好销售业绩，对于陌生的西药原则上不规划。
3、从推广战术的维度规划产品线
纵观中国医药行业30多年的营销历程，医药营销专家研究了多种营销推广战术，例如大广告拉动模式、医生与店员挂金销售模式、活动营销模式、会议营销模式、直销模式、旅游销售模式、诊所会销模式、体验营销模式、院内处方院外销售模式、专卖店销售模式、商业驱动模式等等，这些营销方式有的现在仍在运用的、有的已经过时被淘汰，但只要通过创新或演变这些方式，仍然有销售力，但有的将不能再运用。不同的产品、产品线适合的营销战术是不一样的，所以在规划产品线时要思考推广战术是什么？根据推广战术规划产品线，也是一个重要的规划策略。
其次要制定合适的产品线推广策略
1、***方案 中西结合 根
据“中药好、西药快”的特点，推进联合用药，这个时候企业销售的就是***方案，比如胃病***方案、风湿骨病***方案、心血管***方案、高血压***方案等，这些***方案逐步通过产品为载体打造完成。通过消费者教育，中药效果慢但标本兼治，西药效果快但不能长期服用，长期用药副作用大，西药对胃、肠、肝、肾有很大的副作用。例如消化线，针对胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”***方案；推出风湿病“综合***”方案，西药迅速解除疼痛，中药驱除寒毒，起到良好的***作用，得到消费者认可。这些产品线主要通过地面营销活动为战术进行推广，到一定阶段再辅以地县“电视专题”促进销售，将获得更好的推广效果。
2、主品引领 服务并行
在产品线规划、推广过程中，要以某个高利润产品为核心，带动一部分产品进行销售；同时，在推广中还要按照中医理论和***经验给予辅助***
3、品牌带动 活动推动
这是个动销为王的时代！贴近顾客，征服终端！
药品销售论文例8
[中***分类号]R969 [文献标识码]B [文章编号]1673-7210（2007）11（a）-108-03
Study on the pricing system mechanism of high drug price in China
WANG Ya-lou
(Tangshan Infectious Hospital of Hebei province,Tangshan 063020,China)
[Abstract] Objective: The reasons why the medicine price is unthinkable high in the hospital are looked for and some reasonable suggestions are provided. Methods:Using the basic principals to analyze the reasons of high drug price in many different ways and it must be noticed that there was surplus value hidden in the price which the state and government introduced.Results: The main reason leading to the high price was the existence of surplus value.Second reason was because of the medicine marketing monopoly of the hospital.This phenomenon was very difficult to resolve because the government-guided price which was the core had never been concerned. Conclusion:Only a reliable scientific medication cost budgeting and assessing system are introduced ,the surplus value can be controlled radically;Only competition machanism are introduced,the monopoly can be breaked ,and the high price of drug disappears gradually.
[Key words] Hospital,;Unthinkable high price of drug;Pricing system mechanism
目前我国医院普遍使用的国药准字号药品[1]存在药价虚高，广大患者反应强烈，国家对此十分重视。至2005年底先后17次降低药品价格，下降幅度不可谓不大，但患者仍未感受到降价带来的实惠，反而出现了药价越降医院药价越高的违背常理现象，其原因究竟何在？
1 ***府指导价格里面隐藏着剩余利润[2]
剩余利润是药品价格中利润的一部分，但不以利润的形式出现，隐藏于制造成本或生产销售过程的期间费用之中的那部分利润。剩余利润具有欺骗性，并通过两种方式表现出来。
1.1 相对剩余利润
多来源于国家一类或二类新药。由于药品生产企业在开发一类或二类新药的过程中投入了巨大的前期费用以用于新药原料的试制或引进，进行动物试验和Ⅰ~Ⅲ期临床试验，到最终定型生产需要一个长期的过程。因此在***府审批药品指导价格时往往较高，同时设有新药保护期，其他药厂不得生产。随着该新药上市，由于其独特的疗效和独家的垄断，生产量会逐步提高并达到设计产量，制造成本和期间费用比例也会逐步下降，但其价格在保护期内保持不变，相对剩余利润逐步增多。
1.2 绝对剩余利润
多来源于国家三、四、五类新药和更新的普药。药品生产企业开发三、四、五类新药投入费用相对较低，在原有药品的基础上通过改变单方制剂为复方制剂、改变剂型、改变用药途径、中药西制、运用缓释技术、改变药品名称和包装等方法将老药更新[3]，通过虚置制造成本和期间费用提高价格并通过***府价格主管部门的审批，从而获得绝对剩余利润。
2 获取剩余利润的必备条件
药品生产企业生产的国药准字号药品是特殊商品，在销售之前必须获得***府价格主管部门根据药品生产企业提出的药品单独定价申请报告和相关材料，依据《中华人民共和国价格法》和《药品***府定价办法》而依法审批的***府指导价格。
医院药品销售市场具有垄断性。医院在药品销售中，主要服务对象是来医院就医的患者，由于医师与患者间存在专业知识的不对称性，在药品的选择上医师拥有绝对选择权，患者处于被支配地位，而且医院只使用自备药房的药品，不使用患者的自购药品。因此，医院销售药品具有局部市场垄断的特性，这在客观上排斥了市场公开、公平竞争，保护了垄断性价格，为药品价格中剩余利润的产生提供了条件。
3 剩余利润的分配形式
剩余利润从理论上的实际存在到真正实现货币化是由药品生产企业、药品经销企业、医院三方共同完成的，所以药品中剩余利润也必将在三方的营销过程中被分配，而非被其中的一方单独占有。在***府审批的药品价格当中包含了含税出厂价，含税批发价，含税零售价，分别对应药品生产企业，药品经销企业，医院以及零售药店和诊所。
对药品生产企业而言，由于含税出厂价里面已经包含了剩余利润，它在把药品销售给药品经销企业时，会以出厂价折扣的方式把剩余利润的一部分让给买方，也就是厂家“返点”或者直接提取现金回扣给买方代表，这样生产企业与经销企业在购销过程中把含税出厂价中的剩余利润分配了。
对药品经销企业而言，它的下线是医院、诊所、药店，它使用的是同样包涵了剩余利润的含税批发价，而它面对的销售对象情况有所不同，医院药品销售有垄断性，而诊所，药店则是市场化运作，公开竞争，药品经销企业则采用价格双轨制形式分别对待，对医院返点小，对诊所、药店返点大，这样把含税批发价中的剩余利润也分配了。
对医院而言，它面对的是广大就医患者，它使用的是同样包涵剩余利润的含税零售价格。由于其药品销售的垄断性，它是完全可以将零售价中的剩余利润收入囊中的，但是，由于国家采取降低最高零售价的办法，以及医院药品必须通过***府集中招标采购的办法，在一定程度上限制医院了剩余利润的获取。
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4 ***府对医院投入不足导致医院多用贵药
长期以来，医院作为非赢利性事业单位享受***府财***差额拨款待遇，这种***策一直延续至今。所谓差额拨款是指***府给医院一定额度的财***拨款以外，医院可以在实行医疗服务的过程中在理论上按医疗服务成本收费，以保持医院的公益性事业单位性质，为了能够弥补医院所需经费之不足，国家还允许医院在药品进价的基础上加价不超过15%的利润销售，这项***策在计划经济时期有效地保证了医院正常运转。随着改革开放和市场经济的快速发展，医院人员工资、水、电、油、气、煤炭等基础成本快速上涨，给医院的运转带来前所未有的压力。在***府平均拨款仅占医院支出17%的情况下，在患者没有明显增加的情况下，医院为了自保不约而同地选择了为患者多用药、用贵药的办法尽可能多地获取利润，而且越开贵药新药，利润就越丰厚，这种需求通过市场供求关系反馈渠道，不断刺激药品生产企业也多开发新药、贵药，形成一种药品不断更新药价不断上涨的渐进循环形式。
5 不断涌现的新药为医院规避***府降低药价风险，为最大限度地获取剩余利润提供了选择空间
药价虚高出现在医院绝非偶然，是由医院的内在特性所决定的。主要表现在：①要拥有较多的最近几年生产的新药品种；②要拥有相对封闭的垄断性药品销售市场和稳定的被动消费群体。众所周知，医院是新药品种的集散地，各种新药的涌现为医院利益选择提供了“素材”。在对住院患者用药时，医院除特殊情况外通常是不允许患者在零售市场购买药品到院内使用的，这是基于两方面原因的考虑，一是可以避免假劣药品的进入保证医疗用药安全，二是确保自身利益的最大化。正因如此，每当国家以行***手段干预医院使用的药品价格后，由于剩余利润已经丧失，医院都会从众多的新药品种当中选择出替换品种，以弥补因降价而失掉的剩余利润。所以，广大患者很难体会到国家降低药价***策给他们带来的实惠。这也正是国家先后十七次下调药价效果不理想的原因所在。
6 剩余利润产生的原因分析
在国家计委颁布的《药品***府定价办法》[4]中明确指出，国产药品的零售价格由生产企业的出厂价和流通差价构成，含税出厂价由制造成本、期间费用、利润、税金构成。其计算公式为：含税出厂价=（制造成本+期间费用）/（1-销售利润率）×（1+增殖税率），同时对国产药品的最高销售费用率和最高销售利润率作出明确规定（表1）。
由以上两点可以看出，决定药品价格的主要因素是制造成本和期间费用，而销售利润率，增殖税率均由《药品***府定价办法》和《中华人民共和国税法》规定详细，只是根据计算公式依制造成本与期间费用之和相应地按比例增加药品的价格，并不对药品价格产生决定性作用。无庸讳言，透过蔓延全国的药品回扣风现象，其回扣款之多已令人瞠目；国家降低药品价格少则10%，多则50%；人们不禁要问如此多的回扣难道仅依靠10%～45%利润就能做到吗？国家降低10%～50%的价格药品生产企业就不生存不发展了吗？回答肯定是否定的。那么由此分析，答案只有一个，生产企业销售各类药品的利润率要远远高于10%～45%，可是为什么在***府价格主管部门能够通过审批？抛开人为因素姑且不论，合理的解释只有一个，药品生产企业把药品价格中的超过规定利润率的剩余利润转移到制造成本和期间费用之中，换言之，就是只有药品生产企业虚置制造成本和期间费用，才能够获得含有剩余利润的***府指导价格。
7 讨论与建议
剩余利润的出现为药品生产企业-药品经销企业-医院三者在药品购销之中的回扣风盛行提供了充足的“营养”，药品生产企业用获得的大量剩余利润培养起一支临床促销队伍分布于各地，对医院的主管领导和临床医师进行商业贿赂及临床促销活动，败坏社会风气。从各种传媒披露的大量案例说明，药品回扣风几乎遍及全国。药品回扣这股不散的阴风让广大的患者为此付出了多少血汗钱，因病致贫、因病返贫现象已经大面积出现，这不能说与医院“药贵”毫无关系。对医院而言，是药价“虚高”；但对患者而言，则是药价“实高”。患者已经难堪药贵之累，整顿规范医药购销行为，严厉打击医药行业不正之风的呼声愈益强烈。国家虽然多次运用行***手段降低药品价格但效果很不理想，这主要是因为其作用的着力点总是建立在既有事实的基础上，方法虽然行之有效但多属“救火”，此起彼伏、甚为被动。问题的关键是无论是纠正医药行业不正之风也好，还是规范医药购销行为也罢；无论是降低药品价格也好，还是实行药品集中招标采购也罢；致使医院药价虚高的核心问题――***府指导价格制定的是否合理则始终未被触及，治标有力而治本无力。这就像***府的一只手在降低药品价格，而另一只手又在不断地审批新的***府指导价格，医院则在利益驱动下顺势而为，放下***府压低价格的品种，同时又捡起***府新批的新药品种，如此循环下去。若不从药品价格审批这个源头抓起，若不从打破医院垄断性药品销售这个环节抓起，治理医院药价虚高之路将何其修远。
***府审批是计划行为，公开公平竞争是市场行为。计划、市场都是手段，不是目的。因此，***府各相关职能部门应充分利用这两手，两手都要硬。
第一，从药品价格管理的源头抓起[5]。在药品价格审批这个关键环节当中，要引入药品制造成本和期间费用分析与评估机制。可由具有***法人资格、专业造价分析评估资质的“第三方”会计师事务所出具的、负有法律责任的药品造价和期间费用评估报告作为***府定价的参考依据，***府价格主管部门再组织药品价格评审专家依据《中华人民共和国价格法》和《药品***府定价申报审批办法》依法定价，从价格源头上控制剩余利润的产生。若出现药品生产企业申报的自定价与***府审批的***府指导价格出入较大时，可通过举办听证会、质询会的形式公开解决，提高透明度。
第二，***府价格主管部门要在医院和零售市场上设点进行药品价格实时监控。对市场上医院里药品出现较大差价时，且药品同一、产地同一，则应记录在案适时以行***手段进行干预，该降就降不能手软，引导医院药品价格向合理的方向转化。值得指出的是，监控的重点要放在最近几年生产的三、四、五类新药上。
第三，针对医院药品垄断销售的特点，***府应积极出台相关***策，允许并鼓励市场上具有质量保证体系，既有GSP认证的规范化运作的零售企业参与到医院药品市场竞争中来，运用市场经济价格公开竞争机制让患者自主选择购买哪家的同样药品，打破医院药品市场垄断销售。
第四，***府应加大对医院的财***投入，减少医院对药品利润的依赖程度，逐步扭转长期以来医院以药养医的局面。
第五，进一步完善***府药品集中招标采购工作机制，为全国药品生产企业、药品经销企业创造一个公平竞争的平台，让那些依靠不正当手段竞争的药企在市场公开竞争中败下阵来，存优汰劣。同时，既要防止药企的蓄意串标造成标价高企，也要防止个别药企的恶意竞标造成有标无货，把这项利国利民的好事做实做好。
[参考文献]
[1]吴蓬.药事管理学[M].北京：人民卫生出版社,2005.150-153.
[2]红旗出版社编辑部.***治经济学合订本[M].北京：红旗出版社，1983.255.
[3]王亚楼，宋贺园，张淑萍，等.医院药品促销屡禁不止的原因与对策[M].中国卫生质量管理杂志,2004,11(6):49-50.
[4]河北省粮食局工作处.河北省重要工业品价格管理指南[M].石家庄：河北教育出版社. 2005. 26-30.
[5]王亚楼.医院医药分业遏制药价虚高的理论推演[A].中国医院管理难点要点指导[C].北京：北京研究出版社.2006.668-670.
药品销售论文例9
一、风险预防:药品安全法益前置保护
我国《刑法》关于药品安全犯罪行为的规定中，如第141条将“生产、销售假药，足以严重危害人体健康的”中的“足以严重危害人体健康”作为入罪的最低标准，但是这条法律在实际运用中却被束之高阁，因为“足以严重危害人类健康”这一危险犯的设置看似合理，实际上在司法实践中却面临尴尬境地，“足以危害人类健康”要求进一步作出因果关系的证明，而司法实践中的相关鉴定实施的困难程度太大，导致该条文无法具体运用。在《刑法修正案(八)》中，国家为了加大对药品安全领域犯罪行为的规制力度，删去了《刑法》141条的“足以严重危害人体健康”这一犯罪构成要件，将生产、销售假药罪设置成抽象危险犯，以此来加强刑法对药品安全的保护力度，满足人们对药品安全的需求。
二、风险控制:严密药品安全刑事法网
在药品安全的风险控制方面，需要严密刑事法网，以此来填补风险漏洞。刑法必须扩大有关药品安全犯罪的打击环节，加大药品安全犯罪的打击力度，增加需要其规制的药品安全犯罪行为具体表现形式，将“生产、销售”修改为“生产、经营”，药品安全问题本身覆盖从药品的生产、销售再到使用等各环节、全过程，而不仅仅局限于生产、销售。需要刑法规制的药品安全犯罪行为指的是药品生产到应用的全过程中的可能存在的对药品安全造成危害的多种行为，不仅包括现行刑法侧重规制的有关药品生产、销售的违法行为，还要从药品生产前的组织行为、生产加工过程、整个物流运作等多方面进行监督管理，所以刑法规制的危害药品安全的犯罪行为应当涵盖药品原材料的来源、药品加工、包装、储存、运输、销售等整个过程中涉及的行为［1］。只有从源头开始治理，杜绝源头危险的存在，加大刑法保护力度，形成统一的法律监管体系，才能有效抵制危害药品安全犯罪行为的发生。
三、风险负担:药品安全风险的分配
药品安全风险的分配，主要指风险及注意义务的分配，包括药品生产者的风险义务，即药品生产者需要尽最大限度的注意义务，包括出售药品前的调查义务、药品出售过程中的告知义务、出售药品后的信息搜集及反馈义务等;药品的存储、运输者的义务，即其在存储、运输过程中应当注意方法得当，保证药品的安全［2］。《刑法修正案(八)》中加大了食品监督管理者的注意义务，食品监管方面的渎职犯罪与其他方面的渎职罪分离开来，关于食品监管方面渎职犯罪的法定刑比罪、罪更重，通过这种方式加强食品安全监管者的义务，从而达到更好的监督食品生产、销售等整个过程。所以在药品安全的监管方面也可以借鉴上述规定，将药品安全监管渎职罪单列出来，因为在药品安全渎职犯罪领域往往也存在犯罪主体复杂、涉及人员多、因果关系复杂、责任难以明确等等况，所以，将药品安全监管渎职罪单列出来，可以使药品安全的监察力度逐步提高，进一步保障药品安全。
四、药品安全的风险刑法的保护限度
首先，坚持刑法中但书的适用。实践中，司法机关在判断某一行为是否触犯刑法时，必须坚持刑法条文中但书的应用，以贯彻罪刑法定原则，限制司法机关的自由裁量权，防范司法机关因法律适用的扩大而增加的司法风险。其次，坚持兜底条款的运用。兜底条款是为了防止遗漏犯罪行为而设置的，但在司法实践中，有些司法者随意解释兜底条款，将不需要刑法规制的行为任意解释为需要刑法规制，这样既是对司法资源的浪费，又是对公民自由权利的侵犯。所以，在实践中，应当坚持用体系解释的解释方法来解释兜底条款，如《刑法》141条生产销售假药罪中的“其他严重情节”应解释为与“人体健康造成严重危害”的具有相当行的情节。最后，在区分罪与非罪时，须坚持形势判断优先于实质判断。也就是说，药品安全犯罪首先应当认定客观要件，包括行为对象、具体的客观行为、危害药品安全因素等，其次明确嫌疑人在生产、销售药品时具有明知药品安全风险主观故意要件，才能得出行为是否对特定法益造成了危害的结论［3］。当然，这并不意味着司法实践对于公共***策就完全不考虑，而是对刑法条文的实质目的性解释已经将公共***策融入其中，对***策的考量，贯穿于对罪状的解释中。
［参考文献］
［1］李润华．药品安全的刑法保护［J］．中国卫生法制，2012，6:003．
药品销售论文例10
药剂专业培养的是与我国社会主义现代化建设相适应的药品生产、经营、使用和质量管理等岗位的复合型技能人才，根据就业市场需求有三个就业方向，分别是药学服务方向、药品经营方向、药品生产方向。我校一直主要培养的是药学服务方向的学生，为很多医院输送了大批优秀的药剂人才，由于最近几年医院、诊所及其他医疗机构对药剂人员的需求基本呈现饱和状态，学生就业率下降，***对十一五期间职业院校“坚持以就业为导向，深化职业教育教学改革”提出指导性意见后，我校从2006年开始转变人才培养方向，主要以培养药品经营方向复合人才为主要培养方向，与省内大型医药连锁企业健之佳、一心堂等开展“工学结合”，为这些企业输送药品营销人员。为了使学生能更快适应药品营销工作，找出他们在药品销售中存在的问题，改变传统的教学方式、方法，我们有针对性地对在医药企业实习的学生进行了调查。
1 对象与方法
对本校实习班药剂8班、9班在药店从事药品销售的学生共31名进行问卷调查；对有我校实习生的药店部分带教员工、店长进行个人深入访谈；对药店的部分员工进行小组访谈。
2 结果与分析
2.1一般情况
本次研究共收回有效问卷为31份。其中男生9名，女生22名；汉族14名，占45.2%，少数民族17名，占54.8%。
2.2实习过程中的基本情况
2.2.1能***承担药品销售工作的时间
有17名同学，约占24.8%能在两周到一个月时间中能***承担药品销售工作；有8名同学，约占25.8%能在一至三个月能***承担药品销售工作；只有1名同学，约占3.2%能在零至两周内可以***承担药品销售工作。从这个数据我们可以看出在学校教学与药店实际工作脱节，学生不能很快接手药店工作。学生进入实习药店之后理论知识中不含如何看卖场、如何摆放药品等操作技能。
2.2.2对药物推荐情况
据统计，学生在擅长推荐药物中排在前三位的药物分别是：感冒、清热解毒药、儿科和抗生素；最不擅长推荐的药物中排在前三位的药物分别是：心血管药物、肝胆消化系统药物、中药品种。这六类药物将是我们在教学过程中应该重点讲解和重点模拟推荐的药物。有38.7%的学生能把药物通用名和商品名很熟练的对应起来。当顾客咨询药物情况的时候，有90.3%的学生能说出药物用量，83.9%的学生能说出药物用法，87.1%的学生能说出药物的作用，但仅有54.8%的学生能说出药物的注意事项，51.6%的学生能说出药物的禁忌症，35.5%的学生能说出药物的不良反应。
2.2.3学生认为自己最欠缺的能力
据统计，有41.9%的学生认为自己欠缺表达能力，有32.3%的学生认为欠缺实际操作能力。有83.9%的学生认为要在实际工作中才能完善他们欠缺的能力。
2.2.4工作中药品丢失情况
据统计，有58.1%的学生在实习过程中都存在药品丢失的情况，这在学校具体的理论教学过程中，老师是从来没有强调过关于药品被盗的相关问题以及应该如何防止药品被盗。
3 讨论
3.1加强药品营销实训，使理论教学与药品销售技能有机结合
无论从学生能***承担药品销售工作的时间，还是从学生认为欠缺的实际操作能力来看，我校的教学工作都存在理论和实践的相脱节，实训知识远远不能满足实际销售工作。2009年，为了使理论教学与药品销售技能有机结合，在我校经费紧张的情况下仍然花巨资新建了模拟药房。模拟药房的布局与我省知名医药连锁企业健之佳完全相同，而摆放的药品外包装则是动员全校师生从家里带来；到医院、诊所收集。在模拟药房中我们进行了药品的分类、摆放的操作，加强药品营销实训练习。
3.1.1药品与非药品的区分
我们充分利用模拟药房中的空药盒，让学生根据药盒上的批准文号正确区分药品和非药品。在药盒上，批准文号是“国药准字”的都是药品，国药准字后大写的字母H代表是化学药品，Z代表中药，S代表生物制品，J代表进口药品分包装；批准文号是“健”字的是保健食品；批准文号是“妆”字的是化妆品；批准文号是“消”字的是消毒产品。在“国药准字”药品中，按我国药品管理制度要注意区分处方药和非处方药。处方药是指必须凭执业医师或执业助理医师处方才能调配、购买和使用的药品，简称RX。品、、医疗用毒性药品、放射性药品均为处方药；抗生素、激素、心脑血管疾病药品、生物制剂绝大多数为处方药。非处方药是指不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用的药品，简写为OTC，在药品外包装上都有标注。非处方药中又有甲类和乙类之分，甲类药的外包装OTC为红底白字，乙类药的外包装OTC为绿底白字。一般来说，维生素、滋补保健药、解热镇痛药、感冒咳嗽药、止痛药、抗酸药、抗寄生虫药、***药等可作为非处方药。外用的皮肤科、五官科用药大多可作为非处方药使用。
3.1.2药品陈列
商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。商品陈列绝不是简单的商品堆放，而具有美化卖场、刺激消费的专业职能。同样，药品的陈列除了要符合食品药品监督管理部门的规定外，也要符合销售规则。相关资料显示，科学、专业、适应消费心理和消费需求的商品陈列能带动30%～40%的销售增长，远远大于促销活动所带来的销售提升。在药品陈列中要注意的三大原则就是处方药与非处方药要分开，非处方药一般采用开架陈列，顾客可自由挑选；但处方药一般用密封柜台陈列，需要时由药品导购员帮顾客取药。其次口服药与外用药要分开陈列；最后，药品与非药品要分开陈列。药品是特殊的商品，我们可以把相互关联的几种药物放在一起，便于顾客挑选。如妇科用药和儿科用药可陈列在一个货架上；感冒药、咳嗽药和清热解毒药可以陈列在一个货架上。药品陈列还要注意季节性，如春季容易过敏，我们把抗过敏药专柜放在显著的位置上，便于顾客挑选；流感季节把抗病毒药如板蓝根放在显眼的位置。黄金位置的陈列：要陈列重点推荐的药品，如高毛利率、需重点培养、重点推销的药品。商品陈列有原则，无规矩，各人可以根据自己不同的情况，进行改造、创新。不管是哪种方法，有利于提高商品销售与利润的就是好方法，这是一项根本原则。在模拟药房中学生可以进行药品的陈列，同时通过药品的陈列加深对药品的熟悉程度。
3.2加强药物系统培训
3.2.1熟悉各系统常用药物
感冒、清热解毒药、儿科用药、抗生素、消化系统药物是学生在实习过程中经常推荐顾客购买的药物，我们在理论教学上专门做了这几个系统的专题课件，在实践教学上加强了这几个系统药物的导购训练。首先把这几个系统药物常用的商品名整理后让学生到模拟药房中通过观看药品包装、说明书熟悉药物，掌握药物的用法、用量、不良反应、禁忌症等，然后模拟一些购药场景让学生多加练习。通过训练，让学生掌握100种常用的药品商品名，能向顾客合理推荐这些药物。
3.2.2分析复方制剂中的药物成分
理论知识中，我们讲解的药理知识主要是单独的药物，而在商品销售中的药品主要是由多种药物成分组成的复方制剂。因此，在教学过程中，我们强化了各个系统常用药物的成分分析。把每种药品的药物成分具体列出来，分析这些药物成分的作用、应用、不良反应，让学生更加清楚怎样合理使用这些药物。如感冒药中的主要成分盐酸金刚烷胺：抑制甲型感冒病毒；氢溴酸右美沙芬：中枢镇咳药，用于无痰、干咳，慢性支气管炎，刺激性干咳；盐酸伪麻黄碱：扩张血管，消除鼻粘膜充血水肿，解除鼻塞症状、高血压禁用；对乙酰氨基酚：解热镇痛，前列腺肥大或增生者禁用、因刺激肠胃，故含本成份的药应饭后服；扑尔敏、盐酸苯海拉明、氯雷他定：镇静、抗过敏；人工牛黄：清心解毒；咖啡因：大脑皮层兴奋作用，缓解嗜睡。知道了感冒药中各种成分的作用，学生就能根据顾客的病情给病人推荐合适的感冒药。
3.2.3关联导购培训
关联导购就是当顾客购买一种药品的时候，根据顾客的需求顺便向顾客推荐相关联的另一种或几种商品，从而可以提高药店的销售量。例如，一名顾客风热感冒，我们可以关联导购的是中药+西药+维生素C+板蓝根或金银花+口罩+消毒洗手液，等等。
3.3开展岗前培训
3.3.1语言沟通能力培训
营销工作离不开语言沟通，要当好一名好的药品导购员就必须与顾客交流，了解顾客的需求。客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。我们有58.4%的学生是少数民族，绝大部分来自农村，普通话相当不标准，甚至有些学生到了学校才开始学习普通话；据药店带教老师反馈我们学生去到药店胆子特别小，说活声音小到顾客都听不清。针对这一特殊情况，我们对他们进行了相应语言沟通训练。围绕沟通的3个基本步骤：微笑、倾听、回应，我们模拟了一些药店场景，让学生训练如何面对顾客准确表达自己的言语。
3.3.2责任、义务培训
学生在学校习惯了成群结队活动，去哪里都有三五个同学，但实习时学生经常被分得特别散，基本没有两个学生在一起的，都是一个药店一名学生。因此，有很多学生实习了一周后，打电话给老师，要求回到自己家乡实习。针对这一情况，我们专门给学生进行了责任、义务的培训，要他们明白，工作需要自己***承担。对责任的理解通常可以分为两个意义，一是指分内应做的事，如职责、尽责任、岗位责任等。二是指没有做好自己工作，而应承担的不利后果或强制性义务。首先，我们要求学生到药店实习必须遵守药店的各项规章制度，这是对责任的第一层含义的理解；其次，在药店实习当发生药品丢失时是要根据药店的规章制度进行赔偿，这是对责任的第二层含义的理解。另外，我们要求学生每人找一句关于责任的名人名言自勉。同时，我们还给学生讲一些关于责任、义务的小故事激励学生。
参考文献：